見知らぬ人のために年商600万ドルのビジネスを36分で構築してみた | Scale or Fail - エピソード3
AAlex Hormozi
마케팅/광고창업/스타트업경영/리더십육아(영유아~청소년)
스크립트
00:00:00こちらはティナ。ゴールドチケットをかけた10万ドルの獲得を目指して挑戦中です.
00:00:05それは私と、年間2億5,000万ドルのポートフォリオを支えるチームからの1年間の全面的な指導へのアクセス権となります
00:00:11彼女にはこれから1時間、自分のビジネスについて説明してもらい、最後に私がスケールするか失敗するかを判断します
00:00:16もしスケールすると選ばれれば、大賞をかけたフィナーレに進むことになります
00:00:21私の名前はアレックス・ラモシ、「スケール・オア・フェイル」へようこそ
00:00:32私の名前はティナ・スー。自閉症、ADHD、言語発達遅滞のお子さんを持つ親御さんをサポートしています
00:00:38私がここに助けを求めに来た理由は、このミッションが自分自身のちっぽけなものよりもはるかに大きいと知っているからです
00:00:44私のビジョンは、私の生存中にこの取り組みを通じて、できるだけ多くの家族にこれを届け
00:00:50回復していく子供たちの事例を数多く生み出すことで、自閉症がどのように治療されるかについての主流の見方を変えることです
00:01:00こんにちは
00:01:01こんにちは、調子はどう？
00:01:02順調です、最高です
00:01:03ワクワクしてる？
00:01:04はい
00:01:05準備はいい？
00:01:06はい
00:01:07よし、ビジネスについて教えて
00:01:08私の名前はスーです
00:01:09過去12ヶ月間で77万ドルを売り上げ、そのうち55万5,000ドルが利益です
00:01:15すごいね
00:01:16利益率72%
00:01:17そして多くの家族を助けた
00:01:18はい
00:01:19なるほど
00:01:20で、何を売っているの？
00:01:21どうやって収益を上げているんだい？
00:01:22はい
00:01:23私のコア商品は「HiMama」と呼ばれています
00:01:24なるほど
00:01:25これは言語発達遅滞のある子供たちを助けるグループプログラムです
00:01:29例えば、言葉を話さない子供たちが初めての言葉を話せるようにします
00:01:32なるほど
00:01:33それと同時に、治癒を促し、自閉症の症状も軽減させます
00:01:38なるほど
00:01:39わかりました
00:01:40そして販売しているオファーは年間2,500ドルですか？
00:01:42ええ、そのオファーです
00:01:43なるほど
00:01:44HiMamaプログラムは2,500ドルです
00:01:45うんうん
00:01:46期間は1年間で、最初に3ヶ月間の集中プログラムがあり、その後に9ヶ月間のアフターケアが続きます
00:01:51なるほど
00:01:52プログラムに参加した人には、その後「オールアクセスパス」を販売します
00:01:56これにより、3ヶ月間の集中プログラムであるHiMamaのすべてのコホートに参加できるようになります
00:02:00いいね
00:02:01そのエネルギーの中に留まり続け、子供たちの治療の次のステップへと進み続けることができます
00:02:06治療です
00:02:07今、何が足かせになっていると思いますか？
00:02:10私ですか？
00:02:11そうです
00:02:12つまり、私がすべてをやっているんです
00:02:15なるほど
00:02:16何というか、手放すことができなくて、例えば、Instagramのメッセージのやり取りも
00:02:21すべて私です
00:02:22これが今のやり方で、セールスコールは自分ではやっていません
00:02:24でも、あらゆるマーケティングに関わっていますし
00:02:26サービスの提供にも関わっています
00:02:27はい
00:02:28チームがカスタマーサービスに対応してくれていますが、私もそこに頻繁に関わっています
00:02:31なるほど
00:02:32つまり、あらゆることに首を突っ込んでいて、結局のところ、何をするにも時間が足りません
00:02:35本当に
00:02:36なるほど
00:02:37だから、簡単に達成できる成果（ローハング・フルーツ）すら手をつえられていません
00:02:39ええ
00:02:40はい
00:02:41理解したよ
00:02:42なるほど
00:02:43なぜこれを解決することが重要なのですか？
00:02:44年間50万ドルを稼いでいる今の現状のままでいるのではなく、なぜビジネスを成長させることが重要なのでしょうか？
00:02:45年収50万ドル稼いでいるのに？
00:02:46ええ、ええ
00:02:47あの、お金の問題ではないんです
00:02:50このビジネスを始める前にも別のビジネスを持っていましたし、今もそのビジネスを持っています
00:02:54その別のビジネスを、何もない状態から作り上げました
00:02:58はい
00:02:59息子が赤ちゃんの頃、夜の8時から朝の2時までの間に育て上げました
00:03:03すごいな
00:03:04それを2,000万ドル規模まで成長させました
00:03:06素晴らしい
00:03:07そして、息子の身にこれが起きたとき、私はそのビジネスを経営していました
00:03:10そうですね
00:03:11それで、私の息子はかつて自閉症、ADHD、そしててんかんを患っていました
00:03:14はい
00:03:15私たちは、現代医学が勧めることはすべてやりました
00:03:18うんうん
00:03:19あらゆる従来の治療法や投薬も試しました
00:03:21うんうん
00:03:22それでも息子の状態は悪化しました
00:03:23そうなんだ
00:03:24そして息子が9歳のとき、それは起きました
00:03:26うん
00:03:27ADHDの薬の最後の効果が
00:03:28うんうん
00:03:29泣いたりしないから
00:03:30大丈夫だよ
00:03:31そのまま続けて
00:03:329歳のとき、ADHDの薬が効かなくなってしまったのです
00:03:35その時すでに7種類の薬を服用していました
00:03:37そして医者は抗精神病薬に切り替えようとしていました
00:03:40ええ
00:03:41息子は眠れなくなって
00:03:42本当に地獄のようでした
00:03:43ええ
00:03:44ええ
00:03:45あの
00:03:46だから何とかしようと思ったんです
00:03:47すると誰かがこう勧めてくれて
00:03:48ホリスティック医療を試してみたらって
00:03:50食生活や環境を変えてみなよって
00:03:52それで、息子を助けるためのホリスティックな道のりを歩み始めました
00:03:57そして、2年で
00:04:00大丈夫ですよ
00:04:02その、2年で
00:04:04自閉症、ADHD、てんかんの症状がすべて寛解したんです
00:04:11すごいですね
00:04:12信じられません
00:04:13ええ
00:04:14そして息子が良くなった時、これを仕事にしなきゃって思ったんです
00:04:17ええ
00:04:18本当におめでとうございます
00:04:19やり遂げましたね
00:04:20今は人を助けている
00:04:21お金も稼ぎながら
00:04:22ええ
00:04:23だから他のビジネスを一時中断して、完全にそちらに没頭したんです
00:04:26今4年目ですが、そういう気持ちで取り組んでいます
00:04:29ええ
00:04:30数字すら見ずに飛び込みました
00:04:32どうでもいいやって思ったんです
00:04:33無給でも働く覚悟でした
00:04:34ええ
00:04:35最初のビジネスもそうやって始めたから
00:04:36ええ
00:04:37本当にそうなんですよね
00:04:38だから、あの、大きく息を吐いてください
00:04:42大丈夫ですよ
00:04:43ほら
00:04:44大丈夫です
00:04:45話すつもりだったこととは違いますが
00:04:46大丈夫ですよ
00:04:47気にしないでください
00:04:48大丈夫ですから
00:04:49大丈夫
00:04:50ええ
00:04:51数字やお金を稼ぐことについて、いくつか思い出させてもらいますね
00:04:53ええ
00:04:54その姿勢では、あなたが救える人の数が制限されてしまうと感じるからです
00:04:58ある程度はね、間違っていたら訂正してくれていいですが
00:05:01高額な料金設定にすることや、アップセルを取り入れること、あるいは
00:05:06より標準化された販売プロセスを持つことを、悪いことだと思っているように感じます
00:05:10でも、決してそんなことはないと思います
00:05:13こうした仕組みをしっかりと整えれば整えるほど
00:05:15ええ
00:05:16ビジネスの数字をすべて把握すればするほど、最終的に救える家族が増えるんです
00:05:19ええ
00:05:20ええ
00:05:21分かりました
00:05:22この質問をしますが、答えはほぼ分かっています
00:05:23いいですか
00:05:24現在のままで、このビジネスモデルはスケールすると思いますか
00:05:29今の状態のままで
00:05:31私が望むほどの規模にはならないでしょうね
00:05:34ですよね
00:05:35でも、私の目標までならスケールできます
00:05:37なるほど
00:05:38では、いくつかの変更には前向きということですね
00:05:39前向きです
00:05:40はい
00:05:41よろしい
00:05:42最高ですね
00:05:43やりましょう
00:05:44行くぞ
00:05:45行きましょう
00:05:46やるぞ
00:05:47どんなビジネスの形であれ
00:05:48お金儲けだけでやってるわけじゃないことは明確にしておきたいんです
00:05:50私自身も母親なので、彼女の目標や、他の多くの家族をどう助けているかにはとても共感できました
00:05:54たくさんの家族をね
00:05:55人を助けたいという目標は私たちも同じだと思います
00:05:58だから本当に素晴らしいと思います
00:05:59彼女がやっていることは、身を置いている市場のおかげで驚異的にスケールしていくはずだと確信しています
00:06:04彼女のいる市場ですからね
00:06:06ですから、これを王道の手法で修正していきましょう
00:06:14王道の手法といっても、私は後ろから順番にやるのが好きなんです
00:06:17つまり、まずオファーを修正し、それからコンバージョンプロセスを修正します
00:06:22「どうして後ろからなの？」と思うかもしれませんが
00:06:23結局のところ、これがあなたが提供するものだからです
00:06:25それから集客に取り組みます
00:06:28分かりましたか
00:06:29これが私たちの3ステップのアプローチです
00:06:31いいですね
00:06:32で、現在あなたは、決まったセールスピッチやウェビナーを持っていませんよね
00:06:363〜4時間の、いわゆるモンスター級の講座をやっているだけで
00:06:38ええ
00:06:39それは単に、ウェビナーを作ることに抵抗があるからなんです
00:06:42なぜですか
00:06:43なぜって
00:06:44なんていうか、こういう言い方は悪いですが、いわゆる「ブロマーケティング」にしたくないんです
00:06:49押し売りされているような気分にさせたくないというか
00:06:52うんうん
00:06:53売り込みを感じるのは内容が悪いからだよ
00:06:55ああ
00:06:56うん
00:06:57上手な売り込みはね
00:06:58うん
00:06:59不快じゃないんだよ
00:07:00数週間ウェビナーを作ろうとしたけど、どうしても完成させられなくてさ
00:07:02じゃあ、この1ヶ月で自分が買ったものをいくつ思い浮かべてみてよ
00:07:04売り込まれていると感じたものはいくつあった？
00:07:06確かに
00:07:07多分ほとんどないよね
00:07:08うん
00:07:09それらの買い物はすべて、誰かがどうやって買わせるかをちゃんと考えていたはずだよ
00:07:11うん
00:07:12見事にやり遂げたんだ
00:07:13うん
00:07:14だろ？
00:07:15だから固定観念を崩す意味でも、下手な売り込みをするなっていう点には賛成するよ
00:07:16うん
00:07:17だから、上手に売ればいいんだよ
00:07:18うん
00:07:19うん
00:07:20オッケー
00:07:21要するに、本来45分で伝えられるポイントを3、4時間かけてやっているだけで
00:07:25そこまで構成をしっかり練りたくないっていうだけなんだよね
00:07:29ね
00:07:30構成を適当にしてしまうと、親御さんにとっての時間あたりの価値が下がってしまう
00:07:34うん
00:07:35もっと多くの親を助けたいという掲げた目標があるなら、自分がどう力になれるかを聞くまでに
00:07:382、3時間も待たせる前提でいるのは、正直なところ相手への不誠実だよ
00:07:42どうせ途中で半分は離脱してしまうんだからさ
00:07:44だから、それは相手のためになっていないと思うんだよね
00:07:46うん
00:07:47売り込みに対する勝手な思い込みのせいでね
00:07:49うん
00:07:50だろ？
00:07:51うん
00:07:52コンバージョンについては後回しにするけど、これをここに置いておくよ。「構成されたウェビナー」だ
00:07:58多くの人がウェビナーで足かせになっていることの一つは、ウェビナーには決まりきった特定の言い回しがあると思い込んでいることなんだ
00:08:02そうじゃなくて、単に非常に分かりやすいコミュニケーションなんだよ
00:08:06つまり、なぜ私の話を聞くべきなのか、その理由を示すために自分の簡単なストーリーを話す
00:08:09その直前に大きな約束を提示するんだ
00:08:13それが冒頭で提示するものだよ。つまり、いったいなぜここに参加しているのか？
00:08:15どういうことかって？
00:08:17なぜ残り続ける価値があるのか？ってこと
00:08:18だろ？
00:08:19私は誰なのか？
00:08:20そして、今回お話しするメインテーマはこちらです、と切り出す
00:08:21それが、いわゆるコアの部分になる
00:08:24先ほど君がシェアしてくれたのは、自分が経験した核となる変化のプロセスだったよね
00:08:26これが「古いやり方」で、こっちが「新しいやり方」だ。非常に王道なピッチだよ
00:08:31「以前はこうしていたけど、うまくいかなかった」
00:08:32そして「その後、知り合いのメンターに出会って、秘密の知識を教えてもらった」
00:08:33それが、ホリスティックなアプローチを実践する方法だった
00:08:36「その結果、内面も外面も素晴らしい成果が得られた」
00:08:40「本当に最高だったけど、それは自分だけに効いたわけじゃない」
00:08:43「AさんやBさん、Cさんにとっても同様にうまくいったんだ」というように、様々な側面にアプローチしていく
00:08:45これで、想定される色々なターゲット層にヒットさせられる
00:08:47つまり、この件に関して人々が抱く3つの最大の懸念とは何かというと
00:08:49問題その1、問題その2、問題その3だ
00:08:51そして、その3つの問題それぞれを体系的に潰していく
00:08:55それぞれの項目で、相手の思い込みを取り上げる。「彼らはこう考えている」とね
00:08:57うんうん
00:09:00それから、「なぜそれが間違いなのか」「なぜそれは真実ではないのか」を説明する
00:09:06「昔の自分もこう信じていたけど、それは間違いだった」
00:09:07「何が正しいのか？」
00:09:09そして「証拠」を提示する
00:09:11証拠は何でもいい
00:09:12統計データでもいいし
00:09:13ストーリーでもいい
00:09:14要するに、その主張を裏付けるものなら何でもね
00:09:15理想を言えば、できるだけ多くの種類の証拠を揃えることだ
00:09:17分かったよ
00:09:18オッケー
00:09:194時間の長丁場を、45分のより構成されたプレゼンに作り変えることができれば
00:09:20スライドを使って視覚的なサポートもできる。ながら聴きをしている人もいるわけだし
00:09:22うん
00:09:23他にも色々とね
00:09:24もっと視覚的に惹きつけるものにすれば、コンバージョン率は上がるはずだよ
00:09:30今のままでも、かなりの痛みを抱えていて今すぐ買いたいと思っている見込み客を掴めていると思う
00:09:35現在9%ほどのコンバージョンが出ているけど、その倍は狙えるはずだ
00:09:36だって、すでに温まったオーディエンスに販売しているわけだからね
00:09:37そして、もし規模を拡大したいなら、さっき言っていたように、冷ややかなオーディエンスにも売る必要がある
00:09:39今流している広告は、基本的に既存のフォロワー層ばかりをターゲットにしている
00:09:42ほとんどの人があなたのことをすでに知った状態で訪れているからね
00:09:47だから、すでに知っている人たちだけに売るわけにはいかないんだ
00:09:49まるで相手が自分のことを知らないかのように売る必要がある
00:09:54そうして初めて、あなたのことを知らない人たちにも売れるようになる
00:09:57だけど、もし「自分のことを知っている人向け」の売り方しかしなければ、知らない人は誰も買ってくれない
00:09:59なるほど
00:10:00だから、すでにあなたを知っている人たちに売ることはできません.
00:10:02知らない人たちに向けて売る必要があるんです.
00:10:04新規から見込み客まで全員に刺さるように売らなきゃいけないんだよ
00:10:06既存客だけに向けた売り方をしていると、既存客しかコンバージョンしない
00:10:10なるほど
00:10:11なるほど
00:10:11オファーの観点から聞いておきたいんだけど
00:10:12フロントエンドからバックエンドへのアップセル率は何%くらい？
00:10:1410%です
00:10:16なるほど.
00:10:17わかりました.
00:10:18オファーの観点から、バックエンドからフロントエンドへのアップセルの割合はどれくらいか把握していますか？
00:10:2410％です.
00:10:25では、10％の人が2つ目のオファーを受けているんですね？
00:10:26はい.
00:10:27なるほど.
00:10:28いっそ6ヶ月にして、リコーリング（継続課金）にしないのには何か理由がありますか？
00:10:30それはいいですね…しない方法についても考えたんですが…
00:10:33例えば3ヶ月と3ヶ月とか.
00:10:343ヶ月.
00:10:35つまり、3ヶ月間は集中コースで、次の3ヶ月は…
00:10:36アフターケアです.
00:10:37アフターケアでも何でもいいですが.
00:10:38そして…
00:10:39つまり、アフターケアの期間が来る前に、実際のアフターケアへの切り替えを行いたいわけです.
00:10:43ですから、これもコンバージョン施策の一つですが、最初の3か月の集中期間中に販売し、アップセルするということです.
00:10:51ですね.
00:10:52理想を言えば、折り返し地点で販売し、次に3分の2の時点で販売するのが望ましいです.
00:10:57そして最後にラストチャンスを設けるわけです.
00:11:00つまり現状では最後だけに販売していますが、ここやここでも販売したいわけです.
00:11:03尋ねる回数が増えるほど、購入オファーを受け入れてくれる可能性が高まります.
00:11:06もし最後だけでしか販売しないとなると、大抵の場合は、しかも販売というより軽く触れる程度だと.
00:11:10ちょっと触れるだけですね.
00:11:11そうです.
00:11:12実際に…もし実際に販売だけに徹するなら、通常は約3分の1が獲得できます.
00:11:15つまり、最後まで待ってしまうと、それよりも少ない獲得数になってしまうということですね.
00:11:17なるほど.
00:11:18もし…折り返し地点と3分の2の時点で行けば、半分以上を獲得できるようになります.
00:11:22なるほど.
00:11:23なるほど.
00:11:24わかりました.
00:11:25実は私、一番多く売れているのはアフターケアの人たちになんです.
00:11:27つまり、12ヶ月の終わり頃に近づいた時ですね.
00:11:29熱量が冷めないうちに売るべきです.
00:11:30はい.
00:11:31誰でも時間が経てば熱量は冷めていきますから.
00:11:32だから、まだ勢いが…熱が高いうちに売るのがいいのです.
00:11:34はい.
00:11:35そして理想を言えば、買い手の視点からすると、新しく決断させるのではなく、決定の途中で売るのが望ましいです.
00:11:39つまり、まだ進行中なのに「ねえ、このままパーティーを続けようよ」と言うような感じです.
00:11:42「さて、あの件は終わりました.
00:11:44じゃあ今から始めますか…」という、より重い営業ではなく.
00:11:47約3分の1の人はそのオファーを受けてくれますが、プロセスの途中で販売すれば、3分の2以上を獲得できます.
00:11:52なるほど.
00:11:53「まだ終わっていないのに」と思って、人はいつもそれを恐れますが.
00:11:54こう言うんです。「大丈夫だよ.
00:11:55彼らはすでに価値を受け取っているんだから.
00:11:56ついさっき払ったばかりだ.
00:11:57私は…にしたくない」.
00:11:58そういうわけではありません.
00:11:59そういう仕組みではないんです.
00:12:00もしマラソンに出て靴を買ったとき、店員に「ねえ、一緒にあのタンクトップはどうですか？」と言われたら.
00:12:04スマホのバンドは？と.
00:12:05「いや、買ったばかりだし.
00:12:07何も買わないよ」と思うでしょう.
00:12:08でも「いや、まだ最中だろ」ということです.
00:12:09ねえ？
00:12:10逆に、マラソンレースを走り終えた後に「レース用のスマホグッズはいかがですか？」と言われたら.
00:12:13「いや、もう結構です」となりますよね.
00:12:15言いたいこと分かりますか？
00:12:16はい.
00:12:17わかりました.
00:12:18わかりました.
00:12:19ですからオファー自体についてですが、基本的に半年ごとに2,500ドルにするのが良いと思います.
00:12:26この感覚であっているといいのですが.
00:12:28半年ごとだと思います.
00:12:29もし違っていれば、コメント欄の誰かが訂正してくれるでしょう.
00:12:32わかりました.
00:12:33では、ローンチの間、全員がチェックアウト経由で買うのですか？.
00:12:34チェックアウト経由でも買えますが、多くの人は….
00:12:36そうなのですか？
00:12:37約30％です.
00:12:38なるほど.
00:12:39はい.
00:12:40つまり3分の1がそうです.
00:12:41そこで私がしたいのは、少し型破りに聞こえるかもしれませんが、チェックアウト価格を2,500ドルにして.
00:12:45もらうことです.
00:12:46ふむふむ.
00:12:47そして1対1の価格を3,000ドルにしたいのです.
00:12:52つまり、私と1対1で話す必要がある場合は500ドル追加になるということです.
00:12:56なぜなら、もし私があなたにコンサルティングをするとして時間給を請求するなら、1時間あたり
00:13:01500ドルになるからです.
00:13:02ですから、それを行うための時間は1時間分しか請求しません.
00:13:06でもこれは、もしあなたが迷っているなら、あらかじめこうした問題をすべてカバーするためのものです.
00:13:10さて、あなたがこれほど多くの質問を受けている理由の一つは、構造化されたウェビナーを.
00:13:13やっていないからだと思います.
00:13:14つまり、構造化されたFAQの部分を設けていないということですよね？
00:13:17それが結局コンバージョンにつながっていくわけです.
00:13:19あなたにしてほしいのは、すべてのDMがすでにカテゴリ分けされているのなら.
00:13:23ねえ？
00:13:24あるいは、これまでにやり取りしたDMの会話の大きなデータセットがありますよね？
00:13:27はい.
00:13:28FAQのあらゆるバケットをすべて取り出して、ウェビナーの終わりにそれを見直してほしいのです.
00:13:34ウェビナーの最後にです.
00:13:35やり方としては、自分の背後にその質問を表示するか、画面に映し出して、そして.
00:13:40それに答えるのです.
00:13:41ライブで答える.
00:13:42はい.
00:13:43分かりました.
00:13:44そうだね.
00:13:45みんな同じ質問をするからね.
00:13:46うん.
00:13:47新しい質問なんてない.
00:13:48新しい質問なんてないんだ.
00:13:49うん.
00:13:50新しい質問なんてないよ.
00:13:51君の時間を使うような新しい質問はない.
00:13:52ただ対応してないだけだ.
00:13:53最初にまとめて対応しちゃおう.
00:13:54だから、つまり向こうの考えを予測して.
00:13:55要所のイントロを用意するんだ.
00:13:57でも約束して.
00:13:58イントロは自分のストーリー、つまり.
00:14:03原点だ.
00:14:04そしてウェビナーのポイント1、2、3があって.
00:14:08それからオファーがあって.
00:14:10そしてFAQがある.
00:14:13で、質問はいくつ受けるの？
00:14:15あるだけ全部だよ.
00:14:16なるほど.
00:14:17カテゴリで考えるんだ.
00:14:18つまり、だいたい6種類か8種類か9種類、まあ何種類であってもいいけど.
00:14:21質問がいくつあろうともね.
00:14:22全部答えるんだよ.
00:14:23うん.
00:14:24参加者が残っている限り、答え続けろ.
00:14:25わかった.
00:14:26オッケー.
00:14:27だってもう3、4時間はやり慣れてるだろ.
00:14:28だから、ひたすら質問に答え続ければいいんだ.
00:14:30本気で言ってるよ.
00:14:31とにかく答え続けるんだ.
00:14:32向こうが残っているなら、質問に答え続けろ.
00:14:33うん.
00:14:34でも、もう分かっている主要な質問から答えるんだ。割合が大きい順にね.
00:14:37一番多くの人が気になっているものから順に答える.
00:14:39オッケー.
00:14:40つまり、もし1つしか質問に答えないとしたらこれになるっていうやつだ.
00:14:42それが全体の40%の人の疑問だったりする.
00:14:43そして2番目に多い質問が、僕にとっては25%の人の質問で.
00:14:463番目、そしてロングテールへと続いていく.
00:14:48なるほど.
00:14:49なるほど.
00:14:50オッケー.
00:14:51ライブの参加者をここに呼ぶやり方の問題点は、僕の3、4時間のやり方と違って.
00:14:55とにかく時間がかかることなんだ.
00:14:56親御さんを最大8人も招待したりするからね.
00:14:59ああ、なるほど.
00:15:00それが自分の首を絞めているのかもな.
00:15:01でもそれのせいで、果てしなく長引いちゃうんだよ.
00:15:04ああ、それはZoomコールをやっているからだよ.
00:15:06違うか、それに参加した人の10%が買ってくれるのか？
00:15:09ライブに参加した人の10%が、毎回買ってくれるんだ.
00:15:12それは狂ってるな.
00:15:133、4時間のやつのリプレイを除外してもね.
00:15:16うん.
00:15:17誰かがそれを見て、本当に払える余裕があるなら.
00:15:18うん.
00:15:19DMで連絡してきて、「買えますか？」って聞いてくるんだ.
00:15:21「今すぐ買えますか？」って.
00:15:22うん.
00:15:23こうやって顧客をコンバートしてるんだよ.
00:15:24うん.
00:15:25僕らがやるべきなのは、基本的に配信内容をコンテンツにすることだ.
00:15:28そしてピッチはピッチとしてしっかりやること.
00:15:29今の君はその二つをごちゃ混ぜにしている.
00:15:31そうだろ？
00:15:32うん.
00:15:33売るべき時には売って、届けるべき時には届ける.
00:15:35その配信内容のすべてがコンテンツになる。これについてはあとで集客のところで話すよ.
00:15:38わかった.
00:15:39オッケー.
00:15:40オッケー.
00:15:41今の話どう思う？
00:15:42僕は、わざわざDMさせなくても向こうが勝手に決済できる理由を作りたいんだ.
00:15:45なるほど.
00:15:46「僕と通話したいなら3,000ドルです」にする.
00:15:48自分の時間がかかるから、500ドル上乗せするんだ.
00:15:51だから、そうだな.
00:15:52購入する時に、この2つの選択肢を用意するんだ.
00:15:54こういうことができるように.
00:15:55つまり、そのまま今すぐ購入もできる.
00:15:56もし僕と話したいなら、3,000ドルになりますと.
00:15:59500ドル追加になる.
00:16:00それは単に僕の時間を取るからなんだ.
00:16:01あ、500ドル追加ね.
00:16:02オッケー.
00:16:03みんなこうだから分かってるし、事実をそのまま伝えて本当のことを言えばいい.
00:16:06全員と個別で話すなんて物理的に無理だ.
00:16:07だからこそ、そういう通話にはもっと多くの人を参加させる必要があるんだよ.
00:16:09だから一度に8人とかやってる場合じゃないんだ.
00:16:10時間の無駄だよ.
00:16:11コールには50人とか100人を集めよう.
00:16:13うん.
00:16:14構成されたウェビナーをやるんだ.
00:16:15すべての質問に答える.
00:16:16うん.
00:16:17そしてこのオファーをする.
00:16:18そうすればもっと多くの人が買ってくれるようになる.
00:16:19そして、もし確信が持てない場合は
00:16:20自信がなくて、私と話したいなら
00:16:21そう、どうぞ。
00:16:22分かりました。
00:16:23でも、人数が多すぎたらどうなるんですか？
00:16:24あるいは、そのオファーはあるのか？
00:16:25なぜなら、少人数だと、人々は...
00:16:27まあ、目標は、より多くの人が追加の500ドルを払いたくないと思うことだ。
00:16:30なるほど。
00:16:31もし誰もがこれを払いたいと思うなら、それは素晴らしい。
00:16:33価格を上げよう。
00:16:34なぜなら、私は自分のやりたいようにはしたくないからだ。
00:16:36いや、素晴らしい。
00:16:37ああ。
00:16:38でも、彼らは今それをやっている、今は無料でやっているんだろ。
00:16:40そうだね。
00:16:41そうだ。
00:16:42だから、やるならせめて報酬をもらおう。
00:16:43でも目標は、人々にこれを行うよう促すことだ。
00:16:44なるほど。
00:16:45そして繰り返しになるが、うちは年2回販売している。
00:16:46だから自動的に、この仕組み全体が切り替わることになる。なぜなら、彼らはオプトインするのではなく
00:16:49オプトアウトしなければならなくなるからだ。
00:16:50なるほど。
00:16:51把握したか？
00:16:52はい。
00:16:53分かった。
00:16:54はい。
00:16:55それで、コンバージョンプロセスにおいて、大きな課題の一つは、ええと、
00:16:58夫というか、購入者のほとんどが女性だということだ。
00:17:00夫がその場にいない。
00:17:01だから私なら、3日間の、ノーリスクの保証を付ければいいと言うね。
00:17:05分かった。
00:17:06そもそも法的にそうしなければならないのだが。
00:17:08ええと、つまり、もし誰かが気を変えたら、購入をキャンセルできるようにするんだ。
00:17:11気が変わったら、それはそれだ。
00:17:12そうだね。
00:17:13だからこう言うんだ、「ねえ、気にしないで。どうぞ」と。
00:17:14それでいい。
00:17:15そしてもし何らかの理由で、この3日間の間に旦那さんと話して、彼がこう言ったとしてもだ
00:17:17「子供を良くしたくないんだ。
00:17:18そのままの状態で、むしろ悪化してほしい。
00:17:20この問題は永遠にこのままでいい」と。
00:17:21もし彼がそう言ったなら、心配いらない。
00:17:22私に知らせてくれればいい。
00:17:23返金するよ。
00:17:24分かった。
00:17:25そうだろ。
00:17:26そうすれば、まずは参加してもらえる。
00:17:27そしてその上で、うーん、潜在的な返金に対抗するためにやりたいことは、どうせ多くはならないだろうが
00:17:31できるだけ早くオンボーディングを行うことだ。
00:17:34だから、誰かが購入したらすぐに、次の日にはオンボーディングを済ませるんだ。
00:17:38そうすれば、気が変わる確率が下がるからね。
00:17:40なるほど。
00:17:41できるだけ早く価値を提供しなさい。
00:17:42分かった。
00:17:43できるだけ早く価値を提供するんだ。
00:17:44なぜなら、購入してオンボーディングを済ませれば、返金の可能性は本当に低くなるから。
00:17:46うん。
00:17:47うん。
00:17:48うん。
00:17:49なるほど。
00:17:50やるまでに3日あるけれど、あなた側はできるだけ早く提供できる。
00:17:52うん。
00:17:53そうだね。
00:17:54それで現在、私のライブイベントでは、この通話に参加している間に購入してくれたら特典がつく
00:17:58というようなものをやっている。
00:17:59だから、それは取り除くべきか、それとも？
00:18:01いや、つまり、価格が上がって特典がつくという形にしてもいい。
00:18:04だから、こっちの方が安くて、得られるものが大きいという風にね。
00:18:05分かった。
00:18:06いいね。
00:18:07うん。
00:18:08うん。
00:18:09それで、月額150ドルで、あなたとの、つまり私本人ではないけれど、1対1の
00:18:13そう。
00:18:14私のメンバーシップがあるんだ。
00:18:15うん。
00:18:16私のコーチングチームとのね。
00:18:17だから、それをやるなら、価格を5倍にするか
00:18:20あるいは廃止する必要がある。
00:18:21違う。
00:18:22価格設定が間違っているんだ。
00:18:23分かった。
00:18:24うん。
00:18:25だって、1対多のプランがあって、その約2倍の価格で基本的に1対1が手に入るわけだろ？
00:18:27そうだろ？
00:18:28だから、価格は5倍くらいであるべきだ。
00:18:29ふんふん。
00:18:30だから、もし私が提供したいと思うなら、8,000ドル、8,000ドル、10,000ドルくらいになるはずだ。
00:18:34みんなお金を持っているよ。
00:18:35約束するよ。
00:18:36持っているんだ。
00:18:37そしてその金額があれば、ビジネスをスケールさせることができる。
00:18:41ただ、なんだろう、その、計算が成り立っていないんだよ。
00:18:44うん。
00:18:45でも、私本人がやるわけじゃない。
00:18:46いや、分かっているよ。
00:18:47私のチームがやるんだろ。
00:18:48分かってる。
00:18:49そういうことじゃないんだよ
00:18:50なんていうか、サポートの話なんだ
00:18:51購買行動についてのね
00:18:52購買行動なんだよ
00:18:53だから、基本レベルのサポートを含めるんだ。つまり、個別対応なしで提供している内容をね
00:18:57うん
00:18:58うん
00:18:59そして、個別対応を希望する場合は、それ用の料金を支払ってもらう
00:19:01多くの人が、誰もが個別対応を必要としている。何から何までね
00:19:03でも、全員がそれに払えるわけじゃないっていう話だ
00:19:05価値の問題じゃない。あなたにはビジネスに対する責任がある
00:19:08そして、ビジネスには顧客に対する責任がある
00:19:11でも、一番の責任はビジネスを存続させ、成長させることだ
00:19:13ふんふん
00:19:14ビジネスが存続して成長するためには、顧客を大切にしなければならない
00:19:16つまり、これはすべて繋がっているんだ
00:19:18意味わかるかい？
00:19:19はい
00:19:20よし
00:19:21次は納品の部分について、少しサービス提供に関わる話なんだけど
00:19:24えーっと、テレグラムを使ってるよね？
00:19:26その、テレグラムの中にコホート（グループ）がある
00:19:28うん
00:19:29AIについては詳しい？
00:19:30うん
00:19:31だったら、AIエージェントをノリでサクッと作るんだ
00:19:34うん
00:19:35テレグラム全体を検索してくれて
00:19:37うん
00:19:38その質問に似た過去の返信を探し出すようなやつをね
00:19:41それをあなたやチームに提案してくれるんだ
00:19:44で、内容を確認したり編集したりして、そのまま送信できるようにする
00:19:48そうすれば、サポートスタッフ一人あたりの対応力を劇的に高められる
00:19:51サポート担当者のね
00:19:52じゃあ、エージェントに自動で送信させるってこと？
00:19:55いや
00:19:56基本的には、ダッシュボードを自作するんだよ
00:19:57うん
00:19:58チームはテレグラムにすらいなくていい
00:19:59うん
00:20:00チームメンバーがね
00:20:00うん
00:20:01専用のダッシュボードを持たせるんだ
00:20:02ユーザー側は便利だからテレグラムで質問してくるけど
00:20:04こちらはチームがやりやすいように、すべての質問を一つの場所に集約する
00:20:06そこにはすでに回答案が表示されていて、返信や編集をすっと行えるようにするんだ
00:20:08そうすれば圧倒的に早く対応できる
00:20:10なるほど
00:20:11わかった
00:20:12オッケー
00:20:13それならできそう
00:20:14うん
00:20:15オッケー
00:20:16ウェビナーはどのくらいの頻度で開催してる？
00:20:17ローンチのたびに、毎回やってるよ
00:20:18なるほど
00:20:19じゃあ、こうしてみてはどうかと思うんだ
00:20:20うん
00:20:21週に1回ウェビナーを開催する
00:20:22うん
00:20:23あぁ
00:20:24DMを送ってくる人たち全員に向けてね。「他の親御さんたちと一緒にライブ配信をやるからさ」って
00:20:27そうすれば一人で悩まなくて済むし
00:20:28参加しに来てって伝えるんだ
00:20:29で、週に1回構成されたウェビナーをただ実施すればいい
00:20:32そうしてDMに溜まっていた見込み客を全員すくい上げるんだよ
00:20:34ふん
00:20:35参加するようにリマインドを送るだけでいい
00:20:36そうすれば、あんな長い会話を何回もしなくて済むようになる
00:20:38うん
00:20:39だって同じような会話を何百回も連続でやってるんだろ？
00:20:40うん
00:20:41ね？
00:20:42はい
00:20:43その上でローンチも今まで通りやればいい
00:20:44そっちは有料でね
00:20:45でも週一のウェビナーはオーガニック（無料）でやればいい
00:20:46なるほど
00:20:47これなら良さそうか？
00:20:48DMをくれてる人だけにすべき？それともウェイトリストの人たちにもメッセージを送るべき？
00:20:53うーん、俺なら、DMをくれてる人たちだけに絞るかな
00:20:56ウェイトリストはローンチ用の取っておきにするよ
00:20:58なるほど
00:20:59そっちの方がもっと派手に盛り上げられるからね
00:21:00わかりました
00:21:01ただ、俺たちが考えたいのはその合間の期間にどうするかだろ
00:21:02ですね
00:21:03つまり全体像としてはこうだ
00:21:043〜4時間の長丁場をやめて、構成されたウェビナーに切り替える
00:21:07オッケー
00:21:08この構成に沿って進めていく
00:21:09必要なら、各ポイントの証明として参加者をライブに登場させてもいい
00:21:12それはローンチの時だけでいいよ
00:21:13同じウェビナーの仕組みを引き続き使おう
00:21:15毎回ライブのゲストを出演させる必要はない
00:21:16アップセルのタイミングも変更するんだよね？
00:21:19その必要すらなくなるからさ
00:21:20どうせここでは年2回（半期ごと）の開催になるんだから
00:21:22だから、そもそも問題にならないかもしれない
00:21:24じゃあ、半期に1回ってことは、6ヶ月か12ヶ月かは関係ないってこと？
00:21:27逆も同じです。
00:21:28それは分かっています。
00:21:29わかりました。
00:21:30だって1年分もらえるのかと思っていましたから。
00:21:32もしかすると…
00:21:33言い方を変えましょう。
00:21:34歯を5分で抜かれたいですか、それとも5時間かかりますか？
00:21:37半分にかかる時間で子供を直せるなら、半分の時間で直してほしいです。
00:21:41ええ。
00:21:42半年ごとの更新は、どうせどちらにしろ発生します。
00:21:44だから自動的です。
00:21:45それでもコンバージョンを促すような働きかけやリマインダーは入れたいです。
00:21:48ええ。
00:21:49知らぬ間に人が離れていくのは避けたいので。
00:21:50それが目的ではありません。
00:21:51ええ。
00:21:52ただ、こうしたいんです…
00:21:53こちら側としては法的な権利を得たいわけですが、
00:21:56心理的な権利はあちら側から得たいわけです。
00:21:57なるほど。
00:21:58DMを送ってすぐに買うのではなく、この価格設定にすることでより多くの人を集めます。
00:22:02ですから、参加すれば安価になり、ボーナスも付きます。
00:22:05もしあなたから直接個別で買うと、ボーナスはもらえず費用も高くなります。
00:22:09ただ、通話中であれば「本当はいけないのですが、」と言って
00:22:11求められればボーナスをあげることもできます。
00:22:13なるほど。
00:22:14チームからのレバレッジをはるかに大きく得られるよう、配信システムを構築します。
00:22:16これで問題ありませんか？
00:22:17うんうん。
00:22:18わかりました。
00:22:19そしてピッチにこの「ノー・スウェット」の要素を組み込みます。
00:22:21さらにFAQも追加します。
00:22:22それはすべてコンバージョンに関する要素です。
00:22:23わかりました。
00:22:24はい。
00:22:25これが揃えば、すでに更新されるオファーが完成します。
00:22:27適切なタイミングでの更新となります。
00:22:28構造化されたコンバージョンプロセスがあります。
00:22:30配信のレバレッジも高まりました。
00:22:31FAQも網羅し、パートナーの問題に対処するための保証もあります。
00:22:35あとはトラフィックを増やすだけです。
00:22:36わかりました。
00:22:37そこで私がやりたいのはこういうことです。
00:22:39すでに200件以上の喜びの声（お客様の声）を獲得しているとのこと、素晴らしいですね。
00:22:45200件ほどあります。
00:22:46まだ投稿すらしていません。
00:22:47ええ。
00:22:48はい。
00:22:49ですから、それらを投稿してください。
00:22:51配信の中で、Q&Aはどれくらい行われていますか？
00:22:54かなり多いです。
00:22:55なるほど。
00:22:56どのコホートでも同じ質問が出てきます。
00:22:57なるほど。
00:22:58それは素晴らしいですね。
00:22:59デイヴ・ラムジーをご存知ですか？
00:23:00はい。
00:23:01おそらく。
00:23:02はい。
00:23:03番組に出る人が「今使っているより出費を減らすべきですよね」と言います。
00:23:06ええ。
00:23:07「もっと貯金すべきだ」と。
00:23:08すると彼は「素晴らしいアイデアだね。それを45年間やってきたんだから」と言います。
00:23:09それを45年間続けてきたんだな。
00:23:10つまり、あなたにとっては同じ質問であっても、オーディエンスは同じ質問だとは捉えません。
00:23:14同じ質問だとは思いません。
00:23:15だから、そのQ&Aを切り出して、AIエディターに編集させればいいのです。
00:23:22切り詰めることができます。
00:23:23最悪の場合、海外の編集者に頼むこともできます。非常に定型的な切り抜き作業だからです。
00:23:27編集のプロセスですから。
00:23:28ぜひお願いしたいのですが。
00:23:29週にどれくらいの数のQ&Aを行っていると言えますか？
00:23:31セッション数という意味ではなく、実際に回答している具体的な質問の数です。
00:23:34ライブ通話での実際の質問ですね。
00:23:36ええ。
00:23:37おそらく30から50くらいです。
00:23:39なるほど。
00:23:40はい。
00:23:41私からすれば、それを切り出して編集するだけで、週に30〜50件の投稿が手に入るということです。
00:23:50だから問題ありません。
00:23:51プログラム内でやっていることが外に発信されるようなものです。
00:23:54問題ありません。
00:23:55いいえ、細切れのコンテンツになりますから。
00:23:57Telegramからも質問が届いていますよね？
00:24:00そういった質問もすべてです。
00:24:01はい。
00:24:02高評価が集まったり、エンゲージメントがたくさんついたりするような質問です。
00:24:05グリーンスクリーンを使った回答動画を作りましょう。
00:24:06どういう意味ですか？
00:24:08自分の後ろに質問を表示させるんです。
00:24:11なるほど。
00:24:12そしてその質問について話すのです。
00:24:13なるほど。
00:24:14リアクション動画を見たことがあるでしょう。
00:24:15なるほど。
00:24:16質問に対してリアクションするだけです。
00:24:17なるほど。
00:24:18こういう質問があって、例えばAIの音声に読み上げさせてから
00:24:20自分が答えてもいいし、自分で読んで答えてもいいです。
00:24:22どちらでも構いません。
00:24:23わかりました。
00:24:24その通りです。
00:24:25ええ。
00:24:26ただ、「最近この質問をよくいただきます」から始めるのはやめましょう。
00:24:27あれは最悪です。
00:24:28わかりました。
00:24:29そんな風に始めないこと。
00:24:30わかりました。
00:24:31ただ質問を読み上げるだけでいいです。
00:24:32わかりました。
00:24:33ここで皆を引き込むわけですね。
00:24:34他のプラットフォームからInstagramへと誘導するんです。
00:24:37わかりました。
00:24:38だからYouTubeショートなら、概要欄に「インスタでDMしてね」と書く。
00:24:41わかりました。
00:24:42TikTokなら、プロフに「インスタでDMしてね」と記載する。
00:24:45そうすれば、すべての導線を1つのコンバージョン地点に集約できます。
00:24:47なるほど。
00:24:48なるほど。
00:24:49そしてそこからウェビナーへ誘導すると。
00:24:50なるほど。
00:24:51それから、200件の感想動画も投稿したほうがいいでしょうね。
00:24:54ただ、どれも自分でしっかり編集したいんですが。
00:24:58まあ、これだけの量なら、編集スタッフを雇うべきです。
00:25:01ええ。
00:25:02利益が出ているんだから。
00:25:03ええ。
00:25:04それくらいにかける利益はありますよ。
00:25:05それに、そんなに費用もかかりません。
00:25:06それから広告の面ですが、こうしたコンテンツをそのまま広告に使うんです。
00:25:16もし30〜40本の投稿に加えてグリーンバック動画も撮るなら、
00:25:231日に3、4、5本投稿するペースになります。
00:25:25それをプラットフォームごとにやるわけです。
00:25:26すると、1プラットフォームあたり1日20〜30本にもなります。
00:25:28すごい量になりますよ。
00:25:29その中から反応の良かったものを選んで、広告として出せばいいんです。
00:25:33ウェビナーへの誘導にね。
00:25:34ローンチへの誘導に。
00:25:35ローンチへの誘導にね。
00:25:36ええ。
00:25:37ウェビナーのウェイリストに送る感じですか？
00:25:38場合によりますが。
00:25:39まあ、広告を使ったローンチには慣れているでしょうし、それで構いませんよ。
00:25:41ええ、慣れています。
00:25:42ええ。
00:25:43今回の件は、とりあえずオーガニックでやりたいんです。
00:25:45わかりました。
00:25:46それで、もし毎週ウェビナーを開いて、そこに毎週広告を回すという形が
00:25:49より良いサイクルだとわかれば、私はそれでも構いませんよ。
00:25:53わかりました。
00:25:54でも、これがあなたの広告戦略になります。
00:25:56わかりました。
00:25:57それから、これがウェイリストへの登録につながると。
00:26:00わかりました。
00:26:01わかりました。
00:26:02私たちが効果的だと発見したのは、バナーの表示を3秒ほど遅らせることです。
00:26:07例えば、「次のローンチに登録してね」といったCTAのバナーを出す場合、
00:26:13そんな言い方はしないでしょうけど、自分の案内を出すときにね。
00:26:16ボタンの表示を3秒くらい遅らせるんです。
00:26:19動画内のバナーをね。
00:26:21動画の終盤で。
00:26:22フックが始まって3秒経ってからCTAを表示し、そのまま維持するんです。
00:26:26わかりました。
00:26:27その方が質の高いトラフィックが集まるとわかっています。
00:26:29わかりました。
00:26:30ちょっとしたテクニックですね。
00:26:31わかりました。
00:26:32今の話はどうですか？
00:26:33いい感じですね。
00:26:34でも面白いな。
00:26:35予想していたのとは違います。
00:26:36もっとバリバリの営業担当を置くのかと思っていました。
00:26:37いや、違う。
00:26:38あなた自身にDMの対応をさせたくもないですから。
00:26:40私もごめんです。
00:26:41人を1人置いて、案内役をやってもらうのがいいと思います。
00:26:44ええ。
00:26:45ええ。
00:26:46つまり、ティナがそういうことをやっているでしょう？
00:26:47わかりました。
00:26:48今はAIを連携させて自動返信させることもできますよ。
00:26:51Instagramにもすでに連携済みです。
00:26:53だから直接返信させることも可能です。
00:26:54でもほら、私にDMを送ってくる人たちは、「マジかよ、本人じゃん」って驚くわけです。
00:26:57ええ。
00:26:58個別の悩みに向き合って...
00:26:59実際の課題に対処する...
00:27:00なんていうか、相手にがっかりさせたくないというか、また人の感情のケアをしたくないんです。
00:27:04ええ。
00:27:05でも。
00:27:06私にDMをくれる人全員に返信しているわけではないですし。
00:27:08確かにそうです。
00:27:09全員には返していません。
00:27:10もし全員に返していたら、たくさんの経営者を助けるなんて到底無理です。
00:27:13一日中DMの返信に追われてしまいますから。
00:27:14だからね。
00:27:15確かにその通りです。
00:27:16そこはあなたの判断次第です。
00:27:17ええ。
00:27:18人間に担当させることもできます。
00:27:19ええ。
00:27:20でも、おそらくやらないでしょう。
00:27:21なんというか、直接あなたの方に誘導して、あなたを部分的
00:27:26に感じてもらう方がいい。そうでない人の完全な割合よりもね。
00:27:29なるほど。
00:27:30いいね？
00:27:31ええ。
00:27:32つまり、これはかなり分かりやすい。
00:27:33本当に分かりやすいよ。
00:27:34ここでは起きていないことだ。
00:27:35そうだね。
00:27:36ウェビナーを構築する必要がある。
00:27:37コンバージョンプロセスにこれらの要素を追加する。
00:27:39そしてここで提供を拡大する。
00:27:40それから、フロントエンドを一気に盛り上げるんだ。
00:27:42分かった。
00:27:43さて、ひとつ触れておきたいのは、自分でセルフサボタージュをしているとか、
00:27:47そんなふうに言っていたと思うんだ。
00:27:48あなたがもっと稼ぐということは、より多くの家族を助けるということだ。
00:27:52そして、これによって経済的に余裕のないすべての家族を助けることができる。
00:27:59私は、お金を払っていないビジネスオーナーを、払っている人よりも数え切れないほど多く助けてきた。
00:28:03ああ。
00:28:04それでいいんだ。
00:28:05それが望みだ。
00:28:06つまり、絶対にあり得ないことだが。
00:28:07そうだね。
00:28:08だろ？
00:28:09だから、料金を請求するのは悪いことだという考えは切り離さなきゃいけないと思う。
00:28:13値上げすることにも抵抗があったはずだからね。
00:28:17そうなんだ。
00:28:18つまり、最大の恐れのひとつは、口に出すのもバカらしく感じるんだけど、
00:28:23お金目当てだと思われるのが嫌なんだ。
00:28:25それは、ほら。
00:28:26ビジネスはお金を稼ぐためにやっているんだよ。
00:28:28ビジネスなんだから。
00:28:29あなたがビジネスを所有している。
00:28:30どんな理由であれ、自分の好きな理由でやればいい。
00:28:33ビジネスが成長するためには利益を上げる必要がある。
00:28:36もっと多くの人を助けたいなら、より多くの人を助けながら、
00:28:40もっと稼ぐこともできるんだ。
00:28:41ふむふむ。
00:28:42なぜなら、友人のタキがこんな素晴らしいことを言っているからだ。
00:28:45飢えたアーティストになるか、魂のない企業になるかのどちらかだと言っている。
00:28:48そして、その中間にこそ美しさがあると思うんだ。
00:28:50そうだね。
00:28:51だから、こうしたコンテンツをすべて作れば、無料でたくさんの人を助けることができる。
00:28:55でも、さらに助けを必要とする一定の割合の人々向けに、有料のオプションもあるんだ。
00:29:00よし。
00:29:01ジョー？
00:29:02はい。
00:29:03オッケー。
00:29:04わかった。
00:29:05うん。
00:29:06簡単だ。
00:29:07簡単さ。
00:29:08簡単だね。
00:29:09よし。
00:29:10わかった。
00:29:11やれるさ。
00:29:12やったぞ。
00:29:13やあ、アレックス。
00:29:14いくつか進捗があるんだ。
00:29:15すべての指示の実行に向けて一生懸命取り組んできたよ。
00:29:18そしてアレックスから、構成されたウェビナーを作るよう宿題を出された。
00:29:22それが一番最初に取り組んだことだ。
00:29:24この番組がなかったら、ここでやっていることがなかったら、ウェビナーを
00:29:28最後までやり遂げられなかったと思う。
00:29:30本当に辛かった。
00:29:31そして言わなきゃいけないのは、あんなに辛かったのに、ついに効果が出ているということだ。
00:29:35まるで、驚くべきことにね。
00:29:37DMの対応に費やしていた時間が大幅に減ったんだ。
00:29:40以前は週に30時間くらい、やってくる一人ひとりの世話をずっと焼いていた。
00:29:45ものすごい仕事量だったよ。
00:29:46それ以降、新しい仕組みを作って、そこに費やす時間は週に3〜5時間程度に
00:29:52減らしたんだ。
00:29:53だから、90%も大幅に削減できた。
00:29:55チームのメンバーも初期の質問への対応を手伝えるような仕組みを作ったんだ。
00:30:01そして、みんなをウェビナーに誘導している。
00:30:02そして、みんなをウェビナーに誘導している。
00:30:08よし。
00:30:09スケーリングのロードマップで現在地を確認しよう。
00:30:10よし。
00:30:11見てみよう。
00:30:12どこにいるかな？
00:30:13で、現在の従業員数は何人だっけ？
00:30:14コーチを除くと7人、コーチを含めると12人です。
00:30:20なるほど。
00:30:21おそらくこの2つのステップの間だな。
00:30:22優先順位付けとプロダクトのサイジングの観点から、5〜9人と10〜19人の間だね。
00:30:27オッケー。
00:30:28わかった。
00:30:29だから、ここでは少し混在している状態だろう。
00:30:31プロダクトについて見ると、お金を払う人なら誰にでも「はい」と言ってきた。
00:30:34はい。
00:30:35そうだね。
00:30:36そして、さまざまな人からフィードバックをもらっている。
00:30:37はい。
00:30:38だから、私たちのプロダクトについてもう少し具体的にする必要がある。
00:30:41そして、すでにそのうちの1つをやめたよね？
00:30:42好き嫌いの多い人と、それから、えーと、ハイ・ママがいたよね。
00:30:45ええ。
00:30:46もう、すでにその選択をしたわけですよね。
00:30:48つまり、ここは部分的に卒業したと。
00:30:50はい。
00:30:51質の低い見込み客の観点からね。
00:30:52「みんなを助けたい」って思うでしょ。
00:30:53だからこそコンテンツを作っている。
00:30:54それに、低価格のプランは全部なくしました。
00:30:5612ヶ月プランと18ヶ月プランがあったんです。
00:30:57我ながらこれ最高ですね。
00:30:58本当に素晴らしい。
00:30:59よし。
00:31:00同じようにね。
00:31:011対1のサービスも無くしたと。
00:31:02ええ。
00:31:03あるいは、価格をはるかに高くした。
00:31:04選択肢としてはね。
00:31:05なるほど。
00:31:06分かりました。
00:31:07次に売上の観点ですが、トラッキングはまずまずですが、見落としている部分があるかもしれません
00:31:10なぜなら今のあなたはこのレベルに達していて、セールスツールや資料を作る必要があるからです。
00:31:14ウェビナーですね。
00:31:15その通り。
00:31:16ですよね。
00:31:17カスタマーサクセス、営業、マーケティングの間で週ごとの振り返りミーティングを導入すること。
00:31:19基本的には、まあこれは営業チームがある場合に起こりがちなことですが。
00:31:22だからそこまで心配しなくてもいいでしょう。
00:31:23わかりました。
00:31:24それと返金率についてですね。
00:31:25もう少し早い段階でオンボーディングを行うようにしましょう。
00:31:27そうすれば心配する必要がなくなりますから。
00:31:28いいですね。
00:31:29大体これで合っているような気がします。
00:31:31はい。
00:31:32ターゲットを絞ったメッセージングにもっとお金をかけること。
00:31:33それが今話している小さな動画の数々であり、やがて広告へと変わっていくわけです。
00:31:36つまり、マーケティング側ではそういうことをやっていると。
00:31:39わかりました。
00:31:40この項目については、当面は心配しなくて大丈夫です。
00:31:42それから、適切なCSプレイブックを作って、チームの返答をオンボーディングし、トレーニングすること。
00:31:45過去のやり取りをすべて見直して提案を作成し、チームがそれを承認できるようにする。
00:31:50なるほど。
00:31:51これらはご自身の課題だと感じますか？
00:31:53はい。
00:31:54はい。
00:31:55はい。
00:31:56もし自宅でご覧の皆さんは、フォームに記入していただければ、自分がどこにいるのかが分かり、
00:31:59これらすべての項目について、より詳細な解説動画がたくさん手に入ります。
00:32:02しかも無料です。
00:32:03だから今すぐ手に入れてください。
00:32:04ティナは、誰よりも大きくスケールできると思います。
00:32:06ティナのパーソナリティと、ビジネスの性質を考えればね。
00:32:09彼女は文字通り問題を解決しているのだから。
00:32:11もし彼女がこれまで通り心で導かれつつ、それをデータと組み合わせることができれば、もう彼女を止めるものは何もないでしょう。
00:32:16私はまさに実行力の女王ですからね。
00:32:18これからの90日間の私を見ていてください。
00:32:20プレッシャーがかかりますね。
00:32:21なんとまあ。
00:32:22さて。
00:32:22このパートは嫌だな。
00:32:23うーん、つまり、あなたがスケールするのか失敗するのかを判断しなければならない。それがこの番組を面白くしている理由なのだから。
00:32:39その、答えを言う前にですね。
00:32:42ええ。
00:32:43うーん、これについては、まさに王道を行けば間違いなくうまくいくと思っています。
00:32:50ただ一つ心配なのは、あなた自身の感情的な側面ですね。
00:32:55ええ。
00:32:56自分自身を本当にそこから引き離すことができるかどうか。
00:33:00一番最初にあなたが言っていた通り、それはひとつの決断だからです。
00:33:02スケールするという決断をしたということは、同時に、こういう決断もしなければならないということです。「すべての個別のDMには返信しない」と。
00:33:08全体的な利益を得るために、局所的なコストを払うという選択です。
00:33:13スティーブ・ジョブズやイーロン・マスク、ジェフ・ベゾスが、Amazonやテスラ、Appleのすべてのカスタマーサービスの要望に返信できないのと同じ理由です。
00:33:21それは、より多くの人を助けたいからこそなのです。
00:33:23うーん、そこがビジネスをスケールさせる上での一番の懸念材料ですね。
00:33:27仕組み自体は非常にシンプルです。
00:33:29それに、あなたにはアフィリエイトの背景があるからこそ、やり遂げられるはずだ。
00:33:32だから、この件に関しては非常に悩ましい。ティナの精神的な柔らかい部分について、まだ十分に分からないから。
00:33:37自分でしっかりと境界線を引けるかどうかが分からないのです。
00:33:40ええ。
00:33:41うーん。
00:33:42これをどれくらい大きくしたいですか？
00:33:46うーん。
00:33:47正直に言うと？
00:33:481年ください。
00:33:4912ヶ月です。
00:33:50この12ヶ月で？
00:33:51うんうん。
00:33:52新規クライアント500人。
00:33:52それに、資格認定制度を作ったり、もっと多くの人を巻き込む計画もあります。
00:34:07いやいやいや。
00:34:08本当に？
00:34:09まったく、これだから嫌だ。
00:34:10うーん。
00:34:11私なら実行できます。
00:34:12いや。
00:34:13他のことは一切やらずに、本当にこれだけをやり切りますか？
00:34:14はい。
00:34:15よし。
00:34:16それなら、あなたはすでにスケールしたし、これからもスケールしていくだろう。
00:34:17よし。
00:34:18次のラウンドに進んでもらいます。
00:34:19そう、そう、そう
00:34:20ノリノリで行こうか？
00:34:21分かった
00:34:22分かったよ
00:34:23オッケー
00:34:24オッケー
00:34:25オッケー
00:34:26マジかよ
00:34:26嘘だろ
00:34:27ダメって言ってる？
00:34:28大丈夫
00:34:29いや、私ならやれる
00:34:30できるから
00:34:31オッケー、よし
00:34:32うん
00:34:33うん
00:34:34うん
00:34:35了解です
00:34:36ありがとうございます
00:34:37また近いうちに
00:34:38オッケー
00:34:39ありがとう
00:34:40でもこれだけはやってよね
00:34:41やります
00:34:42オッケー
00:34:43やりますから
00:34:44はい、やります
00:34:45だから絶対に成功させてみせる
00:34:46圧倒的な成果を出してやるわ
00:34:47なんか向こうから「感情と切り離して考えられるか分からない」なんて言われて正直ちょっとムッとしたけどさ
00:34:51感情を切り離せるかって
00:34:52こっちは「いやいや、舐めんなよ」って感じだったね
00:34:56絶対にやり遂げてみせる
00:34:58余裕だし
00:34:59楽勝だよ
00:35:00本当に難しい判断だった
00:35:07一番大きかったのは、彼女が過去にアフィリエイトマーケティングをやっていたことだね
00:35:12だから、小規模なビジネスだと時々つまずきがちな技術的な部分で、彼女が引っかかるとは思わなかった
00:35:17そういう技術面で足を取られる心配はないと思った
00:35:19それに、彼女にはこれを実際にやり遂げるだけのスキルがある
00:35:23私が一番懸念しているのは、さっきも言ったように、感情面で本当にやり抜けるかどうかという点だ
00:35:26精神的にやり通せるかどうかね
00:35:28かなり悩んだけど、最終的には彼女を信じてチャンスを与えることにしたよ
00:35:32ちゃんとやり遂げてくれるだろうってね
00:35:33彼女の持つ「世界中の人を助けたい」という大きなニーズや願いが、身の回りの個人的なメッセージに対応したいという気持ちに勝ってくれることを期待している
00:35:41目の前の連絡への対応よりもね
00:35:42彼があんなに優しくて、本当に驚いた
00:35:45冷たい人って意味じゃないけど、その物腰が本当に衝撃的だったんだ
00:35:50もっと緊張すると思ってたのに、彼がすごく優しくしてくれてさ
00:35:54おかげで話し始めた途端にすっかりリラックスできた
00:35:58それじゃあ
00:35:59今回の「スケール・オア・フェイル」はここまで
00:36:011년간의 스케일업 과정에서 10만 달러를 걸고 경쟁하는 다음 에피소드도 기대해 주세요.
00:36:06お楽しみに