Transcript
00:00:00大多数人在进行高风险对话时
00:00:02就像在下跳棋一样。
00:00:04他们走一步算一步，想到什么说什么
00:00:06然后就祈祷会有好结果。
00:00:08但善于沟通的人，他们是在下国际象棋。
00:00:12他们总是深谋远虑。
00:00:14他们早已提前规划好了对话内容，
00:00:16考虑到哪里可能会出错，
00:00:17以及一旦出错该如何纠正。
00:00:21在过去的15年里，我一直
00:00:22为财富500强企业提供沟通教练服务，
00:00:24我发现那些在压力下表现出色的人
00:00:26与表现不佳的人之间
00:00:28最大的区别，其实不在于他们有多聪明。
00:00:31而在于他们如何为那些类型的对话做准备。
00:00:35我们将讨论两件事。
00:00:36一是对话开始前的准备，即赛前准备。
00:00:39这就是你如何为高风险对话做准备的方法。
00:00:42然后是对话中发生的一切，
00:00:44我称之为比赛时间。
00:00:45这就是如何驾驭对话
00:00:47并将其引导向你想要的方向。
00:00:49看完这段视频，
00:00:50你就会知道如何走进任何高压对话，
00:00:53比如薪资谈判、应对难缠的客户，
00:00:56或是与老板进行艰难的谈话，
00:00:58并且让你能够带着想要的结果离开。
00:01:01你要知道，对话通常有四种走向。
00:01:04第一种是双输。
00:01:07即双方都得不到想要的结果。
00:01:09然后是赢输。
00:01:11也就是你得到了想要的，而对方没有。
00:01:14顺便说一句，很多人认为对话本该如此。
00:01:18接着是双赢。
00:01:20双方都能如愿以偿，满意而归。
00:01:22第四种其实有点厚颜无耻，因为第四种是输赢。
00:01:29我稍后会解释为什么这很厚颜无耻。
00:01:32理解这四种途径的存在将有助于你的赛前阶段。
00:01:37因为现在你可以将任何对话视为四种可能结果的组合，
00:01:41你可以有意识地引导对话，
00:01:43而不是仅仅在当下做出反应。
00:01:46正如我刚才所说，大多数人都试图制造赢输的局面。
00:01:51他们想的是，我怎样才能在这里得到我想要的？
00:01:53让我分享一个能说明这一点的故事。
00:01:55我最好的朋友阿里去美国的哈佛大学
00:01:57参加了世界上顶尖的谈判课程之一。
00:02:00班上有大约30名学生，他们把学生分成了两人一组。
00:02:04一个人负责销售产品，另一个人则负责谈判。
00:02:07于是阿里立刻心想，
00:02:09如果我是那个购买产品的人，
00:02:11我的目标就是以尽可能低的价格买到产品。
00:02:15于是他进行了激烈的谈判。
00:02:17他把对方的价格压低了75%。
00:02:19他脸上带着灿烂的笑容回到房间，
00:02:21因为他觉得他成功了。
00:02:24但教授看着他，基本上说，
00:02:26阿里，你其实做得很糟糕。
00:02:29阿里震惊了，心想，这到底是怎么回事？
00:02:31教授看着他说道：
00:02:33谈判的意义并不是要摧毁对方及其利润空间。
00:02:38也不是为了让对方输。
00:02:41一场出色的谈判，是双方都能觉得获利而离场。
00:02:47而这堂课非常重要
00:02:49因为阿里虽然在室内拿到了最好的价格，
00:02:51但谈判结束后，他的搭档恨透了他。
00:02:54这就是我为什么要告诉你这个故事。
00:02:56任何高风险对话的基础框架，都必须是双赢。
00:03:00无论你是要谈加薪，
00:03:02无论是在与难缠的客户交谈，
00:03:04还是试图向老板推销自己的想法，
00:03:06如果整个心态是赢输，
00:03:08那么这就会表现得非常自私。
00:03:10而且这会体现在你的声音、
00:03:11肢体语言和你的能量中。
00:03:14而当你的心态是双赢时，
00:03:16你就不会再试图把对方逼入绝境。
00:03:17相反，你开始尝试了解他们的需求以及他们如何能赢。
00:03:21人们能感受到这一点。
00:03:23我向你保证，通过将这种心态作为默认心态，
00:03:27你会在生活中获得更多你想要的东西。
00:03:30相信我，以这种方式生活带来的善意会随着时间的推移而积累。
00:03:34一旦你调整好了心态，接下来的事情就是赛前准备。
00:03:38这是大多数人犯错的地方，因为他们认为准备意味着在脑海中把整个对话写成剧本。
00:03:44他们会想，如果他们这么说，我该怎么说？
00:03:46我该用什么确切的台词？
00:03:48我该如何完美地表达？
00:03:50这种方法的问题在于，一旦对话朝着你没有预料到的方向发展，
00:03:54剧本就会崩溃，现在你被困在试图边想边说的情况下。
00:03:58在高风险对话前，你真正需要的是一份高水平的地图。
00:04:03这份地图不需要非常具体。
00:04:06你不是在试图预测路上的每一个转弯。
00:04:09你只是想朝着正确的方向前进。
00:04:11所以，在进行任何高风险或高压对话之前，有三件事我需要理清楚。
00:04:17第一，我想要的结果是什么？
00:04:20明确你不可妥协的结果，会给你一个清晰的目的地。
00:04:25这样你可以在保持路径灵活的同时，明确在哪里施压、何时交易，以及何时该离开。
00:04:32第二个问题是，他们想要的结果是什么？
00:04:35这就是我们应用双赢视角的地方。
00:04:38这会迫使你跳出自己的思维定式，真正明确他们的利益所在、他们的激励因素，以及什么能让他们感到兴奋。
00:04:45第三，这场对话中敏感和困难的部分是什么？
00:04:50对话中可能导致偏离轨道的部分。
00:04:52如果你在对话中遇到了这些地方，你该如何应对？
00:04:57通过提前列出可能的摩擦点，你可以准备更清晰的解释。
00:05:02或者是备选路径。
00:05:04或是针对每一个问题的提问，这会让你在当下更不容易动摇。
00:05:08让我来告诉你我刚才所说的话究竟是什么意思。
00:05:10我们的一位梦幻客户联系了我们。
00:05:12迪士尼。
00:05:13现在，我经常和我的孩子们一起看迪士尼。
00:05:15《狮子王》？
00:05:16我大概看过一千遍了。
00:05:18所以，能有机会与世界上最伟大的品牌之一合作，感觉真是太棒了。
00:05:24但压力就在这里。
00:05:26他们想要为他们约30名领导者举办一场小型、高度定制化的课程。
00:05:30这对他们来说很好。
00:05:32但从我们的业务角度来看，这些精品课程很难，因为我们每次教授的课程都有数百甚至数千人。
00:05:40所以在通话前，我处于左右为难的境地。
00:05:43我不想失去这个机会。
00:05:45但同时，我也不想做一些会对我们业务的可扩展性产生负面影响的事情。
00:05:51所以在此之前，我非常明确他们想要什么。
00:05:55他们想要为他们的团队提供专门的辅导课程。
00:05:58而我也非常清楚我想要什么：能够与世界上最伟大的品牌之一合作，并以一种可扩展的方式进行，意味着更大的团队，更大的影响力。
00:06:07而且我非常清楚对话可能出现偏差的地方。
00:06:11第一，我把30名迪士尼领导者放入我的公开班中，而这完全不是为他们量身定制的。
00:06:16他们会讨厌那个。
00:06:17第二，如果我同意这些小班课程，它会为我们未来的合作设定一个我无法维持的先例。
00:06:24或者第三，他们可能最终不会与我合作，因为我太不灵活了。
00:06:29这就是那份地图。
00:06:30它不是某种超具体的剧本。
00:06:33它是一份对整体局势的清晰认识。
00:06:35在对话中，我先说了他们的需求。
00:06:38我说，嘿，听着，我完全明白为什么你们想要一个小型的、量身定制的班级。
00:06:43如果我在你的位置，我也想要同样的东西。
00:06:45但我也说了我的需求。
00:06:47我说，我们通常与更大的团队一起工作。
00:06:50然而，我真的很想与你们合作。
00:06:53这不是我通常会做的事情，但我们很高兴能与你们共同制定一个解决方案。
00:06:57我会以30人的小组形式运行第一批课程。
00:07:00并且我会向你们展示，通过那次体验，我们是如何在扩展规模的同时不失去任何影响力的。
00:07:05因为我们会使用分组会议室。
00:07:07这样即使我们在培训中有500人在通话，每次我教领导者一个新概念时，
00:07:12我们都会把他们分成较小的分组会议室，每组三人。
00:07:16这样他们就可以在小组中应用所学到的东西。
00:07:18所以它不会失去亲密感。
00:07:20但我会先用一小群人来运行它，向你们证明这是可能的。
00:07:24如果我能做到这一点，你们会愿意让我们扩展我们共同做的事情吗？
00:07:28所以表面上看，我说完那句话后，似乎是一个输赢的局面，我输了，不得不妥协。
00:07:35但在现实中，因为我通过观察他们想要什么、
00:07:40观察我想要什么，以及寻找对话中困难的部分来为对话做好准备，
00:07:42我能够有所准备并灵活地提出我刚才与你们分享的解决方案。
00:07:48你们知道发生了什么吗？
00:07:50我们现在正在与迪士尼合作！
00:07:52这就是整个事情翻盘的地方。
00:07:53从短期来看是输赢，变成了长期的双赢。
00:07:59他们得到了他们要求的小型私人会议，
00:08:01而我们得到了一个打开通向更具扩展性事物大门的机会。
00:08:06这就是好的赛前准备的作用。
00:08:08你走进会议时，不是在希望它能奏效。
00:08:10你走进会议时，理解双方关心的事，
00:08:12对话中哪些事情可能会动摇。
00:08:15因为你做了所有这些准备，
00:08:17你就有更高的机会到达你试图去往的目的地。
00:08:21对我个人而言，我希望迪士尼在未来考虑我作为木法沙的配音。
00:08:27记住你是谁，辛巴。
00:08:30这样可以吗？我觉得这还不错。
00:08:32以我的运气，他们可能会让我配彭彭，我对此也没问题。
00:08:36所以，这就是你在对话前要做的事情。
00:08:39但当你真正进入对话时，
00:08:42如果有人抛给你一个你没预料到的问题，
00:08:44当你开始感到紧张时，
00:08:45语速会不自觉地变快，
00:08:47接着开始东拉西扯，然后陷入车轱辘话的循环，
00:08:49那才是大多数人迷失自我的地方。
00:08:51所以，让我给你一个我在那些时刻使用的框架，
00:08:54它将帮助你当场思考。
00:08:55我称之为PAR。
00:08:57P-A-R。
00:08:59PAR。
00:09:00P代表暂停。
00:09:02我知道这很难，
00:09:03因为当有人让你当场表态时，
00:09:05你的本能是立即开始说话并立刻做出回应。
00:09:08你觉得如果不快点回答，
00:09:10你会显得犹豫不决。
00:09:12但这实际上是个陷阱。
00:09:14语速过快会让你显得紧张，
00:09:15而且会让你显得好像没在回答上下功夫。
00:09:19当你暂停并思考答案时，人们更看重你的话。
00:09:23所以，暂停。
00:09:24给自己三到五秒钟。
00:09:26如果需要，十秒钟也可以。
00:09:27如果暂停时间较长，
00:09:29只需给对方一个背景说明。
00:09:30你需要更多一点时间。
00:09:31嘿，你介意给我一点时间，让我彻底想清楚这个问题
00:09:34再给你答案吗？
00:09:35那不会让你看起来软弱。
00:09:37这让你看起来像是一个在说话前确实会思考的人。
00:09:40现在，A代表提问。
00:09:43这一点非常重要，
00:09:44因为在高压对话中，
00:09:46人们提出的第一个问题，往往并不是他们真正需要解答的问题。
00:09:51问题背后通常还有另一个问题。
00:09:54克里斯·沃斯（Chris Voss），那本精彩著作的作者，
00:09:56书名是《谈判，从分歧开始》（Never Split the Difference），
00:09:58他谈到了使用“校准过的问题”，
00:10:00也就是以“什么”或“如何”开头的问题，
00:10:02这能帮助你揭示他们问题背后的真实意图。
00:10:06这能让对方继续说下去，
00:10:08这样你就能获得更多信息，
00:10:09从而拥有更清晰的思路，
00:10:11这样你就能给出他们真正想要的答案。
00:10:15最棒的部分是，
00:10:16当你问这些问题时，
00:10:17你猜你会多得到什么？
00:10:18你会多得到思考的时间。
00:10:21让我给你举个例子。
00:10:23假设你正在参加一场高风险会议，
00:10:24向你的大客户展示社交媒体表现，
00:10:27他们突然毫无预兆地问：”
00:10:29Vin，为什么这个月我们的增长没有更多？”
00:10:32现在，如果你反应太快，
00:10:34你会开始为自己整个战略辩护。
00:10:37但如果你停顿一下，
00:10:38然后问一个澄清性问题，
00:10:40那场对话的一切都会改变。
00:10:42你可能会对他们说，
00:10:43在停顿之后：
00:10:44“这问题问得好。
00:10:47您现在是如何定义社交媒体上的‘增长’的呢？”
00:10:50然后他们会说，
00:10:51“嗯，过去两个月，我们的粉丝增长看起来一直在下滑。”
00:10:55现在他们确认了，增长与粉丝增长挂钩。
00:10:58接着是 PAR 里的 R。
00:11:01它代表“回应”（Respond）。
00:11:03现在你来回应。
00:11:05但你不再是针对表面的问题做出回应。
00:11:08你是在回应真正的问题。
00:11:10既然你现在更清楚他们的意思了，
00:11:12你可以这样回应：
00:11:14“没错，粉丝增长确实下滑了。
00:11:16但如果您看收入的话，
00:11:18过去两个月其实是有增长的。
00:11:20这是因为我们改进了内容定位，触达了更多理想客户，
00:11:25结果就是您的银行账户里有了更多钱，
00:11:28如果我说错了请纠正我，
00:11:29这才是目标，对吧？”
00:11:30看，如果你刚才匆忙回答第一个问题，
00:11:33你就会对错误的问题给出错误的答案。
00:11:37那会让你显得很糟糕。
00:11:39但通过提出那个校准过的问题，
00:11:41你就能够将对话引向一个让你看起来表现出色，
00:11:45并且谈论客户真正关心的问题的方向。
00:11:49钱，钱，钱。
00:11:51所以这个框架再一次很简单。
00:11:52首先是“暂停”（Pause）。
00:11:54然后提出一些“校准过的问题”（Ask）。
00:11:57最后是“回应”（Respond）。
00:12:00但有时候不仅仅是 PAR，
00:12:02正如我之前稍微提到过的，
00:12:05如果你注意到我之前用了复数。
00:12:07有时候是 PARS。
00:12:11因为有时候问一个校准过的问题是不够的。
00:12:16有时候你必须问好几个。
00:12:18如果你想学习更多像这样的沟通框架，
00:12:21一定要点击描述里的链接，
00:12:23或者扫描屏幕上的二维码。
00:12:25我录制了一个两小时的免费培训，
00:12:27带领你了解我最常用的三个顶级框架，
00:12:29我每天都在用它们，
00:12:30帮我在开口前理清思路，
00:12:33这样我就不会东拉西扯，
00:12:34能够清晰地传达我的观点。
00:12:37所以还没看过的话赶紧去看看吧，
00:12:38因为那会让你沟通的方式发生质的改变。
00:12:41在这一切之下，
00:12:42有一个原则我相信能消除高风险情况下的焦虑。
00:12:46恐慌通常发生在你执着于某条特定的路径，
00:12:49而不是紧紧抓住目的地的时候。
00:12:52所以真正的原则是这个：
00:12:54明确目标，做好准备，
00:12:56但对于实现目标的途径要极度灵活。
00:12:59我来给你举一个个人例子。
00:13:01我的梦想之车是福特 F-150。
00:13:03为什么？
00:13:04因为我在美国住了五年，
00:13:05那时候每个人都有这一辆。
00:13:07它是我见过最酷的探险车。
00:13:10那是一见钟情。
00:13:12直到最近几年，
00:13:14这辆车在澳大利亚还没有。
00:13:17但现在有了。
00:13:19我将我在这个视频中教给你的课，
00:13:21应用到了我这辈子遇到过最高风险的谈话中。
00:13:24就是跟我妻子 B-Win。
00:13:26她是尚家的管家婆。
00:13:28所以去进行这次谈话前，
00:13:29我非常清楚地思考了我想要什么以及为什么。
00:13:32然后我思考了这对她和孩子有什么好处。
00:13:34然后我思考了对话可能会在哪些地方变得棘手。
00:13:37就是我教给你的一切。
00:13:39我几乎都能听到她说：
00:13:40“Vinny，我们车太多了。
00:13:42钱从哪儿来？
00:13:44我们为什么要那种又大又笨重的车？”
00:13:46所以我甚至在谈话开始前，就预料到了所有这些东西。
00:13:50哦，我早就准备好了。
00:13:52所以谈话时，
00:13:53我把对话的重点放在了“双赢”上。
00:13:55对我们和孩子有什么好处。
00:13:57巨大的后备箱空间，可以装载我们装修需要的物资。
00:14:01强大的牵引力，能安全地拖动家里的房车。
00:14:04因为如果是为了我个人，我才不在乎。
00:14:06但当您和孩子在车里时，安全才是最重要的。
00:14:09去Costco时，我们可以把两个月的杂货都放在皮卡货斗里。
00:14:12这样少跑几趟超市。
00:14:14它是一个巨大的纪念，提醒着我们在美国生活的那些日子，我们是多么喜爱那段时光。
00:14:18前排有按摩座椅。
00:14:21它能让我们长途旅行时更舒适。
00:14:24现在我们有了一辆能同时装下孩子们的自行车、皮艇和滑板车的车。
00:14:29狗狗终于可以和我们一起去公路旅行了，
00:14:32而不用在后座又吐又拉，把真皮座椅毁掉。
00:14:36最后，你知道他们怎么说的吗。
00:14:38丈夫开心，银行账户钱就少。
00:14:41但别忘了前半句。
00:14:43丈夫开心。
00:14:44而在那次谈话中，我看着她的脸在变。
00:14:47她笑了。
00:14:48虽然有些时候看起来也有些生气，但大多时候是在笑。
00:14:51一开始，那是绝对不行的。
00:14:54但当我开始解释对家庭的好处时，
00:14:57我看着她开始跟着点头。
00:14:59然后你猜发生了什么？
00:15:00我们搞定了那辆卡车。
00:15:01我们买了那辆卡车。
00:15:02天哪，我拿到了 F-150。
00:15:03我太开心了。
00:15:04而且还是黑色的。
00:15:05看起来多酷啊！
00:15:06相信我，这不仅在个人生活中管用。
00:15:09在职业生涯中也同样有效。
00:15:11只要你记住这些，你就能够从生活中得到更多你想要的东西。
00:15:16首先，带着双赢的心态去。
00:15:19其次，在进入对话前，做好准备工作，构建好地图。
00:15:23第三，当对话变得有点棘手时，使用 PAR 框架。
00:15:29最后，清晰地明确你想要达到的目的地，
00:15:33但对于实现它的路径要保持灵活。
00:15:36哦，一定要去看看那个关于沟通框架的两个小时免费培训。
00:15:39如果你想提升在高压下的沟通能力并停止东拉西扯，
00:15:43扫描二维码或者点击描述里的链接。
00:15:45我在那个培训里等你。