스크립트
00:00:00모두 들리시나요? 생방송 중인가요? 이 동네에서 방송 중이네요, 좋습니다! 여러분 다들 안녕하세요,
00:00:10행복한 월요일, 활기찬 한 주의 시작, 그리고 돈을 벌어들이는 멋진 월요일이 되었으면 좋겠네요.
00:00:15상담 전화와 질의응답을 시작하기 전에, 이번 방송은 대략 30일 동안 진행할 험난한 실험의 시작을 알리는 것인데요.
00:00:22이 실험은 두 가지 주요 가설을 검증하기 위한 것입니다. 첫 번째는,
00:00:30우리가 새로 시도해 보려는 방식으로, 과연 이런 게 가능할까 하는 점입니다.
00:00:35즉, 실시간 클리핑을 해보는 건데요. 기존처럼 전체 영상을 가져와서 하이라이트 순간을 찾고,
00:00:42편집을 거치고, 후반 작업과 품질 검수를 거친 뒤에야 업로드하는 방식이 아니라요.
00:00:46지금까지는 대개 이런 식으로 진행되어 왔죠. 과연 라이브 방송에서 곧바로 클립 콘텐츠로 넘어갈 수 있는 방법이 있을까요?
00:00:53이것은 제가 그 작업을 수행할 원본 자료를 제공하는 한 가지 방법이기도 합니다. 이것이 바로 첫 번째 이유이고요.
00:01:01두 번째 이유는 몇 주 전에 라일라가 저한테 물어보면서 시작되었습니다. 그녀가 묻기를,
00:01:07당신이 가장 즐거워하는 일이 뭔가요? 라고 하더군요. 그래서 저는 이런 상담 전화나
00:01:12질의응답을 진행하는 걸 정말 좋아한다고 대답했어요. 설령 이 콘텐츠가 조회수가 전혀 나오지 않는다 하더라도,
00:01:19최소한 그 질문을 한 당사자에게는 실질적인 도움이 되었다는 걸 알 수 있기 때문입니다.
00:01:24그래서 무슨 이유에서인지 남을 돕고 좋은 일을 하고 싶어 하는 제 본능을 자극하는 것 같아요. 자, 그럼 본론으로 들어가겠습니다.
00:01:34제가 요즘 깊이 고민하고 있는 주제로 시작하겠습니다. 사업의 단계가 바뀔 때 과연 어디까지 변화를 주어야 할까요?
00:01:46제가 겪어야 했던 가장 힘든 일 중 하나는 바로 이거였습니다.
00:01:48저는 모기를 잡겠다고 대포를 쏘려는 성향이 있다는 겁니다. 즉, 과잉 대응을 하죠. 사업을 하다가 뭔가 조금이라도 불편한 점이 생기면,
00:01:59사업을 하면서 불편한 점이 생기면 너무 싫은 나머지 전부 다 바꾸고 싶어집니다
00:02:05그리고 이건 '초점 부족'이라는 치명적인 약점의 사촌이나 다름없다고 봅니다.
00:02:09초점 부족이 가장 큰 문제라면, 이것은 아마 두 번째로 제가 가장 많이 저지르는 죄악일 겁니다.
00:02:14그래서 이 부분에 대해 깊이 생각해 보게 되었습니다. 왜냐하면 때로는 원하는 것을 구축하기 위해
00:02:19기존에 가진 것을 기꺼이 해체해야 할 때가 있는 반면,
00:02:26반대로 현재 하고 있는 일은 거의 건드리지 않고, 아주 미세하게만 수정해야 할 때도 있기 때문입니다.
00:02:32현재 상황이 소위 '불편하게' 느껴진다고 해서 말이죠. 과연 무엇이 이 두 가지 상황을 명확히 구분 짓는 기준일까요?
00:02:37매주 이런 두 부류 중 한쪽에 속해 있는 사람들을 보게 되기 때문입니다.
00:02:42자신의 사업 속에서 오랫동안 정체되어 있는 사람들이죠. 예를 들어 매출이 1백만 달러, 3백만 달러, 1천만 달러 등
00:02:48특정 구간에 갇혀 지내며 더 이상 앞으로 나아가지 못하는 이들 말입니다.
00:02:53이런 상황에 처하게 되면, 어떻게 사업을 확장해야 할지 도무지 감이 잡히지 않게 됩니다.
00:02:58특히 나에게 의존하는 사람들이 생기고, 라이프스타일이 유지되며, 일정 수준 이상의 돈을 벌기 시작하면 이 문제는 더욱 심각해집니다.
00:03:06어쩌면 사업을 완전히 분해했다가 완전히 다른 방식으로 재구축해야 할 수도 있습니다.
00:03:11이와 관련해 친구와 이야기를 나눈 적이 있습니다. 제가 이렇게 말했죠. 10억 달러 규모의 코칭 사업을 구축하는 것은
00:03:1810억 달러 규모의 보험 회사나 10억 달러 규모의 은행, 혹은 소프트웨어 회사를 만드는 것보다 훨씬 어렵다고요.
00:03:26어떻게 그걸 아냐고요? 세상에 10억 달러 규모의 코칭 사업은 존재하지 않으니까요. 반면에 그런 걸 원하는 사람은 엄청나게 많죠.
00:03:32그 현상을 살펴보면 이 비즈니스 모델에는 확장하기가 매우, 매우, 매우, 매우 어렵게 만드는 고유한 특성이 있다는 것을 알 수 있습니다.
00:03:37이 이야기를 꺼낸 이유는 어떤 업종에 있든 간에, 이 방송을 듣거나 보는 분들이
00:03:44자신의 사업과 그 사업의 도달할 수 있는 가장 극단적인 한계를 생각해 보았을 때,
00:03:50그 사업이 도달할 수 있는 가장 최고 버전의 모습이 과연 어떤 것인지 살펴보아야 하기 때문입니다.
00:03:54만약 그런 최고 버전이 존재하지 않는다면, 거기에는 분명한 이유가 있을 겁니다. 즉, 스페이스X와 일론 머스크처럼
00:03:59완전히 새로운 길을 개척하는 혁신가가 되거나, 아니면 사업이 확장됨에 따라 해결해야 할 아주 근본적이고 엄청난 난관이 숨어 있는 것이죠.
00:04:03그러므로 만약 여러분이 억만장자나 다중 억만장자, 혹은 그 이상이 되고 싶다는 목표를 갖고 있으면서도
00:04:09현재 자신이 가진 사업 수단을 돌아보았을 때,
00:04:13오랫동안 존재해 온 이 사업 수단으로 여러분이 원하는 목표를 이룬 사람이 말 그대로 단 한 명도 없다면,
00:04:18그 사업을 과감히 폭파시킬 각오를 해야 합니다. 아주 극단적으로 들릴 수도 있겠지만요,
00:04:23최고 수준에 도달했던 수많은 기업가들을 저는 알고 있습니다.
00:04:28그들은 '로컬 맥시멈(지역적 최대치)'에 도달했던 것이죠. 자신의 잠재력이라는 거대한 산맥 속에서
00:04:34아주 작은 봉우리에 겨우 오른 셈입니다. 그리고 그들은 자신의 지위나 타이틀을 스스로 내려놓을 각오를 해야만 했습니다.
00:04:40물론 매출이나 이익, 현금 흐름으로 자신의 가치를 정의해서는 안 되지만, 여전히 그렇게 신경 쓰이게 마련이거든요.
00:04:47그럼에도 그들은 이 거대한 한 걸음을 뒤로 물러설 수 있어야 합니다. 그런 다음 자신들이 가진 모든 자원과 기술, 자금을 살펴보고
00:04:51'이 원자재 같은 자산들을 어떻게 활용하는 것이 가장 현명할까? 가장 높은 수익을 가져다줄 방식으로 어떻게 재배치할 수 있을까?' 하고 고민해야 하죠.
00:04:58물론 모든 것을 다 무너뜨릴 필요는 없지만, 이런 극단적인 상황이 아닐지라도
00:05:03사업이 정체되어 있다면 말입니다. 이것이 제가 세운 일종의 판단 기준입니다.
00:05:07왜냐하면 이 두 가지 극단적인 선택지 사이에는 아주 흥미로운 양면성이 존재한다고 생각하기 때문입니다.
00:05:14첫 번째는 사업이 오랫동안 정체되어 있고 현재 가지고 있는 사업 모델로는 훨씬 더 크게 성장하거나 목표를 달성할 수 있는 방법이 도저히 없을 때입니다.
00:05:19바로 그때가 사업의 구조를 극적으로 바꿀 것을 고려해야 하거나, 마땅히 바꾸어야 하는 상황일 수 있습니다.
00:05:23우리가 과거에 운영하던 회사 중 하나를 다른 그룹에 매각한 적이 있는데, 그들은 사업이 요구하는 수준에 비례하는 위험을 감수하려 들지 않았습니다.
00:05:31바로 오늘 아침에도 그와 관련된 주제로 대화를 나누었죠. 최근 며칠 동안 일어난 여러 사소한 일들이
00:05:35이 문제를 머릿속에서 떠나지 않게 만들었습니다. 하지만 그와 반대되는 상황도 있습니다.
00:05:41어제 아침, 우리 회사의 주요 리더들과 만나 회사 내부에서 겪고 있는 한 가지 문제에 대해 이야기를 나누었습니다.
00:05:53저는 그 자리에서 좀 더 급진적인 변화를 제안했었죠. 저에게는 모든 것을 완전히 불태워버리고
00:05:59처음부터 다시 시작하고 싶어 하는 성향이 있거든요.
00:06:02하지만 사업이 잘 돌아가고 있을 때는 그런 극단적인 방식이 전혀 정당화되지 않습니다.
00:06:07바로 이 점이 제가 강조하고 싶은 핵심입니다. 사업이 잘 되어가고 있고, 더 큰 규모로 성장할 가능성이 충분하며
00:06:15모든 지표가 우상향하고 있다면, 이때는 대포를 꺼내 들 시기가 아닙니다.
00:06:20전동 톱을 들고 설치어야 할 때는 더더욱 아니죠.
00:06:27사업의 세부적인 디테일을 다듬기 위해 사포를 들거나 작은 조각칼을 꺼내 들어야 할 때입니다.
00:06:34착암기로 건물을 부수듯 사업을 바닥부터 통째로 다시 짓겠다고 덤벼들면 안 됩니다.
00:06:39여러분이 지금 어떤 상황에 처해 있는지 저는 알 수 없지만, 이 두 가지 상황 중 어디에 해당하든
00:06:45사물을 바라보는 시각을 달리해야 합니다. 양쪽 모두에 갇혀 있는 사람들을 자주 보게 되거든요.
00:06:50끝없이 사업을 재창조하고 또 재창조하기만 반복하느라 특정 수준을 넘어서지 못하는 사람들 말입니다.
00:06:55그 결과 팀원들과 자기 자신, 그리고 고객들은 지속적인 변화가 가져오는 극심한 피로감과 혼란 속에 빠지게 됩니다.
00:07:00리더가 머릿속으로 그리는 모든 계획을 다른 사람들은 다 이해하지 못한다는 사실을 깜빡 잊기 때문이죠.
00:07:07팀원들이 아는 것이라고는 리더가 입밖에 낸 몇 마디 말뿐이고, 그조차도 배경 지식이 전혀 없는 상태입니다.
00:07:12그런 결론에 도달하기까지의 방대한 과정을 고객이나 팀원들은 전혀 공유받지 못한 채 말이죠.
00:07:16반면에 또 다른 쪽에는 더 과감한 변화를 시도해야 하는 사람들이 있습니다.
00:07:22이들은 대개 더 큰 목표를 달성하기 위해 단기적으로 자신의 라이프스타일을 기꺼이 희생하려는 태도를 지닌 이들입니다.
00:07:28예를 들어, 제 '머니 모델스' 런칭 행사에 참석했던 알렉스 베커 같은 경우를 볼까요?
00:07:32그는 아주 거대한 정보 사업을 운영하고 있었는데, 그걸 완전히 문을 닫아버리고 '하이 로스트'를 시작했습니다.
00:07:35그러자 하이 로스트는 훨씬 더 가치 있고 규모가 큰 사업으로 성장했습니다.
00:07:43스쿨(School)을 운영하는 샘 오븐스도 마찬가지입니다. 그는 '컨설팅닷컴'을 운영하고 있었죠.
00:07:48연매출이 3백만 달러 정도 나오고, 일주일에 고작 하루 정도만 일하고 있었는데도 그 사업을 접어버렸습니다.
00:07:53생각해 보세요, 얼마나 대단한 일입니까? 일주일에 하루만 일하는 것조차 스쿨 사업에 쏟아야 할 집중력을 흐트러뜨리고 방해가 되었던 겁니다.
00:08:01결국 그 이전 사업을 완전히 접고 나서야 스쿨 사업이 비로소 폭발적으로 성장할 수 있었습니다.
00:08:05이처럼 양쪽 모두에게 매우 중요하고 시사하는 바가 큽니다.
00:08:13아무리 해도 원하는 것을 이룬 사람이 없고 오랫동안 정체되어 있다면
00:08:19과감히 착암기를 꺼내 들고 사업을 부술 가치가 있습니다.
00:08:26내가 진정으로 원하는 잠재력을 가진 사업을 구축하기 위해, 에고를 내려놓고 기꺼이 두 걸음 뒤로 물러설 각오를 해야 하는 것이죠.
00:08:33반면에 이미 승승장구하고 있다면 완전히 다른 기술과 접근법이 필요합니다.
00:08:37따라서 이것은 옥션이나 기업가 정신의 관점에서 볼 때 매우 흥미로운 대목입니다.
00:08:42상황에 맞는 올바른 도구를 선택해야 합니다. 때로는 착암기가 필요하고, 때로는 사포가 필요하며,
00:08:46때로는 조각칼을 꺼내 들어야 합니다. 하지만 절대 하지 말아야 할 것은
00:08:49사포로 커다란 나무를 베어내려고 하거나, 모나리자의 마지막 세밀한 붓터치를 하겠다고 착암기를 들고 덤벼드는 어리석음을 범하지 않는 것입니다.
00:08:54좋습니다. 이것이 바로 월요일 아침을 맞이하는 여러분을 위한 변화의 정도에 대한 제 지침입니다.
00:08:59승리하고 있다면 아주 적게 바꾸고, 패배하고 있다면 많은 것을 바꿀 것을 진지하게 고려해야 합니다.
00:09:04여기서 '패배'나 정체라는 것은 각자의 목표에 따라 저마다 다른 의미로 다가올 수 있겠죠.
00:09:07자, 그럼 이쯤에서 마음을 가다듬고... 기분이 아주 좋네요. 질문 몇 개를 더 받고 나서
00:09:14조금 더 깊이 들어가 볼까요? 자, 첫 번째로 연결된 분은 누구인가요? 알렉스, 안녕? 자, 시작해 봅시다! 네, 좋습니다. 네...
00:09:20제 이름은... 네덜란드에서 왔고요. 식물을 사랑하는 사람들에게 관엽식물 흙을 판매하고 있습니다.
00:09:26올해 매출은 약 600만~700만 달러 정도이고, 순이익률은 약 5%입니다.
00:09:31순이익률을 20%까지 끌어올리고 싶은데요. 제 발목을 잡고 있는 건 직접 소비자 대상 판매(D2C)와 B2B 소매 사이에서
00:09:40초점이 분산되어 있다는 점입니다. 그래서 스케일링 워크숍과 ACQ AI를 통해
00:09:44초점을 B2B로 전환해야 한다는 결론을 내렸습니다. 하지만 제 전문 분야는 오직 D2C뿐이고,
00:09:56D2C 사업도 꽤 빠르게 성장해 왔습니다. B2B에는 노력을 전혀 기울이지 않았는데도
00:10:05문의 메일이 들어오는 바람에 얼떨결에 100여 개 매장과 거래하게 되었죠.
00:10:11하지만 B2B는 저에게 미지의 영역처럼 느껴지고, 온 사업을 다 걸기에는 위험 부담이 커 보입니다. 현재 매출에서 B2B가 차지하는 비중은 7% 정도입니다.
00:10:18이 문제가 왜 중요하냐면, 제 첫 번째 사업이기 때문입니다. 5년 전에 침실에서 시작했죠.
00:10:25처음 4년 동안은 돈을 까먹으며 총 70만 달러 정도를 날렸습니다. 제 나이가 26살이라
00:10:32이번 일만큼은 정말 제대로 성공시키고 싶습니다. 이번이 첫 흑자 전환 해가 될 텐데
00:10:38시선을 딴 데로 돌렸다가 괜히 김을 빼고 싶지 않거든요. 알겠습니다. 그렇다면 이루고 싶으신 목표가...
00:10:4420% 마진을 내고 싶다고 하셨는데, 혹시 업계에서 20% 마진을 내는 흙 판매 사업을 보신 적이 있나요?
00:10:53제가 아는 바는 없지만, 저희 제품은 가격대가 꽤 높은 편이라 가능할 것 같습니다. 흥미롭군요.
00:10:57D2C로 판매할 때 마진이 잘 안 나온다는 말씀이신데, 현재 매출총이익률은 어느 정도인가요?
00:11:04D2C의 경우 대략 55% 정도입니다. 그렇군요. 그럼 재구매율은 어떻게 되나요? 혹시 구독 상품을 운영하고 계십니까?
00:11:10시선을 딴 데로 돌렸다가 괜히 김을 빼고 싶지 않거든요. 알겠습니다. 그렇다면 이루고 싶으신 목표가...
00:11:1620% 마진을 내고 싶다고 하셨는데, 혹시 업계에서 20% 마진을 내는 흙 판매 사업을 보신 적이 있나요?
00:11:24제가 아는 바는 없지만, 저희 제품은 가격대가 꽤 높은 편이라 가능할 것 같습니다. 흥미롭군요.
00:11:31D2C로 판매할 때 마진이 잘 안 나온다는 말씀이신데, 현재 매출총이익률은 어느 정도인가요?
00:11:37D2C의 경우 대략 55% 정도입니다. 그렇군요. 그럼 재구매율은 어떻게 되나요? 혹시 구독 상품을 운영하고 계십니까?