Written with AI assistance from the source video. The video is the authority.
Log in to leave a comment
No posts yet
يقوم المشتري بإجراء أبحاثه بالكامل قبل مقابلة مندوب المبيعات، وينظر إليك كشخص يستهدف ميزانيته وليس كشريك. يبدأ الفشل إذا بدأت في التفاخر بمنتجك منذ بداية الاجتماع.
لكسر هذا الحذر، يجب أن تمر بثلاث مراحل. أولاً، تأكد من الحقائق التي يعرفها الطرف الآخر مسبقاً وحوّل هدف الاجتماع إلى عملية تشخيص. ثانياً، اطرح شكاوى العميل الدفينة أولاً؛ فمنح حرية الرفض يؤدي في الواقع إلى خفض جدار الحماية. وأخيراً، حافظ على موقف لا يفرض اتخاذ القرار. بهذه الطريقة، يمكنك زيادة وقت الاستشارة لأكثر من 15 دقيقة.
السبب وراء فشل الصفقة ليس لأن منتج الأفضلية المنافس أفضل، بل الخوف من اتخاذ خيار خاطئ. عندما يقول العميل إنه ليس لديه ميزانية أو أن الجدول الزمني غير مناسب، فهناك سبب حقيقي آخر.
عندما تتلقى رفضاً، يجب ألا تجادل على الفور، بل عليك الرد على كلمات العميل كما هي وحصر المتغيرات في متغير واحد. واجعل العميل يذكر بنفسه الخسارة الناتجة عن عدم حل هذه المشكلة.
مندوب المبيعات سيء الأداء يتحدث بسرعة عند تلقي الرفض ويكون مشغولاً بتقديم الأعذار. على العكس من ذلك، فإن أولئك الذين ينجحون في إبرام العقود لا يقولون شيئاً لمدة 3 إلى 5 ثوانٍ بعد الرفض؛ هذا الصمت يغير مجرى اللعبة.
يجب ألا تستجيب فوراً لطلب خصم بنسبة 20% على سعر الوحدة؛ فخفض السعر دون قيد أو شرط يقلل من قيمة المنتج. وبدلاً من خفض السعر، يجب طرح بدائل مثل زيادة مدة العقد أو التغيير إلى شروط الدفع المقدم.
إذا طلب العميل اختباراً مجانياً، فاقترح استشارة مدفوعة. وإذا أدى ذلك إلى العقد الأساسي، فقم بخصم المبلغ وتحديد مؤشرات النجاح معاً. بهذه الطريقة، يمكنك إبقاء العملاء الحقيقيين المستعدين لإنفاق الأموال فقط.
عندما يتم الطعن في القرار المتخذ في الماضي، يصبح الشخص في موقف دفاعي. يجب ألا تقول إن النظام الحالي خاطئ، بل يجب الاعتراف بأنه كان الأفضل في ظل الظروف السائدة آنذاك، ثم الإشارة بعد ذلك إلى حقيقة أن ظروف السوق قد تغيرت. وبدلاً من الحديث عن التكاليف، فإن إظهار الخسائر الناتجة عن الاستمرار في هذه الحالة يسهل الحصول على قرار من الإدارة العليا.
إذا حكمت على نتائج الاجتماع بناءً على الشعور، فسوف تفشل بنفس الطريقة في المرة القادمة. بعد انتهاء الاجتماع، يجب عليك تسجيل محتوى المحادثة وتصنيف أنماط رفض العملاء. إذا استخدموا السعر عذراً، فهذا يعني أن شرح القيمة كان غير كافٍ، وإذا قالوا إنهم سيحافظون على الوضع الراهن، فهذا يعني أنك لم تقم بإزالة المخاطر. وإذا قالوا إنه ليس لديهم صلاحية، فهذا يعني أن صانع القرار لم يكن في الاجتماع.
تحقق من نسبة التحدث والاستماع. يجب ألا يتجاوز وقت حديث مندوب المبيعات 43 بالمائة. وعدد الأسئلة المناسب يتراوح بين 11 و 14 سؤالاً. إذا كنت تهذري وحدك لأكثر من 50 ثانية متتالية، فهذه علامة على أنك تفسد الاجتماع.
