00:00:00起業家カップルのビジネスを支援するビジネスを運営する、カイルとアリエルの夫妻です。
00:00:05現在、年商は約48万ドルですが、顧客獲得コストの高さと時間の限界にストレスを感じています。
00:00:11私はアレックス・ホモジ。Acquisition.comを経営しています。グループ全体で年間2億5,000万ドルの収益を上げる企業ポートフォリオです。
00:00:18https://www.google.com/search?q=%E5%A6%BB%E3%81%AE%E3%83%AC%E3%82%A4%E3%83%A9%E3%81%A8Acquisition.comやGym Launchを立ち上げたので、夫婦でビジネスを運営するシナリオについては少し詳しいんです。
00:00:24そこで、顧客への価値を高めつつ、24時間メッセージ対応に追われないよう、スケーラブルなオファーに修正すべきだと考えました。
00:00:32（音楽）
00:00:34こんにちは、シャークスの皆さん。
00:00:36調子はどうだい？
00:00:41カイルです。
00:00:42アリエルです。
00:00:43私たちは「Couplepreneurs」の創設者です。
00:00:45過去12ヶ月の売上は約48万ドル、利益は20万6,000ドルで、利益率は約43%です。
00:00:54なるほど、ターゲットは？
00:00:56起業家カップルです。
00:00:57夫婦で一緒にビジネスをしているか、それぞれが個別にビジネスを所有しているカップルです。
00:01:04通常、年商15万ドル以上のビジネスを運営している方々を対象にしています。
00:01:08彼らの主な欲求は、ビジネスでもっと稼ぐこと、夫婦としてより良く協力すること、そして家族との時間を増やすことです。
00:01:16このメッセージに惹かれるのは、どちらが多いか分かりますか？
00:01:18女性ですか、それとも男性？
00:01:19大抵は女性ですね、はい。
00:01:20間違いなく。
00:01:21ええ、そうですね。
00:01:22だろうと思いました。
00:01:23では、具体的にどう支援しているのですか？
00:01:24カップルとして最も効率的にビジネスを成長させるお手伝いをしています。
00:01:28そのために2つのプランを用意しています。
00:01:291つ目は「Rise Together Mentorship」です。
00:01:31週1回のグループコーチングを含む12ヶ月のプログラムです。
00:01:35夫婦の協力体制や、仕事上の関係性を改善することに焦点を当てています。
00:01:412つ目のプランは「Couplepreneur Accelerator」です。
00:01:43こちらも12ヶ月ですが、より密接に関わるハイタッチなプログラムです。
00:01:46ビジネスモデルやそれぞれの強み、スケジュールに基づいた成長計画を策定することが主な目的です。
00:01:53そして、その実行プロセスをコーチングし支援します。
00:01:57また、年次の対面ライブイベントも開催しています。
00:01:59次は今年の4月10日と11日に開催予定です。
00:02:02それはプランに含まれているのですか？
00:02:03全クライアントを招待していますが、チケット単体での販売も行っています。
00:02:07なるほど。
00:02:09それを両方のプランの特典として使っているのですか？
00:02:11はい。
00:02:11その通りです。
00:02:11ええ、即決特典のような形です。
00:02:12インセンティブですね。
00:02:13面白い。
00:02:14OK。
00:02:14プラン2のアクセラレーターでは、カップルの予定や希望するビジネスモデルに合わせてアクションプランをカスタマイズします。
00:02:23つまり、導入段階でプランのカスタマイズにかなり比重を置いています。
00:02:27それにどれくらい時間がかかりますか？
00:02:28分析に4〜6時間ほどかけ、その後に通話を行います。
00:02:31プラン2のもう一つの制約は、Slackで一週間通して定期的に私たちに連絡できる点です。
00:02:38ええ。
00:02:39定期的に、とはどういう意味ですか？
00:02:40いつでも質問ができるということです。
00:02:43明確にしておきたいのですが。
00:02:44ええ、返信します。
00:02:4624〜48時間以内に返すと伝えてはいますが、毎日私たちにアクセスできる状態です。
00:02:50一日中Slackをしているわけですね。
00:02:51ええ、ほぼそんな感じです。
00:02:52はい、問題その1が見つかりました。自分たちへの無制限で自由なアクセスを許していることです。これでは自分のビジネスを運営するのが非常に難しくなります。
00:03:03一日中張り付かなくても済む、同等の価値を感じてもらえるものを売るべきかもしれません。
00:03:10収益モデルはどうなっていますか？
00:03:10メンターシップは一括払いで5,000ドル、または月々500ドルの12回払いです。
00:03:17そのプランでは、アリエルと私、そして他の参加者との週次のグループコーチングが受けられます。
00:03:21売上の内訳は？
00:03:22だいたい50対50です。
00:03:23それらの通話はすべて録画しています。
00:03:25録画をポータルにアップし、リプレイを見たりテンプレートやチートシートを入手したりできるようにしています。
00:03:32また、毎週のステップをやり切るための進捗管理用プライベートFacebookグループもあります。
00:03:37さらに「四半期ごとのデートナイト・チャレンジ」という楽しい企画もやっています。
00:03:40ええ。
00:03:40少なくとも週に一度はデートに行くように促すインセンティブです。
00:03:44それは喜ばれますか？
00:03:44ええ、大好評です。一番人気のパートですね。
00:03:46デートナイト・チャレンジは、リピート購入の最大の要因かもしれません。
00:03:50よし、それについては後で話しましょう。
00:03:51安い方のプランは、基本的には週に一度の通話だけということですね。
00:03:55ええ。
00:03:56そうです。
00:03:56それが彼らの得るものだと。
00:03:57ええ。
00:03:57Facebookグループは主にコミュニティ用で、進捗管理はカスタマーサービス担当が行っています。
00:04:01なるほど。では2つ目のプランについて。
00:04:02デートナイト・チャレンジは両方で行いますが、アクセラレーターではさらに多くのことを提供します。
00:04:07価格は一括25,000ドル、分割なら月2,500ドルです。これには四半期ごとの個別戦略会議が含まれます。
00:04:17ええ。
00:04:18週次の少人数グループコーチングもあり、Slackでも毎週の優先順位の進捗を確認します。
00:04:26ここで質問も受け付けています。
00:04:28もしSlackをやめたら、どれくらい時間が浮きますか？
00:04:30おそらく40%くらいでしょうか？
00:04:31なんてこった。
00:04:32作業の中断によるコストも大きいですね。
00:04:33ただ、Slackは「自分たちのポケットに専門家がいる」ような感覚になれるので、一番好まれる機能でもあるんです。
00:04:40あなたの言いたいことは分かります。
00:04:41いくつか削っていきましょう。
00:04:42良くなるはずです。
00:04:43それは素晴らしい響きですね。
00:04:44いいですね。
00:04:45彼らのミスは、ハイタッチなプランで自分の時間を使い果たした後に、ロータッチなプランを作ったこと。そしてロータッチの顧客獲得コストがハイタッチと同じだったため、経済合理性が破綻してしまったことです。
00:04:56本来の制約は「供給（自分たちの時間）の限界」でした。
00:05:01それなのに、供給の制約を解決する代わりに、全く別の製品を作ってしまったのです。
00:05:05本来すべきだったのは「自分たちの時間を切り売りせずに、同じものを売れないか？」と考えることでした。
00:05:11そうすれば、3倍の人数に売ることができます。
00:05:14「よし、そうしよう」となればよかったのです。
00:05:15私のチームなら知っていますが、大量の情報を持ってきた彼らに私が最初にする質問は「どの問題を解決しようとしているのか？」です。
00:05:22新製品を決めるとき、彼らは解決すべき問題が不明確だったか、2つ目の質問「新しいビジネスや集客戦略、製品を作らずに、別の方法で解決できないか？」を問いませんでした。
00:05:35答えは「イエス」です。
00:05:35集客はどうしていますか？
00:05:37チャレンジ・ファネルを使っています。つまりFacebook広告です。
00:05:39Facebookグループ内で、5日間の無料バーチャルチャレンジを開催します。
00:05:42そこで講義やQ&Aを行い、最終的に個別相談（セールスコール）へ繋げます。
00:05:461回のセッションは何時間ですか？
00:05:481時間です。
00:05:501日目から2日目の離脱率は？
00:05:52平均すると、1日目の9%から、2日目には4〜5%まで落ちます。
00:05:561日で半分失うわけですね。
00:05:58なるほど。
00:05:591日目に参加するのは登録者のわずか9%ですか？
00:06:02そうです。
00:06:03このチャレンジを年に約6回行い、1回あたりの広告費の平均は約19,440ドルです。
00:06:09たまに他の方のポッドキャストにゲスト出演して売れることもあります。
00:06:14また、SNSのメッセージでアプローチして予約を取るセッターも1人います。
00:06:19あとは年次の対面イベントからの売上もあります。
00:06:22広告とそれ以外、どちらの比率が高いですか？
00:06:2490〜95%が広告経由だと思います。
00:06:26このチャレンジ・ファネルについて、ぜひアレックスのアドバイスが欲しいんです。多額の費用をかけていますから。
00:06:33利益が出ることもあれば、赤字になり、数ヶ月かけてコストを回収しなければならないこともあります。
00:06:37OK。では、現状の問題点は？
00:06:39主に3つあります。
00:06:411つ目はキャッシュフローのサイクルです。新規獲得コストを回収するのに数ヶ月かかることがあります。
00:06:482つ目は全体の成約率の改善です。
00:06:52メインの集客手法である5日間チャレンジの参加者が最近減ってきているんです。
00:06:59最後は自分たちの時間の制約です。
00:07:01カスタマイズ要素が多すぎて、サービスの提供キャパシティが限界に近づいています。
00:07:07これらの解決が重要なのは、私たちが結婚当初に「アンチ・ハネムーン期」を経験したからです。
00:07:12経営者であることと、夫婦であることをどう両立させるか模索していました。
00:07:16他のカップルが私たちと同じ苦労をせずに済むよう助けることが、私たちの使命なんです。
00:07:21OK。成約のスピードは？ 月に何件売れますか？
00:07:232ヶ月に1回チャレンジを行っており、典型的な数字はこうです。
00:07:27約511人のリード（登録者）に対し、実際の参加者は平均26人です。
00:07:35511人中、毎日ライブセッションに来てくれるのは26人だけです。
00:07:39そのうち、通常12件の個別相談が入り、10件実施、6件が成約します。
00:07:44現在、両方のプログラム合わせて42組のカップルと契約しており、
00:07:48過去12ヶ月の解約はわずか4件、それも支払いの問題によるものです。
00:07:53今は、君たち二人と……
00:07:55はい。
00:07:55ザック（広告担当）。
00:07:56ええ。
00:07:56バックエンドにCS担当、フロントにセッターが一人ずつですね。
00:07:58その通りです。
00:07:59他には何かありますか？
00:08:012024年はFacebook広告だけで集客したので、その合計数字がこちらです。
00:08:08数字は多いですが、特に目立つのは参加者1人あたりの獲得単価が815ドルと非常に高いこと、
00:08:15そして参加率が5.25%と低いことです。
00:08:17一方でプラス面は、参加さえしてくれれば49%の確率で個別相談を予約してくれることです。
00:08:23参加者から個別相談への転換率は49%と高いんです。
00:08:26これは修正可能だと思います。非常に洗練された形にできれば、会社は大きく成長し利益も増えるでしょう。
00:08:33このビジネスの理想的な形が見えてきました。
00:08:37デートナイトが好まれているという事実を使います。
00:08:395日間のチャレンジはやめて、4時間の「デートナイト」を開催し、一気にオファーをかけるんです。
00:08:44参加者は2倍になるはずです。「デートナイト」という名目ならもっと集まりますし、
00:08:48価値をしっかり提供した上で、その場でクロージングできます。
00:08:51「カップルでデートに来てください」という形にするわけですね。
00:08:54広告で「世界最大のデートナイトを開催します」と言えば、記録も狙えるかもしれません。
00:08:58いいですね、それ。
00:09:00ただ、これは後ろから前へと解決していく必要があります。
00:09:02今のやり方よりは売れるでしょうが、今のオファーは少し退屈です。
00:09:06提供方法はいいですし、客も喜んでいます。
00:09:10でも、内容を見るとワクワクしません。
00:09:13それより「高単価で稼げる方のプラン」をどう改善するか考えましょう。
00:09:17価格はそのままで、手間を減らしつつ、5倍から10倍の人数をこなせるようにするには？
00:09:24バックエンドの高額オファーを深掘りしましょう。
00:09:28今はSlackと、四半期ごとの個別通話（2対2）がありますね？
00:09:33ええ、3ヶ月に1回です。
00:09:35時間はどれくらいですか？
00:09:37初回が90分、その後は各60分です。
00:09:39なるほど。他には？
00:09:41週に1回のグループ通話です。
00:09:42週次グループ……それは悪くない。他は？
00:09:45グループでのやり取りや、学習用モジュールなどです。
00:09:48ええ、オンライン教材です。それと四半期ごとの個別通話とは別に、
00:09:51最初に相手のサイトなどを深く分析するステップがあります。
00:09:54それが例の4〜6時間かかる作業ですね？
00:09:55そうです。はい。
00:09:56それは別個の成果物として考えましょう。
00:09:59ええ、最初の通話は準備を含めて時間がかかるんです。
00:10:03通常回が3回と、ヘビーな初回が1回という構成ですね。
00:10:05ええ、それが現状です。
00:10:08それと、特典の対面イベントもありますよね？
00:10:10はい、あります。
00:10:11私が今やっているのは、オファーを再構築する前に、
00:10:15今使えるリソースや資産をすべて書き出す作業です。
00:10:18これを彼らと一緒に行っています。
00:10:22私の本『100M Offers』で紹介している「トリム＆スタック（削って積み上げる）」の工程です。
00:10:27まずは提供しているものをすべてリストアップします。
00:10:29その次に「これらをどう削り、組み合わせ、最も無駄がなく価値の高いパッケージにするか」を考えます。
00:10:33ただ大量のものを詰め込めばいいわけではありません。
00:10:39顧客が本当に求めている数少ない要素だけを提供し、それ以外を排除したいのです。
00:10:42これは「1億ドルへのスケーリング・ロードマップ」で、彼らはステージ3の「安定化」にいます。
00:10:46チームは1〜4人の小規模な状態です。
00:10:51彼らが直面している制約を挙げてみましょう。
00:10:53まず売れるスピードが遅い。キャッシュの回収サイクルが長いことです。
00:10:55質の悪いリードに時間を奪われ、
00:10:58質の高いリードと話す時間が足りていません。
00:11:01どこを直すべきか分からず、すべてが空回りしている感覚。そして……
00:11:03顧客が置き去りにされている感覚。彼らはそれをフルタイムのSlack対応で埋め合わせています。
00:11:05顧客からの不満として現れていないかもしれませんが、提供者側も疲弊しています。
00:11:10顧客の視点で「何が最も価値を生んでいるか」を見極め、
00:11:13それらを組み合わせて最強のオファーを作ります。まず、対象を絞りましょう。
00:11:17安いプランを作って「誰でもいい」から売るのではなく、本当に救いたい人のための製品を作るべきです。
00:11:20ちなみに、自分のビジネスがロードマップのどこにいるか知りたい方は、
00:11:24従業員数0から500人以上のフェーズまで分析可能です。
00:11:28製品、マーケティング、営業、カスタマーサービス、IT、採用、人事、財務の8つの機能別に、
00:11:32行き詰まるポイントと突破法をまとめています。
00:11:37これは無料で提供しています。[acquisition.com/roadmap](https://acquisition.com/roadmap) をご覧ください。
00:11:42もし私のチームによる個別のサポートが必要なら、
00:11:45相談の予約も可能です。ビジネスを詳しく分析させていただきます。
00:11:51条件が合えば、ベガスでお会いできるかもしれません。
00:11:54君たちは宝の持ち腐れをしています。この特典の対面イベントは最高に価値がある。
00:11:58年2回の「確約された休暇」を含めて、年25,000ドル取れるはずです。
00:12:01「これは結婚生活の保険です」と言うんです。他のサポートもしますが、
00:12:05少なくとも年に2回は素晴らしい時間を過ごせると保証する。
00:12:09人生を振り返ったとき、平凡な月日は忘れてしまいますが、
00:12:14こうした特別な体験はずっと記憶に残ります。それを提供するんです。
00:12:19年2回の対面イベントを軸にします。「会議」ではなく「リトリート（隠れ家での休暇）」と位置づけてください。
00:12:22君たち自身もその場所を楽しめるはずです。あなたたちにとってもプラスになります。
00:12:25私なら、2日間はクライアントと過ごし、
00:12:29その後さらに2日間自分たちのために延泊してリラックスします。最高でしょう？
00:12:35ええ。そのイベントの時、クライアントに何を提案しますか？
00:12:40今のところ、継続利用の提案（リニューアルセールス）を考えています。ええ。
00:12:44いいですね、それが正解です。対面イベントを2回にして、Slackは廃止しましょう。あんなものはクソ食らえだ。
00:12:48スッキリしました、ありがとう！ 体が軽くなった気分です。
00:12:51いっそ週に1回のグループ通話もなくしていいと思いますよ。
00:12:59確かに、「グループ通話があるから入る」という人はいないでしょうね。
00:13:04その通り。彼らはイベントや個別の戦略のために残るんです。
00:13:08アンケートを取っても、週次グループ通話はいつも満足度が一番低いんです。
00:13:12秘密を教えましょう。多くの人は「特典をたくさん付ければいい」と考えがちですが、
00:13:15重要なのは特典ごとの価値です。追加する一つひとつが、それ単体で価格以上の価値を持つべきなんです。
00:13:18ビジネスの究極はシンプルさです。マーケティングも、
00:13:23営業も、提供もシンプルになります。しかし、複雑さは常に顔を出そうとします。
00:13:31「全部大事だ」と思って一つの広告に4つも5つもメリットを詰め込みたくなるでしょう。
00:13:38しかしそれは、ターゲットにとって何が最も重要か、優先順位をつけられていない証拠です。
00:13:43100個のメリットがあっても、購入を決めるきっかけは通常たった一つです。
00:13:48「これだ！」という一言を聞いた瞬間に、人は決断します。
00:13:53だからこそ、その一つの要素を圧倒的に魅力的にし、伝える情報を限定するのです。
00:13:59Twitter創設者のジャック・ドーシーの言葉を借りれば、「細部を完璧にせよ。ただし、細部の数は限定せよ」です。
00:14:03主な価値は、「個別の深掘り分析」と「年2回の対面イベント」です。
00:14:11最高です。
00:14:17グループを残すなら、それはサポート用ではなく「交流用」だと明確にしてください。「投稿のたびにタグ付けして私を呼ぶ場所」ではありません。
00:14:22「繋がりを求めるならここへ」という形。あなたは主役ではなく、場のキュレーターになるのです。
00:14:23はい。
00:14:31では深掘り分析をしましょう。これは導入時に必要ですよね。
00:14:39四半期ごとの個別通話が3回、それとグループ。これなら負担は少ないですよね？
00:14:40提供時間を計算すると、初回が6時間、通常回が計3時間で、計9時間。
00:14:45プラス年2回のイベント。これらは全クライアント共通の固定時間です。
00:14:491カップルあたり計10時間の手間で、25,000ドルの売上。制約は個別通話の枠だけになります。
00:14:59Slack対応などではなく、これが新しいキャパシティの基準です。四半期に何回通話できますか？
00:15:04初回の戦略会議はかなり時間がかかりますが、通常回なら1日5件はいけると思います。
00:15:13「できるか」ではなく「やりたいか」です。肉体的に可能なのは分かっていますが。
00:15:18そうですね、週に2件くらいでしょうか。
00:15:251日5件と言ったのに週2件ですか？ 12倍も差がありますよ（笑）。
00:15:31では、週に5件にします。
00:15:32いいですね、週5件。特定の1日にまとめて5件行う。
00:15:37ええ、バッチ処理のようにまとめます。
00:15:38四半期は12週間ありますから、週5件 × 12週で最大60クライアントになります。
00:15:41うーん、もっと増やしたいですね。
00:15:42150クライアントにする方法を逆算しましょう。それが私の仕事です。
00:15:50分割払いも考慮して単価を3万ドルとすると、150人で450万ドル。
00:15:53今の10倍の収益で、かつ余裕がある状態。私の基準では「チル（まったり）」な状態です。
00:15:57ええ、かなり余裕がありますね。
00:16:03週に15件まで増やせれば可能です。
00:16:08提供方法を少し変えましょう。
00:16:094組合同のグループにし、時間を90分にする。月曜に90分枠を4つやれば、6時間で24組見られます。
00:16:10それを12週間続ければ、相当な数になります。
00:16:14供給に制約がある場合、解決策はいくつかあります。1つは価格を上げて、少人数から高額を頂くこと。
00:16:16もう1つは提供比率を変えること。1対1から、1対4、1対6、あるいは1対多へ。
00:16:30あるいは製品化（自動化）するか、人を雇うか。
00:16:33供給制約には多くの解決策があります。
00:16:40内容を自動化して製品にするか。
00:16:47提供人数を増やして効率化するか。
00:16:51人数は変えず、価格を上げて1人あたりの単価を上げるか。
00:16:54あるいは、誰かを雇って任せるか。
00:16:56これらはすべて選択肢です。
00:16:59彼らの話を聞く限り、あまり大きなチームを持ちたくないようですし、資金も限られています。
00:17:04次に価格ですが、
00:17:06現状でも高額プランの販売に苦戦しています。
00:17:08意味のある価格変更（3〜4倍に上げるなど）ができる状況ではなさそうです。
00:17:12なので価格アップは除外。
00:17:16次に製品化ですが、
00:17:18すでに安価な製品版を試していますが、それを高額プランと同じ価格では売れません。
00:17:21これも除外。となると、
00:17:28「提供比率を変える（1対多にする）」のが、現状で最も成功率の高い解決策です。
00:17:29もう一つ考慮したいのは、私たちの理想の状態は、あまり自分たちが現場に縛られないことなんです。
00:17:31でも、週に1日だけで済むんですよ。
00:17:36確かに。
00:17:37そうですね。
00:17:43はい。
00:17:50週1日労働を提案しているんです。
00:17:51なるほど、それならいいですね。
00:17:51週1日働いて数百万ドル稼げるなら……
00:17:52全然ありです。
00:17:52ええ、そうですね。
00:17:54ゆくゆくは代わりのコーチを雇いたいとも思っています。
00:17:54率直に言いますね。
00:17:56コーチングビジネスの多くは、規模が大きくなると失敗します。
00:17:57独自のスキルや個性が価値の源泉（Xファクター）である場合、簡単に教えられるものなら価値が低いということになります。
00:17:58同等の価値を提供できるコーチを育てるのは非常に困難です。
00:18:00結局、教えきれずに顧客が離れるか、週末だけの研修で「今日から君が担当だ」と無理やり現場に出すことになります。
00:18:05「これは私のメソッドだ」と言い張るのでしょうが、
00:18:08このモデルで年商3,000万ドルを超えた例はほとんど見たことがありません。
00:18:10それ以上の規模の会社は、より分散されたモデルを採用しています。
00:18:21つまり、君たちの「Xファクター」が肝なんです。
00:18:25ここに小さなショットグラスがたくさんあるとしましょう。
00:18:34一方で、同じ大きさのフルボトルがあります。
00:18:37シナリオ1：ボトルの身をショットグラスに小分けにする。
00:18:42シナリオ2：大きなグラスに注ぐ。
00:18:46そして足りない分を水で薄めて満杯にする。
00:18:48これが一般的なコーチングモデルです。
00:18:52時間はたっぷりもらえますが、担当は「私ほど優秀ではない人」です。
00:18:56価値が希釈された「偽物の自分」を提供するか、量は少なくても「本物の自分」を濃縮して提供するか。
00:19:02私は後者の方が優れていると思います。あなた自身の価値も高まり続けます。
00:19:05もし「属人性を排除したい」と言うなら、
00:19:10まずは年商400万ドルまで行ってから考えましょう。
00:19:13ゲータレードの例え話は衝撃的でした。提供する価値を薄めたくないですから。
00:19:15コーチを雇って代行させるのは、価値を薄めることだと気づきました。
00:19:24あれは強力なパラダイムシフトでした。私が挙げた解決策は、どれも成功例があります。
00:19:29問題は「どの問題を解決したいか」です。
00:19:32採用の道を選ぶなら、あなたはコンサルティングファームを作るようなものです。
00:19:36ただ、インフルエンサーやクリエイターの世界では、顧客は「その人」を目当てに来ます。
00:19:43それなのに「友人に1日教えて手法を伝授したから、今日から彼が担当だ」と丸投げする人が多い。
00:19:48もし1〜2日で教えられるなら、大したノウハウではありません。あるいは、本当は複雑なのに「自分がおさらばしたい」という怠慢で丸投げしているだけです。
00:19:56そして大抵、自分と同等かそれ以上の人材を雇うのに必要な報酬も払っていません。
00:19:58その場合、あなたが作るべきは「採用・教育・文化」の会社です。
00:20:06もし製品化（自動化）したいなら、マーケティングと営業に全振りすることになります。提供は自動化されますから。
00:20:13獲得効率は上がりますが、さらに高度なマーケティングスキルが求められます。
00:20:16次は価格戦略です。これは「ブランド」のビジネスです。
00:20:20超高額なプレミアム価格を維持するために、例えば顧客を100人に限定します。
00:20:34「顧客数は100人から増やさない、でもビジネスは成長させる」となると、
00:20:39ひたすら単価を上げるしかありません。そのためには、その100人の人生が劇的に変わるというブランドループを強化し続ける必要があります。
00:20:44彼らが最高の成功事例となり、友人を連れてくる。
00:20:51供給を固定し、需要が増え続けることで価格が上がり続けるモデルです。
00:20:57私が勧めた「比率の変更（1対多）」は、供給の問題を先送りにしつつ、
00:21:01本人たちの熟練度を上げ続けるモデルです。本人が現場に出続けるので、スキルは磨かれます。
00:21:06一人当たりに注ぐ「時間」はショットグラス分でも、中身が超濃縮されているので、
00:21:10熟練度が上がるにつれて、さらに多くの人に小分けにできるようになります。
00:21:20価値を維持したまま規模を拡大できるのです。究極の例がトニー・ロビンズです。
00:21:24彼一人がステージに立ち、1万人を相手にします。参加者は1人5,000ドル払いますが、
00:21:31彼の圧倒的なパフォーマンスにより、大講堂にいても全員が大満足して帰ります。
00:21:38比率を変えるモデルは、本人の価値を高めつつ利益を最大化できる手法です。
00:21:46私たちは対面イベントが一番好きなんです。ビジネスの中で何よりも。
00:21:55まずはこれをバージョン1としましょう。バージョン2では、年3回に増やせるかもしれません。
00:22:01「今はやるべきだと分かっていながら、お金を使っていない。でもこれは、その時間を強制的に確保するための投資です」と伝えるんです。
00:22:14内容も50対50に分けます。「一緒に学ぶ時間もあるけれど、これはあなたたちの休暇でもある。この日を楽しみなさい」と。
00:22:21それでいいんです。無理やり時間をブロックさせ、特別な体験をさせたこと自体に価値があるのです。
00:22:25アレックスが「属人性（キーマン・リスク）を気にするな」と言ってくれて救われました。無理に分身を作らなきゃいけないと思い込んでいましたが、今の強みを活かしてシンプルに成長させればいいと分かり、やりたいことに集中できる自信が湧きました。
00:22:35よし、これで解決です。週2日働くことに同意すれば、120組まで見られます。売上は300万ドルほど。
00:22:43今の週5日よりずっといいですね。ええ。素晴らしい。これでもう「バックエンドのオファー」ではなく「唯一のオファー」になりました。
00:23:09あ、誤解のないように言っておくと、クライアントの対応自体は大好きなんですよ。もちろんです。みんな喜んでくれますし、感謝もされています。……あ、それと5,000ドルのプランを買った皆さん、おめでとうございます。もう二度と売りませんから（笑）。
00:23:17次は集客モデルですね。今は5日間チャレンジですが、最も手堅いのは、オファーを今決めた新しいものに変えて、同じ手法をもう一度やることです。
00:23:31もし「スパイス」を効かせたいなら、
00:23:472〜4時間の「デートナイト」を開催し、最後にピッチ（提案）をする形です。なぜこれをお勧めするかというと、人が決断を下すのに必要な情報量は決まっているからです。
00:24:03それを5日に分けるか、1回5時間で終わらせるか。私なら後者を選びます。その方が話の流れを作れますし、
00:24:18参加者の熱量も維持できます。毎日戻ってきてもらう手間もありません。
00:24:35参加人数も2倍になるでしょう。「デートナイト」として案内すれば、1時間で帰る人はいません。デートですから。
00:24:46この長時間イベントの手法は、あらゆる業界で高額商品を売るのに有効だと証明されています。
00:24:573〜4時間じっくり向き合えば、こちらの専門性や相性が伝わり、購入の決断がしやすくなるのです。
00:25:04本物のデートのような雰囲気にするんですね。ええ、枠組みを変えるだけです。
00:25:09マーケティングの常識を破って金曜の夜に開催するのも手ですね。あるいは木曜でも。
00:25:17データを見る限り、何曜日かはそれほど重要ではありません。好きな物語を信じればいいですが、結果には響かないでしょう。
00:25:25もし明日やるなら、慣れた手法のままオファー内容だけ最高のものに変えてください。
00:25:30次にすべきことは、多くのビジネスで共通していますが、「現金の回収を早める」ことです。
00:25:34私のお勧めは「レイアウェイ（予約取り置き）」方式です。支払いプランは柔軟にしますが、一定額を払うまでサービスは開始しないというルールです。
00:25:42「3分の1払うまでは開始しません」と。そうすれば「じゃあ今すぐ3分の1払うよ」という人が増え、キャッシュが手元に残ります。
00:25:49一定額に達するまではサービスを始めないということですね？
00:25:55ええ。お祝いの連絡などはします。「コミュニティへようこそ！でも個別分析などの実務は、支払いが済んでから始めますね」と伝えるのです。
00:26:06そうすれば、ほとんどの人は「面倒だから最初の四半期分を前払いするよ」となります。
00:26:11「最初の四半期分として9,000ドル頂きます」と提案してください。
00:26:21理由は「最初の深掘り分析に最も手間とコストがかかるから」で十分通ります。
00:26:28それを売って、その翌月から月2,500〜3,000ドルの支払いを開始させます。
00:26:369,000ドル払って終わりではなく、すぐに継続払いを始めさせるのがコツです。そうしないと離脱（チャーン）が起きます。
00:26:41もし「9,000ドルは今無理だ」と言われたら、レイアウェイを提案します。「では3回払いで、払い終わったら開始しましょう」と。
00:26:50次のイベント日程も近づいているはずですから、それも動機になります。
00:26:55「どうせ休暇で行く予定だったなら、積立プランだと思えばいい」と。複雑に考える必要はありません。
00:26:59「即決すれば今すぐ深掘り分析を始め、次のイベントへの参加資格も得られます」と言うのです。
00:27:052ヶ月後にイベントがあるなら、前払いした人は参加でき、分析も受けられる。
00:27:10年3回開催なら、常に4ヶ月以内にはイベントがある状態になります。
00:27:13ええ。参加や分析の条件は、支払いが済んでいること。OK。分かりました。次は広告です。
00:27:17契約して最初のデートナイトを終えたら、その感想動画を送ってもらう代わりに2,500ドルのリベート（返金）を出す、という仕組みを導入してください。
00:27:22その動画をフロントの広告に使うんです。最高でしょう？
00:27:33「価格は3万ドルですが、動画を送れば2,500ドル戻ってきます」と。
00:27:37お金の話ではなく、体験や変化について語ってもらいます。もちろん広告使用の許可も取って。
00:27:42そのリベート分を最初から価格に上乗せしておけばいいわけですね。
00:27:47私は「広告製造機」をビジネスに組み込むのが好きなんです。日々の運営がそのままマーケティング素材を生む状態です。
00:27:50核融合炉のような、自己持続的な仕組み。常に自分が外からエネルギーを注がなくても動くビジネスです。
00:27:59だから、どこかに顧客の物語や感情、成果を記録する仕組みを作ります。
00:28:05流れはこうです。私が広告を出し、エンジンをかける。客が来る。客が最高の体験をする。
00:28:14その体験が記録され、広告になる。その広告を見て次の客が来る。
00:28:21最初の一押しさえすれば、あとは雪だるま式に転がります。……ところで、動画広告は出していますか？
00:28:26試しましたが、あまり成果が出ませんでした。
00:28:31動画の秘密を教えましょう。動画は静止画より変動（ボラティリティ）が激しいんです。最高の広告も動画ですが、最悪の広告も動画です。
00:28:37へぇ、面白いですね。
00:28:39良い動画は静止画を圧倒しますが、悪い動画は静止画に負けます。普段からコンテンツは発信していますよね？
00:28:48はい。
00:28:49最近で一番反応が良かったInstagramの投稿を見せてください。
00:28:56これ、右上のやつですね。
00:28:57これです。
00:29:00「強い女性を妻に持つすべての男性へ。私が学んだ男らしさの新しい教訓です」
00:29:01「妻の強さは、あなたの強さと競い合うものではありません。むしろ補い合うものです」
00:29:02「妻の強さは、あなたの男としての尊厳を全く脅かしません」
00:29:07「むしろ、彼女が神から与えられた才能を開花させられるよう応援すればするほど、関係は健全になります」
00:29:12「競争ではなく、協力という立場で接すれば、」
00:29:15「あなたは自分も彼女も望んでいた『強い男』に本当になれるのです」
00:29:22最高だ。これを使って広告を回し、最後に5秒のCTA（行動喚起）を付けるだけです。
00:29:27「私たち夫婦も何年も一緒に働いています。」
00:29:32「もしあなたが起業家カップルで、この内容に共感したなら、ぜひ4時間のデートナイトに来てください」
00:29:37「世界最大のデートナイトを目指しています。最高に楽しい時間になりますよ」
00:29:39「参加は無料。情報を入力してくれれば詳細を送ります。当日お会いしましょう」と。
00:29:43完璧です。
00:29:47いいですね。
00:29:51大好きです。
00:29:52今は資金が限られているので、
00:29:53週に何本コンテンツを出していますか？
00:29:542本くらいです。
00:29:57まずは毎日1本に増やしましょう。
00:29:59はい。
00:30:00そこを無料のテスト場にするんです。
00:30:02反応が良かった動画を選び、最後にCTAをくっつけて広告に回す。
00:30:03なるほど。
00:30:04OK。
00:30:10分かりました。
00:30:11よし。実績のあるものを使い回しましょう。その投稿から成約はありましたか？
00:30:12いえ、まだありません。
00:30:13これまでの投稿で、仕事に繋がったものは？
00:30:17一番近かったのはポッドキャストのゲスト出演です。
00:30:18ホストの方が私たちを気に入ってくれて、仕事の依頼をくれました。
00:30:20いいですね。
00:30:24そのポッドキャストを短く切り取って、SNS投稿や広告としても使いましょう。
00:30:26いいですね、やります。
00:30:27それが広告の戦略です。
00:30:36もちろん、私の本『100M Leads』にあるような標準的な広告も作るべきですが、
00:30:37静止画広告ももっと種類を増やしましょう。
00:30:38今のチャレンジでは何枚くらい使っていますか？
00:30:44通常、12〜16枚くらいです。
00:30:47それを一気に100枚くらいまで増やしてください。
00:30:48えっ、100枚も？
00:30:51何が当たるか分かりませんから。
00:30:54スマホの写真フォルダを開いてください。
00:30:55二人が一緒に写っている写真や、出かけている写真が山ほどあるでしょう？
00:30:56それを片っ端から広告にするんです。
00:30:58なるほど。
00:31:01OK。
00:31:02静止画は全部投入。
00:31:03動画は反応の良い投稿を活用。これで広告素材は十分です。
00:31:04分かりました。
00:31:05よし。これだけで相当変わるはずです。
00:31:10おお。
00:31:11同じ広告コピーでいいんですか？
00:31:12ええ、一番反応が良いものなら。コピーはほとんど変える必要ありません。
00:31:14秘密を教えましょう。
00:31:15昨年のSkoolの広告では、数千万ドル使いましたが、コピーは一度も変えていません。
00:31:16ええっ！
00:31:19本当ですか。
00:31:20一度「刺さるメッセージ」が決まれば、あとはクリエイティブ（画像や動画）を変えるだけ。
00:31:25メッセージの本質は同じでも、見せ方やフックを変えて別の人に届けるんです。
00:31:26コピー自体は、ほぼそのままでいけます。
00:31:27完璧です。
00:31:29次はファネル（導線）ですが、今はほとんど機能していませんね。
00:31:31参加率が低い原因の一つは、専用のランディングページがないことです。
00:31:35ええ。
00:31:37Facebook広告内の簡易フォーム（リードフォーム）は、質が低くなりがちです。
00:31:38独自のファネルを通せば、参加率は25%くらいまで上がるでしょう。
00:31:40登録単価は上がりますが、最終的な成約単価（CPA）は下がるかもしれません。
00:31:45CPAは追っていますよね？ 独自のファネルは試しましたか？
00:31:46はい。実は今リードフォームを使っているのは、CPAを最後まで追跡した結果、
00:31:51リードフォーム経由の方がCPAが低かったからなんです。
00:31:55なるほど。
00:32:00しかもリードの質も良かった。不思議なんですが。
00:32:03ええ。
00:32:09代理店も「こんなの見たことない」と言っていました。
00:32:13そうですか。
00:32:14一度きりのテストの結果ですか？
00:32:15いえ、1年かけてスプリットテストしました。
00:32:16ええ。
00:32:17自分でも意味が分からないんですが。
00:32:18確かに、意味が分かりませんね（笑）。
00:32:20ええ。
00:32:22それなら、そこは無理に変えなくていいでしょう。
00:32:23結局、参加率などの途中経過はどうでもいいんです。
00:32:24大事なのは「獲得コスト」だけ。
00:32:2525,000ドルの商品を売るのに、1,500ドルの獲得コストなら満足ですか？
00:32:26もちろんです。
00:32:27獲得コストが2,500ドルになっても？
00:32:28ええ。
00:32:32もちろんです。
00:32:34それに、前払いでキャッシュも早く回収できますからね。
00:32:38ええ。
00:32:39私のチャンネルに出演する経営者には共通点があります。改善できる点はたくさんあっても、
00:32:41成長の大きなレバー（テコ）になるのは通常1つか2つだけです。
00:32:42カイルとアリエルの場合、それは「オファー」と「クリエイティブ」です。
00:32:43良いオファーを作り、良いクリエイティブを作る。
00:32:44クリエイティブが良ければ質の高いリードが集まり、
00:32:45オファーが良ければ成約率が上がります。
00:32:49そうすれば、あとは執事が風呂を沸かしてくれるのを待つだけです。
00:32:52とりあえず、こうしましょう。
00:32:53手法は大きく変えなくていい。
00:32:56広告を改善し、最高のオファーを用意する。
00:33:02最後に決めなきゃいけないのは、
00:33:05「同じ手法でもう一度やるか」それとも「4時間のデートナイトに挑戦するか」です。
00:33:06迷いますね。「これが正解だ」と言われたことをずっとやってきたので。
00:33:08「動かなくなるまでやり続けろ」と言われて……
00:33:12そして今、動かなくなってきた。
00:33:13ええ。
00:33:145日間のメッセージング自体は、成約率が良いので間違っていないでしょう。
00:33:16問題は参加率（アテンダンス）ですよね。
00:33:18そうです。
00:33:19なるほど。
00:33:225日間チャレンジをやっている人は掃いて捨てるほどいますから、埋もれやすい。
00:33:25でも「デートナイト」なら、君たちのビジネスにしかないユニークな切り口になります。
00:33:28合計の講義時間は同じにできますし、
00:33:31毎回の「前置き」や「締め」をカットできるので効率的です。
00:33:32実質3時間の濃い内容を、5時間枠で提供すればいい。
00:33:33完璧でしょう。
00:33:34最後に一気にオファーをかける。
00:33:38何も変えなくても、ピッチ（提案）を聞く人数が2倍になる計算です。
00:33:39デートナイトの方が成約率が良ければ、それ以上の結果になります。
00:33:40でも、楽しい「デートナイト」の雰囲気と、チャレンジでやっているような「戦術的でゴリゴリの反論処理」が合うでしょうか？
00:33:41価値を提供することには変わりないでしょう？
00:33:42もちろんです。
00:33:46ええ。
00:33:48そうです。
00:33:52なら、そのままやりましょう。
00:33:53分かりました。
00:33:56導入部分のフレーミングを少し変えるだけです。
00:33:59最初だけ変えれば、あとは同じ内容でいけます。
00:34:02「皆さん、こんばんは。デートナイトへようこそ」
00:34:03「私たちにとってのデートナイトは、ビジネスの話も楽しみも、両方ある時間です」
00:34:05「今夜はそれを一緒にやりましょう」
00:34:08よし、これでいい。
00:34:11これで繋がりましたね。
00:34:15始まりました。
00:34:19完璧です。
00:34:20ええ、いいですね。
00:34:21素晴らしい。
00:34:22ただの枠組みの問題ですよ。
00:34:23確かに。
00:34:24ええ。
00:34:25今やっている対面イベントでの、アップセル（上位プランへの転換）率は？
00:34:26対面イベントはこれまでに2回開催しました。
00:34:29昨年初めて安いプランを作ったのですが、
00:34:30演出や価値提供に凝りすぎて、ピッチをほとんどしませんでした。
00:34:31ああ、やりがちですね。
00:34:34戦略がなかったんです。
00:34:35結局、前回のイベントでは上位プランは1件しか売れませんでした。
00:34:37それでコストは賄えましたが、
00:34:38もっと売れたはずなんです。
00:34:39参加者の何割くらいに売れそうですか？
00:34:40実績としては15人中1人でした。
00:34:41いや、安いプランの更新（リニューアル）については？
00:34:42それはやっていません。
00:34:43えっ、合計で1人だけ？
00:34:44ええ、はい。
00:34:45なるほど、完全にピッチを忘れてましたね（笑）。
00:34:46分かりました。
00:34:47ええ、やってません。
00:34:48ソフトすぎました。
00:34:49「ピッチするなら全力でしろ。しないなら一切するな」という教え通りに……
00:34:50ええ。
00:34:51見事に失敗しました。
00:34:52ええ。
00:34:53イベントは何日間ですか？
00:34:562日間です。
00:34:57分かりました。
00:34:58では5つ目のポイント、「リニューアル（更新）」について考えましょう。
00:35:02これは先の計画です。
00:35:03これまでの話を実践すれば、ビジネスは3倍以上、収益ベースなら7〜8倍にはなるでしょう。
00:35:051日目、2日目とありますね。
00:35:07導入（イントロ）が非常に重要です。
00:35:09イベントで最も大事なのは、最初から相手を圧倒すること。徹底してください。
00:35:13細かいディテールが重要になります。
00:35:14ええ。
00:35:15はい。
00:35:16名前で呼ぶのはもちろん、彼らのビジネスや結婚生活に関する具体的な事実を一つひとつに触れてください。
00:35:17スタッフにも手伝ってもらえますか？
00:35:18はい。
00:35:19ええ。
00:35:20参加者リストをグループに分けます。
00:35:21「君はA班、君はB班」と。名札の紐の色を変えておけば分かりやすい。
00:35:22「君は緑の担当、君は青の担当」という風に。
00:35:23そして担当スタッフに、その人に関する2つの事実を覚えさせ、会話の中で出させます。
00:35:24「なんてこの人たちはよく見てくれているんだ！」と思わせるんです。
00:35:25それがおもてなしの神髄です。
00:35:26イントロの後にセッション1と2があり、休憩を挟みます。
00:35:27そして3と4。その後にピッチを……
00:35:28いや、1、2、の後にランチですね。
00:35:29そこで軽く「ソフト・ピッチ」を挟み、3、4、そして……
00:35:30最後にまとめます。
00:35:31イメージ湧きますか？
00:35:32すごくよく分かります。
00:35:33ええ。
00:35:35夜はディナーをセットしてください。
00:35:38「今日申し込んだ人は、私たちとディナーに行けます」と素敵な店を予約しておく。
00:35:39即決する強烈な理由になります。
00:35:422日目はもっと短くていい。
00:35:4315分から30分くらいで十分です。
00:35:44「チームから昨日こういう質問があったと聞きました。まずはその点についてお話しします」と。
00:35:45これも価値提供の形を取りつつ、不安を解消していくんです。
00:35:46いいですね。
00:35:49教えながら、同時に反論を処理していくわけですね。
00:35:50分かってきました。
00:35:54それが再ピッチのやり方です。
00:35:55この時、1時間もかける必要はありませんか？
00:35:56ええ、いりません。
00:35:57なるほど、いいですね。
00:35:58とにかく価値提供に徹してください。
00:36:02物語や体験談、思考の枠組み（フレームワーク）を共有します。
00:36:05そして最後に「今日の内容が役に立ったなら、私たちの今後のサポートについても少しお話ししていいですか？」と聞く。
00:36:07「もちろんです」となりますよね。
00:36:10そこから15分で、プラン内容の提示（スタック）とクロージング。
00:36:11それだけです。
00:36:13シンプルにオファーを出す。
00:36:15申し込み方法を伝え、
00:36:17背中を押す。
00:36:21「さあ、一緒にディナーに行きましょう」と。
00:36:24ええ。
00:36:29申し込んだ人全員とですね。
00:36:34そうです。
00:36:35ホッとしました。最初から最後まで、ガチガチにセールスの構成を組まなきゃいけないと思っていました。
00:36:36でも、まだ一人も売っていない段階ですから。
00:36:37まずは売ること、明確なオファーを出すこと、そしてもう一度提案すること。
00:36:38今のところは、それで十分です。
00:36:40OK。
00:36:44もちろん、各セッションで出す事例は工夫してください。ターゲットの心理状態や……
00:36:45彼らが抱える典型的な問題に合わせたエピソードを織り交ぜるんです。
00:36:48問題の内容は人によって違いますから。
00:36:51特に、反論のバリエーションを網羅するようにしてください。
00:36:55「ビジネスは絶好調だが、夫婦仲が最悪なカップル」
00:36:58「夫婦仲は最高だが、ビジネスが足を引っ張っているカップル」
00:37:00あるいは子供の問題とか。
00:37:01誰かが抱きそうな懸念を先回りして潰していくんです。
00:37:04私たちは皆、無意識の「制限的な思い込み」を持っていて、それに気づくのは難しいものです。
00:37:05これ、私の本にも書いたかな。
00:37:06私の墓石に刻みたいほど好きな言葉「価値の方程式」があります。
00:37:08「私たちは、心から信じていること以外のすべての信念を疑う。そして、心から信じていることこそ、決して疑おうとはしない」
00:37:09これは本当に強力な言葉です。私たちは自分自身で作った「見えない鎖」に繋がれている。
00:37:10私も、存在にすら気づいていなかった檻の中にいたことが何度もあります。
00:37:12彼らも今、ビジネスに縛られています。「こうあるべきだ」とか「1対1以外に人を助ける方法はない」という思い込みのせいで。
00:37:16私はただ、1対1ではなく多人数グループの方がより大きな助けになる、という証拠を見せたかっただけです。恥じることはありません。
00:37:19こうしたブロックは、ビジネスの至る所にあります。
00:37:22価格設定、広告、オファー。「誰も買ってくれない」という思い込み。
00:37:23やってみるまでは分かりません。
00:37:26もし現状に強い痛みを感じているなら、その思い込みを打破することに全力を注ぐべきです。解決策は必ずあるのですから。
00:37:27更新（リニューアル）の話に戻りますが、安い方のプランへ更新させるのですか？ それとも……
00:37:28いえ、既存客には「上位プラン」への引き上げ（アセンション）のみを提案してください。
00:37:29「安いプランは終了（サンセット）します」と伝えます。
00:37:30契約期間が残っている分は、今のまま提供すればいい。
00:37:31君たちにとっても負担は少ないですし、大きな問題にはならないはずです。
00:37:32そして新規の受付は停止します。
00:37:33これが大きな5つのポイントです。
00:37:34いいですね。
00:37:37まとめますね。更新について質問なのですが、即決特典のようなものは付けますか？
00:37:39「今日更新してくれたら……」というインセンティブですね？
00:37:41はい。
00:37:48いくつか案を出しましょう。魅力的に感じるものを選んでください。
00:37:49「今日更新してくれた人全員に、来年のイベント全3回分のファーストクラス航空券をプレゼントします」とか。
00:37:51それ、いいですね！
00:37:52体験は家を出た瞬間から始まりますから。
00:37:55機内でシャンパンを飲み、白いセットアップを着て……気分が上がります。
00:37:59コストはどれくらいですか？
00:38:02おそらく計6,000ドルくらいでしょうか。
00:38:05価格を維持してそれを付けるか、あるいはシンプルに「即決なら5,000ドル引き」という古典的な方法もあります。
00:38:06その場での更新に限ってですね。
00:38:08ええ。
00:38:10OK。
00:38:13高額プランへの更新と、低額プランからの引き上げ。分かりました。
00:38:15OK。
00:38:18今のうちに「四半期通話」と「深掘り分析」を組み込んでおきましょう。
00:38:20はい。
00:38:22とりあえず、今はそれで行きましょう。
00:38:24それで25,000ドル、みんな払ってくれるでしょうか。
00:38:30間違いなく。
00:38:31今のオファーで不要なのは、「見もしない教材」と「興味のない通話」だけです。
00:38:37ただ、Slackは本当に愛用されているんです。いつでも質問できるというのが。
00:38:40あのね、「買った後に喜ばれるもの」と「買う前に決め手になるもの」は違うんです。
00:38:42例を挙げましょう。
00:38:46フィットネスジムの『プラネット・フィットネス』には、週に一度のピザナイトがあります。
00:38:47火曜日だったかな。ピザが食べられるんです。
00:38:52彼らがやる理由は「会費よりピザ代の方がお得ですよ」と入会させるためです。
00:38:59「無料でピザが食べられる」と入会させる。
00:39:04でも実際には、みんな罪悪感を感じてジムに行かないし、ピザも食べない。
00:39:08でも、入会させるための「フック」としては優秀です。
00:39:12「買う理由」と「続ける理由」は必ずしも一致しません。
00:39:17これまで更新がなかったのなら、Slack対応は君たちの時間を奪うだけで、再購入には繋がっていなかったということです。
00:39:19確かに。
00:39:22ええ。
00:39:23その通りです。
00:39:26ただの時間の浪費ですね。
00:39:31客観的に見て、Slackはセールスポイントというより、買った後に「あって良かった」と思われる程度のおまけに過ぎません。
00:39:36実態は、一日中メッセージを送ってくるよう君たちが教育してしまっただけです。
00:39:37確かに。
00:39:41ええ。
00:39:44すぐに返信するから、ますます送ってくる。悪循環です。
00:39:46だから、そのエネルギーをすべてコミュニティへ誘導したいんです。
00:39:49Slackでの個別のやり取りにどれだけの価値がありますか？
00:39:52今は、その価値が誰にも共有されていません。
00:39:53誰かが質問したら、全員の前で答える。「その質問は、みんなが抱えている悩みですから」と。
00:39:54もう一つ、固定観念を壊しましょう。週に2日の「個別対応」について。
00:39:55君たちはクリスチャンですよね？
00:39:56はい。
00:39:57教会のコミュニティには、10人や20組のカップルが一部屋に集まって話す場がいくらでもあります。
00:40:00断酒会（AA）だって、非常に個人的な話を大勢の前でします。
00:40:02「夫婦の問題は二人きりで話すべきだ」というのは君たちの思い込みです。
00:40:03「夜の仲が……」なんて生々しい話はしなくていい。
00:40:05「夫婦仲に悩んでいます」と言えば、詳細は言わなくてもみんな分かります。
00:40:06むしろ、こう言って売るんです。「起業家カップルの最大の苦しみは、孤独であることだ」と。
00:40:12「自分の苦しみを、他の人も分かち合っていると知ることは、どれほど救いになるでしょう」
00:40:14もちろん。
00:40:15誤解のないように言いますが、具体的な行為の話をするわけじゃありません。
00:40:18ええ、ええ、分かってます。
00:40:21冗談ですよ。
00:40:23「妻がカツラを被って……」なんて話を聞いても、誰も驚きませんよ。
00:40:25夫婦なんですから。
00:40:29好きにすればいい。
00:40:32要は人間関係の話です。そこには必ず共通点があります。
00:40:33長期的には、グループの方がより強い連帯感が生まれます。
00:40:34同じビジネスの悩みを共有し、君たちのアドバイスが全員の助けになる。
00:40:35人間関係のアドバイスも全員の助けになる。
00:40:37ただ、少人数グループが「1対多（講義）」になってしまう境目はあります。
00:40:38だいたい7組を超えると、一人ひとりに割く時間が足りなくなります。
00:40:391対4の90分セッションなら、ちょうどいいはずです。
00:40:411対1から急に「1対多」に変えるのは難しいので、
00:40:42変えるなら、今すぐこの形に変えるべきです。
00:40:43今は「週次グループ通話とSlack」で、常に質問に答えている状態です。
00:40:44それを「四半期に一度の通話とイベント」だけに絞ると、その間が何もなくなります。
00:40:45イベントでの体験と、3ヶ月に一度の戦略立案だけ。
00:40:47「戦略を立ててもらった後の細かい質問ができない」という不満は出ないでしょうか？
00:40:50出るかもしれませんね。
00:40:55OK。
00:40:57ですが、それがどれほど重要ですか？
00:40:58結局、これも「フレーミング（伝え方）」次第です。
00:41:01私が誰かと仕事をするなら、「いつでも連絡して」とは言いません。
00:41:02それは相手のためにならないからです。
00:41:04私がすべての決断を下してしまったら、相手はいつまでも自分で学べません。
00:41:06何でもかんでも私に丸投げしていたら、優先順位の付け方も身につかない。それはお互いにとって不幸です。
00:41:08実際、そうなっていました。
00:41:09当然そうなるでしょう。
00:41:12だから「このやり方なら、本当に重要な数少ないことに集中できる」と伝えるんです。
00:41:15やるべきことを増やすのは誰にでもできます。
00:41:17大事なのは、最小限の行動で最大限のインパクトを出すこと。
00:41:19人間関係でも、ビジネスでも同じです。
00:41:23「奥さんにすべき10のこと」をリストアップしてもいいですが、
00:41:25「毎日皿を洗う」「週に一度子供を迎えに行く」「花を買う」。
00:41:26この3つをやり切るだけで、夫婦仲は劇的に改善します。
00:41:27それを邪魔している要素を取り除くことこそが重要なんです。
00:41:28ピッチの時に、こうした伝え方を織り交ぜてください。
00:41:29釘を刺しておくんです。
00:41:31「毎日、妻に何を言うべきか一言一句教えてほしいという人には、」
00:41:33「はっきり言います。私はあなたの奥さんと結婚したわけじゃありません」
00:41:36「あなたが結婚したんです」
00:41:37「私がすべて指示したら、それはあなたの不利益になります。あなたは何も学べないから」
00:41:38「私は人間関係のChatGPTになるつもりはありません」
00:41:42「いや、それならChatGPTを使えばいい。あいつはそんなに悪くないですよ（笑）」
00:41:44「そんな些細なことのために私たちはいるのではありません」
00:41:45「私たちは、人生を左右する大きな決断のためにいます」
00:41:46「そこにこそ、最大の価値があるからです」
00:41:50「人生を振り返ったとき、今の自分を作ったのはほんの数回の大きな決断のはずです」
00:41:52「私たちは、あなたの理想の人生への次の大きな決断を、間違いのないものにするためにいます」
00:41:53素晴らしいフレーミングですね。
00:41:55実際、私も「自分の脳がChatGPTみたいだ」と感じていました。一日中質問に答えて……
00:41:56どこに住むべきかまで指示して。
00:42:01ええ、まさにそんな感じです。
00:42:02ただ、これまで大きな成果を出したカップル——幸い、収益を大きく伸ばした最高のビデオ事例が20本ほどありますが——
00:42:03彼がくれたステップを実装すれば、時間を生み出しながら成長できると確信しています。
00:42:04次の四半期までの間に、状況は変わりますし、
00:42:09優先順位がブレたり、気が散ったりしますから。
00:42:11それをどう防げばいいでしょうか？
00:42:14「逃げ道（エスケープ・バルブ）」と、もう一つの考え方を教えましょう。
00:42:18『クイズ$ミリオネア』という番組を知っていますよね？
00:42:19解答者には3つの「ライフライン」がありました。「テレフォン」とか。
00:42:22同じように、あなたたちも「緊急用コール」を2回か4回、権利として与えるんです。
00:42:23「本当に緊急事態（911）なら、いつでも連絡して。一緒に考えよう」と。
00:42:26でもあくまで「緊急時のみ」という階段を設けます。
00:42:28繰り返しますが、目標は「彼らを君たちに依存させること」ではありません。
00:42:31「自分たちで理想の場所に到達するためのスキルを身につけさせること」です。
00:42:32やるべきことを増やすのは簡単ですが、リソース（資源）が無限にあるという前提に立っています。そんなものはありません。
00:42:33現実的に見て、ここにいる皆さんは、
00:42:35この活動に自分の時間のせいぜい5%しか割けないでしょう。
00:42:37なら、その5%で80%、いや180%の成果が出るよう、その時間を圧倒的なものにするんです。
00:42:38それこそが戦略の価値です。
00:42:39100%納得しました。「リソース（教材など）を使い切れていない」と感じるから更新しないんですね。
00:42:40今のやり方は、両方の意味で自分たちの首を絞めていました。
00:42:44『プラネット・フィットネス』はこのことに気づいていました。かつては豪華な大型フィットネスクラブが主流でした。
00:42:47ラケットボール、プール、バスケットコート、ランニングマシン、ウェイト……
00:42:48でも調査の結果、80%の人は有酸素マシンと少しのウェイトしか使っていないことが判明しました。
00:42:50そこで彼らは「その80%の需要だけに絞ろう」と決め、出店コストを劇的に下げて、会費も安く抑え、顧客に還元したのです。
00:42:54他のクラブが月59ドルや89ドル取っている間も、
00:42:57顧客が使うのはその2つだけ。
00:43:00私たちは「価値を高めるために色々追加しよう」と考えがちですが、
00:43:04実際には「消費（利用）したもの」と「利用していないもの」の差を広げているだけなのです。
00:43:05「こんなに使っていないものがある。元を取れていない」と思わせてしまう。59ドルの恩恵を受けていると考える代わりに、
00:43:07「59ドルのうち20%分しか使っていない」と考えてしまうのです。
00:43:11価格の問題ではありません。
00:43:16一番魅力的な部分をフロントに持ってくるのです。
00:43:21だからこそ特典の話に戻りますが、絶対に利用される、価値あるものだけを厳選すべきなのです。
00:43:22自分の製品を持っている人は、全員これに注目すべきです。
00:43:25「ミニ・スタック（盛り合わせ）」を作るとします。
00:43:28ジムの例が一番分かりやすいですね。
00:43:32スパがあって、プールがあって、バスケコートがあって、
00:43:35テニスがあって、ウェイトがあって、有酸素マシンがある。
00:43:39これらすべて揃って月29.99ドルです！と。
00:43:43しかし、ほとんどの人はその一生の間に、その中の一つしか使いません。
00:43:44あなたは29ドルで膨大な価値を提供しているつもりでしょうが、
00:43:48顧客にとって使わないものは、
00:43:50「価値」ではなく「ゴミ（無駄）」に見えるのです。
00:43:51だから、彼らが本当に求めているものだけを100%提供し、
00:43:52それに見合った適正価格をチャージする方が、ずっと満足度は高まります。
00:43:53今の供給制約の問題を完全に解決するわけではないかもしれませんが、
00:43:55「四半期に一度」ではなく「月に一度の少人数グループ」にするのはどうでしょうか？
00:44:01毎月プランを立てて実行する。それを4組合同で行うんです。
00:44:02それだと、今の1対1の状況とあまり変わりませんよ。
00:44:04「頻度（ケイデンス）」を変える方が、「比率（レシオ）」を変えるより簡単です。
00:44:06月次で1対4にしたいなら、君たちが決めることです。
00:44:07でも、私ならやりません。
00:44:10頻度を下げることで、君たちも、そしてクライアントも「優先順位をつけざるを得ない状況」に追い込むんです。
00:44:12ええ、それはいいですね。
00:44:13依存させるのではなく、自分で決断させる。
00:44:14「結婚生活やビジネスを左右する大きな決断がある時だけ、私たちのところへ来なさい」と。
00:44:19「導入時の深掘り分析で、何が本当のレバー（重要事項）かは特定します」
00:44:21ええ。
00:44:23「私たちが話したいのはそこです」
00:44:25「火曜の晩飯に何を食うかとか、」
00:44:29「どんなデートプランがいいかなんてことは、」
00:44:32「そのための資料は用意してあります」
00:44:36「陶芸教室がいいか、ワインを飲みながら絵を描くのがいいかなんて、」
00:44:38「私に聞く必要はないでしょう」
00:44:40ええ。
00:44:44「ググればいいんですから」
00:44:47そうですね。
00:44:49「私が本当に力になれるのは、人生に最大の影響を与える、稀にしか訪れない重要な局面だけです」
00:44:53ええ。
00:44:55ええ。
00:44:56それこそが最高に価値のある時間です。
00:44:57100%同意です。
00:44:58ええ。
00:45:01全員にとってですね。
00:45:02ええ。
00:45:04こう言うんです。「もしこれを1対1で毎週やるなら、20万ドル頂かなければ採算が合いません」
00:45:05「それは現実的ではないでしょう？」
00:45:08「この方法なら、その本質（80/20）を維持しつつ、あなた自身の時間も守れるのです」
00:45:09最高ですね。
00:45:11ええ、私もそう思います。
00:45:13アレックスがやるべきことを明確にしてくれたおかげで、夫婦関係もさらに良くなる気がします。もうクライアント対応に四六時中縛られなくて済むんですから。
00:45:16クライアントのことは大好きですが、自分たちの時間ができることで、目標に向かう道筋がずっとシンプルになりました。
00:45:17ええ。
00:45:20同じ方向に足並みを揃えて進める感覚。まさに私たちがクライアントに教えていることそのものです。
00:45:21最高です。
00:45:22今、契約中のクライアントはどうすればいいでしょうか？
00:45:27これまでと同じようにサポートし続けるべきですか？
00:45:28変更を伝えるべきでしょうか？
00:45:29どう移行するのがベストですか？
00:45:31良いニュースがあります。
00:45:35これまで一人も更新（リニューアル）させていなかったのなら、実はそれほど大きな問題にはなりません。
00:45:39既存の契約分は、そのまま提供し続けてください。
00:45:41約束は必ず守ること。
00:45:45一度交わした約束は、最後までやり切ります。
00:45:46以上。
00:45:50ただ、「今後についてはこう変えます」というのは、新しい契約の話です。
00:45:52新しい条件、新しい契約です。
00:45:53「ありがたいことに、私たちのサービスは満席になりました」
00:45:56「それでもあなたを助け続けたい。そしてこの新しい形こそが、実はあなたにとってもベストだと確信しています」と言うんです。
00:46:01ここを間違える人が多い。
00:46:03「1対1だったのを1対4に変えてごめんなさい」と謝ってしまう。
00:46:06それは弱気です。
00:46:10いえ……
00:46:16いいえ。
00:46:18「新プランの方が優れている」と断言するんです。
00:46:21そうです。
00:46:24「こっちの方が悪い」のではなく「こっちの方が良い」のです。
00:46:27他の参加者がいることで、客観性が生まれます。
00:46:28他の人の質問を聞いて「あ、それは良い質問だ。自分も考えておくべきだった」と気づける。
00:46:31自分では思いつかなかった視点が得られます。
00:46:34すでに誰かが解決した問題を、自分が直面する前に学べるかもしれない。
00:46:40だから頻繁に会う必要もなくなるのです。より多様なケーススタディを短時間で学べるから。
00:46:411ヶ月後に同じ問題が起きた時、「あ、あの時サンディが言っていたことだ」と思い出して実行できる。
00:46:45いいでしょう？
00:46:48すごく納得がいきます。
00:46:50ええ。
00:46:56よし。
00:47:00ではB案をまとめましょう。その1。
00:47:04バックエンド兼フロントエンドの新価格は、25,000ドルから30,000ドル。
00:47:07支払いプランの場合は、3ヶ月のレイアウェイ（前払い）を提示。頭金は9,000ドル。
00:47:10キリよく10,000ドルでもいいでしょう。
00:47:14提供内容は「年2回の対面イベント」と「四半期ごとの1対4の個別セッション」。
00:47:18最初の「深掘り分析」だけは1対1で行います。
00:47:21それでいいでしょう。
00:47:25「初回だけは個別にじっくり向き合い、その後グループへ合流します」と。
00:47:29なるほど。
00:47:321対1の深掘り＋グループ、ですね。
00:47:36よし。
00:47:37その2。「デートナイト」という切り口をテストする。
00:47:395日間の内容を1日に凝縮し、無駄なつなぎをなくして一気にやり切る。
00:47:42その3、広告。
00:47:45これを2つに分けます。まずは毎日のオーガニック投稿を増やす。
00:47:51その中から反応の良いものを選び、最後にCTAを付けて広告に回す。プラス、スマホの写真を100枚以上広告に投入。
00:47:54最後にリニューアル。対面イベントの場で、しっかりとオファーを出す。
00:47:56「次はいつ来ますか？」とシンプルに聞くだけです。
00:47:59それだけ。
00:48:05「次の日程はこちらです。予約しましょう」
00:48:10これで単価は5倍になります。成約人数は変わらないはずです。なぜなら……
00:48:15面白いことに、成約を左右するのは「最初の支払額」だからです。
00:48:19以前は5,000ドル。
00:48:20今度は頭金9,000ドル、分割なら月2,500〜3,000ドル。
00:48:24初期のキャッシュ負担はそれほど変わりません。
00:48:29だから、自信を持ってください。
00:48:33よし。
00:48:39まず、この「角度」は気に入りました。
00:48:42未知数な部分もありますが、
00:48:46もし当たれば、業界に新しい販売手法を確立できるかもしれません（1〜4倍の成長もあり得ます）。
00:48:50私が今この業界に入るなら、間違いなくこの方法を選びます。
00:48:53オーガニックの毎日投稿は、広告の質も高めてくれます。
00:48:54獲得コスト（CAC）を1.5〜2倍改善できる可能性があります。
00:48:57そしてリニューアルは、長期的な顧客生涯価値（LTV）を伸ばします。
00:49:002年目、3年目に大きな差が出てくるポイントです。
00:49:05なるほど。
00:49:06リニューアルについて確認ですが、来月のイベントで提案するのは、この「新スタイルのオファー」ということでいいですね？
00:49:11ええ。
00:49:12分かりました。
00:49:15ええ。
00:49:18よし。
00:49:21これは「夫婦生活の保険」と「起業家カップルの加速装置」の組み合わせです。
00:49:22「もし何もしなかったとしても、年に2回ここに来るだけで、あなたの結婚生活は劇的に変わる」
00:49:23「それは一生の思い出になる瞬間です」と。
00:49:24「さらに上を目指すなら、私たちと一緒に本気で取り組みましょう」
00:49:25さっき言った例も使ってください。「教会の集まりと同じですよ。あなたの悩みは、決してあなただけのものではない」
00:49:27「『恥』は暗闇で育ち、あなたを孤独にします」
00:49:28ええ。
00:49:31確かに。
00:49:32ええ。
00:49:33最高のフレーミングですね。
00:49:34大好きです。
00:49:35「リソース（資料）」についても触れていましたよね。
00:49:36「質問があれば資料がありますよ」と。
00:49:38それらも提供するんですよね？
00:49:40「恥」と「罪悪感」の定義、知っていますか？
00:49:41説明しておくと役立つかもしれません。
00:49:42「恥（Shame）」は、他人のルール、自分が尊敬し大切にしている人たちのルールを破った時に感じるもの。
00:49:43「罪悪感（Guilt）」は、自分自身のルールを破った時に感じるものです。
00:49:44自分のルールが世間と同じなら、両方感じます。
00:49:45自分では悪くないと思っても、他人が悪いと言えば「恥」を感じる。
00:49:46他人は気にしなくても、自分が許せなければ「罪悪感」を感じる。
00:49:47ええ。
00:49:48「他の人と一緒は嫌だ」という人がいたら、
00:49:50そこに切り込むんです。
00:49:52「あなたは、恥ずかしい思いをするのを恐れているだけです」と。
00:49:56「なぜ恥ずかしいのか？ 自分だけがこんな問題を抱えていると思い込んでいるからです。それは負の連鎖です」
00:49:57「私たちは深く考えました。」
00:49:58「そして、あえて光の下へ出すべきだと結論づけました」
00:49:59「より多くの人が集まることで、『これは自分だけじゃない、普通のことなんだ』と気づいてほしいのです」
00:50:03「異常なのは、これが『異常だ』と思われている世の中の方です」と。
00:50:07ええ。
00:50:08ええ。
00:50:11素晴らしいリフレーミングです。
00:50:13罪悪感と恥の定義についても、
00:50:14完璧です。
00:50:17このプラン、どう思いますか？
00:50:19いいですね。
00:50:20最高です。
00:50:23できそうですか？
00:50:25もちろんです。できますとも。
00:50:27ここに来る前は、ビジネスを成長させるためのアイデアが1,000個くらいあって混乱していました。
00:50:28あらゆるモデルやマーケティング手法を知っているアレックスの視点を聞けるのを楽しみにしていました。
00:50:29実際にじっくり話してみて、無数の選択肢の中から「次なる最善の一歩」が明確になりました。
00:50:34that much.
00:50:35夫婦としても、アレックスが与えてくれた武器のおかげで、より足並みを揃え、充実感を持って多くのカップルを助けることができそうです。
00:50:36本当にワクワクしています。
00:50:37カイルとアリエルのビジネスに行う施策をまとめましょう。
00:50:381つ目は、フロントとバックを統合した新しい高額オファー。内容も絞り込みます。
00:50:39提供は1対4の少人数体制へ。
00:50:40提供比率を変えて「本当に必要なもの」に集中し、自分たちのキャパシティを拡大します。
00:50:432つ目は、デートナイトという切り口のテスト。
00:50:44これは爆発する予感がします。
00:50:47「デートナイトが一番人気だった」という彼らの反応を見て、確信が深まりました。
00:50:50And here's the thing.
00:50:513つ目は、オーガニック投稿の継続。資金をかけずに広告のテストができます。
00:50:53彼らはまだ資金に余裕がないので、
00:50:54まずは投稿して反応を見て、後からCTAを付け加える。これが一番低リスクなテスト法です。
00:50:57お金がない人は、ぜひこれを真似してください。
00:50:584つ目は、スマホの写真を大量に静止画広告として使うこと。彼らのビジネスでは、
00:50:59静止画の方が反応が良いというデータがありましたから。
00:51:00それは「動画の出来が悪かったから」であって、静止画の方が優れているからではありません。
00:51:01本来は動画の方が強力ですが、下手な動画を見せるくらいなら、
00:51:02見る人の想像力を掻き立てる静止画の方がマシなのです。
00:51:03そして最後、対面イベントでリニューアル（更新）を行い、継続収益の基盤を作ること。
00:51:04対面こそが、最も成約率が高い場ですから。
00:51:05これら5つの変化によって、彼らのビジネスは劇的に飛躍するでしょう。
00:51:06この動画が気に入ったなら、こちらの別のビジネス分析動画もぜひ見てください。
00:51:07同じ戦術を使って大金を稼ぎ、そして……
00:51:08「人生の意味とは何か」を自問自答してください（笑）。
00:51:09Or I didn't even think about it.
00:51:10Because the thing is, is that somebody might have already solved your problem and they're
00:51:11on to the next problem.
00:51:12And this also is why we don't need to meet as often because you're going to hear a higher
00:51:17variety of questions being answered.
00:51:18So that when you do have the next problem a month later, you're like, oh, Sandy, I remember
00:51:21what you said to Sandy.
00:51:22I'm just going to do that.
00:51:23Cool?
00:51:24That makes a lot of sense.
00:51:25Yeah.
00:51:26All right.
00:51:27Let's recap this B. Number one.
00:51:28New back end/front end offer is going to be 25K/30K.
00:51:36If they do a payment plan, we're going to do layaway as a downsell with three months, which
00:51:40is 9K upfront.
00:51:41You can also do 10 if you feel like it.
00:51:43And that's going to come with two times per year in person, one on four quarterly.
00:51:48You can do one deep dive one-on-one.
00:51:49That's fine.
00:51:50So it's like, we're going to do the deep dive one-on-one with you, and then you're going
00:51:53to get into the group.
00:51:54Okay.
00:51:55One-on-one deep dive and the group.
00:51:56All right.
00:51:57Second thing is we're going to test date night angle.
00:51:59So we're just going to take your five day, put it vertical, eliminate the transitions,
00:52:03and then crush it.
00:52:04Number three, ads.
00:52:05So I'm going to split this into two because I think so we're basically more organic daily,
00:52:09which goes into ads plus CTA at the end for a hundred plus images from your camera roll.
00:52:16And then for renewal, you're going to set it up and actually make the offer at in person.
00:52:23And the easiest way to do that is just asking when they're going to come back.
00:52:25That's it.
00:52:26This is the next date.
00:52:27Let's do it.
00:52:28So I think that this is already a 5X on your price because you're going to probably convert
00:52:34about the same amount of people because believe it or not, fun fact, what matters more for
00:52:38the conversion is the first payment.
00:52:40So $5,000.
00:52:43This is $9,000.
00:52:44Really, you're going to be positioning as $2,500 to $3,000.
00:52:47So the cash upfront is going to be more or less the same.
00:52:49So this is me just trying to get you to believe.
00:52:50All right.
00:52:51First, I like this angle.
00:52:52This is the big kind of like unknown.
00:52:55This could be like a one to 4X because if this crushes, which I really feel like it would,
00:53:00like you might just have a whole new way of selling in the industry.
00:53:03If I were to enter the industry, I would probably enter it this way.
00:53:06Organic daily, this will just improve your ads.
00:53:08So this could be an easy 1.5X, maybe 2X if we're lucky in terms of decreasing CAC.
00:53:13And then the renewal is just going to extend out the LTV long term.
00:53:17So that's going to be year two, year three where this is going to matter.
00:53:19Gotcha.
00:53:20And just to clarify, the renewal, since we're doing this event in a month, it would be the
00:53:23renewal to the new style offer.
00:53:26Yeah.
00:53:27Okay.
00:53:28Got it.
00:53:29Yeah.
00:53:30All right.
00:53:31This is a combination of couples insurance and couples accelerator.
00:53:32Downside, if you do absolutely nothing and you come twice a year, we could still absolutely
00:53:35change your marriage.
00:53:36And it'll be the moments that you remember most.
00:53:38On the upside, you actually do the work with us.
00:53:40Again, use these examples I gave, hey, you're loving a church, the problems that you have
00:53:43aren't unique.
00:53:44And so one of the big things about shame is it lives in darkness and makes you feel like
00:53:47you're alone.
00:53:48Yeah.
00:53:49Sure.
00:53:50Yeah.
00:53:51That's great framing.
00:53:52I love that.
00:53:53And you also mentioned resources too.
00:53:54If people have questions, hey, we have resources for that.
00:53:55Would you make that available?
00:53:56Have you defined shame and guilt?
00:53:57Because I think it's probably helpful.
00:53:59So shame is when you break other people's rules that you respect or care about.
00:54:04Guilt is when you break your own rules.
00:54:06So sometimes if your rules are the same as everyone else's, you'll feel guilt and shame.
00:54:09If you don't think what you're doing is wrong, but other people do, you'll just feel ashamed.
00:54:14And if you do something that isn't really wrong in other people's rules, but is for yourself,
00:54:18you'll feel guilty.
00:54:19Yeah.
00:54:20And so I would explain that when someone's like, I don't want to be in these other people.
00:54:23I was like, let's just nail this.
00:54:24Let's just hit this on the head, which is that you're afraid of being embarrassed.
00:54:28So why do you feel embarrassed?
00:54:29Because you think you're the only person who deals with that and it's self-fulfilling.
00:54:32So I think we've done a lot of thought.
00:54:35We consulted our elders and we actually think that we want to bring it to the light.
00:54:40We want more people together so that you realize that this isn't something to be ashamed of
00:54:43if you have an issue and it's normal.
00:54:46And the only thing that's not normal is that people think it's not normal.
00:54:49Yeah.
00:54:50Yeah.
00:54:51I love that reframe.
00:54:52Even the definition of guilt versus shame.
00:54:53I think it's perfect.
00:54:54How do you feel about this plan?
00:54:55I like it.
00:54:56I love it.
00:54:57Do you feel like you can do it?
00:54:58Of course you can do it.
00:54:59So coming into this, we had a thousand different ideas of how we can grow our business.
00:55:04And we were so excited to hear from Alex because he has the perspective of a bunch of different
00:55:08business models and a bunch of different marketing models.
00:55:11And now having got to sit with him, we feel very clear on what is the next best step out
00:55:17of the thousand things that we could do.
00:55:19We feel very clear that we could take the steps that he gave, implement it and actually have
00:55:23more time in the process.
00:55:25So even as a couple, I think what Alex equipped us with is going to allow us to be even more
00:55:30aligned on where we're going, even more fulfilled and just allow us to help and serve even more
00:55:34couples.
00:55:35So we're super excited about it.
00:55:36To put a little bow on everything that we're going to do with Kyle and Ariel's business
00:55:39is number one, we're going to have a new backend slash front end offer because it's just going
00:55:43to combine it into one offer.
00:55:45We're going to do a little deep dive with one on four.
00:55:47We're changing the delivery ratio to just give them exactly what they need and expand their
00:55:52supply capacity.
00:55:53Number two is we're going to test the date night angle.
00:55:55I think it's going to crush.
00:55:56We'll see, but I feel pretty bullish on it, especially when they gave me their reaction
00:55:59that date night was like people's most favorite thing.
00:56:01I'm like, then let's put that on the front end.
00:56:03Number three is just being more consistent with organic so that we can actually create
00:56:07more testing for free with ads because they're a kind of cash constrained business.
00:56:11So the easiest way to test ads is just post them, see how they do for organic and then
00:56:15just add the CTA later.
00:56:16So anybody who's broke, like consider doing that.
00:56:19Number four is running a ton of images as statics for the ads because they had images that were
00:56:25working better.
00:56:26That's fine.
00:56:27And that's because the videos they make suck, not because images are more compelling than
00:56:31videos.
00:56:32Videos are for sure more compelling, but static images are better because people's imaginations
00:56:35fill in something that's compelling rather than a video that they know wasn't good.
00:56:39And then finally, we're going to build more recurring revenue in the business by having
00:56:44all the renewals occur in person, which is the highest likelihood of closing.
00:56:47And so with those five changes within the business, I think they're going to unlock a tremendous
00:56:51amount of growth.
00:56:52And if you liked this video, you're going to love this next video where I break down a different
00:56:55business so that you can use the same tax they did, make all the money, and then
00:56:58question the meaning of life.