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9:10Chris Williamson
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買い手はセールスマンに会う前にすでに調査を終えている。あなたのことをパートナーではなく、予算を狙う人物と見なす。ミーティングの最初から製品の自慢を始めると失敗する。
警戒心を解くには、3つの段階を経なければならない。まず相手がすでに知っている事実を確認し、ミーティングの目的を診断に変える。次に顧客が心の中で抱いている不満を先に取り出す。断る自由を与えると、むしろ防壁が下がる。最後に決定を強要しない態度を維持する。このやり方で商談時間を15分以上引き伸ばすことができる。
商談が破談になる理由は、競合他社の製品が良いからではない。間違った選択をするのではないかという恐怖からだ。予算がないと言ったり、スケジュールが合わないと言ったりする場合、本当の原因は別にある。
断られたときにすぐ反論してはならない。顧客の言葉をそのまま受け止め、変数を1つに絞り込まなければならない。この問題を解決しなかった場合の損失を、本人に直接語らせる必要がある。
成績の悪い営業担当者は、断られると早口になる。言い訳に忙しい。反対に契約をうまく獲得する人たちは、断られた後に3秒から5秒間、何も話さない。この沈黙が場を変える。
単価を20パーセント値引きしてほしいという要求にすぐ応じてはならない。無条件に値を下げると製品の価値が下がる。価格を下げる代わりに契約期間を延ばすか、前払い条件に変更する代案を持ち出す必要がある。
無料テストを求められたら、有償コンサルティングとして提案する。本契約につながればその金額を差し引き、成功指標を一緒に定める。この方法によって、お金を使う準備ができている本物の顧客だけを残すことができる。
過去を下した決定を否定されると、人は防御的になる。既存のシステムが間違っていると言ってはならない。当時の状況では最善だったと認めてあげなければならない。その後に市場の状況が変わったという事実を指摘する。費用の話の代わりに、この状態で持ちこたえたときに発生する損失を示せば、役員陣の決定を引き出しやすい。
感覚だけでミーティングの結果を判断していると、次も同じように失敗する。ミーティングが終わったら会話の内容を記録し、顧客の断りのパターンを分類しなければならない。価格を言い訳にされたら価値の説明が不足していたということであり、現状維持だと言われたらリスクを解消して来なかったということだ。権限がないと言われたら、決裁権者がミーティングにいなかったということだ。
話すことと聞くことの比率を確認する。営業担当者が話す時間は43パーセントを超えてはならない。質問は11個から14個の間が適切である。一人で50秒以上続けてしゃべっているなら、ミーティングを台無しにしているサインだ。