Conserte seu Negócio em 90 Dias, Ganhe $100.000 - Episódio 2
AAlex Hormozi
Advertising/MarketingSmall Business/StartupsAdult Education
Transcript
00:00:00- Esta semana no Scale or Fail.
00:00:02- Ajudo pessoas a fazer adesivos.
00:00:04- Adesivos, fazer adesivos, é algo tão único.
00:00:06- É um nicho engraçado que eu nem sabia que existia.
00:00:09- A questão é: eu quero passar um ano
00:00:11trabalhando com você para escalar isso?
00:00:14- Você já tem um modelo que funciona bem.
00:00:15A última coisa que eu quero é estragar tudo.
00:00:16Acho que vai funcionar bem.
00:00:17- Ou eu acho que tem algo que vai atrapalhar,
00:00:19algo que vai impedir a gente de escalar?
00:00:20- Não vamos falar em centenas.
00:00:22- Temos que falar.
00:00:22- Não sou de fugir de desafios, mas isso parece...
00:00:24- Esse é o meu desafio.
00:00:25- Eu não sentia que tinha tempo
00:00:26para conseguir fazer isso.
00:00:27- Ela já está arrasando.
00:00:28Ela já tem um negócio maior que o meu.
00:00:30- Que bom para ela.
00:00:31- Isso é o mais importante em termos de concorrência.
00:00:33- Isso é Scale or Fail.
00:00:34- No fim das contas, isso é uma competição.
00:00:37- Então, o veredito é...
00:00:39Esses oito donos de empresas estão competindo por 100 mil dólares
00:00:42neste bilhete dourado, que lhes dá acesso
00:00:44a um ano inteiro de orientação minha e da equipe
00:00:47por trás do meu portfólio de 250 milhões de dólares por ano.
00:00:50Cada um tem 60 minutos comigo para explicar seu negócio,
00:00:52e no final, decidirei se eles escalam ou falham.
00:00:55Para os escolhidos para escalar,
00:00:57darei um plano personalizado de 90 dias
00:00:59sobre como fazer seu negócio crescer.
00:01:00E 90 dias depois, quem crescer mais ganha
00:01:03e leva para casa o grande prêmio.
00:01:05Meu nome é Alex Ramosi, e isto é Scale or Fail.
00:01:20- Sou Mim Jenkinson e ensino artesãos a fazer adesivos.
00:01:25- Eu gosto muito da Mim.
00:01:26Ela é super legal.
00:01:27Por causa da sua situação, ela tem essa perspectiva de vida.
00:01:29- Comecei há 10 anos.
00:01:31Fui diagnosticada com câncer de mama.
00:01:34E enquanto passava pela quimioterapia e radioterapia, eu ainda
00:01:38precisava de algo para me distrair de tudo o que estava passando.
00:01:41Então, um projeto criativo que me veio à mente foi aprender a fazer adesivos.
00:01:46E durante a quimio, foi isso que eu fiz.
00:01:51Bem, mal sabia eu que, 10 anos depois disso, transformei isso em um negócio
00:01:56onde ensinei mais de 20 mil artesãos de todo o mundo a fazer adesivos.
00:02:01Oi!
00:02:02- Mim, tudo bem?
00:02:03Você está pronta?
00:02:03Me conte sobre o negócio.
00:02:04- Eu ajudo pessoas a fazer adesivos.
00:02:06Nos últimos 12 meses, fiz 1,1 milhão de dólares australianos, o que dá cerca de 800 mil dólares.
00:02:13Então, fiz milhões de sete dígitos nos últimos 10 anos no total.
00:02:16Mas atingi meu primeiro ano de sete dígitos, o que é muito emocionante.
00:02:20O lucro fica na casa dos 30 a 35%.
00:02:23E minha meta para os próximos três anos é atingir 3 milhões de USD por ano.
00:02:29- Como você ganha dinheiro?
00:02:31- Ganho dinheiro com produtos digitais de baixo custo.
00:02:34Então todo o meu ensino é online.
00:02:36E meu principal programa é a Secret Sticker Society.
00:02:39Atualmente, os valores são 27 dólares americanos por mês ou 270 por ano.
00:02:44E depois, vários outros produtos digitais de baixo custo que podem ser trocados por upsells.
00:02:49Eu sou muito boa em upsell.
00:02:51Então isso é ótimo.
00:02:53- Certo.
00:02:53Mas isso é muita coisa.
00:02:55Quantos funis são?
00:02:58- Nos últimos 10 anos, eu teria vergonha de te dizer quantos funis.
00:03:02- Quantos funis estão rodando agora?
00:03:03- Agora, com o programa principal da Secret Sticker Society,
00:03:06o funil principal é um bootcamp pago ao vivo que lanço três vezes por ano.
00:03:12- Mas o principal é a Secret Sticker Society.
00:03:14Você tem um monte de upsells no funil para compensar o CAC o máximo possível.
00:03:18- Sim.
00:03:18- Você faz o lançamento e depois vende a Secret Sticker Society no final.
00:03:21- Exatamente.
00:03:22- Ok, entendi.
00:03:22- Sim.
00:03:23- Quais são os números que você tem para aquisição?
00:03:25Ok.
00:03:26O lançamento pago ao vivo custa 10 dólares.
00:03:28O ingresso custa 10 dólares?
00:03:29- Exatamente.
00:03:29- Então não tem nada de graça?
00:03:30- Nada de graça.
00:03:31- Então é pago, ok.
00:03:32- Sim.
00:03:32- Desafios pagos, custam 37 dólares para participar.
00:03:35- Sim.
00:03:36- Você tem uma taxa de conversão de 22% para?
00:03:38- Para o programa.
00:03:39- Das pessoas que compram o ingresso?
00:03:41- Exatamente.
00:03:42- Isso é enorme.
00:03:42- Sim, estou muito feliz com isso.
00:03:44- Qual é o ticket médio?
00:03:45- Seria cerca de 36 dólares.
00:03:49- Ah, então você quase empata.
00:03:51- Em alguns eventos, fico levemente no prejuízo,
00:03:54mas no final do evento, sempre tenho lucro.
00:03:56E em dois dos bootcamps que fiz, já tive lucro desde o primeiro dia.
00:04:00- Então, estive no positivo.
00:04:00- Esses são meus favoritos.
00:04:02- Ok.
00:04:06- Certo.
00:04:06- O que você acha que está te impedindo agora?
00:04:07- Sinto que, se pudesse levar mais pessoas para o desafio, me sinto tão forte agora,
00:04:13porque tenho essa conversão forte para atrair pessoas.
00:04:15- Sei o que fazer.
00:04:16- É algo realmente testado e comprovado.
00:04:18- Se eu pudesse levar um volume maior de pessoas para o bootcamp, tenho segurança em convertê-las.
00:04:23- E isso tem sido algo que definitivamente me segurou.
00:04:27- E, como você sabe, sei que não atingi o limite de forma alguma para conseguir reduzir
00:04:32- esse CPA.
00:04:33- Então acho que, apenas fazendo a mudança com o lançamento anterior de promover o programa anual,
00:04:41- dobrei o ticket médio.
00:04:44- Isso fez uma diferença enorme, muito maior do que eu pensava.
00:04:48- E uma diferença imediata.
00:04:49- Você duvidou de mim.
00:04:49- Passo um: adicione o anual, faça dele a única oferta disponível.
00:04:53- Quero ser clara.
00:04:53- A única oferta disponível é a anual com os bônus.
00:04:56- Ok.
00:04:56- Apenas anual no próximo lançamento.
00:04:58- Sim.
00:04:59- Alguém sábio me disse para fazer isso, eu fiz e funcionou.
00:05:02- Ok.
00:05:02- Sim.
00:05:03- Sim.
00:05:03- Provavelmente faremos mais coisas lá também.
00:05:05- Sim.
00:05:05- Hum, ok.
00:05:06- Então, por que escalar isso é importante para você?
00:05:09- Por que não apenas ganhar dinheiro e relaxar onde você está?
00:05:11- Bem, eu realmente quero conseguir pagar o empréstimo da minha casa.
00:05:16- Sou casada.
00:05:16- Tenho dois filhos, hum, há 10 anos, quando montei o negócio,
00:05:19- fui diagnosticada com câncer de mama e, felizmente, 10 anos depois,
00:05:23- tudo está realmente bem agora, o que é ótimo.
00:05:26- Mas, na época, que foi obviamente um período muito sombrio da minha vida,
00:05:29- montei o negócio realmente como um projeto criativo para fazer algo
00:05:32- só para mim, para tirar minha mente disso.
00:05:34- E mal sabia eu que, 10 anos depois,
00:05:36- eu estaria ensinando mais de 20 mil artesãos a fazer adesivos.
00:05:39- Sou ex-corporativa.
00:05:40- Então, completamente diferente do que fiz antes.
00:05:43- Mas o que isso me deixou foi um desejo muito forte de conseguir
00:05:47- estruturar minha família financeiramente.
00:05:49- Eu realmente quero estruturar minha família de uma maneira que, se eu não estiver mais por perto,
00:05:54- eles estejam bem cuidados.
00:05:56- Sei que ainda posso ajudar minha mãe e minha família.
00:06:00- E tendo perdido tantos amigos para o câncer, e tantos que também eram mães.
00:06:07- Simplesmente tornou-se cada vez mais importante para mim apreciar como
00:06:12- minha renda e como o dinheiro pode realmente mudar nossas vidas.
00:06:17- E eu quero saber que fiz o máximo possível e que fui capaz de sustentar minha família.
00:06:23- Mesmo sem mim, estou aqui para ser aberta e aprender.
00:06:28- E vou implementar tudo o que me disserem para fazer.
00:06:32- Sou uma aluna muito boa, quase uma queridinha do professor.
00:06:35- Tipo, vou fazer qualquer coisa que você saiba mais do que eu sobre isso.
00:06:41- E digo constantemente a mim mesma que só sei o que sei.
00:06:43- Você sabe mais sobre adesivos do que eu, isso é certo.
00:06:45- Bem, não por muito tempo.
00:06:47- Porque...
00:06:48- Você pode colocar o slide de números de volta rapidinho?
00:06:51- Então, você está lucrando mais de uns 500, certo?
00:06:54- Então você é muito lucrativa, correto?
00:06:56- Sim.
00:06:57- Por que você não gasta até 100 dólares de CPA?
00:07:00- Veja, esta é parte da razão pela qual estou aqui.
00:07:03- Porque muitas vezes termino um lançamento pensando...
00:07:05- Eu deveria ter gasto mais.
00:07:06- Por que não gastei mais?
00:07:07- E então vou para o próximo lançamento novamente com o mesmo...
00:07:10- Limitarei meu gasto com anúncios a um certo valor sem motivo nenhum.
00:07:14- Então, em quanto você limita seu CPA normalmente?
00:07:16- Eu nem...
00:07:17- Bem, limitei o CPA, mas o CPA chegou a talvez 50.
00:07:23- Não sou uma gastadora cautelosa, mas, por algum motivo, foi isso que fiz.
00:07:26- Você está aqui.
00:07:26- Sim.
00:07:27- Legal, vamos lá.
00:07:28- Vamos fazer isso.
00:07:28- Eu sabia dela.
00:07:30- Eu sabia que ela tinha um negócio incrível de sete dígitos.
00:07:34- Adesivos, fazer adesivos.
00:07:36- É tão único.
00:07:37- E, para mim, isso era o maior em termos de concorrência.
00:07:45- Só para ficar claro no lado da entrega,
00:07:47- se você dobrar a quantidade de clientes que tem, isso quebra alguma coisa?
00:07:50- Não.
00:07:51- Ok.
00:07:51- Então este é um problema puramente de demanda, o que é bom.
00:07:54- Acho que vou...
00:07:55- Vou tentar transformar isso em uma oferta e depois vamos atrás de tráfego.
00:08:01- Porque não acho que exista muito mais para o seu negócio específico de que precisemos falar.
00:08:04- Sim.
00:08:05- Ok.
00:08:07- Então, número um, suponho que no lado do tráfego do gasto, quanto você gastou no último lançamento?
00:08:13Eu gastei apenas cerca de 16 mil.
00:08:15O evento correu muito bem.
00:08:17Não foi o meu maior evento, mas foi muito lucrativo.
00:08:19Então sim, estou feliz.
00:08:20Eu só não tive tempo suficiente para conseguir gastar mais.
00:08:22Você só precisava de um pouco mais de ritmo.
00:08:24Sim.
00:08:24Então, quando você disse que não teve tempo suficiente para gastar mais, o que quer dizer com isso?
00:08:30Porque eu gastei 500 mil dólares por dia no final do meu lançamento.
00:08:32Você disse 500 mil dólares por dia?
00:08:34Sim.
00:08:36Em anúncios?
00:08:38Sim.
00:08:38Mas o que te fez...
00:08:40É aqui que a minha própria limitação com os anúncios da Meta provavelmente entra em jogo.
00:08:46A forma como gosto de fazer os meus lançamentos, que sei que é muito mais cedo do que a de muitos outros,
00:08:51eu lancei com quatro semanas de antecedência.
00:08:52Então, quatro semanas antes...
00:08:53Quanto, quatro semanas antes?
00:08:53Ah, legal.
00:08:54Com um gasto menor, sabe, testando, vendo o que funciona.
00:08:57E não senti que tinha a única forma de conseguir fazer isso.
00:09:01Acho que foi um pouco de mentalidade também, de ser muito mais conservadora do que normalmente seria.
00:09:06Mas lembro-me de sentir que não estava satisfeita o suficiente com o CPA para continuar a gastar.
00:09:11Entendo.
00:09:12Então, vou explicar a cadência de gastos.
00:09:16Sim.
00:09:16Ok.
00:09:17E a forma como faço isso, coloco cerca de 5%, talvez 10% no máximo do meu gasto nessa primeira semana.
00:09:27E o único objetivo é testar o conteúdo.
00:09:29Certo.
00:09:29Sim.
00:09:30Depois, quando temos o nosso criativo, as duas semanas seguintes são praticamente estáveis.
00:09:34Agora aumentamos a escala, obviamente, mas tentamos gastar o máximo possível.
00:09:38Tipo, quero dizer, se pudéssemos gastar 75%, eu gastaria.
00:09:41É só, é só um desafio.
00:09:42Sim, sim.
00:09:43Certo?
00:09:43Tipo, digamos que 60 a 70% é nesta semana.
00:09:47Com certeza.
00:09:47E então estamos, estamos nisto, digamos, sabe, 15%, sabe, talvez 10% aqui e depois 15% aqui.
00:09:52E então mesmo aqui, é aqui que provavelmente vais estar em 50%, literalmente nos últimos três dias.
00:09:57Sim, é isso.
00:09:57Certo.
00:09:58Agora, essa é a cadência de gastos.
00:10:00Agora, da perspectiva de valor de gastos, temos uma decisão, que é, tipo,
00:10:04vamos, obviamente, estar dispostos a gastar mais.
00:10:06Tudo bem.
00:10:06Mas para fazer isso, acho que há duas coisas que temos de fazer antes.
00:10:09Uma é que temos de definir a oferta.
00:10:11Mas também quero abordar isto a partir de uma perspectiva criativa.
00:10:15Então, quantas peças de criativo estás a fazer neste momento para um lançamento?
00:10:18Este é o meu ponto fraco, com certeza, os criativos.
00:10:21No último lançamento, acho que comecei com um teste de gancho na primeira semana com duas imagens e dois vídeos.
00:10:28Desta vez, haverá mais alguns.
00:10:30Quero que penses em centenas.
00:10:32Quero que penses em centenas.
00:10:32Não estaremos a falar de centenas.
00:10:34Temos de estar.
00:10:35Quantos adesivos as pessoas fazem?
00:10:36Oh, milhares.
00:10:37Certo.
00:10:37Então vamos apenas pensar em adesivos, certo?
00:10:39Anteriormente, mas anteriormente não vamos chegar nem perto das centenas.
00:10:41Ok.
00:10:42Então, então vamos, só para tornar isto mais fácil para ti.
00:10:45Ok.
00:10:45Estás familiarizada com coisas de IA ou és mais avessa a isso?
00:10:48Ok.
00:10:48Então não há razão para não teres uma tonelada de anúncios estáticos porque estes demoram dois segundos a fazer.
00:10:54Então, de uma perspectiva de estáticos, eu olharia para algumas fontes diferentes porque quero,
00:11:00de certeza que podemos fazer alguns e vamos fazer um monte deles com IA e todo esse tipo de coisas.
00:11:02Sim.
00:11:03Mas acho que se puderes tirar do teu grupo, quantas capturas de ecrã posso tirar do grupo?
00:11:08Oh, tantas.
00:11:08Certo?
00:11:09Sim.
00:11:09Isto são tudo anúncios, certo?
00:11:11E depois adicionas os teus pequenos destaques a eles, para o teu, para as pessoas do teu grupo.
00:11:16Mm-hmm.
00:11:16Tens pessoas que publicam vídeos dentro do grupo deles, tipo a fazê-lo primeiro?
00:11:19Ok.
00:11:19Não.
00:11:20Então ninguém faz?
00:11:21Sem vídeo de conteúdo gerado pelo utilizador.
00:11:23Interessante.
00:11:24Sim.
00:11:24Queres incentivar as pessoas a fazer?
00:11:26Já tentei antes e não sei se é o grupo demográfico ou talvez não os tenha preparado para o sucesso.
00:11:32Ok.
00:11:32Provavelmente ambos.
00:11:34Ok.
00:11:34Bem, eles sabem usar um telemóvel.
00:11:36Com certeza.
00:11:36Sim, sim.
00:11:36Certo.
00:11:37Então eu, eu teria um conjunto de adesivos super secreto, um conjunto SSSS, certo?
00:11:44Que eles podem desbloquear se mostrarem a si próprios a fazer um adesivo.
00:11:48Certo.
00:11:49Ok.
00:11:49É isso.
00:11:50Sim, adoro isso.
00:11:51É isso.
00:11:52E depois eu usaria isso como a minha ativação para todos.
00:11:54Sim.
00:11:54Que é que toda a gente nos teus primeiros sete dias, preciso que faças um adesivo.
00:11:58Gosto muito disso porque também é ótimo para o onboarding.
00:12:00Sim, exatamente.
00:12:00Fantástico.
00:12:01Vitória rápida.
00:12:02Portanto, é uma vitória rápida, mas depois cada cliente faz-te um anúncio.
00:12:06E depois vamos andando.
00:12:07E então, se tiveres 200 clientes por cada lançamento, do lado mais baixo, são 200 anúncios.
00:12:10Quem me dera ter chegado lá.
00:12:11Bem, aqui tens.
00:12:12Estamos aqui.
00:12:12E depois, as pessoas publicam imagens dos adesivos que fazem?
00:12:15Oh, sim.
00:12:15Ok.
00:12:16Não há quem os pare.
00:12:17Certo.
00:12:17Então, imagens de adesivos, acho que vais ficar surpreendida que alguns deles vão,
00:12:20vão realmente transformar-se em tipo, que tipo de adesivo?
00:12:22Tipo, esse é o adesivo mais estranho que já vi.
00:12:23É tipo tijolo.
00:12:24E então, por isso, acho que os anúncios de adesivos vão resultar muito bem.
00:12:27Então temos os nossos anúncios estáticos, temos os nossos vídeos.
00:12:30Isto vai fazer com que mais pessoas o façam.
00:12:31Podemos colocar isso na sequência de ativação nos primeiros sete dias.
00:12:34Ótimo.
00:12:35Adoro isso.
00:12:36Que pontos de contacto tens com os teus clientes?
00:12:38A única entrega ao vivo que faço onde me estou a ligar é durante estes bootcamps,
00:12:43porque as aulas são pré-gravadas, mas vou ao vivo todos os dias.
00:12:46E convido sempre os meus métodos existentes.
00:12:48Todas as vidas, só quero que cliques, porque já o estás a fazer.
00:12:51Tenho tantos anteriores.
00:12:53Sim.
00:12:53Então clica neles.
00:12:54E estes podem ambos ser orgânicos e pagos.
00:13:00Tipo Q&A ou dicas rápidas.
00:13:01Apenas o pequeno, exatamente.
00:13:02As dicas rápidas, exatamente.
00:13:04E depois para ti especificamente, por isso tudo isto é apenas coisas que estão a acontecer
00:13:07que só precisamos de capturar.
00:13:08Sim.
00:13:08Mas tu especificamente, eu diria tipo, eu queria que tu fizesses
00:13:1220 anúncios vezes quatro.
00:13:14Sim.
00:13:15Então, tipo 80 anúncios que são só tu.
00:13:18Mas quero que os quatro sejam fundos e cenários diferentes.
00:13:20Então pega nos teus anúncios com maior taxa de conversão de todos os tempos.
00:13:23Ao longo de quantas campanhas já fizeste.
00:13:24Coloca todos os 20 aqui.
00:13:26Sim.
00:13:27Faz um de cada um deles em quatro cenários diferentes.
00:13:29T-shirt diferente, fundo diferente, o que quer que seja.
00:13:31Certo.
00:13:32E eles vão dar-te tipo 80.
00:13:33Portanto, é tipo, se formos de quatro anúncios para 80 anúncios, e isso é só disto,
00:13:36e ainda temos todos estes.
00:13:38A última coisa que quero, quero pensar antes de tu, tu, hum,
00:13:43sei que tens o meu, o meu manual de anúncios, certo?
00:13:47O meu manual de ganchos.
00:13:48Sim, exatamente.
00:13:49Então, na peça dos níveis de consciência.
00:13:51Os cinco níveis de consciência é um quadro de Eugene Schwartz, onde cada pessoa num mercado
00:13:56se enquadra em cinco categorias.
00:13:58Portanto, a tua publicidade deve falar com eles de forma diferente.
00:14:00Ele defende que os públicos vão desde a base, que é o grupo mais quente e menor,
00:14:04até ao topo, que é o mais frio e maior.
00:14:07Para o negócio da Mim, para continuar a escalar os seus anúncios, ela precisa de atingir mais dor ou
00:14:12públicos conscientes do problema em vez de públicos conscientes do produto ou da oferta para garantir que não ficas
00:14:18apanhada tipo, quando escalas, escalas os teus anúncios, eles não têm bom desempenho.
00:14:23Sim.
00:14:23Tipo, vão deixar de ter um bom desempenho.
00:14:24Agora, há sempre algum aumento que acontece quando gastas mais.
00:14:26Isso é normal.
00:14:27Mas se de repente triplicar ou algo do género,
00:14:29normalmente é porque tens anúncios que só estão realmente direcionados a um público muito específico.
00:14:34Basicamente, é como se eles estivessem conscientes do produto ou conscientes da oferta,
00:14:37mas precisamos de ter pessoas que estão mais conscientes da dor.
00:14:39Portanto, alguns ganchos com os quais queres experimentar vão ser mais orientados para a dor.
00:14:44Então, tipo, estás aborrecida?
00:14:45Não sabes o que fazer?
00:14:46Tipo, tu saberias as dores melhor do que eu.
00:14:47Conheço-as de trás para a frente.
00:14:49Essas são as dores que eu usaria como meus ganchos mais do que o funil de fundo de alguém.
00:14:52É bom ter ofertas e falar sobre o bootcamp e todas essas coisas.
00:14:54Tipo, isso é, isso está aqui, certo?
00:14:56Isso vai estar aqui.
00:14:57Mas se queremos que eles escalem, vais ter,
00:14:59provavelmente vais precisar de ter alguns ganchos que estão aqui em cima.
00:15:01Sim.
00:15:01Ok.
00:15:01E isso vai permitir-te abrir realmente a segmentação.
00:15:05Ok.
00:15:06Agora, este é o lado da cadência.
00:15:09E então chamemos a isto número três, que são os ganchos.
00:15:12Está bem.
00:15:13E eu diria que o número quatro é a decisão,
00:15:15que é a de que quero desafiar você a estar disposta a fazer um cheque de cem dólares.
00:15:19Tudo bem.
00:15:20Esse é o meu desafio.
00:15:21Sinceramente, sinto que não há desafio, porque vou fazer isso agora.
00:15:24Eu nunca começo meu lançamento limitando meu gasto total com anúncios.
00:15:28Se os anúncios estiverem performando como eu quero.
00:15:30E eu só acho que não estava consciente o suficiente disso antes de me preparar para,
00:15:35sabe, então agora conheço meus números melhor do que antes.
00:15:38No primeiro mês, você está devolvendo.
00:15:39Não tem problema.
00:15:40E vou parar de me culpar toda vez que o lançamento termina.
00:15:43Sim.
00:15:44Ela já está arrasando.
00:15:45Acho que ela é um ser humano incrível.
00:15:47Falei com ela e ela é, ela é incrível.
00:15:50Ponto final.
00:15:58Eu tenho duas, duas coisas.
00:16:01Porque você já tem um modelo que funciona muito.
00:16:03A última coisa que quero é estragar tudo.
00:16:04Tudo bem.
00:16:05Mas você conseguiu isso da última vez.
00:16:07Qual foi a oferta dolorosa específica que você adicionou?
00:16:10Ah, quando conversamos antes, você disse para vender apenas o anual.
00:16:15Sim.
00:16:15Sim.
00:16:15E realmente não vender o mensal de jeito nenhum.
00:16:17Então, qual foi a porcentagem de pessoas que aceitaram?
00:16:20Então, foi de, hum, normalmente é tipo uns 5 a 15% ou 10% que normalmente escolhem o anual.
00:16:25E antes, quando mudei para focar realmente no anual, subiu para 30%.
00:16:30Certo.
00:16:30É por isso que temos aqueles 91.
00:16:31Certo.
00:16:32Então você conseguiu 30%.
00:16:34Hum, certo.
00:16:36Eu acho que na sua página de checkout de lançamento, digamos que você tenha o seu,
00:16:41você tenha o seu anual e tenha o seu mensal, certo?
00:16:44Essas são as duas opções.
00:16:46Ainda acho que deveria haver um “bump” aqui.
00:16:49Tipo, depois que eles selecionarem.
00:16:50Já existe um “bump” agora, mas é apenas para o meu curso de 47 dólares,
00:16:54que é um pouco como “você gosta dessas coisas”.
00:16:56Aqui está mais um pouco.
00:16:57Como isso performa?
00:16:58Isso converte 30%.
00:16:59Isso é muito bom.
00:17:00Então, o papel de adesivos é um que eu colocaria,
00:17:03porque se eles precisam disso para fazer a coisa,
00:17:05então é tipo, podemos muito bem dar isso a eles, certo?
00:17:08Exatamente o material.
00:17:09Sim.
00:17:10Este é o meu, este é o meu kit completo.
00:17:11Então vamos chamar isso de pacote, certo?
00:17:14Se pudermos fazer disso o pacote físico,
00:17:16talvez você consiga cobrar uns 99 dólares em algo assim.
00:17:20E vai ter uma margem super alta, certo?
00:17:22É só um item.
00:17:23Certo.
00:17:23Não, não, mas nos EUA seria mais lento, certo?
00:17:25Nos EUA é bem melhor.
00:17:26Com certeza.
00:17:27Sim.
00:17:28O que, se você quiser ser ousada com isso, é só colocar aqui.
00:17:34Então, se você comprar o mensal,
00:17:35e o que acontece é que podemos transformar isso em uma oferta falsa.
00:17:38Significa.
00:17:39Tipo uma isca.
00:17:39Mais ou menos.
00:17:40Então é como se, se fizermos isso por 149 dólares ou vamos, vamos enlouquecer.
00:17:44Tudo bem.
00:17:44Digamos que seja 149 dólares pelo meu pacote físico completo.
00:17:47Você diria, mas ei pessoal, se vocês forem,
00:17:48se fizerem o anual, vou incluir os 149 dólares.
00:17:51Eu gosto muito disso.
00:17:52Sim.
00:17:52Sim.
00:17:53Sim.
00:17:53É isso que estou dizendo com o,
00:17:54eu quero um prêmio de produto físico para o anual.
00:17:56Porque seus LTVs já estão em torno de 300.
00:17:59Então eu não, estava pensando, porque se fosse muito menor,
00:18:00eu diria, ok, talvez possamos baixar o anual e teremos mais interessados.
00:18:03Certo.
00:18:03Mas se esse não é o caso e sabemos que eles precisam ter isso.
00:18:07Sim.
00:18:07Para fazer a coisa.
00:18:08Definitivamente.
00:18:09Então, se eles pensarem, bem,
00:18:10eu vou ter que comprar isso de qualquer jeito.
00:18:11É melhor eu pegar todos os bônus e o material que preciso para fazer a coisa.
00:18:14E eles estão se comprometendo com o anual.
00:18:15É como se estivessem decidindo se comprometer com o hobby por um ano.
00:18:18Sim.
00:18:18Porque seu custo nisso vai ser tipo 10 dólares.
00:18:19Sim.
00:18:20Talvez mais uns 10 dólares de frete.
00:18:22Quem se importa?
00:18:22Mas isso pode, de repente, levar você a 50% aqui.
00:18:26E isso seria grande.
00:18:27Certo?
00:18:27Maravilhoso.
00:18:28Sim.
00:18:29Certo.
00:18:29Então a grande decisão que tenho é esta.
00:18:34Este seria um teste de maior risco, mas este é um que eu consideraria fortemente.
00:18:39Não tenho medo disso.
00:18:41Certo.
00:18:41Que é: eu preferiria simplesmente não mencionar o mensal de forma alguma.
00:18:46Sim.
00:18:46Venda o anual, coloque a oferta lá.
00:18:49Sim.
00:18:49E depois que o lançamento acabar, quando você fechar seu carrinho,
00:18:53então direcione todos os outros para o seu mensal que não tem os bônus.
00:18:57Porque assim você pode fazer uma limpa.
00:18:59Porque você ainda vai conseguir bastante com isso.
00:19:00Mas isso vai, porque, tipo, se você está fazendo um evento de cinco dias,
00:19:03você pode vender um ticket de 300 dólares.
00:19:06E assim as pessoas estão apenas pegando o mais barato porque você está oferecendo o mais barato.
00:19:09Certo.
00:19:10Meu objetivo aqui era: como posso chegar àquele número de gasto?
00:19:12Como você se sente confortável?
00:19:14Se você soubesse que, de repente, o AOV é de 300 dólares.
00:19:17Então, talvez a conversão caia pela metade, mas você está em uma venda de 300 dólares.
00:19:22É apenas um nível diferente de confiança.
00:19:23Sim.
00:19:24Porque agora, se você está com 150 dólares nos primeiros 30 dias, você pensa,
00:19:27estou bem.
00:19:27Posso gastar mais nisso.
00:19:28Você está gastando.
00:19:29Sim.
00:19:29Legal.
00:19:30Então eu tive uma ideia selvagem, duas ideias selvagens, certo?
00:19:33A ideia selvagem número um é: vamos apenas vender o anual, colocar isso nele.
00:19:36E acho que se adicionarmos isso a ele e tornarmos isso a oferta completa,
00:19:39acho que vai funcionar bem.
00:19:42A segunda ideia selvagem que eu tive, hum, e novamente, isso é selvagem.
00:19:48Isso é selvagem.
00:19:49É que posicionamos o bootcamp como um teste de sete dias da sua assinatura de 27 dólares.
00:19:58Isso, mesmo sem você falar mais nada, funciona muito bem.
00:20:00Porque o objetivo disso é ser como um teaser, uma amostra do que você recebe
00:20:04se for membro.
00:20:05Sim.
00:20:06Porque então você converteu automaticamente 100% do seu tráfego em vez de 22.
00:20:10Então eles estão assinando a continuidade e eles têm que contar.
00:20:13E é de graça.
00:20:14Sim.
00:20:14E então você está rodando um de sete dias ou cinco dias, o que, sabe, o que você quiser.
00:20:18Mas então seu foco total é empurrar para o anual.
00:20:20Sim.
00:20:20Sim.
00:20:21Então você tem 100% de conversão e depois empurra todo mundo para o anual.
00:20:26Sim.
00:20:27Esse é o meu, esse é o meu teste selvagem.
00:20:29Eu gosto muito disso.
00:20:31Acho que meu, me preocupa que então eu vou chegar ao fim do desafio após algumas semanas,
00:20:36então os 30 dias terminam e eu, e as pessoas vão embora.
00:20:40Bem, elas vão, mas esse é um ótimo onboarding também.
00:20:42É.
00:20:43Tipo, o desafio de sete dias é também apenas onboarding para todos os membros.
00:20:46Sim.
00:20:49Eu amo, eu amo um teste.
00:20:50Você poderia, sem dúvida, testar ambos ao mesmo tempo, o que nem sempre sou a maior fã
00:20:55porque se olharmos para a matemática, certo.
00:20:56Vamos apenas fazer a conta.
00:20:58Então, digamos que você tenha cem pessoas que compram a sua coisa, certo.
00:21:01Você pode.
00:21:02Sim.
00:21:02Elas compram o bootcamp.
00:21:02Certo.
00:21:03Onde você sabe que vamos ter 22 delas que terão um lucro bruto vitalício
00:21:07de 300.
00:21:08Certo.
00:21:11Então temos, o que quer que seja, 6.600.
00:21:15Isso está vindo dessas pessoas.
00:21:16Agora, no front-end, está custando 3.700 dólares para você.
00:21:20Certo.
00:21:21Sim.
00:21:22Então você consegue essas pessoas.
00:21:24Certo.
00:21:24Sim.
00:21:24E esse é o problema de uma perspectiva de caixa.
00:21:26Mm-hmm.
00:21:27Correto.
00:21:27Esse é o problema.
00:21:28Sim.
00:21:29Agora você disse que consegue 91 dólares.
00:21:31Uh, agora.
00:21:32Sim.
00:21:33Sim.
00:21:33Mas esses 91 dólares são apenas sobre os compradores.
00:21:35Correto.
00:21:36Mm-hmm.
00:21:36Não é sobre essas pessoas.
00:21:37Sim.
00:21:38Certo.
00:21:38É apenas sobre os 22%.
00:21:40Esse é o problema.
00:21:40Sim.
00:21:41Então esse é o problema real.
00:21:42Sim.
00:21:42Sim.
00:21:42Então, onde isso, onde fica mais interessante é, digamos que você gaste US$ 3.700 para
00:21:47conseguir cem e, uh, você fatura US$ 3.500.
00:21:51Sim.
00:21:52Sei lá.
00:21:52Certo.
00:21:52Que pode ser o caso.
00:21:53Sim.
00:21:53Então, isso significaria que você tem US$ 200 para adquirir 22 clientes.
00:21:57Mm-hmm.
00:21:57O valor líquido na verdade acaba sendo.
00:21:59Sim.
00:21:59Então, esse LTV sobre CAC é uma loucura.
00:22:01É como se eu tivesse criado minha lista de graça.
00:22:02Sim.
00:22:02Você gastou US$ 200 para fazer US$ 6.600.
00:22:04Mm-hmm.
00:22:04Isso é ótimo.
00:22:05Sim.
00:22:05Então, a ideia com a avaliação seria se tivéssemos essas mesmas cem pessoas, mas vamos
00:22:11dizer que a conversão da avaliação no final fosse, provavelmente ficará mais perto de uns 55%.
00:22:15Tipo, especialmente se você fizer algo de cinco dias como isto.
00:22:17E de repente você tem 55 pessoas e elas têm o mesmo LTV de US$ 300.
00:22:22Agora, isso não inclui o fato de que vamos conseguir planos anuais, mas mesmo que ninguém
00:22:25comprasse o anual e tivéssemos apenas os US$ 300.000, agora estamos em, você sabe, US$ 15.000 ou US$ 16.500.
00:22:33E assim, você realmente compensaria o dinheiro que não ganhou na frente.
00:22:39Agora, obviamente ainda temos upsells.
00:22:40Ainda deveríamos fazer isso.
00:22:40Sim.
00:22:41Mas estou dizendo, mesmo que você não tivesse upsells.
00:22:42Sim.
00:22:43E você apenas tivesse isso.
00:22:45Sim.
00:22:45Você ganharia mais porque você está totalmente dentro, você está em, sabe, 90, o que quer que seja isso,
00:22:48sabe, 11 ou 10 mil é o que você está ganhando aqui versus 16.
00:22:52Então você tem um ganho de 50, 60%.
00:22:55Então, seria tipo, seria essa a estratégia se fosse uma avaliação.
00:22:59Mas acho que você pode ir com a avaliação e depois fazer o upsell das ferramentas, certo?
00:23:05Fazer upsell das coisas que eles vão precisar para o desafio, certo?
00:23:07E então você ainda conseguirá algum dinheiro de todas essas pessoas.
00:23:11E você pode fazer uma avaliação de US$ 1.
00:23:13Então você não, então você tem um cartão válido ou algo assim.
00:23:15Eu não apresentaria isso.
00:23:17Eu faria isso primeiro.
00:23:18Sim.
00:23:18Eu acho que também.
00:23:19Ok, legal.
00:23:19Faça isso primeiro.
00:23:20Estou disposto a um desafio, mas isso parece.
00:23:22Sim.
00:23:22Sim.
00:23:22Isso é bem administrável.
00:23:23Sim.
00:23:24Sim.
00:23:24Então, eu diria que esse é o teste B.
00:23:26Estou vendo isso.
00:23:27E esse é o teste A.
00:23:27Tenho tanta confiança de que fazer só isso vai mudar imensamente o resultado
00:23:32do evento em termos de membros e lucro.
00:23:34E então sinto que esse é o passo de explosão.
00:23:37Sim.
00:23:37E você pode dizer isso: você só consegue todas as ferramentas se comprar o anual durante o evento.
00:23:41Certo.
00:23:41Sim.
00:23:42Porque me custa muito dinheiro e eu tenho que enviar e resolver tudo isso.
00:23:44Então, só posso fazer isso com as pessoas agora.
00:23:46Sim.
00:23:46Eu realmente gosto disso.
00:23:48Sinto-me bem quanto a isso.
00:23:49Eu também me sinto bem quanto a isso.
00:23:50Então, quando o Alex falou comigo sobre a avaliação, oferecer uma avaliação e fazer com que isso fosse uma forma
00:23:55de realmente ajudar meus membros a ter uma experiência muito boa durante um lançamento, isso realmente
00:24:00me ajudou a pensar sobre a maneira como eu vinha buscando novos membros, de uma forma completamente diferente
00:24:04que eu nunca tinha considerado.
00:24:06Eu definitivamente considerei fazer uma avaliação gratuita antes, mas não durante um lançamento dessa maneira.
00:24:11Então, isso explodiu minha mente.
00:24:13E como o Alex disse, é um movimento maior e mais ousado, mas que estou muito animado para fazer.
00:24:18Temos um plano simples.
00:24:20Um plano simples.
00:24:22Esta é a cadência de gastos que seguimos.
00:24:24Eu sei que funciona muito bem.
00:24:26Vamos fazer muito mais criativos nesta próxima rodada.
00:24:28Sim, vamos.
00:24:29Certo?
00:24:29Você vai criar mais conteúdo orgânico também, o que também vai alimentar a lista.
00:24:35Vamos ter mais ganchos baseados em dor para podermos subir um pouco mais.
00:24:37Sim.
00:24:38Vamos aumentar nossa capacidade de gastos de uma perspectiva de CAC.
00:24:41Certo.
00:24:42Sim.
00:24:43E o teste que vamos executar no próximo é este.
00:24:46Sim.
00:24:46E se isso funcionar, então todo o jogo será como eu faço 800 anúncios e gasto
00:24:52US$ 100.000 no meu próximo lançamento.
00:24:54Feito.
00:25:00Tudo bem.
00:25:00Vamos ver onde chegamos na sala de escala.
00:25:03Ok.
00:25:04Sim.
00:25:04Obrigado.
00:25:05Obrigado.
00:25:05Obrigado.
00:25:05Obrigado.
00:25:06Então, quantos pontos você tem agora?
00:25:08Tipo dois?
00:25:08Sim.
00:25:09Um é meu marido.
00:25:12Vamos ver aqui.
00:25:14Sua receita é um pouco maior do que o seu número de funcionários sugeriria.
00:25:18Então, você provavelmente está mais deste lado.
00:25:20Sim.
00:25:21Do que você está aqui.
00:25:23E então o que estamos fazendo é, se estivermos passando por isso,
00:25:27vamos para o anual, estamos adicionando coisas para precificar para uma pessoa melhor.
00:25:31Estamos fazendo todo esse conteúdo extra para fazer coisas gratuitas melhores.
00:25:34E também a V2 deste teste é, na verdade, apenas executar a avaliação como a oferta front-end.
00:25:40Estamos fazendo mais criativos para aumentar o volume.
00:25:42Um pouco mais.
00:25:43Sim.
00:25:44Além disso, como uma observação lateral, não sei se você já está fazendo isso,
00:25:46mas eu me certificaria de otimizar suas campanhas em torno de compras, se você ainda não o faz.
00:25:50Eu sempre faço.
00:25:51Ok.
00:25:51Só por precaução.
00:25:51Eu tenho que fazer.
00:25:52Sim.
00:25:53E a única coisa que não vi nos seus números,
00:25:55mas que gostaria de ver, são os EPCs.
00:25:59É o lucro por clique.
00:26:00E acho que você dormirá melhor sabendo que está indo bem.
00:26:02É isso.
00:26:03Só o que você me deu já é o suficiente.
00:26:05Quanto mais eu souber, melhor eu lidarei com isso.
00:26:08Sim.
00:26:09Uma coisa que deixei passar é que acho que deveríamos considerar
00:26:14ao fazer esses anúncios, você disse que tinha variações de gancho.
00:26:17Sim.
00:26:17Eu experimentaria diferentes chamadas para avatares.
00:26:20Então, como no livro de leads, falamos sobre chamadas.
00:26:22Eu só fiz isso de forma limitada.
00:26:25Literalmente separando mães e avós, mas não fiz muito mais do que isso.
00:26:29Eu iria mais a fundo, seria mais subespecífico,
00:26:33porque o jogo agora é um jogo de cem peões e não de oceanos.
00:26:36Como se você estivesse drenando cem peões de audiências para ganhar escala,
00:26:41mais do que tentar anunciar para o oceano.
00:26:43Para o mundo.
00:26:43Certo.
00:26:44Como se você estivesse rodando dois anúncios e tentando converter,
00:26:45mas tentando atingir todo mundo com a mesma mensagem.
00:26:47É verdade.
00:26:48Certo.
00:26:49E então, se você quer ganhar escala, você tem que descer, o que é contra-intuitivo.
00:26:52Não, eu gosto disso.
00:26:52Legal.
00:26:53Isso também é fácil de fazer.
00:26:54Tudo bem.
00:26:54Vamos em frente.
00:26:56Eu sei que, apesar de alguém conseguir escala ou falhar,
00:27:00não haverá nada que impeça as pessoas que conheci hoje.
00:27:02Estou muito inspirado por eles.
00:27:04Por mais que saibamos que somos participantes e concorrentes,
00:27:07e certamente não estou ignorando o fato de que isso é uma competição no fim das contas,
00:27:11nós realmente viemos aqui para representar a nós mesmos e ser a melhor versão que poderíamos ser.
00:27:16E acho que todos compartilhavam esse objetivo.
00:27:27Então, isso é Scale or Fail.
00:27:31Para ser claro, acho que tudo isso literalmente trará mais do que já está funcionando.
00:27:37Existem pouquíssimos universos em que acho que adicionar o prêmio de produto físico
00:27:42e apresentar apenas a oferta anual não gere mais receita de imediato.
00:27:47E nós eliminamos o risco desse teste, podendo apenas executá-lo como um teste A/B com o mesmo
00:27:51preço, 10 dólares, 10 dólares em ambos.
00:27:52Dessa forma, os anúncios podem ser os mesmos.
00:27:53Um apenas inclui um teste e o outro não.
00:27:55Todo o resto no funil continuará sendo o mesmo.
00:27:58Então a pergunta é: eu quero passar um ano trabalhando com você para escalar isso?
00:28:09Ou acho que há algo que vai atrapalhar e nos impedir de escalar?
00:28:17Então, o veredito é:
00:28:24você vai escalar comigo.
00:28:25Porra, sim.
00:28:26Tudo bem.
00:28:26Então você vai para a próxima coisa.
00:28:28Tudo bem.
00:28:29Este é um plano muito simples.
00:28:31Eu só quero que você não tenha medo de gastar mais.
00:28:34Você não pode ter medo.
00:28:35E você já passou por coisas suficientes.
00:28:37Não há motivo para você ter medo, certo?
00:28:38Sim.
00:28:39É como se você soubesse como ganhar dinheiro.
00:28:40Sim.
00:28:42Você sempre pode voltar ao que fazia antes.
00:28:44Mas isso tem o potencial de multiplicar o negócio por 5 ou 10 vezes.
00:28:49Certo.
00:28:49E acho que isso vai funcionar.
00:28:51Obrigado.
00:28:52Obrigado.
00:28:52Tudo bem, vamos nessa.
00:28:53Obrigado a todos.
00:28:56Alex acabou de me dizer que sou um caso de escala.
00:28:58E estou tão animada.
00:29:00Estou muito feliz.
00:29:01Tenho tanta fé no meu negócio e na minha capacidade de implementar tudo o que ele disse.
00:29:06E parece que muitas portas se abriram para mim.
00:29:09Foi uma combinação de ele validar algumas das coisas com as quais eu estava preocupada.
00:29:13E ele me deu uma solução muito boa para elas que eu não tinha conseguido encontrar sozinha.
00:29:18E também alguns outros testes que posso fazer.
00:29:20Mas não havia nada que eu não esteja realmente empolgada para tentar.
00:29:23E mal posso esperar para ver como as coisas vão.
00:29:25Não senti resistência em nenhuma das coisas que ele recomendou.
00:29:28E também a última coisa que disse para ela fazer, ela fez parcialmente e isso dobrou o
00:29:32valor médio do carrinho dela.
00:29:33E por isso, estou bastante confiante de que ambas as coisas aumentarão drasticamente o valor do carrinho dela.
00:29:41E no negócio em que ela está, ela está em um negócio de arbitragem de mídia,
00:29:43que é fundamentalmente comprar cliques por menos do que você pode ganhar com eles,
00:29:45porque é um negócio muito escalável.
00:29:47Então, honestamente, uma vez que a matemática esteja certa, ela pode simplesmente fazer isso.
00:29:51E do ponto de vista do produto, ela tinha 5% de churn, o que é muito bom.
00:29:54Ouvir de Alex que havia tanto potencial para escalar não apenas validou
00:29:58o que eram minhas esperanças e para o que muitos dos dados estavam apontando.
00:30:02Para mim, é simples.
00:30:03Se eu seguir o processo que recebi e confiar nisso,
00:30:05e fizer as coisas que eu disse que ia fazer, então o sucesso é inevitável.
00:30:11Os próximos 90 dias serão incríveis.
00:30:19O negócio, senti que em escala, era um bom produto, muito saudável.
00:30:23E não achei que ela teria medo.
00:30:25E como ela comercializa há 10 anos, ela tinha as habilidades técnicas para fazer todas essas coisas.
00:30:29Então, realmente não havia nada que a impedisse, além da decisão e da estratégia,
00:30:33que ela acabou de receber e tomou a decisão.
00:30:35Então, isso foi Scale or Fail.
00:30:36Vejo você na próxima.
00:30:38Ok, vamos fazer uma atualização.
00:30:39Uma coisa que Alex realmente me encorajou a fazer foi investir muito mais em anúncios em termos de criativos,
00:30:44ângulos, testes, volume.
00:30:47E venho usando um dos manuais do Alex para criar anúncios e uma maneira de testá-los de forma
00:30:52muito estratégica.
00:30:53Já estou vendo, nos estágios iniciais da promoção, tudo indo na direção certa,
00:30:59exatamente como Alex disse que aconteceria.
00:31:00Que surpresa.
00:31:01Então sim, essa é minha atualização.
00:31:03Vamos ver o que acontece.
00:31:06Na próxima no Scale or Fail.
00:31:09Meu nome é Tina Sue e ajudo pais de crianças com autismo, TDAH e atraso na fala.
00:31:15Você tem uma responsabilidade com o negócio e o negócio tem uma responsabilidade com os clientes.
00:31:19Mas sua responsabilidade é garantir que o negócio sobreviva e cresça.
00:31:21Então, se você vai fazer isso, você precisa tornar cinco vezes mais caro.
00:31:25Oh.
00:31:25Então é como pensar em 8.000, 8.000, 10.000, é o que seria se eu quisesse ter.
00:31:29Então eu tenho que decidir se você escala ou falha.
00:31:31Eu consigo executar.
00:31:33E por isso estou muito dividida quanto a isso, se você consegue ou não traçar a linha.