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9:10Chris Williamson
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买家在见到销售人员之前就已经做好了调查。他们不会把你当成合作伙伴，而是把你看作是冲着预算来的人。如果从会议一开始就吹嘘产品，注定会失败。
要卸下对方的戒备心，需要经历三个步骤。首先，通过确认对方已知的事实，将会议目的转变为诊断。接着，主动说出客户内心深处的顾虑。给对方拒绝的自由，防线反而会降低。最后，保持不强求做决定的态度。通过这种方式，可以将咨询时间延长15分钟以上。
交易失败的原因从来不是因为竞争对手的产品更好，而是因为害怕做出错误的选择。当客户说没有预算或时间排不开时，背后往往另有真正的原因。
听到拒绝时千万不能直接反驳。应该顺着客户的话去缩小变量范围。要让客户自己说出不解决这个问题所带来的损失。
业绩不佳的销售人员听到拒绝时语速会变快，忙于辩解。相反，擅长签约的人在听到拒绝后会沉默3到5秒。正是这种沉默改变了局面。
面对要求降价20%的要求，绝不能直接答应。无条件降价会降低产品的价值。与其降低价格，不如提出延长合同期或更改为预付款条件的替代方案。
如果对方要求免费测试，可以提议转为付费咨询。如果后续转为正式合同，则扣除相应金额并共同设定成功指标。通过这种方式，才能留下真正准备好花钱的客户。
当过去做出的决定被否定时，人就会变得具有防御性。绝不能说现有的系统是错的，而应该承认它在当时的情形下是最佳选择。然后再指出市场环境已经发生变化的事实。比起谈论成本，不如展示维持现状所带来的损失，这样更容易促成高管团队的决策。
如果仅凭感觉来判断会议结果，下一次还会犯同样的错误。会议结束后，必须记录对话内容并对客户的拒绝模式进行分类。如果拿价格当借口，说明价值解释不到位；如果说要维持现状，说明没有消除风险；如果说没有决定权，说明决策者根本不在会议现场。
检查发言和倾听的比例。销售人员的发言时间不应超过43%。提问数量在11个到14个之间最为合适。如果一个人连续喋喋不休超过50秒，这就是会议走向失败的信号。