8 رواد أعمال يتنافسون على 100,000 دولار - الحلقة 1
AAlex Hormozi
Small Business/StartupsAdvertising/MarketingManagementBuying/Selling
Transcript
00:00:00يتنافس هؤلاء الثمانية من أصحاب الأعمال على مبلغ 100 ألف دولار في هذه التذكرة الذهبية، التي تمنحهم
00:00:05فرصة الحصول على توجيه لمدة عام كامل مني ومن الفريق الذي يقف خلف محفظتي الاستثمارية التي تدر 250 مليون دولار سنوياً.
00:00:10لدى كل منهم 60 دقيقة معي لشرح أعمالهم، وفي النهاية، سأقرر
00:00:14ما إذا كانوا سينجحون في التوسع أو يفشلون. وبالنسبة لمن سيتم اختيارهم للتوسع، سأقدم لهم
00:00:19خطة شخصية لمدة 90 يوماً حول كيفية تنمية أعمالهم، وبعد 90 يوماً، سيفوز من يحقق أكبر قدر من النمو
00:00:24ويحصل على الجائزة الكبرى. اسمي أليكس هرموزي، وأنا أعمل في مجال الأعمال منذ 15 عاماً، وقد
00:00:29حطمت مؤخراً رقم غينيس القياسي لأسرع كتاب غير روائي مبيعاً على الإطلاق،
00:00:33محققاً أكثر من 106 مليون دولار في عطلة نهاية أسبوع واحدة. وهذا هو برنامج “توسع أو افشل” (Scale or Fail).
00:00:50اسمي ناس. أنا مؤسس شركة فليكس ليرنينغ للنقل والتوصيل. نحن نتخذ من سان دييغو، كاليفورنيا مقراً لنا. رحلة تأسيس هذا العمل
00:00:58كانت عرضية جداً. كنت طالباً جامعياً ورياضياً مفلساً. جاء صديق لي من أوستن في زيارة وقال لي ببساطة:
00:01:04“يجب أن تكسب بعض المال الإضافي، وكل ما يتطلبه الأمر هو نشر إعلان عبر الإنترنت.”
00:01:08استغرق الأمر مني حوالي 11 شهراً من الخوف قبل أن أنشر إعلاني الأول.
00:01:12من هناك، أدركت مدى إمكانية نمو هذا العمل وما هو ممكن فعلاً القيام به.
00:01:16اكتشفت ورشة عمل التوسع هنا في acquisition.com وانضممت في عام 2025. ومنذ ذلك الحين،
00:01:22رحلة نمو الشركة مستمرة. تنمية هذا العمل مهمة جداً بالنسبة لي. أريد فقط أن أثبت
00:01:27لنفسي أنني أستطيع القيام بذلك حقاً.
00:01:28صباح الخير يا أليكس.
00:01:30صباح الخير يا رجل.
00:01:30كيف حالك؟
00:01:32بخير.
00:01:33سعيد برؤيتك.
00:01:34سعيد برؤيتك أيضاً يا رجل. أخبرني عن عملك.
00:01:37اسمي ناس. عمري 29 عاماً. أنا مؤسس شركة فليكس ليرنينغ للنقل والتوصيل.
00:01:42حققنا حوالي 300 ألف دولار خلال الـ 12 شهراً الماضية، بنسبة ربح بلغت 62%.
00:01:47هدفنا هو التوسع في مواقع متعددة بإيرادات تتراوح بين 2 إلى 4 ملايين دولار لكل موقع في غضون العامين إلى الثلاثة أعوام القادمة.
00:01:55نود أن نغطي الخريطة باللون الوردي من خلال شاحناتنا الوردية.
00:01:58اشرح لي نموذج عملك.
00:01:59معظم أعمالنا تأتي من خلال عمليات النقل السكنية المحلية، وهي تمثل حوالي 90% من الإيرادات.
00:02:04نحن نفرض رسوماً على أساس ساعة العمل. التكلفة هي 165 دولاراً لاثنين من العمال المحترفين،
00:02:09بالإضافة إلى 150 دولاراً للشاحنة والمعدات.
00:02:12هل أنتم الأرخص؟
00:02:13لا، إطلاقاً.
00:02:14هل أنتم الأغلى؟
00:02:15نحن في المقدمة.
00:02:16حسناً. وكيف تحصلون على العملاء؟
00:02:19بما أننا ثاني أكبر شركة نقل والأفضل تقييماً في سان دييغو، كما ترى،
00:02:23فإن معظم إيراداتنا تأتي من خرائط جوجل وتحسين محركات البحث (SEO).
00:02:26إنها حركة طبيعية.
00:02:27تكلفنا حوالي 1000 إلى 1200 دولار شهرياً لتحسين محركات البحث.
00:02:31والأداة الرئيسية حالياً التي نختبرها هي التواصل مع الوكلاء العقاريين.
00:02:35حدثني عن أمر الوكلاء العقاريين هذا.
00:02:36نحن نتواصل معهم، وهم يخبروننا إذا كان هناك أي شخص ينتقل من منزله،
00:02:40فنقدم لهم ذلك العرض الصغير لأي عملية تزيد عن 2000 دولار.
00:02:44ثم نخصم لهم 250 دولاراً.
00:02:47بالنسبة للوكلاء العقاريين، الوظيفة... هم يدفعون الكثير.
00:02:51على سبيل المثال، هذا الشهر من أصل 17 وظيفة عبر جوجل، حققنا 16 ألف دولار.
00:02:58حسناً. ومن أصل 6 وظائف مع الوكلاء العقاريين، حققنا 15 ألف دولار.
00:03:04لذا فالربح يتجاوز 3000 دولار لكل وظيفة مع الوكلاء العقاريين مقارنة بأي قناة أخرى.
00:03:08حسناً. هل هناك أي شيء آخر يمنعك من التوسع؟
00:03:11لا يوجد ما يكفي من العملاء المحتملين.
00:03:12يمكننا بسهولة مضاعفة حجم العمل، ولكن في الوقت الحالي، لا توجد عملاء كافون.
00:03:16حسناً. لماذا تريد أصلاً تنمية هذا العمل؟
00:03:18أنت بالفعل تجني المال، أليس كذلك؟
00:03:20هناك أسباب مختلفة. السبب الأول هو أن زوجتي استقالت من وظيفتها
00:03:23ذات الدخل المرتفع قبل خمسة أيام لتدعمني.
00:03:26أعلم أنك تسمع هذا كثيراً، لكن هذه المرة الأمر حقيقي.
00:03:29لقد تركت عملها. إنها تراهن عليّ. إنها تثق في قدرتي على القيام بذلك. ولن أخذلها.
00:03:32حسناً.
00:03:33ثانياً، لدي شباب عملوا معي لسنوات.
00:03:36وهؤلاء الشباب، كل ما يطلبونه هو عمل مستقر ليتمكنوا من إطعام عائلاتهم.
00:03:39ثالثاً، والدتي عملت بجد شديد لنكون هنا قادمين من المغرب.
00:03:43لذا فإن حلمها الوحيد في الحياة هو امتلاك منزل، وسيكون هذا هو السبب لتحقيق ذلك الحلم.
00:03:48لقد عملت أمي بجد طوال حياتها لكي أكون أنا وأختي حيث نحن اليوم.
00:03:55حلم أمي الوحيد هو فقط امتلاك منزلها الخاص، وهو أمر لا يتطلب الكثير.
00:04:01إنه ربع مليون دولار، 250 ألفاً. قد أندم على ذلك للأبد
00:04:07إذا لم أعمل بجد كافٍ لأحقق لها ذلك الشيء الصغير الذي حلمت به.
00:04:13أنا حقاً لا أهتم. لا أهتم بمنزل. لا أهتم بسيارة.
00:04:17أهتم فقط بذلك لأنه في داخلي أن أرد الجميل للأشخاص الذين وقفوا معي
00:04:25عندما كنت في أمس الحاجة إليهم. وإذا كان هناك أي شيء، فهي الشخص الوحيد.
00:04:28أخيراً وليس آخراً، الأمر شخصي قليلاً.
00:04:31الأشخاص الذين وقفوا ضدنا، ليس الأمر حقاً لأثبت لهم أنهم على خطأ،
00:04:34ولكن لأثبت لنفسي أنني أستطيع الذهاب إلى أبعد من ذلك بكثير.
00:04:36لأثبت أنك على صواب.
00:04:37بالتأكيد.
00:04:38أعجبني ذلك. حسناً، رائع.
00:04:40يبدو هذا مباشراً جداً. لدي مجموعة من الأشياء التي أعتقد أن بإمكاننا القيام بها.
00:04:48لذا دعني أوضح لك كيف أفكر في هذا التوسع الكبير.
00:04:51أعتقد أننا سنبدأ بالعرض. حسناً.
00:04:55ثم أريد العمل على عملية المبيعات قليلاً.
00:05:00ثم سنتحدث عن أمر الوكلاء العقاريين هذا.
00:05:05ثم سننتقل إلى حركة المرور (العملاء).
00:05:09إذا كنت تفكر في إصلاح عمل تجاري، فأنا دائماً أصلح الأشياء من الخلف إلى الأمام.
00:05:12إذن الأمر يتعلق بما تبيعه، وكيف نبيعه، ولمن سنبيعه،
00:05:16وكيف يمكننا العثور على عملاء، أليس كذلك؟
00:05:17حسناً.
00:05:18إذا كنا نتحدث عن الصورة الكبيرة، فأنت عملياً ستصبح سلعة
00:05:21إذا كنت تستخدم نفس وحدة القياس بالضبط، أليس كذلك؟
00:05:25لأنهم يسألون فقط، كم تكلفة الساعة؟
00:05:27أظن أن الكثير من الناس يتصلون هاتفياً، أليس كذلك؟
00:05:29نعم. ما هو السعر؟
00:05:30نعم.
00:05:30صحيح.
00:05:30لذا أعتقد لو كنت مكانك، لكسرت هذا الإطار وقلت ببساطة:
00:05:35نحن لا نعمل بالساعة.
00:05:36نحن نعتمد على سعر الوظيفة.
00:05:39ويمكنني أن أعطيك تقديراً، لأننا في نهاية المطاف...
00:05:41لأن أحدهم قد يرد قائلاً: حسناً، أحتاج فقط لمعرفة سعر الساعة.
00:05:44سأقول: لا يمكنني جعل العمال يتباطأون ويستغرقون طوال اليوم.
00:05:47أنت تفضل أن يتم العمل بسرعة بدلاً من أن يستغرق وقتاً طويلاً، أليس كذلك؟
00:05:50وتريد أن يتم ذلك بشكل جيد.
00:05:51حسناً، هذا ما سنفعله.
00:05:52نعم.
00:05:53لأن ذلك سيخرجك من هذا الإطار، حيث تكلفة هؤلاء 120 وهؤلاء 125.
00:05:56الأمر لا يهم لأنهم قد يستغرقون ثماني ساعات بينما يمكنني أنا إنهاء العمل في أربع.
00:06:00نعم.
00:06:00أتعرف ما الذي أعنيه؟
00:06:01المشكلة الوحيدة هي أن الكثير من هؤلاء الأشخاص يرغبون في إخبارك بما لديهم.
00:06:04ولا يمكنك حقاً تقدير ذلك إذا كنت تتبع سعراً ثابتاً.
00:06:07فكر في الأمر على هذا النحو.
00:06:08من أجل توسيع نطاق العمل على المدى الطويل، نريد أن يكون لدينا شيء فريد
00:06:14يكون مختلفاً نوعاً ما، أليس كذلك؟
00:06:16إن أمكننا.
00:06:17الآن، إذا كنا نبيع أيضاً منتجاً كالسِلعة، وهو مجرد عمل يدوي في الوقت الحالي،
00:06:22زائد شاحنة، لا توجد الكثير من الفوارق بخلاف ربما اللون الوردي.
00:06:26أحاول التفكير في طريقة لإخراجك من سباق العمل بالساعة إذا كان ذلك ممكناً.
00:06:30لأنك الآن تخدم الطرف الأدنى من السوق، أليس كذلك؟
00:06:33إذا كنت تخدم المستأجرين والمنازل الأصغر نوعاً ما.
00:06:36نعم.
00:06:36لأنني سأخبرك، عندما انتقلت، ليس لدي أدنى فكرة عما دفعته حقاً،
00:06:40لكنني أظن أن المبلغ كان في حدود 25 ألف دولار.
00:06:43ليس لدي أي فكرة.
00:06:44لكن الفكرة كانت أنني سأغادر منزلي ثم سأصل إلى المنزل الآخر
00:06:50والأمر قد انتهى.
00:06:51هذا ما حدث.
00:06:52نعم، هذا للأثرياء.
00:06:53نعم.
00:06:54لا، بالضبط.
00:06:55نعم.
00:06:55حسناً، هل سمعت عن أعمالي؟
00:06:56نعم، نعم، نعم.
00:06:57بالطبع.
00:06:58أتعرف أين يكمن المال؟
00:06:58نعم، نعم، بالضبط.
00:06:59بع للأثرياء.
00:07:00صحيح.
00:07:00لذا وجهة نظري ليست أنني أقول لك أن تصبح فجأة
00:07:03بين عشية وضحاها كالمجوهرات الفاخرة أو شيء من هذا القبيل.
00:07:05نعم.
00:07:06ولكن ما أدركته هو أن الوكلاء العقاريين، ليس لأنهم مميزون بحد ذاتهم.
00:07:10بل لأنك تذوقت طعم البيع لأشخاص يملكون المزيد من المال.
00:07:13بالطبع.
00:07:14صحيح.
00:07:14ولذا حققت ربحاً أكبر بكثير في تلك الصفقات مما حققته في الصفقات العامة.
00:07:18وهذا هو السبب في سؤالي عن العرض، لأنه بالنسبة لي، يجب أن يكون هناك عرض “قفازات بيضاء” (خدمة فاخرة).
00:07:25بالنسبة لي، هذا ما ينقصك.
00:07:26لقد فكرت في ذلك.
00:07:27لقد قمت بذلك.
00:07:29وقد نجح.
00:07:30نجح لمرات قليلة، ولكنني قمت بإيقافه نوعاً ما.
00:07:33حسناً.
00:07:33لماذا؟
00:07:36لأنه لم يكن يباع بشكل جيد.
00:07:38حسناً.
00:07:38حسناً، لا بأس.
00:07:39العرض لم يكن جيداً.
00:07:40لذا أنا لست متحمساً الآن.
00:07:46لأنك تقول ببساطة: أنا أغلى قليلاً، ويحصل الناس على قيمة أكبر قليلاً
00:07:50مما يحصلون عليه مع الآخرين.
00:07:51ومن الصعب جداً ادعاء أي شيء مختلف بخلاف كون الشاحنات وردية وأن
00:07:57الشباب أفضل.
00:07:58ولا توجد رسوم خفية.
00:08:00بالتأكيد.
00:08:01لأن المواد مشمولة، مثل التغليف وأدوات النقل وكل تلك الأشياء مشمولة
00:08:05مقارنة بالشركات الأخرى.
00:08:06إنهم يضيفون فقط 600 دولار إضافية في نهاية الفاتورة.
00:08:08وعليك أن تدفعها لأنك لا تملك خياراً آخر على الإطلاق.
00:08:10لكنهم لا يخبرونك بذلك.
00:08:12وهكذا يتم الأمر.
00:08:13لكن لا يزال الناس يرون أن سعر الساعة أرخص في مكان آخر.
00:08:16هذا ما سينقذ الموقف.
00:08:17لا، أنا أعرف، أنا أعرف، أنا أعرف.
00:08:21لا يعجبني ذلك.
00:08:22سأغير مجرى الحديث.
00:08:22لنتحدث عن أمر الوكلاء العقاريين.
00:08:24لذا، لماذا لا نقول، فقط للمرح، أليس كذلك؟
00:08:29نعم.
00:08:30يمكنك الحصول على مستوى نقل كبار الشخصيات (VIP)، أليس كذلك؟
00:08:33ثم يكون لديك مستوى النقل القياسي.
00:08:35أعتقد أن الوكلاء العقاريين سيتم خدمتهم بشكل أفضل.
00:08:37ربما لا يهتمون بشأن الـ 250 دولاراً.
00:08:39لأنهم إذا باعوا المنزل، فقد جنوا أكثر بكثير من ذلك.
00:08:41هذا غير ذي صلة.
00:08:42إنهم يريدون الإحالة ويريدون أن يعرف الناس أنها كانت تجربة رائعة.
00:08:45لذا أعتقد أنك ربما تحصل على إحالات أكثر بكثير إذا قلت:
00:08:48سأقدم لكل من ترسلونه خدمة VIP بسعر الخدمة القياسية.
00:08:54هذا سيعني لهم ربما أكثر من الحصول على 250 دولاراً.
00:08:58وبالنسبة لهم، سيتمكنون من قول:
00:09:00مرحباً، إذا جئت من خلالي، سيقدم لك خدمة VIP بالسعر القياسي.
00:09:04فهمت.
00:09:05بالنسبة لي، أعتقد أن الأمر أكثر إقناعاً.
00:09:06لكن ما الذي ستكون عليه خدمة VIP؟
00:09:07لا أعرف.
00:09:08اصنعها؟
00:09:09نعم.
00:09:09دعنا نبتكرها.
00:09:09فهمت.
00:09:10حسناً.
00:09:10حسناً.
00:09:10حسناً.
00:09:11نعم.
00:09:11هذا منطقي.
00:09:13في السحابة.
00:09:13أجل.
00:09:14أعني، يمكنك عرض خدمة التفريغ.
00:09:15وإذا رفض الجميع، فليكن ذلك، أليس كذلك؟
00:09:17إنه مثل، سنقوم حتى بتفريغها.
00:09:19وقد يختار الناس ببساطة إلغاء الاشتراك.
00:09:20إذا كنت تعرف أن معظم الناس يفعلون ذلك، فهذا رائع.
00:09:21إنه أشبه بعرض زائف.
00:09:23حسناً.
00:09:23لأنك تعرف عن العميل أكثر مما يعرف هو عن نفسه، وهذا هو الهدف الأساسي.
00:09:26أو يمكن أن تكون خدمة كبار الشخصيات، يمكنني أن أقدم لك مثلاً،
00:09:28عمال نقل لديهم خبرة تزيد عن 10 سنوات في النقل وسيتولون هذا الأمر بالكامل.
00:09:32السبب الوحيد الذي يجعلني لا أحب ذلك هو من منظور النموذج،
00:09:34سيكون من الصعب توسيع نطاقه.
00:09:36ولا أعرف مدى أهمية ذلك.
00:09:38لذا سأخبرك بنسخة مختلفة من هذا، وهي مثل،
00:09:40بدلاً من 10 سنوات، سيكون الأمر مثل، كل عامل لديه أكثر من 50 عملية نقل.
00:09:43حسناً.
00:09:44وسأعطيك مثالاً على ذلك.
00:09:45لذا، عندما كان لدي مدربون في صالات الألعاب الرياضية الخاصة بي، يمكن لأي شخص أن يكون مدرباً.
00:09:49حرفياً أي شخص يمكنه أن يكون مثلك.
00:09:51لدي عمالة منخفضة المهارة.
00:09:52وبعد ذلك يمكنك الحصول على مدرب معتمد، حيث يخضعون للاعتمادات مقابل عدم الخضوع لها.
00:09:56ويمكنك أيضاً الاعتماد داخلياً.
00:09:58لذا ما فعلته هو أنني أنشأت ثلاثة مستويات من الاعتماد الداخلي.
00:10:00كنت أقول، ستحصل على مدرب رئيسي من المستوى الثالث.
00:10:02معظم الناس كانوا يقولون، أوه، واو، هذا رائع.
00:10:04لكنه كان مجرد، كان عليهم فقط القيام ببعض الأشياء.
00:10:05وبالنسبة لي، المستوى الثالث كان مثل، أنهم قاموا بألف جلسة.
00:10:08كافٍ بما فيه الكفاية.
00:10:08أو أياً كان.
00:10:09لذا بالنسبة لك، يمكنك أن تقول، لديك عامل نقل من المستوى الثالث.
00:10:10لدينا عمال نقل مختلفون لمستويات مهارة مختلفة.
00:10:14وسيكون لديك جميعاً عمال نقل من المستوى الثالث.
00:10:15لأن ما تحاول القيام به عندما تبيع سلعة،
00:10:18أنت تزرع بذور الشك ضد المنافسة بشكل أساسي.
00:10:21لذا كان جزء مما قلته هو، حسناً، إنهم يتقاضون 120 في الساعة،
00:10:24لكن هذا لأنهم سيستغلونني هنا وهناك.
00:10:26أنا لن أفعل ذلك.
00:10:26هذا يعني زرع بعض بذور الشك بأنني مختلف حقاً.
00:10:29هذا هو ما تفعله أساساً.
00:10:30أنت تقول، نحن لسنا متماثلين.
00:10:31أجل.
00:10:32بشكل أساسي، كم عدد الأشياء الأخرى التي يمكننا القيام بها هناك؟
00:10:34لدينا السرعة، المخاطرة، والسهولة.
00:10:36لذا السرعة، بما أنك تتقاضى بالساعة، فربما لن تكون أمراً وارداً.
00:10:39الآن، يمكنك تنفيذ السرعة بمعنى، يمكننا المجيء غداً،
00:10:41لكن ربما لديهم يوم نقل مخطط له.
00:10:44في كثير من الأحيان، تقوم بعمليات نقل في اللحظة الأخيرة، ونحن نفرض رسوماً إضافية قليلاً.
00:10:47أجل.
00:10:47أوه، أجل.
00:10:47يتصل الناس اليوم لليوم.
00:10:49يقولون، عمال النقل خذلوني.
00:10:50وهذا هو السبب في أن الكثير من الناس يذهبون مع عمال أرخص، وبعد ذلك-
00:10:54هل تمنح علاوة العمل في نفس اليوم؟
00:10:57لست واضحاً.
00:10:58نحن نوعاً ما نتجنب نفس اليوم.
00:10:59لا، لا.
00:11:00حسناً.
00:11:00لأننا أحياناً نكون في أمس الحاجة للعمل.
00:11:02لذا أقول، أجل، مهما كان الأمر.
00:11:03سأقوم به.
00:11:04أتعلم؟
00:11:05أعرف.
00:11:06فهمت.
00:11:07حسناً.
00:11:08حسناً.
00:11:09إذن لديك الرسوم التي يستغلها الآخرون.
00:11:12وبعد ذلك، النوع الآخر من بذور الشك، أليس كذلك؟
00:11:15إذن هناك المخاطرة، السرعة، والسهولة، أليس كذلك؟
00:11:17وما نحققه بهذا النوع من عامل النقل الرئيسي، إذا صح التعبير،
00:11:21يبدو في الواقع رائعاً، عامل نقل رئيسي، هو عنصر المخاطرة، وهو،
00:11:24استمع، صدق أو لا تصدق، الكثير من منافسي، يمكنهم الفوز بالسعر لأن
00:11:27هم حرفياً سيأخذون أي شخص من الشارع.
00:11:28وعندما أقول حرفياً، أعني ذلك حرفياً.
00:11:30ولا تعرف ما إذا كان لديهم سجل جنائي.
00:11:31لا تعرف ما الذي يجري، أليس كذلك؟
00:11:33لا أحد من رجالي، كما تعلم، مجرمين سابقين.
00:11:35وفي عملية النقل الخاصة بك لكبار الشخصيات، ستحصل على جميع عمال النقل الرئيسيين من المستوى الثالث الذين قاموا بما لا يقل عن 50 عملية نقل
00:11:39أو 100 عملية نقل، أياً كان، اجعل، اجعل أياً ما تريد، أليس كذلك؟
00:11:42إذن كيف يبدو هذا من حيث كبار الشخصيات؟
00:11:44سيكون الأمر متعلقاً بالمخاطرة.
00:11:46إذن الأمر مثل، سنحصل على هذه الطبقة الأعلى من عمال النقل، ولا، لا يوجد شيء إضافي
00:11:51بخلاف العمالة وسنقوم بتضمين جميع المواد.
00:11:54إذا قمت بعمليات نقل كاملة الخدمة، فهناك التعبئة والتفريغ.
00:11:57أحب ذلك كثيراً.
00:11:58حسناً.
00:11:59لذا بالنسبة لي هذا ما تقدمه لهؤلاء، الوكلاء العقاريون، وأنت بالفعل تستخدم عمال نقل رئيسيين
00:12:05كما هم، أليس كذلك؟
00:12:06أجل.
00:12:07إذن لا يوجد تغيير حقيقي بين ذلك وبين المستوى القياسي.
00:12:09إنه فقط إذا كان لديك مستوى قياسي، فلديك خيار استخدام عمال أرخص.
00:12:12إذا كان كل رجالكم بالفعل عمال نقل رئيسيين، فهذا رائع.
00:12:15لذا سأذهب إلى هنا، ولكن بشكل أساسي كبار الشخصيات لدينا، أليس كذلك، سيكون عبارة عن تعبئة زائد عمال نقل
00:12:22رئيسيين زائد مواد.
00:12:26وبعد ذلك المستوى القياسي، سأقول إنه لا يزال تعبئة، لكنه ليس عمال نقل رئيسيين زائد أي شخص.
00:12:34لذا ربما لا تكون هذه تكلفة كبيرة بالنسبة لك.
00:12:37بالنسبة لي، لا.
00:12:38حسناً، ممتاز.
00:12:39حسناً، إذن هذا هو حوالي 250 دولاراً، لكن هذا يبدو متميزاً بشكل ملحوظ
00:12:44أكثر من مجرد خصم 250 دولاراً أو 250 دولاراً للوكيل العقاري.
00:12:47حسناً.
00:12:48هل يعجبك ذلك بشكل أفضل؟
00:12:49يعجبني ذلك كثيراً.
00:12:50حسناً.
00:12:50لذا أيضاً عندما تكون على الهاتف، أعتقد أنه يمكنك ببساطة الحصول على هذه،
00:12:55هذه المستويات.
00:12:56وأود أن أبدأ بكبار الشخصيات.
00:12:57هل هكذا تبيعه لأي شخص أم فقط؟
00:12:59لا، سأفعل ذلك مع الجميع.
00:13:00أبدأ دائماً بالسعر العالي.
00:13:02حسناً.
00:13:02لأن الأمر هو، عندما تتحدث على الهاتف مع شخص لديه المال، هم لا يهتمون.
00:13:07هم يريدون فقط إنجاز الأمر.
00:13:08نعم، أنا أوافق.
00:13:09وعليك أن تمنح ذلك الشخص الفرصة للشراء.
00:13:12الآن، بمجرد أن أعرف أنني في حدود ميزانية، تقول، لا داعي للقلق، فقط قم بالمستوى القياسي.
00:13:15ممتاز.
00:13:15لذا معظم الناس يفعلون ذلك، ولكن إذا كنت في حدود ميزانية، فلدينا هذا.
00:13:18وإذا كان شخص ما لا يزال يعترض، فإليك أساساً أن تسير في طريق بذور الشك.
00:13:21لذا يبدو أن هذا الأمر يستحق التعمق فيه قليلاً.
00:13:24المشكلة التي طرحتها، قلت إنك لا تحب يلب وإعلانات جوجل، أليس كذلك؟
00:13:27أجل.
00:13:28صحيح.
00:13:28لذا بالنسبة لي، هذه ليست مشكلة عملاء محتملين.
00:13:30إنها مشكلة عملية مبيعات.
00:13:31حسناً.
00:13:32لذا يجب أن نجعل عملك مختلفاً بطريقة ما مقارنة بأي شخص آخر.
00:13:35مم-هم.
00:13:35حسناً.
00:13:36لذا لدينا عواملنا.
00:13:37لدينا عمال النقل الرئيسيون.
00:13:39لدينا ذلك.
00:13:40لدينا المواد.
00:13:41لدينا ذلك.
00:13:42هل لديك تأمين أو أي شيء من هذا القبيل؟
00:13:43أجل.
00:13:44حسناً.
00:13:45هل تتحدث عنه؟
00:13:46الترخيص والتأمين.
00:13:47أجل.
00:13:47أعني، كمشغل لشركة نقل، من المفترض أن يكون لديك ترخيص وتأمين.
00:13:51رائع.
00:13:52رائع.
00:13:52هذه عناصر، أليس كذلك؟
00:13:54نحن بحاجة إلى مكونات للعرض.
00:13:56حسناً.
00:13:56لأن مرة أخرى، فكر في المخاطرة.
00:13:58لذا هذه هي المخاطرة.
00:13:58هذه هي السهولة.
00:13:59هذه هي المخاطرة.
00:14:00ماذا لدينا أيضاً؟
00:14:01لدينا السرعة.
00:14:02السرعة.
00:14:03لذا أعتقد أنه إذا قام شخص ما بالنقل في نفس اليوم، يمكنك فقط القول إن لدينا رسوماً إضافية
00:14:09للنقل في نفس اليوم بنسبة 10 بالمئة.
00:14:10حسناً.
00:14:10فقط لأنني أريدك أن تعتاد على فرضها لأن السرعة هي واحدة من أكبر الأشياء
00:14:14التي يدفع الناس المال من أجلها.
00:14:15إذا كان شخص ما قد تراجع عنه شخص آخر ويحتاجون إلى شيء للنقل اليوم، فهذا هو الوقت الذي يمكنك فيه
00:14:19فرض الرسوم.
00:14:20وقد لا يبدو هذا كثيراً، لكن مرة أخرى، عندما تصل إلى 20 موقعاً، سيضيف هذا الكثير
00:14:25لأن هوامش ربحك ستكون 70 بالمئة.
00:14:27قد تكون عند 30 بالمئة وفجأة زيادة 10 بالمئة أو 20 بالمئة، وفجأة ستكون مثل،
00:14:31أوه، تباً.
00:14:31وكلها هامش ربح.
00:14:32أجل.
00:14:32صحيح.
00:14:33لذا سأقول علاوة اليوم، ابدأ بـ 10 بالمئة، لكنني أريدك أن تصل إلى 20 بالمئة بمرور الوقت.
00:14:39ويمكنك ببساطة الاستمرار في الصعود حتى يقولوا لا.
00:14:41هذه مكونات مختلفة.
00:14:42لدينا أ، لدينا ب، لدينا ج، نحن نحصل على أجزاء صغيرة يمكننا الحديث عنها على
00:14:47الهاتف.
00:14:48لم أستفد من كل جزء من هذا العمل.
00:14:51لم أصل إلى الحد الأقصى بعد.
00:14:52لم أفعل حتى الأشياء الواضحة التي تقوم بها الشركات الأخرى.
00:14:56لهذا السبب أعتقد أن لدي ميزة كبيرة تمكننا من النمو أكثر.
00:15:00وهذه حقاً الميزة الوحيدة التي لدينا هي أننا صغيرون بما يكفي للتوسع أكثر من غيرنا.
00:15:12حسناً.
00:15:13ماذا عن حد أقصى؟
00:15:14بمعنى؟
00:15:15لن يكلف أكثر من هذا.
00:15:17لنفترض أنهم قاموا بتقدير.
00:15:19أجل.
00:15:19ما مدى احتمال أن يكونوا مخطئين بمرتين؟
00:15:22ليس بمرتين، لا.
00:15:23حسناً.
00:15:24لكن على الأقل 30 بالمئة.
00:15:25حسناً.
00:15:26ماذا لو قلنا 50 بالمئة؟
00:15:29سأعطيك هامش أمان.
00:15:30سأخبرك لماذا أقول هذا.
00:15:31إذا اتصلت بالهاتف وقلت، مهلاً، هل قدم لك الآخرون حداً أقصى؟
00:15:35وسيكونون مثل، لا.
00:15:37وأنت مثل، أوه، حسناً، هكذا سيستغلونك.
00:15:40ثم هم مثل، انتظر، ماذا؟
00:15:41وأنت مثل، أوه، أجل.
00:15:42أعني، يمكنني استغراق 20 ساعة لنقل شيء واحد من هنا إلى هناك.
00:15:45لا يوجد الكثير مما يمكنك فعله عندما يكون شخص ما في الموقع.
00:15:48وهم مثلًا، لم أفكر في ذلك حتى.
00:15:49مثلًا، تمامًا.
00:15:50لذا سنكون هكذا ولن نتجاوز هذا الحد.
00:15:52فهمت.
00:15:53إلا إذا كانت هناك مشكلة كبيرة عند وصولنا للموقع.
00:15:56لكن هذا أساسًا يعني، هل أنت من النوع الذي سيكذب بشأن هذا؟
00:15:59لا؟
00:15:59حسنًا، عظيم.
00:16:00إذًا فالأمر جيد.
00:16:01إذًا لن يكون أكثر من هذا.
00:16:02فهمت.
00:16:03حسنًا.
00:16:03وبهذه الطريقة، لأننا مرة أخرى، نحاول زرع بذور الشك.
00:16:06إذا كان لديهم خياران، كلاهما 100 في الساعة، أو 90 في الساعة.
00:16:08أجل.
00:16:09سيختارون الـ 90.
00:16:10بالطبع.
00:16:10لذا يجب أن نقول، أوه، حسنًا.
00:16:12فهمت.
00:16:12ما هو التأمين الذي يقدمه الآخرون؟
00:16:14أوه، لم يذكروا شيئًا.
00:16:15أوه، أجل.
00:16:15بالتأكيد.
00:16:16إذا كنت غير مؤمَّن، إذًا أجل.
00:16:17أعني، هذه هي التكلفة.
00:16:18لكنني أفترض أنه لا يوجد لديك شيء ذو قيمة.
00:16:21أتعلم، لا، لدي بعض الأشياء التي تهمني.
00:16:23رائع.
00:16:23حسنًا، لدينا تأمين يمكننا تضمينه.
00:16:25هل تفهم ما أقصده بهذا البيع هنا؟
00:16:27أجل.
00:16:27سيأتي.
00:16:28سيأتي في النهاية.
00:16:29أجل.
00:16:29وكان علينا الحصول على هذا الجزء هنا لننتقل إلى المبيعات.
00:16:32عقلي يذهب في كل اتجاه.
00:16:33أجل.
00:16:34هنا مباشرة.
00:16:35حسنًا.
00:16:36ولكن جوهريًا، لأن هذا سيؤدي إلى هذا، لكن لدينا باقة VIP ولدينا الباقة
00:16:40القياسية.
00:16:40سنبدأ مع الجميع من هنا.
00:16:42أجل.
00:16:42وبعد ذلك، إذا قالوا إن ميزانيتهم محدودة، سنقول لا تقلق.
00:16:45يمكننا القيام بهذا من أجلك.
00:16:46أجل.
00:16:46حسنًا.
00:16:48حسنًا.
00:16:48أجل.
00:16:49بدأ الأمر يتضح.
00:16:49أحب هذا.
00:16:54حسنًا.
00:16:55إذًا عملية البيع.
00:16:56إذًا كنت قادرًا على التحدث مع كل الأشخاص الذين جاءوا من خلال عملاء جوجل، أليس كذلك؟
00:17:00نعم.
00:17:00الجميع مباشرة.
00:17:02هذا رائع.
00:17:02الاعتراض الرئيسي الذي نواجهه هو دائمًا السعر.
00:17:05إنه دائمًا السعر.
00:17:06إذا لم يعرفوا ما يمكنهم التحدث عنه، سيتجه العملاء دائمًا إلى السعر.
00:17:09إذا لم تقدم لهم أي متغيرات أخرى ليفكروا فيها.
00:17:12حسنًا.
00:17:13وهذا ما نحاول القيام به.
00:17:14مثلًا، الهدف من كتاب العروض هو كيف أفصل بين هذين الشيئين،
00:17:17السعر والقيمة؟
00:17:18أجل.
00:17:19صحيح.
00:17:20إذا كانت هناك تفاح وتفاح، فأنت تريد تفاحًا وبرتقالًا.
00:17:23وحتى لو كنت تبني بنفس الطريقة، نحن نقول حسنا.
00:17:26أفهم ذلك.
00:17:27هل يمكننا جعل الأمر مختلفًا بما يكفي في كل هذه الأشياء الأخرى لدرجة أنهم سيقولون:
00:17:30تبًا، لم أفكر في ذلك حتى.
00:17:31أجل.
00:17:32لذا عندما يتصل شخص ما، ما هو السؤال الأول الذي تطرحه عليهم؟
00:17:38يوم الانتقال.
00:17:39متى سينتقلون؟
00:17:40فقط للتأكد من توفرنا.
00:17:41حسنًا.
00:17:42إذًا تسأل عن اليوم، ولنقل أنك متاح.
00:17:44ماذا بعد؟
00:17:45الآن أسأل عن مقدار الأشياء التي يتطلعون لنقلها.
00:17:48مثلًا، ما هو حجم عملية النقل؟
00:17:49حسنًا.
00:17:49وتقول حجم، هل هي المساحة المربعة لأشيائك أو ماذا؟
00:17:52لا.
00:17:52كم عدد الغرف؟
00:17:53نذهب حسب الغرف.
00:17:54مثلًا، هل هي غرفة نوم واحدة، غرفتا نوم؟
00:17:55فهمت.
00:17:55والوقت، على سبيل المثال، إنها غرفتا نوم.
00:17:57قلت رائع.
00:17:58ما الذي نتطلع لنقله؟
00:17:59أجل.
00:17:59ثم أسأل عن السلالم أم لا، لأحصل على فكرة.
00:18:01مثلًا، حسنًا.
00:18:02كم ستستغرق المهمة من وقت.
00:18:04أجل.
00:18:04وأين ستكون الشاحنة متوقفة.
00:18:06ما زلنا نريد المضي قدمًا في هذه الأجزاء الأخرى، وهي، أوه، فهمت.
00:18:09هل تهتم بمؤهلات العمال الذين لديك؟
00:18:12هم مثلًا، لم أفكر في ذلك أبدًا.
00:18:14أنت تقول، أوه، حسنًا.
00:18:15لأن الكثير من الشركات توظف سجناء سابقين والناس يشعرون بعدم الارتياح تجاه ذلك.
00:18:18صدق أو لا تصدق، إنه في الواقع 20% من الصناعة.
00:18:20وضعت بعض الإحصائيات، صحيح؟
00:18:22أجل، هذا صحيح رغم ذلك.
00:18:23لا، لا، بالتأكيد.
00:18:24صحيح.
00:18:24لذا الأمر هو، هل تهتم بالعالم؟
00:18:25لا أريد سجناء سابقين في منزلي.
00:18:26وأنت تقول، رائع.
00:18:28إذًا، وفي عقلك.
00:18:29أنت تقول، حسنًا، إنهم يريدون عمال نقل محترفين.
00:18:31إنهم مثلًا، حسنًا.
00:18:32إذًا، هل لديك بالفعل كل المواد لحزم كل هذه الأشياء وكل ذلك؟
00:18:36أوه لا، ليس لديك.
00:18:37حسنًا.
00:18:38التعبئة.
00:18:38فهمت.
00:18:39صحيح.
00:18:39وأنت تقول، حسنًا.
00:18:40أنت تقول، فهمت.
00:18:41هل لديك أي شيء تزيد قيمته عن 500 دولار؟
00:18:43بالطبع، نعم.
00:18:44وهم يقولون، حسنًا.
00:18:46التأمين.
00:18:47أنت تستمع فقط.
00:18:47صحيح.
00:18:47أجل.
00:18:50إذا كان الأمر اليوم، فسنقوم بتضمين علاوة التاريخ.
00:18:53إذا لم يكن كذلك، فنحن نقول، حسنًا، فهمت.
00:18:55إذًا هذا ما يمكننا القيام به.
00:18:56نحن بـ 165 في الساعة.
00:18:58وإذا اخترت التعامل معنا اليوم، سأشمل عمال النقل المحترفين.
00:19:01سأشمل المواد وسأشمل التأمين.
00:19:04إذا قاموا بـ، إذا قاموا بخدمة كاملة، مثل التعبئة، إذا استطعنا التعبئة لهم،
00:19:08فيمكننا تضمين المواد مجانًا.
00:19:09إذًا هذا هو العرض الذي كنت تتحدث عنه.
00:19:11أجل.
00:19:12حسنًا.
00:19:12وإذا كانوا مثلًا، أوه، لا أستطيع فعل ذلك.
00:19:14إذًا الأمر هو، حسنًا، لا يزال بإمكاننا فعل ذلك، لكننا سنكون في المستوى القياسي.
00:19:18إذا كان هذا سيكون هو الـ VIP الجديد، اجعل هذا 195 واجعل هذا 165، أيًا كان.
00:19:22حسنًا.
00:19:22حسنًا.
00:19:23حسنًا.
00:19:23إذًا هذا هو الـ VIP وهذا سيكون قياسيًا، أليس كذلك؟
00:19:26أوافق.
00:19:26هل يعجبك ذلك؟
00:19:27أجل.
00:19:27أحب ذلك.
00:19:29إنه رائع.
00:19:29إنه مذهل.
00:19:30لأنه بهذه الطريقة، وبهذه الطريقة، مرة أخرى، نحن نجري بالفعل محادثة بمزيد من التفاصيل.
00:19:35أريد فقط أن أعطيك نقاطًا حتى نتمكن، مرة أخرى، من الوصول إلى الهواتف.
00:19:38لأن كم، كم عدد الذين تخسرهم بسبب السعر؟
00:19:41أوه، الكثير.
00:19:42صحيح.
00:19:42مثلًا 40%.
00:19:44أجل.
00:19:44حسنًا.
00:19:45إذًا، هذا مهم.
00:19:46صحيح.
00:19:47لذا نريد التأكد من أنهم لا يعتقدون أنهم يحصلون على نفس الشيء مقابل أقل.
00:19:52نريدهم أن يعرفوا أنهم يحصلون على أقل بكثير مقابل أقل.
00:19:55إذًا الطريقة التي كنا نبيع بها هي أنه إذا واجهونا بمسألة السعر، مثل:
00:19:58مهلًا، إذا وجدت أي شخص في هذه الصناعة في سان دييغو الآن يضاهي تقييماتنا،
00:20:03سنقلل سعرهم لأنهم غير موجودين.
00:20:05لا، بالطبع.
00:20:05هذا ليس.
00:20:05أجل.
00:20:06لكن هذا ليس، إنهم مثلًا، أجل، ولكن أيًا كان.
00:20:07أجل.
00:20:08أجل.
00:20:08إذا كنت تستطيع العثور على شخص آخر يقدم التأمين، ولديه عمال نقل من المستوى الثالث، ويشمل المواد،
00:20:13أتعلم، ولديه سقف، بكل الوسائل، سأطابق السعر.
00:20:16لكن مثلًا، لم أكن في لعبة مطابقة الأسعار في حياتي كلها.
00:20:19أفضل أن أكون في لعبة تجاوز القيمة، وهي إذا كانت هذه الأشياء تهمك،
00:20:22فنحن المتجر الوحيد في المدينة الذي يفعل ذلك.
00:20:24إذا كنت لا تهتم بوجود سجناء سابقين في منزلك، ومرة أخرى، ليس لدي أي ضغينة ضد السجناء السابقين،
00:20:28ولكن الناس لديهم تصورات، صحيح؟
00:20:29أجل.
00:20:30إذا لم تكن لديك مشاكل مع السجناء السابقين، وتخطط للقيام بالتعبئة بنفسك،
00:20:33وأنت موافق على احتمال كسرهم للأشياء لأنهم، هم لا يؤمّنون على
00:20:36أي شيء، وهو بصدق، يحدث في 25% من عمليات النقل.
00:20:39أجل.
00:20:40وإذا كنت الثلاثة من أصل أربعة، فهذا رائع.
00:20:41وإذا كنت الواحد من أصل أربعة، فالأمر صعب نوعًا ما.
00:20:43أجل.
00:20:44صحيح؟
00:20:44أجل.
00:20:44وإذا لم يكن لديك سقف، وأنت لا تهتم، لأنه يمكنني أن أصل بـ 10 دولارات في الساعة،
00:20:47إذا أردت، وسأستغرق أسبوعًا فقط.
00:20:50أجل.
00:20:51مرة أخرى، الأمر مثلًا، يجب علينا، يجب عليك شرح النظام بأكمله، صحيح؟
00:20:54وما يسمى بهذا، أسميه التحول من المحلي إلى العالمي، صحيح؟
00:20:58إذًا، أنت تفكر في هذا.
00:20:59أنا أفكر.
00:21:00أنا أفكر في هذا، ليس أنا، بل المستهلك، صحيح؟
00:21:03أجل.
00:21:03وفجأة، أنت تمنحهم متغيرات أكثر بكثير مما كانوا يفكرون فيه،
00:21:05لأنك تعرف عن الأمر أكثر مما يعرفون.
00:21:06بالطبع.
00:21:06وهذا هو الهدف من عملية البيع الجيدة.
00:21:08لذا فهم يقولون: لم أفكر حتى في هذه الأشياء.
00:21:10والرد هو: صحيح، لا بأس بذلك.
00:21:11هذا هو الغرض من التعليم.
00:21:12أنا أعلمك الآن.
00:21:13نعم.
00:21:13صحيح؟
00:21:14نعم.
00:21:14وهذا ما يبدو أنك تريده حقاً، وهذا ما يمكنني تقديمه لك.
00:21:18لأنه في نهاية المطاف، إذا حصلت على كل شيء في الوقت المحدد،
00:21:20ولم يحدث أي كسر، فستحظى بتجربة رائعة.
00:21:22كنت أقول، هل يستحق ذلك الخمسين دولاراً إضافية؟
00:21:23يا إلهي، نعم.
00:21:28جيد، جيد يا رجل.
00:21:28هذا ما أريدك أن تمر به.
00:21:30إنه مثل: هذا سيجلب لك الصفقات التي تخسرها.
00:21:32أنت تخسر السعر لأنه ليس لديهم شيء آخر ليقولوه.
00:21:36إنهم يقومون بمقارنة التفاح بالتفاح.
00:21:37وأنت تقول: لا، إنه مقارنة التفاح بالبرتقال.
00:21:38لكنه أمر عادل تماماً أنهم يتقاضون أقل لأنهم لا يفعلون كل هذه الأشياء.
00:21:41والتي بكل الوسائل، إذا كنت تريد منا ألا نفعل ذلك،
00:21:44فلا أستطيع لأنني يجب أن أتمتع بمستوى خدمة، وأنت ترى تقييماتنا.
00:21:46لست مستعداً للتضحية بسمعتي من أجل ذلك.
00:21:49لكن البعض مستعد، لأنهم يدخلون ويخرجون من الصناعة.
00:21:52نعم.
00:21:52يأتون، ويبدأون في التحرك لفترات قصيرة ثم يخرجون.
00:21:56نعم.
00:21:56أنا هنا على المدى الطويل.
00:21:57صحيح.
00:21:57نعم.
00:22:06الآن بعد أن أصبح لدينا فكرة أفضل عن عروضنا، ما نحتاج إلى قوله هو،
00:22:10أود أن أدرج، سنمنحهم ترقية VIP مجانية أو “خدمة القفاز الأبيض”،
00:22:13إذا كنت تريد فقط استخدام ذلك المصطلح، لأي شخص تحيله فقط ليفكروا بأشياء جيدة عنك.
00:22:18حسناً.
00:22:18إنهم بحاجة إلى الاستفادة من إحالتك.
00:22:20يجب أن يراهم عملاؤهم بشكل أفضل لأن لديهم الأفضلية.
00:22:23صحيح.
00:22:23يذهب الناس إلى الوكلاء العقاريين لأن من المفترض أن يعرفوا المنطقة بشكل أفضل
00:22:26وقد فعلوا ذلك مرات أكثر مما فعلوا.
00:22:27صحيح.
00:22:27لو كنت تعرف كل شيء، لما احتجت إلى وكيل عقاري لأنك تعرف المنازل بالفعل،
00:22:30وتعرف الصفقة بالفعل.
00:22:31نعم.
00:22:31صحيح.
00:22:32لذا القول: أوه، رجلي، لدي شركة نقل مذهلة.
00:22:36إنهم يمنحون جميع عملائي ترقيات مجانية.
00:22:37هذا يجعلهم يبدون رائعين.
00:22:39صحيح.
00:22:40فهمت.
00:22:40حسناً.
00:22:41أحب العرض.
00:22:42لذا جربنا الرسائل القصيرة.
00:22:44جربنا أيضاً رسائل البريد الإلكتروني.
00:22:45لم تحقق لنا رسائل البريد الإلكتروني أي تحويل على الإطلاق.
00:22:47نعم، إنهم على هواتفهم.
00:22:48هذا منطقي.
00:22:48نعم.
00:22:48لذا فإن الرسائل القصيرة هي ما سيمنحنا بعض الزخم.
00:22:51وما نحاول القيام به مؤخراً هو أننا سنتابعهم فقط على إنستغرام.
00:22:54أعتقد أن المتابعة وإرسال رسالة مباشرة ربما يكون لهما تحويل أعلى من أي شيء آخر.
00:22:57لذا ما جربناه هو أنه في الرسالة القصيرة، إذا كان هناك أي رد إيجابي،
00:23:01حتى مجرد الإعجاب بالرسالة، سأجد ذلك الشخص على إنستغرام،
00:23:05أبحث عنهم ثم أتابعهم.
00:23:07مثل: مهلاً، رأيت أنك أعجبت بالرسالة.
00:23:08نود أن نخبرك المزيد عما لدينا.
00:23:10أعني، أعتقد ابدأ من هناك.
00:23:12لكنني سآخذ تلك القائمة، وأغذيها بالذكاء الاصطناعي وأجعل الوكيل يبحث عبر الإنترنت،
00:23:17ويجد إنستغرام، ثم يتابعهم من حسابي.
00:23:20حسناً.
00:23:21لذا كل يوم سأرسل رسالة مباشرة لـ 10 أو 20 منهم لأنك لا تستطيع، كما تعلم،
00:23:24إرسال الكثير من الرسائل المباشرة.
00:23:25الآن، إذا تابعوك مرة أخرى، يمكنك إرسال رسائل مباشرة بقدر ما تريد.
00:23:29صحيح.
00:23:30نعم.
00:23:30لذا يمكننا القيام بذلك، هناك اعتباران.
00:23:32أولاً، يمكننا القول: تابع الجميع.
00:23:34ثم أي شخص يتابعك مرة أخرى، قم بإرسال رسالة مباشرة.
00:23:37هذا خيار واحد.
00:23:38أو يمكنك ببساطة إرسال رسائل مباشرة لـ 10 أو 20 شخصاً بشكل تلقائي، بغض النظر عما إذا كانوا يتابعونك مرة أخرى.
00:23:42حسناً.
00:23:42لذا ستقوم بالفعل بعملية تواصل واسعة النطاق بدلاً من مجرد اختيار أفضل 100 منتج
00:23:46في سان دييغو؟
00:23:47أعني، يجب أن نفعل ذلك.
00:23:48أعني، ابدأ من هناك.
00:23:49نعم.
00:23:49لهذا السبب، حسناً.
00:23:50يمكن لزوجتي القيام بوظيفتك لرعاية هذا الوكيل العقاري.
00:23:53إذن ستنفذ رسائلك القصيرة.
00:23:55هذا ما تفعله حالياً.
00:23:56لا أعتقد أنك بحاجة بالضرورة لتغيير أي شيء بشأن ذلك.
00:23:58هذا جيد.
00:23:58الثاني هو المتابعة لإرسال رسالة مباشرة.
00:24:04وأود أن أقول: هل تعرف أي شخص؟
00:24:07لدينا عرض الوكيل العقاري الخاص، وهو ترقية VIP.
00:24:14أحب كلمة ترقية.
00:24:16نعم.
00:24:16أو خدمة القفاز الأبيض، أياً كان ما تريده.
00:24:18نعم.
00:24:18وهذا سيكون رسالتي التلقائية المباشرة للرد.
00:24:20الآن، الشيء الثالث الذي سأفعله، لأن هذا هو حال الكثير من مكاتب
00:24:25الوسطاء العقاريين، أليس كذلك؟
00:24:26لديهم خمسة، 10، 20 وكيلاً، صحيح؟
00:24:29أود أن أذهب إلى رئيس الوساطة وأقول، مرحباً، سأقدم لك صفقة على مستوى الوساطة.
00:24:33سنمنح كل من يعمل وكيلاً لديك ترقية VIP، مجاناً، إذا تمكنا فقط من أن نكون أول
00:24:38من تتصل بهم عندما يكون لديك عملية نقل.
00:24:40ومن الناحية المثالية، هل يمكنك دمجنا في باقتك؟
00:24:42لأن هذا هو الأمر.
00:24:43إنهم يعطون الناس حزم خدمات.
00:24:44قائمة الموصى بهم.
00:24:45صحيح.
00:24:45بالضبط.
00:24:45لذا، أريد أن أكون الوحيد في القائمة وسأمنح جميع عملائك ترقية
00:24:51VIP.
00:24:51يمكنك الاطلاع على تقييماتنا، إنها جيدة جداً.
00:24:53هذا هو المكان الذي، لأنك تريد التكامل، لأنه بمجرد أن يتم دمجك في عملية
00:24:56مبيعاتهم، طالما يمكنك القيام بعمل جيد، فلن ينظروا إلى أي مكان
00:24:59آخر.
00:24:59نعم.
00:25:00لدي اثنتان يمكنني الاتصال بهما اليوم وتحديد موعد لهذا القادم،
00:25:03مثل غداً.
00:25:04نعم.
00:25:04لأن مكتب وساطة واحد قد يبيع 20 وكيلاً، صحيح؟
00:25:08حسناً، نعم، 20 وكيلاً.
00:25:09ثم قد يبيع كل وكيل، دعنا نقول منزلاً كل ربع سنة في المتوسط.
00:25:12أنا فقط أختلق ذلك.
00:25:13صحيح.
00:25:13نعم.
00:25:13لذا فإن كل مكتب وساطة هو خمسة منازل في الشهر.
00:25:16حسناً.
00:25:17هذا 15 ألف دولار.
00:25:18صحيح.
00:25:18بمتوسط ثلاثة آلاف.
00:25:20لكل منها.
00:25:20صحيح.
00:25:21نعم.
00:25:21لذا فالأمر هو، حسناً، كم عدد مكاتب الوساطة الموجودة؟
00:25:23الكثير.
00:25:24كثير.
00:25:24صحيح.
00:25:25لذا أفضل أن تبيع واحدة لتبيع 60 في السنة.
00:25:29هذا هو ما يستحق وقتك.
00:25:30انظر، دع جاكوب يتولى المكالمات الفردية.
00:25:32نعم.
00:25:33لكن يجب أن تخرج وتحصل على مكتب الوساطة الذي سيجلب لك 60 منزلاً في السنة
00:25:37لكل واحد.
00:25:37ثم كل أسبوع تجلب مكتب وساطة آخر.
00:25:39وهذا يعني أنه كل أسبوع تجلب خمس صفقات أخرى في الشهر.
00:25:43وهي تتراكم.
00:25:44صحيح.
00:25:44ثم سيكون الاختناق التالي هو أنك لن تكون قادراً
00:25:47على إدارة العلاقات.
00:25:49لم نصل إلى ذلك بعد، لكن هذا ما سيحدث.
00:25:50لذا ستحتاج إلى توظيف شخص واحد بدوام كامل لإدارة الوكيل العقاري.
00:25:53المطور.
00:25:54نعم، بالضبط.
00:25:55إنه مجرد مزارع علاقات.
00:25:56زوجتي ستقوم بذلك في الوقت الحالي.
00:25:57عظيم.
00:25:58لذا أعتقد أننا نستهدف مكاتب الوساطة.
00:26:03لأن هذه هي الرحلة طويلة المدى.
00:26:04مثل، من الجيد أن تحصل على التقييمات التي لديك وهذا سيستمر في التضاعف
00:26:07وكل تلك الأشياء.
00:26:08ولكن حيث أريدك أن تصل في المستقبل في مرحلة ما،
00:26:11هو أن تبدأ فقط في رفض الصفقات الصغيرة جداً.
00:26:13مثل غرف النوم الواحدة وبعض عمليات التوصيل.
00:26:14ستقول: ليس الأمر كذلك، نحن لسنا في هذا المستوى.
00:26:17نعم.
00:26:17أود أن تصل إلى هناك لأنه سيأتي يوم لن تقوم فيه بصفقات أقل من 3 آلاف
00:26:21أو أقل من 5 آلاف.
00:26:23نعم.
00:26:23إنها موجودة.
00:26:23أعرف، ثق بي، يجب أن أصدق أنها موجودة.
00:26:26إنها موجودة حقاً.
00:26:26أعدك بذلك.
00:26:28حسناً.
00:26:28لدينا عرضنا.
00:26:29لدينا ترقية VIP الخاصة بنا.
00:26:30الآن هو الأمر الرئيسي لتمييزنا.
00:26:32نقوم بتفصيل جميع العناصر داخل عملية البيع.
00:26:36لذا مرة أخرى، يمكننا التمييز بشكل أكبر عن نظام العمل بالساعة.
00:26:38إذا كنا سنلتزم بالعمل بالساعة،
00:26:39فلا يزال يتعين علينا الحصول على أكبر عدد ممكن من الألوان هنا.
00:26:41حسناً.
00:26:41حسناً.
00:26:43ثم، وأيضاً، أنا مرن جداً بشأن هذا.
00:26:46قد يكون هذا قادراً على أن يكون 225.
00:26:47استمر في دفع مستوى VIP هذا للأعلى حتى يقول الناس لا،
00:26:51لأنه يمكنك دائماً الحصول على النسخة الاحتياطية.
00:26:52يمكنك دائماً العودة إلى المعيار.
00:26:53المعيار، نعم.
00:26:54لكن الأشخاص الذين لديهم المال سوف ينفقون أكثر.
00:26:56إنه مجرد وحش مختلف.
00:26:58الوكلاء العقاريون، نستمر في القيام بذلك، لكنني أعتقد أن هذين سيمنحانك المزيد من النفوذ.
00:27:02هذا هو الأكبر.
00:27:03حسناً.
00:27:04هل يمكنني طرح سؤال واحد؟
00:27:05تريد أن تظهر شخصياً هنا.
00:27:07وهكذا أقوم بذلك.
00:27:09هذه هي العملية.
00:27:11بمجرد حصولك على أي فرصة تتعلق بالوسطاء العقاريين، يجب عليك الحضور شخصيًا إلى مكاتبهم
00:27:16لمقابلة جميع الوسطاء الآخرين في شركة الوساطة الخاصة بهم، تعال، تعال ومعك كعك،
00:27:19تعال بأي شيء، قابل المدير وقل، كما تعلم، لقد جهزت كيلي.
00:27:23هل كانت تجربة جيدة يا كيلي؟
00:27:25رائعة.
00:27:26يمكنني منح كل واحد من وكلائكم ترقيات كبار الشخصيات لجميع عمليات نقلنا مجانًا.
00:27:31هذا على عاتقي فقط لأنها كانت رائعة جدًا في العمل معها.
00:27:34وهذا يمنحك شيئًا يمكنك الحصول عليه كتجربة لطيفة.
00:27:37نعم.
00:27:39حسنًا.
00:27:39ما كان السؤال؟
00:27:40السؤال يتعلق بالرسائل النصية.
00:27:41لأنه الآن لدي قائمة تضم حوالي 12,000 وسيط.
00:27:43ما رأيك في كيف يجب أن تكون أول رسالة نصية؟
00:27:45هل يجب أن أبقيها كما هي أم لا يهم حقًا؟
00:27:47سوف تختبرها يا رجل.
00:27:48سوف ترى ما هي الاستجابة الآن.
00:27:50ولكن هل سترسل نفس الشيء لهم جميعًا؟
00:27:51الحركة الذكية هي البحث عن الوسيط.
00:27:56الذكاء الاصطناعي يمكنه فعل كل هذا.
00:27:57نعم، نعم.
00:27:57كل هذا يمكن للذكاء الاصطناعي القيام به.
00:27:58في هذه السحابة، نعم.
00:27:59نعم.
00:27:59لذا قم بربط الذكاء الاصطناعي بالقائمة.
00:28:04أنشئ ورقة إكسل تحتوي على معلومات شخصية.
00:28:06حسنًا.
00:28:07ثم اجعل لديها قالبًا ليقوم بعد ذلك بإخراج ما تعتقد أو ما يعتقده هو كأول رسالة شخصية.
00:28:12حسنًا.
00:28:13حسنًا.
00:28:14وسيعطيك القائمة الكاملة لكل المائة.
00:28:15تقرأها بسرعة للتأكد من أنها تبدو منطقية.
00:28:18واضغط على إرسال.
00:28:19فهمت.
00:28:20لأنه بعد ذلك يمكن أن تكون جميعها مخصصة.
00:28:21هذا ما كنت سأختبره مقابل الفاتح العام.
00:28:23فهمت.
00:28:24وإذا كنت تريد أن تكون جريئًا، فمن المحتمل أنك تفعل ذلك من... أنت تفعل ذلك من
00:28:28رسالة نصية حقيقية، أليس كذلك؟
00:28:29لا، كنت أستخدم ميل شيمب.
00:28:31هل لديها مثل... مثل، آيفون، مثل فقاعة زرقاء؟
00:28:34لا، ليست الفقاعة الزرقاء.
00:28:35لا.
00:28:35حسنًا.
00:28:35هل توصي بالفقاعة الزرقاء؟
00:28:36أود أن أجربها.
00:28:37لذا أود أن أقول نعم للفقاعة الزرقاء.
00:28:43وأود أن أقول فقط اختبر ذلك لأنه سيكون أكثر، ولكن إذا كان لديك معدل استجابة أعلى،
00:28:46فإن الأمر يستحق ذلك.
00:28:48مع رمز منطقة محلي.
00:28:50نعم.
00:28:50ثم خامسًا لهذه الرسالة النصية هنا.
00:28:53هو التخصيص بالذكاء الاصطناعي لتلك الرسالة الأولى.
00:28:57سيجعل أيضًا من الأقل احتمالًا أن يتم وضعك في البريد المزعج.
00:29:01لأنه إذا رأت شركات الاتصالات أنك ترسل نفس الشيء لمائة شخص،
00:29:04فإنهم يقومون بحظر الرقم كبريد مزعج.
00:29:05نعم.
00:29:13إذن الحركة.
00:29:13هناك بضعة... بضعة أشياء صغيرة أعتقد أنها تستحق القيام بها.
00:29:16الآن، كيف تحصل على المراجعات؟
00:29:18ما هي عملية المراجعة؟
00:29:19بمجرد أن ننتهي من النقل، يطلب الرجال مراجعة على الفور،
00:29:22كان ذلك معروفًا كبيرًا.
00:29:23يستغرق الأمر 30 ثانية.
00:29:24إنه يساعدنا بشكل كبير.
00:29:25ما هو النص للرجال ليطلبوا ذلك؟
00:29:27إذا كنتم تعتقدون أننا قمنا بعمل رائع، هل تمانعون في ترك مراجعة بخمس نجوم لنا؟
00:29:30سنقدر ذلك بشدة.
00:29:31يستغرق الأمر 30 ثانية.
00:29:32لذا سأضيف فقط قطعة صغيرة، وهي أنه من المحتمل أن يكون هناك قائد في كل
00:29:39موقع عمل، أليس كذلك؟
00:29:39نعم.
00:29:40لذا يذهب المشرف ويقول، مرحبًا، هل كانت تجربة جيدة؟
00:29:44نعم.
00:29:45حسنًا.
00:29:45حسنًا، أم، يحصل الرجال على مكافأة صغيرة من المالك مقابل مراجعات الخمس نجوم.
00:29:50لذا إذا كانت تعني أي شيء بالنسبة لك، فستعني الكثير لهؤلاء الرجال.
00:29:53ثم يمكنك فقط أخذ من حصل على أكبر عدد من المراجعات في نهاية الشهر ومنحهم مائة
00:29:56دولار.
00:29:56لا يهم.
00:29:57ولكن احتمالية أن يتركوا مراجعة ستة من عشرة، إذا كان الأمر يتعلق بـ
00:30:01هؤلاء الرجال، فهذا يحدث فرقًا فعليًا بالنسبة لهم.
00:30:03احتمالية أن يتركوا مراجعة أعلى بكثير.
00:30:05وهو أمر أفضل عندما لا تكون أنت، لأنك لا تستطيع أن تكون مثل المالك.
00:30:08أعني، يمكنك، ولكن مثل، نعم، صحيح.
00:30:11هذا صحيح.
00:30:12ولكن من الأسهل للمشرف أن يقول فقط، أوه، المالك يعطي، أم، مكافأة إضافية
00:30:17للرجال، أم، إذا حصلوا على خمس نجوم.
00:30:20حسنًا.
00:30:21إذن واحدة هي مراجعة المشرف.
00:30:26مشرف مالك.
00:30:28سأقول مكافأة.
00:30:29ما رأيك في ذلك؟
00:30:30مثالي.
00:30:31ثم ثانيًا، هل تقوم بأي وسائل تواصل اجتماعي؟
00:30:34على ما يبدو.
00:30:34حسنًا.
00:30:35لذا أراهن أنك تخسر أمام الأشخاص الذين لديهم وسائل تواصل اجتماعي أفضل منك،
00:30:40لأن البحث شيء واحد بالطبع، ولكن الشيء التالي الذي تنظر إليه هو، حسنًا،
00:30:43دعني أرى ما إذا كان بإمكاني العثور على هؤلاء الأشخاص على التواصل الاجتماعي وسيحقق ذلك فرقًا كبيرًا.
00:30:46وهكذا، هل يمكنك جعل المشرف يقوم بشيء مثل قبل وبعد؟
00:30:51أم، مثل المنزل ممتلئ والمنزل فارغ.
00:30:53نعم.
00:30:54ثم أيضًا فارغ إلى ممتلئ.
00:30:56لذا فهو في الأساس أربعة، هو، هو قبل، بعد في الموقع واحد، قبل، بعد في الموقع اثنين،
00:31:01مقطوعة في واحد.
00:31:02حسنًا.
00:31:02لأنه يمكنك فقط نشر تلك الصور قبل وبعد.
00:31:05وإذا حصلت على المراجعة، ضع مراجعة الخمس نجوم في النهاية.
00:31:08فهمت.
00:31:08حسنًا.
00:31:09لذا فهي مثل، أنت تنشر قبل وبعد المراجعة، قبل وبعد المراجعة، قبل وبعد
00:31:12المراجعة.
00:31:12فهمت.
00:31:13حسنًا.
00:31:13إذن العضوي هو قبل، صحيح؟
00:31:16بعد في الموقع واحد.
00:31:19ثم مرة أخرى، قبل، بعد في الموقع اثنين، ثم المراجعة.
00:31:26لذا فهي تظهر حرفيًا الكامل، صحيح؟
00:31:29من النهاية إلى النهاية.
00:31:30مثل هذا ما كان عليه.
00:31:30هذا ما فعلناه.
00:31:31هذا هو المكان الذي ذهبنا إليه.
00:31:32هذا ما حدث.
00:31:32وقالوا إنه كان رائعًا.
00:31:35مرة تلو الأخرى تلو الأخرى تلو الأخرى.
00:31:36حسنًا.
00:31:37نعم.
00:31:37ثم إذا استطعت، أود الحصول على مراجعات الوسطاء العقاريين لأن ذلك سيهم أكثر
00:31:41مرة أخرى، وعندما أقول مراجعات، أقصد حقًا الشهادات.
00:31:46مثل في مقطع فيديو.
00:31:47نعم.
00:31:47حسنًا.
00:31:48نعم.
00:31:49يمكنني بالتأكيد القيام بذلك.
00:31:51نعم.
00:31:51نعم.
00:31:51وأيضًا، لأن الشيء هو، كلما زاد عدد متابعيك العضويين، أليس كذلك؟
00:31:56عندما تذهب إلى شركة الوساطة وتقول، مرحبًا، نحن نقالون جيدون.
00:31:59لقد كنا في المنطقة منذ فترة.
00:32:00لقد عقدنا للتو شراكة مع إكس واي زي العقارية.
00:32:03إذا كنت تتطلع إلى بيع منزل، تحقق من ذلك.
00:32:04إنهم يحبون ذلك.
00:32:05إنه ترويج مجاني لهم.
00:32:06وأنت فقط ترمي ذلك إذا قاموا بالصفقة معك.
00:32:08جميل.
00:32:08الآن عندما يكون لديك مائة ألف متابع محليين،
00:32:10يحدث فرقًا أكبر مما لو كان لدينا واحد.
00:32:12فهمت.
00:32:12لذا لأن الصورة الكبيرة، إذا كنا بحاجة إلى نمو العمل، أليس كذلك؟
00:32:17واحدة هي أننا نحصل على عرض أكثر تميزًا.
00:32:19لذا بالنسبة للأشخاص الذين يرغبون في إنفاق المال، نحن نسمح لهم بالقيام بذلك، أليس كذلك؟
00:32:23نعم.
00:32:23ونحن ندرج أشياء لا يذكرها الآخرون، وهي هذه العناصر،
00:32:28التي بعد ذلك عندما ندخل في عملية البيع، نطرح الأسئلة العادية،
00:32:30ولكننا نسأل عن تفضيلاتهم، التي لم يفكروا فيها للتمييز بين سعرنا
00:32:35مقابل سعر أي شخص آخر.
00:32:36ويمكننا بعد ذلك التراجع من كبار الشخصيات إلى، أوه، أنت لا تهتم حقًا بتلك التفضيلات.
00:32:40أوه، أنت أكثر اهتمامًا بالميزانية.
00:32:41أنت لا تهتم بهذا النوع من الأشياء.
00:32:42حسنًا.
00:32:43لأنني أعدك بأنك لن تجد هذه الأشياء بسعر مختلف.
00:32:48ثم مع وسطائنا، نضيف التخصيص للذكاء الاصطناعي.
00:32:51سيكون هذا المزيد من توليد العملاء المحتملين.
00:32:54سيكون هذا كبيرًا، خاصة عندما يقترن بهذه، أليس كذلك؟
00:32:58شركات الوساطة هي ما أعتقد أنه يجب عليك القيام به.
00:33:01هذا هو أعلى شيء يمكنك القيام به هو أن تذهب وتحصل على 20 وسيطًا في كل مرة.
00:33:04بمجرد حصولك على وسيط واحد يستجيب، أود الذهاب شخصيًا.
00:33:09فهمت.
00:33:09لأنه بعد ذلك، مثل، أنت لا تحصل عليهم فقط.
00:33:11لأنهم بالفعل وحدة يمكنها إرسال الأعمال إليك كل شهر، لكن لديهم خمسة آخرون
00:33:15أو 20 شخصًا آخرين في شركة الوساطة الخاصة بهم.
00:33:17هذا ما كنت سأذهب إليه.
00:33:18هذه، هذه هي رافعة الـ 20 إكس الخاصة بي.
00:33:21هذا فقط لتعزيز ذلك.
00:33:22هذه، هذه أصغر قطعة.
00:33:24لن أهتم بها حتى، لكن هذه هي الأكبر.
00:33:26فهمت.
00:33:27لذا يمكننا فقط تعزيز مراجعات الرجال، فقط قم بتشغيل لعبة المكافأة.
00:33:31ثم من منظور طويل الأجل، يمكننا بناء عضويتنا من خلال القيام بعمليات قبل وبعد
00:33:36في كل موقع مع مراجعة في النهاية.
00:33:39أعتقد أننا نقوم بكل هذا.
00:33:41سيكون هذا، أكبر شيء لك.
00:33:45هذا هو أكبر رافعة لك.
00:33:46من المحتمل أن يكون هؤلاء مثل هذا.
00:33:48سيكون هؤلاء الرجال ثاني أكبر دفعة لك.
00:33:51ثم عملية البيع الكاملة هذه التي حددتها هنا
00:33:53ستساعدك على الفوز بتلك الـ 40% الأخرى من الصفقات.
00:33:56على المدى الطويل ستتضاعف ذلك أيضًا.
00:33:58شكرًا جزيلاً لك.
00:33:59أقدرك.
00:33:59نعم، تهانينا.
00:34:05حسنًا، لنرى.
00:34:06لذا إذا كنا ننظر إلى أين أنت في خارطة طريق التوسع،
00:34:08أنت بين ثلاثة وأربعة، في الغالب على جانب الأربعة لأن لديك ستة موظفين.
00:34:11أنت تعمل كمدير، أليس كذلك؟
00:34:13إنه أول فريق كامل لك.
00:34:14ومن منظور المنتج، كنت تقول نعم لكل من يدفع.
00:34:17نعم.
00:34:18أعني، كنت يائساً، كما تعلم.
00:34:19صحيح؟
00:34:20أجل.
00:34:20لا، أنت بخير.
00:34:21هذه هي مرحلة الانتقال.
00:34:22كنت تتلقى ملاحظات من عملاء مختلفين.
00:34:23لذا كنت تتساءل، هل أقوم بالشيء الرخيص أم الشيء المكلف؟
00:34:26لدي هؤلاء العملاء المختلفون جداً.
00:34:27لذا للتخرج، علينا تخصيص المنتج، مما ينشئ الإصدار الثاني، وهو كبار الشخصيات.
00:34:31ونضع سعراً لخدمة تلك الشريحة الأكثر ثراءً من العملاء.
00:34:33وفقط لسحر الجمهور هنا، ليس الأمر وكأنني كنت أملك هذا وكتبته بعد ذلك.
00:34:38لقد تحدثنا.
00:34:38لا، لقد وضعتني هنا عندما قمت بكل الأمر عبر الإنترنت.
00:34:41لكنك الآن هنا.
00:34:42وضعتني هنا.
00:34:42نعم، نعم.
00:34:43لكنك الآن هنا، أليس كذلك؟
00:34:43أجل.
00:34:44من منظور تسويقي، نحن نتحدث إلى العديد من العملاء المحتملين غير المؤهلين،
00:34:46وهو ما نتعامل معه.
00:34:47لذا علينا إنشاء المزيد من المحتوى، وهو ما نفعله في جانب ما قبل وبعد،
00:34:51أليس كذلك؟
00:34:52ونحن نضيف المزيد من المؤهلات والاحتكاك، أليس كذلك؟
00:34:54وهذا يندرج ضمن هذه العناصر التي يمكننا القيام بها للتمييز فيما نبيعه،
00:35:00والتي من منظور عملية المبيعات، هي السرعة في التواصل.
00:35:02الآن، لم ينخفض هذا بعد لأنك لا تزال بحاجة إلى الحصول على المزيد من حجم العملاء المحتملين،
00:35:05أليس كذلك؟
00:35:06لذا علينا أن نبدأ بالتتبع أكثر قليلاً على هذا الجانب مما تفعله على الأرجح.
00:35:11الآن، من منظور نجاح العملاء، كنت تقوم بعمل جيد.
00:35:13لكن مع توسعنا، ستكون الجودة شيئاً سينخفض.
00:35:16وللانتقال من هنا إلى هنا، سنحتاج إلى حلقة ضمان جودة ستحتاج للحدوث.
00:35:20هذه ليست مشكلة بعد.
00:35:21ستصبح كذلك.
00:35:21حسناً.
00:35:22فهمت.
00:35:24شكراً جزيلاً لك.
00:35:25أقدر ذلك.
00:35:25شكراً يا صديقي.
00:35:26هذا رائع.
00:35:26شكراً لك.
00:35:27مجرد النظر إلى كل هؤلاء أصحاب الأعمال الآخرين، والنظر إليهم وكأنهم أكبر.
00:35:31إنهم ناضجون جداً.
00:35:32أستطيع أن أقول إنهم قد وصلوا إلى بعض مراحل الحياة التي لم أصل إليها بعد.
00:35:35أعتقد بالتأكيد أن نايلز يمتلك عنصر الشباب إلى جانبه، فهو مليء بالطاقة ومليء بالتفاؤل
00:35:44والحماس ويترك انطباعاً بالتأكيد بأنه شخص مبادر.
00:35:47كان إيجابياً جداً، متحمساً جداً وصغيراً جداً.
00:35:51كان ذلك انطباعي الأول.
00:35:52مجال تخصصه يسهل الوصول إليه للغاية، خاصة حيثما هو موجود.
00:35:55لذا أعتقد أنه يمكنه حقاً تحقيق الكثير من النجاح فيما يفعله.
00:35:58أعتقد أن أكبر ميزة لدي من بين الجميع هي أنني صغير بما يكفي
00:36:02لدرجة أنني أستطيع النمو بشكل أسرع.
00:36:11الفكرة وراء هذا هي من الذي نريد التوسع معه خلال العام القادم
00:36:17مقابل حيث يمكن لشخص ما أن يتراجع نوعاً ما.
00:36:22العمل مباشر للغاية.
00:36:25أعتقد أن أكبر شيء لا أحبه في العمل هو أنني أكره البيع بالساعة
00:36:31بشغف جامح.
00:36:33وهكذا سأفعل كل ما في وسعي لـ
00:36:38الانتقال إلى هؤلاء السماسرة فقط والبيع فقط حسب الوظيفة حتى نتمكن من الخروج من هذا
00:36:45النوع من سباق الفئران والتعامل مع هذا النوع من الهراء عالي الحجم.
00:36:49أيضاً، المنافسون الذين سيتنافسون في القاع لن يكونوا شرعيين والعملاء
00:36:52الذين تبيع لهم لن يقدروا الفرق لأنهم يتسوقون حقاً بحثاً عن صفقات.
00:36:56وقد لا يملكون أشياء ذات قيمة.
00:36:58لذا قد لا يهتمون إذا انكسرت الأشياء وما إلى ذلك.
00:37:02أنا
00:37:10يا صديقي، قلبي لا يستطيع تحمل ذلك.
00:37:12بصراحة لا أستطيع فعل ذلك.
00:37:14من المفترض أن أتوسع أو أفشل.
00:37:16والفشل لا علاقة له بما إذا كان العمل سيفشل أم لا.
00:37:20هذه الخطة ستنجح.
00:37:21السبب في أنني لن أرغب في القيام بذلك بعد هو أنني أعتقد أنك بعيد جداً عن
00:37:25الوصول إلى مواقع متعددة، وهو المكان الذي سأهتم فيه أكثر.
00:37:28هل هذا منطقي؟
00:37:30وهكذا فقط لأغراض مناقشتنا الكبيرة جداً على المدى البعيد،
00:37:36سأفشل.
00:37:37ولكن من زاوية قصيرة المدى، ستقوم بعمل رائع يا صديقي.
00:37:42حسناً، سينجح هذا.
00:37:44بمجرد أن تضبط هذا وتتمكن من الارتقاء بنموذج العميل.
00:37:47هذه خطوة واحدة نحو عدم البيع بالساعة.
00:37:50ويمكننا البدء ببيع الحزم.
00:37:51يمكننا البدء ببيع خدمات النقل الجاهزة.
00:37:54هذا هو المكان الذي يصبح فيه هذا أكثر إثارة للاهتمام.
00:37:55ويمكنك البدء بالدخول إلى أسواق جديدة بمنتج واضح ومميز،
00:37:58مما سيسمح لك حقاً بالتوسع.
00:38:02مفهوم؟
00:38:02يبدو رائعاً.
00:38:03حسناً.
00:38:03شكراً جزيلاً لك.
00:38:04أقدر ذلك.
00:38:04شكراً لك.
00:38:07اللحظة التي شعرت فيها حقاً بأننا سنوسع العمل هي عندما ذكرنا السماسرة
00:38:11ومدى القيمة التي يمكن أن نحصل عليها من ذلك في الأشهر القليلة القادمة.
00:38:16لكن اللحظة التي عرفت فيها أن الأمر قد يكون فشلاً هي عندما قلت في البداية،
00:38:20الهدف هو النمو إلى مواقع متعددة.
00:38:21كان ذلك غبياً حقاً مني.
00:38:22ربما لم يكن ينبغي لي قول ذلك على الإطلاق.
00:38:24لكن هذا ما حدث.
00:38:25وسنأخذ الخطة ونعمل من خلالها.
00:38:27الطريقة التي أشعر بها الآن هي أنني أشعر بالروعة.
00:38:30في نهاية اليوم، هذا رأيه.
00:38:32أنا مثابر جداً.
00:38:33لذا سأعود فقط، وأخذ تلك الخطة التي وضعها على تلك القطعة الجميلة من الورق الأبيض
00:38:36وسنبدأ في تنفيذها.
00:38:37وسنشرع في تنفيذها على مدار الـ 90 يوماً القادمة.
00:38:39وسنرى كيف سيكون أداؤنا.
00:38:41وسنقوم بتوسيع العمل.
00:38:43سوف نقوم بتوسيع العمل بالتأكيد.
00:38:44بشكل أساسي، الأمر مثل، أريد أن أكون قادراً على تطبيق ما نحن جيدون فيه على العمل الذي يمكنه
00:38:49تحقيق أقصى استفادة منه.
00:38:51وكل هذه الأشياء يجب أن تحدث في النموذج حتى يتم ضبطه نوعاً ما قبل أن يتم توسيعه.
00:38:56وهكذا في الوقت الحالي، أعتقد أنه في مرحلة ضبطه أكثر من مرحلة توسيعه.
00:39:00ولهذا السبب فإن كل هذه التغييرات هي حقاً لضبط النموذج قبل أن نقوم بتوسيع نطاقه.
00:39:04لأكون شفافاً تماماً، لم يكن لدي أي توقعات حقاً.
00:39:07هل تفاجأت حقاً؟
00:39:09قليلاً فقط.
00:39:10لذا في الـ 90 يوماً القادمة، لقد وضعت بالفعل خطة.
00:39:13لقد تحدثت بالفعل إلى شخص ما للحصول على شاحنة ثانية لأننا حصلنا
00:39:16على المزيد من الوظائف الكبيرة مع السماسرة.
00:39:18زوجتي، هذا كل ما تفعله طوال اليوم الآن.
00:39:21إنه مجرد سماسرة ينفذون الأعمال بالذكاء الاصطناعي.
00:39:23لذا أجل، بمجرد عودتي، سأضطر لإخبار زوجتي بالحقيقة.
00:39:30لا أستطيع الكذب عليها.
00:39:30أنا آسف.
00:39:32لم أكن أعتقد...
00:39:40لم أكن أعتقد أن الأمر سيكون هكذا.
00:39:46بصراحة، لو لم يأتوا إلى هنا، لكان العمل قد نما قليلاً، ولكن ليس بالمستوى
00:40:00الذي توشك على الانطلاق إليه.
00:40:03والسبب في ذلك هو أنني دائماً أحمل هذا الشيء في قلبي.
00:40:06في كل مرة يقول لي شخص ما، لا يمكنك فعل هذا الشيء.
00:40:10لذا بدأت أشعر بالعاطفة قليلاً، يا رجل.
00:40:13في كل مرة، في كل مرة يقول لي أحدهم أنني لا أستطيع فعل أشياء معينة.
00:40:19كنت أذهب فقط وأفعلها بشكل أسرع وأفضل وأقوى في كل مرة.
00:40:24لكنني أعتقد حقاً أن خارطة الطريق تلك لا تقدر بثمن.
00:40:27لا تقدر بثمن.
00:40:28لأننا سنحقق ذلك، مرة أخرى، الـ 100,000 دولار التي لم نحصل عليها،
00:40:30سنحققها في شهرين حتى قبل أن يعود هؤلاء الرجال إلى البرنامج.
00:40:33ربما سيغير رأيه.
00:40:41لذا أمران.
00:40:41أولاً، لقد أشرت إلى خارطة طريق التوسع.
00:40:43أينما كنت، يجب أن تتحقق من مكانك عليها.
00:40:45إنها دقيقة للغاية.
00:40:46ذلك لأن الشركات ليست فريدة كما نعتقد أنها كذلك.
00:40:49الأنماط موجودة عبر كل منها.
00:40:51لذا هذا الشيء مجاني.
00:40:52يمكنك الذهاب والحصول عليه.
00:40:53ولكن داخل كتاب العروض الخاص بي، أتحدث عن،
00:40:56أعتقد أن الفصل الأول هو أنك تبيع سلعة، مشكلة السلعة.
00:40:59وإذا كان بإمكان العميل النظر إلى شيئين والقول، إن هذين الشيئين هما نفس الشيء،
00:41:02سيأخذان دائماً العنصر الأرخص.
00:41:03وهكذا هدفنا كأصحاب أعمال، ما لم تكن استراتيجيتك الكاملة هي أن تكون الأرخص،
00:41:08وهو ما تريده أن تتنافس في لعبة السلع وقمت ببناء عملك بالكامل
00:41:10ليكون أرخص من أي شخص آخر.
00:41:12ما لم يكن هذا هو هدفك، وهو ما نادراً ما يكون كذلك.
00:41:14وربما لا ينبغي أن يكون كذلك للخدمة.
00:41:16فأنت تريد أن تكون على الجانب الآخر من الطيف،
00:41:18وهو أنك تريد أن تكون قائداً في القيمة.
00:41:19والقائد في القيمة يفكر في كل المكونات المختلفة
00:41:21التي يمكن للعميل وكل المشاكل التي يمكن أن تحلها للعميل،
00:41:25قم بتفكيكها نوعاً ما كما فعلت للتو وقل، حسناً،
00:41:27هذه كلها عناصر لا يفكر فيها العميل.
00:41:29ولكن بمجرد أن أقدمها، يدركون أن هذه في الواقع شيئان مختلفان جداً،
00:41:32مما يسمح لنا بعد ذلك بالتسعير للعميل المناسب بسعر متميز أكثر بكثير.
00:41:36شكراً للمشاهدة.
00:41:37وسنراكم في الحلقة القادمة من توسع أو افشل.
00:41:40المرة القادمة في توسع أو افشل.
00:41:43أنا ميم جينكينسون وأعلم الحرفيين كيفية صنع الملصقات.
00:41:49إذا ضاعفت عدد العملاء لديك، هل يكسر ذلك أي شيء؟
00:41:52لا.
00:41:52حسناً.
00:41:52لذا فهذه مشكلة طلب بحتة.
00:41:54صحيح.
00:41:54أجل.
00:41:54سيكون هذا اختباراً عالي المخاطر، ولكنه اختبار سأفكر فيه بقوة.
00:41:58أنا لست شخصاً يتجنب المخاطرة.
00:42:00حسناً.
00:42:00لن نتحدث عن المئات.
00:42:02علينا أن نفعل.
00:42:02لا، أنا أفهم ذلك.
00:42:02كم عدد الملصقات التي يصنعها الناس؟
00:42:04أوه، الآلاف.
00:42:05السؤال هو، هل أريد قضاء عام في العمل معك لتوسيع هذا؟
00:42:09أم أعتقد أن هناك شيئاً سيعيق الطريق؟
00:42:12وهكذا الحكم هو،
00:42:13أنت