8人の起業家が10万ドルをかけて対決 - 第1話
AAlex Hormozi
Small Business/StartupsAdvertising/MarketingManagementBuying/Selling
Transcript
00:00:00ここにいる8人の事業主が、10万ドル相当のゴールデンチケットを賭けて競い合っています。このチケットがあれば
00:00:05私や、年間2億5,000万ドルのポートフォリオを支えるチームから、丸1年間の指導を受けることができます
00:00:10彼らはそれぞれ私と60分間話してビジネスを説明し、最後に私が
00:00:14成長するか失敗するかを決めます。成長すると選ばれた人には、ビジネスを拡大するための
00:00:19パーソナライズされた90日間のブループリントをわたしが提供し、90日後に最も成長した人が勝者となり、
00:00:24大賞を持ち帰ります。私の名前はアレックス・ホルモジ、ビジネスを始めて15年になります。そして
00:00:29最近、ノンフィクション書籍として史上最速の売上を記録し、ギネス世界記録を更新しました。
00:00:33週末だけで1億600万ドル以上を売り上げました。ここは「スケール・オア・フェイル」です。
00:00:50私の名前はナスです。「フレックス・ラーニング・ムービング・アンド・デリバリー」の創業者です。カリフォルニア州サンディエゴを拠点としています。このビジネスへの道のりは
00:00:58とても偶然なものでした。私はお金のない大学生アスリートでした。オースティンから友人が遊びに来たとき、
00:01:04彼はこう言いました。「もっと副収入を得るべきだ、ネットに広告を出すだけでいいんだから」
00:01:08最初の広告を投稿するまで、恐怖心から11ヶ月ほどかかりました。
00:01:12そこから、このビジネスをどれほど成長させられるか、そして実際に何が可能なのかを実感しました。
00:01:16acquisition.comのここでのスケーリング・ワークショップを知り、2025年に参加しました。それ以来、
00:01:22道のりは成長し続けています。このビジネスを成長させることは私にとって本当に重要です。ただ示したいのです、
00:01:27自分にも実際にできるんだということを。
00:01:28おはようございます、アレックス。
00:01:30おはよう、相棒。
00:01:30調子はどうだい？
00:01:32順調です。
00:01:33お会いできて嬉しいよ。
00:01:34私もお会いできて嬉しいです。それで、ビジネスについて教えてくれ。
00:01:37私の名前はナスです。29歳です。「フレックス・ラーニング・ムービング・アンド・デリバリー」の創業者です。
00:01:42이 지난 12개월 동안 약 30만 달러의 매출을 올렸고, 순이익률은 62%입니다.
00:01:47私たちの目標は、今後2〜3年で複数拠点を展開し、1拠点あたり200万〜400万ドル規模にすることです。
00:01:55ピンクのトラックで地図をピンク色に染めたいですね。
00:01:58ビジネスモデルを説明してくれ。
00:01:59売上の大部分は地域の一般家庭の引っ越しによるもので、それが売上の約90%を占めています。
00:02:04料金は時間制で請求しています。プロの作業員2名で165ドルで、
00:02:09それにトラックと機材費として150ドルが加算されます。
00:02:12一番安いの？
00:02:13いいえ、全くそんなことありません。
00:02:14一番高いほうかい？
00:02:15高い方ですね。
00:02:16なるほど。で、どうやって集客しているんですか？
00:02:19サンディエゴで2番目に料金が高く、最も評価の高い引っ越し会社であるため、ご覧のとおり
00:02:23売上のほとんどはGoogleマップとSEOから来ています。
00:02:26いわゆるオーガニック集客のような感じです。
00:02:27SEOには月々約1,000〜1,200ドルかかっています。
00:02:31そして現在テスト中で、主な勝ちパターンとなっているのが不動産業者へのアプローチです。
00:02:35その不動産業者の件について教えてくれ。
00:02:36私たちが彼らに連絡を取り、引っ越しをする予定の人がいたら
00:02:402,000ドル以上の案件なら、ちょっとした特典を案内します。
00:02:44例えば、そこから250ドルを割引にするという形ですね。
00:02:47ですから不動産業者にとって、この仕事は、つまり彼らは多くの利益をもたらします。
00:02:51例えば今月、Google経由の17件の仕事で1万6000ドルを稼ぎました。
00:02:58なるほど。そして不動産業者経由の6件の仕事で1万5000ドルを稼ぎました。
00:03:04つまり、他のどのチャネルと比較しても、不動産業者経由なら1件あたり3000ドル以上になります。
00:03:08なるほど。他にビジネスの拡大を妨げているものはあるかい？
00:03:11単にリードが足りないことです。
00:03:12ビジネスを簡単に倍増させることができますが、現時点では単にリードが不足しています。
00:03:16なるほど。そもそもなぜビジネスを成長させたいんだい？
00:03:18だって、もうすでにお金を稼いでいるんだろう？
00:03:20理由はいくつかあります。1つ目は、妻が約5日前に
00:03:23私に賭けて、6桁の年収の仕事を辞めたことです。
00:03:26よくある話だと思われるでしょうが、これは本物です。
00:03:29だから妻が仕事を辞めて僕をサポートすることになったんだ。彼女は僕を信じてくれている。絶対にがっかりさせたくない。
00:03:32なるほど。
00:03:33そして2つ目は、ここ数年ずっと一緒に働いてくれている仲間たちがいることです。
00:03:36彼らが求めているのは、家族を養うための安定した仕事だけなのです。
00:03:393つ目は、モロッコから来た母が私たちのために非常に懸命に働いてくれたことです。
00:03:43ですから、彼女の人生唯一の夢は家を持つことであり、その夢を現実にする理由にしたいのです。
00:03:48母は、私と姉が今日あるのは、人生のすべてを捧げて懸命に働いてくれたおかげです。
00:03:55母の唯一の夢は自分の家を持つことであり、それは大金が必要なわけでもありません。
00:04:0125万ドル、つまり25万ドルなんだ。それを永遠に後悔するかもしれない
00:04:07十分に努力しなかったら、私はそれを永遠に後悔するかもしれません。
00:04:13私は本当に自分のことはどうでもいいのです。自分の家も車も求めていません。
00:04:17ただ、私が一番必要としているときに支えてくれた人たちに恩返しをしたいという気持ちが心にあるからです。
00:04:25そして何よりも、母こそがそのたった一人の人なのです。
00:04:28最後になりますが、少し個人的な理由もあります。
00:04:31私たちに反対してきた人たちに、彼らが間違っていたと証明するためではなく、
00:04:34単に自分がもっと遠くへ行けることを自分自身に証明するためです。
00:04:36自分が正しかったと証明するためにね。
00:04:37その通りです。
00:04:38なるほど、いいね。よし。
00:04:40これはかなりシンプルだな。私たちにできることがいくつかあると思う。
00:04:48それでは、私がどのように大局的に考えているか説明しよう。
00:04:51まずオファーから始めよう。いいかい。
00:04:55それから、セールスプロセスを少しブラッシュアップしたい。
00:05:00そして、この不動産業者の件について話し合おう。
00:05:05そのあとに集客だ。
00:05:09だから、ビジネスを立て直すときは、私はいつも後ろから前へと修正していく。
00:05:12つまり、何を売るか、どう売るか、誰に売るか、
00:05:16そしてどうやって見つけてもらうか、ということだな。
00:05:17分かったかい？
00:05:18大きな視点で話すと、全く同じ単位で比較されたら、
00:05:21結局のところコモディティ（コモディティ化）してしまうんだよ。
00:05:25なぜなら彼らは「時間給はいくらですか？」と聞いてくるだけだからだ。
00:05:27多くの人が電話してきてそう聞いてくるんじゃないかな？
00:05:29その通りです。「いくらですか？」と。
00:05:30そうだろ。
00:05:30はい。
00:05:30だから私だったら、その枠組みを打ち破ってこう言うね。
00:05:35「時間給制ではやりません。
00:05:36仕事単位（請負）でやります」と。
00:05:39そして見積もりを出すことができる。結局のところ、なぜなら――
00:05:41「時間給がいくらか知る必要があるんだ」と相手が言い返してくるかもしれないからだ。
00:05:44でもこう言うんだ。「作業員にダラダラと一日中時間をかけさせるわけにはいかない。
00:05:47長くかかるより、さっさと終わらせてくれた方がいいだろ？」とね。
00:05:50それに、きっちり作業してほしいはずだ。
00:05:51そうしよう
00:05:52うん
00:05:53そうすれば、こっちは120ドル、あっちでは125ドルみたいな面倒なことにならずに済むから
00:05:56相手は8時間かかるかもしれないし、こっちは4時間で終わるかもしれないから関係ないんだよ
00:06:00そう
00:06:00言いたいこと分かるかい？
00:06:01ただ、唯一の問題は、こういう人たちの多くは自分の持ち物をあらかじめ伝えたがるってことなんだ
00:06:04定額制にしたら、正確な見積もりを出すのはなかなか難しいよ
00:06:07こう考えてみてくれ
00:06:08ビジネスを長期的に拡大していくためには、何かユニークな要素を取り入れたいよな
00:06:14少しでも他と違うことをしたい
00:06:16できればね
00:06:17でも、今のまま純粋な労働力とトラックの貸し出しというコモディティ化した商品を売っているだけなら
00:06:22トラックの色がピンクだということくらいを除けば、差別化できる部分はあまりない
00:06:26だからこそ、できることなら時間給の価格競争から抜け出す方法を考えたいんだ
00:06:30だってもう今の君は、市場の低価格層を相手にしているだろう？
00:06:33賃貸に住んでいる人や、小さめの家を対象にしているならね
00:06:36そうだな
00:06:36例えば、僕が引っ越しをした時の話をさせてくれ。いくら払ったかなんて正直全く覚えていないけれど
00:06:40おそらく2万5000ドルくらいだったんじゃないかな
00:06:43見当もつかないけどね
00:06:44でも当時の考え方はこうだ。自分の家を出て、もう一軒の家に着いたらすべて終わっている
00:06:50そういう状態にすること
00:06:51それが現実だった
00:06:52ああ、それは金持ち向けの話さ
00:06:53そう
00:06:54いや、まさにその通り
00:06:55うん
00:06:55まあ、僕の教えを聞いたかい？
00:06:56ああ、もちろんさ
00:06:57当然だよ
00:06:58どこに金があるか知っているだろ？
00:06:58ああ、その通り
00:06:59金持ちに売るんだ
00:07:00そうだ
00:07:00だから僕が言いたいのは、ある日突然一晩で
00:07:03超ウルトラ級の大富豪向けになれと言っているわけじゃない
00:07:05ああ
00:07:06でも、不動産業者と関わって気付いたはずだ。不動産業者が特別なんじゃない
00:07:10お金を持っている人たちに売るという経験ができたということなんだよ
00:07:13もちろん
00:07:14そうだろ
00:07:14だから、一般的な案件よりも、そうした取引の方がはるかに大きな利益を出せたはずだ
00:07:18だからこそ、僕はサービスプランについて尋ねたんだ。僕からすれば、白手袋のサービス（最高級サービス）が存在するべきだと思うからね
00:07:25そこが今欠けている部分だ
00:07:26それについては考えてみたよ
00:07:27実際にやったんだ
00:07:29うまくいったよ
00:07:30何度かはうまくいったんだけど、その後やめてしまったんだ
00:07:33なるほど
00:07:33なぜだい？
00:07:36あまり売れ行きが良くなかったからさ
00:07:38なるほど
00:07:38まあ、それはいい
00:07:39オファーの仕方が良くなかったんだ
00:07:40だから、今の状況には満足していない
00:07:46なぜなら、「うちの料金は他よりほんの少し高くて、その代わり他社よりも少し多くの価値を提供しています」というだけで
00:07:50お客さんが得られるものはそこまで変わらないからね
00:07:51トラックがピンク色であることや、スタッフの質が良いこと以外に、何か特別な違いをアピールするのは非常に難しい
00:07:57それに隠し料金もない
00:07:58確かにそうだな
00:08:00ああ
00:08:01ストレッチフィルムや梱包用バケツなどの資材費が、他の会社と違って最初から含まれているからね
00:08:05他社と違ってね
00:08:06他社だと、請求書の最後に突然600ドルが上乗せされたりする
00:08:08そして、どうしようもないからそれを支払わなきゃいけなくなる
00:08:10しかも、事前にそれを教えてくれない
00:08:12そういう仕組みなんだよ
00:08:13それでも人は、他所の時給の安さばかりに目がくらんでしまう。
00:08:16それが救いになるんだ
00:08:17いや、分かっているよ、分かっている
00:08:21気に入らないな
00:08:22話の切り口を変えよう
00:08:22さっきの不動産業者の話に戻ろう
00:08:24例えば、冗談半分で考えてみようじゃないか
00:08:29ああ
00:08:30VIP引っ越しプランのようなものを作ってもいいよな
00:08:33そして標準の引っ越しプランを用意する
00:08:35不動産業者にとっても、その方がメリットが大きいと思うんだ
00:08:37彼らは250ドルなんてどうでもいいと思っているはずだ
00:08:39家を売れば、それ以上の報酬を稼いでいるんだから
00:08:41そんなの些細なことさ
00:08:42彼らが欲しいのは紹介客であり、顧客に素晴らしい体験だったと感じてもらうことなんだ
00:08:45だから、こう言えばもっとたくさんの紹介をもらえるんじゃないかな
00:08:48「あなたが紹介してくれた人全員に、標準料金のままでVIPサービスを提供します」ってね
00:08:54250ドルもらうよりも、そちらの方が彼らにとって価値があるはずだ
00:08:58そうすれば、彼らはこう言えるようになる
00:09:00「私を通していけば、標準料金でVIPレベルのサービスを受けられますよ」ってね
00:09:04なるほど
00:09:05個人的には、その方がずっと魅力的な提案だと思う
00:09:06でも、そのVIPサービスとは具体的に何なんだい？
00:09:07さあね
00:09:08作ろうか？
00:09:09ああ
00:09:09適当に考えよう
00:09:09了解
00:09:10よし
00:09:10よし
00:09:10よし
00:09:11うん
00:09:11なるほどですね。
00:09:13クラウド上で。
00:09:13ええ。
00:09:14そうですね、荷解きも代行すると提案できますよね。
00:09:15それで全員が断ってきたら、それまでですしね。
00:09:17つまり、「荷解きまでこちらでやります」と伝えるわけです。
00:09:19そうすると、利用しない人も出てくるかもしれません。
00:09:20大部分の人が利用してくれると分かれば、それは素晴らしいことです。
00:09:21まるでフェイクの提案のようですが。
00:09:23なるほど。
00:09:23なぜなら、顧客自身のことは彼らよりこちらの方がよく分かっているからです。それがポイントですからね。
00:09:26あるいはVIPプランの内容をこうすることもできます。
00:09:28引越し経験10年以上のベテランスタッフが、全てを完全に引き受けるサービスにするのです。
00:09:32私がそれに難色を示す唯一の理由は、ビジネスモデルの観点からですね、
00:09:34それだと規模の拡大が難しくなるからです。
00:09:36それがどれほど重要か分かりませんが。
00:09:38では、別のバージョンをお話ししましょう。
00:09:4010年という経歴ではなく、「どのスタッフも50件以上の引越しを経験している」とするのです。
00:09:43なるほど。
00:09:44例を挙げましょう。
00:09:45以前、ジムでトレーナーを雇っていた時、誰でもトレーナーになれました。
00:09:49文字通り誰でもなれたのです。
00:09:51私は低スキルの人材を抱えていました。
00:09:52その一方で、認定資格を取得した、つまり外部の認定を受けたトレーナーを配置することもできます。
00:09:56社内で独自に認定することも可能です。
00:09:58そこで私が何をしたかというと、3段階の社内認定制度を作りました。
00:10:00「レベル3のマスター・トレーナーが担当します」と言えるようにしたのです。
00:10:02ほとんどの人は「おー、すごいですね」と反応しました。
00:10:04でも実際は、ただ特定の要件をこなしただけのことです。
00:10:05私の場合、レベル3の条件は1,000セッションを経験していることでした。
00:10:08なるほど。
00:10:08まあ、そんな感じです。
00:10:09ですからあなたの場合も、「レベル3の引っ越しスタッフ」を作ることができます。
00:10:10スキルレベルに応じて異なる引っ越しスタッフを用意するわけです。
00:10:14そして全員がレベル3のスタッフだとアピールします。
00:10:15なぜなら、コモディティ化した商品を売る時にやろうとすることは、
00:10:18基本的に競合に対する不信感の種をまくことだからです。
00:10:21あなたがさきほど言ったように、「あそこの業者は時給120ドルだけど、
00:10:24それはあちこちで細かい追加料金を取るからだ」というわけです。
00:10:26「うちはそんなことはしない」と。
00:10:26それこそが、「うちは他とは違うんだ」という不信感の種をまく行為です。
00:10:29基本的にはそういうことをしているのです。
00:10:30つまり、「うちは他とは違う」と伝えているのです。
00:10:31ええ。
00:10:32基本的には、他にもどんなことができるでしょうか？
00:10:34要素としては、スピード、リスク、手軽さがあります。
00:10:36スピードに関しては、時間給で請求している以上、あまりアピールポイントにならないでしょう。
00:10:39ただ、「明日対応できます」という意味でのスピードなら出せるかもしれませんが、
00:10:41顧客にはあらかじめ計画された引っ越しの日程があるはずです。
00:10:44直前の引っ越しを引き受けて、少し高めの料金を請求することはよくありますよね。
00:10:47ええ。
00:10:47そうですね。
00:10:47当日になって電話してくる人もいます。
00:10:49「頼んでいた引越し業者にドタキャンされたんです」って。
00:10:50多くの人が安めの業者を選んで、結局そういうことになるのはそのためなんですよね。
00:10:54当日対応のプレミアム料金を設定しますか？
00:10:57すっきりしませんね。
00:10:58うちは、まあ、そういうのは避けるというか。
00:10:59いやいや。
00:11:00なるほど。
00:11:00仕事欲しさに必死になってしまうこともありますから。
00:11:02「もう何でもいいや、引き受けよう」って。
00:11:03そういうことってありますよね？
00:11:04分かりますよ。
00:11:05ですよね。
00:11:06なるほど。
00:11:07わかりました。
00:11:08はい。
00:11:09つまり、他社が細かく追加料金を取っているという点がありますよね。
00:11:12そして、もう一つの不信感の種というのは何でしょうか？
00:11:15先ほど言ったように、リスク、スピード、手軽さがありますよね。
00:11:17私たちがいわゆる「マスター・ムーバー」といったもので突いているのは、
00:11:21「マスター・ムーバー」って何だか響きがいいですが、まさにリスクの要素なんです。
00:11:24つまり、「聞いて驚くかもしれませんが、うちの競合の多くは、
00:11:27文字通り道端から人を連れてきて仕事をさせているから、
00:11:28価格で勝負できているんです。
00:11:30文字通り、文字通りですよ。
00:11:31前科があるかどうかも分からないし、どうなっているか分からないでしょう？」という点です。
00:11:33「うちのスタッフには元受刑者なんていません。」
00:11:35「そしてVIP向けの引っ越しでは、少なくとも50回または100回以上の引っ越しを経験したレベル3のマスター・ムーバーが全員担当します。
00:11:39数字は好きなように設定すればいいんです。」
00:11:42VIPプランとしては、このように伝えるのはどうでしょうか？
00:11:44リスクを訴求することになります。
00:11:46つまり、「より質の高いランクの引っ越しスタッフが担当します。そして、労働費以外に追加の費用はありませんし、
00:11:51梱包資材もすべて料金に含まれています」と。
00:11:54フルサービスの引っ越しなら、梱包も荷解きも含まれますからね。
00:11:57そのアプローチはすごく気に入っています。
00:11:58なるほど。
00:11:59私にとってそれが、不動産業者向けに提供するものであり、あなたはすでにマスター・ムーバーをそのまま活用しているわけですよね？
00:12:05ええ。
00:12:06そうです。
00:12:07ですから、標準プランとそれとの間に実質的な変更はありません。
00:12:09標準プランの場合に、より安価なスタッフを利用する選択肢があるというだけです。
00:12:12もしあなたのスタッフが全員すでにいわゆるマスター・ムーバーであれば、それは素晴らしいことです。
00:12:15それではこうしましょう。基本的には、私たちのVIPプランは梱包サービスにマスター・ムーバー、
00:12:22そして資材込みという内容にします。
00:12:26そして標準プランについては、同じく梱包はしますが、マスター・ムーバーではなく通常のスタッフが担当する形にします。
00:12:34それなら、あなたにとってそこまで大きなコストにはならないでしょう。
00:12:37私にとっては、そうですね。
00:12:38完璧ですね。
00:12:39まあ、250ドルくらいの話にはなりますが、こっちの方が圧倒的にプレミアム感があります
00:12:44単に250ドル値引きしたり、不動産業者に250ドル渡すよりもね
00:12:47なるほど。
00:12:48こっちの方が好きですか？
00:12:49かなり気に入りました。
00:12:50よし。
00:12:50それと、電話で話すときにも、基本的にはこういった
00:12:55こうした段階を設けるんだ
00:12:56そして、VIPから切り出すんです。
00:12:57誰に対してもその売り方で行くんですか、それとも？
00:12:59いや、誰に対してもそうします。
00:13:00常に高い方から提案するんです。
00:13:02なるほど。
00:13:02なぜなら、お金を持っている人と電話で話す場合、彼らは料金なんて気にしないからです。
00:13:07ただ終わらせてほしいだけなんです。
00:13:08はい、その通りですね。
00:13:09だから、その顧客に購入する機会を与えてあげなければいけないんです。
00:13:12それで、予算が限られていると分かった瞬間に、「ご心配なく、ではスタンダードでいきましょう」と言えばいい。
00:13:15完璧ですね。
00:13:15大体の人はこれですが、もしご予算が厳しければこちらもあります、と。
00:13:18それでも相手が難色を示す場合は、不信感を一つずつ取り除いていく必要があります。
00:13:21ここはもう少し深く掘り下げる価値がありそうですね。
00:13:24あなたが先ほど挙げた問題ですが、Yelpは好きじゃなくて、Google広告も好きじゃなかったですよね？
00:13:27ええ。
00:13:28そう。
00:13:28つまり私に言わせれば、それはリードの問題ではなくてですね。
00:13:30セールスプロセスの問題なんです。
00:13:31なるほど。
00:13:32だから、他の業者とは何らかの点であなたを差別化しなければなりません。
00:13:35ふむふむ。
00:13:35わかりました。
00:13:36そこで、私たちにはいくつかの要素があります。
00:13:37マスター・ムーバーズがいます。
00:13:39それがあります。
00:13:40資材もあります。
00:13:41それもあります。
00:13:42保険とか、そういったものは何かありますか？
00:13:43ええ。
00:13:44なるほど。
00:13:45それについて話していますか？
00:13:46許可証と保険についてね。
00:13:47はい。
00:13:47つまり、まともな引っ越し業者であれば、許可証と保険を持っているはずですよね。
00:13:51素晴らしい。
00:13:52素晴らしい。
00:13:52これらが要素なんですよね？
00:13:54オファーには構成要素が必要なんです。
00:13:56なるほど。
00:13:56繰り返しますが、「リスク」を考えてみてください。
00:13:58これがリスクです。
00:13:58これが手軽さです。
00:13:59これがリスクです。
00:14:00他には何がありますか？
00:14:01スピードです。
00:14:02スピード。
00:14:03ですから、もし誰かが当日対応を希望する場合、当日対応の追加料金として10%を申し受けますと言えばいいと思います
00:14:09なるほど。
00:14:10うん。
00:14:10なぜこれを勧めるかというと、追加料金を取ることに慣れてほしいからです。スピードこそ、人々が最もお金を払う価値を感じるものの一つだからです。
00:14:14人々が対価を払うものです。
00:14:15もし誰かが直前でキャンセルされて、今日どうしても引っ越しをしたいという状況になったとき、そこに料金を請求できるわけです。
00:14:19請求できます。
00:14:20大したことないように聞こえるかもしれませんが、拠点数が20に達したとき、これが大きな積み重ねになります。というのも、あなたの利益率は70%になるからです。
00:14:25利益率は70%になるからです。
00:14:27現在30%だとして、突然10%や20%の上乗せがあれば、「おっと、すごいな」ということになりますよね。
00:14:31おっと、となるわけです。
00:14:31しかもそれは丸ごと利益ですから。
00:14:32ええ。
00:14:32そう。
00:14:33だから、当日対応のプレミアム料金はまず10%から始めて、ゆくゆくは20%に引き上げてほしいんです。
00:14:39そして、客が「ノー」と言うまで値上げを続けていけばいいのです。
00:14:41こうして異なる要素が揃います。
00:14:42Aがあり、Bがあり、Cがある。電話で話せる材料を少しずつ手に入れているわけです。
00:14:47電話でね。
00:14:48私はまだ、このビジネスのあらゆる側面を掘り尽くしたわけではありません。
00:14:51まだ限界にさえ達していません。
00:14:52他のビジネスがやっているような、当たり前のことすらまだやっていないんです。
00:14:56だからこそ、ここには一番成長できるという大きなアドバンテージがあると思っています。
00:15:00そして私たちが持っている唯一の強みというのは、最も大きくスケールできるほど十分に小さいということなんです。
00:15:12なるほど。
00:15:13上限（キャップ）についてはどうですか？
00:15:14どういう意味ですか？
00:15:15これ以上の金額にはならないという上限です。
00:15:17例えば、見積もりを出したとして。
00:15:19ええ。
00:15:19それが2倍も狂ってしまう可能性はどれくらいあるでしょうか？
00:15:222倍になることはありません、ないですね。
00:15:23なるほど。
00:15:24でも、少なくとも30%程度は。
00:15:25なるほど。
00:15:26では、50%にするのはどうでしょう？
00:15:29バッファー（余裕）を持たせるわけです。
00:15:30なぜこんなことを言うかというと。
00:15:31電話でこう聞くんです。「他の業者は上限金額を設定してくれましたか？」と。
00:15:35すると相手は「いいえ」と答えるでしょう。
00:15:37そこであなたは、「ああ、そうですか、それじゃあそこにつけ込まれてしまいますよ」と言うわけです。
00:15:40相手は「えっ、どういうこと？」となり、
00:15:41あなたは「いや、例えばですね」と。
00:15:42「ここからあそこへ荷物を一つ運ぶのに、20時間かけることだってできるわけです」と伝える。
00:15:45現地に作業員が来てしまえば、客側にはもうほとんど打つ手がありませんからね。
00:15:48相手は「あ、そこまで考えてなかったな」と
00:15:49なるんです
00:15:50だから「こうなりますが、これ以上は超えません」と
00:15:52伝えるわけです
00:15:53現地に到着してよほどの重大な問題がない限りはね
00:15:56つまり「この件に関して嘘をつくような人間ですか？」って話です
00:15:59「いいえ？」
00:15:59「じゃあ大丈夫ですね」
00:16:00それなら問題ありません
00:16:01だからこれ以上の金額にはなりません
00:16:02なるほど
00:16:03はい
00:16:03そうやって、繰り返しますが、疑念の種を蒔くわけです
00:16:06例えば他社が2社あって、どちらも時給100ドル、90ドルだとします
00:16:08ええ
00:16:09当然90ドルの方を選びますよね
00:16:10もちろん
00:16:10だからこちらはこう返すのです
00:16:12「なるほど
00:16:12で、他社は保険はどうなっていますか？」
00:16:14「特に言っていませんでした」
00:16:15「ああ、なるほど
00:16:15確かに
00:16:16無保険ならそうですね
00:16:17つまり、それがコストの理由です
00:16:18でも、お客様には貴重品なんて何もない前提ですよね？」
00:16:21「いや、自分にとって大事な物はあるけど」と言うと
00:16:23「素晴らしい
00:16:23でしたら、弊社には保険が含まれています」と返す
00:16:25この営業トークの意味、分かりますか？」
00:16:27「はい
00:16:27納得がいきます
00:16:28話がつながりますね
00:16:29ええ」
00:16:29そして次のセールスの段階に進むために、この部分を抑えておく必要があったのです
00:16:32頭の中がいろんなところでごちゃついていますが
00:16:33ええ
00:16:34ここですね
00:16:35わかりました
00:16:36でも基本的には、これが次の段階につながっていくのですが、VIPプランと
00:16:40標準プランがあります
00:16:40全員こちらからスタートします
00:16:42はい
00:16:42そして相手が「予算がないんだ」と言ったら、「ご心配なく、こちらのプランで対応できますよ」と伝えるわけです
00:16:45このように対応します
00:16:46はい
00:16:46わかりました
00:16:48なるほど
00:16:48はい
00:16:49広がってきていますね
00:16:49素晴らしいですね
00:16:54では
00:16:55営業プロセスについてですが
00:16:56Googleのリード経由で入ってきた人たちには、全員連絡を取ることができましたか？
00:17:00はい
00:17:00全員に即座に連絡しました
00:17:02それは素晴らしい
00:17:02直面する主な反論は、常に価格に関するものです
00:17:05いつだって価格です
00:17:06ほかに話すべきことが分からなければ、顧客は常に価格の話に持ち込みます
00:17:09こちらが考慮すべき別の変数を提示しない限りはね
00:17:12なるほど
00:17:13私たちがやろうとしているのはまさにそれです
00:17:14オファーの本の要点というのは、「価格と価値のこの2つをどうやって切り離すか」ということです
00:17:17そこをどう切り離すかですね
00:17:18ええ
00:17:19そうです
00:17:20同じような条件ばかりなら、リンゴとオレンジのように違いを見せたいわけです
00:17:23たとえ施工方法が同じだとしても、「分かりました」とそこは受け入れつつも
00:17:26承知の上でね
00:17:27その他のあらゆる面で十分に違いを持たせて、相手にこう思わせることができるか
00:17:30「くそっ、そこまで考えてなかったぞ」とね
00:17:31ええ
00:17:32では、誰かから問い合わせの電話があったとき、最初にどんな質問をしますか？
00:17:38引っ越しの希望日です
00:17:39いつ引っ越す予定なのかを聞きます
00:17:40空きがあるか確認するためですね
00:17:41なるほど
00:17:42つまり日程を聞いて、もしその日が空いていたとします
00:17:44次はどうしますか？
00:17:45次に、どれくらいの荷物を移動させたいかを聞きます
00:17:48つまり、引っ越しの規模はどれくらいかということです
00:17:49なるほど
00:17:49荷物の規模を聞くときは、平米数を聞くんですか、それとも？
00:17:52いいえ
00:17:52部屋数です
00:17:53部屋数を基準にしています
00:17:54例えば、1ベッドルームなのか、2ベッドルームなのかといった具合です
00:17:55なるほど
00:17:55それで例えば2ベッドルームだと分かると、「素晴らしいですね」と伝えます
00:17:57わかりました
00:17:58「具体的に何を移動させますか？」と聞いて
00:17:59ええ
00:17:59それから、階段があるかないかも聞いて、大体の目安を把握します
00:18:01例えば
00:18:02作業にどれくらい時間がかかるかを知るためです
00:18:04ええ
00:18:04そしてトラックをどこに駐車できるかを確認します
00:18:06その上で、さらにこうした他のポイントについても説明していきたいわけです。「なるほど
00:18:09作業員がどんな資格や経歴を持っているか気になりますか？」とね
00:18:12向こうは「そんなこと考えたこともなかった」ってなる
00:18:14そこで「あぁ、なるほど」と
00:18:15作業員には元受刑者も多いから、お客さんはかなり抵抗を感じるんだ
00:18:18信じられないかもしれないが、業界の20%を占めている
00:18:20いくつか統計も載せたよね？
00:18:22ああ、でも本当のことだ
00:18:23いや、本当にその通り
00:18:24そう
00:18:24だから、「気になりますか？」って聞くんだ
00:18:25「元受刑者を家に入れたくない」と
00:18:26そこで「ですよね」となる
00:18:28つまり、頭の中ではこう考える
00:18:29「優秀な業者を求めているんだな」と把握するわけだ
00:18:31「なるほど」と
00:18:32それで、「荷物を梱包するための資材などはもうすべて揃っていますか？」と
00:18:36「あぁ、まだですね」
00:18:37「わかりました」
00:18:38「梱包ですね」
00:18:38「承知しました」
00:18:39「はい」
00:18:39そして「わかりました」と
00:18:40「了解です」
00:18:41「500ドル以上の価値があるものは何かありますか？」
00:18:43当然、「はい」と答える
00:18:44そこで相手は「なるほど」と
00:18:46「保険ですね」
00:18:47こちらはただ聞いてるだけ
00:18:47そう
00:18:47うん
00:18:50もし今日決めるなら、当日割も含めますよと
00:18:53そうでないなら、「わかりました」となる
00:18:55「では、こういったご提案ができます」と
00:18:56「うちは1時間165ドルです」
00:18:58「もし今日うちにご依頼いただけるなら、マスタームーバーを手配します」
00:19:01「資材も保険もこちらでお付けします」
00:19:04フルサービス、つまり梱包も含めてこちらに任せていただける場合であれば
00:19:08資材を無料で提供できるわけだ
00:19:09それがさっき話していたオファーというわけだ
00:19:11そう
00:19:12なるほど
00:19:12もし相手が「それはちょっと無理だな」となったら
00:19:14「わかりました、それでも対応できますが、標準プランになります」と伝える
00:19:18これが新しいVIPプランになるなら、こっちを195ドルにして、こっちは165ドルにする、といった具合にね
00:19:22なるほど
00:19:22うん
00:19:23オッケー
00:19:23つまり、こちらがVIPで、こっちが標準プランになるわけだな？
00:19:26その通り
00:19:26これ、いいと思わないか？
00:19:27うん
00:19:27最高だね
00:19:29実に素晴らしい
00:19:29最高だよ
00:19:30なぜなら、そうすることで、また一段と詳細な会話ができるようになるからだ
00:19:35要点だけを伝えておきたいのは、繰り返すが、電話口で話を進めたいからなんだ
00:19:38だってみんないったいどれだけの案件を料金が原因で逃しているんだ？
00:19:41いや、かなり多いよ
00:19:42そうだろ
00:19:4240%くらいな
00:19:44ああ
00:19:44なるほど
00:19:45だから、ここが重要なんだ
00:19:46そうだろ
00:19:47顧客に「安いところと同じサービスを安く受けている」と思わせてはならない
00:19:52「安いなりに、サービス内容も大幅に削られているんだ」と分かってもらう必要がある
00:19:55だからこれまでの売り方としては、価格のことで難色を示された場合にですね
00:19:58「もし今サンディエゴで、うちと同じレベルの口コミを誇る業者が他にいるなら、そちらの価格に合わせますよ」と
00:20:03まあ、そんな業者存在しないからね
00:20:05ええ、もちろん.
00:20:05そうじゃなくて.
00:20:05ええ.
00:20:06でも相手は「いや、でもさ」みたいな反応をするわけだ
00:20:07そう
00:20:08うん
00:20:08「もし他に、保険があって、レベル3の作業員がいて、資材も含んでいて」
00:20:13「おまけに上限価格の設定もあるような業者が見つかるなら、喜んで価格を合わせますよ」とね
00:20:16でも、私はこれまでの人生で一度も価格競争なんてしたことがない
00:20:19それよりも、提供価値で圧倒するゲームをしていたいんだ。「こうした点が重要なら、うちが街で唯一の店です」と
00:20:22「こうした点が重要なら、うちが街で唯一の店です」と
00:20:24もし元受刑者を家に上げることが気にならないなら——ちなみに元受刑者に悪気はないけどさ
00:20:28世間のイメージってものがあるだろ？
00:20:29そう
00:20:30元受刑者でも全く問題なくて、梱包は自分でやるつもりで
00:20:33相手が何も保証してくれなくても、荷物を壊されるリスクを許容できるならね
00:20:36正直、引っ越しの25%でそういうトラブルは起きるんだけどさ
00:20:39そう
00:20:404分の3の側に入ればラッキーだけどさ
00:20:414分の1のハズレを引いたらかなりキツいよ
00:20:43うん
00:20:44そうだろ？
00:20:44うん
00:20:44それに上限価格もなくて、何でもいいなら——こちらだって時給10ドルで引き受けて、1週間かけて作業することだってできるんだからさ
00:20:47もし望むならね
00:20:50そう
00:20:51つまり、こうしたシステム全体をしっかりと説明しなければならないということだ
00:20:54だからこれを「ローカルからグローバルへの移行」と私は呼んでいるんだ
00:20:58目の前のことだけを考えている
00:20:59そうだね
00:21:00いや、私がじゃなくて消費者がね
00:21:03そう
00:21:03すると突然、彼らが考えてもいなかったような多くの変数を提示することになります
00:21:05あなたの方が彼らよりもそのことについてよく知っているからです
00:21:06もちろん
00:21:06それこそが優れた営業プロセスの目的です
00:21:08だから彼らは、こんなことすら考えてもいなかった、と思うわけです
00:21:10それでいいんです
00:21:11教育とはそういうもののためにあるのですから
00:21:12私は今あなたを教育しているのです
00:21:13ええ
00:21:13でしょう？
00:21:14はい
00:21:14そして、これこそがあなたが本当に求めているものであり、私があなたに提供できるものなのです
00:21:18結局のところ、すべてが時間通りに手に入り
00:21:20何もトラブルがなく、素晴らしい経験が得られるのであれば
00:21:22追加で50ドル払う価値はあるか？ という話です
00:21:23「なんてこった、もちろんあるさ」となります
00:21:28いいですね、素晴らしい
00:21:28だからこそ、これを順を追って説明してほしいのです
00:21:30そうすれば、今失っている案件を獲得できるようになります
00:21:32相手には他に言うことがないため、価格で負けてしまっているのです
00:21:36彼らは単純比較をしています
00:21:37あなたは「いや、それは全く別物だ」と返すわけです
00:21:38しかし、向こうがこれだけの作業をしていないから安くしているというのは、完全に筋が通っています
00:21:41ですから、もし私たちにその作業を省いてほしいとお望みなら、どうぞそうしてください
00:21:44しかし私には一定のサービス水準を保つ必要があるため無理ですし、当社のレビューを見ていただければ分かります
00:21:46そのためだけに自分の評判を犠牲にするつもりはありません
00:21:49もっとも、業界に出入りを繰り返している人たちの中には、そうする人もいますが
00:21:52ええ
00:21:52彼らは参入してきて、短期間だけ引越し業務を行っては、すぐに撤退していくのです
00:21:56ええ
00:21:56私は長く続けるためにここにいます
00:21:57その通り
00:21:57ええ
00:22:06自分たちのオファーについてより明確なイメージを持てたところで、私たちが言うべきなのは
00:22:10その言葉を使いたいのであれば、あなたが紹介してくれた人全員に、無料のVIPアップグレードや無料の白手袋サービスを
00:22:13提供するということです。紹介してくれた人があなたに対して良い印象を持つようにするためです
00:22:18なるほど
00:22:18彼らはあなたを紹介することでメリットを得る必要があります
00:22:20顧客は、彼らがコネを持っているおかげで、彼らを見る目が良くなければならないのです
00:22:23そうだ
00:22:23人々が不動産業者のもとを訪れるのは、自分たちよりも地域のことをよく知っており
00:22:26経験豊富だからです
00:22:27そうだ
00:22:27もし何でも自分で知っていれば、すでに物件も取引も把握しているのだから不動産業者は必要ありません
00:22:30その通りです
00:22:31ええ
00:22:31そう
00:22:32だから、「いやあ、知り合いにすごい引っ越し業者いてさ」と言うわけです
00:22:36「顧客全員に無料でアップグレードしてくれるんだ」と
00:22:37それが彼らの株を上げてくれます
00:22:39なるほど
00:22:40分かりました
00:22:40よし
00:22:41このオファーは気に入りました
00:22:42それで、SMSは実際に試してみました
00:22:44メールも試しました
00:22:45メールではコンバージョンが全くゼロでした
00:22:47ええ、みんなスマホを見ていますからね
00:22:48それは理にかなっています
00:22:48ええ
00:22:48ですから、手応えを得られるのはSMSなのです
00:22:51そして最近試しているのは、相手のインスタグラムをフォローするという方法です
00:22:54フォローしてDMを送るのが、おそらく他の何よりも高いコンバージョンを生むと思います
00:22:57私たちが試した方法としては、SMSに対して少しでも前向きな反応があった場合
00:23:01例えばメッセージに「いいね」をしてくれただけでも、その人物をインスタグラムで探し出し
00:23:05アカウントを調べてからフォローするようにしていました
00:23:07「メッセージにいいねしていただきありがとうございます」
00:23:08「当社の取り組みについてもっと詳しくお伝えしたいです」という感じで
00:23:10まずはそこから始めるべきだと思います
00:23:12だけど私ならそのリストをAIに入力し、エージェントにオンラインで検索させて
00:23:17インスタグラムを見つけてもらい、私のアカウントからフォローさせたいですね
00:23:20なるほど
00:23:21そして毎日10人か20人にDMを送るのです。なぜなら、あまり多くの人には一度に
00:23:24DMを送れないからです
00:23:25ですが、相手がフォローバックしてくれれば、何度でも好きなだけDMを送ることができます
00:23:29ですよね
00:23:30ええ
00:23:30ですから、検討すべき点が2つあります
00:23:321つ目は、全員をフォローするという方法です
00:23:34そして、フォローバックしてくれた人にだけDMを送るという方法
00:23:37これが1つの選択肢です
00:23:38あるいは、フォローバックに関係なく、コールドで自動的に10人か20人にDMを送るという方法です
00:23:42なるほど
00:23:42つまり、サンディエゴのトッププロデューサー100人を選び出すだけでなく、実際に大規模なアプローチを行うわけですね
00:23:46そうですね
00:23:47つまり、そこから始めるべきです
00:23:48そこから始めましょう
00:23:49ええ
00:23:49だから私の、なるほど
00:23:50私の妻なら、この不動産業者の世話をするあなたのような仕事ができるでしょう
00:23:53ですから、まずはSMSを行う
00:23:55これが現在やっていることですね
00:23:56それについて必ずしも何かを変える必要はないと思います
00:23:58それで構いません
00:23:582つ目は、フォローからのDMです
00:24:04「どなたかご存知ですか？」と尋ねるような形で
00:24:07当社にはVIPアップグレードが特典の、不動産業者向け特別プランがあります
00:24:14その「アップグレード」という言葉が気に入っています
00:24:16ええ
00:24:16あるいは白手袋サービスなど、お好きなもので
00:24:18ええ。
00:24:18それが自動DMの返信になります。
00:24:20さて、3つ目に私がやること、というのも不動産業界の事務所や
00:24:25ブローカレッジには、ね？
00:24:26エージェントが5人、10人、20人在籍しているでしょう？
00:24:29私ならブローカレッジのトップのところに行って、「御社向けの特別契約を結びますよ」と言うんです。
00:24:33もし引っ越しの際に一番最初に声をかけてもらえるなら、そちらのエージェント全員にVIPプランを無料で提供します、と。
00:24:38理想を言えばね。
00:24:40資料の中にうちを組み込んでもらうことはできますか？という話です。
00:24:42なぜなら、そういうことだからです。
00:24:43つまり、彼らは顧客に資料を配るわけです。
00:24:44業者リストとかね。
00:24:45そう。
00:24:45その通り。
00:24:45だから「リストに載せるのはうちだけにしてほしい、その代わり顧客全員にVIPアップグレードを付けるから」というふうにするわけです。
00:24:51アップグレードね。
00:24:51うちのレビューを見てもらえば、すごくいいのがわかるはずです。
00:24:53なぜなら、販売プロセスの中に組み込んでもらいたいからです。一度相手の販売プロセスに入り込めば、
00:24:56きちんとした仕事さえしていれば、他の業者を探したりはしなくなるからです。
00:24:59ええ。
00:24:59うん。
00:25:00私には今すぐにでも電話して、明日とかにアポイントを設定できるところが2つほどあります。
00:25:03明日ね。
00:25:04うん。
00:25:04だって、1つのブローカレッジには20人のエージェントがいるかもしれないわけですから。
00:25:08そう、エージェントが20人。
00:25:09そして各エージェントが、例えば四半期に1軒の家を売るとしましょう。
00:25:12これは仮の話ですが。
00:25:13そうだね。
00:25:13うん。
00:25:13つまり、どのブローカレッジも月に5軒ということになる。
00:25:16なるほど。
00:25:171万5000ドルですね。
00:25:18そうだ。
00:25:181件あたり平均3千ドルとして。
00:25:20あたり。
00:25:20そうだね。
00:25:21うん。
00:25:21じゃあ、ブローカレッジは全部でいくつあるのか？
00:25:23いくらでもある。
00:25:24たくさんね。
00:25:24そうだろ。
00:25:25だから、個別に売るよりも1つと契約して年間60件売った方がいい。
00:25:29そっちの方が時間をかける価値がある。
00:25:30個別の顧客対応はジェイコブに任せればいい。
00:25:32うん。
00:25:33でも君は外に出て、それぞれ年間60軒の案件をもたらしてくれるブローカレッジを獲得するべきだ。
00:25:37ねえ。
00:25:37そして、毎週のように別のブローカレッジを提携に引き入れる。
00:25:39それはつまり、毎週毎月5件の案件が追加されていくということだ。
00:25:43そして積み重なっていく。
00:25:44そうだろ。
00:25:44そうすると、次にボトルネックになるのは、人間関係の管理が追いつかなくなることだ。
00:25:47まだそこまでいってないけど、いずれそうなる。
00:25:49まだ早いけど、いずれそうなる。
00:25:50だから、不動産業者との関係を専任で管理する人を1人雇う必要が出てくる。
00:25:53担当者をね。
00:25:54そう、まさに。
00:25:55いわゆるリレーション担当さ。
00:25:56当面は妻がそれをやる予定なんだ。
00:25:57素晴らしい。
00:25:58だから、ブローカレッジをターゲットにしよう。
00:26:03なぜなら、これが長期的な勝負だからだ。
00:26:04君がこれまで集めてきたレビューがあるのはいいことだし、それはこれからも相乗効果を生み出していくだろう。
00:26:07そういうのも含めてね。
00:26:08でも、将来的に目指してほしいのは、
00:26:11小さすぎる案件は断り始めることだ。
00:26:131LDKの引っ越しとかね。
00:26:14「うちはもうそういうのはやってないんです」って言えるようになる。
00:26:17うん。
00:26:173千ドル未満や5千ドル未満の案件は受けないという日が来るようにしてほしい。
00:26:215千ドル未満のね。
00:26:23うん。
00:26:23そういう案件はあるから。
00:26:23分かってるよ、信じてくれ、そういうのは実在するんだから。
00:26:26本当にあるんだ。
00:26:26約束するよ。
00:26:28よし。
00:26:28これで提案内容が決まった。
00:26:29VIPと通常プランを用意する。
00:26:30ここからが他社との差別化の肝になる。
00:26:32つまり、販売プロセス内のすべての要素を細かく項目化するんだ。
00:26:36そうすることで、時間給ベースの他社とさらに差別化できる。
00:26:38もし時間制にこだわるなら、
00:26:39ここでもできるだけ多くのプランやオプションを見せなきゃいけない。
00:26:41いいかい？
00:26:41よし。
00:26:43それと、この価格についてはかなり柔軟に考えていい。
00:26:46225ドルにしてもいいかもしれない。
00:26:47お客さんに断られるようになるまで、VIPプランの価格はどんどん上げ続けていいんだ。
00:26:51だって、いつでもバックアップがあるんだから。
00:26:52通常プランに落とせばいい。
00:26:53通常プランにね。
00:26:54でも、お金を持っている人たちは、ためらいなくお金を使ってくれる。
00:26:56要するに、客層が全く違うんだよ。
00:26:58不動産業者の開拓は今後も続けるけど、この2つのアプローチをとればもっとレバレッジが効くはずだ。
00:27:02こちらの方が圧倒的に効果が大きい。
00:27:03わかった。
00:27:04一つ質問してもいいですか？
00:27:05ここで実際に直接顔を出して挨拶するべきですか？
00:27:07それでは具体的な進め方ですが
00:27:09手順はこうです
00:27:11不動産業者の情報を手に入れたら、オフィスに直接足を運んで
00:27:16仲介会社の他のエージェントたちにも会うんです。ドーナツを持参したり
00:27:19何かしら持ってボスに会いに行き、「ケリーを担当したんですが」と伝えるのです。
00:27:23良い経験になりましたか、ケリー？
00:27:25素晴らしい。
00:27:26そちらのエージェント全員に、私たちの引越しで使えるVIPアップグレードを無料で提供できます。
00:27:31ケリーと働くのがとても素晴らしかったので、これは私からのサービスです、と。
00:27:34そうすることで、相手にとって良い体験のきっかけを作ることができます。
00:27:37ええ。
00:27:39なるほど。
00:27:39質問は何でしたっけ？
00:27:40質問はSMSについてです。
00:27:41というのも、現在約1万2000人のエージェントリストがあるので
00:27:43最初のSMSはどんな内容にすべきだと思いますか？
00:27:45全員同じ内容にすべきか、それともあまり関係ないでしょうか？
00:27:47テストしてみるんだよ。
00:27:48今の反応がどうなるか確かめるんだ。
00:27:50でも、全員にまったく同じものを送りますか？
00:27:51賢いやり方としては、まずエージェントのことを調べることだね。
00:27:56AIならこういうことが全部できる。
00:27:57そうそう。
00:27:57こういうのはすべてAIに任せられる。
00:27:58クラウド上でね、ああ。
00:27:59そう。
00:27:59だからリストにAIを接続するんだよ。
00:28:04パーソナライズされた情報が入ったエクセルシートを作成する。
00:28:06なるほど。
00:28:07そして、最初のパーソナライズされたテキストとしてふさわしい内容を出力するテンプレートを用意するんだ。
00:28:12オッケー。
00:28:13うん。
00:28:14そうすれば100人分のリストがすべて作成される。
00:28:15意味が通っているかざっと確認して
00:28:18実行ボタンを押すだけだ。
00:28:19なるほど。
00:28:20そうすれば全員の内容を個別化できるからね。
00:28:21一般的なオープナーと比較してテストするならそこだな。
00:28:23わかりました。
00:28:24もっと攻めるなら、これは本物のSMSを使って
00:28:28送っているんだよね？
00:28:29いや、Mailchimpを使っていました。
00:28:31それはiPhoneの、青い吹き出しみたいなやつ？
00:28:34いや、青い吹き出しではないです。
00:28:35違うか。
00:28:35オッケー。
00:28:35青い吹き出しをおすすめしますか？
00:28:36一度試してみる価値はあるね。
00:28:37だから、青い吹き出しを4つ目の施策として挙げておこう。
00:28:43とにかくテストしてみるべきだ。手間はかかるけど、それによってレスポンス率が高くなるなら価値がある。
00:28:46その価値はあるよ。
00:28:48地域に合わせた市外局番を使うんだ。
00:28:50そうだね。
00:28:50そして5つ目は、今回のこのSMSについてだ。
00:28:53最初のメッセージにAIによるパーソナライズを取り入れること。
00:28:57スパム判定される可能性も低くなります
00:29:01通信キャリアは、同じ内容を100人に一斉送信しているのを見ると
00:29:04その番号をスパム扱いしてしまうからね。
00:29:05うん。
00:29:13トラフィックの話だな。
00:29:13他にもやっておくべき小さな改善点がいくつかある。
00:29:16で、今はどうやってレビューを集めているんだい？
00:29:18レビュー獲得の流れは？
00:29:19引越し作業が終わったらすぐにスタッフが直接レビューをお願いしています。
00:29:22それがすごく好評なんだ。
00:29:2330秒で終わるしね。
00:29:24ものすごく助かっています。
00:29:25それでスタッフがお願いする時のセリフは？
00:29:27もし満足していただけたら、星5つのレビューを書いていただけますか？
00:29:30とても助かります、と。
00:29:3130秒で終わります、とね。
00:29:32そこに小さな工夫を一つ加えたい。各現場にはリーダー的な存在がいるはずだよね？
00:29:39はい。
00:29:39うん。
00:29:40だから、現場監督（フォアマン）が客のところに行って「良い経験になりましたか？」と聞く。
00:29:44「はい」と。
00:29:45「なるほど。
00:29:45実はオーナーから、星5つのレビューをもらうとスタッフにちょっとした褒賞金が出るんです。
00:29:50もしよろしければ、この子たちにとってものすごく大きな励みになります」と。
00:29:53そして、月末に一番多くのレビューを集めたスタッフに100ドルを渡すようにすればいい。
00:29:56いくらでもいい。
00:29:56金額は問題じゃない。
00:29:57ただ、レビューを書いてくれる確率が10人中6人に増えるような
00:30:01こういう仕組みの方が、スタッフにとっては実際に意味があるんだ。
00:30:03レビューを残してくれる確率ははるかに高くなる。
00:30:05オーナーである君が言うよりも、その方がうまくいきます。オーナーは経営者目線になってしまうからね。
00:30:08まあ、そう言うこともできるけど、うん、そうだよね。
00:30:11確かに。
00:30:12現場監督のほうから「オーナーが、星5つをもらったらスタッフに追加の褒賞金を出してくれるんです」と
00:30:17伝えたほうが自然で頼みやすい。
00:30:20なるほど。
00:30:21つまり、1つ目は現場監督によるレビュー依頼。
00:30:26監督とオーナーの関係だね。
00:30:28「褒賞金（スフィフ）」と言っておこうか。
00:30:29どうだい？
00:30:30完璧です。
00:30:31そして2つ目は、SNSはやっているかい？
00:30:34一応。
00:30:34なるほど。
00:30:35おそらく君は、自分よりもSNSをうまく活用している競合に負けているはずだ。
00:30:40検索も大事ですが、次に重要なのは
00:30:43SNSで見つかるかどうかで、それが大きな差を生みます
00:30:46それでは、現場監督にビフォーアフターの撮影を頼むのはどうでしょうか？
00:30:51例えば、荷物がある状態と空の状態のような感じです
00:30:53はい
00:30:54それに、空の状態から満杯の状態へも同様です
00:30:56つまり、現場1のビフォーアフターと、現場2のビフォーアフターを組み合わせるのです
00:31:011つの動画にまとめるわけです
00:31:02分かりました
00:31:02そのビフォーアフターをそのまま投稿すればいいんです
00:31:05そしてレビューを獲得できたら、動画の最後に星5つのレビューを載せます
00:31:08なるほど
00:31:08分かりました
00:31:09つまり、「ビフォーアフターとレビュー」「ビフォーアフターとレビュー」という流れで投稿し
00:31:12続けます
00:31:12なるほど
00:31:13分かりました
00:31:13基本の流れは、まずビフォーですね
00:31:16そして現場1のアフターです
00:31:19次に現場2のビフォーアフターを続け、最後にレビューを入れます
00:31:26つまり、プロセス全体を文字通り見せるわけです
00:31:29最初から最後まで
00:31:30「こうだった状態が」
00:31:30「こうなり」
00:31:31「こう移動して」
00:31:32「こうなりました」と
00:31:32そしてお客様も大満足でしたと
00:31:35これを何度も何度も繰り返すのです
00:31:36分かりました
00:31:37はい
00:31:37できれば、不動産屋のレビューも獲得したいですね。その方がより重要になってきますから
00:31:41レビューと言っても、実際にはお客様の声（テスティモニアル）のことです
00:31:46動画内のコメントのような形で
00:31:47はい
00:31:47分かりました
00:31:48はい
00:31:49それは間違いなくできます
00:31:51はい
00:31:51はい
00:31:51それに、オーガニックのフォロワーが増えれば増えるほど、状況は良くなりますよね？
00:31:56不動産仲介会社に行って、「うちは腕の良い引越し業者です」と伝えられるようになります
00:31:59この地域で長く営業していて
00:32:00最近XYZリアルティとも提携を結びました、と
00:32:03家の売却をお考えなら、ぜひ見てくださいと
00:32:04向こうもそういうのが大好きです
00:32:05向こうにとって無料の宣伝になりますから
00:32:06あなたたちと契約すれば、その特典もついてくるとアピールできます
00:32:08素晴らしいです
00:32:08地元のフォロワーが10万人もいれば
00:32:101人だけの場合とは大きな違いが生まれます
00:32:12なるほど
00:32:12大局的に見て、ビジネスを成長させる必要があるとすれば、ですよね
00:32:171つは、よりプレミアムなオファーを用意することです
00:32:19お金を払いたいという人には、それができる環境を作ります
00:32:23はい
00:32:23そして、他社が触れていない要素を盛り込みます。こうした要素があることで
00:32:28営業プロセスに入った際、通常の質問をした後に
00:32:30他社との違いを生むためにお客様のこだわりや好みについても質問できるようになります
00:32:35他社との価格差を示せるわけです
00:32:36そこからVIPプランをランクダウンして、「あ、そこまでこだわりは気になりませんか」と調整できます
00:32:40「ご予算重視なんですね」
00:32:41「そういうオプションは不要ですね」と
00:32:42分かりました
00:32:43他の業者ではこの価格でこうしたサービスは見つからないと保証しますから
00:32:48次に、不動産業者向けにはAIを活用したパーソナライゼーションを組み込んでいきます
00:32:51これはより強力なリード獲得につながります
00:32:54こいつらと組み合わせたら、特にすごくなりそうですよね？
00:32:58不動産仲介会社へのアプローチこそがやるべきことだと思います
00:33:01最もレバレッジが効くのは、一度に20人のエージェントを獲得しにいくことです
00:33:04不動産業者から返信があったら、すぐに直接会いに行くべきです
00:33:09なるほど
00:33:09そうすれば、ただ1人を獲得するだけで終わりません
00:33:11その人は毎月仕事を発注してくれるだけでなく、その所属する会社には
00:33:15他にも5人、あるいは20人の他のメンバーがいますから
00:33:17私ならそこを狙います
00:33:18これこそが私の考える強力な20倍のレバレッジです
00:33:21他の施策はあくまでその強化用です
00:33:22これは一番小さな要素にすぎません
00:33:24そこにこだわる必要はなく、重要なのはもっと大きな部分です
00:33:26分かりました
00:33:27つまり、先方のレビューをブーストし、スッフィ（歩合・インセンティブ）の施策を実行すればよいわけですね
00:33:31そして長期的な視点では、すべての現場で最後にレビューを添えたビフォーアフター動画を制作し
00:33:36オーガニックの集客を育てることができます
00:33:39こうした取り組みをすべて実行すれば
00:33:41これが最も大きな成果を生む原動力になります
00:33:45あなたにとって一番のインパクトになるはずです
00:33:46おそらくこのような位置づけになるでしょう
00:33:48そして彼らが2番目に大きなインパクトをもたらします
00:33:51そして、ここで解説した一連の営業プロセスが
00:33:53残りの40%の成約を獲得する手助けとなります
00:33:56長期的に見れば、それも複利のように効いてくるはずです
00:33:58本当にありがとうございます
00:33:59感謝します
00:33:59ええ、おめでとうございます
00:34:05さて、状況を見てみましょう
00:34:06スケーリングのロードマップにおいてあなたがどの段階にいるかというと
00:34:08ステージ3と4の間で、従業員が6人いることを考えると、ほぼ4寄りですね
00:34:11マネージャーとして動いている状態です
00:34:13初めての本格的なチームですね
00:34:14プロダクトの視点から見ると、お金を払ってくれる相手には誰にでも「はい」と言っていました
00:34:17はい。
00:34:18つまり、必死だったんです。
00:34:19でしょ？
00:34:20ええ。
00:34:20いいんですよ。
00:34:21これが移行期なんです。
00:34:22いろんな顧客からフィードバックを得ていた。
00:34:23だから、安い方にするか、高い方にするか悩んでいたわけです。
00:34:26こうしたまったく異なる...
00:34:27ですから、ステップアップするには商品を特化させ、VIPであるV2を作る必要があります。
00:34:31そして、その裕福な顧客層に合わせた価格設定にするのです。
00:34:33オーディエンスの皆さんのために言っておきますが、これをあらかじめ用意して後から書いたわけではありません。
00:34:38話したんです。
00:34:38いや、ネットで全部やったときに、ここに配置されたんです。
00:34:41でも今はここにいる。
00:34:42ここに置いたんだ。
00:34:42そうそう。
00:34:43でも今はここにいるんでしょ？
00:34:43ええ。
00:34:44マーケティングの観点から見ると、見込みのない多くのリードと話しています。
00:34:46まさに今それに対処しているわけです。
00:34:47だから、ビフォーアフター側でやっているように、もっとコンテンツを作らなければなりません。
00:34:51ですよね？
00:34:52そして、条件付けやハードルをさらに追加していますよね？
00:34:54それが、自分たちが売っているものを差別化するために何ができるかという要素につながります。
00:35:00それは営業プロセスにおける、コンタクトまでのスピードです。
00:35:02もっとリードの数を増やす必要があるため、まだ数字は落ちていませんが。
00:35:05ですよね？
00:35:06したがって、おそらく今よりももう少しこの面を追跡し始める必要があります。
00:35:11さて、カスタマーサクセスの観点からは、これまでうまくやってきています。
00:35:13しかし、規模が大きくなるにつれて、品質はどうしても低下していくでしょう。
00:35:16そのため、ここからさらに成長していくためには、品質保証のループを取り入れる必要があります。
00:35:20まだ問題ではありませんが。
00:35:21いずれ問題になります。
00:35:21わかりました。
00:35:22本当にありがとうございます。
00:35:24感謝します。
00:35:25ありがとう、兄弟。
00:35:25最高でした。
00:35:26ありがとうございます。
00:35:26他のビジネスオーナーたちを振り返ってみると、自分よりずっと大きく見えます。
00:35:27非常に成熟している。
00:35:31自分にはまだ到達していない人生の段階に、彼らはすでに踏み込んでいるのが分かります。
00:35:32ナイルズには若さという武器があります。エネルギーに満ち溢れ、楽観的でワクワクしていて、
00:35:35確実に行動を起こす人物という印象を強く受けました。
00:35:44彼は非常に前向きで、熱意にあふれ、そしてとても若い。
00:35:47それが私の第一印象でした。
00:35:51彼のニッチ市場は非常に参入しやすく、特に現在の彼の状況にはぴったりです。
00:35:52ですから、彼は自分のやっていることで大きな成功を収めることができると思います。
00:35:55誰よりも私が持っている最大の強みは、十分に規模が小さいからこそ
00:35:58最速で成長できるという点だと思います。
00:36:02この背景にある考え方は、今後1年間で誰と一緒に規模を拡大したいかということです。
00:36:11一方で、どこかで脱落してしまう可能性がある相手とは異なります。
00:36:17ビジネスは非常にシンプルです。
00:36:22このビジネスで一番嫌いな点は、時間給で売るのが心底嫌いだということです。
00:36:25だからこそ、あらゆる手段を使ってでも
00:36:31こうした不動産業者に絞って移行し、
00:36:33案件単位で販売するように全力を尽くします。
00:36:38そうすれば、このようなラットレースから抜け出し、大容量でくだらない仕事に対処せずに済むようになります。
00:36:45また、下層で競合する競合他社はまともではないでしょうし、
00:36:49販売相手の顧客も違いを評価してくれません。純粋に安売りを探しているだけだからです。
00:36:52そして価値のあるものを所有していない可能性もあるため、
00:36:56物が壊れても気にしないかもしれません。
00:36:58私としては...
00:37:02おい、心が耐えられないよ。
00:37:10正直言って無理だ。
00:37:12私は規模を拡大させるか、君を落第させなければならない。
00:37:14そして、落第というのはビジネスが失敗するかどうかとは何の関係もない。
00:37:16この計画は成功する。
00:37:20私が個人的に今やりたくない理由は、
00:37:21複数拠点への展開にはまだ遠すぎると思うからだ。複数拠点こそが私の関心を惹く場所だからね。
00:37:25意味わかるかい？
00:37:28というわけで、あくまで私たちの非常に長期的な議論の目的のために言うなら、
00:37:30私は落第と判定する。
00:37:36だが、短期的な視点で見れば、君は最高にうまくやれるよ。
00:37:37大丈夫、これはうまくいく。
00:37:42これを軌道に乗せ、ターゲット層を格上げできればね。
00:37:44これは時間給での販売から脱却するための第一歩だ。
00:37:47パッケージの販売を始めることができる。
00:37:50一括請負の引っ越しサービスを売り出すことができるんだ。
00:37:51そこからこのビジネスはより面白くなっていく。
00:37:54明確に差別化された商品を持って新しい市場に進出できるようになり、
00:37:55それが本当の意味での事業拡大を可能にしてくれる。
00:37:58いいかい？
00:38:02素晴らしいです。
00:38:02よし。
00:38:03本当にありがとうございました。
00:38:03感謝します。
00:38:04ありがとう。
00:38:04ありがとうございます。
00:38:07今後数ヶ月でどれだけの価値を得られるか言及したときでした。
00:38:11しかし、失敗かもしれないと悟った瞬間は、一番最初に
00:38:16目標は複数拠点への展開だと口走ったときです。
00:38:20あれは本当に愚かでした。
00:38:21あんなこと言わなければよかった。
00:38:22でも、言ってしまったものは仕方ない。
00:38:24計画を受け入れて実行していくだけです。
00:38:25今の気分は最高です。
00:38:27結局のところ、それは彼の意見にすぎません。
00:38:30私は非常に粘り強い人間です。
00:38:32私は負けず嫌いなんです.
00:38:33だから戻って、彼があの美しい白紙の
00:38:36紙に書いた
00:38:37その計画を実行に移します、この先90日間で.
00:38:39どうなるか見てみましょう.
00:38:41そしてビジネスを拡大します.
00:38:43絶対にビジネスを大きくしてみせます.
00:38:44つまり、私たちが得意とすることを、最も活かせるビジネスに
00:38:49適用したいんです.
00:38:51そして、モデルを拡大する前に、これらすべてを仕組みの中で固める必要があります.
00:38:56だから今は、拡大期というよりは仕組みを固める段階なのだと思います.
00:39:00だからこそ、こうした変更のすべてが、拡大の前にモデルを完璧にするためのものなのです.
00:39:04完全に率直に言って、期待なんて全くしていませんでした.
00:39:07本当に驚いたかって？
00:39:09ほんの少しだけね.
00:39:10だから次の90日間に向けて、すでに計画を立てました.
00:39:13不動産業者との大きな案件が増えているので、すでに2台目のトラックを
00:39:16手配するために人と話もしました.
00:39:18妻は今、一日中そればかりをやっています.
00:39:21AIを活用した不動産業者への導入業務です.
00:39:23そうだな、戻ったらすぐに妻に本当のことを話さないといけない.
00:39:30嘘はつけないから.
00:39:30すまない.
00:39:32思ってもみなかった.
00:39:40こんなことになるとは思っていなかったんだ.
00:39:46正直、彼らがここに来ていなければ、ビジネスは少しは成長していただろうが、これからまさに立ち上げようとしているほどの
00:40:00規模にはならなかったはずだ.
00:40:03なぜなら、私はいつもこの思いを胸に抱いているからだ.
00:40:06誰かに「お前には無理だ」と言われるたびに、いつもこう思ってきた.
00:40:10なんだか少し感情的になってしまうな.
00:40:13いつだって、誰かに「あれはできない」と言われるたびに.
00:40:19私はただ、より速く、より良く、より力強くやり遂げてきた.
00:40:24でも、あのロードマップは本当にプライスレスだと思う.
00:40:27プライスレスだ.
00:40:28なぜなら、もらい損ねた10万ドルなんて、改めて
00:40:30彼らが番組に戻ってくる前の2ヶ月間でだって稼いでみせる.
00:40:33もしかしたら彼も気が変わるかもしれない
00:40:41さて、2つあります.
00:40:411つは、私がスケーリング・ロードマップに言及したこと.
00:40:43あなたがどこにいようとも、自分がそのどこに該当するか確認すべきだ.
00:40:45かなり的を得ているからね.
00:40:46なぜなら、ビジネスというものは私たちが思うほどユニークではないからだ.
00:40:49どんなビジネスにも共通のパターンが存在する.
00:40:51だからあれは無料だ.
00:40:52手に入れたらいい.
00:40:53だが私の著書『Offers』の中で、こう話している.
00:40:56第一章だったと思うが、それはコモディティ、つまりコモディティ化の罠についてだ.
00:40:59もし顧客が2つのものを見て、これらは同じだと言えば.
00:41:02彼らは常に安い方を選ぶ.
00:41:03だからビジネスオーナーとしての私たちの目標は――もしあなたの戦略全体が最安値になることでなく、つまり.
00:41:08コモディティ競争で戦いたいわけではなく、誰よりも安いビジネスを築いたわけでなければの話だが.
00:41:10そんなのが目標でない限りはね.
00:41:12まあ、そんな目標は滅多にないし.
00:41:14サービス業においてはそうであるべきではない.
00:41:16それなら、スペクトルの反対側にいたいと思うはずだ.
00:41:18つまり、価値のリーダーになりたいと思うはずだ.
00:41:19価値のリーダーとは、顧客に関するあらゆる異なる要素について考えることであり.
00:41:21自分が顧客のために解決できるすべての問題について考え、先ほど私がやったようにそれらを分解し.
00:41:25こう言うんだ、「よし、これらはすべて顧客が考えていない要素だ.
00:41:27だが私が提示すれば、これらが実際には全く異なる2つのものであることに気づく」と.
00:41:29それができれば、適切な顧客に向けて、よりプレミアムな価格で値付けができるようになる.
00:41:32ご視聴ありがとうございます.
00:41:36また次回の『スケール・オア・フェイル』でお会いしましょう.
00:41:37次回予告.
00:41:40私はミム・ジェンキンソン.
00:41:43クラフト作家にステッカーの作り方を教えています.
00:41:49もし顧客の数が倍になったら、何か壊れる部分はありますか？
00:41:52いいえ.
00:41:52なるほど.
00:41:52つまりこれは純粋な需要の問題ですね.
00:41:54そうです.
00:41:54ええ.
00:41:54これはリスクの高いテストになりますが、私が強く検討したいテストの一つです.
00:41:58私はリスクを恐れません.
00:42:00分かりました.
00:42:00何百枚という話にはなりませんね.
00:42:02そうしなければ.
00:42:02いや、分かっています.
00:42:02みんな何枚のステッカーを作るんですか？
00:42:04ああ、何千枚ですよ.
00:42:05問題は、これを拡大するために1年かけてあなたと一緒に取り組みたいかどうかだ.
00:42:09それとも、何か邪魔になる障害があると思うか？
00:42:12そこで結論は――
00:42:13あなた.