Transcript
00:00:00Voici Corey. Corey dirige une entreprise de CVC avec sa femme
00:00:04qui génère plus de 1,2 million de dollars de chiffre d'affaires par an.
00:00:10Mais premièrement, ce 1,2 million n'est pas que du profit. Et deuxièmement,
00:00:13il a 60 000 $ de dettes qu'il souhaite éliminer.
00:00:18Je suis Alex Hormozi. Je possède acquisition.com, un portefeuille de sociétés
00:00:21qui ont réalisé plus de 250 millions de dollars de revenus globaux l'an dernier.
00:00:23Nous avons plusieurs entreprises de services dans notre portefeuille,
00:00:27j'ai donc beaucoup réfléchi aux problèmes auxquels Corey est confronté.
00:00:32D'abord, nous allons plonger au cœur de l'entreprise,
00:00:35puis nous détaillerons toutes les tactiques que lui et vous pouvez utiliser
00:00:39pour passer à l'échelle. Et à la fin, nous prendrons des nouvelles de Corey
00:00:43un an plus tard pour voir si les tactiques l'ont réellement aidé à croître.
00:00:46Rencontrons donc Corey. — Comment ça va, Alex ? Je m'appelle Corey.
00:00:50— Salut ! — Je possède ProShine Professional Cleaning avec ma femme, Nicole.
00:00:52Nous sommes une entreprise de nettoyage CVC et de réparation de conduits.
00:00:55— Quel problème essaies-tu de résoudre ? — En ce moment,
00:01:01nous allouons environ 10 % de nos profits au remboursement de nos dettes.
00:01:06— Combien de dettes as-tu ? — Environ 60 000 $.
00:01:11— D'accord. — Et puis la génération de leads. Nous essayons d'obtenir
00:01:14une plus grande quantité de prospects et des clients à plus haute valeur.
00:01:17En plus de cela, nous voulons vraiment aider nos clients avec
00:01:20notre processus de réservation. Je pense que nous pouvons le rationaliser,
00:01:24le rendre plus facile pour eux, et ne pas rater des opportunités
00:01:28de ventes additionnelles tout au long du processus.
00:01:31ne plus s'en soucier à l'avenir. Ensuite, nous faisons le ré-enveloppement des conduits, ce qui
00:01:34consiste à remplacer l'ancienne isolation. Et aussi le nettoyage du conduit de sécheuse à 175 $.
00:01:37Montrez-vous aux clients des photos de l'intérieur de leurs conduits ?
00:01:44Oui, absolument. En fait, nous avons un profil client auquel ils peuvent accéder à tout moment. Donc
00:01:48s'ils veulent vendre leur maison, ils peuvent l'utiliser comme un avantage.
00:01:52J'aime ça. Où trouvez-vous vos clients ?
00:01:56D'accord. Nous avons plusieurs canaux différents. 60 % proviennent de publicités payantes. 3 000 par mois
00:02:01viennent de Google. On a augmenté cela il y a quelques jours à 5 000. Et aussi 650 de
00:02:05Facebook. Facebook est très récent pour nous. On a commencé il y a deux semaines. Et puis 15 % de notre
00:02:10flux de travail provient du SEO local, via une société tierce. Et puis les affiliés et
00:02:13les recommandations sont une part très importante pour nous car nous sommes partenaires de nombreuses entreprises de CVC
00:02:15dans notre région. L'une d'elles nous envoie environ 30 000 $ par mois. Nous voulons donc simplement reproduire
00:02:19ce qu'ils ont mis en place et le partager avec nos autres partenaires.
00:02:25et le nettoyage des évents de sèche-linge pour 175 $.
00:02:30— Montrez-vous aux clients des photos de l'intérieur de leurs conduits ?
00:02:35— Oui, absolument. Nous avons un profil client auquel ils peuvent accéder
00:02:40à tout moment. S'ils veulent vendre leur maison, c'est un avantage pour eux.
00:02:45— J'aime ça. D'où viennent vos clients ? — Nous avons plusieurs canaux.
00:02:4860 % proviennent des publicités payantes. 3 000 $ par mois vont à Google.
00:02:51On vient de passer à 5 000 $il y a deux jours. Et 650$ pour Facebook.
00:02:56Facebook est très récent, on a commencé il y a deux semaines. Ensuite,
00:03:0015 % proviennent du SEO local via une société tierce. Et les affiliés
00:03:05et recommandations sont une part très importante pour nous car nous sommes
00:03:09partenaires de nombreuses entreprises de CVC dans notre région.
00:03:13L'une d'elles nous envoie environ 30 000 $ par mois. Nous voulons
00:03:18répliquer ce modèle avec nos autres partenaires.
00:03:23— Quel est l'avantage pour cet affilié de vous envoyer 30 000 $ par mois ?
00:03:28— Nous leur renvoyons environ 40 à 45 000 $ car ils ont des produits plus chers.
00:03:32Ils font des remplacements complets, alors que nous faisons des réparations
00:03:34Si nous doublons le flux de prospects de l'entreprise, pouvez-vous gérer cela ?
00:03:41Oui. En fait, nous venons d'embaucher deux employés de plus et nous venons d'acquérir une troisième camionnette.
00:03:47Corey a une stratégie d'affiliation unique : il limite volontairement
00:03:50ses propres services pour ne pas concurrencer les autres entreprises
00:03:54de son secteur. Il leur réfère les contrats à prix élevé,
00:03:56et en retour, ils lui envoient un pourcentage de leurs affaires.
00:04:01La beauté de ce modèle est qu'il peut le faire avec des tonnes de prestataires
00:04:05haut de gamme, ce qui lui donne un flux de prospects presque illimité
00:04:09et pratiquement gratuit.
00:04:11— Donne-moi tous les autres chiffres que je devrais connaître.
00:04:15— Notre chiffre d'affaires est de 1,25 million sur les 12 derniers mois.
00:04:18Le profit est de 479 000 $. Notre marge nette est de 38 %.
00:04:23Nos dépenses marketing sont juste sous la barre des 7 200 $.
00:04:26Notre taux de présence aux rendez-vous est de 99 %,
00:04:31car pour le 1 % restant, c'est juste que le client a oublié ou n'est pas là.
00:04:34Et notre taux de clôture est de 82 %.
00:04:36— Si on double le flux de prospects, peux-tu gérer ça ?
00:04:40— Oui. En fait, nous venons d'embaucher deux employés de plus
00:04:43et nous avons acheté une troisième camionnette.
00:04:43Dans chaque entreprise, le premier problème que j'essaie de définir est :
00:04:46est-ce une entreprise limitée par l'offre ou par la demande ?
00:04:47Si on peut doubler les prospects et qu'ils peuvent suivre, c'est une limite
00:04:49de demande. S'ils ne peuvent pas suivre, il faut d'abord construire
00:04:50les ressources et l'infrastructure pour gérer ce doublement à l'avenir.
00:04:56C'est une erreur classique : les entrepreneurs essaient de régler
00:05:03un problème qui, une fois résolu, aggrave leur problème actuel.
00:05:08J'ai pris des notes. Je pense qu'on peut vous aider à avoir plus de clients,
00:05:09plus d'impact et un air plus pur. C'est de ça que je parle.
00:05:13Et donc, ce que nous faisons, c'est d'essayer d'améliorer le rendement de son
00:05:19processus publicitaire actuel afin qu'il puisse obtenir plus de prospects, car il peut en gérer davantage. Nous créons
00:05:22plus de documents de vente, nous ajustons les prix, le processus de vente, nous créons un manuel CS. Tout cela,
00:05:26ce sont des choses qui arrivent tout le temps à l'étape de « productisation ». Et donc si vous vous dites :
00:05:29« Mince, c'est presque exactement ce qu'il traverse », c'est parce que les entreprises suivent des modèles.
00:05:34Si vous ne savez pas à quelle étape en est votre entreprise, cette feuille de route est 100 % gratuite. Vous
00:05:38pouvez l'obtenir sur [acquisition.com/roadmap](https://www.google.com/search?q=https://acquisition.com/roadmap) et y saisir les détails de votre entreprise. Et sur la page
00:05:43de remerciement, si vous souhaitez que nous vous aidions réellement à lever ces goulots d'étranglement, un peu comme
00:05:47ce que je fais ici en personne avec Corey à mon siège social, sur la page de remerciement, programmez simplement
00:05:52un appel. Mon équipe serait ravie de discuter avec vous. Au pire, nous vous apportons de la valeur.
00:05:57Au mieux, on se voit ici à Vegas. Alors, premièrement : le prix. Tu as fait une hausse de 23 %
00:06:03managers qui dirigent l'opération. Ses problèmes actuels sont
00:06:09que les clients n'ont plus rien à acheter et le taux d'attrition.
00:06:13Nous devons trouver comment générer plus de ventes récurrentes.
00:06:16Ses prospects qualifiés coûtent trop cher, ce qui limite sa capacité
00:06:20à faire de la publicité. Nous essayons donc d'améliorer le rendement
00:06:24de son processus publicitaire actuel pour obtenir plus de prospects,
00:06:28car il peut les gérer. Nous créons plus de supports de vente,
00:06:34ajustons les prix et le processus de vente, créons un guide de service client.
00:06:37Tout cela arrive systématiquement au stade de la productisation.
00:06:44Si vous vous dites : « C'est exactement ce que je vis », c'est parce que
00:06:48les entreprises suivent des schémas. Si vous ignorez votre stade actuel,
00:06:52cette feuille de route est 100 % gratuite sur [acquisition.com/roadmap](https://www.google.com/search?q=https://acquisition.com/roadmap).
00:06:56Indiquez vos détails et, sur la page de remerciement, si vous voulez
00:07:01notre aide pour lever ces blocages, comme je le fais ici avec Corey,
00:07:05prenez rendez-vous. Mon équipe serait ravie de vous parler.
00:07:09Au pire, on vous apporte de la valeur. Au mieux, on se voit à Vegas.
00:07:14Première chose : le prix. Tu as fait une hausse de 23 % après notre
00:07:18première discussion. Ça a donné un meilleur taux de clôture et plus d'argent.
00:07:21Merveilleux. Corey était venu à l'un de nos ateliers et nous avions
00:07:27fait cette première suggestion : « Augmente tes tarifs ».
00:07:33Il a vu une énorme amélioration : il facturait plus et signait plus.
00:07:38Pourquoi ? Parce qu'en regardant son secteur, on s'est dit qu'il était
00:07:42mal positionné. Comment peut-on vendre plus en étant plus cher ?
00:07:47Il y a deux scénarios. L'un est le « bien de Veblen »,
00:07:51un article de luxe comme une Rolex : quand le prix monte, il est plus désiré.
00:07:56Ce n'est pas le cas de Corey. Personne ne se vante au club de sport
00:08:00du prix qu'il a payé pour son CVC. Dans une entreprise normale
00:08:07fournissant un service normal, si vous augmentez vos prix,
00:08:12la conviction du client que vous allez tenir votre promesse augmente aussi.
00:08:16Dans l'équation de la valeur, cela augmente la probabilité perçue de succès.
00:08:21En augmentant le prix, on augmente la valeur. C'est pour ça que je parle
00:08:26de tarifs premium. Page 48 de mon livre, je parle du cycle vertueux des prix.
00:08:31Si vous augmentez vos prix, vous augmentez l'investissement émotionnel,
00:08:37la valeur perçue, les résultats, et vous diminuez l'exigence du client.
00:08:42Vous avez plus d'argent pour bien exécuter. Souvent, les gens
00:08:46ont tellement peur de demander de l'argent qu'ils perdent la vente
00:08:50car le prix est si bas qu'ils ont l'air d'une opération bricolée.
00:08:54Pour beaucoup de propriétaires, surtout sous les 3 ou 5 millions de revenus,
00:08:59beaucoup d'entre elles, comme Chick-fil-A, fonctionnent sans dettes. Parlons de la publicité.
00:09:04car les gens croient enfin que vous pouvez délivrer le service.
00:09:09Quand j'entends parler d'un taux de clôture de 80 %, je sais qu'il y a de la marge.
00:09:16J'ai calculé une hausse de 10 %. C'est une suggestion. On doit parier
00:09:21que le taux ne tombera pas sous 65 %. Si on reste au-dessus,
00:09:24on gagne plus d'argent. Une hausse de 10 % pour toi représente environ
00:09:2825 % d'augmentation du profit net, soit plus de 100 000 $ par an.
00:09:33C'est quelque chose que tu pourrais envisager ? — Oui, à 100 %.
00:09:37— Deuxième point : en combien de temps comptes-tu rembourser tes 60 000 $ ?
00:09:40— C'est prévu pour être remboursé d'ici 4 à 5 mois. — Parfait.
00:09:44C'est souvent émotionnel, mais ça libère l'esprit. Sur une échelle allant
00:09:50de Dave Ramsey à Wall Street, je penche plutôt du côté de Ramsey.
00:09:54Mon seul argument est que la dette augmente le risque. Et le risque,
00:10:01sur le long terme, finit toujours par se payer. Les entreprises ont
00:10:05des saisons, de la volatilité. Pourquoi ai-je pris cette dette au départ ?
00:10:09Souvent c'est pour croître plus vite. Mais regardez les sociétés pérennes,
00:10:13comme Chick-fil-A, elles fonctionnent sans dettes. Voyons les pubs d'abord,
00:10:17on reviendra aux affiliés après. Affichons la page de destination Google Ads.
00:10:21C'est là que les pubs arrivent. Les gens cliquent sûrement sur le bouton
00:10:26en haut à droite. C'est comme avoir deux pages de destination à la suite.
00:10:31On perd généralement environ 50 % de trafic à chaque étape ajoutée.
00:10:35Peux-tu passer en vue mobile pour voir ? D'accord, c'est un peu mieux,
00:10:39mais je voudrais juste un titre simple. Le logo ProShine et le reste,
00:10:44c'est un peu désordonné. Il y a trop d'éléments. Je préfère
00:10:49réduire le logo au minimum car l'espace au-dessus de la ligne de flottaison
00:10:54est crucial. La première chose qu'on voit, c'est le haut,
00:10:58et là il y a beaucoup d'espace vide. Je supprimerais ce bouton
00:11:02pour ne garder que le menu burger et le nom, pour réduire la barre du haut.
00:11:07Supprime aussi la navigation. On veut une page spécifique pour les pubs,
00:11:11pas la page d'accueil, car cette page n'a qu'une fonction : convertir.
00:11:16On ne voit même pas d'offre. Continue de scroller. C'est là que
00:11:22la conversion se fait. On perd tout le trafic en haut de page.
00:11:26Il faut que l'offre soit claire dès le début et éliminer tout le reste.
00:11:29Pour les publicités, tu as encore une grosse marge de dépense.
00:11:32On veut continuer d'augmenter le budget mois après mois tant que
00:11:36le ROAS et le coût d'acquisition restent stables. Tu es déjà à 13 pour 1
00:11:41avec une page non optimisée ; on pourrait doubler à 26 pour 1.
00:11:43Avec ces changements, tu pourrais passer de 5 000 $à 30 000$ par mois.
00:11:48Ce serait génial. Si pour chaque dollar donné, je t'en rendais 5,
00:11:51quel serait ton budget ? La bonne réponse est : autant que possible.
00:11:57Et dès que je t'en rends plus, tu m'en redonnes encore plus.
00:11:59C'est ainsi qu'une bonne publicité doit fonctionner. Beaucoup
00:12:02d'entreprises que vous voyez dans cette émission ont des retours de 10,
00:12:0620 ou 30 pour 1, mais ne dépensent que 1 000 $par mois. Pourquoi pas 5 000$ ?
00:12:10Si vous hésitez, c'est un problème de données. Vérifiez l'attribution.
00:12:12Mais si vous savez d'où vient l'argent, dépensez plus. Je sais qu'il y a
00:12:19des barrières émotionnelles, je les ai vécues : « Oh mon Dieu,
00:12:25je dépense 1 000 $ par jour ». On a l'impression de s'appauvrir et de risquer.
00:12:30Mais si les métriques passées confirment ce retour attendu,
00:12:33faire croître son entreprise implique de prendre des risques plus grands
00:12:37pour obtenir des récompenses plus grandes. Passons aux pubs Facebook.
00:12:42C'est bien qu'elles soient en ligne. Souvent, les créatifs utilisent Canva
00:12:45sur leur ordinateur, mais il faut les voir comme l'utilisateur sur mobile.
00:12:48Ton responsable marketing devrait t'envoyer l'image par SMS
00:12:54pour voir la taille réelle sur un téléphone. On ne voit pas l'appel à l'action.
00:12:58C'est trop petit, on ne peut pas lire le numéro ni les points de contrôle.
00:13:04Tout ce qu'on voit, c'est ta femme, toi, et un conduit d'air.
00:13:07Je parie que c'est celle qui convertit le mieux, non ? — Absolument.
00:13:12— Et pourtant le contraste est mauvais, le texte est dur à lire.
00:13:16Oublie le logo pour de la réponse directe. Mets la ville dans le titre.
00:13:21Pour l'image, on veut que l'inspection gratuite en 18 points saute aux yeux.
00:13:25Écris juste « Obtenez la vôtre » pour que tout soit à la même taille.
00:13:29Ensuite, teste 40 variations de couleurs de fond avec ta charte graphique.
00:13:33Sur cette photo, tu caches un peu le travail, je veux voir l'action.
00:13:38Utilise aussi des photos avec des clients heureux près de leur unité CVC.
00:13:42Fais-tu des posts organiques sur Instagram ? Je prendrais les meilleurs
00:13:46et j'ajouterais 5 secondes à la fin : « Si vous voulez une inspection
00:13:51en 18 points gratuite, cliquez sur le lien et on arrive ! »
00:13:56Prends ce qui marche déjà, l'algorithme a déjà fait le test pour toi.
00:14:01C'est le moyen le moins cher de tester des pubs. Voyons l'optimisation du tunnel.
00:14:04Ouais. Prenez simplement les plus performantes, ajoutez les cinq secondes à la fin. Et puis
00:14:08chacune d'elles devient généralement une assez bonne publicité parce que l'algorithme fait déjà
00:14:13les tests pour vous. Le moyen le moins cher de tester de nouvelles pubs, c'est juste de les
00:14:18poster en organique et de voir leurs résultats. Maintenant, passons au CRO du tunnel. Voici à quoi
00:14:22va ressembler la page. Vous allez avoir votre petit menu "hamburger" ici. Je pense que vous
00:14:25pourriez juste mettre le numéro 333, peu importe, ici en haut. Assurez-vous que sur mobile, tout
00:14:29soit sur une seule ligne. Donc il n'y a plus d'autre place. Faites-vous des évaluations gratuites ?
00:14:36Oui. D'accord. On a en fait vu que le simple fait de changer la terminologie, au lieu de dire
00:14:40devis gratuit, parler d'inspection en 18 points... Les gens adorent ça. Ouais, l'inspection en 18 points.
00:14:46Et puis je pense qu'on a notre formulaire juste en dessous. On a le numéro en haut pour ceux
00:14:49qui veulent appeler. Car j'imagine, comme vous l'affichez partout, que quelqu'un répond bien.
00:14:51Et puis vous avez votre petit bouton "envoyer" ici. Je vois. Ensuite, je mettrais probablement
00:14:56les emplacements, car je me demande quelles sont les questions les plus courantes. Si
00:15:00vous en connaissez d'autres, je pourrais aussi inclure une FAQ en bas. Et ce serait tout.
00:15:04C'est plus ça la page. Et ça devrait être une page autonome. Pas besoin qu'elle soit accessible
00:15:09par le menu latéral. C'est là que vont toutes mes pubs. Vous pourriez aussi remarquer que si
00:15:13vous redirigez tous les boutons de votre site vers cette page, vous convertirez davantage
00:15:17votre trafic existant, aussi du côté SEO. Donc je pense sincèrement que de toutes les choses
00:15:21que je vais aborder, la tarification, les pubs et ce changement de tunnel pour diriger le trafic
00:15:25seront de loin la plus grande amélioration. Je pense que vous aurez quelque chose de l'ordre
00:15:29d'un coefficient multiplicateur de deux ici. Ça va être énorme. Pour la conversion du tunnel,
00:15:35on a vu que vous allez augmenter Google Ads. Vous avez probablement un gros potentiel là-dessus.
00:15:38Côté Facebook, on va mettre le paquet sur les images. On veut moins de texte et surtout,
00:15:44l'offre en premier. Commencez par l'offre. En général, en marketing, je ne veux pas dire
00:15:53la même chose plusieurs fois. Je le dirai de différentes manières, mais le même contenu
00:15:57répété tel quel, ça fait un peu bas de gamme, si vous voyez ce que je veux dire, et ça nuit à la marque.
00:16:02Passons à la réactivation. Et puis sortons les e-mails. Nous recommandons un contrôle annuel
00:16:08gratuit de votre conduit de sécheuse pour garantir un fonctionnement sûr et efficace. Si vous
00:16:12utilisez souvent votre sécheuse ou avez des animaux, nous suggérons un nettoyage plus fréquent.
00:16:17Une utilisation fréquente, c'est plus de trois cycles par semaine. Avec des animaux, envisagez plus.
00:16:21D'accord. Ce qui est intéressant ici, c'est que... enfin, vous avez prouvé que le simple fait
00:16:27de dire aux gens que vous existez génère plus d'affaires, ce qui est le premier objectif. Je dirais
00:16:33que la deuxième version est : "Hé, famille ProShine, il y a deux choses que je testerais
00:16:36probablement. Je vous dois un contrôle gratuit ou je vous dois tel montant."
00:16:42Quel que soit le coût d'un contrôle, genre 175 $, dites : "Je vous dois 175 $". Ça fera beaucoup
00:16:47d'ouvertures. C'est genre : "Hé, il s'avère qu'à votre inscription, nous n'avons pas communiqué
00:16:52un élément de notre offre que nous avons fait pour d'autres. Je veux m'assurer d'être juste envers vous."
00:16:57C'est plutôt : "Hé, on a fait une erreur. On peut se rattraper ?" C'est un angle différent de "on
00:17:01revient". L'avantage, c'est que vous pouvez faire un test A/B. Vous le lancez et on verra
00:17:05les taux de réponse la semaine prochaine. Et là, vous le faites manuellement ? Juste en regardant
00:17:08votre liste, la date de la dernière intervention ? D'accord, c'est parfait. C'est un moyen très
00:17:12simple de faire le test A/B. Vous n'avez pas mentionné le "sans frais pour vous" ici.
00:17:15Je m'assurerais que ce soit bien mis en évidence. Donc : "Nous recommandons un contrôle annuel"
00:17:19puis j'écrirais en gras et souligné "sans aucun frais pour vous" car les gens lisent en diagonale.
00:17:24Certaines idées d'angles uniques que j'ai eues, comme le "Hé, je vous dois de l'argent" ou "On a
00:17:28fait une erreur..." Qu'est-ce qui donnera plus de valeur à l'entreprise sur le long terme ?
00:17:31Premièrement, les économies. Si vous pouvez demander leurs factures à vos clients actuels
00:17:39et dire : "Pouvez-vous nous envoyer vos factures des 12 derniers mois ?" pour montrer l'avant/après,
00:17:43car vous aurez une moyenne sur 12 mois. C'est un argument tellement plus fort : "Hé,
00:17:46ça permet vraiment d'économiser". Si je pense que c'est si convaincant, c'est parce que
00:17:50couplé à un prix plus élevé, ça prend tout son sens. On facture 1500 $ou 7200$ par unité.
00:17:57Donc c'est 3400 $ que vous allez payer. Mais une personne moyenne récupère cela en 18 mois.
00:18:01Et ça va augmenter la valeur de la maison. Car on va vous donner cet accès au portail qui
00:18:04montrera toutes les réparations, les erreurs ou peu importe. J'enverrais ces stats sur les économies.
00:18:08D'accord. Le deuxième thème pour les e-mails, c'est de prendre les cas exceptionnels
00:18:13et de les envoyer. Genre : "Voici Casey. Casey payait 600 $ par mois. Maintenant, elle en
00:18:17est à 150". On se dit : "Waouh. J'aimerais bien ça". C'est genre : "Hé, contactez-nous".
00:18:21C'est mieux pour vos allergies et pour votre portefeuille. Ce sont trois angles forts,
00:18:25ce qui m'amène à la deuxième statistique qu'il vaut la peine de collecter. On a les données sur
00:18:30les économies, qui seront les plus percutantes, mais je parie qu'un angle différent sur
00:18:33certaines pubs marcherait : "Éternuez-vous souvent ? Avez-vous les yeux qui pleurent ?"
00:18:37Quelles sont les souffrances de quelqu'un qui a des allergies ? J'ai moi-même des problèmes
00:18:42respiratoires, donc je connais ça. Et si quelqu'un dit : "Saviez-vous que les allergies sont
00:18:46réduites de 33 % juste avec un meilleur air ?" Et puis comparez cela au fait que 90 % des
00:18:52maisons ont dépassé la période d'efficacité de leurs filtres actuels. C'est pour ça qu'on cartonne
00:18:58en avril quand la saison du pollen arrive et que les fenêtres sont ouvertes. C'est crucial.
00:19:02Ce qui est bien, c'est que si vous avez un ou deux moments dans l'année où vous savez
00:19:07que ça va exploser, vous avez une couverture pour toute l'année. Dans le fitness, les gens
00:19:11veulent être en forme pour l'été. Pour nous, c'est l'été et le Nouvel An comme deux pôles,
00:19:15mais on peut avoir des inscriptions toute l'année. À l'approche du Nouvel An, on annonce :
00:19:19"Préparez-vous à être en forme pour la nouvelle année". Une fois le Nouvel An passé, c'est :
00:19:22"Voulez-vous que votre résolution fonctionne ?" Puis ensuite : "Avez-vous raté votre résolution ?"
00:19:25En arrivant en mars-avril, c'est : "Si vous voulez être prêt pour l'été, c'est maintenant".
00:19:28Et quand l'été arrive, il fait une chaleur de plomb. Et là, ils se disent : "Je vais être en bikini
00:19:32mais j'ai l'air affreux. Si vous n'êtes pas à l'aise en bikini, venez maintenant". Et puis on
00:19:35repart pour un cycle. On a juste besoin d'un ou deux points de douleur saisonniers
00:19:38pour faire de l'avant, pendant et après, sur deux cycles par an. C'est ce thème que
00:19:40vous communiqueriez au directeur marketing. Tout notre message pour les deux prochains mois
00:19:44sera anti-allergies. Ce sera dans les e-mails, dans les publicités, via Google PPC. On dira :
00:19:50"D'accord, la saison est là". Car votre ciblage va aussi toucher vos clients actuels. Je suis
00:19:54sûr que des gens réservent via Google Search alors qu'ils sont déjà clients chez vous. Ils
00:19:58ne savent juste pas comment vous trouver. Ils cherchent sur Google. Cela vous donne une autre
00:20:01opportunité d'apparaître devant eux. C'était génial d'entendre Alex dire qu'on pouvait utiliser
00:20:05des arguments anti-allergies ou anti-moisissures. Car je sais que c'est un problème majeur auquel
00:20:08beaucoup de propriétaires ne pensent pas avant qu'il ne soit trop tard. Rapidement, je vais vous
00:20:12montrer la feuille de route exacte en 10 étapes de zéro à plus de cent millions que moins de
00:20:161 % des entreprises terminent. Je l'ai fait plusieurs fois. Je peux donc dire avec assurance
00:20:21que ce sont les étapes à franchir à mesure que l'effectif augmente. Et j'ai décomposé
00:20:25chacune d'elles selon huit fonctions de l'entreprise : à quoi ressemble la contrainte, quels
00:20:30sont les symptômes. Et puis quelles mesures nous avons prises pour passer au niveau supérieur.
00:20:35On a fait ça pour le logiciel, les produits physiques, les services, les commerces de proximité,
00:20:40tout cela, et ça marche. C'est mon cadeau pour vous. C'est totalement gratuit. Le lien est
00:20:44dans la description, allez sur [acquisition.com/roadmap](https://www.google.com/search?q=https://acquisition.com/roadmap), entrez vos infos et vous le recevrez.
00:20:48Tout est gratuit. Autre chose, avez-vous mis en place le reciblage sur toutes les plateformes ?
00:20:53On y travaille. D'accord. Ce serait pour moi le point numéro sept : le reciblage multi-plateforme.
00:20:58Et l'autre chose, c'est qu'on veut posséder tous les termes de recherche. Petit conseil pro :
00:21:02si vous faites de la pub ou avez un peu de bouche-à-oreille, les gens chercheront votre entreprise
00:21:06ou votre nom. Donc pour moi, je devrais posséder "Hormozi", "Alex Hormozi", "Hormozi acquisition",
00:21:13"acquisition.com", toutes ces variantes de mots ou de termes de marque que j'ai marketés
00:21:23régulièrement sur une longue période. Il faut donc penser à ce que les gens vont chercher
00:21:29s'ils nous connaissent. On veut être la première chose qu'ils voient, sinon vous laissez cet espace
00:21:34Et cela aide aussi les entreprises qui n'ont pas un SEO aussi fort, donc le référencement
00:21:40très fort, pour que si vos clients vous cherchent, ils vous trouvent. C'est ça le but. Et je suis
00:21:46prêt à payer pour ça, car certains disent : "De toute façon, ils allaient me trouver. Je ne veux
00:21:50pas payer pour ce clic". Trouvez-vous de vrais problèmes. Vous n'allez pas perdre d'argent là-dessus.
00:21:54Pensez à l'alternative. Quelqu'un pourrait enchérir sur vos propres termes et là, ça devient
00:21:58un problème. Si quelqu'un enchérit sur votre nom, la bonne nouvelle c'est que vous serez toujours
00:22:02plus rentable qu'eux sur votre propre nom. En regardant ça, on table sur une fois par mois ici.
00:22:06Et je pense que ces e-mails de réactivation... je vais déplacer ça... le premier serait : "Je vous
00:22:09dois", avec un suivi. Il y a une différence entre envoyer un e-mail par mois et avoir une séquence
00:22:13de deux ou trois e-mails juste pour ce segment. Vous voyez ? Ce sont comme six mini-campagnes
00:22:17plutôt que six e-mails individuels. On dit : "J'ai fait une erreur sur votre compte". C'est le A,
00:22:21puis le B. On a probablement notre angle allergies, puis notre angle économies, et puis
00:22:25notre angle environnement. On ne sait jamais. Un autre bon point sur les allergies, à l'opposé
00:22:30d'avril, vers la fin de l'année quand il commence à faire froid, c'est l'odeur de moisi.
00:22:36Souvent, quand les éléments chauffants s'activent, on sent ça à travers les conduits. On a le pollen
00:22:48et puis on a le moisi, n'est-ce pas ? Ce sont vos deux variations pour les angles allergies.
00:22:52J'envisagerais aussi des études de cas pour le suivi de chacun d'eux. C'est genre : "Voici les
00:22:57stats derrière tout ça". Et l'e-mail de suivi : "Hé, voici Casey, qui avait le même problème. Vous
00:23:03devriez y réfléchir". Ça nous permet de les faire revenir. Car c'est notre cycle de six mois.
00:23:13Je ne serais pas surpris si ça générait 20 à 30 % du chiffre d'affaires. Carrément. Et le mieux,
00:23:17c'est que c'est tout bénef. D'accord. Parlons des affiliés. Expliquez-moi votre processus actuel.
00:23:25Actuellement, on est juste en contact avec nos autres partenaires. Généralement, ils sont soit
00:23:29dans le CVC, soit dans la lutte antiparasitaire ou l'assainissement. On a établi des liens directs.
00:23:33Ils savent ce qu'on fait. Comment avez-vous fait ? Via le réseautage en général. On va à des
00:23:37événements. Les gens avec qui on est partenaires nous recommandent à d'autres entreprises.
00:23:41Votre programme de recommandation actuel, c'est basiquement : "Je t'envoie des clients, tu
00:23:49m'en envoies" et ça a plutôt bien marché. Mais combien vous envoient régulièrement des affaires ?
00:23:54De manière constante, un seul. D'accord. J'imagine que ça a fonctionné par hasard, mais si
00:23:57vous voulez un vrai programme d'affiliation, il faut une offre pour eux. Je vois deux avatars
00:24:04potentiels, et je ne veux pas que vous vous éparpilliez. Choisissez-en un. On a l'option événements,
00:24:10qui est : "Je vais aller voir ces syndicats de copropriété (HOA)". J'irai en dehors des événements
00:24:19pour dire : "Hé, quand ont lieu vos événements ? J'ai travaillé pour telle et telle maison dans
00:24:23ce quartier". C'est la clé : on a déjà fait ces maisons. Appelez-les si vous voulez pour voir les
00:24:29résultats. On aimerait juste connaître votre planning d'événements pour venir se présenter, on
00:24:32aime faire partie de la communauté, etc. Mais c'est une démarche sortante (outbound). C'est vous
00:24:36ou Nicole qui prenez la voiture pour aller serrer des mains. Le but est de créer un calendrier
00:24:40pour arriver à un ou deux événements par semaine, ce qui est totalement faisable. Ce qu'on tire de
00:24:43ça... la dernière fois, on a réservé 55 inspections. Notre directeur marketing et Nicole
00:24:47assurent vraiment là-dessus. C'est une excellente méthode, mais je pense qu'il faut aller les
00:24:50voir pour obtenir leur calendrier. Une fois que vous l'avez, vous y êtes, et à chaque fois,
00:24:54vous demandez : "C'est quand le prochain ?" Comme ça, vous réservez l'événement suivant.
00:24:57Maintenant, côté partenaires, parlons de l'offre. On veut une offre vraiment irrésistible. Les
00:25:02recommandations, tout le monde en promet mais personne n'en fait. Il faut un truc qui les incite
00:25:06vraiment à bosser avec vous. Prenez ce qui a la plus grosse marge brute mais un ticket d'entrée
00:25:10plus bas. Ce truc à 175 $, dites : "Vous pouvez facturer 175 $, vous gardez tout et nous on
00:25:13fait le boulot". Mais quand vous y allez, vous avez le client et vous pouvez lui vendre le reste
00:25:17de vos services. C'est le livre "$100M Leads". Page 223, on parle des affiliés. Un point clé pour
00:25:21que l'affiliation marche, c'est de trouver l'offre qu'ils vont vendre le mieux pour vous. J'ai
00:25:27plusieurs versions pour mettre ça en place, détaillées aux pages 237 à 239. Je donne trois
00:25:32versions différentes pour que les affiliés fassent votre promo. Ce que je propose pour lui,
00:25:36c'est l'offre numéro deux : ils vendent leur produit principal, puis ils proposent son "lead magnet"
00:25:41à 175 $ en option. Ils vont vendre quelque chose qu'il leur donne gratuitement pour leurs clients.
00:25:47Une fois que le client arrive via ce lead magnet car il a acheté le truc à 175 $, vous vendez
00:25:50ensuite votre offre principale. L'autre entreprise le fait car elle gagne 175 $ sans rien faire.
00:25:54Vous, ça vous va car ça ne vous coûte peut-être que 25 $de fournir ce service à 175$. Votre
00:25:59coût d'acquisition client, c'est votre taux de conversion du lead magnet vers l'offre principale
00:26:03multiplié par le coût de prestation. Disons qu'une personne sur trois prend l'offre supérieure.
00:26:07Si ça vous coûte 25 $ de fournir le service, alors le client vous coûte 75 $, ce qui est un calcul
00:26:13J'en ai plusieurs versions différentes. Je les détaille aux pages 237 à 239. Donc je
00:26:21vous donne en gros trois versions différentes pour amener des affiliés à promouvoir vos produits.
00:26:26Ce que je lui propose, c'est l'offre numéro deux : ils ont leur produit de base à
00:26:30vendre, mais ils proposent ensuite son produit d'appel à 175 dollars. Ils vont donc vendre
00:26:35quelque chose qu'il va leur donner gratuitement, pour qu'ils le donnent à leurs clients. Et une fois que
00:26:41ce client arrive via ce produit d'appel, parce qu'il a acheté l'offre à 175 dollars, vous lui vendez
00:26:48votre offre principale. L'autre entreprise accepte car elle gagne
00:26:53tout cet argent sur ces 175 dollars sans rien avoir à faire. Et vous, ça vous plaît car
00:26:58cela ne vous coûte peut-être que 25 dollars de livrer ce produit à 175 dollars. Votre coût
00:27:04d'acquisition client est donc votre taux de conversion vers l'offre principale multiplié par le coût de livraison.
00:27:10Disons qu'une personne sur trois accepte l'offre supérieure. Si votre coût pour livrer
00:27:15ça consolide aussi leurs ventes, c'est pour ça que l'affiliation avec notre plus gros partenaire
00:27:19marche si bien. Je pense que c'est cette offre qu'il faut leur proposer : "Vous le vendez, j'envoie
00:27:24mes gars, je prends les frais à 100 % à ma charge, vous gardez tout l'argent". Vous connaissez
00:27:29vos chiffres : vous allez conclure 87 % des ventes pour 3 ou 4 000 $. On s'en fiche, non ?
00:27:35Vous paieriez 175 $ car le coût réel d'envoi du technicien est inférieur à ça. Ça coûte combien ?
00:27:40Environ 100 $. D'accord. Votre coût est de 100 $, mais vous allez conclure quel pourcentage
00:27:46en nouvelles affaires ? Probablement 75 %. Soyons prudents, disons la moitié. Si vous devez
00:27:50payer 200 $ de coût d'acquisition client (CAC), on s'en moque, non ? C'est l'offre que je mettrais
00:27:54en avant car vous ne vous sentez pas redevable. Évidemment, vous essaierez de renvoyer
00:28:01l'ascenseur, mais au moins ça leur rapporte de l'argent réel sans travail supplémentaire.
00:28:05C'est une offre percutante. Ils nous envoient le client et on s'en occupe. Je ne pense pas que
00:28:09vous puissiez faire les deux à la fois. Je suis d'accord. Lequel vous semble le plus facile à
00:28:13mettre en place rapidement ? Rapidement ? Je pense que le démarchage (outbound) est plus simple
00:28:17car on peut demander au directeur marketing de commencer les appels et de voir. Finalement,
00:28:21je pense que ça va être très intéressant pour nous. On veut cette activation. Je pense qu'à un
00:28:26moment donné, avoir les gens qui disent : "Hé, voici la grille tarifaire". Si on regarde le
00:28:32planning, d'ici la fin de l'année, vous allez juste... il va falloir du temps pour lancer tout ça.
00:28:36C'est probablement un projet pour 2026. Réalistement, car pour chacune de ces choses, il faut
00:28:40quelqu'un à plein temps pour s'en occuper, même si ça fait peur. Mais ça en vaudra la peine
00:28:45car vous allez faire énormément d'affaires.
00:28:51C'est tout à fait vrai. C'est une vision sur le long terme qui est nécessaire pour passer à l'étape
00:28:55suivante de la croissance. Pour l'instant, on se concentre sur les fondations solides qu'on a posées.
00:28:59Le plus important est de garder cette dynamique et de s'assurer que chaque technicien
00:29:03que je proposerais en premier, parce qu'ainsi vous n'aurez pas l'impression de leur être redevable. Évidemment,
00:29:08vous voudrez essayer de leur renvoyer l'ascenseur si possible, mais au moins, cela leur rapporte de l'argent réel. Sans travail supplémentaire.
00:29:13C'est une offre convaincante. Ils nous envoient juste le dossier et on s'en occupe. Ouais. Je ne pense pas
00:29:17que vous puissiez faire les deux à la fois. Je suis d'accord. Alors, lequel de ces deux projets vous sentez-vous
00:29:22plus apte à réaliser rapidement ? Apte à réaliser plus tôt. Je pense que le démarchage sortant est probablement plus facile car nous pouvons
00:29:28On se revoit dans quelques semaines pour faire le point sur les premiers retours du terrain.
00:29:31Ça marche, j'ai hâte de voir les résultats de ces premiers changements stratégiques.
00:29:37C'est une offre convaincante. Ils nous l'envoient et on s'en occupe. Ouais. Je ne pense pas
00:29:40que vous puissiez faire les deux. Je suis d'accord. Lequel vous semblez le plus
00:29:44apte à faire plus tôt ? Plus tôt... Je pense que l'outbound est probablement plus facile car nous pouvons
00:29:50évidemment demander à notre CMO de commencer à passer ces appels pour voir ce qu'il en est. Finalement,
00:29:54je pense que cela va être très intéressant pour nous. Nous voulons l'activation. Je pense qu'à
00:29:59un certain point, juste avoir des gens qui disent : « Hé, voici la grille tarifaire ». Alors, d'accord. Si nous
00:30:04regardons le calendrier, c'est probablement pour le reste de l'année, vous allez juste... il vous
00:30:08faudra du temps pour lancer ça. C'est ça. Donc c'est probablement un truc pour 2026. Ok. Réalistement, car
00:30:13pour chacune de ces choses, vous avez fondamentalement besoin de quelqu'un à plein temps. Aussi
00:30:18pénible que cela paraisse. Mais le fait est que ça en vaudra la peine parce que vous allez faire beaucoup d'affaires.
00:30:21Si vous obtenez un partenaire de plus comme l'actuel, c'est déjà rentabilisé. Et je pense que si
00:30:24une personne est à plein temps, que c'est la seule chose qu'elle fait, elle fera certainement plus
00:30:28que ça. Et puis vous aurez des contraintes d'offre parce que vous n'aurez plus assez de gars,
00:30:30ce qu'on peut gérer. Pour notre affiliation, je pense que ce sera un excellent programme pour nous.
00:30:34Et nous cherchons toujours comment redonner à tout le monde autour de nous. Donc cela va correspondre
00:30:38à notre modèle et vraiment faire exploser tout le processus. Regardons nos améliorations
00:30:43globales. Nous allons les prioriser. Ça vous va ? Ok. Le numéro un est que nous
00:30:50allons augmenter les prix de 10 %. Environ 1650 par unité. Tant que le taux de clôture reste
00:30:59au-dessus de 65 %, on gagne de l'argent. Ok. Deuxièmement, vous allez continuer à rembourser la dette. Donc
00:31:04on va juste s'assurer qu'elle soit payée. Numéro trois, changer le tunnel. Donc optimiser la page
00:31:10de destination et les boutons de redirection. Tous les boutons du site devraient maintenant pointer vers cette page
00:31:18déjà optimisée. Le numéro quatre est de corriger les publicités, soit de la variété plus les meilleures performances organiques
00:31:33avec un CTA de plus de cinq secondes. Et ensuite, nous allons augmenter les dépenses publicitaires maintenant
00:31:41que nous avons corrigé ces deux points. Faisons un meilleur tunnel. Corrigions les publicités. Ensuite,
00:31:46nous augmenterons les dépenses publicitaires et nous continuerons ainsi indéfiniment. Ce sera pour toujours.
00:31:53Et pour l'augmentation des dépenses publicitaires, qu'en pensez-vous ? Quel pourcentage
00:31:57voulez-vous que je désigne pour cela ? La raison pour laquelle je procède dans cet ordre
00:32:03est que si nous avons corrigé la page de destination et simplement amélioré les publicités actuelles,
00:32:08vous pourriez déjà doubler ou tripler vos leads. Vous n'aurez donc peut-être pas besoin de dépenser trop car
00:32:12vous vous direz : « Mince, je n'ai plus assez de gars », un problème que j'adorerais vous créer. Ensuite,
00:32:15nous passons au reciblage multiplateforme et à la possession de nos propres termes de recherche Google. Le dernier point
00:32:23majeur que nous allons faire sera le démarchage auprès des copropriétés. Vous pouvez faire les points 1 à 4
00:32:32dans les deux prochaines semaines. C'est la première chose qui arrive. Ensuite, ceci est en train
00:32:37d'arriver de toute façon. Donc il n'y a pas vraiment de travail à faire. Ces deux-là vont ensemble. Ces deux-là
00:32:42se feront ensemble. Et puis ce serait la dernière chose que je ferais parce que tout cela pourrait
00:32:46même donner des résultats comme : « Mince, je n'ai même pas encore besoin de ces événements ». On cartonne déjà sur
00:32:50cette partie. Je pense donc que cela pourrait raisonnablement augmenter le profit de 25 %.
00:32:58Cela aussi, une fois que vous n'aurez plus à rembourser la dette, augmentera votre profit d'environ
00:33:025 %, mais réduira vos soucis de 100 %. Il y a peut-être un facteur 2 qui se cache ici
00:33:10en optimisant les pages. Et cela pourrait être encore plus parce que votre SEO va alimenter
00:33:14cela aussi. En corrigeant les publicités et l'organique... cela pourrait définitivement être un facteur deux ou trois. Je sais
00:33:20que ça semble fou, mais je pense que vous vous en sortez avec vos publicités actuelles car les autres
00:33:26dans votre secteur ne savent pas mieux faire en termes de publicité.
00:33:32Les dépenses publicitaires vont être, vous savez, un ratio de un pour un pour votre mise à l'échelle, n'est-ce pas ? Si
00:33:37vous maintenez le ROAS et qu'on double la mise, tout double en bas du tunnel, non ? Ce sera
00:33:41probablement de l'ordre de 10 à 20, disons 10.
00:33:45De manière conservatrice, je dirais une hausse de 10 %, peut-être 20 %, grâce au reciblage.
00:33:50Et puis l'outbound est quasiment illimité car vous pourriez figurativement vous dire :
00:33:57« Je vais aller chercher cent copropriétés » et vous seriez totalement connecté. Vous faites ça et
00:34:01vous êtes à 10, 20 millions par an. Oh, vous savez quoi ? J'en ai oublié un. Six : la réactivation par e-mail.
00:34:10Voilà. Et je pense que cela peut nous donner une autre
00:34:17hausse de probablement 20 à 30 %. Ouais. C'est de l'argent. Et ça continue de croître. Eh bien,
00:34:24l'avantage avec des choses comme ça, c'est qu'elles se cumulent à mesure que l'entreprise grandit. C'est vrai.
00:34:27Et donc, une fois que c'est installé, ça continue de produire. Pensez-vous que cela va
00:34:32vous aider à grandir ? Absolument. Génial, mec. Super. Vous vous sentez bien par rapport à ça ? Oui. Allez,
00:34:39on y va. Roulement de tambour, s'il vous plaît. Ça fait presque un an que nous avons filmé cet épisode avec Corey.
00:34:43Mon équipe l'appelle pour voir ses progrès et je vais regarder ça en direct. Salut Alex. Alors oui,
00:34:48quand nous étions là à l'origine pour l'enregistrement, nous faisions environ 1,25 million de ventes sur les
00:34:5412 derniers mois. Actuellement, nous sommes sur notre objectif de 2,3 à 2,5 millions un an plus tard.
00:35:00Le plus gros impact que nous avons vraiment abordé concernait mon marketing,
00:35:05dont nous savions qu'il posait problème à notre arrivée. Nous avons fait appel à un nouveau tiers qui a déjà
00:35:11fait ses preuves avec d'autres entreprises. Ils ont été incroyables. Et encore une fois,
00:35:17notre flux de leads, après avoir effectué certaines de ces conversions sur la page de destination,
00:35:22le marketing, l'augmentation des dépenses publicitaires... nous étions à environ 120 leads par mois et nous sommes maintenant à près de 200,
00:35:29ce qui est vraiment génial. Et ils sont de meilleure qualité. Et je suis impatient. J'espère que dans les 12
00:35:34prochains mois, nous envisagerons un autre emplacement, ce qui est très excitant, non seulement pour moi,
00:35:37mais pour mon équipe. J'ai de bons éléments ici qui cherchent de nouvelles opportunités
00:35:43et je suis heureux de pouvoir faciliter cela. Je tiens juste à dire merci et j'apprécie tout
00:35:49ce que vous faites. Et j'adore votre mission, qui est d'ailleurs très similaire à ma façon d'aider
00:35:55mes clients. Vous le faites pour les bonnes raisons. Et c'est quelque chose que je respecte. Eh bien,
00:36:01voilà. C'est Corey. Il a tout déchiré, il a presque doublé en un an,
00:36:06juste en appliquant ce que nous avons vu ensemble. Tout le mérite lui revient. Je veux dire,
00:36:09au bout du compte, vous pouvez regarder cent de ces vidéos, mais si vous n'en faites rien,
00:36:12rien ne se passera. Donc, de vraies entreprises, de vraies tactiques, du concret. Et, euh, j'espère vous voir
00:36:18dans la prochaine.