00:00:00这位是 Joel。他经营着一家辅导和课程公司，教
00:00:04人们如何利用信用卡来获得超值的
00:00:06度假体验。问题在于他过度依赖单一平台。如果
00:00:09那个平台消失了，他的业务基本上会
00:00:12在一夜之间垮掉。我是 Alex Hormozi，acquisition.com 的创始人，
00:00:14我们致力于帮助企业扩大规模。那么，让我们来认识一下 Joel。
00:00:17嘿，Alex。我是 Joel McDonald，“Just Get Out of Town”的创始人，
00:00:21简称 J-Goot。
00:00:22跟我说说你的业务吧。
00:00:23我们帮助旅行者将日常开支转化为
00:00:29每年多次的梦想清单式度假。我们最大的受众群体是退休人员、
00:00:34空巢老人和企业主。
00:00:36我真没猜到。这确实很有意思。好吧。
00:00:39我们帮助他们的方式是通过一种我们称之为“旅游对冲”的方法，
00:00:43而不是“旅游黑客”。我们以此作为区分。
00:00:46这能让旅行者的度假预算
00:00:49延伸 3 到 10 倍。
00:00:51那么，“对冲”和“黑客”之间有什么区别？
00:00:52旅游黑客基本上要求你每年
00:00:56刷 10 到 20 张信用卡。这就是为什么它的名声不太好。
00:01:00旅游对冲是根据你个人的消费习惯
00:01:05选择两到三张最合适的卡，
00:01:08并学习如何高效地使用它们。
00:01:09那目前的业务状况如何？
00:01:10我们过去 12 个月的平均营收是 640 万。有 190 万的利润，
00:01:14利润率约为 30%。广告支出回报率（ROAS）是 4.5 比 1。
00:01:19而我们的 LTV（客户终身价值）与 CAC（获客成本）之比仅为 1.4 比 1。我们想
00:01:25改变这一现状。
00:01:25明白了。那我们看看该怎么做。
00:01:26我们大约有 12,000 名客户参与过我们的
00:01:30小型会员计划或高端辅导项目。我们的目标
00:01:33是在明年再增加 10,000 名。我们想使
00:01:36广告渠道多元化，并开始包含更多的
00:01:39联盟营销伙伴和慈善机构。我的目标是
00:01:42通过与慈善机构的合作，在明年
00:01:45捐赠 100 万美元。
00:01:45哦，太酷了。
00:01:46为了实现这一目标，我们需要将收入翻倍。
00:01:48那么，告诉我你是如何获取客户的。
00:01:50基本上，就像我说的，它是一个图书漏斗，85% 的
00:01:53客户来自于购买这本书。
00:01:55我很熟悉图书漏斗。
00:01:57另外 10% 来自于会议、聚会、
00:02:01客串播客，我们正在加强这一块。我们正试图使渠道多元化。
00:02:04目前，联盟营销和慈善
00:02:07合作伙伴关系还处于起步阶段，但确实
00:02:10贡献了约 5% 的客户。
00:02:11那么现在存在什么问题？
00:02:13我们目前最大的问题是单一渠道广告。我们
00:02:16严重依赖 Meta，大约占了 85%。我们
00:02:22在每月 10 万美元的支出上遇到了瓶颈。我上个月花了 15 万，
00:02:25结果只增加了 10% 的图书销量。这是一个亏本引流产品。
00:02:29目前即使算上后端，我们也需要大约六个月的时间才能盈亏平衡。
00:02:32是的，第二个问题呢？
00:02:33这个行业存在很多怀疑态度，
00:02:34很大程度上是因为我们与旅游黑客联系在一起。很多人认为
00:02:37费这么大劲只能省下 10% 或 20%，太麻烦了。但实际上
00:02:40如果你按照 JGoot 的方式旅行，省下的费用
00:02:44通常在 70% 到 90% 之间。当人们规划
00:02:49一次旅行时，他们能在那次旅行中获得超值优惠的几率，
00:02:53因为他们已经把自己限制死了，
00:02:55比如他们想在六月份去意大利。能拿到优惠的
00:02:58几率就像在玩轮盘赌一样。
00:03:00是的。
00:03:01大多数时候都会非常昂贵。偶尔，
00:03:04比如 20 次里有一次，他们会走运。而 JGoot 的旅行方式是
00:03:07你先找到那些超值优惠。那里有成千上万个优惠。
00:03:10你围绕这些优惠来规划假期。这就好比
00:03:13在轮盘的小球落下后再下注一样。
00:03:15还有别的吗？
00:03:16知道你拥有的积分可能比你想象的
00:03:19还要多，但却没有足够的时间去弄清楚怎么用。我们制定了一个
00:03:22行程，其中包括新加坡航空的套房，
00:03:24通常单程就要
00:03:295,000 到 10,000 美元。我们
00:03:32基本上设计了一个环球旅行行程，
00:03:35我们找到的这五个国家，通常需要花费约 70,000 美元。
00:03:40而我们展示了如何通过积分实现，自费只需 1,800 美元。
00:03:43这太棒了。
00:03:44基本上，我们要送你从拉斯维加斯出发，到旧金山，
00:03:45到新加坡，到阿布扎比，再到伦敦，最后经
00:03:49墨西哥城回到家，画面非常精美。所有这些都是头等舱
00:03:55航班，原本需要花费
00:03:5870,000 美元或 700 万积分。而我们
00:04:05只用了大约 100 万积分就搞定了。
00:04:08这是一个明显的省钱方案，属于为了省钱而花钱的那种模式。
00:04:08你现在的销售额中，主动出击和被动成交的比例是多少？
00:04:12我们刚刚实施了一些积极的主动开发策略，就在
00:04:15上个月内，大约是 60/40。60% 被动，40% 主动。
00:04:17我们希望能真正提高这个比例，这将是
00:04:21我们讨论的核心。你想让这个业务
00:04:28变成什么样？你想让规模翻倍，还是想卖给别人，
00:04:30还是只是想赚点钱？我对卖掉公司完全不感兴趣，对吧？
00:04:32那就简单多了。我只想影响两倍于现在的人的生活。
00:04:34现在我们已经了解了 Joel 的业务，我将
00:04:36梳理出他卡在哪些核心领域，以及我们可以做些什么
00:04:38来解决它们。针对每个领域，我都会分解出
00:04:42Joel 可以用来扩大规模的原则和策略，这些也很可能
00:04:43适用于你的业务。那么，让我们从第一点开始，
00:04:46即明确 Joel 的业务是受供应受限还是受需求受限。
00:04:48我有很多想法。你想来这边吗？我们会利用
00:04:51我的团队为我制作的这个漂亮的新纸桌，
00:04:54非常兴奋。我一直在思考的第一个分诊式问题是，
00:04:56这是一个受供应受限还是受需求受限的业务。这显然是一个
00:04:59需求受限的业务，也就是说你可以处理更多的客户。所以
00:05:01我们可以从两个方面来思考。如果我们从
00:05:04决策树的角度来看，对吧？它是这样的：
00:05:08好的，这是一个需求受限的业务。明白了。
00:05:11为了解决需求问题，我们可以尝试新渠道。我知道你
00:05:14正在考虑做第二渠道，但我觉现有的渠道还有
00:05:17很大的潜力可以挖掘，很大，只是因为
00:05:19这个产品的性质非常广泛。这种类型的
00:05:22产品每天的广告支出可能可以扩大到 10 万美元以上。
00:05:26所以，我们有新渠道，有更低的
00:05:29获客成本（CAC），这下面我们可以通过转化率优化（CRO）来做，
00:05:32也就是转化率优化。
00:05:36或者你可以制作更好的素材或
00:05:39产品。这只是我
00:05:42思考这个问题的方式。所以我们可以做到那一点，或者你也可以直接
00:05:46投入更多预算，对吧？这总是很有趣的。但考虑到
00:05:54你说的，每当你增加支出时，
00:05:59很快就会遇到瓶颈，这非常常见，
00:06:02那么它可能是这三件事的结合。
00:06:05我基本上会专注于这些部分，
00:06:07因为这三件事是解开这个问题的关键。
00:06:10那么首先，在更好的内容方面，你从哪里
00:06:12获取你的 UGC（用户生成内容）？因为你拥有
00:06:16最直观的产品类型，但我看到的图像
00:06:18只是你和你的团队。天哪，人们在度假时
00:06:21都会拍照片。我觉得你的群组里肯定有很多疯狂的照片，
00:06:23比如他们在泰姬陵前之类的。我觉得
00:06:27如果你有那种 TikTok 风格的内容，比如：
00:06:30“看看我刚预订的这次旅行，不到 X 美元”，
00:06:33我认为那会非常火爆。比如视频内容，是的，像
00:06:36自拍风格的。我是说，我确信你肯定能得到
00:06:39所有这些。想想那些专门展示
00:06:43旅行和各种攻略的 Instagram 页面。
00:06:48其中很多都有 100 万、200 万以上的粉丝，而且
00:06:51他们非常活跃，互动率极高。我会模仿
00:06:54那种风格的视频。我们可以尝试找一个优秀的
00:06:58Instagram 旅游页面。就是这种风格，像这样。好的。
00:07:00用真实的内容。那是个真实的人，你能看出来她不是
00:07:05什么模特。是个真实的人。如果顶部
00:07:07有一个置顶的消息，写着“我做这一切不到 1,800 美元”。
00:07:13我认为效果会非常好。把所有的都跑一遍测试。
00:07:15我的意思是，我们也可以像这样以自然流量的方式来跑。
00:07:19它太有视觉冲击力了。这非常直观，人们看这些是为了
00:07:22获得身临其境的体验。就像是，“你不需要只看别人的生活，
00:07:26你也可以做到”。好的，这很有说服力。
00:07:29我认为这个业务中杠杆率最高的一点是，
00:07:32我也会改变一些后端的东西。但是，
00:07:34如果你开启了 UGC 循环，这个业务就会起飞。所以
00:07:38我认为，你玩 TikTok 吗？
00:07:40粉丝量低得尴尬。
00:07:42好吧。有些业务确实比较难做。如果我经营的是
00:07:47税务节约业务，也许我是一个正在谈论
00:07:48节税的企业主。那不是很直观，对吧？也许能从故事
00:07:52和类似的事情中获得一些情感共鸣。那是我们必须采取的角度。
00:07:54但这太直观了。我们需要做的第一件事是，
00:07:57我们需要激励人们在故事中
00:08:00发布短视频。当他们这样做时，他们就能
00:08:02解锁某种你保留的清单。他们会问，
00:08:05“我们怎么才能得到那个？”答案是，“哦，发布一段
00:08:09你在 60 秒内完成的旅行剪辑吧”。
00:08:12你可以向他们展示如何
00:08:16制作。我认为很多人都会愿意这样做。而且
00:08:18你可能已经拥有很多这样的视频了。只要
00:08:23征求使用许可就行。然后你可以作为交换，
00:08:26给他们额外的培训或额外的东西。
00:08:28我认为这将开启一个去中心化的内容机器。所以
00:08:31与其你努力去想，“好吧，我们得制作更多广告”，
00:08:34不如每周都有 20 到 30 个来自我们社区的
00:08:36关于他们所经历的旅行的视频。每周
00:08:39我们把这 30 个视频都发上去，看看哪些是热门。然后，
00:08:42一旦我们有了热门视频，我们就加大力度，尝试从
00:08:46各种不同的角度进行剪辑。好的，这是第二件事，
00:08:49我说了那个 UGC 循环，对吧？
00:08:53我一会儿再详谈。但那是第一点的大事。
00:08:55第二个是我称之为“万花筒”的方法。基本上，
00:08:57我知道你有一个素材，你想把它调出来吗，Michael？
00:09:00那个有史以来转化率最高的素材。我们可以做的一件有趣的事是，
00:09:04比如这张图片，我们可以用 20 种方式来处理它。就像
00:09:06你对我做的那些 AI 版本一样。我希望你
00:09:11拿这张图片，然后用 AI 生成它的很多不同版本。
00:09:12比如，“如何把它变成黑白的？如何
00:09:16加个深褐色滤镜？”我们可以把这张图放进 AI 中，
00:09:18说“根据这张图制作一个 3 秒钟的视频”，
00:09:22即使它只是张图片，它也能生成 3 秒钟的视频。
00:09:25我们做一个卡通化版本。做一个
00:09:30这种风格的卡通，那种吉卜力风格的，
00:09:32因为现在很流行。那会给你提供 20 到 30 个
00:09:35变体。每当你有了热门内容，就疯狂地尝试
00:09:38还能从中切出多少不同的角度。
00:09:40至于文案。我在扩大
00:09:43广告活动规模时发现，当你确实有了成功的文案时，
00:09:45你并不需要像你想象的那样频繁更换。就像
00:09:48我们去年运行 Skool Games 时，推得非常狠。
00:09:52我们有一个版本的文案跑了六个月，
00:09:55然后第二个版本的文案跑了三个月。在
00:09:59我们拥有的另一家公司里，天哪，每天支出
00:10:01好几十万。五年下来，也就三个钩子（hooks）。
00:10:03也就三个。当你找到获胜的钩子时，你只需要一直跑它。
00:10:06所以，部分工作只是为了消除你的顾虑，比如“我们还需要
00:10:11做什么不同的？”不，你已经找到了赢家。现在我们只需要
00:10:15三个不同版本的素材。另一方面，素材是经常变化的。
00:10:19但在文案和讯息传递上，如果它
00:10:24奏效了，我们就留着它。你可以一次又一次地
00:10:27重复使用。但我确实认为这个 UGC
00:10:30循环会非常重要。一旦我们有了赢家，我们
00:10:32就通过“万花筒”方式对它们进行裂变，也就是
00:10:35利用 AI，利用滤镜。我们可以做
00:10:37重拍，对不起。我们可以
00:10:40拿这个视频，然后重新拍摄一遍吗？因为
00:10:42很多内容都会是以视频为基础的。视频
00:10:45与静态图相比，有趣的一点是，静态图对很多企业更有效，
00:10:47是因为他们不擅长视频，而不是因为视频本身
00:10:50没用。优质视频总是胜过图片。是的，优质视频胜过
00:10:54图片，但图片胜过糟糕的视频。所以大多数人
00:11:01会觉得，“哦，静态图有用，我们做不出有效的视频”。
00:11:05那只是因为视频拍得不好。这就像人们做
00:11:07内容，然后说，“内容没用”。不，好内容有用，但
00:11:10烂内容没用。你会做短视频（Shorts）之类的内容吗？
00:11:13增长非常痛苦且缓慢。是的，你只需要找一个
00:11:17精力充沛、被 Z 世代网络文化浸淫的 20 岁年轻人。
00:11:20你看，我连这种俚语都用上了。找一个
00:11:23真正懂行的人。他们深入了解这些平台，
00:11:25能立刻一眼看出你的东西为什么没效果。比如，“嘿，
00:11:27你这太离谱了。你没用热门音乐。你想把它们
00:11:29拍得看起来很专业，但它们只需要像 iPhone
00:11:32自拍风格。我们可以在视频顶部使用置顶评论。
00:11:35这有很多梗图版本。比如，
00:11:41“你可以花不到 1,000 美元环游世界，不服来辩”。
00:11:45然后下面就会有一大堆抬杠的。现在有这么多
00:11:47流行的、有语境的东西正在发生。我会说，
00:11:50限制业务增长的第一大因素是更好的素材。
00:11:51通常当遇到瓶颈时，有时是资金瓶颈，比如“我们
00:11:54负担不起更多支出了”。我一会儿再谈那个。但通常
00:11:56素材上的突破才是人们受限的原因。我们已经
00:11:59在那里扩大到了每天 10,000 美元。它是这样的：
00:12:01“基于这个素材的质量，每天 10,000 美元就是我们的极限了”。
00:12:03所以最简单的方法，因为我知道你有广告背景。
00:12:05如果你熟悉那个骑马的 Old Spice 广告代言人，
00:12:09我理论上的世界观是，如果你有一款所有人都能买的产品，
00:12:11那么总会有一个广告足够优秀，能转化所有人。
00:12:14那个广告让 Old Spice 从男士沐浴露市场的小玩家，
00:12:17凭借一个活动就占据了大部分市场。那个活动
00:12:20简直为他们夺取了整个市场。那是因为它
00:12:21太棒了，以至于能转化每个人。通常限制
00:12:26在于，如果你想想 Facebook 或其他平台
00:12:28是如何消耗预算的。他们会先找最感兴趣的人，
00:12:32因为你是在为转化而优化。他们会认为，
00:12:35“好吧，这些人可能兴趣稍小，但仍然是相关的”。
00:12:37然后你的 CPA（单次获取成本）就开始上升。好的，现在
00:12:41这里有一个大得多的市场。但一旦你想冲破这堵墙，
00:12:44你的 CPA 就会上升，因为素材不够好。
00:12:47这个 UGC 循环，加上一个精力旺盛的 20 岁网瘾少年，
00:12:51是的，我喜欢这个。
00:12:55一个整天泡在手机里的人，可能是
00:12:59这里的关键。因为测试这个最好的方法是开始
00:13:01更积极地发布短视频内容。他们显然可以把这些
00:13:04作为自然流量帖子发布。当你找到
00:13:07其中的爆款时，只需在结尾加一个 5 秒钟的行动号召（CTA），
00:13:09然后把它作为广告来跑。效果会非常惊人，这是双重收益，
00:13:11因为你在发布内容，而且他们不需要浪费任何
00:13:14钱。当有一个视频爆了，你就拿走它，直接把它
00:13:16作为广告运行。这就是内容赢家。
00:13:19另外，我在这里要打一个有趣的赌。
00:13:22这是 Alex 在没有任何数据支撑的情况下做的预测。
00:13:31你的受众画像中有很多退休人员和企业主的部分原因
00:13:37是你本身就是一个退休年龄段的企业主，他们看到了你的广告，而且
00:13:40Facebook 的 AI 会读取广告中的人物，然后展示广告，
00:13:43无论你是否选择根据谁最可能转化来定向他们。
00:13:46而“相似性”是转化率最强的预测因素之一。
00:13:51不需要 AI 天才也能看出，“哦，广告里有个亚裔女士，
00:13:55让我们把这个展示给亚裔女士吧，因为亚裔女士
00:13:57更可能转化”。但他们是通过算法来做的，
00:14:00所以这不叫种族定性。但如果你
00:14:09想让客户类型更多元化，
00:14:11这也像是这个小循环。这里有另一个
00:14:14是给亚裔女士的，另一个是给其他族裔男性的。
00:14:19你可能可以达到每个细分领域的饱和，
00:14:22即使保持现有的素材质量，只需要
00:14:26在广告中呈现多元化的画像即可。
00:14:29所以，即使我们仍然针对完全相同的
00:14:32受众，算法也会自动去寻找广告中的人物主体。
00:14:35是的，没错。因为他们最可能转化。
00:14:39由于转化了，你就会继续投入。我会把这些都写下来。
00:14:41然后我们会决定优先执行哪一个。
00:14:44但 AI 画像目前已经好到足以
00:14:46投入使用了。你可以制作这种 TikTok 风格的 AI
00:14:48视频，15 到 30 秒长，比如：“伙计们，你简直不敢相信，
00:14:52我刚刚只花了不到 1,200 美元就环游了世界”。然后
00:14:54最疯狂的是，处理掉第一个反对意见、第二个
00:14:56和第三个反对意见。最后说，“最棒的是，
00:14:59我是通过这本书做到的。我是在一个随机广告上看到的，完全
00:15:02改变了我的生活”。就这样。然后他们直接进入图书
00:15:05漏斗。我认为这会击败所有这些，这意味着我们不需要
00:15:08做所有那些其他杂七杂八的事。如果
00:15:12可以的话，先做更多、更好的。这就是你销售的产品如此直观的本质。
00:15:13人们天生喜欢拍很多照片，他们想分享
00:15:16美食和旅行。这极具视觉吸引力。很多人
00:15:19都会发布这些内容。旅行，很多人发。我会
00:15:23观察那些顶级旅游页面，看他们最火的
00:15:28内容，并模仿那种形式来做广告。比如，“七个你
00:15:31从未听说过的世外桃源”，并展示这些
00:15:34疯狂的剪辑。那些东西能获得海量的
00:15:37播放量。我们所要做的就是融入一个事实，即我们有一个
00:15:40置顶。你想知道如何用不到 1,000 美元游览这七个景点吗？好的，
00:15:43明白了。我们只需要在它面前加上一层我们产品的滤镜。
00:15:46我认为它会奏效。我觉得你有这么多
00:15:49素材。如果现有的素材一直在支撑着业务，
00:15:53那还有巨大的提升空间。我觉得它看起来很真实。但
00:15:56同样，我认为 UGC 循环会很有帮助。一是
00:15:58你可以用 AI 画像，你甚至不需要
00:16:02去征求谁的许可。但我认为 UGC 循环是更快速、
00:16:04更简单、立竿见影的事，你不需要去学习
00:16:07什么新东西。我认为这些确实是前端的事，
00:16:10即我们如何通过更好的素材来降低获客成本（CAC）。
00:16:12这能从客户那里获得更多收益。这会
00:16:15进一步扩张和成倍增长。这提供了一个内容循环，
00:16:17那个精力旺盛的 20 岁网瘾少年可以通过
00:16:20模仿旅游页面来制作内容。
00:16:23很快地，我将向你展示
00:16:26从 0 到 1 亿以上营收的 10 个阶段路线图，
00:16:28维持着业务。这里还有巨大的提升空间。我觉得它看起来很真实，但是
00:16:32我可以很有信心地说，随着员工人数的增加，这就是
00:16:34你需要经历的阶段。我将每一项
00:16:36细分为业务的八个不同职能，比如
00:16:39约束条件的感受如何，经历它时的症状是什么，
00:16:41以及我们实际上采取了哪些步骤来实现跨越。我们已经在软件、实物
00:16:44产品、服务业、实体店等所有领域都验证过这一点。
00:16:48它确实有效。这是我送给你的礼物。它是完全免费的。所以
00:16:51链接在描述中，或者直接访问 [acquisition.com/roadmap](https://acquisition.com/roadmap)，
00:16:54输入信息，它就会立刻发给你。核心部分仍然是销售团队。
00:16:58你上个月刚开始做，我认为这很令人鼓舞。我确实
00:17:11认为我们可以提高拨号接通率。通话的
00:17:16好处是什么？我们想让那些不符合条件的人也
00:17:19尽可能从书中获益。比如
00:17:22如果他们每年的开支少于 5,000 美元，他们就没有足够的
00:17:25消费基础来学习这些策略。所以
00:17:28当你提到 5,000 美元时，你是说如果
00:17:31他们每年的旅游支出少于 5,000 美元，那就太少了？
00:17:33是的，总的旅行开支。好的，每年的。有意思。好的。
00:17:35这跟他们的信用卡消费有关系吗？
00:17:40有，那是两个最重要的因素。好的。所以
00:17:43还有每月 5,000 美元。还记得我在最开始说的吗，
00:17:45还有哪些具体的因素可以界定这个画像。如果
00:17:47这两个因素对销售最重要，
00:17:50那么我就要把这两点融入到漏斗中。现在，
00:17:53如果你的团队要进行主动拨号，你的拨号系统
00:17:56可能可以给线索打分，或者应该优先排序线索。
00:17:59那么，我们就从那些
00:18:01信用卡消费超过 5,000 美元，并且
00:18:05每年度假消费超过 5,000 美元的人开始。他们
00:18:08符合两个条件，优先给他们打电话。如果只符合一个，那就第二优先级，
00:18:10如果不符合，那就看情况再说。
00:18:14所以我认为线索打分是：加入信用卡消费额，
00:18:17加上另一个，也就是度假支出，作为订阅条件。
00:18:20好了，你提到的其中一件事是，当你
00:18:24进行推销时，会有很多借口。所以我想做的
00:18:28一件事是，我们需要在他们提出之前就先点破它。
00:18:32在销售电话中，我基本上想提前抛出我们所有的
00:18:34自黑式坦白（Damaging Admissions）。因为你说这听起来太美好了，不像真的。
00:18:36我们甚至要把“听起来太美好”这一点挑明。你要让它听起来没那么完美，
00:18:39这样它反而更可信。这听起来可能违背直觉。不，
00:18:41基本上我们必须这样做。就像，“我们的客户证言
00:18:44经常被指责是造假的。是的，说是 AI 生成的。确实。太美好了，不像真的”。
00:18:46你多大了？53 岁。是的，你可以说：“听着，我
00:18:4853 岁了。我甚至都不知道怎么用 AI。所以，这些都是真实的”。
00:18:50不，但我会在“自黑坦白”这一块说，
00:18:53“听着，在我告诉你好的方面之前，先让我告诉你坏的方面”。
00:18:55然后我会开始列举关于这事所有糟糕的地方。
00:19:05比如，“听着，如果你只想在一年中的某一个
00:19:12特定日子出行，那这不适合你。如果那是个问题，
00:19:15那么我想告诉你这些就是存在的问题。如果你想去那些顶级的地方”。
00:19:18所以你可以得到你想要的，只是不能随时随地。这就是
00:19:24一种折中。现在，如果你处于人生的不同阶段，
00:19:28你说，“你知道吗，我随时可以出发”。他们
00:19:32不在乎我是九月份休假两周，还是在
00:19:36十月中旬，或者是你提到的六月去意大利。你可以
00:19:39退一步，这就像是在反向销售。比如，
00:19:43“嘿，如果那对你来说是个问题，那这个就不适合你”。
00:19:47这就像是把所有不适用的原因
00:19:51都提前告诉他们。这样他们就会想，“好吧，那我可以
00:19:53接受这一点”。好的，我可以那样做。是的。相比于“我拒绝那样做”。
00:19:56没门，这简直好得令人难以置信。这里还有很多其他
00:19:58糟糕的地方。所以让我告诉你那些不好的地方吧。
00:20:01不，但好消息是，在我抛出所有这些
00:20:04自黑坦白后，现在当我告诉你它的好处时，
00:20:07你就会相信我了。但我们必须，我认为你要提前抛出，
00:20:09你想先发制人，把他们想反驳的话全说出来，
00:20:13给他们所有不成的理由，然后你可以融入
00:20:16如何克服这些问题的方案，这很显然。但你可以从这样的立场出发：
00:20:19“这是所有它可能行不通的原因”。但很多人会觉得，
00:20:21“天哪，他们在帮我筛选条件”。因为每个人仍然想要那个
00:20:23好处。他们只是不相信而已。他们想要它，只是
00:20:26不敢相信。所以要把自黑坦白提前抛出。
00:20:28我们已经讨论了所有这些，但我将把这简化为
00:20:30两个步骤。如果那对你有用的话。
00:20:32那太好了。我是把简单事情复杂化的大师。
00:20:35我认为从大局来看，这就是第一件事，
00:20:39我打算换个方式。拨号系统、线索打分。而且我认为
00:20:41你需要增加销售人员的数量。如果我们把这些
00:20:42加在一起，算下来每天有 250 本书的销售。然后
00:20:45你说每月有 40 人加入 99 美元的那个项目，是一周吗？
00:20:48嗯，我们平均每月大约有六七百人。
00:20:51好的，每月 700 人。除以 30，每天大概 20 多人。加上
00:20:53卖书的，大致是这样，我
00:20:56猜的。然后 Facebook 群组，你说每月有 1500 人。
00:20:59是的，一千到一千五。好的，所以我们每天有 30 个
00:21:02新的 Facebook 成员，大概有 10% 的人留了电话。好的，
00:21:06如果愿意的话，我们甚至可以把它设为必填项。我认为
00:21:08他们愿意留电话的原因是你提供了免费的
00:21:15旅游评估。我认为那是我们抛出的诱饵。
00:21:17我认为你对这两类人都可以这样做。但这里，我只是
00:21:20粗略算一下，显然是为了举例。我们每天大约有 300 个潜在客户
00:21:23进入这个漏斗。如果你有 300 个，我会想，
00:21:30天哪，你需要一个更大的团队。如果你真的想
00:21:34跟进这些线索，你可能需要六个人配备一个自动拨号器。
00:21:40他们的 KPI 应该是每人每天拨打 300 个电话。你可以使用
00:21:43一种叫做“并行拨号器”的东西。它的作用是同时
00:21:47为他们每人拨打 10 个号码，假设你有 5% 的接通率。
00:21:51所以你肯定需要这种东西。假设这里有
00:21:56两个人接听，它会自动把其中一个人连接到
00:21:59这个人，另一个人连接到那个人。所以
00:22:02基本上，团队越大，它的效果就越好。
00:22:07这就是答案，对吧？因为它会自动转接到……
00:22:10没错。这样现在你每天就有海量的拨打量了。
00:22:12你正在做的是最大化通话时间，
00:22:15而不是让他们把大量时间浪费在等待
00:22:18接通上，他们一旦上线就会被连接。所以
00:22:20效率也会大幅提升。我认为
00:22:22你完全可以消化这些线索，因为我觉得这
00:22:25两项翻倍可能不仅仅是让业务翻一倍。
00:22:30这是一个数倍增长的突破口。这同样是一个数倍增长的突破口。
00:22:35而且我不认为你还需要做别的。我认为这两件
00:22:40事情，好处在于它们都将基于
00:22:43你现有的支出。但这样做会降低获客成本（CAC）。
00:22:45所有这些，这也会降低获客成本。所以你的 LTV 与 CAC 的比例会
00:22:48提高盈利能力。但从
00:22:51长远的利益来看，它会帮你冲破现有的瓶颈，
00:22:54进入那个大得多的市场池。然后你就能
00:22:56继续投入并扩大规模。
00:22:59是的，那是之前被我忽略掉的一点。
00:23:00我是为了这个更大的市场才创办公司的。是的，创办公司
00:23:03是因为我当时一贫如洗。是的，我当时根本没钱旅行，
00:23:05但我发现了这种方法。只有通过打破假设才能做到。是的。
00:23:07我不能在广告里说我是在针对那些人做广告。
00:23:10是的。虽然他们支付了账单，但我也想影响他们。是的。
00:23:12我认为这解决了那个问题。是的，你有一个
00:23:14需求受限的业务。所以这些是路径，你知道，我们
00:23:18可以增加支出，我们尝试过了；新渠道在目前看来，
00:23:25在我看来有点太难了。我们能降低获客成本吗？
00:23:28是的，我们要通过更好的素材和转化率
00:23:31优化来做到。我们可以微调产品，但
00:23:36产品已经很有转化力了。所以我并不想动它。
00:23:39这就是我们切入的两个角度。这是
00:23:42外部因素。这是转化区域。很简单，合作愉快。
00:23:46谢谢，Alex。好的。如果你喜欢关于 Joel 的这一集，
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00:23:51是的，那是之前被我忽略掉的一点。我创办
00:23:56这家公司就是为了这个更大的市场。是的，创办公司
00:23:59是因为我当时一贫如洗。是的，我当时根本没钱旅行，但我
00:24:02发现了这种方法。而这只有通过打破固有假设才能实现。是的。
00:24:06而且我不能直接宣传说我在针对那些人做广告。
00:24:09是的。既然他们支付了账单，我也很想影响他们。是的。而且我
00:24:14认为这解决了那个问题。是的，你有一个需求
00:24:17受限的业务。所以这些就是路径，你知道，我们可以
00:24:21增加支出（我们尝试过了），或者新渠道（在我看来目前有点太难了），
00:24:23我们能降低获客成本吗？是的，
00:24:27我们要通过更好的素材和转化率
00:24:29优化来做到。我们可以微调产品，但
00:24:31产品已经很有转化力了。所以我并不想动它。
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00:24:36外部因素。这是转化区域。很简单。合作愉快。谢谢，
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