Transcript
00:00:00Sie sprechen da über den Aufbau von Vertrauen, aber mich interessiert, welche Verhaltensweisen sofort
00:00:05Unsicherheit offenbaren. Sie nannten Mikropausen als eines, vielleicht nicht Unsicherheit, sondern Autorität
00:00:12und Vertrauenswürdigkeit vielleicht. Was sind die Verhaltensweisen, die Unsicherheit offenbaren?
00:00:19Wenn es also um Unsicherheit geht, lassen Sie uns erst bei den Säugetieren schauen und dann beim Menschen. Die Angst-
00:00:25oder Unsicherheitsreaktion bei Säugetieren ist ein reduzierter Armschwung, unvollständige Bewegungen. Also, ich will
00:00:35danach greifen, ich halte inne und mache dann irgendwie weiter. Und die Bewegungen sind nicht
00:00:39abgeschlossen. Man sieht viel von so etwas und man sieht reduzierten Blickkontakt in einer Abwärts-
00:00:46bewegung. Und das Wichtigste überhaupt: Man sieht, wie sich der Körper in Bereiche bewegt oder dort bleibt, die die Arterien
00:00:53schützen. Das bedeutet, man sieht viel weniger davon. Man sieht, wie der Oberarmknochen während des Sprechens etwas
00:01:00näher am Körper sitzt. Die Oberarmarterie wird also geschützt. Man sieht die
00:01:06Schultern in sozialen Situationen etwas hochgezogen. Sie bleiben etwas höher, der Kopf kommt
00:01:10ein wenig nach unten, um die Halsschlagadern zu schützen. Man sieht die Arme vor dem Körper, wie
00:01:16hier. Manchmal nennt man das die Feigenblatt-Geste, benannt von Alan Pease.
00:01:21Weil es die Genitalien bedeckt?
00:01:23Ja.
00:01:23Oh, interessant.
00:01:25Aber es schützt gleichzeitig auch die Oberschenkelarterien. Und Männer neigen eher dazu.
00:01:31Frauen neigen eher dazu, einen einzelnen Arm um den Bauch zu legen, während sie sprechen,
00:01:37wenn sie unsicher sind. Und das schützt den Uterusbereich. Und es gibt Studien dazu. Ich habe keine
00:01:44Ahnung, wer die Studien gemacht hat. Aber das wurde ursprünglich von einem Mann namens Desmond Morris geschrieben,
00:01:50der, glaube ich, vor ein oder zwei Monaten gestorben ist. Er war in seinen 90ern. Aber er ist wie der erste Forscher,
00:01:56der ein Buch darüber schrieb, Menschen wirklich so zu beobachten, als wären sie Tiere. Wie bewegte sich ihr Körper?
00:02:03Das Buch hieß “Der nackte Affe”. Sie sind wie wir, wie der haarlose Affe. Und er studierte, er war wie
00:02:12ein Savant für menschliches Verhalten. Aber jedenfalls, wenn man sich die unsicheren Verhaltensweisen ansieht und wenn
00:02:21man zwei Personen betrachtet, worauf man wirklich achten sollte, besonders wenn zwei Personen da sind,
00:02:25ist, welche Person mehr von der anderen braucht und welche Person auf die andere
00:02:32Person reagiert. Die eine Sache, Mann, ich zögere, das zu verraten. Die eine Sache, die ich vielen dieser
00:02:45Risikokapitalgeber beibringe, die bekommen viele Pitches. Ich war noch nie bei einem dieser Pitches.
00:02:50Ich war in den letzten sechs Monaten ziemlich oft auf der Seite des Pitchers. Also weiß ich, wie sich das anfühlt.
00:02:56Die eine Sache, die ich ihnen beibringe, worauf sie achten sollen, ist das sogenannte Lippenpressen.
00:03:02Und wir neigen dazu, dies zu tun, wenn wir ein wenig Informationen zurückhalten oder wir
00:03:10ein Gefühl zurückhalten. Also, stellen Sie sich vor, Ihr Freund hat einen neuen Job angefangen und Sie sagen: “Hey, Kumpel,
00:03:17wie ist der neue Job?” Und er sagt: “Oh, er ist großartig.”
00:03:24Dieses Lippenpressen bedeutet Zurückhaltung. Also bringe ich ihnen bei, auf das
00:03:31Pressen zu achten. In dem Moment, in dem man es sieht, einfach zurückspulen. Was haben sie gerade gesagt,
00:03:35bevor man es sieht? Wie steht es um die Finanzen im Unternehmen?
00:03:37Ja. Er sagt: “Oh, alle Finanzen sind großartig. Wir haben eine gute Prognose für die nächsten paar
00:03:42Quartale.” Und man sieht dann nur dieses kleine Lippenpressen...
00:03:47Ist das Lippenpressen... Mich interessiert immer, warum dieser bestimmte Ausdruck oder dieses Merkmal mit
00:03:56diesem bestimmten Motiv oder Hinweis verknüpft ist. Was ist das? Ist es...
00:04:01Es ist unsere erste Art der Zurückhaltung. Es ist unsere erste Art, Milch im Mund zu behalten.
00:04:07Wie ein Zungenstoß, wie nachdem jemand eine Lüge erzählt, gibt es so etwas wie einen Zungenstoß, der
00:04:12sehr häufig ist, so hier. Das ist unser erstes Nein. Es ist eine Art, einen Nippel aus dem Mund zu drücken.
00:04:18Und das sind ebenfalls Theorien von Desmond Morris. Das ist unsere erste Art der Zurückhaltung
00:04:23und Milch im Mund zu behalten. Und unser erstes Nein ist, unsere Zunge herauszustrecken oder die Lippen ein wenig
00:04:31zusammenzupressen. Was? Das ist krass. Ist das nicht cool? Ja. Ist das nicht cool? Wahnsinn. Sorry, ich bin
00:04:37gefangen von dem Gespräch. Ist das nicht... Sind die Leute meistens gelangweilter? Weil das hier ist brillant.
00:04:41Okay, gut. Ja. Vielleicht erwarte ich, dass Sie gelangweilt sind. Es ist für mich langweilig, weil ich es schon seit
00:04:45etwa 10, 15 Jahren betrachte. Ich bin Brite. Sie müssen sich erinnern, Sie müssen das durch den britischen Filter
00:04:49betrachten, was auch immer das ist. Ja. Das ist also unser erstes Nein. Also die Zunge aus dem Mund, dieser Zungenstoß ist unser
00:04:57erstes Nein. Es gibt jedoch einen Unterschied zwischen einer Zunge, die ganz schnell herausgestreckt wird, und einer Zunge,
00:05:02die die Lippen ableckt. Eine Zunge, die die Lippen ableckt, nennt man eine hygienische Geste. Sie soll jemanden
00:05:09attraktiver machen. Eine hygienische Geste könnte sein, dass ich mich etwas aufrechter hinsetze, mein
00:05:15Hemd glatt ziehe, Fusseln abstreife, mir über die Lippen lecke. All diese Gesten, die dazu dienen, attraktiver auszusehen.
00:05:21Die sollten Sie suchen, bevor jemand anfängt zu reden. Wenn sie wissen, dass ein Thema
00:05:27aufkommt, wie: “Alles klar, jetzt kommen wir zu den Finanzen.” Und dann sehen Sie hygienische Gesten,
00:05:32bevor sie anfangen zu sprechen. Typischerweise sieht man also hygienische Gesten. Sie verbessern also ihr
00:05:37Erscheinungsbild vor der Lieferung von etwas, das fragwürdig sein könnte.
00:05:42Sie versuchen, die Karten zu ihren Gunsten zu stapeln.
00:05:43Ja. Es gibt kein Verhalten für Täuschung. Keines.
00:05:47Es gibt kein Verhalten für Täuschung. Was bedeutet das?
00:05:50Es gibt kein Verhalten, das bedeutet: “Das ist Täuschung.” Keines. Null. Was wir mit Verhalten messen,
00:05:56ist A, Stress, und B, Veränderungen. Wenn zum Beispiel jemand ständig mit dem Finger tippt,
00:06:05oder mit dem Finger tippen bedeutet, dass sie gestresst sind und das bedeutet, dass sie lügen. Das ist
00:06:08totaler Schwachsinn. Absoluter Schwachsinn. Wenn ich also den ganzen Tag mit dem Finger tippe, worauf Sie achten
00:06:14müssen, ist, wann ich aufhöre. Ich wollte gerade sagen, Sie sind einfach ein Fingertipper.
00:06:17Ja. Ja. Das Erste, was Sie tun müssen, wie, und Leute studieren viel Körpersprache,
00:06:23und ich könnte Ihnen 15 Jahre des Studierens von Körpersprache ersparen. Das Einzige, worin Sie gut werden
00:06:27müssen, ist, Veränderungen zu erkennen. Und dann lernen Sie ein paar kleine Gesichtsdinge oder ein paar kleine Tricks, aber man wird
00:06:35wirklich gut darin, eine Veränderung zu erkennen. Das ist das Gleiche wie bei einem Lügendetektortest, oder? Sie müssen eine
00:06:41Basislinie zuerst bekommen. Ja. Ja. Und was Sie machen, ist ein visuelles Äquivalent. Ist das eine faire Einschätzung?
00:06:45Ja. Visuelles und verbales Äquivalent von all dem. In welcher Kadenz spricht diese Person?
00:06:50Mit welcher Lautstärke spricht diese Person? Ja. Oder wenn sie über ihr Kind
00:06:53gesprochen haben, das in den Nachrichten vermisst wird, wie: “Er ist toll, er ist toll, er ist toll.” Und dann plötzlich,
00:06:59sagen sie: “Wie denkst du, geht es ihm?” Und sie fangen plötzlich an, Vergangenheitsformen zu verwenden,
00:07:03um ihre Kindheit zu beschreiben, die sie denken, oder sie versuchen zu sagen, dass es aktuell am Leben ist.
00:07:08Äh, und sie verwenden Vergangenheit, sie wechseln von Gegenwartsform zu Vergangenheitsform. “Er ist ein guter Junge.” “Er war ein
00:07:15guter Junge.” Wie diese Verschiebungen in Zeitform und Sprachgebrauch sind wirklich wichtig. Und wenn es
00:07:22um Verhalten geht, gibt es keines für Täuschung. Man muss auf den Veränderungskontext achten. Also wie jemand
00:07:29sagt: “Oh, nun, seine Arme gingen in seinen Torso.” Nun, wurde es kälter? Hat jemand eine
00:07:34Tür geöffnet und es sind 10 Grad im Raum? Kontext ist also wirklich wichtig.
00:07:38War er hungrig?
00:07:39Ja. Und dann Cluster. Ein Verhalten ist also nicht so viel, um wie, wenn man in etwas ist,
00:07:47das hohe Einsätze hat, möchte man nach einem Berg von Verhaltensweisen suchen. Also wie seine Atemfrequenz
00:07:52erhöhte sich. Wir hatten Pupillenerweiterung. Er leckte seine Lippen und er tippte mit seinem Finger, was er
00:07:56vorher nicht getan hatte. Und seine Sprache veränderte sich. Und er fing an, mehr, er verlor seine verbale
00:08:02Gewandtheit. Er ist also zögerlicher in seiner Sprache und so. Wir wollten typischerweise ein
00:08:08Thema aus vielen verschiedenen Dingen sehen. Und in, in, in Körpersprache, ich weiß nicht warum, äh, ich bin
00:08:14eine Zeit lang davon besessen gewesen. Ich bin es wirklich nicht. Ich bin irgendwie darüber hinweg, aber in Körpersprache handelt man mit
00:08:19Wahrscheinlichkeit. Es ist wie ein Meteorologe. Es ist nicht wie: “Ja, es wird definitiv um 15:15 Uhr heute regnen.”
00:08:27Und wir schauen uns an, hier sind historische Dinge, die passiert sind. Hier ist etwas, das
00:08:32jetzt passiert. Hier ist eine Wahrscheinlichkeit, dass etwas passieren wird. Die meisten Leute erkennen nicht, wie sehr
00:08:36Dehydrierung ihre Leistung beeinflusst, weshalb ich seit fünf Jahren fast jeden Morgen mit Element
00:08:41beginne. Element ist eine leckere Elektrolyt-Getränkemischung mit allem, was man braucht
00:08:46und nichts, was man nicht braucht. Diese Orangensalz-Mischung in einem kalten Glas Wasser ist wie ein süßer, salziger, orangiger
00:08:53Nektar. Und ich merke wirklich den Unterschied, wenn ich es nehme versus wenn nicht. Es spielt eine kritische Rolle bei der
00:08:59Reduzierung von Muskelkrämpfen und Müdigkeit, hilft bei der Optimierung der Gehirngesundheit und reguliert Ihren Appetit, während es auch
00:09:04Heißhungerattacken bremst. Das Beste von allem ist, sie haben eine “Keine Fragen”-Rückerstattungsrichtlinie mit einer unbegrenzten
00:09:08Dauer. Sie können es also kaufen und so lange ausprobieren, wie Sie möchten. Und wenn Sie es aus irgendeinem Grund nicht
00:09:12mögen, geben sie Ihnen einfach Ihr Geld zurück. Plus, sie bieten kostenlosen Versand in den USA an. Gerade können Sie
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