Transcript
00:00:00완벽한 비즈니스를 시작하고 싶다면, 제가 집중할 요소들은 바로 이것입니다.
00:00:02이것들을 다섯 가지 강점이라고 생각하세요. 어떤 비즈니스든 더 쉽게 성장시키고
00:00:06훨씬 더 수익성 있게 만들어줍니다. 이것이 제가 작년 한 해에만 2억 5천만 달러 이상의
00:00:11매출을 올린 기업 포트폴리오를 구축하는 데 도움이 된 비결입니다. 각 요소에 대해 설명하고,
00:00:15예시를 들어드린 뒤, 이를 잘 활용하는 산업과 그렇지 못한 산업을 보여드리겠습니다.
00:00:18이 다섯 가지를 모두 갖춘 비즈니스는 매우 드물며, 하나만 있어도 여러분의 비즈니스는
00:00:22다른 곳보다 우위에 서게 됩니다. 이 영상은 기회라는 수단에 대한 S등급 랭킹이라고 생각하세요.
00:00:26"내 실력은 레벨 10인데, 기회는 레벨 2짜리인 것 같아"라고 생각한 적이 있다면
00:00:31이 영상이 여러분을 위한 것입니다. 그럼 1번부터 시작하겠습니다. '점착성'입니다.
00:00:35가장 중요한 요소입니다. 이른바 '매출 유지'가 되지 않는다면 아무것도 없는 것이나 마찬가지입니다.
00:00:39매출 유지란 작년의 매출 중 다음 해까지 얼마나 유지되는지를 뜻합니다. 그게 전부예요.
00:00:44이게 없다면 여러분은 항상 판매만 해야 하는 사업에 갇히게 됩니다. 폴 미첼과
00:00:47패트론을 창업한 존 폴 드조리아가 한 말 중 제가 항상 기억하는 문구가 있습니다.
00:00:51"판매 사업이 아니라 재판매 사업을 해야 한다"는 것이죠. 사람들이 말하는
00:00:55유지에는 두 가지 유형이 있습니다. 하나는 '로고 유지'인데, 1월에 고객이 100명이었다면
00:00:59지금은 몇 명인지를 뜻합니다. 두 번째는 '매출 유지'입니다. 1월에 그 고객들에게서
00:01:03총 100달러를 벌었다면, 오늘 그 동일한 고객 집단으로부터는
00:01:07얼마를 벌고 있느냐는 것이죠. 명확히 하자면, 로고 유지는 100%를 넘는 경우가 거의 없습니다.
00:01:12100% 이상을 얻을 순 없죠. 고객 수는 정해져 있고 시간이 흐를수록 줄어들기 마련이니까요.
00:01:16그 이유 중 하나는 '구조적 이탈' 때문입니다. 누군가는 이사를 가고, 누군가는 죽고, 사업이 망하기도 하죠.
00:01:20직원을 해고할 수도 있고요. 구독 모델이나 서비스를 이용하는
00:01:26급여 관리 솔루션 같은 경우를 예로 들면, 이를 '비자발적 이탈'이라고 부릅니다.
00:01:30비즈니스가 운영되는 방식에 있어서 구조적으로 발생하는 이탈이기 때문입니다.
00:01:35반면에 '자발적 이탈'이라는 것이 있습니다. 이것이야말로 정말 피해야 할 것입니다.
00:01:38여러분이 형편없다고 생각해서 사람들이 떠나는 경우니까요. 이것들이
00:01:43로고 유지 관점에서 본, 얼마나 많은 사람이 남아 있는가에 대한 내용입니다.
00:01:48매출 유지 측면에서는 순 매출 유지율이 100%를 충분히 넘길 수 있습니다.
00:01:53즉, 일부 고객을 잃더라도 남아있는 고객들이 지출을 늘려
00:01:57잃어버린 고객의 몫을 충분히 메꿔준다는 뜻입니다. 이를 위한 가장 쉬운 방법은
00:02:02낮은 금액을 쓰던 고객이 더 많은 돈을 쓸 명확한 경로를 마련하는 것입니다. 서비스업이라면
00:02:07고객이 필요로 하는 일을 계속해주어야 하며, 그 과정 중 하나는
00:02:11여러분이 판매하는 대상에게 그것이 애초에 정말 필요한 것인지 확인하는 것입니다.
00:02:16이것이 고객 자격 검증이 중요한 이유입니다. 예를 들어,
00:02:21월 9달러 멤버십과 '스쿨' 같은 월 99달러 멤버십이 있다고 합시다. 고객이 9달러로
00:02:28시작해서 99달러로 올라간다면, 저는 그 고객으로부터 11배의 가치를 얻게 됩니다.
00:02:349달러 고객의 20%가 떠나더라도, 단 10%만이라도 11배의 지출을 하게 만든다면
00:02:38100% 이상의 매출 유지를 달성하게 됩니다. 이는 고객이 사업에 한 번 유입되면,
00:02:43시간이 지나 우리가 아무것도 하지 않아도 사업이 계속 성장한다는 것을 의미합니다.
00:02:48이는 매우 가치 있는 회사가 되죠. 이제 수십만 명의 멤버십을 관리하는 '스쿨'의
00:02:52흥미로운 데이터를 알려드릴 테니 어떤 구독형 비즈니스에든 적용해 보세요. 첫째,
00:02:56이탈이 가장 많이 발생하는 시점은 첫 번째 달입니다. 집중해야 한다면
00:03:03먼저 첫 30일에 집중하세요. 모든 카테고리에 걸쳐 첫 달 이탈률은
00:03:1020%가 넘었습니다. 다음으로 큰 이탈 지점은 약 10% 정도이며,
00:03:163개월 차에 발생합니다. 세 번째이자 마지막 큰 이탈 하락 지점은 6개월 차입니다.
00:03:20여기서 얻을 수 있는 큰 교훈은 어떻게든 사람들을 6개월 차까지 끌고 가라는 것입니다.
00:03:23"어떻게 영원히 붙잡아두지?"라고 생각할 수 있지만, 사실은 사람들을
00:03:266개월까지만 가게 하면 됩니다. 즉, 첫 30일을 멋지게 만들고,
00:03:323개월 고비를 넘길 명확한 방법을 마련한 뒤, 6개월까지 안착시키는 것이죠.
00:03:36그 시점이 되면 이탈률은 월 2% 수준으로 떨어집니다. 이는 모든 카테고리에 해당합니다.
00:03:41이것은 사람들이 멤버십이나 구독 서비스를 소비하고 가치를 부여하는 구조적 특성입니다.
00:03:46그러니 이탈률 2%를 달성하기 위해 모든 관심을 쏟으세요.
00:03:51그저 6개월까지만 데려가면 됩니다. 그럼 점착성이 없는 비즈니스의 예시를 들어보죠.
00:03:57교육 그 자체는 점착성이 높지 않습니다. 학교를 가면 결국 졸업을 하잖아요.
00:04:01똑같은 수학 수업을 반복해서 듣지는 않을 테니까요. 지붕 수리나 자동차 판매도
00:04:07점착성이 높지 않은 비즈니스들입니다. 일회성으로 끝나는 경우가 많죠.
00:04:12반면에 점착성 있는 비즈니스의 좋은 예는 정기 생명 보험입니다.
00:04:17한 번 가입하면 거의 죽을 때까지 보험료를 냅니다. 보안 시스템도 마찬가지죠.
00:04:20"보안 업체를 바꿔볼까?"라는 생각은 잘 안 합니다. 잘 작동하는 한 계속 쓰죠.
00:04:26인터넷, 통신사, 은행도 그렇습니다. '스쿨' 같은 교육의 또 다른 버전은
00:04:29커뮤니티를 기반으로 하거나 소모성 콘텐츠를 기반으로 하는 것입니다.
00:04:33매달 소비할 것이 있다면 매달 비용을 지불하고 싶어질 테니까요.
00:04:37제가 이 다섯 가지 중 하나만 가질 수 있다면, 단연 이것을 고를 것입니다.
00:04:41이렇게 생각해 보세요. A 회사와 B 회사가 있다고 가정해 봅시다. A 회사는
00:04:461년 차에 100명의 고객에게 판매하고 100명을 잃습니다. 2년 차에는 마케팅과 영업 실력이 늘어
00:04:51200명을 유치하지만 또 200명을 잃습니다. 3년 차에는 300명의 신규 고객을 유치하고
00:04:57다시 300명을 잃습니다. 자, 이제 B 회사를 보죠. 같은 기간 동안
00:05:03100명의 고객을 유치하고 한 명도 잃지 않습니다. 2년 차에도 똑같이 100명을 유치합니다.
00:05:07영업과 마케팅 규모를 전혀 키우지 않았죠. 하지만 기존의 100명이 남아있어서
00:05:11총 200명의 활성 고객이 있고, 이는 A 회사와 동일한 매출을 의미합니다.
00:05:163년 차에 또 100명을 유치합니다. 기존 고객들도 그대로 남아있어서
00:05:21총 300명의 고객이 됩니다. 즉, 두 회사 모두 매년 동일한 매출을 올리고 있는 셈이죠.
00:05:28이 중 어느 쪽을 선택하시겠습니까? A 회사인가요, B 회사인가요? 당연히
00:05:33B 회사일 것입니다. 개인적인 이유와 수학적인 이유, 두 가지를 말씀드리죠.
00:05:37개인적인 차원에서는, 어느 시점에 신규 고객이 전혀 없더라도 그 이후 매년
00:05:42반복해서 결제하는 300명의 고객이 있다는 사실이 밤잠을 편히 자게 해줍니다.
00:05:48수학적인 관점에서는, 1년에 300명의 신규 고객을 유치하는 것은 비용이 매우 많이 듭니다.
00:05:53A 회사가 해당 기간 동안 확보해야 했던 총 고객 수를 보세요.
00:05:58B 회사보다 두 배나 많은 고객을 확보해야 했습니다. 그 모든 추가 비용은
00:06:04비즈니스의 이익에서 빠져나갑니다. 게다가 300명이 아닌 600명을 확보하는 것,
00:06:09특히 1년에 100명이 아닌 300명을 확보하는 추가 비용은
00:06:14단순히 1배 더 드는 것이 아닙니다. 대개 2~3배 더 비싸지죠. 따라서 비용 측면에서는
00:06:193년에 걸쳐 300명을 확보하는 것보다 거의 900명을 확보하는 것과 맞먹는 부담이 됩니다.
00:06:23비즈니스의 현금 흐름과 수익성은 B 회사가 훨씬 더 높을 것입니다.
00:06:28주인으로서 운영하는 재미도 훨씬 크죠. 이건 제 과거의 자신에게 해주는 말과도 같습니다.
00:06:34이런 비즈니스를 만드는 데는 시간이 걸리지만, 그 대가로 '복리 효과'가 열립니다.
00:06:39보통 사람들이 B 방식을 택하지 않는 이유는, 현재 하는 일이 매달 아슬아슬하게 느껴져서
00:06:44이것저것 옮겨 다니고 싶어 하기 때문입니다. 일단 복리 효과가 나타나고 매출이 고정되면
00:06:49다른 사업 수단은 쳐다보지도 않게 됩니다. 미래에 얼마나 커질지 정확히 알 수 있어서
00:06:53엑셀 시트만으로도 자산을 계산할 수 있기 때문이죠. 오늘 있는 고객이 내일도 있을 테니까요.
00:06:57저희는 소프트웨어, 실물 제품, 서비스업, 오프라인 매장 등 모든 분야에서 이를 수행해 왔으며,
00:07:03정확한 10단계 로드맵을 보여드리겠습니다. 저는 이를 이미 여러 번 해냈습니다.
00:07:07직원 수가 늘어남에 따라 거쳐야 하는 단계들이라고 자신 있게 말씀드릴 수 있습니다.
00:07:12각 단계를 비즈니스의 8가지 기능별로 나누고, 성장의 제약이 느껴질 때의 증상이 무엇인지,
00:07:16그리고 다음 단계로 넘어가기 위해 실제로 어떤 조치를 취했는지 정리했습니다.
00:07:20소프트웨어, 실물 제품, 서비스업, 오프라인 매장 등 모든 분야에서 해봤고
00:07:26통했습니다. 여러분을 위한 선물이며, 완전히 무료입니다. 링크는 설명란에 있지만,
00:07:29[acquisition.com/roadmap에](https://acquisition.com/roadmap에) 가서 정보만 입력하면 바로 무료로 받아보실 수 있습니다.
00:07:33자, 제가 생각하는 두 번째 큰 강점은 '비싼 가격'입니다. 이게 무슨 뜻일까요?
00:07:38완벽한 세상이라면 1페니짜리를 사서 1달러에 팔고 싶을 것입니다, 그렇죠?
00:07:43높은 매출총이익률은 직원들에게 더 나은 처우를 해줄 수 있음을 의미합니다.
00:07:46일반적으로 현금 전환 주기(CCC)도 더 빠릅니다. 그 현금을 더 많은 성장에 재투자할 수 있죠.
00:07:52또한 이는 보통 더 높은 EBITDA(상각 전 영업이익) 마진으로 이어집니다.
00:07:55매출총이익률이 높으면 대개 순이익률도 높아집니다. 예를 들어,
00:08:00이익률 10%인 1억 달러 매출의 회사와 이익률 50%인 2천만 달러 매출의 회사가 있다면
00:08:04결국 손에 쥐는 돈은 같습니다. 하지만 벌어들이는 1달러당 추가 EBITDA는
00:08:08매출총이익률이 낮은 사업의 예시를 들어보죠. 바로 식료품점입니다. 아시다시피 이익률이 극히 낮기로 유명하죠.
00:08:14이것이 제가 많은 시간을 들여 쓴 '머니 모델' 책의 주제였습니다.
00:08:21목표는 현금 순환 주기를 결합하고 비즈니스의 매출총이익과 현금 흐름을 높이는 것이었죠.
00:08:27그럼 매출총이익률이 낮은 비즈니스의 예시를 들어보겠습니다. 식료품점이죠.
00:08:32매출총이익이 적기로 악명 높습니다. 농업이나 식당도 마찬가지고요.
00:08:36이런 비즈니스들이 한 그룹으로 묶이는 이유 중 하나는 음식이 가장 가격 탄력적인
00:08:41제품 중 하나이기 때문입니다. 이 점을 유의하세요. 하지만 근본적으로는
00:08:45범용 상품(Commodity)과 관련된 것들입니다. 그래서 제 '제안' 책의 첫 장이
00:08:49범용 상품에서 벗어나는 방법인 것입니다. 그래야 매출총이익률을 높이고
00:08:52궁극적으로 성장에 필요한 현금을 확보할 수 있으니까요. 반면에
00:08:57매출총이익률이 훌륭한 좋은 비즈니스의 예시는 미디어입니다. 생각해 보세요.
00:09:00천 명이 듣든 백만 명이 듣든, 팟캐스트 광고를 읽어주는 노력은 똑같습니다.
00:09:05추가로 받는 모든 비용은 그대로 이익이 됩니다. 정보도 그렇죠. 교육 그 자체나
00:09:09커뮤니티, 접근 권한 같은 것들이 매출총이익률이 높습니다. 데이터나 소프트웨어,
00:09:14제약 분야도요. 알약 하나 만드는 데 1페니가 들지만 1달러에 팔리죠.
00:09:21로션이나 영양제도 그렇습니다. 보충제를 만드는 데는 비용이 많이 들지 않지만
00:09:23비싸게 팔 수 있습니다. 이 모든 것들이 매출총이익률이 높은 비즈니스들입니다.
00:09:29잠깐 주의할 점이 있습니다. 여러분 중 많은 분이 무엇을 선택해야 할지,
00:09:33제대로 된 배를 탔는지 궁금해하실 겁니다. 이 영상을 보고 당장 하던 사업을
00:09:36그만두라는 게 아니라, 현재 비즈니스의 가치를 높이기 위해 활용할 수 있는
00:09:40지렛대가 무엇인지 확인하시라는 뜻입니다. 명확히 하자면, 이 모든 요소는
00:09:44이분법적인 게 아니라 연속 선상에 있습니다. '점착성이 있느냐 없느냐'가 아니라
00:09:49'얼마나 점착성이 있느냐'의 문제죠. 이익률이 '0이냐 100이냐'가 아니라
00:09:53'이익률이 얼마나 큰가'의 문제입니다. 이제 세 번째 요소로 넘어가겠습니다.
00:09:58바로 '확장성'입니다. 저는 성장하고 있는 분야를 원합니다. 그게 최고니까요.
00:10:03가장 쉽게 성장하는 방법은 이미 성장 중인 시장에 들어가는 것입니다. 평범하게만 해도
00:10:06기본적으로 성장을 하게 되죠. 저는 이것을 개별 비즈니스의 성장보다는
00:10:12산업 자체의 성장으로 보고 있습니다. 개별 비즈니스의 성장은 결국 마케팅과 유통의
00:10:16문제이고, 그건 제가 할 수 있는 영역이니까요. 그래서 크게 걱정하지 않습니다.
00:10:20올바른 시장을 선택하는 것은 기업가로서 누릴 수 있는 실력의 우위입니다.
00:10:25수요를 창출하는 법을 알게 되면 항상 뒤에서 밀어주는 바람이 있을 필요는 없지만,
00:10:30적어도 정면에서 부는 바람과 싸워서는 안 됩니다. 역경 속에서 싸우지는 말라는 거죠.
00:10:33이에 대해 '제안' 책에서 언급했었습니다. 마케팅과 판매를 잘하더라도
00:10:38축소되는 시장에 있거나 들어가는 것은 고난의 길이기 때문입니다.
00:10:43신문을 예로 들어보죠. 요즘 신문을 읽는 사람은 거의 없고 매년 줄어들고 있습니다.
00:10:46정규 교육 사업에 뛰어들고 싶으신가요? 아마 지금은 때가 아닐 겁니다.
00:10:49매년 6%씩 시장이 줄어들고 있으니까요. 담배, 술 시장도 줄어들고 있습니다.
00:10:56물건을 파는 오프라인 소매업도 마찬가지입니다. 돈을 못 번다는 건 아니지만
00:10:59더 힘들다는 뜻입니다. 행정직, 사무직, 데이터 입력 같은 역할들도
00:11:05기술 때문에 줄어들고 있죠. 이것은 세상이 돌아가는 자연스러운 이치입니다.
00:11:09반대로 성장하고 있는 산업의 예는 무엇일까요? 에너지는 치솟고 있고 AI도 엄청납니다.
00:11:14의료, 사이버 보안, 이커머스 모두 급성장 중입니다. 대안 교육 시장도
00:11:18엄청나게 커지고 있죠. 이것이 제가 '스쿨'에 걸었던 근본적인 베팅이었습니다.
00:11:23대안 교육의 연평균 성장률(CAGR)은 매년 20%가 넘습니다. 사람들은
00:11:28전통적인 교육에 지쳤습니다. 유튜브 같은 플랫폼이 엄청나게 확산되는 이유이기도 하죠.
00:11:33사람들은 자신에게 유용한 특정 니즈의 기술을 배우고 싶어 합니다. 이제 네 번째,
00:11:38두구두구... 여러분이 꼭 가져야 할 큰 강점입니다. 바로 '가벼움(Air)'입니다.
00:11:42운영상의 확장성이 있거나 운영 복잡도가 낮고, 자본 지출(Capex)이 적은 것을 말합니다.
00:11:48낮은 운영 복잡도란 생산을 늘리기 위해 적극적으로 관리해야 하는
00:11:53변수의 수를 의미합니다. 아까 말했듯이 제가 팟캐스트를 만들고 광고를
00:11:58받는다면, 돈을 받고 광고를 읽은 뒤 업로드하면 끝입니다. 그게 전부죠.
00:12:03더 할 게 없습니다. 그리고 이건 끝없이 확장 가능하죠. 이게 낮은 운영 복잡도입니다.
00:12:08반면 제가 100개의 체인점을 운영한다면 수천 명의 직원을 관리해야 합니다. 공급 업체도
00:12:14관리해야 하고, 상하는 재고도 있죠. 인테리어, 임대차, 주차, 인허가까지 신경 써야 합니다.
00:12:20생산을 조금이라도 늘리기 위해 관리해야 할 요소들이 훨씬 더 많습니다.
00:12:24다른 하나는 자본 지출(Capex)인데, 비즈니스를 계속 성장시키기 위해
00:12:29얼마나 많은 돈을 써야 하는지를 어렵게 표현한 말입니다. 여기엔 약간의 예외가 있는데,
00:12:32마지막 포인트에서 이것이 왜 좋은 점이 될 수 있는지 설명해 드릴 것이기 때문입니다.
00:12:37그러니 마지막 5번을 주의 깊게 들어주세요. 창업자에게 자본 지출이 적은 게 가치 있는 이유는
00:12:41보통 자본이 덜 필요하기 때문입니다. 즉, 성장을 위해 지분을 팔아 현금을 확보하는
00:12:45지분 희석을 덜 해도 된다는 뜻이고, 외부 자금 없이도 더 빨리 확장할 수 있음을 의미합니다.
00:12:51워런 버핏이 이 점에 대해 자주 언급합니다. 그는 현금을 많이 창출하는 비즈니스를 원하지,
00:12:55경쟁력을 유지하기 위해 번 돈을 계속해서 재투자해야 하는 비즈니스는 원하지 않습니다.
00:13:00여기서 중요한 예외가 있습니다. 자본을 유치해 더 빨리 성장하는 전략입니다.
00:13:04수익 구조가 올바르다면 더 빨리 성장하고 싶을 수 있죠. 이건 고급 전략입니다.
00:13:09시장 점유율 확보가 규모의 경제를 넘어선 실질적인 이점이 있는 경우라면
00:13:14"박리다매로 메꾸겠다"는 말이 드물게 사실일 때도 있습니다. 점유율을 확보해
00:13:18일종의 네트워크 효과를 얻는 것이 실제로 의미가 있다면 말이죠.
00:13:23제 경험상 그런 경우는 매우 드뭅니다. '스쿨'은 이 점을 제대로 해낸 좋은 사례입니다.
00:13:27스쿨에 사용자가 추가되어도 비용은 거의 들지 않습니다. 하지만 모두를
00:13:34스쿨로 끌어들이는 것은 가치 있는 일인데, 강력한 네트워크 효과가 있기 때문입니다.
00:13:40그래서 지금은 이익을 배당으로 가져가는 대신 사업에 현금을 더 투입할 가치가 있는 거죠.
00:13:45달리 말하면, 그 현금을 사업에 투입했을 때 엄청난 ROIC(투하자본수익률)를 얻는다는 뜻입니다.
00:13:50훌륭한 ROIC를 갖춘 비즈니스는 자석처럼 돈을 끌어모으게 됩니다.
00:13:56이건 작은 팁인데요, 이런 비즈니스라면 자금 조달에 어려움을 겪어서는 안 됩니다.
00:14:01어려움이 있다면 딜의 조건을 더 매력적으로 만들어야 한다는 뜻입니다.
00:14:06식당 체인을 운영하며 이를 확장하고 싶다고 합시다. 솔직히 매우 어려운 일입니다.
00:14:10하지만 확장을 원하는데 누군가에게 가맹 투자를 받기가 힘들다면,
00:14:14어떻게 더 나은 마케팅 전략을 세울 수 있을까요? 물론 마케팅과 판매를
00:14:18더 잘하기 위해 할 수 있는 일들이 있습니다. 하지만 누군가에게 가서 "매장을 여는 데
00:14:2210만 달러가 들고 원금을 회수하는 데 3년이 걸립니다"라고 한다면 그건
00:14:26평범한 제안일 뿐입니다. 만약 "10만 달러를 투자하면 첫 해에 평균적으로
00:14:3030만 달러를 벌 수 있습니다"라고 한다면 훨씬 더 매력적인 제안이 되겠죠.
00:14:34시장에 진입할 수 있는 사람의 수는 진입 장벽을 높이고 더 큰 해자를 만드는 요소 중 하나입니다.
00:14:38실력이 부족해서가 아니라, 확장하려는 사업의 핵심 수익 구조 자체가
00:14:44그다지 좋지 않기 때문입니다. 이제 마지막 다섯 번째 요소는 '고유성'입니다.
00:14:49다른 누구도 만들 수 없는 경쟁적 해자를 갖는 것입니다. 시장 진입 장벽을 높이고
00:14:54더 큰 해자를 만드는 요소 중 하나는 시장에 진입할 여력이 있는 사람의 수입니다.
00:14:59진입 장벽이 거의 없는 시장이라면 경쟁이 매우 치열할 것입니다.
00:15:03이것은 아주 큰 요인이 될 수 있죠. 예를 들어 소셜 미디어 마케팅 대행사는 진입 장벽이 거의 없습니다.
00:15:07점착성이 있을 수 있고 매출총이익률도 높을 수 있습니다. 확장성도 어느 정도 있고요.
00:15:12사람들은 항상 더 많은 고객을 원하니까요. 자본 지출 측면에서도 가볍지만(Air),
00:15:19운영상의 부담이라는 측면에서는 그다지 좋지 않습니다.
00:15:24이제 AI와 결합하면 정말 흥미로워질 수 있긴 하지만요.
00:15:27가장 큰 문제는 너무 많은 사람이 할 수 있다는 점입니다. 그래서 경쟁이 치열한 것이고
00:15:34궁극적으로 가격 하락을 초래하게 됩니다. 차별화가 매우 어렵기 때문이죠. 이제 제가
00:15:38앞서 말씀드린 '해자'를 갖기 위한 수단으로서의 자본 지출에 대해 설명해 보겠습니다. 만약 여러분이
00:15:44구덩이를 파기 위해 손을 가진 모든 인간과 경쟁하고 있다면, 삽을 하나 사는 것만으로도 삽이
00:15:50없는 사람들보다 훨씬 우위에 서게 될 것입니다. 여기에는 약간의 비용이 들겠지만, 그만큼 효율성이 높아집니다.
00:15:54어떤 면에서는 선제적으로 투자하는 자본을 사용하여 경쟁력을 높이고,
00:15:59다른 사람들이 여러분의 시장에 진입하는 것을 더 어렵게 만드는 경쟁 우위를 구축할 수 있습니다.
00:16:02이것이 제가 발전소 건설을 좋아하는 이유입니다. 아마 수익성이 매우 높을 것이고,
00:16:06비용도 많이 들겠죠? 이런 것들은 어떤 비즈니스에도 적용할 수 있는 전략입니다. 만약 여러분이
00:16:12기술이나 장비 같은 것들에 대해 투자 자본 수익률을 낼 수 있는 방법을 찾는다면,
00:16:16그것들은 타인의 진입을 어렵게 만드는 해자가 되고, 이는 곧 여러분이
00:16:20더 강력한 가격 결정력을 갖게 됨을 의미합니다. 그래서 저는 일단 어느 정도 성공을 거두고 나면,
00:16:25확장하는 데 자본이 어느 정도 필요한 사업에 뛰어드는 것을 선호합니다. 경쟁해야 할 사람의 수가
00:16:30줄어들기 때문이죠. 지금까지는 자본을 일종의 해자로만 말씀드렸습니다. 물론
00:16:34이것이 무적의 방어 수단은 아니지만, 없는 것보다는 낫습니다. 하지만 가장 좋은 종류의 해자는
00:16:38여러분은 할 줄 알지만 다른 누구도 할 수 없는 것들입니다. 예를 들어 엔비디아 칩 같은 것이죠. 이것은
00:16:43막대한 자금과 믿을 수 없을 정도로 특화된 기술이 필요합니다. 그 결과, 엔비디아는 세계에서 가장
00:16:48가치 있는 7대 기업 중 하나가 되었습니다. 대단하죠? 원자력 에너지도 많은 비용이 들고
00:16:53매우 독점적인 분야입니다. 아는 사람이 많지 않죠. 만약 여러분에게
00:16:57자본이 없다면, 레시피, 공정, 특허 등이 해자가 될 것입니다. 이것들은 영업 비밀이자 여러분만의
00:17:01비법 소스입니다. 참고로, 여러분은 아마 영업 비밀과
00:17:06특허의 차이점이 무엇인지 궁금하실 겁니다. 특허는 세 가지 요건을 충족해야 합니다. 신규성,
00:17:10진보성(비자명성), 그리고 산업상 이용 가능성(유용성)입니다. 특허청의 기준이죠. 따라서 여러분이
00:17:13우리 사업에서 아주 새롭고, 나만 하고 있으며, 뻔하지 않고,
00:17:17유용한 것이 무엇인지 생각한다면, 그것들은 특허를 받을 수 있습니다. 멋진 일이죠. 물론 특허를
00:17:21방어해야 하는 문제는 별개지만, 그것도 해자를 만드는 하나의 방법입니다. 제가 선호하는
00:17:26또 다른 해자 구축 방법은 브랜드를 만드는 것입니다. 흔한 상품이라도 브랜드를
00:17:31입히면 독특한 것으로 만들 수 있습니다. 예를 들어, 레블론(Revlon)은 뷰티 제품의 대중적인 브랜드입니다.
00:17:37CVS 같은 곳에서 살 수 있죠. 여러분은 그것이 저렴한 브랜드라고 생각할 수도 있습니다. 하지만 여기서 핵심은
00:17:41레블론이 저렴하더라도, 상표가 없는
00:17:47제네릭(PB) 제품보다는 조금 더 비싸다는 점입니다. CVS에도 자체 브랜드 메이크업 제품이 있겠죠? 레블론은
00:17:54그보다 조금 더 비쌀 수 있지만, 사실 두 제품은 똑같은 제조 라인에서 나와서 하나에는
00:17:58레블론 도장을 찍고, 다른 하나에는 CVS 도장을 찍어 배송되는 식입니다. 그리고 그 프리미엄은
00:18:02더 높은 가격에도 더 많은 사람을 구매하게 만들고 고객 유지력을 높입니다. 그래서 브랜드는
00:18:07평범한 서비스를 해자로 만들거나 특별함을 부여하는 제가 가장 좋아하는 방법 중 하나입니다.
00:18:11이러한 요소들을 잘 활용한 다른 사례를 들어보겠습니다.
00:18:15콜라는 새로운 시장에 진입할 때 자본이 필요하지만, 그만큼 훌륭한 자본 수익률을 제공합니다. 그래서
00:18:20사람들은 기꺼이 자본을 제공하거나, 스스로 자본을 조달하여 그에 따른 수익을
00:18:24거둘 수 있습니다. 또한 콜라의 맛과 브랜드 자체에 대한 특허를 보유하고 있죠. 이런 것들 덕분에,
00:18:29사람들은 한 번 콜라를 마시기 시작하면 보통 아주 오랫동안 계속해서
00:18:33마시게 됩니다. 콜라 한 캔에 들어가는 내용물을 만드는 데는 단 몇 페니밖에 들지 않지만,
00:18:38그보다 훨씬 비싼 가격에 팔 수 있습니다. 그렇다면 시장이 계속 확장 중일까요? 콜라는 이미
00:18:43전 세계적으로 퍼져 있습니다. 유일한 확장은 더 많은 인간이 무언가를 마시는 것뿐이겠죠. 그래서
00:18:47아마 지금도 여전히 어느 정도 확장이 일어나고 있을 것입니다. 운영 규모의 측면에서 보면,
00:18:52이 부분은 조금 더 어렵습니다. 하지만 회계 법인을 전 세계적으로 확장하는 것보다 쉬울까요?
00:18:57물론입니다. 소프트웨어를 전 세계로 확장하는 것보다는 어려울까요? 네, 그렇습니다. 그래서 이 부분은
00:19:01중간 정도의 난이도라고 볼 수 있습니다. 그리고 독특함의 관점에서, 샤스타 콜라(Shasta Cola) 같은
00:19:07브랜드가 시장을 장악하지 못하는 이유는, 코카콜라가 브랜드와 레시피를 가지고 있기 때문입니다.
00:19:12이런 방식으로 쉽게 빼앗기지 않는 무언가를 만들어낸 것이죠. 이것이 바로 워런 버핏이 오랫동안
00:19:17이 사업에 투자해 온 이유이며, 코카콜라는 계속 성장하며 돈을 벌어들이고 있습니다. 그것이 바로 여러분이 원하는 모습이죠.
00:19:21물론 이 모든 요소를 다 갖추기는 매우 어렵습니다. 어느 정도
00:19:26절충이 필요하기 때문이죠. 하지만 완벽한 비즈니스라면 이 중 상당수 또는 전부를 포함할 것입니다. 만약
00:19:31여러분의 사업에 이런 요소가 하나도 없다면, 괜찮습니다. 우선 고객 유지에 집중하고 나머지를 채워 넣으세요.
00:19:36하지만 만약 고객 유지가 전혀 안 되는 산업에 종사하고 있다면, 커리어 초기에
00:19:40유지가 가능한 산업으로 전환하는 것이 결코 어리석은 결정은 아닐 것입니다. 제가 다시 처음부터 시작한다면,
00:19:44제가 시작하고 싶은 비즈니스에서 이런 점들을 찾아볼 것입니다. 이상적으로는 사람들이
00:19:47계속해서 구매하고, 원가에 비해 가격이 비싼 것을 선택할 것입니다. 적어도 쇠퇴하지 않는
00:19:51시장에 있어야 하고요. 규모를 확장하는 데 있어 운영상의 복잡함이 적어야 하며,
00:19:56나만이 할 수 있거나, 최소한 고객에게 독특하게 보일 방법을 알고 있는 사업이어야 합니다. 이제 신속하게,
00:20:01우리는 소프트웨어, 실물 제품, 서비스업, 그리고 오프라인 매장까지 다양한 분야에서 이 과정을 수행해 왔습니다.
00:20:07저는 이것을 이미 여러 번 해냈습니다. 그래서 인원이 늘어남에 따라 여러분이 거쳐야 할
00:20:11단계들이 무엇인지 확신을 가지고 말씀드릴 수 있습니다. 저는 이 각 단계를
00:20:16비즈니스의 8가지 기능별로 나누어, 어떤 제약이 느껴지는지, 그 과정에서 나타나는
00:20:20증상은 무엇인지, 그리고 다음 단계로 넘어가기 위해 실제로 어떤 조치를 취했는지 분석했습니다.
00:20:24저희는 소프트웨어, 실물 제품, 서비스업, 오프라인 매장 등 모든 분야에서
00:20:29이 과정을 거쳤고, 효과가 있었습니다. 이것은 여러분께 드리는 제 선물입니다. 완전히 무료입니다.
00:20:33설명란에 링크가 있지만, [acquisition.com/roadmap에](https://acquisition.com/roadmap에) 접속하여 정보를 입력하기만 하면
00:20:38모든 내용을 즉시 무료로 받아보실 수 있습니다.