Construindo um Negócio de $2.500.000 para um Estranho em 36 Minutos
AAlex Hormozi
창업/스타트업마케팅/광고경영/리더십수리/DIY
Transcript
00:00:00Este é o Corey. Corey dirige uma empresa de HVAC com sua esposa que fatura mais de US$ 1,2 milhão por ano.
00:00:04Mas primeiro, esse US$ 1,2 milhão não é lucro total. E segundo, ele tem uma dívida de US$ 60.000 que ele
00:00:10quer quitar. Eu sou o Alex Hormozi. Sou dono da acquisition.com, que é um portfólio de empresas
00:00:13que geraram mais de US$ 250 milhões em receita agregada no ano passado. Temos várias empresas de serviços em
00:00:18nosso portfólio, então pensei muito sobre os problemas que o Corey está enfrentando.
00:00:21E primeiro, vamos mergulhar fundo no negócio, e depois vamos detalhar
00:00:23todas as táticas que ele e você podem usar para escalar. E no final, vamos falar
00:00:27com o Corey um ano depois. Originalmente, estávamos fazendo cerca de US$ 1,25 milhão em vendas. Atualmente,
00:00:32veremos se as táticas realmente o ajudaram a escalar seu negócio. Então, vamos conhecer o Corey.
00:00:35O que está acontecendo, Alex? Meu nome é Corey. Tudo bem?
00:00:39Eu sou dono da ProShine Professional Cleaning com minha esposa, Nicole. Somos uma empresa de
00:00:43limpeza de HVAC e reparo de dutos. Qual problema você está tentando resolver?
00:00:46No momento, estamos alocando cerca de 10% do nosso lucro para pagar parte da nossa dívida.
00:00:50Quanta dívida você tem? É cerca de US$ 60.000.
00:00:52Certo. E sobre a geração de leads. Estamos tentando
00:00:55obter uma quantidade maior de leads e também leads que sejam clientes de maior valor. Além disso,
00:01:01é realmente para ajudar nosso cliente com nosso processo de reserva. Acho que podemos
00:01:06simplificar um pouco mais, tornar mais fácil para eles, e também não perder as possibilidades
00:01:11de upsells ou algo assim durante esse processo.
00:01:14Por que resolver isso é importante? O que acontece se você não consertar isso?
00:01:17Antes de tudo, somos uma empresa de pessoas. Então, realmente vamos à comunidade e fazemos
00:01:20a coisa certa. E sou grato por ter pessoas no meu time que compartilham esse objetivo. Isso torna nossa
00:01:24vida muito mais fácil. Por isso é importante para nós, para que possamos ajudar mais pessoas e
00:01:28fazer nosso negócio crescer. Tudo bem. Incrível. Então, como vocês ganham dinheiro?
00:01:31É aqui que a ProShine é um pouco única. Para nossa limpeza de HVAC, o preço total
00:01:34para nós é US$ 1.575 por unidade de HVAC. Certo.
00:01:37Cada casa que fazemos tem cerca de duas unidades. Com esses US$ 1.575, temos uma garantia de dois anos sem mofo.
00:01:44O que é isso? Quando vamos lá, garantimos que estamos desinfetando os dutos adequadamente,
00:01:48matando qualquer tipo de crescimento bacteriano. Os clientes adoram ter essa garantia para
00:01:52não precisarem se preocupar com isso no futuro. E temos o revestimento de dutos, que é basicamente
00:01:56substituir o isolamento antigo. E também nossa limpeza de ventilação de secadora, que custa US$ 175.
00:02:01Você mostra aos clientes fotos do interior de suas aberturas de ventilação?
00:02:05Sim. Com certeza. Na verdade, temos um perfil de cliente que eles podem acessar a qualquer momento. Então,
00:02:10se eles quiserem vender a casa, podem usar isso como uma vantagem para eles.
00:02:13Gostei disso. De onde vêm seus clientes?
00:02:15Temos alguns canais diferentes. 60% vêm de anúncios pagos. US$ 3.000 por mês
00:02:19vão para o Google. Na verdade, aumentamos isso há alguns dias para US$ 5.000. E também US$ 650 do
00:02:25Facebook. O Facebook é muito novo para nós. Começamos nas últimas duas semanas. E 15% do nosso
00:02:30fluxo de trabalho vem de um SEO local, que é uma empresa terceirizada. E afiliados e
00:02:35indicações são uma parte muito grande para nós porque somos parceiros de muitas empresas de HVAC
00:02:40na nossa área. Uma delas nos envia cerca de US$ 30 mil por mês. Queremos apenas replicar o que
00:02:45eles estão fazendo e compartilhar isso com nossos outros parceiros.
00:02:48Qual é a vantagem desse afiliado enviar US$ 30.000 por mês?
00:02:51Nós enviamos de volta para eles cerca de US$ 40 a US$ 45.000 porque eles têm itens de ticket mais alto. Então
00:02:56quando eles vão lá, eles fazem substituições completas enquanto nós fazemos reparos e limpeza.
00:03:00Se eles nos enviam 20 leads, nós enviamos talvez quatro ou cinco,
00:03:05mas eles ganham o dobro do que nós venderíamos. Corey tem uma estratégia de afiliados única,
00:03:09que é limitar propositalmente seus próprios serviços para não competir
00:03:13com outras empresas em seu “espaço”. E então ele as indica, o negócio de ticket alto,
00:03:18mas elas indicam a ele uma porcentagem de seus negócios. Mas a beleza desse modelo
00:03:23é que ele consegue fazer isso com dezenas de provedores de ticket alto para ter quase
00:03:28um fluxo ilimitado de leads vindo em sua direção, basicamente de graça.
00:03:32Então me dê qualquer outro número que você ache que eu deva saber.
00:03:34Nosso número agora é US$ 1,25 milhão nos últimos 12 meses. O lucro disso é US$ 479.000.
00:03:41Nossa margem líquida é de 38%. Nosso gasto com marketing agora é de pouco menos de US$ 7.200 em nossa
00:03:47estratégia de marketing completa. Nossa taxa de comparecimento, por incrível que pareça,
00:03:50é de 99% porque só 1% dos clientes por acaso não estão em casa ou
00:03:54esqueceram do compromisso. E nossa taxa de fechamento é de 82%.
00:03:56Se dobrarmos o fluxo de leads do negócio, você consegue aguentar isso?
00:04:01Sim. Na verdade, acabamos de contratar mais dois funcionários e compramos uma terceira van.
00:04:05De cara, em todo negócio, o primeiro problema que tento delinear é se este
00:04:09é um negócio com limitação de oferta ou limitação de demanda.
00:04:11Ou seja, se podemos dobrar o fluxo de leads e eles aguentam, então é um negócio
00:04:15limitado pela demanda. Se dobrarmos os leads e eles não aguentarem, significa que temos que
00:04:18construir os recursos e infraestrutura para aguentar o dobro de leads no futuro.
00:04:23E acho que isso é algo muito comum que vejo com donos de empresas. Eles tentam
00:04:26corrigir um problema que já é um problema e que, se você o corrigir, piora o problema atual.
00:04:31Tenho várias anotações. Acho que podemos ajudá-lo a conseguir mais pessoas,
00:04:34mais impacto e mais ar puro. É disso que estou falando.
00:04:36Tudo bem, vamos lá. Não há nada de gravemente errado. Essa é a boa notícia. E obviamente
00:04:40você tem margens de 38% e está crescendo. A última coisa que quero fazer é quebrar algo.
00:04:43Certo.
00:04:43E então acho que isso será um jogo de melhoria incremental.
00:04:46Certo.
00:04:47Nada de jogadas desesperadas. Apenas progresso constante.
00:04:49Confiar no processo, certo?
00:04:50Sim. Primeiro, acho que ainda há espaço para precificação. Segundo,
00:04:56vamos falar sobre a dívida. Terceiro, vamos falar sobre a parte dos afiliados.
00:05:03Quarto, faremos a otimização da taxa de conversão do funil. E quinto, os anúncios.
00:05:08Perfeito.
00:05:09Sexto, reativação. E-mails.
00:05:13O Corey está no estágio cinco do mapa de escala de US$ 100 milhões. Ele está em 'produtizar'. Ele tem de 10 a 19
00:05:19pessoas trabalhando no negócio. Tem talvez duas ou três pessoas no negócio que são como
00:05:22líderes gerentes que estão tocando isso. Agora, alguns dos problemas que ele enfrenta é
00:05:26que os clientes não têm mais nada para comprar e há rotatividade. Temos que descobrir como conseguir mais
00:05:29recorrência para o negócio. Seus leads qualificados são muito caros e limitam sua capacidade de
00:05:34anunciar. E o que estamos fazendo é tentar melhorar o rendimento do seu processo de
00:05:38anúncios atual para que ele consiga mais leads, já que ele aguenta mais leads. Estamos criando
00:05:43mais materiais de vendas, ajustando preços, processo de vendas, criando um manual de CS. Tudo isso
00:05:47são coisas que acontecem o tempo todo no estágio de produtização. E se você pensar:
00:05:52“Nossa, isso é quase exatamente o que estou passando”, é porque os negócios se comportam em padrões.
00:05:57Se você não tiver certeza de em que estágio seu negócio está, este mapa de escala é 100% gratuito. Você
00:06:03pode obtê-lo em [acquisition.com/roadmap](https://www.google.com/search?q=https://acquisition.com/roadmap) e inserir os detalhes do seu negócio. E na página de
00:06:09obrigado, se você quiser nossa ajuda para remover esses gargalos, como
00:06:13estou fazendo aqui com o Corey pessoalmente na minha sede, basta agendar
00:06:16uma chamada. Minha equipe adoraria conversar com você. No pior cenário, geramos valor.
00:06:20No melhor, nos veremos aqui em Vegas. Primeiro, o preço. Você fez um aumento de 23%
00:06:24após a primeira vez que conversamos. E isso resultou em uma taxa de fechamento maior
00:06:28e mais dinheiro. Maravilhoso. Corey já tinha vindo a um dos nossos workshops na acquisition.com
00:06:34antes, e tínhamos feito essa sugestão inicial: “Ei, aumente seus preços”.
00:06:37E ele obviamente viu uma grande melhora, certo? Ele pôde cobrar mais e fechar mais. E o
00:06:44motivo de fazermos essa recomendação foi olharmos para empresas nesse espaço e pensarmos:
00:06:48“Achamos que seu preço está errado”. Alguns podem dizer: “Como você pode aumentar o preço e fechar mais?”
00:06:52Bem, deixe-me explicar. Há dois cenários onde isso pode ser verdade. Um é o chamado
00:06:56bem de Veblen, que em termos econômicos é geralmente um item de luxo. Tipo um Rolex,
00:07:01às vezes, se algo sobe de preço, torna-se mais desejado. Não é o que acontece com o Corey
00:07:05porque ele está no outro grupo. Ninguém fica se gabando no clube sobre o quanto
00:07:09gastou no seu HVAC. Em vez disso, o que acontece é que se você tem o que eu considero um negócio normal
00:07:14fornecendo um serviço ou produto normal, se você aumenta seus preços, o que às vezes acontece
00:07:18é que a convicção do cliente de que você pode realmente cumprir a promessa que está fazendo
00:07:21aumenta. E assim, na equação de valor, da qual falarei neste livro, isso aumenta a
00:07:27percepção de probabilidade de sucesso. Ao aumentar o preço, na verdade aumentamos o valor. E por
00:07:33isso falo sobre cobrar preços premium. Na página 48 do livro de ofertas, falo sobre o ciclo
00:07:38virtuoso de precificação. O que acontece é que, se você aumenta seu preço, aumenta o investimento
00:07:42emocional, aumenta o valor percebido, aumenta os resultados e diminui a
00:07:47exigência do cliente. Você ganha mais dinheiro para entregar o serviço. Muitas vezes as
00:07:51pessoas ficam com tanto medo de cobrar que acabam perdendo a venda porque o preço
00:07:56é tão baixo que o cliente pensa: “Nossa, esse cara parece uma operação de fundo de quintal,” certo?
00:08:00E muitos de vocês, especialmente novos donos de empresas, eu diria sub-faturamento de
00:08:073 a 5 milhões. Uma das maiores alavancas que existem no negócio é simplesmente cobrar mais,
00:08:12porque agora as pessoas acreditam que você pode entregar o serviço. Quando ouço taxas de fechamento de 80%,
00:08:16eu sei que há espaço. Então, basicamente, planejei um aumento de 10%. Isso é mais sugestão que imposição.
00:08:21Temos que acreditar que não vamos cair para 65%. Enquanto fecharmos mais que 65%, ganhamos
00:08:26mais dinheiro. O ponto é que esse aumento de 10% para você equivale a cerca de 25% de lucro líquido.
00:08:31Certo. Isso daria cerca de cem mil a mais por ano. E isso com o volume e lucro do ano passado.
00:08:37Então esse é o número um. Isso parece algo que você conseguiria aceitar ou não?
00:08:42Sim, com certeza. A segunda coisa é quão rápido você planeja pagar a dívida de 60 mil
00:08:46que você tem? Planejamos pagar totalmente nos próximos quatro a cinco meses. Ótimo. Isso
00:08:50é algo que eu diria ser mais emocional, mas fica no fundo da mente. Se houver uma escala entre
00:08:54Dave Ramsey e Wall Street, eu tendo a pender muito para o lado do Ramsey.
00:08:59O único argumento que tenho sobre isso é que basicamente a dívida aumenta o risco.
00:09:04O risco, quando multiplicado por um longo horizonte de tempo, tende a cobrar seu preço. E
00:09:09empresas têm fases, têm volatilidade. E por que peguei a dívida para começar?
00:09:16Muitas vezes é porque eu queria crescer mais rápido. Entende? Se você olhar para
00:09:21algumas das empresas mais duradouras, muitas, como o Chick-fil-A, operam sem dívidas.
00:09:24Vamos ver os anúncios primeiro e depois volto para os afiliados. Vamos abrir a página
00:09:28para onde os anúncios do Google estão indo. No momento, é para cá que os anúncios vão, certo?
00:09:33O que a maioria das pessoas faz é clicar no botão no topo à direita. No desktop ou no celular,
00:09:37provavelmente clicam ali. É quase como ter duas páginas de destino em sequência.
00:09:40Você pode não saber, mas normalmente você perde cerca de 50%, ou seja, metade. Para cada
00:09:44etapa que você adiciona, geralmente perde metade ou mais. Pode reduzir isso para o formato mobile?
00:09:50Só para eu ver como fica. Ok. Parece um pouco melhor, mas o que eu gostaria de fazer é
00:09:54que isso fosse apenas uma manchete. Eu não acho que as coisas da ProShine, etc., que...
00:10:01veja como está meio bagunçado. Muita coisa acontecendo. Eu costumo ou
00:10:05reduzir muito o logotipo, para ficar bem pequeno, porque o espaço nobre é tudo
00:10:09o que está antes da dobra. E a primeira coisa que alguém vê é o topo, que agora tem muito
00:10:13espaço em branco, certo? Eu provavelmente tiraria aquele botão. Deixaria apenas o menu hambúrguer
00:10:17e o ProShine; isso reduziria muito a barra superior. Você tem a home e a navegação.
00:10:21Pode tirar isso. Queremos basicamente construir uma landing page específica para anúncios, não a home,
00:10:26porque esta página serve a uma única função: conversão. Na verdade, não vemos uma oferta.
00:10:31Continue descendo. É aqui que a conversão acontece. Estamos perdendo muito tráfego
00:10:35indo para o topo. O nível básico disso é: vamos deixar essa oferta clara
00:10:39e eliminar todo o resto da página, basicamente. Vamos ver os anúncios rapidinho. Acho que
00:10:44a lição aqui é que você tem mais oportunidade de gastar. Com certeza. Então,
00:10:49acho que no mínimo queremos continuar gastando mês após mês,
00:10:54desde que nosso ROAS e nosso CAAS permaneçam mais ou menos os mesmos. E o fato de você já estar em 13
00:10:58para 1 de retorno imediato, e isso com o que eu considero uma página bem pouco otimizada,
00:11:02isso pode dobrar para 26. Com as mudanças no funil, você pode passar de 5.000
00:11:07para 30.000 por mês em gastos. O que seria ótimo. Deixe-me fazer uma pergunta.
00:11:11Se para cada dólar que você me desse, eu lhe devolvesse 5 dólares, qual seria o seu orçamento
00:11:16de dólares para me dar? Se você responder corretamente, seria: quantos dólares fosse possível.
00:11:22E assim que eu lhe desse mais dólares de volta, você os pegaria e me daria novamente.
00:11:26E eu lhe daria mais e mais de volta. Fundamentalmente, é assim que uma boa publicidade
00:11:29deve funcionar. É interessante que há muitos negócios que você provavelmente já viu
00:11:32neste programa onde alguém consegue 10 para 1, 20 para 1, 30 para 1,
00:11:36e está gastando mil dólares por mês. E a questão é: por que não gastar US$ 2.000 ou US$ 5.000?
00:11:41Agora, se você não tem certeza, então você tem um problema de dados. Você precisa
00:11:43garantir que a atribuição está correta. Mas se você sabe que o dinheiro vem dali,
00:11:48com certeza gaste mais. Sei que há barreiras emocionais porque eu já passei por elas,
00:11:51onde você pensa: “Meu Deus, não acredito que estou gastando mil dólares por dia”.
00:11:57Porque você sente que está ficando mil dólares mais pobre e está arriscando.
00:11:59O ponto é que, se você já sabe, com base em métricas passadas e campanhas existentes,
00:12:02que obterá esse retorno esperado, então isso é apenas parte de subir de nível
00:12:06nos negócios: você assume riscos maiores e, ao mesmo tempo, obtém recompensas maiores.
00:12:10Ok, vamos para os anúncios do Facebook. A boa notícia é que
00:12:12você já tem anúncios rodando. O jeito que eu vejo isso é que, na maioria das vezes,
00:12:19especialmente o pessoal criativo, eles usam o Canva ou algo assim e fazem no desktop.
00:12:25Mas o fato é que o seu CMO deveria olhar para isso através do celular.
00:12:30Ela deveria lhe enviar a imagem do anúncio por mensagem, porque será do tamanho
00:12:33que aparecerá no telefone de alguém nas redes sociais. Nem dá para ver o “visite nosso site”.
00:12:37Você não consegue ver aquilo, mal dá para ler agora, certo? Você não vê o
00:12:42número. Você não vai conseguir ler aquilo. Aqueles itens da lista? Não dá para ver
00:12:45também. Tudo o que realmente vemos é a foto sua e de sua esposa e “especialistas em limpeza de dutos”.
00:12:48Isso é a única coisa que estamos vendo. Eu aposto, não sei, mas aposto que esse
00:12:54é o que mais converte. Com certeza. Sim. E isso ainda com um contraste bem ruim.
00:12:58O tamanho 18 é meio difícil de ler. Você não precisa se preocupar com logotipos quando
00:13:04está fazendo resposta direta. Ok. Hilton Head Bluffton. Você quer isso no texto do anúncio
00:13:07como manchete. E na imagem real, se vamos ficar com anúncios de imagem por enquanto,
00:13:12queremos que a inspeção gratuita de 18 pontos seja o destaque: “garanta a sua hoje”.
00:13:16Apenas “garanta a sua”. Assim fica tudo do mesmo tamanho. E pode tirar o “hoje”.
00:13:21Depois eu rodaria 40 variações de fundo branco, azul, azul no branco... pegue todas as cores
00:13:25que você tem para sua marca. Eu basicamente rodaria muitas variações ali. E você
00:13:29ficaria surpreso, mas a foto que você escolheu ali está meio que bloqueando o trabalho,
00:13:33o que é ruim, porque eu quero ver o que você está realmente fazendo. Além disso, fotos suas
00:13:38com clientes sorrindo e super felizes perto da unidade de HVAC. As pessoas entendem do que
00:13:42se trata, mas eu rodaria um monte de imagens diferentes. Você faz posts orgânicos no
00:13:46Instagram ou algo assim? Eu pegaria todos os orgânicos com melhor desempenho e literalmente,
00:13:51nos últimos cinco segundos, acrescentaria algo como: “Ei, se você achou isso legal e quer uma
00:13:56inspeção de 18 pontos, é absolutamente grátis. Basta clicar no link e iremos direto à sua
00:14:01casa”. Sim. Pegue os melhores, adicione cinco segundos no final e pronto.
00:14:04Então, pegue os que funcionam melhor, adicione os cinco segundos no final. E então,
00:14:08basicamente cada um deles se torna um anúncio bom, porque o algoritmo já faz
00:14:13o teste para você. A maneira mais barata de testar novos anúncios
00:14:18é apenas postá-los como orgânicos e ver como eles se saem. Agora vamos para a CRO do funil. Então,
00:14:22é assim que a página vai ficar. Você vai ter o seu pequeno menu hambúrguer aqui.
00:14:25Acho que você pode colocar o número lá em cima. Você quer garantir que no celular isso fique em uma linha.
00:14:29Para não ter outro espaço. Você faz avaliações gratuitas ou não? Sim. Ok. Na verdade,
00:14:36vimos que apenas mudando a terminologia, em vez de fazer um orçamento gratuito, para
00:14:40a inspeção de 18 pontos. Sim. As pessoas amam isso. Sim. Para inspeção de 18 pontos. E acho que temos
00:14:46nosso formulário bem aqui embaixo. Eles têm o número no topo para quem quiser ligar. Porque
00:14:49estou supondo, já que está em todo lugar, que você tem alguém atendendo. E então você
00:14:51tem o seu botão de enviar ou algo assim aqui. Entendi. E eu provavelmente colocaria as
00:14:56localizações, porque estou pensando: quais são as perguntas mais comuns que alguém faria? Se
00:15:00você já conhece outras, eu também incluiria FAQs no final. E seria isso.
00:15:04Essa é a página. E deve ser uma página independente. Você nem precisa ter
00:15:09navegação lateral. Pode ser apenas: é para aqui que todos os meus anúncios vão. Você também pode
00:15:13descobrir que, se mudar todos os botões do seu site para redirecionar para esta página, você
00:15:17converterá mais o tráfego existente também no lado do SEO. Sim. Então, honestamente, de
00:15:21todas as coisas, acho que a precificação, os anúncios e essa mudança de funil em
00:15:25termos de como direcionamos o tráfego será, de longe, a maior melhoria. Eu acho
00:15:29que você provavelmente terá algo em torno de 2x os números aqui. Isso vai ser enorme.
00:15:35A conversão do funil, já delineamos que você vai aumentar o Google Ads. Você provavelmente
00:15:38tem muito no lado do Google. No Facebook, vamos fazer um upgrade nas imagens.
00:15:44E queremos menos texto e, basicamente, a oferta primeiro. Simplesmente lidere com a oferta. Em geral,
00:15:53com marketing, não quero dizer a mesma coisa várias vezes. Vou dizer de formas diferentes,
00:15:57mas o mesmo conteúdo repetidamente, parece barato, sabe, por falta de termo melhor,
00:16:02o que impactará sua marca. Então vamos fazer a reativação. E vamos abrir
00:16:08os e-mails. Recomendamos um check-up anual gratuito para o duto da secadora para garantir segurança
00:16:12e eficiência. Se você usa a secadora com frequência ou tem animais, sugerimos limpar mais vezes.
00:16:17Uso frequente significa mais de três cargas por semana. Se tiver pets, considere limpezas mais frequentes.
00:16:21Ok. O que é interessante sobre isso é que, quer dizer, o que você provou é que apenas
00:16:27dizer às pessoas que você existe costuma gerar mais negócios, que é o primeiro objetivo.
00:16:33Eu diria que a segunda versão disso diz: Ei, família ProShine, duas coisas que eu
00:16:36provavelmente consideraria testar. Eu te devo um check-up gratuito ou te devo X quantia em dinheiro.
00:16:42Então, seja qual for o custo do check-up, 175 ou o que for, tipo: eu te devo $175. Isso vai dar muitos cliques.
00:16:47É tipo: Ei, parece que quando você se inscreveu, não comunicamos um componente da nossa oferta
00:16:52que fizemos para outros clientes. E quero garantir que estamos agindo certo com você, algo como:
00:16:57Ei, nós erramos. Podemos compensar você? É uma abordagem diferente de: Ei, estamos
00:17:01voltando. O bom disso é que você pode simplesmente fazer um teste A/B. Podemos rodar e ver
00:17:05quais são as taxas de abertura na próxima semana. E do jeito que está fazendo, está fazendo
00:17:08manualmente. Olhando sua lista, quem foi o último a sair e tal, ok, tudo bem. Então
00:17:12isso cria uma maneira muito fácil de fazer o teste A/B. Você não tem
00:17:15o “sem custo para você” aqui. Então eu garantiria que isso esteja definitivamente destacado. Sim.
00:17:19Recomendamos anualmente e colocaria em negrito e sublinhado “sem custo para você”, porque as pessoas escaneiam.
00:17:24Algumas coisas que pensei e que são ângulos únicos, tipo: Ei, eu te devo um dinheiro ou
00:17:28Ei, nós erramos... O que tornará este negócio mais valioso a longo prazo?
00:17:31Número um: economia. Se você puder pedir as contas de energia das pessoas que já são clientes,
00:17:39e dizer: Ei, pode nos enviar suas contas dos últimos 12 meses? E mostrar o antes e o depois,
00:17:43porque aí você terá uma média de 12 meses. É um argumento muito forte. Ei,
00:17:46isso realmente economiza dinheiro. A razão pela qual acho isso tão convincente é que isso,
00:17:50unido ao preço maior, fará sentido. Cobramos 1.500 ou 7.200 por unidade. Então
00:17:57são 3.400 que você vai pagar. Mas a pessoa média recupera isso em 18
00:18:01meses. E vai aumentar o valor da casa. Porque vamos te dar este
00:18:04pequeno portal que mostrará todos os reparos e erros ou algo assim.
00:18:08Eu enviaria essas estatísticas sobre economia. Ok. Número dois em termos de temas de e-mail,
00:18:13eu pegaria os casos excepcionais e enviaria. Diria: Ei, esta é a Casey. A Casey
00:18:17gastava 600 por mês e agora gasta 150. Você pensa: Caramba. Eu poderia usar isso, é tipo:
00:18:21Ei, fale conosco. É melhor para suas alergias e melhor para o seu bolso. Certo.
00:18:25Esses são três ângulos fortes, o que me leva à segunda estatística
00:18:30que acho que vale a pena coletar. Temos a estatística de economia, que será a mais
00:18:33convincente, mas aposto que, se você tivesse um ângulo diferente em alguns anúncios, tipo:
00:18:37Você está espirrando muito? Seus olhos estão lacrimejando? Quais são as dores de quem tem alergias?
00:18:42Eu sou alguém que tem uma respiração terrível. Por isso reconheço isso. E se
00:18:46alguém disser: Você sabia que as alergias são reduzidas em 33% apenas por ter um ar melhor? E então
00:18:52contraste isso com: 90% das casas passaram do período em que os filtros atuais
00:18:58funcionam. É por isso que bombamos em abril, quando chega a temporada de pólen e as janelas
00:19:02estão abertas. Isso é grande para nós. O bom é que, se você tiver uma ou duas épocas no ano
00:19:07que sabe que vai bombar, você consegue cobertura o ano todo. No
00:19:11mundo fitness, as pessoas querem entrar em forma para o verão. Para nós, temos o verão e o ano novo
00:19:15como dois polos opostos, mas conseguimos inscrições o ano todo porque, conforme o ano novo se aproxima,
00:19:19você anuncia: Ei, quando começar, você vai querer estar em forma para o ano novo.
00:19:22E quando o ano novo chega: Ei, não quer garantir que sua
00:19:25resolução de ano novo funcionou? E depois: Ei, você perdeu sua resolução? Certo.
00:19:28Ao chegarmos em março, abril, é tipo: Ei, se quiser entrar em forma para o verão,
00:19:32tem que fazer agora. Certo. E quando o verão chega, está um calor infernal. E eles pensam,
00:19:35sabe o que quero dizer? Vou estar de biquíni. Estou terrível. Ei,
00:19:38se você está terrível no seu biquíni, deveria vir agora. É tipo: Ei, você,
00:19:40e logo depois já voltamos para o ano. Então só precisamos de um ou dois
00:19:44pontos de dor sazonais para fazer o antes, durante e depois, basicamente em dois ciclos por ano.
00:19:50Esse tema é o que você comunicaria ao CMO. Toda a nossa mensagem nos próximos dois meses
00:19:54será antialérgica, e isso será através de e-mails. Será através de anúncios.
00:19:58Será através do Google PPC nos próximos dois meses. Vai ser tipo: ok, a temporada chegou.
00:20:01Porque o fato é que seu alvo também serão alguns de seus clientes atuais. E
00:20:05tenho certeza de que algumas pessoas reservam pelo Google Search e já são seus clientes.
00:20:08Eles só não sabem como te encontrar. Eles apenas dão um Google. Certo. E isso te dá outra
00:20:12oportunidade de aparecer para eles mais vezes. Foi muito legal ouvir do Alex que
00:20:16poderíamos começar a usar coisas antialérgicas ou contra mofo que podemos implementar.
00:20:21Porque sei que este é um grande problema que muitos proprietários não pensam até que seja tarde demais.
00:20:25Rapidamente. Vou te mostrar o roteiro exato de 10 estágios do zero aos 100 milhões ou mais
00:20:30que menos de 1% das empresas concluem. Já fiz isso várias vezes. E posso dizer com
00:20:35muita confiança que estes são os estágios, conforme o número de funcionários aumenta, que você precisa passar.
00:20:40E eu dividi cada um deles por oito funções diferentes do negócio, como é a limitação,
00:20:44quais são os sintomas quando você está passando por isso. E quais passos tomamos
00:20:48para graduar. E fizemos isso em software, produtos físicos, negócios de serviço, lojas físicas,
00:20:53tudo isso, e funciona. É o meu presente para você. Absolutamente grátis. O link está
00:20:58na descrição, vá em [acquisition.com/roadmap](https://acquisition.com/roadmap), coloque seus dados e ele te envia. Tudo grátis.
00:21:02A outra coisa, você tem retargeting configurado em todas as plataformas? Estamos trabalhando nisso.
00:21:06Ok. Sim. Então para mim, esse seria provavelmente o número sete: retargeting entre plataformas.
00:21:13E a outra coisa é que queremos dominar todos os termos.
00:21:23Uma dica rápida para qualquer pessoa. Se você faz qualquer anúncio, ou tem algum nível de
00:21:29propaganda boca a boca, as pessoas vão pesquisar pela sua empresa ou pelo seu nome.
00:21:34Para mim, seria: eu deveria dominar Hormozi, Alex Hormozi, Hormozi acquisition, acquisition.com,
00:21:40todas essas diferentes permutações de palavras ou termos de marca que tenho comercializado
00:21:46consistentemente por um longo período. Então só temos que pensar: o que as pessoas mais pesquisariam
00:21:50se soubessem quem somos? E queremos garantir que somos a primeira coisa que veem,
00:21:54porque senão você deixa esse espaço aberto para competidores anunciarem e roubarem seus clientes.
00:21:58E isso também ajuda negócios que não têm um SEO tão forte, para que
00:22:02se seus clientes estiverem te procurando, eles te encontrem.
00:22:06E esse é o ponto. Estou disposto a fazer isso mesmo que tenha que pagar, porque alguns dizem:
00:22:09Bom, eles iam me encontrar de qualquer jeito. Não quero pagar por esse clique. Cara, tenha problemas
00:22:13maiores. Você não vai perder dinheiro com isso. Porque pense na alternativa. Alguém
00:22:17pode simplesmente dar um lance maior nos seus próprios termos e aí vira um problema.
00:22:21E digo isto: se alguém está superando seu lance no seu nome, a boa notícia é que você sempre
00:22:25poderá vencê-los sendo mais lucrativo no seu nome. Olhando essas coisas, acho que
00:22:30estamos falando de basicamente uma vez por mês aqui, uma vez por mês. E acho que
00:22:36esses e-mails de reativação seriam: um é o “eu te devo”, que teria um acompanhamento.
00:22:48Há diferença entre: podemos enviar e-mail uma vez por mês, mas podemos ter uma sequência
00:22:52de dois ou três e-mails só para aquele pequeno segmento. Faz sentido? São quase como
00:22:57três ou seis minicampanhas em vez de seis e-mails individuais. Tipo: eu cometi um erro
00:23:03na sua conta. Ok. Mas isso é como se fosse o A e depois o B.
00:23:13Provavelmente temos nosso ângulo de alergias e depois nosso ângulo de economia.
00:23:17E depois temos o ambiente. Nunca se sabe. Sim. Outro bom sobre as alergias,
00:23:25no extremo oposto de abril para o final do ano, quando começa a
00:23:29ficar frio, é o cheiro de mofo. Porque muitas vezes quando os elementos de aquecimento ligam no
00:23:33aquecedor elétrico, você sente o cheiro pelos dutos. Então você tem o pólen e depois o
00:23:37mofo, certo? Essas são as duas variações dos seus diferentes ângulos de alergia.
00:23:41Eu também consideraria fazer estudos de caso como acompanhamento para cada um destes.
00:23:49Tipo: aqui estão as estatísticas. E o e-mail seguinte: Ei, aqui está a Casey,
00:23:54que tinha o mesmo problema. Talvez você devesse considerar isso. E então este nos faz
00:23:57voltar. Certo. Porque esse é o nosso de seis meses. Eu não ficaria surpreso se
00:24:04isso não gerasse 20 a 30% da receita. Sim. Com certeza. E o melhor é que é tudo lucro. Certo.
00:24:10Certo. Então vamos falar de afiliados. Ok. Explique o seu processo atual de afiliados.
00:24:19No momento, apenas temos conexão com nossos outros parceiros. Geralmente eles são do
00:24:23setor de HVAC, controle de pragas ou até empresas de remediação. Fizemos conexões
00:24:29um a um com eles. Eles sabem o que fazemos. Como fez a conexão? Através de networking,
00:24:32em geral. Temos eventos de networking onde vamos. As pessoas que são nossas parceiras
00:24:36nos indicam para outras empresas com quem trabalham. Seu programa atual tem sido basicamente:
00:24:40eu te mando um cliente, você me manda um cliente e tem funcionado. Ok.
00:24:43Mas quantos você diria que estão enviando negócios de forma consistente? Apenas um.
00:24:47Ok. Sim. Eu imagino que isso tenha apenas acontecido, mas na maioria das vezes,
00:24:50se quiser um programa de afiliados de verdade, precisamos ter algum tipo de
00:24:54oferta para eles. Vejo isso basicamente como dois potenciais perfis, e não quero que foque
00:24:57em ambos. Quero que escolha um, basicamente. Temos a estratégia de eventos, que é: ok,
00:25:02vou a essas associações de moradores. Vou em horários que não há eventos e digo: Ei,
00:25:06quando vocês têm eventos da associação? Fiz esta casa e esta casa neste bairro.
00:25:10Porque isso vai ser fundamental, certo? Já fizemos esta e aquela. Podem ligar para eles se
00:25:13quiserem saber os números. Adoraríamos saber sua agenda de eventos da associação,
00:25:17só para marcarmos presença, sabe, gostamos de fazer parte da comunidade,
00:25:21blá, blá, blá. Mas isso é um esforço de prospecção ativa. Ok. É basicamente você mais
00:25:27o carro ou Nicole mais o carro saindo para apertar mãos e cumprimentar todos. Queremos
00:25:32criar um calendário para chegarmos a um ou dois por semana, o que acho totalmente possível.
00:25:36O que conseguimos naquele evento... quer dizer, na última vez agendamos 55
00:25:41inspeções, tanto nosso CMO quanto a Nicole. Eles arrasam nisso. Vejo isso como uma ótima forma,
00:25:47mas acho que vamos ativamente, peçam o calendário de eventos. E então,
00:25:50uma vez com o calendário, você está dentro e toda vez que estiver lá: Ei, quando é o próximo?
00:25:54Assim você sempre agenda um evento a partir de outro. Agora, no lado do parceiro,
00:25:59o que quero falar é sobre a oferta. Queremos uma oferta muito convincente. Indicações,
00:26:03todo mundo promete e ninguém cumpre. Então você precisa de algo que eles vão,
00:26:07sabe, querer fechar com você. Seja o que for com a maior margem bruta,
00:26:13mas com ticket mais baixo. Aquela coisa de 175, acho que você diz: Ei, você pode cobrar 175
00:26:21e ficar com tudo, e nós fazemos o trabalho. Mas quando você vai lá, você ganha o cliente
00:26:26e pode vender o resto do seu serviço. Este é o livro “$100M Leads”.
00:26:30Página 223. Estamos falando de afiliados. Uma das partes fundamentais para fazer um afiliado
00:26:35funcionar é descobrir a oferta que funcionará melhor para eles venderem em seu nome. E
00:26:41eu tenho algumas versões diferentes para configurar isso. Eu as delineio nas páginas 237 a 239.
00:26:48Basicamente dou três versões que você pode usar para fazer afiliados promoverem suas coisas.
00:26:53O que estou propondo para ele é a oferta número dois: eles têm o produto principal que estão
00:26:58vendendo, mas fazem um upsell de 175 dólares do seu “lead magnet”. Então eles vão vender
00:27:04algo que ele vai dar de graça para eles darem aos clientes. E quando esse
00:27:10cliente entra com esse brinde, porque comprou a coisa de 175, você faz o upsell da
00:27:15oferta principal que te interessa. A razão pela qual o outro negócio faz isso é porque eles ganham
00:27:19todo esse dinheiro nos 175 dólares sem ter que fazer nada. Você gosta porque pode
00:27:24custar apenas 25 dólares para entregar aquilo de 175. Então seu custo de aquisição é sua
00:27:29taxa de conversão do upsell para a oferta principal vezes o custo de entrega.
00:27:35Digamos que uma em cada três pessoas aceite o upsell. Se o seu custo de entrega
00:27:40é de 25 dólares, então custa 75 por cliente, o que é excepcional para o negócio dele.
00:27:46É um ponto muito bom porque nossos técnicos são treinados para, mesmo que estejam apenas limpando
00:27:50a secadora, oferecer a inspeção para ver o que está acontecendo enquanto estão lá. Ok.
00:27:54E daríamos isso aos afiliados. Tipo, você tem o seu parceiro, mas diz:
00:28:01Ei, deixe-me falar com outros 10. Vi que vocês não fazem limpeza de dutos. Nós fazemos. Uma coisa é
00:28:05dizer: Ei, vamos mandar negócios, e vamos, mas você só tem um limite de negócios
00:28:09para indicar. E a longo prazo é uma opção menos escalável porque o que acaba
00:28:13acontecendo é: se você quer 20 parceiros, é improvável que tenha
00:28:17volume suficiente para todos. A vantagem do que temos configurado agora
00:28:21é que é mais um par de olhos para diagnosticar o sistema deles. Dá a eles
00:28:26mais tempo de visibilidade nas unidades nas casas dos clientes, o que permite
00:28:32dizer: Ei, escute, isto precisa ser substituído ou está errado. Vamos vender seu serviço
00:28:36se não o fizermos, certo? Nós os mandamos de volta para quem nos indicou. Sim. Dependendo
00:28:40do parceiro, isso consolida as vendas deles também, por isso o afiliado maior está
00:28:45funcionando tão bem. Acho que esta é a oferta que eu faria: escute,
00:28:51você vende, eu mando meus caras, eu arco com 100% do custo, você fica com
00:28:55todo o dinheiro e apenas saiba suas métricas. Você ainda vai fechar 87% e vai ser
00:28:59de 3 a 4 mil. Então quem se importa? Certo. Você pagaria 175 porque o custo de mandar o cara
00:29:03é menor que isso. Qual o custo de mandar o técnico? Cerca de 100. Ok. Seu custo real
00:29:08é uns 100, mas você provavelmente vai fechar... qual porcentagem acha que vira
00:29:13novos negócios? Provavelmente 75% disso. Legal. Sejamos conservadores e digamos metade. Se você
00:29:17tivesse que pagar 200 de custo de aquisição, quem se importa? Certo. E essa seria a oferta
00:29:22com a qual eu lideraria, porque assim você não sente que deve a eles. Quer dizer, obviamente
00:29:28você vai tentar indicar negócios se puder, mas isso pelo menos dá dinheiro real. Sem trabalho extra.
00:29:31É uma oferta convincente. Eles apenas nos enviam e nós fazemos. Sim. Não acho que você
00:29:37É uma oferta convincente. Eles apenas nos enviam e nós resolvemos. Sim. Eu não acho
00:29:40que você conseguirá fazer as duas coisas. Concordo. Qual delas você se sente
00:29:44mais equipado para fazer logo? Equipado para fazer logo. Acho que o outbound
00:29:50é provavelmente mais fácil porque podemos ter nosso CMO começando as chamadas
00:29:54de prospecção e ver o que acontece. No fim das contas, acho que isso vai ser
00:29:59muito interessante para nós. Queremos a ativação. Acho que, em certo ponto,
00:30:04ter pessoas dizendo: “Ei, aqui está a tabela de preços”. Certo. Então, se olharmos
00:30:08para um cronograma, provavelmente pelo resto deste ano, você levará esse tempo
00:30:13para estruturar isso. E isso é algo para 2026, realisticamente, porque,
00:30:18para cada uma dessas coisas, você precisa de alguém em tempo integral. Por mais
00:30:21chato que pareça, vai valer a pena porque você fará muitos negócios. Se conseguir
00:30:24outro parceiro como o atual, já se pagou. E com alguém dedicado,
00:30:28com certeza farão mais do que isso. Aí você terá restrições de oferta por falta de pessoal,
00:30:30mas podemos resolver. Para nosso programa de afiliados, acho que será ótimo.
00:30:34Sempre buscamos retribuir a todos ao redor, então isso se encaixa no nosso modelo
00:30:38e vai explodir todo o processo. Vamos olhar para nossas melhorias gerais,
00:30:43vamos priorizá-las. Parece bom? Certo. Número um é que
00:30:50vamos aumentar o preço em 10%. Cerca de 1.650 por unidade. Enquanto a taxa
00:30:59de fechamento estiver acima de 65%, ganhamos dinheiro. Dois: você continuará
00:31:04pagando a dívida. Vamos manter a dívida quitada. Número três: mudar o funil.
00:31:10Otimizar a página de destino e os botões de redirecionamento. Todos os botões do site
00:31:18devem ir para esta nova página já otimizada. O número quatro é ajustar os anúncios,
00:31:33com variedade e os melhores desempenhos orgânicos com um CTA de mais cinco segundos.
00:31:41E então vamos aumentar o investimento em anúncios agora que corrigimos essas duas coisas.
00:31:46Faremos um funil melhor, ajustaremos os anúncios e depois aumentaremos o gasto.
00:31:53E faremos isso infinitamente. Para o aumento do gasto em anúncios, o que você pensa?
00:31:57Quanto quer que eu destine em termos de porcentagem? A razão pela qual faço
00:32:03nesta ordem é porque, se corrigirmos a página e melhorarmos os anúncios,
00:32:08você pode dobrar ou triplicar seus leads. Talvez nem precise gastar muito
00:32:12porque pode faltar pessoal, um problema que eu adoraria criar para você. Então
00:32:15faremos retargeting multiplataforma e dominaremos termos de busca do Google.
00:32:23A última principal ação será o outbound para associações de moradores (HOAs).
00:32:32Você faz do um ao quatro nas próximas duas semanas. Isso é o primeiro a acontecer.
00:32:37Isso aqui já está acontecendo de qualquer forma, sem muito trabalho extra.
00:32:42Esses dois acontecem juntos. E por último eu faria o outbound, porque tudo isso
00:32:46pode trazer resultados: “Puxa, nem preciso disso ainda, já estamos arrasando”.
00:32:50Acho que isso pode aumentar razoavelmente o lucro em 25%. Com isso,
00:32:58quando você não tiver mais que pagar a dívida, seu lucro sobe uns 5%,
00:33:02mas reduz a dor de cabeça em 100%. Otimizar as páginas pode dobrar o negócio,
00:33:10ou até mais, porque seu SEO vai alimentar isso também. Ajustar os anúncios
00:33:14e o orgânico pode facilmente triplicar os resultados. Parece loucura, mas acho
00:33:20que você está se virando com os anúncios atuais porque os outros no seu setor
00:33:26não sabem anunciar bem. O gasto com anúncios será
00:33:32uma proporção de um para um para escala, certo? Se mantivermos o ROAS
00:33:37e dobrarmos o gasto, tudo dobra no funil. Isso provavelmente trará
00:33:41algo em torno de 10 a 20%, vamos dizer 10. Sendo conservador,
00:33:45diria uns 10% a 20% de ganho com o retargeting. E o outbound
00:33:50é ilimitado, porque você pode simplesmente dizer: “Vou conseguir cem associações”
00:33:57e estar totalmente conectado. Faça isso e chegará a 10, 20 milhões por ano.
00:34:01Ah, esqueci de uma coisa: número seis, reativação por e-mail. Pronto.
00:34:10E acho que isso pode nos dar outros 20% a 30% de ganho.
00:34:17Em dinheiro. E isso só continua crescendo. O bom de coisas assim
00:34:24é que elas se acumulam à medida que o negócio cresce. Uma vez instalado,
00:34:27continua gerando lucro. Você acha que isso ajudará a crescer? Com certeza.
00:34:32Maravilha. Sente-se bem com isso? Sim. Tudo certo, então. Que rufem os tambores,
00:34:39faz quase um ano que filmamos este episódio com Corey. Minha equipe entrou
00:34:43em uma chamada para checar o progresso e vou assistir ao vivo. Ei, Alex. Bem,
00:34:48quando estivemos aí originalmente para a gravação, fazíamos 1,25 milhão
00:34:54em vendas nos últimos 12 meses. Atualmente, nossa meta é de 2,3 a 2,5 milhões.
00:35:00O maior impacto foi realmente no marketing, como sabíamos que era um problema.
00:35:05Contratamos uma nova empresa parceira que já tem muita experiência no ramo.
00:35:11Tem sido incrível trabalhar com eles. E, novamente, nosso fluxo de leads,
00:35:17após fazer aquelas conversões na página de destino, marketing e aumentar os anúncios,
00:35:22estávamos em 120 leads por mês e agora estamos perto de 200, o que é ótimo.
00:35:29E eles têm mais qualidade. Estou animado. Espero que nos próximos 12 meses
00:35:34estejamos abrindo outra unidade, o que é super empolgante para mim e para o time.
00:35:37Tenho ótimas pessoas aqui que buscam novas oportunidades e fico feliz
00:35:43em poder facilitar isso. Só quero agradecer e dizer que aprecio tudo o que faz.
00:35:49Amo sua missão, que é muito similar à forma como ajudo meus clientes.
00:35:55Você faz pelas razões certas e eu respeito isso. Bem, aí está.
00:36:01Esse é o Corey. Ele arrasou, quase dobrou em um ano apenas aplicando
00:36:06o que discutimos. Todo o crédito é dele. No fim das contas, você pode assistir
00:36:09a cem vídeos desses, mas se não fizer nada, nada acontecerá.
00:36:12Negócios reais, táticas reais. Espero ver você no próximo.
00:36:18Até lá.