Исправьте свой бизнес за 90 дней и выиграйте 100 000 долларов — Эпизод 2
AAlex Hormozi
Advertising/MarketingSmall Business/StartupsAdult Education
Transcript
00:00:00— На этой неделе в «Масштабируй или проиграешь».
00:00:02— Я помогаю людям делать наклейки.
00:00:04— Наклейки, занимаюсь наклейками, это так необычно.
00:00:06— Забавная ниша, о существовании которой я и не подозревал.
00:00:09— Вопрос в том, хочу ли я потратить год,
00:00:11работая с вами над масштабированием?
00:00:14— У вас уже есть хорошо работающая модель.
00:00:15Меньше всего мне хочется всё сломать.
00:00:16Думаю, это будет хорошо работать.
00:00:17— Или я думаю, что есть что-то, что встанет на пути,
00:00:19что помешает нам масштабироваться?
00:00:20— Мы не будем говорить о сотнях.
00:00:22— Мы обязаны.
00:00:22— Я не боюсь трудностей, но это выглядит...
00:00:24— Это мой вызов.
00:00:25— Я не чувствовала, что у меня достаточно ресурсов,
00:00:26чтобы это осуществить.
00:00:27— Она уже всех рвет.
00:00:28Ее бизнес уже больше моего.
00:00:30— Это хорошо для нее.
00:00:31— Это самый большой конкурент.
00:00:33— Это «Масштабируй или проиграешь».
00:00:34— В конечном счете, это соревнование.
00:00:37— Итак, вердикт...
00:00:39Эти восемь владельцев бизнеса соревнуются за $100 000,
00:00:42за этот «золотой билет», который дает им доступ
00:00:44к целому году наставничества от меня и команды,
00:00:47стоящей за моим портфолио с доходом $250 млн в год.
00:00:50У каждого из них есть 60 минут, чтобы объяснить мне свой бизнес,
00:00:52и в конце я решу: масштабировать их или они проиграют.
00:00:55Для тех, кого выберут для масштабирования,
00:00:57я составлю персональный 90-дневный план,
00:00:59как развивать их бизнес.
00:01:00А через 90 дней тот, кто вырастет больше всех, победит
00:01:03и уйдет с главным призом.
00:01:05Меня зовут Алекс Рамози, и это «Масштабируй или проиграешь».
00:01:20— Я Мим Дженкинсон, и я учу мастеров делать наклейки.
00:01:25— Мне очень нравится Мим.
00:01:26Она супер крутая.
00:01:27Из-за своей жизненной ситуации у нее особый взгляд на жизнь.
00:01:29— Я начала 10 лет назад.
00:01:31У меня диагностировали рак груди.
00:01:34И во время прохождения химиотерапии и лучевой терапии мне все равно
00:01:38нужно было чем-то отвлечься от всего, через что я проходила.
00:01:41Поэтому творческим проектом, который пришел мне в голову, было научиться делать наклейки.
00:01:46И во время химии я этим и занималась.
00:01:51И я даже не подозревала, что 10 лет спустя превращу это в бизнес,
00:01:56где я обучила более 20 000 мастеров со всего мира делать наклейки.
00:02:01Привет!
00:02:02— Мим, как дела?
00:02:03Ты готова?
00:02:03Рассказывай о бизнесе.
00:02:04— Я помогаю людям делать наклейки.
00:02:06За последние 12 месяцев я заработала 1,1 миллиона австралийских долларов, что примерно составляет 800 тысяч долларов США.
00:02:13В общей сложности за последние 10 лет я заработала несколько миллионов.
00:02:16Но я впервые достигла семизначного годового дохода, что очень захватывающе.
00:02:20Прибыль составляет около 30–35%.
00:02:23Моя цель на ближайшие три года — выйти на 3 миллиона долларов США в год.
00:02:29— Как вы зарабатываете деньги?
00:02:31— Я зарабатываю на недорогих цифровых продуктах.
00:02:34Все мое обучение проходит онлайн.
00:02:36Мое основное членство — «Тайное общество наклеек».
00:02:39В настоящее время стоимость составляет 27 долларов США в месяц или 270 в год.
00:02:44И еще куча других недорогих цифровых продуктов, которые можно использовать для допродаж.
00:02:49У меня отлично поставлены допродажи.
00:02:51Так что это здорово.
00:02:53— Хорошо.
00:02:53Но этого очень много.
00:02:55Сколько у вас воронок?
00:02:58— За последние 10 лет, мне было бы стыдно сказать, сколько воронок.
00:03:02— Сколько воронок работает прямо сейчас?
00:03:03— Сейчас с основным членством в «Тайном обществе наклеек»,
00:03:06основная воронка — это платный живой буткемп, который я запускаю три раза в год.
00:03:12— Но главное — это «Тайное общество наклеек».
00:03:14У вас там куча допродаж, чтобы максимально компенсировать стоимость привлечения клиента.
00:03:18— Да.
00:03:18— Вы идете на запуск, а потом продаете «Тайное общество наклеек» на бэкенде.
00:03:21— Все верно.
00:03:22— Понятно.
00:03:22— Да.
00:03:23— Какие у вас цифры по привлечению?
00:03:25Хорошо.
00:03:26Платный живой запуск стоит 10 долларов.
00:03:28Билет стоит 10 баксов?
00:03:29— Все верно.
00:03:29— Значит, бесплатного нет?
00:03:30— Бесплатного нет.
00:03:31— Значит, платно, окей.
00:03:32— Да.
00:03:32— Платные челленджи, стоят вам 37 долларов за привлечение клиента.
00:03:35— Да.
00:03:36— У вас 22% конверсии в...
00:03:38— В членство.
00:03:39— Из тех, кто покупает билет?
00:03:41— Все верно.
00:03:42— Это огромный показатель.
00:03:42— Да, я очень этим довольна.
00:03:44— Какой средний чек?
00:03:45— Около 36 долларов.
00:03:49— О, значит, вы почти выходите в ноль.
00:03:51— На некоторых мероприятиях я немного в минусе,
00:03:54но к концу мероприятия я всегда в плюсе.
00:03:56И в двух буткемпах, которые я проводила, я была в плюсе с первого дня.
00:04:00Так что я в плюсе.
00:04:00Это мои любимые.
00:04:02— Хорошо.
00:04:06Хорошо.
00:04:06Как вы думаете, что вас сейчас останавливает?
00:04:07— Я чувствую, что если бы я могла привлечь больше людей в челлендж, я сейчас чувствую себя так уверенно,
00:04:13что у меня такая сильная конверсия людей.
00:04:15Я знаю, что делать.
00:04:16Это действительно проверенный метод.
00:04:18Если бы я могла привлечь больший поток людей в буткемп, я бы уверенно их конвертировала.
00:04:23И это определенно то, что меня сдерживало.
00:04:27И, как вы знаете, я понимаю, что я ни в коем случае не достигла предела возможности снижения
00:04:32этого CPA.
00:04:33Так что я думаю, что даже просто переход на прошлый запуск с продвижением годового членства
00:04:41удвоил средний чек.
00:04:44Так что это дало огромную разницу, намного больше, чем я ожидала.
00:04:48И мгновенный результат.
00:04:49— Вы во мне сомневались.
00:04:49— Шаг первый: добавьте годовой тариф, сделайте его единственным доступным предложением.
00:04:53Хочу прояснить.
00:04:53Единственное доступное предложение — это годовой тариф с бонусами.
00:04:56— Окей.
00:04:56— Только годовой на следующем запуске.
00:04:58— Да.
00:04:59— Один мудрый человек посоветовал мне так сделать, я сделала, и это работает.
00:05:02Хорошо.
00:05:02Да.
00:05:03— Да.
00:05:03Мы, наверное, сделаем там еще кое-что.
00:05:05— Да.
00:05:05— Эм, окей.
00:05:06Почему масштабирование для вас так важно?
00:05:09Почему не просто зарабатывать деньги и оставаться на том же уровне?
00:05:11— Ну, я очень хочу иметь возможность выплатить ипотеку.
00:05:16Я замужем.
00:05:16У меня двое детей, 10 лет назад, когда я создавала бизнес,
00:05:19у меня диагностировали рак груди, и, к счастью, 10 лет спустя,
00:05:23все действительно хорошо, что замечательно.
00:05:26Но в то время, что, очевидно, было очень темным периодом моей жизни,
00:05:29я создала бизнес как творческий проект, чтобы сделать хоть что-то,
00:05:32чтобы отвлечься от этого.
00:05:34И я даже не подозревала, что 10 лет спустя,
00:05:36я буду обучать 20 000 с лишним мастеров делать наклейки.
00:05:39Я бывший корпоративный сотрудник.
00:05:40Так что совсем не то, чем я занималась раньше.
00:05:43Но это оставило во мне очень сильное желание иметь возможность
00:05:47финансово обеспечить свою семью.
00:05:49Я действительно хочу обустроить свою семью так, чтобы если меня не станет,
00:05:54они были обеспечены.
00:05:56Я знаю, что точно могу продолжать помогать маме и своей семье.
00:06:00И потеряв так много друзей от рака, многие из которых тоже были мамами.
00:06:07Для меня стало все важнее ценить, как
00:06:12мой доход и деньги могут действительно изменить нашу жизнь.
00:06:17И я хочу знать, что сделала все возможное и смогла поддержать свою семью.
00:06:23Даже без меня, я здесь, чтобы быть открытой и учиться.
00:06:28И я буду внедрять все, что мне скажут делать.
00:06:32Я очень хороший ученик, почти отличница.
00:06:35Я просто сделаю все, в чем вы разбираетесь лучше меня.
00:06:41И я постоянно говорю себе, что знаю только то, что знаю.
00:06:43Вы разбираетесь в наклейках лучше меня, это точно.
00:06:45Ну, недолго.
00:06:47Потому что...
00:06:48Можете быстренько вернуть слайд с цифрами?
00:06:51Значит, вы получаете около 500 с лишним прибыли, верно?
00:06:54Так что вы очень прибыльны, верно?
00:06:56— Да.
00:06:57— Почему вы не тратите до 100 долларов на привлечение клиента?
00:07:00— Видите, это часть того, почему я здесь.
00:07:03Потому что я часто заканчиваю запуск, думая...
00:07:05Я должна была потратить больше.
00:07:06Почему я не потратила больше?
00:07:07А потом я снова иду на следующий запуск с тем же...
00:07:10Я ограничиваю расходы на рекламу определенной суммой без веской на то причины.
00:07:14— До скольки вы обычно ограничиваете CPA?
00:07:16— Я даже...
00:07:17Ну, я ограничивала CPA, но он доходил до 50.
00:07:23Я не осторожный транжира, но почему-то я делала именно так.
00:07:26— Вы здесь.
00:07:26— Да.
00:07:27— Круто, погнали.
00:07:28— Давайте сделаем это.
00:07:28Я знала о ней.
00:07:30Я знала, что у нее потрясающий семизначный бизнес.
00:07:34Наклейки, заниматься наклейками.
00:07:36Это так уникально.
00:07:37И поэтому для меня это был самый большой конкурент.
00:07:45— Чтобы я понимал со стороны доставки,
00:07:47если вы удвоите количество клиентов, ничего не сломается?
00:07:50— Нет.
00:07:51— Хорошо.
00:07:51— Это чисто вопрос спроса, что хорошо.
00:07:54Я думаю, я пойду...
00:07:55Я собираюсь попробовать превратить это в предложение, а потом мы перейдем к трафику.
00:08:01Потому что я не думаю, что есть что-то еще для вашего конкретного бизнеса, о чем нам нужно поговорить.
00:08:04— Да.
00:08:05— Окей.
00:08:07— Итак, номер один, я думаю, со стороны расходов на трафик: сколько вы потратили на прошлом запуске?
00:08:13Я потратила всего около 16 тысяч.
00:08:15Мероприятие прошло очень хорошо.
00:08:17Это не самое масштабное мое мероприятие, но оно было очень прибыльным.
00:08:19Так что да, я довольна.
00:08:20У меня просто не хватило времени, чтобы потратить больше.
00:08:22Вам просто нужно было немного разогнаться.
00:08:24Да.
00:08:24Так что вы имеете в виду, когда говорите, что у вас не хватило времени потратить больше?
00:08:30Потому что я тратила по 500 тысяч долларов в день в конце запуска.
00:08:32Вы сказали 500 тысяч долларов в день?
00:08:34Да.
00:08:36На рекламу?
00:08:38Да.
00:08:38Но что заставило вас...
00:08:40Вот здесь, вероятно, проявляются мои собственные ограничения в работе с рекламой Meta.
00:08:46То, как я обычно провожу свои запуски, — и я знаю, что это гораздо раньше, чем у многих других,
00:08:51я начинаю за четыре недели.
00:08:52Итак, за четыре недели...
00:08:53Сколько за четыре недели?
00:08:53О, круто.
00:08:54С меньшими расходами, знаете, тестирование, проверка того, что работает.
00:08:57И я не чувствовала, что у меня есть возможность сделать это.
00:09:01Думаю, дело было и в психологии: я была гораздо консервативнее, чем обычно.
00:09:06Но помню, что была недостаточно довольна стоимостью привлечения клиента (CPA), чтобы продолжать тратить.
00:09:11Хорошо.
00:09:12Итак, я собираюсь рассказать о графике расходов.
00:09:16Да.
00:09:16Хорошо.
00:09:17Я делаю это так: около 5%, максимум 10% от моего бюджета уходит на первую неделю.
00:09:27И единственная цель — это протестировать креативы.
00:09:29Верно.
00:09:29Да.
00:09:30Затем, когда у нас есть креативы, следующие две недели расходы практически стабильны.
00:09:34Теперь мы масштабируем, конечно, но стараемся тратить как можно больше.
00:09:38Я имею в виду, если бы мы могли потратить 75%, я бы это сделала.
00:09:41Просто это... это сложно.
00:09:42Да, да.
00:09:43Верно?
00:09:43Скажем, 60–70% уходит на эту неделю.
00:09:47Полностью согласна.
00:09:47А потом мы остаемся, скажем, 15%, ну может 10% здесь и 15% здесь.
00:09:52И даже здесь, где вы, скорее всего, будете тратить 50% — это буквально последние три дня.
00:09:57Да, вот именно.
00:09:57Верно.
00:09:58Таков график расходов.
00:10:00Теперь, с точки зрения объемов расходов, нам нужно принять решение: давайте, конечно, будем готовы тратить больше.
00:10:04Давайте, конечно, будем готовы тратить больше.
00:10:06Хорошо.
00:10:06Но чтобы сделать это, думаю, нам нужно заранее сделать две вещи.
00:10:09Во-первых, нужно доработать предложение.
00:10:11Но я также хочу подойти к этому с точки зрения креативов.
00:10:15Сколько креативов вы сейчас делаете для запуска?
00:10:18Это мое слабое место, определенно — креативы.
00:10:21В прошлый запуск, думаю, я начала с тестирования хуков (заголовков) в первую неделю: два изображения и два видео.
00:10:28В этот раз будет немного больше.
00:10:30Я хочу, чтобы вы мыслили сотнями.
00:10:32Я хочу, чтобы вы мыслили сотнями.
00:10:32Мы не будем говорить о сотнях.
00:10:34Придется.
00:10:35Сколько стикеров делают люди?
00:10:36О, тысячи.
00:10:37Верно.
00:10:37Так давайте мыслить стикерами, верно?
00:10:39Раньше — ну, раньше речь не шла ни о каких сотнях.
00:10:41Хорошо.
00:10:42Так что... давайте просто облегчим вам задачу.
00:10:45Хорошо.
00:10:45Вы знакомы с ИИ или вы скорее сторонитесь его?
00:10:48Хорошо.
00:10:48Нет причин, по которым у вас не должно быть кучи статических рекламных объявлений, потому что на их создание уходит две секунды.
00:10:54Так что с точки зрения статики я бы рассмотрел пару разных источников, потому что я хочу,
00:11:00чтобы мы точно сделали несколько, и мы создадим их целую кучу с помощью ИИ и всего такого.
00:11:02Да.
00:11:03Но мне кажется, если вы можете взять из своей группы, сколько скриншотов я могу сделать из группы?
00:11:08О, очень много.
00:11:08Верно?
00:11:09Да.
00:11:09Все это — готовая реклама, верно?
00:11:11А потом вы добавляете свои небольшие акценты к ним, к людям из вашей группы.
00:11:16Хм-хм.
00:11:16Есть ли у вас люди, которые публикуют в группе видео, как они их делают?
00:11:19Хорошо.
00:11:19Нет.
00:11:20То есть никто этого не делает?
00:11:21Нет видео от пользователей.
00:11:23Интересно.
00:11:24Да.
00:11:24Хотите простимулировать людей?
00:11:26Я пыталась раньше, и не знаю, дело ли в демографии или, возможно, я не создала им условий для успеха.
00:11:32Хорошо.
00:11:32Скорее всего, и то, и другое.
00:11:34Хорошо.
00:11:34Ну, телефоном они пользоваться умеют.
00:11:36Безусловно.
00:11:36Да, да.
00:11:36Верно.
00:11:37Так что я бы сделала суперсекретный набор стикеров, набор SSSS, верно?
00:11:44Который они могут разблокировать, если покажут видео, как делают стикер.
00:11:48Верно.
00:11:49Хорошо.
00:11:49Вот и всё.
00:11:50Да, мне нравится.
00:11:51Это всё.
00:11:52И я бы использовала это как активацию для всех.
00:11:54Да.
00:11:54То есть: каждый из вас в течение первых семи дней должен сделать стикер.
00:11:58Мне это очень нравится, потому что это отлично подходит и для онбординга.
00:12:00Да, точно.
00:12:00Потрясающе.
00:12:01Быстрая победа.
00:12:02Это быстрая победа, но каждый клиент создает для вас рекламный креатив.
00:12:06И так по кругу.
00:12:07Если у вас 200 клиентов на каждый запуск, по самым скромным подсчетам, у вас 200 рекламных объявлений.
00:12:10Хотела бы я до этого дойти.
00:12:11Ну вот, пожалуйста.
00:12:12Мы здесь.
00:12:12А люди публикуют изображения стикеров, которые делают?
00:12:15О, да.
00:12:15Хорошо.
00:12:16Их не остановить.
00:12:17Верно.
00:12:17Так что изображения стикеров, думаю, вы удивитесь, что некоторые из них,
00:12:20на самом деле превратятся в... ну, какой это стикер?
00:12:22Типа, это самый странный стикер, который я видела.
00:12:23Это как кирпич.
00:12:24В общем, думаю, реклама со стикерами отлично себя покажет.
00:12:27Итак, у нас есть статические объявления, у нас есть видео.
00:12:30Это заставит больше людей делать это.
00:12:31Мы можем включить это в цепочку активации в первые семь дней.
00:12:34Отлично.
00:12:35Мне это нравится.
00:12:36Какие точки касания у вас есть с клиентами?
00:12:38Единственная живая доставка контента, где я общаюсь — это во время буткемпов,
00:12:43потому что занятия записаны заранее, но я выхожу в прямой эфир каждый день.
00:12:46И я всегда приглашаю своих существующих [клиентов].
00:12:48На все эфиры, я просто хочу, чтобы вы кликнули, потому что вы уже это делаете.
00:12:51У меня так много предыдущих [учеников].
00:12:53Да.
00:12:53Так что просто кликайте на них.
00:12:54И это может быть как органикой, так и платной рекламой.
00:13:00Например, вопросы-ответы или быстрые советы.
00:13:01Просто небольшие, точно.
00:13:02Быстрые советы, именно так.
00:13:04А что касается вас лично, все это просто вещи, которые происходят,
00:13:07и нам просто нужно их зафиксировать.
00:13:08Да.
00:13:08Но лично вам, я бы сказала: я хочу, чтобы вы сделали
00:13:1220 рекламных объявлений умножить на четыре.
00:13:14Да.
00:13:15То есть 80 объявлений, где будете только вы.
00:13:18Но я хочу, чтобы эти четыре [варианта] были с разными фонами и обстановкой.
00:13:20Так что возьмите свои самые эффективные рекламные объявления за всё время.
00:13:23За все кампании, которые вы провели.
00:13:24Поместите сюда все 20.
00:13:26Да.
00:13:27Сделайте по одному для каждого из них в четырех разных обстановках.
00:13:29Другая футболка, другой фон, что угодно еще.
00:13:31Верно.
00:13:32И вы получите около 80.
00:13:33Так что, если мы переходим от четырех объявлений к 80 — и это только от этого,
00:13:36а у нас все еще есть все остальные.
00:13:38Последнее, о чем я хочу, чтобы вы подумали, прежде чем вы, вы, э-э,
00:13:43Я знаю, у вас есть мой, мой сборник рекламных стратегий, верно?
00:13:47Мой сборник хуков.
00:13:48Да, именно.
00:13:49Итак, по поводу уровней осведомленности.
00:13:51Пять уровней осведомленности — это концепция Юджина Шварца, где каждый человек на рынке
00:13:56попадает в одну из пяти категорий.
00:13:58Поэтому ваша реклама должна обращаться к ним по-разному.
00:14:00Он утверждает, что аудитория движется от нижнего уровня — самой теплой и малой группы,
00:14:04к верхнему — самому холодному и большому.
00:14:07Для бизнеса Мим, чтобы продолжать масштабировать рекламу, ей нужно нацеливаться на аудиторию, которая больше осознает боль или
00:14:12проблему, а не на тех, кто уже знает продукт или предложение, чтобы убедиться, что вы не попали в ситуацию,
00:14:18когда вы масштабируетесь, увеличиваете расходы на рекламу, а она не работает.
00:14:23Да.
00:14:23Она просто перестает работать так же хорошо.
00:14:24Всегда будет некоторый рост [расходов], когда вы тратите больше.
00:14:26Это нормально.
00:14:27Но если вдруг он утраивается или что-то в этом роде,
00:14:29обычно это происходит потому, что у вас есть объявления, нацеленные только на очень узкую аудиторию.
00:14:34В сущности, они знают о продукте или о предложении,
00:14:37но нам нужно охватить людей, которые лучше осознают свою боль.
00:14:39Так что некоторые хуки, с которыми вы хотите поэкспериментировать, должны быть более ориентированы на боль.
00:14:44Например: вам скучно?
00:14:45Вы не знаете, что делать?
00:14:46Вы знаете свои боли лучше, чем я.
00:14:47Я знаю их вдоль и поперек.
00:14:49Вот те боли, которые я бы использовала как хуки, а не для аудитории, которая уже на этапе принятия решения.
00:14:52Хорошо предлагать буткемп и все такое, это тоже нужно.
00:14:54Это работает на своем этапе, верно?
00:14:56Это будет здесь.
00:14:57Но если мы хотим масштабироваться, вам,
00:14:59вам, вероятно, нужно будет иметь хуки, которые работают здесь [на уровне боли].
00:15:01Да.
00:15:01Хорошо.
00:15:01И это позволит вам по-настоящему расширить охват.
00:15:05Хорошо.
00:15:06А теперь перейдем к графику расходов.
00:15:09И назовем это пунктом номер три — хуки.
00:15:12Хорошо.
00:15:13И я назову номер четыре — решение,
00:15:15которое заключается в том, что я хочу бросить вам вызов: будьте готовы выписать чек на сто долларов.
00:15:19Хорошо.
00:15:20Это мой вызов.
00:15:21Честно говоря, мне кажется, это даже не вызов, потому что я сделаю это прямо сейчас.
00:15:24Я никогда не запускаю рекламу с ограничением общего бюджета.
00:15:28Если реклама работает так, как я хочу.
00:15:30И я просто думаю, что раньше я не была достаточно осведомлена об этом до подготовки к...
00:15:35знаете, теперь я знаю свои цифры лучше, чем раньше.
00:15:38В первый месяц вы возвращаете это.
00:15:39Ничего страшного.
00:15:40И я перестану корить себя каждый раз после окончания запуска.
00:15:43Да.
00:15:44Она уже отлично справляется.
00:15:45Я думаю, она потрясающий человек.
00:15:47Я разговаривала с ней, и она, она удивительная.
00:15:50И точка.
00:15:58У меня есть два, два момента.
00:16:01Потому что у вас уже есть модель, которая отлично работает.
00:16:03Меньше всего мне хочется всё сломать.
00:16:04Хорошо.
00:16:05Но в прошлый раз у вас получилось.
00:16:07Какое именно болезненное предложение вы добавили?
00:16:10О, когда мы говорили раньше, вы сказали продавать только годовую подписку.
00:16:15Да.
00:16:15Да.
00:16:15И вообще не продавать ежемесячную.
00:16:17Так какой процент людей согласился?
00:16:20В общем, обычно это было около 5–15% или 10%, кто обычно выбирает годовую.
00:16:25А когда я переключилась на продвижение годовой, этот показатель вырос до 30%.
00:16:30Хорошо.
00:16:30Вот почему у нас этот 91.
00:16:31Хорошо.
00:16:32Значит, вы получили 30%.
00:16:34Хм, хорошо.
00:16:36Я думаю, на вашей странице оплаты запуска, скажем так, у вас есть...
00:16:41у вас есть годовая и у вас есть ежемесячная, верно?
00:16:44Это два варианта.
00:16:46Я всё ещё думаю, что здесь должно быть дополнительное предложение (бамп).
00:16:49Типа, после того, как они выберут.
00:16:50Сейчас там есть предложение, но это только на мой курс за 47 долларов,
00:16:54что выглядит немного как: «вам нравится это, вот ещё немного».
00:16:56Вот ещё немного.
00:16:57Как это работает?
00:16:58Это даёт 30%.
00:16:59Это довольно неплохо.
00:17:00Так что стикеры — это то, что я бы предложил,
00:17:03потому что если им это нужно для дела,
00:17:05то, может, нам просто дать им это, верно?
00:17:08То, что нужно.
00:17:09Да.
00:17:10Это мой, это мой полный комплект.
00:17:11Так что давайте просто назовём это комплектом, хорошо?
00:17:14Если мы сможем сделать из этого физический комплект,
00:17:16вы, возможно, сможете продавать что-то подобное долларов за 99.
00:17:20И у этого будет очень высокая маржа, верно?
00:17:22Это просто вещь.
00:17:23Верно.
00:17:23Нет, но в США это будет медленнее, верно?
00:17:25В США это работает намного лучше.
00:17:26Так что точно.
00:17:27Да.
00:17:28А если хотите рискнуть, просто добавьте это сюда.
00:17:34Так что, если вы покупаете ежемесячную,
00:17:35то, в итоге, мы можем сделать это немного фальшивым предложением.
00:17:38В смысле?
00:17:39Типа декор.
00:17:39Вроде того.
00:17:40Типа, если мы сделаем это за 149 долларов или давайте просто, давайте сойдём с ума.
00:17:44Хорошо.
00:17:44Допустим, это 149 долларов за полный физический комплект.
00:17:47Вы скажете: «Но эй, ребята, если вы собираетесь...
00:17:48если берёте годовую, я добавлю этот комплект за 149 долларов».
00:17:51Мне это очень нравится.
00:17:52Да.
00:17:52Да.
00:17:53Да.
00:17:53Это то, о чём я говорю с...
00:17:54Я хочу, чтобы за годовую подписку был бонус в виде физического товара.
00:17:56Потому что ваши LTV (пожизненная ценность) уже около 300.
00:17:59Так что я не... я думал, если бы он был намного ниже,
00:18:00я бы сказал, ладно, может, мы можем снизить цену годовой, и тогда будет больше покупателей.
00:18:03Верно.
00:18:03Но если это не так, и мы знаем, что им нужно это иметь.
00:18:07Да.
00:18:07Чтобы что-то сделать.
00:18:08Определённо.
00:18:09Так что, если они такие, ну,
00:18:10мне всё равно придётся это купить.
00:18:11Я могу также получить все бонусы и получить вещи, необходимые для дела.
00:18:14И они подписываются на годовую.
00:18:15Как будто они принимают решение посвятить себя хобби на год.
00:18:18Да.
00:18:18Потому что ваша себестоимость этого будет около 10 баксов.
00:18:19Да.
00:18:20Может, плюс ещё 10 долларов на доставку.
00:18:22Кого это волнует?
00:18:22Но это может внезапно поднять вас до 50% здесь.
00:18:26И это было бы круто.
00:18:27Верно?
00:18:27Замечательно.
00:18:28Да.
00:18:29Хорошо.
00:18:29Итак, большое решение, которое у меня есть, — это следующее.
00:18:34Это был бы тест с более высоким риском, но это то, что я бы всерьёз рассмотрел.
00:18:39Я не боюсь этого.
00:18:41Хорошо.
00:18:41То есть, я бы предпочёл вообще не упоминать ежемесячную подписку.
00:18:46Да.
00:18:46Продавать годовую, вложить туда предложение.
00:18:49Да.
00:18:49А потом, когда запуск закончится и вы закроете продажи,
00:18:53тогда направляйте всех остальных на ежемесячную, без бонусов.
00:18:57Потому что тогда вы сможете сделать допродажу (зачистку).
00:18:59Потому что вы всё равно получите достаточно на этом.
00:19:00Но это будет, потому что, если вы делаете, вы делаете полный пятидневный запуск,
00:19:03вы можете продать билет за 300 долларов.
00:19:06И люди просто берут более дешёвый вариант, потому что вы предлагаете более дешёвый.
00:19:09Верно.
00:19:10Моя цель здесь была — как мне получить эту сумму расходов?
00:19:12Как вам почувствовать себя комфортно?
00:19:14Если бы вы знали, что внезапно AOV (средний чек) — 300 долларов.
00:19:17Может быть, конверсия сократится вдвое, но у вас продажа на 300 долларов.
00:19:22Это просто другой уровень уверенности.
00:19:23Да.
00:19:24Потому что теперь вы, теперь, если у вас 150 долларов в первые 30 дней, и вы такие:
00:19:27«Я в порядке».
00:19:27Я могу тратить больше на это.
00:19:28Вы тратите.
00:19:29Да.
00:19:29Круто.
00:19:30Так что у меня было безумное, у меня было две безумные идеи, верно?
00:19:33Безумная идея номер один — давайте просто продавать годовую, вложив это туда.
00:19:36И я думаю, если мы добавим это к тому и сделаем это полным предложением,
00:19:39я думаю, это сработает хорошо.
00:19:42Вторая безумная идея, которая у меня была, м-м, и опять же, это безумно.
00:19:48Это безумие.
00:19:49Это позиционировать буткемп как семидневную пробную версию вашего членства за 27 долларов.
00:19:58Это работает, даже без ваших слов, это работает так хорошо.
00:20:00Потому что весь смысл этого должен быть как тизер, проба того, что вы получаете,
00:20:04если вы участник.
00:20:05Да.
00:20:06Потому что тогда вы автоматически конвертируете 100% вашего трафика вместо 22.
00:20:10Так что они подписываются на непрерывность и они должны считать.
00:20:13И это бесплатно.
00:20:14Да.
00:20:14А потом вы запускаете семидневный или пятидневный, что угодно, вы знаете, что вы хотите.
00:20:18Но тогда вся ваша цель — подталкивать к годовой подписке.
00:20:20Да.
00:20:20Да.
00:20:21Так что у вас стопроцентная конверсия, а затем вы подталкиваете всех к годовой.
00:20:26Да.
00:20:27Это мой, это мой безумный тест.
00:20:29Мне он очень нравится.
00:20:31Я думаю, я переживаю, что потом я дойду до того, что вызов закончится через пару недель,
00:20:36затем 30 дней заканчиваются, и я, и люди уходят.
00:20:40Ну, они уйдут, но это также отличный онбординг.
00:20:42Это так.
00:20:43Типа, семидневный вызов — это также просто онбординг для всех участников.
00:20:46Да.
00:20:49Я люблю, я люблю тесты.
00:20:50Вы могли бы, возможно, протестировать оба одновременно, я не всегда фанат такого,
00:20:55потому что если посмотреть на математику, верно.
00:20:56Давайте просто посчитаем.
00:20:58Допустим, у вас сто человек, которые покупают вашу вещь, верно.
00:21:01Вы можете.
00:21:02Да.
00:21:02Они покупают буткемп.
00:21:02Верно.
00:21:03Где вы знаете, что 22 из них будут иметь пожизненную валовую прибыль в 300.
00:21:07Верно.
00:21:08Верно.
00:21:11Так что у нас есть, сколько там, 6600.
00:21:15Это поступает от этих людей.
00:21:16Прямо сейчас, на фронтенде, это стоит вам 3700 долларов.
00:21:20Верно.
00:21:21Да.
00:21:22Так что вы получаете этих людей.
00:21:24Верно.
00:21:24Да.
00:21:24И это проблема с точки зрения наличности.
00:21:26Мм-хм.
00:21:27Верно.
00:21:27Это проблема.
00:21:28Да.
00:21:29Теперь вы сказали, что получаете 91 доллар.
00:21:31Э-э, сейчас.
00:21:32Да.
00:21:33Да.
00:21:33Но эти 91 доллар — только от покупателей.
00:21:35Верно.
00:21:36Мм-хм.
00:21:36Не от этих людей.
00:21:37Да.
00:21:38Хорошо.
00:21:38Только от 22%.
00:21:40В этом проблема.
00:21:40Да.
00:21:41Так что это реальная проблема.
00:21:42Да.
00:21:42Да.
00:21:42Тут интереснее становится вот что: допустим, вы тратите 3700 долларов, чтобы
00:21:47получить сотню, и, э-э, зарабатываете 3500 долларов.
00:21:51Ага.
00:21:52Неважно.
00:21:52Верно.
00:21:52Может быть и так.
00:21:53Да.
00:21:53Значит, у вас остается 200 долларов на привлечение 22 клиентов.
00:21:57Угу.
00:21:57Чистый доход в итоге получается.
00:21:59Да.
00:21:59Так что соотношение LTV к CAC просто сумасшедшее.
00:22:01Типа, я собрал базу бесплатно.
00:22:02Да.
00:22:02Вы потратили 200 долларов, чтобы заработать 6600.
00:22:04Угу.
00:22:04Это отлично.
00:22:05Да.
00:22:05Так что идея с пробной версией заключается в том, чтобы взять те же сто человек, но, скажем,
00:22:11конверсия в конце пробного периода, вероятно, будет ближе к 55%.
00:22:15Особенно если проводить что-то вроде пятидневного марафона.
00:22:17И вдруг у вас 55 человек, и у них тот же LTV в 300 долларов.
00:22:22Это еще без учета годовых подписок, но даже если никто
00:22:25не купил годовую, и мы просто получили эти 300 тысяч, теперь у нас, знаете, 15 000 или 16 500 долларов.
00:22:33Так что вы на самом деле компенсируете те деньги, которые не заработали в начале.
00:22:39Ну, разумеется, у нас все еще есть апселлы.
00:22:40Мы все равно должны их делать.
00:22:40Да.
00:22:41Но я говорю, даже без всяких апселлов.
00:22:42Да.
00:22:43Если будет только это.
00:22:45Да.
00:22:45Вы заработаете больше, потому что вы получаете, знаете, 90, или сколько там,
00:22:4811 или 10 тысяч вы получаете здесь, против 16.
00:22:52Так что прирост составит около 50-60%.
00:22:55Так что это был бы верный ход, если бы это была пробная версия.
00:22:59Но я думаю, можно сделать пробную версию, а потом апселлить инструменты, верно?
00:23:05Апселлить то, что им понадобится для челленджа, да?
00:23:07И тогда вы все равно сможете получить немного налички со всех этих людей.
00:23:11И можно сделать пробную версию за 1 доллар.
00:23:13Чтобы у вас была рабочая карта или что-то в этом роде.
00:23:15Я бы не стал это внедрять.
00:23:17Я бы сначала сделал вот это.
00:23:18Да.
00:23:18Я тоже так думаю.
00:23:19Окей, круто.
00:23:19Сделай это сначала.
00:23:20Я готов к вызову, но это кажется...
00:23:22Да.
00:23:22Да.
00:23:22Это очень выполнимо.
00:23:23Да.
00:23:24Да.
00:23:24Так что это, я бы сказал, тест Б.
00:23:26Понимаю.
00:23:27А это тест А.
00:23:27Я абсолютно уверен, что только это одно уже колоссально изменит результат
00:23:32мероприятия в плане количества участников и прибыли.
00:23:34И мне кажется, это как раз и есть тот самый взрывной шаг.
00:23:37Да.
00:23:37И можно сказать так: все инструменты вы получите, только если купите годовую подписку во время мероприятия.
00:23:41Верно.
00:23:41Да.
00:23:42Потому что это стоит мне кучу денег, мне нужно отправить это, разобраться со всем этим.
00:23:44Так что я могу сделать это только для этих людей.
00:23:46Да.
00:23:46Мне это очень нравится.
00:23:48Я чувствую, что это правильно.
00:23:49Я тоже так чувствую.
00:23:50Когда Алекс говорил со мной о пробной версии, о предложении пробного периода как способе
00:23:55действительно помочь моим участникам получить отличный опыт во время запуска, это действительно
00:24:00помогло мне взглянуть на то, как я привлекаю новых участников, совершенно по-другому,
00:24:04как я никогда раньше не рассматривала.
00:24:06Я определенно задумывалась о бесплатной пробной версии раньше, но не во время запуска таким образом.
00:24:11Так что это поразило меня.
00:24:13И, как сказал Алекс, это более смелый и дерзкий шаг, но на который я очень рада пойти.
00:24:18У нас есть простой план.
00:24:20Простой план.
00:24:22Это график расходов, которому мы следуем.
00:24:24Я знаю, что он работает очень хорошо.
00:24:26В следующем раунде мы будем делать гораздо больше креативов.
00:24:28Да, будем.
00:24:29Правда?
00:24:29Ты собираешься создавать больше органики, что тоже будет подпитывать список.
00:24:35У нас будет больше крючков, основанных на боли, так что мы можем пойти немного выше.
00:24:37Ага.
00:24:38Мы собираемся увеличить наши расходы с точки зрения CAC.
00:24:41Верно.
00:24:42Да.
00:24:43И тест, который мы собираемся провести в следующий раз, — этот.
00:24:46Да.
00:24:46И если это сработает, то вся игра будет сводиться к тому, как мне создать 800 объявлений и потратить
00:24:52100 000 долларов на следующий запуск.
00:24:54Сделано.
00:25:00Хорошо.
00:25:00Давайте посмотрим, где мы находимся в плане масштабирования.
00:25:03Окей.
00:25:04Да.
00:25:04Спасибо.
00:25:05Спасибо.
00:25:05Спасибо.
00:25:05Спасибо.
00:25:06Сколько у вас сейчас баллов?
00:25:08Типа два?
00:25:08Да.
00:25:09Один — это мой муж.
00:25:12Посмотрим.
00:25:14Ваша выручка немного выше, чем предполагает количество сотрудников.
00:25:18Так что вы, вероятно, скорее на этой стороне.
00:25:20Да.
00:25:21Чем здесь.
00:25:23И что мы делаем, так это, если мы проходим через это,
00:25:27мы переходим на годовую подписку, добавляем ценность, чтобы цена была привлекательнее.
00:25:31Мы делаем весь этот дополнительный контент, чтобы создавать лучший бесплатный продукт.
00:25:34И еще, вторая версия этого теста — это фактически просто запуск пробной версии в качестве фронтенд-предложения.
00:25:40Мы создаем больше креативов, чтобы увеличить объем.
00:25:42Немного больше.
00:25:43Да.
00:25:44Также, в качестве примечания, я не знаю, делаете ли вы это уже,
00:25:46но я бы убедился, что вы оптимизируете свои кампании под покупки, если вы этого еще не делаете.
00:25:50Я всегда делаю.
00:25:51Окей.
00:25:51Просто на всякий случай.
00:25:51Приходится.
00:25:52Да.
00:25:53И еще одна вещь, которую я не видел в ваших цифрах,
00:25:55но к которой я хотел бы прийти, — это просто EPC.
00:25:59Это доход за клик.
00:26:00И я думаю, вы будете спать спокойнее, зная, что у вас все в порядке.
00:26:02Вот и всё.
00:26:03Того, что вы мне дали, уже достаточно.
00:26:05И чем больше я буду знать, тем лучше я буду с этим справляться.
00:26:08Да.
00:26:09Еще одна вещь, которую я упустил: я думаю, нам стоит рассмотреть
00:26:14когда вы делаете эти объявления, вы сказали, что у вас есть варианты крючков.
00:26:17Да.
00:26:17Я бы поэкспериментировал с разными призывами для разных аватаров.
00:26:20Так что, как в книге про лиды, мы говорим о призывах.
00:26:22Я делал это лишь в ограниченном виде.
00:26:25Буквально разделял матерей и бабушек, но я не делал это по-настоящему масштабно.
00:26:29Я бы пошел еще глубже, я бы стал более узкоспециализированным,
00:26:33но сейчас игра — это игра в сто пешек, а не в океаны.
00:26:36Типа, вы черпаете из ста пешек аудитории, чтобы получить масштаб,
00:26:41вместо того чтобы рекламироваться на океан.
00:26:43На весь мир.
00:26:43Верно.
00:26:44Вы запускаете пару объявлений и пытаетесь конвертировать,
00:26:45но вы пытаетесь охватить всех одним и тем же сообщением.
00:26:47Это правда.
00:26:48Верно.
00:26:49И если вы хотите масштаба, вам нужно идти вглубь, что контринтуитивно.
00:26:52Нет, мне это нравится.
00:26:52Круто.
00:26:53Это тоже легко сделать.
00:26:54Хорошо.
00:26:54Погнали.
00:26:56Я знаю, что несмотря на то, будет ли кто-то масштабироваться или провалится,
00:27:00ничто не остановит тех людей, которых я встретил сегодня.
00:27:02Я так ими вдохновлен.
00:27:04Как бы мы ни понимали, что мы участники и конкуренты,
00:27:07и я, конечно, не закрываю глаза на тот факт, что в конце концов это соревнование,
00:27:11мы действительно пришли сюда, чтобы просто представить себя и быть лучшей версией себя, какой только могли.
00:27:16И я думаю, что все разделяли эту цель.
00:27:27Так что это «Масштабируйся или провались».
00:27:31Чтобы было ясно, я думаю, что все это буквально просто принесет вам больше того, что уже работает.
00:27:37Мало вселенных, где я думаю, что ваше добавление физического продукта премиум-класса
00:27:42и представление только годового предложения не принесет больше выручки сразу.
00:27:47И мы снизили риски этого теста, имея возможность просто запустить его как сплит-тест с точно такой же
00:27:51ценой: 10 долларов, 10 долларов в обоих.
00:27:52Таким образом, объявления могут быть одинаковыми.
00:27:53В одном просто есть пробная версия, а в другом нет.
00:27:55Все остальное в воронке останется прежним.
00:27:58Итак, вопрос в том, хочу ли я потратить год, работая с вами, чтобы масштабировать это?
00:28:09Или я думаю, что есть что-то, что встанет на пути и помешает нам масштабироваться?
00:28:17Так что вердикт таков:
00:28:24вы будете масштабироваться со мной.
00:28:25Черт возьми, да!
00:28:26Хорошо.
00:28:26Так что переходим к следующему шагу.
00:28:28Хорошо.
00:28:29Это очень простой план.
00:28:31Я просто хочу, чтобы вы не боялись тратить больше.
00:28:34Нельзя бояться.
00:28:35И вы через многое прошли.
00:28:37Нет причин бояться, верно?
00:28:38Да.
00:28:39Типа, вы знаете, как зарабатывать деньги.
00:28:40Да.
00:28:42Вы всегда можете вернуться к тому, что делали раньше.
00:28:44Но у этого есть потенциал увеличить бизнес в 5 или 10 раз.
00:28:49Верно.
00:28:49И я думаю, это сработает.
00:28:51Спасибо.
00:28:52Спасибо.
00:28:52Хорошо, погнали.
00:28:53Спасибо всем.
00:28:56Алекс только что сказал мне, что я — масштабирование.
00:28:58И я так взволнована.
00:29:00Я так счастлива.
00:29:01Я так верю в свой бизнес и свою способность внедрить все, что он сказал.
00:29:06И кажется, что передо мной столько всего открылось.
00:29:09Так что это было сочетание его подтверждения некоторых вещей, о которых я беспокоилась.
00:29:13И он дал мне действительно хорошее решение для них, к которому я не могла прийти сама.
00:29:18А еще несколько тестов, которые я тоже могу сделать.
00:29:20Но не было ничего, что я не хотела бы попробовать.
00:29:23И я не могу дождаться, чтобы увидеть, как пойдут дела.
00:29:25Я не чувствовала сопротивления ни по одной из вещей, которые я рекомендовал.
00:29:28И еще последнее, что я сказал ей сделать, она частично сделала, и это удвоило ее
00:29:32среднюю стоимость заказа.
00:29:33И поэтому я довольно уверен, что обе эти вещи значительно увеличат стоимость ее заказа.
00:29:41И в бизнесе, в котором она находится, это бизнес медиа-арбитража,
00:29:43который фундаментально заключается в покупке кликов дешевле, чем можно на них заработать,
00:29:45потому что это очень масштабируемый бизнес.
00:29:47Так что, честно говоря, как только математика становится правильной, она может просто делать это.
00:29:51И с точки зрения продукта, у нее было 5% оттока, что очень хорошо.
00:29:54Слышать от Алекса, что есть такой большой потенциал для масштабирования, не только подтвердило
00:29:58то, на что я надеялась и на что указывали многие данные.
00:30:02Для меня все просто.
00:30:03Если я буду следовать процессу, который мне дали, и доверять ему,
00:30:05и делать то, что я обещала, тогда успех неизбежен.
00:30:11Следующие 90 дней будут невероятными.
00:30:19Бизнес, я чувствовала, что при масштабировании это был хороший продукт, очень цельный.
00:30:23И я не думал, что она будет бояться.
00:30:25А так как она занималась маркетингом 10 лет, у нее были технические навыки, чтобы делать все эти вещи.
00:30:29Так что на самом деле ее ничего не останавливало, кроме решения и стратегии,
00:30:33которые она получила, и она приняла их.
00:30:35Так что это было «Масштабируйся или провались».
00:30:36Увидимся в следующий раз.
00:30:38Хорошо, давайте сделаем обновление.
00:30:39Одна вещь, которую Алекс действительно поощрял меня сделать, — это пойти гораздо масштабнее в рекламе с точки зрения креативов,
00:30:44углов, тестирования, объема.
00:30:47И я использую один из сценариев Алекса, чтобы придумывать объявления и способ тестировать их действительно
00:30:52стратегическим способом.
00:30:53Я уже вижу на ранних стадиях продвижения, что все идет в правильном направлении,
00:30:59точно так, как Алекс сказал, что будет.
00:31:00Какой шок.
00:31:01Так что да, это мое обновление.
00:31:03Посмотрим, что будет.
00:31:06В следующий раз в «Масштабируйся или провались».
00:31:09Меня зовут Тина Сью, и я помогаю родителям детей с аутизмом, СДВГ и задержкой речи.
00:31:15У вас есть ответственность перед бизнесом, а у бизнеса есть ответственность перед клиентами.
00:31:19Но ваша ответственность — убедиться, что бизнес выживает и растет.
00:31:21Так что если вы собираетесь это делать, вам нужно сделать это в пять раз дороже.
00:31:25О.
00:31:25Так что это как бы, думайте 8000, 8000, 10000, это то, что было бы, если бы я хотел иметь.
00:31:29Так что я должен решить, масштабируетесь вы или проваливаетесь.
00:31:31Я могу исполнить.
00:31:33И поэтому я очень разрываюсь на этот счет, смогу ли я провести черту.