00:00:002021年 私はeコマース企業の
00:00:02プレステージ・ラブズをジム・マリンズと4620万ドルで売却しました
00:00:05そして6か月前 実用書（ノンフィクション）として
00:00:07史上最速の販売記録でギネス世界記録を更新し
00:00:09Shopifyのストアだけで
00:00:10週末に1億600万ドル以上を売り上げました
00:00:12そこでこの動画では eコマースビジネスを
00:00:14スケールさせる方法についての質問に答えていきます
00:00:16すべての質問に対して 自宅でこれを見ている皆さんが
00:00:18すぐに実践できるよう できる限り
00:00:20戦術的な解決策を提示するよう努めました
00:00:22では お楽しみください
00:00:22「やあ アレックス」「はい」
00:00:24「マックスといいます」
00:00:25「最前列にいる妻と一緒に エレベート・カスタムズを経営しています」
00:00:29「それは...」
00:00:30「エレベート・カスタムズ？」「そうです」
00:00:32「カスタムといっても 失礼」
00:00:34「住宅のカスタムソリューションのようなものですか？」
00:00:36「いえ 高級ゲームテーブルを製造販売しています」
00:00:38「ビリヤードやカジノのテーブルなどのメーカーです」
00:00:41「私の予想とは違いましたね」
00:00:42「なるほど わかりました」
00:00:43「それはいいですね」
00:00:45「かっこいいバックライトが付いていたりするやつですね」
00:00:47「ええ 1点物のカスタム品なら何でも作ります」
00:00:50「最高ですね」
00:00:51「現在の年商は約250万ドルですが」
00:00:54「1000万ドルくらいまではいきたいんです」
00:00:56「販売方法は？」「せめてそれくらいは」
00:00:57「主にGoogle広告です」
00:00:59「eコマースですか？」
00:01:00「ええ 彼女が販売担当です」
00:01:01「なるほど 請求書を送ったり電話したりするんですね」
00:01:02「わかりました」
00:01:03「それで 基本的に大金を使わずに」
00:01:07「リードを2倍 3倍に増やすにはどうすればいいでしょうか？」
00:01:09「予算を抑えつつ リードの流れを」
00:01:11「増やす方法ですね？」
00:01:12「はい」
00:01:13「では 質問させてください」
00:01:14「基本的には質の高いリードが欲しいんです」
00:01:15「今は何をされていますか？」
00:01:17「Google広告と言いましたね？」
00:01:18「ええ 月に1万5000ドルから2万ドルほどです」
00:01:20「もっと予算を増やせますか？」
00:01:21「ええ」「なら なぜそうしないんですか？」
00:01:23「試してみたのですが 同じ質のリードは」
00:01:26「生成されず 必ずしも数が増えるわけでもありませんでした」
00:01:28「キーワードが違うんでしょうね」
00:01:29「質が高まっていないと」
00:01:31「ええ」「なるほど」
00:01:32「これはおそらくスケールの問題です」
00:01:33「メディアバイイング（媒体買い付け）の問題ですね」
00:01:36「断言しますが 月2万ドルの支出では」
00:01:38「クールなカスタムゲーム用品の市場を」
00:01:39「飽和させるには至っていません」
00:01:42「飽和を心配する前に 月200万ドルくらいまでは」
00:01:44「いけるはずですよ」
00:01:46「ですから おそらくこれは...」
00:01:48「どなたがメディアバイイングを担当していますか？」
00:01:49「代行会社に頼んでいます」
00:01:50「なるほど キーワードの問題ですね」
00:01:53「これは3段階くらい掘り下げた」
00:01:56「非常に戦術的な話になりますが」
00:01:56「単に間違ったキーワードを買っているだけです」
00:01:58「今の利益率はどれくらいですか？」
00:01:59「20％で 年間50万ドルほどです」
00:02:01「それなら こう考える必要があります」
00:02:04「今年は悪いキーワードに20万ドル」
00:02:08「ドブに捨てることになるかもしれないが」
00:02:12「月10万ドルまでスケールできる」
00:02:15「別の6つのキーワードを見つけるためだと」
00:02:16「そうすれば ビジネスを5倍にできます」
00:02:18「『200万ドルそこそこの事業を1000万ドルにするために」
00:02:20「20万ドルか30万ドルを投じるんだ』と考えれば」
00:02:23「いいんです 私はそう考えます」
00:02:25「一般的に 私たちはもっとお金を使うことを」
00:02:27「恐れる傾向があります」
00:02:32「私にとって大きく変わったのは」
00:02:33「起業家から投資家へ」
00:02:34「両方の視点を持つようになったことです」
00:02:36「私は物事を 資本に対するリターン（投資収益率）で」
00:02:37「見るようになりました 結局 何が目的なのかと」
00:02:40「1000万ドルに到達できると思うなら」
00:02:41「一刻も早くそこに到達したいですよね」
00:02:43「私はその年50万ドルの利益で生活しているわけではないので」
00:02:45「そのすべてを 次のレベルへ行くための」
00:02:49「軍資金として事業に再投入します」
00:02:52「ここから皆さんに向けた補足ですが」
00:02:53「キャッシュフローのあるサービス業の場合」
00:02:55「どこに再投資すべきか明白なビジネスもあります」
00:02:57「実店舗ビジネスなら お金を貯めて」
00:03:00「別の店舗を出す 設備投資先が明確です」
00:03:01「製造業なら 新しい大きな機械を買う」
00:03:02「これも設備投資先が非常に明確ですよね？」
00:03:04「会計事務所や法律事務所などの」
00:03:07「サービス業の場合はどうでしょう」
00:03:08「事業に『再投資』するために」
00:03:10「余ったお金をどう使いますか？」
00:03:12「主に2つの投資先があります」
00:03:16「1つ目は 才能（人材）と文化です」
00:03:17「誰を雇い チームをどうレベルアップさせるか？」
00:03:18「一般的にサービス業では」
00:03:20「サービスプロバイダーとしての優秀さと先進性は」
00:03:23「請求できる価格で測ることができます」
00:03:27「時間の経過とともに 価格は常に上がるべきです」
00:03:29「なぜなら 根本的に良い仕事をすれば」
00:03:30「より多くの需要が生まれるという好循環があるからです」
00:03:32「需要が供給を上回れば 価格を上げられます」
00:03:34「余剰資金で より優れた人材を獲得できれば」
00:03:36「より良い仕事ができ 評判が高まり」
00:03:38「さらに価格を上げることができ」
00:03:41「またさらに優れた人材を雇えるようになります」
00:03:43「ですから 人材の質も価格も」
00:03:44「常に上がっていくべきなのです」
00:03:47「もし市場で『他社より高い料金は取れない』」
00:03:48「と感じているなら それは他社より優れていないからです」
00:03:51「競争に勝つためには もっと良い仕事をしなければなりません」
00:03:52「それが1点目です」
00:03:53「2つ目の領域は ブランドです」
00:03:55「余ったキャッシュの一部を使って」
00:03:57「自分たちのブランドを強固にするにはどうすればいいか？」
00:03:58「これはダイレクトレスポンス型の広告ではありません」
00:04:00「人々が憧れるような象徴的な瞬間」
00:04:02「つまりブランド体験を作ることです」
00:04:05「例えば 2週間前の週末に行った新刊のローンチのように」
00:04:06「コストがかかり 通常の業務とは異なる」
00:04:08「大規模なデモンストレーションを行うのです」
00:04:10「なぜレッドブルは 宇宙から飛び降りる」
00:04:13「パフォーマンスをさせたのでしょうか？」
00:04:14「一見 無意味に思えますが」
00:04:17「実は非常に理にかなっています」
00:04:18「現に今 私がその話をしていますよね？」
00:04:20「休憩時間に皆さんがレッドブルを」
00:04:22「飲む可能性も高まるでしょう 本音を言えばね」
00:04:23「さて これがビリヤード台を売る話と」
00:04:25「どう繋がるのか？」
00:04:26「あなたは厳密にはサービス業ではありませんが」
00:04:28「他の皆さんの参考になる話だと思いました」
00:04:28「生活に必要のない分の利益はすべて」
00:04:30「実験のための予算だと考えてください」
00:04:32「そして その予算については」
00:04:33「『お金を失った』と考えてはいけません」
00:04:34「その考え方では負けてしまいます」
00:04:35「こう考えるべきです」
00:04:38「『勝てるキーワードをもっと見つけるまで」
00:04:41「徹底的にテストし続けるんだ』と」
00:04:42「これは『マネープリンター』を見つけるための」
00:04:44「投資なのです」
00:04:47「キーワードというのは 一度正解を見つければ」
00:04:49「勝手にお金を生み出し続けてくれます」
00:04:50「皆さんも今 それを実感していますよね？」
00:04:52「年間25万ドル使って 220万ドルの売り上げ」
00:04:54「投資に対して10倍のリターンです」
00:04:56「原価はもちろんかかりますが」
00:04:58「利益は出ていますよね？」
00:04:59「最初のキーワードを見つけて うまくいき始めた時」
00:05:00「驚いたはずです 『なんてことだ』と」
00:05:05「素晴らしいことです」
00:05:07「あとは同じようなキーワードを100個見つけるだけです」
00:05:09「それらは必ず存在します」
00:05:10「『ブリッジページ』が必要かもしれません」
00:05:13「ユージン・シュワルツの名を」
00:05:15「聞いたことがあるかもしれません」
00:05:16「有名なマーケターです」
00:05:19「広告をよりコールドな市場（潜在顧客）に広げたい場合」
00:05:20「『フック』の講義を学んだ方や」
00:05:21「『Go-To広告プレイブック』を見た方はいますか？」
00:05:24「それなら 少し聞き馴染みがあるでしょう」
00:05:25「市場の規模に応じた」
00:05:27「『認識レベル』というものがあります」
00:05:28「こちらには 最も認識度の高い顧客がいます」
00:05:29「これらのレベルがなぜ重要かというと」
00:05:31「それによってフックの内容や」
00:05:33「顧客のクリック後の動線が変わるからです」
00:05:37「一番上から『無知』『問題認識』」
00:05:41「『解決策認識』『製品認識』」
00:05:44「そして『最も高い認識』があります」
00:05:46「これは通常 既存顧客のことですね」
00:05:49「販路を拡大したい場合」
00:05:52「おそらく今のキーワードは」
00:05:56「このあたりの層をターゲットにしているはずです」
00:05:58「市場を拡大し 10倍のクリックを」
00:06:00「獲得したいのであれば ブリッジページが必要です」
00:06:03「キーワードも 例えば『住宅プロジェクト』のような」
00:06:05「もっと広いものを考える必要があります」
00:06:08「キーワード検索ツールを使ってみましょう」
00:06:10「今のチームにそれを任せますか？」
00:06:11「それとも 別のマーケティングチームを雇いますか？」
00:06:14「優秀なメディアバイヤーなら分かっているはずですが」
00:06:15「おそらく もっと広範なキーワードが」
00:06:18「必要になるでしょう」
00:06:21「競合は増えることになりますが」
00:06:22「アドバトリアル（記事広告）形式のページに誘導し」
00:06:23「そこから次のステップへ促せばいいのです」
00:06:25「すると 彼らは『かっこいいテーブルが欲しい』から」
00:06:27「『家をかっこよくしたい』という層に変わり」
00:06:30「その手段としてあなたの製品を提案するのです」
00:06:34「質問の答えになっていますか？」「はい 完璧です」
00:06:38キーワード検索ツールを使いますね
00:06:39その作業は同じチームに任せますか？
00:06:42それとも全く別のマーケティングチームを雇いますか？
00:06:45優秀なメディアバイイヤーなら承知していますが
00:06:47おそらく少し広めのキーワードを
00:06:50設定する必要があるでしょう
00:06:51競合は増えることになりますが
00:06:53アドバトリアル（記事広告）のようなページに誘導して
00:06:55そこから次のステップへ進んでもらえば
00:06:57基本的には今と同じ経路をたどることになります
00:06:59「商品認知」の状態から
00:07:01アドバトリアルを経て、セールスページへと繋ぐのです
00:07:03その橋渡し役となるページのクリック単価は
00:07:0610分の1程度で、需要は海のように広がっています
00:07:09そこからさらに上を目指すなら
00:07:11次はどうするか？
00:07:13「悩み認知」の層です。「家が退屈ではありませんか？」
00:07:15「使い道のない余っている部屋はありませんか？」といった具合です
00:07:18これらは「悩み」を自覚している人たちです
00:07:19彼らは自分がビリヤード台を買うことになるとは夢にも思っていません
00:07:20しかし、彼らの現在の状況からスタートして
00:07:21購買への道のりへと導いていく必要があるのです
00:07:22ありがとうございます、助かります
00:07:24手短に、ゼロから1億ドル以上へと成長させるための
00:07:25正確な10段階のロードマップをお見せしましょう
00:07:27これを完遂できる企業は1%未満ですが
00:07:28私はこれまでに何度も成し遂げてきました
00:07:31ですから、従業員数が増えていく中で
00:07:34乗り越えるべきステージを自信を持って断言できます
00:07:36これらをビジネスの8つの機能別に分類しました
00:07:37「制約」がどのような感覚か、つまり直面している時の
00:07:38具体的な兆候（症状）は何なのか
00:07:41そして、次の段階へ進むために実際に何をしたのかをまとめました
00:07:43これはソフトウェア、物販、サービス業
00:07:44実店舗など、あらゆる業種で実証済みです
00:07:46実際に効果があります
00:07:47私からのプレゼントとして、完全に無料で提供します
00:07:50リンクは概要欄にありますが
00:07:52[acquisition.com/roadmap](https://acquisition.com/roadmap) にアクセスして
00:07:55情報を入力すれば、すぐに無料で受け取れます
00:07:58イーサンと申します
00:07:59ダイレクトレスポンス型のEC商品を販売しています
00:08:00集客はすべて有料広告で行っており
00:08:02年商は約300万ドル（約4.5億円）です
00:08:04ダイレクトレスポンスですか？
00:08:06EC商品です
00:08:07なるほど
00:08:08ドロップシッピングのようなものですか？
00:08:10ええ、大体そんな感じです
00:08:12もう少しブランド化されていますが、本質的にはそうです
00:08:15それをやっている顧客がいるのですか？
00:08:16それともあなた自身が？
00:08:18私たちが自分たちでやっています
00:08:19わかりました
00:08:20SKU（最小管理単位）はいくつありますか？
00:08:214つほどです
00:08:23なるほど
00:08:25すべて同じブランドですか？
00:08:26いいえ
00:08:27そうですか
00:08:27始めて4ヶ月ほどになりますが
00:08:30年換算で300万ドルほどのペースです
00:08:31以前から運用型広告のアフィリエイトの経験があるので
00:08:32この分野は初めてではありません
00:08:33今は年商1,500万ドルのペースを目指しています
00:08:34現在、何が妨げになっているのかはっきりしませんが
00:08:35やるべきことのステップはすべて把握しています
00:08:39主要な優先事項についてはチームと体制を構築済みで
00:08:41それらは非常にうまく機能しています
00:08:46人材の質とその成果には満足しています
00:08:47ただ、今のところ経験しているのは
00:08:50「なぜか自分にしかできない」雑多なタスクの山が
00:08:55手元に残ってしまうことです
00:08:57「ジャンクの引き出し（雑多なゴミ箱）」状態ですね
00:08:59その採用をどう進めるべきか悩んでいます
00:09:03というのも、非常にニッチで専門的なタスクなのですが
00:09:04週に20分程度しか必要なかったりするからです
00:09:08結局、膨大な数の小さな仕事を自分で抱え込んでいます
00:09:11あなたが創業者ですね？
00:09:14はい
00:09:16では、ここから始めましょう
00:09:171,500万ドルを目指しているとのことですが
00:09:20広告費をさらに増やすのを妨げているものは何ですか？
00:09:23今は特にありません
00:09:26かなり強力なファネルチームと
00:09:27戦略担当のオペレーション担当者を雇ったばかりなので
00:09:30それらが軌道に乗るのを待っている状態です
00:09:32達成できるという自信は十分にあります
00:09:33なるほど。それは「制約」というより「不満」に近いですね？
00:09:38いえ、嫌味ではなく、状況をクリアにしたいだけです
00:09:39もっとお金をかければ売上を倍にできると考えている
00:09:42でも今は、あることが起きるのを待っているので
00:09:43まだ広告費を増やしていない
00:09:46それが起きたら
00:09:48可能な限り資金を投入するつもりである、と
00:09:52そしてその間、気が進まない仕事が溜まっている
00:09:54私の理解を言葉に直すと、こういうことですか？
00:10:01その通りですか？
00:10:03ええ。ただ、いずれはそういった雑務が溜まりすぎて
00:10:07どうにかして外注する方法を
00:10:08見つけなければならなくなるでしょう
00:10:11そうですね。そして、あなたがやるべき仕事は
00:10:12これからも増え続けるでしょう
00:10:15ただ、より重要で価値の高い仕事に集中し
00:10:20それ以外の仕事は誰かに任せるようになるだけです
00:10:22はい。でも、その多くがかなり退屈な作業なんです
00:10:23レバレッジが効くようにも
00:10:24価値があるようにも全く思えません
00:10:25そこでバーチャルアシスタント（VA）やプロジェクト単位の仕事が
00:10:27非常に役に立つのです
00:10:29例を挙げましょう
00:10:30立ち上げの際に大量の広告を作った時のことです
00:10:32継続的にそれだけの数のエディターが
00:10:34必要だったわけではありません
00:10:36毎週300本の広告をずっと作り続ける
00:10:39必要はないからです
00:10:41でも、立ち上げ時には必要でした
00:10:42かといって15人も追加でフルタイムで雇うつもりはありません
00:10:45後で不要になるからです
00:10:46そこで、15人のエディターを業務委託で集めて
00:10:48動画の切り出し作業を依頼しました
00:10:51そして1人を品質管理（QA）担当にして
00:10:54クオリティをチェックさせました
00:10:57そうして納品させたのです
00:11:01単発、あるいは散発的に発生する仕事なら
00:11:03必要な時にオン・オフを切り替えられる
00:11:07外部パートナーの「控え（ベンチ）」がいれば十分です
00:11:09確かに
00:11:12ちゃんとした仕事をしてくれる限りはね
00:11:13私たちもビデオエディターに関しては
00:11:15同じようなことをしていますが
00:11:16タスクの中にはかなり専門的なものもあるんです
00:11:18分かっています
00:11:20エディターはあくまで一例として挙げましたが
00:11:24退屈な作業であれば
00:11:27Fiverr（ファイバー）のようなサービスが
00:11:28重宝します
00:11:29最悪、やり方を教えて業務委託やVAを教育すれば
00:11:33彼らがやってくれます
00:11:36ええ
00:11:36Shopifyの作業をこなせるレベルの人を
00:11:38数時間だけ使う、というようなことですね
00:11:40Shopifyのフリーランスなら
00:11:42腐るほどいますよ
00:11:44ええ
00:11:47しかもそれほど高くありません
00:11:48中には本当に優秀な人もいます
00:11:49私なら自分のタスクリストを見直します
00:11:51「定期的に行っている作業は何か？」
00:11:53「これらを細分化して外部に投げられるか？」おそらく可能です
00:11:55そうすれば、20時間の労働を2時間の管理に替えられます
00:11:56その交換を繰り返していくうちに
00:11:57最終的には多くの人をマネジメントすることになります
00:11:58そうなればしめたものです
00:11:59一人のマネージャーに彼ら全員を任せれば
00:12:01あなたは自分の時間をさらに確保できます
00:12:03それだけの仕事を回しているのであれば
00:12:05その役割を維持できるだけの収益もあるはずです
00:12:07以前、このようにECをスケールさせたことはありますか？
00:12:09はい
00:12:11有料広告のみで運用していますか？
00:12:12はい
00:12:13インフルエンサー施策などは行っていますか？
00:12:14インフルエンサーはいません。採用を検討中ですが
00:12:16有料広告については、少なくとも3、4チャネル使っています
00:12:18なるほど、これだけは言っておきましょう
00:12:21これをどこまで大きくしたいのですか？
00:12:25最終的な目標としては
00:12:254、5つのブランドをポートフォリオとして持ち
00:12:30数年後にそれらを売却（エグジット）したいと考えています
00:12:31私は毎週のように
00:12:33EC事業を営んでいる方と話をしますが
00:12:36皆、判で押したように同じことを言います
00:12:39「いくつかの製品ポートフォリオを持って
00:12:41いつか売却したい」とね
00:12:43しかし、それを実際に成し遂げた人はまだ見たことがありません
00:12:45それには2つの理由があると思います
00:12:46一つは、スケールし続けるにつれて
00:12:48顧客獲得コスト（CAC）が上がり続け
00:12:51粗利益が圧縮されていくことです
00:12:54それは非常にフラストレーションになります
00:12:57また、サプライチェーンの問題も発生し
00:12:58大きな負担となります
00:13:00さらに模倣品（コピー品）の問題もあります
00:13:01事業がうまくいき始めると
00:13:03価格で下回る模倣品が現れ
00:13:05Amazonなどで販売されるようになります
00:13:08それらの製品について
00:13:11特許保護などは受けていますか？
00:13:14あなたが今やっているのはメディア・アービトラージであり
00:13:16年商1,000万ドル（約15億円）程度までは非常にうまくいきます
00:13:18しかし、そこを過ぎると急に通用しなくなります
00:13:19ですから、売上を倍にできるという
00:13:21あなたの見立てはおそらく正しいでしょう
00:13:22最適化やメールのフォローアップなどで
00:13:233倍までいけるかもしれません
00:13:25しかし、1,000万ドルから
00:13:281,200万ドルあたりで頭打ちになるはずです
00:13:29その時、あなたはこう思うでしょう
00:13:31「さて、ここからどうすればいいんだ？」と
00:13:34それは1000万ドル（約15億円）規模までは非常にうまく機能します。
00:13:37しかし、そこを過ぎると急に機能しなくなるのです。
00:13:41ですから、おっしゃる通り、
00:13:42売上を2倍にすることは恐らく可能でしょう。
00:13:443倍にすることさえ、そこにあるチャンスを掴めば可能かもしれません。
00:13:46少しの最適化や、メールでの追客を増やすなど、
00:13:48そういった細かい施策を重ねればね。
00:13:49ですが、おそらくそのあたりで限界が来るでしょう。
00:13:521000万、あるいは1200万ドル程度で頭打ちになります。
00:13:54すると、こう思うはずです。
00:13:56「月商100万ドル上げているのに、
00:13:57利益率がほとんどなくて、
00:13:59キャッシュフローもめちゃくちゃだ」と。
00:14:01ですから、あなたに必要なのはブランドの構築です。
00:14:06心から信じられる製品を持ち、
00:14:10その志に共鳴するアフィリエイターを募るのです。
00:14:14ここで言うアフィリエイターとは、インフルエンサーのことです。
00:14:16単なる報酬目当ての
00:14:18傭兵のようなダイレクトレスポンス型の人たちではなく、
00:14:19製品を本当に信じてくれる人たちのことです。
00:14:22そうすることで、
00:14:23本物のブランドを築くことができるようになります。
00:14:25というのも、基本的にはどの製品一つとっても、
00:14:27それ単体で十分に売れるポテンシャルがあるからです。
00:14:30だから、「全く異なる4つの製品と
00:14:324つの異なるブランドを同時に作ろう」とするのではなく、
00:14:35「自分たちが本当に気に入り、
00:14:37世の中の人々の問題を解決し、
00:14:39本当に役立つと信じられる
00:14:41たった一つの製品」に注力してはどうでしょうか。
00:14:44それが、あなたが本当に求めているものを築く鍵となります。
00:14:47ただ、ダイレクトレスポンスの世界から来た人の多くは、
00:14:49純粋なパフォーマンス・マーケター（効率重視）です。
00:14:52私自身もその世界の出身だからこそ言えるのですが、
00:14:54私も手痛い経験をして学びました。
00:14:57いつか必ず壁にぶち当たります。
00:14:59「ダイレクトレスポンスの死のループ」という素晴らしい記事があります。
00:15:02読んだことがあるかもしれませんが、
00:15:03基本的には、売上が上がれば上がるほど、
00:15:06利益が圧迫され、さらに圧迫され、
00:15:09最終的にこの状態に陥ります。
00:15:10そして、チームを維持するためだけに、
00:15:11売り続けなければならなくなります。
00:15:11そうなると、巨大で非常にリスクの高い
00:15:12「非営利団体」を運営しているようなもので、最悪です。
00:15:13キャッシュフローは常に逼迫し、
00:15:17サプライチェーンの面倒な問題も山積みになります。
00:15:18そこで「もう嫌だ」となるわけです。
00:15:20そしてまた話し合いに戻ります。
00:15:22「1200万ドル売り上げているが、利益率は7%だ」と。
00:15:24そこで私はこう聞くでしょう。「4つの製品のうち、
00:15:27圧倒的に勝っているのはどれか？」と。
00:15:29他の赤字製品を支えている稼ぎ頭が必ずあります。
00:15:31するとあなたは「これです」と答える。
00:15:33なら「分かりました、
00:15:33残りの3つは捨てて、
00:15:34全リソースをその1つに集中させましょう」と言います。
00:15:36「そうすれば勝てると思いませんか？」と。
00:15:37あなたは「もちろんです、なんてことだ」と言うでしょう。
00:15:38なら「なぜ今それをやらないのか？」と。
00:15:39そして、その製品を中心にブランドを構築することに投資するのです。
00:15:40― 確かに私たちは、
00:15:41有料広告のアフィリエイター出身なので、
00:15:44データの人間です。
00:15:47ただ、私が考えていたのは、
00:15:49今の主力商品は悪くはないけれど、
00:15:51最高というわけでもないんです。
00:15:54良いキャンペーンというのは見れば分かります。
00:15:56リサーチチームやファネルチームを作っている目的は、
00:15:57いつか、今の市場よりも
00:15:5910倍良いものを見つけられると思っているからです。
00:16:0110点満点中6点のものを細々と続けるべきか、
00:16:04それとも9点のものを探し出して、
00:16:05そこに全力を注ぐべきでしょうか？
00:16:08― あなたたちに欠けているスキルは、
00:16:11「ブランド構築」です。
00:16:13それを学ばなければなりません。
00:16:14ブランドは製品と表裏一体です。
00:16:17それがブランドのループを完成させます。
00:16:19素晴らしい約束をし、
00:16:21素晴らしいイメージを植え付けます。
00:16:24顧客が購入したとき、その製品が
00:16:25ブランド価値を強化するか、破壊するか決まります。
00:16:27もし強化されれば、
00:16:28ループは継続し、好循環が生まれます。
00:16:30そうして単なる広告運用のECショップから、
00:16:33誰もが知るブランド（ハウスホールドネーム）へと成長し、
00:16:345000万ドルではなく、
00:16:365億ドルで売却できる可能性が出てくるのです。
00:16:38私はこの話を、
00:16:41文字通り毎週のようにしています。
00:16:43あなたが数学的な観点から
00:16:45これに取り組んでいるのは分かります。
00:16:47ただ、それではスケールした時に行き詰まります。
00:16:49だから、色々なことに手を出すコストを最小限に抑えて、
00:16:52自分たちが本当に「これは本物だ」と思える製品を、
00:16:53できれば独自性（防御力）のあるものを見つけてほしいのです。
00:16:55防御力のある製品がない場合、
00:16:58差別化できる唯一の手段は
00:17:01ブランドだけになります。
00:17:03それしかありません。
00:17:05次のステップを想像してみてください。
00:17:07仮に10点満点中9点の製品を見つけたとしましょう。
00:17:08誰もそれを買いませんよ。
00:17:09PE（プライベート・エクイティ）投資家は買いません。
00:17:11彼らはビジネスの裏側を知っているからです。
00:17:13彼らが買うのは「ブランド」であって、
00:17:14「製品」ではないのです。
00:17:179点の製品を見つけて、あなたが大儲けしているのを見て、
00:17:18模倣品がどっと押し寄せます。
00:17:20そして低価格で攻めてくるでしょう。
00:17:21そうなれば、広告の費用対効果（ROAS）は下がり、
00:17:22顧客はすべて競合に流れてしまいます。
00:17:23ですから、守ることのできる特許を持ち、
00:17:26それを行使できる法務チームを持つか、
00:17:28あるいはブランドを築くか、どちらかです。
00:17:29それが長期的な戦略です。
00:17:30それ以外は、その答えを見つけるまでの
00:17:33単なる小銭稼ぎに過ぎません。
00:17:35かなり厳しいことを言っていますが、
00:17:35あなたの時間を数年分節約してあげたいのです。
00:17:37これが現実です。
00:17:40― なるほど。
00:17:42つまり……
00:17:44― 「どうやってブランドを作るか」ですよね？
00:17:45― ええ、その通りです。
00:17:47（笑い）
00:17:49どうすればいいんでしょう？
00:17:50一応、法的防御についても
00:17:51取り組んではいるのですが。
00:17:52別にそれを軽視しているわけではなく……
00:17:54― 法務よりも、ブランドを優先すべきです。
00:17:54法務よりもブランドです。
00:17:55なぜなら法務というのは……やはり大変なのです。
00:17:56まずは大きくなってから法律で勝つ方が、
00:17:58小さいまま法律で勝とうとするよりずっといい。
00:17:59小さいと弁護士費用で潰れてしまいますから。
00:18:01それよりも、最高にかっこいいブランドを作り、
00:18:03最高にかっこいい人たちに宣伝してもらう方がいい。
00:18:05そうすれば、安価な模倣品があったとしても、
00:18:10人々はあなたから買いたいと思うようになります。
00:18:12それが、あなたのすべきことです。
00:18:13もし本当に高い目標を目指すのであればね。
00:18:15さもなければ、次々と商品を入れ替え続けることになります。
00:18:18「ポートフォリオを持っている」と言えば、
00:18:21内情を知らない人には立派に聞こえるでしょう。
00:18:22しかし、利益率は下がり、キャッシュフローは悪化し、
00:18:24共同創業者とも、
00:18:26「こんなに大変なのに、もう嫌だ」となるでしょう。
00:18:27「全員が心から信じられる製品が一つあって、
00:18:30それをもとにビジネスを構築できればよかったのに」と。
00:18:31それが、あなたが本当に目指すべき姿です。
00:18:32― ありがとうございます。
00:18:34― ええ、どういたしまして。
00:18:37― こんにちは、サマンサ・ハリソンです。
00:18:39オーストラリアでヘアエクステンションの会社を経営しています。
00:18:42― 素晴らしいですね。
00:18:43― サロンとECビジネスを運営しています。
00:18:44― サロンと何ですか？
00:18:46― すみません、卸売りもしています。
00:18:47― 卸売りとECですね。
00:18:48つまり、一般消費者向け（D2C）と卸売りの両方ですね。
00:18:49― はい。
00:18:51― なるほど、分かりました。
00:18:54― ごめんなさい、すごく緊張していて。
00:18:55人前で話すのが大の苦手なんです。
00:18:58― パニックになってもいいから、質問をどうぞ。
00:19:00大丈夫ですよ。
00:19:02（会場笑い）
00:19:03― 質問の内容を忘れてしまいました。
00:19:04― 大丈夫。
00:19:05他の方を先にしましょうか？
00:19:06― メモしてきたものを読んでもいいですか？
00:19:08（笑い）
00:19:10はい。
00:19:12どちらのビジネスも高値で売却できるようにするには、
00:19:13業務の再構築や採用、
00:19:14オーナー依存からの脱却、システムの構築に何年もかかります。
00:19:16それでも、評価倍率は低いままです。
00:19:17なぜなら、サービスを伴う物販ビジネスは、
00:19:18多大な継続的労働なしにはスケールしないからです。
00:19:19だから、私はSaaSに移行したいんです。
00:19:21― 今の仕事が大変だから、
00:19:22「もっと大変なこと」をやろうとしているわけですね？
00:19:26（笑い）
00:19:30― それが、今回このセミナーに来た目的でもあります。
00:19:33あなたがよく話している、
00:19:36「赤いドレスの女性（誘惑）」の話も知っています。
00:19:38― ええ、タキシードの男性でも何でもいいですよ。
00:19:40（笑い）
00:19:44― もちろん不安もあります。専門分野ではないし、
00:19:47自分の得意領域でもないので。
00:19:49でも、この業界にいて、
00:19:50市場の欠如や教育の不足を痛感しています。
00:19:51― それで、どんなSaaSを作ろうとしているのですか？
00:19:53あるいは、作りたいと思っているものは？
00:19:55― サロン向けのオンライン予約システムです。
00:19:56ターゲットはサロンですが、
00:19:58他のサービス業でも使えます。
00:20:01― そういうのは、世の中にたくさんありますよね。
00:20:03自分の専門分野でも得意分野でもないので
00:20:07もちろん不安はあります
00:20:09でも この業界に身を置いていると
00:20:12市場の欠如や 教育の不足を痛感するんです
00:20:16それで どんなSaaSを作ろうとしているんですか？
00:20:17あるいは 作りたくないものは？
00:20:18オンライン予約システムです
00:20:20ターゲットは美容室ですが
00:20:21サービス業全般で使えます
00:20:23そんなの 腐るほどありますよ
00:20:24AIが組み込まれているんです
00:20:26他社のシステムと決定的に違うのは
00:20:32売上と利益の差を埋める点です
00:20:34つまり...
00:20:36受け身のデータではなく 自発的なデータを提供します
00:20:40AIを搭載することで
00:20:44モチベーションを高めるビジネスコーチのような役割をさせます
00:20:46チームやサービス 数値やマージンなど
00:20:49あらゆるリアルタイム分析を提供できるんです
00:20:51すべてにおいてです
00:20:52私自身 毎週時間をかけて
00:20:55チーム全員の売上や
00:20:58材料費を計算しています
00:20:59あなたも美容室を経営しているんですか？
00:20:59ええ
00:21:00なるほど
00:21:01美容室と卸売業は 私がいなくても回っています
00:21:04不労所得ですね
00:21:05美容室の売上は...
00:21:07約90万ドルで 利益率は50%です
00:21:11現状に満足しているので
00:21:13美容室を拡大するつもりはありません
00:21:15卸売業の方は 今年100%成長しましたが
00:21:19月単位では30%ほどの成長です
00:21:20卸売業の売上は？
00:21:23今のところ 260万ドルです
00:21:26それも利益率は30%ですか？
00:21:28はい
00:21:28素晴らしい
00:21:29それで このSaaSの財務的な見通しですが
00:21:34構築に50万ドル 維持に年間12万ドルかかります
00:21:39でも 顧客層は同じなんです
00:21:42仕入れ先は すでに美容室のオーナーたちで
00:21:44すでに私から商品を買ってくれています
00:21:45信頼関係もできています
00:21:46彼らが使わないはずがありません
00:21:48創業者として すでに手応えを感じています
00:21:51そんな目で見ないでください
00:21:52（観客の笑い）
00:21:53信じてくださいよ
00:21:54（観客の笑い）
00:21:56信じてますよ もちろん
00:21:59あなたの「どの部分」を信じるべきか考えてるんです
00:22:01コスト維持には 150人の購読者が必要ですが
00:22:05それはすでに確保できています
00:22:07毎週取引のある2000店舗の顧客が
00:22:121年以内に購読してくれれば
00:22:15問題ないですよね？
00:22:17良いアイデアだと言ってください お願いします
00:22:18（観客の笑い）
00:22:21苦しいですね
00:22:21（観客の笑い）
00:22:22エドみたいなことを言う
00:22:24（観客の笑い）
00:22:26一日中 落ち込んでいたんですよ
00:22:29私が抱えている悩みの一つは
00:22:30相手が「聞きたいこと」を言うべきか
00:22:34自分の「考え」を言うべきか という典型的な状況です
00:22:36その境界線は とても難しい
00:22:38みんなに笑顔で帰ってほしいですから
00:22:41でも 誠実でありたいとも思うんです
00:22:44ですから 選択肢を提示します
00:22:50どちらか選んでください
00:22:52あなたの立場に立って
00:22:54自分は反対ですが 同調してアドバイスするか
00:22:56それとも...
00:22:57私が本当にすべきだと思うことを言うか
00:22:59分かりました
00:23:00どちらがいいですか？
00:23:01すべきことを教えてください
00:23:02いいでしょう
00:23:03私が思うに...
00:23:06覚悟します
00:23:07（笑い）
00:23:09ソフトウェアを作ったこともない人間が
00:23:10SaaS事業に参入し
00:23:13しかも自己資金でやろうとするのは...
00:23:15販売網があるからといって
00:23:19その顧客が買えるものを
00:23:21何でも売ればいいというわけではありません
00:23:23- 이미 결제한 경우는 어떻게 되나요?
00:23:25それは「サンクコストの誤謬」というやつです
00:23:27（笑い）
00:23:27その通りですね
00:23:28じゃあ 諦めて挑戦するなと？
00:23:29ええ
00:23:30無駄な出費を止めると決めることは
00:23:31最高のお金の使い方の一つです
00:23:32分かりました
00:23:33これは私自身の経験から言っています
00:23:37いくつかの角度から説明しましょう
00:23:41まず ここにいる中で コンテンツ制作などの
00:23:43オーガニックな手法を
00:23:45集客のメインにしている人は？
00:23:46その数は どんどん増えています
00:23:48それが世界の流れですから
00:23:51オーガニックな聴衆を持つ人が
00:23:53陥りやすい大きな間違いは
00:23:55聴衆を育ててから
00:23:56商品を売ることです
00:23:57すると売れて 利益が出る
00:23:59それは非常に成功体験として刻まれます
00:24:00でも 彼らはもうその商品を買った
00:24:02だから「別の商品も作ろう」と考えるんです
00:24:04そしてまた作る
00:24:05すると 2、3年のうちに
00:24:07同じ顧客層をターゲットにした
00:24:094つの小さなビジネスを抱えることになります
00:24:10しかし ビジネスの真の課題は
00:24:11聴衆を増やすことだったはずです
00:24:13あなたが売っている エクステでしたっけ？
00:24:16何でもいいですが
00:24:18そのヘアエクステの売上は
00:24:21260万ドルですね
00:24:22では ECサイトの売上は？
00:24:25ええ 90万ドルくらいです
00:24:2690万ドル それが今の数字ですね
00:24:27すみません 美容室が90万ドルで オンラインが260万ドルです
00:24:32なるほど
00:24:33さっきECと言いましたよね
00:24:35すみません
00:24:35ECでヘアエクステを販売しています
00:24:37それが卸売ですね
00:24:38はい ― 分かりました
00:24:39そちらはB2Bですね
00:24:40個人にも売りますが 卸売も小売も両方です
00:24:42誰でも買えますが 法人アカウントもあります
00:24:44売上の大半は 他のスタイリストによるものですね？
00:24:48一般の人も買えますが
00:24:50エクステサロンのオーナーも
00:24:52業者用アカウントを登録できます
00:24:54業者アカウントの割合は？
00:24:56約50%です
00:24:57なるほど 興味深いですね
00:24:59さて 本題に戻りましょう
00:25:01今のビジネスは売却できません
00:25:04あなたは「すでに回っている」と言いました
00:25:06「売却は無理だが 運営はできている」と
00:25:08でも それは...
00:25:10決して正しくはありません
00:25:11ただ 顧客を増やす必要があるだけです
00:25:14エクステはリピート商品ですよね
00:25:178週間か16週間か分かりませんが
00:25:19定期的に購入されます
00:25:21請求書を見たことがあるので 分かりますよ
00:25:25一度きりではない
00:25:26それは間違いありません
00:25:29つまり 何が言いたいかというと...
00:25:33あなたは 今日の冒頭で話した
00:25:35「厄介な大きな問題」に直面したんです
00:25:37解決方法が分からない問題にぶつかり
00:25:38「あっちの芝生の方が青い」
00:25:40と思っているんです
00:25:42「あっちの赤いドレスの女の方がいい」と
00:25:44あっちに行けば 芝生に
00:25:45「クソ」は撒かれていないだろうとね
00:25:47でも実際は クソまみれです
00:25:50今のビジネスより ずっとね
00:25:51今のビジネスの方が ずっと楽ですよ
00:25:53あなたが参入しようとしているビジネスよりもね
00:25:55今のビジネスの方が
00:25:56ずっとキャッシュフローが良い
00:25:57あなたがやろうとしていることよりも
00:25:58新しいビジネスでは
00:26:00何年も利益は出ないでしょう
00:26:02一生出ないかもしれません
00:26:03ソフトウェアで勝ちたいなら
00:26:05少なくとも7年間は
00:26:06無収入であることを覚悟すべきです
00:26:08ゼロです
00:26:09しかも 競合相手たちは
00:26:10他に2つもビジネスを抱えてはいません
00:26:11私の思い込みかもしれませんが...
00:26:14私のビジネスはとても無駄がありません
00:26:15数年前に物件を建てました
00:26:18そこに引っ越して 卸売も
00:26:20美容室も その家で運営しています
00:26:21美容室と卸売を合わせた
00:26:23経費は週500ドルです
00:26:26とてもスリムなんです
00:26:28だから私にとって...
00:26:28つまり その経営は得意なわけですね
00:26:30はい
00:26:31なのに 全く違うことをしようとしている
00:26:32でも 規模を拡大するには
00:26:33価格を上げるか
00:26:36あるいは...
00:26:38エクステ事業の方ですか？
00:26:39はい
00:26:40今の利益率では 拡大するには小さすぎるんです
00:26:42その利益率のままではね。
00:26:43だったら、それを改善しましょう。
00:26:45ソフトウェア会社を始めるほうが簡単だと思ったんですか？
00:26:49いえ、その、リスクというか……失礼、
00:26:52継続的な収益が欲しくて。
00:26:53今のビジネスも継続的でしょう。
00:26:54自分でも使うような、サブスク型の製品がいいなと。
00:26:59「定期的」でも「継続的」でも、
00:27:02価値は同じですよ。
00:27:04証明すべきなのは、収益の維持率です。
00:27:06寝ている間もオンラインで稼ぎたいんです、
00:27:08もう働きたくないので。
00:27:09いいですよ。
00:27:10でもソフトウェア会社は、そのための手段じゃありません。
00:27:12（笑い）
00:27:14おそらく、最も不向きな方法でしょうね。
00:27:16なるほど。
00:27:17今のビジネスに正面から向き合う必要があります。
00:27:19利益率を改善し、
00:27:20顧客獲得を増やすんです。
00:27:21具体的には、コンテンツを増やしたり、
00:27:23スタイリストを惹きつける広告を出したり、
00:27:25導入を促すためのフロントエンドの仕組みを作ることです。
00:27:27彼らのサロン内で、
00:27:30どんな施策が打てるでしょうか？
00:27:34あなたの業界の言葉を借りれば、
00:27:37あなたのエクステを使って、
00:27:41彼らにもっと稼がせるんです。
00:27:43カットやカラーよりもエクステを売るほうが
00:27:44儲かると分かれば、定着します。
00:27:45ずっと売り続けてくれるはずです。
00:27:47そこには「ハンター」と「ファーマー」が必要です。
00:27:49ハンターが契約を取り、
00:27:51彼らの顧客ベース、つまり女性たちを、
00:27:56あるいは男性もいるかもしれませんが、動かすんです。
00:27:57卸売の制約は、
00:27:59生産時間と資本なんです。
00:28:03私の考えでは、
00:28:06同じ50万ドルを卸売に投資しても、
00:28:09利益は15万ドルにしかなりません。
00:28:12でも、サブスクに投資すれば……
00:28:16全額失うだけですよ。
00:28:17（観客の笑い）
00:28:18それは、あなたの思い込みかもしれませんよ。
00:28:20（観客の笑い）
00:28:23私の方が、あなたより多くのソフトウェア会社を
00:28:2410億ドル規模に育ててきました。
00:28:26（観客の笑い）
00:28:28分かりました、降参です。
00:28:30その勝負なら、受けて立ちますが。
00:28:32（観客の笑い）
00:28:33はい。
00:28:35私の助けが必要ですか？
00:28:36はい。
00:28:37なら、私のアドバイスに従ってください。
00:28:37分かりました。
00:28:38いいですね。
00:28:39やっぱり、やるべきですね。
00:28:40冗談です。
00:28:41（観客の笑い）
00:28:42ありがとう、アマンダ。
00:28:42サーシャです。
00:28:44ブランドバッグとサングラスを販売しています。
00:28:47いいですね。
00:28:47月商は600万……
00:28:49すみません、年商600万ドルです。
00:28:50年商600万ドルです。
00:28:51それでも凄いです。
00:28:53それを3,800万ドルにしたいんです。
00:28:57具体的な数字ですね。
00:28:57ええ、3,800万ドルです。
00:28:59分かりました。
00:29:00壁になっているのは……
00:29:01なぜ3,800万なんですか？
00:29:021日10万ドルくらいかなと
00:29:07計算したんです。
00:29:08四捨五入したりして、そんな感じです。
00:29:09なるほど。
00:29:10分かりました。
00:29:11ざっくりとした数字です。
00:29:12もちろん、もっと上を目指しますが。
00:29:15ええ、いいでしょう。
00:29:163,800万ドルなら妥当かなと思いました。
00:29:18いいですね。
00:29:19（観客の笑い）
00:29:21課題は、採用だけなんです。
00:29:22採用がボトルネックだと。
00:29:25そうです。
00:29:26分かりました。
00:29:27最初の従業員は、家の掃除婦さんでした。
00:29:30あなたとレイラのコンテンツを
00:29:32熱心に見ていたので、
00:29:35「二人を合わせたような人間になろう」と思ったんです。
00:29:37それが私です。
00:29:38その二人になろうと。
00:29:39その結果、素晴らしいチームができました。
00:29:43ほう。
00:29:44本当に最高のチームです。
00:29:45あとは採用プロセスを
00:29:47どれだけ徹底できるかです。
00:29:49なるほど。
00:29:50Whatnotでの販売がメインです。
00:29:54では、何が止めているんですか？
00:29:55バッグの販売で年商600万ドルですよね。
00:30:01と、サングラスもです。
00:30:02サングラスもですね。
00:30:03もっと売るためには、
00:30:05もっと人が必要ということですか？
00:30:07はい、ライブ配信が1日5時間しかできないんです、
00:30:10疲れてしまうので。
00:30:12私一人ですから。
00:30:13いえ、営業担当が3人いますが、
00:30:17それでも限界があります。
00:30:20もっと配信時間を増やせれば、売上は伸びます。
00:30:22Instagramとか、どこでライブを？
00:30:26Whatnotです。
00:30:27なるほど、分かりました。
00:30:28フォロワーは多いんですか？
00:30:3011万人です。
00:30:31その既存のフォロワーに向けて売っていると。
00:30:33配信時間を延ばせば、もっと売れるわけですね。
00:30:36かなり伸びます。
00:30:37一回の配信で20万ドルいくこともあります。
00:30:38なるほど。
00:30:39では、カメラの前に立てる
00:30:41営業担当が、あと二人必要ですね。
00:30:42そうですね。
00:30:44それと、採用全般も。
00:30:46何の採用ですか？
00:30:47梱包作業です。出荷量が多いので……
00:30:50自社で物流を
00:30:52やっているんですか？
00:30:53なぜ？
00:30:56なぜ自社でやるのかって？
00:30:58外注できるなんて知りませんでした。
00:31:01なんてことだ。
00:31:03そうですよ。
00:31:03（全員笑い）
00:31:07一歩踏み出しましょう。
00:31:08はい。
00:31:09機能面で言うと、
00:31:11あなたのビジネスの性質上、
00:31:14リソースの集約を考えるべきです。
00:31:14私は普段、
00:31:16「業務を削れ」とは言いません。
00:31:18ですが、発送業務が
00:31:20決定的な差別化要因でない限り……
00:31:24例えば、Amazonの配送は
00:31:25競争優位性になりましたよね？
00:31:30でもそうでなければ、
00:31:32配送はコモディティ化された業務です。
00:31:35世の中には、一日中
00:31:37段ボールやテープのコストを15セント削ることを
00:31:40考えている専門家たちがいるんです。
00:31:43あなたがそんなことを
00:31:47考えながら倉庫を運営するのは、
00:31:51マーケティングや販売、タレント活動、
00:31:53メディア運営を同時にやる上で、
00:31:55価値を生む場所ではありません。
00:31:57価値があるのは、拡散と販売です。
00:31:59ですから、物流は外注しませんか？
00:32:05物流を切り離して、
00:32:08本業に専念できるように。
00:32:10営業を二人増やせば、
00:32:121日20万ドル稼げるんです。
00:32:14そうすべきです。
00:32:15でも、商品を物理的に
00:32:20見せる必要があるんです。まさに……
00:32:21手元に商品を置くなとは言っていません。
00:32:24ただ、倉庫はいらないと言っているんです。
00:32:26いえ、必要なんです。
00:32:27次から次へと売れていくので。
00:32:31スピードが命なんです。大体……
00:32:31「この商品をこの人に売りました」という
00:32:33スタイルなんですね。
00:32:36そうです。
00:32:36なるほど、分かりました。
00:32:39だから倉庫のような場所が必要だと。
00:32:41いいでしょう。
00:32:43であれば、とにかく人を雇う必要があります。
00:32:45採用を妨げているものは何ですか？
00:32:47人材の質です。
00:32:48採用するための人材、ということですか？
00:32:50今まさに学んでいるところです、そのためにここに来ました。
00:32:52大丈夫、大丈夫ですよ。
00:32:54役割は二つありますね。
00:32:56倉庫のスタッフと、
00:32:57カメラの前に立てる人です。
00:33:00それぞれを確保するために、
00:33:02今は何をしていますか？
00:33:04Indeedに求人を出しています。
00:33:06なるほど。
00:33:07でも、ここに来るまで、これほど徹底して
00:33:08やらなければならないとは知りませんでした。
00:33:09言われてみれば、納得ですが。
00:33:12あんなに何度も面接が
00:33:14必要だとは思いませんでした。
00:33:15それは倉庫スタッフの話ですよね？
00:33:19両方です、営業も……
00:33:21営業担当なら見つかるはずです。
00:33:24例えば アマゾンのアフィリエイターを
00:33:28探すのがいいと思うよ 報酬はいくら払う？
00:33:30歩合制だね
00:33:31そこが問題なんです
00:33:33私たちの仕事には スキルが必要ですから
00:33:35そうだね
00:33:36スキルが要るんです
00:33:37同感だよ
00:33:38例えば うちのあの子は 私より上手なんです
00:33:42素晴らしいね
00:33:43私よりもね
00:33:44単なる手先の器用さだけでなく
00:33:48見せ方や エンターテインメント性も必要で
00:33:52分かるよ
00:33:53よく理解できる
00:33:56僕も3日間 ライブ配信をやったからね
00:33:58理解してるよ
00:33:58そうだね
00:34:01そういう人材を見つけ 育てるのは
00:34:04確かにプロセスだし 時間もかかる
00:34:06ああ
00:34:07問題は「買う」か「作る」かだ
00:34:09才能を外部から買うか 自社で育てるか
00:34:11育てるのは安上がりだが 時間も手間もかかる
00:34:13買うのは早いが 高くつく
00:34:16君には どちらがしっくりくる？
00:34:18それで その...
00:34:22うちは 常にではないですが
00:34:25配信ごとに 利益は出ています
00:34:28なるほど
00:34:29配信ごとの黒字ですね
00:34:30ただ 時々起こるのが...
00:34:33例えば 水曜日だとしましょう
00:34:35会計は 現金主義かい？ それとも発生主義？
00:34:38おそらく現金主義だね
00:34:39はい
00:34:39君のような 物販ビジネスなら
00:34:41物理的な商品を 扱っているわけだから
00:34:43「よし 利益が出た」となったら
00:34:49その粗利をすべて使って
00:34:51また商品を仕入れて 売るという流れだよね？
00:34:54そう そこで必要になるのが...
00:34:57財務面だ 財務の運用は
00:34:59財務オペレーションは どうなっているんだい？
00:35:00어떻게 보이나요?
00:35:01会計士が 担当しています
00:35:04誰が？
00:35:05会計士です
00:35:05ああ 会計士がやってるんだね
00:35:06はい
00:35:08近いうちに 優秀な財務担当者が
00:35:11必要になるだろう
00:35:13精度の高い予測を 出せる人がね
00:35:15「口座にいくらあるから また仕入れよう」
00:35:17というだけじゃなく
00:35:18「目標の成長率を 維持するためには
00:35:20これだけしか 仕入れに回せない」といった予測だ
00:35:23そうしないと 今感じているような
00:35:25資金繰りの苦しさに 陥ってしまう
00:35:26ビジネスに 利益が出ていないわけじゃない
00:35:28人件費も それほど高くないはずだからね
00:35:31配信1回あたりの利益は
00:35:345,000ドルから 7,000ドルほどです
00:35:36その日の出来高に よりますが
00:35:381回ごとの利益は 把握しています しかし
00:35:41そこでスキルの問題が 出てくるんです
00:35:44もし配信が うまくいかなければ
00:35:45担当者が きちんと対応できるように
00:35:47トレーニングされていなければなりません
00:35:49だから 彼らにいくら払うべきかが
00:35:52悩みどころなんです
00:35:53うーん 利益のパーセンテージでいいと思うよ
00:35:56利益に対する 歩合ですね
00:35:57そう 営業職と同じだ
00:35:59わかりました
00:36:00それを「買う」か「作る」かだよね？
00:36:02「買う」なら アマゾンですでに商品を
00:36:05紹介している マイクロインフルエンサーに声をかける
00:36:08彼らはすでに ライブ配信も
00:36:09販売も経験済みだ
00:36:11「うちの商品も売ってくれないか」と教えればいい
00:36:13これが「買う」バージョンだ
00:36:14実力は証明済みだからね
00:36:16自分の傘下で やってもらうだけだ
00:36:17「作る」バージョンは もっと多くの人に会い
00:36:20素養のある人を 根気強く探す必要がある
00:36:24ソフトスキルを 備えた人をね
00:36:26そして 君が教えられる範囲の
00:36:31わずかなスキル不足を 埋めていくんだ
00:36:32なるほど アマゾン・アフィリエイターですね
00:36:34どちらでもいいが そっちの方が
00:36:35明らかにリスクは低い
00:36:36あとは 一定期間は
00:36:38専属で販売してもらう 合意を取り付けることだ
00:36:41契約書ですね
00:36:41契約書だね
00:36:43ありがとうございます
00:36:44ただ 大きな視点で言わせてもらうと
00:36:45君に成功してほしいから 言うけれど
00:36:48Indeedで募集する 倉庫作業員などはコモディティだ
00:36:50倉庫は必要かもしれないが
00:36:51君のビジネスにとって
00:36:53それは決定的な 差別化要因ではない
00:36:54倉庫があるからといって
00:36:56他社と違う わけじゃない
00:36:57特別なことじゃないんだ
00:36:59그건 특별한 게 아니에요.
00:37:00そこの役割は まともなリーダーを一人置いて
00:37:02활기가 넘쳐야 하고, 그곳에 좋은 리더가 있어야 합니다.
00:37:05彼に任せておけばいい
00:37:06당신의 스타성은 당신의 능력에서 나올 것입니다
00:37:10人を「売れる」ように 育てる能力なんだ
00:37:12そこが どこに...
00:37:15創業者であり 起業家である君にとって
00:37:17最も価値を生む ポイントはどこか
00:37:20それは 誰かを捕まえて
00:37:21販売の仕方を 教えることなんだ
00:37:23ええ 私もそう思います
00:37:26それを教える時は できるだけ
00:37:28具体的な言葉に 落とし込まなければならない
00:37:32すべてを「行動」として 捉えるんだ
00:37:35曖昧な言葉は 絶対に使っちゃいけない
00:37:38例えば「もっとエネルギーを出して」
00:37:40これは 何の意味もなさない
00:37:41「声のトーンを上げて」
00:37:43「もっと早く喋って」
00:37:44「肩を後ろに引いて」
00:37:46目に見える「行動」を 指示するんだ
00:37:48そうすれば 周囲はそれを「情熱的だ」とか
00:37:50「カリスマ性がある」「自信に満ちている」と評する
00:37:52プレゼンを 教えたいなら
00:37:55体や声の使い方を 具体的に指示することだ
00:37:57その方が ずっと早く上達する
00:38:00教育に時間がかかる 理由は...
00:38:02あるいは 営業やプレゼンの
00:38:04教育ができない 理由は
00:38:06教える側が 相手の理解できる
00:38:08言葉を 使っていないからなんだ
00:38:11これが根本的な問題だ
00:38:12多くの企業が 人を育てられない理由だよ
00:38:15「もっとカリスマ性を出せ」と言われても
00:38:17言われた方は
00:38:19自分なりの「カリスマ」の意味に 翻訳してしまう
00:38:21それが正解かどうかなんて 誰にも分からないだろう？
00:38:24結局 望んでいる「行動」について
00:38:25合意がないまま
00:38:27伝言ゲームを しているようなものだ
00:38:29行動を具体化すれば 戦力化までの時間は
00:38:31劇的に短縮できる
00:38:33それに 長期的には 販売トレーニングを確立できれば
00:38:36君の厩舎には 24時間年中無休で
00:38:38走り続ける 精鋭たちが揃うことになる
00:38:42それは...
00:38:43なぜ動物に例えたか 分からないが 話を進めよう
00:38:45今の話で 良いヒントを得ました
00:38:48例の彼女ですが
00:38:52元々は掃除代行で うちに来ていた子なんです
00:38:54ある日 彼女がこう言ったんです
00:38:58「あなたみたいになりたい」って
00:39:00それで 私の完コピになって 実際にそうなった
00:39:01でも 今 少し問題があって...
00:39:05もちろん 私はライラから
00:39:08切り離すことを 学びました
00:39:09それを学んで 今があるんです
00:39:15でも 彼女を見ていると
00:39:17物事が うまくいかない場面があるんです
00:39:21なぜなら 彼女は単なる
00:39:24「昨日の私」の 完コピだからです
00:39:26そういう部分が 見え始めていて...
00:39:28何が問題なんだい？
00:39:29ただ 彼女をカメラの前に立たせて
00:39:33売らせて そのあとは建物の外に出せばいい
00:39:35彼女には 販売の才能があるんだ
00:39:37はい
00:39:38なら 売らせればいい
00:39:38マネジメントなんかさせず 売ることに専念させるんだ
00:39:40わかりました
00:39:41理解しました ありがとうございます
00:39:42よし
00:39:43（笑い）
00:39:44いい話し合いだったね
00:39:44ええ ありがとうございました
00:39:46最後に 君にプレゼントがある
00:39:48これは「1億ドルのスケーリング・ロードマップ」だ
00:39:50僕とチームが 200時間以上かけて
00:39:52事業拡大のステージを
00:39:5510のステップに 分解したものだよ
00:39:56僕たちが どこで壁にぶち当たり
00:39:58それをどう 乗り越えてきたのか
00:40:01各レベルごとに 全て書き出したんだ
00:40:03商品、マーケティング、営業、
00:40:05顧客サービス、IT、採用、人事、
00:40:08そして財務が 今のステージでどうあるべきか
00:40:11これを無料で プレゼントするよ
00:40:12[acquisition.com/roadmap](https://acquisition.com/roadmap) にアクセスして
00:40:14ビジネスの情報を 入力するだけでいい
00:40:16もし 僕たちの助けが必要なら
00:40:18君のスケーリングを 阻んでいる壁を
00:40:20突破する手助けをしたい 約束はできないけれど
00:40:21力になりたいと 思っているよ
00:40:22サンクスページから 電話相談を予約できる
00:40:25毎月 本社でワークショップも 開催しているんだ
00:40:27マーケティング、メール配信、広告、コピー
00:40:31営業、財務、採用を
00:40:32実際に担当している 僕のチームと話ができる
00:40:36第一線で活躍している 本物のプロたちだ
00:40:38彼らは ビジネスにおける
00:40:40ボトルネックを 即座に見つけ出してくれる
00:40:42それは 非常に価値のあることだよ
00:40:43僕ができる 最善のサポートの一つだ
00:40:44もちろん スペースには
00:40:45限りがあるけれどね
00:40:47興味があれば サンクスページから
00:40:48하지만 그게 흥미롭다면, 감사 페이지에서,
00:40:50予約してみてくれ
00:40:50無理にとは言わない
00:40:51どちらにせよ ロードマップは君へのギフトだ
00:40:52完全に無料だよ