00:00:00هذا جويل، وهو يدير عملاً تجارياً في مجال التدريب والدورات التعليمية
00:00:04يعلم الناس فيه ببساطة كيفية استخدام بطاقات الائتمان للحصول على
00:00:06إجازات رائعة. المشكلة هي أنه يعتمد على منصة واحدة. وإذا
00:00:09اختفت تلك المنصة، فقد ينتهي عمله تماماً بين عشية وضحاها.
00:00:12أنا أليكس هورموزي، مؤسس موقع acquisition.com، الذي
00:00:14يساعد الشركات على التوسع. والآن دعونا نلتقي بجويل.
00:00:17أهلاً أليكس. أنا جويل ماكدونالد، مؤسس شركة “Just Get Out of Town”،
00:00:21والمعروفة أيضاً باسم “J-Goot”.
00:00:22أخبرني عن طبيعة عملك.
00:00:23نحن نساعد المسافرين على تحويل نفقاتهم اليومية إلى عدة رحلات
00:00:29من قائمة أمنياتهم كل عام. جمهورنا الأكبر هم المتقاعدون،
00:00:34والآباء الذين استقل أبناؤهم عنهم، وأصحاب الأعمال.
00:00:36لم أكن لأخمن ذلك أبداً. هذا أمر مثير للاهتمام حقاً. حسناً.
00:00:39الطريقة التي نساعدهم بها هي من خلال شيء نسميه “تحوط السفر”،
00:00:43وليس “قرصنة السفر”. نحن نميز أنفسنا في هذه النقطة.
00:00:46هذا يتيح للمسافرين مضاعفة ميزانيات عطلاتهم من ثلاث
00:00:49إلى عشر مرات.
00:00:51إذن ما الفرق بين “القرصنة” و”التحوط”؟
00:00:52تتطلب “قرصنة السفر” أساساً تدوير ما بين 10 إلى 20 بطاقة
00:00:56ائتمان سنوياً. وهذا هو سبب ارتباطها بسمعة سيئة.
00:01:00أما “تحوط السفر” فهو اختيار أفضل بطاقتين أو ثلاث بطاقات
00:01:05تناسب نمط إنفاقك الفردي وتعلم كيفية استخدامها
00:01:08بفعالية.
00:01:09إذن ما هو الوضع الحالي للعمل؟
00:01:10متوسطنا في الاثني عشر شهراً الماضية هو 6.4 مليون. وحققنا هامش ربح
00:01:14قدره 1.9 مليون، أي حوالي 30%. والعائد على الإنفاق الإعلاني هو 4.5 إلى 1.
00:01:19أما نسبة القيمة الدائمة للعميل إلى تكلفة الاستحواذ فهي ضئيلة جداً، 1.4 إلى 1.
00:01:25ونود تغيير ذلك.
00:01:25أجل، هذا ما نسعى لتحقيقه.
00:01:26لدينا حوالي 12,000 عميل مروا عبر
00:01:30عضوياتنا المصغرة أو برنامجنا التدريبي عالي التكلفة. هدفنا
00:01:33هو كسب 10,000 عميل إضافي العام القادم. ونرغب في تنويع
00:01:36قنواتنا الإعلانية والبدء في تضمين المزيد من
00:01:39شراكات الأفلييت والجمعيات الخيرية. لدي هدف بتقديم تبرعات
00:01:42بقيمة مليون دولار من خلال الشراكات مع الجمعيات الخيرية
00:01:45في العام القادم.
00:01:45أوه، هذا رائع.
00:01:46ولتحقيق ذلك، سنحتاج إلى مضاعفة إيراداتنا.
00:01:48أخبرني الآن كيف تحصل على العملاء.
00:01:50بشكل أساسي، كما قلت، هو مسار تسويقي عبر كتاب، و85% من
00:01:53عملائنا يأتون من شراء الكتاب.
00:01:55أنا ملم بمسارات الكتب التسويقية.
00:01:57هناك 10% أخرى تأتي من المؤتمرات، واللقاءات،
00:02:01والاستضافة في البودكاست، ونحن نعمل على تعزيز ذلك. نحاول تنويع
00:02:04قنواتنا. وحالياً، الشراكات مع الأفلييت والجمعيات
00:02:07الخيرية لا تزال في بداياتها، لكننا نحصل على
00:02:10حوالي 5% من العملاء من هناك.
00:02:11إذن، ما هي المشاكل الحالية؟
00:02:13أكبر مشكلة لدينا الآن هي الإعلان عبر قناة واحدة. نحن
00:02:16نعتمد بشكل كبير، كما قلت، بنسبة 85% على “ميتا”. كنا
00:02:22نصطدم بسقف 100 ألف دولار شهرياً. أنفقتُ 150 ألفاً
00:02:25الشهر الماضي وحصلتُ فقط على 10% مبيعات إضافية للكتاب. إنه منتج لجذب العملاء بخسارة.
00:02:29يستغرق الأمر منا حالياً حوالي ستة أشهر للوصول لنقطة التعادل،
00:02:32حتى مع المبيعات اللاحقة.
00:02:33حسناً، والمشكلة الثانية؟
00:02:34هناك الكثير من التشكيك في هذا المجال، غالباً لأننا
00:02:37نرتبط بـ “قرصنة السفر”. يفترض الكثيرون أن هذا يتطلب
00:02:40جهداً كبيراً لتوفير 10 أو 20% فقط. لكن التوفير الفعلي
00:02:44عندما تسافر بطريقة “JGoot” يتراوح بين 70 إلى 90%. فعندما
00:02:49يخطط الناس لرحلة، فإن فرص حصولهم على صفقة رائعة لتلك الرحلة
00:02:53وهم قد حصروا أنفسهم بالفعل في خيار واحد، كأن
00:02:55يقولوا إنهم يريدون الذهاب إلى إيطاليا في يونيو، فإن احتمالية أن
00:02:58تكون تلك صفقة جيدة تشبه وضع رهان في لعبة الروليت.
00:03:00بالضبط.
00:03:01في معظم الأوقات ستكون باهظة الثمن. ومرة كل 20 مرة
00:03:04يحالفهم الحظ. لكن طريقة “JGoot” في السفر تعتمد على
00:03:07إيجاد الصفقات الجيدة، وهناك الآلاف منها.
00:03:10أنت تخطط لعطلتك بناءً عليها. وهذا يشبه وضع رهان
00:03:13على طاولة الروليت بعد أن تسقط الكرة وتعرف النتيجة.
00:03:15هل هناك أي شيء آخر لديك؟
00:03:16بما أننا نعلم أنه من المحتمل أن يكون لديك نقاط أكثر مما
00:03:19تعرف ماذا تفعل بها، ولكن ليس لديك الوقت الكافي لمعرفة
00:03:22كيفية استغلالها؛ فقد وضعنا لك خطة رحلة تتضمن
00:03:24جناحاً في الخطوط السنغافورية، والذي يتراوح سعره عادة بين 5 إلى 10 آلاف
00:03:29دولار. وهناك رحلة أخرى بنفس السعر ذهاباً فقط. لقد
00:03:32وضعنا لك مسار رحلة حول العالم
00:03:35كان سيكلف عادةً حوالي 70,000 دولار للدول الخمس التي وجدناها.
00:03:40وأظهرنا لك كيف تفعل ذلك بالنقاط مقابل 1800 دولار فقط
00:03:43مدفوعة نقداً.
00:03:44أحببتُ هذا العرض.
00:03:45بشكل أساسي، سنرسلك من لاس فيغاس، إلى سان
00:03:49فرانسيسكو، ثم سنغافورة، فأبو ظبي ولندن، وتعود للمنزل
00:03:55عبر مكسيكو سيتي. الصور رائعة. وكل هذه رحلات في الدرجة
00:03:58الأولى، كانت ستكلف عادةً إما 70,000 دولار أو 7
00:04:05ملايين نقطة. ونحن جمعناها لك مقابل حوالي مليون
00:04:08نقطة فقط.
00:04:08هذه ميزة توفير واضحة، حيث عليك إنفاق المال من أجل
00:04:12توفير المال. ما هي نسبة مبيعاتك
00:04:15الآن التي تأتي من التسويق الخارجي (Outbound) مقابل الداخلي (Inbound)؟
00:04:17لقد بدأنا للتو تطبيق استراتيجية هجومية في التسويق الخارجي،
00:04:21خلال الشهر الماضي، وكانت النسبة 60/40 تقريباً؛ 60% داخلي و40% خارجي،
00:04:28ونرغب حقاً في تعزيز ذلك، وسيكون هذا محوراً
00:04:30رئيسياً فيما سنتحدث عنه. ما الذي تريد
00:04:32تحقيقه في العمل؟ هل تريد مضاعفته، أم تريد
00:04:34بيعه لشخص ما؟ أريد فقط كسب المال مع عدم وجود أي
00:04:36رغبة في بيع هذا العمل، أليس كذلك؟ حسناً، هذا يجعل الأمر
00:04:38أسهل بكثير. أود فقط أن أؤثر في حياة ضعف عدد الأشخاص الحالي.
00:04:42الآن بعد أن استعرضنا عمل جويل، سأقوم
00:04:43بالعمل على المجالات الأساسية التي يواجه فيها صعوبة وما يمكننا فعله
00:04:46لحلها. وفي كل مجال، سأشرح المبادئ
00:04:48والتكتيكات الدقيقة التي يمكن لجويل استخدامها للتوسع، والتي من المرجح
00:04:51أن تنطبق على عملك أيضاً. فلنبدأ برقم
00:04:54واحد، وهو توضيح ما إذا كان عمل جويل يعاني من
00:04:56محدودية في العرض أم محدودية في الطلب. لدي
00:04:59مجموعة من الأفكار. هل تريد المجيء هنا لنستخدم
00:05:01مكتب الأوراق الجميل والجديد هذا الذي صنعه فريقي لي؟
00:05:04أنا متحمس جداً. أول سؤال تشخيصي أفكر فيه
00:05:08دائماً هو: هل هذا العمل محدود بالعرض أم بالطلب؟
00:05:11هذا عمل محدود بالطلب، أي يمكنك استيعاب المزيد من العملاء.
00:05:14هناك طريقتان للتفكير في هذا الأمر. فإذا نظرنا
00:05:17إلى هذا من منظور شجرة القرار، فسنقول:
00:05:19حسناً، هذا العمل محدود بالطلب. فهمت.
00:05:22لإصلاح الطلب، يمكننا التوجه لقناة إعلانية جديدة، وأعلم أنك
00:05:26تفكر في تجربة قنوات ثانية، لكني أشعر أن هناك
00:05:29الكثير مما يمكن استخلاصه من القناة الحالية، والسبب ببساطة
00:05:32هو أن طبيعة هذا العرض عامة جداً. هذا نوع من
00:05:36العروض التي يمكن التوسع فيها بصرف أكثر من 100 ألف يومياً.
00:05:39إذن لدينا: قناة جديدة، أو تقليل
00:05:42تكلفة الاستحواذ، وهو ما يمكننا تحقيقه عبر تحسين معدل التحويل (CRO)،
00:05:46أو من خلال محتوى إعلاني أفضل أو
00:05:54عرض أفضل. هذا فقط ما يدور في ذهني
00:05:59وكيف أفكر في الأمر. يمكننا فعل ذلك أو يمكنك ببساطة
00:06:02إنفاق المزيد، أليس كذلك؟ وهو خيار ممتع دائماً. ولكن نظراً
00:06:05لما قلته عن القيود التي تواجهها كلما
00:06:07أنفقت أكثر، حيث تصطدم بحائط بسرعة، وهذا أمر شائع جداً،
00:06:10فمن المرجح أن الحل سيكون مزيجاً من
00:06:12هذه الأمور الثلاثة. سأركز أساساً على تلك القطع،
00:06:16لأنها ببساطة الأشياء الثلاثة التي ستفتح
00:06:18آفاق التوسع. وبدءاً من نقطة “الأفضل”، من أين
00:06:21تحصل على المحتوى الذي ينشئه المستخدمون (UGC)؟ لأن لديك
00:06:23أكثر أنواع المنتجات جاذبية بصرياً، لكن الصورة التي رأيتها
00:06:27تظهرك أنت وفريقك فقط. يا إلهي، الناس يلتقطون صوراً
00:06:30في إجازاتهم. وأشعر أن مجموعاتك لديها بالتأكيد صور
00:06:33رائعة لهم أمام تاج محل وغيره من المعالم.
00:06:36أشعر أنه إذا كان لديك محتوى بأسلوب
00:06:39تيك توك، مثل: “شاهدوا هذه الرحلة التي حجزتها للتو بأقل من كذا”،
00:06:43أعتقد أن هذا سيكتسح السوق. محتوى الفيديو، أجل،
00:06:48بأسلوب السيلفي. أقصد، أنا متأكد أنك تشاهد
00:06:51كل صفحات إنستغرام هذه التي تعرض
00:06:54رحلات وكل هذه الأنواع من الحيل والنصائح.
00:06:58والكثير منها لديه مليون أو مليونا متابع وأكثر، وهي
00:07:00نشطة جداً ومتفاعلة للغاية. كنت سأحاكي
00:07:05أسلوب تلك الفيديوهات. يمكننا محاولة العثور على صفحة سفر
00:07:07جيدة على إنستغرام. هذا الأسلوب تماماً. حسناً، مع
00:07:13شخص حقيقي، ويمكنك أن تلاحظ أنها ليست
00:07:15عارضة أزياء، بل إنسانة حقيقية. وإذا كان هناك
00:07:19تعليق مثبت في الأعلى يقول: “فعلت كل هذا بأقل من 1800 دولار”،
00:07:22أعتقد أن الأمر سينجح جيداً. فقط قم بتجربة كل ذلك.
00:07:26وأعني، مرة أخرى، يمكننا نشره بشكل طبيعي هكذا.
00:07:29إنه جذاب بصرياً، والناس يشاهدون هذه الفيديوهات
00:07:32ليعيشوا التجربة من خلالها. والرسالة هي: ليس
00:07:34عليك الاكتفاء بالمشاهدة، بل يمكنك فعل ذلك حقاً. هذا مقنع.
00:07:38أعتقد أن أعلى نقطة تأثير في هذا
00:07:40العمل - وسأغير بعض الأمور في الأنظمة الخلفية أيضاً - لكن
00:07:42إذا فعلت نظام المحتوى الذي ينشئه المستخدمون (UGC Loop)، فسينفجر العمل.
00:07:47وأعتقد... هل أنت موجود على تيك توك؟
00:07:48لدي عدد متابعين قليل بشكل مخجل.
00:07:52حسناً، هناك بعض الأعمال التي يكون الأمر فيها أصعب. فلو كان لدي
00:07:54عمل في توفير الضرائب، ربما أكون صاحب عمل أتحدث
00:07:57عن توفير الضرائب، وهذا ليس جذاباً بصرياً، أليس كذلك؟ ربما نلعب
00:08:00على العاطفة في القصة وأمور كهذه.
00:08:02هذا هو المنحى الذي يجب اتخاذه هناك. لكن عملك جذاب جداً. ما نحتاج
00:08:05فعله هو، أولاً، تحفيز الناس على نشر
00:08:09مقاطع (Reels) داخل قصصهم. وعندما يفعلون ذلك،
00:08:12يحصلون على نوع من قوائم المهام التي تحتفظ بها،
00:08:16ويقولون: كيف نحصل على ذلك؟ فترد: انشر
00:08:18مقطعاً مجمعاً لرحلتك يمكنك عمله في أقل من 60 ثانية.
00:08:23وها هي الطريقة. ويمكنك أن تريهم كيف يركبون
00:08:26المقطع. وأعتقد أن الكثيرين سيرغبون في فعل ذلك. ومن المحتمل
00:08:28أن يكون لديك الكثير منها بالفعل. فقط اطلب
00:08:31الإذن لاستخدامها. ثم يمكنك تقديم العرض الأساسي مقابل
00:08:34الحصول على الإذن، كأن يحصلوا على تدريب إضافي أو ميزة
00:08:36إضافية. أعتقد أن هذا سيحول الأمر إلى آلة محتوى لامركزية.
00:08:39فبدلاً من أن تحاول قول: “حسناً، علينا
00:08:42صناعة المزيد من الإعلانات”، سيكون لديك كل أسبوع 20 أو 30 فيديو
00:08:46تأتي من مجتمع عملائك للرحلات التي
00:08:49تمكنوا من القيام بها. وكل أسبوع، ننشر كل تلك الثلاثين فيديو
00:08:53ونرى أيها الأكثر نجاحاً. ثم بوم، بمجرد
00:08:55تحديد الفيديوهات الناجحة، نقوم بتعديلها
00:08:57بطرق مختلفة. حسناً، الأمر الثاني
00:09:00الذي ذكرته هو نظام الـ (UGC)، صح؟ سأدخل في
00:09:04مزيد من التفاصيل بعد قليل. لكن هذا هو الشيء الكبير الأول.
00:09:06الأمر الثاني هو شيء أسميه “مشكال الصور” (Kaleidoscope). ولكن
00:09:11ببساطة، أعلم أن لديك قطعة محتوى واحدة، هل يمكنك عرضها
00:09:12يا مايكل؟ القطعة الأعلى تحويلاً على الإطلاق. أحد
00:09:16الأشياء المثيرة للاهتمام التي يمكننا فعلها هنا هي... هذه الصورة،
00:09:18هناك 20 طريقة لتعديلها. مثل نسخ الذكاء
00:09:22الاصطناعي التي صنعتها لي وفعلت كل ذلك. أريدك أن
00:09:25تأخذ هذه الصورة، وتنتج منها نسخاً متعددة بالذكاء
00:09:30الاصطناعي. مثلاً: كيف أجعلها بالأبيض والأسود؟ كيف
00:09:32أضع مرشحاً بنياً قديماً؟ يمكننا وضع هذه الصورة في برنامج
00:09:35ذكاء اصطناعي ونطلب منه: “اصنع فيديو مدته ثلاث ثوانٍ لهذه الصورة”،
00:09:38وبعدها سيصنع فيديو قصير منها،
00:09:40رغم أنها مجرد صورة. لنجرب نسخة كرتونية،
00:09:43ونسخة بأسلوب “جيبلي” وغيره؛ لأن هذا
00:09:45رائج الآن. وهذا سيعطيك 20 أو 30
00:09:48تنويعاً، وعندما تجد النسخة الرابحة، استغلها لأقصى
00:09:52درجة بإنتاج المزيد من الزوايا والأساليب منها.
00:09:55فيما يتعلق بالنص الإعلاني، ما وجدته عند توسيع
00:09:59الحملات الإعلانية هو أنه عندما تمتلك نصاً ناجحاً، فلن
00:10:01تحتاج لتغييره بالقدر الذي تظنه. مثلاً عندما
00:10:03أدرنا حملة “School Games” العام الماضي ودفعنا بها بقوة،
00:10:06كان لدينا نسخة واحدة من النص استخدمناها لستة أشهر،
00:10:11ونسخة ثانية استخدمناها لثلاثة أشهر. وفي
00:10:15شركة أخرى نملكها، ننفق مئات الآلاف
00:10:19يومياً، وبعد خمس سنوات، لا يوجد سوى ثلاث جمل افتتاحية (hooks)
00:10:24ناجحة. عندما تجد الفائز، استمر في استخدامه.
00:10:27لذا، أعتقد أن جزءاً من الأمر هو إراحة عقلك من فكرة
00:10:30“ماذا نحتاج أن نفعل بشكل مختلف؟”. لا، أنت
00:10:32وجدت النسخة الرابحة، والآن نحتاج فقط لثلاث نسخ مختلفة
00:10:35من المحتوى البصري. من ناحية أخرى، يتغير هذا طوال الوقت.
00:10:37ولكن مع النص والرسالة، نحن فقط
00:10:40نتركها إذا كانت تعمل، يمكنك الاستمرار في استخدامها
00:10:42مراراً وتكراراً. لكني أعتقد أن نظام الـ (UGC)
00:10:45سيكون ضخماً جداً. وبمجرد حصولنا على الفيديوهات الناجحة، نقوم
00:10:47بتطبيق استراتيجية “المشكال” عليها، وهي استخدام
00:10:50الذكاء الاصطناعي، والمرشحات التي يمكننا وضعها، وعمل
00:10:54إعادات تصوير. هل يمكننا... عذراً... أجل، إعادة تصوير.
00:11:01هل يمكننا أخذ هذا الفيديو وإعادة تصويره؟ لأن الكثير
00:11:05من هذه ستكون معتمدة على الفيديو. وما هو مثير
00:11:07للاهتمام في مقارنة الفيديو بالصور الثابتة هو أن الصور تنجح أكثر في
00:11:10أعمال كثيرة لأنهم فاشلون في الفيديو، وليس لأن الفيديو لا
00:11:13يعمل. لكن الفيديو الجيد يتفوق على الصور. أجل، الفيديو الجيد
00:11:17يهزم الصور، لكن الصور تهزم الفيديو السيئ. لذا معظم الناس
00:11:20يقولون: “الصور الثابتة تعمل، لا يمكننا جعل الفيديوهات تنجح”. هذا
00:11:23فقط لأن الفيديوهات لم تكن جيدة. وهو نفس الشيء بالنسبة لمن
00:11:25يصنعون المحتوى ويقولون: “المحتوى لا ينجح”. لا،
00:11:27المحتوى الجيد ينجح، لكن السيئ لا ينجح. هل تصنع
00:11:29فيديوهات قصيرة (Shorts) أو ما شابه؟ إنه نمو مؤلم وبطيء،
00:11:32لكن أجل، أنت تحتاج فقط لشاب في العشرين
00:11:35من عمره، نشيط جداً، ومن جيل زد المهووس بالإنترنت.
00:11:41أرأيت؟ أنا استخدم مصطلحاتهم الآن.
00:11:45شخص يكون ابن هذه المنصات، لأنه سيكون قادراً
00:11:47على النظر لعملك فوراً ويقول: “أوه، لهذا السبب لا ينجح”.
00:11:50سيقول لك مثلاً: “لا تستخدم الموسيقى الرائجة، أو أنك تحاول
00:11:51جعلها تبدو احترافية جداً، بينما يجب أن تكون بأسلوب سيلفي
00:11:54الآيفون”. ويمكننا استخدام تعليق مثبت في الجزء العلوي
00:11:56من الفيديو. هناك الكثير من النسخ الهزلية (Memes) لهذا. مثل:
00:11:59“يمكنك السفر حول العالم بأقل من ألف
00:12:01دولار، أثبتوا لي أني مخطئ”. ثم تنهال عليك
00:12:03التعليقات والمشاكسات تحت الفيديو. هناك الكثير من
00:12:05الأمور الرائجة حالياً التي يمكن استغلالها. أود
00:12:09أن أقول إن أكبر عائق يحد من نمو
00:12:11العمل هو جودة المحتوى الإبداعي. ففي العادة عندما يكون هناك سقف،
00:12:14أحياناً يكون سقفاً مالياً، أي أننا ببساطة لا
00:12:17نستطيع تحمل إنفاق المزيد، وسأغطي ذلك بعد قليل. لكن
00:12:20التفوق في المحتوى الإبداعي هو عادة السبب وراء محدودية النمو.
00:12:21لقد توسعنا إلى 10,000 دولار هناك، أياً كان الرقم. ونقول:
00:12:26“حسناً، 10,000 دولار يومياً هو كل ما يمكننا إنفاقه بناءً على جودة
00:12:28هذا المحتوى”. والأسهل، لأني أعلم أن خلفيتك في
00:12:32الإعلانات، فإذا كنت تعرف إعلان “Old Spice”
00:12:35للرجل على الحصان؛ فإن نظرتي النظرية للعالم هي
00:12:37أنه إذا كان لديك منتج يمكن للجميع شراؤه، فهناك
00:12:41إعلان واحد جيد بما يكفي لإقناع الجميع. وهذا
00:12:44الإعلان نقل شركة “Old Spice” من لاعب صغير في سوق غسول الجسم
00:12:47للرجال إلى السيطرة على غالبية السوق بحملة واحدة.
00:12:51تلك الحملة استحوذت حرفياً على السوق بالكامل لهم.
00:12:55وكان ذلك لأنه كان جيداً لدرجة أنه استطاع إقناع الجميع. عادةً
00:12:59القيود تكمن في طريقة عمل فيسبوك أو أي منصة
00:13:01أخرى في الإنفاق؛ فهم سيتوجهون للأشخاص الأكثر اهتماماً
00:13:04أولاً، لأنك تقوم بالتحسين من أجل التحويلات. وسيقولون:
00:13:07“حسناً، هؤلاء ربما يكونون أقل اهتماماً قليلاً، لكنهم لا يزالون
00:13:09قريبين”. وهنا تبدأ تكلفة التحويل (CPA) في الارتفاع.
00:13:11الآن هناك هذا السوق الأكبر بكثير هنا، وبمجرد
00:13:14أن تحاول اختراق هذا الجدار، ترتفع تكلفة التحويل لأن
00:13:16المحتوى الإبداعي ليس جيداً بما يكفي. نظام الـ (UGC) هذا
00:13:19بالإضافة إلى الشاب العشريني المتحمس الذي يقضي يومه
00:13:22على هاتفه هو على الأرجح مفتاح الحل هنا، لأن أفضل
00:13:31طريقة لتجربة ذلك هي البدء في أن تكون أكثر هجومية
00:13:37في المحتوى القصير. يمكنهم صنع هذه الفيديوهات كمنشورات
00:13:40طبيعية، وعندما تجد فيديوهات ناجحة، خذ نفس
00:13:43المنشور وأضف عليه جملة تحفيزية (CTA) في آخر خمس ثوانٍ،
00:13:46ثم استخدمه كإعلان. هذا يحقق نتائج مذهلة وفائدة مزدوجة؛
00:13:51لأنك تنشر محتوى، وهم لا يضطرون لإضاعة أي
00:13:55مال. وعندما يكتسح أحدها، تأخذه وتستخدمه كإعلان
00:13:57وتطلقه. هذا هو سر فيديوهات المحتوى الناجحة.
00:14:00أيضاً، سأراهن على شيء مثير للاهتمام هنا.
00:14:09هذا مجرد رهان مني دون بيانات مؤكدة. جزء من السبب
00:14:11في أن فئات جمهورك هي من المتقاعدين وأصحاب الأعمال هو أنك
00:14:14أنت نفسك صاحب عمل متقاعد، وهم يرون إعلاناتك،
00:14:19كما أن ذكاء فيسبوك الاصطناعي يحلل محتوى الإعلان ثم يعرضه
00:14:22سواء اخترت استهدافهم أم لا، بناءً على من هو الأكثر عرضة
00:14:26للتحويل. والتشابه هو أحد أقوى مؤشرات
00:14:29التحويل. لا يتطلب الأمر عبقرياً في الذكاء الاصطناعي ليقول:
00:14:32“لدينا سيدة آسيوية في الإعلان، لنعرضه على السيدات الآسيويات لأن
00:14:35السيدات الآسيويات أكثر عرضة للتحويل”، لكنهم يفعلون ذلك
00:14:39عبر الخوارزمية، لذا ليس تمييزاً عرقياً. ولكن إذا
00:14:41أردت مزيداً من التنوع في أنواع العملاء،
00:14:44وهذا أيضاً مثل هذا النظام الصغير هنا. حسناً،
00:14:46هناك دائرة أخرى للسيدات الآسيويات ودائرة أخرى
00:14:48لكل فئة من هؤلاء الرجال. لذا يمكنك الوصول لنوع
00:14:52من التشبع في كل دائرة من الدوائر، حتى بجودة محتواك
00:14:54الحالية، بمجرد وجود تنوع في الشخصيات
00:14:56الموجودة في الإعلانات نفسها. ورغم أننا
00:14:59قد نستهدف نفس الجمهور بالضبط، إلا أن الخوارزمية ستتوجه
00:15:02لاستهداف من يشبه الشخص الذي في الإعلان؛ أجل، أجل، لأنهم
00:15:05الأكثر عرضة للتحويل، وبسبب ذلك ستستمر في
00:15:08الإنفاق لأن الإعلانات تحقق نتائج. سأدون مجموعة من هذه الأفكار،
00:15:12ثم سنقوم بترتيبها حسب الأولوية والأكثر احتمالاً للنجاح.
00:15:13لكن الشخصيات الافتراضية (AI Avatars) الآن أصبحت جيدة بما يكفي
00:15:16ليتم استخدامها. لذا يمكنك الحصول على فيديوهات ذكاء اصطناعي
00:15:19بأسلوب تيك توك مدتها 15 أو 30 ثانية تقول: “يا رفاق، لن
00:15:23تصدقوا! لقد سافرتُ حول العالم بأقل من 1200 دولار”،
00:15:28والشيء الأكثر جنوناً هو -ثم تذكر الرد على الاعتراض الأول
00:15:31والثاني والثالث- والجزء الأفضل هو أني حصلتُ
00:15:34على هذا السر من هذا الكتاب الذي وجدته في إعلان عشوائي غير
00:15:37حياتي تماماً. هذا كل شيء. ويذهبون مباشرة لمسار
00:15:40الكتاب التسويقي. أعتقد أن هذا سيتفوق على كل شيء آخر،
00:15:43وهذا يعني أننا لسنا مضطرين لفعل كل تلك الأمور الأخرى.
00:15:46الأكثر والأفضل أولاً إذا استطعنا، فطبيعة ما تبيعه
00:15:49جذابة بصرياً جداً، والناس بطبعهم يلتقطون الكثير من الصور،
00:15:53ويرغبون في مشاركة صور الطعام والسفر. هذا جذاب جداً.
00:15:56الكثير من الناس ينشرون عن هذه الأمور. السفر موضوع
00:15:58ينشر عنه الكثيرون. وكنت سأنظر لأفضل صفحات السفر،
00:16:02وأرى أكثر محتوى انتشر لهم، وأحاكيه لإعلاني،
00:16:04مثل “سبعة كنوز مخفية لم تسمع بها من قبل”،
00:16:07ويعرض مقاطع مجمعة رائعة. هذه الأشياء تحصل على
00:16:10أعداد هائلة من المشاهدات. كل ما علينا فعله هو دمج حقيقة
00:16:12وجود تعليق مثبت: “كيف تشاهد الكنوز السبعة بأقل من 1000 دولار؟”.
00:16:15فقط نحتاج لوضع عرضنا كطبقة فوق هذا المحتوى.
00:16:17وأعتقد أن هذا سينجح. أعتقد أن لديك الكثير من الفرص
00:16:20في المحتوى الإبداعي؛ فإذا كان هذا هو المحتوى الذي يدير
00:16:23العمل حالياً، فهناك مساحة كبيرة للتحسن. أعتقد أنه يبدو
00:16:26حقيقياً، ولكن مجدداً، هذا هو المجال الذي سيكون فيه نظام الـ (UGC)
00:16:28ضخماً. لذا، الأول هو أنه يمكنك استخدامه مع الشخصيات الافتراضية،
00:16:32والتي لا تحتاج حتى للاستئذان منها. لكني أعتقد أن نظام الـ (UGC)
00:16:34هو الشيء الأسرع والأسهل والفوري الذي يمكنك فعله
00:16:36دون الحاجة لتعلم تقنيات جديدة. أعتقد أن هذه هي
00:16:39الأمور المتعلقة بالواجهة الأمامية، وهي كيف نخفض تكلفة الاستحواذ
00:16:41بمحتوى إبداعي أفضل. وهذا سيعطينا المزيد من
00:16:44العملاء، ويوسع ويضاعف ذلك أكثر. وهذا سيعطينا
00:16:48نظام محتوى سيتمكن الشاب العشريني المتحمس من تنفيذه
00:16:51عن طريق محاكاة صفحات السفر.
00:16:54بسرعة، سأريكم خارطة الطريق الدقيقة المكونة من 10 مراحل
00:16:58للوصول من الصفر إلى أكثر من 100 مليون، والتي
00:17:11تتمكن أقل من 1% من الشركات من إتمامها، وقد فعلتُ ذلك عدة مرات.
00:17:16لذا يمكنني أن أقول بثقة كبيرة أن هذه هي المراحل
00:17:19التي تحتاج للمرور بها مع زيادة عدد الموظفين. وقد قسمتُ
00:17:22كلاً منها إلى ثماني وظائف مختلفة في العمل، وماهية
00:17:25القيود التي ستشعر بها، وما هي الأعراض التي تظهر
00:17:28عندما تمر بها، ثم الخطوات التي اتخذناها فعلياً
00:17:31للانتقال للمرحلة التالية. وقد طبقنا ذلك في مجالات البرمجيات،
00:17:33والمنتجات المادية، والخدمات، والمحلات التجارية، كل هذا.
00:17:35وهو فعال حقاً. وهي هديتي لك، وهي مجانية تماماً.
00:17:40الرابط موجود في الوصف، فقط اذهب إلى [acquisition.com/roadmap](https://acquisition.com/roadmap)،
00:17:43أدخل معلوماتك وستصلك فوراً. جوهر هذا الأمر لا يزال
00:17:45يكمن في فريق المبيعات. وحقيقة أنك بدأت الشهر الماضي
00:17:47أمر مشجع. أعتقد أنه يمكننا تحسين معدلات الرد على
00:17:50الاتصالات. ما الفائدة من المكالمة؟ نريد مساعدتهم
00:17:53للحصول على أقصى استفادة من الكتاب للأشخاص الذين لا يتأهلون.
00:17:56فإذا كانوا ينفقون أقل من 5000 سنوياً، فلن يكون
00:17:59لديهم الدافع القوي لتعلم هذه الاستراتيجيات. إذن عندما
00:18:01قلت موضوع الـ 5000 دولار، هل تقصد إذا
00:18:05كانوا ينفقون 5000 سنوياً على عطلاتهم، فهذا مبلغ قليل؟
00:18:08أجل، على السفر بشكل عام، سنوياً. مثير للاهتمام.
00:18:10حسناً. هل للأمر علاقة بإنفاقهم عبر بطاقة الائتمان؟
00:18:14أجل، هذان هما أهم عاملين. حسناً، إذن.
00:18:17وأيضاً 5000 شهرياً (عبر البطاقة). تذكر عندما كنت في البداية
00:18:20أتحدث عن العوامل المحددة التي تؤهل العميل المثالي؟ فإذا
00:18:24كان هذان العاملان هما الأهم لإتمام البيع،
00:18:28فهما الشيئان اللذان أود دمجهما في مسار البيع حتى نتمكن من
00:18:32معرفتهما. الآن، بما أن فريقك سيقوم بإجراء اتصالات خارجية،
00:18:34ونظام الاتصال لديك ربما يستطيع تقييم جودة العملاء المحتملين
00:18:36أو ينبغي له ترتيبهم حسب الأولوية، فسنبدأ بكل الأشخاص
00:18:39الذين ينفقون أكثر من 5000 عبر بطاقتهم الائتمانية، و
00:18:415000 سنوياً على عطلاتهم؛ هؤلاء حققوا الشرطين
00:18:44فاتصل بهم أولاً. وإذا حققوا شرطاً واحداً فاتصل بهم ثانياً،
00:18:46ومن لم يحقق شيئاً فربما نتصل بهم لاحقاً.
00:18:48لذا أعتقد أن تقييم جودة العميل يتطلب إضافة الإنفاق عبر البطاقة،
00:18:50والعامل الآخر وهو الإنفاق على العطلات عند التسجيل.
00:18:53حسناً، أحد الأشياء التي ذكرتها هي تلك القائمة الطويلة من
00:18:55الأعذار التي تظهر عندما تعرض خدمتك. أحد الأشياء
00:19:05التي أريد فعلها هي أننا نحتاج لذكرها قبل أن يفعلوها هم.
00:19:12في مكالمة المبيعات، أريد أساساً تقديم كل
00:19:15اعترافاتنا الصادقة والعيوب. لأنك قلت إن الأمر يبدو أفضل من أن يكون حقيقياً،
00:19:18ونحن نعرض هذا لك بصدق. اجعله يبدو أقل مثالية
00:19:24حتى يكون أكثر تصديقاً. قد يبدو هذا منافياً للمنطق، لا،
00:19:28علينا فعل هذا ببساطة. مثلاً: “كثيراً ما تُتهم شهادات
00:19:32عملائنا بأنها مزيفة أو مصنوعة بالذكاء الاصطناعي، لأنها تبدو أفضل
00:19:36من أن تُصدق”. كم عمرك؟ 53. أجل، يمكنك قول: “اسمعوا، عمري
00:19:3953 عاماً، ولا أعرف حتى كيف أستخدم الذكاء الاصطناعي، لذا هذه الصور حقيقية”.
00:19:43لا، ما كنت سأفعله في جزء الاعتراف بالعيوب هو قول:
00:19:47“اسمع، قبل أن أخبرك عن المزايا، دعني أخبرك عن
00:19:51العيوب”. ثم أبدأ بسرد كل الأشياء التي
00:19:53تزعج في هذا النظام. مثل: “إذا كنت تريد السفر فقط
00:19:56في يوم محدد من السنة، فلن ينجح هذا معك. إذا كان هذا
00:19:58يمثل مشكلة لك، فأريد أن أخبرك أن هذه هي بعض
00:20:01المعوقات. إذا كنت تريد الذهاب لأماكن فاخرة فسنكون جيدين فيها”.
00:20:04لذا يمكنك الحصول على ما تريد، ولكن ليس دائماً في الوقت الذي تريده.
00:20:07هذه هي المقايضة. الآن، إذا كنت في مرحلة مختلفة من حياتك،
00:20:09وتقول: “تعلم، يمكنني أخذ إجازة وقتما أشاء”،
00:20:13فلا يمانعون إذا أخذت أسبوعين في سبتمبر بدلاً من منتصف
00:20:16أكتوبر، أو يونيو كما ذكرت بخصوص إيطاليا؛ يمكنك
00:20:19التراجع وقول: “مهلاً، إذا كان هذا مشكلة لك، فهذا لن ينجح”.
00:20:21هذا يشبه إخبارهم بكل الأسباب التي ستمنع نجاح الأمر
00:20:23مقدماً، حتى يقولوا: “حسناً، إذن يمكنني
00:20:26تجاوز ذلك”، بدلاً من رفض الأمر تماماً. “لا يمكن، هذا أفضل من
00:20:28أن يصدق”. هناك الكثير من الأشياء الأخرى السيئة في هذا، لذا
00:20:30دعني أخبرك عنها. والشيء الجيد هو أنه بعد ذكر كل تلك
00:20:32العيوب، فعندما أخبرك الآن عن المزايا،
00:20:35فستصدقني. لكني أعتقد أن عليك تقديمها مسبقاً،
00:20:39تريد أن تسحب البساط من تحت أقدامهم، وتعطيهم
00:20:41كل الأسباب لعدم النجاح، ثم يمكنك دمج الردود عليها
00:20:42بالطبع. ولكن يمكنك فعل ذلك من منطلق: “ها هي كل
00:20:45الأسباب التي قد تجعل الأمر لا يعمل”. لكن الكثيرين سيقولون:
00:20:48“يا إلهي، إنهم يحددون من يستحق خدمتنا”. لأن الجميع لا يزال
00:20:51يريد الفائدة، هم فقط لا يصدقونها. هم يريدونها،
00:20:53لكنهم لا يصدقونها فقط. لذا قدم الاعتراف بالعيوب مسبقاً.
00:20:56لقد استعرضنا كل هذا، لكني سأبسط الأمر في
00:20:59خطوتين فقط، إذا كان ذلك يناسبك.
00:21:02هذا يبدو رائعاً، فأنا بارع في تعقيد الأمور.
00:21:06أعتقد بالنظر للصورة الكبيرة، هذا هنا هو الشيء رقم واحد، وسأقوم
00:21:08بتبسيطه هكذا: تقييم جودة العملاء في نظام الاتصال. وأعتقد
00:21:15أنك بحاجة لزيادة عدد موظفي المبيعات لديك. فإذا جمعنا كل
00:21:17هذا، فلديك لنقل 250 مبيعة كتاب يومياً. ثم
00:21:20قلت إن لديك 40 عميلاً شهرياً ينضمون لعرض الـ 99 دولاراً في الأسبوع؟
00:21:23بل نحن نحقق متوسط 600 إلى 700 عميل شهرياً.
00:21:30حسناً، 700 شهرياً، تقسيم 30 يعطينا حوالي 20 يومياً، وبيع
00:21:34الكتاب يحقق أرقاماً مشابهة، كما أظن.
00:21:40ثم مجموعة فيسبوك، قلت إنها تضم 1500 عضو جديد شهرياً.
00:21:43أجل، بين ألف و1500. حسناً، لدينا 30 هنا؛ 30 عضواً جديداً
00:21:47في فيسبوك، ربما نحصل على أرقام هواتف 10% منهم. حسناً،
00:21:51يمكننا جعل ذلك شرطاً إلزامياً إذا أردنا. وأعتقد أن
00:21:56السبب الذي سيدفعهم لفعل ذلك هو قولك: “نحن نقدم تقييماً
00:21:59مجانياً للسفر”. أعتقد أن هذه هي القيمة التي نقدمها.
00:22:02وأعتقد أنك ستفعل ذلك لكليهما. هنا سأستخدم فقط
00:22:07عملية حسابية تقريبية بالطبع، ولكن لدينا حوالي 300 عميل محتمل يومياً يدخلون
00:22:10في المسار التسويقي. وإذا كان لديك 300، فكنت سأفكر:
00:22:12“يا إلهي، ستحتاج لفريق أكبر”. إذا أردت حقاً
00:22:15العمل على هؤلاء العملاء، فربما ستحتاج لستة رجال مع نظام
00:22:18اتصال آلي (Power Dialer). ويجب أن يكون هدفهم إجراء 300 مكالمة يومياً لكل منهم.
00:22:20ويمكنك استخدام ما يسمى بالاتصال المتوازي (Parallel Dialer)؛ وما يفعله هو أنه يتصل
00:22:22بـ 10 أرقام في آن واحد لكل موظف، ولديك معدلات رد 5%.
00:22:25لذا أنت بالتأكيد بحاجة لشيء كهذا. ولكن لنقل إن شخصين
00:22:30ردا هنا، فسيقوم النظام بربط أحدهما بهذا الموظف والآخر بذاك.
00:22:35ببساطة، كلما زاد حجم الفريق، زادت فاعلية هذا النظام.
00:22:40سيكون هذا هو الحل، أليس كذلك؟ لأن المكالمات ستنتقل
00:22:43تلقائياً. بالضبط، والآن أصبح لديك كميات هائلة من الاتصالات التي
00:22:45تتم. وما تفعله هو أنك تزيد وقت التحدث الفعلي لأقصى درجة
00:22:48بدلاً من أن يقضي الموظفون وقتاً طويلاً في انتظار
00:22:51من يفتح الخط، سيجدون أنفسهم متصلين مباشرة. وبذلك
00:22:54كفاءة الفريق ستزداد بشكل كبير جداً. وأعتقد
00:22:56أنه يمكنك استغلال هؤلاء العملاء لأن مضاعفة العمل مرتين
00:22:59ربما تكون أكثر من مجرد مضاعفة واحدة. هذا
00:23:00تطوير ضخم للعمل، وهذا أيضاً تطوير ضخم. ولا أعتقد
00:23:03أن هناك أي شيء آخر عليك فعله. والجميل في هذين
00:23:05الأمرين هو أنهما سيعملان بناءً على ميزانية
00:23:07إنفاقك الحالية. ولكن هذا سيقلل تكلفة الاستحواذ، كل هذا،
00:23:10وهذا سيقلل أيضاً تكلفة الاستحواذ. وبذلك ستتحسن نسبة القيمة الدائمة للعميل إلى تكلفة الاستحواذ،
00:23:12مما يزيد الربحية. ولكن الفائدة الرئيسية طويلة المدى
00:23:14هي أنها ستكسر هذا الحاجز الذي يقيدك
00:23:18لتدخل في هذا السوق الأكبر بكثير. وبعدها ستكون قادراً
00:23:25على الاستمرار في الإنفاق والتوسع.
00:23:28أجل، هذا شيء كنت قد صرفتُ النظر عنه. لقد أسستُ
00:23:31الشركة من أجل هذا السوق الأكبر. أجل، لقد بدأتُ
00:23:36الشركة لأني كنت مفلساً. نعم، لم يكن لدي أي عمل في السفر،
00:23:39لكني اكتشفتُه، وكان ذلك فقط بتجاوز الافتراضات. أجل.
00:23:42ولا يمكنني الإعلان عن أني أستهدف هؤلاء الناس.
00:23:46أجل، فهم من يدفعون الفواتير وأود التأثير فيهم. أجل،
00:23:49وأعتقد أن هذا يحل تلك المشكلة. نعم، فلديك عمل
00:23:51محدود بالطلب. وهذه هي المسارات، كما تعلم، يمكننا
00:23:56إنفاق المزيد -وهو ما جربناه- أو تجربة قناة جديدة، وهو أمر صعب قليلاً
00:23:59حالياً في رأيي، أو يمكننا خفض تكاليف الاستحواذ؟ نعم،
00:24:02سنفعل ذلك من خلال محتوى إبداعي أفضل، وتحسين
00:24:06معدلات التحويل، كان بإمكاننا تعديل العرض، لكن
00:24:09العرض يحقق تحويلات بالفعل، لذا لا أريد حقاً العبث
00:24:14به. هاتان هما الزاويتان اللتان هاجمنا المشكلة منهما؛ هذه من
00:24:17الخارج، وهذه هي منطقة التحويل. ولكن كان هذا سهلاً وممتعاً.
00:24:21سعدتُ بلقائك يا أليكس. وأنا أيضاً. إذا استمتعتم بهذه الحلقة
00:24:23مع جويل وتريدون رؤية كيف أتبع نهجاً مختلفاً لتوسيع
00:24:27عمل آخر، يمكنكم مشاهدة هذا الفيديو.
00:24:29من خلال التحسين، كان بإمكاننا تعديل العرض، لكن
00:24:31العرض يحقق تحويلات بالفعل. لذا لا أريد حقاً العبث
00:24:33به. هاتان هما الزاويتان اللتان هاجمنا المشكلة منهما. هذه هي
00:24:36الواجهة الخارجية، وهذه منطقة التحويل. كان أمراً سهلاً. سُعدت بلقائك. شكراً،
00:24:41أليكس. أجل. إذا استمتعتم بهذه الحلقة مع جويل وأردتم
00:24:43رؤية كيف أتعامل مع توسيع عمل تجاري مختلف، يمكنك
00:24:45مشاهدة هذا.