Transcript
00:00:00- 本周《扩张还是失败》。
00:00:02- 我帮助人们制作贴纸。
00:00:04- 贴纸，制作贴纸，这非常独特。
00:00:06- 这是一个我以前都不知道存在的有趣细分市场。
00:00:09- 问题是，我是否想花一年时间
00:00:11与你一起工作来扩大规模？
00:00:14- 你已经拥有一个运作良好的模式了。
00:00:15我最不想做的事情就是破坏它。
00:00:16我觉得这会做得很出色。
00:00:17- 还是说我认为有什么东西会成为阻碍
00:00:19从而妨碍我们扩大规模？
00:00:20- 我们不会谈论几百。
00:00:22- 我们必须谈。
00:00:22- 我不是为了挑战，但那感觉……
00:00:24- 那就是我的挑战。
00:00:25- 我觉得我没有足够的准备时间
00:00:26来做到这一点。
00:00:27- 她已经做得非常出色了。
00:00:28她的企业规模已经比我大了。
00:00:30- 这对她来说是好事。
00:00:31- 这在竞争方面是最重要的。
00:00:33- 这是《扩张还是失败》。
00:00:34- 归根结底，这是一场竞争。
00:00:37- 所以结论是……
00:00:39这八位企业主将角逐十万美元的奖金
00:00:42也就是这张“黄金入场券”，它让他们能获得
00:00:44我和我团队整整一年的指导
00:00:47我管理着每年2.5亿美元的投资组合。
00:00:50他们每个人都有60分钟时间向我介绍他们的业务，
00:00:52最后，我会决定他们是扩张还是失败。
00:00:55对于那些被选中进行扩张的人，
00:00:57我会给他们一份个性化的90天蓝图
00:00:59教他们如何发展业务。
00:01:0090天后，谁增长得最多，谁就赢了
00:01:03并带走大奖。
00:01:05我的名字是亚历克斯·拉莫西（Alex Ramosi），这是《扩张还是失败》。
00:01:20- 我是咪姆·詹金森（Mim Jenkinson），我教手工艺人如何制作贴纸。
00:01:25- 我很喜欢咪姆。
00:01:26她超酷的。
00:01:27因为她的处境，她对生活有那样的视角。
00:01:29- 我是10年前开始的。
00:01:31当时我被诊断出患有乳腺癌。
00:01:34在接受化疗和放疗期间，我仍然
00:01:38需要一些东西来转移我对自己所经历的一切的注意力。
00:01:41所以我想到的一个创意项目是自学制作贴纸。
00:01:46所以在化疗期间，我就做了那个。
00:01:51现在，我没想到10年过去了，我已经把它变成了一项事业，
00:01:56我教了来自世界各地的2万多名手工艺人制作贴纸。
00:02:01嗨！
00:02:02- 咪姆，怎么样？
00:02:03准备好了吗？
00:02:03跟我讲讲你的业务吧。
00:02:04- 我帮助人们制作贴纸。
00:02:06在过去的12个月里，我赚了110万澳元，折合美元大约80万。
00:02:13在过去的10年里，我总共赚了数百万美元。
00:02:16但我达到了我的第一个百万年收入，这非常令人兴奋。
00:02:20利润大约在30%到35%之间。
00:02:23我未来三年的目标是每年达到300万美元。
00:02:29- 你是怎么赚钱的？
00:02:31- 我通过低价数字产品赚钱。
00:02:34所以我所有的教学都在线进行。
00:02:36我的主要会员是“秘密贴纸协会”。
00:02:39目前，费用是每月27美元或每年270美元。
00:02:44还有大量其他的低价数字产品，可以作为追加销售进行互换。
00:02:49我的追加销售技巧非常好。
00:02:51所以那很棒。
00:02:53- 好的。
00:02:53但这东西有很多。
00:02:55所以这是多少个漏斗？
00:02:58- 过去10年来，我都不好意思告诉你我有多少个漏斗。
00:03:02- 现在正运行着多少个漏斗？
00:03:03- 就“秘密贴纸协会”这个主要会员项目而言，
00:03:06主要漏斗是一个我每年举办三次的付费直播训练营。
00:03:12- 但最主要的是，它是“秘密贴纸协会”。
00:03:14你在漏斗里有一堆追加销售，以尽可能大地抵消获客成本。
00:03:18- 是的。
00:03:18- 你参加了发布会，然后在后端销售“秘密贴纸协会”。
00:03:21- 对的。
00:03:22- 好的，明白了。
00:03:22- 是的。
00:03:23- 你获得的获客数据是多少？
00:03:25好的。
00:03:26付费直播发布会是10美元。
00:03:28- 入场券是10块钱吗？
00:03:29- 对的。
00:03:29- 所以没有免费的吗？
00:03:30- 没有免费的。
00:03:31- 所以是付费的，好的。
00:03:32- 是的。
00:03:32- 付费挑战赛，获客成本是37美元。
00:03:35- 是的。
00:03:36- 你有22%的转化率？
00:03:38- 进入会员资格。
00:03:39- 针对那些购买入场券的人？
00:03:41- 对的。
00:03:42- 那太巨大了。
00:03:42- 是的，我对此感到非常高兴。
00:03:44- 平均订单金额（AOV）是多少？
00:03:45- 大约是36美元。
00:03:49- 哦，所以你几乎处于盈亏平衡。
00:03:51- 有些活动我略有亏损，
00:03:54但到活动结束时，我总是盈利的。
00:03:56我举办的两个训练营中，从第一天开始我就盈利了。
00:04:00所以我赚了。
00:04:00那是我的最爱。
00:04:02- 好的。
00:04:06好的。
00:04:06你认为现在是什么在阻碍你？
00:04:07- 我觉得如果我能让更多人参加挑战，我现在感觉很强大，
00:04:13因为我有很强的吸引人们进入的转化能力。
00:04:15我知道该怎么做。
00:04:16这真的是经过反复验证的。
00:04:18如果我能吸引更多的人进入训练营，我肯定能转化他们。
00:04:23所以这确实成了阻碍我发展的一个因素。
00:04:27而且如你所知，我知道自己在降低获客成本方面
00:04:32没有任何上限。
00:04:33所以我认为即使只是通过上次的发布会做出改变，推动年度会员资格
00:04:41就让平均订单金额翻了一番。
00:04:44所以那产生了巨大的差异，比我想象的要大得多。
00:04:48而且是立竿见影的差异。
00:04:49- 你曾怀疑我。
00:04:49- 第一步，添加年度会员，让那成为唯一可用的选项。
00:04:53我要说明白。
00:04:53唯一可用的选项就是带有赠品的年度会员。
00:04:56- 好的。
00:04:56所以下次发布会只提供年度会员。
00:04:58- 是的。
00:04:59- 有个聪明人告诉我要这么做，我照做了，效果很好。
00:05:02好的。
00:05:02是的。
00:05:03- 是的。
00:05:03我们可能也会在那里做更多的事情。
00:05:05- 是的。
00:05:05- 嗯，好的。
00:05:06所以，为什么扩大规模对你很重要？
00:05:09为什么不只是赚钱并安于现状呢？
00:05:11- 嗯，我真的很想能付清我的房贷。
00:05:16我结婚了。
00:05:16我有两个孩子，嗯，10年前我建立这个企业时，
00:05:19我被诊断出患有乳腺癌，谢天谢地10年过去了，
00:05:23现在一切都很好，这太棒了。
00:05:26但在当时，那显然是我一生中非常黑暗的时期，
00:05:29我把这个企业建立起来，其实是作为一个创意项目，为了做一些事
00:05:32只是为了让我转移注意力。
00:05:34而且我没想到10年过去了，
00:05:36我会教2万多名手工艺人制作贴纸。
00:05:39我以前在企业工作。
00:05:40所以和我以前做的事情完全不同。
00:05:43但这件事给我留下了非常强烈的愿望，我希望能
00:05:47为我的家庭在财务上做好安排。
00:05:49我真的很想安排好我的家庭，这样如果我不在了，
00:05:54他们能被照顾好。
00:05:56我知道我绝对仍然可以帮助我的妈妈和家人。
00:06:00而且在失去了那么多朋友于癌症，其中许多也是妈妈。
00:06:07对我来说，意识到我的收入和钱如何真正地改变我们的生活，变得越来越重要。
00:06:12而且我想知道我已经尽了最大的努力，并能够支持我的家人。
00:06:17即使没有我，我也在这里保持开放和学习。
00:06:23我会实施我被告知要做的每一件事。
00:06:28我是一个非常好的学生，快要成为老师的宠儿了。
00:06:32我会做任何你在这些方面比我懂的事情。
00:06:35并且我不断告诉自己，我只知道我知道的。
00:06:41你在贴纸方面比我懂得多，那是肯定的。
00:06:43嗯，没那么久。
00:06:45因为……
00:06:47能不能把那个数字幻灯片调回来？
00:06:48所以你赚了大约500多的利润，对吧？
00:06:51所以你非常有盈利能力，对吗？
00:06:54是的。
00:06:56- 你为什么不把获客成本（CPA）花到100美元？
00:06:57你看，这也是我在这里的部分原因。
00:07:00因为我经常在发布会结束时想……
00:07:03我本应该多花点钱的。
00:07:05为什么我没多花点钱？
00:07:06然后我又会再次进行下一次发布，带着同样……
00:07:07我会毫无理由地把广告支出限制在一定数额。
00:07:10那么你通常把获客成本限制在多少？
00:07:14我甚至不……
00:07:16嗯，我有设置上限，但获客成本已经高达50左右。
00:07:17我不是一个谨慎的消费者，但出于某种原因，我就是这么做的。
00:07:23你在这里。
00:07:26是的。
00:07:26酷，摇滚吧。
00:07:27我们开始吧。
00:07:28我知道她。
00:07:28我知道她拥有一家了不起的百万级企业。
00:07:30贴纸，制作贴纸。
00:07:34它非常独特。
00:07:36所以对我来说，那是竞争方面最大的挑战。
00:07:37所以这对我来说是竞争方面最大的。
00:07:45为了确保我了解交付方面，
00:07:47如果你让客户数量翻倍，会有任何问题吗？
00:07:50不会。
00:07:51好的。
00:07:51所以这是一个纯粹的各种需求问题，这很好。
00:07:54我想我要去……
00:07:55我会尝试把它拆分成一个方案，然后我们再去谈流量。
00:08:01因为我不认为你的具体业务还有什么其他需要讨论的。
00:08:04是的。
00:08:05好的。
00:08:07所以第一点，关于流量投入方面，你上次发布会花了多少钱？
00:08:13我只花了大概 1.6 万。
00:08:15这次活动举办得非常成功。
00:08:17虽然不是我规模最大的一次，但利润非常丰厚。
00:08:19所以，是的，很满意。
00:08:20只是我没有足够的时间去投入更多预算。
00:08:22你只是需要一点缓冲时间。
00:08:24没错。
00:08:24当你提到没有足够的时间去投入更多预算时，是什么意思？
00:08:30因为在我发布活动的最后阶段，我每天要花掉50万美元。
00:08:32你说每天50万美元？
00:08:34对。
00:08:36花在广告上？
00:08:38是的。
00:08:38但是什么让你……
00:08:40这可能就是我在 Meta 广告方面能力的局限所在了。
00:08:46通常我做发布会的方式——我知道这比许多人开始得都要早——
00:08:51我是提前四周开始的。
00:08:52所以提前四周……
00:08:53提前四周投入多少？
00:08:53哦，很棒。
00:08:54投入较小的预算，你知道的，进行测试，看看什么有效。
00:08:57但我当时觉得我没找到唯一能实现这一点的方法。
00:09:01我想这也有点心态方面的问题，比平时要保守得多。
00:09:06但我记得当时我对获客成本（CPA）不够满意，所以没有继续增加投入。
00:09:11明白了。
00:09:12那我来梳理一下投入节奏。
00:09:16好的。
00:09:16好。
00:09:17我这样做：第一周投入大约 5%，最多 10% 的预算。
00:09:27唯一的目的就是进行创意测试。
00:09:29没错。
00:09:29是的。
00:09:30然后一旦我们有了创意，接下来两周基本保持平稳。
00:09:34现在我们开始扩大规模，很明显，我们尝试尽可能多地投入预算。
00:09:38我的意思是，如果我们能投入 75%，我就会投入。
00:09:41只是这有点挑战性。
00:09:42是啊，是啊。
00:09:43对吧？
00:09:43比如这周要花掉 60% 到 70%。
00:09:47完全正确。
00:09:47然后我们就在这个阶段，比如这周 15%，这周也许 10%，然后这周 15%。
00:09:52即便是在这里，你可能 50% 的预算实际上都花在最后三天了。
00:09:57没错，就是这样。
00:09:57没错。
00:09:58这就是投入的节奏。
00:10:00从投入金额的角度来看，我们确实有一个决定，那就是——
00:10:04显然我们要乐于投入更多。
00:10:06好的。
00:10:06但为了做到这一点，我认为我们必须提前做两件事。
00:10:09首先，我们必须优化报价。
00:10:11但我也想从创意角度来解决这个问题。
00:10:15那么，你目前为每次发布制作多少个创意素材？
00:10:18这绝对是我的弱项，创意素材。
00:10:21上次发布，我记得我在第一周用两张图片和两个视频做了一个钩子测试。
00:10:28这次会多一些。
00:10:30我希望你以百为单位来思考。
00:10:32我希望你以百为单位。
00:10:32我们不会讨论几百个。
00:10:34我们必须讨论。
00:10:35人们做贴纸做多少个？
00:10:36哦，几千个。
00:10:37对。
00:10:37所以我们就以贴纸来思考，好吗？
00:10:39以前是以前，但以前并没有接近几百个。
00:10:41好的。
00:10:42那么，我们来让这件事对你来说更容易些。
00:10:45好。
00:10:45你熟悉 AI 工具吗？还是说你对此比较抵触？
00:10:48好的。
00:10:48所以，你没有任何理由不拥有大量的静态广告，因为它们制作只需要两秒钟。
00:10:54从静态广告的角度来看，我会参考几个不同的来源，因为我确定——
00:11:00我们肯定能制作一些，而且我们要用 AI 制作一大堆，诸如此类的。
00:11:02没错。
00:11:03但我认为如果你能利用你的群组，我可以从群里截多少张图？
00:11:08哦，太多了。
00:11:08对吧？
00:11:09没错。
00:11:09这些全都是广告，对吧？
00:11:11然后你把你的高光时刻加进去，给你的群成员。
00:11:16嗯嗯。
00:11:16你们群里有人发视频展示他们是如何制作出第一件作品的吗？
00:11:19好的。
00:11:19没有。
00:11:20所以没人做？
00:11:21没有用户生成的视频（UGC）。
00:11:23有趣。
00:11:24是的。
00:11:24你想激励大家去拍吗？
00:11:26我之前尝试过，我不确定是因为人口统计学的原因，还是我没为他们设定好成功路径。
00:11:32好的。
00:11:32大概两者都有。
00:11:34好的。
00:11:34好吧，他们知道怎么用手机。
00:11:36当然。
00:11:36是啊，是啊。
00:11:36对。
00:11:37所以我会设一个超级秘密贴纸集（SSSS集），对吧？
00:11:44如果他们展示自己制作贴纸的过程，就能解锁这个。
00:11:48对。
00:11:49好的。
00:11:49就是这样。
00:11:50太棒了，我喜欢这个想法。
00:11:51就是这样。
00:11:52然后我会把它用作每个人的激活机制。
00:11:54没错。
00:11:54也就是说，每个人在加入的前七天内，我都要求你做一个贴纸。
00:11:58我真的很喜欢这个，因为这对入门引导也很有帮助。
00:12:00正是如此。
00:12:00太棒了。
00:12:01快速成效。
00:12:02这不仅是一个快速成效，而且每一位客户都为你制作了一个广告。
00:12:06然后我们就会周而复始。
00:12:07所以，如果每次发布你有 200 个客户，从低限度来看，就有 200 个广告。
00:12:10真希望我能达到那样。
00:12:11嗯，机会就在这里。
00:12:12我们已经到了。
00:12:12那么大家会贴出他们制作的贴纸图片吗？
00:12:15哦，会。
00:12:15好的。
00:12:16根本停不下来。
00:12:17对。
00:12:17所以贴纸图片，我想你会惊讶地发现其中一些——
00:12:20实际上会变成——什么样的贴纸呢？
00:12:22就像那是见过最怪的贴纸。
00:12:23就像砖头一样。
00:12:24所以，我觉得贴纸广告会非常有效果。
00:12:27所以我们有静态广告，也有视频。
00:12:30这会让更多人参与其中。
00:12:31我们可以把它放入前七天的激活流程中。
00:12:34太棒了。
00:12:35我喜欢这个。
00:12:36你和客户有哪些接触点？
00:12:38我唯一进行直播互动的地方就是在这些训练营期间，
00:12:43因为课程是预录制的，但我每天都会进行直播。
00:12:46而且我总是邀请我现有的学员。
00:12:48所有的直播，我只是想让你点击一下，因为你已经在做了。
00:12:51我有太多以前的学员了。
00:12:53对。
00:12:53所以让他们点进去就行。
00:12:54这些既可以作为有机内容，也可以作为付费广告。
00:13:00比如问答或快速技巧。
00:13:01就是那些小的，没错。
00:13:02快速技巧，没错。
00:13:04而且对于你特别的情况，所有这些都是正在发生的事，
00:13:07我们只需要把它们捕捉下来。
00:13:08没错。
00:13:08但特别对你而言，我会说，我希望你制作——
00:13:1220 个广告乘以 4。
00:13:14是的。
00:13:15也就是大约 80 个都是关于你的广告。
00:13:18但我希望这 4 组有不同的背景和环境。
00:13:20把你有史以来转化率最高的广告拿出来。
00:13:23过去做过的 campaigns。
00:13:24把这 20 个都放进去。
00:13:26没错。
00:13:27在 4 种不同的环境下各做一次。
00:13:29换件 T 恤，换个背景，换任何东西。
00:13:31对。
00:13:32这样你就能得到 80 个左右。
00:13:33所以，如果我们将广告从 4 个增加到 80 个，而且仅仅通过这种方式，
00:13:36再加上我们还有的所有那些。
00:13:38我想在你，你……之前，我还想考虑最后一件事。
00:13:43我知道你有我的广告手册，对吗？
00:13:47我的钩子手册。
00:13:48是的，没错。
00:13:49关于认知水平的部分。
00:13:51五种认知水平是尤金·施瓦茨（Eugene Schwartz）提出的框架，市场中的每个人都分为五类。
00:13:56所以你的广告应该针对他们进行不同的沟通。
00:13:58他认为受众是从底部——最热情、规模最小的群体——
00:14:00到顶部——最冷淡、规模最大的群体。
00:14:04为了继续扩展她的业务，Mim 需要针对更痛苦或了解问题的人群，
00:14:07而不是只了解产品或优惠的人群，以确保当你增加规模时，
00:14:12即那些针对“痛点”或“问题”有认知的受众，而不是针对“产品”或“优惠”有认知的受众，以确保
00:14:18当你进行广告投放扩量时，广告效果不会出现大幅下滑。
00:14:23没错。
00:14:23它们的表现会大打折扣。
00:14:24当你投入更多时，总是会有一些回升。
00:14:26那是正常的。
00:14:27但如果它突然翻了三倍或者类似的情况，
00:14:29通常是因为你的广告只针对一个非常具体的受众群体。
00:14:34基本上，他们只了解产品或优惠，
00:14:37但我们需要找到那些更了解痛点的人。
00:14:39所以，你想要尝试的一些钩子应该是更偏向于痛点的。
00:14:44比如，你感到无聊吗？
00:14:45你不知道该做什么吗？
00:14:46你应该比我更清楚这些痛点。
00:14:47我对它们了如指掌。
00:14:49那些才是我作为钩子使用的痛点，而不是针对底端漏斗的。
00:14:52有优惠并谈论训练营等内容是很好的。
00:14:54就像那样，对吧？
00:14:56那是会在这里的。
00:14:57但如果我们想扩大规模，你需要——
00:14:59你可能需要一些针对上端的钩子。
00:15:01没错。
00:15:01好的。
00:15:01这将使你能够真正打开目标人群。
00:15:05好的。
00:15:06现在这是节奏方面。
00:15:09让我们称之为第三点，也就是钩子。
00:15:12好的。
00:15:13第四点是关于决定，
00:15:15也就是我想挑战你，让你愿意尝试一百美元的支票。
00:15:19好的。
00:15:20这就是我的挑战。
00:15:21老实说，我觉得这不算什么挑战，因为我马上就会去做了。
00:15:24我从来不会在启动项目时限制我的广告总支出。
00:15:28只要广告的表现符合我的预期。
00:15:30而且我觉得在准备阶段，我对这些并没有足够的了解，
00:15:35所以现在我比以前更了解我的数据了。
00:15:38第一个月你是在投入成本。
00:15:39没关系。
00:15:40而且我不会再在每次发布结束时纠结自己了。
00:15:43是的。
00:15:44她已经做得非常出色了。
00:15:45我觉得她是一个了不起的人。
00:15:47我和她聊过，她真的很棒。
00:15:50没别的。
00:15:58我有两件事。
00:16:01因为你已经有了一个运作良好的模式。
00:16:03我最不希望的就是把一切都搞砸。
00:16:04好吧。
00:16:05但你上次做到了。
00:16:07你具体增加了什么吸引人的方案？
00:16:10噢，我们之前谈过，你说只卖年度套餐。
00:16:15是的。
00:16:15没错。
00:16:15真的完全不要卖月度套餐。
00:16:17那么有多少比例的人接受了？
00:16:20原本年度套餐的转化率大概是5%到15%，或者10%左右。
00:16:25后来当我转为专注于推销年度套餐时，比例上升到了30%。
00:16:30明白了。
00:16:30这就是为什么你有那个91的数字。
00:16:31明白了。
00:16:32所以你达到了30%。
00:16:34嗯，好吧。
00:16:36我认为在你的发布结算页面上，假设你已经有了...
00:16:41你已经有了年度套餐和月度套餐，对吧？
00:16:44这是两个选择。
00:16:46我仍然认为这里应该有一个加购项。
00:16:49就像在他们选择之后。
00:16:50目前确实有一个加购项，但只是我的47美元课程，
00:16:54这有点像是”你喜欢这些东西，再来点别的”。
00:16:56这里还有一些。
00:16:57那个表现如何？
00:16:58那个转化率是30%。
00:16:59那相当不错。
00:17:00所以贴纸纸是我会放上去的东西，
00:17:03因为如果他们需要这个来完成工作，
00:17:05那么我们就应该直接提供给他们，对吧？
00:17:08就是那具体的东西。
00:17:09是的。
00:17:10这是我的整套工具包。
00:17:11所以我们就叫它组合包，好吗？
00:17:14如果我们能把它做成实体组合包，
00:17:16你可能可以卖到99美元左右。
00:17:20而且利润会非常高，对吧？
00:17:22它只是一件东西。
00:17:23没错。
00:17:23不，但在美国，速度会更慢一些，对吧？
00:17:25在美国效果会更好。
00:17:26肯定是这样。
00:17:27是的。
00:17:28如果你想更疯狂一点，直接把这个放进去。
00:17:34所以如果你买了月度套餐，
00:17:35就会发生的情况是，我们实际上可以把它做成一个假报价。
00:17:38意思是。
00:17:39像是一个诱饵。
00:17:39差不多。
00:17:40所以，如果我们将它定为149美元，或者我们疯狂一点。
00:17:44好吧。
00:17:44假设我的完整实体组合包是149美元。
00:17:47你会说，嘿大家，如果你打算，
00:17:48如果你订购年度套餐，我会免费赠送价值149美元的套装。
00:17:51我非常喜欢这个主意。
00:17:52是的。
00:17:52没错。
00:17:53是的。
00:17:53这就是我所说的关于，
00:17:54我想要一个年度套餐的实体产品溢价。
00:17:56因为你的客户终身价值（LTV）已经在300美元左右了。
00:17:59所以我没有，我在想，如果它低得多，
00:18:00我会说，好吧，也许我们可以降低年度价格，这样会有更多人购买。
00:18:03对。
00:18:03但如果事实并非如此，而且我们知道他们必须拥有这个。
00:18:07是的。
00:18:07为了做这件事。
00:18:08绝对是。
00:18:09所以如果他们觉得，好吧，
00:18:10无论如何我都得买这个。
00:18:11不如直接获得所有奖励并得到我需要的东西。
00:18:14而且他们选择了年度套餐。
00:18:15就像他们做出了决定，承诺在这个爱好上投入一年。
00:18:18是的。
00:18:18因为你的成本大概只有10美元。
00:18:19是的。
00:18:20也许再加上10美元的运费。
00:18:22谁在乎呢？
00:18:22但这可能会让你突然达到50%的转化率。
00:18:26那会非常棒。
00:18:27对吧？
00:18:27太棒了。
00:18:28是的。
00:18:29好的。
00:18:29所以我面临的一个重大决定是这个。
00:18:34这将是一个风险更高的测试，但我会郑重考虑。
00:18:39我不怕这个风险。
00:18:41好的。
00:18:41那就是，我宁愿根本不提月度套餐。
00:18:46是的。
00:18:46只卖年度套餐，并把那个优惠放进去。
00:18:49是的。
00:18:49然后在发布结束后，当你关闭购物车时，
00:18:53再让其他人去购买没有奖励的月度套餐。
00:18:57因为那样你可以进行二次收割。
00:18:59因为你依然会从中获得不少收入。
00:19:00但这会，因为如果你在做五天的全方位发布，
00:19:03你可以卖出一张300美元的门票。
00:19:06人们之所以选择便宜的，是因为你在提供便宜的选项。
00:19:09对。
00:19:10我在这里的目标是，我该如何达到那个支出数字？
00:19:12你怎么感觉舒服呢？
00:19:14如果你突然知道平均订单价值（AOV）是300美元。
00:19:17所以也许转化率减少了一半，但你的单笔销售额是300美元。
00:19:22这是不同层面的信心。
00:19:23是的。
00:19:24因为现在，如果你在前30天赚了150美元，你会觉得，
00:19:27我很好。
00:19:27我可以多花点这个。
00:19:28你在花钱。
00:19:29是的。
00:19:29酷。
00:19:30所以我有两个疯狂的想法，对吧？
00:19:33疯狂想法一，只卖年度套餐，并把那个放进去。
00:19:36我想如果我们把这个加进去并使之成为完整的报价，
00:19:39我觉得会很有效。
00:19:42第二个疯狂的想法，嗯，再说一次，这很疯狂。
00:19:48这很疯狂。
00:19:49那就是我们将训练营定位为你27美元会员资格的七天试用。
00:19:58即使你不再说什么，它也会运作得很好。
00:20:00因为它的整个意义在于作为一个预告片，让你体验一下如果你加入会员会得到什么。
00:20:04如果你加入。
00:20:05是的。
00:20:06因为这样你就自动转化了100%的流量，而不是22%。
00:20:10所以他们是在注册持续性服务，而且他们必须计算。
00:20:13而且是免费的。
00:20:14是的。
00:20:14然后你正在进行七天或五天的活动，不管你想要什么。
00:20:18但你全部的目标就是推动年度套餐。
00:20:20是的。
00:20:20是的。
00:20:21所以你有100%的转化率，然后你推动所有人选择年度套餐。
00:20:26是的。
00:20:27这就是我的疯狂测试。
00:20:29我真的很喜欢。
00:20:31我猜我担心的是，当挑战在几周后结束，
00:20:36然后30天结束时，人们就会离开。
00:20:40好吧，他们会离开，但这本身也是一个很好的引导方式。
00:20:42确实是。
00:20:43比如七天挑战也是所有会员的入门引导。
00:20:46是的。
00:20:49我喜欢尝试。
00:20:50你可以说是同时测试这两者，但我并不总是喜欢这样做，
00:20:55因为如果我们看一下数据，对吧。
00:20:56让我们来做一下计算。
00:20:58所以，假设有一百个人买了你的东西，对吧。
00:21:01你可以。
00:21:02是的。
00:21:02他们买了训练营。
00:21:02对。
00:21:03你知道其中22个人会拥有300美元的总终身利润。
00:21:07对。
00:21:08对。
00:21:11所以我们有，不管那是什么，6600。
00:21:15这是从这些人那里得来的。
00:21:16而现在在前端，它花费了你3700美元。
00:21:20对。
00:21:21是的。
00:21:22所以你得到了这些人。
00:21:24对。
00:21:24是的。
00:21:24这就是现金流方面的问题。
00:21:26嗯。
00:21:27正确。
00:21:27这就是问题所在。
00:21:28是的。
00:21:29现在你说你得到了91美元。
00:21:31呃，现在。
00:21:32对。
00:21:33是的。
00:21:33但那91美元只是来自买家。
00:21:35正确。
00:21:36嗯。
00:21:36并不是来自这些人。
00:21:37是的。
00:21:38好的。
00:21:38只占那22%。
00:21:40这就是问题所在。
00:21:40是的。
00:21:41所以这是真正的问题。
00:21:42是的。
00:21:42没错。
00:21:42所以，更有趣的地方在于，假设你花了3700美元来
00:21:47获取一百名用户，而你赚了3500美元。
00:21:51是啊。
00:21:52随便吧。
00:21:52对。
00:21:52可能就是这样。
00:21:53没错。
00:21:53那也就意味着你用200美元获得了22名客户。
00:21:57嗯。
00:21:57最终的净利润实际上是这样的。
00:21:59是啊。
00:21:59所以这个LTV（客户终身价值）对CAC（客户获取成本）的比例太疯狂了。
00:22:01就像我免费建立了我的客户名单一样。
00:22:02没错。
00:22:02你花了200美元，赚了6600美元。
00:22:04嗯。
00:22:04那太棒了。
00:22:05是啊。
00:22:05所以试用版的构想是，如果我们还是那一百个人，但假设
00:22:11试用结束后的转化率，可能接近55%。
00:22:15尤其是当你做像这样为期五天的活动时。
00:22:17突然之间你就有了55名用户，而且他们拥有相同的300美元LTV。
00:22:22这还没算上我们要获取的年度会员，但即使没有
00:22:25人购买年度会员，我们只有30万美元，现在我们是在，你知道，15000或16500美元。
00:22:33所以实际上你弥补了你在前端没有赚到的钱。
00:22:39当然，我们还有追加销售。
00:22:40我们还是应该那样做。
00:22:40是的。
00:22:41但我的意思是，即使你没有任何追加销售。
00:22:42没错。
00:22:43只要有这个。
00:22:45是啊。
00:22:45你会赚得更多，因为你全心投入，你是在，你知道，90，无论那是什么，
00:22:48你知道，11或10000美元是你这里赚到的，对比16000。
00:22:52所以你获得了大约50%、60%的提升。
00:22:55所以，如果是试用模式，那将会是这样操作的。
00:22:59但我认为你可以采用试用模式，然后追加销售工具，对吧？
00:23:05追加销售他们挑战赛所需要的工具，对吧？
00:23:07然后你仍然能从那些人身上赚到一些钱。
00:23:11你可以把它做成1美元的试用。
00:23:13所以你不会，这样你就有了有效的信用卡信息之类的。
00:23:15我不会引入这个。
00:23:17我会先做这个。
00:23:18是啊。
00:23:18我也这么想。
00:23:19好，酷。
00:23:19先做这个。
00:23:20我准备好接受挑战了，但这感觉。
00:23:22是啊。
00:23:22没错。
00:23:22这非常可控。
00:23:23是啊。
00:23:24没错。
00:23:24所以我说这是测试B。
00:23:26我明白。
00:23:27而这是测试A。
00:23:27我非常有信心，仅做这一项就会极大地改变活动的结果
00:23:32在会员数量和利润方面。
00:23:34我觉得那就是那个爆发点。
00:23:37没错。
00:23:37你可以说，只有在活动期间购买年度会员才能获得所有工具。
00:23:41对。
00:23:41是啊。
00:23:42因为这花了我很多钱，我得运输它们，还得想办法搞定这一切。
00:23:44所以我现在只能对这些人这样做。
00:23:46是啊。
00:23:46我真的很喜欢这个。
00:23:48我对此感觉很好。
00:23:49我也对此感觉很好。
00:23:50所以当Alex跟我谈到试用版，提供试用版并以此作为一种方式，
00:23:55真正帮助我的会员在发布期间获得非常好的体验时，这真的
00:24:00帮助我从一个完全不同的角度思考我引入新会员的方式，
00:24:04这是我以前从未考虑过的。
00:24:06我以前绝对考虑过做免费试用，但从来没有在发布期间以那种方式做过。
00:24:11所以这真的震撼到了我。
00:24:13正如Alex所说，这是一个更大、更勇敢的举动，但我真的很高兴去尝试。
00:24:18我们有一个简单的计划。
00:24:20一个简单的计划。
00:24:22这就是我们要遵循的支出节奏。
00:24:24我知道它运行得非常好。
00:24:26下一轮我们将要做更多的创意工作。
00:24:28是的，我们要这样做。
00:24:29对吧？
00:24:29你也将创造更多的有机内容，这也会增加名单。
00:24:35我们将会有更多基于痛点的诱饵，所以我们可以走得更前端一点。
00:24:37对。
00:24:38我们将从CAC的角度提高我们的支出能力。
00:24:41对。
00:24:42没错。
00:24:43我们下一次要运行的测试就是这个。
00:24:46对。
00:24:46如果那行得通，那么整个游戏就变成了我如何制作800个广告，并在下一次发布中花费
00:24:52在下一次发布时投入10万美元。
00:24:54完成。
00:25:00好了。
00:25:00让我们看看我们在缩放室进展到了什么程度。
00:25:03好。
00:25:04是的。
00:25:04谢谢。
00:25:05谢谢。
00:25:05谢谢。
00:25:05谢谢。
00:25:06所以你现在有多少个积分？
00:25:08大概两个？
00:25:08是啊。
00:25:09其中一个是我的丈夫。
00:25:12来看看这儿。
00:25:14你的收入比你的员工人数所暗示的要高一点。
00:25:18所以你可能更倾向于这一边。
00:25:20是啊。
00:25:21而不是这里。
00:25:23所以我们在做的是，如果我们过一遍这个，
00:25:27我们改为年度会员，我们添加了定价给更合适的人。
00:25:31我们正在制作所有这些额外的内容来制作更好的免费资源。
00:25:34而且这个测试的V2版实际上就是运行试用版作为前端优惠。
00:25:40我们正在制作更多的创意来提高销量。
00:25:42再多一点点。
00:25:43是啊。
00:25:44另外，顺便提一下，我不知道你是否已经在这样做了，
00:25:46但我会确保如果你还没有这样做的话，根据购买行为优化你的广告系列。
00:25:50我一直都在做。
00:25:51好。
00:25:51以防万一。
00:25:51我必须这么做。
00:25:52是啊。
00:25:53还有一件我在你的数字中没看到，
00:25:55但我想知道的是EPC（每点击收益）。
00:25:59就是每点击的收益。
00:26:00我认为如果你知道自己做得不错，你会睡得更好。
00:26:02就是这样。
00:26:03你给我的这些就已经足够了。
00:26:05所以知道得越多，我处理起来就会越好。
00:26:08是啊。
00:26:09我错过的一件事是，我认为我们应该考虑
00:26:14当你在制作这些广告时，你说过你有钩子（hook）变体。
00:26:17是的。
00:26:17我会尝试针对不同的受众群体进行不同的呼吁。
00:26:20就像在《钩子书》中，我们谈论过呼吁。
00:26:22我只在有限的范围内做过。
00:26:25仅仅是把母亲和祖母分开，但我并没有真正做太多。
00:26:29我会深入，我会更细分，
00:26:33但现在的游戏是百个棋子而非海洋的游戏。
00:26:36就像你正在通过榨取一百个受众棋子来获取你的规模，
00:26:41而不是试图向海洋做广告。
00:26:43向全世界。
00:26:43对。
00:26:44就像你运行两个广告并试图转化，
00:26:45但你试图用同样的讯息覆盖每个人。
00:26:47是真的。
00:26:48对。
00:26:49所以如果你想获得规模，你必须深入，这与直觉相反。
00:26:52不，我喜欢这个。
00:26:52酷。
00:26:53这也容易做到。
00:26:54好了。
00:26:54摇滚起来。
00:26:56我知道，尽管无论谁成功或失败，
00:27:00没有什么能阻止我今天见到的人们。
00:27:02我深受他们的鼓舞。
00:27:04尽管我们知道自己是参赛者和竞争对手，
00:27:07我也绝对没有忽略终究这是一场比赛的事实，
00:27:11但我们来这里确实是为了代表自己，成为我们能成为的最好版本。
00:27:16我认为每个人都有共同的目标。
00:27:27这就是《规模或失败》（Scale or Fail）。
00:27:31明确地说，我认为这一切只会让你得到更多已经奏效的东西。
00:27:37很少有宇宙会让你增加实体产品溢价
00:27:42并且只提供年度优惠而不能产生更多预付收入。
00:27:47我们已经通过能够将其作为分拆测试来降低这个测试的风险，以完全相同的
00:27:51价格点，两者都是10美元。
00:27:52这样广告就可以是一样的了。
00:27:53一个只包含试用，另一个不包含。
00:27:55漏斗中的其他一切仍然是一样的。
00:27:58所以问题是，我是否想花一年时间和你一起扩展这个业务？
00:28:09还是我认为有什么东西会挡在路上阻止我们扩展？
00:28:17结论就是，
00:28:24你将会和我一起扩展。
00:28:25他妈的太好了。
00:28:26好。
00:28:26所以你要进行下一件事了。
00:28:28好。
00:28:29这是一个非常简单的计划。
00:28:31我只是想让你不要害怕花更多的钱。
00:28:34你不能害怕。
00:28:35而且你已经经历了足够多的事情。
00:28:37没有理由你应该害怕，对吧？
00:28:38对。
00:28:39就像你知道怎么赚钱一样。
00:28:40对。
00:28:42你总是可以回到你以前做过的事情。
00:28:44但这有潜力让业务翻5倍或10倍。
00:28:49对。
00:28:49而且我认为这会奏效。
00:28:51谢谢。
00:28:52谢谢。
00:28:52好了，我们开动吧。
00:28:53谢谢大家。
00:28:56Alex刚才告诉我，我可以扩展。
00:28:58我太兴奋了。
00:29:00我太开心了。
00:29:01我对我的业务以及我有能力执行他说的一切非常有信心。
00:29:06感觉就像一切都为我打开了大门。
00:29:09所以，这是他验证了我所担心的一些事情的结合。
00:29:13他给了我一个非常好的解决方案，这是我自己无法达到的。
00:29:18还有一些其他的测试我可以做。
00:29:20但没有什么是我不真正想尝试的。
00:29:23我迫不及待想看看事情会如何发展。
00:29:25对于我推荐的所有事情，我都没有感到任何阻力。
00:29:28而且我告诉她做的最后一件事，她部分做到了，这使她的
00:29:32平均客单价翻了一番。
00:29:33所以我非常有信心这两件事都会显著提高她的客单价。
00:29:41在她所处的业务中，她是在做媒体套利业务，
00:29:43也就是基本上以低成本购买点击，因为你可以从中赚钱，
00:29:45因为这是一个非常可扩展的业务。
00:29:47所以，老实说，一旦数学计算准确了，她就可以直接这样做。
00:29:51从产品角度来看，她的流失率为5%，这非常好。
00:29:54从Alex那里听说有这么多扩展的潜力，不仅验证了
00:29:58我的希望，也验证了大量数据所指向的方向。
00:30:02对我来说，这很简单。
00:30:03如果我遵循我被赋予的流程并对此保持信任，
00:30:05并且去做我说过要做的事情，那么成功就是不可避免的。
00:30:11接下来的90天将会是不可思议的。
00:30:19业务，我觉得在规模上，这是一个很好的产品，非常健康。
00:30:23而且我不认为她会害怕。
00:30:25由于她已经做了10年的营销，她有技术能力去做所有这些事情。
00:30:29所以除了决定和战略之外，真的没有什么能阻止她，
00:30:33她刚刚两者都得到了，并且做了选择。
00:30:35所以这就是《规模或失败》。
00:30:36下次见。
00:30:38好，更新一下。
00:30:39Alex确实鼓励我做的一件事是在广告的创意方面做得更大，
00:30:44角度、测试、体量。
00:30:47我一直在使用Alex的剧本之一来想出广告，并以一种非常
00:30:52策略性的方式测试它们。
00:30:53在推广的早期阶段，我已经看到一切都在向正确的方向发展，
00:30:59正如Alex所说的那样。
00:31:00多让人震惊啊。
00:31:01所以是的，这就是我的更新。
00:31:03让我们看看会发生什么。
00:31:06下一期《规模或失败》。
00:31:09我的名字是Tina Sue，我帮助患有自闭症、ADHD和言语迟缓儿童的父母。
00:31:15你对业务负有责任，而业务对客户负有责任。
00:31:19但你的责任是确保业务能够生存并发展。
00:31:21所以如果你要这样做，你需要让它变得像贵五倍一样。
00:31:25哦。
00:31:25所以就像，想想看，8000、8000、10000美元，如果我想拥有的话。
00:31:29所以我必须决定你是扩展还是失败。
00:31:31我可以执行。
00:31:33所以我对这一条能否划清界限非常纠结。