8 предпринимателей соревнуются за $100 000 — Эпизод 1
AAlex Hormozi
Small Business/StartupsAdvertising/MarketingManagementBuying/Selling
Transcript
00:00:00Эти восемь владельцев бизнеса борются за 100 000 долларов в рамках этого золотого билета, который дает им
00:00:05доступ к целому году наставничества от меня и команды, стоящей за моим портфолио
00:00:10с оборотом 250 миллионов долларов в год. У каждого из них есть 60 минут со мной, чтобы рассказать о своем бизнесе, и в конце я решу,
00:00:14масштабируются они или провалятся. Тем, кого выберут для масштабирования, я дам персональный 90-дневный
00:00:19план роста бизнеса, а 90 дней спустя тот, кто добьется наибольших успехов, победит и унесет
00:00:24с главным призом. Меня зовут Алекс Хомози, я занимаюсь бизнесом 15 лет, и я
00:00:29недавно побил мировой рекорд Гиннесса по скорости продаж научно-популярной книги всех времен,
00:00:33заработав более 106 миллионов долларов за выходные. И это «Масштабируйся или провались».
00:00:50Меня зовут Нас. Я основатель Flex Learning Moving and Delivery. Мы базируемся в Сан-Диего, Калифорния. Путь к этому бизнесу
00:00:58был весьма случайным. Я был без гроша в кармане студентом-спортсменом. Мой друг из Остина однажды приехал и
00:01:04просто сказал: «Тебе стоит зарабатывать дополнительные деньги, а всё, что для этого нужно — просто разместить объявление в сети».
00:01:08У меня ушло около 11 месяцев из-за страха, прежде чем я опубликовал свое первое объявление.
00:01:12С того момента я просто понял, насколько сильно можно вырастить этот бизнес и что на самом деле возможно сделать.
00:01:16Я узнал о воркшопе по масштабированию здесь, в acquisition.com, и пришел в 2025 году. И с тех пор
00:01:22этот путь идет по нарастающей. Развитие этого бизнеса очень важно для меня. Я просто хочу показать
00:01:27себе, что я действительно могу это сделать.
00:01:28Доброе утро, Алекс.
00:01:30Доброе утро, дружище.
00:01:30Как дела?
00:01:32Хорошо.
00:01:33Рад тебя видеть.
00:01:34Я тоже рад тебя видеть, приятель. Расскажи мне о бизнесе.
00:01:37Меня зовут Нас. Мне 29. Я основатель Flex Learning Moving and Delivery.
00:01:42Мы сделали около 300 000 долларов за последние 12 месяцев, причем прибыль составила 62%.
00:01:47Наша цель — действительно расшириться до нескольких точек с оборотом от 2 до 4 миллионов долларов на точку в ближайшие два-три года.
00:01:55Мы бы хотели выкрасить карту в розовый цвет с помощью наших розовых грузовиков.
00:01:58Опиши мне бизнес-модель.
00:01:59Большая часть нашего бизнеса приходится на местные жилые переезды, это около 90% выручки.
00:02:04Мы берем плату на основе почасовой ставки. Это 165 долларов за двух профессиональных грузчиков,
00:02:09плюс 150 долларов за грузовик и оборудование.
00:02:12Вы самые дешевые?
00:02:13Нет, абсолютно нет.
00:02:14Вы самые дорогие?
00:02:15Одни из.
00:02:16Хорошо. А как вы привлекаете клиентов?
00:02:19Будучи второй по величине и с самым высоким рейтингом мувинговой компанией в Сан-Диего, как видите,
00:02:23большая часть выручки идет от Google Maps и SEO.
00:02:26Это вроде как органический трафик.
00:02:27SEO обходится примерно в 1000–1200 долларов в месяц.
00:02:31А главный победитель сейчас, которого мы тестировали, — это работа с риелторами.
00:02:35Расскажи мне об этой теме с риелторами.
00:02:36Мы обращаемся к ним, и они говорят нам: если у вас кто-то съезжает,
00:02:40мы делаем им небольшое предложение, если заказ превышает 2000 долларов.
00:02:44Тогда мы, знаете ли, делаем им скидку 250 долларов.
00:02:47Так что для риелторов эта работа приносит очень много.
00:02:51Например, в этом месяце с 17 заказов из Google мы заработали 16 000 долларов.
00:02:58Хорошо. А с шести заказов через риелторов мы заработали 15 000 долларов.
00:03:04То есть это более 3000 долларов за заказ с риелторами по сравнению с любым другим каналом.
00:03:08Понятно. Что еще мешает вам масштабироваться?
00:03:11Просто не хватает лидов.
00:03:12Мы могли бы легко удвоить бизнес, но на данный момент просто недостаточно лидов.
00:03:16Хорошо. Почему ты вообще хочешь развивать этот бизнес?
00:03:18Ты же уже зарабатываешь деньги, верно?
00:03:20Здесь разные причины. Во-первых, моя жена только что бросила свою шестизначную работу
00:03:23около пяти дней назад, чтобы перейти ко мне.
00:03:26Я знаю, что вы часто это слышите, но этот случай реальный.
00:03:29Так что она бросила работу. Она перешла ко мне. Она верит в то, что я делаю. Я ее не подведу.
00:03:32Хорошо.
00:03:33И во-вторых, у меня есть парни, которые работали со мной последние несколько лет.
00:03:36И все, о чем эти парни просят — это стабильная работа, чтобы они могли кормить свои семьи.
00:03:39В-третьих, моя мама невероятно много работала, чтобы мы оказались здесь, приехав из Марокко.
00:03:43Так что ее единственная мечта в жизни — иметь свой дом, и это стало бы причиной воплотить эту мечту в реальность.
00:03:48Моя мама всю жизнь упорно трудилась, чтобы я и моя сестра оказались там, где мы есть сегодня.
00:03:55Единственная мечта моей мамы — просто владеть собственным доме, для чего даже не требуется многого.
00:04:01Это четверть миллиона долларов, 250 000. Я могу жалеть об этом всю оставшуюся жизнь,
00:04:07если буду работать недостаточно усердно, чтобы дать ей эту малость, о которой она мечтала.
00:04:13Мне действительно всё равно. Мне не нужен дом. Мне не нужна машина.
00:04:17Мне важно только это, потому что у меня в крови отплатить людям, которые были рядом со мной,
00:04:25когда они были мне нужнее всего. И в конце концов, она единственный человек.
00:04:28И последнее, но не менее важное: это кое-что личное.
00:04:31Люди, которые были против нас — дело не в том, чтобы доказать им, что они неправы,
00:04:34а в том, чтобы доказать самому себе, что я могу зайти намного дальше.
00:04:36Показать, что ты прав.
00:04:37Да.
00:04:38Я понял. Ладно, круто.
00:04:40Это выглядит довольно просто. У меня есть несколько соображений насчет того, что мы можем сделать.
00:04:48Так что позволь мне просто объяснить тебе, как я подхожу к масштабному росту.
00:04:51Думаю, мы начнем с оффера. Хорошо.
00:04:55А затем я хочу немного поработать над процессом продаж.
00:05:00И после этого мы поговорим о теме с риелторами.
00:05:05А затем займемся трафиком.
00:05:09Так что если подумать об исправлении бизнеса, я всегда исправляю все сзади наперед.
00:05:12То есть это то, что вы продаете, как мы это продаем, кому мы собираемся это продать,
00:05:16и как мы можем привлечь к этому интерес, верно?
00:05:17Да.
00:05:18Если говорить о широкой картине, в сущности, вы превратитесь в товар широкого потребления,
00:05:21если будете использовать ту же самую единицу измерения, верно?
00:05:25Потому что они просто спрашивают: какова почасовая ставка?
00:05:27Я полагаю, многие люди звонят по телефону, верно?
00:05:29Да. Какова цена?
00:05:30Да.
00:05:30Верно.
00:05:30И поэтому я думаю, что на твоем месте я бы сломал эту рамку и просто сказал:
00:05:35мы работаем не по часам.
00:05:36Мы работаем по фиксированной стоимости за заказ.
00:05:39И я могу дать вам смету, потому что в конце концов,
00:05:41ведь кто-то может ответить: «Ну, мне просто нужно знать почасовую ставку».
00:05:44Но я не могу позволить парням тянуть резину и возиться целый день.
00:05:47Вы ведь предпочтете закончить быстрее, чем растягивать надолго, верно?
00:05:50И вы хотите, чтобы все было сделано качественно.
00:05:51Ну вот, так мы и сделаем.
00:05:52Да.
00:05:53Потому что это избавит вас от путаницы вроде: здесь 120, а там было 125.
00:05:56Просто это не имеет значения, ведь они могут повозиться восемь часов, а я могу управиться за четыре.
00:06:00Да.
00:06:00Понимаете, о чем я?
00:06:01Единственная проблема здесь в том, что многие люди хотят рассказать вам, что у них есть.
00:06:04И вы не можете толком оценить это, если берете фиксированную плату.
00:06:07Подумайте об этом так.
00:06:08Чтобы масштабировать бизнес в долгосрочной перспективе, нам нужно предложить что-то уникальное,
00:06:14что будет хоть немного отличаться, верно?
00:06:16Если получится.
00:06:17Теперь, если мы также продаем биржевой товар, который сейчас представляет собой просто чистый труд
00:06:22плюс грузовик, здесь не так много отличий, кроме разве что какого-нибудь розового цвета.
00:06:26Я пытаюсь придумать способ вытащить вас из этой погони за почасовой оплатой, если это возможно.
00:06:30Потому что сейчас вы обслуживаете нижний сегмент рынка, верно?
00:06:33Если вы работаете с арендаторами и небольшими домами.
00:06:36Да.
00:06:36Потому что, скажу вам честно, когда я переезжал, я понятия не имею, сколько заплатил,
00:06:40но предполагаю, что это было где-то в районе 25 000 долларов.
00:06:43Я понятия не имею.
00:06:44Но идея была в том, что я уеду из своего дома, а потом появлюсь в другом доме, и все готово.
00:06:50Вот как все прошло.
00:06:51Это было именно так.
00:06:52Да, это для богатых.
00:06:53Да.
00:06:54Нет, точно.
00:06:55Да.
00:06:55Ну что, вы слышали мои материалы?
00:06:56Да, да, да, да.
00:06:57Конечно.
00:06:58Вы знаете, где деньги?
00:06:58Да, да, именно.
00:06:59Продавайте богатым.
00:07:00Верно.
00:07:00И мой смысл вовсе не в том, чтобы сказать, что вы вдруг
00:07:03в одночасье станете супер-элитными или вроде того.
00:07:05Да.
00:07:06Но что вы поняли на примере риелторов — дело не в том, что риелторы какие-то особенные.
00:07:10А в том, что вы прочувствовали вкус продаж людям, у которых больше денег.
00:07:13Конечно.
00:07:14Верно.
00:07:14И поэтому на тех сделках вы заработали гораздо больше прибыли, чем на обычных.
00:07:18И именно поэтому я спросил про предложение, потому что, по моему мнению, должно быть предложение премиум-класса.
00:07:25По мне, так вот чего не хватает.
00:07:26Ну, я думал об этом.
00:07:27Я пробовал.
00:07:29Это работало.
00:07:30Это пару раз сработало, но потом я просто прикрыл это дело.
00:07:33Понятно.
00:07:33Почему?
00:07:36Потому что оно плохо продавалось.
00:07:38Понятно.
00:07:38Ну и ладно.
00:07:39Само предложение было плохим.
00:07:40Так что я сейчас не в восторге.
00:07:46Потому что вы думаете: я чуть дороже, и люди получают немного больше ценности,
00:07:50чем у других исполнителей.
00:07:51И очень сложно доказать хоть какие-то отличия, кроме того, что грузовики розовые
00:07:57и ребята лучше.
00:07:58И никаких скрытых комиссий.
00:08:00Конечно.
00:08:01Потому что материалы включены в стоимость: стрейч-пленка, упаковочные коробки и все такое — все включено,
00:08:05в отличие от других компаний.
00:08:06Они просто накинут дополнительные 600 долларов в конце счета.
00:08:08И вам придется заплатить, потому что у вас нет абсолютно никакого выбора.
00:08:10Но они вам об этом не говорят.
00:08:12И вот дело сделано.
00:08:13Но люди все равно видят, что почасовая ставка где-то в другом месте дешевле.
00:08:16Вот что всех спасает.
00:08:17Нет, я знаю, я знаю, я знаю.
00:08:21Мне это не нравится.
00:08:22Давайте сменим тему.
00:08:22Поговорим об этих риелторах.
00:08:24Так почему бы нам не сказать — просто ради интереса, для смеха, да?
00:08:29Да.
00:08:30У вас может быть уровень VIP-переезда, верно?
00:08:33И тогда у вас есть обычный уровень переезда.
00:08:35Я думаю, что риелторам было бы гораздо выгоднее.
00:08:37Им, наверное, плевать на эти 250 долларов.
00:08:39Потому что, продав дом, они заработали гораздо больше.
00:08:41Это неважно.
00:08:42Им нужны рекомендации и уверенность в том, что у клиентов останутся отличные впечатления.
00:08:45И поэтому я думаю, что вы получите гораздо больше рекомендаций, если скажете:
00:08:48я предоставлю VIP-обслуживание по цене стандартного каждому, кого вы пришлете.
00:08:54Для них это, пожалуй, будет значить больше, чем получение 250 долларов.
00:08:58И тогда они смогут заявить:
00:09:00эй, если вы обратитесь через меня, он предоставит вам сервис VIP-уровня по стандартному тарифу.
00:09:04Понятно.
00:09:05По мне, так это звучит намного убедительнее.
00:09:06Но в чем будет заключаться VIP?
00:09:07Не знаю.
00:09:08Создать?
00:09:09Да.
00:09:09Давайте придумаем.
00:09:09Понятно.
00:09:10Ладно.
00:09:10Хорошо.
00:09:10Так.
00:09:11Да.
00:09:11Это имеет смысл.
00:09:13В облаке.
00:09:13Да.
00:09:14Ну, то есть, вы могли бы предложить распаковку.
00:09:15И если все откажутся, то и ладно, верно?
00:09:17Типа, мы даже распакуем это.
00:09:19И тогда люди могут просто отказаться.
00:09:20Если большинство так делает, то это здорово.
00:09:21Это почти как фальшивое предложение.
00:09:23Понятно.
00:09:23Потому что вы знаете о клиенте больше, чем он сам, в этом-то и весь смысл.
00:09:26Или VIP-вариант может быть таким: я могу дать вам, типа...
00:09:28грузчиков с опытом работы от 10 лет, которые полностью позаботятся об этом.
00:09:32Единственная причина, почему мне это не нравится, с точки зрения модели —
00:09:34это будет сложнее масштабировать.
00:09:36И я не знаю, насколько это будет важно.
00:09:38Так что я расскажу вам другой вариант этого, например...
00:09:40вместо 10 лет сказать: у каждого грузчика за плечами более 50 переездов.
00:09:43Понятно.
00:09:44И вот вам пример.
00:09:45Когда у меня были тренеры в моих спортзалах, тренером мог стать кто угодно.
00:09:49Буквально кто угодно мог быть как вы.
00:09:51У меня неквалифицированный труд.
00:09:52А еще у вас может быть сертифицированный тренер, который прошел аккредитацию, в отличие от остальных.
00:09:56И вы также можете проводить внутреннюю сертификацию.
00:09:58И вот что я сделал: я создал три уровня внутренней сертификации.
00:10:00Я говорил: у вас будет мастер-тренер третьего уровня.
00:10:02Большинство реагировали: о вау, это круто.
00:10:04Но им просто нужно было кое-что сделать.
00:10:05И для меня третий уровень означал, что они провели тысячу сессий.
00:10:08Логично.
00:10:08Или вроде того.
00:10:09И поэтому для вас вы можете сказать: у вас есть грузчик третьего уровня.
00:10:10То есть у нас разные грузчики для разного уровня квалификации.
00:10:14И поэтому у вас будут только грузчики третьего уровня.
00:10:15Потому что когда вы пытаетесь продать базовый товар, услугу
00:10:18вы по сути сеете зерна сомнения в отношении конкурентов.
00:10:21Так что частью того, что вы сказали, было: ну, они берут 120 в час
00:10:24но это потому, что они будут драть с меня три шкуры здесь.
00:10:26Я так делать не буду.
00:10:26Это по сути зарождает сомнение, говоря: я вообще-то другой.
00:10:29Это в основном то, что вы делаете.
00:10:30Вы говорите: мы не одинаковые.
00:10:31Да.
00:10:32По сути, сколько еще всего мы можем там сделать?
00:10:34Итак, у нас есть скорость, риск и удобство.
00:10:36Так что скорость, раз уж вы берете почасовую оплату, вероятно, роли играть не будет.
00:10:39Хотя вы можете предложить скорость в плане того, что мы можем приехать завтра
00:10:41но у них, наверное, уже запланирован определенный день переезда.
00:10:44Зачастую вы беретесь за срочные переезды и берем за это чуть больше.
00:10:47Да.
00:10:47О да.
00:10:47Люди звонят сегодня на сегодня.
00:10:49Типа, мои грузчики меня кинули.
00:10:50И это причина, почему многие обращаются к более дешевым грузчикам, а потом —
00:10:54Делать наценку за срочность в тот же день?
00:10:57Я тут не чист.
00:10:58Мы вроде как просто избегаем этого.
00:10:59Нет-нет.
00:11:00Ладно.
00:11:00Потому что иногда мы так отчаянно нуждаемся в заказе.
00:11:02Что я думаю: да пофиг.
00:11:03Просто возьму его.
00:11:04Понимаете?
00:11:05Знаю.
00:11:06Понятно.
00:11:07Хорошо.
00:11:08Ладно.
00:11:09Так что у вас есть плата, на которой другие пытаются нажиться и сэкономить.
00:11:12И затем, еще один такой червячок сомнения, верно?
00:11:15Тут есть риск, скорость и удобство, верно?
00:11:17И то, на что мы давим с помощью этого, скажем так, мастер-грузчика
00:11:21звучит на самом деле неплохо — мастер-грузчик, так это компонент риска, заключающийся в том, что
00:11:24послушайте, хотите верьте, хотите нет, многие мои конкуренты выигрывают за счет цены, потому что
00:11:27они буквально берут кого попало с улицы.
00:11:28И когда я говорю «буквально», я имею в виду буквально.
00:11:30И вы понятия не имеете, есть ли у них судимость.
00:11:31Вы не знаете, что вообще происходит, верно?
00:11:33Ни один из моих парней не является, знаете ли, бывшим зэком.
00:11:35И для своего VIP-переезда вы получаете только мастер-грузчиков третьего уровня, выполнивших не менее 50
00:11:39или 100 переездов, ну или придумайте цифру сами, какую захотите, верно?
00:11:42И как это звучит с точки зрения VIP-пакета?
00:11:44Это будет завязано на рисках.
00:11:46То есть мы предлагаем этот более высокий класс грузчиков, и нет, никаких дополнительных платежей
00:11:51помимо работы, и мы включим все упаковочные материалы.
00:11:54Если вы делаете переезд под ключ, там есть и упаковка, и распаковка.
00:11:57Мне это очень нравится.
00:11:58Хорошо.
00:11:59Так что для меня это то, что вы даете этим людям, риелторам, и вы ведь уже пользуетесь услугами мастер-грузчиков
00:12:05как есть, верно?
00:12:06Да.
00:12:07Так что между этим и стандартом нет никакой реальной разницы.
00:12:09Просто при стандарте у вас есть возможность использовать более дешевых грузчиков.
00:12:12Если все ваши ребята и так цитата мастер-грузчики, то отлично.
00:12:15Так что я зайду с этого края, но по сути наш VIP, верно, это будет упаковка плюс мастер, знаете
00:12:22мастер-грузчики плюс материалы.
00:12:26А стандарт, я бы сказал, это все еще упаковка, но просто без мастер-грузчиков, то есть кто попало.
00:12:34Так что для вас это, наверное, не слишком большая затрата.
00:12:37Для меня нет.
00:12:38Отлично, прекрасно.
00:12:39Ну что ж, это около 250 долларов, но это выглядит значительно премиальнее,
00:12:44чем просто скидка в 250 баксов или 250 баксов риелтору.
00:12:47Понятно.
00:12:48Тебе так больше нравится?
00:12:49Очень нравится.
00:12:50Хорошо.
00:12:50Так что, когда ты созваниваешься, я думаю, ты можешь просто использовать эти,
00:12:55эти уровни.
00:12:56И я бы начал с VIP.
00:12:57Ты так будешь предлагать абсолютно всем или как?
00:12:59Нет, я бы предлагал всем.
00:13:00Я всегда начинаю с высшего.
00:13:02Понятно.
00:13:02Потому что дело в том, что когда ты созваниваешься с тем, у кого есть деньги, им всё равно.
00:13:07Им нужно, чтобы всё было сделано.
00:13:08Да, я согласен.
00:13:09И поэтому ты должен дать этому человеку возможность купить.
00:13:12Ну а как только я понимаю, что человек ограничен в бюджете, ты говоришь: без проблем, тогда берите стандарт.
00:13:15Отлично.
00:13:15То есть большинство выбирает это, но если у вас ограничен бюджет, у нас есть вот это.
00:13:18И если кто-то всё равно возражает, тогда тебе приходится развеивать сомнения.
00:13:21Так что здесь стоит немного углубиться.
00:13:24Проблема, которую ты поднял: ты сказал, что Yelp тебе не нравится и Google Ads тебе не нравятся, верно?
00:13:27Да.
00:13:28Верно.
00:13:28Так что для меня это проблема не лидов.
00:13:30Это проблема процесса продаж.
00:13:31Понятно.
00:13:32Значит, мы должны чем-то отличаться от всех остальных.
00:13:35Мм-мм.
00:13:35Хорошо.
00:13:36Итак, у нас есть факторы.
00:13:37У нас есть мастера-грузчики.
00:13:39Это есть.
00:13:40У нас есть упаковочные материалы.
00:13:41Это есть.
00:13:42У вас есть страховка или что-то в этом роде?
00:13:43Да.
00:13:44Хорошо.
00:13:45Вы говорите об этом?
00:13:46Лицензия и страховка.
00:13:47Да.
00:13:47Я имею в виду, что у действующей мувинговой компании должны быть лицензия и страховка.
00:13:51Отлично.
00:13:52Отлично.
00:13:52Это элементы, верно?
00:13:54Нам нужны составляющие предложения.
00:13:56Хорошо.
00:13:56Потому что, опять же, думай о рисках.
00:13:58Это риск.
00:13:58Это удобство.
00:13:59Это риск.
00:14:00Что у нас еще есть?
00:14:01У нас есть скорость.
00:14:02Скорость.
00:14:03Так что я считаю, что если кто-то хочет переезд в тот же день, можно просто сказать: у нас есть надбавка за срочность
00:14:09в 10%.
00:14:10Хорошо.
00:14:10Просто потому, что я хочу, чтобы ты привык брать за это деньги, ведь скорость — это одна из главных вещей,
00:14:14за которые люди платят.
00:14:15Если кто-то подвел, а им нужно переехать сегодня, вот тогда ты можешь
00:14:19назвать цену.
00:14:20И пусть это звучит небывало, но опять же, когда у тебя будет 20 филиалов, это даст ощутимый прирост,
00:14:25потому что твоя маржа будет составлять 70%.
00:14:27Ты можешь быть на уровне 30%, и вдруг рост на 10% или 20% заставляет тебя подумать:
00:14:31ого.
00:14:31И это чистая маржа.
00:14:32Да.
00:14:32Верно.
00:14:33Так что я скажу: надбавка за срочность, начни с 10%, но со временем я хочу, чтобы ты дошел до 20%.
00:14:39И ты можешь повышать цену, пока они не откажутся.
00:14:41То есть это разные компоненты.
00:14:42У нас есть А, у нас есть Б, у нас есть В, у нас появляются мелкие детали, о которых мы можем говорить
00:14:47по телефону.
00:14:48Я ведь еще не задействовал каждый аспект этого бизнеса.
00:14:51Я даже не вышел на предельные возможности.
00:14:52Я еще даже не сделал очевидных вещей, которые делают другие компании.
00:14:56Вот почему, я считаю, у нас огромное преимущество, и мы можем вырасти сильнее всех.
00:15:00И на самом деле единственное наше преимущество в том, что мы достаточно малы, чтобы масштабироваться по максимуму.
00:15:12Хорошо.
00:15:13А как насчет лимита?
00:15:14В смысле?
00:15:15Что это не будет стоить дороже определенной суммы.
00:15:17Допустим, они делают оценку.
00:15:19Да.
00:15:19Насколько велика вероятность, что они ошибутся в два раза?
00:15:22В два раза — нет.
00:15:23Ладно.
00:15:24Но хотя бы процентов на 30.
00:15:25Ладно.
00:15:26А что, если мы скажем 50%?
00:15:29Я дам тебе запас.
00:15:30Я скажу тебе, почему я это предлагаю.
00:15:31Если ты созваниваешься и говоришь: эй, а те другие ребята давали вам лимит цены?
00:15:35И они ответят: нет.
00:15:37И ты говоришь: о, ну да, именно так они вас и подставят.
00:15:40И они такие: в смысле, что?
00:15:41И ты отвечаешь: о, да.
00:15:42Я имею в виду, я могу потратить 20 часов на переезд одной вещи отсюда туда.
00:15:45Тут особо ничего не поделаешь, когда люди уже на объекте.
00:15:48И они такие: о, я об этом даже не подумал.
00:15:49Типа того.
00:15:50Так что мы сделаем так и не превысим этот лимит.
00:15:52Понятно.
00:15:53Если только по прибытии на место не возникнет серьезной проблемы.
00:15:56Но в основном это сводится к тому: вы из тех людей, кто будет в этом лгать?
00:15:59Нет?
00:15:59Ладно, отлично.
00:16:00Тогда все в порядке.
00:16:01Так что больше этого не будет.
00:16:02Понятно.
00:16:03Хорошо.
00:16:03И тогда, поскольку мы снова пытаемся посеять зерна сомнения...
00:16:06Типа, если у них есть два варианта, оба по 100 в час, 90 в час.
00:16:08Да.
00:16:09Они выберут за 90.
00:16:10Конечно.
00:16:10Поэтому мы должны сказать: о, ладно.
00:16:12Понятно.
00:16:12А какая страховка у других ребят?
00:16:14О, они не упомянули.
00:16:15О да.
00:16:15Ну конечно.
00:16:16Если вы не застрахованы, тогда да.
00:16:17В общем, в этом-то и дело.
00:16:18Но я полагаю, у вас нет ничего ценного.
00:16:21Знаете, типа: нет, у меня есть вещи, которые для меня важны.
00:16:23Отлично.
00:16:23Что ж, у нас есть страховка, которую мы можем включить.
00:16:25Понимаете, к чему я веду в этой продаже?
00:16:27Да.
00:16:27Это произойдет.
00:16:28Цена снизится.
00:16:29Да.
00:16:29И мы... нам нужно было разобрать эту часть, чтобы при переходе к продажам...
00:16:32Мой мозг работает во всех направлениях.
00:16:33Да.
00:16:34Прямо здесь.
00:16:35Ладно.
00:16:36Но в целом, поскольку это перейдет в следующее, у нас есть VIP и у нас есть
00:16:40стандарт.
00:16:40Мы начнем со всех здесь.
00:16:42Да.
00:16:42А потом мы... если они скажут: я ограничен в бюджете, мы ответим: без проблем.
00:16:45Мы можем сделать это для вас.
00:16:46Да.
00:16:46Хорошо.
00:16:48Так.
00:16:48Да.
00:16:49Это раскрывается.
00:16:49Мне нравится.
00:16:54Так.
00:16:55Процесс продаж.
00:16:56Значит, вы смогли поговорить со всеми людьми, которые пришли по лидам из Google, верно?
00:17:00Да.
00:17:00С каждым немедленно.
00:17:02Это здорово.
00:17:02Главное возражение, с которым мы сталкиваемся, — это всегда цена.
00:17:05Всегда цена.
00:17:06Если им больше не о чем говорить, клиенты всегда переходят к цене.
00:17:09Если вы не дадите им других переменных для рассмотрения.
00:17:12Хорошо.
00:17:13И вот к чему мы стремимся.
00:17:14Типа, в этом и смысл книги предложений: как мне, как мне разорвать эти две
00:17:17вещи — цену и ценность?
00:17:18Да.
00:17:19Верно.
00:17:20Если это сравнение яблок с яблоками, вам нужны яблоки и апельсины.
00:17:23И даже если вы строите так же, мы говорим: ладно.
00:17:26Я это понимаю.
00:17:27Можем ли мы сделать предложение достаточно другим по всем остальным пунктам, чтобы они подумали:
00:17:30чёрт, я об этом даже не подумал.
00:17:31Да.
00:17:32Итак, когда кто-то звонит, какой у вас к нему первый вопрос?
00:17:38День переезда.
00:17:39Когда они переезжают?
00:17:40Просто чтобы убедиться, что у нас есть свободное время.
00:17:41Хорошо.
00:17:42То есть вы спрашиваете дату, а потом, допустим, вы свободны.
00:17:44Что дальше?
00:17:45Теперь я спрашиваю, сколько вещей они планируют перевезти.
00:17:48Типа, каков объем переезда?
00:17:49Хорошо.
00:17:49И вы спрашиваете про площадь ваших вещей или как?
00:17:52Нет.
00:17:52Сколько комнат?
00:17:53Мы ориентируемся по комнатам.
00:17:54Типа, это однокомнатная, двухкомнатная квартира?
00:17:55Понятно.
00:17:55А потом время — например, это двухкомнатная квартира.
00:17:57Я говорю: отлично.
00:17:58Типа, что именно мы перевозим?
00:17:59Да.
00:17:59А потом спрашиваю про лестницы, есть ли они, чтобы представлять,
00:18:01ну, ок.
00:18:02Сколько времени займет работа.
00:18:04Да.
00:18:04И где будет припаркована грузовой автомобиль.
00:18:06Мы все равно хотим пройти по остальным пунктам, а именно: понятно.
00:18:09Важна ли для вас квалификация грузчиков, которые к вам приедут?
00:18:12Они такие: «Я об этом даже не думал».
00:18:14И ты говоришь: «О, ясно».
00:18:15Потому что у многих ребят бывшие сидельцы, и людей это очень напрягает.
00:18:18Хотите верьте, хотите нет, это вообще 20% индустрии.
00:18:20Я привел кое-какую статистику, да?
00:18:22Да, вообще-то это правда.
00:18:23Не, не, сто процентов.
00:18:24Точно.
00:18:24То есть типа: «Вам важен мир?»
00:18:25Я не хочу экс-заключенных в своем доме.
00:18:26И ты такой: «Отлично».
00:18:28И ты, и ты про себя думаешь...
00:18:29Думаешь: «Ладно, им нужны мастера-грузчики».
00:18:31Они такие: «Хорошо».
00:18:32Так, э-э, у вас уже есть все материалы, чтобы все это упаковать, и всё такое?
00:18:36О нет, нет.
00:18:37Понятно.
00:18:38Упаковка.
00:18:38Ясно.
00:18:39Точно.
00:18:39И ты такой: «Ладно».
00:18:40Типа: «Понял».
00:18:41А есть ли у вас что-то дороже 500 долларов?
00:18:43Конечно, да.
00:18:44И они говорят: «Хорошо».
00:18:46Страховка.
00:18:47Ты просто слушаешь.
00:18:47Да.
00:18:47Угу.
00:18:50Если бы это было сегодня, мы бы включили надбавку за срочность.
00:18:53Если нет, то мы такие: «Ладно, понятно».
00:18:55Так что вот что мы можем сделать.
00:18:56У нас 165 долларов в час.
00:18:58И если вы обратитесь к нам сегодня, я включу мастеров-грузчиков.
00:19:01Я включу материалы и я включу страховку.
00:19:04Если они берут полный, полный сервис, например, упаковку, если мы можем упаковать за них,
00:19:08тогда мы можем включить материалы бесплатно.
00:19:09Так что это то предложение, о котором вы говорили.
00:19:11Да.
00:19:12Ладно.
00:19:12И если они такие: «Ой, я так не могу».
00:19:14Тогда типа: «Ладно, мы всё равно можем это сделать, но по стандартному тарифу».
00:19:18Если это будет новый VIP, сделайте это 195, а это 165, ну или типа того.
00:19:22Хорошо.
00:19:22Окей.
00:19:23Понятно.
00:19:23То есть это VIP, а это будет стандарт, верно?
00:19:26Согласен.
00:19:26Тебе нравится?
00:19:27Да.
00:19:27Мне нравится.
00:19:29Это фантастика.
00:19:29Это круто.
00:19:30Потому что так, опять же, мы сразу ведем разговор более детально.
00:19:35Я просто хочу дать вам тезисы, чтобы мы, опять же, выходили на звонки.
00:19:38Потому что сколько, сколько вы теряете из-за цены?
00:19:41О, много.
00:19:42Точно.
00:19:42Типа 40%.
00:19:44Да.
00:19:44Понятно.
00:19:45Так что, так что это важно.
00:19:46Верно.
00:19:47Поэтому мы хотим убедиться, что они не думают, будто получают то же самое дешевле.
00:19:52Мы хотим, чтобы они знали: за меньшие деньги они получают намного меньше.
00:19:55Мы продавали так: если они заявляют о проблеме с ценой и говорят:
00:19:58«Эй, если вы найдете в этой индустрии в Сан-Диего кого-то с такими же отзывами,
00:20:03мы снизим цену», — потому что таких не существует.
00:20:05Нет, конечно.
00:20:05Это не то.
00:20:05Да.
00:20:06Но это не... они такие: «Да, но все равно».
00:20:07Да.
00:20:08Да.
00:20:08Если вы сможете найти кого-то еще, кто оформляет страховку, имеет грузчиков 3-го уровня, включает материалы,
00:20:13знаете, и имеет лимит, ради бога, я уравняю цену.
00:20:16Но я, блин, отродясь не играл в игры с подгонкой цен.
00:20:19Я предпочитаю играть в превосходство ценности: если эти вещи для вас важны,
00:20:22мы единственная контора в городе, которая это делает.
00:20:24Если вам все равно, что у вас дома ходят бывшие зэки — опять же, я ничего не имею против бывших зэков,
00:20:28но у людей есть предрассудки, верно?
00:20:29Да.
00:20:30Если у вас нет проблем с бывшими зэками, и вы планируете упаковывать все сами,
00:20:33и вас устраивает, что они потенциально могут все разбить, потому что они ничего не страхуют...
00:20:36Что, честно говоря, случается в 25% переездов.
00:20:39Да.
00:20:40И если вы те трое из четырех, это здорово.
00:20:41Если вы тот один из четырех, это довольно жестко.
00:20:43Да.
00:20:44Верно?
00:20:44Да.
00:20:44И если у вас нет лимита, и вам все равно, ведь я могу прийти и за 10 долларов в час,
00:20:47если хотите, и просто провозиться неделю.
00:20:50Да.
00:20:51Опять же, мы должны, типа, вы должны объяснить всю эту систему, да?
00:20:54И то, как это называется — я называю это переходом от локального к глобальному, да?
00:20:58То есть, вы думаете об этом.
00:20:59Да.
00:21:00Об этом думаю не я, а потребитель, верно?
00:21:03Да.
00:21:03И вот внезапно вы даете им гораздо больше переменных, чем они думали,
00:21:05потому что вы разбираетесь в этом лучше них.
00:21:06Конечно.
00:21:06И в этом суть хорошего процесса продаж.
00:21:08И они такие: «Я об этом даже не думал».
00:21:10И это типа: да, все в порядке.
00:21:11Для этого и существует обучение.
00:21:12Я обучаю вас прямо сейчас.
00:21:13Да.
00:21:13Верно?
00:21:14Да.
00:21:14И вот похоже, что именно этого вы на самом деле хотите, и именно это я могу вам дать.
00:21:18Потому что в конце концов, если вы получаете все вовремя,
00:21:20ничего не ломается, у вас отличный опыт.
00:21:22Я думал: стоит ли это дополнительных 50 баксов?
00:21:23О боже мой, да.
00:21:28Отлично, отлично, чувак.
00:21:28Так вот через что я хочу, чтобы вы прошли.
00:21:30Типа, это поможет вам вернуть сделки, которые вы теряете.
00:21:32Вы проигрываете в цене, потому что им больше нечего сказать.
00:21:36Они сравнивают яблоки с яблоками.
00:21:37А вы говорите: нет, это яблоки и апельсины.
00:21:38Но это абсолютно честно, что они берут меньше, потому что они не делают все это.
00:21:41Хотя ради бога, если вы хотите, чтобы мы этого не делали,
00:21:44я не могу, потому что у меня должен быть уровень сервиса, и вы видите наши отзывы.
00:21:46Я не готов, я не готов жертвовать ради этого своей репутацией.
00:21:49Хотя некоторые готовы, потому что они приходят в эту индустрию ненадолго.
00:21:52Да.
00:21:52Они приходят, просто начинают работать в течение коротких периодов времени, а затем уходят.
00:21:56Да.
00:21:56Я здесь надолго.
00:21:57Верно.
00:21:57Да.
00:22:06Теперь, когда у нас есть лучшее представление о наших предложениях, нам нужно сказать следующее:
00:22:10я бы включил это — мы дадим им бесплатное VIP-обновление или бесплатный премиум-сервис,
00:22:13если хотите использовать этот термин, для каждого, кого вы порекомендуете, просто чтобы они думали о вас хорошо.
00:22:18Ладно.
00:22:18Они должны что-то получить от рекомендации вас.
00:22:20Их клиент должен смотреть на них лучше, потому что у них есть блат.
00:22:23Верно.
00:22:23Люди идут к риелторам, потому что те вроде как лучше знают район
00:22:26и делали это гораздо чаще, чем они сами.
00:22:27Верно.
00:22:27Если бы вы знали все, вам бы не нужен был риелтор, потому что вы и так знаете дома,
00:22:30вы и так знаете сделку.
00:22:31Да.
00:22:31Верно.
00:22:32Так что сказать: «Ой, мой парень, у меня есть потрясающая мувинговая компания».
00:22:36«Они делают бесплатные апгрейды для всех моих клиентов».
00:22:37Этоставляет их выглядеть великолепно.
00:22:39Верно.
00:22:40Понятно.
00:22:40Хорошо.
00:22:41Мне нравится это предложение.
00:22:42Итак, мы пробовали SMS.
00:22:44Мы также пробовали электронные письма.
00:22:45Электронные письма не принесли нам абсолютно никакой конверсии.
00:22:47Да, они сидят в телефонах.
00:22:48Это имеет смысл.
00:22:48Да.
00:22:48Так что SMS — это то, что дало бы нам хоть какую-то отдачу.
00:22:51И еще то, что мы пробовали в последнее время — это просто подписываться на них в Instagram.
00:22:54Я думаю, что подписка и личные сообщения дали бы более высокую конверсию, чем что-либо еще.
00:22:57Итак, мы пробовали отправлять SMS, и на абсолютно любой положительный ответ,
00:23:01даже вроде лайка на текст, я находил этого человека в Instagram,
00:23:05находил его там и подписывался.
00:23:07Типа: «Привет, я видел, вам понравилось сообщение».
00:23:08«Хотели бы рассказать подробнее о том, что мы делаем».
00:23:10В общем, я думаю, начать с этого.
00:23:12Но я бы взял этот список, загрузил его в ИИ и заставил агента поискать в сети,
00:23:17найти Instagram и затем подписаться на них с моего аккаунта.
00:23:20Хорошо.
00:23:21И поэтому каждый день я отправлял бы ЛС 10 или 20 из них, потому что нельзя, можно ведь
00:23:24отправить лишь ограниченное число сообщений.
00:23:25Теперь, если они подписываются на вас в ответ, вы можете писать им сколько угодно.
00:23:29Верно.
00:23:30Да.
00:23:30Так что мы могли бы сделать, здесь есть два варианта.
00:23:32Первый — мы можем сказать: подписывайтесь на всех.
00:23:34А затем тем, кто подписывается на вас в ответ, вы отправляете личное сообщение.
00:23:37Это один вариант.
00:23:38Или вы просто автоматически отправляете холодные сообщения 10 или 20 людям, независимо от того, подписались они в ответ или нет.
00:23:42Хорошо.
00:23:42То есть вы бы занялись массовым охватом вместо того, чтобы просто выбирать топ-100 производителей
00:23:46в Сан-Диего?
00:23:47В общем, нам стоит это сделать.
00:23:48То есть, начать с этого.
00:23:49Да.
00:23:49Вот почему моя, ладно.
00:23:50Моя жена могла бы выполнять вашу работу — реально заботиться об этом риелторе.
00:23:53Так что вы будете рассылать свои SMS.
00:23:55Это то, что вы делаете сейчас.
00:23:56Я не думаю, что вам обязательно нужно в этом что-то менять.
00:23:58Это нормально.
00:23:58Второе — это подписка с переходом в ЛС.
00:24:04И я бы сказал что-то вроде: «Вы кого-нибудь знаете?»
00:24:07У нас есть специальное предложение для риелторов — VIP-апгрейд.
00:24:14Мне нравится это слово — апгрейд.
00:24:16Да.
00:24:16Или премиум-сервис, как вам больше нравится.
00:24:18Да.
00:24:18И это будет моим автоответом в личку.
00:24:20Теперь, третье, что я бы сделал, поскольку у большинства риелторских
00:24:25офисов, брокерских контор, верно?
00:24:26У них работает пять, десять, двадцать агентов, да?
00:24:29Я бы пошел к руководителю брокерской конторы и сказал: «Слушай, я заключу с вами сделку на уровне компании».
00:24:33Мы дадим статус VIP каждому вашему агенту, типа бесплатно, если вы станете первыми
00:24:38к кому мы обратимся при переезде.
00:24:40И в идеале: можете ли вы включить нас в свой пакет документов?
00:24:42Потому что в этом и суть.
00:24:43Типа, они выдают людям пакеты.
00:24:44Список подрядчиков.
00:24:45Верно.
00:24:45Именно.
00:24:45Получается так: я хочу быть единственным в этом списке, а взамен дам всем вашим клиентам VIP-апгрейд.
00:24:51апгрейд.
00:24:51Вы можете посмотреть наши отзывы, они очень хорошие.
00:24:53Именно здесь, поскольку вам нужна интеграция, ведь как только вы интегрируетесь в их
00:24:56и если вы хорошо делаете свою работу, они просто... они не будут искать кого-то еще.
00:24:59Да.
00:24:59Да.
00:25:00У меня есть две такие конторы, которым я могу позвонить сегодня и назначить встречу на ближайшее время,
00:25:03например, на завтра.
00:25:04Да.
00:25:04Потому что в одной брокерской конторе может быть 20 агентов, верно?
00:25:08Ну да, 20 агентов.
00:25:09И каждый агент может продавать, скажем, по дому в квартал в среднем.
00:25:12Я просто беру цифры с потолка.
00:25:13Верно.
00:25:13Да.
00:25:13Получается, у каждой брокерской конторы выходит по пять домов в месяц.
00:25:16Окей.
00:25:17Это 15 000 долларов.
00:25:18Верно.
00:25:18При среднем чеке в три тысячи.
00:25:20За каждый.
00:25:20Верно.
00:25:21Да.
00:25:21И тогда возникает вопрос: а сколько всего таких брокерских контор?
00:25:23Множество.
00:25:24Очень много.
00:25:24Верно.
00:25:25И поэтому я бы предпочел продать одной конторе, чтобы делать по 60 сделок в год.
00:25:29Вот что действительно стоит твоего времени.
00:25:30Слушай, пусть Джейкоб разбирается с индивидуальными звонками.
00:25:32Да.
00:25:33А тебе следует идти и привлекать брокерские конторы, каждая из которых будет приносить по 60 домов в год.
00:25:37каждая.
00:25:37И тогда каждую неделю ты будешь подключать новую брокерскую контору.
00:25:39А это значит, что каждую неделю у тебя будет прибавляться еще по пять сделок в месяц.
00:25:43И все это суммируется.
00:25:44Верно.
00:25:44А потом следующим узким горлышком станет то, что ты физически не сможешь.
00:25:47управлять этими отношениями.
00:25:49Пока до этого далеко, но именно так и будет.
00:25:50И тогда тебе нужно будет нанять человека на полную ставку для работы с риелторами.
00:25:53Менеджером по развитию.
00:25:54Да, именно так.
00:25:55Просто аккаунт-менеджером.
00:25:56Пока этим займется моя жена.
00:25:57Отлично.
00:25:58Так что я думаю, мы ориентируемся на брокерские конторы.
00:26:03Потому что это игра вдолгую.
00:26:04Конечно, здорово иметь уже имеющиеся отзывы, они и дальше будут приносить пользу.
00:26:07и все в таком духе.
00:26:08Но к чему я хочу тебя привести в будущем в какой-то момент —.
00:26:11просто начинай отказываться от слишком мелких сделок.
00:26:13Вроде переездов из однокомнатных квартир и тому подобного.
00:26:14Ты бы подумал: просто нет, мы уже до этого не опустимся.
00:26:17Да.
00:26:17Я бы хотел, чтобы вы до этого дошли, потому что настанет день, когда вы перестанете брать заказы дешевле 3к.
00:26:21или 5к долларов.
00:26:23Да.
00:26:23Такие клиенты есть.
00:26:23Я знаю, поверь мне, я должен верить, что они существуют.
00:26:26Они действительно существуют.
00:26:26Я тебе обещаю.
00:26:28Хорошо.
00:26:28Итак, у нас есть наше предложение.
00:26:29У нас есть VIP и стандарт.
00:26:30Теперь ключ к тому, чтобы отстроиться от конкурентов.
00:26:32Мы детализируем все элементы внутри процесса продаж.
00:26:36Так что мы снова сможем сильнее выделиться на фоне почасовой оплаты.
00:26:38Если мы останемся на почасовой.
00:26:39то нам все равно нужно предложить здесь как можно больше разных вариантов.
00:26:41Хорошо.
00:26:41Ладно.
00:26:43И еще, я в этом плане очень гибкий.
00:26:46Возможно, здесь стоит поставить и 225.
00:26:47Типа, продолжайте поднимать ценник за VIP-уровень до тех пор, пока люди не начнут отказываться,.
00:26:51потому что у вас всегда есть запасной вариант.
00:26:52Вы всегда можете опуститься до стандарта.
00:26:53До стандарта, да.
00:26:54Но у людей, у которых есть деньги, они просто... будут тратить больше.
00:26:56Это просто... это совсем другой уровень.
00:26:58Риелторы — мы продолжим этим заниматься, но я думаю, что эти два пункта дадут вам больше рычагов влияния.
00:27:02И этот — самый главный.
00:27:03Хорошо.
00:27:04Можно задать один вопрос?.
00:27:05Здесь вам нужно появиться лично.
00:27:07И вот как я это делаю.
00:27:09Таков процесс.
00:27:11Как только вы находите что-то связанное с риелторами, нужно лично приехать к ним в офис,
00:27:16чтобы познакомиться со всеми остальными риелторами их агентства, прийти с пончиками,
00:27:19прийти с чем-нибудь еще, встретиться с главным и сказать: «Я, знаете, поработал с Келли».
00:27:23«Это был хороший опыт, Келли?»
00:27:25Отлично.
00:27:26«Я могу предоставить каждому вашему агенту VIP-обновления для всех наших переездов бесплатно».
00:27:31«Это за мой счет, просто потому что с ней было здорово работать».
00:27:34И это дает вам то, что можно использовать как приятный опыт.
00:27:37Да.
00:27:39Ладно.
00:27:39Каков был вопрос?
00:27:40Вопрос касается SMS.
00:27:41Типа, поскольку у меня сейчас есть список примерно из 12 000 агентов.
00:27:43Каким, по твоему мнению, должно быть первое SMS?
00:27:45Стоит ли отправлять всем одинаковое или это не имеет особого значения?
00:27:47Тебе придется протестировать это, приятель.
00:27:48Ты увидишь, какова будет реакция прямо сейчас.
00:27:50Но стал бы ты отправлять одно и то же всем?
00:27:51Умным шагом было бы поискать информацию об агенте.
00:27:56ИИ может делать всё это.
00:27:57Да, да.
00:27:57Всё это под силу ИИ.
00:27:58В этом облаке, да.
00:27:59Да.
00:27:59Так что подключи ИИ к этому списку.
00:28:04Создай таблицу Excel с персонализированной информацией.
00:28:06Хорошо.
00:28:07А затем сделай шаблон, чтобы система выдала то, что, по ее мнению, должно быть
00:28:12первым персонализированным текстом.
00:28:13Понятно.
00:28:14И он выдаст тебе весь список из сотни человек.
00:28:15Ты быстренько их просматриваешь, чтобы убедиться, что они имеют смысл.
00:28:18И нажимаешь «отправить».
00:28:19Понял.
00:28:20Потому что тогда все они будут персонализированными.
00:28:21Именно это я бы и протестировал против обычного шаблона.
00:28:23Понял.
00:28:24И если хочешь безумия, ты мог бы... ты ведь отправляешь это с...
00:28:28с настоящего номера SMS, верно?
00:28:29Нет, я пользовался MailChimp.
00:28:31А там есть что-то вроде... айфона, такое синее сообщение?
00:28:34Нет, не синий пузырь.
00:28:35Нет.
00:28:35Ладно.
00:28:35Ты бы порекомендовал синий пузырь?
00:28:36Я бы рискнул попробовать.
00:28:37Так что я бы сказал: номер четыре — синий пузырь.
00:28:43И я бы сказал, просто протестируй это, потому что выйдет дороже, но если будет выше
00:28:46отклик, то оно того стоит.
00:28:48С местным кодом региона.
00:28:50Да.
00:28:50И затем пункт пять для этого SMS.
00:28:53Это использование ИИ для персонализации первого сообщения.
00:28:57Это также снизит вероятность того, что тебя отправят в спам.
00:29:01Потому что если операторы видят, что ты отправляешь одно и то же ста людям,
00:29:04они... они помечают номер как спам.
00:29:05Да.
00:29:13Итак, трафик.
00:29:13Есть еще пара небольших вещей, которые, по моему мнению, стоит сделать.
00:29:16Итак, прямо сейчас, как вы собираете отзывы?
00:29:18Каков процесс сбора отзывов?
00:29:19Как только мы заканчиваем переезд, парни сразу же просят оставить отзыв,
00:29:22это очень помогает.
00:29:23Это занимает 30 секунд.
00:29:24Это нам колоссально помогает.
00:29:25И каков же скрипт для ребят, чтобы попросить?
00:29:27Если вы считаете, что мы отлично справились, не могли бы вы оставить нам отзыв на пять звезд?
00:29:30Мы будем очень признательны.
00:29:31Это занимает 30 секунд.
00:29:32Я бы добавил еще одну небольшую деталь: на каждом объекте, наверное, есть старший, верно?
00:29:39Да.
00:29:39Да.
00:29:40Так вот, бригадир подходит и говорит: “Эй, вам все понравилось, поездка была хорошей?”
00:29:44Да.
00:29:45Хорошо.
00:29:45Ну, руководство выплачивает ребятам небольшую премию за пятизвездочные отзывы.
00:29:50Так что, если для вас это что-то значит, для этих парней это значит очень многое.
00:29:53А потом в конце месяца можно просто выбрать того, кто собрал больше всего отзывов, и дать сто баксов.
00:29:56Неважно.
00:29:56Неважно.
00:29:57Но вероятность того, что они оставят отзыв — шесть из десяти, если сказать...
00:30:01Вероятность того, что они оставят отзыв, намного выше.
00:30:03И это лучше работает, когда это говорит не ты.
00:30:05Потому что ты не можешь выступать от лица руководства... точнее, можешь, но...
00:30:08Да уж, верно.
00:30:11Это правда.
00:30:12Но бригадиру проще сказать: «Владелец дает парням дополнительную премию,
00:30:17если они получают пять звезд».
00:30:20Понятно.
00:30:21Итак, первое — отзывы через бригадира.
00:30:26Бригадир, владелец.
00:30:28Назову это премией.
00:30:29Как тебе такое?
00:30:30Идеально.
00:30:31И второе: вы занимаетесь социальными сетями?
00:30:34Похоже, что да.
00:30:34Хорошо.
00:30:35Тогда держю пари, что ты проигрываешь тем, у кого соцсети лучше, чем у тебя,
00:30:40потому что очевидно, что поиск — это одно, но следующее, на что смотрят — это,
00:30:43ага, давай-ка найду этих людей в соцсетях, и это многое изменит.
00:30:46И поэтому, может ли бригадир делать что-то вроде фото «до и после»?
00:30:51Эм, вроде как дом полон и дом пуст.
00:30:53Да.
00:30:54И ещё наоборот — от пустого к полному.
00:30:56То есть в основном это четыре, это, это «до и после» на первом объекте, «до и после» на втором,
00:31:01смонтированные в один ролик.
00:31:02Понятно.
00:31:02Потому что ты можешь просто выкладывать эти кадры «до и после».
00:31:05И если получаешь отзыв, ставь пятизвездочный отзыв в самый конец.
00:31:08Ясно.
00:31:08Ладно.
00:31:09То есть получается: «до и после» — отзыв, «до и после» — отзыв, «до и после» —
00:31:12отзыв.
00:31:12Понял.
00:31:13Хорошо.
00:31:13То есть органика — это сначала, да?
00:31:16После на первом объекте.
00:31:19И затем снова: «до и после» на втором объекте, а потом отзыв.
00:31:26То есть это в буквальном смысле показывает весь процесс, верно?
00:31:29От начала и до конца.
00:31:30Мол, вот как всё было.
00:31:30Вот что мы сделали.
00:31:31Вот куда мы приехали.
00:31:32Вот что произошло.
00:31:32И клиенты сказали, что это круто.
00:31:35И так снова, снова, снова и снова.
00:31:36Понятно.
00:31:37Да.
00:31:37А затем, если сможешь, я бы собирал отзывы риелторов, потому что это будет иметь ещё большее значение
00:31:41для... эм, и когда я говорю отзывы, я имею в виду именно видеоотзывы.
00:31:46Типа в видео.
00:31:47Да.
00:31:47Понял.
00:31:48Да.
00:31:49Я определенно могу это сделать.
00:31:51Да.
00:31:51Да.
00:31:51И кроме того, фишка в том, что чем больше становится твоя органическая аудитория, верно?
00:31:56Когда ты приходишь в это агентство недвижимости и говоришь: «Эй, мы отличные муверы.
00:31:59Мы работаем в этом районе уже давно.
00:32:00Мы только что заключили партнёрство с XYZ Realty.
00:32:03Если хотите продать дом, обратитесь к нам».
00:32:04Им это очень нравится.
00:32:05Для них это бесплатная промо-акция.
00:32:06И вы просто предлагаете это бонусом, если они заключают сделку с вами.
00:32:08Прекрасно.
00:32:08Теперь, когда у тебя есть сто тысяч местных подписчиков,
00:32:10это имеет куда больший вес, чем когда у нас их один.
00:32:12Ясно.
00:32:12Так что в общей картине, если нам нужно, чтобы бизнес рос, верно?
00:32:17Первое — мы делаем предложение более премиальным.
00:32:19Так что для людей, которые хотят потратить деньги, мы даем им такую возможность, верно?
00:32:23Да.
00:32:23И мы включаем то, о чем другие не упоминают, а именно эти элементы,
00:32:28которые затем, когда мы переходим к процессу продаж, позволяют задать обычные вопросы,
00:32:30а потом спросить об их предпочтениях, о которых они сами не подумали, чтобы выделить нашу цену
00:32:35на фоне остальных.
00:32:36А затем мы можем снизить планку с VIP до: «Ой, вам на самом деле все равно на эти предпочтения.
00:32:40Ой, у вас скорее ограниченный бюджет.
00:32:41Вас это не волнует.
00:32:42Ладно».
00:32:43Потому что я ручаюсь, что вы не найдете этого по другой цене.
00:32:48Затем с нашими риелторами мы добавляем персонализацию для ИИ.
00:32:51Это будет больше работать на лидогенерацию.
00:32:54Это будет иметь огромный эффект, особенно в паре с этим, верно?
00:32:58Агентства недвижимости — это то, что, по моему мнению, вам стоит сделать.
00:33:01Это рычаг с наибольшей отдачей из всех возможных: заходить и привлекать по 20 агентов за раз.
00:33:04Как только появится первый ответивший риелтор, я бы поехал к нему лично.
00:33:09Понял.
00:33:09Потому что тогда дело не только в нем.
00:33:11Ведь они уже представляют собой единицу, которая может приносить вам заказы каждый месяц, но у них есть еще
00:33:15пять или двадцать других людей в их агентстве.
00:33:17Вот куда бы я направился.
00:33:18Это, это мой мощнейший 20-кратный рычаг.
00:33:21А остальное — лишь дополнение к нему.
00:33:22Это, это наименьшая часть.
00:33:24Я бы даже не зацикливался на этом, а вот те вещи — гораздо масштабнее.
00:33:26Ясно.
00:33:27Так что мы можем просто поднять парню рейтинг отзывов, запустив эту тему с бонусом.
00:33:31А затем в долгосрочной перспективе мы сможем нарастить органику, делая видео «до и после»
00:33:36на каждом отдельном объекте с отзывом в конце.
00:33:39Я думаю, мы сделаем всё это.
00:33:41Это будет твоим, твоим главным рычагом роста.
00:33:45Это основной толчок для тебя.
00:33:46А вот это, пожалуй, будет выглядеть так.
00:33:48Эти ребята станут твоим вторым по значимости источником роста.
00:33:51И весь этот процесс продаж, который я здесь обрисовал,
00:33:53поможет вам забирать те самые оставшиеся 40% сделок.
00:33:56В долгосрочной перспективе это тоже даст кумулятивный эффект.
00:33:58Большое спасибо.
00:33:59Ценю это.
00:33:59Да, поздравляю.
00:34:05Так, давай посмотрим.
00:34:06Если мы посмотрим на то, где ты находишься в дорожной карте масштабирования,
00:34:08ты между третьим и четвертым этапом, ближе к четвертому, потому что у тебя уже шесть сотрудников.
00:34:11Ты выступаешь в роли менеджера, верно?
00:34:13Это твоя первая полноценная команда.
00:34:14И поэтому с точки зрения продукта ты говорил «да» всем, кто был готов платить.
00:34:17Да.
00:34:18В смысле, от безысходности, знаешь.
00:34:19Да?
00:34:20Да.
00:34:20Нет, всё в порядке.
00:34:21Это переходный этап.
00:34:22Ты получал отзывы от разных клиентов.
00:34:23И думал: эх, сделать дешевле или дороже?
00:34:26У меня такие разные...
00:34:27Так что для перехода на новый уровень нужно специализировать продукт, создавая нашу вторую версию — VIP.
00:34:31И установить цену для обслуживания более обеспеченной аудитории.
00:34:33И ради интереса зрителей: не то чтобы у меня это было готово, и я написал это потом.
00:34:38Мы общались.
00:34:38Нет, это поставило меня сюда, когда я проходил всё это онлайн.
00:34:41Но теперь ты здесь.
00:34:42Поставило меня сюда.
00:34:42Да-да.
00:34:43Но теперь-то ты здесь, верно?
00:34:43Да.
00:34:44С точки зрения маркетинга, мы общаемся со множеством неквалифицированных лидов,
00:34:46с чем нам и приходится иметь дело.
00:34:47Поэтому нам нужно создавать больше контента, что мы и делаем в формате “до и после”, верно?
00:34:51Да?
00:34:52И мы добавляем больше этапов отбора и препятствий, верно?
00:34:54Что перетекает в элементы того, как мы можем дифференцировать то, что продаем,
00:35:00что с точки зрения процесса продаж означает скорость ответа.
00:35:02Пока что этот показатель не упал, потому что тебе всё еще нужно привлекать больше лидов,
00:35:05верно?
00:35:06Поэтому нам придется начать отслеживать этот аспект чуть внимательнее, чем ты делаешь сейчас.
00:35:11С точки зрения работы с клиентами, у тебя всё было нормально.
00:35:13Но по мере роста масштабов качество начнет падать.
00:35:16И чтобы перейти отсюда сюда, нам нужно будет внедрить цикл обеспечения качества.
00:35:20Пока это не проблема.
00:35:21Но станет ею.
00:35:21Ладно.
00:35:22Спасибо огромное.
00:35:24Спасибо огромное.
00:35:25Очень ценю.
00:35:25Спасибо, дружище.
00:35:26Это здорово.
00:35:26Спасибо.
00:35:27Оглядываясь на всех этих других владельцев бизнеса, смотрю на них как на более крупных.
00:35:31Они очень зрелые.
00:35:32Я вижу, что они уже прошли через такие жизненные этапы, до которых я еще не добрался.
00:35:35Я абсолютно уверен, что молодость на стороне Найлза, в нем столько энергии, оптимизма и азарта, и он точно производит впечатление человека действия.
00:35:44Он был очень позитивным, полным энтузиазма и совсем молодым.
00:35:47Таким было мое первое впечатление.
00:35:51Его ниша очень доступна, особенно на его текущем этапе.
00:35:52Поэтому я думаю, что он действительно сможет добиться большого успеха в том, что делает.
00:35:55Я думаю, мое главное преимущество перед всеми в том, что я достаточно мал,
00:35:58чтобы расти быстрее всех.
00:36:02Идея за этим стоит такая:
00:36:11с кем мы хотим масштабироваться в следующем году,
00:36:17а кто потенциально может сойти с дистанции.
00:36:22Бизнес очень прямолинейный.
00:36:25Пожалуй, больше всего в этом бизнесе мне не нравится продажа по часам — я терпеть ее не могу.
00:36:31Лютой ненавистью.
00:36:33Поэтому я бы сделал всё от меня зависящее, чтобы
00:36:38перейти исключительно на работу с этими риелторами и продажу услуг по фиксированной цене за проект,
00:36:45чтобы выбраться из этой крысиной беготни и всей этой суеты с огромными объемами.
00:36:49К тому же, конкуренты в низшем сегменте не будут профессионалами, а клиенты,
00:36:52которым вы продаете, не оценят разницу, поскольку они ищут исключительно дешевизну.
00:36:56И у них может не быть ценных вещей.
00:36:58Так что им может быть всё равно, если что-то сломается и всё в таком духе.
00:37:02Я...
00:37:10Дружище, мое сердце этого не выдержит.
00:37:12Я честно не могу.
00:37:14Я должен поставить тебе оценку: масштабирование или провал.
00:37:16И провал не имеет ничего общего с тем, развалится ли бизнес.
00:37:20Этот план сработает.
00:37:21Причина, по которой лично я не хотел бы делать этого сейчас, заключается в том, что ты, по-моему, еще слишком далек
00:37:25от открытия множества филиалов, а вот это уже вызвало бы у меня больший интерес.
00:37:28Имеет смысл?
00:37:30И поэтому исключительно для целей нашего долгосрочного обсуждения...
00:37:36Я ставлю провал.
00:37:37Но в краткосрочной перспективе у тебя всё получится отлично, дружище.
00:37:42Всё будет работать.
00:37:44Как только ты отладишь это и сможешь подняться выше по портрету клиента.
00:37:47Это первый шаг к отказу от почасовой оплаты.
00:37:50Мы сможем начать продавать пакеты услуг.
00:37:51Мы сможем продавать переезды под ключ.
00:37:54Вот тогда это станет интереснее.
00:37:55И ты сможешь выходить на новые рынки с четким дифференцированным продуктом,
00:37:58что позволит тебе по-настоящему масштабироваться.
00:38:02Круто?
00:38:02Звучит отлично.
00:38:03Отлично.
00:38:03Спасибо большое.
00:38:04Очень ценю.
00:38:04Спасибо.
00:38:07Единственный момент, когда я действительно почувствовал, что мы собираемся масштабироваться — это когда мы упомянули риелторов
00:38:11и то, сколько пользы мы сможем извлечь из этого в ближайшие несколько месяцев.
00:38:16Но момент, когда я понял, что всё может закончиться провалом — это когда я в самом начале сказал,
00:38:20что цель — вырасти до множества филиалов.
00:38:21Это было очень глупо с моей стороны.
00:38:22Наверное, мне вообще не следовало этого говорить.
00:38:24Но что поделать.
00:38:25Мы просто берем этот план и будем работать по нему.
00:38:27Чувствую я себя сейчас просто потрясающе.
00:38:30В конце концов, это всего лишь его мнение.
00:38:32Я очень упертый.
00:38:33Так что я просто вернусь, возьму тот план, который он только что изложил на этом прекрасном белом
00:38:36листе бумаги.
00:38:37И мы собираемся воплотить его в жизнь в следующие 90 дней.
00:38:39И посмотрим, что из этого выйдет.
00:38:41И мы масштабируем бизнес.
00:38:43Мы обязательно масштабируем бизнес.
00:38:44В общем, мне хочется применить то, что мы умеем делать хорошо, к тому направлению бизнеса, которое
00:38:49сможет извлечь из этого максимум пользы.
00:38:51И все эти вещи должны быть доведены до ума в нашей модели, прежде чем мы сможем ее масштабировать.
00:38:56И поэтому сейчас, я думаю, он находится на этапе доработки модели, а не ее масштабирования.
00:39:00И именно поэтому все эти изменения направлены на то, чтобы отточить модель перед масштабированием.
00:39:04Если говорить совсем откровенно, у меня не было никаких ожиданий.
00:39:07Удивлен ли я на самом деле?
00:39:09Лишь совсем немного.
00:39:10Так что на ближайшие 90 дней у меня уже готов план.
00:39:13Я уже поговорил насчет покупки второго грузовика, поскольку мы стали получать
00:39:16больше крупных заказов от риелторов.
00:39:18Моя жена теперь только этим и занимается целыми днями.
00:39:21Работает с риелторами, внедряя ИИ.
00:39:23Так что да, как только я вернусь, мне придется сказать жене правду.
00:39:30Я не могу ей лгать.
00:39:30Прости.
00:39:32Я не ожидал.
00:39:40Я никак не думал, что все будет вот так.
00:39:46Честно говоря, если бы они сюда не приехали, бизнес бы, конечно, немного рос, но совсем не в тех масштабах,
00:40:00в каких он собирается запуститься теперь.
00:40:03И причина в том, что я всегда храню в сердце одну вещь.
00:40:06Каждый раз, когда кто-то говорит мне, что я не смогу чего-то сделать.
00:40:10Что-то я немного расчувствовался, парень.
00:40:13Каждый раз, абсолютно каждый раз, когда кто-то говорил, что мне что-то не по силам,
00:40:19я просто шел и делал это быстрее, лучше и круче прежнего.
00:40:24Но я искренне считаю, что эта дорожная карта просто бесценна.
00:40:27Бесценна.
00:40:28Потому что мы заработаем эти... опять же, те 100 000 долларов, которые мы не получили,
00:40:30мы заработаем за два месяца, еще до того, как эти парни вернутся на шоу.
00:40:33Может быть, он передумает.
00:40:41Итак, о двух вещах.
00:40:41Во-первых, я упоминал дорожную карту масштабирования.
00:40:43Где бы вы ни находились, вам стоит проверить, на каком этапе вы на ней находитесь.
00:40:45Типа, она довольно точно отражает реальность.
00:40:46Все потому, что бизнесы не так уникальны, как нам кажется.
00:40:49Паттерны существуют во всех них.
00:40:51Так что эта штука бесплатная.
00:40:52Вы можете ее получить.
00:40:53Но в моей книге о предложениях я говорю о том,
00:40:56кажется, в первой главе, что вы продаете товар, проблема товара.
00:40:59И если клиент может посмотреть на две вещи и сказать, что они одинаковы,
00:41:02он всегда выберет более дешевый вариант.
00:41:03И поэтому наша цель как владельцев бизнеса, если только ваша стратегия не заключается в том, чтобы быть самыми дешевыми,
00:41:08то есть вы хотите участвовать в игре биржевых товаров и выстроили весь свой
00:41:10бизнес так, чтобы быть дешевле всех остальных.
00:41:12Если только это не ваша цель, что бывает редко.
00:41:14И, наверное, не должна быть для услуг.
00:41:16Тогда вы хотите оказаться на другой стороне спектра,
00:41:18то есть стать лидером по ценности.
00:41:19А лидер по ценности думает о всех различных компонентах,
00:41:21которые есть у клиента, и обо всех проблемах, которые вы потенциально можете решить для клиента,
00:41:25разбивает их, как я только что сделал, и говорит: хорошо,
00:41:27это все элементы, о которых клиент не думает.
00:41:29Но как только я их представляю, они понимают, что это на самом деле две совершенно разные вещи,
00:41:32что позволяет нам назначать правильную цену для правильного клиента на гораздо более высоком уровне.
00:41:36Спасибо за просмотр.
00:41:37И увидимся в следующем выпуске Scale or Fail.
00:41:40В следующий раз на Scale or Fail.
00:41:43Я — Мим Дженкинсон, и я учу мастеров делать стикеры.
00:41:49Если вы удвоите количество клиентов, что-нибудь сломается?
00:41:52Нет.
00:41:52Ладно.
00:41:52То есть это чистая проблема спроса.
00:41:54Верно.
00:41:54Да.
00:41:54Это был бы тест с более высоким риском, но тот, который я бы серьезно рассмотрел.
00:41:58Я не боюсь риска.
00:42:00Хорошо.
00:42:00Мы не будем говорить о сотнях.
00:42:02Нам придется.
00:42:02Нет, я понимаю.
00:42:02Сколько стикеров люди делают?
00:42:04О, тысячи.
00:42:05Вопрос в том, хочу ли я потратить год на работу с вами над масштабированием этого?
00:42:09Или я думаю, что что-то встанет на пути?
00:42:12И вердикт таков:
00:42:13вы