스크립트
00:00:00- 今回の『Scale or Fail』は。
00:00:02- ステッカー作りを教えています。
00:00:04- ステッカー、ステッカー作り、とてもユニークですね。
00:00:06- 存在すら知らなかった面白いニッチな分野です。
00:00:09- 質問ですが、このビジネスを拡大するために
00:00:111年間あなたと働く価値はありますか？
00:00:14- すでにうまくいくモデルをお持ちですね。
00:00:15私が一番したくないのは、すべてを壊すことです。
00:00:16うまくいきそうですね。
00:00:17- それとも、スケーリングの妨げになるような
00:00:19何かが潜んでいると思いますか？
00:00:20- 百単位の話はしません。
00:00:22- しなければなりません。
00:00:22- 挑戦する気はありますが、それは…
00:00:24- それが私の挑戦です。
00:00:25- そのための資金があるとは
00:00:26思えませんでした。
00:00:27- 彼女はすでに成功しています。
00:00:28すでに私より大きなビジネスをしていますよ。
00:00:30- それは彼女にとって良いことですね。
00:00:31- 競合という点では最大です。
00:00:33- これは『Scale or Fail』です。
00:00:34- 結局のところ、これは競争なのです。
00:00:37- では、判定です。
00:00:39この8人の経営者は10万ドルの賞金を懸けて競い合います
00:00:42このゴールデンチケットがあれば、
00:00:44私と私のチームが1年間、指導を提供します。
00:00:47年間2億5千万ドルのポートフォリオを支えるチームです。
00:00:50彼らはそれぞれ60分間、私にビジネスを説明し、
00:00:52最後にスケールできるか失敗するかを判断します。
00:00:55選ばれた人には、
00:00:57ビジネスを成長させるための
00:00:59パーソナライズされた90日間の青写真を与えます。
00:01:00そして90日後に、最も成長した人が勝利し、
00:01:03賞金を手にするのです。
00:01:05私の名はアレックス・ラモシ。これが『Scale or Fail』です。
00:01:20- ミム・ジェンキンソンです。クラフト好きの人たちにステッカー作りを教えています。
00:01:25- ミムのことは大好きですよ。
00:01:26彼女はとてもクールです。
00:01:27彼女の状況ゆえに、人生に対して独自の視点を持っています。
00:01:29- 10年前に始めました。
00:01:31乳がんと診断されたのです。
00:01:34化学療法と放射線治療を受けている間も、何か
00:01:38心を紛らわせるものが必要でした。
00:01:41そこで思いついた創作プロジェクトが、ステッカー作りでした。
00:01:46治療中、ずっとそれをやっていました。
00:01:5110年後にこれがビジネスになるとは思いもしませんでした。
00:01:56世界中で2万人以上のクラフト愛好家にステッカー作りを教えるまでに。
00:02:01こんにちは！
00:02:02- ミム、調子はどう？
00:02:03準備はいい？
00:02:03ビジネスについて教えて。
00:02:04- ステッカー作りを教えています。
00:02:06ここ1年で110万オーストラリアドル、約80万ドルの売上を出しました。
00:02:13過去10年間で合計数百万人ドルを稼ぎました。
00:02:16初めての100万ドル年を達成できたのは、とてもワクワクします。
00:02:20利益率は30〜35%程度です。
00:02:23今後3年間で年間300万米ドルの達成を目指しています。
00:02:29- どうやって稼いでいるの？
00:02:31- 低価格のデジタル製品で収益を上げています。
00:02:34教えるのはすべてオンラインです。
00:02:36メインの会員制サービスは「シークレット・ステッカー・ソサエティ」です。
00:02:39現在の料金は月額27米ドル、または年額270米ドルです。
00:02:44他にもアップセル可能な低価格デジタル製品をたくさん持っています。
00:02:49アップセルにはかなり自信があります。
00:02:51それは素晴らしい。
00:02:53- オーケー。
00:02:53いろいろありますね。
00:02:55いくつのファネルがあるのですか？
00:02:58- 過去10年間で、いくつあるか言うのが恥ずかしいほどです。
00:03:02- 今動いているファネルはいくつですか？
00:03:03- メインの会員制サービス、「シークレット・ステッカー・ソサエティ」に関しては、
00:03:06年3回ローンチするライブ形式の有料ブートキャンプがメインファネルです。
00:03:12- でもメインは「シークレット・ステッカー・ソサエティ」ですよね。
00:03:14CAC（顧客獲得単価）を可能な限り相殺するために、ファネルの中にアップセルが組み込まれている。
00:03:18- そうです。
00:03:18- ローンチして、バックエンドで「シークレット・ステッカー・ソサエティ」を販売する。
00:03:21- その通りです。
00:03:22- わかりました。
00:03:22- はい。
00:03:23- 獲得コストの数字は？
00:03:25オーケー。
00:03:26ライブ有料ローンチは10ドルですね。
00:03:28- チケットは10ドルですか？
00:03:29- その通りです。
00:03:29- 無料はないのですか？
00:03:30- 無料はありません。
00:03:31- 有料ですね、わかりました。
00:03:32- はい。
00:03:32- 有料チャレンジ、獲得に37ドルかかると。
00:03:35- はい。
00:03:36- 転換率は22%で…？
00:03:38- 会員登録への転換率です。
00:03:39- チケット購入者からの？
00:03:41- その通りです。
00:03:42- それはすごい。
00:03:42- はい、とても満足しています。
00:03:44- AOV（平均顧客単価）は？
00:03:45- 約36ドルです。
00:03:49- おお、ほぼ損益分岐点ですね。
00:03:51- イベントによっては少し赤字のこともありますが、
00:03:54イベント終了時には必ず利益が出ています。
00:03:56実施した2つのブートキャンプでは、初日から黒字でした。
00:04:00- それはいいですね。
00:04:00そういうのが一番好きです。
00:04:02- オーケー。
00:04:06さて。
00:04:06今、何があなたを止めていると思いますか？
00:04:07- チャレンジにより多くの人を呼び込めたらいいなと。今は強く確信しています。
00:04:13人を呼び込むための強力な転換率があるという自信です。
00:04:15何をすべきかはわかっています。
00:04:16本当に試行錯誤されてきました。
00:04:18もしブートキャンプにより多くの人を呼び込めたら、安全に転換できます。
00:04:23それが間違いなく私を抑えていたものです。
00:04:27ご存知の通り、CPAをこれ以上下げる余裕は全くないと思っています。
00:04:32だからですね。
00:04:33前回のローンチで年額会員制へ切り替える変更をしただけで、
00:04:41平均顧客単価が倍になりました。
00:04:44だから大きな違いが出ました。思ったよりずっと大きかったです。
00:04:48即効性のある違いでした。
00:04:49- 私を疑っていましたね。
00:04:49- ステップ1、年額を追加し、それのみを利用可能にする。
00:04:53はっきりさせたいのですが。
00:04:53次のローンチで唯一提供するのは、特典付きの年額プランだけです。
00:04:56- はい。
00:04:56- 次のローンチは年額のみですね。
00:04:58- はい。
00:04:59- 賢明な誰かがそうしろと言い、実行したらうまくいきました。
00:05:02わかりました。
00:05:02はい。
00:05:03- はい。
00:05:03他にもいろいろやることになるでしょう。
00:05:05- はい。
00:05:05- ええと、オーケー。
00:05:06なぜこれをスケールさせることがあなたにとって重要なんですか？
00:05:09ただ稼いで、現状維持でリラックスするだけではダメなのですか？
00:05:11- 住宅ローンを完済したいのです。
00:05:16結婚しています。
00:05:162人の子供がいます。10年前にビジネスを始めた時、
00:05:19乳がんと診断されました。ありがたいことに10年経って、
00:05:23今は本当にすべて順調です。
00:05:26しかし当時、それは明らかに人生のとても暗い時期でした。
00:05:29私はビジネスを、心を紛らわせるための
00:05:32ただの創作プロジェクトとして始めました。
00:05:3410年後に、
00:05:362万人以上のクラフト愛好家にステッカー作りを教えているとは思いませんでした。
00:05:39以前は会社員でした。
00:05:40以前の仕事とは全く違います。
00:05:43しかし、これが私に残したのは、
00:05:47家族のために経済的な基盤を整えたいという強い願望です。
00:05:49もし私がもういなくなったとしても、家族が守られるように
00:05:54準備しておきたいのです。
00:05:56母や家族を助けられると確信しています。
00:06:00癌で多くの友人を亡くしました。母親だった友人もたくさんいました。
00:06:07収入が、そしてお金が、本当に生活を変えられるということを実感することが
00:06:12ますます重要になってきました。
00:06:17私ができる限りのことをして、家族を支えられたと確信したいのです。
00:06:23たとえ私がそこにいなくても。私はオープンで学ぶ姿勢でここにいます。
00:06:28言われたことはすべて実行します。
00:06:32私は熱心な生徒で、少しばかり「先生のお気に入り」になりかけています。
00:06:35この分野では私より知識がある方になら、何でもします。
00:06:41自分は知っていることしか知らないと常に言い聞かせています。
00:06:43あなたは間違いなく、私よりステッカーについて詳しい。
00:06:45まあ、そう長くはないでしょう。
00:06:47なぜなら…
00:06:48数字のスライドをすぐに戻せますか？
00:06:51利益は500ドル以上出ていますよね？
00:06:54非常に収益性が高い、そうですよね？
00:06:56はい。
00:06:57なぜCPAに100ドルまで使わないのですか？
00:07:00それがここにいる理由の一部です。
00:07:03ローンチが終わるたびに思うのです…
00:07:05もっと使うべきだったと。
00:07:06なぜもっと使わなかったのか。
00:07:07そして次のローンチもまた同じ状態で…
00:07:10特段の理由もなく広告費に上限を設けてしまう。
00:07:14普段のCPAの上限はどれくらいですか？
00:07:16それさえも…
00:07:17CPAに上限は設けていますが、50ドルくらいまでは上がりました。
00:07:23慎重な使い手ではないのですが、なぜかそうしてしまいました。
00:07:26あなたがここにいる。
00:07:26はい。
00:07:27よし、やろう。
00:07:28やりましょう。
00:07:28彼女のことは知っていました。
00:07:30彼女が素晴らしい7桁のビジネスをしていることは知っていました。
00:07:34ステッカー、ステッカー作り。
00:07:36とてもユニークです。
00:07:37私にとって、競合という点では最大でした。
00:07:45提供側について明確にしておくと、
00:07:47顧客の数を2倍にしたら、何か支障は出ますか？
00:07:50いいえ。
00:07:51オーケー。
00:07:51純粋に需要の問題ですね、素晴らしい。
00:07:54私は…
00:07:55これをオファーに分けようと思います。そうすればトラフィックを取りにいける。
00:08:01あなたのビジネスについては、話すべき他のことは特になさそうです。
00:08:04はい。
00:08:05オーケー。
00:08:07では1つ目、トラフィック側の支出についてですが、前回のローンチでいくら使いましたか？
00:08:131万6千ドルくらいしか使わなかったんです。
00:08:15イベントはとてもうまくいきました。
00:08:17過去最大規模ではありませんでしたが、非常に収益性が高くて。
00:08:19なので、満足しています。
00:08:20ただ、もっと予算を投入するための時間が足りなかったんです。
00:08:22少し準備期間が必要だったんですね。
00:08:24はい。
00:08:24「予算を投入する時間が足りなかった」というのは、具体的にどういうことですか？
00:08:30ローンチの最後には1日50万ドル使っていたからです。
00:08:321日50万ドルと言いましたか？
00:08:34ええ。
00:08:36広告費ですか？
00:08:38はい。
00:08:38でも何があなたを…
00:08:40ここでMeta広告に対する自分の限界が関係してくるんだと思います。
00:08:46私が普段ローンチを行う方法は、他の多くの人よりもかなり早い時期に開始するのですが、
00:08:514週間前から開始します。
00:08:524週間前ですか…
00:08:534週間前はどれくらい使ったんですか？
00:08:53ああ、いいですね。
00:08:54少額から始めて、テストをして何が機能するかを見極めます。
00:08:57それを実行するための最適な方法が他にあるとは感じられませんでした。
00:09:01少しマインドセットの問題もあったかもしれません。普段よりずっと保守的になっていました。
00:09:06でも、CPA（顧客獲得単価）に満足できず、これ以上予算を出す気になれなかったのを覚えています。
00:09:11なるほど。
00:09:12では、予算投入のペースについて説明しましょう。
00:09:16はい。
00:09:16お願いします。
00:09:17私のやり方としては、予算の5%から多くても10%程度を最初の週に投入します。
00:09:27その目的はクリエイティブのテストだけです。
00:09:29そうですね。
00:09:29はい。
00:09:30そしてクリエイティブが決まったら、次の2週間はほぼフラットなペースです。
00:09:34もちろんスケールアップはしますが、そこから可能な限り多くを使い切ろうとします。
00:09:38もし予算の75%を投入できるなら、そうしますね。
00:09:41ただ、やはり難しいんです。
00:09:42ええ、わかります。
00:09:43そうでしょう？
00:09:43大体、予算の60%から70%はこの週に集中させます。
00:09:47全くその通りです。
00:09:47残りは、例えば15%、この週に10%、そして最後に15%といった感じです。
00:09:52つまり、予算の50%は文字通り最後の3日間で使われることになります。
00:09:57その通りですね。
00:09:57はい。
00:09:58これが予算配分のペースです。
00:10:00では、どれくらいの額を投入するかという点において、決定が必要です。
00:10:04もっと予算を投入する覚悟を決める、ということです。
00:10:06了解しました。
00:10:06ですが、それをする前に2つやるべきことがあると思います。
00:10:091つは、オファーの改善です。
00:10:11もう1つは、クリエイティブの観点からもアプローチする必要があります。
00:10:15現在、ローンチに向けてどれくらいの数のクリエイティブを作成していますか？
00:10:18間違いなくそこが私の弱点です。
00:10:21前回のローンチでは、初週にフックのテストとして画像2つ、動画2つから始めたと思います。
00:10:28今回はもう少し多くなるでしょう。
00:10:30「数百」という単位で考えてください。
00:10:32数百という単位で考えるんです。
00:10:32「数百」の話はしていません。
00:10:34やる必要があるんです。
00:10:35他の人はどれくらいのステッカーを作るんですか？
00:10:36ああ、数千ですね。
00:10:37でしょう？
00:10:37だから、ステッカーの数で考えましょう。
00:10:39以前は数百にも程遠い数でしたね。
00:10:41わかりました。
00:10:42もっと簡単にするために、ちょっと聞きますが。
00:10:45はい。
00:10:45AI系のツールには詳しいですか？それとも苦手ですか？
00:10:48大丈夫です。
00:10:48なら、静止画広告を大量に作らない理由はありません。これらは作るのに数秒しかかかりませんから。
00:10:54静止画については、いくつかの異なるソースを検討してください。なぜなら…
00:11:00確実にいくつか作れますし、AIを使って大量生産することも可能です。
00:11:02ええ。
00:11:03それに、グループからどれくらいの数のスクリーンショットを取得できますか？
00:11:08ああ、たくさんあります。
00:11:08でしょう？
00:11:09はい。
00:11:09それらは全て広告になります。
00:11:11そこに少しハイライトを加えて、グループの人たちに向けた広告にするんです。
00:11:16ふむふむ。
00:11:16グループ内で、作る過程を撮影した動画を投稿する人はいますか？
00:11:19なるほど。
00:11:19いいえ。
00:11:20誰もいないんですか？
00:11:21動画のUDC（ユーザー生成コンテンツ）はないですね。
00:11:23興味深いですね。
00:11:24はい。
00:11:24投稿を促したいですか？
00:11:26以前試したことはあるのですが、デモグラフィックの問題なのか、あるいは成功させるための準備が足りなかったのか…
00:11:32なるほど。
00:11:32恐らく両方でしょう。
00:11:34なるほど。
00:11:34でも彼らはスマホの使い方は知っていますよね。
00:11:36もちろん。
00:11:36はい、そうです。
00:11:36でしょう？
00:11:37なら、超極秘ステッカーセット、「SSSSセット」を作りましょう。
00:11:44それを、ステッカーを作る様子を見せてくれたら解放できる、という仕組みです。
00:11:48なるほど。
00:11:49わかりました。
00:11:49そういうことです。
00:11:50いいですね、気に入りました。
00:11:51それです。
00:11:52そして、それを全員に対するアクティベーション（促進策）として使います。
00:11:54はい。
00:11:54最初の7日間でステッカーを1つ作ることを必須にするんです。
00:11:58それすごくいいですね。オンボーディングにも最適ですし。
00:12:00その通り。
00:12:00最高です。
00:12:01手っ取り早いですね。
00:12:02手っ取り早いですし、全ての顧客が広告を作ってくれるようになります。
00:12:06どんどん回っていきますね。
00:12:07もしローンチごとに200人の顧客がいれば、少なくとも200本の広告ができることになります。
00:12:10そんな状態にしたいですね。
00:12:11というわけで、実現できます。
00:12:12その通りです。
00:12:12ちなみに、作ったステッカーの画像を投稿したりはしますか？
00:12:15ああ、はい。
00:12:15了解。
00:12:16止まらないくらい投稿しますね。
00:12:17なるほど。
00:12:17そうしたステッカー画像は、驚くようなものになる可能性もあります。
00:12:20どんなステッカーかというと…
00:12:22「今まで見た中で一番変なステッカーだ」みたいな。
00:12:23いいですね。
00:12:24ですから、ステッカー広告は非常に相性がいいはずです。
00:12:27静止画広告と動画の両方があるわけですね。
00:12:30これで多くの人が参加するでしょう。
00:12:31これを最初の7日間のアクティベーションシークエンスに入れられます。
00:12:34最高です。
00:12:35気に入りました。
00:12:36顧客とのタッチポイントは他にありますか？
00:12:38私がライブで繋がっているのは、このブートキャンプ期間中だけです。
00:12:43クラス自体は事前録画ですが、毎日ライブを行っています。
00:12:46そして常に既存のメンバーも招待していて。
00:12:48ライブ中、ただ「クリックして」と伝えます。皆さんは既にやってくれているので。
00:12:51以前の参加者もたくさんいます。
00:12:53なるほど。
00:12:53じゃあ、クリックしてもらいましょう。
00:12:54これらはオーガニック投稿としても広告としても活用できます。
00:13:00Q&Aやちょっとしたコツの紹介など。
00:13:01まさに、そのちょっとしたコツです。
00:13:02その通りですね。
00:13:04そしてあなたの場合、こうした出来事はすでに起きていることなので、
00:13:07ただキャプチャすればいいだけです。
00:13:08はい。
00:13:08特にあなたには、こうしてほしいのですが…
00:13:1220本の広告を4つの設定で撮りましょう。
00:13:14ええ。
00:13:15つまり、あなたを主役にした80本の広告です。
00:13:18その4つの設定は、それぞれ変える必要があります。
00:13:20過去最高のコンバージョンを達成した広告を参考にしてください。
00:13:23これまでの全てのキャンペーンを通じて。
00:13:2420本全てをそこに入れてください。
00:13:26わかりました。
00:13:27それぞれを4つの異なる背景で撮影するんです。
00:13:29Tシャツを変えたり、背景を変えたり、何でもいいです。
00:13:31その通りですね。
00:13:32そうすれば約80本になります。
00:13:33つまり、たったの4本から80本に増えるわけです。
00:13:36しかもまだこれら全て（他の施策）もありますし。
00:13:38最後に、あなたが…考える前に、確認しておきたいことがあります。
00:13:43私の広告プレイブックを持っていますよね？
00:13:47フックのプレイブックです。
00:13:48はい、そうです。
00:13:49では「認識のレベル」についてですが。
00:13:515つの認識レベルはユージン・シュワルツのフレームワークで、市場の全ての人は5つのカテゴリーに分類されます。
00:13:56したがって、広告もそれぞれに対して語りかけ方を変える必要があります。
00:13:58彼は、オーディエンスはボトム（最も熱心で最小のグループ）から…
00:14:00トップ（最も冷ややかで最大のグループ）へ移行すると主張しています。
00:14:04トップへ向かうほど、冷ややかで巨大なグループになります。
00:14:07あなたのビジネスをスケールさせるには、プロダクトやオファーを認識している層ではなく、
00:14:12より悩みや問題を抱えている層をターゲットにする必要があります。
00:14:18そうしないと、スケールアップしようとした時に広告が機能しなくなってしまいます。
00:14:23はい。
00:14:23機能しなくなるんです。
00:14:24予算を増やせば成果が上がることもありますが、それは通常のことです。
00:14:26普通のことですね。
00:14:27ですが、突然3倍になったりする場合は、
00:14:29特定の層にしか刺さらない広告ばかりを使っていることが原因です。
00:14:34つまり、プロダクトやオファーを知っている層だけを狙っている状態です。
00:14:37もっと痛みを認識している層を取り込む必要があります。
00:14:39ですから、実験すべきフックはもっと痛みを突くものにするべきです。
00:14:44例えば「退屈していませんか？」とか。
00:14:45「何をすべきかわからない？」とか。
00:14:46そういう悩みは、私よりもあなたがよく知っているはずです。
00:14:47熟知しています。
00:14:49ボトムファネルの人に向けたものより、そうした痛みを突くフックを使うべきです。
00:14:52オファーについて語ったりブートキャンプの話をするのも良いですが。
00:14:54それは「ここ」にありますよね。
00:14:56それはこの層に刺さります。
00:14:57でもスケールさせたいなら、
00:14:59もっと上の層に響くフックが必要です。
00:15:01ええ。
00:15:01わかりました。
00:15:01そうすればターゲットを広げることができます。
00:15:05了解しました。
00:15:06これが予算配分のペースの側面です。
00:15:09そして3番目が、フックについての話でした。
00:15:12わかりました。
00:15:13そして4つ目は「決断」です。
00:15:15100ドル（約1万5千円）の小切手を切る覚悟を持ってほしい、という挑戦です。
00:15:19いいですね。
00:15:20それが私からの挑戦です。
00:15:21正直なところ、今の私ならすぐにできるので、挑戦という気もしません。
00:15:24広告の総支出に上限を設けるようなローンチはしたことがありません。
00:15:28広告が思い通りに機能していればの話ですが。
00:15:30準備をするまで、ここまで意識できていなかった気がします。
00:15:35以前よりも自分の数字を把握できるようになりました。
00:15:38最初の1ヶ月は、利益を還元しているようなものですね。
00:15:39大したことではありません。
00:15:40ローンチが終わるたびに自分を追い込むのはやめます。
00:15:43ええ。
00:15:44彼女はすでに素晴らしい成果を出していますよ。
00:15:45本当に素晴らしい人だと思います。
00:15:47彼女と話しましたが、本当にすごいです。
00:15:50間違いないです。
00:15:582つ、お伝えしたいことがあります。
00:16:01すでにうまく機能しているモデルをお持ちですから。
00:16:03すべてを壊すようなことはしたくないので。
00:16:04承知しました。
00:16:05前回はうまくいきましたよね。
00:16:07具体的に、どのような「痛みを伴うオファー」を追加したんですか？
00:16:10以前お話ししたとき、「年払いプランだけを売りなさい」と言われました。
00:16:15はい。
00:16:15ええ。
00:16:15「月払いは全く売るな」ということでしたね。
00:16:17それで、何％の人が選んでくれましたか？
00:16:20通常、年払いを選ぶ人は5〜15％程度ですが、それが……
00:16:25年払いを強く打ち出すようにしたところ、30％にまで増えました。
00:16:30なるほど。
00:16:30それで91人だったわけですね。
00:16:31はい。
00:16:3230％を達成したんですね。
00:16:34うーん、なるほど。
00:16:36ローンチのチェックアウトページには、年払いと月払いの選択肢があるんですよね？
00:16:41この2つのオプションがあるということですね。
00:16:44そうですね。
00:16:46ここに「バンプ（アップセル）」を入れるべきだと思います。
00:16:49選択した後に表示されるような。
00:16:50今は47ドルの講座へのバンプがありますが、これは「これ好きならこれもどう？」というものです。
00:16:54少しばかりの提案といったところですね。
00:16:56「他にもありますよ」という。
00:16:57反応はどうですか？
00:16:5830％が選んでくれます。
00:16:59それはかなり良いですね。
00:17:00なら、ステッカー用紙のようなものを追加するのが良いでしょう。
00:17:03それが必要なら、いっそのこと提供してしまえばいいわけです。
00:17:05それもセットにして提供してしまえばいいんですよね。
00:17:08まさに必要なものをですね。
00:17:09ええ。
00:17:10これは私が使っているキット一式です。
00:17:11これを「バンドル（セット商品）」と呼びましょう。
00:17:14これを物理的なバンドルとして作れば、
00:17:1699ドルくらいで販売できるかもしれません。
00:17:20利益率は非常に高くなるはずです。
00:17:22単なる商品ですから。
00:17:23その通りです。
00:17:23アメリカだと、もう少しゆっくりになるのでは？
00:17:25アメリカならもっと売れますよ。
00:17:26間違いなく。
00:17:27はい。
00:17:28さらに攻めるなら、これをここに組み込むのです。
00:17:34月払いを買うとすると……
00:17:35少しばかり「偽のオファー」のように仕立てることもできます。
00:17:38つまり？
00:17:39デコイ（おとり）のような。
00:17:39まあ、そんな感じです。
00:17:40この物理的なフルバンドルを149ドルにするとか、思い切っていきましょう。
00:17:44なるほど。
00:17:44これを物理的なバンドルで149ドルとします。
00:17:47皆さんにこう言うんです。「年払いなら、この149ドルの分を付けますよ」と。
00:17:48それなら……
00:17:51最高に気に入りました。
00:17:52はい。
00:17:52ええ。
00:17:53いいですね。
00:17:53これが私の言いたかったことです。
00:17:54年払いには物理的な商品の価値を上乗せしたいんです。
00:17:56あなたのLTV（顧客生涯価値）はすでに300ドル前後ですから。
00:17:59もっと低ければ、年払いの価格を下げて獲得数を増やす提案をしますが。
00:18:00そうではないので、この商品が必要なのは明白ですよね。
00:18:03ええ。
00:18:03これらを持っていないと始められないわけですから。
00:18:07その通りです。
00:18:07実行するには必須ですからね。
00:18:08間違いありません。
00:18:09ですから、「どちらにせよ買う必要がある」となれば……
00:18:10結局買わなければならないのなら、
00:18:11特典もすべて受け取って、必要なツールを手に入れる方が得策です。
00:18:14それに、年払いでコミットもできますからね。
00:18:151年間その趣味に打ち込むと決意するようなものです。
00:18:18ええ。
00:18:18このキットの原価は10ドルくらいでしょう。
00:18:19はい。
00:18:20配送料がプラス10ドルかかっても、
00:18:22大した問題じゃありません。
00:18:22これなら成約率が50％に跳ね上がる可能性もあります。
00:18:26それはすごいですね。
00:18:27でしょう？
00:18:27素晴らしい。
00:18:28ええ。
00:18:29わかりました。
00:18:29さて、大きな決断が一つ必要ですね。
00:18:34これはリスクの高いテストですが、強く推奨したい選択肢があります。
00:18:39リスクは厭いません。
00:18:41承知しました。
00:18:41それは、月払いのことは一切言わずに販売する方法です。
00:18:46なるほど。
00:18:46年払いを売って、その中でオファーをする。
00:18:49はい。
00:18:49ローンチが終わってカートを閉じた後に、
00:18:53特典のない月払いプランを他の人たちに案内するんです。
00:18:57そうすれば、取りこぼし分も拾えます。
00:18:59それだけでも十分な利益になりますから。
00:19:00フルで5日間の期間があれば、300ドルのチケットも売れます。
00:19:03安い方を提示しているから、みんな安い方を選ぶんです。
00:19:06今の私の目標は、支出額をどうやって回収するかでした。
00:19:09そうですね。
00:19:10どうすれば自信を持って支出できるようになるか。
00:19:12納得感が必要ですね。
00:19:14AOV（平均注文額）が300ドルだと分かっていれば。
00:19:17コンバージョンが半分になっても、300ドルの売り上げになるわけですから。
00:19:22それは自信につながりますね。
00:19:23ええ。
00:19:24最初の30日で150ドル入ってくれば、「よし、もっと支出できるぞ」と思えます。
00:19:27その通りです。
00:19:27広告費をかけられるようになりますね。
00:19:28その通りです。
00:19:29いいですね。
00:19:29素晴らしい。
00:19:302つ、大胆なアイデアがあります。
00:19:331つ目は、年払いだけを売って、このキットをそこに含めることです。
00:19:36それをフルオファーにすれば、うまくいくはずです。
00:19:39きっと成果が出ますよ。
00:19:422つ目の大胆なアイデアですが……これもかなり過激ですよ。
00:19:48本当に過激ですね。
00:19:49ブートキャンプを、27ドルのメンバーシップの7日間無料体験として位置づける方法です。
00:19:58何も言わなくても、自然と良い方向に進みます。
00:20:00要は、参加すれば何が得られるのかという体験版ですから。
00:20:04メンバーになればの話ですが。
00:20:05ええ。
00:20:06これなら、22％ではなく100％のトラフィックを自動的に獲得できます。
00:20:10会員登録を促し、人数をカウントするのです。
00:20:13無料ですからね。
00:20:14その通りです。
00:20:145日間なり7日間なり、好きな期間で実施してください。
00:20:18その後、全員に年払いへのアップグレードを促すのです。
00:20:20素晴らしい。
00:20:20ええ。
00:20:21コンバージョン率を100％にしてから、みんなを年払いに誘導する。
00:20:26いいですね。
00:20:27それが私の大胆なテスト案です。
00:20:29すごく気に入りました。
00:20:31ただ心配なのは、チャレンジが終わった数週間後に、30日が経過したらみんな退会してしまうのではということですね。
00:20:36退会するかもしれませんが、これは優れたオンボーディングでもあります。
00:20:40確かに。
00:20:42そうですね。
00:20:437日間のチャレンジは、会員全員のためのオンボーディングにもなります。
00:20:46ええ。
00:20:49テストというのは良いですね。
00:20:50両方を同時に試すこともできますが、あまり推奨はしません。
00:20:55計算してみましょうか。
00:20:56計算してみましょう。
00:20:58例えば、100人があなたの講座を買ったとします。
00:21:01はい。
00:21:02ええ。
00:21:02彼らはブートキャンプを買った。
00:21:02そうです。
00:21:03そのうちの22％は、LTV（生涯価値）による粗利益が300ドルになるとわかっています。
00:21:07はい。
00:21:08ええ。
00:21:11つまり、合計で6,600ドルの収益ですね。
00:21:15彼らから得られるのはそれだけです。
00:21:16現状、フロントエンドでの獲得費用は3,700ドルかかっています。
00:21:20はい。
00:21:21ええ。
00:21:22顧客は確保できている。
00:21:24そうです。
00:21:24はい。
00:21:24ここがキャッシュフローの観点での課題です。
00:21:26うーん。
00:21:27その通りです。
00:21:27それが問題なんですよ。
00:21:28ええ。
00:21:2991ドルとおっしゃいましたが。
00:21:31ええ。
00:21:32はい。
00:21:33ええ。
00:21:33その91ドルは購入者からしか得られない。
00:21:35正しいですね。
00:21:36うーん。
00:21:36それ以外の人からは得られない。
00:21:37ええ。
00:21:38わかりました。
00:21:3822％の人からだけですね。
00:21:40そこが問題なんです。
00:21:40はい。
00:21:41これが本当の問題点です。
00:21:42その通りです。
00:21:42ええ。
00:21:42興味深いのはここからです。例えば、3,700ドル使って
00:21:47100人集め、3,500ドルの収益を得たとしましょう。
00:21:51はい。
00:21:52それはともかく。
00:21:52そうですね。
00:21:52あり得る話です。
00:21:53ええ。
00:21:53つまり、200ドルのコストで22人の顧客を獲得したことになります。
00:21:57ふむふむ。
00:21:57純利益は実際にはこうなります。
00:21:59ええ。
00:21:59LTV（顧客生涯価値）とCAC（顧客獲得単価）の比率がすごいことになりますね。
00:22:01リストを無料で構築したようなものです。
00:22:02ええ。
00:22:02200ドルを使って6,600ドルを生み出したわけですから。
00:22:04ふむふむ。
00:22:04素晴らしい。
00:22:05ええ。
00:22:05トライアルの考え方としては、同じ100人でも、仮に
00:22:11トライアル終了時の転換率が55%くらいになるとします。
00:22:15特に今回のような5日間のイベントならなおさらです。
00:22:17すると突然、55人の顧客ができて、彼らのLTVが300ドルになります。
00:22:22年額契約を含めなくても、仮に年額契約がゼロで
00:22:2530万ドルだけで計算しても、結果は15,000ドルから16,500ドルになります。
00:22:33つまり、初期段階で得られなかった収益を実際にカバーできるわけです。
00:22:39もちろん、アップセルも依然として有効です。
00:22:40やるべきですね。
00:22:40ええ。
00:22:41アップセルがなかったとしてもです。
00:22:42その通り。
00:22:43これだけで十分なら。
00:22:45ええ。
00:22:45合計で…そうですね、ここでの利益は11,000ドルか10,000ドルになりますが、
00:22:48さっきの例では16,000ドルですから。
00:22:5250%から60%の収益増が見込めます。
00:22:55もしトライアル形式なら、それがベストな手法でしょう。
00:22:59ですが、トライアルを行ってからツールをアップセルすることは可能ですよね？
00:23:05チャレンジに必要なツールをアップセルすればいいわけですよね。
00:23:07そうすれば、参加者からさらに収益を得られます。
00:23:111ドルのトライアルにしてもいいわけですし。
00:23:13そうすれば、クレジットカードが有効か確認できます。
00:23:15私ならこうはしません。
00:23:17まずはこちらからやります。
00:23:18ええ。
00:23:18同感です。
00:23:19わかりました。
00:23:19まずはこちらを。
00:23:20チャレンジはいいですが、これは…少し。
00:23:22ええ。
00:23:22ええ。
00:23:22とても管理しやすいです。
00:23:23ええ。
00:23:24ええ。
00:23:24これがテストBですね。
00:23:26なるほど。
00:23:27そしてこれがテストAです。
00:23:27これだけでも、イベントの成果やメンバー数、利益を劇的に変えられると確信しています。
00:23:32それが成長への突破口になる気がします。
00:23:34そうですね。それが一気に加速する鍵になります。
00:23:37はい。
00:23:37「イベント期間中に年額契約を購入した人だけが、すべてのツールを利用できる」と伝えるのです。
00:23:41なるほど。
00:23:41ええ。
00:23:42コストがかかるし、発送の手配や細かな調整が必要ですから。
00:23:44だから、そういった人たちだけに限定するのです。
00:23:46ええ。
00:23:46それはいい案ですね。
00:23:48いけそうな気がします。
00:23:49私も同感です。
00:23:50アレックスにトライアルの話を聞いて、それを活用して
00:23:55ローンチ期間中にメンバーに最高の体験を提供する方法を知り、考え方が大きく変わりました。
00:24:00新しいメンバーをどう獲得するかについて、全く異なる視点で考えられるようになりました。
00:24:04考えもしなかった方法です。
00:24:06無料トライアル自体は検討したことがありましたが、ローンチ期間中にこう活用する発想はなかった。
00:24:11衝撃を受けました。
00:24:13アレックスが言うように、より大きく大胆な一歩ですが、挑戦するのがとても楽しみです。
00:24:18シンプルな計画ですね。
00:24:20ええ、シンプルです。
00:24:22これが私たちが従う支出のペースです。
00:24:24うまくいくことはわかっています。
00:24:26次はクリエイティブ面を大幅に強化します。
00:24:28そうですね。
00:24:29でしょう？
00:24:29オーガニックなコンテンツも増やせば、リストの質も高まります。
00:24:35顧客の痛みに寄り添うフックを増やし、より高みを目指します。
00:24:37ええ。
00:24:38CACの観点から、支出能力も引き上げます。
00:24:41なるほど。
00:24:42ええ。
00:24:43そして次のテストは、これを実行します。
00:24:46ええ。
00:24:46もしうまくいけば、次はどうやって800本の広告を作り、
00:24:5210万ドルを次のローンチに投下する。
00:24:54完了です。
00:25:00よし。
00:25:00スケーリングルームの状況を確認しましょう。
00:25:03わかりました。
00:25:04はい。
00:25:04ありがとうございます。
00:25:05ありがとうございます。
00:25:05ありがとうございます。
00:25:05ありがとうございます。
00:25:06現在のポイントはいくつですか？
00:25:082つですか？
00:25:08ええ。
00:25:09一つは夫の分です。
00:25:12見てみましょう。
00:25:14収益が従業員数から予想されるよりも少し高いですね。
00:25:18おそらくこちらの側面に寄っているのでしょう。
00:25:20ええ。
00:25:21ここよりは。
00:25:23私たちが今やろうとしていることは、
00:25:27年額契約に切り替え、より良い人物に価格を適応させることです。
00:25:31より優れた無料コンテンツを作るために、新しい素材をすべて作成しています。
00:25:34このテストのバージョン2は、実際にトライアルをフロントエンドのオファーとして実行することです。
00:25:40ボリュームを増やすために、より多くのクリエイティブを作成しています。
00:25:42もう少しだけ。
00:25:43ええ。
00:25:44また、補足ですが、すでに行っているかもしれませんが、
00:25:46まだの場合は、購入ベースでキャンペーンを最適化するようにしてください。
00:25:50いつもそうしています。
00:25:51わかりました。
00:25:51念のためです。
00:25:51しなければなりません。
00:25:52ええ。
00:25:53そして、数字には表れていませんでしたが、
00:25:55到達したいのはクリック単価（EPC）です。
00:25:59クリックあたりの収益です。
00:26:00あなたがうまくいっていると知れば、安心して眠れるでしょう。
00:26:02それだけです。
00:26:03これを教えてもらうだけで十分です。
00:26:05知れば知るほど、より良くなれるはずです。
00:26:08ええ。
00:26:09一つ見落としていたのは、検討すべきだということです。
00:26:14広告を作成する際に、フックのバリエーションがあると言っていましたね。
00:26:17はい。
00:26:17アバター（ターゲット層）ごとの異なる呼びかけを試してみるべきです。
00:26:20リードブックでも呼びかけについて触れています。
00:26:22限定的にしかやっていませんでした。
00:26:25母親や祖母で分けていた程度で、そこまで詳しくはやっていません。
00:26:29もっと特定のアバターに向け、より深く掘り下げるべきです。
00:26:33今は、大海を狙うのではなく、100のポーン（小さな駒）を操るゲームなのです。
00:26:36スケールさせるには、大海原に広告を出すのではなく、100の顧客層を攻略するのです。
00:26:41世界全体を狙うよりは。
00:26:43世界に向けたものですね。
00:26:43ええ。
00:26:442本の広告で転換を狙うのもいいですが、
00:26:45全員を同じメッセージでカバーしようとしています。
00:26:47その通りです。
00:26:48ですよね。
00:26:49スケールしたいのなら、掘り下げる必要がある。直感に反しますが。
00:26:52いいですね、それ。
00:26:52クールです。
00:26:53簡単にできますし。
00:26:54よし。
00:26:54進めましょう。
00:26:56スケールに成功しても失敗しても、
00:27:00今日出会った人々を止めることは何もできないとわかっています。
00:27:02彼らにはとても刺激を受けました。
00:27:04私たちはコンテスタントであり、競争相手でもありますが、
00:27:07これが結局は競争であるという事実に、目を背けているわけではありません。
00:27:11私たちは自分自身を表現し、自分たちの最高のバージョンになるためにここに来たのです。
00:27:16誰もがその目標を共有していたと思います。
00:27:27これが「スケール・オア・フェイル」です。
00:27:31はっきり言って、これらはすべて、すでに機能していることをさらに強化するだけです。
00:27:37物理的なプレミアム製品を加え、年額オファーのみを提示するという手法が
00:27:42初期段階での収益を生まないような世界は、ほとんど考えられません。
00:27:47私たちはこのテストのリスクを軽減しました。全く同じ価格、
00:27:51どちらも10ドルでスプリットテストができるようにしたからです。
00:27:52そうすれば、広告は同じものにできます。
00:27:53一つはトライアルあり、もう一つはなし、それだけです。
00:27:55ファネルの他の部分はすべて同じです。
00:27:58質問はこうです。私はあなたと一年間働いて、これをスケールさせたいのか？
00:28:09それとも、スケーリングを妨げる何かが邪魔をするのか？
00:28:17評決は…
00:28:24あなたは私と共にスケールすることになります。
00:28:25最高です。
00:28:26よし。
00:28:26次は次のステージですね。
00:28:28よし。
00:28:29とてもシンプルな計画です。
00:28:31ただ、恐れずに、もっと使ってほしいのです。
00:28:34恐れてはいけません。
00:28:35十分な経験を積んできたはずです。
00:28:37恐れる理由なんてありませんよね？
00:28:38ええ。
00:28:39稼ぎ方は知っているのですから。
00:28:40ええ。
00:28:42いつでも以前のやり方に戻れます。
00:28:44でも、これにはビジネスを5倍、10倍にするポテンシャルがある。
00:28:49ですね。
00:28:49うまくいきます。
00:28:51ありがとうございます。
00:28:52ありがとうございます。
00:28:52よし、始めましょう。
00:28:53皆さん、ありがとう。
00:28:56アレックスにスケールできると言われました。
00:28:58すごく興奮しています。
00:29:00とても幸せです。
00:29:01自分のビジネスと、彼のアドバイスをすべて実行できる能力を強く信じています。
00:29:06いろいろな道が開けてきたような気がします。
00:29:09不安に思っていたことに対して、彼がしっかり回答をくれたおかげです。
00:29:13自分だけではたどり着けなかった、本当に良い解決策を提案してくれました。
00:29:18他にもいくつか試せるテストを教えてもらいました。
00:29:20どれも挑戦するのが本当に楽しみです。
00:29:23これからどうなるのか、待ち遠しいです。
00:29:25私が勧めたことに対して、何の抵抗もありませんでした。
00:29:28そして、前回彼女にアドバイスしたことの一部を彼女が実行しただけで、
00:29:32平均カード価値が倍増しました。
00:29:33ですから、この二つの策で彼女のカード価値は劇的に上昇すると確信しています。
00:29:41彼女のビジネスはメディア・アービトラージであり、
00:29:43本質的に、クリックを安く買い、それ以上に収益を上げるという、
00:29:45非常にスケーラブルなモデルです。
00:29:47正直なところ、一度計算が正しくなれば、彼女はこれをそのまま実行するだけです。
00:29:51製品の観点からも、チャーン率（解約率）は5%と非常に良好です。
00:29:54アレックスからスケールのポテンシャルが十分にあると聞いて、
00:29:58私の期待やデータの傾向が正しかったと確信できました。
00:30:02私にとって、シンプルです。
00:30:03教わったプロセスに従い、それを信頼して、
00:30:05やるべきことを実行すれば、成功は必然です。
00:30:11これからの90日間は素晴らしいものになるでしょう。
00:30:19彼女のビジネスは、スケール感があり、健全な製品だと思っていました。
00:30:23彼女が恐れることもないと思いました。
00:30:2510年間マーケティングをしてきたので、すべてを実行する技術的な能力もあります。
00:30:29決断と戦略さえあれば、彼女を止めるものは何もないのです。
00:30:33両方を手に入れ、彼女は決断を下しました。
00:30:35というわけで「スケール・オア・フェイル」でした。
00:30:36また次回。
00:30:38さて、最新状況です。
00:30:39アレックスに強く勧められたのは、広告のクリエイティブ、アングル、テスト、ボリュームの面で、
00:30:44もっと大きく展開することです。
00:30:47アレックスのプレイブックの一つを使って、広告を作成し、
00:30:52戦略的にテストしています。
00:30:53プロモーションの初期段階ですでに、すべてが正しい方向に向かっているのが見えます。
00:30:59まさにアレックスの言った通りに。
00:31:00驚きです。
00:31:01というわけで、これが近況です。
00:31:03どうなるか楽しみです。
00:31:06次回「スケール・オア・フェイル」
00:31:09私はティナ・スー。自閉症、ADHD、発話遅延のある子供の親を支援しています。
00:31:15あなたにはビジネスへの責任があり、ビジネスには顧客への責任があります。
00:31:19しかし、あなたの責任はビジネスを存続させ、成長させることです。
00:31:21もしそうしたいなら、5倍の価格にする必要があります。
00:31:25えっ。
00:31:25つまり、8,000から10,000ドルを考えるべきです。
00:31:29あなたがスケールするか、失敗するかを私が決めなければなりません。
00:31:31実行は可能です。
00:31:33境界線を引けるかどうか、今回はとても悩んでいます。