36분 만에 낯선 사람에게 연 매출 600만 달러 비즈니스 만들어주기 | Scale or Fail - 에피소드 3
AAlex Hormozi
마케팅/광고창업/스타트업경영/리더십육아(영유아~청소년)
스크립트
00:00:00이쪽은 티나이며, 상금 10만 달러 상당의 골든 티켓을 차지하기 위해 도전 중입니다.
00:00:05이 티켓이 있으면 저와 제 연간 2억 5천만 달러 포트폴리오 팀에게 1년간 코칭을 받을 수 있습니다.
00:00:11티나는 앞으로 한 시간 동안 제게 사업을 설명할 것이고, 마지막에 스케일업할지 실패할지 결정합니다.
00:00:16스케일업 대상으로 선정되면 결승에 진출해 최종 우승 상금을 노리게 됩니다.
00:00:21제 이름은 알렉스 호모지, 프로그램 이름은 입니다.
00:00:32제 이름은 티나 수이고, 자폐, ADHD, 언어지연이 있는 아이들의 부모님을 돕고 있습니다.
00:00:38제가 조언을 얻고자 여기에 온 이유는 이 미션이 저 개인보다 훨씬 크다는 걸 알기 때문입니다.
00:00:44제 평생의 비전은 이 일을 가능한 한 많은 가정에 전파하고
00:00:50치유 사례를 많이 만들어, 자폐 치료에 대한 주류 사회의 관점을 바꾸는 것입니다.
00:01:00안녕하세요.
00:01:01안녕하세요, 어떻게 지내세요?
00:01:02좋아요, 아주 잘 지냅니다.
00:01:03기대되시나요?
00:01:04네.
00:01:05시작할 준비 되셨나요?
00:01:06네.
00:01:07좋습니다, 사업에 대해 말씀해 주세요.
00:01:08제 이름은 수입니다.
00:01:09지난 12개월간 77만 달러 매출을 올렸고, 그중 55만 5천 달러가 순이익입니다.
00:01:15놀랍네요.
00:01:16순이익률이 72%라니.
00:01:17게다가 많은 가정을 도우셨군요.
00:01:18네.
00:01:19좋습니다.
00:01:20무엇을 판매하시나요?
00:01:21수익 구조가 어떻게 되죠?
00:01:22네.
00:01:23제 핵심 상품 이름은 “하이마마(HiMama)”입니다.
00:01:24네.
00:01:25언어지연이 있는 아이들을 돕는 그룹 프로그램입니다.
00:01:29예를 들어, 말문이 트이지 않은 아이가 첫 단어를 말하도록 돕죠.
00:01:32네.
00:01:33동시에 치유를 도우며 자폐 증상을 줄여주기도 합니다.
00:01:38네.
00:01:39알겠습니다.
00:01:40판매하는 상품 가격이 연간 2,500달러인가요?
00:01:42아, 제공하는 상품은요.
00:01:43네.
00:01:44그러니까 '하이마마' 프로그램이 2,500달러이고,
00:01:45네.
00:01:461년 과정으로 초반 3개월은 집중 과정, 남은 9개월은 사후 관리로 진행돼요.
00:01:51알겠습니다.
00:01:52그래서 일단 참가하면 '올액세스 패스'를 추가 판매하는데,
00:01:56이걸로 3개월 집중 과정인 하이마마의 모든 코호트에 참여할 수 있죠.
00:02:00좋네요.
00:02:01에너지를 계속 유지하면서 아이들의 치유 과정을
00:02:06다음 단계로 계속 끌어올릴 수 있죠.
00:02:07지금 무엇이 발목을 잡고 있다고 생각하시나요?
00:02:10저요?
00:02:11네.
00:02:12제가 모든 일을 직접 다 하고 있거든요.
00:02:15네.
00:02:16손을 놓지를 못해요. 인스타그램 메시지 하나하나까지
00:02:21제가 다 답하거든요.
00:02:22현재 저는 따로 영업 통화를 하지 않고 이렇게 진행합니다.
00:02:24마케팅 요소 하나하나에 관여하고,
00:02:26서비스 전달 과정에도 참여하죠.
00:02:27그렇군요.
00:02:28팀원들이 고객지원을 맡지만, 저도 자주 관여하고요.
00:02:31네.
00:02:32온갖 일에 다 관여하다 보니 결국엔 개인적인 시간이 전혀 없습니다.
00:02:35전혀 없군요.
00:02:36네.
00:02:37그러다 보니 쉬운 개선점조차 처리를 못 하고 있어요.
00:02:39그렇군요.
00:02:40네.
00:02:41이해했습니다.
00:02:42알겠습니다.
00:02:43이 문제를 해결하는 게 왜 중요하죠?
00:02:44연간 50만 달러를 버는 현 상태 유지 대신,
00:02:45연간 50만 달러나 벌고 계시잖아요?
00:02:46네, 그게요.
00:02:47돈 때문이 아닙니다.
00:02:50이 사업을 시작하기 전에 다른 사업이 있었고, 지금도 운영 중인데요.
00:02:54그 사업을 아무것도 없는 무에서 키워냈거든요.
00:02:58네.
00:02:59아들이 아기였을 때, 밤 8시부터 새벽 2시 사이에 일해가면서요.
00:03:03대단하네요.
00:03:04그 사업을 2,000만 달러 규모까지 키웠습니다.
00:03:06엄청나군요.
00:03:07그 사업을 하던 중에 아들에게 문제가 생긴 거였죠.
00:03:10그렇군요.
00:03:11아들이 자폐와 ADHD, 뇌전증을 앓고 있었거든요.
00:03:14아.
00:03:15현대의학에서 하라는 건 전부 다 해봤습니다.
00:03:18네.
00:03:19모든 일반 치료법과 약물 치료를요.
00:03:21네.
00:03:22그런데 아들의 상태가 더 악화되었어요.
00:03:23아...
00:03:24아이가 아홉 살이 되었을 때...
00:03:26네.
00:03:27마지막 남아있던 ADHD 치료제마저...
00:03:28네.
00:03:29울지 않으려고 했는데...
00:03:30괜찮습니다.
00:03:31편하게 말씀하세요.
00:03:32아이가 아홉 살 때, 마지막 ADHD 약조차 들지 않게 되었어요.
00:03:35당시 먹던 약만 일곱 가지였는데요.
00:03:37의사들은 항정신병 약물로 바꾸려 했습니다.
00:03:40저런.
00:03:41그리고 아이가 잠을 자지 못했어요.
00:03:42정말 지옥 같았죠.
00:03:43네.
00:03:44그랬군요.
00:03:45그래서...
00:03:46직접 고치고 싶으셨군요.
00:03:47그러다 누군가가 조언을 해줬어요.
00:03:48전인적(Holistic) 요법을 알아보라고요.
00:03:50식단과 생활 환경을 바꿔보라고 했죠.
00:03:52그래서 아이를 돕기 위해 전인적 치유 방식을 써보기 시작했습니다.
00:03:57그렇게 2년 만에...
00:04:00괜찮습니다.
00:04:022년 만에...
00:04:04아이의 자폐, ADHD, 뇌전증 증상이 모두 완치 단계(Remission)에 접어들었어요.
00:04:11멋지네요.
00:04:12정말 대단합니다.
00:04:13네.
00:04:14아이가 좋아지는 걸 보고, '이 일을 꼭 해야겠다' 생각했죠.
00:04:17네.
00:04:18정말 축하드립니다.
00:04:19해내셨군요.
00:04:20이제 다른 사람들을 돕고 계시고,
00:04:21그 일로 수익도 얻고 계신 거네요.
00:04:22네.
00:04:23그래서 기존 사업은 잠시 멈추고 여기에 올인했어요.
00:04:264년째에 접어들었는데, 그냥 매진하고 있습니다.
00:04:29네.
00:04:30숫자 같은 건 보지도 않고 시작했어요.
00:04:32'신경 안 써, 무급으로라도 일할 수 있어'
00:04:33라는 마음가짐이었죠.
00:04:34네.
00:04:35첫 번째 사업도 그렇게 시작했었거든요.
00:04:36그렇군요.
00:04:37말 그대로죠.
00:04:38자, 이제 숨 크게 한번 내쉬어 보세요.
00:04:42괜찮습니다.
00:04:43그렇죠.
00:04:44잘하고 계세요.
00:04:45원래 하려던 이야기가 아닌데 말이죠.
00:04:46괜찮습니다.
00:04:47신경 쓰지 마세요.
00:04:48괜찮아요.
00:04:49다 잘될 겁니다.
00:04:50네.
00:04:51수익창출이나 수치적 측면에서 몇 가지 상기시켜 드릴게요.
00:04:53네.
00:04:54현재의 생각이 도울 수 있는 사람의 수를 제한하고 있다는 느낌이 들어서요.
00:04:58틀렸다면 말씀해 주셔도 됩니다만,
00:05:01가격 인상이나 업셀, 혹은 체계화된 판매 프로세스 자체를
00:05:06나쁜 것으로 동일시하고 계신 것 같습니다.
00:05:10하지만 저는 그렇지 않다고 생각합니다.
00:05:13이러한 요소들을 더 구조화할수록
00:05:15네.
00:05:16사업의 지표를 명확히 파악할 수 있고, 결과적으로 더 많은 가정을 도울 수 있죠.
00:05:19맞아요.
00:05:20네.
00:05:21좋습니다.
00:05:22답을 어느 정도 알고 있지만, 질문을 하나 드릴게요.
00:05:23네.
00:05:24현재 상태의 비즈니스 모델이 확장(Scale) 가능하다고 보시나요?
00:05:29지금 이 상태로요?
00:05:31제가 원하는 만큼의 확장 규모는 아마 힘들 겁니다.
00:05:34좋습니다.
00:05:35하지만 제 목표치까지는 확장할 수 있어요.
00:05:37알겠습니다.
00:05:38그럼 일부 방식을 바꿀 의향이 있으신가요?
00:05:39열려 있습니다.
00:05:40네.
00:05:41좋습니다.
00:05:42멋지네요.
00:05:43해보죠.
00:05:44본격적으로 시작해 봅시다.
00:05:45시작해 보죠.
00:05:46좋습니다.
00:05:47어떤 형태의 사업 모델이든 필요하다면 하겠습니다.
00:05:48단지 돈만을 바라보고 하는 일이 아니라는 점을 분명히 하고 싶어요.
00:05:50저 역시 엄마이기에, 그녀의 목표와 다른 수많은 가정들을 돕는 모습에 깊이 공감했습니다.
00:05:54사람들을 돕고자 하는 목표가 서로 비슷하다고 생각해요.
00:05:55그래서 그 점이 정말 마음에 듭니다.
00:05:58그녀가 속한 시장의 특성상,
00:05:59지금 하는 일이 아주 큰 규모로 확장될 거라 확신합니다.
00:06:04속해 있는 시장의 가능성이 크니까요.
00:06:06그럼 이제 정석적인 방식으로 수정을 시작해 보겠습니다.
00:06:14정석이란 건, 순서를 거꾸로 진행하는 방식을 말합니다.
00:06:17상품(Offer)을 먼저 다듬고, 전환(Conversion) 과정을 개선한 뒤
00:06:22'이게 왜 거꾸로지?' 싶으시겠지만,
00:06:23이 상품이야말로 고객에게 직접 전달되는 것이기 때문이죠.
00:06:25그러고 나서 유입(Traffic) 단계로 넘어갈 겁니다.
00:06:28네.
00:06:29이것이 우리의 3단계 접근 방식입니다.
00:06:31네.
00:06:32지금은 정식 피치나 웨비나 세션 같은 게 없으시죠.
00:06:363~4시간짜리 대형 세션을 진행하는 식이고요.
00:06:38네.
00:06:39웨비나를 만드는 것에 거부감이 있어서 그랬던 것뿐이에요.
00:06:42그렇군요.
00:06:43이유가 뭔가요?
00:06:44이런 표현은 죄송하지만, 뻔한 공격적 마케팅(Bro Marketing)이 되는 게 싫어서요.
00:06:49사람들이 영업당한다는 느낌을 받지 않았으면 해요.
00:06:52음-흠.
00:06:53별로일 때나 세일즈당한다는 느낌을 받는 거예요.
00:06:55아.
00:06:56네.
00:06:57잘 만든 세일즈는
00:06:58맞아요.
00:06:59기분이 좋죠.
00:07:00몇 주 동안 웨비나 작업을 해보려고 했는데 도저히 완성을 못 하겠더라고요.
00:07:02지난 한 달 동안 구매하신 물건들을 생각해 보세요.
00:07:04영업당했다고 느낀 게 얼마나 있었나요?
00:07:06듣고 보니 그렇네요.
00:07:07아마 거의 없었을 겁니다.
00:07:08네.
00:07:09하지만 그 모든 구매 건마다 누군가는 어떻게 당신을 사게 만들지 고민했겠죠.
00:07:11맞아요.
00:07:12그 사람들이 일을 잘한 겁니다.
00:07:13그렇죠.
00:07:14맞습니다.
00:07:15고정관념을 깨는 관점에서 보면, 저도 안 좋은 세일즈는 지양해야 한다고 생각합니다.
00:07:16네.
00:07:17그러니 세일즈를 제대로 하셔야죠.
00:07:18네.
00:07:19맞습니다.
00:07:20좋습니다.
00:07:21본질적으로 무슨 일이 일어나고 있냐면, 45분 만에 다룰 수 있는 내용을
00:07:253~4시간 동안 끌고 계신 거예요. 그저 체계적인 구조를 갖추는 게
00:07:29내키지 않으신 거죠.
00:07:30하지만 전달 방식을 정돈하면 부모들에게 제공하는 초당 가치가 올라갈 겁니다.
00:07:34네.
00:07:35더 많은 부모를 돕는 게 공식 목표라면, 어떻게 도울 수 있는지 듣기까지
00:07:382~3시간이나 기다리게 만드는 건 오히려 악영향을 미칩니다.
00:07:42어차피 절반은 도중에 나갈 테니까요.
00:07:44결국 그분들에게 도움이 되지 않는 거죠.
00:07:46맞아요.
00:07:47세일즈에 대해 어떤 거부감을 갖고 계시든 간에 말입니다.
00:07:49네.
00:07:50그렇죠?
00:07:51네.
00:07:52전환율에 대해 다 말씀드리진 않겠지만, 일단 여기에 “체계적인 웨비나”라고 써둘게요.
00:07:58그리고 많은 사람이 웨비나 작성을 주저하는 이유 중 하나는
00:08:02웨비나만의 아주 특정한 화법이 정해져 있다고 생각하기 때문이에요.
00:08:06아닙니다, 그저 명확하게 커뮤니케이션하는 것뿐이에요.
00:08:09“왜 제 말을 들어야 하는지 짧은 이야기를 들려드릴게요” 같은 식이죠.
00:08:13그 바로 직전에는 강력한 약속을 제시해야 합니다.
00:08:15그것부터 시작하는 거죠. “도대체 왜 여기에 오셨을까요?
00:08:17무엇 때문에
00:08:18끝까지 들을 가치가 있을까요?
00:08:19그렇죠?
00:08:20저는 누구일까요?”
00:08:21그러고 나서 “오늘 다룰 핵심 내용은 이겁니다”라고 말하는데, 이게 바로
00:08:24말하자면 당신의 핵심 주제입니다.
00:08:26여기서 나눠주신 내용은 직접 경험하신 핵심적인 변화 과정이었죠.
00:08:31이것이 과거의 방식이고, 이것이 새로운 방식이라는 식입니다.
00:08:32매우 전형적인 피치예요.
00:08:33“예전엔 이렇게 했는데 효과가 없었어요.
00:08:36그러다 스승 같은 친구를 만나 비결을 전수받았죠.
00:08:40전인적인 접근이야말로 제가 실행한 방식이었습니다.
00:08:43그 결과 내외적으로 놀라운 결실을 얻었습니다.
00:08:45정말 대단했죠. 하지만 저한테만 효과가 있었던 건 아닙니다.
00:08:47다른 사람들에게도 똑같이 효과가 있었습니다” 하고 다양한 사례를 짚어주는 거죠.
00:08:49이제 다양한 타겟 고객군에 맞추어 이야기하는 겁니다.
00:08:51사람들이 여기에 대해 갖는 가장 큰 고민 세 가지는 문제 1번,
00:08:55문제 2번, 문제 3번입니다.
00:08:57그리고 이 세 가지 문제를 하나씩 체계적으로 반박해 나가는 거죠.
00:09:00각 문제마다 사람들이 보통 어떻게 생각하는지 패턴을 따라갑니다. 다들 이렇게 생각하죠?
00:09:06음-흠.
00:09:07그러고 나서 왜 틀렸는지 말해주는 겁니다.
00:09:09왜 그게 사실이 아닌지 말이죠.
00:09:11“저도 전에는 그렇게 믿었습니다.
00:09:12하지만 그건 사실이 아닙니다.”
00:09:13무엇이 옳은지 제시하고,
00:09:14증거를 제시합니다.
00:09:15증거는 무엇이든 될 수 있어요.
00:09:17통계 자료일 수도 있고,
00:09:18실제 사례일 수도 있습니다.
00:09:19주장을 입증할 수 있는 것이라면 뭐든 좋습니다.
00:09:20이상적으로는 가능한 한 다양한 유형의 증거를 제시하는 게 좋죠.
00:09:22알겠습니다.
00:09:23네.
00:09:244시간짜리 마라톤 방송을 45분짜리의 더 체계적인 발표로 바꾸고,
00:09:30시각 자료가 포함된 슬라이드를 활용한다면 좋습니다. 백그라운드로 듣기만 하는 사람들도 있으니까요.
00:09:35네.
00:09:36다른 요소들도 마찬가지고요.
00:09:37시각적으로 더 흥미롭게 만들 수 있다면 전환율이 높아질 겁니다.
00:09:39지금도 간절히 구매를 원하는 잠재고객층을 확보하고 계시니까요.
00:09:42현재 전환율이 9% 정도인데, 두 배까지도 끌어올릴 수 있다고 봅니다.
00:09:47게다가 이미 관심이 있는 웜 오디언스에게 판매하고 계시잖아요.
00:09:49그리고 말씀하신 대로 규모를 확장하려면, 나를 모르는 콜드 오디언스에게도 팔아야 합니다.
00:09:54지금 집행하시는 광고는 대부분 기존 유입 유저만을 타겟팅하고 있어요.
00:09:57들어오는 사람 대다수가 이미 당신이 누구인지 알고 있으니까요.
00:09:59네.
00:10:00나를 이미 아는 사람들에게만 파는 방식으로는 안 됩니다.
00:10:02나를 전혀 모르는 사람이라고 생각하고 팔아야 해요.
00:10:04그래야 날 모르는 사람들에게도 제품을 팔 수 있습니다.
00:10:06이미 날 아는 사람들만을 대상으로 팔면, 날 모르는 사람은 아무도 사지 않을 겁니다.
00:10:10이해했습니다.
00:10:11무슨 뜻인지 이해되시죠?
00:10:11네, 이해했습니다.
00:10:12콜드 오디언스를 웜 오디언스로 전환하듯 팔아야 모두를 설득할 수 있습니다.
00:10:14이미 관심 있는 사람 대하듯 팔면, 그 관심 있는 사람만 구매하게 되죠.
00:10:16알겠습니다.
00:10:17이해했습니다.
00:10:18오퍼 관점에서 볼 때, 기본 상품에서 후속 상품으로 넘어가는 업셀 비율이 얼마인지 알고 계신가요?
00:10:2410%요.
00:10:25구매자의 10%가 두 번째 오퍼를 선택하는 건가요?
00:10:26네.
00:10:27흠.
00:10:28아예 6개월 과정으로 만들어서 정기 결제로 가져가지 않는 이유가 있나요?
00:10:30좋은 지적이네요... 안 하는 것도 생각해 봤는데...
00:10:333개월 플러스 3개월처럼요.
00:10:343개월이요.
00:10:35집중 케어 3개월에...
00:10:36애프터케어.
00:10:37애프터케어든 뭐든 3개월이죠.
00:10:38그러고 나서...
00:10:39따라서 애프터케어 단계가 시작되기 전에 실제 전환 판매를 이뤄내야 합니다.
00:10:43이것도 전환 전략의 하나인데, 3개월 집중 과정 동안 업셀을 진행하는 겁니다.
00:10:51맞습니다.
00:10:52이상적으로는 중간 지점에서 한 번, 그리고 3분의 2 지점에서 한 번 권유하고,
00:10:57마지막 종료 시점에 최종 제안을 하는 것이 좋습니다.
00:11:00지금은 이때만 제안하고 계시지만, 이때와 이때도 제안하셔야 해요.
00:11:03제안하는 횟수가 많을수록 구매를 결정할 확률이 높아집니다.
00:11:06마지막에만 판매하려고 하면, 그것도 제대로 판매하는 게 아니라 그냥 언급만 하고 지나치는 경우가 많죠.
00:11:10그냥 툭 던지듯 말하긴 했어요.
00:11:11그렇죠.
00:11:12만약 본 판매를 제대로 하신다면 보통 3분의 1 정도는 구매합니다.
00:11:15끝까지 기다렸다가 제안하면 그보다 낮은 수치가 나오고요.
00:11:17그렇군요.
00:11:18중간 지점과 3분의 2 지점에서 제안하면 절반 이상까지 끌어올릴 수 있습니다.
00:11:22알겠습니다.
00:11:23이해했습니다.
00:11:24좋아요.
00:11:25저는 사실 애프터케어 단계에 있는 사람들에게 가장 많이 팔았거든요.
00:11:2712개월이 거의 다 끝날 무렵에 말이죠.
00:11:29열정이 가장 뜨거울 때 판매하셔야 합니다.
00:11:30네.
00:11:31시간이 지나면 다들 식어버리니까요.
00:11:32그러니까 니즈와 고통이 여전히 고조되어 있을 때 판매해야 해요.
00:11:34네.
00:11:35그리고 구매 심리상, 새로운 결정을 내리게 하는 게 아니라 이미 결정하고 진행 중일 때 판매해야 합니다.
00:11:39한창 진행 중일 때 “이 기세를 몰아서 계속 가볼까요?”라고 해야지,
00:11:42“자, 이제 끝났습니다.
00:11:44이제 새로 시작하시겠어요?”라고 하면 차원이 다른, 부담스러운 세일즈가 됩니다.
00:11:47그렇게 해도 3분의 1 정도는 사겠지만, 진행 과정 중에 판매하면 3분의 2 이상도 잡을 수 있습니다.
00:11:52그렇군요.
00:11:53다들 “아직 과정이 안 끝났는데요” 하면서 두려워하는데,
00:11:54“괜찮습니다.
00:11:55이미 충분한 가치를 얻으셨잖아요.”
00:11:56방금 결제하셨는데...
00:11:57또 판매하기는 부담스럽다는 식이죠.
00:11:58그런 게 아닙니다.
00:11:59구매 심리는 그렇게 작동하지 않아요.
00:12:00마라톤을 뛰려고 운동화를 사는데 점원이 “혹시 상의 런닝 셔츠도 같이 필요하신가요?”라고 하면
00:12:04아니면 스마트폰 암밴드 같은 거요?
00:12:05“방금 신발 샀는데
00:12:07더는 안 사요”라고 하지 않잖아요.
00:12:08구매 흐름이 계속 이어지고 있으니까요.
00:12:09그렇죠?
00:12:10반면에 마라톤 완주 후에 “러닝용 암밴드 사실래요?”라고 물어보면
00:12:13“아니요, 괜찮습니다”라고 하겠죠.
00:12:15무슨 뜻인지 이해되시죠?
00:12:16네.
00:12:17알겠습니다.
00:12:18네.
00:12:19그러니까 오퍼 자체는 연 2회 결제로 기본 2,500달러를 설정하는 겁니다.
00:12:26제대로 이해했길 바라는데요.
00:12:28연 2회가 맞을 겁니다.
00:12:29아니라면 댓글에서 누군가 지적해 주겠죠.
00:12:32네.
00:12:33그럼 런칭 기간에 모두 결제 페이지를 통해 구매하나요?
00:12:34체크아웃 페이지에서 바로 살 수도 있지만, 많은 인원은...
00:12:36얼마나 되나요?
00:12:37한 30% 정도요.
00:12:38알겠습니다.
00:12:39네.
00:12:403분의 1 정도는 그렇게 한다는 거군요.
00:12:41조금 파격적으로 들릴 수도 있겠지만, 제가 제안하고 싶은 방법은
00:12:45기본 체크아웃 가격을 2,500달러로 두고,
00:12:46음-흠.
00:12:471:1 상담 옵션 가격은 3,000달러로 설정하는 겁니다.
00:12:52즉, 저와 1:1 대화가 필요하다면 500달러가 추가되는 거죠.
00:12:56이유는 제가 컨설팅 시간당 비용을 책정한다면
00:13:01시간당 500달러이기 때문입니다.
00:13:02따라서 딱 1시간 분량의 상담 비용만 청구하는 셈이죠.
00:13:06고민하는 고객이 있다면 미리 이러한 의문들을 다 해소해 주자는 취지입니다.
00:13:10질문이 이렇게 많이 쏟아지는 이유 중 하나는
00:13:13웨비나 구조가 제대로 잡혀있지 않기 때문이에요.
00:13:14체계적인 FAQ 세션이 마련되어 있지 않은 거죠.
00:13:17이 부분이 곧 전환율로 이어집니다.
00:13:19제가 권장하는 방식은, 이미 DM을 유형별로 다 분류해 두셨죠?
00:13:23그렇죠?
00:13:24그동안 나눈 DM 대화 내용의 방대한 데이터가 쌓여 있을 겁니다.
00:13:27네.
00:13:28모든 FAQ 카테고리를 하나씩 가져와서 웨비나 마지막에
00:13:34다 함께 짚고 넘어가시는 겁니다.
00:13:35배경에 질문을 띄우거나 화면에 출력해서 보여준 뒤
00:13:40답변하는 거죠.
00:13:41라이브로 직접 답변해 주세요.
00:13:42네.
00:13:43알겠습니다.
00:13:44좋아요.
00:13:45사람들이 다 비슷한 질문을 하니까요.
00:13:46네.
00:13:47새로운 질문은 없어요.
00:13:48새로운 질문은 안 나옵니다.
00:13:49네.
00:13:50새로운 건 전혀 없어요.
00:13:51보내는 시간 동안 새로운 질문은 없는데
00:13:52우리가 처리를 안 하고 있을 뿐이죠.
00:13:53미리 다 다뤄버리세요.
00:13:54그러니까 관중들이 생각하는 걸 염두에 두고
00:13:55소개 단계를 진행하는 거죠.
00:13:57약속을 던지고요.
00:13:58오리진 스토리로 인트로를 열고
00:14:03시작하는 겁니다.
00:14:04그리고 웨비나의 핵심 포인트 1, 2, 3을 다루는 거죠.
00:14:08그다음에 제안(Offer)을 던지고요.
00:14:10그러고 나서 FAQ 세션으로 들어갑니다.
00:14:13질문은 몇 개나 받아야 할까요?
00:14:15나오는 대로 전부 다요.
00:14:16알겠습니다.
00:14:17카테고리별로 묶어서 생각해보세요.
00:14:18아마 질문 유형이 6가지나 8가지, 혹은 9가지 정도로
00:14:21나뉠 텐데
00:14:22그걸 전부 답변하는 겁니다.
00:14:23네.
00:14:24사람들이 남아있는 한 계속 답변하세요.
00:14:25알겠습니다.
00:14:26알겠어요.
00:14:27평소에 3~4시간씩 방송하곤 했잖아요.
00:14:28그러니까 계속 질문에 답해주시면 됩니다.
00:14:30농담이 아니라 진짜로요.
00:14:31계속 답변해 주세요.
00:14:32접속해 있다면 계속 질문을 받으세요.
00:14:33네.
00:14:34대신 이미 알고 있는 대표 질문들,
00:14:37가장 비중이 높은 순서대로 답해야 합니다.
00:14:39알겠습니다.
00:14:40딱 하나만 골라 답해야 한다면 이 질문이다 하는 거요.
00:14:42사람들의 40%가 궁금해할 내용이죠.
00:14:43그리고 두 번째는 25%가 궁금해할 질문,
00:14:46그다음 세 번째, 이렇게 자잘한 질문으로 넘어가는 겁니다.
00:14:48이해했습니다.
00:14:49무슨 뜻인지 알겠어요.
00:14:50좋습니다.
00:14:51기존 3~4시간 세션 대신 학부모들을 라이브로 대동할 때 문제는
00:14:55시간이 너무 오래 걸린다는 점이에요.
00:14:56학부모를 최대 8명까지 초청하곤 하거든요.
00:14:59어허.
00:15:00제 문제일 수도 있겠지만
00:15:01그게 세션을 무한정 늘어지게 만들 수 있어요.
00:15:04아, 줌 통화 방식으로 진행하셔서 그렇군요.
00:15:06그런데 참여자의 10%나 구매를 한다고요?
00:15:09라이브에 들어온 사람의 10%가 매번 구매해요.
00:15:12엄청나네요.
00:15:133~4시간짜리 재방송을 안 보고도 말이죠.
00:15:16네.
00:15:17진짜 구매 여력이 있는 사람이 영상을 보면
00:15:18네.
00:15:19DM으로 연락이 와서 “지금 구매할 수 있나요?”
00:15:21“지금 당장 살 수 있나요?”라고 물어요.
00:15:22네.
00:15:23전 그렇게 고객으로 전환하고 있거든요.
00:15:24네.
00:15:25기본적으로 정보 전달이 콘텐츠가 되어야 합니다.
00:15:28그리고 피치는 확실한 피치여야 하고요.
00:15:29지금은 둘을 흐릿하게 섞어 쓰고 계시잖아요.
00:15:31그렇죠?
00:15:32맞아요.
00:15:33ขาย할 때는 확실히 팔고, 전달할 때는 확실히 전달하세요.
00:15:35전달하는 내용은 콘텐츠가 되는데, 트래픽을 말할 때 다시 설명해 드릴게요.
00:15:38알겠습니다.
00:15:39좋아요.
00:15:40네.
00:15:41들어보시니 어떠신가요?
00:15:42DM을 보내게 하지 말고, 바로 결제할 명분을 주고 싶네요.
00:15:45아.
00:15:46저와 직접 상담하려면 3,000달러입니다.
00:15:48제 시간이 들어가니 500달러를 추가한 거죠.
00:15:51그렇게 말이죠.
00:15:52결제 페이지에 두 가지 옵션을 주는 겁니다.
00:15:54이 둘 중 하나를 선택하도록요.
00:15:55지금 바로 구매하실 수도 있고요.
00:15:56저와 직접 이야기하고 싶으시다면 3,000달러입니다.
00:15:59500달러가 추가되는 거고요.
00:16:00제 개인 시간이 들어가는 비용입니다.
00:16:01아, 500달러 추가요.
00:16:02네.
00:16:03사실 그대로 솔직하게 말씀하세요.
00:16:06모든 분과 직접 통화할 수는 없다고요.
00:16:07그래서 웨비나에 더 많은 사람을 모아야 하는 겁니다.
00:16:09한 번에 8명씩 상담하는 건
00:16:10낭비예요.
00:16:1150명이든 100명이든 한 번에 세션에 불러 모으자고요.
00:16:13네.
00:16:14체계적인 웨비나를 진행해서
00:16:15모든 질문을 풀어주는 거죠.
00:16:16네.
00:16:17이 오퍼를 던지면
00:16:18더 많은 사람이 기꺼이 지갑을 열 겁니다.
00:16:19그리고 확실치 않다면,
00:16:20확신이 안 서서 상담을 원하신다면
00:16:21그때 상담을 신청하라고 하는 거죠.
00:16:22알겠습니다.
00:16:23하지만 사람이 너무 몰리면 어쩌죠?
00:16:24그 오퍼가 거기에 열려 있으니
00:16:25신청하지 않을 사람들도 더 많이 구매할까요?
00:16:27목표는 더 많은 사람이 500달러를 추가로 내지 않게 만드는 겁니다.
00:16:30이해했습니다.
00:16:31만약 모두가 그 돈을 내겠다고 하면, 대단한 거죠.
00:16:33그럼 가격을 더 올리면 됩니다.
00:16:34제가 다 감당하고 싶진 않으니까요.
00:16:36그렇게 하면 좋죠.
00:16:37네.
00:16:38근데 지금은 공짜로 상담해주고 계시잖아요.
00:16:40맞아요.
00:16:41그렇죠?
00:16:42어차피 해줄 거라면 돈이라도 받자는 겁니다.
00:16:43하지만 핵심은 일반 결제를 유도하는 거예요.
00:16:44알겠습니다.
00:16:45그리고 6개월 단위 결제로 파는 거니까요.
00:16:46따라서 직접 취소(Opt-out)하지 않는 이상 자동 전환되므로
00:16:49구조 전체가 완전히 바뀔 겁니다.
00:16:50알겠습니다.
00:16:51이해되시죠?
00:16:52네.
00:16:53좋습니다.
00:16:54네.
00:16:55고객 전환 과정에서 가장 큰 문제 중 하나가 남편의 존재,
00:16:58즉 주로 여성 구매자인데
00:17:00남편이 옆에 없다는 점이에요.
00:17:01그러니 부담 없는 '3일 이내 조건 없는 환불 보장'을 내걸어보세요.
00:17:05알겠습니다.
00:17:06어차피 법적으로도 보장해야 하는 부분이고요.
00:17:08마음이 바뀌면 언제든 철회할 수 있게 해주는 거죠.
00:17:11마음이 바뀔 수도 있으니까요.
00:17:12그렇죠.
00:17:13그러니 “걱정 마세요”라고 말하세요.
00:17:14“안녕히 가세요.”
00:17:15“혹시라도 3일 이내에 남편분과 얘기했는데 남편이”
00:17:17“우리 아이가 나아지는 걸 원치 않는다,”
00:17:18“그대로 있거나 더 안빠졌으면 좋겠다,”
00:17:20“평생 이 문제로 고생하면 좋겠다고 한다면,”
00:17:21“그렇게 말한다면 걱정 마시고”
00:17:22“말씀만 해주세요.”
00:17:23“환불해 드릴 테니까요.”
00:17:24좋네요.
00:17:25맞아요.
00:17:26일단 들어오게 만드는 겁니다.
00:17:27그리고 잠재적 환불을 방지하기 위해—어차피 비율이 높진 않겠지만—
00:17:31온보딩을 최대한 빨리 진행해야 합니다.
00:17:34구매하자마자 바로 다음 날에 온보딩을 진행하세요.
00:17:38그러면 마음이 변해서 주춤할 확률이 뚝 떨어집니다.
00:17:40알겠습니다.
00:17:41최대한 빨리 가치를 체감시켜 주는 거죠.
00:17:42알겠습니다.
00:17:43가치를 최대한 신속하게 제공하세요.
00:17:44구매 후 온보딩까지 완료하면 환불할 확률은 극히 낮아집니다.
00:17:46네.
00:17:47그렇죠.
00:17:48맞아요.
00:17:49이해했습니다.
00:17:50고객에겐 3일의 여유를 주되, 제공은 즉시 하는 겁니다.
00:17:52네.
00:17:53맞아요.
00:17:54지금 라이브 이벤트에서는 '방송 중 구매 시 보너스 증정' 같은 걸 하고 있는데
00:17:58혜택을 제공하고 있어요.
00:17:59이걸 빼는 게 좋을까요, 아니면 그대로 둘까요?
00:18:01아니요, 나중에 가격이 오르고 보너스도 있다는 걸 보여주면 됩니다.
00:18:04지금 사면 더 싸고 더 많이 받는 구조인 거죠.
00:18:05알겠습니다.
00:18:06좋네요.
00:18:07네.
00:18:08맞습니다.
00:18:091:1 코칭 명목으로 월 150달러 상품이 있던데, 본인이 직접 하시는 건 아니죠?
00:18:13네.
00:18:14멤버십 서비스예요.
00:18:15네.
00:18:16저희 코칭 팀이 진행합니다.
00:18:17그걸 계속하실 거라면 가격을 5배는 올리시거나
00:18:20아예 없애셔야 합니다.
00:18:21안 됩니다.
00:18:22가격 책정이 잘못되었어요.
00:18:23알겠습니다.
00:18:24네.
00:18:25그룹 코칭이 있는데 겨우 2배 가격에 1:1 코칭을 제공하는 셈이니까요.
00:18:27그렇죠?
00:18:28그러니 적어도 5배는 더 비싸야 합니다.
00:18:29음-흠.
00:18:30제가 제공하려는 상품이라면 8,000달러, 10,000달러 선은 생각할 겁니다.
00:18:34사람들은 돈이 있어요.
00:18:35진짜입니다.
00:18:36지불 여력이 있어요.
00:18:37그리고 그 매출이 사업을 스케일업하게 만들어 줄 겁니다.
00:18:41그냥… 수지타산이 전혀 안 맞아요.
00:18:44네.
00:18:45하지만 제가 직접 코칭하는 게 아닌걸요.
00:18:46네, 알고 있습니다.
00:18:47제 코칭 팀이 하는 거예요.
00:18:48알고 있습니다.
00:18:49그게 중요한 게 아니에요.
00:18:50그건 일종의 지원이죠.
00:18:51구매 행동 패턴입니다.
00:18:52구매 행동 패턴 문제예요.
00:18:53그러니 일대일 지원이 포함되지 않은 기본 레벨의 지원을 포함시키세요.
00:18:57일대일 없이 말이죠.
00:18:58네.
00:18:59그리고 일대일을 원하면 그에 해당하는 가격을 지불하게 하는 겁니다.
00:19:01많은 사람, 아니 모두가 일대일 코칭을 원하죠.
00:19:03하지만 모두가 그걸 감당할 수 있다는 뜻은 아닙니다.
00:19:05그럴 가치가 없어요, 당신은 사업에 대한 책임이 있으니까요.
00:19:08그리고 사업은 고객에 대한 책임이 있습니다.
00:19:11하지만 당신의 책임은 사업이 생존하고 성장하도록 만드는 겁니다.
00:19:13음-흠.
00:19:14그리고 사업이 생존하고 성장하려면 고객을 케어해야 하죠.
00:19:16그러니 이건 선순환 구조입니다.
00:19:18이해가 되시나요?
00:19:19네.
00:19:20좋습니다.
00:19:21서비스 전달(Delivery) 측면에 대해 조금 더 얘기해 보죠.
00:19:24텔레그램 운영하고 계시죠?
00:19:26텔레그램에 코호트(기수별) 방들이 있잖아요.
00:19:28음-흠.
00:19:29AI에 대해 좀 잘 아시나요?
00:19:30음-흠.
00:19:31저라면 AI 에이전트를 바이브 코딩으로 만들겠어요.
00:19:34음-흠.
00:19:35텔레그램 전체를 검색하는 에이전트요.
00:19:37음-흠.
00:19:38질문과 유사한 과거 답변들을 찾아내는 거죠.
00:19:41그리고 당신이나 당신 팀에게 답변을 제안해 줍니다.
00:19:44그걸 확인하거나 수정해서 전송하기만 하면 되죠.
00:19:48그렇게 하면 관리 담당자 각각의 생산성과 효율성을
00:19:51극적으로 끌어올릴 수 있습니다.
00:19:52에이전트가 자동으로 전송하게 하라는 건가요?
00:19:55아니요.
00:19:56대시보드를 바이브 코딩으로 만드는 겁니다.
00:19:57네.
00:19:58팀원들이 텔레그램 앱에 들어갈 필요조차 없죠.
00:19:59네.
00:20:00팀원들 말이에요.
00:20:00네.
00:20:01전용 대시보드를 갖게 되는 겁니다.
00:20:02사람들은 편의상 텔레그램으로 질문을 올리겠지만
00:20:04팀원들은 질문을 한곳에서 보면서 추천 답변을 확인하고
00:20:06바로 답장하거나 수정만 하면 되니 훨씬 편리해지죠.
00:20:08훨씬 더 빠르게 처리할 수 있습니다.
00:20:10아.
00:20:11이해했습니다.
00:20:12좋네요.
00:20:13그렇게 할 수 있겠어요.
00:20:14네.
00:20:15좋습니다.
00:20:16웨비나는 얼마나 자주 진행하시나요?
00:20:17런칭을 할 때마다 한 번씩 합니다.
00:20:18알겠습니다.
00:20:19그렇군요.
00:20:20저라면 이렇게 해보겠습니다.
00:20:21네.
00:20:22일주일에 한 번씩 웨비나를 개최하는 거죠.
00:20:23어허.
00:20:24DM으로 문의하는 모든 사람에게 “다른 부모들과 함께하는 라이브 행사를 해요”라고 하세요.
00:20:27“혼자가 아니라는 느낌을 받을 수 있을 겁니다.”
00:20:28“와서 참여해보세요.”
00:20:29그리고 일주일에 한 번 체계적인 웨비나를 진행하는 거죠.
00:20:32DM을 보냈던 모든 사람을 한번에 흡수하는 겁니다.
00:20:34음.
00:20:35참석하라고 리마인더만 보내면 됩니다.
00:20:36그렇게 하면 일일이 긴 대화를 나누지 않아도 되죠.
00:20:38맞아요.
00:20:39똑같은 대화를 연속으로 수백 번 하고 계시니까요.
00:20:40네.
00:20:41아시겠죠?
00:20:42네.
00:20:43그리고 나서 기존의 런칭도 진행하는 겁니다.
00:20:44그건 유료로 하고요.
00:20:45주간 웨비나는 오가닉 유입용으로 활용하는 거죠.
00:20:46알겠습니다.
00:20:47괜찮은 방식 같나요?
00:20:48DM 보낸 사람들에게만 안내하나요, 아니면 대기자 명단(Waitlist)에도 메시지를 보내야 하나요?
00:20:53저라면 DM을 보낸 사람들에게만 진행하겠습니다.
00:20:56대기자 명단은 메인 런칭 때 활용하는 게 좋죠.
00:20:58네.
00:20:59그 편이 더 임팩트가 클 테니까요.
00:21:00이해했습니다.
00:21:01하지만 우리는 런칭 사이에 일어나는 일들을 처리하려는 겁니다.
00:21:02알겠습니다.
00:21:03큰 그림을 정리해 보죠.
00:21:043~4시간짜리 마라톤 방송에서 구조화된 웨비나로 전환합니다.
00:21:07알겠습니다.
00:21:08이 프레임워크를 따를 겁니다.
00:21:09원한다면 라이브로 사람들을 연결해 각 포인트의 증인으로 활용할 수도 있죠.
00:21:12그리고 이건 런칭 시에만 적용됩니다.
00:21:13동일한 웨비나 포맷을 유지할 테지만,
00:21:15실시간 게스트를 항상 둘 필요는 없습니다.
00:21:16업셀링 타이밍도 조정할 예정이죠, 그렇죠?
00:21:19그럴 필요조차 없어질 테니까요.
00:21:20어차피 6개월 단위 결제로 바꿀 테니 말이죠.
00:21:22따라서 이건 문제조차 되지 않을 수 있습니다.
00:21:246개월 단위로 할 때, 기간이 6개월이든 12개월이든 상관없다고 생각하시나요?
00:21:27전환율은 똑같습니다.
00:21:28그건 확신합니다.
00:21:29알겠습니다.
00:21:30전 “1년을 제공한다”는 느낌이 더 강할 줄 알았거든요.
00:21:32아마 그건...
00:21:33이렇게 다르게 표현해 볼게요.
00:21:34사랑니를 5분 만에 뽑고 싶으세요, 아니면 5시간 동안 뽑고 싶으세요?
00:21:37제 아이의 문제를 절반의 시간 만에 해결할 수 있다면, 시간을 줄여서라도 해결하고 싶죠.
00:21:41맞습니다.
00:21:426개월 단위 결제는 어차피 6개월마다 계속 일어납니다.
00:21:44자동으로 이뤄지죠.
00:21:45그래도 재결제 유도 및 알림 과정은 두고 싶습니다.
00:21:48네.
00:21:49모르는 사이에 결제되는 걸 원치 않아서요.
00:21:50그건 우리가 원하는 바가 아니죠.
00:21:51네.
00:21:52하지만 이런 장치를 두고 싶은 거죠...
00:21:53법적인 자동 결제 권한은 미리 확보해 두되, 심리적 수용은
00:21:56그 시점에 자연스럽게 이끌어내는 겁니다.
00:21:57이해했습니다.
00:21:58이 가격 정책을 쓰는 이유는, DM을 거치지 않고 즉시 구매하는 사람들을 늘리기 위해서입니다.
00:22:02웹사이트에서 바로 살 경우 더 저렴한 가격과 보너스를 제공하는 거죠.
00:22:05반면 DM으로 1대1 상담 후 구매하면 가격도 더 비싸고 보너스도 없습니다.
00:22:09다만 상담 통화 중에 상대가 요청하면 “원래 안 되는데 특별히 보너스를 드릴게요”라고 생색낼 수 있죠.
00:22:11그 사람이 보너스를 챙겨달라고 요구한다면요.
00:22:13이해했습니다.
00:22:14운영 체계를 바이브 코딩으로 자동화해서 팀의 레버리지를 훨씬 끌어올릴 겁니다.
00:22:16다 괜찮으시죠?
00:22:17음-흠.
00:22:18좋습니다.
00:22:19그리고 세일즈 피치에 '부담 없는 체험/보장' 문구를 추가할 겁니다.
00:22:21자주 묻는 질문(FAQ) 내용도 함께 보강하고요.
00:22:22전환율을 높이기 위한 전략들입니다.
00:22:23알겠습니다.
00:22:24좋아요.
00:22:25이 모든 게 갖춰지면, 자발적 재결제가 일어나는 오퍼가 완성됩니다.
00:22:27적절한 타이밍에 갱신이 이뤄지는 구조죠.
00:22:28구조화된 고객 전환 프로세스도 갖추게 되고,
00:22:30서비스 제공의 레버리지도 커집니다.
00:22:31FAQ로 의문점을 다뤄주고 환불 보장 정책으로 배우자의 반대 문제도 반박할 수 있습니다.
00:22:35이제 더 많은 트래픽만 확보하면 됩니다.
00:22:36알겠습니다.
00:22:37그래서 제가 하려는 건 이겁니다.
00:22:39이미 확보해 둔 후기(Testimonial)가 200개 이상 있죠? 아주 훌륭합니다.
00:22:45200개 정도 있어요.
00:22:46아직 포스팅도 안 했네요.
00:22:47네.
00:22:48맞아요.
00:22:49그러니 그것들을 게시하세요.
00:22:51코칭 세션에서 Q&A는 얼마나 자주 진행하시나요?
00:22:54엄청 많아요.
00:22:55좋습니다.
00:22:56기수마다 똑같은 질문이 나와요.
00:22:57좋습니다.
00:22:58그건 아주 잘된 일이에요.
00:22:59혹시 데이브 램지(Dave Ramsey)라고 아시나요?
00:23:00네.
00:23:01아마 들어보셨을 겁니다.
00:23:02네.
00:23:03사람들이 방송에 나와서 “지출을 좀 줄여야 할 것 같아요”라고 하고,
00:23:06네.
00:23:07“돈을 더 저축해야겠어요”라고 말하죠.
00:23:08그러면 그는 “아주 좋은 생각입니다”라고 답해요.
00:23:09그 사람은 이 일(상담)을 45년 동안 해왔습니다.
00:23:10그러니 당신에게는 매번 똑같은 질문일지라도, 청중들은 그걸
00:23:14똑같은 질문으로 받아들이지 않습니다.
00:23:15따라서 그 Q&A 영상들을 가져와서 AI 편집기로 숏폼으로 편집하기만 하면 됩니다.
00:23:22자르고 요약하는 거죠.
00:23:23최악의 경우 해외 저비용 편집자에게 맡길 수도 있습니다. 매우 반복적인 편집
00:23:27작업이니까요.
00:23:28꼭 해보셨으면 합니다.
00:23:29일주일에 Q&A를 얼마나 많이 하시는 편인가요?
00:23:31세션 수가 아니라 실제로 답변해 주는 '질문 개수'를 말하는 겁니다.
00:23:34라이브 콜에서 답변하는 실제 질문 개수요?
00:23:36네.
00:23:37아마 30개에서 50개 정도 될 거예요.
00:23:39좋습니다.
00:23:40네.
00:23:41그건 촬영하고 편집하기만 해도 일주일에 30~50개의 포스트(콘텐츠)가 생겨난다는 뜻입니다.
00:23:50그러니 상관없습니다.
00:23:51프로그램 내의 내부 내용이 밖으로 노출되는 건데요?
00:23:54아무 상관없습니다.
00:23:55어차피 짧게 한 토막씩 보여주는 거니까요.
00:23:57그리고 텔레그램으로도 질문이 들어오잖아요, 그렇죠?
00:24:00그 모든 질문들 말이죠.
00:24:01네.
00:24:02추천을 많이 받거나 반응(참여도)이 좋은 질문들에 대해서는,
00:24:05그린스크린 기능으로 답변 영상을 만드세요.
00:24:06그게 무슨 뜻인가요?
00:24:08질문 캡처 화면을 내 배경에 띄워두고,
00:24:11알겠습니다.
00:24:12그 질문에 대해서만 이야기하는 겁니다.
00:24:13알겠습니다.
00:24:14리액션 비디오(Reaction Video)를 보신 적 있을 거예요.
00:24:15네.
00:24:16그냥 그 질문에 대해 반응하고 답변해 주면 됩니다.
00:24:17알겠습니다.
00:24:18“이런 질문이 올라왔네요” 하면서 말이죠. AI 음성으로 질문을 읽게 한 뒤 답변해도 되고,
00:24:20본인이 직접 질문을 읽고 답변해도 됩니다.
00:24:22어느 쪽이든 괜찮습니다.
00:24:23좋아요.
00:24:24맞아요.
00:24:25네.
00:24:26“많은 분이 이 질문을 해주셨는데요”로 시작하진 마세요.
00:24:27그건 최악이에요.
00:24:28네.
00:24:29그렇게 시작하지 마세요.
00:24:30알겠습니다.
00:24:31그냥 질문을 읽으세요.
00:24:32네.
00:24:33여기서 사람들을 전환하는 거죠.
00:24:34다른 플랫폼 유저들을 인스타그램으로 유도하세요.
00:24:37알겠습니다.
00:24:38유튜브 쇼츠라면 설명란에 “인스타그램으로 DM 주세요”라고 적는 거죠.
00:24:41네.
00:24:42틱톡이라면 프로필에 “인스타그램으로 DM 주세요”라고 써두고요.
00:24:45그러면 모든 트래픽을 단 하나의 전환 지점으로 모을 수 있죠.
00:24:47이해했어요.
00:24:48이해했습니다.
00:24:49그리고 사람들을 웨비나로 유도하는 거군요.
00:24:50그렇죠.
00:24:51이제 200개의 후기도 올려야겠네요.
00:24:54하지만 전부 다 편집하고 싶은 욕심이 나네요.
00:24:58이 모든 걸 하려면 편집자를 구해야 합니다.
00:25:01네.
00:25:02수익이 있잖아요.
00:25:03그렇죠.
00:25:04그럴 만한 수익적 여유가 충분합니다.
00:25:05돈이 엄청 많이 들지도 않을 거고요.
00:25:06광고 쪽 측면에서는 이 콘텐츠들이 그대로 광고가 되는 겁니다.
00:25:16왜냐하면 30~40개의 게시물에 그린스크린 영상까지 더해 촬영한다면
00:25:23하루에 3, 4, 5개씩 포스팅하게 되거든요.
00:25:25그것도 플랫폼마다 말이죠.
00:25:26순식간에 플랫폼당 하루 20, 30개씩 올리게 되는 셈이죠.
00:25:28사방에서 보이게 될 겁니다.
00:25:29그중 반응이 좋은 것들을 골라 광고로 돌리세요.
00:25:33웨비나 쪽으로요?
00:25:34론칭 쪽으로요.
00:25:35상품 론칭 쪽으로요.
00:25:36네.
00:25:37대기자 명단인가요, 웨비나인가요?
00:25:38상황에 따라 다르죠.
00:25:39익숙하신 론칭은 광고로 진행하는 게 좋을 것 같고, 문제없습니다.
00:25:41네.
00:25:42네.
00:25:43이 부분은 일단 오가닉(자연 노출)으로만 해보고 싶어요.
00:25:45좋습니다.
00:25:46만약 매주 광고를 집행하고 주 1회 웨비나를 여는 방식이 더 나은 사이클이라는 걸 알게 된다면,
00:25:49그렇게 해도 전 좋습니다.
00:25:53알겠습니다.
00:25:54아무튼 이것이 당신의 광고 전략입니다.
00:25:56네.
00:25:57그다음 이건 대기자 명단으로 연결되는 거죠.
00:26:00네.
00:26:01좋아요.
00:26:02저희가 효과를 본 팁인데요, 배너에 3초 정도 시차를 두는 겁니다.
00:26:07“다음 론칭 행사(혹은 어떤 이벤트든) 신청하세요” 같은 행동 유도 문구(CTA)가 있다면 말이죠.
00:26:13직접 그렇게 말하진 않겠지만, 그 안내 배너를
00:26:16버튼처럼 3초 정도 늦게 띄우는 겁니다.
00:26:19영상 위의 배너처럼요.
00:26:21마지막에 말이죠.
00:26:22훅이 시작되고 3초 뒤에 CTA를 넣고 그대로 유지하는 식입니다.
00:26:26알겠습니다.
00:26:27그렇게 하면 훨씬 질 좋은 트래픽이 유입되더라고요.
00:26:29그렇군요.
00:26:30소소한 전술이죠.
00:26:31좋네요.
00:26:32어떠신가요?
00:26:33좋은 것 같아요.
00:26:34그런데 재밌네요.
00:26:35제가 생각했던 거랑은 달라요.
00:26:36더 전문적인 영업 담당자(Setter)를 둘 줄 알았거든요.
00:26:37아뇨.
00:26:38DM에 직접 매여 있는 건 추천하지 않습니다.
00:26:40저도 원치 않고요.
00:26:41사람들을 안내해 줄 전담 인원 딱 한 명이면 충분해요.
00:26:44네.
00:26:45맞아요.
00:26:46티나가 그 역할을 하고 있긴 해요.
00:26:47네.
00:26:48요즘은 AI를 연결해서 자동으로 답장하게 할 수도 있어요.
00:26:51이미 인스타그램에 연동되어 있으니
00:26:53바로 자동 응답을 보낼 수 있죠.
00:26:54하지만 사람들이 저한테 DM을 보낼 때는 “대박, 진짜 사람이 답장해 주네” 반응을 보이잖아요.
00:26:57그렇죠.
00:26:58네.
00:26:59실제 문제들을 해결해 주는 거니까요.
00:27:00그 사람들이 실망하는 걸 원치 않아요. 제가 또 남의 기분을 신경 쓰고 있네요.
00:27:04그렇군요.
00:27:05하지만,
00:27:06저도 DM 보내는 모든 분께 답장하진 못하거든요.
00:27:08맞아요.
00:27:09그건 불가능하죠.
00:27:10제가 일일이 답장했으면 많은 사업가를 도울 수 없었을 겁니다.
00:27:13하루 종일 DM만 하고 있었을 테니까요.
00:27:14그러니,
00:27:15맞는 말씀입니다.
00:27:16선택은 본인의 몫이죠.
00:27:17네.
00:27:18직원을 시켜서 답장하게 할 수도 있겠죠.
00:27:19그렇죠.
00:27:20하지만 꼭 그럴 필요는 없습니다.
00:27:21엉뚱한 사람의 100% 답변보다는, 당신이라는 사람의 일부라도
00:27:26녹아든 응답을 받아보는 게 고객 입장에서도 훨씬 낫습니다.
00:27:29이해했습니다.
00:27:30괜찮죠?
00:27:31네.
00:27:32매우 명확하네요.
00:27:33아주 직관적이죠.
00:27:34복잡할 게 없습니다.
00:27:35네.
00:27:36웨비나 구조를 잡아야겠군요.
00:27:37전환 과정에 이 요소들을 추가하고,
00:27:39전달 방식도 확장합시다.
00:27:40그리고 프론트엔드 유입을 미친 듯이 늘리는 거죠.
00:27:42좋습니다.
00:27:43한 가지 짚고 넘어가고 싶은 게 있는데요, 아까 스스로 자해 행동(자기 제한)을 하고 있다고 하셨죠.
00:27:47비슷하게 말씀하셨던 것 같아요.
00:27:48돈을 더 많이 번다는 건 더 많은 가정을 돕는다는 뜻입니다.
00:27:52그리고 그 번 돈으로, 유료 서비스를 이용하기 힘든 이들도 도와줄 수 있고요.
00:27:59저 역시 돈을 내지 않은 사장님들을 낸 분들보다 훨씬 더 많이 도왔습니다.
00:28:03맞아요.
00:28:04그리고 그래도 괜찮습니다.
00:28:05제가 원하는 바니까요.
00:28:06모든 사람에게 일일이 유료 서비스를 제공할 순 없잖아요.
00:28:07네.
00:28:08그렇죠?
00:28:09'돈을 받으면 나쁜 거다'라는 생각부터 분리해 내셔야 합니다.
00:28:13가격 인상에 대해 약간 거부감이 있으신 것도 아니까요.
00:28:17네.
00:28:18말하기 좀 바보 같지만, 제 가장 큰 두려움 중 하나가
00:28:23사람들이 절 돈에 눈멀었다고 생각할까 봐예요.
00:28:25아시다시피...
00:28:26비즈니스는 돈을 벌기 위해 존재하는 겁니다.
00:28:28비즈니스의 목적은 그렇죠.
00:28:29당신이 비즈니스의 주인이고요.
00:28:30어떤 이유로든 원하는 신념을 가지고 운영하시면 됩니다.
00:28:33하지만 사업이 성장하려면 수익을 내야만 합니다.
00:28:36더 많은 사람을 돕고 싶다면, 돈을 더 많이 벌면서
00:28:40돕는 사람의 수도 늘려가면 됩니다.
00:28:41음-흠.
00:28:42제 친구 타키가 아주 명언을 했거든요.
00:28:45배고픈 예술가가 되거나, 피도 눈물도 없는 기업이 되거나 둘 중 하나라고요.
00:28:48하지만 진정한 아름다움은 그 중간에 있습니다.
00:28:50맞아요.
00:28:51무료로 이 많은 가치를 제공하면서 수많은 사람을 돕는 동시에,
00:28:55더 깊은 도움을 원하는 극소수의 사람들에게는 유료 옵션을 제공하는 거죠.
00:29:00알겠습니다.
00:29:01조?
00:29:02네.
00:29:03좋습니다.
00:29:04좋아요.
00:29:05네.
00:29:06간단하죠.
00:29:07쉬워요.
00:29:08간단합니다.
00:29:09좋습니다.
00:29:10좋아요.
00:29:11해볼 만하네요.
00:29:12해냈군요.
00:29:13안녕하세요, 알렉스.
00:29:14업데이트할 소식이 있어요.
00:29:15지시해 주신 내용들을 실행하려고 정말 열심히 일했습니다.
00:29:18알렉스가 구조화된 웨비나를 만들라고 과제를 주셨잖아요.
00:29:22그래서 제일 먼저 그 작업부터 했습니다.
00:29:24이 프로그램이 아니었다면, 우리가 여기서 하는 과정이 없었다면
00:29:28웨비나를 완성하지 못했을 거예요.
00:29:30정말 힘들었거든요.
00:29:31정말 고통스러웠지만, 결국 제대로 작동하고 있다는 말을 하고 싶네요.
00:29:35놀랍게도 말이죠.
00:29:37DM 응대에 쓰는 시간이 눈에 띄게 줄었습니다.
00:29:40유입되는 모든 사람을 일일이 챙기느라 일주일에 30시간씩 썼었거든요.
00:29:45일이 엄청 많았죠.
00:29:46하지만 새로운 시스템을 구축한 뒤로는 일주일에 3~5시간 정도로
00:29:52줄어들었습니다.
00:29:53무려 90%나 대폭 줄어든 셈이죠.
00:29:55팀원들이 초반 질문 응대를 도와줄 수 있는 시스템도 만들었어요.
00:30:01기초적인 안내를 돕는 구조죠.
00:30:02그리고 모두를 웨비나로 안내하고 있습니다.
00:30:08좋습니다.
00:30:09스케일링 로드맵의 어느 단계에 계신지 보죠.
00:30:10좋아요.
00:30:11어디 봅시다.
00:30:12어디쯤에 위치해 계시나요?
00:30:13현재 직원은 몇 명이죠?
00:30:14코치를 제외하면 7명, 코치진까지 포함하면 12명입니다.
00:30:20네.
00:30:21그럼 이 두 단계 사이에 계시겠네요.
00:30:22우선순위 규정과 제품화 단계 기준 5~9명과 10~19명 사이에 걸쳐 있습니다.
00:30:27알겠습니다.
00:30:28좋습니다.
00:30:29약간의 특성이 섞여 있겠네요.
00:30:31제품 측면에서 보면, 돈 내겠다는 사람은 다 받으셨죠?
00:30:34네.
00:30:35맞죠.
00:30:36그리고 전혀 다른 사람들에게서 피드백을 받고 계시고요.
00:30:37맞아요.
00:30:38따라서 우리는 상품 라인업을 좀 더 구체화할 필요가 있습니다.
00:30:41그리고 이미 하나 정리하시지 않았나요?
00:30:42편식하는 아이 프로그램과 하이마마 프로그램이 있었잖아요.
00:30:45네.
00:30:46이미 그 선택은 하신 거 맞죠?
00:30:48그럼 이 단계는 부분적으로 졸업하신 셈이네요.
00:30:50맞아요.
00:30:51자격이 안 되는 리드 관점에서 보면요.
00:30:52전 모두를 돕고 싶었거든요.
00:30:53그래서 콘텐츠를 만드는 거고요.
00:30:54저가 결제 플랜은 다 없애버렸어요.
00:30:5612개월이랑 18개월 할부가 있었는데 말이죠.
00:30:57정말 잘하셨어요.
00:30:58아주 훌륭한 결단입니다.
00:30:59좋습니다.
00:31:00다음 항목도 마찬가지예요.
00:31:011대1 코칭은 정리했거나
00:31:02네.
00:31:03가격을 훨씬 높게 책정하는 거죠.
00:31:04선택지는 그렇게 있습니다.
00:31:05알겠습니다.
00:31:06좋아요.
00:31:07이제 영업 관점에서 보면 추적은 어느 정도 되고 있지만, 이쪽을 간과하고 계신 것 같아요.
00:31:10지금 단계에서는 판매 지원 자료를 제작해야 합니다.
00:31:14웨비나 같은 거요.
00:31:15맞습니다.
00:31:16그렇죠.
00:31:17고객지원, 영업, 마케팅 팀 간의 주간 모니터링 체계를 구축하는 건데요.
00:31:19사실 이건 영업팀이 따로 있을 때 더 필요한 부분이라
00:31:22지금은 크게 신경 쓰지 않으셔도 됩니다.
00:31:23네.
00:31:24그리고 환불율 관련 문제도요.
00:31:25온보딩 과정을 좀 더 앞당겨서 처리할 거라
00:31:27그 부분은 걱정 안 하셔도 돼요.
00:31:28좋습니다.
00:31:29그럼 적절한 방향으로 가고 있는 것 같네요.
00:31:31네.
00:31:32타깃을 명확히 한 메시징에 더 집중하세요.
00:31:33우리가 이야기했던 숏폼 영상들이 결국 광고로 활용되는 거죠.
00:31:36마케팅 쪽에서는 바로 그 작업을 진행하고 있습니다.
00:31:39알겠습니다.
00:31:40그리고 이 항목은 지금은 신경 쓰지 않으셔도 되고요.
00:31:42팀원들이 응대할 수 있도록 제대로 된 고객지원 플레이북을 만들고 교육해야 합니다.
00:31:45지적받은 내역들을 전부 검토해 제안을 작성해 두면 승인만 하면 되게끔요.
00:31:50이해했습니다.
00:31:51이것들이 현재 안고 계신 문제들 같나요?
00:31:53네.
00:31:54맞습니다.
00:31:55맞아요.
00:31:56집에서 시청하시는 분들도 양식을 작성하시면 현재 상태를 진단해 드리고
00:31:59각 항목에 대한 훨씬 더 상세한 설명 영상을 구체적으로 제공해 드립니다.
00:32:02무료이니까요.
00:32:03꼭 받아 가세요.
00:32:04티나 씨가 참가자 중 스케일업 가능성이 가장 높아 보여요.
00:32:06티나 씨의 성향과 비즈니스의 특성 때문이죠.
00:32:09실제로 문제를 해결해 주고 있으니까요.
00:32:11진심 어린 마음을 유지하면서 거기에 데이터까지 결합한다면 가로막을 것은 아무것도 없을 겁니다.
00:32:16저는 그야말로 실행의 여왕이에요.
00:32:18앞으로 90일 동안 어떻게 하는지 두고 보세요.
00:32:20압박감이 엄청나네요.
00:32:21세상에.
00:32:22좋습니다.
00:32:22이 순간이 제일 싫네요.
00:32:23자, 당신이 스케일(성공)할지 페일(실패)할지 결정해야 합니다. 그래야 이 프로그램이 흥미진진해지니까요.
00:32:39결과를 말씀드리기 전에,
00:32:42네.
00:32:43이건 성공 가능성이 정확히 정중앙에 위치해 있다고 봅니다.
00:32:50제가 염려하는 단 한 가지는 당신의 감정적인 부분이에요.
00:32:55네.
00:32:56과연 스스로를 거기서 완전히 빼낼 수 있을지 말이죠.
00:33:00맨 처음에 말씀하셨듯이 이건 '결단'의 문제거든요.
00:33:02스케일업을 하겠다는 결정을 내렸다면, 그에 따른 결단도 함께 따라야 합니다. 즉,
00:33:08전체적인 이득을 위해 개인적인 기회비용을 감수하고, 모든 1대1 DM에 일일이 답하지 않겠다는 결단 말이죠.
00:33:13스티브 잡스나 일론 머스크, 제프 베이조스가 아마존이나 테슬라, 애플의 모든 고객 문의에 직접 답할 수 없는 것과 같은 이치입니다.
00:33:21더 많은 사람을 돕고 싶었기 때문이죠.
00:33:23스케일업과 관련해 제가 가장 걱정하는 부분이 바로 그겁니다.
00:33:27이 메커니즘 자체는 아주 명확해요.
00:33:29제휴 마케팅 경험이 있으시니 충분히 해내실 수 있다고 봅니다.
00:33:32그래서 저도 이번 결정이 참 고민스럽습니다. 티나 씨의 감정적 측면에 대해 아직 잘 모르기 때문이죠.
00:33:37확실하게 선을 그으실 수 있을지 말입니다.
00:33:40네.
00:33:41음...
00:33:42사업 규모를 얼마나 크게 키우고 싶으신가요?
00:33:46음...
00:33:47솔직히 말해볼까요?
00:33:481년만 주세요.
00:33:4912개월이요.
00:33:5012개월 안에요?
00:33:51네.
00:33:52신규 고객 500명이요.
00:33:52그리고 자격증 프로그램도 만들고 더 많은 사람들을 끌어들일 계획이 있어요.
00:34:07아뇨, 아뇨, 아뇨.
00:34:08진짜요?
00:34:09아, 이 순간 정말 싫다.
00:34:10음...
00:34:11저 해낼 수 있어요.
00:34:12아뇨.
00:34:13다른 데 눈 안 돌리고 진짜 이것만 딱 집중하실 건가요?
00:34:14네.
00:34:15좋습니다.
00:34:16그렇다면 당신은 스케일업에 성공했고, 앞으로도 성장할 겁니다.
00:34:17좋아요.
00:34:18다음 라운드로 진출하십니다.
00:34:19좋아요, 좋아, 좋아요!
00:34:20신나게 달려볼까요?
00:34:21네.
00:34:22좋습니다.
00:34:23됐습니다.
00:34:24좋아요.
00:34:25잘됐네요.
00:34:26세상에.
00:34:26말도 안 돼.
00:34:27탈락이라고 하시는 건가 했어요.
00:34:28좋아요.
00:34:29아뇨, 저 해낼 수 있어요.
00:34:30할 수 있습니다.
00:34:31좋습니다, 잘됐네요.
00:34:32네.
00:34:33네.
00:34:34맞아요.
00:34:35알겠습니다.
00:34:36감사합니다.
00:34:37그럼 곧 또 뵙겠습니다.
00:34:38좋습니다.
00:34:39감사합니다.
00:34:40약속대로 실행하셔야 합니다.
00:34:41꼭 그렇게 할게요.
00:34:42좋습니다.
00:34:43그렇게 하겠습니다.
00:34:44네, 꼭 해낼 거예요.
00:34:45아주 끝내주게 잘 해낼 겁니다.
00:34:46완전히 찢어놓을 거예요.
00:34:47사실 감정 분리를 잘할 수 있을지 모르겠다고 하셨을 땐 약간 기분 상하기도 했어요.
00:34:51감정 조절에 대해서 말씀하시길래,
00:34:52'저를 진짜 모르시는구나' 싶었죠.
00:34:56진짜 제대로 보여줄 거예요.
00:34:58끝난 것이나 다름없죠.
00:34:59이미 따 놓은 당상이에요.
00:35:00정말 결정하기 힘든 참가자였습니다.
00:35:07가장 결정적이었던 건 과거에 제휴 마케팅 경험이 있다는 점이었어요.
00:35:12그래서 기술적인 부분에서 막히지는 않을 거라고 판단했죠.
00:35:17규모가 작은 비즈니스는 발목을 잡힐 때가 있거든요.
00:35:19그래서 실제로 이 계획을 실행할 수 있는 역량을 갖췄다고 봅니다.
00:35:23제가 한 가지 크게 우려했던 건 아까 말씀드린 대로,
00:35:26감정적으로 감당할 수 있느냐는 것이었죠.
00:35:28정말 고민이 많았지만, 결국 그 가능성을 믿어보기로 결정했습니다.
00:35:32과연 실행에 옮길 수 있을까 하고요.
00:35:33더 많은 이들을 도우려는 원대한 열망이 개인적 메시지 응대의 욕구보다
00:35:41더 커지기를 바랄 뿐입니다.
00:35:42심사위원분이 생각보다 너무 친절하셔서 정말 놀랐어요.
00:35:45불친절하다는 건 아니지만, 태도가 정말 놀라울 정도로 따뜻하셨거든요.
00:35:50훨씬 더 긴장할 줄 알았는데, 너무 친절하게 대해주셔서
00:35:54말을 시작하자마자 마음이 정말 편안해졌어요.
00:35:58좋습니다.
00:35:59이상으로 '스케일 오어 페일' 이번 편을 마칩니다.
00:36:0110만 달러의 지원금과 1년간의 스케일업 기회를 두고 펼쳐질 다음 에피소드도 기대해 주세요.
00:36:06감사합니다.