Creando un negocio de $1,000,000 para dos desconocidos en 57 minutos

Españolالعربية Deutsch English Français हिन्दी Bahasa Indonesia 日本語 한국어 Português Русский 中文

창업/스타트업마케팅/광고경영/리더십결혼/가정생활

Transcript

00:00:00Ellos son Kyle y Ariel, una pareja que tiene un negocio que ayuda a otras parejas con negocios.

00:00:05Actualmente facturan unos 480.000 dólares al año, pero están estresados porque el costo de adquisición de clientes es muy alto y no tienen más tiempo.

00:00:11Soy Alex Hormozi y soy el dueño de Acquisition.com. Es un portafolio de empresas que generan 250 millones de dólares en ingresos agregados al año.

00:00:18Y resulta que sé un poco sobre el escenario de parejas emprendedoras, ya que fundé Acquisition.com y GymLaunch con mi esposa, Layla.

00:00:24Así que pensé que tenían que arreglar su oferta para que fuera más valiosa para sus clientes y más escalable, para no estar respondiendo mensajes de texto las 24 horas.

00:00:32Tun tun, tun tun.

00:00:34Hola, Sharks.

00:00:36¿Qué tal?

00:00:41Hola, mi nombre es Kyle.

00:00:42Yo soy Ariel.

00:00:43Y somos los fundadores de Couplepreneurs.

00:00:45En los últimos 12 meses, hemos generado unos 480.000 dólares en ingresos, con 206.000 dólares de beneficio, lo que nos da un margen de utilidad del 43%.

00:00:54Bien, ¿a quién ayudan?

00:00:56Ayudamos a parejas de emprendedores.

00:00:57Parejas que dirigen un negocio juntos o parejas donde cada uno tiene su propio negocio individual.

00:01:04Normalmente, las empresas con las que trabajamos facturan un mínimo de 150.000 dólares al año.

00:01:08Y sus principales deseos son ganar más dinero, trabajar mejor como pareja y liberar más tiempo para ellos y su familia.

00:01:16¿Saben quién suele sentirse más atraído por el mensaje?

00:01:18¿Es la mujer o el hombre?

00:01:19Normalmente la mujer, sí.

00:01:20Sin duda.

00:01:21Oh, sí.

00:01:22Me lo imaginaba.

00:01:23Entonces, ¿cómo los ayudan?

00:01:24Ayudamos a la pareja a hacer crecer sus negocios juntos de la manera más eficiente posible.

00:01:28Lo hacemos con dos ofertas.

00:01:29La primera es lo que llamamos la Mentoría “Rise Together”.

00:01:31Es un programa de 12 meses que consiste en llamadas semanales de coaching grupal.

00:01:35Este programa se enfoca realmente en ayudar a la pareja a trabajar mejor unida y mejorar su dinámica laboral.

00:01:41Nuestra segunda oferta se llama el Acelerador “Couplepreneur”.

00:01:43También es un programa de 12 meses, pero es mucho más personalizado.

00:01:46El enfoque principal es desarrollar un plan de crecimiento empresarial basado en su modelo de negocio, sus fortalezas conjuntas y sus horarios.

00:01:53Y luego, ayudarlos y asesorarlos durante todo el proceso de implementación.

00:01:57También realizamos eventos anuales presenciales en vivo.

00:01:59El próximo será el 10 y 11 de abril de este año.

00:02:02¿Con qué viene incluido eso?

00:02:03Invitamos a todos nuestros clientes, pero también vendemos entradas para el evento.

00:02:07Interesante.

00:02:09¿Y lo usan como uno de los bonos para ambos niveles?

00:02:11Sí.

00:02:11Al 100%.

00:02:11Sí, es un bono por acción rápida.

00:02:12Es un incentivo, sí.

00:02:13Interesante.

00:02:14De acuerdo.

00:02:14Para la oferta número dos, el Acelerador, personalizamos un plan de acción basado en el horario de la pareja y el modelo de negocio que desean seguir juntos.

00:02:23Así que personalizamos mucho el plan de acción inicial para la oferta dos.

00:02:27¿Cuánto tiempo les toma eso?

00:02:28Unas cuatro a seis horas en total para revisar todo y luego hacer una llamada con ellos.

00:02:31Sí, y la otra limitación de tiempo en la oferta dos es que tienen acceso a nosotros por Slack periódicamente durante la semana.

00:02:38Sí.

00:02:39Periódicamente, ¿qué significa eso?

00:02:40Significa que en cualquier momento pueden hacernos preguntas.

00:02:43Para asegurarnos de que lo tengan claro.

00:02:44Sí, respondemos.

00:02:46Les decimos que responderemos en un plazo de 24 a 48 horas, pero tienen acceso diario a nosotros.

00:02:50Están en Slack todo el día.

00:02:51Sí, prácticamente.

00:02:52Ding, ding, ding, tenemos el problema número uno: han dado acceso personal ilimitado y sin restricciones, lo que hace muy difícil dirigir un negocio.

00:03:03Quizás podríamos venderles algo que sigan considerando valioso pero que no requiera que estén disponibles todo el tiempo.

00:03:10¿Cómo ganan dinero?

00:03:10La Mentoría “Rise Together” cuesta 5.000 dólares si se paga al contado o 12 cuotas de 500 dólares al mes.

00:03:17Por eso, las parejas reciben llamadas semanales de coaching grupal con Ariel, conmigo y el resto de la comunidad.

00:03:21¿Cuál es la proporción de ventas?

00:03:22Oh, es más o menos 50/50.

00:03:23También grabamos esas llamadas.

00:03:25Subimos las grabaciones a un portal de capacitación donde las parejas pueden ver la repetición y acceder a plantillas y guías rápidas.

00:03:32Tenemos un grupo privado de Facebook para el seguimiento de los pasos que les damos a las parejas por semana.

00:03:37Y también hacemos algo divertido llamado retos trimestrales de noches de cita.

00:03:40Sí.

00:03:40Incentivamos a la pareja a tener al menos una noche de cita por semana.

00:03:44¿A la gente le gusta eso?

00:03:44Oh, les encanta. Es como su parte favorita.

00:03:46El reto de la noche de cita es probablemente lo número uno que hace que la gente siga comprándonos.

00:03:50Sí, vamos a hablar de eso.

00:03:51Así que con la opción más económica, básicamente, es solo una llamada semanal.

00:03:55Sí.

00:03:56Sí.

00:03:56Eso es lo que reciben.

00:03:57Sí.

00:03:57El grupo de Facebook es sobre todo comunidad y nuestra persona de servicio al cliente les da seguimiento.

00:04:01Ah, de acuerdo. Hablemos de la segunda.

00:04:02Hacemos los retos de citas trimestrales en ambos programas, pero hacemos mucho más en el Acelerador.

00:04:07Cuesta 25.000 dólares al contado, o 2.500 al mes si eligen el plan de pago a 12 meses, e incluye llamadas trimestrales privadas de estrategia dos a dos para trazar su plan.

00:04:17Sí.

00:04:18También incluye llamadas semanales de coaching en grupos pequeños, que son mayormente de preguntas y respuestas, y les damos seguimiento a sus prioridades semanales en Slack.

00:04:26Aquí también es donde pueden hacernos preguntas.

00:04:28Si eliminaran Slack, ¿cuánto tiempo recuperarían?

00:04:30Probablemente, ¿qué? ¿Un 40%?

00:04:31Dios mío.

00:04:32También está el costo de la interrupción.

00:04:33Debo decir, sin embargo, que Slack suele ser lo favorito de la gente porque es como tenernos en el bolsillo.

00:04:40Me gusta hacia dónde vas con esto.

00:04:41Vamos a hacer algunos recortes.

00:04:42Será bueno.

00:04:43Eso es música para mis oídos.

00:04:44Me encanta.

00:04:45Cometieron el error de quedarse sin tiempo en su oferta de alto contacto y luego crear una de bajo contacto, pero el costo de adquisición para los clientes de la oferta barata era el mismo que para la cara, lo que hizo que la economía del negocio dejara de funcionar.

00:04:56Y así, la verdadera restricción que tenían originalmente era que estaban limitados por la oferta (su tiempo).

00:05:01Así que en lugar de resolver la restricción de oferta, básicamente construyeron otro producto completamente nuevo.

00:05:05Lo que probablemente deberían haber hecho es decir: “Me pregunto si podríamos vender lo mismo sin tanta demanda de nuestro tiempo en la entrega”.

00:05:11Si hiciéramos eso, podríamos venderle a tres veces más personas.

00:05:14Genial, hagan eso.

00:05:15Si hablaras con mi equipo, sabrías que la pregunta número uno que hago cuando me sueltan un montón de información es: “¿Qué problema estamos resolviendo?”

00:05:22Cuando decidieron lanzar este otro producto, tal vez no tenían claro el problema o no se hicieron la segunda pregunta: “¿Podemos resolver esto de otra manera sin crear un negocio y una estrategia de adquisición nuevos?”

00:05:35Y la respuesta es sí.

00:05:35Entonces, ¿cómo consiguen clientes?

00:05:37Usamos un embudo de retos, lo que significa que usamos anuncios de Facebook.

00:05:39Dirigimos a la gente a un reto virtual gratuito de cinco días que organizamos dentro de un grupo de Facebook.

00:05:42Y en ese reto, damos clases, capacitación, preguntas y respuestas, y luego dirigimos a una llamada de ventas.

00:05:46¿Cuánto dura cada sesión?

00:05:48Una hora.

00:05:50¿Y cuál es la caída de asistencia entre el día uno y el día dos?

00:05:52En promedio, bajamos de un 9% de asistencia al 4% o 5% en el día dos.

00:05:56O sea que pierden a la mitad entre el día uno y el dos.

00:05:58Vale.

00:05:59¿Y solo logran que el 9% de los registrados asista al día uno?

00:06:02Sí.

00:06:03Hacemos unos seis retos al año y nuestro gasto promedio en publicidad por reto es de unos 19.440 dólares.

00:06:09También conseguimos algunas ventas ocasionales de otros lugares, como participar como invitados en podcasts ajenos.

00:06:14También tenemos un “setter” en el equipo que contacta a la gente por redes sociales y agenda llamadas para nosotros.

00:06:19Y organizamos nuestros eventos anuales presenciales, de donde también pueden salir ventas.

00:06:22¿Qué porcentaje viene de la parte de arriba del embudo versus la de abajo?

00:06:24Diría que del 90 al 95%.

00:06:26Realmente nos encantaría tener la opinión de Alex sobre este embudo de retos porque gastamos mucho dinero en ellos.

00:06:33A veces dan dinero, pero otras veces perdemos y tardamos meses en recuperar los costos.

00:06:37Bien. Entonces, ¿cuáles son los problemas?

00:06:39Tenemos tres problemas principales.

00:06:41El primero es nuestro ciclo de flujo de caja, lo que significa que a veces tardamos meses en recuperar el dinero invertido en adquirir nuevos clientes.

00:06:48Nuestro segundo gran problema es mejorar la conversión general.

00:06:52Recientemente notamos una caída en los asistentes a nuestros retos de cinco días, que son nuestra principal forma de generar prospectos y ventas.

00:06:59Nuestro último gran problema es nuestra propia limitación de tiempo.

00:07:01Estamos casi al máximo de capacidad para entregar nuestros servicios debido a la cantidad de personalización involucrada.

00:07:07Solucionar esto nos importa mucho porque pasamos por lo que llamamos la etapa de “anti-luna de miel” cuando nos casamos,

00:07:12que fue cuando intentábamos descifrar cómo ser dueños de negocio y, al mismo tiempo, seguir siendo una pareja casada.

00:07:16Así que poder llegar a otras parejas y ayudarlas a evitar algunos de los problemas que nosotros pasamos es muy importante para nosotros.

00:07:21Vale. ¿Y cuál es la velocidad de ventas? ¿Cuántos venden al mes?

00:07:23Hacemos estos retos cada dos meses, y así es como se ve un reto típico.

00:07:27Generamos unos 511 prospectos o registros para el reto, y el promedio de asistentes es de 26.

00:07:35O sea, 26 de los 511 realmente asisten a las sesiones en vivo cada día.

00:07:39De ahí, solemos agendar 12 llamadas de ventas, realizamos 10 y cerramos seis ventas.

00:07:44Y actualmente, entre nuestros dos programas, estamos trabajando con 42 parejas,

00:07:48y solo hemos perdido a cuatro clientes en los últimos 12 meses, mayormente por problemas de pago.

00:07:53Así que ahora mismo, la empresa son ustedes dos.

00:07:55Sí.

00:07:55Zuck (Facebook).

00:07:56Sí.

00:07:56Tienen a una persona de servicio al cliente al final y un “setter” al principio.

00:07:58Exactamente. Sí.

00:07:59¿Qué más tienen? ¿Alguna otra cosa?

00:08:01Como solo usamos anuncios de Facebook para generar prospectos y ventas en 2024, aquí están los números totales de los anuncios.

00:08:08Obviamente hay muchos números, pero los que más nos llaman la atención son el costo extremadamente alto por asistente promedio de 815 dólares,

00:08:15y nuestra tasa de asistencia promedio del 5,25%.

00:08:17Dicho esto, por el lado positivo, si la gente asiste, tiene un 49% de probabilidades de agendar una llamada de ventas con nosotros.

00:08:23Por eso la relación de asistente promedio a llamada agendada es del 49%.

00:08:26Siento que vamos a poder arreglar esto, pero creo que será muy elegante y probablemente hará crecer mucho la empresa y les dará mucho más dinero.

00:08:33Hay una versión del negocio que me gusta y que creo que funcionaría genial.

00:08:37El hecho de que a ustedes les guste la noche de cita y a todos les guste.

00:08:39En lugar de un reto de cinco días, simplemente hagan una noche de cita de cuatro horas y hagan todo el discurso de venta en una sola sesión.

00:08:44Tendrán el doble de gente allí, y aparentemente asistirán aún más porque es una noche de cita,

00:08:48podrán seguir aportando todo el valor de siempre y luego simplemente cerrar la venta.

00:08:51Así que plantéenlo como si las parejas se reunieran para una noche de cita.

00:08:54De hecho, probablemente podrían hasta batir un récord con eso. En el anuncio, digan que van a hacer la noche de cita más grande del mundo.

00:08:58Sí. Vale. Genial. Me gusta la idea.

00:09:00Pero el asunto es que tenemos que resolver esto de atrás hacia adelante.

00:09:02Creo que esa es una mejor forma de convertir, y entraré en las tácticas de eso, pero la oferta actual es un poco floja.

00:09:06Ahora, la forma en que entregan el servicio y todo eso, está bien. A la gente le gusta.

00:09:10Pero solo estoy mirando qué estoy recibiendo aquí. No me entusiasma demasiado.

00:09:13Preferiría resolver: tenemos esta otra cosa que nos da un montón de dinero.

00:09:17¿Cómo podemos reducirla para seguir vendiéndola a ese precio, pero con cinco o diez veces más capacidad?

00:09:24Vamos a profundizar en la oferta. La oferta de alto valor al final.

00:09:28Entonces ahora mismo tienen Slack y las llamadas, ¿verdad? Dos a dos.

00:09:33Sí, trimestrales, dos a dos.

00:09:35Trimestrales. Vale. ¿Y cuánto duran?

00:09:37La primera es de 90 minutos. Todas las demás son de una hora.

00:09:39Vale. Entendido. ¿Qué más hay?

00:09:41Llamadas grupales semanales.

00:09:42Grupales semanales. Vale. Eso no está tan mal. Muy bien. ¿Qué más hay?

00:09:45Diría que los grupos, lo que sea. Y algunos módulos, etcétera.

00:09:48Sí, módulos en línea. Y además de las llamadas trimestrales dos a dos,

00:09:51en la primera, hacemos un análisis profundo de su sitio web.

00:09:54¿Y esa es la actividad de cuatro a seis horas?

00:09:55Sí. Sí.

00:09:56Entonces vamos a fondo. Eso me parece un entregable separado.

00:09:59Sí. La primera llamada trimestral es más larga y requiere más tiempo de preparación.

00:10:03Así que diré esto por tres y luego aquella por una.

00:10:05Sí. Vale. Esto es lo actual.

00:10:08También está esta otra pieza porque tienen el bono de lo presencial, ¿no?

00:10:10Sí. Sí.

00:10:11Lo que estoy haciendo aquí es que, antes de lanzarme a recrear una oferta,

00:10:15estoy pasando por el proceso en vivo con ellos,

00:10:18que es entender todos los recursos y activos que tenemos a nuestra disposición.

00:10:22En mi libro de ofertas, cubro esto al crear tu oferta irresistible parte dos: el recortar y apilar.

00:10:27La primera parte es hacer una lista de todas las cosas.

00:10:29Y la segunda parte es: vale, ahora que tenemos esta lista de cosas,

00:10:33¿cómo vamos a cortarlas, combinarlas y empaquetarlas para que sea lo más eficiente y valioso posible?

00:10:39Porque fundamentalmente, no queremos ofrecer un montón de cosas.

00:10:42Queremos ofrecer las pocas cosas que la gente realmente quiere y luego eliminar todo lo demás.

00:10:46Esta es la hoja de ruta de escalado de 100 millones de dólares y ellos están en la etapa tres: estabilización.

00:10:51Tienen un equipo muy pequeño, de una a cuatro personas.

00:10:53Y déjenme leer algunas de las restricciones con las que probablemente están lidiando.

00:10:55La gente no está comprando lo suficientemente rápido, que es el ciclo de conversión de efectivo.

00:10:58O sea, no les pagan lo suficientemente rápido. Están perdiendo el tiempo con malos prospectos.

00:11:01No tienen suficiente tiempo para hablar con los buenos prospectos.

00:11:03No están seguros de qué arreglar. Todo parece ir mal. ¿Cierto?

00:11:05Y los clientes se sienten perdidos. Ahora, esto quizás no lo noten tanto en el servicio al cliente,

00:11:10pero lo han compensado dándoles acceso total a Slack las 24 horas.

00:11:13Realmente, se sienten perdidos. Podemos arreglar lo que más les molesta desde la perspectiva del producto,

00:11:17que es en parte de lo que se quejan,

00:11:20pero también desde el ángulo del cliente: ver qué es lo que más valor aporta

00:11:24y luego recombinar eso para hacer la oferta más valiosa. Decidir las calificaciones básicas.

00:11:28Bien. Tenían esta cosa más barata. Es como: bueno, ¿a quién queremos servir realmente?

00:11:32Hagamos un producto para ellos, no un producto para todos que termina no sirviendo a nadie.

00:11:37Por cierto, si quieren saber dónde están en esta hoja de ruta de escalado, va desde cero empleados hasta más de quinientos.

00:11:42Lo dividimos por ocho funciones: producto, marketing, ventas, servicio al cliente,

00:11:45IT, reclutamiento, recursos humanos y finanzas, viendo dónde se estanca la gente y cómo superarlo.

00:11:51Este es mi regalo para ustedes. Es totalmente gratis. Pueden ir a [acquisition.com/roadmap](https://acquisition.com/roadmap).

00:11:54Y si quieren que mi equipo los ayude con esto para su negocio,

00:11:58pueden programar una llamada con ellos y analizarán el negocio.

00:12:01Y si tiene sentido invitarlos, lo haremos. Y tal vez nos veamos aquí en Las Vegas.

00:12:05Creo que están arruinando esto. Creo que esta es una de las cosas más valiosas que hacen.

00:12:09Podrían cobrar 25.000 dólares al año y tener dos escapadas al año garantizadas.

00:12:14Podrían decir algo como: piensen en esto como un seguro matrimonial. Vamos a hacer todo lo demás.

00:12:19Pero te garantizas que vas a pasar dos momentos increíbles al año.

00:12:22Cuando miras atrás en tu vida, la mayoría de los meses se mezclan.

00:12:25Son solo esos pequeños picos los momentos que recuerdas. Eso es lo que vamos a ayudarlos a construir.

00:12:29Creo que deberíamos hacer 2 eventos presenciales al año. Y creo que deberían posicionarlo como una escapada en lugar de una conferencia.

00:12:35Vale. Y además, ustedes también se lo pasarán genial en la escapada, así que será divertido para ustedes.

00:12:40Lo que yo haría si fuera ustedes es ir y vivir toda la experiencia con ellos, dos días.

00:12:44Y luego quedarse dos días después para ustedes y relajarse. Queremos esto, ¿verdad?

00:12:48Sí. ¿Y qué creen que van a hacer en el evento presencial cuando estén todos allí?

00:12:51En este momento, solo planeamos hacer ventas de renovación. Sí. Bien. Eso es lo que yo haría.

00:12:59Básicamente, tenemos dos eventos presenciales. Vamos a eliminar Slack. Eso es seguro. Al diablo con Slack.

00:13:04Me siento tan bien. Gracias. Sí, de nada. Se sienten más ligeros. Casi preferiría que se deshicieran de eso.

00:13:08Las llamadas grupales semanales. Sí. Porque no creo que nadie diga: “Me quedo por las llamadas grupales”.

00:13:12Tienes razón. Probablemente se quedan por esto otro. Tienes razón. Absolutamente.

00:13:15Porque cuando encuestamos a nuestros clientes, las llamadas grupales semanales suelen ser lo que menos les gusta.

00:13:18Les contaré un secreto. Lo que mucha gente hace es intentar añadir todo lo que sea posible.

00:13:23El objetivo es el valor por bono. Básicamente, la forma en que lo pienso es que cada cosa que añadimos, por sí sola, debería valer el precio de todo el programa.

00:13:31La simplicidad es lo máximo en los negocios. La simplicidad permite un marketing más sencillo.

00:13:38Permite ventas más sencillas. Permite una entrega más sencilla. Pero el problema es que la complejidad siempre asoma la cabeza.

00:13:43La gente quiere complicar demasiado las cosas. Quieres poner cuatro o cinco beneficios en un anuncio porque crees que todos son importantes.

00:13:48Pero la realidad es que no pudiste priorizar el que más importaba para el perfil específico al que intentas anunciarte.

00:13:53Podríamos incluir cien cosas, pero normalmente solo hay una que hace que alguien se decida.

00:13:59La gente decide comprar porque escucha algo como: “¡Oh, eso es!” Y entonces entran.

00:14:03Así que solo queremos asegurarnos de que esos detalles sean lo más convincentes posible y luego limitar los detalles de los que elegimos hablar.

00:14:11Para citar a Jack Dorsey, fundador de Twitter: “Haz que todos los detalles sean perfectos. Limita el número de detalles”.

00:14:17Los principales valores añadidos son: nos reuniremos con ustedes. Haremos un análisis profundo. Vendrán dos veces al año.

00:14:22Sí. Me encanta.

00:14:23Si quieren tener el grupo, yo diría que esto es para que interactúen, pero no es soporte técnico. No es para que me etiqueten en cada publicación.

00:14:31Es por si quieren conectarse entre ustedes, entonces esta es la vía. Básicamente, están más curando la experiencia que haciendo un montón de cosas ahí dentro.

00:14:39Sí.

00:14:40Vale. Entonces creo que vamos al análisis profundo, que es fundamentalmente una sesión de planificación. Querrían hacer eso de todos modos, ¿no?

00:14:45Dos y dos trimestrales por tres, y luego tienen el grupo, que no va a ser mucho. ¿De acuerdo?

00:14:49Entonces, si miramos el tiempo total de entrega, esto es 60. Son tres horas, ¿verdad? Digamos que son seis. Son nueve horas.

00:14:59Y luego tienen los dos eventos al año. Así que, básicamente, llamémoslo 10 horas más lo que es fijo para todos.

00:15:04Diez horas por pareja es el costo. Ganan 25.000 dólares. Así que, siendo realistas, el límite lo pondrán estos dos.

00:15:13Este es ahora el nuevo límite del negocio, no todas las otras cosas. Entonces, ¿cuántas llamadas trimestrales pueden hacer?

00:15:18La primera sesión de estrategia inicial sí toma una cantidad considerable de tiempo. Pero después de eso, creo que podríamos hacer cinco al día.

00:15:25No harían cinco al día. No lo harían. Sé que físicamente pueden. Digo, ¿qué están dispuestos a hacer? Sé lo que pueden hacer físicamente.

00:15:31Diría que probablemente dos por semana.

00:15:32Si dijeras cinco al día, no dos a la semana, diría: ¿entonces tenemos una diferencia de 12x entre lo que pueden y lo que quieren?

00:15:37Tal vez cinco por semana.

00:15:38Sí, cinco por semana. Y hacen un día donde simplemente hacen las cinco.

00:15:41Sí, exactamente. Intentamos agruparlas.

00:15:42Eso significa que tendrían un máximo de 60 porque están haciendo 12 semanas, una al trimestre por cinco. Eso les da un límite de 60 clientes.

00:15:50No me encanta eso. Me gustaría que fuera más alto.

00:15:53¿Cómo llegamos a 150 clientes? Eso es lo que me gusta aplicar ingeniería inversa.

00:15:57Porque si llegamos a 150 a 25.000, llamémoslo 30.000 porque mucha gente estará en planes de pago.

00:16:03Eso los lleva a cuatro millones y medio, que es 10 veces lo que ganan actualmente, lo cual parece tranquilo.

00:16:08En mi escala de tranquilidad, es tranquilo.

00:16:09Sí, quiero decir, es bastante tranquilo.

00:16:10Entonces 12 semanas, si pudiéramos llegar a 15 por semana.

00:16:14Ahora, de nuevo, esto es lo que tenemos que entregar.

00:16:16Podríamos hacer un grupo pequeño de cuatro y que dure 90 minutos porque entonces el lunes podrías hacer cuatro sesiones de 90, seis horas, y ver a 24 parejas.

00:16:30Y 24 por 12 es incluso más que eso.

00:16:33Cuando tienes restricciones de oferta, puedes o subir el precio para que compre menos gente y te paguen más por cada uno.

00:16:40O cambias la proporción de entrega, es decir, pasas de uno a uno, a uno a cuatro, a uno a seis, o de uno a muchos.

00:16:47O lo conviertes en un producto o contratas gente.

00:16:51Así que tenemos muchas formas diferentes de resolver una restricción de oferta.

00:16:54Vamos a cambiar lo que entregamos y convertirlo en un producto.

00:16:56Vamos a cambiar ligeramente lo que entregamos dándoselo a más personas a la vez.

00:16:59Vamos a mantener el mismo número de personas, pero subiremos el precio para ganar más por persona.

00:17:04O simplemente vamos a contratar a alguien más para que lo haga.

00:17:06Todas estas son soluciones potenciales.

00:17:08Pero estoy debatiendo con ellos para ver cuál tiene más sentido.

00:17:12Estaban un poco limitados de efectivo y no me dio la impresión de que quisieran tener un equipo grande.

00:17:16Lo siguiente es el precio.

00:17:18Ahora bien, ya les costaba vender la oferta de alto valor.

00:17:21Así que no creo que tengamos margen para subir tres o cuatro veces el precio, porque eso es lo que tendríamos que hacer para que un movimiento de precios tenga sentido.

00:17:28Así que esta opción queda descartada.

00:17:29Y luego tenemos la creación de producto.

00:17:31Ya hicieron una versión de producto, pero no pueden venderla al precio de su oferta cara.

00:17:36Así que esta también queda descartada por ahora.

00:17:37Esto es básicamente lo único que queda en el mapa que veo como una solución viable para su situación actual, y por eso lo recomiendo.

00:17:43El otro factor a considerar es que nuestro estado ideal para este negocio no necesariamente implicaría que estuviéramos tan involucrados.

00:17:50Es solo un día a la semana.

00:17:51Cierto.

00:17:51Eso es verdad.

00:17:52Sí.

00:17:52Estoy trabajando en un día a la semana aquí.

00:17:54Sí, sí.

00:17:54No, me gusta eso.

00:17:56Millones de dólares trabajando un día.

00:17:57Digo, vale.

00:17:58Sí, sí, es justo.

00:18:00Sí, nuestro objetivo final es poder tener coaches que también puedan entregarlo.

00:18:05Seré súper sincero con ustedes.

00:18:08La mayoría de los negocios de coaching fallan al escalar.

00:18:10Y es porque si tienes alguna habilidad única o tu personalidad, sea lo que sea, tu factor X, si es fácil de enseñar, no es valioso.

00:18:21Y para tener coaches que entren y puedan entregar el mismo nivel de valor, va a ser difícil de enseñar.

00:18:25Entonces, o van a tener el problema de: traigo a alguien y se va con los clientes, o lo más probable, traen a alguien, lo entrenan en un fin de semana y dicen: ahora esta persona se encarga de la entrega.

00:18:34Luego van a decir que es su sistema y todo lo demás.

00:18:37Nunca he visto realmente a nadie superar los 30 millones al año en ese espacio.

00:18:42Y la gente que supera eso suele tener un modelo más distribuido.

00:18:46Lo que quiero decir es que este es su factor X.

00:18:48Digamos que tenemos todos estos vasitos de chupito aquí.

00:18:52Y del otro lado, tenemos botellas llenas del mismo tamaño.

00:18:56Vale, escenario uno: simplemente vierto esto en los vasitos de chupito.

00:19:02Vale, escenario dos: lo vierto en los vasos grandes.

00:19:05Luego tomo esto y lo lleno hasta arriba para que sea la misma cantidad.

00:19:10Lo que terminas teniendo es el modelo de coaching.

00:19:13Vas a tener la misma cantidad de tiempo con esta persona.

00:19:15Pero no son tan buenos como yo. Va a ser un factor X muy diluido en comparación con: ¿preferirías tener un poco menos, pero tener el 100% de mí, el 100% del factor X?

00:19:24Y en mi opinión, este modelo sigue siendo mejor porque entonces simplemente sigues mejorando.

00:19:29Ahora, si dicen: vale, pues no queremos ser indispensables.

00:19:32Prefiero que lleguen a cuatro millones al año. Sí. Y luego lidiamos con ese problema.

00:19:36Cuando hizo la analogía del Gatorade, fue muy potente porque no queremos diluir el valor de lo que ofrecemos.

00:19:43Y en muchos negocios de coaching, sientes que tienes que hacerlo contratando a otros coaches para que lo hagan por ti.

00:19:48Así que ese fue un cambio de paradigma muy poderoso. Cada una de estas soluciones que acabo de esbozar tiene negocios que han tenido éxito con ellas.

00:19:56La pregunta es: ¿qué problema preferirían resolver?

00:19:58Si deciden seguir el camino de la contratación, entonces van a construir básicamente una firma de socios para dar este servicio a otros.

00:20:06El problema es que la mayoría de la gente en este mundo que son influencers o creadores, lo que sea, tienen algún tipo de factor X y la gente viene por ellos.

00:20:13Así que cuando intentan contratar personal, simplemente dicen: ah, aquí está mi amigo.

00:20:16Pasé un día con él para intentar enseñarle mi método. Y ahora él va a entregarlo.

00:20:20Si este es un método tan complejo, si puedes entrenar a alguien en uno o dos días, probablemente no sea tan complejo o sí lo sea y simplemente estás diciendo que no lo es y poniéndolo frente a los clientes porque no quieres hacerlo más, lo cual es pereza.

00:20:34Y además, probablemente no les estés pagando lo que se requeriría para conseguir a alguien que sea realmente tan bueno como tú o mejor.

00:20:39Y así, el negocio que construyes aquí es un negocio de reclutamiento, entrenamiento y cultura.

00:20:44Si quieres tener una versión de esto convertida en producto, entonces vas a inclinarte más hacia el marketing y las ventas porque la entrega va a estar más o menos automatizada o estandarizada.

00:20:51Esto te permite escalar más fácilmente desde una perspectiva de adquisición. Pero luego tienes que aprender a comercializar y vender a un nivel aún más alto.

00:20:57Luego tenemos estos dos. Si vas por el precio, en lo que realmente te vas a meter es en el negocio de la marca.

00:21:01Cierto. Porque para que puedan exigir precios súper premium, imaginemos que solo tienen 100 clientes.

00:21:06Dicen: nunca queremos pasar de 100 clientes y queremos hacer crecer este negocio.

00:21:10Es como: bueno, entonces lo único que podemos hacer es seguir subiendo el precio. Pero la única forma en que lograremos que la gente siga comprando es que tenemos que reforzar este bucle de marca donde cada vez que tenemos estos 100 clientes, sus vidas mejoran muchísimo.

00:21:20Ellos crean estas historias increíbles para nosotros. Traen a sus amigos.

00:21:24Y luego, con el tiempo, como tenemos oferta y demanda, ¿verdad?, con un bonito factor X aquí, el precio seguiría subiendo a medida que aumentara la demanda.

00:21:31Cierto. Pero mantenemos la oferta fija. Ahora, la proporción, que es lo que les recomendé, quiero decir que pospone el problema.

00:21:38Y lo que quiero decir con eso es que simplemente van a mejorar cada vez más solo porque tienes más práctica si eres la persona que tiene el factor X.

00:21:46Así que van a tener más práctica. Por eso, aunque la gente reciba “chupitos” de ellos, serán chupitos cada vez más concentrados, lo que significa que pueden seguir dividiéndolo una y otra vez a medida que mejoren.

00:21:55Y así el valor por persona puede mantenerse fijo mientras ellos mejoran. La versión definitiva de esto es el negocio de Tony Robbins.

00:22:01Tenemos a un tipo y está en el escenario frente a 10.000 personas y todos pagan 5.000 dólares por estar allí porque él puede exigir ese precio, ya que es tan bueno en el escenario que la gente sigue encantada, aunque esté en un auditorio con muchísima gente.

00:22:14En el negocio de la proporción, el negocio que realmente estás construyendo es que simplemente siguen haciendo lo que están haciendo y van a poder generar cada vez más beneficios.

00:22:21Y nosotros personalmente disfrutamos de los eventos probablemente más que de cualquier otra cosa en el negocio. Sí.

00:22:25Esta sería probablemente mi V1. Mi V2 sería: ¿podemos vender solo tres al año? Y luego simplemente lo posicionaría como: escucha, ahora mismo no estás gastando el dinero porque... y sabes que deberías.

00:22:35Esto te garantizará que lo hagas. Y también divides los días. Es 50/50. Es como: vamos a hacer algunas cosas juntos, pero también son sus vacaciones. Así que tómense el día.

00:22:43El asunto es que está bien porque los obligaste a bloquear el tiempo y venir, crear una experiencia genial. Cuando Alex dijo que no nos preocupáramos por el riesgo de ser indispensables, sentimos un alivio porque sentíamos que teníamos que multiplicar lo que hacíamos con otras personas, pero darnos cuenta de que no tenemos que preocuparnos por eso ahora y enfocarnos en lo que mejor sabemos hacer y hacer crecer el negocio de esa manera lo hace sentir mucho más simple y nos permite, de nuevo, hacer lo que amamos y servir a la gente que amamos.

00:23:09Creo que esto es V1, pero resolvamos lo del dinero aquí. Si están dispuestos a trabajar dos días a la semana, eso los llevaría a 120 parejas. Eso los lleva a unos tres millones.

00:23:17Es mejor que cinco días a la semana como estamos actualmente. Sí. Sí. Me alegro por ustedes. Vale. Entonces, para mí, esto ya no es la oferta final. Esta es LA oferta. Esa es la primera cosa.

00:23:31Y por cierto, que conste que nos gusta servir a nuestros clientes. No es que nos molesten. Oh, por supuesto. Por supuesto. Los clientes están muy contentos de empezar a recibir el servicio y están muy agradecidos. Y felicidades a todos los que consiguieron la oferta de 5.000 dólares. Nunca se volverá a vender.

00:23:47Lo segundo será nuestro modelo de adquisición. Vale. Ustedes están haciendo el reto de cinco días. Si quisiera hacer la apuesta de menor riesgo, mi apuesta sería repetir la jugada y ahora vender lo que deberían haber estado vendiendo todo este tiempo.

00:24:03Si quisiera ponerme audaz, ¿por qué no? Sí. Mi versión audaz es: hacen la noche de cita, que dure de dos a cuatro horas y venden justo al final. La razón por la que creo mucho en esto es porque hay una cierta cantidad de información que alguien requiere para tomar una decisión.

00:24:18Podemos repartirla en cinco horas durante cinco días, o podemos hacer una sesión de cinco horas. Si tengo que elegir, prefiero la sesión de cinco horas. Principalmente porque puedo hilar mucho más las cosas. Estás como en el estado mental adecuado, estás fluyendo, lo tienes presente. Estás ahí en lugar de tener que acordarte cada vez de volver a esto.

00:24:35Y además tendrías al doble de personas a las que les estarías vendiendo. Si lo posicionas como una noche de cita, nadie va a decir: ah, voy a ir a esta noche de cita por 60 minutos. Eso no es una noche de cita. Así que creo que al ser extendida, ya tienes permiso basado en la naturaleza de lo que es normalmente una noche de cita.

00:24:46Todo esto tiene sentido. Esta es su actividad de la noche. Los tenemos cubiertos. Ya se ha demostrado en muchas industrias que los eventos de un día completo o de medio día pueden ser increíblemente convincentes para vender cosas de un precio muy alto.

00:24:57Cuando alguien pasa tres o cuatro horas con ustedes en persona, percibe bastante bien su vibra y su experiencia, y si quiere tomar una decisión de compra.

00:25:04Así que harían una noche de cita real y entrarían de lleno. Sí. Y estamos hablando de algo diferente.

00:25:09Sí. Y creo que deberían hacerlo... esto rompería todas las reglas del marketing en internet, pero deberían hacerlo un viernes por la noche. Sí. Si eso es difícil, podrían probar un jueves por la noche.

00:25:17Pero según todos los datos que he visto, no importa mucho qué día lo hagas. Puedes creerte la narrativa que quieras, pero al final del día, no creo que importe.

00:25:25Vale. Si lo hacemos mañana, yo diría que simplemente sigan el plan. Ya está construido y simplemente ofrezcan la mejor oferta.

00:25:30Lo que tenemos que hacer aquí, y esto es muy común en muchos negocios, es cobrar el dinero antes.

00:25:34Primero, uno de mis métodos preferidos es el sistema de apartado (layaway), ¿vale? Que es: puedes pagar en el plan que quieras, pero no recibirás el servicio hasta que pagues X cantidad.

00:25:42Como: hasta que no pagues un tercio, no empezamos, pero puedes pagarlo con la flexibilidad que quieras. Mucha gente dirá: pagaré un tercio ahora y luego empezaré las cuotas.

00:25:49Vale. Y de esa manera pueden cobrar mucho más de ese efectivo por adelantado. Así que ni siquiera empezaríamos el servicio hasta que lleguen a ese punto.

00:25:55Sí. Podrían hacer una llamada de bienvenida o algo así. Simplemente decir: oigan, felicidades, estamos emocionados de tenerlos en la comunidad, pero no empezaremos con los análisis profundos y todo eso hasta que hayan pagado.

00:26:06La forma en que eso ayudaría a resolver el problema del flujo de caja es que la mayoría de la gente diría: al diablo, pagaré el primer trimestre por adelantado.

00:26:11Vale. Esa es la opción A. Y yo recomendaría pedir el trimestre por adelantado, que básicamente funciona así: son 9.000 dólares de pago inicial.

00:26:21Y la razón por la que hacemos esto es porque el análisis profundo que hacemos es muy intenso y es lo que más nos cuesta de todo lo que vamos a proporcionar.

00:26:28En términos de nuestro tiempo, básicamente vendes eso. Y luego yo empezaría inmediatamente los pagos, lo que sea, 2.500 o 3.000 dólares al mes después de eso.

00:26:36Pero empezaría de inmediato. No es que pagues nueve y luego no pagues nada. Y luego pasas a lo siguiente porque entonces vas a tener bajas (churn).

00:26:41Vale. El punto aquí es que luego ofreces el sistema de apartado como opción inferior (downsell). Si dicen: no puedo pagar los 9.000 ahora, no pasa nada, solo haz tres pagos y entonces empezamos.

00:26:50Vale. Y eso es genial porque probablemente pronto llegará una de las fechas de los eventos. Genial. Te estás preparando para esto.

00:26:55Vas a irte de vacaciones de todos modos, así que más vale que pienses en esto como un plan de ahorro. No creo que necesitemos complicar esto más.

00:26:59Básicamente, los bonos por acción rápida son: empiezas ahora, hacemos el análisis profundo de inmediato y calificarás para venir a nuestro evento.

00:27:05Así que si tenemos un evento en dos meses, todos los que paguen por adelantado pueden asistir y reciben el análisis profundo.

00:27:10Y siempre vas a tener uno en menos de cuatro meses de todos modos, si estás haciendo tres al año.

00:27:13Sí. Vale. Entonces la única forma de que vengan al evento o reciban el análisis es que al menos lo tengan pagado.

00:27:17Vale. Sí. Entendido. Vale. Lo siguiente es adquisición. Muy bien, hablemos de anuncios ahora mismo.

00:27:22Lo que quiero que hagan es ofrecer también un reembolso de 2.500 dólares. En cuanto firmen y tengan su primera noche de cita, graban un video de ellos en la cita y cuentan cómo fue la experiencia.

00:27:33Y así pueden usar todo eso para anuncios al principio. Oh, me encantaría. Entonces les dan un reembolso.

00:27:37Es como: cuesta 30.000 o 25.000, pero te devolvemos 2.500 en cuanto nos envíes el video.

00:27:42Y obviamente nos das permiso para usarlo. No hablen de dinero. Solo hablen de la experiencia. Hablen de cómo se siente.

00:27:47Vale. Y añadirías el costo del reembolso sobre el precio... entendido.

00:27:50Creo mucho en crear máquinas de publicidad en cada negocio, que es: quiero que la función normal del negocio cree el marketing para el negocio.

00:27:59Quiero un reactor de fusión. Quiero algo que pueda auto-sostenerse. No quiero que siempre dependa de mis esfuerzos para impulsar el negocio.

00:28:05Y por eso, siempre que puedo, en un negocio, quiero crear alguna forma de documentar historias, narrativas, emociones, resultados de los clientes.

00:28:14Piensen en cómo funciona la secuencia. Una persona hace publicidad. Ese soy yo. Eso arranca el motor. El cliente entra. El cliente tiene una experiencia genial.

00:28:21Esa experiencia se documenta. Esa experiencia se publicita. Esa experiencia de ese cliente consigue al siguiente cliente.

00:28:26Así que lo único que realmente se requiere para poner en marcha el negocio es que yo haga un gran esfuerzo de marketing.

00:28:31Y después de eso, la bola de nieve rueda sola. Vale. Entonces, mirando estos anuncios, ¿ustedes usan video alguna vez?

00:28:37Lo hemos intentado, pero no nos ha funcionado tan bien.

00:28:39Sí. Les contaré un secreto sobre el video. El video tiene mayor volatilidad que las imágenes, pero tus mejores anuncios serán videos y tus peores anuncios también serán videos.

00:28:48Oh, fascinante.

00:28:49Así que el video supera a las imágenes si los videos son buenos. Las imágenes superan a los videos si estos son malos. Ustedes crean contenido, ¿verdad?

00:28:56Sí.

00:28:57Vale. ¿Puedes abrir su Instagram rápido? ¿Cuál es el mejor que han publicado últimamente?

00:29:00El que está arriba a la derecha.

00:29:01Vale. Ahí lo tenemos.

00:29:02“Para cualquier hombre que esté casado con una mujer fuerte, aquí hay una nueva lección que he aprendido sobre la masculinidad”.

00:29:07“La fuerza de tu esposa no tiene que competir con la tuya. De hecho, la complementa”.

00:29:12“La fuerza de tu esposa no amenaza tu hombría en absoluto”.

00:29:15“De hecho, cuanto más la animes a florecer en las áreas en las que Dios la ha dotado, más sana será su relación”.

00:29:22“Así que cuando partes de este lugar, un lugar de colaboración en lugar de competencia,”

00:29:27“realmente te conviertes en el hombre fuerte que tú y ella querían que fueras en primer lugar”.

00:29:32Me encanta esto. Ahora lo único que hacemos es tomar eso, ponerlo como anuncio y añadir una llamada a la acción (CTA) de cinco segundos al final.

00:29:37“Mi esposa y yo llevamos trabajando juntos tantos años”.

00:29:39“Si son una pareja de emprendedores y esto resonó con ustedes, vengan. Vamos a hacer una noche de cita de cuatro horas”.

00:29:43“Será increíble. Estamos intentando hacer la noche de cita más grande del mundo. De cualquier manera, será genial”.

00:29:47“Es absolutamente gratis. Solo pongan sus datos. Les enviaremos un par de mensajes para recordarles y nos vemos allí”.

00:29:51Perfecto.

00:29:52Me encanta.

00:29:53Me encanta eso.

00:29:54Entonces lo que quiero que hagan, ya que están limitados de efectivo ahora mismo,

00:29:57es... ¿cuántas piezas de contenido publican a la semana?

00:29:59Como dos.

00:30:00Vale. Entonces lo que quiero que hagan es llegar al menos a una por día.

00:30:02Vale.

00:30:03Van a usar eso como su campo de pruebas gratuito.

00:30:04Tomarán sus clips con mejor rendimiento y luego los usarán como anuncios, simplemente añadiendo una llamada a la acción al final.

00:30:10Entendido.

00:30:11Vale.

00:30:12Vale. Perfecto.

00:30:13Así que vamos a reutilizar los mejores contenidos. ¿Consiguieron algún negocio con ese video?

00:30:17No.

00:30:18¿Hay alguna publicación que hayan hecho que les haya dado negocio?

00:30:20Lo más cercano fue una entrevista en un podcast que hicimos donde los propios anfitriones del podcast

00:30:24nos amaron tanto que nos contrataron para ir a algún lugar.

00:30:26Vale. Entendido.

00:30:27Así que lo que yo haría también es tomar ese podcast, cortarlo y usar los mejores momentos tanto para contenido orgánico como para anuncios.

00:30:36Me encanta. Genial.

00:30:37Esa es la parte de anuncios que yo haría.

00:30:38Ahora, obviamente, creo que también deberían hacer anuncios normales siguiendo el proceso publicitario estándar que describimos en nuestro libro “Lovely Leads”.

00:30:44Podrían seguir usando las imágenes. Yo simplemente usaría muchísimas más.

00:30:47Como, ¿cuántas imágenes estaban usando para esto?

00:30:48En campañas normales, usamos probablemente entre 12 y 16.

00:30:51Yo probablemente subiría la cantidad a unas 100 imágenes.

00:30:54Vale.

00:30:55Simplemente porque, bueno, no tienes idea de cuál funcionará.

00:30:56Literalmente abran su iPhone.

00:30:58Probablemente tienen un trillón de imágenes de ustedes dos juntos pasando el rato.

00:31:01Literalmente úsenlas todas.

00:31:02Vale.

00:31:03Vale.

00:31:04Simplemente todas las fotos que tengan.

00:31:05Y luego esto con lo orgánico, eso les dará una buena cantidad de material de la galería.

00:31:10Ahí lo tienen.

00:31:11Entendido.

00:31:12Vale. Creo que si hacen eso, probablemente estarán listos.

00:31:14Oh.

00:31:15El mismo texto de anuncio. Eso es bastante bueno.

00:31:16Sí, su mejor rendimiento. El texto (copy) suele necesitar muy pocos cambios.

00:31:19Les contaré un secreto.

00:31:20Para Skool el año pasado, gastamos decenas de millones de dólares en anuncios y nunca cambiamos el texto ni una sola vez.

00:31:25Vaya.

00:31:26Vale.

00:31:27Una vez que el texto es el correcto, solo sigues cambiando el elemento creativo.

00:31:29Porque es como: este es el mensaje que resuena.

00:31:31Ahora solo tenemos que ponerlo frente a diferentes personas de diferentes maneras, con diferentes ganchos en cuanto a la creatividad.

00:31:35Pero las palabras reales del texto son, más o menos, las mismas.

00:31:37Perfecto.

00:31:38Hablemos del embudo, que en realidad no existe.

00:31:40Vale. Creo que parte de la razón por la que su tasa de asistencia es tan baja es porque en realidad no tienen una página.

00:31:45Sí.

00:31:46Los formularios de clientes potenciales de Facebook (lead forms) tienden a ser los de menor calidad en general.

00:31:51Apostaría a que podrían obtener cerca de un 25% si los dirigieran a un embudo.

00:31:55Dicho esto, obtendrán registros más baratos aquí, pero no necesariamente ventas más baratas.

00:32:00Porque rastrean el costo por adquisición (CPA), ¿verdad? ¿Alguna vez lo han intentado con un embudo o no?

00:32:03Sí. De hecho, la razón por la que actualmente usamos formularios de Facebook es porque cuando rastreamos el CPA hasta el final,

00:32:09los prospectos que entraron por el formulario tenían el CPA más bajo.

00:32:13Vale.

00:32:14También están más calificados, lo cual es raro.

00:32:15Sí.

00:32:16Incluso nuestras agencias piensan que nunca han visto algo así, pero bueno.

00:32:17Sí.

00:32:18No es común. ¿Fue en una sola campaña donde hicieron eso?

00:32:20No. Hicimos pruebas A/B durante un año.

00:32:22Sí.

00:32:23No sé por qué.

00:32:24Porque incluso yo pensé: esto no tiene ningún sentido.

00:32:25No tiene ningún sentido.

00:32:26Sí.

00:32:27Bueno, entonces no voy a meterme con eso.

00:32:28Al final del día, el porcentaje real de asistentes y cosas así no importan realmente.

00:32:32Lo único que importa es el costo de adquisición.

00:32:34¿Estaríamos conformes con un CAC de 1.500 dólares para un producto de 25.000?

00:32:38Sí.

00:32:39¿Estarían conformes con un CAC de 2.500 para un producto de 25.000?

00:32:41Sí.

00:32:42Claro.

00:32:43Y vamos a conseguir muchos más de esos por adelantado.

00:32:44Sí.

00:32:45Así que escuchan el tema común entre probablemente muchos de estos diferentes episodios que grabo

00:32:49con dueños de negocios: hay muchas cosas que podrían mejorar potencialmente en el

00:32:52negocio.

00:32:53Pero suele haber una o dos que son las grandes palancas de crecimiento.

00:32:56Y para Kyle y Ariel, son la oferta y la creatividad.

00:33:02Así que: hagan una mejor oferta, hagan una mejor creatividad.

00:33:05Una mejor creatividad nos da mejores prospectos.

00:33:06Una mejor oferta hace que más de ellos compren.

00:33:08Cantaremos felices por siempre mientras Butterworth prepara mi baño.

00:33:12Por ahora, diré esto.

00:33:13No quiero que lo cambien.

00:33:14Quiero que se queden con lo que tenemos.

00:33:16Hagan mejores anuncios.

00:33:18Tengan una oferta superior.

00:33:19La principal prueba sobre la que básicamente tenemos que tomar la decisión, y lo haremos al final

00:33:22de esto, es: ¿queremos repetir la misma jugada o queremos hacer la noche de cita de cuatro horas?

00:33:25Es difícil porque simplemente hemos estado siguiendo lo que funciona.

00:33:28Sigamos haciendo lo que funciona hasta que deje de funcionar.

00:33:31Y ahora estamos como: bueno, vaya.

00:33:32Bueno, ha dejado de funcionar.

00:33:33Sí.

00:33:34Ahora, apuesto a que el mensaje de los cinco días probablemente convierte porque su conversión

00:33:38ha estado bien.

00:33:39Ha sido la asistencia y esas cosas.

00:33:40Cierto.

00:33:41Y por eso, yo digo: vale.

00:33:42Bueno, creo que probablemente hay mucha más gente haciendo retos de cinco días,

00:33:46así que eso es bastante típico.

00:33:48Si lo hicieran como una noche de cita, creo que es un ángulo único que es propio de su

00:33:52negocio.

00:33:53Aún pueden dedicar la misma cantidad de tiempo a la presentación que normalmente dedicarían.

00:33:56Probablemente también eliminen algunas cosas, porque no tienen que hacer introducción y cierre cada vez.

00:33:59Así que probablemente sean tres horas de contenido de calidad de las cinco totales.

00:34:02Así que: genial.

00:34:03Y luego simplemente pueden hacer el discurso de venta al final.

00:34:05Si no cambiaran nada, tendrían al doble de gente allí para la venta.

00:34:08Si la noche de cita convierte mejor que el reto, entonces sería aún más.

00:34:11¿Cuánto de esto es una actividad divertida de noche de cita versus lo que hacemos durante el reto, que

00:34:15es muy táctico, pesado, manejo de objeciones, ventas, todo eso?

00:34:19Bueno, siguen aportando valor.

00:34:20Por supuesto.

00:34:21Oh, sí.

00:34:22Cierto.

00:34:23Así que simplemente hagan eso.

00:34:24Vale.

00:34:25Y probablemente puedan reformular un poco el inicio.

00:34:26Literalmente solo la introducción, y el resto probablemente pueda ser lo mismo.

00:34:29Si yo empezara y dijera: “Hola a todos.

00:34:30Bienvenidos a la noche de cita”.

00:34:31“Si son como nosotros, la noche de cita no es solo negocios o diversión”.

00:34:34“Son ambas cosas”.

00:34:35“Y así vamos a hacerlo juntos”.

00:34:37Vale.

00:34:38Muy bien.

00:34:39Entonces empezamos, y ya están dentro, ¿verdad?

00:34:40Así que creo que... ahí lo tienen.

00:34:41Ya lo hemos fusionado.

00:34:42Ahora estamos dentro.

00:34:43Perfecto.

00:34:44Sí, eso es genial.

00:34:45Vale.

00:34:46Esa es una gran persona.

00:34:47Literalmente necesitan un marco de referencia.

00:34:48Eso es todo.

00:34:49Sí.

00:34:50¿Y cuál es su porcentaje de ventas adicionales (upsell) en los eventos presenciales que tienen ahora?

00:34:51He realizado dos eventos presenciales hasta ahora.

00:34:52El año pasado fue la primera vez que tuvimos la oferta de menor precio.

00:34:53Nos enfocamos demasiado en la producción y en aportar valor, y apenas intentamos vender.

00:34:56Sí.

00:34:57Así que no fuimos muy intencionales.

00:34:58Por lo tanto, creo que solo vendimos una del programa de nivel superior en nuestro último evento, lo que

00:35:02cubrió los costos.

00:35:03Pero sería bueno vender mucho más.

00:35:05¿A cuántas personas cerrarían en general, de los que asistieron?

00:35:07Quiero decir, sería como una de cada 15.

00:35:09No, pero ¿qué tal para renovar la oferta económica?

00:35:13No lo hicimos.

00:35:14Oh, solo una persona en total compró algo.

00:35:15Sí, no.

00:35:16Vale, definitivamente no intentaron vender.

00:35:17Vale, entendido.

00:35:18Sí, no lo hicimos.

00:35:19Sí, no.

00:35:20Fuimos demasiado suaves.

00:35:21Y sé que dices que si vas a vender, vende.

00:35:22Si no, no lo hagas.

00:35:23Sí.

00:35:24Arruinamos eso.

00:35:25Sí.

00:35:26¿De cuántos días es el evento?

00:35:27Dos.

00:35:28Muy bien.

00:35:29Entonces el número cinco es para mí renovar.

00:35:30Esto es solo yo planeando con antelación.

00:35:31Si simplemente hacen lo que estamos hablando, el negocio probablemente ya se triplicará o

00:35:32más.

00:35:33Si llega a tres millones, entonces sería más que eso, como siete u ocho veces más.

00:35:35Vale, entonces tienen el día uno y el día dos.

00:35:38La introducción va a importar mucho.

00:35:39Es una de las cosas más importantes de un evento: simplemente dejar a la gente boquiabierta, estar

00:35:42encima de todo.

00:35:43Son muchos pequeños detalles.

00:35:44Sí.

00:35:45Sí.

00:35:46Salúdenlos por su nombre, tengan datos específicos sobre su negocio o su matrimonio que mencionen

00:35:49a cada persona.

00:35:50Intentaría tener una lista de personas que puedan etiquetar para que... ¿tienen ayuda para estos

00:35:54eventos?

00:35:55Sí.

00:35:56Sí.

00:35:57Tomen la lista de personas que van a estar allí y divídanlas en diferentes grupos.

00:35:58Digan: tú te encargas del A, tú del B, tú del C, tú del D. Pueden usar diferentes colores de

00:36:02cordón para el gafete para que sepan: oh, este es verde, este azul, este amarillo,

00:36:05este naranja.

00:36:07Y entonces tú estás a cargo de los amarillos, tú de los rojos, tú de los naranjas.

00:36:10Asegúrense de seguirlos de cerca.

00:36:11Ellos tienen una pequeña lista y tienen los dos datos que les van a mencionar.

00:36:13Ellos dirán: caramba, esta gente está en todo.

00:36:15Y eso es lo que pasa entre sesiones.

00:36:17Así que tendrán su introducción, tendrán la sesión 1, sesión 2, luego el descanso,

00:36:21sesión 3, sesión 4, y luego probablemente su discurso de venta.

00:36:24Y luego tendrán otra introducción otra vez, perdón, M1, M2, y luego el almuerzo.

00:36:29Y creo que aquí es donde hacen un suave re-intento de venta, y luego M3, M4, y

00:36:34cierre.

00:36:35¿Tiene sentido?

00:36:36Tiene mucho sentido.

00:36:37Sí.

00:36:38Diría que aquí haría una cena de algún tipo.

00:36:40Las personas que compren pueden ir a cenar con ustedes, así que reserven un buen lugar.

00:36:44Eso les da un motivo inmediato.

00:36:45Y luego aquí, esto suele ser más corto.

00:36:48Así que suele ser de unos 15 a 30 minutos.

00:36:51Es simplemente decir: oigan, mi equipo me cuenta X, Y y Z de ayer, así que quería abordar algunas

00:36:55de esas cosas de entrada para ustedes, pero voy a intentar plantear esto de forma que siga siendo

00:36:58bueno, y así también los ayudará con su negocio.

00:37:00Sí, me gusta eso.

00:37:01Enseñar mientras se superan objeciones simultáneamente.

00:37:04Entendido.

00:37:05Y eso es lo que es el re-intento de venta.

00:37:06Ahora, para este discurso de venta, ¿dedicarías la hora completa?

00:37:08Normalmente no hace falta.

00:37:09Ah, vale, genial.

00:37:10Creo firmemente en simplemente aportar valor.

00:37:12Creo que las historias y narrativas son muy poderosas aquí, marcos de trabajo, cosas así.

00:37:16Y luego básicamente al final, creo que solo decir: si lo de hoy fue valioso, ¿les

00:37:19importa si les cuento un poco más sobre lo que hacemos?

00:37:22Claro.

00:37:23Y luego hablas 15 minutos, apilas beneficios y cierras.

00:37:26Eso es todo.

00:37:27Y luego básicamente haces la oferta.

00:37:28Les dices cómo conseguirla.

00:37:29Llamada a la acción.

00:37:30Y luego vengan a cenar con nosotros.

00:37:31Sí.

00:37:32Para todos los que lo hagan.

00:37:33Sí.

00:37:34Eso es un gran alivio porque en mi mente pensaba: cada cosa que hagamos de principio a

00:37:37fin, tenemos que estructurarla de forma que conduzca a ello.

00:37:39Pero por ahora, no le han vendido a nadie.

00:37:41Así que vamos a empezar simplemente vendiendo y teniendo una oferta clara y luego simplemente preguntándoles

00:37:48otra vez.

00:37:49Y lo vamos a dejar ahí por ahora.

00:37:51Vale.

00:37:52Por supuesto, si entretejen algo como en los ejemplos que usan en cada una de las estaciones,

00:37:55querrán mezclar los diferentes perfiles, tanto psicográficos

00:37:59en términos de cuáles son los sistemas de creencias que tiene esta gente.

00:38:02Y luego también, ¿cuáles son los problemas típicos con los que están lidiando?

00:38:05Porque eso también será diferente.

00:38:06Y apuesto a que de los tres, si tuviera que elegir por diversidad, ese sería el

00:38:08en el que querría asegurarme de tener la mayor diversidad.

00:38:10El más grande será la diversidad de objeciones.

00:38:13A estos les iba de maravilla en el negocio, pero no en el matrimonio.

00:38:15A los otros, les iba genial en el matrimonio, pero el negocio les estaba causando

00:38:18problemas porque si tuvieran eso bien, estarían listos.

00:38:20Otros, hablemos de niños.

00:38:22Básicamente tocando las diferentes cosas que alguien va a mencionar.

00:38:24Todos tenemos creencias limitantes no expresadas, y lo difícil es reconocerlas.

00:38:30Creo que esto está en mi libro.

00:38:31Mi cita favorita de todos los tiempos, que probablemente esté en mi lápida, es la ecuación del valor:

00:38:37cuestionamos todas nuestras creencias excepto las que realmente creemos y esas

00:38:40nunca pensamos en cuestionarlas.

00:38:42Y creo que es una declaración muy poderosa porque estamos limitados por cadenas invisibles

00:38:46que nosotros mismos creamos.

00:38:47Y tantas veces en mi vida, he estado viviendo dentro de una jaula que ni siquiera sabía que existía.

00:38:52Ellos están esclavizados a este negocio ahora mismo por sus creencias sobre el hecho

00:38:59de que debe ser así o que no hay otra realidad alternativa posible en la que

00:39:04pudieran venderle a la gente y ayudarla en un escenario que no sea de uno a uno.

00:39:08Y todo lo que quería hacer es aportar pruebas de otros escenarios donde la gente recibe más

00:39:12ayuda al estar en grupos grandes, no de uno a uno, para que la gente no se avergonzara.

00:39:17Pero estos bloqueos existen por todo el negocio.

00:39:19Puede ser por el precio o pensar que a nadie le van a gustar estos anuncios o que nadie va a

00:39:22querer comprar esta oferta.

00:39:23La cuestión es que no lo sabes hasta que lo intentas.

00:39:26Y si no estás seguro, solo mira a tu alrededor porque si estás sufriendo mucho, entonces

00:39:31deberías estar increíblemente motivado para refutar la creencia que tienes de que hay una manera

00:39:36de resolver este problema.

00:39:37Ahora, cuando dices renovación, ¿estamos renovando hacia la oferta de nivel inferior o deberíamos...?

00:39:41No, creo que solo deberían ascender a los clientes actuales.

00:39:44Y simplemente les haría saber: oigan, vamos a retirar esto de forma gradual.

00:39:46Así que ustedes compraron un año o lo que sea.

00:39:49Y lo bueno es que como es muy liviano en la entrega para ustedes de todos modos, no es

00:39:52gran cosa.

00:39:53Y lo retiraría.

00:39:54Esos son los cinco grandes puntos.

00:39:55Genial.

00:39:56Voy a resumirlos para ustedes y luego cerraremos esto.

00:39:57Una pregunta rápida también sobre las renovaciones, ¿darías un incentivo específico por renovar?

00:40:00¿Daría un incentivo por la renovación inmediata?

00:40:02Sí.

00:40:03Les daré un par de opciones diferentes que podrían considerar más o menos

00:40:05convincentes.

00:40:06Podrían decir: oigan, para todos los que renueven hoy, les compraremos boletos de primera clase para

00:40:12el próximo evento o para los tres eventos del año que viene.

00:40:14Me encanta.

00:40:15Realmente me gusta porque la experiencia empieza de verdad cuando sales de casa.

00:40:18Es como si tuvieras champán en el avión, vas a llevar un conjunto blanco.

00:40:21¿Cuál es el costo neto total de eso?

00:40:23¿Son unos seis mil, tal vez?

00:40:25Así que pueden mantener el precio igual y añadir eso, o podrían ofrecer un bono clásico

00:40:29de acción rápida o algo así, simplemente descontar cinco mil del precio.

00:40:32Para renovaciones inmediatas.

00:40:33Sí.

00:40:34Vale.

00:40:35Entonces las renovaciones para el programa caro, y para los programas más económicos lo que harían para retirarlos sería simplemente la ascensión al caro.

00:40:37Vale.

00:40:38Por ahora, añadan lo trimestral y el análisis profundo.

00:40:39Vale.

00:40:41Por ahora.

00:40:42Y la gente pagará 25k por eso.

00:40:43Seguro.

00:40:44Quiero decir, lo único que queda son módulos que no usan y llamadas que no les importan.

00:40:45Pero les encanta Slack, ya sabes, poder hacernos preguntas.

00:40:47Bueno, el asunto es que hay cosas que a la gente le pueden encantar después de comprar.

00:40:50Y luego hay cosas que a la gente le encantarán antes de comprar.

00:40:55Les daré un ejemplo.

00:40:57En Planet Fitness, tienen una noche de pizza una vez a la semana.

00:40:58Creo que es el martes o cuando sea.

00:41:01Como que puedes comer pizza.

00:41:02La razón por la que lo hacen es porque dicen: miren, por lo menos pueden venir a comer pizza

00:41:04aquí y les va a salir más barato que esta membresía.

00:41:06Deberían comer pizza gratis.

00:41:08Así que eso hace que la gente compre, pero luego la gente ni siquiera se come la pizza porque no va al

00:41:09gimnasio porque se siente culpable.

00:41:12Pero la cuestión es que este es un gran gancho.

00:41:15La razón por la que alguien compra no es siempre necesariamente la razón por la que alguien se queda.

00:41:17Ahora, si la gente no ha estado ascendiendo de programa, entonces Slack les quita tiempo a ustedes, pero no

00:41:19está haciendo que vuelvan a comprar.

00:41:23Cierto.

00:41:25Sí.

00:41:26Cierto.

00:41:27Es solo un sumidero de tiempo.

00:41:28Así que desde fuera, Slack no es necesariamente un argumento de venta tanto como

00:41:29algo que a la gente le gusta después.

00:41:31La realidad es que ustedes han reforzado que les envíen mensajes todo el día.

00:41:33Cierto.

00:41:36Sí.

00:41:37Entonces les mandan un mensaje y el hecho de que ustedes respondan rápido refuerza que sigan haciéndolo,

00:41:38lo que significa que el grupo probablemente no sea muy activo.

00:41:42Sus mensajes de Slack son súper activos.

00:41:44Sí.

00:41:45Por eso queremos redirigir toda esa actividad a la comunidad, porque piensen en

00:41:46todo el valor que vive en todos sus mensajes de Slack.

00:41:50Ahora mismo no le sirve a nadie más.

00:41:52Si alguien me va a hacer una pregunta, responderé para todo el mundo porque esa pregunta

00:41:53no es única.

00:41:55Ahora, la otra parte para romper el hielo es: configuramos esto con uno

00:41:56a uno dos días a la semana.

00:42:01Ustedes son cristianos, ¿verdad?

00:42:02Vale.

00:42:03La cantidad de comunidades de relaciones en iglesias donde hay 10 personas en una sala, 20 parejas

00:42:04en una sala y se levantan y hablan.

00:42:09Tienes Alcohólicos Anónimos, súper personal, la gente se levanta enfrente.

00:42:11Creo que es una creencia que tienen, pero los problemas de las parejas son problemas de parejas.

00:42:14Así que aquí estaba dándole por detrás.

00:42:18No van a... simplemente van a decir: estamos teniendo problemas en la cama y todo el

00:42:19mundo sabe lo que significa.

00:42:22Porque el otro lado de cómo yo lo vendería es: miren, una de las partes más difíciles de ser

00:42:23una pareja de emprendedores es que te sientes solo.

00:42:26¿Y no sería agradable saber que los problemas que tienen son problemas que

00:42:28otras personas también comparten?

00:42:31Claro.

00:42:32Y para ser claros, usaría los mismos ejemplos.

00:42:33No voy a estar preguntando cosas como: ¿cuáles son las posiciones por las que están rotando?

00:42:35Claro, claro.

00:42:37Digo: ¿has invitado a un amigo?

00:42:38Es broma.

00:42:39Digo como: bueno, pues ella se puso una peluca.

00:42:40Ya sabes, pero nadie se va a escandalizar.

00:42:44Están casados.

00:42:47Hagan lo que quieran.

00:42:48Así que creo que es una cuestión de creencias y no es que estén hablando de disfunción eréctil.

00:42:50Solo hablan de la relación y eso va a tener puntos en común.

00:42:54Y creo que a largo plazo, probablemente sentirán más afinidad.

00:42:57Están luchando con los mismos problemas de negocios y los consejos de negocios

00:43:00que den ayudan a todo el mundo.

00:43:04Los consejos de relaciones que den ayudan a todo el mundo.

00:43:05Ahora bien, hay una proporción en la que deja de ser un grupo pequeño y se convierte en uno a muchos.

00:43:07Básicamente, después de unos siete, ya no hay suficiente tiempo individual.

00:43:11Creo que si hicieran uno a cuatro y él hiciera las cuatro sesiones de 90 minutos, creo que

00:43:16estarían bien.

00:43:21Es más difícil pasar de uno a uno a uno a muchos.

00:43:22Así que si lo van a cambiar, yo simplemente lo cambiaría.

00:43:25Si actualmente hacemos llamadas grupales semanales y Slack, hay casi como un

00:43:28flujo constante de respuesta a preguntas y cosas así.

00:43:32Si solo vamos a llamadas trimestrales y a los eventos, no hay nada de eso.

00:43:35Es casi solo la experiencia de reunirse en los eventos y luego recibir la estrategia

00:43:39cada trimestre.

00:43:43¿Crees que habría algún rechazo de la gente por no poder hacer preguntas sobre la

00:43:44estrategia que trazamos cada trimestre?

00:43:48Tal vez.

00:43:50Vale.

00:43:51Pero, ¿qué tanto importa?

00:43:52Y creo que, de nuevo, mucho de esto se reduce al enfoque.

00:43:53Si voy a trabajar con alguien, por ejemplo, no voy a decirle: oye, escríbeme cuando quieras.

00:43:55Porque la cuestión es que eso no te sirve.

00:44:01Porque eso significa que yo estoy tomando todas tus decisiones por ti, lo que significa que tú nunca

00:44:02aprendes.

00:44:04Tampoco aprendes a priorizar si simplemente externalizas todas tus decisiones

00:44:06en mí, lo cual no es una buena vida ni para mí ni para ti.

00:44:07Y eso ha pasado.

00:44:10Por supuesto que sí.

00:44:12Así que la forma de pensar que yo tendría es que, al hacerlo de esta manera, estarás totalmente

00:44:13enfocado en las pocas cosas que más importan.

00:44:14Cualquiera puede darte más cosas que hacer.

00:44:19Se trata de hacer las pocas cosas que tienen el mayor impacto.

00:44:21Tanto para la relación como para el negocio.

00:44:23Porque como tu esposa, podrías... yo probablemente pueda darle esta lista de 10 cosas.

00:44:25Pero si simplemente dijeras gracias por lavar los platos cada día y tal vez recoger a los

00:44:29niños una vez a la semana, traerle unas flores.

00:44:32Si haces esas tres cosas, el matrimonio se arregla.

00:44:36Pensemos en cómo eliminar todo lo que te impide hacer eso.

00:44:38Así que creo que mucho cambiará sutilmente en cuanto a cómo lo presentas en el discurso de venta.

00:44:40Pero yo mencionaría eso.

00:44:44Si eres el tipo de persona que dice: “Oye, quiero que alguien me diga exactamente qué decirle

00:44:47a mi esposa cada día”.

00:44:49Aquí está el asunto.

00:44:53Yo no estoy casado con tu esposa.

00:44:55Tú te casaste con tu esposa.

00:44:56Y si yo hiciera eso, te estaría haciendo un flaco favor porque nunca vas

00:44:57a aprender.

00:44:58Sería simplemente ChatGPT para ti para las relaciones.

00:45:01¿Y sabes qué?

00:45:02Voy a ser ChatGPT porque no está mal.

00:45:04Estas cosas del día a día.

00:45:05Para lo que estamos aquí es para las grandes decisiones.

00:45:08Ahí es donde aportamos el mayor valor.

00:45:09Porque si miras atrás en tu vida, hay un puñado de decisiones que crearon la vida

00:45:11que tienes.

00:45:13Y queremos que el próximo puñado de decisiones sean exactamente lo que deben ser para llegar a la vida

00:45:16que quieres.

00:45:17Ese enfoque es fantástico.

00:45:20Porque incluso le he dicho a ella que mi cerebro se siente como ChatGPT porque básicamente estoy respondiendo

00:45:21preguntas todo el día.

00:45:22Dile dónde vivir.

00:45:27Sí, absolutamente.

00:45:28Siguiendo esa misma línea, sin embargo, los mejores casos de éxito que hemos tenido de parejas, y nos

00:45:29sentimos muy afortunados de decir que tenemos 20 videos de casos de éxito increíbles de gente ganando

00:45:31más dinero.

00:45:35No sé si eso hubiera sido posible si no los hubiéramos presionado para dar

00:45:39los pasos y mantenerse enfocados.

00:45:41Porque entre un trimestre y el siguiente, bueno, ya sabes cuánto puede cambiar y la gente

00:45:45cambia las prioridades, la gente se distrae, lo que sea.

00:45:46¿Cómo mitigamos eso?

00:45:50Les daré una válvula de escape y luego otro enfoque.

00:45:52La válvula de escape si quieren es: ¿quién ha visto o oído hablar de “Quién quiere ser millonario”?

00:45:53Todo el mundo tenía tres comodines.

00:45:56Uno era llamar a un amigo, otro el del público.

00:46:01Para nosotros, tienen cuatro llamadas de emergencia o dos.

00:46:03Si es una emergencia real, entonces por supuesto avísennos y lo resolveremos.

00:46:06Pero de esa manera es según un nivel de urgencia.

00:46:10De nuevo, el objetivo aquí no es que dependan de ustedes.

00:46:16El objetivo es que aprendan las habilidades para que puedan llegar a donde quieren ir.

00:46:18Cualquiera puede darte muchas cosas que hacer, pero eso asume recursos ilimitados, los cuales

00:46:21no tienes.

00:46:24Realísticamente, todos ustedes aquí, seamos honestos, van a dedicar

00:46:27tal vez el 5% de su tiempo a esto.

00:46:28Así que queremos aprovechar ese 5% al máximo para obtener el 180% de beneficio de él.

00:46:31Ese es el valor de la estrategia.

00:46:34Y eso tiene todo el sentido del mundo sobre por qué la gente no está renovando, porque sienten que

00:46:40no han usado todos los recursos.

00:46:41Así que en realidad nos está perjudicando por ambos lados.

00:46:45Por supuesto, Planet Fitness se dio cuenta de esto, pero había una gran cantidad de grandes gimnasios

00:46:48y tenían canchas de ráquetbol, tenían natación, tenían baloncesto, tenían

00:46:50pistas, tenían cardio, pero cuando investigaron, descubrieron que el 80% de la gente

00:46:56solo usaba el cardio sobre todo y un poco de pesas.

00:47:00Dijeron: genial, solo atenderemos al 80% y podremos reducir drásticamente

00:47:04nuestro costo de apertura y bajar el precio y transferir eso al cliente.

00:47:07Lo que pasa es que cuando los gimnasios cobran 59 o 89 dólares al mes, la gente

00:47:10sigue usando solo esas dos cosas en su mayor parte.

00:47:14Y por eso pensamos: oh, voy a añadir más cosas para aportar más valor.

00:47:18Pero lo único que haces es crear una discrepancia mayor entre el consumo y la falta de consumo.

00:47:21Miran todo esto que no estoy usando, lo que significa que no estoy aprovechando mi dinero, en lugar de

00:47:25pensar que obtienen todo esto por 59 dólares, solo piensan que están usando el 20% de

00:47:29sus 59 dólares.

00:47:32Así que no importa cuál sea el precio.

00:47:36La gente sigue cancelando porque simplemente piensa que no está usando todas esas cosas.

00:47:37Por eso cuando volvemos a los bonos, queremos asegurarnos de que las cosas que estamos

00:47:39poniendo ahí se van a usar de verdad porque son valiosas.

00:47:42Cualquiera que esté viendo esto y tenga un producto, debe prestar atención a esto.

00:47:45Digamos que tienen algún tipo de paquete de beneficios.

00:47:51Me gusta el ejemplo del gimnasio porque es el más sencillo, ¿verdad?

00:47:54Tienes un spa y tienes una piscina y tienes una cancha de baloncesto.

00:47:56Tienes tenis, tienes pesas, tienes cardio.

00:47:59Hay todas estas cosas que tenemos por un bajo precio de 29,99, lo que sea, ¿verdad?

00:48:05El problema es que la mayoría de la gente solo va a usar una de estas cosas a lo largo de toda su

00:48:10trayectoria.

00:48:15Y por eso podrías pensar: oh, les estoy dando todo este valor por 29 dólares.

00:48:19Bueno, lo que ellos ven es que no están usando esto.

00:48:20Así que esto es ahora un desperdicio en lugar de valor añadido.

00:48:24Y por eso es mucho mejor darle a alguien el 100% de lo único que quiere y cobrarle

00:48:29apropiadamente por ello porque ahora están recibiendo el 100% de lo que desean.

00:48:33Sé que esto obviamente no soluciona el problema directo de nuestra entrega, pero ¿qué te parece

00:48:39hacer un grupo pequeño mensual en lugar de trimestral?

00:48:42De esa manera sería como fijar el plan del mes, ellos lo ejecutan y lo hacemos

00:48:46cada mes con cuatro parejas.

00:48:50Tendrían exactamente lo mismo que en la situación de uno a uno.

00:48:53Es más fácil cambiar una frecuencia que cambiar una proporción.

00:48:54Así que si quisieran empezar con lo hacemos mensual y es uno a cuatro, es su decisión.

00:48:57Pero yo no lo haría.

00:49:00Simplemente prefiero pensar que los obliga a ustedes y los obliga a ellos a priorizar.

00:49:05Sí, me gusta eso.

00:49:06Y a que ellos tomen decisiones, no que dependan de nosotros.

00:49:11Vengan a nosotros con las grandes decisiones que van a afectar su matrimonio y su negocio.

00:49:12Y nuestro análisis profundo al principio con el que empezamos servirá para identificar

00:49:15cuáles son esas palancas.

00:49:18Sí.

00:49:21De eso es de lo que queremos hablar.

00:49:22¿Qué van a cenar el martes?

00:49:23¿Qué idea genial para una cita van a tener?

00:49:24Tenemos recursos para esas cosas.

00:49:25No necesitan que yo les diga que deberían hacer alfarería o una noche de vino y pintura o lo que sea

00:49:27que quieran hacer.

00:49:28Sí.

00:49:31No me necesitan para eso.

00:49:32Podrían buscarlo en Google.

00:49:33Oh, sí.

00:49:34Las cosas con las que realmente puedo ayudarlos son las cosas raras que tendrán

00:49:35el mayor impacto en su vida.

00:49:36Sí.

00:49:38Sí.

00:49:40Y ese es el mayor apalancamiento.

00:49:41100%.

00:49:42Sí.

00:49:43Para todo el mundo.

00:49:44Sí.

00:49:45Y yo diría: miren, si lo hiciéramos uno a uno y fuera

00:49:46cada semana, tendríamos que cobrar 200.000 dólares por ello.

00:49:47No tendría sentido.

00:49:48Esto todavía les da el 80/20 de eso y luego recuperan todo su tiempo.

00:49:50Me está encantando esto.

00:49:52Sí.

00:49:56No, a mí también.

00:49:57Cuando Alex aclaró exactamente lo que tenemos que hacer, sentí que eso va a llevar a

00:49:58aún más felicidad en nuestra relación porque ya no voy a estar atada a una gran cantidad de entrega

00:49:59a clientes.

00:50:03Aunque amamos a nuestros clientes, esto nos liberará más tiempo y crea

00:50:07un camino mucho más simple para alcanzar nuestras metas como pareja.

00:50:08Sí.

00:50:11Y nos permite sentir que podemos avanzar al unísono hacia la

00:50:13meta y es mucho de lo que ayudamos a nuestros clientes a hacer.

00:50:14Así que es genial.

00:50:17¿Qué harías con la gente que está actualmente en esa oferta?

00:50:19¿Seguirías sirviéndoles de la misma manera?

00:50:20¿Les dirías que estamos haciendo un ajuste?

00:50:23¿Cómo harías esa transición?

00:50:25Aquí están las buenas noticias.

00:50:27Como actualmente no renuevan a nadie, el asunto es que en realidad no importa

00:50:28tanto.

00:50:29Así que pueden seguir viéndolo.

00:50:34Cumplan siempre sus compromisos.

00:50:35Hicieron una promesa.

00:50:36Cúmplanla.

00:50:37Listo.

00:50:38Pero en términos de: oye, esto es lo que vamos a hacer de ahora en adelante, entonces es un nuevo acuerdo.

00:50:39Nuevos términos, nuevo acuerdo.

00:50:40Lo crean o no, lo tenemos todo bajo control porque nos va bien.

00:50:43Y por eso, porque seguimos queriendo ayudarlos y creemos que esto realmente es...

00:50:44Y aquí está el asunto.

00:50:47Y aquí es donde creo que la gente se equivoca.

00:50:50Lo intentarán.

00:50:51Se disculparán, esencialmente, por decir: oigan, antes era uno a uno.

00:50:53Ahora lo hacemos de uno a cuatro.

00:50:54Es difícil.

00:50:57Solo estamos...

00:50:58Sí.

00:50:59No.

00:51:00Esto es mejor.

00:51:01Sí.

00:51:02Esto no es solo bueno.

00:51:03Es mejor.

00:51:04Es mejor porque vas a tener a otras personas.

00:51:05Escucharás la pregunta de otra persona y dirás: oh, esa es buena.

00:51:06Debería haber pensado en eso.

00:51:07O ni siquiera lo había pensado.

00:51:08Porque el asunto es que alguien ya podría haber resuelto tu problema y

00:51:09ha pasado al siguiente problema.

00:51:10Y esto también es por lo que no necesitamos reunirnos tan a menudo, porque vas a escuchar una mayor

00:51:11variedad de preguntas siendo respondidas.

00:51:12Para que cuando tengas el siguiente problema un mes después, digas: oh, Sandy, me acuerdo

00:51:17de lo que le dijiste a Sandy.

00:51:18Simplemente voy a hacer eso.

00:51:21¿Vale?

00:51:22Eso tiene mucho sentido.

00:51:23Sí.

00:51:24Muy bien.

00:51:25Recapitulemos esto. Número uno.

00:51:26La nueva oferta de nivel superior va a ser de 25k o 30k.

00:51:27Si hacen un plan de pago, haremos el sistema de apartado como opción inferior con tres meses, lo cual

00:51:28son 9k de pago inicial.

00:51:36También pueden pedir 10 si les apetece.

00:51:40Y eso vendrá con dos eventos presenciales al año, y uno a cuatro trimestral.

00:51:41Pueden hacer un análisis profundo uno a uno.

00:51:43Eso está bien.

00:51:48Diremos: haremos el análisis profundo uno a uno con ustedes, y luego entrarán

00:51:49en el grupo.

00:51:50Vale.

00:51:53Análisis profundo uno a uno y el grupo.

00:51:54Muy bien.

00:51:55Lo segundo es que probaremos el ángulo de la noche de cita.

00:51:56Simplemente tomaremos su reto de cinco días, lo pondremos en vertical, eliminaremos las transiciones,

00:51:57y lo haremos todo de una vez.

00:51:59Número tres, anuncios.

00:52:03Voy a dividir esto en dos porque creo que... básicamente más contenido orgánico diario,

00:52:04que se convierte en anuncios con una llamada a la acción al final, más de cien imágenes de su galería.

00:52:05Y para la renovación, lo configurarán y harán la oferta en persona.

00:52:09Y la forma más fácil de hacerlo es simplemente preguntando cuándo van a volver.

00:52:16Eso es todo.

00:52:23Esta es la próxima fecha.

00:52:25Hagámoslo.

00:52:26Creo que esto ya es multiplicar por cinco su precio porque probablemente conviertan

00:52:27a la misma cantidad de gente ya que, lo crean o no, un dato curioso: lo que más importa para

00:52:28la conversión es el primer pago.

00:52:34Esto eran 5.000 dólares.

00:52:38Esto son 9.000.

00:52:40En realidad, lo van a posicionar como 2.500 a 3.000.

00:52:43Así que el efectivo inicial va a ser más o menos el mismo.

00:52:44Esto es solo yo intentando que se lo crean.

00:52:47Muy bien.

00:52:49Primero, me gusta este enfoque.

00:52:50Este es el gran... factor desconocido.

00:52:51Esto podría multiplicar el resultado de una a cuatro veces porque si esto arrasa, y realmente siento que lo haría,

00:52:52podrían tener una forma totalmente nueva de vender en la industria.

00:52:55Si yo entrara en la industria, probablemente entraría de esta manera.

00:53:00Orgánico diario, esto simplemente mejorará sus anuncios.

00:53:03Esto podría ser fácilmente un 1,5x, tal vez un 2x si tenemos suerte en cuanto a la disminución del CAC.

00:53:06Y luego la renovación va a extender el valor de vida del cliente (LTV) a largo plazo.

00:53:08Ahí es donde importará en el segundo año, tercer año.

00:53:13Entendido.

00:53:17Y solo para aclarar, la renovación, como haremos este evento en un mes, sería la

00:53:19renovación al nuevo estilo de oferta.

00:53:20Sí.

00:53:23Vale.

00:53:26Entendido.

00:53:27Sí.

00:53:28Muy bien.

00:53:29Esta es una combinación de seguro para parejas y acelerador para parejas.

00:53:30En el peor de los casos, si no hacen absolutamente nada y vienen dos veces al año, aún podríamos

00:53:31cambiar su matrimonio por completo.

00:53:32Y serán los momentos que más recuerden.

00:53:35En el mejor de los casos, realmente hacen el trabajo con nosotros.

00:53:36De nuevo, usen estos ejemplos que les di: oigan, les encanta la iglesia, los problemas que tienen

00:53:38no son únicos.

00:53:40Una de las cosas importantes sobre la vergüenza es que vive en la oscuridad y te hace sentir

00:53:43que estás solo.

00:53:44Sí.

00:53:47Claro.

00:53:48Sí.

00:53:49Ese enfoque es genial.

00:53:50Me encanta eso.

00:53:51Y también mencionaste recursos.

00:53:52Si la gente tiene preguntas, oye, tenemos recursos para eso.

00:53:53¿Harías eso disponible?

00:53:54¿Has definido la vergüenza y la culpa?

00:53:55Porque creo que probablemente sea de ayuda.

00:53:56La vergüenza es cuando rompes las reglas de otras personas que respetas o te importan.

00:53:57La culpa es cuando rompes tus propias reglas.

00:53:59A veces, si tus reglas son las mismas que las de todos los demás, sentirás culpa y vergüenza.

00:54:04Si no crees que lo que haces está mal, pero otros sí lo creen, solo sentirás vergüenza.

00:54:06Y si haces algo que no está mal según las reglas de los demás, pero sí para ti mismo,

00:54:09te sentirás culpable.

00:54:14Sí.

00:54:18Y así se lo explicaría a alguien cuando dice: no quiero estar con estas otras personas.

00:54:19Diría: vamos a zanjar esto.

00:54:20Démosle en el clavo, que es que tienes miedo de pasar vergüenza.

00:54:23¿Por qué te sientes avergonzado?

00:54:24Porque crees que eres la única persona que lidia con eso y es una profecía autocumplida.

00:54:28Así que creo que hemos reflexionado mucho.

00:54:29Consultamos a nuestros mentores y realmente pensamos que queremos sacarlo a la luz.

00:54:32Queremos a más gente junta para que se den cuenta de que esto no es algo de lo que avergonzarse

00:54:35si tienen un problema, y que es normal.

00:54:40Y lo único que no es normal es que la gente piense que no es normal.

00:54:43Sí.

00:54:46Sí.

00:54:49Me encanta ese reencuadre.

00:54:50Incluso la definición de culpa frente a vergüenza.

00:54:51Creo que es perfecta.

00:54:52¿Cómo se sienten con este plan?

00:54:53Me gusta.

00:54:54Me encanta.

00:54:55¿Sienten que pueden hacerlo?

00:54:56Por supuesto que pueden.

00:54:57Al venir aquí, teníamos mil ideas diferentes sobre cómo hacer crecer nuestro negocio.

00:54:58Y estábamos muy emocionados de escuchar a Alex porque tiene la perspectiva de un montón de diferentes

00:54:59modelos de negocio y de marketing.

00:55:04Y ahora, habiéndonos sentado con él, nos sentimos muy claros sobre cuál es el siguiente mejor paso entre

00:55:08las mil cosas que podríamos hacer.

00:55:11Sentimos con mucha claridad que podemos tomar los pasos que nos dio, implementarlos y de hecho tener

00:55:17más tiempo en el proceso.

00:55:19Incluso como pareja, creo que lo que Alex nos proporcionó nos va a permitir estar aún más

00:55:23alineados sobre hacia dónde vamos, sentirnos más realizados y simplemente nos permitirá ayudar y servir a aún más

00:55:25parejas.

00:55:30Así que estamos súper emocionados por ello.

00:55:34Para poner el broche final a todo lo que vamos a hacer con el negocio de Kyle y Ariel

00:55:35es: número uno, vamos a tener una nueva oferta de nivel superior porque simplemente

00:55:36lo combinará todo en una sola oferta.

00:55:39Haremos un pequeño análisis profundo con grupos de uno a cuatro.

00:55:43Estamos cambiando la proporción de la entrega para darles exactamente lo que necesitan y ampliar su

00:55:45capacidad de oferta.

00:55:47Número dos es que vamos a probar el enfoque de la noche de cita.

00:55:52Creo que va a arrasar.

00:55:53Ya veremos, pero me siento muy optimista, especialmente cuando me dijeron

00:55:55que la noche de cita era lo que más le gustaba a la gente.

00:55:56Dije: pues pongamos eso al principio del embudo.

00:55:59Número tres es simplemente ser más consistentes con lo orgánico para que podamos

00:56:01hacer más pruebas gratis para los anuncios, porque su negocio tiene poco efectivo.

00:56:03Así que la forma más fácil de probar anuncios es simplemente publicarlos, ver cómo funcionan de forma orgánica y luego

00:56:07añadir la llamada a la acción después.

00:56:11Cualquiera que esté sin dinero, considere hacer eso.

00:56:15Número cuatro es usar un montón de imágenes estáticas para los anuncios porque tenían imágenes que les

00:56:16estaban funcionando mejor.

00:56:19Eso está bien.

00:56:25Y eso es porque los videos que hacen son malos, no porque las imágenes sean más atractivas que

00:56:26los videos.

00:56:27Los videos son sin duda más atractivos, pero las imágenes estáticas son mejores porque la imaginación de la gente

00:56:31rellena algo que es atractivo en lugar de un video que saben que no era bueno.

00:56:32Y por último, vamos a generar más ingresos recurrentes en el negocio haciendo que

00:56:35todas las renovaciones ocurran en persona, que es donde hay más probabilidad de cerrar la venta.

00:56:39Así que con esos cinco cambios en el negocio, creo que van a desbloquear un

00:56:44crecimiento tremendo.

00:56:47Y si les gustó este video, les va a encantar este próximo video donde analizo un

00:56:51negocio diferente para que puedan usar las mismas tácticas que ellos, ganar todo el dinero y luego

00:56:52cuestionarse el sentido de la vida.

00:56:55business so that you can use the same tax they did, make all the money, and then

00:56:58question the meaning of life.

Key Takeaway

Alex Hormozi rediseña un negocio de consultoría para parejas optimizando la oferta, simplificando la entrega mediante grupos y transformando el marketing en una experiencia temática de 'noche de cita' que escala sin consumir el tiempo personal de los fundadores.

Highlights

Identificación del problema de escalabilidad debido al acceso ilimitado de los clientes a los fundadores vía Slack.

Reestructuración de la oferta hacia un modelo de 'proporción' (uno a muchos) para liberar tiempo y aumentar la rentabilidad.

Sustitución del embudo de retos de cinco días por una 'noche de cita' virtual de cuatro horas para mejorar la asistencia y conversión.

Implementación de un sistema de pagos por adelantado y depósitos para resolver problemas de flujo de caja.

Uso de contenido orgánico diario y fotos personales como base para anuncios de Facebook más efectivos y económicos.

Estrategia de renovación de contratos en persona durante eventos en vivo para maximizar el valor de vida del cliente (LTV).

Timeline

Diagnóstico de Couplepreneurs y sus limitaciones

Kyle y Ariel presentan su negocio que ayuda a parejas emprendedoras a facturar más y mejorar su relación, reportando ingresos de 480,000 dólares con un margen del 43%. Alex Hormozi identifica rápidamente que el mayor obstáculo es la falta de escalabilidad, ya que los fundadores ofrecen acceso personal ilimitado a través de Slack. Los clientes actuales buscan ganar más dinero y liberar tiempo, pero los propios dueños están atrapados respondiendo mensajes las 24 horas del día. Esta sección establece la base del conflicto: un producto valioso que está asfixiando a sus creadores por una mala estructura de entrega. Hormozi destaca la importancia de arreglar la oferta para que sea más valiosa y, sobre todo, escalable.

Análisis de las ofertas actuales y el error de complejidad

Se detallan los dos niveles de servicio: una mentoría grupal de 5,000 dólares y un acelerador personalizado de 25,000 dólares que incluye llamadas trimestrales y acceso total a Slack. Alex critica que los fundadores crearon un producto de bajo costo para resolver su falta de tiempo, pero el costo de adquisición de clientes (CAC) seguía siendo igual de alto, arruinando la economía del negocio. El error fundamental fue construir un producto nuevo en lugar de optimizar la entrega del producto de alto valor para que requiriera menos tiempo. Hormozi introduce el concepto de 'recortar y apilar' activos para quedarse solo con lo que el cliente realmente valora. La conclusión es que la complejidad está matando la eficiencia y que deben simplificar para poder vender a tres veces más personas.

El embudo de ventas y la ineficiencia del reto de 5 días

Los fundadores explican su estrategia de adquisición basada en retos gratuitos de cinco días en Facebook, con un gasto publicitario de casi 20,000 dólares por reto. A pesar de los registros, la tasa de asistencia es alarmantemente baja, cayendo del 9% al 4% entre el primer y segundo día, lo que resulta en un costo por asistente de 815 dólares. Alex señala que este ciclo de flujo de caja es lento y arriesgado, ya que a veces tardan meses en recuperar la inversión publicitaria. Aunque cierran ventas una vez que la gente asiste, el proceso es demasiado largo y la caída de participantes es masiva. Esta ineficiencia en el marketing es el segundo gran problema a resolver para estabilizar el crecimiento de la empresa.

Reinvención de la oferta: El modelo de seguro matrimonial

Hormozi propone eliminar Slack y las llamadas grupales semanales, que son lo que menos valoran los clientes, y centrarse en dos eventos presenciales anuales posicionados como 'escapadas'. Sugiere que el programa de 25,000 dólares se venda como un 'seguro matrimonial' que garantiza momentos memorables y un análisis profundo del negocio. Se introduce la 'Hoja de ruta de escalado de 100 millones de dólares', situando a la pareja en la etapa de estabilización donde deben profesionalizar su equipo de 1 a 4 personas. Alex enfatiza que la simplicidad permite un marketing, ventas y entrega mucho más sencillos y potentes. Al reducir las horas de entrega por pareja a unas 10 al año, el negocio puede atender a muchos más clientes con el mismo esfuerzo.

Ingeniería inversa para alcanzar los 4.5 millones de dólares

Alex realiza un ejercicio de matemáticas para mostrar cómo llegar a 150 clientes y facturar 4.5 millones de dólares trabajando solo un día a la semana. Explica que para resolver restricciones de oferta se puede subir el precio, cambiar la proporción de entrega (de 1 a 1 hacia 1 a muchos), o convertir el servicio en un producto automatizado. Recomienda el modelo de 'proporción' para mantener el factor X de los fundadores sin diluir el valor, usando la analogía del Gatorade para ilustrar por qué los coaches externos a veces fallan. El objetivo es que Kyle y Ariel sigan siendo la cara del negocio pero de manera más eficiente, evitando convertirse en una simple agencia de reclutamiento de coaches. Este cambio de paradigma busca maximizar el beneficio sin perder la esencia que atrae a los clientes.

Nueva estrategia de marketing: La noche de cita más grande del mundo

En lugar del tedioso reto de cinco días, Alex propone realizar una única sesión de 'noche de cita' de cuatro horas donde se aporte valor y se cierre la venta al final. Esta sesión condensada mantiene el estado mental adecuado de los prospectos y elimina la fricción de tener que conectarse varios días seguidos. Hormozi también sugiere un incentivo de 'reembolso por video' de 2,500 dólares para que los clientes documenten sus experiencias y generen material publicitario auténtico. Se analizan los anuncios actuales y se recomienda aumentar drásticamente la cantidad de imágenes estáticas (hasta 100) sacadas directamente de su vida diaria. La idea es que la función normal del negocio cree automáticamente el marketing necesario para su autosostenibilidad.

Optimización de conversiones y psicología de ventas

Alex aborda por qué los formularios de clientes potenciales de Facebook les funcionan mejor que los embudos externos y decide no cambiar lo que ya da resultados positivos. Se discute la importancia de las renovaciones en persona durante los eventos, estructurando el día para alternar sesiones de valor con cierres de venta suaves. Hormozi enfatiza que las historias y marcos de trabajo son más poderosos que los discursos de venta agresivos, especialmente en un entorno presencial. También explica la diferencia entre culpa (romper tus propias reglas) y vergüenza (romper las reglas de otros), instando a los fundadores a usar esto para ayudar a las parejas a abrirse en los grupos. El objetivo es normalizar los problemas matrimoniales y de negocios para eliminar la resistencia a la mentoría grupal.

Plan de acción final y cierre del análisis

Se resume el plan de cinco puntos: una nueva oferta de nivel superior de 25k-30k con pagos iniciales de 9k, el nuevo formato de venta de 'noche de cita', mayor consistencia en contenido orgánico, uso masivo de imágenes en anuncios y renovaciones presenciales. Alex explica que el efectivo inicial se mantendrá similar pero el valor total del contrato aumentará significativamente, mejorando el flujo de caja. Los fundadores expresan un gran alivio al darse cuenta de que no necesitan un equipo masivo ni diluir su marca para crecer. La sesión termina con una visión clara de cómo implementar estos cambios para triplicar o quintuplicar el tamaño de la empresa en poco tiempo. Hormozi concluye que alinear la estrategia con el estilo de vida deseado es la clave del éxito empresarial a largo plazo.

Community Posts

La trampa de los servicios profesionales: Estrategia del arquitecto para abandonar las consultas individuales y multiplicar las ventas por 10

makedream2026년 1월 30일5270

Write about this video