00:00:00ये काइल और एरियल हैं, एक ऐसा जोड़ा जो उन जोड़ों की मदद करने का व्यवसाय चलाता है जो स्वयं व्यवसाय चलाते हैं।
00:00:05वे वर्तमान में प्रति वर्ष लगभग $480,000 कमाते हैं, लेकिन वे तनाव में हैं क्योंकि ग्राहकों को लाने में बहुत अधिक पैसा खर्च होता है और उनके पास समय की भारी कमी है।
00:00:11मैं एलेक्स हर्मोज़ी हूँ, मैं Acquisition.com का मालिक हूँ। यह उन कंपनियों का एक पोर्टफोलियो है जो सालाना कुल $250 मिलियन का राजस्व उत्पन्न करती हैं।
00:00:18और मुझे कपल-बिजनेस के परिदृश्य के बारे में थोड़ा-बहुत पता है क्योंकि मैंने अपनी पत्नी लैला के साथ Acquisition.com और Gym Launch की शुरुआत की थी।
00:00:24इसलिए मैंने सोचा कि उन्हें अपने ऑफर को ग्राहकों के लिए अधिक मूल्यवान और स्केलेबल बनाने की ज़रूरत है ताकि वे दिन के 24 घंटे व्यक्तिगत टेक्स्ट संदेशों का जवाब न देते रहें।
00:00:32डम डम, डम डम।
00:00:34नमस्ते, शार्क।
00:00:36क्या हाल है?
00:00:41नमस्ते, मेरा नाम काइल है।
00:00:42मैं एरियल हूँ।
00:00:43और हम 'कपलप्रेन्योर्स' के संस्थापक हैं।
00:00:45पिछले 12 महीनों में, हमने लगभग $480,000 का राजस्व और $206,000 का लाभ कमाया है, जो हमें लगभग 43% लाभ मार्जिन तक ले जाता है।
00:00:54ठीक है, तो आप किसकी मदद करते हैं?
00:00:56हम उद्यमी जोड़ों की मदद करते हैं।
00:00:57ये वे जोड़े हैं जो या तो मिलकर व्यवसाय चलाते हैं या जहाँ दोनों पार्टनर अपना अलग-अलग व्यक्तिगत व्यवसाय चलाते हैं।
00:01:04आमतौर पर, जिन व्यवसायों के साथ हम काम करते हैं, वे सालाना कम से कम $150,000 कमाते हैं।
00:01:08उनकी मुख्य इच्छाएँ व्यापार में अधिक पैसा कमाना, एक जोड़े के रूप में बेहतर तालमेल से काम करना और एक-दूसरे तथा अपने परिवार के लिए अधिक समय निकालना है।
00:01:16क्या आप जानते हैं कि आपके संदेश की ओर कौन सबसे अधिक आकर्षित होता है?
00:01:18महिला या पुरुष?
00:01:19आमतौर पर महिला, हाँ।
00:01:20निश्चित रूप से।
00:01:21ओह, हाँ।
00:01:22मुझे लगा ही था।
00:01:23तो आप उनकी मदद कैसे करते हैं?
00:01:24हम एक जोड़े के रूप में जितना संभव हो उतनी कुशलता से व्यवसाय बढ़ाने में उनकी मदद करते हैं।
00:01:28हम इसे दो तरह के ऑफर के साथ करते हैं।
00:01:29पहला वह है जिसे हम 'राइज टुगेदर मेंटरशिप' कहते हैं।
00:01:31यह 12 महीने का प्रोग्राम है जिसमें साप्ताहिक ग्रुप कोचिंग कॉल शामिल हैं।
00:01:35और यह प्रोग्राम वास्तव में जोड़ों को एक साथ बेहतर ढंग से काम करने और उनके कामकाजी तालमेल को सुधारने में मदद करने पर केंद्रित है।
00:01:41हमारा दूसरा ऑफर 'कपलप्रेन्योर एक्सेलरेटर' कहलाता है।
00:01:43यह भी 12 महीने का प्रोग्राम है, लेकिन इसमें हमारा जुड़ाव बहुत अधिक गहरा (हाई टच) होता है।
00:01:46इस प्रोग्राम का मुख्य फोकस जोड़े के लिए एक बिजनेस ग्रोथ प्लान विकसित करना है जो उनके बिजनेस मॉडल, उनकी संयुक्त ताकत और उनके शेड्यूल पर आधारित हो।
00:01:53और फिर इसे लागू करने की प्रक्रिया में उनकी मदद और कोचिंग करना।
00:01:57हमारे पास सालाना लाइव इन-पर्सन इवेंट भी होते हैं।
00:01:59हमारा अगला इवेंट वास्तव में इस साल 10 और 11 अप्रैल को आ रहा है।
00:02:02वह किसमें शामिल है?
00:02:03तो हम अपने सभी क्लाइंट्स को उसमें आमंत्रित करते हैं, लेकिन हम उसके टिकट भी अलग से बेचते हैं।
00:02:07दिलचस्प है।
00:02:09और आप इसे दोनों स्तरों के लिए बोनस के रूप में उपयोग करते हैं?
00:02:11हाँ।
00:02:11100%।
00:02:11हाँ, यह एक 'फास्ट एक्शन बोनस' है।
00:02:12यह एक प्रोत्साहन है, हाँ।
00:02:13दिलचस्प है।
00:02:14ठीक है।
00:02:14दूसरे ऑफर, यानी एक्सेलरेटर के लिए, हम जोड़े के शेड्यूल और उनके बिजनेस मॉडल के आधार पर एक कस्टमाइज्ड एक्शन प्लान तैयार करते हैं।
00:02:23तो हम ऑफर नंबर दो के लिए शुरुआत में ही एक्शन प्लान को काफी हद तक कस्टमाइज कर रहे हैं।
00:02:27इसमें कितना समय लगता है?
00:02:28सब कुछ देखने और फिर उनके साथ कॉल करने में कुल लगभग चार से छह घंटे लगते हैं।
00:02:31हाँ, और ऑफर नंबर दो में समय की दूसरी पाबंदी यह है कि उनके पास पूरे सप्ताह स्लैक (Slack) पर हमारी पहुँच होती है।
00:02:38हाँ।
00:02:39समय-समय पर पहुँच का क्या मतलब है?
00:02:40इसका मतलब है कि वे किसी भी समय हमसे सवाल पूछ सकते हैं।
00:02:43सुनिश्चित करें कि हम उन्हें स्पष्ट जवाब दें।
00:02:44हाँ, हम जवाब देते हैं।
00:02:46हम उनसे कहते हैं कि हम 24 से 48 घंटों के भीतर जवाब देंगे, लेकिन उनके पास दैनिक रूप से हमारी पहुँच होती है।
00:02:50तो आप दिन भर स्लैक पर लगे रहते हैं।
00:02:51हाँ, लगभग वैसा ही, हाँ।
00:02:52डिंग, डिंग, डिंग, हमारे सामने पहली समस्या है, जो यह है कि उन्होंने व्यक्तिगत रूप से खुद तक असीमित और बेलगाम पहुँच दे दी है, जिससे वास्तव में व्यवसाय चलाना बहुत कठिन हो जाता है।
00:03:03तो शायद हम लोगों को कुछ ऐसा बेच सकें जिसे वे अभी भी उतना ही मूल्यवान समझें, लेकिन जिसका वे पूरे दिन हर समय उपयोग न करें।
00:03:10आप पैसे कैसे कमाते हैं?
00:03:10राइज टुगेदर मेंटरशिप की फीस एक बार में देने पर $5,000 है या $500 प्रति माह की 12 किस्तें हैं।
00:03:17इसके लिए, जोड़ों को एरियल, मेरे और बाकी कम्युनिटी के साथ साप्ताहिक ग्रुप कोचिंग कॉल मिलते हैं।
00:03:21अनुपात क्या है?
00:03:22ओह, यह लगभग 50/50 है।
00:03:23हम उन कॉल्स को रिकॉर्ड भी करते हैं।
00:03:25हम कॉल रिकॉर्डिंग्स को एक ट्रेनिंग पोर्टल पर अपलोड करेंगे जहाँ जोड़े रिप्ले देख सकते हैं और अन्य टेम्पलेट्स और चीट शीट्स तक पहुँच प्राप्त कर सकते हैं।
00:03:32हमारे पास एक प्राइवेट फेसबुक ग्रुप है जो उन स्टेप्स पर आधारित जवाबदेही के लिए है जो हम हर हफ्ते जोड़ों को देते हैं।
00:03:37और हम 'क्वार्टरली डेट नाइट चैलेंज' जैसी मज़ेदार चीज़ें भी करते हैं।
00:03:40हाँ।
00:03:40यहाँ हम जोड़ों को प्रति सप्ताह कम से कम एक डेट नाइट पर जाने के लिए प्रोत्साहित करते हैं।
00:03:44क्या लोग इसे पसंद करते हैं?
00:03:44ओह, वे इसे बहुत पसंद करते हैं। यह उनका पसंदीदा हिस्सा है।
00:03:46डेट नाइट चैलेंज शायद नंबर एक चीज़ है जिसकी वजह से लोग हमसे जुड़े रहते हैं।
00:03:50हाँ, हम इस बारे में बात करेंगे।
00:03:51तो इस सस्ते वाले प्रोग्राम में मूल रूप से सिर्फ एक साप्ताहिक कॉल है।
00:03:55हाँ।
00:03:56हाँ।
00:03:56उन्हें बस यही मिलता है।
00:03:57हाँ।
00:03:57फेसबुक ग्रुप मुख्य रूप से कम्युनिटी के लिए है और फिर हमारा कस्टमर सर्विस कर्मचारी उन्हें जवाबदेह रखता है।
00:04:01ओह, ठीक है। चलिए दूसरे वाले के बारे में बात करते हैं।
00:04:02हम दोनों प्रोग्राम में क्वार्टरली डेट नाइट चैलेंज करते हैं, लेकिन कपलप्रेन्योर एक्सेलरेटर में हम बहुत कुछ और भी करते हैं।
00:04:07उसकी फीस एक बार में $25,000 है, या भुगतान योजना चुनने पर 12 महीनों तक $2,500 प्रति माह है, और इसमें त्रैमासिक टू-ऑन-टू प्राइवेट स्ट्रैटेजी कॉल्स शामिल हैं जहाँ हम उनका एक्शन प्लान तैयार करते हैं।
00:04:17हाँ।
00:04:18इसमें साप्ताहिक स्मॉल ग्रुप कोचिंग कॉल्स भी शामिल हैं, जो ज्यादातर सवाल-जवाब पर आधारित होते हैं, और हम स्लैक के अंदर उनकी साप्ताहिक प्राथमिकताओं के प्रति उन्हें जवाबदेह भी रखते हैं।
00:04:26यहाँ वे हमसे सवाल भी पूछ सकते हैं।
00:04:28अगर आप स्लैक को हटा दें, तो आप अपना कितना समय बचा लेंगे?
00:04:30शायद, लगभग 40%?
00:04:31हे भगवान।
00:04:32काम में बार-बार आने वाले व्यवधान की भी एक कीमत होती है।
00:04:33हालाँकि मैं यह कहूँगा कि स्लैक आमतौर पर लोगों की पसंदीदा चीज़ है क्योंकि यह ऐसा है जैसे हम उनकी जेब में मौजूद हों।
00:04:40आप जिस दिशा में जा रहे हैं, मुझे वह पसंद आ रहा है।
00:04:41हम कुछ चीज़ों को काटने वाले हैं।
00:04:42यह अच्छा होगा।
00:04:43यह सुनकर मुझे खुशी हुई।
00:04:44बहुत बढ़िया।
00:04:45उन्होंने अपनी हाई-टच सर्विस में समय कम पड़ने की गलती की और फिर एक लो-टच सर्विस बना दी, और लो-टच के लिए ग्राहकों की कीमत हाई-टच जितनी ही रही, जिससे उनके व्यवसाय का पूरा गणित ही बिगड़ गया।
00:04:56और इसलिए वास्तव में व्यवसाय में उनकी मूल बाधा यह थी कि उनके पास आपूर्ति (सप्लाई) की कमी थी।
00:05:01और आपूर्ति की बाधा को दूर करने के बजाय, उन्होंने मूल रूप से एक पूरा दूसरा उत्पाद ही खड़ा कर दिया।
00:05:05उन्हें शायद यह करना चाहिए था कि, “क्या हम वही चीज़ अपने समय की इतनी मांग के बिना बेच सकते हैं?”
00:05:11अगर हम ऐसा करते, तो हम तीन गुना अधिक लोगों को बेच सकते थे।
00:05:14तो बहुत अच्छा, वही करो।”
00:05:15अगर आप मेरी टीम से बात करेंगे, तो आपको पता चलेगा कि जब वे मुझ पर बहुत सारी जानकारी उड़ेल देते हैं, तो मेरा पहला सवाल होता है, “हम किस समस्या का समाधान कर रहे हैं?”
00:05:22जब उन्होंने यह दूसरा उत्पाद शुरू करने का फैसला किया, तो शायद वे उस समस्या के बारे में स्पष्ट नहीं थे जिसे वे हल कर रहे थे, या उन्होंने दूसरा सवाल नहीं पूछा, जो है, “क्या हम इस समस्या को किसी और तरीके से हल कर सकते हैं जिसमें हमें बिल्कुल नया व्यवसाय, नई रणनीति और नया उत्पाद न बनाना पड़े?”
00:05:35और जवाब है हाँ।
00:05:35तो आपको ग्राहक कैसे मिलते हैं?
00:05:37हम एक चैलेंज फनल का उपयोग करते हैं, जिसका अर्थ है फेसबुक विज्ञापन।
00:05:39हम एक पाँच दिवसीय फ्री वर्चुअल चैलेंज चलाते हैं जिसे हम एक फेसबुक ग्रुप के अंदर होस्ट करते हैं।
00:05:42और फिर उस चैलेंज में हम टीचिंग, ट्रेनिंग, सवाल-जवाब करते हैं और फिर सेल्स कॉल की ओर ले जाते हैं।
00:05:46प्रत्येक सेशन कितना लंबा होता है?
00:05:48एक घंटा।
00:05:50और पहले दिन और दूसरे दिन के बीच कितने लोग कम हो जाते हैं?
00:05:52औसतन, हम पहले दिन लगभग 9% से दूसरे दिन 4% से 5% पर आ जाते हैं।
00:05:56तो आप पहले और दूसरे दिन के बीच आधे लोग खो देते हैं।
00:05:58ठीक है।
00:05:59और केवल 9% लोग ही पहले दिन आ रहे हैं?
00:06:02हाँ।
00:06:03हम प्रति वर्ष लगभग छह ऐसे चैलेंज करते हैं, और प्रति चैलेंज हमारा औसत विज्ञापन खर्च लगभग $19,440 है।
00:06:09हमें कुछ अन्य जगहों से भी कभी-कभी बिक्री मिल जाती है, जिनमें से एक है दूसरे लोगों के पॉडकास्ट पर अतिथि के रूप में जाना।
00:06:14हमारी टीम में एक सेटर (setter) भी है जो सोशल मीडिया मैसेंजर के माध्यम से लोगों तक पहुँचता है और हमारे लिए कॉल बुक करता है।
00:06:19और फिर हम अपने वार्षिक इन-पर्सन इवेंट्स आयोजित करते हैं, जिससे भी कुछ बिक्री हो सकती है।
00:06:22ऊपर वाले और नीचे वाले ऑफर का प्रतिशत क्या है?
00:06:24मैं कहूँगा 90 से 95%।
00:06:26हम वास्तव में इस चैलेंज फनल पर एलेक्स की प्रतिक्रिया चाहेंगे क्योंकि हम इन चैलेंजेस पर बहुत पैसा खर्च करते हैं।
00:06:33कभी-कभी वे पैसे कमाते हैं, लेकिन दूसरी बार हमें नुकसान होता है और लागत वसूलने में महीनों लग जाते हैं।
00:06:37ठीक है। तो समस्याएँ क्या हैं?
00:06:39हमारी तीन प्राथमिक समस्याएँ हैं।
00:06:41पहली हमारी कैश फ्लो साइकिल है, जिसका मतलब है कि नए ग्राहक अधिग्रहण पर हम जो पैसा खर्च करते हैं, उसे वापस कमाने में हमें कभी-कभी महीनों लग सकते हैं।
00:06:48हमारी दूसरी बड़ी समस्या कुल कन्वर्जन में सुधार करना है।
00:06:52हमने हाल ही में अपने पाँच दिवसीय चैलेंजेस में आने वाले लोगों की संख्या में गिरावट देखी है, जो नए लीड और सेल्स उत्पन्न करने का हमारा मुख्य तरीका है।
00:06:59हमारी आखिरी बड़ी समस्या समय की कमी है।
00:07:01अपनी सेवाओं को प्रदान करने की हमारी क्षमता लगभग पूरी हो चुकी है, क्योंकि इसमें बहुत अधिक कस्टमाइजेशन शामिल है।
00:07:07इन समस्याओं को ठीक करना हमारे लिए बहुत मायने रखता है क्योंकि शादी के बाद हम एक 'एंटी-हनीमून' स्टेज से गुजरे थे,
00:07:12जहाँ हम यह समझने की कोशिश कर रहे थे कि बिजनेस ओनर कैसे बनें और साथ ही एक शादीशुदा जोड़ा भी कैसे बने रहें।
00:07:16इसलिए अन्य जोड़ों तक पहुँचने में सक्षम होना और उन्हें उन समस्याओं से बचाने में मदद करना जिनसे हम गुजरे थे, हमारे लिए बहुत महत्वपूर्ण है।
00:07:21ठीक है। तो सेल्स वेलोसिटी क्या है? यानी महीने में कितनी बिक्री होती है?
00:07:23हम हर दो महीने में ये चैलेंज करते हैं, और एक सामान्य चैलेंज कुछ ऐसा दिखता है।
00:07:27हम चैलेंज के लिए लगभग 511 लीड्स या रजिस्ट्रेशन जेनरेट करते हैं, और औसत अटेंडीज़ 26 होते हैं।
00:07:35यानी 511 में से केवल 26 लोग ही हर दिन लाइव सेशन में आते हैं।
00:07:39उसमें से, हम आम तौर पर 12 सेल्स कॉल बुक करते हैं, 10 कॉल अटेंड करते हैं और छह सेल क्लोज करते हैं।
00:07:44और वर्तमान में, हमारे दोनों प्रोग्रामों के बीच हम 42 जोड़ों के साथ काम कर रहे हैं,
00:07:48और पिछले 12 महीनों में केवल चार क्लाइंट्स ने हमें छोड़ा है, और वह भी वास्तव में भुगतान संबंधी समस्याओं के कारण।
00:07:53तो अभी कंपनी में बस आप दोनों हैं।
00:07:55हाँ।
00:07:55ज़क।
00:07:56हाँ।
00:07:56आपके पास बैक-एंड पर एक कस्टमर सर्विस व्यक्ति है और फ्रंट पर एक सेटर है।
00:07:58बिल्कुल। हाँ।
00:07:59और क्या है? कुछ और?
00:08:01चूंकि हमने 2024 में लीड्स और सेल्स जेनरेट करने के लिए सिर्फ फेसबुक विज्ञापनों का उपयोग किया, यहाँ फेसबुक विज्ञापनों के कुल आंकड़े हैं।
00:08:08जाहिर है यहाँ बहुत सारे नंबर हैं, लेकिन कुछ नंबर जो हमें वास्तव में खटकते हैं, वे हैं प्रति अटेंडी बहुत अधिक लागत जो $815 है,
00:08:15और हमारी औसत उपस्थिति दर केवल 5.25% है।
00:08:17वैसे, अच्छी बात यह है कि अगर लोग आते हैं, तो उनके हमारे साथ सेल्स कॉल बुक करने की 49% संभावना होती है।
00:08:23इसीलिए औसत अटेंडी से सेल्स कॉल बुक करने का अनुपात 49% है।
00:08:26मुझे लगता है कि हम इसे ठीक कर पाएंगे, और यह बहुत शानदार होगा, और इससे कंपनी काफी बढ़ेगी और आप बहुत अधिक पैसा कमाएंगे।
00:08:33बिजनेस का एक वर्जन है जो मुझे पसंद है और मुझे लगता है कि वह इसे शानदार बना देगा।
00:08:37तथ्य यह है कि आपको डेट नाइट पसंद है और सभी को डेट नाइट पसंद है।
00:08:39पाँच दिन की चुनौती के बजाय, बस चार घंटे की एक 'डेट नाइट' करें और एक ही बार में अपनी पूरी पिच दे दें।
00:08:44आपको वहाँ दोगुने लोग मिलेंगे, और जाहिर है कि और भी अधिक लोग आएंगे क्योंकि यह एक 'डेट नाइट' है,
00:08:48और आप अभी भी वह सारी वैल्यू दे सकते हैं जो आप सामान्य रूप से देते हैं, और फिर सेल क्लोज करें।
00:08:51तो इसे इस तरह से फ्रेम करें कि जोड़े एक डेट नाइट के लिए एक साथ आ रहे हैं।
00:08:54आप वास्तव में इसके इर्द-गिर्द एक रिकॉर्ड भी तोड़ सकते हैं। विज्ञापन में कहें कि हम दुनिया की सबसे बड़ी डेट नाइट करने जा रहे हैं।
00:08:58हाँ। ठीक है। बढ़िया। मुझे यह पसंद आया।
00:09:00लेकिन बात यह है कि हमें इसे पीछे से आगे की ओर हल करना होगा।
00:09:02तो मुझे लगता है कि यह कन्वर्ट करने का एक बेहतर तरीका है, और मैं उसकी बारीकियों में जाऊँगा, लेकिन यह अभी एक सामान्य सा ऑफर है।
00:09:06अब, जिस तरह से आप डिलीवर करते हैं और वह सब, ठीक है। लोग इसे पसंद करते हैं।
00:09:10लेकिन मैं बस यह देख रहा हूँ कि मुझे यहाँ क्या मिल रहा है। मैं इसे लेकर बहुत उत्साहित नहीं हूँ।
00:09:13मैं इसके बजाय यह हल करना चाहूँगा कि हमारे पास यह दूसरी चीज़ है जो हमें बहुत पैसा कमाकर देती है।
00:09:17हम उसे कैसे छोटा कर सकते हैं ताकि हम उसे उसी कीमत पर बेच सकें, लेकिन हमारी क्षमता पाँच या दस गुना अधिक हो?
00:09:24हम ऑफर की गहराई में जाने वाले हैं। यानी बैक-एंड हाई टिकट ऑफर।
00:09:28तो अभी हमारे पास स्लैक है, कॉल्स हैं, सही? टू-ऑन-टू।
00:09:33हाँ, क्वार्टरली, टू-ऑन-टू।
00:09:35क्वार्टरली। ठीक है। और वह कितना लंबा होता है?
00:09:37पहला 90 मिनट का होता है। बाकी हर कॉल एक घंटे का होता है।
00:09:39ठीक है। समझ गया। और क्या है?
00:09:41साप्ताहिक ग्रुप कॉल्स।
00:09:42साप्ताहिक ग्रुप। ठीक है। यह इतना बुरा नहीं है। ठीक है। और क्या है?
00:09:45मैं कहूँगा ग्रुप्स, और कुछ मॉड्यूल्स, वगैरह।
00:09:48हाँ, ऑनलाइन मॉड्यूल्स। और फिर टू-ऑन-टू क्वार्टरली कॉल्स के अलावा,
00:09:51पहले कॉल में, हम उनकी वेबसाइट का गहराई से विश्लेषण (डीप डाइव) करते हैं।
00:09:54और वह चार से छह घंटे वाली चीज़ है?
00:09:55हाँ। हाँ।
00:09:56तो हम डीप डाइव करेंगे। वह मुझे एक अलग डिलिवरेबल जैसा लगता है।
00:09:59हाँ। तो पहला क्वार्टरली कॉल लंबा होता है और इसमें अधिक तैयारी का समय लगता है।
00:10:03तो मैं इसे तीन गुना और उसे एक बार कहूँगा।
00:10:05हाँ। ठीक है। यह अभी का हाल है।
00:10:08इसमें एक और हिस्सा भी है क्योंकि आपके पास इन-पर्सन का बोनस भी है, सही?
00:10:10हाँ। हाँ।
00:10:11तो मैं यहाँ क्या कर रहा हूँ कि किसी नए ऑफर को फिर से बनाने से पहले,
00:10:15मैं वास्तव में उनके साथ लाइव प्रक्रिया से गुजर रहा हूँ,
00:10:18जो यह है कि मैं उन सभी संसाधनों और संपत्तियों को समझना चाहता हूँ जो हमारे पास उपलब्ध हैं।
00:10:22ऑफर वाली किताब में, मैं इसे 'ग्रैंड स्लैम ऑफर' बनाने के पार्ट टू - 'ट्रिम एंड स्टैक' (Trim and Stack) में कवर करता हूँ।
00:10:27पहला हिस्सा सभी चीज़ों की सूची बनाना है।
00:10:29और फिर दूसरा हिस्सा है, ठीक है, अब हमारे पास इन चीज़ों की सूची है।
00:10:33हम इसे कैसे काटेंगे और जोड़ेंगे और पैकेज करेंगे ताकि यह सबसे सरल और सबसे मूल्यवान हो?
00:10:39क्योंकि मौलिक रूप से, हम केवल बहुत सारी चीज़ें ऑफर नहीं करना चाहते।
00:10:42हम वे कुछ चीज़ें देना चाहते हैं जो लोग वास्तव में चाहते हैं और फिर बाकी सब कुछ हटा देना चाहते हैं।
00:10:46तो यह $100 मिलियन का स्केलिंग रोडमैप है और वे स्टेज तीन, 'स्टेबलाइज्ड' (Stabilized) पर हैं।
00:10:51यानी उनके पास एक बहुत छोटी टीम है, एक से चार लोगों की।
00:10:53और मुझे उन बाधाओं को पढ़ने दें जिनसे वे शायद जूझ रहे हैं।
00:10:55लोग काफी तेजी से नहीं खरीद रहे हैं, जो कि कैश कन्वर्जन साइकिल है।
00:10:58यानी उन्हें तेजी से भुगतान नहीं मिल रहा है। वे खराब लीड्स के साथ समय बर्बाद कर रहे हैं।
00:11:01उनके पास अच्छे लीड्स से बात करने के लिए पर्याप्त समय नहीं है।
00:11:03वे निश्चित नहीं हैं कि क्या ठीक किया जाए। सब कुछ गलत हो रहा है। सही।
00:11:05और ग्राहकों को लगता है कि वे खो गए हैं। अब, शायद आप कस्टमर सर्विस की तरफ से इसे इतना महसूस नहीं करते,
00:11:10लेकिन उन्होंने हर समय खुद तक पूर्णकालिक स्लैक एक्सेस प्रदान करके इसकी भरपाई कर दी है।
00:11:13तो वास्तव में, वे खोया हुआ महसूस कर रहे हैं। हम उस चीज़ को ठीक कर सकते हैं जिसकी वे प्रोडक्ट के नजरिए से सबसे ज्यादा शिकायत करते हैं,
00:11:17जो आंशिक रूप से उनकी शिकायत है,
00:11:20लेकिन यह कस्टमर के नजरिए से भी है कि वे कौन सी चीज़ें हैं जिनसे हम सबसे ज्यादा वैल्यू प्रदान करते हैं
00:11:24और फिर उन्हें मिलाकर सबसे मूल्यवान ऑफर बनाना। बुनियादी योग्यताओं पर निर्णय लें।
00:11:28सही। तो उनके पास यह सस्ती चीज़ थी। यह ऐसा है कि, हम वास्तव में किसकी सेवा करना चाहते हैं?
00:11:32आइए उनके लिए एक प्रोडक्ट बनाएं, न कि सबके लिए, जो अंत में किसी के काम का नहीं रहता।
00:11:37वैसे, अगर आप जानना चाहते हैं कि आप इस स्केलिंग रोडमैप पर कहाँ हैं, तो यह जीरो कर्मचारियों से लेकर पाँच सौ से अधिक तक जाता है।
00:11:42हम इसे प्रोडक्ट, मार्केटिंग, सेल्स, कस्टमर सर्विस,
00:11:45आईटी, रिक्रूटिंग, ह्यूमन रिसोर्सेज और फाइनेंस के आठ कार्यों में विभाजित करते हैं कि लोग वहाँ कहाँ फंसते हैं और उससे कैसे बाहर निकलें।
00:11:51यह आपके लिए मेरा उपहार है। यह बिल्कुल मुफ्त है। आप [acquisition.com/roadmap](https://acquisition.com/roadmap) पर जा सकते हैं।
00:11:54और अगर आप चाहते हैं कि मेरी टीम वास्तव में आपके व्यवसाय के लिए इसमें आपकी मदद करे,
00:11:58तो आप उनके साथ एक कॉल शेड्यूल कर सकते हैं और वे आपके बिजनेस की गहराई में जाएंगे।
00:12:01और अगर आपको आमंत्रित करना सही लगा, तो हम करेंगे। और शायद हम यहाँ वेगास में मिलेंगे।
00:12:05मुझे लगता है कि आप यहाँ गलती कर रहे हैं। मुझे लगता है कि यह आपके द्वारा की जाने वाली सबसे मूल्यवान चीज़ों में से एक है।
00:12:09आप कार्यात्मक रूप से प्रति वर्ष पच्चीस हजार डॉलर चार्ज कर सकते हैं और साल में दो गेटअवे (getaways) की गारंटी दे सकते हैं।
00:12:14और इसलिए आप कह सकते हैं कि इसे 'मैरिज इंश्योरेंस' की तरह सोचें। हम बाकी सब कुछ करेंगे।
00:12:19लेकिन आप खुद को गारंटी देते हैं कि आपके पास साल में दो शानदार समय होंगे।
00:12:22और जब आप अपने जीवन को पीछे मुड़कर देखते हैं, तो ज्यादातर महीने एक-दूसरे में मिल जाते हैं।
00:12:25बस वे छोटे-छोटे खास पल ही होते हैं जिन्हें आप याद रखते हैं। हम वही बनाने में आपकी मदद करेंगे।
00:12:29मुझे लगता है कि हम साल में दो बार इन-पर्सन इवेंट करेंगे। और मुझे लगता है कि आपको इसे कॉन्फ्रेंस के बजाय 'गेटअवे' की तरह पेश करना चाहिए।
00:12:35ठीक है। और साथ ही, आप लोगों को भी बाहर जाने का अच्छा समय मिलेगा। तो यह आपके लिए भी मज़ेदार होगा।
00:12:40तो अगर मैं आपकी जगह होता, तो मैं उनके साथ पूरा अनुभव करता, जो भी दो दिन का हो।
00:12:44और फिर अपने लिए दो दिन बाद तक रुकें और रिलैक्स करें। हम यही चाहते हैं, सही।
00:12:48हाँ। और आपको क्या लगता है कि आप इन-पर्सन इवेंट में क्या करेंगे जब वे सब वहाँ होंगे?
00:12:51फिलहाल, बस रिन्यूअल सेल्स करने की योजना है। हाँ। हाँ। अच्छा है। मैं भी वही करूँगा।
00:12:59और इसलिए मूल रूप से, हमारे पास दो इन-पर्सन इवेंट हैं। हम स्लैक को खत्म कर रहे हैं। वह तो पक्का है। स्लैक भाड़ में जाए।
00:13:04मुझे बहुत अच्छा लग रहा है। धन्यवाद। हाँ, आपका स्वागत है। आप हल्का महसूस करेंगे। मैं तो चाहूँगा कि आप उन्हें भी हटा दें।
00:13:08साप्ताहिक ग्रुप कॉल्स। हाँ। क्योंकि मुझे नहीं लगता कि कोई ऐसा कहता है कि, मैं ग्रुप कॉल्स के लिए यहाँ रुक रहा हूँ।
00:13:12आप सही कह रहे हैं। वे शायद इसके लिए रुकते हैं। आप बिल्कुल सही कह रहे हैं।
00:13:15क्योंकि जब हम अपने क्लाइंट्स का सर्वे करते हैं, तो साप्ताहिक ग्रुप कॉल्स आमतौर पर उनके सबसे कम पसंदीदा होते हैं।
00:13:18मैं आपको एक राज बताता हूँ। बहुत से लोग क्या करते हैं कि वे जितना संभव हो सके उतना अधिक जोड़ने की कोशिश करेंगे।
00:13:23लक्ष्य है 'वैल्यू प्रति बोनस'। मूल रूप से, जिस तरह से मैं इसके बारे में सोचता हूँ वह यह है कि हम जो भी चीज़ जोड़ते हैं, वह अपने आप में पूरी चीज़ की कीमत के बराबर होनी चाहिए।
00:13:31व्यवसाय में सरलता ही सब कुछ है। सरलता मार्केटिंग को आसान बनाती है।
00:13:38यह सेलिंग को आसान बनाती है। यह डिलीवरी को आसान बनाती है। लेकिन समस्या यह है कि जटिलता हमेशा अपना सिर उठा लेती है।
00:13:43लोग चीज़ों को जरूरत से ज्यादा जटिल बनाना चाहते हैं। आप एक विज्ञापन में चार या पाँच लाभ शामिल करना चाहते हैं क्योंकि आपको लगता है कि वे सभी महत्वपूर्ण हैं।
00:13:48लेकिन वास्तविकता यह है कि आप उस एक चीज़ को प्राथमिकता नहीं दे पाए जो उस विशिष्ट अवतार (avatar) के लिए सबसे ज्यादा मायने रखती है जिसे आप विज्ञापन दिखाने की कोशिश कर रहे हैं।
00:13:53हम सौ चीज़ें शामिल कर सकते हैं, लेकिन आमतौर पर केवल एक ही चीज़ होती है जो किसी को खरीदने के लिए राजी करती है।
00:13:59लोग खरीदने का फैसला इसलिए करते हैं क्योंकि वे कुछ ऐसा सुनते हैं जैसे, “ओह, यही वह चीज़ है।” और फिर वे तैयार हो जाते हैं।
00:14:03और इसलिए हम बस यह सुनिश्चित करना चाहते हैं कि हम उन विवरणों को यथासंभव आकर्षक बनाएं और फिर उन विवरणों को सीमित करें जिनके बारे में हम बात करना चुनते हैं।
00:14:11ट्विटर के संस्थापक जैक डोर्सी को उद्धृत करने के लिए, “सभी विवरणों को परफेक्ट बनाएं। विवरणों की संख्या सीमित करें।”
00:14:17मुख्य वैल्यू वाली चीज़ें ये हैं कि हम आपसे मिलेंगे। हम डीप डाइव करेंगे। आप साल में दो बार आएंगे।
00:14:22हाँ। पसंद आया।
00:14:23अगर आप ग्रुप रखना चाहते हैं, तो मैं कहूँगा कि यह आप लोगों के लिए है, लेकिन यह 'सपोर्ट' नहीं है। यह ऐसा नहीं है कि आप मुझे हर एक पोस्ट में टैग करें।
00:14:31यह ऐसा है कि अगर आप एक-दूसरे से जुड़ना चाहते हैं, तो यह उसका तरीका है। मूल रूप से, आप अनुभव को क्यूरेट (curate) कर रहे हैं न कि उसमें बहुत सारी चीज़ें कर रहे हैं।
00:14:39हाँ।
00:14:40ठीक है। तो मुझे लगता है कि हम डीप डाइव पर जाते हैं, जो कि मूल रूप से ऑनबोर्डिंग ही है। तो आप वैसे भी ऐसा करना चाहेंगे, है ना?
00:14:45टू-ऑन-टू क्वार्टरली तीन बार, और फिर आपके पास ग्रुप है, जिसमें ज्यादा समय नहीं लगेगा। ठीक है?
00:14:49तो अगर हम कुल डिलीवरी समय को देख रहे हैं, तो यह 60 है। तो यह तीन घंटे है, सही? चलिए इसे छह कह लेते हैं। तो यह नौ घंटे है।
00:14:59और फिर आपके पास साल में दो इवेंट्स हैं। तो मूल रूप से, मान लीजिए 10 घंटे प्लस यह सब सबके बीच तय है।
00:15:04प्रति जोड़े 10 घंटे की लागत है। आप $25,000 कमाते हैं। और इसलिए वास्तविक रूप से, सीमा ये दो चीज़ें होंगी।
00:15:13यह अब व्यवसाय की नई सीमा है, न कि वह बाकी सब कुछ। तो आप क्वार्टरली कॉल्स के कितने सेशन ले सकते हैं?
00:15:18पहला शुरुआती स्ट्रैटेजी सेशन काफी समय लेता है। लेकिन उसके बाद, मुझे लगता है कि हम एक दिन में पाँच कर सकते हैं।
00:15:25आप एक दिन में पाँच नहीं करेंगे। आप नहीं करेंगे। आप इसे शारीरिक रूप से कर सकते हैं। मैं कह रहा हूँ कि आप क्या करने के लिए तैयार हैं? मुझे पता है कि आप शारीरिक रूप से क्या कर सकते हैं।
00:15:31मैं कहूँगा शायद प्रति सप्ताह दो।
00:15:32अगर आपने एक दिन में पाँच कहा, और प्रति सप्ताह दो नहीं, तो मैं कहूँगा, तो हमारे पास आप लोगों के बीच 12 गुना का अंतर है?
00:15:37शायद प्रति सप्ताह पाँच।
00:15:38हाँ, प्रति सप्ताह पाँच। और आप एक दिन ऐसा रखते हैं जहाँ आप बस पाँच करते हैं।
00:15:41हाँ, बिल्कुल। हम उन्हें बैच (batch) करने की कोशिश करते हैं।
00:15:42इसका मतलब है कि आप अधिकतम 60 क्लाइंट्स तक पहुँच पाएंगे क्योंकि आप 12 सप्ताह काम कर रहे हैं, प्रति तिमाही एक बार गुना पाँच। तो यह आपको 60 क्लाइंट्स तक सीमित कर देता है।
00:15:50मुझे वह पसंद नहीं आया। मैं इससे ज्यादा ऊँचा जाना चाहूँगा।
00:15:53हम आपको 150 क्लाइंट्स तक कैसे पहुँचाएँ? मैं इसी को रिवर्स इंजीनियर करना पसंद करता हूँ।
00:15:57क्योंकि अगर हम आपको $25,000 पर 150 क्लाइंट्स तक पहुँचाते हैं, चलिए इसे $30,000 मान लेते हैं क्योंकि बहुत से लोग पेमेंट प्लान पर होंगे।
00:16:03तब यह आपको साढ़े चार मिलियन तक ले जाता है, जो वर्तमान में आप जो कमा रहे हैं उसका 10 गुना है, जो काफी आरामदायक (chill) लगता है।
00:16:08मेरे आरामदायक होने के पैमाने पर, यह काफी अच्छा है।
00:16:09हाँ, मेरा मतलब है, यह काफी आरामदायक है।
00:16:10तो 12 सप्ताह, अगर हम प्रति सप्ताह 15 तक पहुँच सकें।
00:16:14अब, फिर से, हमें यही डिलीवर करना है।
00:16:16हम चार जोड़ों का एक छोटा समूह बना सकते हैं और इसे 90 मिनट का रख सकते हैं क्योंकि तब सोमवार को आप चार 90 मिनट के सेशन कर सकते हैं, छह घंटे और 24 जोड़ों को देख सकते हैं।
00:16:30और 24 गुना 12 उससे भी कहीं ज्यादा है।
00:16:33जब आपके पास आपूर्ति की कमी होती है, तो आप या तो कीमत बढ़ा सकते हैं ताकि कम लोग खरीदें और जो खरीदें वे आपको अधिक भुगतान करें।
00:16:40या आप डिलीवरी का अनुपात बदल देते हैं, जिसका अर्थ है कि आप वन-ऑन-वन से वन-ऑन-फोर, वन-ऑन-सिक्स या वन-ऑन-मैनी (one to many) पर जाते हैं।
00:16:47या आप उसे प्रोडक्ट के रूप में ढालते हैं (productize) या लोगों को काम पर रखते हैं।
00:16:51तो हमारे पास आपूर्ति की बाधा को हल करने के बहुत सारे अलग-अलग तरीके हैं।
00:16:54हम जो डिलीवर करते हैं उसे बदलने जा रहे हैं और इसे एक प्रोडक्ट बना देंगे।
00:16:56हम जो डिलीवर करते हैं उसे थोड़ा बदलने जा रहे हैं और इसे एक साथ अधिक लोगों तक पहुँचाएँगे।
00:16:59हम उतने ही लोग रखेंगे, लेकिन हम कीमत बढ़ा देंगे ताकि हम प्रति व्यक्ति अधिक कमा सकें।
00:17:04या हम इसे करने के लिए किसी और को काम पर रखेंगे।
00:17:06ये सभी संभावित समाधान हैं।
00:17:08लेकिन मैं उनके साथ बार-बार बात कर रहा हूँ यह पता लगाने के लिए कि कौन सा सबसे ज्यादा तर्कसंगत है।
00:17:12वे थोड़े कैश की कमी झेल रहे थे और मुझे ऐसा नहीं लगा कि वे एक बड़ी टीम बनाना चाहते थे।
00:17:16अगला है कीमत।
00:17:18अब वे पहले से ही हायर टिकट वाली चीज़ बेचने में संघर्ष कर रहे थे।
00:17:21और इसलिए मुझे नहीं लगता कि हमारे पास तीन या चार गुना अधिक जाने की गुंजाइश है क्योंकि कीमत में ऐसा बदलाव करने के लिए हमें यही करने की ज़रूरत होगी।
00:17:28तो यह विकल्प बाहर है।
00:17:29और फिर हमारे पास है 'प्रोडक्टाइजिंग' (productizing)।
00:17:31अब उन्होंने पहले से ही एक प्रोडक्टाइज्ड वर्जन बनाया था, लेकिन वे इसे उस कीमत पर नहीं बेच सकते जिस पर वे अपनी महंगी चीज़ बेच रहे हैं।
00:17:36तो यह विकल्प भी अभी बाहर है।
00:17:37अब यह मूल रूप से एकमात्र चीज़ है जो नक्शे पर बची है जिसे मैं उनके वर्तमान हालात के लिए एक उच्च संभावना वाले समाधान के रूप में देखता हूँ, यही कारण है कि मैं इसकी सलाह देता हूँ।
00:17:43दूसरा कारक जिस पर विचार करना है वह शायद यह है कि इस व्यवसाय की हमारी 'ड्रीम स्टेट' में जरूरी नहीं कि हम इसमें इतने भारी रूप से शामिल हों।
00:17:50यह सप्ताह में केवल एक दिन है।
00:17:51सच है।
00:17:51यह सच है।
00:17:52हाँ।
00:17:52मैं यहाँ सप्ताह में एक दिन काम करने की बात कर रहा हूँ।
00:17:54हाँ, हाँ।
00:17:54नहीं, मुझे वह पसंद आया।
00:17:56एक दिन काम करके लाखों डॉलर।
00:17:57मैं कहता हूँ, ठीक है।
00:17:58हाँ, हाँ, वह सही है।
00:18:00हाँ, हमारा लक्ष्य अंततः ऐसे कोच रखना है जो इसे डिलीवर कर सकें।
00:18:05मैं आपसे बिल्कुल स्पष्ट कहूँगा।
00:18:08ज्यादातर कोचिंग व्यवसाय बड़े पैमाने पर (at scale) विफल हो जाते हैं।
00:18:10और इसका कारण यह है कि अगर आपके पास कोई अनोखा कौशल या आपका व्यक्तित्व है, जो भी आपका 'एक्स फैक्टर' है, अगर उसे सिखाना आसान है, तो वह मूल्यवान नहीं है।
00:18:21और ऐसे कोच लाने के लिए जो समान स्तर की वैल्यू दे सकें, उन्हें सिखाना कठिन होगा।
00:18:25तो या तो आपको यह समस्या होगी कि, मैं किसी को लाऊँगा और वे ग्राहकों के साथ चले जाएंगे, या अधिक संभावना है कि आप किसी को लाएंगे और उन्हें एक सप्ताहांत में प्रशिक्षित करेंगे और कहेंगे कि, अब यह व्यक्ति डिलीवरी कर रहा है।
00:18:34अब, फिर आप दावा करेंगे कि यह आपका सिस्टम है और वह सब।
00:18:37मैंने उस क्षेत्र में वास्तव में कभी किसी को सालाना 30 मिलियन से ऊपर जाते नहीं देखा।
00:18:42और इसलिए जो लोग उससे ऊपर जाते हैं, उनके पास आमतौर पर अधिक वितरित (distributed) मॉडल होता है।
00:18:46तो मेरा मतलब है कि यह आप लोगों का 'एक्स फैक्टर' है।
00:18:48तो मान लीजिए कि हमारे पास यहाँ ये सभी छोटे शॉट ग्लास हैं।
00:18:52और दूसरी तरफ, हमारे पास उसी आकार की पूरी बोतलें हैं।
00:18:56ठीक है, परिदृश्य एक, मैं बस इसे शॉट ग्लास में डालता हूँ।
00:19:02ठीक है, परिदृश्य दो, मैं इसे बड़े गिलासों में डालता हूँ।
00:19:05फिर मैं इसे लेकर ऊपर तक भर देता हूँ ताकि यह समान मात्रा में हो जाए।
00:19:10जो आपके पास अंत में होता है, वह कोचिंग मॉडल है।
00:19:13आपको उतना ही समय मिलने वाला है। आप इस व्यक्ति के साथ जा रहे हैं।
00:19:15वे मेरे जितने अच्छे नहीं हैं। यह बहुत ही हल्का (diluted) 'एक्स फैक्टर' होगा बनाम क्या आप थोड़ा कम लेना पसंद करेंगे, लेकिन आपको पूरा 'मैं', पूरा 'एक्स फैक्टर' मिले।
00:19:24और मेरी राय में, यह मॉडल अभी भी बेहतर है क्योंकि फिर आप बेहतर होते जाते हैं।
00:19:29अब, अगर आप कहते हैं कि, ठीक है, हम मुख्य व्यक्ति (key man) नहीं बने रहना चाहते।
00:19:32मैं चाहूँगा कि आप पहले साल में चार मिलियन तक पहुँचें। हाँ। और फिर हम उस समस्या से निपट सकते हैं।
00:19:36जब उन्होंने गेटोरेड (Gatorade) वाला उदाहरण दिया, तो वह बहुत शक्तिशाली था क्योंकि हम जो ऑफर करते हैं उसकी वैल्यू को कम नहीं करना चाहते।
00:19:43और कई कोचिंग व्यवसायों के लिए, आपको लगता है कि आपको अपने लिए कोचिंग करने के लिए अन्य कोचों को नियुक्त करना ही होगा।
00:19:48तो वह वास्तव में एक शक्तिशाली सोच में बदलाव (paradigm shift) था। मैंने अभी जो भी समाधान बताए हैं, उन सभी के साथ व्यवसाय सफल हुए हैं।
00:19:56सवाल यह है कि आप कौन सी समस्या हल करना चाहेंगे?
00:19:58अगर आप लोगों को काम पर रखने का रास्ता चुनते हैं, तो आप मूल रूप से अन्य लोगों के लिए यह सेवा करने के लिए पार्टनर्स की एक फर्म बनाएंगे।
00:20:06समस्या यह है कि इस दुनिया में ज्यादातर लोग जो प्रभावशाली (influencers) या निर्माता हैं, उनके पास कुछ प्रकार का 'एक्स फैक्टर' होता है और लोग उनके लिए आते हैं।
00:20:13और इसलिए जब वे स्टाफ रखने की कोशिश करते हैं, तो वे बस कहते हैं, ओह, ये मेरा दोस्त है।
00:20:16मैंने उसे अपना तरीका सिखाने की कोशिश में उसके साथ एक दिन बिताया। और अब वह इसे डिलीवर करेगा।
00:20:20अगर यह इतना जटिल तरीका है, और आप किसी को एक या दो दिन में प्रशिक्षित कर सकते हैं, तो शायद यह उतना जटिल नहीं है, या यह वास्तव में जटिल है और आप बस कह रहे हैं कि यह जटिल नहीं है और ग्राहकों के सामने उन्हें खड़ा कर रहे हैं क्योंकि आप अब इसे नहीं करना चाहते, जो आलस्य है।
00:20:34और साथ ही, आप शायद उन्हें उतना भुगतान नहीं कर रहे हैं जितना कि किसी ऐसे व्यक्ति को रखने के लिए आवश्यक होगा जो वास्तव में आपके जितना अच्छा या उससे बेहतर हो।
00:20:39और इसलिए आप यहाँ जो व्यवसाय बना रहे हैं वह भर्ती, प्रशिक्षण और संस्कृति का व्यवसाय है।
00:20:44अगर आप इसका एक प्रोडक्टाइज्ड वर्जन रखना चाहते हैं, तो आप मार्केटिंग और सेल्स पर अधिक जोर देंगे क्योंकि डिलीवरी कमोबेश स्वचालित या प्रोडक्टाइज्ड होगी।
00:20:51यह आपको अधिग्रहण के नजरिए से अधिक आसानी से स्केल करने की अनुमति देता है। लेकिन फिर आपको और भी उच्च स्तर पर मार्केटिंग और बेचना सीखना होगा।
00:20:57फिर हमारे पास ये दो विकल्प हैं। तो अगर आप कीमत चुन रहे हैं, तो आप वास्तव में ब्रांडिंग के व्यवसाय में जा रहे हैं।
00:21:01सही। क्योंकि ताकि वे सुपर प्रीमियम कीमतों की मांग कर सकें, मान लीजिए कि उनके पास केवल 100 ग्राहक हैं।
00:21:06वे कहते हैं कि हम कभी भी 100 ग्राहकों से ऊपर नहीं जाना चाहते और हम इस व्यवसाय को बढ़ाना चाहते हैं।
00:21:10तो इस परिदृश्य में हम केवल एक ही चीज़ कर सकते हैं, वह है कीमत बढ़ाते रहना। लेकिन लोगों को खरीदना जारी रखने का एकमात्र तरीका यह है कि हमें इस ब्रांड लूप को सुदृढ़ करना होगा जहाँ हर बार जब हमारे पास ये 100 ग्राहक हों, तो उनके जीवन में बहुत सुधार हो।
00:21:20वे हमारे लिए ये शानदार कहानियाँ बनाते हैं। वे अपने दोस्तों को लाते हैं।
00:21:24और फिर समय के साथ, क्योंकि हमारे पास आपूर्ति और मांग का नियम है, सही, यहाँ एक अच्छे 'एक्स फैक्टर' के रूप में, मांग बढ़ने के साथ कीमत बढ़ती जाएगी।
00:21:31सही। लेकिन हम आपूर्ति को स्थिर रख रहे हैं। अब, जो अनुपात मैंने उनके लिए सुझाया है, मैं कहना चाहता हूँ कि यह समस्या को आगे के लिए टाल देता है।
00:21:38और मेरा मतलब यह है कि अगर आप 'एक्स फैक्टर' वाले व्यक्ति हैं, तो अभ्यास के साथ आप बेहतर होते जाएंगे।
00:21:46और इसलिए उन्हें अधिक अभ्यास मिलेगा। तो भले ही लोगों को उनके 'शॉट ग्लास' मिलने वाले हों, वे अधिक से अधिक केंद्रित शॉट ग्लास होंगे, जिसका अर्थ है कि जैसे-जैसे वे बेहतर होते जाएंगे, वे इसे बार-बार विभाजित करना जारी रख सकते हैं।
00:21:55और इसलिए प्रति व्यक्ति वैल्यू वास्तव में स्थिर रह सकती है जैसे-जैसे वे सुधार करते हैं। इसका चरम संस्करण टोनी रॉबिंस का व्यवसाय है।
00:22:01वहाँ एक आदमी है और वह 10,000 लोगों के सामने मंच पर है और वे सभी वहाँ होने के लिए $5,000 का भुगतान करते हैं क्योंकि वह मंच पर इतना अच्छा है कि लोग अभी भी रोमांचित रहते हैं, भले ही वे लाखों लोगों के ऑडिटोरियम में हों।
00:22:14अनुपात वाले व्यवसाय में, आप वास्तव में जो व्यवसाय बना रहे हैं वह यह है कि वे जो कर रहे हैं उसे जारी रखते हैं और वे व्यवसाय में अधिक से अधिक लाभ अर्जित कर पाएंगे।
00:22:21और हम व्यक्तिगत रूप से शायद इवेंट्स का सबसे ज्यादा आनंद लेते हैं। हाँ। हम व्यवसाय में जो कुछ भी करते हैं, उसमें से।
00:22:25यह शायद मेरा V1 (पहला संस्करण) होगा। मेरा V2 होगा, क्या हम साल में तीन बेच सकते हैं? और फिर मैं मूल रूप से इसे इस तरह पेश करूँगा कि, सुनिए, अभी आप पैसे खर्च नहीं कर रहे हैं क्योंकि... और आप जानते हैं कि आपको करना चाहिए।
00:22:35यह गारंटी देगा कि आपके पास वह समय होगा। और साथ ही आप दिनों को विभाजित करते हैं। तो यह 50/50 है। तो यह ऐसा है कि, हम कुछ चीज़ें साथ में करेंगे, लेकिन यह आप लोगों की छुट्टी भी है। तो वह दिन अपने लिए लें।
00:22:43बात यह है कि, यह ठीक है क्योंकि आपने उन्हें समय ब्लॉक करने और बाहर आने और एक अच्छा अनुभव लेने के लिए मजबूर किया। जब एलेक्स ने कहा, मुख्य व्यक्ति (key man) के जोखिम की चिंता न करें, तो हमें राहत महसूस हुई क्योंकि हमें लगा कि हमें बस वही लेना है जो हम करते हैं और उसे अन्य लोगों के साथ गुणा करना है, लेकिन यह महसूस करना कि हमें अभी उस बारे में चिंता करने की ज़रूरत नहीं है और हम जो सबसे अच्छा करते हैं उस पर ध्यान केंद्रित कर सकते हैं और उस तरह से व्यवसाय बढ़ा सकते हैं, इसे और अधिक सरल बनाता है और हमें फिर से वही करने की अनुमति देता है जो हमें पसंद है और उन लोगों की सेवा करने की अनुमति देता है जिनकी सेवा करना हमें पसंद है।
00:23:09तो मुझे लगता है कि यह V1 है, लेकिन चलिए यहाँ पैसे वाली चीज़ को हल करते हैं। अगर आप सप्ताह में दो दिन काम करने के इच्छुक हैं, तो वह आपको 120 तक ले जाएगा। तो वह आपको लगभग तीन मिलियन तक ले जाता है।
00:23:17यह सप्ताह में पाँच दिन की तुलना में बेहतर है जहाँ हम अभी हैं। हाँ। हाँ। आपके लिए खुशी की बात है। ठीक है। तो मेरे लिए यह अब बैक-एंड ऑफर नहीं है। यह सिर्फ 'द ऑफर' है। यह पहली चीज़ है।
00:23:31और वैसे, रिकॉर्ड के लिए, हमें अपने क्लाइंट्स की सेवा करना पसंद है। तो ऐसा नहीं है कि वे हमें परेशान कर रहे हैं। ओह, बिल्कुल। बिल्कुल। बिल्कुल। क्लाइंट्स, वे डिलीवर करने के लिए बहुत खुश हैं और वे बहुत आभारी हैं। और उन सभी को बधाई जिन्होंने $5,000 वाली चीज़ ली। यह फिर कभी नहीं बेची जाएगी।
00:23:47दूसरी चीज़ हमारा एक्विजिशन मॉडल (अधिग्रहण मॉडल) होने जा रही है। ठीक है। तो आप लोग पाँच दिवसीय चैलेंज कर रहे हैं। तो अगर मैं सबसे कम जोखिम वाला दांव लगाना चाहूँ, तो मेरा सबसे कम जोखिम वाला दांव होगा कि वही खेल फिर से खेलें और अब वह चीज़ बेचें जिसे आपको शुरू से ही बेचना चाहिए था।
00:24:03अगर मैं थोड़ा साहसी (spicy) होना चाहूँ, जो क्यों नहीं? हाँ। मेरा साहसी संस्करण यह है कि आप 'डेट नाइट' चलाएं और इसे दो से चार घंटे का रखें और फिर अंत में पिच करें। तो मैं इसमें इतना बड़ा विश्वास क्यों रखता हूँ, उसका कारण यह है कि किसी व्यक्ति को निर्णय लेने के लिए एक निश्चित मात्रा में जानकारी की आवश्यकता होती है।
00:24:18हम उसे पाँच दिनों में पाँच घंटों में फैला सकते हैं, या हम एक पाँच घंटे का सेशन कर सकते हैं। अगर मुझे दोनों के बीच चुनना हो, तो मैं पाँच घंटे का सेशन चुनूँगा। और मुख्य कारण यह है कि मैं इसमें बहुत सारी चीज़ें जोड़ सकता हूँ। मुझे लगता है कि, आप एक तरह की मानसिक स्थिति (state) में होते हैं, आप प्रवाह (flow) में होते हैं, यह दिमाग में ताजा रहता है। आप हर बार इस चीज़ पर वापस आने के लिए याद रखने के बजाय वहीं मौजूद रहते हैं।
00:24:35और इसलिए आपके पास उन लोगों की संख्या भी दोगुनी होगी जिन्हें आप पिच कर रहे होंगे। अगर आप इसे डेट नाइट के रूप में पेश करते हैं, तो कोई भी ऐसा नहीं कहेगा कि, ओह, मैं यह डेट नाइट 60 मिनट के लिए करने जा रहा हूँ। यह कोई डेट नाइट नहीं हुई। इसलिए मुझे लगता है कि इसका विस्तार होना चाहिए, आपको पहले से ही अनुमति है क्योंकि डेट नाइट आम तौर पर ऐसी ही होती है।
00:24:46तो यह सब समझ में आता है। शाम के लिए यह आपकी गतिविधि है। हमने आपको कवर कर लिया है। यह पहले से ही कई उद्योगों में प्रदर्शित किया जा चुका है कि सिर्फ सुपर लॉन्ग सिंगल डे या हाफ डे इवेंट्स बहुत उच्च कीमत वाली चीज़ें बेचने के लिए अविश्वसनीय रूप से प्रभावी हो सकते हैं।
00:24:57जब किसी को आपके साथ व्यक्तिगत रूप से तीन या चार घंटे मिलते हैं, तो उन्हें आपके और आपकी विशेषज्ञता के बारे में एक अच्छा अंदाजा हो जाता है और वे समझ पाते हैं कि क्या वे खरीदने का निर्णय लेना चाहते हैं।
00:25:04तो वे वास्तव में एक वास्तविक डेट नाइट करेंगे और बस शामिल होंगे। हाँ। और हम बस एक अलग तरीके से बात कर रहे हैं।
00:25:09हाँ। और मुझे लगता है कि आप इसे... यह इंटरनेट मार्केटिंग के नियमों को तोड़ने जैसा होगा, लेकिन आपको इसे शुक्रवार की रात को करना चाहिए। हाँ। अगर वह कठिन है, तो यह ऐसा है कि आप इसका परीक्षण कर सकते हैं और कह सकते हैं कि यह गुरुवार की रात है।
00:25:17लेकिन मैंने जो भी गणित देखा है, उससे वास्तव में कोई फर्क नहीं पड़ता कि आप इसे किस दिन चलाते हैं। तो आप जो भी कहानी मानना चाहें मान सकते हैं, लेकिन अंत में, मुझे नहीं लगता कि इससे कोई फर्क पड़ेगा।
00:25:25ठीक है। अगर हम कल करते हैं, तो मैं कहूँगा बस वही खेल खेलें। आप पहले से ही जानते हैं कि यह पहले से बना हुआ है और फिर बस बेहतर ऑफर पेश करें।
00:25:30तो हमें यहाँ क्या करने की ज़रूरत है, और यह वास्तव में बहुत सारे व्यवसायों में बहुत आम है, आपको पैसे पहले लेने होंगे।
00:25:34तो नंबर एक, मेरे पसंदीदा तरीकों में से एक है कि आप 'लेअवे' (layaway) कर सकते हैं, सही? यानी आप जिस भी प्लान पर चाहें भुगतान कर सकते हैं, लेकिन आपको तब तक डिलीवरी नहीं मिलेगी जब तक आप एक निश्चित राशि का भुगतान नहीं कर देते।
00:25:42जैसे जब तक आप एक तिहाई भुगतान नहीं करते, हम शुरू नहीं करेंगे, लेकिन आप भुगतान कर सकते हैं, आप इसे जितना चाहें उतना लचीला बना सकते हैं। लेकिन बहुत से लोग कहते हैं कि, मैं अभी एक तिहाई भुगतान कर दूँगा और फिर किस्तें शुरू कर दूँगा।
00:25:49ठीक है। और इस तरह आप शुरू में ही बहुत अधिक कैश प्राप्त कर सकते हैं। तो हम तब तक सेवा शुरू नहीं करेंगे जब तक वे उस बिंदु तक नहीं पहुँच जाते।
00:25:55हाँ। आप एक होमवर्क रिकॉल या ऐसा ही कुछ कर सकते हैं। तो आप बस ऐसा कह सकते हैं कि, हे, बधाई हो। हम आपको पाकर उत्साहित हैं, आप इस कम्युनिटी में क्यों शामिल हुए, लेकिन हम डीप डाइव और वह सब तब तक शुरू नहीं करेंगे जब तक आप भुगतान नहीं कर देते।
00:26:06जिस तरह से यह कैश फ्लो की समस्या को हल करने में मदद करेगा, वह यह विचार है कि ज्यादातर लोग कहेंगे कि, भाड़ में जाए। मैं पहली तिमाही का प्रीपेमेंट कर दूँगा।
00:26:11ठीक है। अब वह विकल्प ए है। और मैं बस प्रीपेमेंट की सलाह दूँगा, जो मूल रूप से ऐसा काम करता है कि यह $9,000 डाउन पेमेंट है।
00:26:21और हम ऐसा इसलिए करते हैं क्योंकि हम जो डीप डाइव करते हैं वह वास्तव में गहन होता है और इसमें हमें वह सब कुछ देने में सबसे अधिक खर्च आता है जो हम आपको प्रदान करने जा रहे हैं।
00:26:28ठीक है। अपने समय के संदर्भ में, मूल रूप से आप उसे बेचते हैं। और फिर मैं तुरंत भुगतान शुरू कर दूँगा, जो भी हो, उसके बाद $2,500 या $3,000 प्रति माह।
00:26:36लेकिन मैं तुरंत शुरू करूँगा। ऐसा नहीं है कि आप नौ भुगतान करते हैं, फिर भुगतान नहीं करना पड़ता। और फिर आपके पास अगली चीज़ होती है क्योंकि फिर आपको क्लाइंट खोने (churn) का डर रहेगा।
00:26:41ठीक है। यहाँ बात यह है कि फिर आप 'लेअवे' का डाउनसेल करते हैं। तो अगर वे कहते हैं कि, मैं अभी $9,000 भुगतान नहीं कर सकता, कोई बात नहीं, बस तीन भुगतान करें और फिर हम आपको शुरू कर देंगे।
00:26:50ठीक है। और वह अच्छा है क्योंकि आप भी शायद जल्द ही इवेंट की तारीखों में से एक के करीब होंगे। ठीक है। आप इसकी तैयारी कर रहे हैं।
00:26:55आप वैसे भी छुट्टी पर जाने वाले हैं, तो क्यों न एक बचत योजना की तरह सोचें। मुझे नहीं लगता कि हमें इसे इससे ज्यादा जटिल बनाने की ज़रूरत है।
00:26:59मूल रूप से फास्ट एक्शन बोनस यह है कि आप अभी शुरू करें और हम तुरंत डीप डाइव करेंगे और आप हमारे इवेंट में आने के पात्र होंगे।
00:27:05तो अगर हमारे पास दो महीने में एक इवेंट है, तो प्रीपे करने वाला हर कोई उसमें शामिल हो सकता है और डीप डाइव प्राप्त कर सकता है।
00:27:10और वैसे भी अगर आप साल में तीन बार कर रहे हैं तो आपके पास हमेशा चार महीनों के भीतर एक इवेंट होगा।
00:27:13हाँ। ठीक है। तो एकमात्र तरीका जिससे वे इवेंट में आते हैं या डीप डाइव प्राप्त करते हैं, वह यह है कि उन्हें कम से कम भुगतान करना होगा।
00:27:17ठीक है। हाँ। समझ गया। ठीक है। अगली चीज़ हम एक्विजिशन पर जाएंगे। ठीक है, चलिए अभी विज्ञापन करते हैं।
00:27:22मैं चाहता हूँ कि आप $2,500 की छूट (rebate) भी दें। जैसे ही वे साइन ऑन करते हैं और अपनी पहली डेट नाइट करते हैं, वे अपनी डेट नाइट का एक वीडियो बनाते हैं और बताते हैं कि अनुभव कैसा रहा।
00:27:33और फिर आप उन सभी का उपयोग फ्रंट एंड पर विज्ञापनों के लिए कर सकते हैं। ओह, मुझे यह पसंद आएगा। तो आप उन्हें छूट देते हैं।
00:27:37तो यह ऐसा है कि यह 30 से 5 है, लेकिन जैसे ही आप हमें वीडियो भेजते हैं, आपको $2,500 वापस मिल जाते हैं।
00:27:42और यह बस... और आप जाहिर तौर पर इसे इस्तेमाल करने की अनुमति देते हैं। पैसे की बात न करें। बस अनुभव की बात करें। बात करें कि यह कैसा लगता है।
00:27:47ठीक है। और आप छूट की लागत को उसी के ऊपर जोड़ देंगे, समझ गया।
00:27:50मैं हर व्यवसाय में विज्ञापन मशीन बनाने में बहुत विश्वास रखता हूँ, जो ऐसा है कि, मैं चाहता हूँ कि व्यवसाय का सामान्य कार्य ही व्यवसाय के लिए मार्केटिंग तैयार करे।
00:27:59मुझे एक 'फ्यूजन रिएक्टर' (fusion reactor) चाहिए। मुझे कुछ ऐसा चाहिए जो खुद को बनाए रख सके। मैं ऐसे इनपुट नहीं चाहता जहाँ व्यवसाय को आगे बढ़ाने के लिए हमेशा मुझे ही लगा रहना पड़े।
00:28:05और इसलिए जब भी मैं कर सकता हूँ, जहाँ भी मैं किसी व्यवसाय में कर सकता हूँ, मैं ग्राहकों की कहानियों, कथाओं, भावनाओं और परिणामों का दस्तावेजीकरण करने का कोई तरीका बनाना चाहता हूँ।
00:28:14सोचिए कि यह क्रम में कैसे काम करता है। एक व्यक्ति विज्ञापन देता है। वह मैं हूँ। उससे इंजन शुरू होता है। ग्राहक अंदर आता है। ग्राहक का अनुभव शानदार रहता है।
00:28:21उस अनुभव का दस्तावेजीकरण किया जाता है। उस अनुभव का विज्ञापन किया जाता है। उस ग्राहक का वह अनुभव अगले ग्राहक को लेकर आता है।
00:28:26तो व्यवसाय शुरू करने के लिए वास्तव में केवल एक ही चीज़ की आवश्यकता है, वह है मेरा एक बड़ा मार्केटिंग पुश।
00:28:31और उसके बाद, बर्फ का गोला अपने आप लुढ़कने लगता है। ठीक है। तो अगर हम इन विज्ञापनों को देख रहे हैं, तो क्या आप लोग कभी वीडियो चलाते हैं?
00:28:37हमने कोशिश की है, लेकिन उसने हमारे लिए उतना अच्छा प्रदर्शन नहीं किया है।
00:28:39हाँ। तो मैं आपको वीडियो के बारे में एक राज बताता हूँ। वीडियो में इमेज की तुलना में अधिक उतार-चढ़ाव (volatility) होता है, लेकिन आपके सबसे अच्छे विज्ञापन वीडियो होंगे और आपके सबसे खराब विज्ञापन भी वीडियो होंगे।
00:28:48ओह, दिलचस्प है।
00:28:49तो वीडियो इमेज से बेहतर प्रदर्शन करते हैं अगर वे अच्छे वीडियो हों। अगर वे खराब हों तो इमेज वीडियो से बेहतर प्रदर्शन करती हैं। आप लोग कंटेंट बनाते हैं, सही?
00:28:56हाँ।
00:28:57ठीक है। तो क्या आप जल्दी से उनका इंस्टाग्राम खोल सकते हैं? आपका हालिया सबसे अच्छा कंटेंट कौन सा है?
00:29:00ऊपर दाईं ओर वाला।
00:29:01ठीक है। ये रहा।
00:29:02किसी भी पुरुष के लिए जिसकी शादी एक मजबूत महिला से हुई है, यहाँ मर्दानगी के बारे में एक नया सबक है जो मैंने सीखा है।
00:29:07आपकी पत्नी की ताकत को आपकी ताकत के साथ प्रतिस्पर्धा करने की ज़रूरत नहीं है। यह वास्तव में आपकी ताकत का पूरक है।
00:29:12आपकी पत्नी की ताकत आपके पुरुषत्व के लिए बिल्कुल भी खतरा नहीं है।
00:29:15वास्तव में, आप उसे उन क्षेत्रों में फलने-फूलने के लिए जितना अधिक प्रोत्साहित करेंगे जिनमें भगवान ने उसे उपहार दिया है, आपका रिश्ता उतना ही स्वस्थ होगा।
00:29:22तो जब आप इस जगह से चलते हैं, प्रतिस्पर्धा के बजाय सहयोग की जगह से,
00:29:27तो आप वास्तव में वही मजबूत पुरुष बन जाते हैं जो आप और वह चाहते थे कि आप शुरू से ही बनें।
00:29:32मुझे यह पसंद आया। तो अब हम बस उसे लेते हैं, उसे विज्ञापन के रूप में चलाते हैं, और फिर अंत में पाँच सेकंड का CTA (कॉल टू एक्शन) लगा देते हैं।
00:29:37मेरी पत्नी और मैं इतने सालों से साथ काम कर रहे हैं।
00:29:39अगर आप एक जोड़े हैं, उद्यमी हैं, और यह बात आपके दिल को छू गई है, तो आएं। हम चार घंटे की डेट नाइट कर रहे हैं।
00:29:43यह शानदार होने वाला है। हम दुनिया की सबसे बड़ी नाइट करने की कोशिश कर रहे हैं। जो भी हो, इसमें बहुत मज़ा आएगा।
00:29:47यह बिल्कुल मुफ्त है। बस अपनी जानकारी दर्ज करें। हम आपको याद दिलाने के लिए कुछ टेक्स्ट भेजेंगे, और हम आपको वहाँ देखेंगे।
00:29:51परफेक्ट।
00:29:52मुझे पसंद आया।
00:29:53बहुत पसंद आया।
00:29:54तो मैं चाहता हूँ कि आप... क्योंकि आप लोग अभी कैश की कमी झेल रहे हैं,
00:29:57तो आप एक सप्ताह में कंटेंट के कितने पीस डाल रहे हैं?
00:29:59लगभग दो।
00:30:00ठीक है। तो मैं चाहता हूँ कि आप कम से कम एक दिन में एक पर पहुँचें।
00:30:02ठीक है।
00:30:03आप इसे अपने फ्री टेस्टिंग ग्राउंड के रूप में उपयोग करने जा रहे हैं।
00:30:04आप अपने सबसे अधिक प्रदर्शन करने वाले क्लिप लेंगे और फिर उन विज्ञापनों को चलाएंगे और अंत में बस एक CTA जोड़ देंगे।
00:30:10समझ गया।
00:30:11ठीक है।
00:30:12ठीक है। परफेक्ट।
00:30:13तो हम सबसे अच्छे परफॉर्मर्स को फिर से इस्तेमाल करेंगे। क्या आपको उससे कोई बिजनेस मिला?
00:30:17नहीं।
00:30:18क्या ऐसी कोई पोस्ट है जो आपने की हो जिससे आपको बिजनेस मिला हो?
00:30:20उसके सबसे करीब एक पॉडकास्ट इंटरव्यू था जो हमने किया था जहाँ पॉडकास्ट होस्ट ने खुद...
00:30:24हमें इतना पसंद किया कि उन्होंने हमें किसी जगह जाने के लिए हायर कर लिया।
00:30:26ठीक है। समझ गया।
00:30:27तो मैं यह भी करूँगा कि मैं चाहता हूँ कि आप उस पॉडकास्ट को लें और उसे छोटे हिस्सों में काटें और उन पलों को ऑर्गेनिक और विज्ञापन दोनों के रूप में चलाएं।
00:30:36मुझे वह पसंद आया। बहुत बढ़िया।
00:30:37यह विज्ञापन वाला हिस्सा है जो मैं करूँगा।
00:30:38अब, जाहिर है, मुझे लगता है कि आपको मानक विज्ञापन प्रक्रिया का पालन करते हुए सामान्य विज्ञापन भी बनाने चाहिए जो हम अपनी 'लवली लीड्स' (Lovely Leads) किताब में बताते हैं।
00:30:44आप अभी भी इमेज कर सकते हैं। मैं बस उनमें से बहुत अधिक चलाऊँगा।
00:30:47जैसे, आप इसके लिए कितनी इमेज चला रहे थे?
00:30:48सामान्य अभियानों में, हम शायद 12 से 16 करते हैं।
00:30:51तो मैं शायद इमेज की संख्या बढ़ाकर लगभग 100 कर दूँगा।
00:30:54ठीक है।
00:30:55सिर्फ इसलिए क्योंकि, आपको कोई अंदाज़ा नहीं है।
00:30:56सचमुच बस अपना आईफोन खोलें।
00:30:58आपके पास शायद एक-दूसरे की और साथ घूमने की अनगिनत तस्वीरें होंगी।
00:31:01सचमुच उन सभी को चलाएं।
00:31:02ठीक है।
00:31:03ठीक है।
00:31:04इमेज साइड पर बस उन सभी को।
00:31:05और फिर ऑर्गेनिक के साथ यह, वह आपको कैमरा रोल पर अच्छी मात्रा में दे देगा।
00:31:10ये हुई ना बात।
00:31:11समझ गया।
00:31:12ठीक है। तो मुझे लगता है कि अगर हम सिर्फ इतना ही करें, तो आप आगे बढ़ने के लिए तैयार होंगे।
00:31:14ओह।
00:31:15वही विज्ञापन कॉपी। यह काफी अच्छा है।
00:31:16हाँ, आपका उच्चतम प्रदर्शन। कॉपी को आमतौर पर बहुत कम बदलने की आवश्यकता होती है।
00:31:19मैं आपको एक राज बताता हूँ।
00:31:20पिछले साल Skool के लिए, हमने विज्ञापनों पर करोड़ों डॉलर खर्च किए, और हमने कॉपी को एक बार भी नहीं बदला।
00:31:25वाह।
00:31:26ठीक है।
00:31:27एक बार जब कॉपी सही हो जाती है, तो आप बस क्रिएटिव बदलते रहते हैं।
00:31:29क्योंकि यह ऐसा है कि, यह वह संदेश है जो लोगों को पसंद आ रहा है।
00:31:31अब हमें बस इसे अलग-अलग लोगों के सामने अलग-अलग तरीकों से पेश करने की ज़रूरत है, क्रिएटिव के मामले में अलग-अलग हुक (hooks)।
00:31:35लेकिन, कॉपी के वास्तविक शब्द कमोबेश वही रहते हैं।
00:31:37परफेक्ट।
00:31:38चलिए फनल करते हैं, जो वास्तव में अभी मौजूद नहीं है।
00:31:40ठीक है। तो मुझे लगता है कि आप लोगों की उपस्थिति दर इतनी कम होने का एक कारण यह है कि आपके पास वास्तव में कोई पेज नहीं है।
00:31:45हाँ।
00:31:46तो लीड फॉर्म ऑप्ट-इन कुल मिलाकर सबसे कम गुणवत्ता वाले होते हैं।
00:31:51मैं शर्त लगा सकता हूँ कि अगर आप उन्हें फनल पर ले जाएं तो आप शायद लगभग 25% तक पहुँच सकते हैं।
00:31:55अब, वैसे, आपको यहाँ सस्ते ऑप्ट-इन मिलेंगे, लेकिन इसका मतलब यह नहीं है कि आपको सस्ती बिक्री मिलेगी।
00:32:00क्योंकि आप CPA को ट्रैक करते हैं, सही? क्या आपने कभी इसे फनल पर किया है या नहीं?
00:32:03हाँ। वास्तव में, जिस कारण से हम वर्तमान में लीड फॉर्म विज्ञापन चलाते हैं वह यह है कि जब हमने अंत तक CPA को ट्रैक किया,
00:32:09तो लीड फॉर्म के माध्यम से ऑप्ट-इन करने वाली लीड्स का CPA कम था।
00:32:13ठीक है।
00:32:14वे अधिक योग्य (qualified) भी थे, जो अजीब है।
00:32:15हाँ।
00:32:16यहाँ तक कि हमारी एजेंसियों को भी लगता है कि हमने ऐसा कभी नहीं देखा, लेकिन ठीक है।
00:32:17हाँ।
00:32:18यह आम नहीं है। क्या यह एक अभियान था जिस पर आपने ऐसा किया था?
00:32:20नहीं। हमने एक साल तक इसका स्प्लिट टेस्ट किया।
00:32:22हाँ।
00:32:23मुझे नहीं पता क्यों।
00:32:24क्योंकि मुझे भी लगा कि यह... इसका कोई मतलब नहीं बनता।
00:32:25इसका कोई मतलब नहीं बनता।
00:32:26हाँ।
00:32:27खैर, फिर मैं इसमें कोई छेड़छाड़ नहीं करने जा रहा हूँ।
00:32:28अंत में, उपस्थिति का वास्तविक प्रतिशत और ऐसी चीज़ें वास्तव में मायने नहीं रखतीं।
00:32:32एकमात्र चीज़ जो मायने रखती है वह है प्राप्त करने की लागत (cost to acquire)।
00:32:34और क्या हम $2,500 की चीज़ पर $1,500 के CAC (कस्टमर एक्विजिशन कॉस्ट) से ठीक होंगे?
00:32:38हाँ।
00:32:39क्या हम $2,500 की चीज़ पर $2,500 के CAC से ठीक होंगे?
00:32:41हाँ।
00:32:42बिल्कुल।
00:32:43और हमें इनमें से बहुत कुछ शुरू में ही मिल जाएगा।
00:32:44हाँ।
00:32:45तो आप उन शायद बहुत से अलग-अलग एपिसोड के बीच एक सामान्य विषय सुनते हैं जिन्हें मैं
00:32:49बिजनेस ओनर्स के साथ चलाता हूँ कि ऐसी कई चीज़ें हैं जिन्हें वे संभावित रूप से बेहतर बना सकते हैं।
00:32:53लेकिन आमतौर पर एक या दो ऐसे होते हैं जो ग्रोथ पर बड़े प्रभाव डालते हैं।
00:32:56और काइल और एरियल के लिए, यह ऑफर और क्रिएटिव है।
00:33:02तो एक बेहतर ऑफर बनाएं, बेहतर क्रिएटिव बनाएं।
00:33:05बेहतर क्रिएटिव हमें बेहतर लीड दिलाता है।
00:33:06बेहतर ऑफर अधिक लोगों को खरीदने के लिए राजी करता है।
00:33:08हम खुशी-खुशी 'हैप्पीली एवर आफ्टर' गाते हैं जैसे बटरवर्थ मेरा नहाने का पानी तैयार करता है।
00:33:12फिलहाल, मैं यही कहूँगा।
00:33:13मैं नहीं चाहता कि आप इसे बदलें।
00:33:14मैं चाहता हूँ कि आप उसी पर टिके रहें जो हमारे पास है।
00:33:16बेहतर विज्ञापन बनाएं।
00:33:18एक बेहतरीन ऑफर रखें।
00:33:19मुख्य परीक्षण जिस पर हमें मूल रूप से निर्णय लेना है, जो हम इसके अंत तक करेंगे,
00:33:22वह यह है कि क्या हम फिर से वही खेल खेलना चाहते हैं या हम चार घंटे की डेट नाइट करना चाहते हैं?
00:33:25यह कठिन है क्योंकि हम बस उसी का अनुसरण कर रहे हैं जो काम करता है।
00:33:28आइए वही करते रहें जो काम करता है जब तक कि वह काम करना बंद न कर दे।
00:33:31और अब हम ऐसे हैं कि, खैर, धत्त।
00:33:32खैर, इसने काम करना बंद कर दिया है।
00:33:33हाँ।
00:33:34अब, मैं शर्त लगा सकता हूँ कि पाँच दिनों की मैसेजिंग शायद कन्वर्ट होती है क्योंकि आपका कन्वर्जन
00:33:38ठीक रहा है।
00:33:39यह उपस्थिति और वह सब रहा है।
00:33:40सही।
00:33:41और इसलिए मेरे लिए, मैं ऐसा हूँ कि, ठीक है।
00:33:42खैर, मुझे लगता है कि शायद बहुत अधिक लोग पाँच दिवसीय चैलेंज वाली चीज़ें चला रहे हैं,
00:33:46और इसलिए वह काफी सामान्य है।
00:33:48अगर आप इसे डेट नाइट के रूप में चलाते हैं, तो मुझे लगता है कि यह एक अनूठा कोण है जो आपके
00:33:52व्यवसाय के लिए अनूठा है।
00:33:53आप अभी भी उतनी ही प्रेजेंटेशन टाइम दे सकते हैं जितनी आप सामान्य रूप से देते हैं।
00:33:56आप शायद कुछ चीज़ें काट भी देंगे, क्योंकि आपको हर बार इंट्रो/आउट्रो करने की ज़रूरत नहीं है।
00:33:59तो यह शायद पाँच में से तीन घंटे की गुणवत्तापूर्ण सामग्री है।
00:34:02तो यह ऐसा है कि, बहुत बढ़िया।
00:34:03और फिर आप अंत में एक रैप-अप पिच कर सकते हैं।
00:34:05अगर आपने कुछ भी नहीं बदला, तो आपके पास पिच के लिए दोगुने लोग होंगे।
00:34:08अगर डेट नाइट चैलेंज से बेहतर कन्वर्ट होती है, तो यह और भी अधिक होगा।
00:34:11इसमें से कितना डेट नाइट फन एक्टिविटी है बनाम हम चैलेंज के दौरान जो करते हैं, जो
00:34:15कि बहुत ही टैक्टिकल, हैवी, ऑब्जेक्शन-हैंडलिंग, सेल्स, वह सब है?
00:34:19खैर, आप अभी भी वैल्यू प्रदान करते हैं।
00:34:20बिल्कुल।
00:34:21ओह, हाँ।
00:34:22सही।
00:34:23तो बस वही करें।
00:34:24ठीक है।
00:34:25और आप शायद सामने वाले हिस्से को थोड़ा रिफ्रेम कर सकते हैं।
00:34:26सचमुच बस परिचय, और बाकी सब शायद वही हो सकता है।
00:34:29अगर मैं शुरू करता और मैं ऐसा होता, “हे, सभी।
00:34:30डेट नाइट में आपका स्वागत है।”
00:34:31अगर आप हमारी तरह हैं, तो डेट नाइट सिर्फ बिजनेस या सिर्फ फन नहीं है।
00:34:34यह दोनों है।
00:34:35और इसलिए हम इसे एक साथ करने जा रहे हैं।
00:34:37ठीक है।
00:34:38ठीक है।
00:34:39तो चलिए शुरू करते हैं, और फिर आप शुरू कर देते हैं, है ना?
00:34:40तो यह है, मुझे लगता है, ये हुई ना बात।
00:34:41अब हमने इसे मिला दिया है।
00:34:42अब हम शुरू कर चुके हैं।
00:34:43परफेक्ट।
00:34:44हाँ, यह बहुत अच्छा है।
00:34:45ठीक है।
00:34:46वह एक बेहतरीन व्यक्ति है।
00:34:47आपको सचमुच एक फ्रेम की ज़रूरत है।
00:34:48बस यही।
00:34:49हाँ।
00:34:50तो आपके पास अभी जो इन-पर्सन इवेंट्स हैं, उनसे आपका अपसेल प्रतिशत क्या है?
00:34:51तो हमारे इन-पर्सन इवेंट्स, मैंने अब तक दो आयोजित किए हैं।
00:34:52पिछले साल पहली बार हमारे पास लोअर टिकट ऑफर था।
00:34:53हमने प्रोडक्शन और वैल्यू देने पर बहुत अधिक ध्यान केंद्रित किया, और मुश्किल से पिच किया।
00:34:56हाँ।
00:34:57तो हम उतने इरादतन नहीं थे।
00:34:58इसलिए, मुझे लगता है कि हमने अपने पिछले इवेंट में हायर टियर प्रोग्राम का केवल एक ही सेल किया,
00:35:02जिससे लागत कवर हो गई।
00:35:03लेकिन बहुत अधिक करना अच्छा होगा।
00:35:05आम तौर पर आप कितने लोगों को क्लोज करते हैं, उन लोगों में से जो शामिल हुए?
00:35:07मेरा मतलब है, यह 15 में से एक जैसा होगा।
00:35:09नहीं, लेकिन लोअर टिकट वाली चीज़ को रिन्यू करने के बारे में क्या?
00:35:13हमने नहीं किया।
00:35:14ओह, कुल मिलाकर केवल एक ही व्यक्ति जीता।
00:35:15हाँ, नहीं।
00:35:16ठीक है, आपने निश्चित रूप से पिच नहीं किया।
00:35:17ठीक है, समझ गया।
00:35:18हाँ, हमने पिच नहीं किया।
00:35:19हाँ, नहीं।
00:35:20वह था, हम बहुत नरम पड़ गए।
00:35:21और मुझे पता है कि आप कहते हैं कि अगर आप पिच करने जा रहे हैं, तो पिच करें।
00:35:22अगर आप नहीं करने जा रहे हैं, तो न करें।
00:35:23हाँ।
00:35:24हमने वह गड़बड़ कर दी।
00:35:25हाँ।
00:35:26तो इवेंट कितने दिनों का है?
00:35:27दो।
00:35:28ठीक है।
00:35:29तो नंबर पाँच मेरा रिन्यूइंग है।
00:35:30तो यह बस मेरी आगे की योजना है।
00:35:31अगर आप बस वही चीज़ें करते हैं जिनके बारे में हम बात कर रहे थे, तो बिजनेस शायद पहले ही तीन गुना या
00:35:32उससे अधिक हो जाएगा।
00:35:33तो अगर यह तीन मिलियन है, तो यह उससे भी अधिक होगा, जैसे सात या आठ गुना।
00:35:35ठीक है, तो आपके पास पहला दिन है, आपके पास दूसरा दिन है।
00:35:38परिचय (Intro) बहुत मायने रखेगा।
00:35:39यह एक इवेंट की सबसे महत्वपूर्ण चीज़ों में से एक है, बस लोगों को चकित कर देना, उस पर
00:35:42ध्यान दें।
00:35:43यह बहुत सारे छोटे विवरण हैं।
00:35:44हाँ।
00:35:45हाँ।
00:35:46नाम से अभिवादन करें, उनके व्यवसाय के बारे में, उनकी शादी के बारे में विशिष्ट तथ्य रखें जो आप
00:35:49प्रत्येक व्यक्ति के सामने लाएं।
00:35:50मैं उन लोगों की एक सूची रखने की कोशिश करूँगा जिन्हें आप टैग कर सकते हैं ताकि, क्या आपके पास इन
00:35:54इवेंट्स के लिए मदद है?
00:35:55हाँ।
00:35:56हाँ।
00:35:57वहाँ होने वाले लोगों की सूची लें, उन्हें अलग-अलग रोस्टर में विभाजित करें।
00:35:58ऐसे कहें कि, आप A पर हैं, आप B पर हैं, आप C पर हैं, आप D पर हैं। आप अलग-अलग डोरी (lanyard)
00:36:02के रंग दे सकते हैं ताकि वे मूल रूप से जान सकें, ओह, यह हरा है, यह नीला है, यह पीला है,
00:36:05यह नारंगी है।
00:36:07और फिर आप पीलों के प्रभारी हैं, आप लालों के प्रभारी हैं, आप नारंगियों के प्रभारी हैं।
00:36:10सुनिश्चित करें कि आप साथ रहें।
00:36:11उनके पास एक छोटी सूची है और उनके पास दो तथ्य हैं जो वे उनके सामने लाएंगे।
00:36:13वे सोचेंगे, धत्त, ये लोग पूरी तरह से तैयार हैं।
00:36:15और इसलिए वह बीच का हिस्सा है।
00:36:17तो आपके पास अपना इंट्रो होगा, आपके पास मीट वन (meet 1), मीट टू होगा, और फिर आपके पास ब्रेक होगा,
00:36:21और थ्री, और फोर, और फिर शायद आपकी पिच होगी।
00:36:24और फिर आपके पास फिर से एक इंट्रो होगा, क्षमा करें, M1, M2, और फिर लंच होगा।
00:36:29और फिर मुझे लगता है कि यहाँ आप एक सॉफ्ट री-पिच करते हैं, और फिर आप M3, M4 करते हैं, और फिर
00:36:34रैप-अप।
00:36:35क्या इसका कोई मतलब बनता है?
00:36:36बहुत मतलब बनता है।
00:36:37हाँ।
00:36:38मैं कहूँगा यहाँ, मैं किसी प्रकार का डिनर करूँगा।
00:36:40खरीदने वाले लोगों को आप लोगों के साथ डिनर पर जाने का मौका मिलता है, इसलिए एक अच्छी जगह आरक्षित करें।
00:36:44तो यह उन्हें एक तात्कालिक कारण देता है।
00:36:45और फिर यहाँ, यह आम तौर पर छोटा हो सकता है।
00:36:48तो यह आमतौर पर 15 से 30 मिनट जैसा हो सकता है।
00:36:51यह बस ऐसा है, हे, मेरी टीम मुझे कल से X, Y, और Z बताती है, इसलिए मैं
00:36:55उनमें से कुछ चीज़ों को शुरू में ही संभालना चाहता था, लेकिन मैं इसे इस तरह से फ्रेम करने की कोशिश करूँगा कि यह अभी भी
00:36:58अच्छा हो, और इसलिए यह आपके व्यवसाय में भी आपकी मदद करेगा।
00:37:00हाँ, मुझे वह पसंद आया।
00:37:01तो साथ ही साथ आपत्तियाँ (objections) दूर करते हुए सिखाएं।
00:37:04समझ गया।
00:37:05और री-पिच यही है।
00:37:06अब इस पिच के लिए, क्या आप पूरा घंटा लेंगे?
00:37:08आम तौर पर आपको ज़रूरत नहीं होती।
00:37:09ओह, ठीक है, बढ़िया।
00:37:10मैं बस वैल्यू प्रदान करने में बहुत विश्वास रखता हूँ।
00:37:12मुझे लगता है कि कहानियाँ और कथाएँ यहाँ वास्तव में शक्तिशाली हैं, रूपरेखाएँ (frameworks), ऐसी ही चीज़ें।
00:37:16और फिर मूल रूप से अंत में, मुझे लगता है कि बस ऐसा कहना, अगर आज का दिन मूल्यवान था, तो क्या
00:37:19आप बुरा मानेंगे अगर मैं आपको थोड़ा और बताऊँ कि हम क्या करते हैं?
00:37:22ज़रूर।
00:37:23और फिर आप 15 मिनट बात कर रहे हैं, स्टैक और क्लोज।
00:37:26बस इतना ही।
00:37:27और फिर मूल रूप से बस ऑफर दें।
00:37:28उन्हें बताएं कि इसे कैसे प्राप्त करें।
00:37:29इसे कॉल टू एक्शन कहते हैं।
00:37:30और फिर हमारे साथ डिनर पर आएं।
00:37:31हाँ।
00:37:32हर उस व्यक्ति के लिए जो इसे करता है।
00:37:33हाँ।
00:37:34यह एक बहुत बड़ी राहत है क्योंकि मेरे मन में, मैं ऐसा हूँ कि, हर एक चीज़ जो हम शुरू से
00:37:37अंत तक करते हैं, हमें इस तरह से संरचना करनी होगी कि मैं उसकी ओर ले जाऊँ।
00:37:39लेकिन अभी के लिए, आपने किसी को नहीं बेचा है।
00:37:41इसलिए हम बस बेचने और एक स्पष्ट ऑफर रखने और फिर आपसे फिर से पूछने
00:37:48के साथ शुरू करने जा रहे हैं।
00:37:49और हम इसे अभी के लिए वहीं छोड़ देंगे।
00:37:51ठीक है।
00:37:52बेशक, अगर आप कुछ ऐसा बुनते हैं जैसे उन उदाहरणों में जो आप प्रत्येक मीडिया
00:37:55स्टेशन में उपयोग करते हैं, आप ऐसा सोचते हैं, हे, आप अलग-अलग अवतारों को बुनना चाहते हैं, दोनों मनोवैज्ञानिक (psychographic)
00:37:59मामले में कि इन लोगों की विश्वास प्रणालियाँ क्या हैं।
00:38:02और फिर यह भी कि, वे कौन सी सामान्य समस्याएँ हैं जिनसे वे जूझ रहे हैं?
00:38:05क्योंकि वह भी अलग होगा।
00:38:06और मैं शर्त लगा सकता हूँ कि तीनों में से, अगर मुझे विविधता के लिए चुनना हो, तो वह वह होगा जिसमें
00:38:08मैं सबसे अधिक विविधता रखना चाहूँगा।
00:38:10सबसे बड़ी विविधता आपत्तियों (objections) की विविधता होने जा रही है।
00:38:13ये वाले, इनका बिजनेस शानदार चल रहा था, लेकिन शादी नहीं।
00:38:15दूसरे वाले, उनकी शादी शानदार चल रही थी, लेकिन उनका बिजनेस वास्तव में
00:38:18समस्याएँ पैदा कर रहा था क्योंकि अगर वे उसे सही कर लेते, तो वे तैयार होते।
00:38:20दूसरे वाले, चलिए बच्चों के बारे में बात करते हैं।
00:38:22मूल रूप से उन अलग-अलग चीज़ों को छूना जो कोई सामने लाएगा।
00:38:24हम सभी के पास अनकहे सीमित विश्वास हैं, और कठिनाई उन्हें पहचानने में है।
00:38:30मुझे लगता है कि यह मेरी किताब में है।
00:38:31मेरा अब तक का सबसे पसंदीदा उद्धरण जो संभवतः मेरे मकबरे पर होगा, वह मूल्य समीकरण (value equation) है, जो
00:38:37यह है कि हम अपने उन सभी विश्वासों पर सवाल उठाते हैं सिवाय उन विश्वासों के जिनमें हम वास्तव में विश्वास करते हैं और उन पर
00:38:40हम कभी सवाल करने की नहीं सोचते।
00:38:42और इसलिए मुझे लगता है कि यह एक बहुत ही शक्तिशाली बयान है क्योंकि हम अपनी ही बनाई हुई
00:38:46अदृश्य जंजीरों से बंधे हुए हैं।
00:38:47और इसलिए मेरे जीवन में कई बार, मैं एक ऐसे पिंजरे के अंदर रह रहा हूँ जिसके बारे में मुझे पता भी नहीं था कि वह मौजूद है।
00:38:52और इसलिए वे अभी इस व्यवसाय के गुलाम हैं क्योंकि उनके विश्वास इस बारे में हैं कि
00:38:59यह इसी तरह होना चाहिए या कि कोई वैकल्पिक वास्तविकता संभव ही नहीं है जिसमें वे
00:39:04लोगों को बेच सकें और एक गैर वन-ऑन-वन परिदृश्य में उनकी मदद कर सकें।
00:39:08और मैं बस अन्य परिदृश्यों से सबूत लाना चाहता था जहाँ लोगों को
00:39:12बड़े समूहों में होने से अधिक मदद मिलती है, वन-ऑन-वन नहीं, ताकि लोग शर्मिंदा न हों।
00:39:17लेकिन ये ब्लॉक पूरे व्यवसाय में मौजूद हैं।
00:39:19यह सिर्फ कीमत से हो सकता है या कि कोई भी इन विज्ञापनों को पसंद नहीं करने वाला है या कोई भी
00:39:22इस ऑफर को खरीदना नहीं चाहेगा।
00:39:23यह ऐसा है कि आप तब तक नहीं जानते जब तक आप इसे आजमाते नहीं।
00:39:26और अगर आप निश्चित नहीं हैं, तो बस चारों ओर देखें क्योंकि अगर आप बहुत अधिक दर्द में हैं, तो
00:39:31आपको उस विश्वास को गलत साबित करने के लिए अविश्वसनीय रूप से प्रेरित होना चाहिए जो आपके पास है कि
00:39:36इस समस्या को हल करने का कोई तरीका है।
00:39:37अब, जब आप रिन्यूअल कहते हैं, तो क्या हम लोअर टियर ऑफर में रिन्यू कर रहे हैं या हमें करना चाहिए?
00:39:41नहीं, मुझे लगता है कि आपको केवल मौजूदा के लिए आगे बढ़ना (ascend) चाहिए।
00:39:44और मैं उन्हें बस बता दूँगा, हे, हम इसे बंद कर रहे हैं।
00:39:46और इसलिए आप लोगों ने एक साल या जो भी हो, खरीदा।
00:39:49और इसलिए अच्छी बात यह है कि यह आप लोगों के लिए वैसे भी डिलीवरी पर बहुत हल्का है, इसलिए यह
00:39:52कोई बड़ी बात नहीं है।
00:39:53और मैं इसे खत्म (sunset) कर दूँगा।
00:39:54तो ये वे बड़े पाँच हैं।
00:39:55बढ़िया।
00:39:56तो मैं उन्हें आपके लिए संक्षेप में बताऊंगा और फिर हम इसे समाप्त करेंगे।
00:39:57रिन्यूअल पर भी एक त्वरित प्रश्न, क्या आप रिन्यूअल के लिए कोई विशिष्ट प्रोत्साहन देंगे?
00:40:00क्या मेरे पास तत्काल रिन्यूअल के लिए कोई प्रोत्साहन होगा?
00:40:02हाँ।
00:40:03तो मैं आपको कुछ अलग-अलग दूंगा जिनके बारे में आप सोच सकते हैं कि आपको क्या
00:40:05अधिक आकर्षक लगता है या कम।
00:40:06आप कह सकते हैं, हे, जो कोई भी आज रिन्यू करता है, हम उसके लिए अगले इवेंट
00:40:12या अगले साल के सभी तीनों इवेंट्स के लिए फर्स्ट क्लास टिकट खरीदेंगे।
00:40:14मुझे वह पसंद आया।
00:40:15मैं वास्तव में इसे पसंद करता हूँ क्योंकि अनुभव वास्तव में तब शुरू होता है जब आप घर छोड़ते हैं।
00:40:18और इसलिए यह ऐसा है कि आपके पास विमान में शैंपेन है, आप सफेद सेट पहने होंगे।
00:40:21तो उस पर कुल शुद्ध लागत क्या है?
00:40:23यह शायद छह हजार जैसा है?
00:40:25तो आप कीमत को वही रख सकते हैं और आप उसे जोड़ सकते हैं या आप एक बहुत ही क्लासिक
00:40:29फास्ट एक्शन बोनस या ऐसा ही कुछ कह सकते हैं, बस कीमत से पाँच हजार कम कर दें।
00:40:32तत्काल रिन्यूअल के लिए।
00:40:33हाँ।
00:40:34ठीक है।
00:40:35तो हाई टिकट के लिए रिन्यूअल और फिर लोअर टिकट सूर्यास्त (sunsetting) के लिए है, यह बस
00:40:37पदोन्नति (ascension) होगी।
00:40:38ठीक है।
00:40:39अभी के बीच में, क्वार्टरली और डीप डाइव जोड़ें।
00:40:41ठीक है।
00:40:42अभी के लिए।
00:40:43और लोग उसके लिए 25k भुगतान करेंगे।
00:40:44पक्का।
00:40:45मेरा मतलब है, बाकी एकमात्र चीज़ें वे मॉड्यूल्स हैं जिनका वे उपयोग नहीं कर रहे हैं और कॉल्स जिनकी उन्हें परवाह नहीं है।
00:40:47वे स्लैक को बहुत पसंद करते हैं, आप जानते हैं, जैसे वे हमसे सवाल पूछ सकते हैं।
00:40:50खैर, बात यह है कि, ऐसी चीज़ें हैं जिन्हें लोग खरीदने के बाद पसंद कर सकते हैं।
00:40:55और फिर ऐसी चीज़ें हैं जिन्हें लोग खरीदने से पहले पसंद करेंगे।
00:40:57मैं आपको एक उदाहरण दूंगा।
00:40:58तो प्लैनेट फिटनेस में, उनके पास सप्ताह में एक बार पिज्जा नाइट जैसी कोई चीज़ होती है।
00:41:01मुझे लगता है कि यह मंगलवार है या जो भी हो।
00:41:02यह ऐसा है कि आप पिज्जा पा सकते हैं।
00:41:04वे इसे इसलिए करते हैं क्योंकि वे कहते हैं, सुनो, कम से कम आप यहाँ पिज्जा खाने आ सकते हैं
00:41:06और यह इस सदस्यता से सस्ता होने वाला है।
00:41:08आपको मुफ्त पिज्जा मिलना चाहिए।
00:41:09तो यह लोगों को खरीदने के लिए राजी करता है, लेकिन फिर लोग पिज्जा भी नहीं खाते क्योंकि वे
00:41:12जिम नहीं जाते क्योंकि उन्हें दोषी महसूस होता है।
00:41:15लेकिन बात यह है कि, यह एक बहुत अच्छी चीज़ है।
00:41:17जिस कारण से कोई खरीदता है वह हमेशा वही नहीं होता जिसके कारण कोई रुकता है।
00:41:19अब, अगर लोग ऊपर नहीं बढ़ रहे हैं, तो स्लैक आपका समय लेता है, लेकिन यह उन्हें
00:41:23फिर से खरीदने के लिए प्रेरित नहीं कर रहा है।
00:41:25सच है।
00:41:26हाँ।
00:41:27सच है।
00:41:28यह सिर्फ एक समय चक्र है।
00:41:29तो बाहर से देखने पर, स्लैक जरूरी नहीं कि एक सेलिंग पॉइंट हो जितना कि
00:41:31यह कुछ ऐसा है जो लोगों को बाद में पसंद आता है।
00:41:33इसकी वास्तविकता यह है कि आपने उन्हें दिन भर आपको मैसेज करने के लिए सुदृढ़ किया है।
00:41:36सच है।
00:41:37हाँ।
00:41:38तो वे आपको मैसेज करते हैं और फिर आपके जवाब देने के बीच का समय उन्हें ऐसा करने के लिए सुदृढ़ करता है,
00:41:42जिसका अर्थ है कि ग्रुप शायद सुपर एक्टिव नहीं है।
00:41:44आपके स्लैक मैसेज सुपर एक्टिव हैं।
00:41:45हाँ।
00:41:46इसीलिए हम उस सारी गतिविधि को कम्युनिटी की ओर पुनर्निर्देशित करना चाहते हैं क्योंकि उस सारी वैल्यू
00:41:50के बारे में सोचें जो आपके सभी स्लैक में रहती है।
00:41:52अभी वह किसी के काम की नहीं है।
00:41:53तो अगर कोई आपसे सवाल पूछने वाला है, तो मैं सबके लिए जवाब दूंगा क्योंकि वह सवाल
00:41:55अनोखा नहीं है।
00:41:56अब, दूसरा हिस्सा जिसे मैं तोड़ना चाहूँगा वह यह है कि हमने इसे सप्ताह में दो दिन वन-ऑन-वन के साथ सेट किया है।
00:42:01आप लोग ईसाई हैं, है ना?
00:42:02ठीक है।
00:42:03चर्च रिलेशनशिप कम्युनिटीज की मात्रा जहाँ एक कमरे में 10 लोग, एक कमरे में 20 जोड़े
00:42:04होते हैं और वे उठकर बात करते हैं।
00:42:09आपके पास AA है, सुपर पर्सनल, लोग सामने उठकर आते हैं।
00:42:11मुझे लगता है कि यह एक विश्वास है जो आपके पास है, लेकिन जोड़ों की समस्याएँ जोड़ों की समस्याएँ होती हैं।
00:42:19वे बस ऐसा कहेंगे कि हमें बिस्तर पर परेशानी हो रही है और हर कोई
00:42:22जानता है कि इसका क्या मतलब है।
00:42:23क्योंकि मैं इसे जिस तरह से बेचूँगा उसका दूसरा पक्ष यह है कि सुनो, कपलप्रेन्योर होने का सबसे
00:42:26कठिन हिस्सा यह है कि यह अकेलापन भरा है।
00:42:28और इसलिए क्या यह जानकर अच्छा नहीं लगेगा कि आपके जो संघर्ष हैं, वे ऐसे संघर्ष हैं जिन्हें
00:42:31अन्य लोग भी साझा करते हैं।
00:42:32ज़रूर।
00:42:33और स्पष्ट होने के लिए, मैं सटीक उदाहरणों का उपयोग करूँगा।
00:42:37सही, सही, सही।
00:42:39मैं मज़ाक कर रहा हूँ।
00:42:47वे शादीशुदा हैं।
00:42:48जो मन चाहे करो।
00:42:50और इसलिए मुझे लगता है कि यह विश्वास की बात है और यह ऐसा है, आप इरेक्टाइल डिसफंक्शन की बात नहीं कर रहे हैं।
00:42:54आप बस रिश्ते के बारे में बात कर रहे हैं और उनमें समानताएँ होने वाली हैं।
00:42:57और मुझे लगता है कि लंबे समय में, वे अधिक अपनापन महसूस करेंगे।
00:43:00उन्होंने वैसा ही किया, वे वैसी ही व्यावसायिक समस्याओं से जूझ रहे हैं और जो व्यावसायिक सलाह
00:43:04आप देते हैं वह सबकी मदद करती है।
00:43:05रिश्ते की सलाह जो आप देते हैं वह सबकी मदद करती है।
00:43:07अब एक अनुपात है जहाँ यह छोटा समूह होना बंद हो जाता है और वन-टू-मैनी बन जाता है।
00:43:11तो मूल रूप से लगभग सात के बाद, अब यह पर्याप्त व्यक्तिगत समय नहीं है।
00:43:16मुझे लगता है कि अगर आप लोगों ने वन-ऑन-फोर किया और उन्होंने चार 90 मिनट के सेशन किए, तो मुझे लगता है कि आप
00:43:21ठीक रहेंगे।
00:43:22वन-ऑन-वन से वन-टू-मैनी पर जाना कठिन है।
00:43:25इसलिए अगर आप इसे बदलने जा रहे हैं, तो मैं इसे बस बदल दूँगा।
00:43:28अगर हम वर्तमान में साप्ताहिक ग्रुप कॉल्स और स्लैक कर रहे हैं, तो सवाल पूछने और जवाब देने का लगभग एक निरंतर
00:43:32प्रवाह रहता है।
00:43:35अगर हम सिर्फ क्वार्टरली कॉल्स और इवेंट्स पर जा रहे हैं, तो वैसा कुछ भी नहीं है।
00:43:39यह लगभग केवल इवेंट्स में एक साथ आने और फिर प्रत्येक तिमाही में स्ट्रैटेजी
00:43:43प्राप्त करने का अनुभव है।
00:43:44क्या आपको लगता है कि लोगों की ओर से उस स्ट्रैटेजी पर सवाल न पूछ पाने के कारण कोई विरोध होगा जिसे हम हर तिमाही में तैयार करते हैं?
00:43:48शायद।
00:43:50ठीक है।
00:43:51कोमा, यह कितना मायने रखता है?
00:43:52और इसलिए मुझे लगता है कि फिर से, यह सब फ्रेमिंग पर आता है।
00:43:53और इसलिए अगर मैं किसी के साथ काम करने जा रहा हूँ, उदाहरण के लिए, मैं ऐसा नहीं होने वाला हूँ कि, हे, जब चाहो
00:43:55मुझसे संपर्क करो।
00:44:01क्योंकि बात यह है कि, वह आपकी सेवा नहीं करता।
00:44:02क्योंकि इसका मतलब है कि मैं आपके लिए आपके सभी फैसले ले रहा हूँ, जिसका अर्थ है कि आप कभी
00:44:04सीखते ही नहीं।
00:44:06आप यह भी कभी नहीं सीखते कि प्राथमिकता कैसे दी जाए अगर हर एक चीज़ के लिए आप बस अपना निर्णय
00:44:07मुझ पर छोड़ देते हैं, जो मेरे या आपके लिए एक अच्छा जीवन नहीं है।
00:44:10और ऐसा हुआ है।
00:44:12बेशक ऐसा होता है।
00:44:13और इसलिए मेरी जो सोचने की प्रक्रिया होगी वह यह है कि इस तरह से करके, आप
00:44:14पूरी तरह से उन कुछ चीज़ों पर केंद्रित होंगे जो सबसे अधिक मायने रखती हैं।
00:44:19कोई भी आपको करने के लिए और चीज़ें दे सकता है।
00:44:21यह उन कम से कम चीज़ों को करने के बारे में है जो सबसे अधिक प्रभाव डालती हैं।
00:44:23रिश्ते के लिए भी उतना ही, जितना बिजनेस के लिए।
00:44:25क्योंकि आपकी पत्नी की तरह, आप शायद... मैं शायद 10 चीज़ों की यह सूची दे सकता हूँ।
00:44:29लेकिन अगर आपने हर दिन बर्तन धोने के लिए धन्यवाद कहा और शायद
00:44:32सप्ताह में एक बार बच्चों को स्कूल से ले आएं, हमारे लिए कुछ फूल लाएं।
00:44:36अगर आप बस वे तीन चीज़ें करते हैं, तो शादी ठीक हो जाती है।
00:44:38चलिए बस इस बारे में सोचते हैं कि हम उन सब चीज़ों को कैसे हटाएं जो आपको ऐसा करने से रोक रही हैं।
00:44:40इसलिए मुझे लगता है कि पिच में आप इसे कैसे प्रस्तुत कर रहे हैं, इसके मामले में बहुत कुछ सूक्ष्मता से बदल जाएगा।
00:44:44लेकिन मैं उसे स्पष्ट करूँगा।
00:44:47अगर आप उस प्रकार के व्यक्ति हैं जो कहते हैं, “हे, मैं चाहता हूँ कि कोई मुझे बताए कि हर
00:44:49दिन मेरी पत्नी से क्या कहना है।”
00:44:53यहाँ बात यह है।
00:44:55मैंने आपकी पत्नी से शादी नहीं की है।
00:44:56आपने अपनी पत्नी से शादी की है।
00:44:57और इसलिए अगर मैं ऐसा करता, तो मैं आपके साथ अन्याय कर रहा होता क्योंकि आप कभी
00:44:58सीखने वाले नहीं हैं।
00:45:01मैं रिश्तों के लिए आपके लिए बस चैट GPT बन जाऊँगा।
00:45:02और आप जानते हैं क्या?
00:45:04मैं चैट GPT होने जा रहा हूँ क्योंकि यह बुरा नहीं है।
00:45:05ये दिन-प्रतिदिन की चीज़ें।
00:45:08हम यहाँ बड़े फैसलों के लिए हैं।
00:45:09वहीं हम सबसे अधिक वैल्यू प्रदान करते हैं।
00:45:11क्योंकि अगर आप अपने जीवन को पीछे मुड़कर देखें, तो कुछ मुट्ठी भर फैसले ही हैं जिन्होंने वह जीवन
00:45:13बनाया जो आपके पास है।
00:45:16और हम चाहते हैं कि अगले मुट्ठी भर फैसले बिल्कुल वही हों जो उन्हें उस जीवन तक पहुँचने के लिए होने
00:45:17चाहिए जो आप चाहते हैं।
00:45:20यह शानदार फ्रेमिंग है।
00:45:21क्योंकि मैंने उसे भी बताया है कि मेरा दिमाग चैट GPT जैसा महसूस करता है क्योंकि मैं मूल रूप से
00:45:22दिन भर सवालों के जवाब दे रहा हूँ।
00:45:27उसे बताएं कि कहाँ रहना है।
00:45:28हाँ, यह बिल्कुल वैसा ही है।
00:45:29हालाँकि उसी के साथ, हमारे पास जोड़ों के जो सबसे अच्छे केस स्टडीज रहे हैं, और हम
00:45:31यह कहते हुए बहुत धन्य महसूस करते हैं कि हमारे पास अधिक पैसा बनाने वाले लोगों के बस अद्भुत केस स्टडीज के 20 वीडियो हैं।
00:45:39मुझे नहीं पता कि यह संभव हो पाता अगर हमने उन्हें कदम उठाने और ध्यान केंद्रित रखने के लिए
00:45:41जवाबदेह नहीं ठहराया होता।
00:45:45क्योंकि एक तिमाही से अगली तिमाही के बीच, मेरा मतलब है, आप जानते हैं कि कितना कुछ बदल सकता है और लोग
00:45:46प्राथमिकताएं बदल देते हैं, लोग विचलित हो जाते हैं, जो भी हो।
00:45:50तो हम उसे कैसे कम करें?
00:45:52तो मैं आपको एक 'एस्केप वाल्व' (escape valve) और फिर एक और फ्रेम दूंगा।
00:45:53तो एस्केप वाल्व अगर आप चाहें, जो यह है कि किसने 'हू वांट्स टू बी अ मिलियनेयर' देखा या सुना है।
00:45:56तो सबके पास तीन लाइफलाइन थीं।
00:46:01एक थी दोस्त को फोन करो, एक थी सांख्यिकीय को आगे बढ़ाओ (move the statistical)।
00:46:03तो हमारे लिए, आपके पास चार 911 कॉल या दो हैं।
00:46:06अगर यह 911 इमरजेंसी है, तो हर तरह से हमें बताएं और हम इसे सुलझा लेंगे।
00:46:10लेकिन उस तरह से यह वृद्धि (escalation) के आधार पर है।
00:46:16फिर से, यहाँ लक्ष्य उनके लिए आप पर निर्भर होना नहीं है।
00:46:18लक्ष्य उनके लिए कौशल सीखना है ताकि वे वहाँ जा सकें जहाँ वे जाना चाहते हैं।
00:46:21कोई भी आपको करने के लिए बहुत सारी चीज़ें दे सकता है, लेकिन वह असीमित संसाधनों को मान लेता है, जो
00:46:24आपके पास नहीं हैं।
00:46:27और इसलिए वास्तविक रूप से, आप सभी लोग यहाँ, चलिए ईमानदार होते हैं, आप शायद
00:46:28अपना 5% समय ही इसके लिए समर्पित करने वाले हैं।
00:46:31तो हम उस 5% का भरपूर लाभ उठाना चाहते हैं ताकि हमें उससे 80%, 180% लाभ मिले।
00:46:34स्ट्रैटेजी का यही मूल्य है।
00:46:40और वह 100% समझ में भी आता है कि लोग रिन्यू क्यों नहीं कर रहे हैं क्योंकि वे महसूस करते हैं कि
00:46:41उन्होंने सभी संसाधनों का उपयोग नहीं किया है।
00:46:45इसलिए यह वास्तव में हमें दोनों कोणों से नुकसान पहुँचा रहा है।
00:46:48बेशक प्लैनेट फिटनेस ने यह समझ लिया, लेकिन वहाँ बड़े हेल्थ
00:46:50क्लबों की यह बड़ी मात्रा थी और उनके पास रैकेटबॉल कोर्ट थे, उनके पास स्विमिंग थी, उनके पास बास्केटबॉल था, उनके पास
00:46:56रेस थी, उनके पास कार्डियो था, लेकिन जब उन्होंने अपना शोध किया, तो उन्हें पता चला कि 80% लोग
00:47:00सिर्फ कार्डियो और फिर थोड़ा सा वेट्स का उपयोग करते थे।
00:47:04और इसलिए उन्होंने कहा, बढ़िया, हम बस 80% की ज़रूरतों को पूरा करेंगे और हम नाटकीय रूप से
00:47:07खुलने की अपनी लागत कम कर पाएंगे और कीमत कम करके ग्राहक को दे पाएंगे।
00:47:10और इसलिए क्या होता है कि जब हेल्थ क्लब $59 प्रति माह, $89 प्रति माह चार्ज कर रहे होते हैं, तो लोग
00:47:14अभी भी अधिकांश भाग के लिए केवल उन दो चीज़ों का उपयोग कर रहे होते हैं।
00:47:18और इसलिए हम सोचते हैं, ओह, मैं अधिक वैल्यू प्रदान करने के लिए और चीज़ें जोड़ने जा रहा हूँ।
00:47:21लेकिन आप बस उपभोग और उपभोग की कमी के बीच एक बड़ा अंतर पैदा करते हैं।
00:47:25यह सब देखें जिसका मैं उपयोग नहीं कर रहा हूँ, जिसका अर्थ है कि मुझे अपने पैसे की पूरी कीमत नहीं मिल रही है, बजाय
00:47:29यह सोचने के कि मुझे $59 में यह सब मिल रहा है, वे बस यह सोच रहे हैं कि मैं अपने $59 का केवल 20% ही
00:47:32उपयोग कर रहा हूँ।
00:47:36और इसलिए इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि प्राइस पॉइंट क्या है।
00:47:37लोग अभी भी कैंसिल कर देते हैं क्योंकि वे बस सोचते हैं कि वे इसमें से बहुत सारी चीज़ों का उपयोग नहीं कर रहे हैं।
00:47:39इसलिए जब यह बोनस पर वापस गया, तो हम यह सुनिश्चित करना चाहते हैं कि वे
00:47:42चीज़ें जिन्हें हम वहाँ रख रहे हैं, वे बिल्कुल उपयोग की जाएँगी क्योंकि वे मूल्यवान हैं।
00:47:45कोई भी जो इसे देख रहा है जिसके पास कोई प्रोडक्ट है, आपको इस पर ध्यान देने की ज़रूरत है।
00:47:51तो मान लीजिए कि आपके पास किसी प्रकार का मिनी स्टैक है।
00:47:54मुझे जिम सदस्यता पसंद है क्योंकि यह सबसे सरल उदाहरण है, है ना?
00:47:56आपके पास एक स्पा है और आपके पास एक पूल है और आपके पास बास्केटबॉल कोर्ट है।
00:47:59आपके पास टेनिस है, आपके पास वेट्स हैं, आपके पास कार्डियो है।
00:48:05$29.99 की एक कम कीमत पर ये सभी चीज़ें हमारे पास हैं, जो भी हो, है ना?
00:48:10समस्या यह है कि अधिकांश लोग अपने पूरे करियर के दौरान इनमें से केवल एक ही चीज़ का उपयोग करने वाले हैं।
00:48:19और इसलिए आप सोच सकते हैं, ओह, मैं उन्हें $29 में यह सारी वैल्यू दे रहा हूँ।
00:48:20खैर, वे जो देख रहे हैं वह यह है कि वे इसका उपयोग नहीं कर रहे हैं।
00:48:24और इसलिए यह अब वैल्यू जोड़ने के बजाय बेकार हो गया है।
00:48:29और इसलिए किसी को वह एकमात्र चीज़ 100% देना बहुत बेहतर है जो वे चाहते हैं और
00:48:33उसके लिए उनसे उचित शुल्क लें क्योंकि अब उन्हें वह 100% मिल रहा है जो वे चाहते हैं।
00:48:39मैं जानता हूँ कि यह स्पष्ट रूप से हमारी डिलीवरी की समस्या को ठीक नहीं करता है, लेकिन आपको क्या
00:48:42लगता है क्वार्टरली के बजाय मासिक स्मॉल ग्रुप करने के बारे में?
00:48:46ताकि यह महीने के लिए योजना बनाने जैसा हो, वे उस पर अमल करें और इसे
00:48:50चार जोड़ों के साथ हर महीने करें।
00:48:53आपके पास वन-ऑन-वन स्थिति वाली बिल्कुल वही चीज़ होगी।
00:48:54एक ताल (cadence) को बदलना अनुपात को बदलने की तुलना में आसान है।
00:48:57इसलिए अगर आप यह शुरू करना चाहते थे कि हम मासिक करते हैं और यह वन-ऑन-फोर है, तो यह आप लोगों का फैसला है।
00:49:00हालाँकि आप इसे नहीं करेंगे।
00:49:05मैं बस यह सोचना पसंद करता हूँ कि यह आपको और उन्हें प्राथमिकता देने के लिए मजबूर करता है।
00:49:06हाँ, मुझे वह पसंद है।
00:49:11और उनके फैसले लेने के लिए, उन पर निर्भर न रहें।
00:49:12उन बड़े फैसलों के साथ हमारे पास आएं जो आपकी शादी और बिजनेस को प्रभावित करने वाले हैं।
00:49:15और शुरुआत में हमारा डीप डाइव जिससे हम शुरू करते हैं वह यह है कि हम पहचानेंगे
00:49:18कि वे लीवर क्या हैं।
00:49:21हाँ।
00:49:22हम उसी के बारे में बात करना चाहते हैं।
00:49:23मंगलवार को आप डिनर में क्या ले रहे हैं?
00:49:24आपके पास कौन सा कूल डेट आइडिया होने वाला है?
00:49:25हमारे पास उन चीज़ों के लिए संसाधन हैं।
00:49:27आपको मुझे यह बताने की ज़रूरत नहीं है कि आपको क्ले पॉटरी या वाइन एंड पेंट नाइट या जो भी
00:49:28आप करना चाहते हैं, वह करना चाहिए।
00:49:31हाँ।
00:49:32आपको उसके लिए मेरी ज़रूरत नहीं है।
00:49:33आप इसे गूगल कर सकते हैं।
00:49:34ओह हाँ।
00:49:35जिन चीज़ों में मैं वास्तव में आपकी मदद कर सकता हूँ वे दुर्लभ चीज़ें होंगी जिनका
00:49:36जीवन पर सबसे बड़ा प्रभाव पड़ेगा।
00:49:38हाँ।
00:49:40हाँ।
00:49:41और वह उच्चतम लीवरेज है जिसका आप उपयोग करते हैं।
00:49:42100%।
00:49:43हाँ।
00:49:44सबके लिए।
00:49:45हाँ।
00:49:46और मैं ऐसा कहूँगा, क्योंकि सुनो, अगर हम इसे इस तरह करते जहाँ यह वन-ऑन-वन होता और यह
00:49:47हर एक हफ्ते होता, तो हमें इसके लिए $200,000 चार्ज करने पड़ते।
00:49:48उसका कोई मतलब नहीं होता।
00:49:50यह अभी भी आपको उसका 80/20 देता है और फिर आपको अपना सारा समय वापस मिल जाता है।
00:49:52मुझे यह बहुत पसंद आ रहा है।
00:49:56हाँ।
00:49:57नहीं, मुझे भी।
00:49:58जब एलेक्स ने स्पष्ट किया कि हमें वास्तव में क्या करने की ज़रूरत है, तो मुझे लगता है कि यह
00:49:59हमारे रिश्ते में और भी अधिक आनंद की ओर ले जाएगा क्योंकि मैं अब बहुत अधिक क्लाइंट
00:50:03डिलीवरी से बंधा हुआ नहीं रहूँगा।
00:50:07भले ही हमें अपने क्लाइंट्स से प्यार है, यह हमारे लिए अधिक समय खाली करने वाला है और यह
00:50:08एक जोड़े के रूप में हमारे लक्ष्यों को प्राप्त करने का एक बहुत ही सरल मार्ग बनाता है।
00:50:11हाँ।
00:50:13और यह हमें लक्ष्य की ओर एक ही दिशा में तालमेल बिठाकर चलने जैसा महसूस कराता है और यह
00:50:14वही है जो हम अपने क्लाइंट्स को करने में मदद करते हैं।
00:50:17तो यह बढ़िया है।
00:50:19अभी जो लोग उस ऑफर में हैं, उनके साथ आप क्या करेंगे?
00:50:20क्या आप उनकी सेवा उसी तरह जारी रखेंगे?
00:50:23क्या आप उन्हें बताएंगे कि हम एक समायोजन कर रहे हैं?
00:50:25आप उसे कैसे ट्रांजिशन करेंगे?
00:50:27यहाँ बहुत अच्छी खबर है।
00:50:28चूंकि आप वर्तमान में किसी को रिन्यू नहीं करते हैं, बात यह है कि, यह वास्तव में
00:50:29उतना मायने नहीं रखता।
00:50:34तो आप इसे देखना जारी रख सकते हैं।
00:50:35हमेशा अपनी प्रतिबद्धताओं को निभाएं।
00:50:36आपने वादा किया था।
00:50:37आप उसे निभाएं।
00:50:38हो गया।
00:50:39लेकिन इसके संदर्भ में कि, हे, आगे हम यही कर रहे हैं, तो यह एक नया समझौता है।
00:50:40नई शर्तें, नया समझौता।
00:50:43मानो या न मानो, हमने वास्तव में इसे पूरी तरह से व्यवस्थित कर लिया है क्योंकि हम अच्छे हैं।
00:50:44और इसलिए, उसके कारण, हम अभी भी आपकी मदद करना चाहते हैं और हमें लगता है कि यह वास्तव में है।
00:50:47और यहाँ बात है।
00:50:50और यहीं मुझे लगता है कि लोग इसे गड़बड़ कर देते हैं।
00:50:51वे इसे आजमाएंगे।
00:50:53वे अनिवार्य रूप से यह कहने के लिए माफी मांगेंगे कि, हे, हम वन-ऑन-वन थे।
00:50:54अब हम वन-फोर कर रहे हैं।
00:50:57यह कठिन है।
00:50:58हम बस।
00:50:59हाँ।
00:51:00नहीं।
00:51:01यह बेहतर है।
00:51:02हाँ।
00:51:03यह उतना अच्छा नहीं है।
00:51:04यह बेहतर है।
00:51:05यह बेहतर है क्योंकि आपके पास अन्य लोग होंगे।
00:51:06आप किसी और का सवाल सुनेंगे और सोचेंगे, ओह, यह एक अच्छा सवाल है।
00:51:07मुझे इसके बारे में सोचना चाहिए था।
00:51:08या मैंने इसके बारे में सोचा भी नहीं था।
00:51:09क्योंकि बात यह है कि, हो सकता है कि किसी ने आपकी समस्या पहले ही सुलझा ली हो और वे
00:51:10अगली समस्या पर हों।
00:51:11और यही कारण भी है कि हमें इतनी बार मिलने की ज़रूरत नहीं है क्योंकि आप
00:51:12सवालों के जवाब दिए जाने की एक उच्च विविधता सुनने जा रहे हैं।
00:51:17ताकि जब आपको एक महीने बाद अगली समस्या हो, तो आप सोचें, ओह सैंडी, मुझे याद है
00:51:18आपने सैंडी से क्या कहा था।
00:51:21मैं बस वही करने जा रहा हूँ।
00:51:22ठीक है?
00:51:23वह बहुत मायने रखता है।
00:51:24हाँ।
00:51:25ठीक है।
00:51:26चलिए इसे फिर से दोहराते हैं। नंबर एक।
00:51:27नया बैक एंड/फ्रंट एंड ऑफर 25K/30K होने वाला है।
00:51:28अगर वे पेमेंट प्लान करते हैं, तो हम तीन महीनों के साथ डाउनसेल के रूप में लेअवे करेंगे, जो
00:51:36कि शुरू में 9K है।
00:51:40अगर आपको लगता है तो आप 10 भी कर सकते हैं।
00:51:41और वह इन-पर्सन साल में दो बार, वन-ऑन-फोर क्वार्टरली के साथ आने वाला है।
00:51:43आप एक डीप डाइव वन-ऑन-वन कर सकते हैं।
00:51:48वह ठीक है।
00:51:49तो यह ऐसा है, हम आपके साथ वन-ऑन-वन डीप डाइव करेंगे, और फिर आप
00:51:50ग्रुप में शामिल हो जाएंगे।
00:51:53ठीक है।
00:51:54वन-ऑन-वन डीप डाइव और ग्रुप।
00:51:55ठीक है।
00:51:56दूसरी चीज़ है हम डेट नाइट वाले पहलू का परीक्षण करने जा रहे हैं।
00:51:57तो हम बस आपके पाँच दिन की चीज़ को लेंगे, इसे लंबवत रखेंगे, ट्रांजिशन को खत्म करेंगे,
00:51:59और फिर इसे पूरा करेंगे।
00:52:03नंबर तीन, विज्ञापन।
00:52:04तो मैं इसे दो में विभाजित करने जा रहा हूँ क्योंकि मुझे लगता है कि हम मूल रूप से अधिक ऑर्गेनिक डेली करते हैं,
00:52:05जो आपके कैमरा रोल से सौ से अधिक इमेज के लिए अंत में विज्ञापनों और CTA में जाता है।
00:52:09और फिर रिन्यूअल के लिए, आप इसे सेट करेंगे और वास्तव में इन-पर्सन में ऑफर देंगे।
00:52:16और ऐसा करने का सबसे आसान तरीका बस यह पूछना है कि वे कब वापस आने वाले हैं।
00:52:23बस यही।
00:52:25यह अगली तारीख है।
00:52:26चलिए इसे करते हैं।
00:52:27तो मुझे लगता है कि यह आपकी कीमत पर पहले से ही 5X है क्योंकि आप शायद लगभग
00:52:28उतने ही लोगों को कन्वर्ट करेंगे क्योंकि मानो या न मानो, मज़ेदार तथ्य यह है कि कन्वर्जन के लिए
00:52:34जो अधिक मायने रखता है वह है पहला भुगतान।
00:52:38तो $5,000।
00:52:40यह $9,000 है।
00:52:43वास्तव में, आप इसे $2,500 से $3,000 के रूप में पेश करने जा रहे हैं।
00:52:44तो कैश अपफ्रंट कमोबेश वही रहने वाला है।
00:52:47तो यह बस आपको विश्वास दिलाने की मेरी कोशिश है।
00:52:49ठीक है।
00:52:50सबसे पहले, मुझे यह एंगल पसंद है।
00:52:51यह एक तरह का बड़ा अज्ञात है।
00:52:52यह 1 से 4X जैसा हो सकता है क्योंकि अगर यह सफल होता है, जैसा कि मुझे वास्तव में महसूस होता है कि यह होगा,
00:52:55तो उद्योग में आपके पास बेचने का एक बिल्कुल नया तरीका हो सकता है।
00:53:00अगर मुझे उद्योग में प्रवेश करना होता, तो मैं शायद इसी तरह प्रवेश करता।
00:53:03ऑर्गेनिक डेली, यह बस आपके विज्ञापनों में सुधार करेगा।
00:53:06तो यह CAC घटाने के मामले में आसानी से 1.5X, शायद 2X हो सकता है अगर हमारी किस्मत अच्छी रही।
00:53:08और फिर रिन्यूअल लंबे समय में LTV का विस्तार करने वाला है।
00:53:13तो यह दूसरा साल, तीसरा साल होगा जहाँ यह मायने रखेगा।
00:53:17समझ गया।
00:53:19और बस स्पष्ट करने के लिए, रिन्यूअल, चूंकि हम एक महीने में यह इवेंट कर रहे हैं, यह
00:53:20नए स्टाइल ऑफर के लिए रिन्यूअल होगा।
00:53:23हाँ।
00:53:26ठीक है।
00:53:27समझ गया।
00:53:28हाँ।
00:53:29ठीक है।
00:53:30यह जोड़ों के बीमा (insurance) और जोड़ों के त्वरक (accelerator) का संयोजन है।
00:53:31नकारात्मक पक्ष यह है कि अगर आप बिल्कुल कुछ नहीं करते हैं और साल में दो बार आते हैं, तो भी हम आपकी शादी को
00:53:32बिल्कुल बदल सकते हैं।
00:53:35और वे वही पल होंगे जिन्हें आप सबसे ज्यादा याद रखेंगे।
00:53:36सकारात्मक पक्ष यह है कि आप वास्तव में हमारे साथ काम करते हैं।
00:53:38फिर से, इन उदाहरणों का उपयोग करें जो मैंने दिए, हे, आप चर्च से प्यार कर रहे हैं, आपके पास जो समस्याएँ
00:53:40हैं वे अनोखी नहीं हैं।
00:53:43और इसलिए शर्म के बारे में बड़ी चीज़ों में से एक यह है कि यह अंधेरे में रहती है और आपको ऐसा महसूस कराती है जैसे
00:53:44आप अकेले हैं।
00:53:47हाँ।
00:53:48ज़रूर।
00:53:49हाँ।
00:53:50यह शानदार फ्रेमिंग है।
00:53:51मुझे वह पसंद आया।
00:53:52आपने संसाधनों का भी उल्लेख किया है।
00:53:53अगर लोगों के पास सवाल हैं, हे, हमारे पास उसके लिए संसाधन हैं।
00:53:54क्या आप उसे उपलब्ध कराएंगे?
00:53:55क्या आपने शर्म (shame) और अपराधबोध (guilt) को परिभाषित किया है?
00:53:56क्योंकि मुझे लगता है कि यह शायद मददगार है।
00:53:57तो शर्म तब होती है जब आप दूसरे लोगों के नियमों को तोड़ते हैं जिनका आप सम्मान करते हैं या जिनकी परवाह करते हैं।
00:53:59अपराधबोध तब होता है जब आप अपने खुद के नियम तोड़ते हैं।
00:54:04तो कभी-कभी अगर आपके नियम वही हैं जो बाकी सबके हैं, तो आप अपराधबोध और शर्म महसूस करेंगे।
00:54:06अगर आपको नहीं लगता कि आप जो कर रहे हैं वह गलत है, लेकिन अन्य लोग ऐसा सोचते हैं, तो आप बस शर्मिंदा महसूस करेंगे।
00:54:09और अगर आप कुछ ऐसा करते हैं जो दूसरे लोगों के नियमों में वास्तव में गलत नहीं है, लेकिन आपके अपने लिए है,
00:54:14तो आप दोषी महसूस करेंगे।
00:54:18हाँ।
00:54:19और इसलिए मैं समझाऊंगा जब कोई कहेगा, मैं इन अन्य लोगों के साथ नहीं रहना चाहता।
00:54:20मैं ऐसा था, चलिए इसे ठीक करते हैं।
00:54:23चलिए इसे सीधे मुद्दे पर लाते हैं, जो यह है कि आप शर्मिंदा होने से डरते हैं।
00:54:24तो आप शर्मिंदा क्यों महसूस करते हैं?
00:54:28क्योंकि आपको लगता है कि आप अकेले व्यक्ति हैं जो इससे निपटते हैं और यह स्वतः पूर्ण होने वाला (self-fulfilling) है।
00:54:29इसलिए मुझे लगता है कि हमने बहुत विचार किया है।
00:54:32हमने अपने बड़ों से सलाह ली और हम वास्तव में सोचते हैं कि हम इसे प्रकाश में लाना चाहते हैं।
00:54:35हम और अधिक लोगों को एक साथ चाहते हैं ताकि आपको एहसास हो कि यह शर्मिंदा होने वाली कोई बात नहीं है
00:54:40अगर आपको कोई समस्या है और यह सामान्य है।
00:54:43और एकमात्र चीज़ जो सामान्य नहीं है वह यह है कि लोग सोचते हैं कि यह सामान्य नहीं है।
00:54:46हाँ।
00:54:49हाँ।
00:54:50मुझे वह रिफ्रेम पसंद आया।
00:54:51अपराधबोध बनाम शर्म की परिभाषा भी।
00:54:52मुझे लगता है कि यह परफेक्ट है।
00:54:53आप इस योजना के बारे में कैसा महसूस करते हैं?
00:54:54मुझे यह पसंद है।
00:54:55मुझे यह बहुत पसंद है।
00:54:56क्या आपको लगता है कि आप इसे कर सकते हैं?
00:54:57बेशक आप इसे कर सकते हैं।
00:54:58इसमें आते समय, हमारे पास अपने व्यवसाय को बढ़ाने के लिए एक हज़ार अलग-अलग विचार थे।
00:54:59और हम एलेक्स से सुनने के लिए बहुत उत्साहित थे क्योंकि उनके पास बहुत सारे अलग-अलग
00:55:04बिजनेस मॉडल और बहुत सारे अलग-अलग मार्केटिंग मॉडल का दृष्टिकोण है।
00:55:08और अब उनके साथ बैठने के बाद, हम उन हज़ार चीज़ों में से अगले सबसे अच्छे कदम
00:55:11के बारे में बहुत स्पष्ट महसूस कर रहे हैं जो हम कर सकते थे।
00:55:17हम बहुत स्पष्ट महसूस करते हैं कि हम उनके द्वारा दिए गए कदमों को उठा सकते हैं, उन्हें लागू कर सकते हैं और वास्तव में इस प्रक्रिया में
00:55:19अधिक समय पा सकते हैं।
00:55:23तो एक जोड़े के रूप में भी, मुझे लगता है कि एलेक्स ने हमें जिससे सुसज्जित किया है वह हमें और भी अधिक
00:55:25संरेखित रहने, और भी अधिक संतुष्ट होने और बस हमें और भी अधिक जोड़ों की मदद और सेवा करने की अनुमति देने वाला है।
00:55:34इसलिए हम इसके बारे में बहुत उत्साहित हैं।
00:55:35काइल और एरियल के बिजनेस के साथ हम जो कुछ भी करने जा रहे हैं उस पर एक छोटा सा धनुष (bow) बांधने के लिए
00:55:36नंबर एक यह है कि, हमारे पास एक नया बैकएंड स्लैश फ्रंट एंड ऑफर होने जा रहा है क्योंकि यह बस
00:55:39इसे एक ऑफर में संयोजित करने वाला है।
00:55:43हम वन-ऑन-फोर के साथ थोड़ा डीप डाइव करेंगे।
00:55:45हम उन्हें वही देने के लिए डिलीवरी अनुपात बदल रहे हैं जिसकी उन्हें ज़रूरत है और उनकी
00:55:47सप्लाई क्षमता का विस्तार कर रहे हैं।
00:55:52नंबर दो यह है कि हम डेट नाइट एंगल का परीक्षण करने जा रहे हैं।
00:55:53मुझे लगता है कि यह सफल होगा।
00:55:55हम देखेंगे, लेकिन मैं इसे लेकर काफी आश्वस्त महसूस कर रहा हूँ, खासकर जब उन्होंने मुझे अपनी प्रतिक्रिया
00:55:56दी कि डेट नाइट लोगों की सबसे पसंदीदा चीज़ थी।
00:55:59मैं ऐसा था कि फिर चलिए उसे फ्रंट एंड पर रखते हैं।
00:56:01नंबर तीन ऑर्गेनिक के साथ अधिक निरंतर होना है ताकि हम वास्तव में
00:56:03विज्ञापनों के साथ मुफ्त में अधिक परीक्षण कर सकें क्योंकि वे एक तरह के कैश की कमी वाले बिजनेस हैं।
00:56:07तो विज्ञापनों का परीक्षण करने का सबसे आसान तरीका बस उन्हें पोस्ट करना है, देखें कि वे ऑर्गेनिक के लिए कैसा प्रदर्शन करते हैं और फिर
00:56:11बस बाद में CTA जोड़ें।
00:56:15तो कोई भी जो कंगाल है, उसे ऐसा करने पर विचार करना चाहिए।
00:56:16नंबर चार विज्ञापनों के लिए स्टैटिक्स के रूप में बहुत सारी इमेज चलाना है क्योंकि उनके पास ऐसी इमेज थीं जो
00:56:19बेहतर काम कर रही थीं।
00:56:25वह ठीक है।
00:56:26और ऐसा इसलिए है क्योंकि उनके द्वारा बनाए गए वीडियो बेकार हैं, न कि इसलिए कि इमेज
00:56:27वीडियो की तुलना में अधिक आकर्षक हैं।
00:56:31वीडियो निश्चित रूप से अधिक आकर्षक होते हैं, लेकिन स्टैटिक इमेज बेहतर होती हैं क्योंकि लोगों की कल्पना
00:56:32किसी ऐसी चीज़ को भर देती है जो आकर्षक होती है बजाय एक ऐसे वीडियो के जिसे वे जानते थे कि वह अच्छा नहीं था।
00:56:35और फिर अंत में, हम इन-पर्सन होने वाले सभी रिन्यूअल के माध्यम से बिजनेस में अधिक आवर्ती (recurring) राजस्व बनाने जा रहे हैं,
00:56:39जिसमें क्लोज होने की उच्चतम संभावना है।
00:56:44और इसलिए बिजनेस के भीतर उन पाँच परिवर्तनों के साथ, मुझे लगता है कि वे
00:56:47ग्रोथ की एक जबरदस्त मात्रा को अनलॉक करने जा रहे हैं।
00:56:51और अगर आपको यह वीडियो पसंद आया, तो आपको यह अगला वीडियो बहुत पसंद आएगा जहाँ मैं एक अलग
00:56:52बिजनेस का विश्लेषण करूँगा ताकि आप उन्हीं तरीकों का उपयोग कर सकें जो उन्होंने किए, सारा पैसा कमा सकें, और फिर
00:56:55जीवन के अर्थ पर सवाल उठा सकें।
00:56:58question the meaning of life.