8 Empreendedores Competem por $100.000 - Episódio 1
AAlex Hormozi
Small Business/StartupsAdvertising/MarketingManagementBuying/Selling
Transcript
00:00:00Estes oito empresários estão competindo por 100.000 dólares neste bilhete dourado, que lhes dá
00:00:05acesso a um ano inteiro de orientação minha e da equipe por trás do meu portfólio
00:00:10de 250 milhões de dólares por ano. Cada um deles tem 60 minutos comigo para explicar seu negócio e, no final, eu decido
00:00:14se eles escalam ou falham. Para aqueles que forem escolhidos para escalar, darei um plano de 90 dias personalizado
00:00:19sobre como expandir seus negócios, e 90 dias depois, quem crescer mais vence e sai
00:00:24com um grande prêmio. Meu nome é Alex Ramosi, estou nos negócios há 15 anos, e
00:00:29recentemente quebrei o recorde mundial do Guinness para o livro de não ficção mais vendido de todos os tempos,
00:00:33faturando mais de 106 milhões de dólares em um fim de semana. E este é o Scale or Fail.
00:00:50Meu nome é Nas. Sou o fundador da Flex Learning Moving and Delivery. Somos sediados em San Diego, Califórnia. A jornada até este negócio
00:00:58foi muito acidental. Eu era um estudante universitário e atleta sem dinheiro. Meu amigo de Austin veio nos visitar uma vez e
00:01:04disse: “Você deveria estar ganhando um dinheiro extra e tudo o que precisa é postar um anúncio online.”
00:01:08Demorei cerca de 11 meses, por medo, para postar meu primeiro anúncio.
00:01:12A partir daí, percebi o quanto é possível crescer este negócio e o que realmente é possível fazer.
00:01:16Descobri o workshop de escala aqui na acquisition.com e vim em 2025. E desde então,
00:01:22a jornada tem sido de crescimento. Crescer este negócio é realmente importante para mim. Eu só quero provar
00:01:27a mim mesmo que eu realmente consigo fazer isso.
00:01:28Bom dia, Alex.
00:01:30Bom dia, cara.
00:01:30Como você está?
00:01:32Bem.
00:01:33Ótimo ver você.
00:01:34Bom ver você também, cara. Então me fale sobre o negócio.
00:01:37Meu nome é Nas. Tenho 29 anos. Sou o fundador da Flex Learning Moving and Delivery.
00:01:42Faturamos cerca de 300.000 dólares nos últimos 12 meses, com uma margem de lucro de 62%.
00:01:47Nosso objetivo é realmente expandir para vários locais, gerando de 2 a 4 milhões de dólares por local nos próximos dois a três anos.
00:01:55Adoraríamos pintar o mapa de rosa com nossos caminhões cor-de-rosa.
00:01:58Me explique o modelo de negócio.
00:01:59A maior parte do nosso negócio vem de mudanças residenciais locais, o que representa cerca de 90% da receita.
00:02:04Cobramos com base em uma taxa por hora. É 165 dólares por dois profissionais de mudança,
00:02:09mais 150 dólares pelo caminhão e equipamentos.
00:02:12Vocês são os mais baratos?
00:02:13Não, de jeito nenhum.
00:02:14Vocês são os mais caros?
00:02:15Estamos lá no topo.
00:02:16Entendi. E como vocês conseguem clientes?
00:02:19Sendo a segunda empresa de mudanças mais bem avaliada e com melhor classificação em San Diego, como você pode ver,
00:02:23a maior parte da receita vem do Google Maps e de SEO.
00:02:26É algo bem orgânico.
00:02:27Custa cerca de 1.000 a 1.200 dólares por mês para SEO.
00:02:31E o principal destaque agora que temos testado é a prospecção de corretores de imóveis.
00:02:35Me fale sobre essa coisa de corretores.
00:02:36Então, nós entramos em contato com eles e eles dizem se você tiver alguém mudando,
00:02:40oferecemos aquela pequena vantagem para serviços acima de 2.000 dólares.
00:02:44Então nós, sabe, damos a eles um desconto de 250 dólares.
00:02:47Então, para os corretores, o trabalho é tipo, eles pagam muito bem.
00:02:51Por exemplo, este mês, de 17 trabalhos no Google, faturamos 16.000 dólares.
00:02:58Certo. E de seis trabalhos com corretores, faturamos 15.000 dólares.
00:03:04Portanto, dá mais de 3.000 dólares por trabalho com os corretores em comparação a qualquer outro canal.
00:03:08Certo. Há mais alguma coisa te impedindo de escalar?
00:03:11Apenas a falta de leads.
00:03:12Poderíamos dobrar o negócio facilmente, mas no momento, simplesmente não temos leads suficientes.
00:03:16Certo. Por que você sequer quer crescer o negócio para começo de conversa?
00:03:18Tipo, você já está ganhando dinheiro, né?
00:03:20Há diferentes motivos. O número um é que minha esposa acabou de largar o emprego de seis dígitos
00:03:23há cerca de cinco dias para apostar em mim.
00:03:26Eu sei que você ouve isso muito, mas este é real.
00:03:29Então ela largou o emprego. Ela apostou em mim. Ela confia que vou conseguir. Não vou decepcioná-la.
00:03:32Certo.
00:03:33E segundo, tenho caras que trabalham comigo nos últimos anos.
00:03:36E esses caras, tudo o que pedem é trabalho estável para poderem alimentar suas famílias.
00:03:39O terceiro seria que minha mãe trabalhou extremamente duro para estarmos aqui, vindo do Marrocos.
00:03:43Então o único sonho dela na vida é ter uma casa, e esse seria o motivo para tornar esse sonho realidade.
00:03:48Minha mãe trabalhou extremamente duro a vida inteira para mim e minha irmã estarmos onde estamos hoje.
00:03:55O único sonho da minha mãe é apenas ter sua própria casa, o que nem exige tanto.
00:04:01São 250 mil dólares. Eu posso me arrepender disso para sempre
00:04:07se eu não trabalhar o suficiente para conseguir dar a ela essa pequena coisa com a qual ela sempre sonhou.
00:04:13Eu realmente não me importo. Não me importo com uma casa. Não me importo com um carro.
00:04:17Eu só me importo com isso porque está no meu sangue retribuir às pessoas que ficaram ao meu lado
00:04:25quando eu mais precisei. E se há alguém, ela é a única pessoa.
00:04:28Por fim, é algo um pouco pessoal.
00:04:31As pessoas que foram contra nós, não é realmente para provar que estavam erradas,
00:04:34mas sim para provar a mim mesmo que posso ir muito mais longe.
00:04:36Para provar que você está certo.
00:04:37Com certeza.
00:04:38Eu entendi. Beleza, legal.
00:04:40Isso parece bem direto. Tenho algumas coisas que acho que podemos fazer.
00:04:48Então deixe-me explicar como eu penso sobre isso em grande escala.
00:04:51Acho que vamos começar com a oferta. Certo.
00:04:55E então quero trabalhar um pouco no processo de vendas.
00:05:00E depois vamos falar sobre essa parada dos corretores.
00:05:05E então passaremos para o tráfego.
00:05:09Então, se você pensa em consertar um negócio, eu sempre conserto as coisas de trás para frente.
00:05:12É tipo o que você vende, como vendemos, para quem vamos vender,
00:05:16e como podemos ser encontrados, certo?
00:05:17Certo.
00:05:18Se falamos em visão geral, basicamente você vai se tornar uma commodity
00:05:21se estiver usando exatamente a mesma unidade de medida, certo?
00:05:25Porque eles só perguntam: quanto é por hora?
00:05:27Imagino que muita gente ligue perguntando isso, né?
00:05:29Sim. Qual é o preço?
00:05:30Sim.
00:05:30Exato.
00:05:30E por isso, se eu fosse você, eu quebraria esse padrão e simplesmente diria:
00:05:35nós não cobramos por hora.
00:05:36Nós cobramos por serviço.
00:05:39E eu posso te dar uma estimativa porque, no fim das contas,
00:05:41alguém pode responder: “Bem, eu só preciso saber quanto é por hora.”
00:05:44É tipo, eu não posso deixar os caras enrolando e demorando o dia todo.
00:05:47Você prefere que acabe rápido em vez de demorar muito, certo?
00:05:50E você quer que seja bem feito.
00:05:51Bem, é isso que vamos fazer.
00:05:52É.
00:05:53Porque isso vai tirar você dessa confusão de que aqui é 120 e ali era 125.
00:05:56É tipo, tanto faz, porque eles podem levar oito horas e eu posso levar quatro.
00:06:00Sim.
00:06:00Sabe o que eu digo?
00:06:01O único problema com isso é que muitas dessas pessoas gostam de dizer o que têm.
00:06:04E você não consegue estimar isso direito se cobrar um preço fixo.
00:06:07Pense nisso assim.
00:06:08Tipo, para expandir o negócio a longo prazo, é como se quiséssemos ter algo único
00:06:14que seja um pouco diferente, certo?
00:06:16Se pudermos.
00:06:17Agora, se também estamos vendendo um produto comoditizado, que é apenas pura mão de obra agora,
00:06:22mais um caminhão, não há muitos diferenciais além de talvez cor de rosa.
00:06:26Estou tentando pensar em uma maneira de tirar você da corrida por hora, se possível.
00:06:30Porque agora você está atendendo a parte mais baixa do mercado, certo?
00:06:33Se você atende inquilinos e casas menores.
00:06:36Sim.
00:06:36Porque, olha, eu vou te dizer, quando me mudei, sinceramente não faço ideia do que paguei,
00:06:40mas imagino que provavelmente tenha ficado em torno de uns 25.000 dólares.
00:06:43Eu não tenho a menor ideia.
00:06:44Mas a ideia era que eu ia sair da minha casa e depois aparecer na outra casa
00:06:50e estaria pronto.
00:06:51Foi isso que aconteceu.
00:06:52É, isso é para os ricos.
00:06:53É.
00:06:54Não, exatamente.
00:06:55É.
00:06:55Bem, você já ouviu minhas coisas?
00:06:56Sim, sim, sim, sim.
00:06:57Claro.
00:06:58Você sabe onde está o dinheiro?
00:06:58Sim, sim, exatamente.
00:06:59Venda para os ricos.
00:07:00Certo.
00:07:00E meu ponto não é tipo, não estou dizendo para você de repente
00:07:03da noite para o dia virar ultra diamante, sei lá o quê.
00:07:05É.
00:07:06Mas o que você percebeu foi que os corretores, não é que os corretores sejam especiais.
00:07:10É que você sentiu o gostinho de vender para pessoas que têm mais dinheiro.
00:07:13Claro.
00:07:14Certo.
00:07:14E por isso você obteve muito mais lucro nesses negócios do que nos genéricos.
00:07:18E é por isso que perguntei sobre a oferta, porque para mim, deveria haver uma oferta de luva branca.
00:07:25Para mim, é isso que está faltando.
00:07:26Então eu pensei sobre isso.
00:07:27Eu fiz.
00:07:29Funcionou.
00:07:30Funcionou algumas vezes, mas depois eu meio que desativei.
00:07:33Entendi.
00:07:33Por quê?
00:07:36Porque não estava vendendo bem.
00:07:38Entendi.
00:07:38Bem, tudo bem.
00:07:39A oferta não era boa.
00:07:40Então eu não estou, não estou empolgado agora.
00:07:46Porque você pensa: sou um pouco mais caro e as pessoas recebem um pouco mais de valor
00:07:50do que receberiam com outras pessoas.
00:07:51E é muito difícil reivindicar qualquer coisa diferente além dos caminhões serem cor de rosa e
00:07:57os rapazes serem melhores.
00:07:58E sem taxas ocultas.
00:08:00Claro.
00:08:01Porque o material está incluído, como plástico bolha e caixas de mudança e tudo isso está incluído
00:08:05em comparação com outras empresas.
00:08:06Elas simplesmente adicionam 600 dólares extras no final da fatura.
00:08:08E você tem que pagar porque não tem absolutamente nenhuma opção.
00:08:10Mas elas não te dizem isso.
00:08:12E aí está feito.
00:08:13Mas as pessoas ainda veem a tarifa por hora mais barata em outro lugar.
00:08:16É isso que vai salvar o dia.
00:08:17Não, eu sei, eu sei, eu sei.
00:08:21Não curto muito.
00:08:22Vou mudar de assunto.
00:08:22Vamos falar sobre essa história de corretor.
00:08:24Então por que não dizemos, só de brincadeira, por diversão, certo?
00:08:29Sim.
00:08:30Você pode ter um nível de mudança VIP, certo?
00:08:33E aí você tem o seu nível de mudança padrão.
00:08:35Eu acho que os corretores seriam melhor atendidos.
00:08:37Eles provavelmente não se importam com os 250 dólares.
00:08:39Porque se venderam a casa, ganharam muito mais do que isso.
00:08:41É irrelevante.
00:08:42Eles querem a indicação e querem que as pessoas saibam que foi uma ótima experiência.
00:08:45E por isso acho que você provavelmente conseguiria muito mais indicações se dissesse:
00:08:48Vou dar a todo mundo que você mandar um serviço VIP pelo preço do padrão.
00:08:54Isso provavelmente vai significar mais para eles do que ganhar 250 dólares.
00:08:58E aí para eles, eles vão poder dizer:
00:09:00ei, se você fechar comigo, ele te dá o serviço de nível VIP pelo preço padrão.
00:09:04Entendi.
00:09:05Para mim, acho que é muito mais atraente.
00:09:06Mas o que seria o VIP?
00:09:07Não sei.
00:09:08Criar?
00:09:09Sim.
00:09:09Vamos inventar.
00:09:09Entendi.
00:09:10Tá bom.
00:09:10Tá bom.
00:09:10Certo.
00:09:11É.
00:09:11Isso faz sentido.
00:09:13Na nuvem.
00:09:13Sim.
00:09:14Bem, quero dizer, você poderia se oferecer para desencaixotar.
00:09:15E se todo mundo disser não, então é isso, certo?
00:09:17Tipo, é como se, nós até desencaixotamos.
00:09:19E aí as pessoas podem simplesmente recusar.
00:09:20Se você sabe que a maioria faz, então é ótimo.
00:09:21É quase como uma oferta falsa.
00:09:23Entendi.
00:09:23Porque você sabe mais sobre o cliente do que eles mesmos, o que é o ponto principal.
00:09:26Ou o VIP poderia ser, eu posso te dar tipo,
00:09:28carregadores com mais de 10 anos de experiência em mudanças que cuidariam disso inteiramente.
00:09:32A única razão de eu não gostar disso é do ponto de vista do modelo,
00:09:34isso será mais difícil de escalar.
00:09:36E eu não sei o quanto isso vai importar.
00:09:38Então vou te contar uma versão diferente disso, que é tipo,
00:09:40em vez de fazer 10 anos, seria tipo, cada carregador tem mais de 50 mudanças.
00:09:43Entendi.
00:09:44E então vou te dar um exemplo.
00:09:45Então, quando eu tinha meus treinadores nas minhas academias, qualquer um pode ser treinador.
00:09:49Literalmente qualquer um pode ser como você.
00:09:51Eu tenho mão de obra pouco qualificada.
00:09:52E aí você pode ter um treinador certificado, que eles passam por acreditações em vez de não passarem.
00:09:56E você também pode certificar internamente.
00:09:58E então o que eu fiz foi criar três níveis de certificação interna.
00:10:00Eu dizia, você vai ter um treinador master nível três.
00:10:02A maioria das pessoas ficava tipo, nossa, que máximo.
00:10:04Mas é só tipo, eles só tinham que fazer algumas coisas.
00:10:05E para mim, um nível três era tipo, eles terem feito mil sessões.
00:10:08Justo.
00:10:08Ou qualquer outra coisa.
00:10:09E então para você, você pode ser tipo, você tem um carregador nível três.
00:10:10Então temos diferentes carregadores para diferentes níveis de habilidade.
00:10:14E assim você terá apenas carregadores nível três.
00:10:15Porque o que você está tentando fazer quando está vendendo uma commodity,
00:10:18é basicamente plantar sementes de dúvida contra a concorrência.
00:10:21Então parte do que você disse foi, bem, eles cobram 120 por hora,
00:10:24mas isso é porque eles vão me explorar e cobrar taxas extras aqui.
00:10:26Eu não vou fazer isso.
00:10:26Isso é basicamente plantar alguma semente de dúvida dizendo, eu sou realmente diferente.
00:10:29É basicamente isso que você está fazendo.
00:10:30Você está dizendo, nós não somos iguais.
00:10:31Sim.
00:10:32Basicamente, quantas outras coisas podemos fazer lá?
00:10:34Então temos velocidade, risco e facilidade.
00:10:36Portanto, velocidade, já que você cobra por hora, provavelmente não vai ser o caso.
00:10:39Agora, você poderia fazer velocidade em termos de tipo, podemos ir amanhã,
00:10:41mas eles provavelmente têm um dia de mudança que já planejaram fazer.
00:10:44Muitas vezes, você faz mudanças de última hora, e cobramos um pouco mais.
00:10:47Sim.
00:10:47Ah, sim.
00:10:47As pessoas ligam hoje para o próprio dia.
00:10:49É tipo, meus carregadores me abandonaram.
00:10:50E essa é a razão pela qual muitas pessoas contratam carregadores mais baratos e depois-
00:10:54Dar a taxa extra de mesmo dia?
00:10:57Não estou limpo.
00:10:58Nós meio que evitamos o mesmo.
00:10:59Não, não.
00:11:00Ok.
00:11:00Porque às vezes estamos tão desesperados por um trabalho.
00:11:02Então eu penso, é, tanto faz.
00:11:03Eu só pego.
00:11:04Sabe?
00:11:05Eu sei.
00:11:06Entendido.
00:11:07Ok.
00:11:08Ok.
00:11:09Então você tem a taxa em que as outras pessoas cobram picuinhas.
00:11:12E aí, então a outra espécie de semente de dúvida, certo?
00:11:15Então há risco, velocidade e facilidade, certo?
00:11:17E o que estamos abordando com esse tipo de carregador master, por assim dizer,
00:11:21soa até legal, carregador master, é o componente de risco, que é,
00:11:24ouça, acredite ou não, muitos dos meus concorrentes vencem no preço porque
00:11:27eles vão literalmente pegar alguém na rua.
00:11:28Quando eu digo literalmente, eu digo literalmente.
00:11:30E aí você não sabe se eles têm antecedentes.
00:11:31Você não sabe o que está rolando, certo?
00:11:33Nenhum dos meus caras é, você sabe, ex-detento.
00:11:35E na sua mudança VIP, você ganha carregadores master nível três que fizeram pelo menos 50 mudanças
00:11:39ou 100 mudanças, o que for, invente o que você quiser, certo?
00:11:42Então, como issosoa em termos do VIP?
00:11:44Vai girar em torno do risco.
00:11:46Então é tipo, teremos esse nível superior de carregador e não, não há nada extra
00:11:51além da mão de obra e vamos incluir todos os materiais.
00:11:54Se você fizer mudanças completas, tem empacotamento e desempacotamento.
00:11:57Eu adoro muito isso.
00:11:58Ok.
00:11:59Então isso para mim é o que você dá para esses caras, os corretores, e você já usa carregadores master
00:12:05do jeito que estão, certo?
00:12:06Sim.
00:12:07Então realmente não há mudança entre isso e o padrão.
00:12:09É só que se você tiver o padrão, você tem a opção de usar carregadores mais baratos.
00:12:12Se todos os seus caras já são chamados de carregadores master, então ótimo.
00:12:15Então eu vou por aqui, mas basicamente o nosso VIP, certo, vai ser empacotamento mais master, você sabe,
00:12:22carregadores master mais material.
00:12:26E aí o padrão, eu diria que ainda é empacotamento, mas só não são carregadores master mais qualquer um.
00:12:34Então isso provavelmente não é um custo muito grande para você.
00:12:37Para mim, não.
00:12:38Ok, perfeito.
00:12:39Bem, então isso dá cerca de US$ 250, mas isso parece muito mais premium
00:12:44do que simplesmente dar 250 pratas de desconto ou 250 pratas para o corretor.
00:12:47Entendi.
00:12:48Você gosta mais disso?
00:12:49Eu gosto bastante.
00:12:50Certo.
00:12:50Então, quando você estiver ao telefone, acho que você pode basicamente ter esses...
00:12:55esses níveis.
00:12:56E eu começaria com o VIP.
00:12:57É assim que você venderia para qualquer um ou só...
00:12:59Não, eu faria isso para todo mundo.
00:13:00Eu sempre começo alto.
00:13:02Certo.
00:13:02Porque o fato é que, quando você fala ao telefone com alguém que tem dinheiro, eles não ligam.
00:13:07Eles só querem que seja feito.
00:13:08Sim, concordo.
00:13:09E então você tem que dar isso, dar a essa pessoa a oportunidade de comprar.
00:13:12Agora, assim que eu sei que estou com o orçamento apertado, você diz: sem problemas, então vá de standard.
00:13:15Perfeito.
00:13:15Então a maioria das pessoas faz isso, mas se você estiver com o orçamento limitado, temos esta opção.
00:13:18E se alguém ainda assim fizer objeções, você basicamente precisa plantar as sementes da dúvida.
00:13:21Então isso parece valer a pena aprofundar um pouco.
00:13:24O problema que você levantou, você disse que não gostou do Yelp nem do Google Ads, certo?
00:13:27É.
00:13:28Exato.
00:13:28Então, para mim, isso não é um problema de leads.
00:13:30É um problema no processo de vendas.
00:13:31Certo.
00:13:32Então precisamos fazer você se destacar de alguma forma em comparação a todo mundo.
00:13:35Uhum.
00:13:35Certo.
00:13:36Então temos nossos fatores.
00:13:37Temos os master movers.
00:13:39Temos isso.
00:13:40Temos os materiais.
00:13:41Temos isso.
00:13:42Você tem seguro ou algo parecido?
00:13:43Sim.
00:13:44Certo.
00:13:45Você fala sobre isso?
00:13:46Licença e seguro.
00:13:47É.
00:13:47Quero dizer, como empresa de mudanças em operação, você deve ter licença e seguro.
00:13:51Ótimo.
00:13:52Ótimo.
00:13:52Esses são elementos, certo?
00:13:54Precisamos de componentes para a oferta.
00:13:56Certo.
00:13:56Porque, de novo, pense em risco.
00:13:58Então isto é risco.
00:13:58Isto é facilidade.
00:13:59Isto é risco.
00:14:00O que mais nós temos?
00:14:01Temos velocidade.
00:14:02Velocidade.
00:14:03Então eu acho que se alguém quiser para o mesmo dia, você pode simplesmente dizer que cobramos uma taxa de urgência para o mesmo dia
00:14:09de 10%.
00:14:10Certo.
00:14:10Só porque quero que você se acostume a cobrar por isso, pois a velocidade é uma das maiores coisas
00:14:14pelas quais as pessoas pagam.
00:14:15Se alguém ficou na mão com outro serviço e precisa mudar algo hoje, é aí que você pode
00:14:19cobrar.
00:14:20E isso pode não parecer muito, mas de novo, quando você atingir 20 locais, isso vai fazer diferença
00:14:25porque suas margens vão ser de 70%.
00:14:27Você pode estar em 30% e de repente um acréscimo de 10% ou 20%, e você pensa:
00:14:31caramba.
00:14:31E é tudo margem.
00:14:32É.
00:14:32Exato.
00:14:33Então eu diria: taxa para o mesmo dia, comece com 10%, mas quero que chegue a 20% com o tempo.
00:14:39E você pode basicamente continuar subindo até eles dizerem não.
00:14:41Portanto, estes são componentes diferentes.
00:14:42Temos o A, temos o B, temos o C, estamos reunindo pequenos pedaços sobre os quais podemos falar ao
00:14:47telefone.
00:14:48Eu não explorei cada pedacinho deste negócio.
00:14:51Eu nem cheguei ao limite ainda.
00:14:52Eu nem fiz o básico óbvio que outras empresas estão fazendo.
00:14:56É por isso que acho que realmente tenho uma enorme vantagem e podemos crescer muito mais.
00:15:00E a única vantagem real que temos é que somos pequenos o bastante para escalar ao máximo.
00:15:12Certo.
00:15:13E quanto a um teto?
00:15:14Como assim?
00:15:15Não vai custar mais do que isso.
00:15:17Digamos que eles façam um orçamento.
00:15:19É.
00:15:19Qual é a probabilidade de eles errarem pelo dobro?
00:15:22Pelo dobro, não.
00:15:23Certo.
00:15:24Mas pelo menos uns 30%.
00:15:25Certo.
00:15:26Então, e se dissermos 50%?
00:15:29Vou te dar uma margem.
00:15:30Vou te dizer o porquê de eu estar dizendo isso.
00:15:31Se você ligar e perguntar: ei, os outros caras te deram um teto de preço?
00:15:35E eles vão responder: não.
00:15:37E você diz: ah, pois é, é assim que eles te pegam.
00:15:40E eles ficam tipo: pera, o quê?
00:15:41E você diz: ah, é.
00:15:42Quer dizer, eu posso levar 20 horas para mover uma única coisa daqui para lá.
00:15:45Não há muito o que fazer quando alguém já está no local.
00:15:48E eles tipo, nossa, nem tinha pensado nisso.
00:15:49É, exatamente.
00:15:50Então vai ser isso e não vamos passar disso.
00:15:52Entendi.
00:15:53A não ser que haja um problema enorme quando chegarmos ao local.
00:15:56Mas basicamente é: você é o tipo de pessoa que vai mentir sobre isso?
00:15:59Não?
00:15:59Ah, ótimo.
00:16:00Então tudo bem.
00:16:01Então não vai passar disso.
00:16:02Entendi.
00:16:03Ok.
00:16:03E aí, dessa forma, porque de novo, estamos tentando plantar a semente da dúvida.
00:16:06Tipo, se eles têm duas opções, ambas 100 a hora, 90 a hora.
00:16:08Sim.
00:16:09Eles vão escolher a de 90.
00:16:10Claro.
00:16:10Então a gente tem que falar, ah, ok.
00:16:12Entendi.
00:16:12Então, e o seguro dos outros caras?
00:16:14Ah, eles não mencionaram.
00:16:15Ah, sim.
00:16:15Com certeza.
00:16:16Se você está sem seguro, então tá.
00:16:17Quer dizer, esse é, esse é o custo.
00:16:18Mas estou assumindo que você não tem nada de valioso.
00:16:21Sabe, tipo, não, eu tenho algumas coisas que importam para mim.
00:16:23É tipo, ótimo.
00:16:23Bem, nós temos um seguro que podemos incluir.
00:16:25Sabe o que eu tô dizendo com essa venda aqui?
00:16:27Sim.
00:16:27Vai vir.
00:16:28Vai abaixar.
00:16:29Sim.
00:16:29E nós vamos, tivemos que pegar essa parte aqui para quando passarmos para as vendas.
00:16:32Minha cabeça está viajando em tudo quanto é lugar.
00:16:33Sim.
00:16:34Bem aqui.
00:16:35Ok.
00:16:36Mas fundamentalmente, porque isso vai se conectar a isso, mas nós temos o nosso VIP e temos o
00:16:40padrão.
00:16:40Vamos começar todo mundo aqui.
00:16:42Sim.
00:16:42E aí nós vamos, se eles disserem, estou com o orçamento apertado, diremos, sem problemas.
00:16:45Podemos fazer isso para você.
00:16:46Sim.
00:16:46Ok.
00:16:48Tudo bem.
00:16:48Sim.
00:16:49Está abrindo.
00:16:49Eu adoro.
00:16:54Muito bem.
00:16:55Então, processo de vendas.
00:16:56Então você conseguiu falar com todas as pessoas que vieram pelos leads do Google, certo?
00:17:00Sim.
00:17:00Com todo mundo imediatamente.
00:17:02Isso é ótimo.
00:17:02A principal objeção que temos é sempre o preço.
00:17:05É sempre o preço.
00:17:06Se eles não sabem sobre o que mais falar, os clientes sempre vão apelar para o preço.
00:17:09Se você não der a eles nenhuma outra variável para considerar.
00:17:12Entendi.
00:17:13E é isso que estamos tentando fazer.
00:17:14Tipo, o objetivo do livro de ofertas é: como eu, como eu separo essas duas
00:17:17coisas de preço e valor?
00:17:18Sim.
00:17:19Exato.
00:17:20Se, se forem maçãs com maçãs, você quer maçãs e laranjas.
00:17:23E mesmo que você construa do mesmo jeito, nós pensamos, tudo bem.
00:17:26Eu entendo isso.
00:17:27Podemos tornar isso diferente o suficiente em todas essas outras coisas para que eles pensem,
00:17:30caramba, eu nem tinha pensado nisso.
00:17:31Sim.
00:17:32Então, quando alguém, quando alguém liga, qual é a primeira pergunta que você faz?
00:17:38O dia da mudança.
00:17:39Quando eles vão mudar?
00:17:40Só para ter certeza de que temos disponibilidade.
00:17:41Entendi.
00:17:42Então você pede a data e digamos que vocês estejam livres.
00:17:44E aí, o que você faz?
00:17:45Aí eu pergunto quanta coisa eles pretendem mudar.
00:17:48Tipo, qual é o tamanho da mudança?
00:17:49Ok.
00:17:49E você pergunta o tamanho de quê, qual é a metragem quadrada das coisas ou o quê?
00:17:52Não.
00:17:52Quantos cômodos?
00:17:53Nós vamos pelos cômodos.
00:17:54Tipo, é um apartamento de um quarto, dois quartos?
00:17:55Entendi.
00:17:55E aí a hora é, por exemplo, é de dois quartos.
00:17:57Eu digo, ótimo.
00:17:58Tipo, o que vamos mudar?
00:17:59Sim.
00:17:59E aí eu pergunto sobre escadas ou sem escadas para ter uma ideia.
00:18:01Tipo, ok.
00:18:02Quanto tempo o trabalho vai durar.
00:18:04Sim.
00:18:04E então onde o caminhão vai ficar estacionado.
00:18:06Ainda queremos passar por esses outros pontos, que é, ok, entendi.
00:18:09Você se importa com as qualificações dos carregadores que você vai ter?
00:18:12Eles pensam: nunca tinha pensado nisso.
00:18:14E você diz: ah, entendi.
00:18:15Porque muitos desses caras têm ex-detentos e as pessoas ficam bem desconfortáveis com isso.
00:18:18Quer acredite ou não, isso representa 20% da indústria.
00:18:20Eu trouxe algumas estatísticas, sabe?
00:18:22Sim, é verdade.
00:18:23Não, não, com certeza.
00:18:24Exato.
00:18:24Então é como: você se importa com quem...
00:18:25Eu não quero ex-detentos na minha casa.
00:18:26E você pensa: ótimo.
00:18:28Então, você raciocina mentalmente.
00:18:29Você pensa: ok, eles querem profissionais qualificados.
00:18:31Eles pensam: entendi.
00:18:32Então, hum, você já tem todos os materiais para empacotar todas essas coisas e tudo mais?
00:18:36Ah, não, não tem.
00:18:37Entendi.
00:18:38Empacotamento.
00:18:38Compreendi.
00:18:39Certo.
00:18:39E você pensa: ok.
00:18:40Você pensa: entendido.
00:18:41Então você tem algum item avaliado em mais de 500 dólares?
00:18:43Obviamente, sim.
00:18:44E eles respondem: ok.
00:18:46Seguro.
00:18:47Você só está ouvindo.
00:18:47Exato.
00:18:47É.
00:18:50Se fosse, se fosse hoje, incluiríamos a taxa de urgência.
00:18:53Se não for, nós pensamos: ok, entendi.
00:18:55Então é isso que podemos fazer.
00:18:56Cobramos 165 por hora.
00:18:58E se você fechar conosco hoje, eu incluo os profissionais especialistas.
00:19:01Eu incluo os materiais e incluo o seguro.
00:19:04Se eles fizerem o serviço completo, o serviço completo de empacotamento, se pudermos empacotar para eles,
00:19:08então podemos incluir os materiais de graça.
00:19:09Então essa é a oferta de que você estava falando.
00:19:11Sim.
00:19:12Ok.
00:19:12E se eles disserem: ah, eu não posso fazer isso.
00:19:14Aí fica tipo: ok, ainda podemos fazer, mas vai ser pelo preço padrão.
00:19:18Se esta for a nova modalidade VIP, coloque por 195 e esta por 165, ou o que seja.
00:19:22Ok.
00:19:22Ok.
00:19:23Ok.
00:19:23Então este é o VIP e este será o padrão, certo?
00:19:26Concordo.
00:19:26Você gosta disso?
00:19:27Sim.
00:19:27Eu adoro.
00:19:29É fantástico.
00:19:29É incrível.
00:19:30Porque assim, dessa forma, de novo, já estamos tendo uma conversa com mais detalhes.
00:19:35Eu só quero te dar pontos-chave para que, novamente, a gente queira atender no telefone.
00:19:38Porque quantos, quantos você está perdendo por causa do preço?
00:19:41Ah, muitos.
00:19:42Exato.
00:19:42Tipo 40%.
00:19:44Sim.
00:19:44Ok.
00:19:45Então, então isso é importante.
00:19:46Certo.
00:19:47Então queremos garantir que eles nãochem que estão recebendo a mesma coisa por menos.
00:19:52Queremos que saibam que estão recebendo muito menos por menos.
00:19:55Então a forma como temos vendido é que se eles nos atacam com a questão do preço e tipo:
00:19:58ei, se você encontrar qualquer um nesta indústria em San Diego agora que iguale nossas avaliações,
00:20:03nós cobrimos o preço deles, porque eles não existem.
00:20:05Não, claro.
00:20:05Não é isso.
00:20:05É.
00:20:06Mas isso não... eles respondem: é, mas tanto faz.
00:20:07Sim.
00:20:08É.
00:20:08Se você puder encontrar outra pessoa que faça seguro, tenha profissionais de nível três, inclua materiais,
00:20:13sabe, e tenha um teto de preço, com certeza, eu cobro o mesmo preço.
00:20:16Mas tipo, eu nunca estive no jogo de cobrir preços em toda a minha vida.
00:20:19Prefiro estar no jogo de superar em valor, que é: se essas coisas importam para você,
00:20:22somos a única empresa na cidade que faz isso.
00:20:24Se você não se importa em ter ex-detentos na sua casa, e de novo, eu não tenho nada contra ex-detentos,
00:20:28mas as pessoas têm percepções, certo?
00:20:29Sim.
00:20:30Se você não tem problemas com ex-detentos, e planeja fazer o empacotamento sozinho,
00:20:33e não se importa se eles possivelmente quebrarem algo porque não estão cobrindo o seguro...
00:20:36De nada, honestamente, isso acontece em 25% das mudanças.
00:20:39Sim.
00:20:40E se você for um dos três em quatro, é ótimo.
00:20:41Se você for o um em quatro, é bem difícil.
00:20:43Sim.
00:20:44Não é?
00:20:44É.
00:20:44E se você não tem limite de preço e não se importa, porque eu posso cobrar 10 dólares por hora,
00:20:47se você quiser, e levarei uma semana.
00:20:50Sim.
00:20:51De novo, é tipo, nós temos que, você tem que explicar todo o sistema, certo?
00:20:54E então o nome disso é, eu chamo de mudar do local para o global, certo?
00:20:58Então, você está pensando nisso.
00:20:59Estou.
00:21:00Estou pensando nisso, não eu, mas o consumidor, certo?
00:21:03Sim.
00:21:03E de repente, você dá a eles muito mais variáveis do que eles pensavam,
00:21:05porque você sabe mais sobre o assunto do que eles.
00:21:06Claro.
00:21:06E esse é o objetivo de um bom processo de vendas.
00:21:08E aí eles pensam: Eu nem tinha pensado nisso.
00:21:10E é tipo, verdade, tudo bem.
00:21:11É para isso que serve a educação.
00:21:12Estou educando você agora mesmo.
00:21:13É.
00:21:13Não é?
00:21:14É.
00:21:14E é isso que parece que você realmente quer, e é isso que posso entregar para você.
00:21:18Porque no fim das contas, se você receber tudo no prazo,
00:21:20nada quebra, você tem uma experiência ótima.
00:21:22Eu pensei: será que vale a pena pagar 50 dólares a mais?
00:21:23Meu Deus, sim.
00:21:28Legal, legal, cara.
00:21:28Então é isso que quero que você analise.
00:21:30Tipo, isso vai te garantir os negócios que você está perdendo.
00:21:32Você está perdendo no preço porque eles não têm mais nada a dizer.
00:21:36Eles estão comparando coisas equivalentes.
00:21:37E você diz: não, são coisas totalmente diferentes.
00:21:38Mas é super justo que eles cobrem menos porque não estão fazendo tudo isso.
00:21:41O que, com certeza, se você quiser que a gente não faça essas coisas,
00:21:44eu não posso porque preciso manter um nível de serviço e você vê nossas avaliações.
00:21:46Não estou disposto a sacrificar minha reputação por causa disso.
00:21:49Algumas pessoas estão, no entanto, porque entram e saem do setor.
00:21:52É.
00:21:52Elas entram, começam a operar por curtos períodos de tempo e depois caem fora.
00:21:56É.
00:21:56Eu estou aqui para o longo prazo.
00:21:57Exato.
00:21:57É.
00:22:06Agora que temos uma ideia melhor de quais são nossas ofertas, o que precisamos dizer é:
00:22:10eu incluiria, vamos dar a eles um upgrade VIP gratuito ou serviço exclusivo,
00:22:13se você quiser usar esse termo, para qualquer pessoa que você indicar, só para que pensem bem de você.
00:22:18Certo.
00:22:18Eles precisam ganhar algo ao indicar você.
00:22:20O cliente deles tem que vê-los com mais admiração porque eles têm o contato certo.
00:22:23Exato.
00:22:23As pessoas vão a corretores porque eles devem conhecer melhor a região
00:22:26e já fizeram isso muito mais vezes do que eles.
00:22:27Exato.
00:22:27Se você soubesse de tudo, não precisaria de um corretor porque já conhece as casas,
00:22:30já conhece o negócio.
00:22:31É.
00:22:31Isso.
00:22:32Então dizer: oh, meu contato, eu tenho uma empresa de mudanças incrível.
00:22:36Eles dão upgrades gratuitos para todos os meus clientes.
00:22:37Isso faz com que eles fiquem ótimos.
00:22:39Entendi.
00:22:40Compreendi.
00:22:40Certo.
00:22:41Eu adoro essa oferta.
00:22:42Então nós tentamos SMS.
00:22:44Também tentamos e-mails.
00:22:45E-mails não nos trouxeram absolutamente nenhuma conversão.
00:22:47É, eles usam o celular.
00:22:48Faz todo sentido.
00:22:48Sim.
00:22:48Portanto, o SMS é o que nos daria algum resultado.
00:22:51E o que temos tentado ultimamente é simplesmente começar a seguir essas pessoas no Instagram.
00:22:54Eu acho que seguir e mandar direct deve ter uma conversão maior do que qualquer outra coisa.
00:22:57Então o que tentamos foi que no SMS, se houvesse qualquer resposta positiva,
00:23:01mesmo que fosse curtir a mensagem, eu encontrava essa pessoa no Instagram,
00:23:05procurava o perfil dela e começava a segui-la.
00:23:07Tipo: ei, vi que você curtiu a mensagem.
00:23:08Gostaríamos de contar mais sobre o que estamos fazendo.
00:23:10Digo, acho que vale começar por aí.
00:23:12Mas eu pegaria essa lista, alimentaria uma IA e faria um agente pesquisar online,
00:23:17encontrar o Instagram e segui-los usando a minha conta.
00:23:20Certo.
00:23:21E aí todo dia eu mandaria direct para uns 10 ou 20 deles, porque não dá, você só pode,
00:23:24sabe, mandar direct para um limite.
00:23:25Agora, se eles seguirem você de volta, aí você pode mandar quantas mensagens quiser.
00:23:29Verdade.
00:23:30Sim.
00:23:30Então poderíamos fazer, há duas considerações.
00:23:32Uma delas é que podemos dizer: siga todo mundo.
00:23:34E aí, quem te seguir de volta, você manda direct.
00:23:37Essa é uma opção.
00:23:38Ou você simplesmente manda direct automático para 10 ou 20 de forma fria, independente de seguirem de volta.
00:23:42Certo.
00:23:42Então você faria uma prospecção em massa em vez de apenas pegar os 100 principais produtores
00:23:46em San Diego?
00:23:47Quero dizer, deveríamos fazer isso.
00:23:48Digo, comece por aí.
00:23:49Sim.
00:23:49É por isso que o meu, beleza.
00:23:50Minha esposa poderia fazer o seu trabalho para cuidar de verdade desse corretor.
00:23:53Então você vai fazer os seus SMSs.
00:23:55Isso é o que você já está fazendo.
00:23:56Eu acho que você não precisa necessariamente mudar nada nisso.
00:23:58Tudo bem.
00:23:58O segundo ponto é seguir para mandar direct.
00:24:04E eu diria algo como: você conhece alguém?
00:24:07Nós temos a nossa condição especial para corretores, que é o upgrade VIP.
00:24:14Eu gosto dessa palavra upgrade.
00:24:16É.
00:24:16Ou serviço exclusivo, o que você preferir.
00:24:18É.
00:24:18E essa seria a minha resposta automática por DM.
00:24:20Agora, a terceira coisa que eu faria, porque muitos dos escritórios de corretores
00:24:25de imóveis funcionam assim, certo?
00:24:26Eles têm cinco, 10, 20 agentes, certo?
00:24:29Eu iria até o chefe da imobiliária e diria: olha, vou fechar um acordo em nível de imobiliária com você.
00:24:33Vamos dar o status VIP para todos os seus corretores, de graça, se formos
00:24:38os primeiros que você liga quando tiver uma mudança.
00:24:40E idealmente, tipo: você pode nos integrar no seu pacote?
00:24:42Porque é isso.
00:24:43Tipo, eles daju pacotes às pessoas.
00:24:44Lista de indicações.
00:24:45Exato.
00:24:45Exatamente.
00:24:45Então é tipo: eu quero ser o único na lista e darei o upgrade VIP a todos os seus clientes.
00:24:51Upgrade VIP.
00:24:51Você pode ver que nossas avaliações são muito boas.
00:24:53É aí que entra, porque você quer integração, porque assim que for integrado no processo
00:24:56de vendas deles, contanto que faça um bom trabalho, eles simplesmente não vão procurar
00:24:59em outro lugar.
00:24:59Sim.
00:25:00Eu tenho dois para os quais posso ligar hoje e marcar uma reunião para esta próxima,
00:25:03tipo amanhã.
00:25:04Sim.
00:25:04Porque, tipo, uma imobiliária pode ter 20 corretores, certo?
00:25:08Bem, sim, 20 corretores.
00:25:09E aí cada corretor pode vender, sabe, digamos, uma casa por trimestre em média.
00:25:12Só estou inventando.
00:25:13Certo.
00:25:13Sim.
00:25:13Então é tipo, cada imobiliária são cinco casas por mês.
00:25:16Ok.
00:25:17Isso dá 15.000 dólares.
00:25:18Certo.
00:25:18Com uma média de três mil.
00:25:20Por.
00:25:20Certo.
00:25:21Sim.
00:25:21E aí fica tipo: ok, bem, quantas imobiliárias existem?
00:25:23Várias.
00:25:24Muitas.
00:25:24Certo.
00:25:25E então eu prefiro que você feche uma para vender 60 por ano.
00:25:29Tipo, é isso que vale o seu tempo.
00:25:30Olha, deixe o Jacob atender as ligações individuais.
00:25:32Sim.
00:25:33Mas você deveria ir atrás e conseguir a imobiliária que vai te render 60 casas por ano
00:25:37cada.
00:25:37E aí, tipo, toda semana você traz outra imobiliária.
00:25:39E isso significa que toda semana você está adicionando mais cinco negócios por mês.
00:25:43E vai acumulando.
00:25:44Certo.
00:25:44E então o que vai acontecer, o próximo gargalo será que você não vai conseguir
00:25:47gerenciar os relacionamentos.
00:25:49Ainda não chegou lá, mas é isso que vai acontecer.
00:25:50E por isso você vai precisar contratar uma pessoa em período integral para gerenciar os corretores.
00:25:53Desenvolvedor.
00:25:54Sim, exatamente.
00:25:55É só um gestor de contas.
00:25:56Minha esposa vai fazer isso por enquanto.
00:25:57Ótimo.
00:25:58Então eu acho que focamos nas imobiliárias.
00:26:03Porque essa é a jogada de longo prazo.
00:26:04Tipo, é bom ter as avaliações que você tem e isso vai continuar crescendo
00:26:07e toda essa parte.
00:26:08Mas onde eu gostaria que você chegasse no futuro, em algum momento,
00:26:11é começar a recusar negócios que são muito pequenos.
00:26:13Tipo, apartamentos de um quarto e algumas entregas.
00:26:14Você pensaria: simplesmente não dá, não estamos nesse patamar.
00:26:17Sim.
00:26:17Eu gostaria que você chegasse lá, porque vai chegar um dia em que você não fará negócios abaixo de 3k
00:26:21ou abaixo de 5k.
00:26:23Sim.
00:26:23Eles existem.
00:26:23Eu sei, confie em mim, eu tenho que acreditar que eles existem.
00:26:26Eles existem.
00:26:26Eu te prometo.
00:26:28Ok.
00:26:28Então temos nossa oferta.
00:26:29Temos nosso VIP versus o padrão.
00:26:30Agora o ponto-chave é nos diferencianmos.
00:26:32Detalhamos todos os elementos dentro do processo de vendas.
00:26:36Então, novamente, podemos nos diferenciar ainda mais da cobrança por hora.
00:26:38Se formos nos manter no modelo por hora,
00:26:39então ainda precisamos ter o máximo de diferenciais possível aqui.
00:26:41Certo.
00:26:41Ok.
00:26:43Então, e também, sou muito flexível quanto a isso.
00:26:46Isso pode ser 225.
00:26:47Tipo, continue elevando o nível VIP até que as pessoas digam não,
00:26:51porque você sempre tem seu plano de segurança.
00:26:52Você sempre pode recorrer ao padrão.
00:26:53Padrão, é.
00:26:54Mas as pessoas que têm dinheiro simplesmente vão gastar mais.
00:26:56É só, é outra categoria.
00:26:58Corretores, continuamos fazendo isso, mas acho que esses dois vão te dar mais poder de barganha.
00:27:02Este é o principal.
00:27:03Ok.
00:27:04Posso fazer uma pergunta?
00:27:05Você quer aparecer pessoalmente aqui.
00:27:07E é assim que eu faço.
00:27:09Este é o processo.
00:27:11Assim que conseguir qualquer contato de corretor, você precisa ir pessoalmente ao escritório deles
00:27:16para conhecer todos os outros corretores da imobiliária, vá, vá com rosquinhas,
00:27:19vá com o que for, conheça o chefe e diga tipo, eu tive, sabe, eu ajudei a Kelly.
00:27:23Foi uma boa experiência, Kelly?
00:27:25Ótimo.
00:27:26Eu posso dar a cada um dos seus agentes atualizações VIP para todas as nossas mudanças de graça.
00:27:31Isso é por minha conta, só porque foi ótimo trabalhar com ela.
00:27:34E isso te dá algo que você pode usar como uma boa experiência.
00:27:37Sim.
00:27:39Ok.
00:27:39Qual era a pergunta?
00:27:40A pergunta é sobre o SMS.
00:27:41Tipo, porque agora eu tenho uma lista com cerca de 12.000 agentes.
00:27:43Como você acha que o primeiro SMS deve ser?
00:27:45Deveria manter o mesmo ou tanto faz?
00:27:47Você vai testar, cara.
00:27:48Você vai ver qual é a resposta agora.
00:27:50Mas você mandaria a mesma coisa para todos eles?
00:27:51A sacada inteligente seria pesquisar sobre o agente.
00:27:56A IA pode fazer tudo isso.
00:27:57Sim, sim.
00:27:57Tudo isso a IA pode fazer.
00:27:58Nesta nuvem, é.
00:27:59É.
00:27:59Então, conecte a IA à lista.
00:28:04Crie uma planilha do Excel que tenha informações personalizadas.
00:28:06Ok.
00:28:07E então tenha um modelo para que ela gere o que você acha ou o que ela acha que o primeiro
00:28:12texto personalizado deve ser.
00:28:13Ok.
00:28:14E ela te dará a lista inteira de todos os cem.
00:28:15Você lê rapidinho para garantir que eles façam sentido.
00:28:18E clica em enviar.
00:28:19Entendi.
00:28:20Porque aí todos podem ser personalizados.
00:28:21É contra isso que eu testaria a mensagem genérica.
00:28:23Entendi.
00:28:24E se quiser ser ousado, você provavelmente, você está fazendo isso a partir de um, você está fazendo
00:28:28de um SMS de verdade, certo?
00:28:29Não, eu estava usando o Mailchimp.
00:28:31Isso, tem tipo um, um iPhone, aquele negócio azul?
00:28:34Não, não a bolha azul.
00:28:35Não.
00:28:35Ok.
00:28:35Você recomendaria a bolha azul?
00:28:36Eu daria uma chance.
00:28:37Então eu diria quatro para a bolha azul.
00:28:43E eu diria apenas para testar porque vai ser mais, mas se você tiver uma taxa de resposta
00:28:46maior, então vale a pena.
00:28:48Com um DDD que seja local.
00:28:50Sim.
00:28:50E então cinco para este SMS aqui.
00:28:53É personalização por IA para essa primeira mensagem.
00:28:57Isso também tornará menos provável que você seja marcado como spam.
00:29:01Porque se as operadoras virem você enviar a mesma coisa para cem pessoas,
00:29:04elas, elas spammam o número.
00:29:05Sim.
00:29:13Então, tráfego.
00:29:13Então há algumas, algumas coisas menores que eu acho que vale a pena fazer.
00:29:16Então agora, como você está conseguindo as avaliações?
00:29:18Qual é o processo de avaliação?
00:29:19Assim que terminamos a mudança e os rapazes já pedem uma avaliação imediatamente,
00:29:22foi um favor enorme.
00:29:23Leva 30 segundos.
00:29:24Nos ajuda enormemente.
00:29:25Então, qual é o roteiro para os rapazes pedirem?
00:29:27Se vocês acham que fizemos um ótimo trabalho, vocês se importariam de nos deixar uma avaliação de cinco estrelas?
00:29:30Agradeceríamos muito.
00:29:31Leva 30 segundos.
00:29:32Então eu apenas acrescentaria um pequeno detalhe, que é: provavelmente há um líder em cada
00:29:39local de trabalho, certo?
00:29:39Sim.
00:29:40Então o encarregado vai lá e diz, ei, você sabe, foi uma boa experiência?
00:29:44Sim.
00:29:45Ok.
00:29:45Bem, os rapazes ganham uma pequena bonificação dos donos por avaliações de cinco estrelas.
00:29:50Então, se isso significa algo para você, significaria muito para esses caras.
00:29:53E então você pode simplesmente ver quem conseguiu mais avaliações no final do mês e dar cem
00:29:56pratas.
00:29:56Não importa.
00:29:57Mas tipo, a probabilidade de eles deixarem a avaliação seis em dez, se for tipo
00:30:01esses caras, realmente faz diferença para eles.
00:30:03A probabilidade de eles deixarem é muito maior.
00:30:05E é melhor quando não é você, porque você não pode ser tipo a gerência.
00:30:08Quer dizer, você pode, mas tipo, é, né.
00:30:11Isso é verdade.
00:30:12Mas é mais fácil para o encarregado apenas dizer, ah, o dono dá uma bonificação extra
00:30:17para os rapazes, se eles conseguirem cinco estrelas.
00:30:20Ok.
00:30:21Então, uma é a avaliação do encarregado.
00:30:26Encarregado dono.
00:30:28Vou dizer bônus.
00:30:29O que acha?
00:30:30Perfeito.
00:30:31E segundo, você faz alguma rede social?
00:30:34Mais ou menos.
00:30:34Ok.
00:30:35Então aposto que você está perdendo para pessoas que têm redes sociais melhores que as suas,
00:30:40porque obviamente a pesquisa é uma coisa, mas a próxima coisa que você olha é, bem,
00:30:43deixe-me ver se encontro essas pessoas nas redes sociais e isso fará uma grande diferença.
00:30:46E então, você talvez poderia fazer com que o encarregado fizesse algo como um antes e depois?
00:30:51Hum, tipo casa cheia e casa vazia.
00:30:53Sim.
00:30:54E também de vazio para cheio.
00:30:56Então, basicamente são quatro, é antes e depois no local um, antes e depois no local dois,
00:31:01cortados em um só.
00:31:02Entendi.
00:31:02Porque você pode simplesmente postar esses antes e depois.
00:31:05E se você conseguir a avaliação, coloque a avaliação de cinco estrelas no final.
00:31:08Entendido.
00:31:08Certo.
00:31:09Então é como se você estivesse postando antes e depois e avaliação, antes e depois e avaliação,
00:31:12avaliação.
00:31:12Entendido.
00:31:13Certo.
00:31:13Então o orgânico é antes, certo?
00:31:16Depois no local um.
00:31:19E então de novo, antes e depois no local dois, e depois a avaliação.
00:31:26Então isso mostra literalmente tudo, certo?
00:31:29De ponta a ponta.
00:31:30Tipo, isso é o que era.
00:31:30Isso é o que fizemos.
00:31:31Foi para onde fomos.
00:31:32Isto é o que aconteceu.
00:31:32E eles disseram que foi incrível.
00:31:35De novo e de novo e de novo.
00:31:36Certo.
00:31:37Sim.
00:31:37E aí, se puder, eu conseguiria avaliações de corretores, porque isso vai importar mais
00:31:41de novo para, hum, e quando digo avaliações, quero dizer depoimentos reais.
00:31:46Tipo em vídeo.
00:31:47Sim.
00:31:47Certo.
00:31:48Sim.
00:31:49Eu com certeza posso fazer isso.
00:31:51Sim.
00:31:51Sim.
00:31:51E também, porque o fato é que quanto maior o seu público orgânico fica, certo?
00:31:56Quando você vai a essa imobiliária e diz: Ei, nós somos bons carregadores.
00:31:59Estamos na área há algum tempo.
00:32:00Acabamos de fazer uma parceria com a XYZ Realty.
00:32:03Se você quer vender uma casa, confira.
00:32:04Tipo, eles adoram isso.
00:32:05É promoção gratuita para eles.
00:32:06E você apenas inclui isso se eles fecharem negócio com você.
00:32:08Maravilha.
00:32:08Agora, quando você tem cem mil seguidores locais,
00:32:10faz muito mais diferença do que termos apenas um.
00:32:12Entendido.
00:32:12Então, pensando no panorama geral, se precisamos que o negócio cresça, certo?
00:32:17Primeiro, estamos com uma oferta mais premium.
00:32:19Então, para as pessoas que querem gastar dinheiro, nós permitimos que façam isso, certo?
00:32:23Sim.
00:32:23E estamos incluindo coisas que os outros não estão mencionando, que são esses elementos,
00:32:28que então, quando entramos no processo de vendas, fazemos as perguntas normais,
00:32:30mas perguntamos as preferências deles, nas quais não haviam pensado, para diferenciar nosso preço
00:32:35do de todo mundo.
00:32:36E então podemos diminuir de VIP para: Ah, você não se importa com essas preferências.
00:32:40Ah, você está mais com o orçamento apertado.
00:32:41Você não se importa com essas coisas.
00:32:42Tudo bem.
00:32:43Porque eu prometo que você não vai encontrar essas coisas por um preço diferente.
00:32:48Então, com nossos corretores, estamos adicionando a personalização para a IA.
00:32:51Isso vai gerar mais leads.
00:32:54Isso vai ser grande, especialmente quando combinado com estes, certo?
00:32:58Imobiliárias é o que eu acho que você deveria fazer.
00:33:01Esta é a coisa de maior alavancagem que você pode fazer: ir conseguir 20 agentes de uma vez.
00:33:04Assim que você conseguir um corretor que responda, eu iria pessoalmente.
00:33:09Entendido.
00:33:09Porque aí é como se você não conseguisse só ele.
00:33:11Porque eles já são uma unidade que pode te enviar negócios todo mês, mas eles têm outras cinco
00:33:15pessoas ou outras 20 pessoas na imobiliária deles.
00:33:17Isso seria para onde eu iria.
00:33:18Essa é a minha grande alavanca de 20X.
00:33:21Isso é apenas para aprimorar isso.
00:33:22Essa é a menor parte.
00:33:24Eu nem ficaria obcecado com isso, mas estas são as maiores.
00:33:26Entendido.
00:33:27Então podemos apenas impulsionar as avaliações do cara, apenas executar a estratégia de bônus.
00:33:31E então, de uma perspectiva de longo prazo, podemos construir nosso orgânico fazendo antes e depois
00:33:36em cada local com uma avaliação no final.
00:33:39Eu acho que fazemos tudo isso.
00:33:41Este vai ser o seu maior impulso.
00:33:45Esse é o maior ganho para você.
00:33:46Isso provavelmente vai ser assim.
00:33:48Esses caras vão ser seu segundo maior ganho.
00:33:51E então todo esse processo de vendas que descrevi aqui
00:33:53vai ajudar você a fechar esses outros 40% dos negócios.
00:33:56A longo prazo, isso também vai se acumular.
00:33:58Muito obrigado.
00:33:59Apreciado.
00:33:59É, parabéns.
00:34:05Muito bem, vamos ver.
00:34:06Então, se olharmos onde você está no roteiro de expansão,
00:34:08você está entre três e quatro, mais para o lado de quatro porque você tem seis funcionários.
00:34:11Você está agindo como gerente, certo?
00:34:13É a sua primeira equipe completa.
00:34:14E então, de uma perspectiva de produto, você estava dizendo sim para todo mundo que pagava.
00:34:17Sim.
00:34:18Quero dizer, desespero, sabe.
00:34:19Né?
00:34:20É.
00:34:20Não, tudo bem.
00:34:21Essa é a transição.
00:34:22Você estava recebendo feedback de diferentes clientes.
00:34:23Então você pensava, ah, faço a coisa mais barata ou a mais cara?
00:34:26Eu tenho esses públicos muito diferentes.
00:34:27Então, para avançar, precisamos especializar o produto, criando a nossa V2, que é o VIP.
00:34:31E precificamos para atender a esse cliente mais rico.
00:34:33E só para constar para a mágica da audiência aqui, não é como se eu tivesse isso e escrito depois.
00:34:38Nós conversamos.
00:34:38Não, isso me colocou aqui quando eu fiz todo o processo online.
00:34:41Mas agora você está aqui.
00:34:42Me colocou aqui.
00:34:42É, é.
00:34:43Mas agora você está aqui, certo?
00:34:43É.
00:34:44Do ponto de vista de marketing, estamos falando com muitos leads desqualificados,
00:34:46que é com o que estamos lidando.
00:34:47E por isso temos que criar mais conteúdo, que é o que estamos fazendo do lado de antes e depois, certo?
00:34:51Certo?
00:34:52E estamos adicionando mais qualificações e barreiras, certo?
00:34:54O que entra nestes elementos do que podemos fazer para diferenciar o que estamos vendendo,
00:35:00que, num processo de vendas, é a velocidade de contato.
00:35:02Ora, isso ainda não caiu porque você precisa obter mais volume de leads,
00:35:05certo?
00:35:06E, portanto, temos de começar a monitorar um pouco mais deste lado do que você provavelmente faz.
00:35:11Agora, do ponto de vista de sucesso do cliente, você tem ido bem.
00:35:13Mas à medida que escalamos, a qualidade será algo que vai cair.
00:35:16E, portanto, para passar daqui para aqui, teremos de implementar um ciclo de garantia de qualidade
00:35:20que vai acontecer.
00:35:21Ainda não é um problema.
00:35:21Vai ser.
00:35:22Certo.
00:35:24Muito obrigado.
00:35:25Agradeço.
00:35:25Obrigado, cara.
00:35:26Isso é ótimo.
00:35:26Obrigado.
00:35:27Olhando para todos estes outros donos de empresas, olhando para eles como se fossem maiores.
00:35:31Eles são muito maduros.
00:35:32Consigo ver que alcançaram fases da vida a que ainda não cheguei.
00:35:35Com certeza acho que o Niles tem a juventude do lado dele, cheio de energia, de otimismo
00:35:44e de entusiasmo, e definitivamente me parece alguém que põe as coisas em prática.
00:35:47Ele foi muito positivo, muito entusiasmado e muito jovem.
00:35:51Essa foi a minha primeira impressão.
00:35:52O nicho dele é super acessível, especialmente onde ele está.
00:35:55Por isso, acho que ele realmente pode ter muito sucesso no que faz.
00:35:58Acho que a maior vantagem que tenho sobre todos é que sou pequeno o suficiente
00:36:02para poder crescer mais rápido.
00:36:11A ideia por trás disso é com quem queremos crescer ao longo do próximo ano,
00:36:17em vez de onde alguém poderia potencialmente ficar para trás.
00:36:22O negócio é muito direto.
00:36:25Acho que a maior coisa de que não gosto no negócio é que odeio vender por hora
00:36:31com uma paixão violenta.
00:36:33E por isso faria tudo ao meu alcance para
00:36:38fazer a transição apenas para estes corretores e vender apenas por serviço, para podermos sair desta
00:36:45espécie de corrida aos ratos e de lidar com este monte de porcaria de alto volume.
00:36:49Além disso, os concorrentes que vão competir na base não vão ser legítimos e os
00:36:52clientes a quem vende não vão valorizar a diferença porque estão verdadeiramente à procura de pechinchas.
00:36:56E podem não ter coisas de valor.
00:36:58Portanto, podem não se importar se partirem coisas e assim.
00:37:02Eu
00:37:10Cara, meu coração não aguenta.
00:37:12Eu sinceramente não consigo.
00:37:14Supõe-se que eu te aprove ou reprove.
00:37:16E a reprovação não tem nada a ver com o facto de o negócio vir a falhar ou não.
00:37:20Este plano vai ter sucesso.
00:37:21A razão pela qual eu particularmente não quereria fazê-lo ainda é porque acho que estás demasiado longe
00:37:25de chegar a múltiplos locais, que é onde eu ganharia mais interesse.
00:37:28Faz sentido?
00:37:30E, portanto, apenas para efeitos da nossa discussão a longo, longo prazo,
00:37:36eu vou reprovar.
00:37:37Mas numa perspetiva de curto prazo, vais dar-te muito bem, cara.
00:37:42Está bem, isto vai funcionar.
00:37:44Assim que afinares isto e conseguires subir o avatar.
00:37:47Este é um passo rumo a deixar de vender à hora.
00:37:50E podemos começar a vender pacotes.
00:37:51Podemos começar a vender mudanças chave na mão.
00:37:54É aí que isto se torna mais interessante.
00:37:55E podes começar a entrar em novos mercados com um produto claramente diferenciado,
00:37:58o que te permitirá então escalar a sério.
00:38:02Combinado?
00:38:02Parece ótimo.
00:38:03Tudo bem.
00:38:03Muito obrigado.
00:38:04Agradeço.
00:38:04Obrigado.
00:38:07O único momento em que senti mesmo que íamos escalar foi quando mencionámos os corretores
00:38:11e o valor que podíamos retirar disso nos próximos meses.
00:38:16Mas o momento em que soube que podia ser um fracasso foi quando disse logo no início,
00:38:20o objetivo é crescer para múltiplos locais.
00:38:21Isso foi mesmo estúpido da minha parte.
00:38:22Provavelmente não devia ter dito isso de todo.
00:38:24Mas é o que é.
00:38:25E vamos apenas pegar no plano e trabalhar nele.
00:38:27A forma como me sinto agora é incrível.
00:38:30No fim de contas, é a opinião dele.
00:38:32Sou muito tenaz.
00:38:33Então vou voltar, pegar aquele plano que ele acabou de colocar naquele lindo pedaço
00:38:36de papel.
00:38:37E vamos seguir em frente e executá-lo pelos próximos 90 dias.
00:38:39E vamos ver como nos saímos.
00:38:41E vamos escalar o negócio.
00:38:43Nós vamos definitivamente escalar o negócio.
00:38:44Basicamente, é tipo, eu quero poder aplicar o que fazemos de melhor ao negócio que pode
00:38:49aproveitar ao máximo.
00:38:51E todas essas coisas têm que acontecer no modelo para ele ser aperfeiçoado antes de poder ser escalado.
00:38:56E então, agora, acho que ele está mais na fase de aperfeiçoar do que na fase de escalar.
00:39:00E é por isso que todas essas mudanças são realmente para aperfeiçoar o modelo antes de escalá-lo.
00:39:04Para ser totalmente transparente, eu realmente não tinha expectativas.
00:39:07Fiquei realmente surpreso?
00:39:09Só um pouquinho.
00:39:10Então, nos próximos 90 dias, eu já fiz um plano.
00:39:13Já falei com alguém para conseguir um segundo caminhão, já que temos conseguido
00:39:16mais trabalhos maiores com os corretores de imóveis.
00:39:18Minha esposa, é só isso que ela faz o dia todo agora.
00:39:21É só corretores de imóveis implementando com IA.
00:39:23Então, é, assim que eu voltar, vou ter que contar a verdade para a minha esposa.
00:39:30Não posso mentir para ela.
00:39:30Me desculpe.
00:39:32Eu não achei.
00:39:40Eu não achei que seria assim.
00:39:46Sinceramente, se eles não tivessem vindo aqui, o negócio teria crescido um pouco, mas não no
00:40:00nível em que está prestes a ser lançado.
00:40:03E a razão para isso é porque eu sempre guardo esta coisa no meu coração.
00:40:06Todas as vezes que alguém diz que você não pode fazer isso.
00:40:10Então estou ficando meio emotivo, cara.
00:40:13Todas as vezes, todas as vezes que alguém disse que eu não podia fazer certas coisas.
00:40:19Eu simplesmente ia lá e fazia mais rápido, melhor e mais forte a cada vez.
00:40:24Mas eu realmente acho que aquele roteiro não tem preço.
00:40:27Inestimável.
00:40:28Porque vamos faturar isso em, de novo, os 100.000 dólares que não conseguimos,
00:40:30vamos faturar em dois meses, antes mesmo de esses caras voltarem ao programa.
00:40:33Talvez ele mude de ideia.
00:40:41Então, duas coisas.
00:40:41Primeiro, mencionei o roteiro de escalabilidade.
00:40:43Onde quer que você esteja, você deveria verificar em que ponto dele você se encontra.
00:40:45Tipo, é bem preciso.
00:40:46É porque os negócios não são tão únicos quanto pensamos.
00:40:49Existem padrões em todos eles.
00:40:51Então aquilo é gratuito.
00:40:52Você pode ir lá pegar.
00:40:53Mas dentro do meu livro de ofertas, eu falo sobre,
00:40:56acho que o primeiro capítulo é que você está vendendo uma commodity, o problema da commodity.
00:40:59E se um cliente pode olhar para duas coisas e dizer que são iguais,
00:41:02ele sempre escolherá o item mais barato.
00:41:03E assim, nosso objetivo como donos de negócios, a menos que sua estratégia inteira seja ser o mais barato,
00:41:08ou seja, você quer competir no jogo das commodities e construiu todo o seu
00:41:10negócio para ser mais barato que todo mundo.
00:41:12A menos que esse seja o seu objetivo, o que raramente é.
00:41:14E provavelmente não deveria ser para serviços.
00:41:16Então você quer estar do outro lado do espectro,
00:41:18que é ser o líder em valor.
00:41:19E ser líder em valor significa pensar em todos os diferentes componentes
00:41:21que um cliente tem e em todos os problemas que você pode potencialmente resolver para ele,
00:41:25dividindo-os mais ou menos como eu acabei de fazer e dizendo, ok,
00:41:27estes são todos os elementos em que um cliente não está pensando.
00:41:29Mas uma vez que os apresento, eles percebem que são na verdade duas coisas muito diferentes,
00:41:32o que nos permite cobrar do cliente certo um preço muito mais premium.
00:41:36Obrigado por assistir.
00:41:37E nos vemos no próximo Scale or Fail.
00:41:40Na próxima vez em Scale or Fail.
00:41:43Sou Mim Jenkinson e ensino artesãos a fazerem adesivos.
00:41:49Se você dobrar a quantidade de clientes que tem, isso quebra alguma coisa?
00:41:52Não.
00:41:52Ok.
00:41:52Então este é um problema puramente de demanda.
00:41:54Certo.
00:41:54É.
00:41:54Este seria um teste de maior risco, mas um que eu consideraria fortemente.
00:41:58Eu não sou avesso ao risco.
00:42:00Ok.
00:42:00Não estamos falando de centenas.
00:42:02Nós temos que...
00:42:02Não, eu entendo.
00:42:02Quantos adesivos as pessoas fazem?
00:42:04Ah, milhares.
00:42:05A questão é: quero passar um ano trabalhando com você para escalar isso?
00:42:09Ou acho que há algo que vai entrar no caminho?
00:42:12E então o veredito é:
00:42:13você