00:00:00Este é o Joel. Ele dirige uma empresa de coaching e cursos que ensina
00:00:04as pessoas basicamente a usar cartões de crédito para conseguir
00:00:06férias incríveis. O problema é que ele depende de uma única plataforma. Se
00:00:09essa plataforma sumir, o negócio dele pode morrer basicamente
00:00:12da noite para o dia. Eu sou Alex Hormozi, fundador da acquisition.com, que
00:00:14ajuda empresas a escalar. Então, vamos conhecer o Joel.
00:00:17Ei, Alex. Eu sou Joel McDonald, fundador da Just Get Out of Town,
00:00:21também conhecida como J-Goot.
00:00:22Conte-me sobre o negócio.
00:00:23Ajudamos viajantes a transformar despesas cotidianas em várias
00:00:29férias dos sonhos todos os anos. Nosso maior público são aposentados,
00:00:34pais cujos filhos já saíram de casa e donos de empresas.
00:00:36Eu não teria adivinhado isso. É muito interessante. Ok.
00:00:39A forma como os ajudamos é através de algo que chamamos de "travel hedging",
00:00:43não "travel hacking". Nós nos diferenciamos aí.
00:00:46Isso permite que os viajantes estendam seus orçamentos de férias
00:00:49de três a dez vezes mais.
00:00:51Qual é a diferença entre hacking e hedging?
00:00:52O travel hacking basicamente exige que você gire de 10 a 20 cartões
00:00:56de crédito por ano. E é por isso que tem uma associação tão ruim.
00:01:00Travel hedging é escolher os dois ou três melhores cartões para o seu
00:01:05perfil individual de gastos e aprender como usá-los
00:01:08de forma eficaz.
00:01:09Qual é o estado atual do negócio?
00:01:10Nossa média dos últimos 12 meses é de 6,4 milhões. Temos 1,9 de lucro.
00:01:14Isso dá uns 30% de margem. O ROAS é de 4,5 para um. E
00:01:19nossa relação LTV/CAC é bem magra, 1,4 para um. Gostaríamos
00:01:25de mudar isso.
00:01:25Sim. Queremos que isso aconteça.
00:01:26Temos cerca de 12.000 clientes que passaram por nossas
00:01:30mini assinaturas ou por nosso programa de coaching de alto valor. Nossa meta
00:01:33é ter mais 10.000 no próximo ano. Queremos diversificar
00:01:36nossos canais de publicidade e começar a incluir muito mais
00:01:39parcerias com afiliados e instituições de caridade. Tenho a meta de
00:01:42um milhão doado através de parcerias com caridade
00:01:45no próximo ano.
00:01:45Ah, legal.
00:01:46Para fazer isso, precisaremos dobrar nossa receita.
00:01:48Agora conte-me como você consegue clientes.
00:01:50Basicamente, como eu disse, é um funil de livro e 85% dos nossos
00:01:53clientes vêm da compra do livro.
00:01:55Estou familiarizado com funis de livro.
00:01:57Outros 10% vêm de conferências, encontros, participações
00:02:01em podcasts; estamos reforçando isso. Tentamos diversificar
00:02:04nossos canais. E, no momento, afiliados e parcerias
00:02:07com caridade estão na infância, mas conseguimos
00:02:10cerca de 5% dos clientes por lá.
00:02:11Então, quais são os problemas agora?
00:02:13Nosso maior problema hoje é a publicidade em canal único. Somos
00:02:16muito dependentes da Meta, cerca de 85%. Estávamos
00:02:22batendo no teto em 100 mil por mês. Gastei 150 mil
00:02:25no mês passado e tive 10% a mais de vendas de livros. É um prejuízo inicial.
00:02:29Atualmente levamos cerca de seis meses para empatar, mesmo
00:02:32com o back-end.
00:02:33Sim, segundo problema.
00:02:34Muita descrença nesta indústria, muito porque somos
00:02:37associados ao travel hacking. Muitos acham que dá muito
00:02:40trabalho para economizar 10 ou 20%. A economia real quando você
00:02:44viaja do jeito JGoot é mais de 70 a 90%. Quando as pessoas
00:02:49planejam uma viagem, as chances de conseguirem uma ótima oferta
00:02:53tendo se limitado a uma escolha específica — por exemplo,
00:02:55querer ir para a Itália em junho — a chance disso ser
00:02:58um bom negócio é como apostar uma ficha na roleta.
00:03:00Sim.
00:03:01Na maioria das vezes vai ser muito caro. De vez em quando,
00:03:04tipo uma em 20 vezes, dão sorte. O jeito JGoot de viajar
00:03:07é encontrar as boas ofertas. Existem milhares por aí.
00:03:10Você planeja suas férias em torno delas. É como colocar a
00:03:13ficha na mesa de roleta depois que a bolinha cai.
00:03:15Mais alguma coisa que você tenha?
00:03:16Sabendo que você provavelmente tem mais pontos do que sabe
00:03:19o que fazer, mas não tem tempo para descobrir como usá-los.
00:03:22Montamos um pequeno itinerário que inclui uma suíte na Singapore
00:03:24que costuma custar de 5 a 10 mil dólares,
00:03:29um apartamento. É outro voo de 5 a 10 mil só de ida. Nós
00:03:32basicamente montamos um itinerário ao redor do mundo que
00:03:35normalmente custaria cerca de 70 mil dólares pelos cinco países que achamos.
00:03:40E mostramos como fazer isso com pontos por 1.800 dólares
00:03:43do próprio bolso.
00:03:44Adorei isso para nós.
00:03:45Basicamente, vamos te enviar de Vegas para San
00:03:49Francisco, para Singapura, Abu Dhabi, Londres e de volta para casa
00:03:55pela Cidade do México — ótimas imagens. E tudo isso em voos de
00:03:58primeira classe que normalmente custariam 70 mil dólares ou
00:04:057 milhões de pontos. E nós conseguimos por cerca de um milhão
00:04:08de pontos.
00:04:08É uma proposta clara de economia: você tem que gastar dinheiro para
00:04:12economizar dinheiro. Qual porcentagem das suas
00:04:15vendas atuais é proativa (outbound) em relação às passivas (inbound)?
00:04:17Acabamos de implementar um outbound agressivo, no último
00:04:21mês; tem sido provavelmente 60/40. 60% inbound, 40% outbound,
00:04:28queremos aumentar muito isso, será um ponto central
00:04:30do que estamos discutindo. O que você quer que aconteça
00:04:32com o negócio? Quer dobrar, quer vender para alguém?
00:04:34Só quero ganhar dinheiro com zero interesse
00:04:36em vender este negócio, entende?
00:04:38Bem, isso torna tudo muito mais fácil. Só quero impactar o dobro de vidas.
00:04:42Agora que analisamos o negócio do Joel, vou
00:04:43trabalhar nas áreas centrais onde ele está travado e no que podemos fazer
00:04:46para consertar. E para cada área, vou detalhar os
00:04:48princípios e táticas exatos que o Joel pode usar para escalar,
00:04:51que provavelmente se aplicam ao seu negócio também. Vamos começar com a
00:04:54número um, que é ter clareza se o Joel tem um negócio
00:04:56limitado pela oferta ou pela demanda. Tenho um
00:04:59monte de ideias. Quer vir aqui para o lado? Vamos utilizar
00:05:01esta nova e bela mesa de papel que minha equipe fez para mim,
00:05:04estou muito animado. Minha primeira pergunta de triagem sempre é:
00:05:08este é um negócio limitado pela oferta ou pela demanda?
00:05:11Este é limitado pela demanda; você consegue atender mais clientes.
00:05:14Há duas formas de pensar nisso. Se olharmos
00:05:17sob a perspectiva de uma árvore de decisão, certo? Tipo:
00:05:19ok, este é um negócio limitado pela demanda. Entendi.
00:05:22Para consertar a demanda, podemos buscar novos canais. Sei que você
00:05:26está considerando um segundo canal, mas sinto que
00:05:29dá para extrair muito mais do atual, muito mesmo, só pela
00:05:32natureza desta oferta ser tão ampla. Este é o tipo de
00:05:36oferta que pode escalar para mais de 100 mil por dia
00:05:39em gastos. Ok, temos novos canais, temos CAC
00:05:42mais baixo, que podemos conseguir via CRO, ou seja,
00:05:46otimização de conversão. Ou você pode fazer criativos melhores
00:05:54ou uma oferta melhor. É assim que
00:05:59estou pensando nisso. Podemos buscar isso ou você pode simplesmente
00:06:02gastar mais, certo? O que é sempre divertido. Mas dado o fato
00:06:05de você ter dito que encontra essas restrições sempre que
00:06:07gasta mais e bate em uma parede, o que é comum,
00:06:10então provavelmente será uma combinação dessas
00:06:12três coisas. Estou focado nesses pontos,
00:06:16porque são basicamente as três coisas que vão
00:06:18desbloquear isso. De cara, onde você está
00:06:21conseguindo seu UGC? Conteúdo gerado pelo usuário. Porque você
00:06:23tem o produto mais visual possível. A imagem que eu vi
00:06:27é só você e a equipe... meu Deus, as pessoas tiram fotos
00:06:30em suas férias. E sinto que seus grupos devem ter fotos incríveis,
00:06:33sabe, deles na frente do Taj Mahal e tudo mais.
00:06:36Sinto que, se você tiver esse estilo
00:06:39de TikTok, tipo: "olha essa viagem que acabei de reservar por menos de X",
00:06:43acho que arrebentaria. Então, conteúdo em vídeo, sim, tipo
00:06:48estilo selfie, sabe? Tenho certeza que você recebe
00:06:51tudo isso... pense nessas páginas de Instagram que só mostram
00:06:54viagens e todo tipo de dicas e truques.
00:06:58Muitas têm 1 ou 2 milhões de seguidores e
00:07:00são muito ativas, super engajadas. Eu modelaria
00:07:05vídeos nesse estilo. Podemos tentar abrir uma boa página
00:07:07de viagem no Instagram. Esse estilo aqui, exatamente assim. Ok, com sua
00:07:13vida real... e essa é uma pessoa real, dá para ver que ela não é
00:07:15uma modelo. É uma pessoa real. E se tivesse um comentário fixado
00:07:19no topo dizendo: "fiz tudo isso por menos de US$ 1.800".
00:07:22Acho que funcionaria muito bem. E rode tudo isso, teste
00:07:26tudo. E, novamente, podemos rodar organicamente assim.
00:07:29É tão visual. Isso é tão visual e as pessoas assistem
00:07:32para viver a experiência através delas. E é tipo: você
00:07:34não precisa só olhar. Você pode fazer isso. Ok, isso é convincente.
00:07:38O ponto de maior alavancagem, eu acho, neste
00:07:40negócio... vou mudar algumas coisas do back-end também. Mas
00:07:42se você desbloquear o loop de UGC, isso aqui vai decolar. E eu
00:07:47penso, você está no TikTok?
00:07:48Seguidores vergonhosamente baixos.
00:07:52Ok, em alguns negócios é mais difícil. Se eu tenho um negócio
00:07:54de economia de impostos, talvez eu seja um empresário falando
00:07:57sobre isso. Não é muito visual, certo? Talvez consiga alguma
00:08:00emoção com a história e coisas assim. Esse seria o
00:08:02ângulo a seguir. Mas isso aqui é tão visual. O que precisamos
00:08:05fazer é, número um, incentivar as pessoas a postarem
00:08:09Reels dentro da história. E quando fizerem isso, elas
00:08:12desbloqueiam algum tipo de checklist que você guarda e elas
00:08:16perguntam: "como eu consigo acesso a isso?" E você diz: "Ah, poste uma
00:08:18montagem da sua viagem que você conseguiu fazer em menos de 60 segundos".
00:08:23E aqui está como fazer. Você pode mostrar como
00:08:26montar o vídeo. E acho que muita gente vai querer fazer. E
00:08:28você provavelmente já tem um monte deles. Mas é só pedir
00:08:31permissão para usá-los. E aí você consegue o básico em troca
00:08:34da permissão, eles ganham esse treinamento extra ou essa
00:08:36coisa a mais. Acho que isso vai desbloquear uma máquina de conteúdo descentralizada.
00:08:39Então, em vez de você tentar ficar tipo: "Ok, temos
00:08:42que criar mais anúncios". É tipo: toda semana, temos 20 ou 30 vídeos
00:08:46chegando da nossa comunidade sobre as viagens que eles
00:08:49conseguiram fazer. E toda semana, a gente joga todos os 30 lá
00:08:53e vê quais são os vencedores. E pronto, assim que
00:08:55tivermos os vencedores, a gente tenta
00:08:57editá-los de várias formas diferentes. Ok, a segunda coisa
00:09:00que eu disse foi o loop de UGC, certo? Entrarei em mais detalhes
00:09:04em um segundo. Mas essa é a grande sacada número um.
00:09:06A segunda é algo que chamo de caleidoscópio. Basicamente,
00:09:11sei que você tem um criativo, quer abrir ele,
00:09:12Michael? O que mais converteu em todos os tempos. Uma das
00:09:16coisas interessantes que podemos fazer aqui é... essa imagem, há
00:09:1820 maneiras de usá-la. Tipo, você viu
00:09:22as versões de IA que fizeram de mim? Quero que
00:09:25pegue esta imagem e crie várias versões de IA
00:09:30dela. Tipo: ok, como fica em preto e branco? Como fica
00:09:32com filtro sépia? Podemos pegar isso e colocar na
00:09:35IA e dizer: "faça um vídeo de três segundos desta imagem", e
00:09:38ela criaria um vídeo de três segundos, mesmo sendo
00:09:40apenas uma imagem. Vamos fazer uma versão em desenho animado. E vamos fazer
00:09:43versão estilo Ghibli... porque
00:09:45isso está em alta agora. E isso vai te dar umas 20 ou 30
00:09:48variações de quando você tiver seu vencedor, para explorar ao
00:09:52máximo todas as fatias e ângulos possíveis.
00:09:55Em termos de texto (copy). O que descobri escalando
00:09:59campanhas é que, quando você tem um texto vencedor, não
00:10:01precisa mudá-lo com a frequência que imagina. Tipo, quando
00:10:03rodamos os School Games o ano passado todo e forçamos muito,
00:10:06tivemos uma versão do texto que rodou por seis meses,
00:10:11e uma segunda versão que rodou por três. Em uma
00:10:15empresa diferente que somos donos, gastamos, puxa, uns duzentos
00:10:19mil por dia. E depois de cinco anos, existem três ganchos.
00:10:24Existem três... quando você acha os vencedores, você só os mantém.
00:10:27Então, acho que parte disso é apenas tranquilizar sua mente
00:10:30sobre: "o que precisamos fazer de diferente?". Nada, você
00:10:32achou seu vencedor. Agora só precisamos de três versões
00:10:35diferentes do criativo. Por outro lado, isso muda o tempo
00:10:37todo. Mas com o texto e a mensagem, a gente
00:10:40só deixa quieto; se está funcionando, você pode
00:10:42continuar usando repetidamente. Mas acho que esse loop de UGC
00:10:45será enorme. E quando tivermos os vencedores, nós fazemos um
00:10:47caleidoscópio com eles, que é tipo usar
00:10:50IA, usar filtros que temos. Temos,
00:10:54sabe, refilmagens... posso, desculpe, tudo bem, refilmagens. Podemos
00:11:01pegar este vídeo e simplesmente filmá-lo de novo? Porque muitos
00:11:05desses serão baseados em vídeo. E o que é interessante
00:11:07sobre vídeo versus estático é que estáticos funcionam melhor para muitas
00:11:10empresas porque elas são ruins em vídeo, não porque vídeo não
00:11:13funciona. Mas vídeo bom ganha de imagens. Sim, vídeo bom ganha
00:11:17de imagens, mas imagens ganham de vídeos ruins. E a maioria diz:
00:11:20"ah, estáticos funcionam, não conseguimos fazer vídeos funcionarem".
00:11:23É só porque os vídeos não eram bons. É a mesma coisa que pessoas que
00:11:25fazem conteúdo e dizem: "ah,
00:11:27conteúdo não funciona". Não, conteúdo bom funciona, o ruim
00:11:29não. Você faz Shorts ou algo assim? Crescimento muito doloroso
00:11:32e lento, mas sim, você só precisa de um jovem de 20 anos
00:11:35hiper-cafeinado que vive com o cérebro derretido pela Geração Z.
00:11:41Vejam, estou usando as gírias, certo? Alguém
00:11:45que seja nativo. Que esteja conectado
00:11:47às plataformas porque eles vão olhar imediatamente para suas coisas
00:11:50e dizer: "ah, é por isso que não está funcionando". Tipo: "tira
00:11:51isso. Você não está usando áudio em alta. Você está tentando
00:11:54fazer parecer profissional, mas precisa ser estilo
00:11:56selfie de iPhone. E podemos usar um comentário fixado no topo
00:11:59do vídeo. Existem tantas versões de meme disso. Tipo:
00:12:01"você pode viajar o mundo por menos de mil
00:12:03dólares, prove que estou errado". E aí você teria
00:12:05uma chuva de comentários logo abaixo. Existem tantas coisas
00:12:09contextuais e tendências acontecendo agora. Eu
00:12:11diria que a maior coisa limitando o
00:12:14negócio é a falta de criativos melhores. Normalmente, quando há um teto,
00:12:17às vezes é de dinheiro, tipo: "não
00:12:20podemos gastar mais". Vou falar disso em breve. Mas
00:12:21o desbloqueio criativo é geralmente o motivo de alguém ficar limitado. Já
00:12:26escalamos para 10 mil dólares lá, seja o que for. E é tipo:
00:12:28"ok, 10 mil por dia é tudo o que podemos gastar com base na qualidade
00:12:32deste criativo". E a forma mais fácil... eu sei que você vem do
00:12:35meio publicitário. Se você conhece o comercial da
00:12:37Old Spice com o cara no cavalo, minha visão teórica do mundo é
00:12:41que se você tem um produto que todos poderiam comprar, então existe
00:12:44um anúncio que é bom o suficiente para converter todo mundo. Aquele
00:12:47anúncio tirou a Old Spice de ser pequena no mercado de sabonetes
00:12:51líquidos masculinos para dominar a maioria do mercado com uma única campanha. Aquela campanha
00:12:55literalmente tomou o mercado todo para eles. E foi porque
00:12:59era tão bom que podia converter qualquer um. Normalmente os limites
00:13:01são apenas estes... se pensar em como o Facebook ou qualquer um
00:13:04gasta, eles vão atrás das pessoas mais interessadas
00:13:07primeiro, porque você está otimizando para conversões. E
00:13:09eles dirão: "ok, estes talvez sejam um pouco menos
00:13:11interessados, mas ainda próximos". E então é aqui que
00:13:14seu CPA começa a subir. Ok, agora existe esse mercado bem maior
00:13:16aqui. E assim que você tenta romper
00:13:19esta parede, seu CPA sobe porque o criativo não é bom
00:13:22o suficiente. Este loop de UGC mais o jovem de 20 anos pilhado... sim, eu
00:13:31gosto disso. Alguém que vive no celular é provavelmente
00:13:37a chave aqui, porque a melhor forma de testar isso é
00:13:40ser mais agressivo com seu conteúdo de formato curto. Eles podem fazer
00:13:43isso como posts orgânicos, obviamente. E quando você encontrar
00:13:46seus vencedores, pegue esse mesmo post, adicione uma chamada (CTA) de cinco segundos no
00:13:51final e rode como um anúncio. Ele detona; é um ganho duplo,
00:13:55porque você está postando conteúdo e eles não precisam desperdiçar
00:13:57dinheiro. E quando um arrebentar, você o pega, pronto, posta e
00:14:00anuncia. Esses são os vencedores de conteúdo. Além disso,
00:14:09vou apostar algo interessante aqui. É o Alex fazendo uma
00:14:11aposta sem dados informados. Parte do motivo de você ter
00:14:14avatares que são aposentados e donos de empresas é que você
00:14:19é um aposentado dono de empresa, e eles veem seus anúncios. E também,
00:14:22a IA do Facebook lê quem está no anúncio e os exibe,
00:14:26quer você escolha ou não o público-alvo, com base em quem tem mais chance
00:14:29de converter. E a semelhança é um dos preditores mais fortes
00:14:32de conversão. Não precisa ser um gênio da IA para dizer: "Ah, temos
00:14:35uma senhora asiática. Vamos mostrar isso para senhoras asiáticas porque
00:14:39elas têm mais chance de converter". Mas eles fazem isso através
00:14:41do algoritmo. Não é um perfil racial. Mas se você
00:14:44quiser ter mais diversidade em termos de tipos de clientes —
00:14:46e pense neste pequeno loop aqui... bem, existe outro
00:14:48desses para senhoras asiáticas e outro para cada um desses homens.
00:14:52Então, você provavelmente poderia chegar à saturação
00:14:54em cada um desses círculos, mesmo com sua qualidade atual de criativo,
00:14:56apenas tendo uma diversidade de avatares nos próprios
00:14:59anúncios.
00:15:02Mesmo que a gente ainda mire exatamente no mesmo
00:15:05público, o algoritmo vai buscar o perfil da pessoa do
00:15:08anúncio, sim. Porque são os mais propensos a converter. E
00:15:12você continuará gastando porque está
00:15:13convertendo. Vou anotar vários desses. E então
00:15:16vamos priorizar qual é o mais provável.
00:15:19Mas avatares de IA agora já estão bons o suficiente
00:15:23para serem usados. Você pode ter esses vídeos de IA
00:15:28estilo TikTok de 15 a 30 segundos, tipo: "pessoal, vocês não vão
00:15:31acreditar. Acabei de dar a volta ao mundo por menos de 1.200 dólares. E o
00:15:34mais louco é..." e aí quebra a objeção número um, a número dois,
00:15:37a número três. "E a melhor parte é: eu
00:15:40consegui com este livro. Vi num anúncio aleatório e mudou
00:15:43totalmente minha vida". Só isso. E eles vão direto para o
00:15:46funel do livro. Acho que isso vai superar tudo e não teremos
00:15:49que fazer todo o resto. Mais e melhor. Primeiro,
00:15:53se pudermos... é que a natureza do que você vende é muito visual. E
00:15:56as pessoas naturalmente tiram muitas fotos, querem compartilhar
00:15:58comida e viagens. Isso é super visual. Muita gente posta
00:16:02sobre essas coisas. Viagens... muita gente posta. E
00:16:04eu olharia as principais páginas de viagem, veria o conteúdo mais viral
00:16:07que eles têm e modelaria para o meu anúncio. "Sete tesouros escondidos
00:16:10que você nunca ouviu falar". E mostra aquelas
00:16:12montagens malucas. Aquilo consegue trilhões de
00:16:15visualizações. Tudo o que temos que fazer é tecer o fato de termos um
00:16:17comentário fixado: "como ver esses sete tesouros por menos de US$ 1.000?" Certo.
00:16:20Só precisamos colocar um filtro da nossa oferta
00:16:23na frente disso. E acho que vai funcionar. Acho que você tem tanto
00:16:26potencial criativo... se este é o criativo que tem mantido o
00:16:28negócio, há muito espaço. Acho que parece autêntico. Mas
00:16:32novamente, acho que o loop de UGC será grande. Um: você
00:16:34pode usar com avatares; avatares você nem precisa
00:16:36pedir permissão. Mas o loop de UGC é provavelmente o mais rápido,
00:16:39fácil e imediato que você pode fazer sem ter que aprender
00:16:41coisas novas. Acho que isso é o essencial do front-end,
00:16:44tipo, como baixamos o CAC apenas com criativos
00:16:48melhores. Isso nos dá mais vindo dos clientes. Isso expande
00:16:51e multiplica ainda mais. Isso nos dá um loop de conteúdo que
00:16:54o jovem pilhado vai conseguir fazer
00:16:58modelando as páginas de viagem. Rapidinho, vou te mostrar o
00:17:11roteiro exato de 10 estágios de zero a 100 milhões ou mais, que
00:17:16menos de 1% das empresas concluem e que eu já fiz várias vezes. Posso
00:17:19dizer com muita confiança que estes são os estágios, conforme
00:17:22o número de funcionários aumenta, que você precisa atravessar. E eu detalhei
00:17:25cada um por oito funções diferentes do negócio, como a
00:17:28limitação parece... tipo, quais são os sintomas quando
00:17:31você está passando por isso, e os passos que tomamos para
00:17:33graduar. Fizemos isso em softwares, produtos
00:17:35físicos, serviços, lojas físicas, tudo isso. E
00:17:40funciona. E é meu presente para você. É totalmente grátis. O
00:17:43link está na descrição, mas é só ir em [acquisition.com/roadmap](https://acquisition.com/roadmap),
00:17:45colocar os dados e ele envia para você. O cerne disso ainda será a equipe de vendas.
00:17:47O fato de você ter começado mês passado é encorajador. Eu
00:17:50acho que podemos melhorar as taxas de atendimento. Qual é o
00:17:53benefício de estar na chamada? Queremos ajudá-los a tirar o máximo
00:17:56do livro para as pessoas que não se qualificam. Tipo, se
00:17:59gastam menos de 5 mil por ano, não terão
00:18:01a memória muscular para aprender essas estratégias. E quando
00:18:05você diz os 5 mil dólares, você quer dizer se
00:18:08gastam 5 mil por ano nas férias, isso é pouco?
00:18:10Sim, em viagens no geral. Sim. Ok, por ano. Interessante.
00:18:14Ok. Tem algo a ver com o gasto no cartão de crédito?
00:18:17Sim, esses são os dois fatores mais importantes. Ok, então.
00:18:20Também 5 mil por mês. Lembre-se que no começo
00:18:24eu perguntei sobre outros fatores específicos que qualificam o avatar. Se
00:18:28esses são os dois fatores mais importantes para a venda,
00:18:32então são as duas coisas que eu integraria
00:18:34no funil para obtermos. Agora, se sua equipe
00:18:36vai fazer as chamadas, e seu discador provavelmente pode
00:18:39pontuar os leads ou deveria estar priorizando-os,
00:18:41então vamos começar com todos que
00:18:44gastam mais de 5 mil no cartão e
00:18:465 mil por ano em férias; eles preenchem os
00:18:48dois requisitos, ligue para estes primeiro. Se for um de dois, ligue
00:18:50em segundo e os zeros... talvez a gente chegue neles. Então,
00:18:53acho que pontuação de leads (lead score), que é adicionar gasto no cartão,
00:18:55e o outro, o gasto em férias na hora do opt-in.
00:19:05Certo, uma das coisas que você mencionou foi aquela lista de
00:19:12desculpas que surgem na hora da oferta. Uma das coisas
00:19:15que eu quero fazer é: precisamos expor isso antes deles.
00:19:18Na chamada de vendas, quero basicamente antecipar todas as nossas
00:19:24admissões prejudiciais. Porque você disse que é "bom demais para ser verdade".
00:19:28E até oferecemos isso como verdade. Você torna menos bom.
00:19:32Para que seja mais crível. Soa contra-intuitivo? Não,
00:19:36basicamente temos que fazer isso. Mas é tipo: nossos depoimentos
00:19:39são frequentemente acusados de serem falsos. Sim, gerados por IA. Claro.
00:19:43Quantos anos você tem? 53. É, você pode dizer: "olha, tenho
00:19:4753 anos. Nem sei como usar IA". Então, estes são reais.
00:19:51Não, mas o que eu faria com as admissões prejudiciais é dizer:
00:19:53"olha, antes de te contar o lado bom, deixe-me contar o lado ruim".
00:19:56E aí eu começaria a listar todas as coisas
00:19:58chalas sobre isso. Tipo: "olha, se você quer viajar apenas em
00:20:01um dia específico do ano, não vai funcionar. Se isso for um
00:20:04problema, quero te dizer que estes são alguns dos problemas".
00:20:07Se você quer ir para lugares de luxo... isso é bom.
00:20:09Você pode ter o que quer, só não quando quer. E
00:20:13essa é a troca. Agora, se você está em um ponto da vida que
00:20:16pensa: "posso viajar quando eu quiser". Eles
00:20:19não se importam se eu tirar duas semanas em setembro em vez do meio
00:20:21de outubro ou junho, como no exemplo da Itália. Você
00:20:23pode recuar... é quase como vender pela negação. Tipo:
00:20:26"ei, se isso for um problema, não vai funcionar para você".
00:20:28É dizer todos os motivos pelos quais não vai funcionar logo
00:20:30de cara. Para que eles pensem: "ok, eu
00:20:32posso fazer isso". Sim. Em vez de: "eu me recuso a fazer isso".
00:20:35Não tem como, é bom demais para acreditar. Tem várias outras
00:20:39coisas ruins nisso. Deixe-me contar as coisas
00:20:41ruins. O bom é que, depois de expor tudo isso,
00:20:42agora quando eu te contar o que é bom,
00:20:45você vai acreditar em mim. Mas temos que... acho que antecipar,
00:20:48você quer tirar o fôlego deles e dar
00:20:51todos os motivos e depois pode contornar,
00:20:53obviamente. Mas pode fazer da posição de: "aqui estão
00:20:56todos os motivos pelos quais não vai funcionar". Mas muita gente fica tipo:
00:20:59"meu Deus, eles estão se auto-qualificando".
00:21:02Porque todo mundo ainda quer o benefício. Eles só não acreditam.
00:21:06Eles querem, só não acreditam. Então, admissões prejudiciais antecipadas.
00:21:08Passamos por tudo isso, mas vou simplificar em
00:21:15apenas dois passos. Se estiver bom para você.
00:21:17Parece ótimo. Sou mestre em complicar as coisas.
00:21:20Acho que, no geral, isto aqui é a coisa número um, e
00:21:23na verdade vou por este caminho: pontuação de leads no discador. E acho
00:21:30que você precisa aumentar o número de vendedores. Se somarmos tudo,
00:21:34temos, digamos, 250 vendas de livros por dia. E
00:21:40você disse que tem 40 por mês que entram no plano de US$ 99? Por semana.
00:21:43Bom, temos uma média de 600 ou 700 por mês.
00:21:47Ok, 700 por mês. Dividido por 30 dá uns 20 e poucos por dia,
00:21:51mais o livro, que deve ser algo em torno disso,
00:21:56imagino. E no grupo do Facebook, você disse que eram 1.500 por mês.
00:21:59Sim, mil a 1.500. Ok, temos 30 aqui. 30 novos membros no Facebook,
00:22:02provavelmente 10% dão o telefone. Ok, poderíamos
00:22:07tornar obrigatório se quiséssemos. E acho que o
00:22:10motivo para eles darem é você dizer que inclui uma
00:22:12avaliação de viagem gratuita. Acho que esse é o agrado que damos.
00:22:15E acho que você faz isso para ambos. Mas aqui, vou
00:22:18usar uma matemática aproximada, claro... temos cerca de 300 potenciais clientes por dia
00:22:20entrando no funil. Se você tem 300, eu estaria pensando:
00:22:22"nossa, você vai precisar de uma equipe maior". Se você realmente quer
00:22:25trabalhar os leads, provavelmente precisará de seis caras com um discador automático.
00:22:30O KPI deles deve ser algo como US$ 300 por dia cada. E você pode usar
00:22:35algo chamado discador paralelo. O que ele faz é ligar para
00:22:4010 números ao mesmo tempo para cada um; você tem 5% de taxa de atendimento.
00:22:43Então, definitivamente precisa de algo assim. Digamos que
00:22:45duas pessoas atendam; ele conectará automaticamente uma
00:22:48com um vendedor e a outra com outro. Basicamente,
00:22:51quanto maior a equipe, melhor funciona.
00:22:54Essa será a resposta, certo? Porque vai distribuir...
00:22:56Exatamente. E agora você tem quantidades massivas de ligações
00:22:59acontecendo. E o que você faz é maximizar o tempo de conversa
00:23:00em vez de eles perderem tempo esperando uma
00:23:03conexão; eles já estarão conectados. Assim, a
00:23:05eficiência também vai subir muito. E acho que você
00:23:07consegue trabalhar esses leads porque acho que os dois
00:23:10dobros são provavelmente mais do que um dobro no negócio. Este
00:23:12é um desbloqueio de várias vezes. E este também. E não acho
00:23:14que haja mais nada que você precise fazer. E acho que essas duas
00:23:18coisas... o bom é que ambas funcionarão sobre o
00:23:25que já é seu gasto atual. Mas isso vai reduzir o CAC. Tudo isso,
00:23:28isso também vai reduzir o CAC. Então sua relação LTV/CAC vai
00:23:31melhorar a rentabilidade total. Mas o que isso trará
00:23:36de benefício principal a longo prazo é que vai romper esta barreira
00:23:39e te levar para um grupo muito maior. E então você poderá continuar
00:23:42a gastar e escalar.
00:23:46Sim, isso é algo que eu tinha descartado.
00:23:49Comecei a empresa para esse grupo maior. Sim, comecei a
00:23:51empresa porque eu estava quebrado. Sim, eu não tinha condições de viajar,
00:23:56mas descobri como. E foi só superando suposições. Sim.
00:23:59E eu não posso anunciar que estou anunciando para essas pessoas.
00:24:02Sim. Mas eles pagam as contas, e eu adoraria impactá-los. Sim. E
00:24:06acho que isso resolve esse problema. Sim, você tem um negócio
00:24:09limitado pela demanda. Então estes são os caminhos: podemos
00:24:14gastar mais, o que tentamos... novos canais, um pouco difícil demais
00:24:17por agora, na minha opinião. Podemos baixar o custo de aquisição? Sim,
00:24:21vamos fazer isso com criativos melhores, otimização
00:24:23de conversão... poderíamos ajustar a oferta, mas a
00:24:27oferta já está convertendo. Então não quero mexer
00:24:29nela. Esses são os dois ângulos que atacamos. Este é o
00:24:31lado de fora. Esta é a zona de conversão. Prazer, fácil.
00:24:33Obrigado, Alex. Sim. Se você gostou deste episódio com o Joel e quer
00:24:36ver como eu abordaria a escala de um negócio diferente, pode conferir
00:24:41este vídeo aqui.
00:24:43ver como eu abordaria a escala de um negócio diferente, você pode conferir
00:24:45isto aqui.