Written with AI assistance from the source video. The video is the authority.
Log in to leave a comment
No posts yet
Pembeli sudah melakukan riset sebelum menemui tenaga penjual. Mereka melihat Anda bukan sebagai mitra, melainkan sebagai seseorang yang mengincar anggaran mereka. Memulai rapat dengan memamerkan produk di awal adalah sebuah kegagalan.
Untuk meruntuhkan kewaspadaan mereka, Anda harus melewati tiga tahap. Pertama, konfirmasikan fakta yang sudah diketahui oleh pihak lawan dan ubah tujuan rapat menjadi diagnosis. Selanjutnya, ungkapkan terlebih dahulu ketidakpuasan yang terpendam di dalam diri pelanggan. Memberikan kebebasan untuk menolak justru akan menurunkan benteng pertahanan mereka. Terakhir, pertahankan sikap yang tidak memaksa keputusan. Dengan metode ini, Anda dapat memperpanjang waktu konsultasi hingga lebih dari 15 menit.
Alasan sebuah transaksi gagal bukanlah karena produk pesaing yang lebih bagus, melainkan karena rasa takut membuat pilihan yang salah. Ketika mereka mengatakan tidak ada anggaran atau jadwal tidak cocok, ada alasan lain yang mendasarinya.
Saat mendengar penolakan, Anda tidak boleh langsung membantahnya. Anda harus membalas perkataan pelanggan secara langsung dan mempersempit variabel menjadi satu. Anda harus membuat mereka mengucapkan sendiri kerugian yang akan diderita jika masalah ini tidak diselesaikan.
Tenaga penjual dengan performa buruk akan berbicara lebih cepat saat mendengar penolakan. Mereka sibuk membuat alasan. Sebaliknya, mereka yang berhasil mendapatkan kontrak akan diam selama 3 hingga 5 detik setelah penolakan terjadi. Keheningan inilah yang mengubah keadaan.
Anda tidak boleh langsung menyetujui permintaan potongan harga unit sebesar 20%. Menurunkan harga secara membabi-buta akan menurunkan nilai produk. Alih-alih menurunkan harga, Anda harus menawarkan alternatif seperti memperpanjang durasi kontrak atau mengubah ketentuan pembayaran di muka.
Jika mereka meminta uji coba gratis, tawarkan sebagai konsultasi berbayar. Jika berlanjut ke kontrak utama, potong biayanya dan tentukan metrik kesuksesan bersama. Dengan cara ini, Anda hanya akan menyisakan pelanggan sejati yang siap mengeluarkan uang.
Ketika keputusan masa lalu didiskreditkan, seseorang akan menjadi defensif. Anda tidak boleh mengatakan bahwa sistem yang ada saat ini salah. Anda harus mengakui bahwa itu adalah pilihan terbaik pada situasi saat itu. Setelah itu, tunjukkan fakta bahwa situasi pasar telah berubah. Alih-alih berbicara tentang biaya, menunjukkan kerugian yang timbul jika bertahan dalam kondisi ini akan memudahkan Anda untuk mendapatkan persetujuan dari jajaran eksekutif.
Jika Anda menilai hasil rapat hanya berdasarkan perasaan, Anda akan mengalami kegagalan yang sama di kemudian hari. Setelah rapat usai, Anda harus mencatat isi percakapan dan mengklasifikasikan pola penolakan pelanggan. Jika mereka beralasan karena harga, berarti penjelasan nilai Anda kurang; jika mereka ingin mempertahankan status quo, berarti Anda belum mengatasi risiko tersebut. Jika mereka mengatakan tidak memiliki wewenang, berarti pengambil keputusan tidak hadir dalam rapat.
Periksa rasio berbicara dan mendengarkan. Waktu bicara tenaga penjual sebaiknya tidak melebihi 43%. Jumlah pertanyaan yang tepat adalah antara 11 hingga 14. Jika Anda berbicara terus-menerus sendirian selama lebih dari 50 detik, itu adalah tanda bahwa Anda sedang merusak jalannya rapat.
