8 位创业者角逐 10 万美元奖金 - 第一集
AAlex Hormozi
Small Business/StartupsAdvertising/MarketingManagementBuying/Selling
Transcript
00:00:00这八位企业主正在争夺这张价值10万美元的黄金入场券，它将让他们
00:00:05获得为期一年的指导机会，由我和我背后价值2.5亿美元的
00:00:10投资组合的团队提供支持。他们每人有60分钟时间向我介绍自己的业务，最后由我决定
00:00:14他们是继续扩张还是失败。对于那些被选中扩张的人，我会给他们一份量身定制的90天
00:00:19商业增长蓝图。90天后，增长最快的人将获得大奖并将其带回家。
00:00:24我是Alex Ramosi，我已经从商15年了，我
00:00:29最近打破了吉尼斯世界纪录，创下了史上销售最快的非虚构类书籍纪录，
00:00:33在一个周末内赚了超过1.06亿美元。这就是《Scale or Fail》。
00:00:50我叫Nas。我是Flex Learning Moving and Delivery的创始人。我们总部位于加州圣地亚哥。做这项业务的
00:00:58旅程非常偶然。我当时是个穷困潦倒的大学生运动员。有一次我来自奥斯汀的朋友来看我，
00:01:04他就说：“你应该去赚点外快，只需要在网上发个广告就行了。”
00:01:08我花了大约11个月的时间克服恐惧才发布了第一条广告。
00:01:12从那时起，我就意识到这项业务能发展到什么程度，以及实际上能做些什么。
00:01:16我了解到了acquisition.com的扩张研讨会，并于2025年参加了。从那时起，
00:01:22业务一直在增长。扩展这项业务对我来说真的很重要。我只是想向
00:01:27自己证明我确实能做到。
00:01:28早上好，Alex。
00:01:30早上好，伙计。
00:01:30你怎么样？
00:01:32很好。
00:01:33很高兴见到你。
00:01:34我也很高兴见到你，伙计。跟我说说你的生意吧。
00:01:37我叫Nas。我29岁。我是Flex Learning Moving and Delivery的创始人。
00:01:42过去 12 个月我们的营业额约为 30 万美元，利润率为 62%。
00:01:47我们的目标是在未来两到三年内扩展到多个地点，每个地点达到200万到400万美元的产值。
00:01:55我们想用我们标志性的粉色卡车粉刷地图。
00:01:58给我讲讲你的商业模式。
00:01:59我们大部分的业务来自于本地住宅搬迁，这占据了大约90%的收入。
00:02:04我们按小时收费。两名专业搬家工人收费165美元，
00:02:09加上150美元的卡车和设备使用费。
00:02:12你们是最便宜的吗？
00:02:13不，绝对不是。
00:02:14你们是最贵的吗？
00:02:15算贵的。
00:02:16好吧。那你怎么获取客户？
00:02:19作为圣地亚哥第二贵且评分最高的搬家公司，正如你所见，
00:02:23大部分收入来自谷歌地图和SEO。
00:02:26算是自然流量吧。
00:02:27SEO每月成本大约在1000到1200美元。
00:02:31目前我们正在尝试的主要赢利点是房地产经纪人拓展渠道。
00:02:35跟我说说这个房地产经纪人渠道。
00:02:36我们联系他们，如果他们有客户要搬家，
00:02:40我们可以给他们提供一个优惠，对于任何超过2000美元的业务，
00:02:44我们给他们减免250美元。
00:02:47对房地产经纪人来说，这份工作报酬很高。
00:02:51举个例子，这个月通过谷歌获得的17个订单中，我们赚了16000美元。
00:02:58好的。而通过房地产经纪人获得的6个订单中，我们赚了15000美元。
00:03:04所以和房地产经纪人的合作，每个订单超过3000美元，比其他任何渠道都高。
00:03:08好的。还有什么阻碍你进行扩张吗？
00:03:11就是潜在客户不够多。
00:03:12我们完全可以将业务规模翻倍，但目前的问题就是潜在客户不够。
00:03:16好的。那你为什么要扩张这项业务呢？
00:03:18你已经能赚钱了，对吧？
00:03:20有几个不同的原因。首先是我妻子辞去了她那份六位数的薪水工作，
00:03:23就在五天前，来全力支持我。
00:03:26我知道你可能听过很多这种话，但这回是真的。
00:03:29所以她辞了职。她在支持我。她信任我能做到这一点。我不能辜负她。
00:03:32好的。
00:03:33其次，我有几个员工已经和我一起工作了几年了。
00:03:36他们所要求的仅仅是稳定的工作，这样他们就能养家糊口。
00:03:39第三点是我母亲，她极其努力地工作才让我们有今天，我们是从摩洛哥来的。
00:03:43所以她一生唯一的梦想就是拥有一套房子，这将是实现那个梦想的理由。
00:03:48我母亲一生极其努力地工作，为了我和我妹妹有今天的成就。
00:03:55我母亲唯一的梦想就是拥有一套属于自己的房子，甚至不需要多少钱。
00:04:01那是25万美元，25万。如果我没能足够努力去实现她一直以来的那个小小心愿，
00:04:07去实现她梦寐以求的那个小目标，我会永远后悔的。
00:04:13我真的不在乎。我不关心房子。我不关心汽车。
00:04:17我只关心那个，因为我骨子里就是要回报那些在我最需要的时候支持我的人。
00:04:25如果有什么的话，她是我唯一想回报的人。
00:04:28最后，还有一点点个人的原因。
00:04:31那些曾经反对我们的人，并不是真的想向他们证明他们错了，
00:04:34而是想证明自己可以走得更远。
00:04:36证明你自己是对的。
00:04:37当然。
00:04:38我明白了。好吧，酷。
00:04:40这看起来挺直接的。我有几个想法我们可以去做。
00:04:48让我带你理一理我是如何从大局上来考虑这个问题的。
00:04:51所以我认为我们从产品报价开始。好吧。
00:04:55然后我想稍微改进一下销售流程。
00:05:00然后我们谈谈房地产经纪人那件事。
00:05:05接着我们谈谈流量。
00:05:09如果你考虑修复一家企业，我总是从后往前修复。
00:05:12也就是你要卖什么，我们怎么卖，卖给谁，
00:05:16以及我们该如何让他们知道，对吧？
00:05:17好的。
00:05:18如果谈到大局，基本上，如果你还在使用相同的衡量单位，
00:05:21你就会变成一种大路货的商品，对吧？
00:05:25因为他们只是问，每小时多少钱？
00:05:27我猜很多人都会打电话过来问，对吧？
00:05:29是的。价格是多少？
00:05:30是的。
00:05:30对。
00:05:30所以我觉得如果是你，我会打破这种框架，直接说，
00:05:35我们不按小时收费。
00:05:36我们只按订单收费。
00:05:39我可以给你一个报价，因为归根结底，
00:05:41因为有人可能会问，我还是需要知道每小时多少钱。
00:05:44这就好比，我不能让工人们磨洋工整整一天。
00:05:47你肯定希望尽快完成，而不是拖很长时间，对吧？
00:05:50而且你希望工作做得好。
00:05:51嗯，这就是我们要做的。
00:05:52是的。
00:05:53因为那能让你摆脱这种类似于这里120，那里125的竞争。
00:05:56那根本不重要，因为他们可能需要八小时，而我可以只需要四小时。
00:06:00是的。
00:06:00你明白我的意思吗？
00:06:01唯一的问题是，许多人喜欢告诉你他们有多少东西。
00:06:04如果你采用统一定价，真的很难进行预估。
00:06:07考虑一下这个问题。
00:06:08为了长期扩展业务，我们想拥有一些独特的东西，
00:06:14有点与众不同的，对吧？
00:06:16如果可以的话。
00:06:17现在，如果我们销售的也是大路货，也就是目前纯粹的人力加上一辆卡车，
00:06:22除了可能把车涂成粉色之外，并没有太多的差异化因素。
00:06:26我正在想办法让你摆脱小时费率的竞争，如果可能的话。
00:06:30因为目前你服务的是市场偏低端的那部分人，对吧？
00:06:33如果你服务的是租房者和规模较小的家庭。
00:06:36是的。
00:06:36因为就像我搬家的时候，我真的不知道我付了多少钱，
00:06:40但我猜可能在25000美元左右。
00:06:43我完全不知道。
00:06:44但想法是，我要离开我的房子，然后我到另一个房子，
00:06:50一切就都完成了。
00:06:51当时的情况就是这样。
00:06:52是的，那是给有钱人提供的服务。
00:06:53是的。
00:06:54不，正是如此。
00:06:55是的。
00:06:55好吧，你听说过我的那些事迹吗？
00:06:56是的，当然听过。
00:06:57当然。
00:06:58你知道钱在哪里吗？
00:06:58是的，正是如此。
00:06:59卖给富人。
00:07:00对。
00:07:00我的意思是，我不是说你突然
00:07:03在一夜之间就变成了超级高端的那种服务商。
00:07:05是的。
00:07:06但你意识到的是，房地产经纪人，并不是说他们很特别。
00:07:10而是说你尝到了向更有钱的人销售的甜头。
00:07:13当然。
00:07:14对。
00:07:14所以你在那些交易中赚到的利润比一般的交易多得多。
00:07:18这就是我问产品报价的原因，因为对我来说，应该有一个“白手套”级别的服务方案。
00:07:25对我来说，缺的就是这个。
00:07:26所以我考虑过那个。
00:07:27我做过。
00:07:29它起作用了。
00:07:30试过几次，但后来我把它关掉了。
00:07:33好的。
00:07:33为什么？
00:07:36因为卖得不好。
00:07:38好的。
00:07:38好吧，没关系。
00:07:39产品方案不够好。
00:07:40所以我现在并没有感到非常兴奋。
00:07:46因为你只是觉得，我稍微贵一点，人们能比其他人得到更多的价值。
00:07:50而且很难声称有什么与众不同的地方，除了卡车是粉红色的
00:07:51而且工人们更好。
00:07:57而且没有隐藏费用。
00:07:58当然。
00:08:00当然。
00:08:01因为材料费已包含在内，比如保鲜膜和搬运桶之类东西都包含在内，
00:08:05与其他公司相比。
00:08:06他们会在账单最后额外收取600美元。
00:08:08而你必须支付，因为你完全没得选。
00:08:10但他们不会事先告诉你。
00:08:12事情就是这样。
00:08:13但人们仍然觉得其他地方的小时费率更便宜。
00:08:16这是能扭转局面的关键吗？
00:08:17不，我知道，我知道，我知道。
00:08:21不太喜欢。
00:08:22我要换个角度。
00:08:22我们谈谈房地产经纪人那件事。
00:08:24那我们为什么不说，就为了好玩，闹着玩，对吧？
00:08:29是的。
00:08:30你可以提供一个VIP搬家级别，对吧？
00:08:33然后你还有标准搬家级别。
00:08:35我觉得房地产经纪人会更乐于接受这个。
00:08:37他们可能不在乎那250美元。
00:08:39因为如果他们卖掉了房子，他们赚的远不止这些。
00:08:41这无关紧要。
00:08:42他们想要的是推荐，他们想让人们知道这是一次很棒的体验。
00:08:45所以我认为，如果你说，
00:08:48所有你推荐的人，我都将以标准价格提供VIP服务。
00:08:54这对他们来说可能比得到250美元更有意义。
00:08:58对他们来说，他们可以那样说，
00:09:00嘿，如果你通过我，他会以标准价格为你提供VIP级别的服务。
00:09:04明白了。
00:09:05对我来说，我觉得这更有吸引力。
00:09:06但VIP会是什么呢？
00:09:07我不知道。
00:09:08去创造？
00:09:09是的。
00:09:09我们把它编出来。
00:09:09明白了。
00:09:10好的。
00:09:10好的。
00:09:10好的。
00:09:11是的。
00:09:11这很有道理。
00:09:13在云端。
00:09:13是啊。
00:09:14我是说，你可以主动提出帮忙拆箱。
00:09:15如果大家都拒绝了，那也就算了，对吧？
00:09:17就好像是说，我们甚至愿意帮忙拆箱。
00:09:19然后人们可能就会选择拒绝。
00:09:20如果你知道大多数人都会这么做，那就太棒了。
00:09:21这几乎像是一种虚假承诺。
00:09:23好吧。
00:09:23因为你比客户自己更了解他们，这才是重点。
00:09:26或者VIP服务可以是，我可以给你提供……
00:09:28拥有超过10年搬家经验的搬运工，他们能完全搞定这件事。
00:09:32我不喜欢这个主意的唯一原因是，从业务模式的角度来看，
00:09:34这会更难规模化。
00:09:36而且我不知道这有多重要。
00:09:38所以我告诉你一个不同的版本，比如，
00:09:40与其强调10年经验，不如说每个搬运工都有超过50次的搬家经验。
00:09:43好的。
00:09:44我可以给你举个例子。
00:09:45比如我以前在健身房雇教练的时候，任何人都可以当教练。
00:09:49真的是谁都可以。
00:09:51我雇的是低技能劳动力。
00:09:52但你也可以雇佣认证教练，他们经过专业认证，而其他人没有。
00:09:56你也可以进行内部认证。
00:09:58所以我创建了三个级别的内部认证。
00:10:00我会说，你将拥有一位三级大师教练。
00:10:02大多数人会觉得，哦，哇，那太棒了。
00:10:04但实际上，他们只是完成了一些任务而已。
00:10:05对我来说，三级意味着他们完成了1000次课程。
00:10:08这很公平。
00:10:08或者其他的。
00:10:09所以对于你来说，你可以说，你有一位三级搬运工。
00:10:10所以我们可以有针对不同技术水平的搬运工。
00:10:14这样你所有的搬运工都是三级的。
00:10:15因为当你试图销售一种大宗商品时，
00:10:18你基本上是在竞争对手身上播下怀疑的种子。
00:10:21所以你刚才说的一部分是，好吧，他们收费120美元一小时，
00:10:24但那是因为他们打算在其他地方敲诈我。
00:10:26我不会那样做。
00:10:26这基本上是在播下怀疑的种子，说我真的不一样。
00:10:29这基本上就是你在做的。
00:10:30你在说，我们不一样。
00:10:31是啊。
00:10:32基本上，我们还能在那里做多少事情？
00:10:34所以我们有速度、风险和便利性。
00:10:36所以速度，因为你是按小时收费的，可能不会成为卖点。
00:10:39现在，你可以从速度方面入手，比如，我们可以明天来，
00:10:41但他们可能已经计划好了搬家日期。
00:10:44很多时候，你会遇到临时搬家的客户，我们稍微加点价。
00:10:47是啊。
00:10:47哦，是。
00:10:47有人今天打来电话说要今天搬。
00:10:49就像是，我的搬运工临阵脱逃了。
00:10:50这就是为什么很多人会选择更便宜的搬运工，然后……
00:10:54提供当日预订溢价吗？
00:10:57我不太确定。
00:10:58我们某种程度上是在尽量避免那种情况。
00:10:59不，不。
00:11:00好吧。
00:11:00因为有时候我们太急于接到工作了。
00:11:02所以我说，是的，没关系。
00:11:03我就接下来了。
00:11:04你知道吗？
00:11:05我知道。
00:11:06明白了。
00:11:07好吧。
00:11:08好吧。
00:11:09所以你得有其他人那种为了几块钱斤斤计较的费用。
00:11:12然后，那是另一种怀疑的种子，对吧？
00:11:15所以有风险、速度和便利性，对吧？
00:11:17我们用这种“大师级搬运工”的概念，听起来确实挺好的，
00:11:21其实是针对风险因素，也就是说，
00:11:24听着，信不信由你，我的很多竞争对手能以低价取胜是因为
00:11:27他们实际上只是随手从街上拉人过来。
00:11:28当我说随手，我指的是真正意义上的。
00:11:30你根本不知道他们是否有犯罪记录。
00:11:31你根本不知道会发生什么，对吧？
00:11:33而我的人绝对不是那种前科人员。
00:11:35对于你的VIP搬家，你得到的是所有完成了至少50次或100次搬家的三级大师级搬运工，
00:11:39随你怎么设定，都可以，对吧？
00:11:42那么关于VIP服务，这听起来怎么样？
00:11:44这将是围绕风险展开的。
00:11:46所以就是，我们将会有这种更高阶的搬运工，而且没有额外的花哨的东西，
00:11:51除了人力，我们还会包括所有的包装材料。
00:11:54如果你做全套服务，就会包括打包和拆箱。
00:11:57我非常喜欢这个主意。
00:11:58好吧。
00:11:59所以对我来说，这就是你要给那些房产中介看的，而且你现在已经在使用大师级搬运工了，对吧？
00:12:05是的。
00:12:06所以这和标准服务之间真的没有区别。
00:12:07只是如果你选择标准服务，你就有可能用到更便宜的搬运工。
00:12:09如果你的所有人本身就是所谓的大师级搬运工，那太好了。
00:12:12所以我就去这样做，基本上我们的VIP，对吧，就是打包加大师级搬运工，还有材料。
00:12:15等等，大师级搬运工加材料。
00:12:22而标准服务，我会说依然包含打包，但没有大师级搬运工，只是普通人。
00:12:26至于标准版，我觉得依然是包含打包服务，只是不再要求必须是大师级搬运工。
00:12:34所以这对你来说应该成本不会太高。
00:12:37好的，完美。
00:12:38好吧，那大概就是250美元，但这感觉比直接减免250美元或给中介250美元更高级。
00:12:39嗯，那差不多就是250美元，但这感觉比
00:12:44仅仅直接减免250美元或给房地产经纪人250美元要高级得多。
00:12:47我非常喜欢。
00:12:48好吧。
00:12:49所以当你打电话的时候，我认为你可以直接提出这些等级。
00:12:50我会从VIP开始。
00:12:50那是你应该向任何人推销的方式，还是说？
00:12:55不，我会对所有人这样做。
00:12:56我总是从高端开始。
00:12:57好的。
00:12:59因为问题在于，当你和有钱人通话时，他们根本不在乎价格。
00:13:00他们只想把事情搞定。
00:13:02是的，我同意。
00:13:02所以你必须给那个人购买的机会。
00:13:07现在，一旦我知道我在处理一个预算有限的人，你就说，没关系，那就选择标准服务。
00:13:08完美。
00:13:09所以大多数人都这样做，但如果你有预算限制，我们有这个选项。
00:13:12如果有人还是有异议，那么你就必须抛出那些怀疑的种子了。
00:13:15所以这感觉是值得深入探讨一下的。
00:13:15你提出的问题，你说你不喜欢Yelp，也不喜欢谷歌广告，对吧？
00:13:18如果对方仍然有异议，你就必须去排解他们的疑虑。
00:13:21我觉得这一点值得深入探讨一下。
00:13:24你刚才提到的问题，你说你不喜欢Yelp，也不喜欢谷歌广告，对吧？
00:13:27这是销售流程的问题。
00:13:28好的。
00:13:28所以我们必须让你以某种方式区别于其他人。
00:13:30嗯。
00:13:31好的。
00:13:32所以我们有我们的因素。
00:13:35我们有大师级搬运工。
00:13:35我们有这个。
00:13:36我们有材料。
00:13:37我们也有这个。
00:13:39你有保险或者类似的东西吗？
00:13:40我们有材料。
00:13:41这部分也有了。
00:13:42你们有保险或者类似的保障吗？
00:13:43执照和保险。
00:13:44是的。
00:13:45我的意思是，作为一家运营搬家公司，你应该有执照和保险。
00:13:46太棒了。
00:13:47很好。
00:13:47这些都是要素，对吧？
00:13:51我们需要报价的组成部分。
00:13:52好吧。
00:13:52因为再一次，考虑风险。
00:13:54所以这是风险。
00:13:56这是便利。
00:13:56这是风险。
00:13:58我们还有什么？
00:13:58我们有速度。
00:13:59速度。
00:14:00所以我认为如果有人要当日搬家，你就可以说我们有10%的当日搬家附加费。
00:14:01好的。
00:14:02只是因为我想让你习惯收取这笔费用，因为速度是人们花钱买的最重要的东西之一。
00:14:03如果有人被放鸽子，他们今天就需要搬家，那就是你可以收费的时候。
00:14:09即10%的附加费。
00:14:10好的。
00:14:10我只是想让你习惯于收取这笔费用，因为速度
00:14:14是人们最愿意买单的因素之一。
00:14:15如果有人临时变卦，而他们需要今天就完成搬运，那才是你
00:14:19所以我建议当日溢价，从10%开始，但我希望你随着时间推移能提高到20%。
00:14:20你可以一直涨价直到他们说不。
00:14:25所以这些是不同的组成部分。
00:14:27我们有A，我们有B，我们有C，我们正在收集可以在电话里谈论的一点点筹码。
00:14:31我还没有发掘这个生意的每一个部分。
00:14:31我甚至还没有达到上限。
00:14:32对。
00:14:32没错。
00:14:33而我们拥有的唯一优势就是我们足够小，能够实现最大的规模化。
00:14:39好的。
00:14:41那设定一个上限怎么样？
00:14:42是什么意思？
00:14:47意思是，成本不会超过这个数。
00:14:48这个业务的每一个细分领域我还没完全挖掘。
00:14:51甚至还没达到上限。
00:14:52他们估算误差达到2倍的可能性有多大？
00:14:56不到2倍，不会。
00:15:00好的。
00:15:12但至少有30%的误差。
00:15:13好的。
00:15:14那如果我们说50%呢？
00:15:15我会给你一个缓冲。
00:15:17我告诉你我为什么这么说。
00:15:19如果你在电话里说，嘿，其他人给你设上限了吗？
00:15:19他们会说，没有。
00:15:22然后你说，哦，嗯，那就是他们要敲诈你的方式。
00:15:23然后他们会说，等等，什么？
00:15:24你再说，哦，是的。
00:15:25我的意思是，当某人在现场时，我可以花20个小时把一件东西从这里搬到那里。
00:15:26当有人在现场时，你无能为力。
00:15:29然后他们会说，哦，我甚至没想过那个。
00:15:30就像是，没错。
00:15:31所以我们保证报价是这个数，而且不会超过这个数。
00:15:35他们会说，没有。
00:15:37然后你会说，哦，好吧，这就是他们坑你的方式。
00:15:40但基本上，你是那种会在这件事上撒谎的人吗？
00:15:41对，就是这样。
00:15:42我的意思是，我可以花上20个小时把一样东西从这儿挪到那儿。
00:15:45一旦有人在现场，你也没什么办法。
00:15:48他们就会说，噢，我甚至没想过那个。
00:15:49就像是，对吧。
00:15:50所以我们会达到这个标准，而且不会超过它。
00:15:52明白了。
00:15:53除非我们到达现场时出现巨大问题。
00:15:56但基本上就是，你是那种会在这方面撒谎的人吗？
00:15:59不？
00:15:59好吧，太好了。
00:16:00那就没问题了。
00:16:01所以费用不会超过这个数。
00:16:02明白了。
00:16:03好的。
00:16:03那样的话，因为我们又是要播下怀疑的种子。
00:16:06如果他们有两个选择，都是一小时100块，或者90块。
00:16:08没错。
00:16:09他们肯定会选90块的。
00:16:10当然。
00:16:10所以我们得说，噢，好吧。
00:16:12明白了。
00:16:12那其他人提供的保险是什么样的？
00:16:14噢，他们没提。
00:16:15噢，是啊。
00:16:15当然了。
00:16:16如果你没保险，那确实。
00:16:17我的意思是，那就是成本所在。
00:16:18但我假设你没有值钱的东西。
00:16:21你知道，他们会说，不，我有一些对我来说很重要的东西。
00:16:23太好了。
00:16:23好吧，我们有可以包含在内的保险。
00:16:25你明白我这段销售说辞的意思吗？
00:16:27是的。
00:16:27它会到来的。
00:16:28它会降下来的。
00:16:29没错。
00:16:29我们要确保这部分内容，这样当我们进入销售阶段时。
00:16:32我的大脑思绪万千。
00:16:33是啊。
00:16:34就在这里。
00:16:35好的。
00:16:36但从根本上说，因为这会层层递进到这一点，但我们有VIP和标准服务。
00:16:40我们让每个人从这里开始。
00:16:40是的。
00:16:42没错。
00:16:42如果他们说，我的预算有限，我们会说，没关系。
00:16:45我们可以为你做这个。
00:16:46是的。
00:16:46好的。
00:16:48好的。
00:16:48是的。
00:16:49这太棒了。
00:16:49我很喜欢。
00:16:54好了。
00:16:55那么销售流程。
00:16:56你能够和所有通过谷歌线索打进来的人交流，对吧？
00:17:00是的。
00:17:00每个人都立即联系了。
00:17:02那太棒了。
00:17:02我们面临的主要异议总是价格。
00:17:05总是价格。
00:17:06如果他们不知道还能讨论什么，客户总是会转向价格。
00:17:09如果你不给他们任何其他变量来考虑的话。
00:17:12好的。
00:17:13这就是我们要做的。
00:17:14就像报价书的意义所在，就是，我该如何打破价格和价值这两件事？
00:17:17对。
00:17:18没错。
00:17:19对。
00:17:20如果只是拿苹果和苹果比较，你需要的是苹果和橙子。
00:17:23即使你做的是同样的构建方式，我们说，行吧。
00:17:26我懂了。
00:17:27我们能不能在其他方面做出足够的差异，让他们觉得，操，我都没想过那点。
00:17:30对。
00:17:31是的。
00:17:32所以当有人打电话进来时，你问他们的第一个问题是什么？
00:17:38搬家日期。
00:17:39他们什么时候搬家？
00:17:40只是为了确保我们有档期。
00:17:41好的。
00:17:42所以你问日期，假设你那时有空。
00:17:44现在怎么办？
00:17:45现在我问他们有多少东西要搬。
00:17:48比如，搬家规模多大？
00:17:49好的。
00:17:49你说的规模，是指东西的平方英尺吗？还是？
00:17:52不。
00:17:52多少个房间？
00:17:53我们按房间算。
00:17:54比如，是一居室还是两居室？
00:17:55明白了。
00:17:55然后就是时间，比如，这是一套两居室。
00:17:57我说，太好了。
00:17:58我们要搬什么东西？
00:17:59没错。
00:17:59然后问有没有楼梯，大概心里有个数。
00:18:01好的。
00:18:02大概要花多久时间。
00:18:04是。
00:18:04还有卡车要停在哪里。
00:18:06我们还是要走一遍其他环节，比如，好吧，明白了。
00:18:09你介意搬运工的资质吗？
00:18:12他们会说，我从没想过那个。
00:18:14你就是说，噢，好吧。
00:18:15因为很多搬家公司雇佣前科犯，人们对此感到非常不舒服。
00:18:18信不信由你，这实际上占了行业内20%的比例。
00:18:20我放了一些数据，对吧？
00:18:22是，但这是真的。
00:18:23不，不，肯定的。
00:18:24没错。
00:18:24所以就像是，你介意吗？
00:18:25我不希望前科犯进我的房子。
00:18:26你就会说，太棒了。
00:18:28所以，在你的脑海里。
00:18:29你就在想，好吧，他们想要专业搬运工。
00:18:31他们会说，好吧。
00:18:32所以，你已经有所有材料来打包好这些东西了吗？
00:18:36噢不，你没有。
00:18:37好的。
00:18:38打包。
00:18:38明白了。
00:18:39对。
00:18:39你就会说，好的。
00:18:40就像，明白了。
00:18:41所以你有价值超过500美元的东西吗？
00:18:43显然，是的。
00:18:44他们会说，好的。
00:18:46保险。
00:18:47你只是在听。
00:18:47没错。
00:18:47是啊。
00:18:50如果是在今天，我们就会加上日期溢价。
00:18:53如果不是，那么我们就会说，好的，明白了。
00:18:55这就是我们可以做的。
00:18:56我们是一小时165美元。
00:18:58如果你今天跟我们定，我会把专业搬运工包括在内。
00:19:01我会把材料费包括在内，也会把保险包括在内。
00:19:04如果他们做全套服务，比如打包，如果我们能为他们打包，
00:19:08那我们就可以免费提供材料。
00:19:09所以这就是你刚才说的优惠。
00:19:11是的。
00:19:12好的。
00:19:12如果他们说，噢，我做不到。
00:19:14那么就是说，没关系，我们还是能做，但就是标准服务。
00:19:18如果这是新的VIP，那这个设为195，那个设为165，之类的。
00:19:22好的。
00:19:22好的。
00:19:23好的。
00:19:23所以这就是VIP，而这就是标准，对吧？
00:19:26我同意。
00:19:26你喜欢这个吗？
00:19:27是的。
00:19:27我很喜欢。
00:19:29太棒了。
00:19:29太棒了。
00:19:30因为那样的话，再一次，我们已经在进行更详细的交谈了。
00:19:35我只是想给你提供要点，这样，再一次，我们要打通电话。
00:19:38因为有多少人是因为价格而流失的？
00:19:41噢，很多。
00:19:42没错。
00:19:42比如40%吧。
00:19:44是的。
00:19:44好的。
00:19:45所以，这很重要。
00:19:46没错。
00:19:47所以我们要确保他们不会认为花更少的钱能得到同样的东西。
00:19:52我们要让他们知道，少花钱买到的东西也少得多。
00:19:55所以我们一直以来的销售方式是，如果他们拿价格问题来顶我们，比如，
00:19:58嘿，如果你在圣地亚哥现在能找到任何一家能匹配我们口碑的搬家公司，
00:20:03我们就匹配他们的价格，因为根本不存在。
00:20:05不，当然。
00:20:05那是不可能的。
00:20:05没错。
00:20:06但那不是，他们会说，是啊，但无所谓。
00:20:07没错。
00:20:08是。
00:20:08如果你能找到其他人提供保险，拥有三级搬运工，包含材料，
00:20:13你知道，并且有价格上限，那无论如何，我都会价格匹配。
00:20:16但我这辈子从来没玩过价格匹配的游戏。
00:20:19我宁愿玩价值超越的游戏，也就是如果这些事情对你很重要，
00:20:22我们是城里唯一能做到这一点的店铺。
00:20:24如果你不介意家里有前科犯，再次声明，我对前科犯没意见，
00:20:28但人们有自己的看法，对吧？
00:20:29没错。
00:20:30如果你对前科犯没意见，而且你打算自己打包，
00:20:33而且你接受他们可能会打破东西，因为他们不为任何东西保险，
00:20:36老实说，这种情况在25%的搬家过程中会发生。
00:20:39是的。
00:20:40如果你是四分之三里的一员，那太棒了。
00:20:41如果你是四分之一里的那一个，那就很难了。
00:20:43没错。
00:20:44对吧？
00:20:44是。
00:20:44而且如果你没有价格上限，而且你也不介意，因为我可以以每小时10美元进来，
00:20:47如果你愿意的话，而且我只要用一周。
00:20:50没错。
00:20:51再一次，就像是，我们必须，你必须解释整个体系，对吧？
00:20:54所以这叫作，我称之为从局部转向全局，对吧？
00:20:58所以你是在考虑这个。
00:20:59我是。
00:21:00我在想这个，不是我，而是消费者，对吧？
00:21:03对。
00:21:03你会突然给他们灌输更多他们从未想过的变量，
00:21:05因为你比他们更了解这些。
00:21:06当然。
00:21:06这就是优秀销售流程的意义所在。
00:21:08他们会觉得，这些我都没考虑到。
00:21:10这时候你就说，没关系，
00:21:11这就是教育的作用。
00:21:12我现在就是在教育你。
00:21:13是啊。
00:21:13对吧？
00:21:14是。
00:21:14这听起来就是你真正想要的，也是我能为你提供的。
00:21:18因为说到底，如果一切都能准时完成，
00:21:20什么都没损坏，你体验很好。
00:21:22我会问，这多出的50块钱值得吗？
00:21:23天哪，当然值得。
00:21:28很好，伙计。
00:21:28这是我想要你尝试的方式。
00:21:30这能帮你赢回那些正在流失的订单。
00:21:32你输在价格上，是因为他们没别的话可说了。
00:21:36他们是在进行同类比较。
00:21:37你可以说，不，这是苹果和橙子的区别。
00:21:38别人收费低很正常，因为他们没做我们这些工作。
00:21:41当然，如果你想让我们不做那些服务，
00:21:44我做不到，因为我有服务标准，你可以看看我们的评价。
00:21:46我不会为了这个牺牲我的声誉。
00:21:49但有些人会，因为他们只是在行业里混。
00:21:52是啊。
00:21:52他们来这儿只是短期捞一把，然后就退出了。
00:21:56是。
00:21:56我是为了长远发展。
00:21:57对。
00:21:57是的。
00:22:06既然我们对我们的产品有了更好的了解，我们接下来要说的是，
00:22:10我会提议，给他们的推荐客户提供免费的VIP升级或白手套服务，
00:22:13如果你想用这个词的话，让他们觉得介绍你很棒。
00:22:18好。
00:22:18推荐你对他们来说必须有好处。
00:22:20他们的客户必须因为有你的帮忙而对他们印象更好。
00:22:23对。
00:22:23人们找房地产经纪人，是因为他们理应比客户更了解该地区，
00:22:26并且比客户处理过更多这类交易。
00:22:27对。
00:22:27如果你什么都懂，那就不需要经纪人了，因为你已经了解了房子和交易流程。
00:22:30你已经知道怎么做了。
00:22:31对。
00:22:31对。
00:22:32所以经纪人可以说，我认识一家很棒的搬家公司。
00:22:36他们会给我的所有客户提供免费升级服务。
00:22:37这让他们看起来很棒。
00:22:39对。
00:22:40明白。
00:22:40好的。
00:22:41我喜欢这个提议。
00:22:42我们确实尝试过短信。
00:22:44我们也尝试过电子邮件。
00:22:45邮件的转换率为零。
00:22:47是的，他们都在用手机。
00:22:48这就说得通了。
00:22:48是啊。
00:22:48所以短信应该能带来一些进展。
00:22:51我们最近尝试的方法是直接在 Instagram 上关注他们。
00:22:54我认为关注加私信的转化率可能会高于其他任何方式。
00:22:57我们之前的尝试是，如果有任何积极的短信回复，
00:23:01哪怕只是点赞短信，我都会在 Instagram 上搜这个人，
00:23:05找到他们并关注他们。
00:23:07然后说，嘿，我看到你给消息点赞了。
00:23:08我们很想让你了解更多我们正在做的事情。
00:23:10我是说，从这里开始。
00:23:12但我会把名单喂给人工智能，让它搜索网络找到他们的 Instagram，然后从我的账户关注他们。
00:23:17然后用我的账号去关注他们。
00:23:20好的。
00:23:21所以每天我会私信其中 10 到 20 个人，因为你不能，你知道，
00:23:24私信的数量是有限制的。
00:23:25如果他们回关了你，那你想发多少次私信都可以。
00:23:29对。
00:23:30是的。
00:23:30所以有两点考虑。
00:23:32一是我们可以说，关注所有人。
00:23:34然后任何回关你的人，你再发私信。
00:23:37这是一个选择。
00:23:38或者你直接自动群发 10 到 20 条冷私信，不管他们回不回关。
00:23:42好的。
00:23:42所以你实际上是在做大规模拓展，而不是仅仅挑选圣地亚哥的前 100 名产出者。
00:23:46圣地亚哥的经纪人？
00:23:47我是说，我们应该这样做。
00:23:48从那里开始吧。
00:23:49是。
00:23:49这就是我，好吧。
00:23:50我妻子可以做你的工作来真正照顾好这些房地产经纪人。
00:23:53所以你要继续做你的短信业务。
00:23:55这就是你目前在做的。
00:23:56我不认为你需要改变任何事情。
00:23:58那没问题。
00:23:58第二件事是关注并私信。
00:24:04我会说，你认识什么人吗？
00:24:07我们有房地产经纪人特别套餐，就是 VIP 升级。
00:24:14我喜欢升级这个词。
00:24:16对。
00:24:16或者是白手套服务，随便你怎么说。
00:24:18是啊。
00:24:18那会是我自动回复的私信内容。
00:24:20现在，我要做的第三件事，因为这涉及到很多房地产办公室，
00:24:25经纪公司，对吧？
00:24:26他们有五到十个甚至二十个经纪人，对吧？
00:24:29我想去找经纪公司的负责人说，嘿，我会为你做一个经纪公司层面的协议。
00:24:33我们要给你们的每个经纪人都免费提供 VIP 升级，只要我们能成为你们在搬家时第一个想起的人。
00:24:38就能第一个打给我们。
00:24:40理想情况下，能不能把我们整合进你们的业务材料包里？
00:24:42因为这就是关键。
00:24:43他们会给客户提供材料包。
00:24:44推荐名单。
00:24:45对。
00:24:45没错。
00:24:45所以我希望是名单里唯一的搬家公司，我会给你们所有客户提供 VIP 升级。
00:24:51升级服务。
00:24:51你可以看看我们的评价，真的很棒。
00:24:53这就是重点，你需要整合，因为一旦你进入了他们的销售流程，
00:24:56这就是关键，因为你想要整合，一旦你融入了他们的销售流程
00:24:59再考虑别人了。
00:24:59是的。
00:25:00我有两家我可以今天就打电话，把预约定在明天。
00:25:03明天。
00:25:04是。
00:25:04因为一家经纪公司可能有 20 个经纪人，对吧？
00:25:08嗯，没错，20 个经纪人。
00:25:09每个经纪人平均每个季度卖出一套房。
00:25:12我只是随便编的数字。
00:25:13对。
00:25:13对。
00:25:13所以每家经纪公司每个月大概有五套房子。
00:25:16好的。
00:25:17那就是 15,000 美元。
00:25:18对。
00:25:18平均每单三千。
00:25:20每单。
00:25:20对。
00:25:21对。
00:25:21所以，有多少家经纪公司呢？
00:25:23很多。
00:25:24非常多。
00:25:24对。
00:25:25所以我宁愿你谈下一家就能一年做 60 单。
00:25:29这才值得你投入时间。
00:25:30你看，让 Jacob 处理那些散客电话。
00:25:32对。
00:25:33但你应该出去谈下那些经纪公司，那可是每年 60 笔业务。
00:25:37每一家。
00:25:37然后每周你再谈下另一家经纪公司。
00:25:39那意味着每周你都在增加每月五笔业务的订单量。
00:25:43这就像滚雪球一样。
00:25:44对。
00:25:44接下来的瓶颈将是，你将无法管理所有的关系。
00:25:47还没到那一步，但这迟早会发生。
00:25:49到时候你需要雇一个人全职来管理房地产经纪人。
00:25:50业务开发。
00:25:53完全正确。
00:25:54就像个农夫一样去耕耘关系。
00:25:55我妻子现在会做这个。
00:25:56太好了。
00:25:57很好。
00:25:58所以我认为我们应该以经纪公司为目标。
00:26:03这是长远的飞跃。
00:26:04保持你现有的评价很重要，这些评价会持续积累，带来复利。
00:26:07所有这些因素都会起作用。
00:26:08但我希望你能达到一个阶段，就是未来的某一天，
00:26:11你开始拒绝那些规模太小的业务。
00:26:13比如一居室之类的小活。
00:26:14你会说，这不适合我们了。
00:26:17对。
00:26:17我希望你能走到那一天，业务量不到三千或五千美金的不接。
00:26:21确实存在这种市场。
00:26:23是的。
00:26:23确实存在。
00:26:23我知道，请相信我，我必须坚信它们存在。
00:26:26确实存在。
00:26:26我向你保证。
00:26:28好的。
00:26:28我们确定了我们的方案。
00:26:29我们有 VIP 服务和标准服务。
00:26:30现在的关键在于如何与众不同。
00:26:32我们在销售流程中将所有元素逐项列出。
00:26:36这样我们就能进一步与那些按小时计费的区分开来。
00:26:38如果我们还是要坚持按时计费，
00:26:39我们仍然需要展示尽可能多的差异化色彩。
00:26:41好的。
00:26:41没问题。
00:26:43而且，在这个问题上我非常灵活。
00:26:46这价格甚至可能涨到 225。
00:26:47继续不断提高 VIP 级别的门槛，直到有人说不，
00:26:51因为你随时有退路。
00:26:52你可以随时降级回标准服务。
00:26:53标准版，没错。
00:26:54但那些有钱的人，他们会愿意多花钱。
00:26:56这完全是另一回事。
00:26:58房地产经纪人，我们继续这样做，但我认为这两点能给你带来更多筹码。
00:27:02这一条是最重要的。
00:27:03好的。
00:27:04我可以问一个问题吗？
00:27:05你想亲自去那边。
00:27:07这就是我操作的方式。
00:27:09这就是流程。
00:27:11一旦你开始接触房地产经纪人，你就需要亲自去他们的办公室
00:27:16去见见他们经纪公司的所有其他经纪人，带上甜甜圈，
00:27:19带上任何东西，去见见负责人，说：我之前接待过Kelly。
00:27:23那次体验好吗，Kelly？
00:27:25太棒了。
00:27:26我可以为你所有的代理人提供我们所有搬家服务的VIP升级，而且是免费的。
00:27:31这是我自愿提供的，就因为她合作得非常愉快。
00:27:34这也能给你提供一种不错的体验。
00:27:37没错。
00:27:39好的。
00:27:39刚才的问题是什么？
00:27:40问题是关于短信的。
00:27:41因为我现在有一个大约12000名经纪人的名单。
00:27:43你觉得第一条短信应该是什么样的？
00:27:45应该保持一致，还是其实没关系？
00:27:47你得去测试一下，伙计。
00:27:48看看现在的回复率如何。
00:27:50但你会给他们所有人发一样的内容吗？
00:27:51聪明人的做法是去调研一下那位经纪人。
00:27:56人工智能可以完成这一切。
00:27:57是啊，是啊。
00:27:57这一切AI都能做。
00:27:58就在云端，没错。
00:27:59对。
00:27:59所以，把AI连接到那个名单上。
00:28:04创建一个包含个性化信息的Excel表格。
00:28:06好的。
00:28:07然后用一个模板，让它输出你认为，或者它认为应该发送的个性化第一条短信。
00:28:12好的。
00:28:13没问题。
00:28:14它会给你输出全部一百条的内容。
00:28:15你快速过目一下，确保它们读起来没问题。
00:28:18然后点击发送。
00:28:19明白了。
00:28:20这样它们就都能实现个性化了。
00:28:21这就是我用来对比通用开场白进行测试的方法。
00:28:23明白了。
00:28:24如果你想更疯狂一点，你或许可以——你是在用真正的短信吗？
00:28:28你是在用真正的短信吗？
00:28:29不，我是用的MailChimp。
00:28:31那，它会有像iPhone那样的蓝色气泡吗？
00:28:34不，没有蓝色气泡。
00:28:35不。
00:28:35好吧。
00:28:35你会推荐用蓝色气泡吗？
00:28:36我会试一试。
00:28:37所以我说要选蓝色气泡。
00:28:43而且我建议直接测试一下，因为它会更有效果，如果回复率更高，那当然值得。
00:28:46那当然值得。
00:28:48要用本地的区号。
00:28:50没错。
00:28:50然后第五点，关于这里的短信。
00:28:53就是给第一条消息进行AI个性化处理。
00:28:57这也能降低你被标记为垃圾信息的可能性。
00:29:01因为如果运营商看到你给一百个人发同样的内容，
00:29:04他们会把这个号码封禁。
00:29:05没错。
00:29:13关于流量。
00:29:13还有几个小事情我觉得值得去做。
00:29:16所以现在，你们是怎么获取评价的？
00:29:18评价流程是什么？
00:29:19我们刚一完成搬家，小伙子们就会立刻请求评价，
00:29:22这是一个很大的加分项。
00:29:23只需要30秒。
00:29:24这对我们帮助极大。
00:29:25那么小伙子们的请求话术是什么？
00:29:27如果觉得我们表现得不错，能不能帮我们留个五星评价？
00:29:30我们真的非常感谢。
00:29:31只需要30秒。
00:29:32我会再加一点点内容，就是在每个工作现场可能都有一个领头人，对吧？
00:29:39对。
00:29:39好的。
00:29:40所以工头走过去说，嘿，这次体验好吗？
00:29:44很好。
00:29:45好的。
00:29:45那么，如果是五星评价，老板会给小伙子们一点小奖励。
00:29:50所以如果这对你有意义的话，那对那些小伙子们意义重大。
00:29:53然后月底统计谁获得的评价最多，奖励一百块。
00:29:56无所谓。
00:29:56这无所谓。
00:29:57但是，如果告诉他们这真的对小伙子们有帮助，他们留下好评的可能性会高出很多。
00:30:01这对那些小伙子们来说确实有意义。
00:30:03留下评价的可能性要高得多。
00:30:05而且由别人来说会更好，因为你不能表现得像个老板。
00:30:08我的意思是，你当然可以，但...没错。
00:30:11确实如此。
00:30:12工头说：如果你们给五星好评，老板会给小伙子们一点小奖励，这要容易得多。
00:30:17如果他们给五星好评的话。
00:30:20好的。
00:30:21所以第一点是工头请求评价。
00:30:26工头，老板。
00:30:28我称之为小奖励。
00:30:29怎么样？
00:30:30完美。
00:30:31第二点，你们做社交媒体吗？
00:30:34应该吧。
00:30:34好的。
00:30:35我敢打赌，你输给那些社交媒体比你好的人，
00:30:40因为显然搜索是一方面，但下一步他们会看，好吧，
00:30:43让我看看能不能在社交媒体上找到这些人，这会有很大影响。
00:30:46所以，能不能让工头做一点“之前和之后”的内容？
00:30:51比如说房子满了和房子空了。
00:30:53对。
00:30:54还有从空到满。
00:30:56基本上就是这样，在第一现场的之前和之后，在第二现场的之前和之后，
00:31:01剪辑在一起。
00:31:02好的。
00:31:02因为你直接发布那些之前和之后的内容就可以了。
00:31:05如果你得到了评价，把五星好评放在最后。
00:31:08明白了。
00:31:08好的。
00:31:09所以看起来就像是：之前、之后和评价，之前、之后和评价，之前、之后
00:31:12和评价。
00:31:12明白了。
00:31:13好的。
00:31:13所以，有机内容的流程是这样的，对吧？
00:31:16现场一的之前和之后。
00:31:19然后再次，现场二的之前和之后，然后是评价。
00:31:26所以它真正展现了整个过程，对吧？
00:31:29从头到尾。
00:31:30这就是它以前的样子。
00:31:30这就是我们所做的。
00:31:31这就是我们去的地方。
00:31:32这就是发生的经过。
00:31:32他们说这很棒。
00:31:35一遍又一遍，不断重复。
00:31:36好的。
00:31:37没错。
00:31:37而且如果可以，我会争取获得房地产经纪人的评价，因为这又会变得更重要，
00:31:41当我提到评价时，我是指真实的回馈。
00:31:46比如在视频里。
00:31:47没错。
00:31:47好的。
00:31:48没错。
00:31:49我绝对可以做到这一点。
00:31:51没错。
00:31:51没错。
00:31:51而且因为事实是，你的有机粉丝群越大，对吧？
00:31:56当你去那家经纪公司说：嘿，我们是很棒的搬家公司。
00:31:59我们在该地区经营很久了。
00:32:00我们刚和XYZ地产公司达成了合作。
00:32:03如果你想卖房子，看看这个。
00:32:04他们会喜欢这个的。
00:32:05这对他们来说是免费的推广。
00:32:06只要他们和你做生意，你就可以顺便提一下。
00:32:08太美好了。
00:32:08当你拥有十万名本地粉丝时，
00:32:10这比只有一个人要产生更大的影响。
00:32:12明白了。
00:32:12所以，总的来说，如果我们需要业务增长，对吧？
00:32:17一是我们要有更高端的产品。
00:32:19所以对于那些想花钱的人，我们让他们去花，对吧？
00:32:23没错。
00:32:23而且我们加入了其他人没有提及的内容，也就是这些要素，
00:32:28当我们进入销售流程时，我们询问常规问题，
00:32:30但随后我们询问他们的偏好，这些他们之前没考虑过，从而把我们的价格与其他公司区分开来。
00:32:35与其他公司区分开。
00:32:36然后我们再从VIP方案往下退，哦，你其实不在乎这些偏好。
00:32:40哦，你更看重预算。
00:32:41你不在乎那些东西。
00:32:42好吧。
00:32:43因为我保证你在其他地方找不到这些服务。
00:32:48然后对于我们的经纪人，我们要加入AI个性化内容。
00:32:51这将带来更多的线索。
00:32:54这将会是巨大的，特别是当它与这些结合起来时，对吧？
00:32:58我认为你应该做的是经纪公司。
00:33:01这是你可以做的杠杆率最高的事情，一次去搞定20个经纪人。
00:33:04一旦有一位经纪人回应了，我就会亲自去一趟。
00:33:09明白了。
00:33:09因为那样，你得到的就不只是他们了。
00:33:11因为他们已经是一个每个月都能给你送业务的单位了，但他们经纪公司里还有五个
00:33:15或者20个人。
00:33:17那会是我去的地方。
00:33:18这是我的，我的20倍杠杆。
00:33:21这只是用来加强它的。
00:33:22这是，这是最小的部分。
00:33:24我甚至不会执着于它，但这些是更大的部分。
00:33:26明白了。
00:33:27所以我们可以提高小伙子们的评价，就跑这个小奖励策略。
00:33:31然后从长远来看，我们可以通过做之前和之后的内容来建立有机内容，
00:33:36在每一个现场，最后附带一个评价。
00:33:39我想我们把这些都做了。
00:33:41这将是你，你最大的一个提升。
00:33:45这是你最大的杠杆。
00:33:46这可能是这样。
00:33:48这些家伙将是你的第二大助力。
00:33:51然后就是我在这里概述的整个销售流程，
00:33:53将帮助你赢得其余40%的交易。
00:33:56长期来看，这也会产生复利效应。
00:33:58太感谢你了。
00:33:59我很感激你。
00:33:59是的，恭喜。
00:34:05好的，让我们看看。
00:34:06如果我们看你在扩展路线图上的位置，
00:34:08你在三和四之间，偏向四，因为你有六名员工。
00:34:11你担任的是经理角色，对吧？
00:34:13这是你的第一个完整团队。
00:34:14所以从产品角度来看，你说你对每一个付钱的人都说好。
00:34:17是的。
00:34:18我的意思是，很绝望，你知道的。
00:34:19对吧？
00:34:20是的。
00:34:20不，你做得很好。
00:34:21这就是转型期。
00:34:22你一直从不同的客户那里得到反馈。
00:34:23所以你在想，我是该做便宜的那个，还是做昂贵的那个？
00:34:26我有这些非常不同的……
00:34:27所以为了升级，我们必须实现产品专业化，这创造了我们的第二版本（V2），即VIP服务。
00:34:31而且我们定价是为了服务那个更有钱的客户群。
00:34:33为了给观众展示一点魔力，并不是说我提前有了这个想法然后事后才写下来的。
00:34:38我们交谈过。
00:34:38不，当我在线上完成整个流程时，它就把我定位到了这里。
00:34:41但现在你在这儿了。
00:34:42把我放在了这儿。
00:34:42是啊，是啊。
00:34:43但现在你在这儿了，对吧？
00:34:43对。
00:34:44从营销角度来看，我们正在与许多不合格的潜在客户交谈，
00:34:46这就是我们目前正在处理的事情。
00:34:47因此，我们必须制作更多内容，这就是我们在前后对比方面所做的，
00:34:51对吧？
00:34:52而且我们正在增加更多的资格要求和摩擦，对吧？
00:34:54这归结为我们可以采取哪些措施来区分我们所销售的东西，
00:35:00从销售流程来看，就是接触速度。
00:35:02现在，你的指标还没有下降，因为你仍然需要引入更多的潜在客户量，
00:35:05对吧？
00:35:06所以我们必须开始比你现在可能做的更多地追踪这方面的数据。
00:35:11现在，从客户成功角度来看，你一直做得很好。
00:35:13但随着我们扩大规模，质量将会下降。
00:35:16因此，为了从这里升级到那里，我们将必须建立一个质量保证循环。
00:35:20这现在还不是问题。
00:35:21但很快就会是。
00:35:21好的。
00:35:22明白了。
00:35:24非常感谢。
00:35:25感激不尽。
00:35:25谢谢你，伙计。
00:35:26这太棒了。
00:35:26谢谢。
00:35:27回首看看所有其他企业主，觉得他们更强大。
00:35:31他们非常成熟。
00:35:32我看得出他们已经触及了一些我尚未达到的生活阶段。
00:35:35我确实认为奈尔斯（Niles）有年轻的优势，他充满活力、乐观、兴奋，绝对给我留下了行动派的印象。
00:35:44他非常积极，非常热情，而且非常年轻。
00:35:47这是我的第一印象。
00:35:51他的利基市场非常容易进入，特别是在他目前的阶段。
00:35:52所以我认为他在所做的事情上真的可以取得很大成功。
00:35:55我觉得我比所有人都最大的优势在于我足够小，
00:35:58以至于我可以发展得最快。
00:36:02想法背后的逻辑是：
00:36:11在接下来的一年里，我们想和谁一起扩大规模，
00:36:17而不是看谁可能会掉队。
00:36:22这生意非常简单直接。
00:36:25我认为这个业务我最不喜欢的事情是，我非常讨厌按小时收费，对此有着极度的厌恶。
00:36:31带着强烈的激情去厌恶它。
00:36:33所以我将竭尽全力
00:36:38转型为只服务这些房地产经纪人，并且只按项目收费，这样我们就能摆脱这种
00:36:45像‘老鼠赛跑’一样处理这些高容量、垃圾式业务的状态。
00:36:49此外，在底端竞争的竞争对手不会是合法的，
00:36:52而你所销售的客户也不会欣赏这种差异，因为他们确实是在讨价还价。
00:36:56而且他们可能没有有价值的东西。
00:36:58所以如果东西坏了之类的，他们可能根本不在乎。
00:37:02我
00:37:10伙计，我的心受不了。
00:37:12我真的做不到。
00:37:14我本该是来‘规模化或失败’的。
00:37:16而‘失败’与业务是否会倒闭无关。
00:37:20这个计划会成功。
00:37:21之所以我特别不想现在做，是因为我认为你距离
00:37:25进入多个地点还有很远的路要走，那才是让我更感兴趣的地方。
00:37:28这有意义吗？
00:37:30所以，仅出于我们长期讨论的目的，
00:37:36我会失败。
00:37:37但从短期角度来看，你会做得很好，伙计。
00:37:42好的，这会奏效的。
00:37:44一旦你把这个调整好，你就可以升级你的客户画像。
00:37:47这是迈向不按小时收费的一步。
00:37:50我们可以开始销售打包服务。
00:37:51我们可以开始销售交钥匙搬家服务。
00:37:54这才是这件事变得更有趣的地方。
00:37:55这样你就可以带着清晰差异化的产品进入新市场，
00:37:58这随后将使你真正扩大规模。
00:38:02酷吗？
00:38:02听起来很棒。
00:38:03好的。
00:38:03非常感谢。
00:38:04感激不尽。
00:38:04谢谢。
00:38:07我真正感到我们将要实现规模化的一个时刻，是当我们提到房地产经纪人，
00:38:11以及我们在接下来的几个月里能从中获得多少价值时。
00:38:16但我知道它可能会失败的时刻，是在一开始我说，
00:38:20目标是增长到多个地点。
00:38:21那真的很愚蠢。
00:38:22我可能根本不该说那话。
00:38:24但事已至此。
00:38:25我们只是打算执行这个计划，并贯彻到底。
00:38:27我现在感觉非常棒。
00:38:30归根结底，这只是他的意见。
00:38:32我非常顽强。
00:38:33所以我打算回去，拿上他刚才写在漂亮白纸上的那个计划，
00:38:36我们要去执行它。
00:38:37接下来的90天我们就去执行它。
00:38:39我们看情况如何。
00:38:41我们将扩大业务规模。
00:38:43我们绝对会扩大业务规模。
00:38:44基本上，我想要能够将我们擅长的东西应用到能获得最大收益的业务上。
00:38:49这些事情在模式中必须发生，
00:38:51才能在扩大规模之前把业务做扎实。
00:38:56所以现在，我认为他处于‘钉住它’（搞定模式）阶段，而不是‘扩大规模’阶段。
00:39:00这就是为什么所有这些改变都是为了在我们扩大规模之前真正搞定模式。
00:39:04坦白地说，我真的没有任何预期。
00:39:07我很惊讶吗？
00:39:09有一点。
00:39:10所以接下来90天，我已经制定了一个计划。
00:39:13我已经和人谈过要买第二辆卡车，因为自从我们从房地产经纪人那里得到
00:39:16更多大单子后。
00:39:18我妻子，她现在整天做的就是这个。
00:39:21就是用AI来处理房地产经纪人的业务。
00:39:23所以是的，等我回去，我就得告诉我妻子真相。
00:39:30我不能对她撒谎。
00:39:30我很抱歉。
00:39:32我没有。
00:39:40我没想到会变成这样。
00:39:46老实说，如果他们没来这里，业务也会增长一点，但不会达到即将启动的那个
00:40:00水平。
00:40:03原因是我一直把这件事记在心里。
00:40:06每次有人说，你做不到这事。
00:40:10所以我有情绪了，伙计。
00:40:13每一次，每一次当有人说我做不到某些事情时。
00:40:19我总会一次又一次地做得更快、更好、更强。
00:40:24但我真的认为那个路线图是无价的。
00:40:27无价之宝。
00:40:28因为我们到时候赚的钱，就是那笔我们没拿到的10万美元，
00:40:30我们两个月内就能挣回来，甚至在这些人再次回到节目之前。
00:40:33也许他会改变主意。
00:40:41所以两件事。
00:40:41第一，我提到了规模化路线图。
00:40:43无论你处在什么位置，都应该去看看你在上面哪个位置。
00:40:45比如，它非常准确。
00:40:46这是因为企业并没有我们想象的那么独特。
00:40:49所有企业中都存在模式。
00:40:51所以那个东西是免费的。
00:40:52你可以去拿。
00:40:53但在我的《Offers》一书中，我谈到了，
00:40:56我认为第一章就是你是在销售商品，即商品问题。
00:40:59如果客户看着两样东西并说，这些是一样的，
00:41:02他们总是会选择更便宜的那个。
00:41:03所以作为企业主，我们的目标，除非你的整个策略就是做最便宜的，
00:41:08也就是你想在商品博弈中竞争，并且你建立整个
00:41:10业务都是为了比其他人更便宜。
00:41:12除非那是你的目标，这很少见。
00:41:14而且对于服务行业来说，这可能不该是目标。
00:41:16那么你想成为光谱的另一端，
00:41:18也就是你想成为价值的领导者。
00:41:19而价值领导者会思考所有不同的组件，
00:41:21以及你能为客户解决的所有潜在问题，
00:41:25把它们像我刚才那样拆解开，然后说，好的，
00:41:27这些都是客户没有想到的元素。
00:41:29但一旦我展示出来，他们就会意识到这实际上是两件非常不同的事情，
00:41:32这随后使我们能够以更高的溢价为合适的客户定价。
00:41:36感谢观看。
00:41:37我们下一期《规模化或失败》再见。
00:41:40下期《规模化或失败》见。
00:41:43我是Mim Jenkinson，我教手工爱好者如何制作贴纸。
00:41:49如果你拥有的客户数量翻倍，会破坏什么吗？
00:41:52没有。
00:41:52好的。
00:41:52所以这是一个纯粹的需求问题。
00:41:54对。
00:41:54是的。
00:41:54这将是一个风险更高的测试，但我会强烈考虑。
00:41:58我不畏惧风险。
00:42:00好的。
00:42:00我们谈论的不是数百。
00:42:02我们必须。
00:42:02不，我明白。
00:42:02人们制作多少贴纸？
00:42:04哦，数千。
00:42:05问题是，我是否想花一年时间与你合作来扩大这个规模？
00:42:09还是我认为有什么会阻碍它？
00:42:12所以结论是，
00:42:13你