A estrutura de conversação para sobreviver aos primeiros 15 minutos
Os compradores já terminam de pesquisar antes mesmo de encontrar o vendedor. Eles veem você não como um parceiro, mas como alguém atrás do orçamento deles. Começar a reunião exibindo o produto logo no início leva ao fracasso.
Para diminuir a desconfiança, é preciso passar por três etapas. Primeiro, confirme fatos que a outra parte já conhece, transformando o objetivo da reunião em um diagnóstico. Em seguida, traga à tona a insatisfação que o cliente guarda no íntimo. Dar a liberdade para recusar faz com que a barreira defensiva acabe caindo. Por fim, mantenha uma postura que não force uma decisão. Com esse método, você consegue estender o tempo de consultoria em mais de 15 minutos.
Encontrando o verdadeiro motivo por trás das desculpas
O motivo de um negócio falhar não é porque o produto do concorrente é melhor, mas sim pelo medo de fazer a escolha errada. Quando dizem que não há orçamento ou que o cronograma não funciona, a verdadeira causa é outra.
Ao ouvir uma recusa, você não deve rebater na mesma hora. É preciso contra-atacar usando as próprias palavras do cliente para estreitar a variável a uma só. Faça com que a própria pessoa diga qual será o prejuízo caso esse problema não seja resolvido.
O vendedor com desempenho ruim fala mais rápido ao ouvir uma recusa, ocupando-se com desculpas. Por outro lado, aqueles que fecham bem os contratos ficam em silêncio de 3 a 5 segundos após a rejeição. Esse silêncio muda o rumo do jogo.
Negociação de condições e mudança de enquadramento
Você não deve responder imediatamente a um pedido de desconto de 20% no preço unitário. Baixar o preço incondicionalmente diminui o valor do produto. Em vez de reduzir o preço, você deve apresentar alternativas como estender o prazo do contrato ou alterar para condições de pagamento antecipado.
Se exigirem um teste gratuito, proponha uma consultoria paga. Caso leve ao contrato principal, o valor é deduzido e os indicadores de sucesso são definidos em conjunto. Dessa forma, você consegue manter apenas os clientes reais que estão preparados para gastar.
Quando as decisões tomadas no passado são invalidadas, a pessoa se torna defensiva. Não se deve dizer que o sistema existente está errado; é preciso reconhecer que era a melhor opção para aquela situação. Depois disso, aponte o fato de que as condições de mercado mudaram. Em vez de falar sobre custos, mostrar os prejuízos causados por permanecer nesse estado facilita a obtenção da decisão da diretoria.
Revisão e digitalização da reunião
Julgar os resultados da reunião com base em impressões fará com que você cometa o mesmo erro da próxima vez. Assim que a reunião terminar, você deve registrar o conteúdo da conversa e classificar os padrões de rejeição do cliente. Se a desculpa for o preço, faltou explicação sobre o valor; se for a intenção de manter o status quo, o risco não foi mitigado. Se disserem que não têm autoridade, o tomador de decisões não estava presente.
Verifique a proporção entre falar e ouvir. O tempo de fala do vendedor não deve ultrapassar 43%. O ideal é entre 11 e 14 perguntas. Se você estiver falando sozinho por mais de 50 segundos seguidos, é um sinal de que está arruinando a reunião.
