00:00:00这两位是 Kyle 和 Ariel，这对夫妇经营着一家专门帮助其他创业夫妇的公司。
00:00:05他们目前年营收约为 48 万美元，但由于获客成本太高且时间被完全占满，他们感到压力巨大。
00:00:11我是 Alex Hormozi，Acquisition.com 的老板。我们旗下的公司组合每年总营收达 2.5 亿美元。
00:00:18我对“夫妻店”的情况也略知一二，因为我和妻子 Layla 共同创办了 Acquisition.com 和 Gym Launch。
00:00:24我觉得他们得优化一下产品方案，既要提高对客户的价值，又要增强可扩展性，免得每天 24 小时都在回短信。
00:00:32咚咚，咚咚。
00:00:34嗨，各位大咖。
00:00:36最近怎么样？
00:00:41嗨，我叫 Kyle。
00:00:42我是 Ariel。
00:00:43我们是 Couplepreneurs 的创始人。
00:00:45在过去的 12 个月里，我们创造了约 48 万美元的营收和 20.6 万美元的利润，利润率约为 43%。
00:00:54好，那你们主要帮助谁？
00:00:56我们帮助创业夫妇。
00:00:57包括共同经营业务的夫妇，也包括双方各自拥有独立业务的夫妇。
00:01:04通常我们合作的业务年营收至少在 15 万美元左右。
00:01:08他们的核心诉求是：在事业上赚更多钱、夫妻合作更默契，并为彼此和家庭腾出更多时间。
00:01:16你知道谁更容易被你们的信息吸引吗？
00:01:18是女性还是男性？
00:01:19通常是女性。
00:01:20肯定是。
00:01:21噢，是的。
00:01:22我猜到了。
00:01:23那你们是怎么帮助他们的？
00:01:24我们协助夫妇尽可能高效地以伴侣身份共同发展业务。
00:01:28我们通过两个方案来实现这一点。
00:01:29第一个是“共同成长导师计划”（Rise Together Mentorship）。
00:01:31这是一个为期 12 个月的项目，包括每周一次的小组辅导电话。
00:01:35该项目的重点在于帮助夫妇更好地协作，改善他们的工作互动模式。
00:01:41我们的第二个方案叫“创业夫妇加速器”（Couplepreneur Accelerator）。
00:01:43同样是 12 个月，但介入程度更高。
00:01:46重点是根据他们的商业模式、优势互补以及日程表，为他们制定业务增长计划。
00:01:53然后通过辅导协助他们完成执行过程。
00:01:57我们每年还会举办线下实地活动。
00:01:59下一场就在今年 4 月 10 号和 11 号。
00:02:02这个包含在方案里吗？
00:02:03我们会邀请所有客户参加，但也会对外售票。
00:02:07有意思。
00:02:09你们把它作为两个级别的赠品之一？
00:02:11是的。
00:02:11百分之百。
00:02:11对，这算是一个限时行动奖励。
00:02:12一种激励手段，是的。
00:02:13有意思。
00:02:14明白了。
00:02:14针对方案二“加速器”，我们会根据夫妻的日程和他们想尝试的商业模式来定制行动计划。
00:02:23所以在方案二的初期，我们需要进行大量的定制化工作。
00:02:27这需要多长时间？
00:02:28总共大约需要 4 到 6 小时来梳理细节，然后再跟他们通个电话。
00:02:31方案二的另一个时间限制在于，客户可以在一周内随时通过 Slack 找到我们。
00:02:38嗯。
00:02:39“随时”是指什么？
00:02:40意思就是他们随时可以提问。
00:02:43我们要确保沟通顺畅。
00:02:44是的，我们会回复。
00:02:46我们承诺在 24 到 48 小时内回复，但他们确实每天都能联系到我们。
00:02:50你们整天都在回 Slack。
00:02:51是的，差不多。
00:02:52叮叮叮，一号问题出现了：他们给予了客户不受限制、随时联系个人的权限，这让业务很难真正运转。
00:03:03所以，也许我们可以卖一些同样有价值、但不需要他们整天在线应付的东西。
00:03:10你们是怎么收费的？
00:03:10“共同成长导师计划”全款是 5,000 美元，或者分 12 期，每月 500 美元。
00:03:17以此换取每周与我和 Ariel 以及社群其他成员的小组辅导电话。
00:03:21全款和分期的比例是多少？
00:03:22大概是五五开。
00:03:23我们也会录制这些通话。
00:03:25我们会把录像上传到培训门户，方便大家回看，还能获取其他模板和干货资料。
00:03:32我们有一个私人 Facebook 群组，根据每周给出的步骤进行相互监督。
00:03:37我们还会举办有趣的“季度约会之夜挑战”。
00:03:40是的。
00:03:40我们会激励每对夫妇每周至少进行一次约会之夜。
00:03:44大家喜欢这个吗？
00:03:44噢，他们太爱了。这是他们最喜欢的部分。
00:03:46约会之夜挑战大概是让客户持续向我们购买的头号动力。
00:03:50好，等下咱们聊聊这个。
00:03:51所以这个便宜的方案基本上就是每周通个电话。
00:03:55是的。
00:03:56没错。
00:03:56这就是全部内容。
00:03:57是的。
00:03:57Facebook 群组主要是社群互动，然后由我们的客服人员负责监督进度。
00:04:01好，那说说第二个方案。
00:04:02两个项目都有约会之夜挑战，但在“加速器”项目中我们要做得多得多。
00:04:07全款 25,000 美元，分期是每月 2,500 美元（共 12 期），包括每季度的私人二对二战略电话，由我们制定行动方案。
00:04:17明白。
00:04:18还包括每周的小组辅导电话（以答疑为主），我们还会通过 Slack 监督他们每周的优先事项。
00:04:26这也是他们向我们提问的地方。
00:04:28如果取消 Slack 咨询，你们能省下多少时间？
00:04:30大概能省下 40%？
00:04:31天哪。
00:04:32还有被打断工作的隐形代价。
00:04:33但我必须说，Slack 通常是大家最喜欢的，因为感觉就像把我们揣在兜里随时咨询。
00:04:40但我喜欢你现在的思路。
00:04:41我们要大刀阔斧地砍掉一些东西。
00:04:42这会很有好处。
00:04:43听起来太悦耳了。
00:04:44太棒了。
00:04:45他们犯了一个错误：在重度服务的项目上耗尽了时间，然后又开发了一个轻量服务项目，结果轻量项目的成本和重度的一样高，导致整个业务的经济逻辑失灵。
00:04:56所以他们公司最初真正的瓶颈是产能受限。
00:05:01他们没有去解决产能瓶颈，反而又去做了另一个全新的产品。
00:05:05他们本该考虑的是：“我们能不能在不消耗这么多个人时间的前提下，卖出同样的东西？”
00:05:11如果能做到，我们的销量能翻三倍。
00:05:14“既然如此，那就去做吧。”
00:05:15如果你和我的团队聊过，你会知道当他们向我灌输一大堆信息时，我问的第一个问题永远是：“我们要解决什么问题？”
00:05:22当他们决定启动新产品时，可能并没想清楚要解决什么问题，也没问第二个问题：“我们能不能用别的方法解决这个问题，而不是重新开一家公司、搞一套新的获客策略、再做一个新产品？”
00:05:35答案是肯定的。
00:05:35那你们是怎么获取客户的？
00:05:37我们使用挑战赛漏斗，也就是投 Facebook 广告。
00:05:39引导大家参加在 Facebook 群组里举办的为期五天的免费虚拟挑战赛。
00:05:42在赛程中，我们会进行教学、培训、答疑，最后引导到销售转化电话。
00:05:46每场直播多长时间？
00:05:48一小时。
00:05:50第一天到第二天的流失率是多少？
00:05:52平均来说，第一天到场率约 9%，第二天会降到 4% 到 5%。
00:05:56也就是说，第一天到第二天之间跑了一半。
00:05:58好。
00:05:59而且只有 9% 的人第一天会露面？
00:06:02是的。
00:06:03我们一年大概办六次这种挑战赛，每次挑战赛的平均广告投入约为 19,440 美元。
00:06:09偶尔也会从其他渠道成交，比如去别人的播客当嘉宾。
00:06:14我们团队还有一名引流员（setter），会在社交媒体私信联系潜在客户并帮我们约电话。
00:06:19再就是我们的年度线下活动，也能带来一些成交。
00:06:22高价和低价产品的成交比例是多少？
00:06:24我估计 90% 到 95% 都是高价项目。
00:06:26我们非常希望能听听 Alex 对这个挑战赛漏斗的反馈，因为我们在上面投了很多钱。
00:06:33有时候能赚到钱，但有时候会亏损，得花好几个月才能把成本赚回来。
00:06:37好，那目前存在哪些问题？
00:06:39我们有三个主要问题。
00:06:41第一是现金流周期，有时需要几个月才能回收获客成本。
00:06:48第二个大问题是整体转化率的提升。
00:06:52我们最近注意到，作为主要获客手段的五天挑战赛，参与人数有所下降。
00:06:59最后一个大问题是我们自己的时间限制。
00:07:01由于涉及大量的定制化，我们的服务交付能力几乎已达上限。
00:07:07解决这些问题对我们意义重大，因为刚结婚时我们经历过所谓的“反蜜月期”，
00:07:12当时我们既要摸索如何创业，又要维持夫妻关系。
00:07:16所以，能触达其他夫妇并帮他们少走弯路，对我们来说非常重要。
00:07:21好，销售速度如何？每个月能卖出多少？
00:07:23我们每两个月办一次挑战赛，典型的数据是这样的：
00:07:27我们会吸引约 511 个线索或报名者，但实际参加的只有 26 人。
00:07:35也就是说，511 人中只有 26 人会每天出现在直播间。
00:07:39在这 26 人中，通常能约到 12 个销售电话，实际沟通 10 个，最终成交 6 单。
00:07:44目前，两个项目加起来我们正服务于 42 对夫妇，
00:07:48过去 12 个月只有 4 个客户流失，而且那纯粹是因为支付环节出了问题。
00:07:53所以目前公司主要就是你们两位。
00:07:55是的。
00:07:55再加上扎克伯格（广告平台）。
00:07:56哈哈，是的。
00:07:56后端有个客服，前端有个引流员。
00:07:58完全正确。
00:07:59还有别的吗？
00:08:01因为我们在 2024 年仅通过 Facebook 广告获客，这是具体的广告数据。
00:08:08数据很多，但令我们警惕的是：单名参与者的平均获取成本高达 815 美元，
00:08:15而平均到场率仅为 5.25%。
00:08:17不过也有好的一面：只要人来了，就有 49% 的概率会跟我们约销售电话。
00:08:23这就是为什么到场人数与约课量的比例是 49%。
00:08:26我觉得我们可以解决这个问题，而且方案会非常巧妙，不仅能让公司大幅增长，还能让你们赚更多钱。
00:08:33我心中有一个理想的业务版本，能让这一切变得很棒。
00:08:37既然你们和客户都这么喜欢“约会之夜”。
00:08:39那就别搞五天挑战赛了，直接办一场 4 小时的“约会之夜”，在 4 小时内完成所有内容的输出和最终推销。
00:08:44到场人数能翻倍，而且因为打着约会名号，参与度会更高，
00:08:48你照样可以提供所有价值，然后直接收钱。
00:08:51就把它包装成：夫妇们聚在一起度过一个约会之夜。
00:08:54甚至可以尝试打破纪录。广告词就写：我们要举办“全球最大规模的约会之夜”。
00:08:58好，这个主意我喜欢。
00:09:00但我们要从后往前推来解决问题。
00:09:02我觉得那个转化方式更好，稍后我会讲具体战术，但目前的方案其实有点平庸。
00:09:06虽然交付方式和内容没问题，客户也喜欢。
00:09:10但我看了一下内容，并没有让我感到特别兴奋。
00:09:13我更想解决的是：我们有一个非常赚钱的项目，
00:09:17如何精简流程，以便在保持高客单价的同时，将交付能力提高 5 到 10 倍？
00:09:24我们要深度剖析方案，也就是后端的高客单价方案。
00:09:28目前有 Slack 咨询、有二对二电话，对吧？
00:09:33是的，每季度一次二对二。
00:09:35每季度一次。好。每次多长时间？
00:09:37第一次 90 分钟，之后的每次都是 1 小时。
00:09:39明白了。还有别的吗？
00:09:41每周的小组辅导。
00:09:42每周小组。好，这负担还不算重。还有吗？
00:09:45还有群组互动，以及一些线上课程模块等等。
00:09:48对，线上模块。除了每季度的二对二电话外，
00:09:51第一次通话我们会深度分析他们的网站。
00:09:54那就是之前提到的 4 到 6 小时的工作量？
00:09:55是的。
00:09:56我们会做深度调研。这在我看来是一个独立的交付环节。
00:09:59是的，第一个季度的电话时间更长，准备工作也更多。
00:10:03所以我把交付记为：3 次普通版加 1 次加强版。
00:10:05对。这是目前的现状。
00:10:08此外还有一部分，就是你们那个线下活动的奖励，对吧？
00:10:10是的。
00:10:11我现在做的是，在重新设计方案之前，
00:10:15先跟他们一起梳理流程，
00:10:18弄清楚我们手里到底有哪些资源和资产。
00:10:22在我的那本关于产品方案的书里，我在“打造神级方案”第二部分讲到了“精简与叠加”。
00:10:27第一步是列出所有内容。
00:10:29第二步是思考：既然列出来了，
00:10:33我们该如何删减、合并和包装，使它既精简又极具价值？
00:10:39因为从根本上说，我们不想只是堆砌一堆东西。
00:10:42我们要提供客户真正想要的少数几样东西，然后把其余的全部砍掉。
00:10:46这是“亿美元规模增长蓝图”，他们目前处于第三阶段：稳定期。
00:10:51他们有一个 1 到 4 人的小团队。
00:10:53让我读一下他们可能正面临的困境。
00:10:55客户下单不够快，也就是现金回正周期慢。
00:10:58回款速度跟不上。在质量差的线索上浪费时间。
00:11:01没时间去跟进优质线索。
00:11:03不知道该修补哪里。感觉哪里都不太对劲。
00:11:05客户感到迷茫。虽然可能在客服端感觉没那么明显，
00:11:10但那是你们用全天候 Slack 咨询强行弥补回来的。
00:11:13所以，虽然他们有迷茫感，我们可以通过优化产品解决这个问题。
00:11:17一方面是解决你们的痛点，
00:11:20另一方面是从客户角度出发，找出最有价值的环节，
00:11:24重新组合成最有杀伤力的方案。首先要明确客户准入标准。
00:11:28他们曾做过便宜的方案，但我们要问：我们真正想服务谁？
00:11:32为他们定制产品，而不是做一个平庸到谁也不受惠的产品。
00:11:37顺便说一下，如果你想知道自己在增长蓝图的哪个位置（从零员工到 500 人以上），
00:11:42我们将业务细分为产品、营销、销售、客服、
00:11:45IT、招聘、人力和财务八大职能，告诉你人们会在哪里卡住，以及如何突破。
00:11:51这是我送大家的礼物，完全免费。去 [acquisition.com/roadmap](https://acquisition.com/roadmap) 就能看。
00:11:54如果你想让我的团队帮你的业务做这些，
00:11:58你可以约个电话，他们会深入分析。
00:12:01如果合适，我们会邀请你过来，也许咱们能在拉斯维加斯见个面。
00:12:05我觉得你们把这件事搞复杂了。线下活动其实是你们最有价值的内容之一。
00:12:09你们完全可以每年收 2.5 万美元，并保证每年有两次避世约会之旅。
00:12:14你可以把它定位为“婚姻保险”：我们会做所有其他辅导，
00:12:19但你可以确信每年会有两次极其美妙的时光。
00:12:22当你回首往事，平淡的月份都会模糊不清，
00:12:25唯有那些精彩的高光时刻是你生命中的记忆。我们要帮你们打造这种高光时刻。
00:12:29我觉得每年两次线下见面，而且定位要偏向“度假之旅”而非“会议”。
00:12:35好。而且你们自己也能顺便放松一下，会很有趣。
00:12:40如果我是你们，我会陪他们深度互动两天，
00:12:44然后再多留两天留给你们自己放松。这才是我们要的效果。
00:12:48对吧。那你觉得在他们都在场的线下活动中，你们要做什么？
00:12:51目前计划是做续费转化。没错。就该这么干。
00:12:59所以，我们保留两次线下活动。然后彻底取消 Slack 咨询。去它的 Slack。
00:13:04我感觉太爽了。谢谢。不客气。你感觉解脱了。我甚至建议把那些也取消了。
00:13:08每周的小组辅导电话。是的。因为我不觉得有人是为了那通电话而留下的。
00:13:12你说得对。他们是为了线下和核心辅导。绝对没错。
00:13:15因为当我们调研客户时，每周通话通常是满意度最低的。
00:13:18告诉你一个秘密：很多人总想尽可能多地堆砌内容。
00:13:23但目标应该是“单项奖励的价值”。本质上，我认为添加的每一项内容，其价值都应该抵得上整个方案的价格。
00:13:31极简才是商业的终极境界。极简能让营销更简单、
00:13:38让销售更简单、让交付更简单。但问题在于，复杂性总是会自己冒头。
00:13:43人们总想把事情弄复杂。你可能想在广告里塞四个五个卖点，觉得它们都很重要。
00:13:48但现实是，你没能针对特定的目标受众排好优先级，选出最重要的那一个。
00:13:53我们可以罗列一百项内容，但通常只有一项能真正打动客户。
00:13:59客户下单是因为听到了：“噢，这就是我想要的。” 然后他们就入场了。
00:14:03所以我们要把核心细节做得极其诱人，并严格限制我们要聊的细节数量。
00:14:11引用 Twitter 创始人 Jack Dorsey 的话：“把每一个细节都做到完美。并限制细节的数量。”
00:14:17主要的核心价值是：我们会和你会面、进行深度剖析、你每年出来参加两次活动。
00:14:22对，太棒了。
00:14:23如果你想保留群组，我会说这是给你们交流用的，但这不是客服支持，不是那种随时艾特我就会回的地方。
00:14:31这是如果你们想互相连接的渠道。基本上你是在策划这种体验，而不是在里面干苦力。
00:14:39明白。
00:14:40好。所以我们要进行深度剖析，这本质上就是白板推演。你们反正也要做这个，对吧？
00:14:45每季度 3 次二对二，加上群组，这工作量不大。对吧？
00:14:49算算总交付时间。3 次电话共 3 小时。加上首次加强版算 6 小时，总共 9 小时。
00:14:59再加上一年两次线下活动（这部分成本是分摊到所有人的）。
00:15:04每对夫妇的变动成本也就 10 小时。你赚 25,000 美元。这样瓶颈就在这两项上了。
00:15:13这是业务的新上限，而不是之前乱七八糟的杂活。那你觉得你们能承受多少次季度电话？
00:15:18首次战略会确实很耗时。但除此之外，我觉得我们一天能做 5 场。
00:15:25不，你不会一天做 5 场的。身体上能做到和主观意愿上想做是两码事。我想问你愿意做多少？
00:15:31大概一周 2 场吧。
00:15:32你刚才还说一天 5 场，现在变一周 2 场？这可是 12 倍的差距。
00:15:37可能一周 5 场吧。
00:15:38好，一周 5 场。你可以专门空出一天，集中做完这 5 场。
00:15:41对，我们可以批量处理。
00:15:42这意味着 12 周里，每季度也就是 60 个客户。这还不够，我想让规模更大。
00:15:50我也不太满意这个数字，我想服务更多人。
00:15:53我们怎么能服务到 150 个客户？这是我想倒推出来的目标。
00:15:57因为如果 150 个客户，每个收 2.5 万到 3 万（很多人会分期），
00:16:03总额能到 450 万美元左右，是现在的 10 倍，而且感觉会很轻松。
00:16:08按照我的“轻松标准”，这很不错。
00:16:09是的，听起来确实不错。
00:16:10也就是每 12 周里，要做到一周 15 场。
00:16:14现在我们要解决如何交付这 15 场。
00:16:16我们可以搞成 4 对夫妇一小组，时长 90 分钟。那周一做 4 场 90 分钟的，一共 6 小时，就能覆盖 16 对。
00:16:3016 乘以 12，规模就更大了。
00:16:33当你产能受限时，要么涨价，让买的人变少但单价更高；
00:16:40要么改变交付比例，从一对一变成一对四，甚至一对多。
00:16:47要么产品化，要么雇人。
00:16:51解决产能瓶颈有很多方法。
00:16:54比如把交付内容做成标准化产品。
00:16:56或者微调交付形式，一次面对更多人。
00:16:59或者维持现状但大幅涨价，赚更多溢价。
00:17:04或者直接雇人来替你们交付。
00:17:06这些都是潜在方案。
00:17:08我在跟他们反复确认，哪种最符合现状。
00:17:12他们目前资金不算充裕，而且我感觉他们不想组建大团队。
00:17:16接下来看价格。
00:17:18他们目前卖这个高客单价产品已经有点费劲了。
00:17:21所以我觉得现在还没法涨 3 到 4 倍，涨价这条路暂时行不通。
00:17:28排除涨价。
00:17:29然后是产品化。
00:17:31他们已经尝试过低价版产品了，但那个价格支撑不了现在的盈利需求。
00:17:36所以这条路也暂时不行。
00:17:37基于他们目前的处境，唯一极具潜力的解决方案就是我推荐的那个。
00:17:43另一个需要考虑的因素是，我们理想的业务状态是不想被繁重的交付深度套牢。
00:17:50可现在一周也就一天啊。
00:17:51这倒是。
00:17:51没错。
00:17:52嗯。
00:17:52我这可是在帮你们实现“一周工作一天”啊。
00:17:54哈哈，是的。
00:17:54我不反对这个方案。
00:17:56每周工作一天，年赚几百万美元。
00:17:57我觉得这已经很棒了。
00:17:58是的，确实很吸引人。
00:18:00对，我们的最终目标是能培养出也能做交付的教练。
00:18:05说实话，我得坦白告诉你们。
00:18:08大多数咨询类业务在规模化时都会失败。
00:18:10原因在于：如果你有某种独特的技能或个人魅力，也就是你的核心竞争力，如果这东西容易教给别人，那它就不值钱了。
00:18:21为了让新雇的教练能提供同等水平的价值，培训会非常困难。
00:18:25所以要么是你发现雇的人根本不行导致客户流失，要么就是你随便培训个周末就让他们上岗。
00:18:34然后你还要对外宣称这是你的“系统”云云。
00:18:37在这个领域，我还没见过谁能靠这种模式做到年入 3,000 万美元以上。
00:18:42能超过这个门槛的人，通常采用的是更具杠杆的模式。
00:18:46这其实涉及你们的核心竞争力。比方说我们这儿有一堆小酒杯。
00:18:48另一边是一瓶全尺寸的酒。
00:18:52好。场景一：我把这瓶酒分装到这些小酒杯里。
00:18:56场景二：我把它倒进大杯子里。
00:19:02然后把它倒满，分量保持一致。
00:19:05这就是教练模式。
00:19:10客户得到了同样的时间，但面对的是那个教练。
00:19:13但教练没我厉害。你的核心价值会被大大稀释。相比之下，你是否愿意让客户得到的量少一点，但那是百分之百的你、百分之百的核心价值？
00:19:15在我看来，后一种模式更优，因为你能不断精进。
00:19:24如果你担心过度依赖个人魅力。
00:19:29咱们先做到年入 400 万美元。到时候再来操心那个问题。
00:19:32他那个佳得乐（稀释）的类比非常有说服力，因为我们不想稀释我们方案的价值。
00:19:36很多咨询业务为了找人替自己干活，不得不稀释价值。
00:19:43这真是一个非常有力的思维转变。我刚才列出的每种方案都有成功的先例。
00:19:48关键在于，你更想解决哪类问题？
00:19:56如果你选择“雇人”这条路，那你就是在打造一家合伙制服务公司。
00:19:58但问题是，这个圈子里的很多人都是 KOL 或创作者，大家是冲着他们本人来的。
00:20:06所以当他们雇员工时，往往只是找个熟人。
00:20:13花一两天教教所谓的“方法论”，然后就把人推向客户。
00:20:16如果你的方法论真那么高深，一两天就能教会，那它可能根本没那么高深；或者它确实很难，但你为了偷懒，假装它很简单并以此忽悠客户。
00:20:20而且，你大概率也不舍得花高价去雇一个跟你一样厉害、甚至比你更强的人。
00:20:34所以你在这里建立的其实是一个招聘、培训和文化驱动的业务。
00:20:39如果你想要“产品化”版本，那你得在营销和销售上投入更多精力，因为交付环节基本实现了自动化或标准化。
00:20:44这让你在获客端更容易规模化，但你必须学会更高层级的营销和销售技巧。
00:20:51再看另外两个。如果你选“涨价”，那你其实进入了品牌经营赛道。
00:20:57因为为了让价格极度溢价，假设你只有 100 个客户。
00:21:01你定死上限为 100 个客户，还要继续增长。
00:21:06那在这种情况下唯一的办法就是不断提价。而让客户持续买单的唯一方法，就是强化品牌闭环：确保这 100 个人的生活有了翻天覆地的变化。
00:21:10让他们创造出惊人的案例，并介绍朋友过来。
00:21:20随着供需关系的失衡（需求增加，供给固定），价格就会自然持续上涨。
00:21:24至于我给他们建议的“比例调整”模式，我想说这是在为未来铺路。
00:21:31我的意思是，因为你们是核心竞争力的持有者，你们会越做越专业。
00:21:38你们会得到更多实践。所以即使客户分到的是“小酒杯”里的你们，那也是浓度越来越高的小酒杯，这意味着随着你们能力的提升，你们可以不断地拆分服务。
00:21:46这样，即使你们变得更强，分摊到每个客户身上的价值依然能维持稳定。这种模式的终极典范是托尼·罗宾斯。
00:21:55他一个人站在台上，面对一万名观众，每个人付 5,000 美元入场。他之所以能撑起这个价格，是因为他在台上的感染力太强了，即使在一万人的大礼堂里，观众依然觉得物超所值。
00:22:01在“比例业务”中，你只需要不断深耕现在的领域，就能带动利润持续增长。
00:22:14而且我们个人其实最享受办线下活动。
00:22:21这是我给出的 V1 版本。我的 V2 版本是：咱们能不能一年只卖 3 次？定位就是：听着，你们现在不舍得花这个钱是因为你们觉得没必要，但你们心里知道该花。
00:22:25这能强制保证你们的投入。另外把时间对半开：一半时间咱们在一起学习，另一半时间是你们的专属度假，你们去享受生活。
00:22:35没关系的，因为你价值的核心是让他们腾出时间出来体验、打造酷炫的回忆。当 Alex 说不用担心过度依赖个人时，我们如释重负。因为我们之前总觉得必须把我们的能力复制给别人，但现在意识到可以暂时不用管那个，先专注做我们擅长的事，这让业务简单了很多，也让我们能继续服务我们热爱的客户。
00:22:43所以这是 V1，但我们要解决钱的问题。如果你愿意一周工作两天，那能服务 120 个客户，营收能到 300 万左右。
00:23:09总比现在一周工作五天强。是的。太棒了。所以，这不再只是“后端方案”，这就是你们的核心产品。这是第一点。
00:23:17顺便说一下，郑重声明，我们非常喜欢服务客户。并不是他们打扰了我们。噢，那是当然。客户们也很乐意得到交付，并心怀感激。另外恭喜所有之前买了 5,000 美元方案的人，那个方案以后再也不会卖了。
00:23:31第二点是获客模型。你们目前在搞五天挑战赛。如果我想做一个风险最低的尝试，那就是按原样再跑一遍流程，但这次卖我们刚才商定好的那个更优的方案。
00:23:47如果我想玩点更有挑战性的，为什么不呢？我建议的版本是办一场“约会之夜”，2 到 4 小时，结束时直接推销。我坚信这一点的理由是：一个人做决定需要获取的信息量是固定的。
00:24:03我们可以分五天每天一小时，也可以一次集中五小时。二选一的话，我更倾向于一次五小时。主要原因是我可以更好地串联内容，让听众一直处于特定状态和心流中。印象深刻，而不是每次都要回想昨天讲了什么。
00:24:18而且这样你推销的人数会多一倍。既然定位成“约会之夜”，没人会只约 60 分钟。那不叫约会。所以延长时长是很合理的，而且基于约会之名的名义，你们已经获得了听众的许可。
00:24:35这逻辑通。这成了你们当晚的主题活动。很多行业都证明了，超长的单日或半日活动在销售高客单价产品方面极其有效。
00:24:46当一个人跟你们在线下待上三四个小时，他们就能很清晰地感受到你们的风格和专业度，从而决定是否购买。
00:24:57所以他们会把它当作真正的约会，全身心投入。没错。我们换了个框架聊。
00:25:04对。我想你们可以甚至打破一下互联网营销的常规，把活动放在周五晚上。如果不方便，可以测试周四晚上。
00:25:09但根据我的数据，具体哪天其实没那么重要。你可以相信各种营销传闻，但归根结底，影响不大。
00:25:17好。如果明天就要办，那就按老路子跑，反正流程是现成的，只需把推销的内容换成更好的方案。
00:25:25此外我们要做的是——这也是很多公司的通病——你得提前回笼资金。
00:25:30第一，我最推荐的方法之一是预付定金（layaway）：客户可以选任何分期方案，但在付够一定金额前不开始正式服务。
00:25:34比如在付够三分之一前不开始交付，但支付方式可以非常灵活。很多人会说：行，那我先付三分之一，然后开始分期。
00:25:42好。这样你们能提前拿到更多现金。也就是说在付到那个点之前，我们不启动服务？
00:25:49是的。你可以办一个“欢迎入场电话”之类的。比如：嘿，恭喜加入，很高兴认识你，欢迎来到这个社群。但在你付够首笔款项前，我们不进行深度调研那些重度工作。
00:25:55解决现金流问题的逻辑是：大多数人会觉得既然都要买，干脆直接预付第一个季度的钱。
00:26:06好。这是方案 A。我建议直接要首季度的预付款，也就是首付 9,000 美元。
00:26:11理由是：我们的初期深度调研非常繁重，也是我们所有服务中成本最高的环节。
00:26:21总之，就这样卖。然后立即开始分期，每月 2,500 或 3,000 美元。
00:26:28分期要立刻开始，而不是付了 9,000 就停很久。否则以后会有流失风险。
00:26:36好。如果客户付不起 9,000，那就降级推销“预付分期”：没关系，先分三期付，付完我们正式启动。
00:26:41这就很酷，因为你们很快又要办线下活动了。你可以把这说成是在为活动做准备。
00:26:50反正也要度假，不如就当成一个储蓄计划。我觉得不用搞得太复杂。
00:26:55基本上，即刻行动的奖励是：现在加入，立刻开始深度调研，并获得参加线下活动的资格。
00:26:59如果活动在两个月后，所有预付的人都能参加并获得深度分析。
00:27:05反正你们一年办三次，每四个月肯定能轮上一场。
00:27:10明白。所以要参加活动或拿到深度分析，至少得先付够钱。
00:27:13对。好，明白了。接下来是获客。咱们聊聊广告。
00:27:17我希望你们提供一个 2,500 美元的“回馈金”。只要他们加入并完成第一个“约会之夜”，拍一段视频分享心得和体验。
00:27:22这样你就能把这些素材用到前端广告里。噢，这个主意太棒了。给他们回馈金。
00:27:33价格算 35,000 左右，但发回视频就返还 2,500 美元。
00:27:37当然，前提是授权使用视频。告诉他们别谈钱，只谈体验，谈感受。
00:27:42好。把返现成本加在定价里。明白了。
00:27:47我推崇在每个业务里打造“广告机器”：让业务的正常运转自动产生营销素材。
00:27:50我想要的是一个核聚变反应堆，一个能自给自足的系统。我不想业务总是依赖我个人的投入来推动。
00:27:59所以只要有可能，我都要在业务中建立一套流程，去记录客户的故事、心路历程、情感和成果。
00:28:05想想这个链条：我先打广告，启动引擎。客户进场。客户获得极致体验。
00:28:14体验被记录下来。记录下来的体验变成广告。这个客户的真实感受又带回下一个客户。
00:28:21这样一来，我真正需要发力的只是第一下营销推送。
00:28:26在那之后，雪球就会自己越滚越大。好，那看看这些广告，你们跑过视频广告吗？
00:28:31试过，但效果不如图片。
00:28:37我告诉你视频广告的秘密：视频的波动性比图片大得多。你最好的广告会是视频，你最差的广告也会是视频。
00:28:39噢，真有意思。
00:28:48也就是说，优质视频能秒杀图片，但烂视频还不如图片。你们平时拍短视频内容吗？
00:28:49拍的。
00:28:56好。能快点翻翻他们的 Instagram 吗？最近哪条效果最好？
00:28:57右上角那条。
00:29:00好，看看。
00:29:01“致所有娶了强势女性的男性，这是我学到的关于男子气概的新课程。”
00:29:02“你妻子的强大并不需要与你的力量竞争，它实际上是你的互补。”
00:29:07“妻子的强大完全不会威胁到你的男子气概。”
00:29:12“事实上，你越是鼓励她在天分领域大放异彩，你们的关系就会越健康。”
00:29:15“当你从协作而非竞争的角度出发，”
00:29:22“你反而真正成为了你们双方最初都渴望的那种强者。”
00:29:27太棒了。现在我们要做的就是直接用这条投广告，在结尾加一个 5 秒钟的引导（CTA）。
00:29:32“我和妻子已经在一起工作这么多年了。”
00:29:37“如果你也是创业夫妇，且这段话让你产生了共鸣，欢迎来参加我们的 4 小时约会之夜。”
00:29:39“这会非常精彩。我们正尝试挑战全球最大约会夜。不管怎样，一定会很好玩。”
00:29:43“完全免费。留下联系方式，我们会发短信提醒。不见不散。”
00:29:47完美。
00:29:51太喜欢了。
00:29:52很棒。
00:29:53由于你们现在现金有点紧，
00:29:54你们一周发几条内容？
00:29:57大概两条。
00:29:59好。我要你们做到至少一天发一条。
00:30:00好。
00:30:02把它当作你的免费测试场。
00:30:03选出表现最好的片段，直接剪个结尾投广告。
00:30:04明白了。
00:30:10好。
00:30:11没问题。
00:30:12好。我们要复用表现最好的内容。刚才那条内容带来过业务吗？
00:30:13没有。
00:30:17那你们发过的帖子里，有哪条带来过业务？
00:30:18最接近的是一次播客采访，主持人本人，
00:30:20太喜欢我们了，以至于雇我们去了某个地方。
00:30:24明白了。
00:30:26那我建议把那次播客拆解开，把精彩瞬间既发自然内容也投广告。
00:30:27好主意。酷。
00:30:36这是广告方面的策略。
00:30:37当然，我也建议你们按照《获客之道》书里的标准流程制作常规广告。
00:30:38图片广告可以继续，但我建议数量要多得多。
00:30:44你们之前一次挑战赛投多少张图？
00:30:47普通广告系列大概跑 12 到 16 张。
00:30:48我觉得图片的测试量要加到 100 张以上。
00:30:51好。
00:30:54因为你真的不知道哪张会火。
00:30:55直接打开你们的 iPhone 相册。
00:30:56里面肯定有无数张你们一起生活、玩的照片。
00:30:58把它们全部拿去跑一遍。
00:31:01好。
00:31:02明白了。
00:31:03全部图片都试试。
00:31:04再加上自然流的内容，相册里的素材绝对够用了。
00:31:05妥了。
00:31:10明白了。
00:31:11好。我觉得只要做到这些，你们就稳了。
00:31:12噢。
00:31:14广告文案不用变。那部分其实挺好的。
00:31:15对，用效果最好的那版。文案通常只需要微调。
00:31:16告诉你们一个秘密。
00:31:19去年我们在 Skool 的广告上投了几千万美元，文案一个字都没改过。
00:31:20哇。
00:31:25好家伙。
00:31:26只要文案核心打动了人，你只需要不断换素材（创意）就行了。
00:31:27因为产生共鸣的是那个信息点。
00:31:29我们只需通过不同的素材、不同的开头（钩子）把这个信息送到不同的人面前。
00:31:31但核心文案，大差不差。
00:31:35完美。
00:31:37聊聊漏斗，虽然目前还没怎么成型。
00:31:38我觉得到场率低的部分原因是你们没有一个专门的落地页。
00:31:40是的。
00:31:45Facebook 自带的表单（Lead form）线索质量通常是最低的。
00:31:46我敢打赌，如果你用漏斗页导流，到场率能到 25% 左右。
00:31:51当然，表单获客更便宜，但不代表成交成本（CAC）更低。
00:31:55你们追踪过每单成交成本吗？跑过漏斗吗？
00:32:00跑过。实际上，我们现在坚持跑表单广告，是因为追踪后端数据后发现，
00:32:03表单进来的线索最终成交成本更低。
00:32:09好吧。
00:32:13而且质量居然还更高，这很奇怪。
00:32:14嗯。
00:32:15连我们的代理公司都说没见过这种案例，但事实如此。
00:32:16好吧。
00:32:17这确实不常见。这种测试只跑了一次活动吗？
00:32:18不。我们进行了一整年的 AB 测试。
00:32:20嗯。
00:32:22我也不知道为什么。
00:32:23因为我也觉得这不科学。
00:32:24确实不符合逻辑。
00:32:25没错。
00:32:26既然如此，我就不乱改了。
00:32:27归根结底，实际的到场率等指标都不重要。
00:32:28唯一重要的是获客成本。
00:32:32如果在一个 25,000 美元的项目上，花 1,500 美元获客，能接受吗？
00:32:34当然。
00:32:38如果是花 2,500 美元换一单 25,000 美元的生意呢？
00:32:39也可以。
00:32:41肯定行。
00:32:42而且这样前期能拿到多得多的订单。
00:32:43对。
00:32:44在这些商业诊断中，你会听到一个共同的主题：
00:32:45业务中有很多环节可以优化，
00:32:49但通常只有一两个是撬动增长的关键杠杆。
00:32:52对于 Kyle 和 Ariel 来说，关键就是产品方案（Offer）和广告素材。
00:32:53优化方案，优化素材。
00:32:56更好的素材带来更好的线索。
00:33:02更好的方案让更多人下单。
00:33:05这样公司就能皆大欢喜地成长。
00:33:06目前我要说的是：
00:33:08我不希望你们做太大变动。
00:33:12保持现有框架。
00:33:13优化广告素材。
00:33:14打磨出神级方案。
00:33:16我们到最后要定下的核心测试点是：
00:33:18是按原样再来一遍，还是尝试“四小时约会之夜”？
00:33:19这很难抉择，因为我们一直遵循着“什么有效就做什么”。
00:33:22既然有效，就一直做到它失效为止。
00:33:25可现在看来，原来的路子已经没那么灵了。
00:33:28是的。
00:33:31我敢说五天挑战赛的内容本身转化率是没问题的，
00:33:32因为之前的转化数据一直不错。
00:33:33问题出在参与度上。
00:33:34对。
00:33:38所以在我看来，没问题。
00:33:39虽然现在搞五天挑战赛的人很多，这种疲软很常见。
00:33:40但如果你以“约会之夜”的形式来搞，这是你们业务独有的切入点。
00:33:41你依然可以输出同样时长的内容。
00:33:42甚至还能精简一些，因为你不用每次都做开场和收尾。
00:33:46五小时里可能包含了三小时的高质量干货。
00:33:48太棒了。
00:33:52然后最后来一波总结式推销。
00:33:53即使别的都不变，最后听你推销的人数也会多一倍。
00:33:56如果约会之夜的转化率比挑战赛更高，那效果就更惊人了。
00:33:59但这种“约会之夜”该有多少娱乐成分，又有多少我们在挑战赛里做的那些干货、处理异议和销售环节？
00:34:02你依然要提供价值啊。
00:34:03那是当然。
00:34:05噢，是的。
00:34:08对吧。
00:34:11所以照做就是了。
00:34:15好。
00:34:19你只需要把开场重新包装一下。
00:34:20只需改个开场白，剩下的内容完全可以复用。
00:34:21如果我一上来就说：“大家好。”
00:34:22“欢迎来到约会之夜。”
00:34:23“如果你像我们一样，约会之夜不仅仅是谈公事或单纯玩乐。”
00:34:24“而是兼而有之。”
00:34:25“所以我们要一起度过这段时光。”
00:34:26明白。
00:34:29好。那就开始吧，进入正题，对吧？
00:34:30所以，我觉得，搞定了。
00:34:31我们把它合二为一了。
00:34:34就这么办。
00:34:35完美。
00:34:37对，这主意太棒了。
00:34:38好。
00:34:39这个切入点非常棒。
00:34:40你只需要一个新框架。
00:34:41仅此而已。
00:34:42没错。
00:34:43那你们现在的线下活动中，续费比例是多少？
00:34:44我们的线下活动，目前为止我只办过两场。
00:34:45去年是我们第一次推出低价方案。
00:34:46我们当时太关注现场制作和提供价值，几乎没怎么推销。
00:34:47是的。
00:34:48所以目的性没那么强。
00:34:49因此，我记得上一场活动只成交了一单高价项目，
00:34:50刚够覆盖活动成本。
00:34:51但本来应该可以成交更多的。
00:34:52通常到场的人里，你们能成交多少比例？
00:34:53差不多是 15 个人里成交一单。
00:34:56不对，我是问续费低价方案的比例呢？
00:34:57我们压根没推。
00:34:58噢，所以总共就成交了一个人。
00:35:02是的。
00:35:03好吧，你们显然是没推销。
00:35:05行，明白了。
00:35:07是的，没推销。
00:35:09没错。
00:35:13我们当时太收敛了。
00:35:14我知道你常说，如果要推销就大大方方推，
00:35:15否则就干脆别推。
00:35:16没错。
00:35:17我们在这事上搞砸了。
00:35:18好吧。
00:35:19活动办几天？
00:35:20两天。
00:35:21好。
00:35:22第五点就是续费规划。
00:35:23这是未雨绸缪。
00:35:24如果你们按我说的去做，业务大概率能翻三倍甚至更多。
00:35:25如果能到 300 万，那就是现在的七八倍。
00:35:26好，第一天，第二天。
00:35:27开场非常重要。
00:35:28活动最重要的环节之一就是开场惊艳，务必全力以赴。
00:35:29涉及很多小细节。
00:35:30是的。
00:35:31对。
00:35:32叫出他们的名字，提及关于他们业务或婚姻的具体事实，
00:35:33跟每一个人互动。我会试着列一个名单给助手，你有活动助理吗？
00:35:35有的。
00:35:38是的。
00:35:39拿到到场名单，分成不同的小组。
00:35:42比如你负责 A 组，他负责 B 组。给不同颜色的胸卡，
00:35:43这样工作人员一看就知道：噢，这是绿色组，那是蓝色、黄色、橙色。
00:35:44然后你们分别负责各自色块的客户。
00:35:45确保时刻关注他们。
00:35:46助手手里有名单，上面写着准备提起的两个事实。
00:35:49客户会觉得：天哪，这些人太专业了。
00:35:50这是互动环节。
00:35:54开场之后，有第一场、第二场会议，然后休息，
00:35:55第三场、第四场，然后大概是正式推销环节。
00:35:56第二天又是开场，第一、第二场，然后吃午饭。
00:35:57我觉得这儿可以来一个“软推销”，接着第三、第四场，最后结束。
00:35:58明白我的意思吗？
00:36:02非常有条理。
00:36:05是的。
00:36:07我建议这儿办一场晚宴。
00:36:10下单的人可以和你们一起共进晚餐，订个好一点餐厅。
00:36:11这给了他们一个即时的下单理由。
00:36:13然后这里，时间通常可以缩短。
00:36:15大概 15 到 30 分钟。
00:36:17就说：嘿，我的团队反馈了大家昨天的 X、Y、Z 问题，所以我先给大家统一解答一下，
00:36:21我会试着换个方式来讲，顺便也能帮到你们的业务。
00:36:24嗯，我喜欢这个。
00:36:29一边讲课一边顺便化解客户的下单顾虑。
00:36:34明白了。
00:36:35这就是软推销。
00:36:36那正式推销环节需要讲足一小时吗？
00:36:37通常不需要。
00:36:38噢，好的。
00:36:40我始终相信提供价值。我认为在这个环节，故事、叙事和框架非常有力量。
00:36:44最后基本上只要说：如果今天的内容有价值，
00:36:45你们介不介意我再多介绍一下我们的服务？
00:36:48当然。
00:36:51然后用 15 分钟展示方案价值叠加（stack）并收尾成交。
00:36:55就这样。
00:36:58把方案拿出来。
00:37:00告诉他们怎么买。
00:37:01引导行动。
00:37:04最后说：跟我去吃晚饭吧。
00:37:05好的。
00:37:06致所有下单的人。
00:37:08没错。
00:37:09这让我大大松了口气。因为我原来以为从头到尾的每一个环节都得精心设计引导。
00:37:10但目前为止你们一单也没卖出去。
00:37:12所以我们要先从“开口推销”、拿出一个清晰的方案、然后反复询问开始。
00:37:16咱们先停在这儿。
00:37:19好。
00:37:22当然，如果在每个环节举例时，你能带入不同的受众画像，效果会更好，
00:37:23不仅是心理层面的（这些人有哪些信念系统），
00:37:26还要带入他们面临的典型问题。
00:37:27因为大家的问题各不相同。
00:37:28如果要在三类人里选，我会确保覆盖最广泛的异议多样性。
00:37:29最核心的是处理不同的顾虑。
00:37:30有的人生意火爆但婚姻一塌糊涂。
00:37:31有的人婚姻美满但事业正面临危机，
00:37:32只要把事业理顺了就行。还有的人会谈到孩子。
00:37:33基本上要触及每个人可能会有的顾虑。
00:37:34我们都有很多潜意识里的限制性信念，而最难的是察觉它们。
00:37:37我想我的书里写过。
00:37:39我这辈子最喜欢的、大概以后会刻在墓碑上的话是价值方程，
00:37:41即：我们会质疑所有的信念，除了那些我们深信不疑的信念，因为我们从未想过要去质疑它们。
00:37:48我觉得这句话非常有穿透力。因为我们被自己亲手打造的无形锁链所禁锢。
00:37:49很多时候我发现自己生活在一个甚至不知道其存在的笼子里。
00:37:51他们现在被这个业务奴役，是因为他们相信事情只能是现在这样，
00:37:52或者不相信能在不搞一对一的情况下，依然能卖出产品并帮到别人。
00:37:55我所做的就是从其他成功案例中提取证据，证明在大群体中能获得比一对一更好的效果，好让他们不要有心理负担。
00:37:59但这类障碍在业务中随处可见。
00:38:02可能是对价格的恐惧，或是觉得广告、产品没人要。
00:38:05但不试怎么知道呢？
00:38:06如果你不确定，就看看四周。如果你深陷痛苦，那你就该有极大的动力去推翻现有的信念，寻找解决之道。
00:38:08那你说的“续费”，是让他们续费原来的低价方案吗？
00:38:10不，我觉得应该只让现有的客户升级。
00:38:13我会直接告诉他们：嘿，我们要停掉这个项目了。
00:38:15虽然你们买了一年或多久，
00:38:18反正那个对你们来说交付压力也很轻，没什么大不了。
00:38:20我会彻底停掉它。
00:38:22这就是那五大核心点。
00:38:24酷。
00:38:30我给你们总结一下，然后咱们收尾。
00:38:31关于续费我还有一个小问题，会有专门的续费激励吗？
00:38:37我会给即时续费加个筹码吗？
00:38:40是的。
00:38:42我可以给你们几个选项，你们看看哪个更有吸引力。
00:38:46你可以说：嘿，今天续费的所有人，我们包你们去下一场活动的头等舱机票。
00:38:47或者明年三场活动的头等舱。
00:38:52我喜欢这个。因为体验确实是从离开家门那一刻就开始了。
00:38:59在飞机上喝着香槟，穿着精致的套装。这能花多少钱？
00:39:04大概 6,000 美元左右？
00:39:08所以你可以维持价格不变并把这个加进去。或者用最经典的一招：
00:39:12即时续费立减 5,000 美元。
00:39:17好。
00:39:19明白。
00:39:22所以，高价项目做续费转化，低价项目则停掉做升级转化。
00:39:23好的。
00:39:26目前过渡期先加入季度电话和深度剖析。
00:39:31好。
00:39:36暂时先这样。
00:39:37大家会愿意为此付 2.5 万美元吗？
00:39:41绝对会。
00:39:44剩下的只是他们不看的课程模块和不在意的定期通话。
00:39:46但他们确实很喜欢 Slack 咨询，就是那种能随时问我们的感觉。
00:39:49听着，有些东西是人们下单后才喜欢的，
00:39:52而有些东西是能促使他们下单的。
00:39:53举个例子。
00:39:54Planet Fitness 健身房每周有一天“披萨之夜”。
00:39:55好像是周二。大家可以免费吃披萨。
00:39:56他们这么做的原因是：听着，哪怕你只是来这儿吃顿披萨，也值回会员费了。
00:39:57你有免费披萨吃。
00:40:00这诱使人们办卡，但办完卡的人往往因为内疚而根本不去健身房吃披萨。
00:40:02但它起到了“钩子”的作用。一个人下单的原因，往往跟他们留下来的原因是不一致的。
00:40:03既然人们之前没有积极升级续费，说明 Slack 咨询虽然占了你们的时间，但并没能转化成订单。
00:40:05确实如此。
00:40:06是的。
00:40:12没错。
00:40:14它只是在空耗时间。
00:40:15所以从旁观者角度看，Slack 并不是一个强有力的销售卖点，只是售后的一种添头。
00:40:18现实情况是，你们助长了客户整天发信息的习惯。
00:40:21确实。
00:40:23是的。
00:40:25他们发信息，你们快速回复，这进一步强化了这种行为，
00:40:29结果导致大群里反而没什么动静。
00:40:32Slack 私信倒是异常活跃。
00:40:33是的。
00:40:34所以我们要把这些流量引导回社群。想想散落在 Slack 私信里的那些价值。
00:40:35现在对除了当事人以外的任何人都没有帮助。
00:40:37所以如果有人问我问题，我会公开回答给大家，因为那个问题绝不是孤立存在的。
00:40:38此外我要揭穿一个假象。我们设定了每周两天的一对一模式。
00:40:39你们是基督徒，对吧？
00:40:41是的。
00:40:42教会里的关系互助组，通常是 10 个人一间房，20 对夫妇一间房，大家轮流发言。
00:40:43戒酒协会（AA）那么隐私的事，大家也都要当众分享。
00:40:44我觉得这只是你们的一种执念：认为夫妻间的问题只能私下聊。
00:40:45其实大家的烦恼大同小异。
00:40:47我反而可以换种卖法：听着，当创业夫妇最难受的一点就是孤独。
00:40:50如果知道你正在经历的挣扎，别人也在经历，难道不是一种慰藉吗？
00:40:55当然是。
00:40:57说白了，就是要把话说透。我不是要在这种场合讨论极其私密的床第之事。
00:40:58对，对，对。
00:41:01那是另外一回事。大家聊的是生活和共处，那是很有共性的。
00:41:02长远来看，他们会感到更有归属感。
00:41:04他们面临着同样的商业难题，你给出的商业建议能帮到所有人。
00:41:06情感建议也是如此。
00:41:08当然，小组大到一定程度就会变成单向演讲。
00:41:09我觉得 7 个人是个槛，超过 7 个，人均得到的关注就不够了。
00:41:12我觉得如果你们搞一对四，做四场 90 分钟的，绝对没问题。
00:41:15从一对一转到一对多确实有挑战。
00:41:17但既然要改，就改彻底点。
00:41:19如果我们现在做每周小组电话和 Slack 咨询，感觉就像在不停地流水线答疑。
00:41:23如果改成季度电话和线下活动，中间就没有这些实时互动了。
00:41:25也就是只有线下活动的体验和每季度的战略指导。
00:41:26你觉得客户会因为不能随时针对每季度的战略提问而产生反弹吗？
00:41:27可能会。
00:41:28好。
00:41:29但问题是，这有多大影响？
00:41:31归根结底，这在于你如何包装（Framing）。
00:41:33如果我要辅导一个人，我不会说：“嘿，随时找我。”
00:41:36因为那对你并没好处。
00:41:37那意味着我在替你做所有决定，这意味着你永远学不会成长。
00:41:38如果事无巨细都要外包决定权给我，你永远学不会排优先级，这对我对你都不是好事。
00:41:42确实已经发生过这种依赖了。
00:41:44必然会发生。
00:41:45所以我的逻辑是：通过这种方式，你会全身心地专注于那几件最重要的大事。
00:41:46谁都能给你塞一堆活干。
00:41:50但关键在于只做产生最大影响的极少数工作。
00:41:52感情上是这样，事业上也是如此。
00:41:53就像对妻子，我可以给你列 10 件事。
00:41:55但如果你每天真诚说声谢谢、每周接一次孩子、偶尔送束花。
00:41:56只要做到这三点，婚姻就稳了。
00:42:01我们要思考如何扫清阻碍你做这三件事的障碍。
00:42:02所以我觉得你需要在推销时稍微转换一下话术。
00:42:03直接挑明了说。
00:42:04如果你是那种想要别人每天教你怎么跟老婆说话的人。
00:42:09听着。
00:42:11跟我结婚的又不是你老婆。
00:42:14那是你老婆。
00:42:18如果我天天教你，我反而在害你，因为你永远学不会。
00:42:19我只会变成你处理关系的 ChatGPT 替身。
00:42:22没错。
00:42:23琐碎的小事不需要我。
00:42:26我们在这儿是为了帮你做那些影响深远的大决策。
00:42:28那才是我们价值最高的体现。
00:42:31因为回首往事，你会发现是那几个关键决策造就了你现在的人生。
00:42:32我们要确保接下来的那几个关键决策万无一失，带你走向理想的生活。
00:42:33这个包装太绝了。
00:42:35我也跟她说过，我的脑子现在就像个 ChatGPT，整天都在回答各种碎片问题。
00:42:37确实是这样。
00:42:38但顺着这个思路想，我们最成功的客户案例——我们很幸运有 20 个非常棒的视频案例分享他们如何赚到更多钱。
00:42:39如果不是我们一直通过高频联系去监督他们、让他们保持专注，这些成果可能不会发生。
00:42:40因为在两个季度之间，事情变化太快了，人很容易分心或改变优先级。
00:42:44所以，我们该如何缓解这个问题？
00:42:47我给你一个“解压阀”，再给你一个新框架。
00:42:48解压阀是：看过《谁想成为百万富翁》吗？
00:42:50每个人都有三个求助机会。比如求助现场观众或给朋友打电话。
00:42:54所以我们可以给两次或四次“紧急求助电话”。
00:42:57如果有极其紧急的情况，尽管告诉我们，我们会处理。
00:43:00但这是一种“逐级上报”机制。
00:43:04再次强调，目标不是让他们依赖你们。
00:43:05目标是让他们掌握技能，独立前行。
00:43:07谁都能给你布置一堆活，但那是假设你有无限资源的前提，而你并没有。
00:43:11说白了，你们大家能花在这上面的时间可能也就 5%。
00:43:16所以我们要在那 5% 的时间里，换取 80% 甚至 180% 的收益。
00:43:21这就是战略的价值。
00:43:22这完全解释了为什么之前没人续费：因为他们觉得自己还没把手里的资源用完。
00:43:25所以过度堆砌反而在两个维度上都在伤害我们。
00:43:28Planet Fitness 早看透了。以前有很多大型健身会所，有网球场、泳池、篮球场、
00:43:32壁球馆、有氧区、力量区。但调研发现，80% 的人只用有氧器材和一点点哑铃。
00:43:35于是他们决定只服务那 80% 的核心需求，从而大幅降低了开店成本和会员价格，并把实惠返还给客户。
00:43:39那些收 59 或 89 美元的高级健身房，客户其实也只用那两样。
00:43:43我们总以为堆更多东西是在提供价值。
00:43:44但你其实只是在拉大“消费内容”与“未消费内容”之间的差距。
00:43:48客户看着那一堆没用的东西，会想：“这么多我都没用上，说明我的钱白花了。”
00:43:50哪怕你只要 59 美元，他们也会觉得：“我只用了其中的 20%，我的 59 美元亏了。”
00:43:51这跟价格高低无关。
00:43:52人们取消订阅，往往是因为觉得自己没用够。这就是为什么当聊到额外奖励时，我们要确保放上去的一定是高价值且会被用到的东西。
00:43:53任何有产品的人都该注意这一点。
00:43:55假设你有一个服务套餐。
00:44:01我喜欢用健身房举例，因为最通俗易懂。
00:44:02你提供了水疗、泳池、篮球场、
00:44:04网球场、力量区、有氧区。
00:44:06全包价只要 29.99 美元，听起来很值对吧？
00:44:07问题是绝大多数人在整个会员期内只会用到其中一样。
00:44:10你觉得你给了 29.99 美元的超级大礼包。
00:44:12而客户看到的是自己没用上的那部分。
00:44:13这对他们来说成了心理负担，而不是增值。
00:44:14所以，不如直接提供他们百分之百想要的那样东西，报个合理的价格，因为这样他们会觉得百分之百满足了诉求。
00:44:19虽然这不能直接解决交付压力，但你觉得把每季度一次电话改成每月一次小组辅导怎么样？
00:44:21每月跟四对夫妇一起，制定当月计划并执行。
00:44:23那你又会陷入跟以前一样的泥潭。
00:44:25改变频率比改变交付比例容易。
00:44:29如果你想先尝试一对四且每月一次，那是你们的自由。
00:44:32但我个人不会建议这么干。
00:44:36我觉得延长间隔能强迫你们和客户都学会排优先级。
00:44:38对，我赞同这一点。
00:44:40并强迫他们自己做决定，而不是依赖你们。
00:44:44只有涉及婚姻和事业的重大抉择时才来找我们。
00:44:47我们在最初的深度调研中，就已经找准了那些大杠杆。
00:44:49那是我们真正要聊的话题。
00:44:53至于周二晚上吃什么，
00:44:55或是约会去哪儿玩，
00:44:56我们有资料库可以查。
00:44:57你不需要我告诉你该玩陶艺还是品酒绘画。
00:44:58嗯。
00:45:01你不需要我教这个。
00:45:02你自己去 Google 就行了。
00:45:04噢，是的。
00:45:05我能真正帮到你的是那些极少数能改变你一生轨迹的大事。
00:45:08是的。
00:45:09没错。
00:45:11那才是最高效的使用方式。
00:45:13百分之百。
00:45:16对所有人来说都是如此。
00:45:17是的。
00:45:20我会直接说：听着，如果我们要搞每周一对一辅导，一年起码得收 20 万美元。
00:45:21那不划算。
00:45:22现在这种模式能让你用更少的钱拿到 80% 的核心收益，还能把时间完全留给自己。
00:45:27我太喜欢这个逻辑了。
00:45:28我也很喜欢。
00:45:29Alex 帮我理顺思路后，我觉得这不仅会让我们更有钱，也会让我们的婚姻更幸福，因为我不再被繁重的客户交付锁死了。
00:45:31虽然我很爱我们的客户，但腾出更多私人时间，能让我们更容易实现作为夫妻的共同目标。
00:45:35是的。
00:45:39这让我们步调更一致。这也正是我们要帮客户达成的目标。
00:45:41挺酷的。
00:45:45那对目前还在老方案里的客户该怎么办？
00:45:46是继续按老样子服务他们？
00:45:50还是告诉他们我们要调整方案了？
00:45:52该怎么平稳过渡？
00:45:53好消息是：
00:45:56既然你们以前压根就没让客户续过费，那老客户其实并不重要。
00:46:01你可以继续服务完他们剩下的合同。
00:46:03信守承诺。
00:46:06既然答应了，就要做到。
00:46:10就这样。
00:46:16但对于之后的发展，就是新的合同了。
00:46:18新条款，新协议。
00:46:21信不信由你，我们已经把方案全流程打通了，因为我们现在经验更丰富了。
00:46:24正因如此，我们希望能更好地帮到你们，而且我们认为新方案实际上...
00:46:27这儿有个很多人会掉进去的坑。
00:46:28他们会带着一种亏欠的心态去沟通，好像在为“从一对一改成一对多”而道歉。
00:46:31那很难开口。
00:46:34是的。
00:46:40不。
00:46:41你应该底气十足地说：现在的方案更好。
00:46:45是的。
00:46:48这不是一种退而求其次，这是一种升级。
00:46:50它更好是因为你能接触到其他人。
00:46:56你会听到别人的提问，然后想：噢，问得好。
00:47:00我都没考虑到这点。
00:47:04或者我以前甚至没往那方面想过。
00:47:07而且很可能某人已经解决了你的难题，他们正在处理下一个难题了。
00:47:10正因为你能听到更多样化的问题，我们才不需要见得那么频繁。
00:47:14等一个月后你遇到新问题，你会想起：噢，我记得上次你跟 Sandy 说过那个。
00:47:18我直接照做就行了。
00:47:21没毛病吧？
00:47:25非常有说服力。
00:47:29是的。
00:47:32好。咱们总结一下。第一点。
00:47:36新的后端/前端统一方案定价 2.5 万到 3 万美元。
00:47:37如果不付全款，就推预付定金（layaway），前三个月付够 9,000 美元再启动。
00:47:39或者付 1 万也行，随你们便。
00:47:42服务包括每年两次线下活动，每季度一次一对四小组辅导。
00:47:45可以保留一次一对一深度调研。
00:47:51这样也行。
00:47:54可以说：我们会先跟你们做一对一深度调研，然后再进入小组流程。
00:47:56好。
00:47:59一对一深度调研加小组模式。
00:48:05好。
00:48:10第二点，测试“约会之夜”切入点。
00:48:15把原来的五天内容压缩成一场，砍掉废话和转场，
00:48:19直接一次性输出。
00:48:20第三，广告。
00:48:24我把这个拆成两块：更积极地发布自然内容，
00:48:29然后把爆款加个引导语投广告，再加上相册里的上百张生活照跑图片广告。
00:48:33最后，关于续费，要在活动现场正式提出邀约。
00:48:39最简单的办法就是直接问他们什么时候再回来。
00:48:42就这样。
00:48:46定好下次日期。
00:48:50咱们开始吧。
00:48:53我觉得这已经让你们的客单价翻了 5 倍，而且成交人数应该不会减少，
00:48:54因为信不信由你，影响成交的关键是首笔付款。
00:48:57以前是 5,000。
00:49:00现在是 9,000。
00:49:05你们的口径可以是每月 2,500 到 3,000。
00:49:06所以前期的现金流入大差不差。
00:49:11我这是在帮你们建立信心。
00:49:12首先，我喜欢这个切入点。
00:49:15这是一个巨大的未知变量。
00:49:18它可能会带来 1 到 4 倍的增长。如果这个切入点爆了——我直觉会爆——
00:49:21你们可能开创了行业全新的销售模式。
00:49:22如果我要进军这个行业，我肯定会选这条路。
00:49:23坚持每日自然内容，这能优化你的广告表现。
00:49:24这能让获客成本降低 1.5 到 2 倍。
00:49:25最后，续费环节会从长期上大幅提升客户生命周期价值（LTV）。
00:49:27那在第二、第三年就会体现出它的威力。
00:49:28明白了。
00:49:31还有一个小细节，续费是指下个月那场活动中的续费，对吧？
00:49:32对，就是针对新版方案的续费。
00:49:33好。
00:49:34明白了。
00:49:35好。
00:49:36这是“婚姻保险”与“创业夫妇加速器”的结合。
00:49:38往小了说，哪怕你什么都不干，只是每年出来两次，我们依然能彻底改变你的婚姻。
00:49:40这些时刻将成为你最珍贵的记忆。
00:49:41往大了说，你还可以跟我们一起实干。
00:49:42再次强调，用我给的那些话术：嘿，你们常去教会，应该知道你们的问题并非个例。
00:49:43羞耻感往往存活于阴影中，让你觉得自己孤立无援。
00:49:44是的。
00:49:45没错。
00:49:46是的。
00:49:47这个话术太棒了。
00:49:48我很受用。
00:49:50你刚才还提到了资料库。
00:49:52如果有人提问，我们会说：嘿，我们有这方面的干货。
00:49:56你会把这些开放给他们吗？
00:49:57你们分得清“羞耻”和“内疚”吗？
00:49:58我觉得分清这个很有帮助。
00:49:59羞耻，是你违反了你所尊重或在乎的他人的规则。
00:50:03内疚，是你违反了你自己的规则。
00:50:07有时候，如果你的规则跟社会大众的一致，你会同时感到内疚和羞耻。
00:50:08如果你觉得自己没做错，但别人不认同，你会感到羞耻。
00:50:11如果你做了别人觉得没啥，但你自己过不去的事，你会感到内疚。
00:50:13是的。
00:50:14所以当有人说“我不想在别人面前分享”时，
00:50:17我会直击要害。
00:50:19我会直接点破：你其实是害怕尴尬。
00:50:20为什么会尴尬？
00:50:23因为你以为只有你一个人有这问题，这就是一种自我预言。
00:50:25我们深思熟虑后认为，
00:50:27我们要把这些带到阳光下。
00:50:28我们要把大家聚在一起，让你意识到你的问题并非难以启齿，它是正常的。
00:50:29唯一不正常的是人们居然觉得这不正常。
00:50:34是的。
00:50:35没错。
00:50:36我太喜欢这个重新解读了。
00:50:37包括对内疚和羞耻的定义。
00:50:38非常精辟。
00:50:39觉得这个计划怎么样？
00:50:40我喜欢。
00:50:43太棒了。
00:50:44觉得自己能做到吗？
00:50:47当然能。
00:50:50来之前，我们脑子里有一千种增长业务的方法。
00:50:51我们很期待 Alex 的建议，因为他见识过各种各样的商业和营销模式。
00:50:53现在跟他坐在一起聊完，我们在那一千件事中找到了清晰的下一步。
00:50:54我们非常有信心，只要按照他的步骤执行，不仅能做大，还能在这个过程中省下更多时间。
00:50:57所以哪怕是作为夫妻，Alex 给我们的建议也能让我们步调更一致，更有成就感，并服务更多的人。
00:50:58我们真的非常兴奋。
00:50:59最后总结一下我要为 Kyle 和 Ariel 业务做的几件事：
00:51:00第一，整合前后端，推出一个统一的新方案。
00:51:01采用一对四的小组模式。
00:51:02通过改变交付比例，精准提供核心价值，并大幅释放产能上限。
00:51:03第二，测试“约会之夜”切入点。
00:51:04我觉得这招会很灵。
00:51:05拭目以待吧，但我很看好，尤其是他们反馈客户最喜欢的就是“约会之夜”。
00:51:06既然如此，咱们就把它放在最显眼的位置。
00:51:07第三，更规律地发布自然内容，
00:51:08对于资金紧张的业务，这是最低成本的广告测试方法。
00:51:09发帖看反馈，把火了的加上引导语直接投广告。
00:51:10穷人创业必备技巧。
00:51:11第四，大量投放真实的生活照作为图片广告。
00:51:12毕竟他们之前的图片广告效果更好。
00:51:17其实那是因为他们拍的视频太烂，而不是图片比视频强。
00:51:18视频绝对更有说服力，但与其看一个烂视频，人们更愿意对着一张好图片发挥想象力。
00:51:21最后，通过在活动现场进行续费，打造公司的持续性收入，
00:51:22因为那是成交率最高的机会。
00:51:23通过这五项改动，我觉得他们将解锁惊人的增长空间。
00:51:24如果你喜欢这个视频，你一定也会喜欢下一期视频，我会剖析另一家公司，
00:51:25教你如何运用同样的战术赚大钱，
00:51:26然后开始怀疑人生（的意义）。
00:51:27Let's recap this B. Number one.
00:51:28New back end/front end offer is going to be 25K/30K.
00:51:36If they do a payment plan, we're going to do layaway as a downsell with three months, which
00:51:40is 9K upfront.
00:51:41You can also do 10 if you feel like it.
00:51:43And that's going to come with two times per year in person, one on four quarterly.
00:51:48You can do one deep dive one-on-one.
00:51:49That's fine.
00:51:50So it's like, we're going to do the deep dive one-on-one with you, and then you're going
00:51:53to get into the group.
00:51:54Okay.
00:51:55One-on-one deep dive and the group.
00:51:56All right.
00:51:57Second thing is we're going to test date night angle.
00:51:59So we're just going to take your five day, put it vertical, eliminate the transitions,
00:52:03and then crush it.
00:52:04Number three, ads.
00:52:05So I'm going to split this into two because I think so we're basically more organic daily,
00:52:09which goes into ads plus CTA at the end for a hundred plus images from your camera roll.
00:52:16And then for renewal, you're going to set it up and actually make the offer at in person.
00:52:23And the easiest way to do that is just asking when they're going to come back.
00:52:25That's it.
00:52:26This is the next date.
00:52:27Let's do it.
00:52:28So I think that this is already a 5X on your price because you're going to probably convert
00:52:34about the same amount of people because believe it or not, fun fact, what matters more for
00:52:38the conversion is the first payment.
00:52:40So $5,000.
00:52:43This is $9,000.
00:52:44Really, you're going to be positioning as $2,500 to $3,000.
00:52:47So the cash upfront is going to be more or less the same.
00:52:49So this is me just trying to get you to believe.
00:52:50All right.
00:52:51First, I like this angle.
00:52:52This is the big kind of like unknown.
00:52:55This could be like a one to 4X because if this crushes, which I really feel like it would,
00:53:00like you might just have a whole new way of selling in the industry.
00:53:03If I were to enter the industry, I would probably enter it this way.
00:53:06Organic daily, this will just improve your ads.
00:53:08So this could be an easy 1.5X, maybe 2X if we're lucky in terms of decreasing CAC.
00:53:13And then the renewal is just going to extend out the LTV long term.
00:53:17So that's going to be year two, year three where this is going to matter.
00:53:19Gotcha.
00:53:20And just to clarify, the renewal, since we're doing this event in a month, it would be the
00:53:23renewal to the new style offer.
00:53:26Yeah.
00:53:27Okay.
00:53:28Got it.
00:53:29Yeah.
00:53:30All right.
00:53:31This is a combination of couples insurance and couples accelerator.
00:53:32Downside, if you do absolutely nothing and you come twice a year, we could still absolutely
00:53:35change your marriage.
00:53:36And it'll be the moments that you remember most.
00:53:38On the upside, you actually do the work with us.
00:53:40Again, use these examples I gave, hey, you're loving a church, the problems that you have
00:53:43aren't unique.
00:53:44And so one of the big things about shame is it lives in darkness and makes you feel like
00:53:47you're alone.
00:53:48Yeah.
00:53:49Sure.
00:53:50Yeah.
00:53:51That's great framing.
00:53:52I love that.
00:53:53And you also mentioned resources too.
00:53:54If people have questions, hey, we have resources for that.
00:53:55Would you make that available?
00:53:56Have you defined shame and guilt?
00:53:57Because I think it's probably helpful.
00:53:59So shame is when you break other people's rules that you respect or care about.
00:54:04Guilt is when you break your own rules.
00:54:06So sometimes if your rules are the same as everyone else's, you'll feel guilt and shame.
00:54:09If you don't think what you're doing is wrong, but other people do, you'll just feel ashamed.
00:54:14And if you do something that isn't really wrong in other people's rules, but is for yourself,
00:54:18you'll feel guilty.
00:54:19Yeah.
00:54:20And so I would explain that when someone's like, I don't want to be in these other people.
00:54:23I was like, let's just nail this.
00:54:24Let's just hit this on the head, which is that you're afraid of being embarrassed.
00:54:28So why do you feel embarrassed?
00:54:29Because you think you're the only person who deals with that and it's self-fulfilling.
00:54:32So I think we've done a lot of thought.
00:54:35We consulted our elders and we actually think that we want to bring it to the light.
00:54:40We want more people together so that you realize that this isn't something to be ashamed of
00:54:43if you have an issue and it's normal.
00:54:46And the only thing that's not normal is that people think it's not normal.
00:54:49Yeah.
00:54:50Yeah.
00:54:51I love that reframe.
00:54:52Even the definition of guilt versus shame.
00:54:53I think it's perfect.
00:54:54How do you feel about this plan?
00:54:55I like it.
00:54:56I love it.
00:54:57Do you feel like you can do it?
00:54:58Of course you can do it.
00:54:59So coming into this, we had a thousand different ideas of how we can grow our business.
00:55:04And we were so excited to hear from Alex because he has the perspective of a bunch of different
00:55:08business models and a bunch of different marketing models.
00:55:11And now having got to sit with him, we feel very clear on what is the next best step out
00:55:17of the thousand things that we could do.
00:55:19We feel very clear that we could take the steps that he gave, implement it and actually have
00:55:23more time in the process.
00:55:25So even as a couple, I think what Alex equipped us with is going to allow us to be even more
00:55:30aligned on where we're going, even more fulfilled and just allow us to help and serve even more
00:55:34couples.
00:55:35So we're super excited about it.
00:55:36To put a little bow on everything that we're going to do with Kyle and Ariel's business
00:55:39is number one, we're going to have a new backend slash front end offer because it's just going
00:55:43to combine it into one offer.
00:55:45We're going to do a little deep dive with one on four.
00:55:47We're changing the delivery ratio to just give them exactly what they need and expand their
00:55:52supply capacity.
00:55:53Number two is we're going to test the date night angle.
00:55:55I think it's going to crush.
00:55:56We'll see, but I feel pretty bullish on it, especially when they gave me their reaction
00:55:59that date night was like people's most favorite thing.
00:56:01I'm like, then let's put that on the front end.
00:56:03Number three is just being more consistent with organic so that we can actually create
00:56:07more testing for free with ads because they're a kind of cash constrained business.
00:56:11So the easiest way to test ads is just post them, see how they do for organic and then
00:56:15just add the CTA later.
00:56:16So anybody who's broke, like consider doing that.
00:56:19Number four is running a ton of images as statics for the ads because they had images that were
00:56:25working better.
00:56:26That's fine.
00:56:27And that's because the videos they make suck, not because images are more compelling than
00:56:31videos.
00:56:32Videos are for sure more compelling, but static images are better because people's imaginations
00:56:35fill in something that's compelling rather than a video that they know wasn't good.
00:56:39And then finally, we're going to build more recurring revenue in the business by having
00:56:44all the renewals occur in person, which is the highest likelihood of closing.
00:56:47And so with those five changes within the business, I think they're going to unlock a tremendous
00:56:51amount of growth.
00:56:52And if you liked this video, you're going to love this next video where I break down a different
00:56:55business so that you can use the same tax they did, make all the money, and then
00:56:58question the meaning of life.