Transcript
00:00:00Hablabas de generar confianza, pero me interesa qué comportamientos
00:00:05revelan inseguridad al instante. Mencionaste las micropausas como algo que, quizás no inseguridad, pero sí autoridad
00:00:12y credibilidad tal vez. ¿Cuáles son los comportamientos que revelan inseguridad?
00:00:19Bien, cuando se trata de inseguridad, vayamos a lo mamífero y luego a lo humano. La respuesta
00:00:25de miedo o inseguridad mamífera es una reducción del balanceo de los brazos, movimientos incompletos. Por ejemplo, voy
00:00:35a alcanzar esto, me detengo y luego continúo haciéndolo. Y los movimientos no son
00:00:39completados. Verás mucho de eso y verás un menor contacto visual en un movimiento
00:00:46hacia abajo. Y lo más importante, verás el cuerpo moviéndose o permaneciendo en áreas que protegen
00:00:53las arterias. Esto significa que verás mucho menos de esto. Verás que el húmero se sitúa un poco
00:01:00más cerca del cuerpo mientras hablan. Así, la arteria braquial está protegida. Verás los
00:01:06hombros un poco elevados en situaciones sociales. Se mantendrán un poco más altos, la cabeza bajando
00:01:10un poco, protegiendo las arterias carótidas. Verás los brazos frente al cuerpo como
00:01:16esto. A veces esto se llama gesto de "hoja de parra", nombrado por Alan Pease.
00:01:21¿Porque cubre los genitales?
00:01:23Sí.
00:01:23Oh, interesante.
00:01:25Pero también protege las arterias femorales al mismo tiempo. Y los hombres son más propensos a hacer eso.
00:01:31Las mujeres son más propensas a envolver un solo brazo alrededor del abdomen así mientras hablan durante,
00:01:37por ejemplo, si se sienten inseguras. Y esto protege el área del útero. Hay estudios sobre esto. No tengo
00:01:44idea de quién hizo los estudios. Pero esto fue escrito originalmente por un hombre llamado Desmond Morris,
00:01:50quien creo que murió hace uno o dos meses. Tenía 90 y tantos años. Pero él es como el primer investigador
00:01:56que escribió un libro sobre observar realmente a los humanos como si fueran animales. ¿Cómo se movía su cuerpo?
00:02:03Así que el libro se llamaba "El mono desnudo". Son como nosotros, como el mono sin pelo. Y él estudió, era como
00:02:12este sabio en comportamiento humano. Pero de todos modos, cuando observas comportamientos inseguros y si
00:02:21estás mirando a dos personas, lo que realmente quieres ver, especialmente si hay dos personas,
00:02:25es qué persona necesita más de la otra y qué persona está reaccionando a la otra
00:02:32persona. Lo único, hombre, me da reparo revelar esto. Lo único que les enseño a muchos de estos
00:02:45inversores de capital riesgo, que reciben muchas presentaciones. Nunca he estado en una de las presentaciones.
00:02:50He estado del lado de la presentación bastantes veces en los últimos seis meses. Así que sé lo que se siente.
00:02:56Lo único que les enseño a buscar es lo que se llama "compresión labial".
00:03:02Y tendemos a hacer esto en momentos en los que estamos reteniendo un poco de información o estamos
00:03:10reteniendo una emoción. Como si te imaginas que tu amigo empezó un nuevo trabajo y tú le dices:
00:03:17Oye, tío, ¿qué tal el nuevo trabajo? Y él dice: Oh, es genial.
00:03:24Entonces, esa compresión labial es retención. Lo que les enseño a hacer es vigilar la
00:03:31compresión. En el momento en que la veas, simplemente retrocede. ¿De qué estaban hablando justo antes de que
00:03:35la veas? ¿Cómo van las finanzas del negocio?
00:03:37Sí. Él dice: Oh, todas las finanzas están geniales. Hemos proyectado algo bueno para los próximos
00:03:42trimestres. Y verás solo esa pequeña compresión labial...
00:03:47¿Es esa compresión labial...? Siempre me interesa saber por qué esa expresión o característica particular es
00:03:56asociada con ese motivo o fuga en particular. ¿Qué es? ¿Es...
00:04:01Es nuestra primera forma de retener. Es nuestra primera forma de retener leche.
00:04:07Como un "empujón lingual" ("tongue jut"), como después de que alguien dice una mentira, hay algo llamado empujón lingual que es
00:04:12muy común, como esto. Este es nuestro primer "no". Es una forma de forzar la salida de un pezón de la boca.
00:04:18Y estas son teorías de Desmond Morris también. Como que esta es nuestra primera forma de retener
00:04:23y mantener la leche en la boca. Y nuestro primer "no" es empujar nuestra lengua hacia fuera o fruncir un poco los labios
00:04:31un poco. ¿Qué? Eso es una locura. ¿No es genial? Sí. ¿No es genial? Increíble. Perdón. Estoy cautivado
00:04:37por la conversación. ¿No es... la gente está más aburrida normalmente? Porque esto es brillante.
00:04:41Está bien, bueno. Sí. Quizás espero que estés aburrido. Para mí es aburrido porque lo he estado mirando durante
00:04:45unos 10, 15 años. Soy británico. Tienes que recordar, tienes que filtrarlo a través de lo británico,
00:04:49sea lo que sea esto. Sí. Así que ese es nuestro primer "no". Entonces, lengua fuera de la boca, ese empujón lingual es nuestro
00:04:57primer "no". Hay una diferencia, sin embargo, entre una lengua que sale muy rápido y luego una lengua
00:05:02lamiendo los labios. Así que una lengua lamiendo los labios se llama "gesto higiénico". Entonces, está hecho para hacer que
00:05:09alguien parezca más atractivo. Así que un gesto higiénico podría ser yo sentándome un poco más derecho, como alisando mi
00:05:15camisa, como quitando pelusa, lamiéndome los labios. Todos esos gestos que se hacen para lucir más
00:05:21atractivos. Esos son los que quieres buscar antes de que alguien empiece a hablar. Así que si saben que un tema
00:05:27está por venir, como: "Muy bien, a continuación entraremos en las finanzas". Y luego ves gestos higiénicos
00:05:32antes de que empiecen a hablar. Así que, típicamente verás gestos higiénicos. Por lo tanto, están mejorando su
00:05:37apariencia antes de decir algo que podría ser cuestionable.
00:05:42Estás tratando de preparar el terreno a tu favor.
00:05:43Sí. No existe un comportamiento para la decepción. Ninguno.
00:05:47No existe un comportamiento para la decepción. ¿Qué significa eso?
00:05:50No hay ningún comportamiento que sea: "esto es decepción". Ninguno. Cero. Lo que medimos con el comportamiento
00:05:56es A, estrés, y B, cambios. Como cuando alguien dice: "Oh, alguien golpeando sus dedos todo el tiempo",
00:06:05o golpear el dedo significa que están estresados y eso significa que están mintiendo. Eso es
00:06:08absolutamente mentira. Absolutamente mentira. Así que si yo golpeo mi dedo todo el día, lo que necesitas
00:06:14buscar es cuándo me detengo. Iba a decir, simplemente eres alguien que golpea el dedo.
00:06:17Sí. Sí. Así que lo primero que tienes que hacer, como, y la gente estudia mucho el lenguaje corporal,
00:06:23y podría ahorrarte 15 años de estudiar lenguaje corporal. Lo único que necesitas hacer bien
00:06:27es detectar cambios. Y luego aprende algunos trucos faciales o algunos pequeños trucos, pero te vuelves
00:06:35muy bueno detectando un cambio. Es lo mismo que hacer un polígrafo, ¿verdad? Tienen que obtener una
00:06:41línea base primero. Sí. Sí. Y lo que estás haciendo es el equivalente visual. ¿Es una valoración justa?
00:06:45Sí. El equivalente visual y verbal de todo eso. ¿Cuál es la cadencia con la que habla esta persona?
00:06:50¡Cuál es el volumen con el que habla esta persona? Sí. O si han estado hablando de su hijo
00:06:53que está desaparecido en las noticias, como: "Él es genial, es genial, es genial". Y de repente,
00:06:59¿cómo crees que está haciendo? Y empiezan a usar verbos en tiempo pasado de repente
00:07:03para describir su infancia, o lo que intentan decir es que está actualmente vivo.
00:07:08Uh, y están usando pasado, cambian del presente al pasado. Él es un buen chico. Él era un
00:07:15buen chico. Como esos cambios en el tiempo y el uso del lenguaje son realmente importantes. Y cuando
00:07:22se trata de comportamiento, no hay ninguno para la decepción. Tienes que buscar cambios en el contexto. Entonces alguien
00:07:29dice: "Oh, bueno, sus brazos entraron en su torso". Bueno, ¿hizo más frío? ¿Alguien abrió una
00:07:34puerta y hace 10 grados en la habitación? Así que el contexto es muy importante.
00:07:38¿Tenía hambre?
00:07:39Sí. Y luego los grupos. Así que un comportamiento no es tanto, si, si estás en algo
00:07:47de alto riesgo, quieres buscar una montaña de comportamientos. Entonces, su frecuencia respiratoria
00:07:52aumentó. Tuvimos dilatación pupilar. Se lamió los labios y estaba golpeando su dedo, lo que
00:07:56no había hecho antes. Y su lenguaje cambió. Y empezó a ser más, perdió su fluidez
00:08:02verbal. Así que es más vacilante en su lenguaje y esas cosas. Pensamos, típicamente queremos ver un
00:08:08tema de, de, de muchas cosas diferentes. Y en, en, en lenguaje corporal, no sé por qué, uh, me obsesioné
00:08:14con eso por un tiempo. Realmente no lo estoy. Estoy un poco harto de eso, pero en lenguaje corporal, tratas con
00:08:19probabilidades. Es como un meteorólogo. No es como: "Sí, definitivamente va a llover a las 3:15 PM
00:08:27hoy". Y estamos observando: aquí hay cosas históricas que han sucedido. Aquí hay algo que está
00:08:32sucediendo ahora. Aquí hay una probabilidad de que algo suceda. La mayoría de la gente no se da cuenta de cuánto
00:08:36estar deshidratado impacta su rendimiento, razón por la cual en los últimos cinco años, he empezado casi
00:08:41todas las mañanas con Element. Element es una sabrosa mezcla de electrolitos con todo lo que necesitas
00:08:46y nada que no. Esta sal de naranja en un vaso frío de agua es como un néctar dulce, salado y anaranjado.
00:08:53Y realmente noto la diferencia cuando lo tomo frente a cuando no. Juega un papel fundamental en
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