Transcript
00:00:00अगर मैं एक बेहतरीन व्यवसाय शुरू करना चाहता, तो मैं इन चीजों पर ध्यान केंद्रित करता।
00:00:02तो इन्हें उन पांच फायदों की तरह समझें जो किसी भी व्यवसाय को बढ़ाना आसान और कहीं अधिक
00:00:06लाभदायक बनाते हैं। और इसी ने मुझे कंपनियों का एक ऐसा पोर्टफोलियो बनाने में मदद की है जिसने पिछले साल अकेले $250
00:00:11मिलियन से अधिक का राजस्व उत्पन्न किया। और इसलिए हर एक के लिए, मैं बताऊंगा कि यह क्या है। मैं
00:00:15उदाहरण दूंगा और मैं आपको ऐसे उद्योग दिखाऊंगा जो इनमें उत्कृष्ट हैं और वे उद्योग जो बेकार हैं। बहुत
00:00:18कम व्यवसाय ऐसे होते हैं जिनमें ये पांचों हों और इनमें से एक का होना भी आपके व्यवसाय को
00:00:22दूसरों से बेहतर बनाता है। और इसलिए बस यह सोचें कि यह वीडियो अवसर के साधनों के लिए एक S टियर रैंकिंग की तरह है।
00:00:26तो अगर आपने कभी सुना या सोचा है, यार, मुझे लगता है कि मेरे पास लेवल 2 के अवसर में
00:00:31लेवल 10 का कौशल है, तो यह वीडियो आपके लिए है। तो चलिए नंबर एक से शुरू करते हैं। स्टिकी (जुड़ाव)। यह
00:00:35सबसे महत्वपूर्ण चीज है। यदि आपके पास वह नहीं है जिसे राजस्व प्रतिधारण (revenue retention) कहा जाता है, तो आपके पास कुछ भी नहीं है।
00:00:39राजस्व प्रतिधारण का सीधा सा अर्थ है कि आप पिछले वर्ष के राजस्व का कितना हिस्सा अगले वर्ष तक बनाए रखते हैं। बस
00:00:44इतना ही है। यदि आपके पास वह नहीं है, तो आप हमेशा सेल्स के व्यवसाय में ही रहेंगे। तो जॉन पॉल डीजियोर्जियो,
00:00:47जिन्होंने पॉल मिशेल और पेट्रोन शुरू किया था। वह यह उद्धरण कहते हैं जो मुझे हमेशा याद रहता है। वह कहते हैं,
00:00:51आप रीसेल (पुनर्विक्रय) व्यवसाय में रहना चाहते हैं, सेल्स व्यवसाय में नहीं। और इसलिए प्रतिधारण के दो प्रकार हैं
00:00:55जिन पर लोग चर्चा करते हैं। एक है लोगो प्रतिधारण, जो यह है कि यदि आपके पास जनवरी में सौ ग्राहक थे,
00:00:59तो अब आपके पास कितने हैं? और फिर दूसरा राजस्व प्रतिधारण वाला हिस्सा है, जो यह है कि यदि
00:01:03आपने जनवरी में उन ग्राहकों से कुल मिलाकर सौ डॉलर कमाए थे, तो आज आप
00:01:07ग्राहकों के उसी समूह से कितना कमाते हैं? और लोगो प्रतिधारण के मामले में, स्पष्ट कर दूँ, आपके पास लगभग
00:01:12कभी भी सौ प्रतिशत लोगो प्रतिधारण नहीं होता। आप सौ प्रतिशत से अधिक नहीं पा सकते। आपके पास केवल
00:01:16एक निश्चित मात्रा में ग्राहक होते हैं और समय के साथ यह कम ही होता है। और इसके कुछ कारण यह हैं
00:01:20कि 'स्ट्रक्चरल चर्न' (संरचनात्मक गिरावट) नाम की कोई चीज होती है। जैसे कोई कहीं और चला जाता है, उनकी मृत्यु हो जाती है, उनका व्यवसाय बंद हो जाता है।
00:01:26या वे उस कर्मचारी को निकाल देते हैं जो पेरोल जैसी सदस्यता या सेवा का उपयोग करता था,
00:01:30और इसे अनैच्छिक चर्न (involuntary churn) कहा जाता है। ऐसा इसलिए है क्योंकि यह व्यवसायों के काम करने के तरीके का
00:01:35एक ढांचागत हिस्सा है। दूसरी ओर, 'स्वैच्छिक चर्न' नाम की कोई चीज होती है। और यह वह है जिससे आप
00:01:38सच में बचना चाहते हैं। यह तब होता है जब लोग छोड़ देते हैं क्योंकि उन्हें लगता है कि आप बेकार हैं। और लोगो
00:01:43प्रतिधारण के नजरिए से वे इस बात पर ध्यान देते हैं कि कितने लोग अभी भी यहाँ मौजूद हैं।
00:01:48राजस्व प्रतिधारण की तरफ, आपके पास निश्चित रूप से सौ प्रतिशत से अधिक शुद्ध राजस्व प्रतिधारण हो सकता है। और
00:01:53इसका मतलब है कि भले ही आप उनमें से कुछ ग्राहकों को खो दें, लेकिन जो ग्राहक रुकते हैं वे अपने खर्च को
00:01:57इतना बढ़ा देते हैं कि वह खोए हुए ग्राहकों की भरपाई कर देता है। और इसे करने का सबसे आसान तरीका यह है कि कम खर्च
00:02:02करने वाले ग्राहकों के लिए आपके साथ अधिक खर्च करने का स्पष्ट रास्ता हो। और यदि आप एक सेवा प्रदाता हैं, तो वह काम करते रहें जिसकी उन्हें
00:02:07जरूरत है, जिसका एक हिस्सा यह सुनिश्चित करना है कि जिस व्यक्ति को आप बेच रहे हैं उसे वास्तव में
00:02:11उसकी आवश्यकता है। और इसीलिए ग्राहकों की योग्यता जाँचना इतना महत्वपूर्ण है। लेकिन उदाहरण के लिए,
00:02:16यदि मेरे पास $9 प्रति माह की सदस्यता और $99 प्रति माह की सदस्यता है जैसे कि 'School' में, तो यदि कोई व्यक्ति
00:02:21$9 पर आता है और फिर 99 तक जाता है, तो मुझे उस ग्राहक से मूल्य के मामले में 11 गुना लाभ मिलता है। और इसलिए
00:02:28भले ही $9 वाले 20% ग्राहक चले जाएं, अगर मैं केवल 10% ग्राहकों को भी 11 गुना खर्च करने पर ले आता हूं, तो मेरे पास
00:02:34सौ प्रतिशत से अधिक राजस्व प्रतिधारण होगा। और इसका मतलब है कि जब कोई ग्राहक व्यवसाय में प्रवेश करता है,
00:02:38तो व्यवसाय समय के साथ बढ़ता रहेगा चाहे हम कुछ भी न करें। और वह
00:02:43एक बहुत ही मूल्यवान कंपनी बन जाती है। अब, मैं आपको 'School' के बारे में कुछ दिलचस्प डेटा देता हूँ जो
00:02:48लाखों सदस्यताओं का प्रबंधन करता है जिसका उपयोग आप किसी भी आवर्ती व्यवसाय के लिए कर सकते हैं। नंबर एक यह है कि
00:02:52चर्न (ग्राहक छोड़ने) की सबसे अधिक मात्रा पहले महीने में होती है। इसलिए यदि आपको कभी ध्यान केंद्रित करना हो,
00:02:56तो पहले अपने पहले 30 दिनों पर ध्यान दें। सभी श्रेणियों में, उस पहले महीने में
00:03:0320% से अधिक चर्न था। चर्न में अगला बड़ा गिरावट बिंदु लगभग 10% है और यह
00:03:10लगभग तीसरे महीने में होता है। तीसरा और अंतिम स्थान जहाँ चर्न में बड़ी गिरावट आती है, वह छठा महीना है।
00:03:16और इसलिए यहाँ बड़ा सबक यह है कि लोगों को छठे महीने तक पहुँचाने के लिए आप जो कर सकते हैं वह करें। तो आपके मन में,
00:03:20ऐसा हो सकता है कि, मैं उन्हें हमेशा के लिए कैसे रखूँगा? बात यह है कि, आपको वास्तव में बस
00:03:23लोगों को छठे महीने तक पहुँचाना है, जिसका अर्थ है यह सुनिश्चित करना कि पहले 30 दिन शानदार हों। और फिर
00:03:26उन्हें उस तीसरे महीने से आगे ले जाने का एक स्पष्ट तरीका रखें। और फिर आप मूल रूप से छठे महीने तक पहुँच जाते हैं।
00:03:32और उस बिंदु पर, चर्न गिरकर लगभग 2% प्रति माह रह जाता है। और यह सभी श्रेणियों में है। ठीक है। तो
00:03:36यह इस बात के लिए स्वाभाविक है कि लोग किसी भी प्रकार की सदस्यताओं या आवर्ती शुल्कों का उपभोग कैसे करते हैं और उन्हें कैसे महत्व देते हैं।
00:03:41और इसलिए कृपया इसे इस तरह लें कि, मैं अपना सारा ध्यान यहीं लगाने जा रहा हूँ
00:03:46ताकि लोगों को उस 2% चर्न तक लाया जा सके, जिसका अर्थ है कि हमें बस उन्हें छठे महीने तक पहुँचाना है। तो मैं आपको
00:03:51उन व्यवसायों के उदाहरण देता हूँ जो स्टिकी नहीं हैं। शिक्षा अपने आप में एक स्टिकी चीज नहीं है। इसीलिए
00:03:57जब आप स्कूल जाते हैं तो स्नातक (graduate) होते हैं। आप बार-बार एक ही गणित की कक्षा में
00:04:01नहीं बैठने वाले। छत बनाना, कार बेचना। ये ऐसे व्यवसाय हैं जिनमें बहुत अधिक स्टिकिनेस नहीं होती।
00:04:07वे एक बार के सौदे हैं। दूसरी ओर, स्टिकी व्यवसायों का एक अच्छा उदाहरण टर्म लाइफ इंश्योरेंस है।
00:04:12आप जीवन बीमा के लिए साइन अप करते हैं और आप तब तक भुगतान करते रहते हैं जब तक आपकी मृत्यु नहीं हो जाती। अलार्म सिस्टम। जैसे कि
00:04:17आप वास्तव में यह नहीं सोचते कि, ओह, मैं अपना अलार्म सिस्टम बदलूँगा। आपके पास यह है। जब तक यह काम कर रहा है, आप
00:04:20निश्चिंत हैं। इंटरनेट, फोन प्रदाता, बैंकिंग। और शिक्षा के उस प्रकार का उपयोग करने के लिए, उदाहरण के तौर पर 'School' के लिए
00:04:26इसका एक अलग संस्करण यह है कि यदि आपके पास कोई ऐसी चीज़ है जो समुदाय पर आधारित है और
00:04:29ऐसी चीज़ है जो उपभोग्य (consumables) पर आधारित है, यानी लोग महीने दर महीने उसका उपभोग करते हैं,
00:04:33तो इसका मतलब है कि वे महीने दर महीने भुगतान करना चाहेंगे। और इसलिए अगर मेरे पास
00:04:37इन पांचों में से केवल एक ही चीज़ हो सकती, तो वह यही होती। तो इसे इस तरह से सोचें। चलिए कल्पना करते हैं
00:04:41कंपनी A और कंपनी B की। कंपनी एक, पहले साल 100 ग्राहक बेचती है और फिर पहले साल
00:04:46100 ग्राहक खो देती है। दूसरे साल, वे 200 ग्राहक बेचते हैं क्योंकि वे मार्केटिंग और सेल्स में बेहतर हो जाते हैं। और फिर
00:04:51वे 200 ग्राहक खो देते हैं। और फिर तीसरे साल, वे 300 नए ग्राहक बेचते हैं और फिर वे 300 नए
00:04:57ग्राहक खो देते हैं। ठीक है। अब, कंपनी B, समान समयावधि में, 100 ग्राहक बेचती है और फिर शून्य खोती है।
00:05:03दूसरे साल, वे फिर से 100 ग्राहक बेचते हैं। वे अपनी सेल्स और मार्केटिंग को बिल्कुल भी नहीं बढ़ाते।
00:05:07लेकिन अब उनके पास पुराने 100 भी हैं। तो अब उनके पास 200 सक्रिय ग्राहक हैं, जिसका अर्थ है
00:05:11कि उनका राजस्व वास्तव में उतना ही है। तीसरे साल, वे अन्य 100 ग्राहक बेचते हैं। उनके पास अभी भी
00:05:16पहले दो साल वाले ग्राहक हैं और उनके पास कुल 300 ग्राहक हैं, जिसका अर्थ है कि ये दोनों व्यवसाय इन प्रत्येक
00:05:21वर्षों में समान राजस्व कमा रहे हैं। इनमें से, आप किसे चुनेंगे? कंपनी A या कंपनी B? निश्चित रूप से
00:05:28कंपनी B। और मैं आपको इसके दो कारण दूंगा, एक व्यक्तिगत और एक गणितीय। व्यक्तिगत
00:05:33स्तर पर, यह विचार कि आपके पास किसी भी समय कोई नया ग्राहक न हो और फिर भी उसके बाद
00:05:37हर साल आपके पास 300 ग्राहक हों जो आपको बार-बार भुगतान करें, यह आपको
00:05:42रात में चैन की नींद सोने में मदद करता है। अब गणित के नजरिए से, एक साल में 300 नए ग्राहक पाना बहुत
00:05:48महंगा है। तो देखिए कि इस व्यवसाय को उस समयावधि के दौरान कुल कितने ग्राहकों को
00:05:53प्राप्त करने की आवश्यकता थी। उन्हें कंपनी B की तुलना में दोगुने ग्राहकों को प्राप्त करना पड़ा। वह सारा अतिरिक्त
00:05:58खर्च व्यवसाय के मुनाफे से निकाला जाता है। लेकिन इसके अलावा, 300 की तुलना में 600 ग्राहकों को पाना और
00:06:04खासकर 100 के बजाय एक साल में 300 ग्राहकों को पाना, उस अतिरिक्त ग्राहक को पाने की लागत
00:06:09सिर्फ 1 गुना अधिक नहीं होगी। अक्सर यह दो या तीन गुना अधिक होती है। तो लागत के नजरिए से यह लगभग
00:06:14900 ग्राहक पाने जैसा है, जबकि आपको केवल 300 ग्राहक ही पाने थे और
00:06:19उन्हें तीन वर्षों में फैलाना था। व्यवसाय का नकदी प्रवाह, व्यवसाय की लाभप्रदता
00:06:23काफी अधिक होगी। और एक मालिक के रूप में, इसका मालिक होना कहीं अधिक मजेदार होगा। और यह बिल्कुल वैसा ही है जैसे मैं
00:06:28अपने युवा रूप से बात कर रहा हूँ। ऐसा व्यवसाय बनाने में समय लगता है जो यह कर सके, लेकिन यह जो खोलता है वह है 'कंपाउंडिंग' (चक्रवृद्धि)।
00:06:34और आमतौर पर आप यह B वाली चीज़ इसलिए नहीं करना चाहते क्योंकि आप एक चीज़ से
00:06:39दूसरी चीज़ पर कूदने के लिए उत्साहित होते हैं क्योंकि आपकी वर्तमान चीज़ अभी भी महीने-दर-महीने वाली लगती है। एक बार जब आप कंपाउंडिंग को
00:06:44खुलते देखते हैं और राजस्व को पक्का होते देखते हैं, तो आप वास्तव में कभी भी अन्य साधनों पर विचार नहीं करते क्योंकि आप
00:06:49सचमुच एक्सेल शीट पर अपनी संपत्ति का हिसाब लगा सकते हैं और ठीक-ठीक जान सकते हैं कि भविष्य में आप कितने बड़े होंगे
00:06:53क्योंकि आप जानते हैं कि जो ग्राहक आज आपके पास हैं, वे कल भी होंगे। बहुत जल्दी, मैं आपको
00:06:57शून्य से 100 मिलियन प्लस तक का सटीक 10 चरणों वाला रोडमैप दिखाने जा रहा हूँ जिसे 1% से भी कम कंपनियाँ
00:07:03पूरा कर पाती हैं। मैंने इसे अब कई बार किया है। और इसलिए मैं बहुत विश्वास के साथ कह सकता हूँ कि ये वे
00:07:07चरण हैं, जैसे-जैसे कर्मचारियों की संख्या बढ़ती है, जिनसे आपको गुजरना पड़ता है। और मैंने इनमें से प्रत्येक को व्यवसाय के आठ
00:07:12अलग-अलग कार्यों में विभाजित किया है, जैसे कि बाधा कैसी महसूस होती है, जब आप इससे गुजर रहे होते हैं तो इसके
00:07:16लक्षण क्या होते हैं, और फिर स्नातक होने के लिए हमने वास्तव में क्या कदम उठाए। और हमने
00:07:20सॉफ्टवेयर, भौतिक उत्पादों, सेवा व्यवसायों, ब्रिक एंड मोर्टार, इन सब में यह किया है, और यह
00:07:26काम करता है। और यह आपके लिए मेरा उपहार है। यह बिल्कुल मुफ्त है। और इसलिए लिंक विवरण में है,
00:07:29लेकिन आप बस [acquisition.com/roadmap](https://acquisition.com/roadmap) पर जा सकते हैं, अपनी जानकारी दर्ज करें, और यह आपको तुरंत मिल जाएगा,
00:07:33सब मुफ्त। अब दूसरी चीज़ जिसे मैं एक बड़े फायदे के रूप में देखता हूँ। आप वास्तव में कभी भी अन्य
00:07:38साधनों पर विचार नहीं करते क्योंकि आप सचमुच एक्सेल शीट पर अपनी संपत्ति का हिसाब लगा सकते हैं, और ठीक-ठीक जान सकते हैं कि भविष्य में आप
00:07:43कितने बड़े होंगे, क्योंकि आप जानते हैं कि जो ग्राहक आज आपके पास हैं, वे कल भी
00:07:46वहाँ होंगे। अब, दूसरी चीज़ जिसे मैं एक बड़े फायदे के रूप में देखता हूँ वह है महंगा होना। तो इसका
00:07:52क्या मतलब है? एक आदर्श दुनिया में, आप ऐसी चीज़ चाहेंगे जिसकी लागत एक पैसा हो और जिसे आप एक डॉलर में बेच सकें,
00:07:55है ना? उच्च सकल मार्जिन (high gross margins) का मतलब है कि आप लोगों को बेहतर भुगतान कर सकते हैं। आपका कैश कन्वर्जन चक्र
00:08:00आमतौर पर तेज़ होता है। आप उस नकदी को और अधिक विकास में निवेश कर सकते हैं। और इसमें आमतौर पर उच्च EBITDA
00:08:04मार्जिन होता है। तो यदि आपका सकल मार्जिन अधिक है, तो आपका शुद्ध मार्जिन भी आमतौर पर अधिक होगा। और इसलिए
00:08:08उदाहरण के लिए, यदि मेरे पास 10% मार्जिन वाला $100 मिलियन राजस्व वाला व्यवसाय है बनाम 50% मार्जिन वाला
00:08:14$20 मिलियन वाला व्यवसाय, तो अंत में आप समान पैसा कमाएंगे। अब, आपको प्रति कमाए गए डॉलर पर पाँच गुना
00:08:21अधिक वृद्धिशील EBITDA मिलता है। और यह निश्चित रूप से अच्छा है। कम काम में ज़्यादा पैसा। अब, यह विषय
00:08:27मेरी मनी मॉडल्स पुस्तक का था जिस पर मैंने बहुत समय बिताया। और लक्ष्य यह देखना था कि आप कैसे
00:08:32मनी साइकिल को जोड़ सकते हैं और व्यवसाय में सकल मार्जिन और नकदी प्रवाह बढ़ा सकते हैं। तो चलिए मैं आपको
00:08:36उन व्यवसायों के कुछ उदाहरण देता हूँ जिनका सकल मार्जिन कम है। जैसे किराना स्टोर, सही है, जिनका सकल मार्जिन बहुत ही कम
00:08:41होने के लिए जाना जाता है, खेती, रेस्तरां। और आप देखेंगे कि ये सभी एक चीज़ के इर्द-गिर्द
00:08:45समूहित हैं क्योंकि भोजन सबसे लचीले उत्पादों में से एक है। तो उस पर ध्यान दें। लेकिन मौलिक रूप से,
00:08:49यह वास्तव में उन चीजों की तरह है जो 'कमोडिटी' हैं, यही कारण है कि ऑफर्स पुस्तक में मेरा
00:08:52पहला अध्याय यह है कि खुद को कमोडिटी से कैसे बाहर निकाला जाए ताकि आप अपना सकल मार्जिन बढ़ा सकें ताकि आप
00:08:57अंततः वह नकदी प्राप्त कर सकें जिसकी आपको बढ़ने के लिए आवश्यकता है। अब, दूसरी ओर, उन अच्छे व्यवसायों के उदाहरण
00:09:00जिनका सकल मार्जिन शानदार है। मीडिया। मेरा मतलब है, इसके बारे में सोचें। एक पॉडकास्ट विज्ञापन जो आप तब पढ़ते हैं जब
00:09:05हज़ार लोग सुन रहे हों या दस लाख लोग सुन रहे हों, उसमें प्रयास उतना ही लगता है। और वह सारा
00:09:09अतिरिक्त पैसा जो आप ले सकते हैं वह सिर्फ मुनाफा है, है ना? जानकारी। वह एक है। शिक्षा स्वयं।
00:09:14समुदाय। एक्सेस (पहुंच)। ये ऐसी चीजें हैं जिनका सकल मार्जिन उच्च है। डेटा। सॉफ्टवेयर। फार्मास्यूटिकल्स,
00:09:21सही है? उन्हें एक गोली बनाने में एक पैसा लगता है और वे उसे एक डॉलर में बेचते हैं।
00:09:23लोशन और पोटियन। सप्लीमेंट बनाने में बहुत खर्च नहीं आता। आप इसे बहुत महंगे में बेच सकते हैं।
00:09:29ये सभी ऐसे व्यवसाय हैं जिनका सकल मार्जिन उच्च है। अब, एक छोटी सी चेतावनी। आप में से कई
00:09:33हैरान होंगे कि आपको क्या चुनना चाहिए या क्या आप सही नाव में हैं। और याद दिलाने के लिए, इसका
00:09:36मतलब यह नहीं है कि आप यह वीडियो देखें और फिर अपने व्यवसाय को बीच में ही छोड़ दें, लेकिन आपको कम से कम उन
00:09:40लीवर्स को देखना चाहिए जो आपके पास अभी मौजूद व्यवसाय के मूल्य को सुधारने के लिए उपलब्ध हैं। और
00:09:44स्पष्ट कर दूँ, ये सभी निरंतरताएँ (continuums) हैं, बाइनरी नहीं। यह ऐसा नहीं है कि, क्या यह स्टिकी है या नहीं स्टिकी है?
00:09:49यह इस बारे में है कि यह कितना स्टिकी है? यह ऐसा नहीं है कि, ओह, इसमें शून्य सकल मार्जिन है या सौ प्रतिशत सकल
00:09:53मार्जिन है। यह इस बारे में है कि सकल मार्जिन कितना बड़ा है और इसी तरह नीचे तक। तो यह मुझे तीसरे वाले पर ले आता है,
00:09:58जो कि विस्तार (expansion) है। मैं ऐसी चीज़ चाहता हूँ जो बढ़ रही हो, है ना? वह सबसे अच्छा है। बढ़ने का
00:10:03सबसे आसान तरीका ऐसी चीज़ में जाना है जो पहले से ही बढ़ रही है। तो यदि आप सिर्फ सामान्य प्रयास भी करते हैं, तो
00:10:06भी आप डिफ़ॉल्ट रूप से बढ़ते हैं। और इसलिए मैं इसके बारे में स्वयं व्यवसाय के बढ़ने के बजाय उद्योग के बढ़ने के रूप में सोच रहा हूँ।
00:10:12व्यवसाय का विकास अंततः मार्केटिंग और वितरण पर निर्भर करेगा। और मैं वह कर सकता हूँ।
00:10:16तो यह ऐसी चीज़ नहीं है जिसकी मुझे उतनी चिंता है। उद्यमियों के रूप में सही बाज़ारों को चुनना
00:10:20हमारे लिए एक कौशल का लाभ है, क्योंकि एक बार जब आप जान जाते हैं कि माँग कैसे पैदा की जाती है,
00:10:25तो आपको हमेशा अपने पीछे अनुकूल हवा (tailwind) की आवश्यकता नहीं होती। आपको बस मौलिक रूप से
00:10:30प्रतिकूल हवा (headwind) में नहीं होना चाहिए, सही है? बस यह सुनिश्चित करें कि आप पहाड़ पर चढ़ने जैसी लड़ाई नहीं लड़ रहे हैं। मैं इसके बारे में
00:10:33ऑफ़र्स पुस्तक में बात करता हूँ। और इसका मुख्य कारण यह है। भले ही आप जानते हों कि मार्केटिंग और सेल्स कैसे करनी है,
00:10:38सिकुड़ते हुए क्षेत्र में जाना या बने रहना एक कठिन लड़ाई है। और इसीलिए मैं समाचार पत्रों का
00:10:43उदाहरण देता हूँ। ज़्यादातर लोग ऐसे हैं कि, मैं वास्तव में समाचार पत्र नहीं पढ़ता। हर साल यह कम होता जा रहा है।
00:10:46यदि आप सोचें कि, अरे, मुझे औपचारिक शिक्षा में जाना है। तो शायद यह ऐसा करने का समय नहीं है क्योंकि
00:10:49यह हर साल 6% की दर से सिकुड़ रहा है, सही है? तंबाकू, सिकुड़ रहा है, शराब, सिकुड़ रही है, सही है?
00:10:56रिटेल, जैसे ब्रिक एंड मोर्टार जहाँ आप सामान बेच रहे हैं। यह कहना नहीं है कि आप इसमें पैसा नहीं कमा सकते।
00:10:59बस यह कठिन है, है ना? प्रशासनिक भूमिकाएँ, लिपिकीय, डेटा प्रविष्टि। ये वे चीजें हैं जो तकनीक के
00:11:05कारण सिकुड़ रही हैं। और यह सामान्य है और दुनिया इसी तरह काम करती है। अब दूसरी तरफ वे क्या
00:11:09उदाहरण हैं उद्योगों के जो बढ़ रहे हैं? ऊर्जा, आसमान छू रही है। AI, आसमान छू रहा है।
00:11:14स्वास्थ्य सेवा, आसमान छू रही है। साइबर सुरक्षा, आसमान छू रही है। ई-कॉमर्स, आसमान छू रहा है।
00:11:18वैकल्पिक शिक्षा, आसमान छू रही है। और यही वह दांव था जो मैंने मौलिक रूप से 'School' पर
00:11:23लगाया था। वैकल्पिक शिक्षा के लिए CAGR, यानी कंपाउंड एनुअल ग्रोथ रेट सालाना 20% से अधिक है,
00:11:28सही है? लोग पारंपरिक शिक्षा से थक चुके हैं। इसीलिए यूट्यूब जैसे प्लेटफॉर्म बेतहाशा
00:11:33फैल रहे हैं। लोग विशिष्ट सूक्ष्म कौशल सीखना चाहते हैं जो उनके लिए उपयोगी हों। जो मुझे ले आता है,
00:11:38ड्रम रोल प्लीज, नंबर चार बड़े फायदे पर जो आप पाना चाहेंगे। एयर (Air)। आप ऐसी चीज़ चाहते हैं जिसमें
00:11:42परिचालन स्तर (operational scale) हो या कम परिचालन जटिलता और कम capex (पूंजीगत खर्च) हो। तो चलिए मैं इनमें से प्रत्येक को परिभाषित करता हूँ।
00:11:48तो कम परिचालन जटिलता का अर्थ है उन चरों की संख्या जिन्हें आपको उत्पादन बढ़ाने के लिए
00:11:53सक्रिय रूप से प्रबंधित करने की आवश्यकता है। तो यदि मैं एक पॉडकास्ट बनाता हूँ, जैसा कि मैंने पहले कहा था, और फिर मैं उस पॉडकास्ट के
00:11:58अंदर एक विज्ञापन पढ़ता हूँ, तो कोई मुझे पैसे देता है। मैं उसे पढ़ता हूँ। और फिर मैं पोस्ट कर देता हूँ। बस इतना ही है।
00:12:03इसके अलावा कुछ नहीं है। और यह पूरी तरह से स्केल करता है, सही है? और इसलिए वह कम परिचालन जटिलता है।
00:12:08अब, यदि मैं एक चेन के सौ रेस्तरां प्रबंधित करता हूँ, तो मेरे पास हज़ारों कर्मचारी हैं। मेरे पास आपूर्तिकर्ता हैं। मेरे पास
00:12:14ऐसा स्टॉक है जो खराब हो जाता है। मुझे निर्माण कराना है। मेरे पास लीज़ है। पार्किंग है। परमिट लेना है।
00:12:20और ऐसे बहुत से हिस्से हैं जिन्हें मुझे उत्पादन बढ़ाने के लिए सक्रिय रूप से प्रबंधित करने की आवश्यकता है,
00:12:24यहाँ तक कि एक छोटी सी इकाई के लिए भी। दूसरा पक्ष capex है, जो बस कहने का एक
00:12:29फैंसी तरीका है कि 'कैपिटल एक्सपेंडिचर' (पूंजीगत खर्च), जिसका अर्थ है कि व्यवसाय को बढ़ाते रहने के लिए आपको कितना पैसा खर्च करना होगा।
00:12:32अब इस पर एक छोटा सा तारा (अंकुश) है क्योंकि मैं बता रहा हूँ कि यह एक अच्छी चीज़ क्यों हो सकती है जब मैं अपना
00:12:37बिल्कुल आखिरी बिंदु लाऊंगा। इसलिए प्रतीक्षा करें और अंत तक ध्यान दें क्योंकि यह नंबर पांच के लिए
00:12:41बहुत महत्वपूर्ण होने वाला है। अब, एक संस्थापक के रूप में यह मूल्यवान होने का कारण यह है कि आपको आमतौर पर
00:12:45कम पूंजी की आवश्यकता होगी, जिसका अर्थ है कि आप विस्तार जारी रखने के लिए अपनी हिस्सेदारी (equity) या नकद के लिए
00:12:51कम समझौता कर सकते हैं, जिसका अर्थ है कि आप बाहर से पैसे की आवश्यकता के बिना तेज़ी से विस्तार कर सकते हैं। तो वॉरेन
00:12:55बफेट इसके बारे में बात करते हैं क्योंकि वह ऐसे व्यवसाय चाहते हैं जो बहुत सारा नकद उत्पन्न करें, न कि वे जो इसे उत्पन्न करें
00:13:00और फिर व्यवसाय में प्रतिस्पर्धा बनाए रखने के लिए लगातार उस नकद को फिर से निवेश करना पड़े।
00:13:04और इसलिए यह महत्वपूर्ण चेतावनी है। यदि आप तेज़ी से बढ़ने के लिए पूंजी जुटाते हैं, तो आपके पास
00:13:09सभी सही अर्थशास्त्र हो सकते हैं। आप बस तेज़ी से बढ़ना चाहते हैं। वह एक रणनीति है। यह एक उन्नत रणनीति है।
00:13:14लेकिन यदि आप बाज़ार हिस्सेदारी हासिल करने की कोशिश कर रहे हैं और बाज़ार हिस्सेदारी हासिल करने के वास्तविक फायदे हैं जो
00:13:18स्केल के अर्थशास्त्र से परे हैं, जैसे कि हम इसे मात्रा (volume) में पूरा कर लेंगे। यह शायद ही कभी सच होता है। लेकिन यदि यह वास्तव में
00:13:23सच है, तो बाज़ार हिस्सेदारी पाने का कारण है और वास्तव में किसी प्रकार का नेटवर्क प्रभाव है।
00:13:27वह समझ में आता है। मेरे अनुभव में, यह बहुत दुर्लभ है, सही है? 'School' वास्तव में इसे सही ढंग से करने का
00:13:34एक बेहतरीन उदाहरण है। 'School' में अतिरिक्त उपयोगकर्ताओं की लागत बहुत अधिक नहीं है। लेकिन 'School' पर सभी को लाना
00:13:40करने लायक है क्योंकि वहाँ मज़बूत नेटवर्क प्रभाव हैं। और इसलिए वितरण लेने के बजाय अभी और अधिक नकद
00:13:45डालना हमारे लिए सार्थक है। दूसरे शब्दों में कहें तो, उस नकद को लेकर
00:13:50व्यवसाय में डालना जबरदस्त ROIC देता है, जिसका अर्थ है 'रिटर्न ऑन इन्वेस्टेड कैपिटल' (निवेशित पूंजी पर लाभ)। और यदि आपके पास
00:13:56शानदार ROIC है, तो आप पैसे के लिए एक चुंबक बन जाते हैं। तो यह बस एक छोटी सी प्रो टिप है। यदि आप
00:14:01इस तरह के व्यवसाय में हैं तो आपको पैसे जुटाने में कभी कोई कठिनाई नहीं होनी चाहिए, क्योंकि यदि ऐसा होता है,
00:14:06तो इसका मतलब है कि आपको सौदे को और बेहतर बनाने की आवश्यकता है। मान लीजिए कि आपके पास एक रेस्तरां श्रृंखला है और आप
00:14:10इसे बढ़ाना चाहते हैं। और सच कहूँ तो, मुझे लगता है कि यह करना बहुत कठिन काम है। लेकिन यदि आप इसे बढ़ाना चाहते थे
00:14:14और यदि आप सोच रहे हैं कि, यार, मैं लोगों को अपनी फ्रैंचाइज़ी या अपनी फ्रैंचाइज़ी लोकेशन में निवेश करने के लिए
00:14:18तैयार नहीं कर पा रहा हूँ, तो मेरे पास बेहतर मार्केटिंग रणनीति कैसे हो? निश्चित रूप से, ऐसी चीजें हैं जो आप
00:14:22बेहतर मार्केटिंग और सेल्स के लिए कर सकते हैं। लेकिन यदि आप किसी के पास जाते हैं और कहते हैं, हे, मेरी चीज़ खोलने में
00:14:26एक लाख डॉलर लगते हैं। आपको अपना पैसा वापस पाने में तीन साल लगेंगे। वह एक
00:14:30औसत दर्जे का प्रस्ताव है। यदि आप कहते हैं कि मेरी चीज़ करने में एक लाख डॉलर लगेंगे, और फिर
00:14:34आप पहले साल में औसतन $300,000 वापस कमाएंगे, तो वह काफी अधिक
00:14:38आकर्षक प्रस्ताव होगा। और इसलिए ज़्यादातर लोग जो स्केल करने के लिए बाहरी पूंजी का उपयोग करना चाहते हैं, वे इसे
00:14:44इसलिए नहीं जुटा पाते क्योंकि उनमें किसी बड़े कौशल की कमी है, बल्कि इसलिए क्योंकि जिस चीज़ को वे स्केल करने की कोशिश कर रहे हैं
00:14:49उसका मूल अर्थशास्त्र ही उतना अच्छा नहीं है। और इसलिए पाँचवाँ और अंतिम है 'अद्वितीय' (Unique)। तो आप
00:14:54एक प्रतिस्पर्धी खाई (moat) चाहते हैं, कुछ ऐसा जो कोई और नहीं बना सके। अब, जो स्तर को ऊँचा कर सकता है और
00:14:59एक बड़ी खाई बना सकता है, उसका एक हिस्सा उन लोगों की संख्या है जो बाज़ार में प्रवेश करने का खर्च उठा सकते हैं। तो यदि आपके पास ऐसा
00:15:03बाज़ार है जिसमें प्रवेश के लिए वस्तुतः कोई बाधा नहीं है, तो आपको बहुत अधिक प्रतिस्पर्धा का सामना करना पड़ेगा। और यह
00:15:07एक बड़ा ड्राइविंग कारक हो सकता है। उदाहरण के लिए, सोशल मीडिया मार्केटिंग एजेंसियां, वहाँ प्रवेश का स्तर वस्तुतः कुछ भी नहीं है।
00:15:12यह स्टिकी हो सकता है। इसमें उच्च सकल मार्जिन हो सकता है। यह एक तरह की विस्तार करने वाली चीज़ है। लोग हमेशा
00:15:19अधिक ग्राहक चाहते हैं। capex के नजरिए से यह 'एयर' (Air) हो सकता है, लेकिन परिचालन के बोझ
00:15:24के नजरिए से, यह उतना अच्छा नहीं है। अब AI के साथ, यह वास्तव में बहुत दिलचस्प हो सकता है।
00:15:27लेकिन मुख्य मुद्दा यह है कि बहुत से लोग इसे कर सकते हैं। और यही चीज़ इसे इतना प्रतिस्पर्धी बनाती है। और यही
00:15:34अंततः यही कीमतों को कम करता है। इसे अलग करना बहुत कठिन है। अब, मुझे समझाने दें
00:15:38कि मैं पहले केपेक्स (capex) के बारे में क्या कह रहा था। तो अगर आप हर उस
00:15:44इंसान से मुकाबला कर रहे हैं जिसके पास गड्ढे खोदने के लिए हाथ हैं, और अगर आप एक फावड़ा खरीद लेते हैं, तो आप उन लोगों से
00:15:50काफी बेहतर होंगे जिनके पास फावड़ा नहीं है। इसमें आपका थोड़ा पैसा खर्च होगा। यह आपको अधिक कुशल बना देगा।
00:15:54और इस तरह, आप उस पूंजी का उपयोग उन चीजों को बनाने में निवेश करने के लिए कर सकते हैं जो
00:15:59आपके लिए प्रतिस्पर्धा कम करती हैं और दूसरों के लिए आपके बाजार में प्रवेश करना
00:16:02अधिक चुनौतीपूर्ण बनाती हैं। इसीलिए मुझे पावर प्लांट बनाना पसंद है। यह शायद बहुत लाभदायक है।
00:16:06इसमें बहुत पैसा भी लगता है, है ना? तो ये ऐसी चीजें हैं जो आप किसी भी व्यवसाय में कर सकते हैं। यदि आप
00:16:12कोई ऐसा तरीका खोज लेते हैं जिससे आप तकनीक या उपकरणों जैसी चीजों के लिए
00:16:16निवेशित पूंजी पर प्रतिफल पा सकें, तो वे सुरक्षा कवच बन जाते हैं जो दूसरों का प्रवेश कठिन बना देते हैं, जिसका अर्थ है
00:16:20कि आपके पास मूल्य निर्धारण की अधिक शक्ति होगी। इसलिए एक बार जब आप सफलता देखने लगते हैं, तो मुझे उन
00:16:25व्यवसायों में जाना पसंद है जिनमें विस्तार के लिए पूंजी लगती है क्योंकि इसका मतलब है कि मुझे कम लोगों से
00:16:30प्रतिस्पर्धा करनी होगी। अब तक, मैंने पूंजी को केवल एक प्रकार के सुरक्षा कवच के रूप में बताया है। स्पष्ट कर दूँ कि,
00:16:34यह अभेद्य नहीं है, लेकिन कुछ न होने से बेहतर है। लेकिन सबसे अच्छे सुरक्षा कवच वे चीजें हैं
00:16:38जिन्हें आप करना जानते हैं, लेकिन कोई और नहीं कर सकता। उदाहरण के लिए, एनवीडिया (Nvidia) चिप्स। यह ऐसी चीज है
00:16:43जिसमें बहुत पैसा खर्च होता है और इसमें अविश्वसनीय रूप से विशेष कौशल की आवश्यकता होती है। परिणामस्वरूप, वे दुनिया की
00:16:48सात सबसे व्यवहार्य कंपनियों में से एक हैं, है ना? काफी हैरान करने वाला है। परमाणु ऊर्जा में बहुत पैसा लगता है और यह
00:16:53अत्यधिक मालिकाना चीज़ है। बहुत से लोग इसे करना नहीं जानते। यदि आपके पास
00:16:57पूंजी नहीं होती, तो ये रेसिपी, प्रक्रियाएं, या पेटेंट होते। ये ट्रेड सीक्रेट्स हैं, आपका खास तरीका।
00:17:01और एक छोटी सी बात, आप सोच रहे होंगे कि ट्रेड सीक्रेट और
00:17:06पेटेंट में क्या अंतर है? पेटेंट के लिए बस तीन चीजों की आवश्यकता होती है। यह नया होना चाहिए, यह स्पष्ट नहीं होना चाहिए और
00:17:10यह उपयोगी होना चाहिए। ये पेटेंट कार्यालय के नियम हैं। तो, यदि आप सोच रहे हैं कि
00:17:13मेरे व्यवसाय में ऐसी कौन सी चीजें हैं जो बिल्कुल नई हैं, जो केवल मैं करता हूँ, जो स्पष्ट नहीं हैं और
00:17:17जो उपयोगी हैं, तो वे चीजें पेटेंट कराने योग्य हैं, है ना? यह अच्छा है। अब आपको पेटेंट की रक्षा करनी होगी,
00:17:21जो कि एक अलग कहानी है, लेकिन यह एक सुरक्षा कवच बनाने का तरीका है। अब, सुरक्षा कवच बनाने का
00:17:26मेरा एक पसंदीदा तरीका ब्रांड बनाना है। आप किसी भी सामान्य चीज़ को एक ब्रांड जोड़कर
00:17:31अद्वितीय बना सकते हैं। उदाहरण के लिए, रेवलॉन (Revlon) ब्यूटी उत्पादों के लिए एक मास-मार्केट ब्रांड की तरह है।
00:17:37आप इसे CVS पर पा सकते हैं, कहीं भी। और आप सोच सकते हैं, ओह, यह एक सस्ता ब्रांड है। लेकिन मुद्दा यह है
00:17:41कि भले ही रेवलॉन सस्ता हो, फिर भी यह व्हाइट लेबल
00:17:47जेनेरिक उत्पादों से थोड़ा महंगा है। CVS के पास अपने CVS ब्रांड का मेकअप हो सकता है, है ना? रेवलॉन उससे
00:17:54थोड़ा महंगा होगा, लेकिन वे सचमुच एक ही मैन्युफैक्चरिंग बेल्ट से निकलते हैं और वे
00:17:58एक पर रेवलॉन और दूसरे पर CVS की मुहर लगा देते हैं और उन्हें वहाँ भेज देते हैं। और वह प्रीमियम ऊँची कीमत पर
00:18:02अधिक लोगों को आकर्षित करता है और ग्राहकों के जुड़ाव को बढ़ाता है। इसलिए ब्रांड बनाना मेरा एक पसंदीदा तरीका है
00:18:07जिससे एक सामान्य सेवा को सुरक्षा कवच में बदला जा सके या उसमें कुछ अनूठा बनाया जा सके।
00:18:11तो चलिए मैं आपको एक अलग उदाहरण देता हूँ जो इनमें से कुछ चीजों को संभालता है।
00:18:15ठीक है। कोक को नए बाजारों में प्रवेश करने के लिए पूंजी की आवश्यकता होती है, लेकिन इसे पूंजी पर शानदार रिटर्न मिलता है। इसलिए
00:18:20लोग इसे पूंजी देने में खुश रहते हैं या यह खुद को पूंजी प्रदान कर सकता है और अपनी ही पूंजी पर
00:18:24रिटर्न प्राप्त कर सकता है। और इसके पास कोक के स्वाद और खुद ब्रांड के लिए पेटेंट हैं। तो ये ऐसी चीजें हैं,
00:18:29और अगर हम इसे देखें, तो जब लोग कोक पीना शुरू करते हैं, तो वे आमतौर पर इसे
00:18:33लंबे समय तक पीते रहते हैं। कोक की एक कैन बनाने में, उसके अंदर के तरल पदार्थ की लागत कुछ पैसे ही आती है,
00:18:38लेकिन वे इसे उससे कहीं ज्यादा दाम में बेच सकते हैं। अब, क्या यह एक बाजार के रूप में फैल रहा है? मुझे लगता है कोक
00:18:43काफी वैश्विक है। और मुझे लगता है कि इसका एकमात्र विस्तार अधिक मनुष्यों द्वारा पेय पदार्थ पीना ही है। तो शायद
00:18:47अभी भी कुछ विस्तार हो रहा है। परिचालन पैमाने (operational scale) के दृष्टिकोण से,
00:18:52यह थोड़ा कठिन है। अब, क्या यह एक अकाउंटिंग फर्म को वैश्विक स्तर पर ले जाने से आसान है?
00:18:57बिल्कुल। क्या यह सॉफ्टवेयर को वैश्विक स्तर पर ले जाने से कठिन है? हाँ। तो यह इस मामले में
00:19:01बीच में आता है। और फिर विशिष्टता की बात आती है, यह जो विशिष्टता पैदा करता है, ताकि शास्ता कोला (Shasta Cola)
00:19:07बाजार पर कब्जा न कर सके, वह इसका ब्रांड और इसकी रेसिपी है। और यही वे तरीके हैं
00:19:12जिससे यह कुछ ऐसा बनाता है जिसे छीनना कठिन है, इसीलिए वारेन बफेट इस व्यवसाय में लंबे समय से
00:19:17निवेशक रहे हैं, और यह लगातार बढ़ता जा रहा है और पैसा बना रहा है। और आप यही चाहते हैं।
00:19:21अब, आपको ऐसा कुछ नहीं मिलेगा जिसमें ये सभी खूबियां हों। ऐसा करना बहुत, बहुत कठिन है।
00:19:26इसमें समझौते करने पड़ते हैं। लेकिन एक आदर्श व्यवसाय में इनमें से कई या सभी शामिल होंगे। और यदि आपके व्यवसाय में
00:19:31इनमें से कोई भी नहीं है, तो भी कोई बात नहीं। पहले ग्राहक बनाए रखने पर काम करें, और फिर बाकी चीजों को भरें। लेकिन यदि आप
00:19:36ऐसे उद्योग में हैं जहाँ ग्राहक टिकते ही नहीं हैं, तो किसी ऐसे उद्योग में जाना जहाँ वे टिकते हैं,
00:19:40आपके करियर की शुरुआत में एक समझदारी भरा निर्णय हो सकता है। और इसलिए यदि मैं इसे फिर से शुरू कर रहा होता,
00:19:44तो मैं एक ऐसे व्यवसाय की तलाश करता जिसे मैं शुरू करना चाहूँ, आदर्श रूप से कुछ ऐसा जिसे
00:19:47लोग बार-बार खरीदते रहें, कुछ ऐसा जो मेरी लागत के सापेक्ष महंगा हो। यह एक ऐसे बाजार में हो
00:19:51जो कम से कम नीचे न जा रहा हो। विस्तार करने के लिए परिचालन संबंधी जटिलता कम हो।
00:19:56और यह मेरे लिए अनूठा हो, या कम से कम मुझे इसे अपने ग्राहक के लिए अनूठा बनाने का तरीका पता हो। जल्दी से,
00:20:01मैं आपको शून्य से 100 मिलियन प्लस तक का सटीक 10-चरणीय रोडमैप दिखाने जा रहा हूँ जिसे 1% से भी
00:20:07कम कंपनियां पूरा कर पाती हैं। मैंने अब इसे कई बार किया है। और इसलिए मैं बहुत भरोसे के साथ कह सकता हूँ कि
00:20:11ये वे चरण हैं, जैसे-जैसे कर्मचारियों की संख्या बढ़ती है, जिनसे आपको गुजरना पड़ता है। और मैंने इनमें से प्रत्येक को
00:20:16व्यवसाय के आठ अलग-अलग कार्यों में विभाजित किया है, कि बाधा कैसी महसूस होती है, इसके
00:20:20लक्षण क्या हैं जब आप इससे गुजर रहे होते हैं, और फिर आगे बढ़ने के लिए हमने वास्तव में क्या कदम उठाए।
00:20:24और हमने इसे सॉफ्टवेयर, फिजिकल प्रोडक्ट्स, सर्विस बिजनेस, ब्रिक एंड मोर्टार—
00:20:29इन सभी में किया है, और यह काम करता है। और यह मेरी तरफ से आपके लिए एक उपहार है। यह बिल्कुल मुफ्त है। और लिंक
00:20:33डिस्क्रिप्शन में है, बस [acquisition.com/roadmap](https://acquisition.com/roadmap) पर जाएं, अपनी जानकारी दर्ज करें, और यह
00:20:38इसे तुरंत आपको मुफ्त में भेज देगा।