Transcript
00:00:00这位是 Corey。Corey 和他的妻子经营着一家暖通空调 (HVAC) 公司，
00:00:04年营收超过 120 万美元。但首先，那 120 万美元并不全是利润。
00:00:10其次，他背负着 6 万美元的债务，想要尽快还清。我是 Alex Hormozi。
00:00:13去年我们旗下投资组合公司的总收入超过了 2.5 亿美元。我们的投资组合中拥有数家服务型企业，
00:00:18我们的投资组合中有几家服务型业务，所以我对 Corey 面临的问题深思熟虑过。
00:00:21首先，我们将深入剖析这家公司，然后拆解他和你
00:00:23可以用来扩大规模的所有策略。最后，我们会在一年后
00:00:27回访 Corey。最初，我们的销售额大约是 125 万美元。目前，
00:00:32看看这些策略是否真的帮助他扩大了业务规模。那么，让我们来认识一下 Corey。
00:00:35Alex，你好吗？我叫 Corey。幸会。
00:00:39我和妻子 Nicole 共同拥有 ProShine 专业清洁公司。我们是一家
00:00:43暖通空调清洁和管道维修公司。你想要解决什么问题？
00:00:46目前，我们正拨出大约 10% 的利润来偿还一部分债务。
00:00:50你有多少债务？大约 6 万美元。
00:00:52好的。然后是潜在客户获取。我们正试图
00:00:55获得更高数量的潜在客户，以及更高价值的客户。除此之外，
00:01:01就是真正帮助我们的客户优化预订流程。我认为我们可以把流程
00:01:06精简化，让他们更方便，同时也不会在过程中错过
00:01:11追加销售或其他任何可能性。
00:01:14为什么解决这个问题很重要？如果不解决会发生什么？
00:01:17首先，我们是一家以人为本的公司。所以我们真正走进社区，做正确的事。
00:01:20我很感激我的团队成员也有同样的目标。这让我们的生活变得轻松许多。
00:01:24这就是它对我们很重要的原因，这样我们可以帮助更多的人，并发展我们的业务。太棒了。
00:01:28好的。那么，你是怎么赚钱的？
00:01:31这其实是 ProShine 比较独特的地方。对于我们的暖通空调清洁，
00:01:34全包价格是每台暖通空调机组 15.75 美元。好的。
00:01:37我们做的每个家庭大约有两台机组。在这 15.75 美元中，我们提供两年内无异物生长的保证。
00:01:44也就是说，当我们上门服务时，我们会确保对管道进行适当的消毒，
00:01:48杀灭任何细菌。客户很喜欢这个保证，这样他们将来就不用担心了。
00:01:52然后我们还有管道重新包裹服务，基本上就是更换旧的隔热层。
00:01:56另外还有干衣机排气管清洁，价格是 175 美元。
00:02:01你会给客户看他们通风管道内部的照片吗？
00:02:05是的，当然。事实上，我们有一个客户档案，他们随时可以访问。
00:02:10如果他们想卖掉房子，这可以成为他们的一项优势。
00:02:13我喜欢这一点。你的客户是从哪里来的？
00:02:15好的。我们有几个不同的渠道。60% 来自付费广告。每月
00:02:19投入 3,000 美元在 Google 上。几天前我们刚调到了 5,000 美元。还有
00:02:25650 美元投在 Facebook。Facebook 对我们来说很新鲜。我们两周前才开始。此外，
00:02:3015% 的业务流来自本地 SEO，那是一家第三方公司负责的。然后是
00:02:35联盟伙伴和推荐，这对我们来说占比很大，因为我们与当地很多暖通空调公司有合作。
00:02:40其中一家每月能给我们带来约 3 万美元的业务。所以我们非常想复制这种模式，
00:02:45并推广到我们的其他合作伙伴身上。
00:02:48那么，那家每月送来 3 万美元业务的联盟伙伴有什么好处？
00:02:51我们其实会给他们回馈大约 4 万到 4.5 万美元，因为他们做的是更高客单价的项目。
00:02:56当他们进场时，他们做的是整机更换，而我们做的是局部修补和清洁。
00:03:00假设他们给我们 20 个线索，我们可能会回馈他们 4 到 5 个，
00:03:05但他们赚的是我们销售额的两倍。所以 Corey 有一个独特的联盟策略，
00:03:09那就是他故意限制自己的服务范围，这样他就不会在他所在的“领域”
00:03:13与其他公司竞争。所以他把高客单价的项目推荐给他们，
00:03:18反过来，他们也会把一定比例的业务推荐给他。但这种模式的美妙之处
00:03:23在于，他可以和大量的高客单价服务商这样做，从而获得
00:03:28几乎无限的、基本上是免费的潜在客户流。
00:03:32那么，再告诉我一些你认为我应该知道的数据。
00:03:34我们过去 12 个月的营收是 125 万美元。其中的利润是 47.9 万美元。
00:03:41是的。事实上我们刚新雇了两名员工，还买了第三辆货车。
00:03:47加起来还不到 7,200 美元。很有趣的是，我们的上门服务率
00:03:50是 99%，因为剩下的 1% 只是客户恰好不在家或者
00:03:54忘记了预约。然后我们的成交率是 82%。
00:03:56如果我们把这家公司的潜在客户流翻倍，你能应对得了吗？
00:04:01能。事实上，我们刚新聘了两名员工，还买了第三辆货车。
00:04:05在每一家业务中，我想首先明确的问题就是，
00:04:09这到底是供应受限型业务，还是需求受限型业务。
00:04:11意思是如果我们能让客户线索翻倍，而他们能接得住，那它就是需求受限型
00:04:15业务。如果客户线索翻倍而他们接不住，那就意味着我们必须去构建
00:04:18资源和基础设施，以便在未来能够应对翻倍的潜在客户。
00:04:23我认为这是我经常在企业主身上看到的情况。他们正试图
00:04:26去解决一个本身已经是问题的问题，结果解决了之后反而让现有问题变得更糟。
00:04:31我记了很多笔记。我认为我们或许能帮你获得更多客户、
00:04:34更大的影响力和更洁净的空气。这就是我想谈的。
00:04:36好吧，开始吧。目前没有什么大问题。这是个好消息。而且
00:04:40你有 38% 的利润率，业务也在增长。我最不想做的就是把好端端的东西弄坏。
00:04:43对。
00:04:43所以我认为这将是一场关于渐进式改进的博弈。
00:04:46对。
00:04:47不需要什么孤注一掷的长传。只需要稳扎稳打的进展。
00:04:49相信过程，对吧？
00:04:50是的。第一，我认为价格其实还有上涨的空间。第二，
00:04:56让我们谈谈债务。第三，谈谈联盟合作的部分。
00:05:03第四，我们会谈谈漏斗转化率优化。第五，谈谈广告。
00:05:08完美。
00:05:09第六，客户重新激活。电子邮件。
00:05:13因此，我们现在正在做的，就是设法提高他现有业务的吞吐量。
00:05:19名员工。他公司里可能两三个管理层骨干在运营。现在，他面临的一些问题
00:05:22是客户没有其他东西可买以及流失。我们得弄清楚如何
00:05:26为业务带来更多的回头客。他的合格线索成本太高，限制了
00:05:29广告投放能力。所以我们正在做的是，努力提高他现有
00:05:34广告流程的吞吐量，这样他就能获得更多线索，因为他能接得住更多线索。我们要创建
00:05:38更多销售材料，调整定价、销售流程，创建客户服务 (CS) 手册。所有这些
00:05:43都是在产品化阶段经常发生的事情。所以如果你觉得，“天哪，
00:05:47这跟我正在经历的几乎一模一样”。那是因为商业行为是有模式可循的。
00:05:52如果你不确定自己的企业处于哪个阶段，这个扩展路线图是 100% 免费的。你可以
00:05:57去 [acquisition.com/roadmap](https://www.google.com/search?q=https://acquisition.com/roadmap) 获取，并输入你的业务详情。在感谢
00:06:03页面上，如果你希望我们真正帮你解决这些瓶颈，就像
00:06:09我在我总部这里亲自带 Corey 做的一样，在感谢页面上直接预约
00:06:13一个通话。我的团队很乐意和你交流。最坏的情况，我们也提供了价值。
00:06:16最好的情况，我们在拉斯维加斯见。那么，首先是价格。在你第一次和我们谈过之后，
00:06:20你把价格提高了 23%。结果是成交率更高，
00:06:24赚的钱也更多了。太棒了。Corey 之前其实参加过我们 acquisition.com
00:06:28的一个工作坊，当时我们就提出了第一个建议，即：嘿，提高价格。
00:06:34显然他看到了巨大的改善，对吧？他能收更多的钱，而且成交更多。我们
00:06:37之所以提出那个建议，是因为我们研究了那个领域的企业，我们认为
00:06:44你的定价定错了。有些人可能会问，你怎么能涨价反而成交更多呢？
00:06:48让我来解释一下。有两种情况可能让这成为现实。一种是所谓的
00:06:52“凡勃伦效应” (Veblen good)，在经济学术语中，这通常指高端奢侈品。比如劳力士，
00:06:56有时候价格上涨，反而更受追捧。但这并不适用于 Corey，
00:07:01因为他属于另一类，对吧？没有人会在旋转俱乐部里吹嘘
00:07:05他们在暖通空调上花了多少钱。相反，现实情况是，如果你有一家
00:07:09提供正常服务或产品的普通公司，一旦你提高价格，有时发生的情况是，
00:07:14客户对你能兑现承诺的信心反而增强了。所以
00:07:18在价值等式中（我在这本书里会讲到），它实际上增加了
00:07:21感知的达成可能性。所以通过提高价格，我们实际上增加了价值。这就是
00:07:27为什么我谈论收取溢价的原因。在《Offer》那本书的第 48 页，我谈到了定价的良性
00:07:33循环。如果你提高价格，你就增加了情感投入，增加了感知价值，
00:07:38增加了结果，并降低了客户的挑剔程度。你有更多的资金
00:07:42去交付服务。所以很多时候，人们只是非常害怕要钱，以至于
00:07:47把自己的一桩生意给弄丢了，因为价格太低，让客户觉得，天哪，这家伙看起来
00:07:51像是一个非常不靠谱的小作坊，对吧？对于你们中的许多人，特别是新进的
00:07:56企业主，我会说，在年营收低于 300 万，甚至 500 万美元时。业务中
00:08:00最大的杠杆之一就是简单地涨价，因为人们现在真的相信你能交付这项服务了。
00:08:07所以每当我听说成交率达到 80% 或超过 80% 时，我就知道还有提升空间。
00:08:12所以基本上我估算的是涨价 10%。这更多是探讨而非定论。我们
00:08:16必须相信成交率不会跌到 65%。只要成交率高于 65%，我们就
00:08:21赚得更多。问题是，对你来说涨价 10% 大约等于净利润增加 25%。
00:08:26对吧。所以一年大约会多出 10 万多美元。那是按去年的业务量和利润算的。
00:08:31这是第一点。这听起来像是你能承受的事情吗，还是不行？
00:08:37是的，百分之百可以。第二件事是，你打算多快还清那 6 万美元的债务？
00:08:42我们计划在接下来的四到五个月内完全还清。好，太棒了。那是
00:08:46属于那种……我会说更多是情感层面的事，但它总是挂在心头。如果
00:08:50在 Dave Ramsey 式保守和华尔街式激进之间有个范围，
00:08:54我倾向于非常靠近 Ramsey 那一边。我围绕这个观点唯一的论据就是
00:08:59债务基本上会增加风险。风险一旦在很长的时间维度上累积，往往总要还的。所以
00:09:04企业是有季节性的，有波动的。我当初为什么要借债呢？
00:09:09很多时候是因为我想发展得更快。你懂我的意思吧？如果你看看
00:09:16一些最长青的公司，很多像 Chick-fil-A 都是无债经营。让我们先做广告相关的，
00:09:21然后再回到联盟合作。让我们打开 Google 广告导向的那个页面。
00:09:24现在广告是导向这里的，对吧？大多数人点击的可能是右上角的按钮。
00:09:28如果是桌面端，或者是移动端，他们可能点击那里的按钮。这就像是连续有两个着陆页。
00:09:33你可能不知道，通常每增加一个步骤，你就会流失大约 50% 的流量。
00:09:37你能把它缩小到手机版的大小吗，这样我能看看在手机上的样子。好的。
00:09:40这看起来稍微好一点，但我想要的是，让这里只有一个大标题。
00:09:44我觉得 ProShine 等等那些内容，你看这显得有点乱。干扰太多了。
00:09:50所以我倾向于要么把 Logo 缩得很小，因为它占据的是
00:09:54首屏最核心的位置。人们首先看到的就是顶部，而现在那里有很多
00:10:01空白，对吧？所以我可能会去掉那个按钮。只留下汉堡菜单
00:10:05和 ProShine 的名字，这会大大缩小顶部栏。你还有主页和网站导航。
00:10:09你可以把这些去掉。我们基本上想为广告建立一个专门的着陆页，而不是主页，
00:10:13因为这个页面的功能只有一个，就是转化。事实上我们在这个页面上甚至看不到 Offer。
00:10:17继续往下滚动。对，这才是转化发生的地方。所以我们在顶部损失了大量流量。
00:10:21最基本的改进就是，让这个 Offer 清晰可见，然后基本上消除页面上所有其他东西。
00:10:26让我们快速看一下广告。我认为那里的一大收获是，你有更多的支出空间。确实如此。
00:10:31我觉得至少我们应该是这样：只要我们的广告支出回报率 (ROAS) 和获客成本 (CAC) 保持稳定，
00:10:35我们就想月复一月地增加投入。事实上，在页面还相当缺乏优化的前提下，
00:10:39你已经有了 13 倍的前期回报率，优化后可能会翻倍到 26 倍。通过我们对漏斗的改动，
00:10:44你可能能从每月 5,000 美元的支出增加到 30,000 美元。那会非常棒。对吧？问你个问题。
00:10:49如果每当你给我 1 美元，我就回给你 5 美元，那你愿意给我多少钱的预算？
00:10:54如果你回答正确，答案应该是倾尽所有。然后一旦我给你回了更多的钱，
00:10:58你就拿着那些钱再给我。然后我回给你越来越多的钱。从根本上说，
00:11:02好的广告就应该是这样运作的。有趣的是，你可能在这个节目中看到过
00:11:07很多类似案例，某人获得了 10 倍、20 倍、30 倍的回报，但他们每月只花 1,000 美元。
00:11:11这就像是，我们为什么不每月花 2,000 甚至 5,000 美元呢？如果你不确定，那就是数据问题。
00:11:16你得去确保归因是正确的。但如果你知道钱就是从那儿来的，
00:11:22那就务必加大支出。我知道这存在一些心理障碍，因为我也经历过，
00:11:26你会觉得：天哪，我不敢相信我每天要花 1,000 美元。因为你会觉得你的钱少了 1,000 美元，
00:11:29你在冒险。事实是，如果你已经根据过去的指标和现有的营销活动
00:11:32知道了你有这样的预期回报，那么这就是业务进阶的一部分，也就是你承担更大的风险。
00:11:36同时你也获得更大的回报。好的。让我们来看看 Facebook 广告。好消息是，
00:11:41你已经把广告投上去了。我看这些广告的方式是，大多数时候人们做广告，
00:11:43特别是创意人员，他们会用 Canva 之类的工具在电脑上做。但问题是，
00:11:48你和你的首席营销官 (CMO) 看广告的方式，应该是她直接把广告图片发短信给你。
00:11:51因为那才是它在别人手机社交软件上显示的大小。根本看不清“访问我们的网站”。
00:11:57你看不到那个小……你现在都快读不出来了，对吧？你看不清那个号码。
00:11:59你读不了那个。那是检查点之类的东西。你也看不清那个。
00:12:02我们真正能看到的只是你和你妻子的照片、空调管道和管道清洁专家。
00:12:06那是我们唯一能看到的东西。我敢打赌，虽然我不确定，但我敢打赌那是
00:12:10转化率最高的。绝对是。所以，即使在对比度还比较粗糙的情况下，
00:12:12比如 18 点的字其实有点难读。做直接响应广告时不需要担心 Logo 的事。好的。
00:12:19希尔顿头岛、布拉夫顿。你应该把这些放在广告文案的标题里。
00:12:25至于实际的图片，如果我们现在只做图片广告，我们希望“免费 18 项检查”
00:12:30能弹出来，比如写着“今天就获取”。可以直接说“立即获取”。
00:12:33这样字号就都一样大了。对。你可能可以去掉“今天”这个词。然后我会跑 40 个
00:12:37变体，白底、蓝底、白字蓝底，用尽所有你品牌的颜色。
00:12:42我基本上会在那里跑很多变体。你可能会对此感到惊讶，但你选的那张照片，
00:12:45它有点挡住了工作内容，这有点……因为我想看到你实际在做什么。对。另外还有
00:12:48你和客户在他们的空调机组旁微笑并非常开心的照片。人们明白那是关于什么的，
00:12:54但我会跑大量不同的图片。此外，你们会在 Instagram 之类的地方发原生态的动态吗？
00:12:58我会把所有表现最好的原生动态拿过来，直接在最后五秒钟加上一句：
00:13:04嘿，如果你觉得这很酷并且想要一个 18 项检查，那是完全免费的。只需点击链接，
00:13:07我们就会直接去你家。对。所以就把表现最好的那些拿出来，在结尾加上那五秒钟。
00:13:12基本上它们每一个都会变成很好的广告，因为算法已经帮你做过测试了。
00:13:16测试新广告最便宜的方法，就是把它们当作原生动态发布，然后看看效果如何。
00:13:21现在让我们看看漏斗转化率优化。这是页面的样子。你会有个小汉堡菜单。
00:13:25我觉得你可以把 333 之类的电话号码放在顶端。你要确保在移动端，这是一整行。
00:13:29这样就没有多余的空间了。你们做免费评估吗？做的。好的。
00:13:33事实上，我们发现只需改变措辞，不叫“免费估价”而叫“18 项检查”。
00:13:38是的，人们很喜欢那个。是的。18 项检查。然后我想表单就在下面。
00:13:42顶端留有电话号码给想打电话的人。因为我正想说……
00:13:46对，我正想说，很多这种类型的业务，主要的转化路径实际上是拨打电话。
00:13:51所以我们要确保电话号码非常显眼。此外，我们还要优化移动端的加载速度。
00:13:56这对于移动端广告至关重要。最后，我们要增加一些客户见证和之前的案例照片。
00:14:01这样可以极大地增强新客户的信任感。好的，让我们继续看下一个部分。
00:14:04是的。所以只要选出表现最好的内容，在后面加上这五秒。然后
00:14:08基本上它们每一个都会成为不错的广告，因为算法已经
00:14:13为你做过测试了。测试新广告最便宜的方法
00:14:18就是把它们作为原生内容发布，然后看效果。现在来谈谈漏斗的转化率优化（CRO）。页面会是这样的：
00:14:22这里会有一个小汉堡菜单。我觉得你可以直接把电话号码
00:14:25333-333 之类的放在这里。你要确保在移动端，这些都显示在同一行。
00:14:29所以没有多余的空间。你们提供免费评估吗？提供。好的。实际上，
00:14:36我们发现仅仅改变措辞，不再说“免费估价”，而是说“18项
00:14:40要点检查”。没错。人们很吃这一套。没错。针对18项要点检查。然后我想把表格
00:14:46直接放在下面。在顶部为想要拨打电话的人保留号码。因为我
00:14:49猜既然到处都有号码，你肯定安排了专人负责接听。然后
00:14:51这里有“提交”之类的按钮。明白了。接着我可能会放上
00:14:56服务地点，因为我在想，客户最常问的问题是什么？如果
00:15:00你已经知道还有其他问题，我也会在底部加入常见问题解答（FAQ）。就这样。
00:15:04这就是页面的全部内容。它应该是一个独立的页面。你甚至不需要
00:15:09在侧边栏做导航。你可以直接说，这是我所有广告的落地页。你可能还会
00:15:13发现，如果你把网站上所有的按钮都重定向到这个页面，你就能
00:15:17转化更多现有的 SEO 流量。是的。所以我认为，在
00:15:21我要讲的所有事情中，定价、广告以及我们针对流量引导所做的这个漏斗调整
00:15:25可能会是提升最大的部分。我认为
00:15:29这部分的数字大概会有两倍左右的增长。那会非常可观。
00:15:35我们已经概述了漏斗转化，你要增加谷歌广告。你可能
00:15:38在谷歌端已经有很多投放了。在 Facebook 端，我们要大幅增加图片数量。
00:15:44我们要减少文字，基本上是优惠先行。基本上直接抛出优惠信息。总的来说，
00:15:53在营销中，我不想多次重复同样的话。我会用不同的方式表达，
00:15:57但如果内容总是重复，看起来就很“廉价”，由于找不到更好的词，这会
00:16:02影响你的品牌。那么我们来做存量激活（Reactivation）的部分。然后我们来看一下
00:16:08这些电子邮件。我们建议每年对您的烘干机通风口进行一次免费检查，以确保其安全
00:16:12高效运行。如果您频繁使用烘干机或养有宠物，我们建议您增加清洁频率。
00:16:17频繁使用是指每周超过三次。如果您养宠物，请考虑更频繁的清理。
00:16:21好。有趣的是，这证明了
00:16:27仅仅告诉人们你的存在就能获得更多业务，这是第一目标。我会说
00:16:33第二个版本是这样写的，嘿，ProShine 的家人们，有两件事我
00:16:36可能会考虑测试。比如“我欠你一次免费检查”或者“我欠你一定金额的钱”。所以无论
00:16:42检查费用是多少，比如175美元，就说“我欠你175美元”。这会带来很多打开率。
00:16:47内容可以是：嘿，事实证明当你签约时，我们没有向你传达我们提供给
00:16:52其他客户的一项优惠内容。我想确保我们能为你做正确的事，更像是：
00:16:57嘿，我们搞砸了。我们能补偿你吗？这和“嘿，我们
00:17:01又回来了”的框架完全不同。好的一点是，你可以直接进行 A/B 测试。所以你可以运行一周，
00:17:05看看下周的打开回复率如何。而且你现在是手动操作。只需
00:17:08查看名单，谁是上次出来的，然后，好，没问题。那么
00:17:12这创造了一个非常简单的 A/B 测试方法。你这里
00:17:15没写“对您不产生任何费用”。所以我建议一定要突出这一点。是的。
00:17:19所以我们建议每年检查一次，然后我会加粗并给“对您不产生任何费用”加下划线，因为人们是扫读。
00:17:24我想到的其他一些独特视角，比如“嘿，我欠你一些钱”
00:17:28或者“嘿，我们搞砸了……”之类的内容。什么会让这个业务长期来看更有价值？
00:17:31第一，是节省费用。所以，如果你能向现有客户索要账单
00:17:39然后说，嘿，能不能把过去12个月的账单发给我们？然后展示前后的对比，
00:17:43因为这样你就有了一个12个月的滚动平均值。这是一个更有力的卖点：“嘿，
00:17:46这真的能省钱”。我之所以认为这很有说服力，是因为当它
00:17:50与更高的价格搭配时才合理。我们每台设备收费1500美元或7200美元。
00:17:57所以你一共要付3400美元左右。但平均而言，客户能在18
00:18:01个月内赚回这笔钱。而且这还会增加房子的价值。因为我们会给你
00:18:04这个小门户网站，向你展示所有的修复记录、故障记录等等。
00:18:08第一点就是发送那些关于省钱的统计数据。好。关于邮件主题的
00:18:13第二点是，我会挑选那些非常出色的案例。我会说，嘿，这是 Casey。
00:18:17Casey 之前的月费是600美元。现在只要150美元。你会惊叹：我的天。
00:18:21我也需要这样的服务。就像是：“嘿，联系我们吧。这对你的过敏和钱包都有好处。”
00:18:25对吧。这是三个很强的角度，这也引出了我想收集的
00:18:30第二种统计数据。也就是省钱的数据，我认为这是最
00:18:33引人注目的。但有趣的是，我敢打赌如果你在广告中换个角度，比如
00:18:37你经常打喷嚏吗？你的眼睛常流泪吗？有过敏症的人会有什么痛苦？
00:18:42我就是一个呼吸系统很糟糕的人。所以我非常能体会。如果
00:18:46有人说，你知不知道只要改善空气质量，过敏就能减少33%？然后
00:18:52再对比一下，90% 的房子都已经超过了现有过滤器
00:18:58的有效期限，或者类似的理由。这就是为什么我们在四月花粉季节到来、所有窗户
00:19:02都打开的时候业务会爆发。这对我们很重要。所以好的一点是，如果你每年有一两次
00:19:07知道业务会爆发的时间点，你实际上就能获得基本上全年的覆盖。在
00:19:11健身行业，人们想为了夏天而健身。所以对我们来说，夏天和新年
00:19:15就像两个极端，但我们全年都能获得签约，因为当新年临近时，
00:19:19广告词就是：嘿，在新年开始时，你想为了新的一年开始健身。
00:19:22新年一过，就变成：嘿，你难道不想确保你的
00:19:25新年愿望能实现吗？然后是：嘿，你错过了新年愿望吗？对吧。
00:19:28当我们进入三、四月时，就变成：嘿，如果你想在夏天展现好身材，
00:19:32你现在就得行动了。对吧。一旦到了夏天，天气热得要命。然后他们就会觉得，
00:19:35你懂我意思吧，我要穿比基尼了，但我现在的样子太糟糕了。嘿，
00:19:38如果你穿比基尼不好看，你现在就该进来。就变成了：嘿，你是不是，
00:19:40紧接着我们又回到了当年的循环。所以我们只需要一两个
00:19:44季节性的痛点，在每年两次的循环中分别做“前、中、后”的营销。那个主题
00:19:50就是你要传达给营销官（CMO）的内容。我们接下来两个月的所有信息
00:19:54都会是围绕“抗过敏”展开，包括邮件、广告、
00:19:58谷歌竞价排名（PPC）。接下来的两个月就是：好，旺季到了。
00:20:01因为事实是，你的目标定位也会触及到一些现有客户。所以
00:20:05我确信有些人是通过谷歌搜索预约的，他们其实已经是你的客户了。
00:20:08他们只是不知道怎么找到你。他们只是搜一下。对吧。所以这只是给了你
00:20:12另一个多次出现在他们面前的机会。听到 Alex 说我们
00:20:16可以开始利用一些抗过敏或防霉的内容来实现目标，真的很酷。因为我知道
00:20:21这是很多房主直到不幸为时已晚才会考虑的大问题。
00:20:25很快，我将向你展示从零到一亿多美元的精确10阶段路线图，
00:20:30只有不到 1% 的公司能走完。我已经做过好几次了。所以我可以
00:20:35非常有信心地说，随着员工人数的增加，这些就是你需要经历的阶段。我
00:20:40把这些分解成了企业的八个不同职能，以及当中的瓶颈是什么样的，
00:20:44比如你在经历它时的症状是什么。然后是我们实际采取了哪些步骤
00:20:48来进阶。我们在软件、实体产品、服务业务、实体
00:20:53店面等领域都做过这个，它非常有效。这是我送给你的礼物。完全免费。链接就在
00:20:58描述里，或者去 [acquisition.com/roadmap](https://www.google.com/search?q=https://acquisition.com/roadmap)，输入你的信息，它就会发给你。
00:21:02完全免费。另一件事，你有没有在所有平台上设置重定向广告（Retargeting）？
00:21:06我们正在努力。好的。是的。所以对我来说，这大概是第七点：
00:21:13跨平台重定向。另一件事是，我们想要占领所有的关键词。
00:21:23给几乎所有人的一个小技巧。如果你做任何广告，甚至只要有一定程度的
00:21:29口碑，人们就会搜索你的公司或名字。所以对我来说，就像是，
00:21:34我应该占领 Hormozi, Alex Hormozi, Hormozi acquisition, acquisition.com，所有这些
00:21:40我在长期营销中一直在使用的词或品牌术语的不同排列组合。
00:21:46所以我们要想，如果人们知道我们是谁，他们最可能搜什么？
00:21:50我们要确保我们是人们看到的第一个结果，
00:21:54否则你就是在给竞争对手留空间，让他们打广告截走你的客户。
00:21:58这也能帮到那些 SEO（搜索引擎优化）做得不够强的公司，
00:22:02这样如果你的客户在找你，他们就能找到你。
00:22:06这就是重点。我愿意为此付钱，即使有些人会说：“反正
00:22:09他们也会找到我的。我不想支付那次点击的费用。”老兄，去解决更大的
00:22:13问题吧。你不会在那上面亏钱的。因为想想另一种情况。如果
00:22:17有人在你的品牌词上出价超过你，那麻烦就大了。我会这么说，如果有人
00:22:21在你的品牌词上竞争，好消息是你永远可以在自己的名字上获得比他们更高的利润。
00:22:25如果我们看这些东西，我想我们看的是基本上每月一次，
00:22:30每月一次。我认为这些存量激活邮件，我要把这个
00:22:36拉过来，第一种是“我欠你……”，我会针对这个做一个后续。所以
00:22:48“每月发一次邮件”和“针对那个细分群体发一个两三封的
00:22:52邮件序列”是有区别的。你明白吗？所以它更像是六个
00:22:57微型活动，而不是六封独立的邮件。比如“我在你的账户上
00:23:03犯了一个错误”。好的。那是 A，然后是 B。
00:23:13我们可能还有过敏的角度，然后是省钱的角度。
00:23:17然后是环境。你永远不知道。是的。另一个关于过敏的好角度，
00:23:25比如从四月到年底这两个截然相反的时期，当天气
00:23:29变冷时，是霉味。因为很多时候当那些加热元件开始在
00:23:33电暖气中启动时，你会通过管道闻到味道。所以你有花粉，然后你有，
00:23:37你会说是霉味，对吧？这是过敏角度的两种不同变化。
00:23:41我还建议为每一项都做一个案例研究作为后续。
00:23:49所以第一封是：这是背后的统计数据。后续邮件是：嘿，这是 Casey，
00:23:54她有同样的问题。也许你也应该考虑一下。这样就能
00:23:57挽回客户。对吧。因为那是我们的六个月。如果这没能
00:24:04贡献 20% 到 30% 的收入，我会很惊讶。是的，绝对的。关键是，这部分全是利润。对吧。
00:24:10好。那我们来谈谈合作伙伴（Affiliates）。好的。那么
00:24:19请向我介绍一下你现有的合作伙伴流程。目前我们只是与其他合作伙伴有联系。
00:24:23通常他们要么是在暖通（HVAC）领域，要么是害虫防治，甚至是修复公司。我们已经
00:24:29与他们建立了一对一的联系。他们知道我们做什么。你们是怎么建立联系的？通过人脉网络，
00:24:32泛泛而谈。我们会参加一些人际交往活动。与我们合作的人
00:24:36会把我们推荐给他们合作的其他公司。你们现有的推荐计划基本上
00:24:40只是：“我给你介绍生意，你也给我介绍生意”，效果还行。好的。
00:24:43但你会说有多少人是在持续地给你们介绍生意？持续合作的有一个。
00:24:47好的。是的。所以我猜那只是顺其自然，但大多数时候，
00:24:50如果你想建立一个真正的合作伙伴或加盟计划，我们需要给他们一些优惠政策。
00:24:54我认为这基本上有两种潜在的人物画像，我不希望你
00:24:57同时关注两者。我希望你只选一个。我们有活动推广（Events play），这还行。
00:25:02我会去找这些业主委员会（HOA）。我不会在有活动的时候去，而是说，嘿，
00:25:06你们什么时候有 HOA 活动？我在这个社区做了这两户人家。
00:25:10因为那是关键，对吧？我们已经做了这两家。如果你愿意，可以给他们打电话，听听反馈。
00:25:13我们只是想知道你们的活动时间表，什么时候举行 HOA 活动，
00:25:17这样我们就能露个脸，你知道，我们想成为社区的一部分，
00:25:21巴拉巴拉。但这是一种主动出击。好的。这基本上需要你加上
00:25:27车，或者 Nicole 加上车出去握手，亲吻婴儿。基本上我们要做的就是
00:25:32制定一个时间表，让我们每周能参加一到两次活动，我认为你完全能做到。
00:25:36我们从那种活动中获得的东西……我是说，上次我们预约了 55 次
00:25:41检查，我们的营销官和 Nicole 都表现得非常棒。所以我认为这是一种非常好的方式，但
00:25:47我认为我们要主动出击，让他们提供活动日程表。一旦
00:25:50你拿到了他们的日程表，你就进去了。然后每次你在那里，你就会问：嘿，下一次
00:25:54是什么时候？这样你就能通过一个活动预定下一个活动。现在，在合作伙伴方面，
00:25:59我想谈谈优惠政策。我们要为他们提供一个非常有吸引力的方案。口头推荐
00:26:03大家都会承诺，但没人兑现。所以，你需要一些能让他们愿意
00:26:07与你深度合作的东西。无论你能做的毛利最高的东西是什么，
00:26:13同时又是那种低价入门产品。比如那个175美元的项目，我觉得你可以说，嘿，你可以收175美元，
00:26:21你可以把钱全部留下，活儿我们来干。但当你去干活时，你就获得了这个客户，
00:26:26现在，我对他提议的是二号方案，即让他们拥有核心业务，
00:26:30这是第223页。我们在谈论合作伙伴。让合作伙伴发挥作用的关键之一
00:26:35是弄清楚什么样的优惠政策最适合他们替你销售。所以
00:26:41我这里有几个不同的设置版本。我在第237到239页中概述了它们。我
00:26:48基本上给了你三个不同的版本，你可以用来吸引合作伙伴推广你的东西。
00:26:53现在，我为他提议的是第二个方案，即他们有自己正在销售的
00:26:58核心产品，但随后他们会以175美元的价格加购他的“引流产品”（Lead Magnet）。所以他们会销售
00:27:04一些他免费提供给他们的东西，让他们再给到他们的客户。然后一旦
00:27:10那个客户带着引流产品进来了，因为他们买了那个175美元的东西，你就可以接着追加销售
00:27:15你的核心方案。另一家企业之所以愿意这么做，是因为他们能从这175美元中
00:27:19赚到所有的钱，而且什么都不用做。你喜欢这样是因为可能
00:27:24交付那个175美元的东西只需要25美元。所以你获取客户的成本就是
00:27:29引流产品到核心方案的转化率乘以交付它的成本。所以
00:27:35假设三个客户里有一个接受了追加销售。那么，如果你交付那个
00:27:40追加销售的成本是25美元，那么每个客户的成本就是75美元，这对他的业务来说已经非常出色了。
00:27:46这是一个非常好的观点，因为我们的技术人员都经过培训，即使他们只是去
00:27:50清理烘干机，也会推销检查服务，看看当时发生了什么。好的。
00:27:54所以我们会把这个提供给合作伙伴。比如，你已经有一个合作伙伴，但你可以说，
00:28:01嘿，让我和另外10个谈谈。我看到你们不做管道清理。我们做。有一回事是
00:28:05说，嘿，我们会提供免费业务，我们确实会做，但你只有这么多的业务
00:28:09可以推荐出去。问题是，从长远来看，这是一种可扩展性较差的选择，因为最终
00:28:13会发生的是，如果你说：“我想要20个推荐合作伙伴”，你不太可能
00:28:17有足够的推荐量分给所有人足够的业务。所以，
00:28:21我们目前设置的方案好在，它让我们有了另一双眼睛，去
00:28:26诊断他们的系统。所以这让他们在客户家里对自己的设备有更多的曝光时间，
00:28:32这让我们能够说，嘿，听着，这里需要更换，
00:28:36或者这里有问题。如果我们做不了，我们会推销你们的东西。对吧。我们会把客户
00:28:40送回到推荐我们的人那里。是的。所以，根据我们合作的伙伴，
00:28:45这也能巩固他们的一些销售，这就是为什么我们最大的那个合作伙伴项目效果这么好。
00:28:51所以我认为这就是我会向他们提出的方案，直接说，听着，
00:28:55你可以卖它。我会派我所有的人去。我会承担100%的成本。你拿走
00:28:59所有的钱，你只需要知道你的指标是什么。比如你还是会成交 87%，而且那将是
00:29:03三、四千美元。所以谁在乎呢？对吧。你会付175美元，因为派人
00:29:08出去的硬性成本比那要低。那么派人出去的成本是多少？大约一百美元。好。所以你的实际
00:29:13成本大约是一百，但你可能会成交。你认为你能把多少比例
00:29:17转化为新业务？大概 75%。酷。那我们保守一点，说一半。如果你
00:29:22不得不支付200美元的获客成本（CAC），谁在乎呢？对吧。没错。所以，那就是
00:29:28我会主导的方案，因为那样你就不会觉得欠他们的。我是说，显然你
00:29:31如果可以的话还是会想推荐业务，但这至少给了他们实打实的钱。没有额外的工作。
00:29:37就像这是一个极具吸引力的提议。他们只需把业务交给我们，由我们来完成。是的。我不认为
00:29:40你能够同时兼顾这两项。我同意。那么你觉得
00:29:44哪一个是你目前更能胜任的？更早能入手的。我认为外呼可能更容易，因为我们可以
00:29:50明显地让我们的首席营销官开始拨打那些联络电话，看看情况如何。最终，
00:29:54我认为这会让我们非常感兴趣。我们需要这种激活。我认为
00:29:59在某个阶段，只要让人们说，嘿，这是价格表。所以，好。如果我们
00:30:04看时间线的话，大概在今年剩下的时间里，你只需要，你需要花时间把它运转起来。对吧。
00:30:08所以这可能是 2026 年的事了。好。现实一点说，因为
00:30:13其中的每一件事，你基本上都需要一个全职负责的人。尽管这听起来很麻烦。
00:30:18但事实是，这是值得的，因为你会做成一大笔生意。
00:30:21如果你能再找到一个像现在的合作伙伴，那它就已经回本了。而且我认为如果
00:30:24一个人全职投入，那是他们唯一在做的事，他们肯定能做得比这更多。
00:30:28然后你就会遇到供应限制，因为你没有足够的人手，
00:30:30但我们可以解决。对于我们的联属计划，我认为这将是一个很棒的项目。
00:30:34我们总是在考虑如何回馈周围的每个人。所以这将契合
00:30:38我们的模式，然后真正引爆整个过程。让我们来看看，我们的，我们的整体，
00:30:43我们的整体改进。我们将对它们进行优先级排序。听起来如何？好。第一点是我们将
00:30:50提价 10%。也就是每单位大约 1650 元。只要成交率保持
00:30:59在 65% 以上，我们就在赚钱。好。第二是你将继续偿还债务。所以我们
00:31:04我们将保持债务偿清状态。第三点，改变漏斗。优化着陆
00:31:10页面和重定向按钮。所以网站上所有的按钮现在都应该指向这个新的页面。
00:31:18那是已经优化过的。第四点是修复广告，即多样化加上表现最好的原生内容
00:31:33并带有一个额外的 5 秒行动号召。既然我们修复了这两件事，我们就接着增加广告支出。
00:31:41就像，让我们去建立一个更好的漏斗。让我们去修复广告。然后我们将增加
00:31:46广告支出，我们会一直这样做下去。就该这样，永无止境。
00:31:53关于增加广告支出，你是怎么想的？比如，你希望我
00:31:57指定多少百分比？我之所以按这个顺序做，是因为
00:32:03如果我们修复了着陆页并改进了你现有的广告，你可能已经
00:32:08让你的潜客量翻倍或三倍了。所以你甚至不需要花太多钱，因为情况可能会变成
00:32:12“天哪，我没有足够的人手”，这是我非常乐意为你制造的问题。然后我们进行
00:32:15跨平台的再营销，外加占领 Google 搜索关键词。我们要做的最后一项主要工作是
00:32:23直接面向业主协会（HOA）进行外呼。你可以在接下来的，比如两周内完成第一到第四项。
00:32:32对。这是最先发生的事。接着这件事情
00:32:37反正也在进行。所以并没有什么真正需要额外做的工作。这两件事会一起发生。这两件也会
00:32:42一起发生。然后这会是我最后做的一件事，因为所有这些甚至可能
00:32:46会导致，“天哪，我甚至还不需要做这些外呼”。因为我们在这部分已经大获全胜了。
00:32:50所以我认为这可以合理地增加 25% 的利润。是利润。
00:32:58一旦你不需要偿还债务，那也会让你的利润增加大约
00:33:025%，但至少能减少 100% 的烦恼。优化这些页面
00:33:10这里可能潜伏着 2 倍的增长机会。而且可能会更多，因为你的 SEO 也会
00:33:14注入其中。修复广告和原生内容，这绝对可以是两到三倍。我知道
00:33:20这听起来很疯狂，但是，我认为你目前的广告之所以能奏效，是因为你行业里的其他
00:33:26人根本不懂如何通过广告进行扩张。
00:33:32广告支出基本上就是一种一比一的比例，也就是你在规模化，对吧？
00:33:37如果你能保持广告支出回报率（ROAS）不变且我们翻倍投入，那么漏斗下游的一切都会翻倍，对吧？这
00:33:41可能大约在 10 到 20 的范围内，我就叫它 10 吧。
00:33:45保守地说，你从再营销方面大约能获得 10%，也许是 20% 的提升。
00:33:50然后外呼是上不封顶的，因为形象一点说，你可以说，
00:33:57“我要去拿下一百个业主协会”，然后你就完全接入了。你做到那一点，
00:34:01你一年就能做一两千万。哦，你猜怎么着？我忘了一个。第六，邮件重新激活。
00:34:10这就对了。我想那能给我们带来另外
00:34:17大约 20% 到 30% 的提升。是的。钱。而且那是不断增长的。嗯，
00:34:24这类事情的好处在于它们会随着业务的发展而产生复利。对吧。
00:34:27所以一旦安装好，它就会持续产出。你觉得这会
00:34:32对你的成长有帮助吗？绝对有。太棒了，伙计。太好了。你感觉如何？我感觉很好。好吧，
00:34:39让我们大干一场吧，伙计。请敲鼓欢迎。距离我们拍摄 Corey 的这一集已经快一年了。
00:34:43我的团队打了个电话跟进他的进展，我要实时观看。嘿 Alex。所以，是的，
00:34:48当我们最初去录制时，我们过去 12 个月的销售额大约是 125 万美元。
00:34:54目前一年后，我们的目标是 230 万到 250 万美元。
00:35:00产生最大影响的显然是我们讨论过的，也就是我的营销，
00:35:05我们当初就知道那是问题。所以我们找了一家新的第三方公司，他们
00:35:11曾为许多其他公司效力。所以和他们合作非常愉快。再次强调，
00:35:17我们在对着陆页进行了一些转化优化、
00:35:22营销、增加广告支出之后，我们的潜客流从每月约 120 个增加到了现在的近 200 个，
00:35:29这真的很棒。而且质量更高。然后我很兴奋。希望在未来的 12
00:35:34个月内，我们将考虑增设另一个据点，这非常令人兴奋，不仅是对我个人，
00:35:37对我的团队也是如此。我这里有一些优秀的成员，他们正在寻找新的机会
00:35:43我很乐意能够提供这样的机会。我只想说，谢谢你，我非常感激
00:35:49你所做的一切。我热爱你的使命，这与我帮助
00:35:55客户的方式非常相似。你的出发点是正确的。那是值得我尊敬的。嗯，
00:36:01正如你所见。那是 Corey。你知道，他在一年内业绩几乎翻了一番，
00:36:06仅仅是实践了我们梳理的那些东西。所有的功劳其实都归功于他。我的意思是，
00:36:09归根结底，你可以看一百个这样的视频，但如果你什么都不做，
00:36:12那就什么都不会发生。这就是真实的企业，真实的策略，真实的干货。那么，
00:36:18希望在下一个视频见到你。