Transcript
00:00:00こちらはコーリーです。妻と共にHVAC（空調）事業を営み、年商は120万ドルを超えています。
00:00:04しかし第一に、その120万ドルすべてが利益ではありません。第二に、彼には完済したい
00:00:106万ドルの負債があります。私はアレックス・ホルモジー。総合売上高2億5,000万ドルを超える
00:00:13総売上2億5000万ドル超の企業群を運営しています。ポートフォリオには複数のサービス業があり、
00:00:18複数のサービス業があるため、コーリーが直面している問題については深く考えてきました。
00:00:21そこでまず、ビジネスを深掘りし、次に彼や皆さんが
00:00:23スケールアップするために使える全戦術を解説します。そして最後に、1年後の
00:00:27コーリーの様子を確認します。元々は約125万ドルの売上でしたが、現在は
00:00:32戦術が実際にビジネスの拡大に役立ったかを見てみましょう。では、コーリーに会いましょう。
00:00:35調子はどうだい、アレックス？コーリーです。よろしく。
00:00:39妻のニコールと「ProShine Professional Cleaning」を経営しています。HVACの清掃と
00:00:43ダクトの修理を請け負う会社です。解決したい問題は何ですか？
00:00:46現在、利益の約10％を負債の返済にあてています。
00:00:50負債はいくらですか？ 約6万ドルです。
00:00:52なるほど。それからリード（見込み客）獲得です。より多くの
00:00:55リードと、より価値の高い顧客を獲得したいと考えています。その根底には、
00:01:01予約プロセスを改善して顧客をサポートしたいという思いがあります。もっと効率化して、
00:01:06顧客の手間を減らしつつ、アップセルの機会なども
00:01:11逃さないようにできるはずです。
00:01:14なぜこれを解決することが重要なのですか？ 解決しないとどうなりますか？
00:01:17まず何より、私たちは「人」を大切にする会社です。地域社会に出て、正しいことをする。
00:01:20その目標を共有するチームに恵まれていることに感謝しています。だからこそ、
00:01:24より多くの人を助け、ビジネスを成長させることが重要なのです。いいですね。では、収益モデルは？
00:01:28ここがProShineのユニークな点です。HVAC清掃の
00:01:31セット価格は、1ユニットあたり1,575ドルです。なるほど。
00:01:341軒につき約2ユニットあるので、その1,575ドルには「2年間のカビ発生ゼロ保証」を付けています。
00:01:37これは、ダクト内を適切に消毒し、
00:01:44細菌の増殖を確実に抑えるものです。将来の心配がなくなると、お客様はこの保証を
00:01:48非常に喜んでくれます。他にはダクトの巻き直し、つまり古い断熱材の交換と、
00:01:52175ドルの乾燥機ベント清掃があります。
00:01:56顧客にベント内部の写真を見せていますか？
00:02:01はい、もちろんです。顧客プロファイルを作成し、いつでもアクセスできるようにしています。
00:02:05家を売却する際にも、有利な材料として使ってもらえます。
00:02:10いいですね。集客はどこから？
00:02:13いくつかチャネルがあります。60％は有料広告です。Google広告に
00:02:15月3,000ドル投じていましたが、数日前に5,000ドルに増額しました。それとFacebookから
00:02:19650ドル分です。Facebookは非常に新しく、始めて2週間です。あと、
00:02:25案件の15％は外部委託しているローカルSEO経由です。そしてアフィリエイトと
00:02:30紹介が大きな割合を占めています。地域の多くの空調会社と提携しているからです。
00:02:35そのうちの1社からは月3万ドルの売上が上がっています。彼らのモデルを再現し、
00:02:40他のパートナーとも共有したいと考えています。
00:02:45月3万ドルも送ってくれる提携先のメリットは何ですか？
00:02:48お返しとして、約4万〜4万5,000ドル相当の案件を送っています。彼らは高額商品を扱っているからです。
00:02:51彼らが全交換工事を行う一方で、私たちは部分修理や清掃を行います。
00:02:56彼らが20件のリードをくれれば、私たちは4〜5件返すかもしれませんが、
00:03:00彼らの単価は私たちの倍ですから。コーリーは独特なアフィリエイト戦略をとっています。
00:03:05それは、自分のサービスをあえて限定することで、自分の領域の
00:03:09他のビジネスと競合しないようにすることです。そして高単価な案件を彼らに紹介し、
00:03:13代わりに彼らから一定割合の仕事を紹介してもらう。このモデルの素晴らしい点は、
00:03:18多くの高単価業者と同じことができるため、ほぼ無料で
00:03:23無限のリード流入を確保できることです。
00:03:28他に把握しておくべき数字はありますか？
00:03:32直近12ヶ月の売上は125万ドル。そのうち利益は47万9,000ドルです。
00:03:34純利益率は38％。マーケティング費用は、戦略全体を合わせて
00:03:41現在7,200ドル弱です。興味深いことに、訪問率は
00:03:4799％です。残りの1％は、お客様が不在だったり、
00:03:50予約を忘れていた場合だけです。成約率は82％ですね。
00:03:54もしリードの流入を2倍にしたら、対応できますか？
00:03:56はい。ちょうど従業員を2名追加採用し、3台目のバンを導入したところです。
00:04:01あらゆるビジネスにおいて、私がまず見極めようとするのは、
00:04:05供給制約型のビジネスか、需要制約型のビジネスかということです。
00:04:09リードを2倍にして対応できるなら、それは需要制約型の
00:04:11ビジネスです。対応できないなら、将来のリード2倍に備えて
00:04:15リソースとインフラを構築しなければなりません。
00:04:18経営者によくある間違いですが、ある問題を解決しようとして、
00:04:23結果的に既存の問題をさらに悪化させてしまうことがあります。
00:04:26いくつかメモを取りました。集客、影響力、そしてクリーンな空気の提供を
00:04:31さらに加速させる手助けができそうです。
00:04:34いいですね、やりましょう。致命的な欠陥はありません。それは良い兆候です。
00:04:3638％の利益率で成長しているのですから。一番避けたいのは何かを壊すことです。
00:04:40その通りですね。
00:04:43ですから、これは段階的な改善の積み重ねになるでしょう。
00:04:43そうですね。
00:04:46一発逆転を狙うのではなく、着実に前進していきましょう。
00:04:47プロセスを信頼する、ということですね。
00:04:49ええ。まず、価格設定にはまだ改善の余地があると思います。次に、
00:04:50負債について。3番目はアフィリエイトについて話しましょう。
00:04:564番目はファネルの成約率最適化。そして5番目は広告です。
00:05:03完璧です。
00:05:086番目はリアクティベーション（休眠顧客の掘り起こし）。メールですね。
00:05:09コーリーは「1億ドルへのスケーリング・ロードマップ」のステージ5「製品化」にいます。10〜19人の
00:05:13そこで我々は 既存のビジネスの処理能力を向上させようとしています
00:05:192、3人いる状態です。現在彼が直面している課題の一つは、
00:05:22顧客が次に買うものがなく、離脱してしまうことです。ビジネスの
00:05:26リピート率をどう上げるか考える必要があります。また、質の高いリードの獲得単価が高すぎて
00:05:29広告の拡大を阻んでいます。そこで私たちは、既存の
00:05:34広告プロセスのスループット（処理量）を改善しようとしています。彼はより多くのリードを捌けるからです。
00:05:38販促資料の作成、価格調整、販売プロセス、CS（顧客満足）プレイブックの作成など、
00:05:43これらはすべて「製品化」ステージで常に起こることです。もしあなたが
00:05:47「これは自分の状況とそっくりだ」と思うなら、それはビジネスには一定のパターンがあるからです。
00:05:52自分のビジネスがどのステージにあるかわからない場合、このスケーリング・ロードマップは100％無料です。
00:05:57[acquisition.com/roadmap](https://www.google.com/search?q=https://acquisition.com/roadmap) で詳細を入力してください。完了後のサンクスページで、
00:06:03私が今ここでコーリーとやっているように、ボトルの解消を直接
00:06:09手伝ってほしい場合は、電話相談を予約してください。私のチームがお話を伺います。
00:06:13最悪の場合でも価値を提供できますし、運が良ければここベガスで会いましょう。さて、まずは価格です。
00:06:16前回の打ち合わせの後、23％の値上げをしましたね。その結果、成約率は上がり、
00:06:20収益も増えました。素晴らしい。コーリーは以前、acquisition.comの
00:06:24ワークショップに参加しており、そこで「価格を上げるべきだ」という最初の提案をしました。
00:06:28彼は明らかに大きな改善を実感しました。高くチャージして、より多く成約できたのです。
00:06:34なぜその提案をしたかというと、同業他社の状況を見て、
00:06:37「値付けが間違っている」と判断したからです。「値上げして成約が増えるなんて？」と思う人も
00:06:44いるでしょう。説明しましょう。これが成立するシナリオは2つあります。
00:06:48一つは「ヴェブレン財」と呼ばれるもので、経済学用語では高級ブランド品などを指します。
00:06:52ロレックスのように、価格が上がるほど欲しがられるものです。しかしコーリーの場合は
00:06:56そうではありません。ロータリークラブでHVACの修理代の
00:07:01高さを自慢する人なんていませんからね。代わりに何が起きているかというと、
00:07:05一般的なサービスや製品を提供しているビジネスにおいて、価格を上げると、
00:07:09「この業者は約束を果たしてくれる」という顧客の確信が
00:07:14高まることがあるのです。私の本で書いている「価値の方程式」において、
00:07:18それは「達成の可能性」の認識を高めることになります。価格を上げることで価値を高めたのです。
00:07:21これが、私がプレミアム価格を推奨する理由です。『Offers』という本の48ページで、
00:07:27「価格設定の良循環」について書いています。価格を上げれば、顧客の感情的な
00:07:33コミットメントが強まり、認識される価値が高まり、結果が良くなり、
00:07:38顧客の要求は減ります。提供側も、より質の高いサービスを提供するための資金が得られます。
00:07:42多くの人は代金を請求することを恐れるあまり、安すぎる価格を設定してしまい、
00:07:47「この業者は安すぎて怪しい、いい加減な仕事をしそうだ」と思われて失注しているのです。
00:07:51多くの、特に年商300万から500万ドル未満の
00:07:56新しいビジネスオーナーにとって、最大のレバーの一つは、単に価格を上げることです。
00:08:00それだけで顧客が信頼してくれるようになるからです。成約率が80％を超えていると聞けば、
00:08:07私はまだ余裕があると考えます。そこで私が試算したのは10％の値上げです。
00:08:12これは提案ですが、成約率が65％を下回らない限り、
00:08:16収益は増えます。重要なのは、あなたにとっての10％の値上げは、
00:08:21純利益の約25％増に相当するということです。
00:08:26年間10万ドル以上のプラスになります。しかもこれは去年の実績ベースでの話です。
00:08:31どうですか、やってみる勇気はありますか？
00:08:37ええ、もちろんです。では2つ目。今ある6万ドルの負債は
00:08:42いつまでに完済する予定ですか？ 今後4〜5ヶ月以内に完済する計画です。いいですね。
00:08:46これはどちらかと言えば感情的な側面が強いですが、心の重荷になりますから。
00:08:50デイヴ・ラムジー（無借金派）とウォール街（レバレッジ派）の間に指標があるとしたら、
00:08:54私はかなりラムジー寄りの考えです。唯一の理由は、
00:08:59負債はリスクを増大させるからです。長期的に見れば、リスクはいつか表面化します。
00:09:04ビジネスには波があり、変動もあります。「そもそもなぜ借金をしたのか？」と考えると、
00:09:09多くの場合「早く成長したかったから」ですよね。でも
00:09:16最も長く続いている企業の多く、例えばチックフィレイなどは無借金経営です。では広告の話をしてから、
00:09:21アフィリエイトに戻りましょう。Google広告のリンク先ページを見てみましょう。
00:09:24今、広告はここに飛んでいるんですね？ おそらく多くの人は、デスクトップなら
00:09:28右上のボタンを、モバイルならそこにあるボタンをクリックしているでしょう。
00:09:33これではランディングページを2つ並べているようなものです。
00:09:37気づいていないかもしれませんが、ステップを一つ増やすごとに、
00:09:40通常50％かそれ以上のユーザーを失います。モバイル版の表示にしてくれますか？
00:09:44実際の見え方を確認したいので。少しマシですが、私なら
00:09:50ヘッドラインをメインに据えたいです。ProShineなどの情報は、
00:09:54少しごちゃごちゃしていますよね。私ならロゴを
00:10:01極限まで小さくします。なぜなら「ファーストビュー」が最も重要な場所だからです。
00:10:05今のトップ部分は空白が多すぎますよね。そのボタンも消して、
00:10:09ハンバーガーメニューとProShineだけにして、トップバーを大幅に縮小すべきです。
00:10:13ホームやサイトナビゲーションも不要です。広告専用のページを作るべきです。
00:10:17ホームページである必要はありません。このページの唯一の機能は「成約」ですから。
00:10:21今の状態ではオファーが目に入りません。スクロールを続けて。
00:10:26ここでようやくコンバージョンが起きる。これではトップで多くのトラフィックを逃しています。
00:10:31基本的には、オファーを明確にし、
00:10:35他の要素をすべて排除するべきです。広告の中身を見てみましょう。
00:10:39一つ言えるのは、まだ予算を増やす余地があるということです。ええ。
00:10:44ROAS（広告費用対効果）とCAC（顧客獲得単価）が安定している限り、
00:10:49月ごとの支出を増やし続けたいところです。最適化されていないページで
00:10:54既に13倍の収益が出ているなら、ファネルを改善すれば
00:10:5826倍になるかもしれません。月5,000ドルの予算を、
00:11:023万ドルまで増やせる可能性があります。最高ですね。では質問です。
00:11:07もし1ドル出すたびに私が5ドル返すと約束したら、
00:11:11あなたはいくら私に預けますか？ 正解は「出せるだけの全額」です。
00:11:16そして返ってきたお金をさらに私に預け、
00:11:22どんどん増やしていく。本来、優れた広告とはそういうものです。
00:11:26この番組の他の事例でも、10倍、20倍、30倍の利益が
00:11:29出ているのに、広告費を月1,000ドルしか使っていないケースがありました。
00:11:32「なぜ2,000ドル、5,000ドルと増やさないのか？」と。もし確信が持てないならデータの問題です。
00:11:36アトリビューションを正しく把握すべきですが、収益源が広告だとわかっているなら、
00:11:41迷わず予算を増やすべきです。私自身も経験がありますが、
00:11:43「1日1,000ドルも使うなんて」という心理的な壁があるのはわかります。
00:11:481,000ドルずつ貧しくなり、リスクを冒している気分になるからです。
00:11:51しかし、過去の指標と既存のキャンペーンから期待されるリターンが
00:11:57わかっているなら、これはビジネスのレベルアップに不可欠なステップです。
00:11:59より大きなリスクを取ることで、より大きな報酬が得られるのです。ではFacebook広告です。
00:12:02広告を出しているのは良いですね。ただ、多くの広告、
00:12:06特にクリエイティブな人がCanvaなどで作る場合、デスクトップ画面で作ってしまいます。
00:12:10しかし、あなたやCMO（最高マーケティング責任者）がチェックすべきは、
00:12:12スマホの実機画面です。スマホに画像を転送して見てください。
00:12:19ソーシャルメディア上での実際のサイズで見ると、「ウェブサイトを訪問」の文字すら見えません。
00:12:25そんなに小さくては、数字も読み取れません。
00:12:30チェックポイントの項目も読めないでしょう。
00:12:33見えるのはあなたと奥さんの写真、エアダクト、清掃の専門家という文字だけです。
00:12:37実際、それだけが目に入ります。おそらくそれが
00:12:42最も成約率が高いはずです。ええ、そうです。しかもコントラストが甘いですね。
00:12:45「18項目」という文字も少し読みにくい。レスポンスを求める広告に
00:12:48ロゴの心配は不要です。「ヒルトンヘッド、ブラフトン」という地域名を
00:12:54広告のヘッドラインに入れましょう。そして画像には、
00:12:58「無料の18項目点検」と大きく載せ、「今すぐ予約」と添える。
00:13:04すべて同じサイズでいいです。「今すぐ」は削ってもいい。その上で、
00:13:07白背景、青背景、青地に白文字など、ブランドカラーを使った
00:13:1240パターンのバリエーションを試すべきです。驚くかもしれませんが、
00:13:16今の写真だと作業内容が隠れてしまっているので、
00:13:21実際何をしているのかを見せたい。また、HVACの横で
00:13:25顧客が満面の笑みを浮かべている写真なども有効でしょう。
00:13:29とにかく大量の画像をテストすることです。Instagramなどで
00:13:33オーガニック投稿はしていますか？ 反響の良かった投稿を使い、
00:13:38最後の5秒に、「これがいいと思ったら、
00:13:42無料の18項目点検をどうぞ。リンクをクリックすればご自宅へ伺います」
00:13:46と付け足すだけでいいです。一番反響のある投稿を使い、
00:13:515秒の案内を加える。それだけで質の高い広告になります。
00:13:56アルゴリズムが既にテストを済ませてくれているからです。新しい広告をテストする
00:14:01最も安上がりな方法は、まずオーガニックで投稿してみることです。ではファネルの最適化です。
00:14:04そう、パフォーマンスの高いものを選んで、最後に5秒付け加えるだけです。
00:14:08そうすれば、アルゴリズムがすでにテストを終えているので、それらは通常かなり良い広告になります。
00:14:13新しい広告をテストする最も安上がりな方法は、オーガニックとして投稿して反応を見ることです。
00:14:18では、ファネルのCRO（コンバージョン率最適化）について。ページの外観はこうなります。
00:14:22ここに小さなハンバーガーメニューを置いて。電話番号の「333...」を上に表示してもいいですね。
00:14:25モバイルで見るとき、これが1行に収まるようにしてください。他の余計なスペースは不要です。
00:14:29無料診断は行っていますか？ 「はい」 わかりました。
00:14:36「無料見積もり」という言葉を「18項目点検」に変えるだけで、
00:14:40人々の反応が劇的に良くなることが分かりました。そして、その下にフォームを設置します。
00:14:46電話したい人のために、上部に番号を表示します。あちこちに番号が書かれているので、
00:14:49誰かが電話対応をしているはずですからね。そして、ここに送信ボタンを置きます。
00:14:51なるほど。それから、おそらく「対応エリア」も記載したほうがいいでしょう。
00:14:56最も一般的な質問は何かを考えるんです。他にもあれば、下の方にFAQを含めてもいいですね。
00:15:00それだけで十分です。それがランディングページになります。
00:15:04独立したページであるべきで、サイドメニューから移動できる必要すらありません。
00:15:09「すべての広告はこのページに飛ばす」という形にすればいいのです。また、
00:15:13サイト上のすべてのボタンをこのページへのリダイレクトに変えれば、
00:15:17SEO経由の既存トラフィックのコンバージョン率も上がるはずです。これから説明する
00:15:21すべての施策の中で、価格設定、広告、そしてトラフィックの誘導先を変えるこのファネル変更が、
00:15:25間違いなく最大の改善になると思います。ここでおそらく
00:15:29数値が2倍くらいになるはずです。それは本当に大きな変化になります。
00:15:35ファネルのコンバージョンについて概説しましたが、次はGoogle広告を増やしていきます。
00:15:38Google側には改善の余地が山ほどあります。Facebook側では、画像を大幅に強化しましょう。
00:15:44テキストは少なめにし、まずはオファーを前面に出します。基本的にはオファーから始めてください。
00:15:53マーケティング全般において、同じことを何度も繰り返したくはありません。言い方は変えても、
00:15:57同じ内容を何度も繰り返すと、適切な言葉が見つかりませんが、安っぽく見えてしまい、ブランドに悪影響を与えます。
00:16:02では、リアクティベーション（再活性化）の話をして、メールの内容を見てみましょう。
00:16:08「乾燥機の排気口を安全かつ効率的に保つために、年1回の無料点検をお勧めします。
00:16:12乾燥機を頻繁に使用する場合や、毛の長いペットを飼っている場合は、より頻繁な清掃をお勧めします。」
00:16:17「頻繁な使用とは、週に3回以上の使用を指します。ペットがいる場合は...」といった内容ですね。
00:16:21なるほど。興味深いのは、これだけで、「自分たちが存在している」と伝えるだけで、
00:16:27ビジネスが成立しやすくなることが証明されている点です。これが第一の目的です。
00:16:33第二のバージョンとしては、「ProShineファミリーの皆様へ」と呼びかけ、2つのテストを検討します。
00:16:36「無料点検を受ける権利があります」か「〇〇ドル分をあなたに支払います」というものです。
00:16:42点検費用が175ドルなら、「あなたに175ドルの貸しがあります」とすれば、開封率は大幅に上がります。
00:16:47「実はお申し込みの際、他のお客様にご案内していたオファーの一部をお伝えし忘れていました。
00:16:52皆様に対して誠実でありたいと考えています」という、「私たちがミスをしました。埋め合わせをさせてください」
00:16:57というアプローチです。「戻ってきました」というのとは違う切り口ですね。
00:17:01いい点は、これをABテストできることです。来週実行してみて、
00:17:05開封率や反応率がどうなるか見てみましょう。今はこれを手動で行っていますね。
00:17:08リストを見て、最後に訪問したのがいつかを確認して...ええ、それで大丈夫です。
00:17:12これにより、スプリットテストが非常に簡単に実施できます。今のメールには「無料」という文言がないので、
00:17:15そこは必ず強調するようにしてください。
00:17:19「年1回を推奨」の後に、太字の下線で「無料（負担なし）」と入れましょう。人は斜め読みしますから。
00:17:24「お金の貸しがある」や「ミスをした」といった独特の切り口に加え、
00:17:28長期的により価値のあるビジネスにするために考えたことがあります。
00:17:31第一に「節約」です。既存の顧客に光熱費の請求書を見せてもらえるよう頼んでみてください。
00:17:39「過去12ヶ月分の請求書を送ってください」と言って、清掃の前後を比較するんです。
00:17:4312ヶ月の移動平均を見せれば、強力なアピールになります。「これは本当にお得ですよ」と。
00:17:46これが非常に説得力を持つ理由は、より高額な価格設定を正当化できるからです。
00:17:501ユニットあたり1,500ドル、あるいは7,200ドルをチャージする場合、
00:17:57合計で3,400ドルほど支払うことになりますが、平均的な人は18ヶ月で元が取れる計算になります。
00:18:01さらに家の価値も上がります。修理箇所や不備を表示する専用のポータルも提供しますからね。
00:18:04まずはその節約に関する統計データを送りましょう。
00:18:08メールのテーマとしての第二の切り口は、極端な成功事例を送ることです。
00:18:13例えば「こちらはケイシーさんです。以前は月600ドルの光熱費を払っていましたが、
00:18:17今は150ドルになりました」と言えば、みんな「すごい、私もそうなりたい」と思います。
00:18:21「ご連絡ください。アレルギーにも財布にも優しいですよ」というわけです。
00:18:25これらが3つの強力なアプローチで、そこから2つ目の収集すべきデータに繋がります。
00:18:30節約の統計は最も説得力があると思いますが、面白いことに、広告に別の角度を持たせれば、
00:18:33例えば「最近くしゃみがよく出ませんか？ 目がウルウルしていませんか？」といった
00:18:37アレルギーを持つ人の悩みに焦点を当てるのも効果的です。私も呼吸器が弱いので
00:18:42よく分かります。「空気環境を改善するだけでアレルギーが33%軽減されることをご存知ですか？」
00:18:46と言って、それと「90%の家では既存のフィルターが寿命を過ぎている」という事実を対比させるんです。
00:18:52花粉シーズンが来て窓を開ける4月になると、問い合わせが爆増するのはそのためです。
00:18:58それが私たちにとっての大きなチャンスです。年に1、2回、
00:19:02需要が爆発する時期があると分かっていれば、実質的に一年中カバーできます。
00:19:07ジム業界では、みんな夏に向けて体を絞りたがります。私たちには夏と新年という
00:19:112つの大きなピークがありますが、年間通じて集客できます。新年が近づけば、
00:19:15「新年に向けて今から準備しましょう」と宣伝し、新年になれば、
00:19:19「新年の抱負を確実に実行しませんか？」と呼びかけ、さらにその後は
00:19:22「新年の抱負、忘れていませんか？」と続けます。
00:19:253月や4月になれば、「夏までに痩せたいなら、今すぐ始めましょう」となります。
00:19:28そして夏本番になると、あまりに暑くて、「今の自分の姿はひどい」と思うようになります。
00:19:32「ビキニ姿に自信がないなら、今すぐ来てください」というわけです。
00:19:35そうしてまた次のサイクルに戻ります。つまり、季節ごとの悩みを見つけ出し、
00:19:38その「前後・最中」を突くサイクルを年に2回回せばいいのです。
00:19:40そのテーマをCMOに伝えてください。「今後2ヶ月間のすべてのメッセージは
00:19:44抗アレルギー対策にする」と。それをメール、広告、
00:19:50そしてGoogleのPPC広告すべてで展開します。シーズン到来ですから。
00:19:54また、ターゲティングには既存の顧客も含まれます。Google検索で
00:19:58あなたを探している既存客も多いはずです。彼らは連絡先を忘れているだけかもしれません。
00:20:01単に検索しているだけなのです。だから、これは彼らの目に触れる機会を増やすチャンスなのです。
00:20:05アレックスから、抗アレルギーやカビ対策の導入について聞けたのは本当に良かったです。
00:20:08多くの住宅所有者は、手遅れになるまで気づかない大きな問題ですからね。
00:20:12手短にお話ししますが、0から1億ドル以上に成長するための10段階のロードマップをお見せします。
00:20:16これを完遂できる企業は1%未満ですが、私は何度も経験してきました。
00:20:21従業員数が増えるにつれて、どの段階を乗り越える必要があるか、自信を持って言えます。
00:20:25ビジネスの8つの機能ごとに、その時の制約がどのような感じか、
00:20:30どんな症状が出るか、そして卒業するために実際に何をしたかを書き出しました。
00:20:35ソフトウェア、物理的な製品、サービス業、店舗型ビジネス、すべてに有効です。
00:20:40これは私からのプレゼントで、完全に無料です。リンクは概要欄にありますが、
00:20:44[acquisition.com/roadmap](https://www.google.com/search?q=https://acquisition.com/roadmap) にアクセスして情報を入力するだけで、すぐにお届けします。
00:20:48すべて無料です。ところで、全プラットフォームでリターゲティングの設定はできていますか？
00:20:53「取り組んでいるところです」 わかりました。私なら、
00:20:58クロスプラットフォームのリターゲティングを7番目の優先事項にします。
00:21:02もう一つは、すべての検索ワードを押さえる（Own all terms）ことです。
00:21:06誰にとっても役立つプロのコツを。少しでも広告を出していたり、
00:21:13口コミがあったりすれば、人々はあなたの会社名や個人名で検索します。
00:21:23私の場合なら、「Hormozi」「Alex Hormozi」「Hormozi acquisition」「acquisition.com」など、
00:21:29これまで一貫してマーケティングしてきたブランド名のあらゆるバリエーションを押さえるべきです。
00:21:34自分たちのことを知っている人が、何と検索する可能性が最も高いかを考える必要があります。
00:21:40そして、自分たちが必ず検索結果のトップに表示されるようにします。
00:21:46そうしないと、競合がそのスペースに広告を出して、あなたの顧客を奪ってしまうからです。
00:21:50これはSEOがあまり強くないビジネスにとっても、顧客が検索したときに
00:21:54確実に見つけてもらうために役立ちます。
00:21:58それがポイントです。お金を払ってでもやる価値があります。「どうせ見つけてくれるんだから、
00:22:02クリックにお金を払いたくない」と言う人もいますが、もっと大きな視点で考えてください。
00:22:06それで損をすることはありません。代わりの状況を考えてみてください。誰かが
00:22:09あなたの会社名であなたより高い入札額を出したら、問題になります。
00:22:13もし誰かがあなたの名前で競ってきたとしても、幸いなことに、
00:22:17自分の名前を使ったビジネスでの収益性では、常にあなたが勝てるはずです。
00:22:21これらを見ていくと、基本的には月に一度の頻度で実施することになるでしょう。
00:22:25一ヶ月に一回です。そして、これらのリアクティベーションメールですが、
00:22:30一つは「貸しがある」というもので、これにはフォローアップを付けます。
00:22:36月に一度メールを送るにしても、その特定のセグメントに対して
00:22:482、3通のメールシーケンスを用意するイメージです。分かりますか？
00:22:526通の個別メールというより、6つのミニキャンペーンのような感じです。
00:22:57「あなたのアカウントでミスをしてしまいました」といった内容がAなら、次はBです。
00:23:03アレルギーの角度、そして節約の角度があります。
00:23:13そして環境の角度ですね。何が刺さるか分かりませんから。アレルギー関連で
00:23:17もう一つ良いのは、4月から年末、寒くなり始めた時期にかけての「カビの臭い」です。
00:23:25電気ヒーターの加熱部分が動き始めると、ダクトを通じてその臭いがしてきます。
00:23:29花粉があって、そしてカビですね。これらがアレルギーのアプローチのバリエーションになります。
00:23:33また、それぞれのフォローアップとしてケーススタディ（事例紹介）を行うことも検討してください。
00:23:37「これが統計データです」と送り、次のメールで「同じ悩みを持っていたケイシーさんを紹介します。
00:23:41検討してみてはいかがですか？」と送るんです。これで半年後のリピートに繋げます。
00:23:49これが売上の20%から30%を占めるようになっても驚きません。ええ、間違いなく。
00:23:54そして素晴らしいことに、これはすべて利益になります。
00:23:57では、アフィリエイトについて話しましょう。オーケー。
00:24:04既存のアフィリエイトの流れを教えてください。
00:24:10「今は他のパートナーとの繋がりがあるだけです。通常は
00:24:19HVAC業界の人か、害虫駆除、あるいは修復業者などです。彼らとは
00:24:231対1で繋がっています。彼らは私たちの仕事を知っています」 どうやって繋がったのですか？
00:24:29「ネットワーキング全般ですね。交流イベントに行ったり、
00:24:32提携先から他の会社を紹介してもらったりしています」
00:24:36既存の紹介プログラムは、基本的に「お互いに顧客を送り合う」というもので、
00:24:40今のところはうまくいっているわけですね。でも、実際に継続的に紹介をくれるのは何社ですか？
00:24:43「継続的なのは1社だけです」 わかりました。
00:24:47本格的なアフィリエイトやパートナープログラムを作りたいなら、彼らへの魅力的な提案が必要です。
00:24:502つのターゲット像が見えますが、両方に集中してほしくありません。一つに絞ってください。
00:24:54一つはイベント戦略です。HOA（住宅所有者組合）に行きます。
00:24:57イベント中ではない時に行って、「HOAのイベントはいつですか？」と聞くんです。
00:25:02「この近所のここのお宅とあそこのお宅の施工をしました」と伝えるのが鍵です。
00:25:06必要ならその顧客に電話して数字を聞いてもいいですよ、と。コミュニティの一員でありたいので、
00:25:10イベントのスケジュールを把握しておきたい、という体裁にします。これはアウトバウンドの
00:25:13取り組みです。あなたやニコールが車で回って、握手をして顔を広めるんです。
00:25:17週に1、2回はイベントに参加できるようにカレンダーを作ります。十分可能だと思います。
00:25:21前回のイベントでは、CMOとニコールの二人で55件の点検予約を取りました。素晴らしい成果です。
00:25:27これは非常に良い方法だと思います。自分たちからイベントの予定を聞き出し、
00:25:32一度入り込めば、参加するたびに「次はいつですか？」と聞いて、予約を繋いでいくんです。
00:25:36次にパートナー側ですが、提案内容（オファー）について話しましょう。
00:25:41非常に魅力的な提案が必要です。「紹介します」という約束は誰もがしますが、実行する人は稀です。
00:25:47だから、彼らが本気で協力したくなるような何かが必要です。
00:25:50利益率が高く、かつ低単価で導入しやすいもの。例えばあの175ドルの商品です。
00:25:54「175ドルをお客様にチャージして、その全額をあなたの取り分にしていいですよ。実務は私たちがやります」と言います。
00:25:59そうすれば、あなたは顧客を獲得でき、そこから他のサービスを売ることができます。
00:26:03これは「100ドル・リーズ」という本の223ページにある内容です。アフィリエイトについて話しています。
00:26:07成功させる鍵の一つは、彼らがあなたの代わりに売りやすいオファーを考えることです。
00:26:13いくつかのセットアップ方法がありますが、237ページから239ページにまとめています。
00:26:21アフィリエイトに宣伝してもらうための3つのバージョンを紹介しています。
00:26:26さて、私が彼に提案しているのは案2です。それは、
00:26:30自分たちの主力商品を売りつつ、175ドルのリードマグネットをアップセルするというものです。
00:26:35つまり、彼が提携先に無料で提供したものを、提携先が顧客に販売するのです。
00:26:41顧客がその175ドルの商品を購入してやってきたら、そこであなたの
00:26:48メインのオファーをアップセルします。提携先がこれを行う理由は、
00:26:53何もしなくても175ドルの売上がすべて手に入るからです。あなたにとっても、
00:26:58その175ドルのサービスを提供するためのコストがわずか25ドルであれば好都合です。
00:27:04顧客獲得単価は、リードマグネットからメイン商品への成約率に、提供コストを掛けたものになります。
00:27:10例えば、3人に1人がアップセルを購入したとしましょう。
00:27:15アップセルの提供コストが25ドルなら、顧客1人あたりの獲得コストは75ドルとなり、彼のビジネスにとって最高の結果でしょう。
00:27:19それは非常に良い指摘ですね。弊社の技術者も、たとえ乾燥機の作業だけであっても、
00:27:24現場にいる間に点検を勧めて状況を確認するように訓練されていますから。
00:27:29これをアフィリエイトに提供するんです。特定の1社だけでなく、
00:27:35あと10社くらいに声をかけましょう。「お宅ではダクト清掃はやっていませんよね？ うちはやっています」と。
00:27:40「お互いに紹介し合いましょう」と言うのは簡単ですが、紹介できる件数には限りがあります。
00:27:46長期的に見て、そのモデルはスケールしにくい。なぜなら
00:27:5020社の紹介パートナーが欲しいと思っても、全員に十分な紹介を送ることはできないからです。
00:27:54今の仕組みの良いところは、第三者の目で診断できる点でもあります。
00:28:01顧客の家にあるユニットを点検する機会が増え、
00:28:05「これは交換が必要です」とか「ここが故障しています」と指摘できます。
00:28:09私たちが対応できない範囲なら、彼らの商品をアップセルして、相手に顧客を戻します。
00:28:13どこと提携するかによりますが、彼らの売上も強化できるわけです。
00:28:17だからこそ、最大手との提携がうまくいっているんですね。これが私が提案するオファーです。
00:28:21「あなたが売ってください。スタッフを派遣します。コストは100%こちらで持ちます。
00:28:26売上はすべてあなたのものです」と言います。あなたは自分の指標を分かっていますよね。
00:28:3287%の確率で成約し、3、4千ドルの売上になるなら、175ドルなんて安いものです。
00:28:36人を派遣する実費はそれ以下ですから。派遣コストはいくらですか？ 「約100ドルです」
00:28:40実費は約100ドルですが、そこから新規ビジネスに繋がる成約率はどれくらいですか？
00:28:45「おそらく75%です」 保守的に見て半分だとしましょう。
00:28:51顧客獲得コスト（CAC）が200ドルだとしても、誰も気にしませんよね？
00:28:55ですから、そのオファーから始めてください。そうすれば相手に「借り」を感じさせることもありません。
00:28:59もちろん可能な限り紹介は送りますが、これは相手に直接的な利益をもたらしますし、手間もかかりません。
00:29:03そうすれば 借りがあるように感じなくて済むので 最初にその提案をします
00:29:08もちろん可能なら紹介もしたいでしょうが 少なくとも彼らに実益を与え 追加の仕事もありません
00:29:13非常に魅力的な提案です 送ってもらうだけで 私たちが完結させるのですから ええ
00:29:17この両方をこなすのは無理だと思います 同感です では どちらの方が――
00:29:22より早く着手できる準備が整っていると感じますか？ アウトバウンドの方が簡単だと思います
00:29:28ある時点で、「これが価格表です」と提示できるようにします。タイムラインで言えば、
00:29:31年内は準備に追われるでしょう。本格的な稼働は2026年になるでしょうね。
00:29:37非常に魅力的なオファーです。彼らはただ顧客をこちらへ送るだけでいいんですから。ええ、
00:29:40これら両方を同時に進めるのは無理だと思います。同感です。では、どちらの方が
00:29:44早く着手できそうですか？早くできる方ですね。アウトバウンドの方が簡単だと思います。
00:29:50CMOに連絡を取らせて、状況を確認させることができますから。最終的には、
00:29:54これは非常に興味深い展開になるでしょう。アクティベーションが必要です。「これが価格表です」と
00:29:59提示する段階になれば…。なるほど。タイムラインで考えると、年内いっぱいは
00:30:04立ち上げに時間がかかるでしょうね。ですから、これはおそらく2026年の課題になるでしょう。
00:30:08現実的に見て、これらの各項目には、専任の担当者が必要になりますから。
00:30:13厳しい話に聞こえるかもしれませんが、それだけの価値はあります。大きなビジネスになりますから。
00:30:18今の提携先のようなパートナーをもう一つ見つければ、それだけで元は取れます。そして、
00:30:21一人がフルタイムで専念すれば、間違いなくそれ以上の成果を出すでしょう。そうなると、
00:30:24今度は人手が足りなくなるという供給の制約に直面するでしょうが、それは対処可能です。
00:30:28アフィリエイトに関しても、これは素晴らしいプログラムになると思います。
00:30:30私たちは常に周囲に還元する方法を考えています。ですから、これは私たちのモデルに合致し、
00:30:34プロセス全体を爆発的に成長させるでしょう。では、全体的な改善案を
00:30:38見ていきましょう。優先順位をつけます。いいですか？まず第一に、
00:30:4310%の値上げを行います。1ユニットあたり約1650ドルです。成約率が
00:30:5065%以上を維持できれば、利益は出ます。いいですね。第二に、負債の返済を続けます。
00:30:59借金のない状態を維持しましょう。第三に、ファネルの変更です。ランディングページを
00:31:04最適化し、リダイレクトボタンを調整します。サイト上のすべてのボタンが、
00:31:10この最適化された新しいページに飛ぶようにします。そして第四に、広告の修正です。
00:31:18バリエーションを増やし、オーガニックで反応の良かったものに5秒のCTA（行動喚起）を加えます。
00:31:33これら2つの準備が整ったら、広告予算を増やします。つまり、
00:31:41優れたファネルを作り、広告を修正し、その上で予算を増やす。これを
00:31:46永遠に繰り返していくわけです。広告予算を増やす際、具体的にどの程度の
00:31:53割合を想定すべきでしょうか？この順番で進める理由は、
00:31:57ランディングページを修正し、既存の広告を改善するだけで、リード（見込み客）が
00:32:032倍、3倍に増える可能性があるからです。そうなれば、それほど予算をかけなくても
00:32:08「人手が足りない」という嬉しい悲鳴が上がるかもしれません。次にやるべきは、
00:32:12クロスプラットフォームでのリターゲティングと、独自のGoogle検索ワードの確保です。最後に、
00:32:15管理組合（HOA）へのアウトバウンド営業を行います。1番から4番までは
00:32:23今後2週間ほどで実行可能です。これが最初にすべきことです。
00:32:32その次は自然な流れで発生するので、特別な作業は必要ありません。
00:32:37これら2つはセットで、あちらの2つもセットで行います。そして、これ（アウトバウンド）を最後にするのは、
00:32:42これまでの施策だけで十分すぎる結果が出るかもしれないからです。既に
00:32:46前半部分で大成功しているかもしれませんからね。これによって利益が25%向上し、
00:32:50さらに負債を完済すれば、利益率はさらに5%ほど上がりますが、
00:32:58それ以上に悩み事が100%解消されるでしょう。ページを最適化するだけで、
00:33:02収益が2倍になる可能性も秘めています。SEOからの流入も
00:33:10そこに集約されるため、それ以上の効果があるかもしれません。広告とオーガニックの修正で、
00:33:14間違いなく2倍から3倍の成果が見込めます。突飛な話に聞こえるでしょうが、
00:33:20今の広告で何とかなっているのは、同業他社が広告の出し方を
00:33:26あなた以上に分かっていないからに過ぎません。広告費の投入は、
00:33:32基本的にスケーリングとの1対1の比率になります。広告費用対効果（ROAS）を維持して
00:33:37予算を倍にすれば、ファネルの下流にある成果もすべて倍になります。リターゲティングは、
00:33:41控えめに見積もって10%から20%程度の底上げになるでしょう。
00:33:45そしてアウトバウンド（営業）は、上限がありません。例えば、
00:33:50100の管理組合（HOA）と契約できれば、完全に販路が確立されます。そうなれば
00:33:57年商1000万ドル、2000万ドルも見えてきます。ああ、そうだ、一つ忘れていました。6つ目はメールによる再活性化です。
00:34:01これでさらに20%から30%の向上が見込めます。素晴らしい。
00:34:10そしてそれは、ビジネスが成長するにつれて複利的に積み重なっていきます。
00:34:17一度仕組みを作ってしまえば、あとは利益を生み出し続けてくれます。成長の助けになりそうですか？
00:34:24もちろんです。最高ですね。納得できましたか？ええ。よし、では始めましょう。
00:34:27さあ、お待たせしました。コーリーとこのエピソードを撮影してから約1年が経ちました。
00:34:32私のチームが彼の進捗を確認するために電話を繋いでいるので、今からその様子をライブで見てみましょう。
00:34:39やあアレックス。ええ、元々撮影でお会いした時は、直近12ヶ月の売上が
00:34:43約125万ドルでした。現在は、1年後の目標としていた年商230万ドルから250万ドルに
00:34:48向かっているところです。最も大きなインパクトがあったのは、当初から
00:34:54課題だと分かっていたマーケティングですね。実績のある新しい
00:35:00外部パートナーと提携したのですが、彼らとの仕事は本当に素晴らしいものでした。
00:35:05ランディングページの改善や、マーケティング、広告予算の増額を行った結果、
00:35:11月間約120件だったリードが、現在は200件近くまで増えています。
00:35:17しかも質が高くなっています。次の12ヶ月以内には、
00:35:22新しい拠点を開設できるのではないかとワクワクしています。私自身だけでなく、チームにとっても
00:35:29新しいチャンスを求めている優秀なメンバーがいますので、その環境を整えられるのが嬉しいです。
00:35:34アレックス、あなたの活動すべてに感謝しています。あなたのミッションは、
00:35:37私がクライアントを助けようとする姿勢と通じるものがあります。正しい理由のために行動している、
00:35:43その点に深く敬意を表します。いかがでしたか。それがコーリーです。
00:35:49私たちが話し合った内容を実践し、1年でほぼ倍の成長を遂げました。すべての手柄は彼にあります。
00:35:55結局のところ、こうしたビデオを100本見ても、何も実行しなければ
00:36:01何も起こりません。本物のビジネス、本物の戦術、そして本物の成果です。では、
00:36:06また次回の動画でお会いしましょう。