스크립트
00:00:00Внимание, внимание! Мы в эфире? Мы в эфире в этом городе, отлично. Всем привет, счастливого...
00:00:10счастливого понедельника, счастливого начала недели, счастливого зарабатывания денег в понедельник, если хотите.
00:00:15Прежде чем мы погрузимся в горячие линии и сессии вопросов и ответов, это знаменует начало...
00:00:22такого непростого 30-дневного эксперимента, в ходе которого мы собираемся протестировать две основные вещи. Итак, номер один —
00:00:30это то, что мы пробуем: есть ли способ сделать так, чтобы мы могли заниматься...
00:00:35лайв-клиппингом? То есть, вместо того чтобы проходить через весь этот процесс загрузки, поиска
00:00:42моментов, монтажа, постпродакшна, контроля качества и последующей публикации, что...
00:00:46является стандартным путем, можно ли перейти от прямых трансляций к нарезанному контенту
00:00:53за считанные минуты? И это один из способов предоставить им сырой материал для этого. Так что это...
00:01:01номер один. А номер два начался потому, что Лейла несколько недель назад спросила меня:
00:01:07“Знаешь, что тебе нравится больше всего?” И я ответил, что мне действительно нравится вести такие горячие линии,
00:01:12эти сессии вопросов и ответов. Потому что я чувствую: даже если ни один из этих материалов никогда не станет популярным контентом, я знаю,
00:01:19что этот контент принес пользу конкретному человеку. И я думаю, по какой-то причине это
00:01:24щекочет мое стремление делать добрые дела и помогать людям. Так что, сказав это, я хочу начать с того,
00:01:34что больше всего занимало мои мысли: насколько сильно нужно меняться на разных этапах развития бизнеса?
00:01:46И я думаю, одна из самых сложных вещей, с которыми мне приходилось сталкиваться,
00:01:48заключается в том, что я склонен палить из пушки по воробьям, верно? Я склонен перебарщивать. Если что-то делает меня
00:01:59некомфортно в бизнесе, я ненавижу это настолько сильно, что хочу изменить абсолютно всё. И я бы сказал,
00:02:05что это, пожалуй, одна из моих главных слабостей как предпринимателя, и, пожалуй, это двоюродный
00:02:09или сводный брат отсутствия фокуса (фокус — главный грех, а этот — второй),
00:02:14и я много думал об этом, потому что наступает момент, когда нужно быть готовым разобрать то, что у тебя есть, чтобы
00:02:19построить то, что ты хочешь. Но бывают и времена, когда не стоит слишком сильно вмешиваться в то,
00:02:26что вы делаете, а нужно вносить лишь очень умеренные коррективы, если вы чувствуете, скажем так, дискомфорт в текущей ситуации.
00:02:32И я подумал: а что разграничивает эти две вещи? Ведь каждую неделю я вижу людей,
00:02:37которые застряли в одной из этих двух крайностей. Они застряли в своем конкретном бизнесе на уровне,
00:02:42скажем, миллиона баксов, трех миллионов, десяти миллионов, неважно, уже какое-то время, и они находятся в точке,
00:02:48где действительно не понимают, как его масштабировать. И когда вы находитесь в такой ситуации —
00:02:53а это становится особенно сложно, когда от вас зависят люди, у вас есть определенный уровень жизни и доход,
00:02:58— вам, возможно, действительно придется разобрать свой бизнес по частям и пересобрать его совершенно иначе.
00:03:06И я обсуждал это с одним своим другом и сказал ему: гораздо труднее
00:03:11построить миллиардный тренерский бизнес, чем построить миллиардную страховую компанию,
00:03:18миллиардный банк или софтверную компанию. И откуда мне это знать? Не существует миллиардных бизнесов в сфере коучинга,
00:03:26хотя масса людей хочет его создать. И когда я смотрю на это, я понимаю: значит,
00:03:32в этой модели есть что-то характерное, что делает ее невероятно, очень и очень сложной для масштабирования.
00:03:37И я поднимаю этот вопрос, чтобы сказать: в любой индустрии, любой, кто слушает или смотрит это,
00:03:44если вы подумаете о своем бизнесе, а затем представите его предельный максимум, вам стоит посмотреть,
00:03:50как выглядит наивысшая версия этого бизнеса на самом деле. Если таковой не существует, на это наверняка есть причина:
00:03:54либо вы новатор и вы — SpaceX и Илон Маск,
00:03:59либо в этом бизнесе есть что-то очень-очень сложное по мере его масштабирования, верно?
00:04:03И если вы находитесь в ситуации, когда вы говорите: «Я хочу быть миллиардером, мультимиллиардером, триллионером или кем там еще», —
00:04:09какова ваша заветная цифра, и при этом вы смотрите на свое текущее средство достижения цели
00:04:13и понимаете, что буквально никто (хотя это средство существует уже давно) не добился того, чего хотите вы,
00:04:18тогда вы должны быть готовы по сути взорвать его к чертям.
00:04:23И звучит это очень радикально, но я знаю так много предпринимателей, которые дошли до самого высокого уровня —
00:04:28до локального максимума, верно? Они достигли небольшой вершины на гораздо более крупном горном хребте своего потенциала,
00:04:34и им пришлось сказать себе: «Я собираюсь потерять свой статус» (в основном перед самим собой, потому что всем остальным по большому счету всё равно, хотя я и определяю свою самооценку через выручку, прибыль или денежный поток — конечно, так делать не стоит, но мы всё равно делаем).
00:04:40И им нужно сделать этот гигантский шаг назад,
00:04:47посмотреть на все свои ресурсы, навыки и деньги и подумать: «Ладно, каково было бы наилучшее применение всех этих сырых активов
00:04:51и как я мог бы применить их так, чтобы получить максимальную отдачу?»
00:04:58И я бы сказал, что в такой крайней ситуации вам не хочется взрывать absolutamente всё, но наступает момент, когда...
00:05:03Если вы стагнируете... номер один (вот вам мой лакмусовый бумажек для этого, потому что я думал об этом,
00:05:07поскольку это очень интересная дихотомия между двумя крайними наборами выборов).
00:05:14Итак, номер один: если вы стагнируете, и у вашего бизнеса нет такой версии,
00:05:19которая была бы значительно масштабнее или достигала бы ваших целей, тогда это может быть условие, при котором вы можете или должны быть готовы рассмотреть вопрос о кардинальном изменении бизнеса.
00:05:23Мы продали одну из наших компаний другой группе, и они, по сути, не были готовы пойти на риски,
00:05:31соразмерные потребностям бизнеса. Об этом же самом я как раз разговаривал сегодня утром.
00:05:35То есть за последние, скажем, семь дней произошло несколько мелких событий, которые вынесли это на первый план.
00:05:41Но с другой стороны... Вчера утром я встречался с несколькими руководителями компании,
00:05:53и мы обсуждали одну проблему, которая у нас есть в бизнесе.
00:05:59И я предложил то, что назвал бы более радикальным изменением, потому что у меня есть склонность просто сжигать всё дотла
00:06:02и начинать заново. Но эта крайность совершенно не оправдана, когда у вас дела идут хорошо, верно?
00:06:07И в этом-то и заключается моя главная мысль: если вы преуспеваете, и существуют более масштабные версии вашего бизнеса,
00:06:15и показатели идут вверх и вправо — это обычно не тот момент, когда нужно доставать пушку.
00:06:20Это не тот момент, когда стоит браться за бензопилу. Вам понадобятся наждачная бумага
00:06:27и, возможно, небольшое долото, чтобы прорабатывать мелкие детали бизнеса, а не использовать отбойный молоток,
00:06:34чтобы разрушить всё до основания и строить заново с нуля.
00:06:39Так что я не знаю, в какой ситуации находитесь вы, но в любой из них вам нужен иной взгляд,
00:06:45потому что я вижу людей, застрявших в обеих крайностях. Они не могут преодолеть определенный уровень,
00:06:50потому что постоянно изобретают велосипед в своем бизнесе снова и снова.
00:06:55В итоге их команда, они сами и их клиенты постоянно находятся в состоянии этой реактивности,
00:07:00этого ментального удара хлыста от изменений, которые они постоянно вносят.
00:07:07Они забывают, что большинство людей не понимают всех планов в их голове, и всё, что понимают другие —
00:07:12это те несколько слов, которые им озвучили. У большинства людей нет никакого контекста,
00:07:16и они не потребляли весь тот массив информации, который привел вас к этому выводу.
00:07:22С другой стороны, есть люди, которым нужно идти на большие изменения,
00:07:28и обычно это выражается в готовности пожертвовать своим образом жизни на краткосрочную перспективу,
00:07:32чтобы достичь более масштабных целей.
00:07:35Например, Алекс Бекер, который был на моем запуске Money Models...
00:07:43у него был очень крупный инфобизнес, и в какой-то момент он просто закрыл его и запустил Hyros,
00:07:48и Hyros стал гораздо более ценным и крупным бизнесом.
00:07:53Или Сэм... Сэм Овенс из Skool владел консалтинговым бизнесом,
00:08:01а затем закрыл его, когда тот приносил, кажется, три миллиона долларов в год, при этом он тратил на него всего около дня в неделю.
00:08:05Подумайте, как это безумно: даже этот один день в неделю отнимал слишком много фокуса и отвлекал от Skool.
00:08:13И только когда он закрыл его, Skool по-настоящему взлетел.
00:08:19Так что в обеих ситуациях есть нечто крайне важное: если никто не добился того, чего хотите вы,
00:08:26и вы находитесь на плато в течение долгого времени,
00:08:33возможно, стоит взять отбойный молоток и быть готовым сделать два шага назад с точки зрения эго,
00:08:37чтобы построить то, что действительно способно вырасти в то, чего вы хотите.
00:08:42С другой стороны, если вы побеждаете — требуются совсем другие навыки.
00:08:46И это один из тех интересных моментов с точки зрения предпринимательства:
00:08:49какой инструмент нужен для конкретной работы?
00:08:54Иногда вам нужен отбойный молоток, иногда — наждачная бумага, иногда нужно достать долото.
00:08:59Но вы хотите убедиться, что не пытаетесь срубить дерево наждачной бумагой
00:09:04и не используете отбойный молоток для проработки финальных деталей «Мона Лизы».
00:09:07Так что я оставлю это в качестве моего утреннего намерения на понедельник для вас, ребята,
00:09:14относительно степени изменений: если вы побеждаете — меняйте очень немногое; если проигрываете — возможно, стоит задуматься о серьезных изменениях.
00:09:20И проигрыш может означать разные вещи для разных людей в зависимости от ваших целей.
00:09:26Так что на этом... я чувствую себя отлично. У меня есть еще кое-что... возможно, я углублюсь в это после пары звонков.
00:09:31Сделаем небольшое погружение... Ну что, кто у нас первый?
00:09:40Эй, Алекс, как дела? Погнали! Привет. Да, круто.
00:09:44Да, меня зовут... Я из Нидерландов, мы продаем грунт для комнатных растений любителям растений.
00:09:56В этом году у нас около 6-7 миллионов выручки при примерно 5 процентах прибыли.
00:10:05Я бы хотел выйти на 30 миллионов с 20-процентной прибылью,
00:10:11и меня останавливает разделение фокуса между прямыми продажами потребителям (D2C) и B2B-ритейлом.
00:10:18Исходя из воркшопа по масштабированию и материалов ACQ AI, я пришел к выводу, что нам следует сместить фокус на B2B.
00:10:25Но мой опыт полностью связан с D2C, хотя B2B тоже растет довольно быстро,
00:10:32хотя мы никогда не прикладывали к этому усилий. Мы получили около 100 магазинов просто случайно,
00:10:38заявки просто падали во входящие. Но это кажется мне чем-то неизведанным и рискованным — ставить на кон всю ферму, да.
00:10:44B2B составляет 7 процентов нашей выручки, и...
00:10:53да, почему это важно: это мой первый бизнес, я начал его 5 лет назад в спальне и первые четыре года работал в убыток,
00:10:57потерял около 700 тысяч в общей сложности. Мне 26, поэтому я очень хочу, чтобы это сработало.
00:11:04Это будет мой первый прибыльный год, так что я не хочу сглазить его, теряя фокус. Окей...
00:11:10И что вы хотите... вы хотите выйти на 30 миллионов с 20-процентной маржинальностью? Видели ли вы хоть какой-то бизнес по продаже грунта с 20-процентной маржой в вашей нише?
00:11:16Не то чтобы я знал такие, но у нас довольно высокие цены, так что это должно сработать.
00:11:24Интересно, что при продаже напрямую потребителям у вас нет маржи... каковы ваши валовые маржи?
00:11:31В D2C — около 55 процентов. Хорошо. А каков ваш коэффициент повторных покупок? Есть ли у вас подписчики?
00:11:37напрямую потребителям — около 55 процентов. Хорошо. А каков ваш коэффициент повторных покупок? Есть ли у вас подписчики?