Transcript
00:00:00Итак, это Уильям Браун.
00:00:01Он начал свой онлайн-бизнес,
00:00:02взяв с обычного парня из интернета 50 долларов
00:00:05за трехстраничный документ Word.
00:00:06Но затем этот бизнес вырос с нуля до 16,4 млн долларов
00:00:10за следующие несколько лет.
00:00:11И затем он продал эту компанию
00:00:12частной инвестиционной фирме в США.
00:00:14В этом кейсе
00:00:14мы разберем весь путь Уилла
00:00:17в виде дорожной карты из пяти шагов,
00:00:19которой он следовал, чтобы начать зарабатывать в сети с нуля
00:00:21и в итоге стать мультимиллионером.
00:00:23Мы поговорим о том, как он создал свое первое предложение,
00:00:25как получал трафик, не имея подписчиков,
00:00:27как выстроил процесс продаж,
00:00:29как превращал незнакомцев в платежеспособных клиентов
00:00:31и как он в конечном итоге масштабировался
00:00:32с 50 долларов до 16,4 млн долларов.
00:00:35Так что, если вы заинтересованы в создании бизнеса,
00:00:37который даст вам финансовую свободу,
00:00:39позволяющую путешествовать по миру с ноутбуком,
00:00:41то, надеюсь, в этом видео
00:00:42будет много полезного.
00:00:43Итак, Уилл, допустим, кто-то смотрит это,
00:00:47и он еще никогда не зарабатывал деньги в интернете.
00:00:49Но, скажем,
00:00:50это работающий профессионал
00:00:52лет 30–40 или около того.
00:00:54И он думает: «Мне нравится идея
00:00:56запуска онлайн-бизнеса в сфере образования».
00:00:58«Мне нравится идея помогать людям,
00:01:00использовать свой опыт для помощи другим,
00:01:03причем делать это, не выходя из собственного дома».
00:01:05«Иметь возможность и гибкость,
00:01:06чтобы забирать детей из школы,
00:01:08и при этом зарабатывать отличные деньги».
00:01:10Какова общая дорожная карта,
00:01:13которой нужно следовать,
00:01:14чтобы пройти путь от новичка
00:01:15до, скажем, 10 тысяч в месяц или 100 тысяч в год?
00:01:18— Да, конечно.
00:01:19На самом деле здесь пять шагов.
00:01:22Итак, шаг первый — это предложение (оффер).
00:01:24Затем идут трафик, воронка продаж, конверсия и ценность.
00:01:28Окей, я приведу пример.
00:01:30Я работал с джентльменом из Канады по имени Кевин.
00:01:33Несколько месяцев назад он был бухгалтером
00:01:36уже довольно много лет.
00:01:38У них с сыном было две или три практики там.
00:01:41Он наткнулся на мой YouTube-канал
00:01:43и узнал, что потенциально может продавать свои знания,
00:01:45чтобы помогать другим людям
00:01:46открыть или развить свою бухгалтерскую фирму.
00:01:49Он пришел в программу,
00:01:50и мы вместе поработали над этими вещами.
00:01:52Первое, что мы сделали — разработали его оффер
00:01:55и, по сути, его ценностное предложение.
00:01:57Как именно вы будете помогать людям, когда, почему и в чем?
00:02:01На самом деле, это и есть ваш оффер.
00:02:02И он сопровождается обещанием —
00:02:04результатом, который вы продаете человеку.
00:02:05Например: «развейте свою бухгалтерскую фирму,
00:02:09привлеките больше клиентов и заработайте больше денег».
00:02:11Итак, теперь мы знаем, какой у нас оффер.
00:02:13Следующее, о чем нужно подумать:
00:02:15«Как нам получить трафик?»
00:02:17Как привлечь внимание людей?
00:02:18Как направить взгляд на этот оффер?
00:02:20Есть два основных способа сделать это:
00:02:22органический контент и платная реклама.
00:02:25Вы можете выбрать что-то одно.
00:02:26Один способ бесплатный, но вы платите своим временем.
00:02:29Другой — платный, и вы платите деньгами,
00:02:31а не временем, по сути.
00:02:33Лучше всего использовать оба варианта в комбинации.
00:02:37В итоге для Кевина мы выбрали немного контента
00:02:39и в основном платную рекламу.
00:02:41Итак, у нас был оффер.
00:02:42Мы понимали, что делать с трафиком.
00:02:44Далее идет процесс продаж.
00:02:46И это чертовски просто.
00:02:47Все гораздо проще, чем люди думают.
00:02:49Для меня лучший процесс продаж — это видео-объяснение,
00:02:53которое рассказывает зрителю всё о вас,
00:02:55о том, как вы можете ему помочь и как это выглядит.
00:02:59Кнопка «записаться на звонок».
00:03:00Когда человек нажимает на эту кнопку,
00:03:01он переходит к этапу конверсии,
00:03:03где превращается из простого зрителя
00:03:05в участника звонка по продажам.
00:03:06Затем Кевин проводит этот звонок.
00:03:09И если человек становится клиентом,
00:03:11Кевин в конечном итоге предоставляет ему ценность —
00:03:13так вы проходите через эти пять шагов.
00:03:16И уже через несколько месяцев
00:03:17Кевин зарабатывал пятизначные суммы в месяц,
00:03:20продавая эту программу.
00:03:22— Во-первых, что такое оффер?
00:03:26И как бы вы провели человека через процесс его создания?
00:03:28— Итак, оффер — это способ, которым вы поможете кому-то,
00:03:31и обещание результата,
00:03:34который вы поможете этому человеку достичь, верно?
00:03:36Я считаю, что оффер — это 50%, а маркетинг — другие 50%.
00:03:40Потому что у вас может быть отличный оффер,
00:03:42но если вы не преподнесете его правильно,
00:03:43никто о нем не узнает.
00:03:45И наоборот: можно иметь отличный маркетинг и продать товар,
00:03:47но если он плох или не подходит клиенту,
00:03:50то он просто оформит возврат,
00:03:51и всё развалится.
00:03:52Так что 50% — оффер, 50% — маркетинг.
00:03:55Но возвращаясь к офферу,
00:03:56всё начинается с простого обещания.
00:03:59«Я помогаю таким-то людям сделать то-то
00:04:04таким-то способом».
00:04:06Это то, что я называю утверждением «Я помогаю».
00:04:08— Понятно, круто.
00:04:09А что вы думаете о выборе узкой ниши?
00:04:11Насколько узкой она должна быть, и когда это уже чересчур?
00:04:13— Честно говоря, я не фанат сужения ниши.
00:04:15И я не совсем понимаю,
00:04:17зачем люди это делают.
00:04:19Ведь сужая нишу,
00:04:21вы просто уменьшаете свой рынок,
00:04:23и остается меньше людей, которым вы можете помочь.
00:04:25Поэтому я всегда был сторонником работы на весь рынок.
00:04:28Моим прошлым рынком были все убыточные трейдеры на планете.
00:04:32Мой текущий рынок — это любой человек на Земле,
00:04:35обладающий навыком, талантом или знаниями,
00:04:36который хочет монетизировать их и создать онлайн-школу.
00:04:40Я понимаю, почему идея сужения ниши
00:04:43может казаться привлекательной —
00:04:45это немного упрощает точечный маркетинг.
00:04:47Но причина, по которой я с этим не согласен,
00:04:49в том, что вы искусственно ограничиваете свой рынок.
00:04:51— Окей, протестую, Ваша честь.
00:04:53Если я ищу фотографа на свадьбу,
00:04:56я скорее найму именно свадебного фотографа
00:04:58и заплачу ему гораздо больше, чем просто фотографу.
00:05:01Нейрохирург зарабатывает больше терапевта.
00:05:03Они узкие специалисты, их рынок меньше,
00:05:05но они могут устанавливать более высокие цены
00:05:06и выделяться на очень, очень переполненном рынке.
00:05:09— Подловили, тут вы меня подловили.
00:05:11Нет, безусловно, есть определенные ниши,
00:05:14где... ну, возьмем, к примеру,
00:05:16похудение — отличный пример.
00:05:18Там не совсем логично,
00:05:20вы могли бы работать на весь рынок,
00:05:21но это менее эффективно.
00:05:23Эффективнее обещать мужчинам кубики пресса,
00:05:26женщинам определенного возраста — сбросить столько-то фунтов,
00:05:30молодым мамам — прийти в форму и так далее.
00:05:33Так что в подобной нише
00:05:34имеет смысл немного сузиться,
00:05:37но не до предела.
00:05:38Это всё равно очень большие рынки.
00:05:42Но по большей части, для большинства отраслей
00:05:47я советую сохранять охват широким в большинстве случаев.
00:05:51— Окей. Я общаюсь со многими людьми, которые говорят:
00:05:52«Хорошо, я хочу продавать курс,
00:05:55и думаю, мне стоит поставить цену в 50 долларов...»
00:05:58И я такой: «Ой...»
00:05:59— Спокойно, спокойно, у меня есть целая парадигма ценообразования,
00:06:02которая всё упрощает.
00:06:03Цена — это то, что часто пугает людей,
00:06:06но это не обязательно должно быть сложно,
00:06:07когда у тебя есть четкая система.
00:06:09Я поделюсь той, которую использую сам.
00:06:11В цене есть три элемента.
00:06:14Номер один: какова ценность за 12 месяцев
00:06:17для человека, которому вы продаете,
00:06:19если он будет работать с вами и получит в среднем
00:06:22тот обещанный результат, который вы предлагаете?
00:06:24Допустим, для примера,
00:06:25вернемся к моему клиенту-бухгалтеру Кевину.
00:06:28Предположим, он может добавить 50 000 долларов
00:06:30к чьему-то бизнесу в течение 12 месяцев.
00:06:32Окей, у нас есть этот первый пункт.
00:06:34Второе, о чем я затем думаю,
00:06:36это платежеспособность.
00:06:40Окей, кто ваш аватар — тот, кому вы продаете?
00:06:44Кто этот человек, какая у него карьера,
00:06:46каковы его обстоятельства,
00:06:47и сколько он примерно может себе позволить?
00:06:50Это номер два.
00:06:52Номер три: затем я стараюсь брать
00:06:54примерно от 10 до 15% от годовой ценности.
00:06:58Итак, вернемся к Кевину.
00:07:00Допустим, 50 000 — это средняя ценность за год,
00:07:0310% — это 5 000 долларов.
00:07:05Затем я смотрю на эти три вещи и говорю:
00:07:07«Окей, 5 000 долларов — это 10% от 50к, что честно для нас».
00:07:12И это справедливая цена для клиента.
00:07:15Единственный оставшийся вопрос:
00:07:16«Может ли аватар позволить себе такую цену?»
00:07:18Для этих людей ответ — однозначно да.
00:07:21Вот и всё, у нас есть справедливая цена
00:07:22в районе отметки 10–15%.
00:07:25Вот так я смотрю на цену.
00:07:26— Хорошо, к этому столько возражений,
00:07:27потому что, Уилл, это применимо,
00:07:29если ты продаешь предложение «как заработать»,
00:07:31но что если я, например, лайф-коуч
00:07:34или учитель игры на гитаре, или на пианино,
00:07:36или еще кто-то в этом роде?
00:07:37То есть, как я мог бы, я имею в виду,
00:07:40ценность для них составляет фунтов 50,
00:07:41так что, может, мне стоит брать 10 фунтов за свой курс.
00:07:44(смеется)
00:07:45— Я приведу другой пример, чтобы сделать это реальным.
00:07:48Один из моих любимых клиентов, с которыми я работал,
00:07:51это человек, который помогает людям бросить пить, ладно?
00:07:55Технически, какова ценность за 12 месяцев
00:07:58отказа от алкоголя?
00:07:59Ну, на это довольно трудно наложить цифру,
00:08:02казалось бы,
00:08:04но на самом деле он продает в основном руководителям,
00:08:07генеральным директорам, основателям, предпринимателям —
00:08:10людям с высоким уровнем карьеры.
00:08:13Давайте просто подумаем об этом на секунду.
00:08:15Если они употребляют алкоголь,
00:08:17это вредит их здоровью, возможно, их браку,
00:08:19их отношениям с детьми,
00:08:21их карьере, их трудовой жизни,
00:08:23они хуже ведут себя на встречах, прогуливают работу и всё в таком духе.
00:08:26Так что на самом деле это стоит —
00:08:28я имею в виду, сколько стоит сохранить ваш брак,
00:08:30сохранить детей, сохранить карьеру,
00:08:32чтобы деньги продолжали поступать, платить за ипотеку
00:08:34и так далее, и так далее.
00:08:36Таким образом, становится немного проще
00:08:38определить финансовый эквивалент для этих людей.
00:08:41Вы даже могли бы сказать людям:
00:08:44«Сколько стоит привести всю вашу жизнь в порядок?»
00:08:48Стоит ли это 5 000 долларов?
00:08:51Я бы сказал, да.
00:08:52Стоит ли это 10?
00:08:53Для подходящего человека — да.
00:08:54Для подходящего человека это стоит 100 000 долларов.
00:08:57И я полагаю, что на данный момент
00:08:59он берет восемь с половиной тысяч за это предложение —
00:09:02за год работы с ним, чтобы бросить пить.
00:09:05Так это звучит более логично?
00:09:06— Да, хорошо, отлично.
00:09:08Какие вопросы ты задаешь людям,
00:09:10когда кто-то приходит к тебе и говорит:
00:09:11«Ну, я хочу построить бизнес»?
00:09:13Типа, первый шаг — это оффер, да.
00:09:14— Я бы сказал им: «Окей,
00:09:15каков ваш навык, талант или специальные знания?»
00:09:18Девять из десяти человек что-то на это ответят,
00:09:20хотя бы что-то.
00:09:22Но если кто-то скажет мне: «Я вообще-то не уверен»,
00:09:26я бы сказал ему: «Хорошо, а что ты любишь делать?»
00:09:29Или: «В чем ты считаешь себя хорошим?»
00:09:31У меня был такой прорыв с клиентом,
00:09:33кажется, около полутора лет назад,
00:09:35когда у меня был очень похожий разговор.
00:09:37И кто-то сказал мне:
00:09:38«Ну, я очень хорош в общении с девушками,
00:09:41в организации свиданий и встречах с ними».
00:09:45Я такой: «Ладно, это определенно интересно».
00:09:47И он превратил это в — как это называется? —
00:09:51оффер по теме «холодных знакомств».
00:09:53Вот так.
00:09:56Это было то, в чем он был хорош,
00:09:57но он не считал это обучаемым навыком,
00:09:59хотя это очень даже обучаемый навык.
00:10:01Сейчас он зарабатывает на этом кучу денег.
00:10:03Вы удивитесь.
00:10:04У людей почти всегда что-то есть.
00:10:07Вот, например, моя девушка, Лорен, верно?
00:10:11У нас был этот разговор, и я спросил её:
00:10:13«Ну, а что ты любишь?»
00:10:15И она ответила: «Мне нравится помогать матерям с младенцами,
00:10:18с их питанием и всеми этими делами».
00:10:21И я сказал: «Хорошо,
00:10:22а с кем тебе больше всего хотелось бы работать?»
00:10:24И она сказала: «С молодыми мамами,
00:10:26помогать им в течение следующих двух, трех, четырех, пяти месяцев».
00:10:28Я такой: «О, понятно».
00:10:29«Вот тебе и аватар».
00:10:30Значит, это молодые мамы.
00:10:32«Я помогаю молодым мамам...»
00:10:34Я не знаю, в чем именно обещание.
00:10:35Я не могу сформулировать это правильно.
00:10:36Там что-то про еду, сон и всё такое,
00:10:40чтобы помочь им вернуть свою жизнь в норму.
00:10:43А дальше идет вопрос цены.
00:10:44Есть ли у них финансовая возможность,
00:10:46чтобы позволить себе ту цену, которую нам нужно установить,
00:10:48чтобы бизнес был функционирующим и прибыльным?
00:10:51Скорее всего, да, ставим галочку.
00:10:52И вот всё начинает складываться воедино.
00:10:55Так что я думаю, та тема с переменными, которую ты упомянул,
00:10:57является одним из ключевых отличий.
00:11:00— Да, пока ты говорил, мне пришла в голову мысль.
00:11:02Я думаю, один из главных вопросов: «Кому
00:11:04ты на самом деле можешь помочь больше всего?»
00:11:06Потому что если бы врач пришел ко мне с этим примером,
00:11:08я бы бросил ему вызов.
00:11:08Я бы сказал: «Окей, ты говоришь мне,
00:11:10что ты закончил медшколу в Великобритании.
00:11:11Ты хочешь сказать, что можешь помочь 16-летнему подростку из Сирии
00:11:14поступить в медшколу в Ливане?»
00:11:16И они, вероятно, ответили бы: «Нет».
00:11:17Я такой: «Окей, круто».
00:11:18«Тогда какая страна?»
00:11:20А они: «Ну, очевидно, Великобритания».
00:11:21Я такой: «Окей, это не было очевидно изначально».
00:11:24«Это всё сильно меняет, отлично».
00:11:26Помогаешь людям поступить в медицинские вузы Великобритании.
00:11:28Сейчас в Великобритании около 50 разных медшкол.
00:11:30Есть государственные, а есть частные.
00:11:32В какой области у тебя больше всего опыта?
00:11:35«О, очевидно, в государственных»,
00:11:35«потому что я учился в меде еще
00:11:37до появления частных медицинских школ».
00:11:38Окей, фантастика.
00:11:39И вот в ходе такого разговора
00:11:41мы приходим к тому, кому я действительно могу лучше всего помочь.
00:11:45И дальше вопрос: «Достаточно ли велик этот рынок?»
00:11:47Или мне нужно расширяться с этой точки?
00:11:49Так что, в некотором смысле, мой подход — начать с узкой ниши,
00:11:51а затем расширяться, чтобы понять,
00:11:54кто был бы моим абсолютным идеальным клиентом.
00:11:55Тот, кто будет кричать мое имя с крыш
00:11:57и говорить: «Боже мой, мне нравится работать с этим человеком».
00:11:58«Им нравится работать со мной».
00:11:59«Это абсолютное попадание».
00:12:00— Я полностью с этим согласен.
00:12:01Мне нравится думать сначала об оффере,
00:12:04затем о рынке, а потом об аватаре.
00:12:08— Окей, да.
00:12:08— И когда эти три вещи выстроены в ряд,
00:12:10у тебя получается хороший оффер, верно?
00:12:12Ты сводишь эти три вещи воедино.
00:12:14Я думаю, именно тогда можно действительно поставить галочку.
00:12:17— Теперь, если вы уже зарабатываете деньги,
00:12:18то вам наверняка захочется куда-то их вложить,
00:12:20чтобы они росли.
00:12:21И здесь на сцену выходит прекрасный спонсор этого видео —
00:12:23Trading 212.
00:12:25Trading 212 — это фантастическая онлайн-платформа для инвестиций,
00:12:27которая позволяет инвестировать в акции, фонды и ETF.
00:12:30Мы с женой на самом деле пользуемся ей независимо друг от друга
00:12:32уже несколько лет.
00:12:33Я думаю, даже еще до нашего знакомства
00:12:35и задолго до того, как Trading 212 начали спонсировать канал.
00:12:37Платформа делает инвестирование супер-простым
00:12:39и понятным.
00:12:40Здесь нет комиссий, есть дробные акции,
00:12:42и нет тех ненужных сложностей,
00:12:44которые часто мешают людям начать.
00:12:45Фишка с дробными акциями очень полезна,
00:12:47потому что вы можете инвестировать в дорогие акции,
00:12:49такие как Apple, Amazon, Google и прочие,
00:12:51не покупая при этом акцию целиком,
00:12:53то есть вы можете купить лишь её часть.
00:12:54У них также есть отличная функция «Пироги» и автоинвестирование.
00:12:57Функция «Пироги» работает так:
00:12:58вы можете просматривать других инвесторов на платформе,
00:13:01изучать их распределение активов в виде диаграммы-пирога,
00:13:04и если вам нравится,
00:13:05и вы видите доходность
00:13:05этих различных распределений,
00:13:07вы можете просто скопировать это в свой аккаунт.
00:13:09А функция автоинвестирования
00:13:10делает инвестирование на автопилоте очень удобным.
00:13:12Вы можете решить, какой ежемесячный депозит хотите вносить,
00:13:14и система будет автоматически инвестировать
00:13:16в те вещи, в которые вы хотите,
00:13:18без вашего участия
00:13:19после первоначальной настройки.
00:13:20Если вы еще не пробовали,
00:13:21то в качестве бонуса, если зарегистрируетесь по моей ссылке,
00:13:23вы получите бесплатную дробную акцию стоимостью до 100 фунтов.
00:13:26Если интересно, ссылка будет внизу
00:13:28или переходите на [trading212.com/join/ali](https://trading212.com/join/ali),
00:13:30чтобы забрать свою бесплатную акцию.
00:13:32Большое спасибо Trading 212 за спонсорство этого видео,
00:13:34и давайте вернемся к делу.
00:13:35— Итак, в оффере есть как бы две части.
00:13:37Сам оффер, обещание в духе «я помогаю...»,
00:13:40аватар, рынок, о которых мы только что говорили,
00:13:43а затем — маркетинговые материалы,
00:13:46процесс продаж, копирайтинг.
00:13:49Здесь вы на самом деле выстраиваете аргументацию продаж, верно?
00:13:52Так что в воронке продаж, в процессе продаж
00:13:55там вы углубляетесь
00:13:59в то, что это такое, для кого это, для кого это не предназначено,
00:14:02как это работает и так далее.
00:14:03То есть вы не идете так глубоко,
00:14:05пока не начнете выстраивать процесс продаж.
00:14:07— Хорошо, отлично.
00:14:08Какие основные ошибки ты видишь у людей
00:14:10на этапе создания оффера?
00:14:11– Основные ловушки, в которые попадают люди
00:14:14на этапе создания предложения, как правило, связаны
00:14:17с попыткой определить аватар на огромном рынке, понимаете?
00:14:22И во многом это сводится к вере в себя.
00:14:24Им просто нужно подумать именно о том, что вы сказали.
00:14:26Послушайте, кому вы можете помочь больше всего?
00:14:29Кто ваш идеальный потенциальный клиент, которого вы мечтаете позвать на созвон?
00:14:32Людям иногда трудно по-настоящему на этом сосредоточиться.
00:14:36Другой момент — это вера в то, что им есть что предложить.
00:14:39И вот здесь вступает в дело шкала от одного до десяти.
00:14:41Люди думают: «Боже, я не могу создать предложение на 10 из 10,
00:14:46потому что я сам не на 10 из 10, я на 4 из 10».
00:14:49Но в этом и проблема.
00:14:50Они просто не понимают.
00:14:51Предложение не обязано быть на 10 из 10.
00:14:53Оно просто должно быть достаточно хорошим,
00:14:53чтобы помочь тем, кто на нуле или на единице.
00:14:55И снова мы возвращаемся к аватару.
00:14:56Вот два основных ментальных сдвига,
00:15:00в которые людям нужно глубоко погрузиться.
00:15:01– Отлично.
00:15:03И к первому пункту: когда люди изо всех сил пытаются
00:15:05найти аватар внутри большого рынка,
00:15:06о каких вещах им стоит задуматься?
00:15:09– Да, обычно я думаю о поле: мужчина или женщина.
00:15:12Я думаю о возрасте.
00:15:14Я думаю о стране, о платежеспособности.
00:15:18И наконец, и это, безусловно, самое важное —
00:15:21серьезность проблемы для этого человека.
00:15:24Потому что на любом рынке
00:15:26есть люди, настроенные более серьезно,
00:15:27и те, кто настроен менее серьезно.
00:15:29Если мы возьмем для примера фитнес,
00:15:32то кто-то, кто, возможно, постарше,
00:15:35скажем, за 40,
00:15:38находится в другом состоянии: физически,
00:15:40у него, возможно, есть жена, дети, карьера,
00:15:44ему сложнее и у него меньше времени.
00:15:47Так что для него решение вопроса важнее, верно?
00:15:49У меня сейчас как раз есть клиент.
00:15:50Он продает мужской фитнес только тем, кому за 50 в Америке.
00:15:55И это отличное место, чтобы занишеваться по этим причинам.
00:15:58В то время как, напротив, если кому-то, скажем, 20 лет,
00:16:01его не заботит приведение себя в форму.
00:16:03Он хочет гулять, напиваться, тусоваться
00:16:06и делать все то, что делает молодежь.
00:16:08Так что это гораздо менее серьезный аватар, и продать ему труднее.
00:16:11– А что вы думаете насчет,
00:16:14ну, вопроса платежеспособности.
00:16:15Мы нацелены только на людей с большими деньгами?
00:16:18– Не обязательно, нет.
00:16:20И причина, по которой я так говорю, в том, что, например,
00:16:23у меня есть книга, которую я продаю за 12 долларов.
00:16:27Это доступно практически каждому.
00:16:30И в этой книге собрано все, чему я научился
00:16:33за первые шесть лет моей карьеры, без утайки.
00:16:36Любой может ее купить.
00:16:38И это своего рода «входной билет» в мою основную программу.
00:16:42То есть она существует для того, чтобы приносить пользу.
00:16:46И каждый, кто захочет пойти глубже и дальше,
00:16:48может прийти в основную программу.
00:16:50Я привожу этот пример, потому что
00:16:53дело не только в том, чтобы установить максимально высокую цену
00:16:56и заработать как можно больше денег.
00:17:00Дело в том, чтобы обслуживать ту часть рынка, которую вы хотите.
00:17:03Лично я хочу продавать как можно большему числу людей.
00:17:05Я хочу помочь как можно большему количеству людей.
00:17:07Если бы у меня была только очень дорогая программа,
00:17:09я бы отсекал 90% рынка.
00:17:11Поэтому для меня полезно иметь книгу, курс,
00:17:16коучинговую программу, мастермайнд.
00:17:18Я даже рассматриваю YouTube-канал как бесплатный способ
00:17:21начать и получить ценность.
00:17:23Так что хорошо обслуживать весь рынок, если есть возможность.
00:17:26– Протестую, ваша честь.
00:17:28Я боюсь, что у меня нет никаких навыков,
00:17:30за которые кто-то был бы готов платить.
00:17:33Что мне делать?
00:17:34– Хороший вопрос.
00:17:35Ну, одна вещь, которой я всегда делюсь с людьми,
00:17:37обычно действительно помогает им понять,
00:17:40что они могут обучать и могут помогать людям,” —
00:17:43это шкала от одного до десяти.
00:17:45– Хорошо, давайте возьмем меня и гольф.
00:17:48Я никогда не играл, не держал клюшку, я на нуле.
00:17:53Тайгер Вудс — это десятка, наверное, уже даже 11,
00:17:57если честно, на данном этапе.
00:17:59Но я бы на самом деле не захотел учиться у Тайгера Вудса.
00:18:03Мне было бы неловко стоять перед этим парнем,” —
00:18:06мне, человеку, который никогда не играл, верно?
00:18:08Я бы на самом деле хотел кого-то, кто на четверке или пятерке,
00:18:11может быть, на шестерке. Того, кто достаточно далеко впереди меня,
00:18:16но не слишком далеко.
00:18:18Поэтому первый вопрос, который я бы задал людям:
00:18:21где бы вы поставили себя на этой шкале от одного до десяти?
00:18:25Это первый вопрос.
00:18:27И на самом деле, если вы находитесь где-то выше,
00:18:28я бы сказал, примерно от 2,5 до 3,
00:18:32тогда вы уже можете начинать один из таких бизнесов
00:18:33и начать с обучения тех, кто на нуле, понимаете?
00:18:36Допустим, вы на тройке или четверке в писательстве.
00:18:40Я работал с консультантом по писательству,
00:18:43когда писал свою книгу,
00:18:44который, честно говоря, был на четверке или пятерке.
00:18:46И это было суперполезно для меня, как для новичка, верно?
00:18:51Если вы продвинулись дальше, то это просто фантастика.
00:18:54Но хороший способ думать об этом таков:
00:18:55если вы, скажем, на тройке, вы можете учить «нулей».
00:18:58Если вы на четверке или пятерке,
00:19:00вы можете учить «нулей», единиц, двоек, может, и троек.
00:19:04Если вы на семерке или восьмерке,
00:19:05то, естественно, вы можете учить большему числу уровней:
00:19:07троек, четверок, пятерок — примерно так.
00:19:10А если вы на десятке,
00:19:11вы, вероятно, захотите работать только с шестерками
00:19:14или семерками и выше,
00:19:15потому что все, что ниже, было бы пустой тратой вашего времени.
00:19:17– Одно возражение, которое я слышу от многих людей
00:19:18в нашей Lifestyle Business Academy, звучит так:
00:19:22«Да, возможно, это правда,
00:19:24но у меня нет никакой преподавательской квалификации».
00:19:26Понимаете, возражение в том, что,
00:19:27в вашем примере с гольфом,
00:19:28возможно, вы на самом деле захотите учиться у того,
00:19:32кто действительно является учителем гольфа
00:19:33и имеет соответствующий диплом,
00:19:35а не просто у приятеля, который умеет играть.
00:19:38– Это очень хорошее замечание.
00:19:41И я согласен.
00:19:42Я думаю, если у кого-то есть диплом преподавателя,
00:19:45это приятный бонус,
00:19:47но я бы не сказал, что это обязательно.
00:19:49И на самом деле иногда,
00:19:50когда вы получаете эти профессиональные корочки,
00:19:55вы можете загнать себя в определенные рамки,
00:19:56потому что вам дают правила,
00:19:58которым вы в противном случае могли бы не следовать,
00:20:00или обучают вас другим способам ведения дел,
00:20:02и мешают делать это естественно.
00:20:05Так что в некотором смысле отсутствие квалификации
00:20:07при условии, что вы мастер в своем деле,
00:20:09просто от природы мастер в своем деле,” —
00:20:10я думаю, это дает вам преимущество.
00:20:12И я считаю, что это преимущество стоит сохранить,
00:20:15потому что оно исходит из более искреннего желания:” —
00:20:17«дай я тебе помогу и поделюсь тем, чему научился»,
00:20:20а не «делай А из-за этого, делай Б из-за того».
00:20:25Иногда отсутствие структуры
00:20:27может быть самым ценным,
00:20:28потому что оно самое подлинное.
00:20:29– Кстати, все, о чем мы говорим в этом видео, —
00:20:31это то, чему мы учим студентов
00:20:32в рамках нашей Lifestyle Business Academy.
00:20:34Это что-то вроде онлайн-бизнес-школы,
00:20:35которую ведем мы с моей командой.
00:20:36И наша цель — наставлять вас в процессе
00:20:38построения лайфстайл-бизнеса с доходом $100,000 в год
00:20:41менее чем за 12 месяцев.
00:20:42Так что, если вам интересно узнать об этом больше,
00:20:44подробности будут в описании ниже.
00:20:45Кому такая бизнес-модель онлайн-образования
00:20:47не подходит?
00:20:48– Она не подходит людям,
00:20:51у которых действительно нет навыка, таланта
00:20:54или каких-то специальных знаний.
00:20:56И у которых напрочь отсутствует
00:20:59всякая вера в себя.
00:21:00И они посмотрят на это и просто скажут:
00:21:02«Это просто невозможно».
00:21:04Думаю, если у вас действительно ничего этого нет,
00:21:07это вам не подходит.
00:21:08Но сделаю оговорку: вы будете удивлены.
00:21:11У большинства людей на самом деле что-то есть.
00:21:13Я имею в виду, величайший пример тому —
00:21:15одна из моих давних клиенток,
00:21:17действительно потрясающая женщина, которая учит вязанию.
00:21:20И когда она пришла ко мне,
00:21:21она зарабатывала около 11 тысяч в месяц,
00:21:22что уже довольно неплохо.
00:21:24Когда она закончила работу со мной,
00:21:24она зарабатывала около $19,000 в месяц,
00:21:27что уже несколько лучше.
00:21:29И когда я рассказываю людям про леди, которая вяжет,
00:21:31люди всегда очень удивляются тому,
00:21:33как многому на самом деле можно научить.
00:21:37Вещам, о которых вы бы и не подумали, что их можно преподавать.
00:21:39– Я полностью согласен.
00:21:40Я вроде как,
00:21:41с одной стороны, хочу сказать, что бизнес-модель
00:21:43онлайн-образования доступна каждому.
00:21:44Но в то же время, например,
00:21:47к нам приходят заявки в Lifestyle Business Academy.
00:21:49И люди заполняют большую анкету.
00:21:53И в этой анкете мы на самом деле ищем:
00:21:56есть ли у них какие-либо доказательства
00:21:58наличия уже существующего набора навыков,
00:22:00будь то профессиональный или личный опыт,
00:22:01поэтому мы и задаем специфические вопросы,
00:22:04которые могли бы привести к дорогому предложению от $2,000.
00:22:08– Именно.
00:22:09Я имею в виду, вам должно быть чем поделиться,
00:22:11чем-то, в чем вы можете помочь людям,
00:22:12о чем-то, о чем можно поговорить.
00:22:14Один пример всегда приходит мне на ум,
00:22:17и я не знаю, почему он так запомнился,
00:22:19но у меня есть клиент,
00:22:20точнее, раньше был клиент,
00:22:22который просто помогает мужчинам накачать кубики пресса.
00:22:25В этом его предложение.
00:22:26У вас нет кубиков пресса.
00:22:27Вы хотите их иметь.
00:22:29Приходите в программу.
00:22:30И по сей день он зарабатывает более 300 000 долларов в месяц.
00:22:34— В месяц? — В месяц.
00:22:35— Черт возьми.
00:22:36— Помогая мужчинам получить видимый пресс.
00:22:38Это действительно поразило меня.
00:22:40Я имею в виду, он был чуть менее успешен,
00:22:41когда только пришел ко мне как клиент.
00:22:43Кажется, он делал около 70 тысяч в месяц,
00:22:45когда только начинал работать со мной.
00:22:46Но тем не менее, можно заработать столько денег
00:22:49на таких простых предложениях.
00:22:51Его услуги стоят 5 и 15 тысяч.
00:22:535 тысяч за более медленный результат,
00:22:5515 тысяч за более быстрый.
00:22:56— Понятно. — Так что.
00:22:57— Другое серьезное возражение, которое я слышу:
00:22:59«Но, Уилл или Али, рынок же перенасыщен».
00:23:02Я мог бы учить людей, как накачать пресс,
00:23:03но ведь буквально каждый встречный
00:23:05уже пытается учить мужчин накачивать пресс.
00:23:06Как вообще мне выделиться
00:23:08на таком перенасыщенном рынке?
00:23:10И так далее.
00:23:11— Это очень справедливый вопрос.
00:23:12Это очень правильный вопрос.
00:23:13И честно говоря, когда кто-то приходит ко мне
00:23:16с идеей для подобного бизнеса,
00:23:19первое, что я говорю: пойдите и посмотрите,
00:23:21кто еще этим занимается.
00:23:23И если вы не можете найти других людей, делающих это,
00:23:26то, скорее всего, это плохая идея.
00:23:28Если же этим занимается много людей,
00:23:29значит, это явно очень хорошая идея.
00:23:32Более того, мир огромен.
00:23:34Хорошо. И люди покупают у людей.
00:23:36Так что, если бы у вас была программа по прессу,
00:23:39и если бы я — хотя не думаю, что смог бы,
00:23:41потому что сам мечтаю о кубиках,
00:23:43но если бы я тоже предложил курс по прессу,
00:23:46люди покупали бы ваш из-за вас.
00:23:47А мой покупали бы из-за меня.
00:23:49Правда в том, что люди покупают личность вместе с результатом.
00:23:52Так что если бы кто-то пришел ко мне и сказал:
00:23:57«Ну, я хотел бы помогать людям стать лайф-коучами,
00:24:00какой самый простой способ начать
00:24:03и запустить процесс?»
00:24:04Я бы сказал им: хорошо, давайте создадим YouTube-канал.
00:24:07Давайте начнем делать всего по одному или два
00:24:09видео в формате «говорящей головы» в неделю,
00:24:11где вы будете общаться со своим идеальным клиентом
00:24:13о том, в чем хотите ему помочь.
00:24:16И давайте начнем с очень маленького предложения.
00:24:18Это могут быть просто консультации
00:24:20или пакет консультаций по приятной низкой цене.
00:24:24Это может быть 500 долларов за несколько звонков,
00:24:27может быть 1000 долларов за несколько звонков.
00:24:30И неизбежно, по мере роста YouTube,
00:24:32люди будут находить ваши видео.
00:24:34Некоторые из них — по правилу 1%,
00:24:36о котором мы можем поговорить через секунду,
00:24:37некоторые люди обязательно их купят.
00:24:41И тогда вы обретете уверенность,
00:24:43проведете сессии, дадите ценность,
00:24:44и с этого момента все начнет складываться.
00:24:46Так что не обязательно начинать с рекламы, сложных продаж,
00:24:51высоких цен и всего прочего.
00:24:52Можно начать с малого.
00:24:54Запустить это и заставить работать.
00:24:55Это одна из причин, почему я написал свою книгу.
00:24:58Я просто хотел написать что-то, что может прочитать каждый.
00:25:01Там все очень, очень просто.
00:25:02Все расписано пошагово.
00:25:04Мне кажется, люди иногда слишком все усложняют.
00:25:08Вы действительно можете просто пойти, создать контент
00:25:11и продать несколько консультаций или просто...
00:25:13вам даже не обязательно проводить звонки,
00:25:14если вы не хотите делать целый курс.
00:25:15Вы можете просто продать курс,
00:25:17но лучший совет — это просто начать.
00:25:21Расскажи подробнее, как работает реклама?
00:25:24— Хорошая точка входа — около 1000 долларов в месяц.
00:25:28Я говорю это потому, что в среднем,
00:25:31в зависимости от предложения и ниши,
00:25:32назначение одного звонка по продажам обойдется вам в 70 долларов.
00:25:36И это не за проведение, а именно за бронирование.
00:25:39При этом средняя посещаемость составляет около 65%.
00:25:43Так что, если вы забронируете 10 звонков, это будет стоить около 700 долларов.
00:25:47Вы проведете, скажем, шесть из них,
00:25:50и надеяться закрыть одну из них.
00:25:52И в зависимости от вашей цены,
00:25:53скажем, цена была 2000 долларов.
00:25:56Что ж, вы потратили 700, чтобы заработать 2000.
00:25:59Теперь у вас есть прибыльная воронка рекламы,
00:26:02и вы можете начать ее масштабировать.
00:26:04Но есть нюанс: для определенных предложений
00:26:06стоимость звонка будет выше.
00:26:08Так что вам нужно следить за ценой
00:26:11и вашим процентом закрытия, процентом явки,
00:26:12всеми этими мелкими метриками.
00:26:14— Знаете, я видел рекламу в YouTube.
00:26:15Там нанимают знаменитостей вроде Ретта и Линка,
00:26:18чтобы рекламировать Wix, и там безумный продакшн
00:26:20и все такое прочее.
00:26:21Насколько сложной должна быть эта реклама?
00:26:23— Если бы я показал вам свои первые объявления,
00:26:26вы бы мне не поверили и рассмеялись,
00:26:29потому что, уверяю вас, они у меня до сих пор сохранились.
00:26:32Я могу на самом деле показать вам эти старые ролики,
00:26:35но они буквально состояли из скриншота графика
00:26:39с закадровым голосом и субтитрами.
00:26:41И эта реклама принесла мне миллионы долларов,
00:26:46серьезно, многие миллионы долларов.
00:26:47Так что ваша реклама не обязана быть шикарной.
00:26:50Она не обязана быть высокобюджетной.
00:26:53Она должна быть хорошо написана.
00:26:55Окей, слова, которые вы произносите — это 80%.
00:27:00Продакшн — это 20%.
00:27:02Вот почему вам может сойти с рук паршивый,
00:27:04честно говоря, продакшн,
00:27:06пока слова, то есть копирайтинг, хороши.
00:27:08Это основа.
00:27:10— Что касается рекламы, я часто слышу,
00:27:13мол, реклама со временем становится все дороже.
00:27:16Поэтому все пытаются уйти в органику.
00:27:18А знакомые мне люди, делающие органический контент,
00:27:20говорят: «Чувак, получать просмотры становится
00:27:21все сложнее и сложнее со временем».
00:27:22«Поэтому нам, наверное, стоит запустить рекламу».
00:27:24А потом... ну и так далее.
00:27:25Затем люди говорят: «О, SEO раньше работало,
00:27:26но теперь появился ChatGPT».
00:27:28«Так что теперь нам нужно делать...» и начинается паника.
00:27:31Что вы думаете об этом потоке мыслей?
00:27:33— Ну, я и согласен, и не согласен.
00:27:37Причина, по которой я согласен, в том, что некоторые вещи
00:27:41просто даются трудно, и это удобный способ успокоить себя,
00:27:46говоря: «Ах, это тяжело, становится всё тяжелее».
00:27:49Это приятный способ утешить себя, признавая поражение.
00:27:53Верно. И для меня сейчас вызов — это YouTube,
00:27:57развитие канала, удержание просмотров
00:27:59и получение заявок на звонки и всё в таком духе.
00:28:02Но это увлекательный вызов, мне это нравится, и я продолжаю.
00:28:05Так что в этом плане я согласен.
00:28:07А не согласен я потому, что если делать всё правильно
00:28:11и если вы в этом хороши, это всегда работает.
00:28:14Это всегда работает, и мы как раз снова запустили
00:28:17холодную рекламу около 10 недель назад.
00:28:20И, боже мой, наши цифры просто феноменальны.
00:28:25Так что рекламные платформы — во всяком случае для нас —
00:28:28точно не стали дороже или сложнее.
00:28:32Ничего не изменилось.
00:28:33Думаю, всё сводится к тому, что
00:28:36если вы правильно настроите входные данные, результат будет верным.
00:28:38— Да. — Правда?
00:28:39— Интересно.
00:28:40Если бы мы решили заняться этим серьезно,
00:28:42какой объем усилий мне или кому-то из команды
00:28:47нужно вложить, чтобы действительно в этом преуспеть?
00:28:50А то мы всю карьеру полагались
00:28:51в основном только на органику.
00:28:52— Вот что бы я сделал.
00:28:54Я бы написал пять крючков (хуков).
00:28:57Я бы написал два полных текста объявлений.
00:29:00Я бы скомбинировал их, и это дало бы мне 10 вариантов.
00:29:02Моя первая партия из 10 объявлений.
00:29:04Теперь, зная то, что я знаю: Facebook и Instagram —
00:29:08это лучшее место для запуска рекламы
00:29:10для компаний вроде наших прямо сейчас.
00:29:11Так что я бы запустил их там и крутил бы их
00:29:13примерно на 50–100 долларов в день.
00:29:17Я бы направлял их на VSL (видео-продажник),
00:29:19на поясняющее видео, чтобы забронировать звонок.
00:29:22И первое, что я хочу знать,
00:29:24это какова стоимость забронированного звонка,
00:29:27и какие именно объявления приносят звонки,
00:29:29а какие объявления их не приносят.
00:29:31Вы можете отслеживать это с помощью софта для трекинга.
00:29:33Исходя из этого, любые объявления без звонков
00:29:36я бы просто выключил.
00:29:37Любые объявления, дающие звонки по разумной цене,
00:29:39я бы оставил включенными.
00:29:40И начал бы перераспределять бюджет в лучшие объявления,
00:29:44чтобы получать больше звонков по хорошей цене.
00:29:46Затем вторая вещь, которую я хочу знать,
00:29:48это во сколько нам обходится одна продажа?
00:29:50Какова стоимость привлечения клиента?
00:29:51Допустим, мы тратим 500 долларов и делаем продажу на 5000.
00:29:56Для примера, простая математика, да?
00:29:59Мы получаем 10-кратный возврат: вложили 500, получили 5000.
00:30:03Фантастика, это очень прибыльно.
00:30:05Давайте масштабироваться, вложим больше денег в рекламу, окей?
00:30:07На этом этапе, благодаря прибыльности,
00:30:10вам не нужно будет создавать новые объявления.
00:30:12Тех, что у вас есть, вполне достаточно.
00:30:14Все, что вам нужно сделать, это медленно увеличивать расходы,
00:30:17следя за стоимостью забронированного звонка,
00:30:19стоимостью проведенного звонка и стоимостью продажи.
00:30:23И если вы в плюсе, вы можете просто тратить больше,
00:30:25больше и еще больше.
00:30:27По мере роста расходов
00:30:28реклама будет становиться немного дороже,
00:30:30и все ваши затраты начнут расти.
00:30:32В конце концов, прибыльность значительно снизится,
00:30:36и вам придется начать процесс заново.
00:30:38Написать новую партию объявлений,
00:30:40которые снова снизят стоимость.
00:30:42Вы снова станете прибыльными,
00:30:44и это та игра, в которую мы играем.
00:30:45— Интересно, а какой возврат на рекламные расходы считается хорошим?
00:30:48— Для меня все, что выше 2X — это отлично.
00:30:52Три с половиной... какой у нас показатель сейчас?
00:30:54Наша реклама сейчас дает около 6,7.
00:30:58То есть, потратив 1000, мы получаем 6700 за месяц.
00:31:01Довольно выгодно — не заоблачно, но очень прибыльно.
00:31:05Так что мы будем масштабироваться,
00:31:06пока ROI не упадет примерно до двух или двух с половиной.
00:31:09Когда он опустится до этого уровня,
00:31:10мы остановим масштабирование и начнем создавать новую рекламу,
00:31:14тестировать новые тексты для поясняющего видео,
00:31:16для страницы продаж и тому подобное.
00:31:18— То есть это действительно просто математическая задача.
00:31:20— Это чистая математика.
00:31:22Запуск рекламы — это чистая математика.
00:31:24— Мне это нравится, это здорово.
00:31:27А какие основные ловушки вы видите,
00:31:28когда люди пытаются запускать рекламу?
00:31:29— Если выделить три основные ошибки,
00:31:31в которые попадают люди при запуске рекламы,
00:31:33то первая — это попытки сделать все в одиночку.
00:31:35Никогда раньше не запускали и понятия не имеют, что делают.
00:31:38Меня поражает, что люди так поступают, но это факт.
00:31:41И такие люди почти всегда теряют деньги.
00:31:44Они просто пробуют сами, без знаний.
00:31:46Вторая ошибка — недооценка важности копирайтинга.
00:31:50Как я уже говорил, люди пытаются сделать «красивую» рекламу,
00:31:53но дело вовсе не в качестве продакшена.
00:31:54Дело в тексте, в словах, которые вы произносите.
00:31:57Это критически важно.
00:31:58У вас может быть ужасная картинка,
00:31:59но если текст отличный, это сработает. Это номер два.
00:32:01И третья ошибка — отсутствие отслеживания
00:32:04и незнание метрик,
00:32:05которых нужно достичь на каждом этапе воронки.
00:32:08Если вы совершаете любую из этих трех вещей,
00:32:10у вас, скорее всего, будут проблемы.
00:32:13— Насколько важно ежедневное отслеживание по сравнению
00:32:16с еженедельным или ежемесячным?
00:32:17— Я рад, что вы об этом спросили,
00:32:18потому что истина кроется
00:32:20в двух аспектах вашего вопроса.
00:32:21Смотрите, в зависимости от ваших трат,
00:32:24вам действительно стоит отслеживать данные ежедневно.
00:32:26Очень важно «держать руку на пульсе»,
00:32:29когда речь идет о рекламе, потому что вы тратите живые деньги.
00:32:31Вы хотите быть уверены, что они расходуются эффективно.
00:32:33Но есть одна оговорка.
00:32:35Не судите о рекламе по ежедневным колебаниям.
00:32:39Нужно смотреть на вещи шире.
00:32:40Мы анализируем результаты двухнедельными блоками
00:32:43и месячными периодами.
00:32:44За меньший срок возможны скачки,
00:32:47которые могут вызвать панику.
00:32:48Я сам так делал в прошлом —
00:32:49паниковал и начинал все менять,
00:32:51хотя изначально все было в порядке.
00:32:53Так что я бы сказал так:
00:32:54присматривайте за ними каждый день, но не реагируйте слишком остро.
00:32:58— А как на самом деле выглядит оффер (предложение)?
00:33:03Это какой-то Google-документ?
00:33:04Страница продаж?
00:33:05Что это вообще такое?
00:33:07— Я так понимаю, вы спрашиваете о том,
00:33:08как именно мы представляем его потенциальному клиенту.
00:33:12И место, где вы презентуете свой оффер,
00:33:14обычно... первая точка контакта —
00:33:16это либо реклама, либо контент,
00:33:19потому что именно там большинство людей узнают о вас
00:33:21и, соответственно, о вашем предложении.
00:33:24Обычно оно описывается в ваших видео на YouTube,
00:33:27в Reels в Instagram или в платной рекламе.
00:33:30И уже оттуда они попадают в воронку —
00:33:32в процесс продаж, о котором мы говорили минуту назад.
00:33:35И вот там они находят хорошо написанный текст,
00:33:38изображения, доказательства, примеры и все остальное.
00:33:41— Хорошо, допустим, я продаю программу
00:33:44обучения вязанию.
00:33:46Значит, контент и реклама.
00:33:47Я буду делать контент про вязание,
00:33:50запускать рекламу про вязание, а дальше что?
00:33:54— Да, на 100%. Я проведу вас по всему процессу.
00:33:57Вот что происходит у этой клиентки:
00:33:58люди находят ее видео в основном на YouTube,
00:34:02видят ролик и кликают по нему.
00:34:05В самом видео она говорит что-то вроде:
00:34:07«Если вам нужна помощь в этом деле,
00:34:09я оставлю ссылку в описании,
00:34:10где вы сможете узнать подробности».
00:34:11Это первый призыв к действию.
00:34:13Затем люди идут в описание и кликают по ссылке.
00:34:16Они попадают на страницу с поясняющим видео
00:34:18и небольшим текстом под ним,
00:34:20который объясняет, кто она такая и почему именно она,
00:34:22что они получат и все в таком духе.
00:34:24Затем они могут нажать кнопку и совершить покупку,
00:34:26после чего попадают в саму программу.
00:34:28Знаете, мы выпускали пару курсов,
00:34:29где арендовали дорогую студию, снимали на топовые камеры
00:34:33и пытались добиться уровня продакшена,
00:34:35как у курсов MasterClass.
00:34:36А потом мы делали курсы,
00:34:37где я просто сижу за своим столом с этим микрофоном,
00:34:41записывая буквально видео через Loom,
00:34:43даже не используя ту навороченную камеру, что стоит рядом.
00:34:45Просто говорю в вебкамеру через Loom,
00:34:47не делая сложных слайдов
00:34:48или каких-то замысловатых штук,
00:34:50просто рисую что-то в файле Figma
00:34:51и по ходу дела выстраиваю мысль.
00:34:53И отзывы, которые мы получаем на такие видео, — это небо и земля
00:34:56по сравнению с супер-отполированным контентом,
00:34:58где люди говорят что-то вроде:
00:35:00«Ого, я наконец-то это понял».
00:35:02«Я смотрел кучу видео на YouTube по этой теме».
00:35:03«Я даже прошел несколько курсов,
00:35:05но только сейчас все встало на свои места».
00:35:06«Потому что я увидел, как Али просто соединил
00:35:08свои мысли и как он пришел к этому выводу,
00:35:11и это просто щелкнуло у меня в голове».
00:35:13Так что теперь я думаю: «Блин, надо чаще записывать Loom».
00:35:15— Это действительно поразительно, не так ли?
00:35:17Я обнаружил это еще в своей первой компании.
00:35:20Моим самым первым продуктом
00:35:22был трехстраничный текстовый документ за 50 долларов.
00:35:26Потом я превратил его в несколько простеньких видео
00:35:28в папке Dropbox, и людям это безумно понравилось,
00:35:31они получили отличные результаты.
00:35:33Даже в моей нынешней
00:35:34консалтинговой компании,
00:35:36программа начиналась просто с документов Word с текстом и картинками.
00:35:40А сверху я записывал Loom-видео по этому документу.
00:35:42И снова — люди никогда не жаловались
00:35:45на качество продакшена.
00:35:49Это доказывает, что не стоит прыгать выше головы
00:35:54ради красивой картинки.
00:35:55Более того, излишний блеск может даже навредить.
00:35:57— Да, в этом есть какой-то особый момент...
00:36:00Когда что-то выглядит так, будто снято на вебкамеру,
00:36:04это кажется более искренним, чем если бы это было снято
00:36:06на одну из этих профессиональных камер
00:36:08со всей этой мишурой, слайдерами,
00:36:10планами со второй камеры и прочим.
00:36:12Кажется, что ты получаешь настоящий материал,
00:36:15а не фейковую, перепродюсированную картинку.
00:36:18— На все 100%, абсолютно.
00:36:20Я много об этом думал.
00:36:21Именно так начинался и рос мой YouTube-канал.
00:36:24Я сделал несколько видео с тремя камерами,
00:36:28слайдером, сценарием, перебивками...
00:36:31и они набирали по 700, 1000, 200 просмотров.
00:36:35А потом однажды я очень спешил с выпуском
00:36:37и снял видео на встроенную камеру iMac без сценария,
00:36:42без всяких тезисов, с каким-то дрянным микрофоном
00:36:44с Amazon за 30 долларов.
00:36:46И мы получили полмиллиона просмотров.
00:36:48Я просто поверить в это не мог.
00:36:49И людям это «зашло».
00:36:50Во многих комментариях писали:
00:36:53«Вау, такое чувство, будто я в одной комнате с тобой,
00:36:56и ты просто разговариваешь со мной».
00:36:58Для меня это стало настоящим прорывом.
00:37:01Людям не нужно совершенство.
00:37:02Иногда идеальная картинка даже отпугивает,
00:37:05потому что видно, что все слишком выверено.
00:37:06Это не кажется искренним.
00:37:07— А как вообще проводить звонок по продажам —
00:37:11ознакомительный звонок, интервью или как это ни назови?
00:37:13— Это гораздо проще, чем многие себе представляют.
00:37:16Когда вы выходите на созвон,
00:37:17первое, что вы должны спросить, по сути:
00:37:20«Почему вы здесь?»
00:37:21«В чем ваша проблема?»
00:37:23«Чем мы можем вам помочь?»
00:37:24С этого должен начинаться любой хороший звонок,
00:37:27потому что именно поэтому человек пришел.
00:37:28У него есть проблема, а у вас — решение.
00:37:31Если у них нет проблемы,
00:37:33что ж, звонок должен закончиться очень быстро,
00:37:35потому что никто не купит средство от проблемы, которой нет.
00:37:37чтобы решить проблему, которой у них нет.
00:37:39Теперь допустим, что у них есть проблема.
00:37:41Тогда вы бы поговорили поподробнее о том,
00:37:42как давно у вас эта проблема?
00:37:44Насколько она серьезна?
00:37:47Почему вы хотите ее решить?
00:37:48В состоянии ли вы решить ее?
00:37:51Так что вы как бы поболтаете еще о том,
00:37:53где они сейчас и куда хотят прийти.
00:37:55Один из моих старых наставников называл это "расширением пропасти"
00:37:59между тем, где они есть, и тем, куда они хотят попасть,
00:38:02а вы стоите посередине с решением.
00:38:05Итак, вы начинаете с проблемы.
00:38:06Вы собираете информацию об их ситуации
00:38:09и о том, чего они хотят достичь.
00:38:11Если вы действительно можете им помочь,
00:38:13тогда вы скажете им: "Слушайте,
00:38:15я думаю, что могу помочь вам с этим.
00:38:16Вы не против, если я расскажу как?"
00:38:18Затем вы проводите презентацию,
00:38:20где разбираете программу: что это,
00:38:22почему это нужно, что они получают
00:38:24и все в таком духе.
00:38:25И затем, с их разрешения,
00:38:27вы озвучиваете им цену.
00:38:29А после цены
00:38:30начинается то, что называют "закрытием",
00:38:33где у них обычно возникают вопросы,
00:38:35какие-то мысли или возражения,
00:38:39которые зачастую просто вызваны страхом.
00:38:42И ваша работа — проработать это с ними.
00:38:45Основатели, лица бизнеса,
00:38:47обычно закрывают сделки на 35%.
00:38:49Я думаю, это средний показатель, который я вижу.
00:38:52У менеджеров по продажам это 20-25%.
00:38:55Поэтому, когда вы нанимаете отдел продаж,
00:38:57вам приходится жертвовать конверсией.
00:39:00К сожалению, такова реальность.
00:39:02— Какие ошибки вы видите у людей,
00:39:05особенно у новичков,
00:39:05когда они впервые проводят такие звонки?
00:39:08— Ошибка номер один, которую я вижу,
00:39:10как бы странно это ни звучало,
00:39:13это несоблюдение скрипта.
00:39:14Продающий звонок — это процесс.
00:39:17Мы постоянно говорим о процессах и системах,
00:39:19и продающий звонок — это процесс,
00:39:22который помогает вам понять, подходят ли они вам,
00:39:25а им помогает понять, подходит ли это им.
00:39:28Это так важно, потому что иначе,
00:39:29без этого, это было бы неэтично,
00:39:31ведь ни они, ни вы бы ничего не понимали.
00:39:33Так что основная проблема — не следовать скрипту
00:39:35или не иметь грамотно составленного скрипта.
00:39:39Вторая проблема, это прозвучит странно,
00:39:42но это излишний страх,
00:39:44напряженность, накручивание себя.
00:39:47Еще одна огромная ошибка — слишком много говорить.
00:39:51Потенциальный клиент здесь, чтобы говорить, вы — чтобы слушать.
00:39:53Это то уважение, которое вы должны проявлять к ним
00:39:56за то, что они пришли на звонок.
00:39:57И третье — это неумение работать с возражениями
00:40:02и непонимание того, что возражения — это часто просто страх.
00:40:07Им просто немного страшно, и они...
00:40:10или, возможно, не хотят говорить,
00:40:12что это слишком дорого,
00:40:13хотя не знают, что у вас есть рассрочка
00:40:15или что-то в этом роде,
00:40:16или им нужно с кем-то посоветоваться
00:40:18и получить чье-то разрешение.
00:40:20На самом деле они просто хотят поскорее закончить звонок,
00:40:23избавиться от давления,
00:40:25решить все потом и сказать вам позже.
00:40:29Проблема в том, что
00:40:31зачастую они пугаются и просто говорят:
00:40:33«О нет, я сделаю это позже», и это никогда не делается.
00:40:37Или они говорят с женой,
00:40:38а у жены может быть плохое понимание
00:40:40этой индустрии, и она их отговаривает.
00:40:43А ведь это могло бы изменить их жизнь.
00:40:45Поэтому так важно призывать их к ответственности.
00:40:48И если вы продаете что-то отличное,
00:40:50что идеально им подходит,
00:40:52тогда вам как бы не хватало бы порядочности,
00:40:56если бы вы отпустили их, не пригласив в проект.
00:40:59— Когда я говорю людям,
00:41:01что вот эта вещь, которую вы продаете,
00:41:03может стоить 5000 долларов,
00:41:05люди такие: «Что?»
00:41:06Типа, никто же это не купит,
00:41:08потому что я бы сам это не купил.
00:41:10Мои друзья бы это не купили.
00:41:11Я не знаю ни одного своего друга,
00:41:13который, если бы не проводил со мной много времени,
00:41:14купил бы онлайн-курс,
00:41:16потому что они считают онлайн-курсы мошенничеством.
00:41:17Хотя я купил целую кучу онлайн-курсов
00:41:19и смотрю их на двойной скорости,
00:41:20потому что очевидно, что это лучшее место для обучения.
00:41:22И в этом огромная разница между...
00:41:24Я вижу, что нужно провести большую работу с мышлением,
00:41:26когда кто-то приходит, например, к нам
00:41:29в академию,
00:41:30чтобы помочь им понять, что на самом деле возможно
00:41:32зарабатывать деньги на людях, которые на вас не похожи.
00:41:34Потому что, если вы тот человек,
00:41:36который никогда бы не записался на онлайн-курс,
00:41:38вас бы даже не было в нашей программе.
00:41:39Но я часто говорю им: «Знаете,
00:41:41вы, ребята, заплатили довольно много денег,
00:41:42чтобы стать частью этой программы.
00:41:43Что заставило вас купить?»
00:41:45«О, ну знаете, я смотрел ваши видео годами».
00:41:47«Знаете, я чувствую, что могу вам доверять».
00:41:48«Я куплю все, что бы вы ни продавали».
00:41:50Другие говорят: «О, знаете,
00:41:50я хорошенько подумал».
00:41:51«И мне очень понравилось, как вы все изложили
00:41:53в письмах».
00:41:54Я отвечаю: «Да, всё это — email-маркетинг».
00:41:55«Это именно то, чему мы вас учим».
00:41:56«И всё это — часть процесса».
00:41:59Я нахожу, что у людей много пробелов в мышлении.
00:42:01Люди просто не могут поверить, что это вообще возможно,” —
00:42:03что кто-то захочет купить что-то за 5000 долларов после короткого звонка.
00:42:07— Вы так здорово это сформулировали.
00:42:11Сегодня утром я заметил один комментарий в YouTube.
00:42:16Парень прокомментировал одно из моих видео
00:42:17и сказал что-то вроде:
00:42:19«Ну, если бы я мог зарабатывать 10 тысяч в месяц,
00:42:21это бы полностью изменило мою жизнь».
00:42:23«Я не верю, когда вижу, как такие люди, как вы,
00:42:27говорят о 100, 200, 300 с лишним тысячах в месяц».
00:42:31И это заставило меня задуматься: мир,
00:42:37традиционная система образования —
00:42:40людей просто не учат таким вещам.
00:42:42Они должны сами открывать это для себя.
00:42:45Я знаю, что такие заработки кажутся нереальными.
00:42:48Я просто хочу, чтобы люди увидели, что это действительно возможно.
00:42:50Потому что это так — я это делаю, вы это делали.
00:42:53Мы знаем кучу людей, которые это сделали.
00:42:55Но, возвращаясь к вашим словам,
00:42:56все начинается с того, что ты это видишь и постепенно осознаешь.
00:43:01Я думаю, когда ты понимаешь это, всё обретает гораздо больше смысла.
00:43:04То, что мы только что разобрали с рекламными метриками и этапами.
00:43:08Так что, если вы видите, как люди делают огромные деньги
00:43:11и это кажется чем-то невероятным,
00:43:13честно говоря — доверяй, но проверяй, верно?
00:43:17Просто учитесь и вникайте в процесс.
00:43:19И по мере этого ваше мышление будет расширяться.
00:43:21Вы скажете: «Ого, вообще-то я теперь это вижу».
00:43:24«Я это понимаю».
00:43:25И когда вы это поймете,
00:43:26в конце концов вы сможете сделать это сами.
00:43:28— Да, это, я думаю, одна из самых...
00:43:30Многие люди, которые сейчас в моей команде
00:43:33или когда-либо к ней присоединялись,
00:43:34говорили, что в первый же месяц
00:43:36они пережили колоссальное обновление "прошивки" в голове,
00:43:39огромный скачок, когда они такие:
00:43:40«О, теперь я знаю, что это возможно».
00:43:42Потому что большинство из них никогда
00:43:44раньше не работали в малом бизнесе.
00:43:45Они были лишь винтиками в корпоративной машине,
00:43:47где они не видят, откуда берется доход.
00:43:49Цифры их даже отдаленно не заботили.
00:43:52Но просто видя уведомления в Slack о том, что
00:43:54сегодня восемь человек записались в нашу YouTuber Academy
00:43:56и заплатили нам по 1000 долларов без всякого личного общения.
00:43:58И мы видим, что, например,
00:43:59этот человек кликнул на рекламу в Facebook,
00:44:00которая вела на наш продукт за 27 долларов.
00:44:02Тот человек пришел через нашу рассылку,
00:44:03и он был в ней три с половиной года,
00:44:05прежде чем что-то купить.
00:44:06И ты такой: «Окей, это интересно».
00:44:07Столько-то людей купили вот эту вещь,
00:44:09видишь все комментарии людей.
00:44:10И они начинают понимать:
00:44:12«Черт возьми, вот как делаются деньги в этом мире».
00:44:15И это просто полностью выносит им мозг.
00:44:18И даже такие вещи, как когда...
00:44:21я заплатил немало денег за вашу программу,
00:44:23заплатил кучу денег за вступление в другую программу.
00:44:25И члены команды такие:
00:44:26«О боже, я только что увидел, что мы заплатили 60 000 долларов
00:44:30этому коучу, обалдеть».
00:44:32Это как две годовых зарплаты младшего врача
00:44:35за одну транзакцию, и это просто поражает людей.
00:44:37И тогда они осознают: «А, ну ладно»,
00:44:38«10 тысяч в месяц — это вообще ничто»
00:44:41«в этом мире предпринимателей и всего прочего».
00:44:44— Да. — Именно, именно.
00:44:46Я помню, когда тот парень дал мне 50 долларов,
00:44:50я просто не мог в это поверить.
00:44:52Это был мой самый первый опыт,
00:44:55когда кто-то дал мне деньги
00:44:57просто за то, что я рассказал им то, что знаю.
00:45:00И это действительно начало менять мое сознание.
00:45:04А когда еще два или три человека,
00:45:07которым я написал в Twitter, тоже его купили,
00:45:11я просто подумал, что открыл какую-то
00:45:13магическую параллельную вселенную.
00:45:15Типа, подождите минутку.
00:45:17Люди реально могут давать мне деньги
00:45:19просто за то, что я рассказываю им то, что знаю.
00:45:21И это было очень интересно.
00:45:25Это стало для меня маленьким прорывом.
00:45:28И это всё, что нужно.
00:45:29И это не обязательно должно прийти от продажи.
00:45:31Это может прийти, скажем, от этого видео.
00:45:32Может, люди посмотрят это и наконец осознают:
00:45:34«Ого, это на самом деле реально».
00:45:36Знаете, это всё, что требуется —
00:45:37просто одно такое открытие, чтобы всё изменить.
00:45:39— Так как же вы даёте ценность?
00:45:42— Когда дело доходит до передачи ценности,
00:45:43ничто не сравнится с личными консультациями.
00:45:48Если вы проводите консультации тет-а-тет,
00:45:50у вас будет самый высокий уровень успеха
00:45:53среди всех способов подачи материала, с большим отрывом.
00:45:56Это ничем не побить.
00:45:56С другой стороны,
00:45:59если вы собираетесь делать курс,
00:46:01я бы настоятельно советовал добавить
00:46:03какой-то элемент живого общения.
00:46:04Групповой коучинг, личный, или хотя бы поддержка в почте или чате.
00:46:08Люди по какой-то странной причине
00:46:11часто стесняются задавать вопросы.
00:46:13И в некоторых случаях я могу понять почему,
00:46:15может, они немного нервничают
00:46:16или не уверены, хороший это вопрос или глупый.
00:46:19Но почему-то люди часто не спрашивают.
00:46:22Поэтому вы должны быть рядом с ними.
00:46:24И чат в WhatsApp отлично для этого подходит.
00:46:26Slack тоже очень хорош.
00:46:27Личный или групповой коучинг тоже отлично работают.
00:46:30Ещё одна важная вещь, которую я усвоил:
00:46:31как только клиент приходит,
00:46:33у вас есть примерно 24-часовое окно,
00:46:35чтобы дать им почувствовать себя комфортно
00:46:37и побороть это естественное «раскаяние покупателя».
00:46:41Как мы это делаем? Мы добавляем их в WhatsApp со мной.
00:46:44Даём приветственный документ, где расписано,
00:46:46к чему у них есть доступ,
00:46:48а также график, разбитый по неделям.
00:46:50И я записываю им голосовое сообщение как можно быстрее.
00:46:53Как только вижу чат — записываю голосовое,
00:46:55приветствую их, и это творит чудеса,
00:46:58помогая людям настроиться на процесс.
00:47:02Так что эти две вещи работают отлично,
00:47:04особенно чёткий план действий.
00:47:06Доска в Notion подходит замечательно,
00:47:09или даже обычный Google-док вполне сгодится.
00:47:12Это очень важно.
00:47:14Далее — критически важна грамотно выстроенная программа,
00:47:19разбитая на недели,
00:47:21или даже на месяцы, если программа длительная.
00:47:25И она должна быть структурирована именно так,
00:47:28как всё должно быть сделано для получения результата.
00:47:31Как бы просто это ни звучало, я видел программы,
00:47:33которые представляли собой полный хаос.
00:47:34Вы должны подумать: что им нужно сделать сначала?
00:47:37Потом, потом, потом — и так далее.
00:47:40И если вы строите программу таким образом,
00:47:42поддерживаете их и ведете за руку,
00:47:44очень многие люди добьются успеха с вашим курсом.
00:47:47— А что вы думаете о гарантиях?
00:47:49— У меня двоякое отношение к гарантиям,
00:47:54потому что большинство людей используют их неправильно.
00:47:58Я знаю нескольких людей, у которых есть гарантия,
00:48:00хотя её быть не должно,
00:48:01потому что они так связывают вас контрактом,
00:48:03что вы всё равно никогда не сможете её востребовать.
00:48:05И если это используется в таком ключе,
00:48:10это выглядит немного сомнительно.
00:48:12Есть правильный и неправильный способы давать гарантию.
00:48:14Например, у нас нет гарантии.
00:48:16Мы просто говорим людям: «Слушайте, мы не гарантируем результат».
00:48:19Его просто невозможно гарантировать.
00:48:20«И если вас это смущает — не заходите».
00:48:24Я думаю, это честный подход к гарантии.
00:48:26В то же время, в старой компании у нас была гарантия,
00:48:30но она была чертовски простой.
00:48:31Условие: посмотрите программу обучения,
00:48:33записывайте свои сделки в течение трёх месяцев,
00:48:34следуйте стратегии и пришлите нам доказательства.
00:48:37И если вы это сделали... а некоторые делали,
00:48:38и мы действительно возвращали им деньги.
00:48:40Так что если использовать гарантию правильно,
00:48:42я считаю это очень полезным.
00:48:44Просто... делайте это по-честному.
00:48:47А иногда они вообще не нужны.
00:48:49— Ох, но это звучит как куча работы.
00:48:51У меня уже есть работа на полный день.
00:48:52У меня дети, и, знаете,
00:48:54к тому времени, как я прихожу домой,
00:48:56у меня совсем нет сил.
00:48:57Люди заявляют, что хотят этого,
00:49:01но я иногда поражаюсь их наглости: чего они хотят
00:49:04и сколько они готовы вложить сил.
00:49:05Типа: «Да, я хочу бизнес с шестизначным доходом,
00:49:07работая по четыре часа в неделю».
00:49:09И ты такой: «Окей».
00:49:10А ведь шестизначный доход ставит тебя в топ 1%
00:49:12владельцев бизнеса в Великобритании.
00:49:12Люди учатся по 20 лет,
00:49:14проходят медшколу и специализацию,
00:49:15чтобы зарабатывать сто тысяч.
00:49:16А ты хочешь этого через шесть месяцев,
00:49:18работая по четыре часа в неделю?
00:49:19— Понятно.
00:49:20— Но, понимаете, здесь есть
00:49:22доля нереалистичных ожиданий.
00:49:24Но по вашему опыту,
00:49:25сколько труда или времени нужно человеку,
00:49:30у которого есть основная работа, чтобы раскрутить
00:49:33один из таких онлайн-образовательных бизнесов?
00:49:35— Конечно.
00:49:36Всё действительно сводится к тому, сколько времени
00:49:39и энергии они могут вложить.
00:49:41К примеру, у нас были люди,
00:49:43которые приходили в программу «под ключ», строили бизнес
00:49:45с полного нуля и запускались за 4–6 недель.
00:49:50Но они вкалывали часами.
00:49:51Они вкладывали всю энергию.
00:49:52Я бы сказал, это было больше, чем просто подработка —
00:49:56скажем, по одному-два часа в день.
00:49:58Соответственно, кто-то уделяет меньше времени,
00:50:00и тогда это занимает в два-три раза дольше.
00:50:02Так что я бы сказал: если у вас есть час в день,
00:50:06вы сможете сделать это очень успешно.
00:50:09Если у вас есть больше времени —
00:50:11вы просто придёте к цели чертовски быстрее.
00:50:13Думаю, час в день — это необходимый минимум.
00:50:15Я заметил, что те, кто начинал с часа в день,
00:50:18когда видели результат, быстро переходили на два, три
00:50:20или четыре часа, и всё начинало расти как снежный ком.
00:50:23На самом деле, сегодня утром я проснулся, был ещё в постели.
00:50:25Взял телефон.
00:50:25Лежал рядом с Лорен, моей девушкой.
00:50:27Зашёл в Instagram, а там сообщение.
00:50:30Нажал «воспроизвести».
00:50:31Это был парень, с которым у нас была часовая консультация
00:50:33около двух лет назад.
00:50:34И он оставил мне очень милое голосовое, говоря:
00:50:37«Эй, Уилл, мы очень давно не общались.
00:50:39Просто хотел сказать, что та консультация,
00:50:42чувак, она изменила мою жизнь.
00:50:43Я так многому из неё научился.
00:50:44Я смотрю твой YouTube.
00:50:45И я только что получил потрясающее предложение
00:50:47от одного крупного YouTube-блогера».
00:50:49И всё это выросло из той одной часовой сессии,
00:50:51которая была у нас два года назад.
00:50:53И ещё одна вещь, которую он упомянул в тексте выше:
00:50:57чем больше успехов он видел,
00:51:00тем больше вдохновлялся, чем больше вдохновлялся —
00:51:01тем больше работал, а чем больше работал —
00:51:03тем лучшие возможности перед ним открывались.
00:51:04Это действительно работает по принципу накопления.
00:51:06И я не знаю, что вы об этом думаете, но для меня
00:51:10деньги в сочетании с обратной связью — это так круто.
00:51:17Это просто опьяняет.
00:51:19Потому что ты знаешь, что зарабатываешь огромные деньги
00:51:21для себя, своей семьи и друзей,
00:51:23но ты реально помогаешь людям
00:51:24и приносишь пользу этому миру.
00:51:26Эти две вещи вместе —
00:51:29лучшее, что может быть на свете.
00:51:31— Да.
00:51:32Многие, кто начинает этот бизнес, переживают:
00:51:33«Ох, а сработает ли это у меня?»
00:51:36«Смогу ли я на самом деле это сделать?»
00:51:38Они видят примеры других людей,
00:51:40но думают: «У этого Уилла Брауна
00:51:42уже куча подписчиков, он занимается этим годами».
00:51:44Или: «Этот человек просто очень красив».
00:51:47Или: «У того парня куча денег от папочки».
00:51:49Ну или что-то в этом роде.
00:51:51Многие люди находят причины,
00:51:52чтобы убедить себя, что они не справятся.
00:51:54И я заметил, что среди наших студентов
00:51:57те, кто очень успешен профессионально,
00:51:59часто страдают от «синдрома самозванца» даже больше,
00:52:01чем те, кто просто решил
00:52:03попробовать свои силы в 19 лет.
00:52:05Потому что, понимаете,
00:52:06если ты был прилежным учеником, ставил галочки,
00:52:08получал дипломы, степени и всё такое,
00:52:10у тебя очень высокая планка для осознания того,
00:52:12что ты вообще в чём-то хорош.
00:52:13Потому что для многих из них —
00:52:16судя по моим многочисленным звонкам со студентами —
00:52:18существует такая негативная мотивация:
00:52:20«Меня недостаточно».
00:52:21«И если я сделаю побольше всего этого,
00:52:23я в конце концов стану достойным чего-то».
00:52:25И отсюда у них этот дикий синдром самозванца
00:52:26при мысли о запуске своего дела.
00:52:27в гостевой комнате родителей, имея лишь документ Word за 50 долларов.
00:52:31почему люди могут так думать.
00:52:33Лично мне очень помогает
00:52:36напоминание о том, что все начинали с нуля.
00:52:39Вы начинали с нуля, я начинал с нуля
00:52:42в комнате родителей с Word-документом за 50 долларов.
00:52:45Мне кажется, полезно немного
00:52:49снизить градус этого самокопания.
00:52:52И часто я замечаю одну вещь:
00:52:54не в обиду этим людям будет сказано,
00:52:56но люди попроще обычно добиваются
00:52:59лучших результатов быстрее, потому что меньше думают.
00:53:01Они просто, возможно, слепо верят:
00:53:03«О, у меня это точно сработает».
00:53:05Мол, у него получилось, у этого получилось,
00:53:07и у того получилось.
00:53:08Если они смогли, то и я смогу.
00:53:09У них просто потрясающий настрой, вера в себя,
00:53:13и нет этих ограничивающих мыслей.
00:53:16А тем, у кого есть эти барьеры
00:53:18и ограничивающие убеждения, я советую подумать:
00:53:21послушайте, мы все одинаковые.
00:53:23Мы просто люди с мозгами.
00:53:25Если я смог, если вы смогли — любой сможет.
00:53:28Главное — правильно наладить процесс,
00:53:30чтобы получить результат. Приложите усилия,
00:53:33потратьте время, поработайте — и всё получится.
00:53:36Вы просто, черт возьми, можете это сделать.
00:53:37— Еще есть страх делать вещи,
00:53:39которые не масштабируются на старте.
00:53:40Я общался со многими, кто говорит:
00:53:42«Да, но я не хочу проводить созвоны в Zoom»,
00:53:44«потому что это не масштабируется».
00:53:47«Я хочу отдыхать на пляже»
00:53:49«и никогда не заходить в Zoom».
00:53:51— О, когда вы это говорите, столько мыслей возникает.
00:53:56Ну, послушайте, у всего есть свои плюсы
00:53:58и свои минусы, верно?
00:54:00Если вы просто продаете курс — а это можно делать,
00:54:02просто продавать его через страницу продаж.
00:54:06Это здорово, но проблема в том,
00:54:09что клиенты с меньшей вероятностью добьются успеха,
00:54:11потому что нет помощи, ведения или поддержки.
00:54:14И ваш доход ограничен сверху,
00:54:16потому что за курс нельзя брать бесконечно много.
00:54:18Так что есть и хорошее, и плохое.
00:54:20И наоборот, за коучинговую программу
00:54:23вы можете брать гораздо больше.
00:54:24Вы заработаете на ней намного больше денег.
00:54:26Клиенты получат куда лучшие результаты,
00:54:29потому что вы рядом с ними,
00:54:30вы вместе «в окопах» помогаете им.
00:54:32Но минус в том, что вам тоже
00:54:34приходится работать.
00:54:36Так что нужно найти то, что лучше всего подходит вам.
00:54:41Нужно просто засучить рукава,
00:54:43попробовать разные варианты,
00:54:44чтобы понять, что ваше.
00:54:46— Отлично. Хорошо.
00:54:47А какой самый простой путь к 10 тысячам в месяц,
00:54:50учитывая всё, о чем мы сейчас говорили?
00:54:52— Да, самый простой способ начать
00:54:54путь к 10 тысячам долларов в месяц.
00:54:55Во-первых, нужно решиться,
00:54:57начать и полностью отдаться процессу.
00:54:59Это само собой разумеется.
00:55:01Затем нужно понять, что именно делать
00:55:05и зачем вы вообще это делаете.
00:55:08Сначала нужно заложить этот фундамент знаний,
00:55:10чтобы понимать причинно-следственные связи.
00:55:13Затем действуйте, отслеживайте прогресс,
00:55:15обращайтесь за помощью, когда она нужна.
00:55:19Если вы не начнете, это останется мечтой,
00:55:21просто мечтой, и ничего никогда не изменится.
00:55:25Если вы сомневаетесь и нервничаете,
00:55:28просто изучите вопрос до той степени,
00:55:30пока не поймете процесс, о котором мы говорили.
00:55:33Обычно, когда приходит понимание,
00:55:35появляется азарт, потому что вы думаете:
00:55:37«Ого, я действительно могу это сделать».
00:55:39И когда вы чувствуете это:
00:55:40«Боже мой, это реально, я справлюсь»,” —
00:55:43начинайте действовать и не останавливайтесь, пока это не станет реальностью.
00:55:45— Блестяще. Что ж, Браун, большое спасибо.
00:55:47— Спасибо, что пригласили.