00:00:00你即将见到 Luis。
00:00:01他经营着一家销售护栏的在线商店。
00:00:03虽然他的年营收达到了 250 万美元，但问题在于他 81% 的客户
00:00:07都来自单一渠道，那就是 Google 广告。
00:00:10如果情况发生变化或广告失效，他的业务可能会陷入严重困境。
00:00:13所以首先，我们要深入研究这项业务，然后我们将分解
00:00:16他和你都可以用来扩大规模的所有策略。
00:00:18最后，我们将在一年后回访 Luis，看看这些
00:00:21策略是否真的帮助他扩大了规模。
00:00:23嗨，Alex。
00:00:24我叫 Luis Loera，是 Optimum Works 的所有者，我们是一家护栏公司，
00:00:29我们在网上销售各种护栏。
00:00:31我们的服务对象包括房主、承包商和设计师。
00:00:35以下是我们制作的一些产品示例。
00:00:39太棒了。
00:00:40你赚了多少钱？
00:00:41目前，我们的年营收为 250 万美元，利润为 38.4 万美元，净利率为
00:00:4715%，而我们的 LTV 与 CAC 之比是 1:1。
00:00:52好吧。
00:00:53显然那里有些奇怪。
00:00:56那么你想达到什么目标？
00:00:57我正努力打造美国最好的护栏公司，我希望营收增长 10 倍
00:01:02并将利润翻倍。
00:01:03这真是一个雄心勃勃的目标。
00:01:05那么你是如何获得客户的呢？
00:01:06好的。
00:01:07目前，我们通过付费广告获取客户，81% 的客户来自
00:01:11Google 广告。
00:01:12我们每月在 Google 上花费大约 21,600 美元。
00:01:16我们在 Meta 上每月花费 4,500 美元，下面还有其他一些流量来源。
00:01:24那么问题出在哪？
00:01:25现在面临的问题是什么？
00:01:27另一个问题是回头客不够多。
00:01:30我们的 CAC（获客成本）很高，实际上比去年翻了一番，而且转化率太低。
00:01:34明白了。
00:01:35所以你遇到了转化问题。
00:01:36除了这个，还有其他你在处理的问题吗？
00:01:40另一个问题是没有足够的客户是回头客。
00:01:43占比只有 10% 左右，我们想提高 LTV（客户终身价值）。
00:01:47所以你的客户组合很独特。
00:01:48你有 DIY 客户、设计师和承包商，但你 70% 的业务
00:01:53是 DIY。
00:01:55定制化产品与普通成品零售产品的比例是多少？
00:02:0070% 只是扶手之类的人们直接在网站上购买的东西。
00:02:06另外 30% 是定制订单。
00:02:08网站直接下单与电话下单的销售占比各是多少？
00:02:13我上次查看时，电话下单大约占 10% 到 20%。
00:02:17好的。
00:02:19这里有很多赚钱的方法。
00:02:20这次我的做法会和我平时略有不同。
00:02:25我不想给你列出一堆不同的建议，我想只给你
00:02:29两三件事，这样你更有可能真正去执行，并且对业务产生
00:02:32最大的影响。
00:02:34但从根本上说，我认为我们可能通过两件事就能解决大部分问题。
00:02:39太好了，没问题。
00:02:40好的。
00:02:41那你往这边走，我们来进行一些现场剖析。
00:02:47让我们调出 Meta 广告。
00:02:49好的。
00:02:50这是目前正在运行的唯一广告。
00:02:54好的。
00:02:55是你在跑这些广告还是别人在跑？
00:02:57我合作了一家营销代理公司，他们在负责广告，但我们肯定
00:03:03缩减了 Meta 的规模，现在每月只花 1,000 到 2,000 美元。
00:03:08但我们实际上使用了购后调查，超过 90% 的客户表示
00:03:13他们是通过 Google 找到我们的。
00:03:14好的。
00:03:15是的。
00:03:16明白了。
00:03:17嗯，这很有参考价值。
00:03:18好，我们也快速看一下 Google 的情况。
00:03:19好的。
00:03:20那里的 CAC 到 LTV 比例说不通，因为它显示你的 LTV 低于 CAC，除非
00:03:25你在亏钱。
00:03:26但听起来你并没有在亏钱。
00:03:27所以这里有些地方出错了。
00:03:28我在这里看到的是，我们有明显的归因数据问题。
00:03:33如果让我说，“嘿，多花点钱在 Google 上，少花点在 Google 上。”
00:03:36我会觉得，“我完全不知道该怎么建议。”
00:03:37我们没有任何有效数据。
00:03:39所以虽然我们有数字，但它们没用。
00:03:41我们必须明确归因，因为你现在的业务情况是，你
00:03:44在广告上投了钱。
00:03:45你在赚钱，但除了购后流量调查显示是 Google 外，
00:03:49你根本不知道钱到底是从哪来的。
00:03:50但当我们查看 Google 的统计数据时，它却说你在亏钱。
00:03:53所以这里有几个警示信号，对吧？
00:03:55第一点是，你显示的 LTV 与 CAC 之比为 0.41:1，这完全不合理。
00:04:02因为这意味着你每个月都在主动亏钱。
00:04:04既然 80% 的销售额来自 Google 流量，那么我会说你 80% 的收入
00:04:09都应该是亏损的，但事实并非如此。
00:04:11所以还有另一种可能性，这是极有可能的，
00:04:16就是为你服务的代理公司根本不知道自己在做什么，而你只是
00:04:20从过去购买过你产品的人那里获得了大量的转介绍流量。
00:04:24而实际上你在后端不断地浪费钱，并没有真正
00:04:29获得更多的新销售额。
00:04:31如果是我的话，如果我想大胆一点，
00:04:35我会考虑尝试关掉所有广告，看看销售额会有什么变化。
00:04:39是的。
00:04:40我的意思是，是的，这是唯一的发现方法，但我想说，如果去年，
00:04:46我们平均每月花费 21,000 美元，而今年我们一直花费
00:04:5440,000 美元，而且我们的营收翻了一番。
00:04:57“花的钱越多，赚的钱越多”这个逻辑是成立的，但它没有被有效追踪。
00:05:04是的。
00:05:05是的。
00:05:06所以基于这一点，我会觉得，好吧，某些东西起作用了。
00:05:12当你花更多钱时，你赚得更多，但我们不知道原因。
00:05:15这导致我们无法进行任何优化，而你正处于业务发展的关键点，
00:05:19你想从 300 万做到 1000 万，从 1000 万做到 1 亿。
00:05:22你必须对这些数据了如指掌。
00:05:24是的，确实。
00:05:25我现在的阶段，数据是最重要的东西。
00:05:29你现在有点像采取一种笼统的策略：“越多的人知道我，
00:05:32买的人就越多”，对此我完全赞同。
00:05:33不，我的意思是，我也支持这种做法，但现在当我们面对越来越
00:05:38冷淡的受众时，我们的支出必须更加精准。
00:05:43如果我们重新构思这项业务，我认为，
00:05:47说明一下，我并不想搞垮这项业务。
00:05:48显然它是在赚钱的。
00:05:49业务本身没问题，但我可能会针对“DIY 加定制”进行优化。
00:06:04我之所以这么想，是出于几个原因。
00:06:07第一，你在 DIY 领域已经有了稳固的基础。
00:06:09第二，他们对价格的敏感度比其他买家低，这意味着即便
00:06:14客单价... 能快点调出客户数据吗？
00:06:18如果你看这里，对吧，平均订单金额并不是... 如果承包商
00:06:24订单是 20,000 美元，那我可能会建议更看重那一块。
00:06:27但在平均订单金额方面，你们的各项数据其实非常接近。
00:06:30所以去讨好那些对价格高度敏感、显然会在不同渠道间
00:06:35对你进行比价的人，并没有真正的益处。相比之下，那些觉得
00:06:38“这东西真酷”的人更值得争取。
00:06:39我想买他们的东西，我猜 DIY 客户群体更符合这种特征。
00:06:44是的。
00:06:45对。
00:06:46基本上，如果从战略角度考虑，如果你卖给
00:06:51承包商和设计师，你对他们来说越来越像是一个可替代的商品。
00:06:56然后他们就会在很多其他负责组装之类的
00:06:59店铺之间进行比价。
00:07:00而在 DIY 领域，我们可以获得更多的毛利，因为我们可以很容易地将 873 美元
00:07:07提升到 1,000 美元，虽然订单量一样，但我们的毛利率
00:07:10会高得多。
00:07:11是的。
00:07:12我认为那才是秘诀所在。
00:07:13所以，即使平均订单金额相同或接近，我们可以卖出
00:07:18多得多的产品。
00:07:19而且每个产品的毛利可能是现在的两倍或三倍，因为目前业务的利润率较薄。
00:07:22是的。
00:07:23是的。
00:07:24这就是我认为的整体方向。如果明天我拥有这家公司，我可能会
00:07:27重新组织它，让它成为“DIY 护栏之家”，并
00:07:32展示所有你可以做的酷炫定制方案。
00:07:35然后人们基本上就是选择加入，预约电话，在通话结束时，
00:07:40我们就可以促成销售。
00:07:41是的。
00:07:42我认为你在最开始就设定好流程，也就是，嘿，
00:07:45我们将经历这些步骤。
00:07:49它看起来会是这样的。
00:07:51会是定制页面，他们点击按钮。
00:07:59这个链接到这里。
00:08:00他们在那里填写表格，是的。
00:08:02表格，然后我们可以接入他们的日历，对吧？
00:08:06这些可以放在一起，对吧？
00:08:07因为日历可以直接收集表单信息。
00:08:09在这之后，我们放一个通话后或选择加入后的视频销售信 (VSL)。
00:08:17这就像是，嘿，这会给他们一个价格范围。
00:08:21然后关于培育客户，你可以通过这里的短信来做，
00:08:29基本上你询问 BANT 信息，即预算、决策权、需求和时间点。
00:08:31那只是一些简单的短信，比如，嘿，只是确认一下
00:08:34你是决策人吗？你的妻子需要一起通话吗？
00:08:37还有谁需要参与通话来做决定？
00:08:39仅仅是因为，我会直接说，听着，我们不是一家纯销售公司，但我很乐意
00:08:42在通话中弄清楚你的需求，以便我们能完成你的订单。
00:08:47我们将基调设定为：你将在这次通话中购买。
00:08:50所以这不是一个漫长的销售过程。
00:08:52就像，我只是想确保没有人是在浪费彼此的时间。
00:08:56然后在通话中，我觉得那是我画过的最丑的电话。
00:09:03我甚至不知道画的是什么。
00:09:05额，我要在这里画一个接线员，也许我们在这里画几个按键。
00:09:11好的。
00:09:12我不知道这有没有画得好一点，但在通话中，我能画好这一个。
00:09:17就在通话中。
00:09:18通话中。
00:09:19我们会有一个很好的，有了。
00:09:20我们拿到了信用卡。
00:09:21这一个，这一个我画成了。
00:09:22好的。
00:09:23我能画出钱来。
00:09:24好的。
00:09:25是的，我认为这会让你实现，比如，我能预见到你的 DIY 项目
00:09:32达到 1300、1500 美元。
00:09:34是的。
00:09:35完全没问题。
00:09:36然后你也可能有像 Klarna 或 Affirm 这样的一类融资方案。
00:09:42噢，是的。
00:09:44比如 Shopify 就有他们自己的融资服务。
00:09:47是的。
00:09:48是的。
00:09:49那么你也是通过 Shopify 处理定制订单吗？
00:09:51是的。
00:09:52是的。
00:09:53所以在这里你可以说，太好了。
00:09:54嘿，在成交环节我只会做 A/B 选择，也就是：嘿，你想用
00:09:58信用卡吗？
00:09:59还是想分期付款？
00:10:00对我们来说都一样。
00:10:01对你来说也是。
00:10:02是的。
00:10:03嗯，你更倾向于哪种？
00:10:04对。
00:10:05这样你就能直接在通话中锁定订单。
00:10:06而且，你还可以在这里给他们打预防针，说：嘿，嗯，我给
00:10:12在通话中直接下单的人提供 200 美元的折扣。
00:10:15这是因为这省去了我们之后还要再打更多电话的行政麻烦。
00:10:19所以我在他们上电销通话前就告诉他们，这样他们就知道自己会买，
00:10:22因为我不想让你打多次电话。
00:10:24我觉得那是浪费你的时间。
00:10:26我认为这个过程，我们基本上是倾向于那些对价格最不敏感、
00:10:30且你已经拥有最多的那类客户，而他们实际上只是在调整这里的销售
00:10:36流程。
00:10:37在这里，我认为你想让他们去畅想，我会说：
00:10:40嘿，你可以为房子安装 101 种不同的栏杆。
00:10:45如果你有一栋现代风格的房子，这可能是你想要的风格。
00:10:48如果你有这种房子，这可能是你想要的。
00:10:50如果你有那种，这可能是……如果你只是有一些疯狂的想法，让我给你看四种
00:10:53不同的奇思妙想。
00:10:54我也确信会有定制款，但事实是你很清楚有那么
00:10:57三四款是很多人都觉得非常酷的。
00:11:00对吧。
00:11:01然后在视频中展示这些款式，你可以在这里给出价格范围，并说明：
00:11:05显然这取决于运费等因素。
00:11:07我觉得如果你真的按照这个流程做，你的成交率大概会落在
00:11:1150% 到 60% 之间。
00:11:14而且我们可能会让每个客户的平均价值翻倍。
00:11:19所以当我们之前聊天时，你说你想要 10 倍增长。
00:11:23那么，仅从假设的数学计算来看，我们可能能让成交率翻倍，并且
00:11:27让单个客户的毛利率增加一倍以上。
00:11:30所以这就是 4 倍增长。
00:11:31好。
00:11:32所以对于 VSL 的整体结构——好奇的人可以知道这是“视频销售信”的缩写——
00:11:38我们基本上需要一个钩子，两个 O，开头有一个钩子。
00:11:44所以我们遵循的过程和我制作 YouTube 视频的过程是一样的。
00:11:49我们会展示我们能帮助他们的证据，一个承诺，然后是一个计划，
00:11:57也就是：这就是我们要在这个视频中涵盖的内容，对吧？
00:12:00理想情况下，最好有一些图片或路线图来展示这些东西。
00:12:05这样就能有一种视觉感：好的，这就是正在发生的事情。
00:12:08很快地。
00:12:09我要向你展示从 0 到 1 亿以上营收的精确 10 阶段路线图，
00:12:13只有不到 1% 的公司能走完这段路。
00:12:15我已经带队完成过多次了。
00:12:16所以我可以非常有信心说，随着员工人数的增加，
00:12:20这些就是你需要跨越的阶段。
00:12:22我根据业务的八个不同职能拆解了每一个阶段。
00:12:25瓶颈是什么感觉，比如当你经历它时，它的症状是什么？
00:12:29对吧？
00:12:30然后我们实际上采取了哪些步骤来实现晋级。
00:12:31我们在软件、实物产品、服务型业务、实体店中都这样做过，
00:12:36涵盖了所有这些。
00:12:37它确实有效。
00:12:38这是我给你的礼物。
00:12:39它是完全免费的。
00:12:40链接就在描述里，你只需访问 [acquisition.com/roadmap](https://www.google.com/search?q=https://acquisition.com/roadmap)，输入
00:12:44你的信息，它就会立刻把内容发给你，全免费。
00:12:46钩子就像是：嘿，你有没有想过，
00:12:49或者你有没有看过你家的栏杆，心想：天哪，如果我换掉这个，
00:12:53我整个房子的感觉都会不一样。嗯，从房屋转售的角度来看，这可能是投资回报率极高的项目。
00:12:58仅仅通过更换家里的栏杆——最近有一份报告显示，
00:13:01从美学角度来看，栏杆的成本仅仅是它为房屋增值的
00:13:05一小部分。
00:13:06所以在我看来，栏杆基本上是免费的，对吧？
00:13:13多么棒的一个锚点，对吧？
00:13:15嗯，现在你可能会想：我该如何考虑
00:13:20购买栏杆呢？
00:13:21所以实际上有四个步骤来购买栏杆。
00:13:25有，你知道的，材料，有数量，有如何固定
00:13:30到墙上等等，不管那些步骤是什么。对吧。
00:13:34对吧。
00:13:35然后你逐一讲解。
00:13:36我会展示给你看。
00:13:37完美。
00:13:38是的。
00:13:39没错。
00:13:40这看起来很棒。
00:13:41这太棒了。
00:13:42这一部分我会反复探讨“如何选择合适的扶手”视频。
00:13:49是的。
00:13:50我有一系列不同的视频。
00:13:51所以在视频的最后，我们要走完整个流程，对吧？
00:13:56并且，嗯，在最后，我们把这个放在开头介绍里，嗯，我会解释价格，
00:14:04因为每个人都会好奇：天哪。
00:14:05所以这样能留住他们，因为他们想知道价格。
00:14:08我会解释定价，并设定交货时间之类的预期。对吧。
00:14:11对。
00:14:12然后你进入这一部分，这是视频的核心内容。
00:14:15接着我们谈论价格范围和预期，我还是会建议在这里涵盖这一点，
00:14:24就像：嘿，嗯，显然这些东西，它们是免费的，
00:14:29因为它们增加的房屋价值超过了它们的成本，但它们显然要花钱，
00:14:33因为它们是在美国制造的，或者不管哪里。
00:14:35嗯，所以，来参加电销通话时请清楚你的预算是多少。
00:14:38因为这样一来，我就不会把时间浪费在用钻石做栏杆这种事上，
00:14:41顺便说一下，我们确实能做，嗯，你可以开个玩笑，展示权威性，比如：
00:14:46好的，如果你需要妻子或丈夫也参与通话，
00:14:50我建议你们一起参加。
00:14:51因为有时候一个人有审美眼光，而另一个人掌管财务。
00:14:53钱。
00:14:54你要确保你们两个都在通话中。
00:14:56然后从需求的角度来看，嗯，他们既然在这儿，你就不需要操心那个了。
00:15:01嗯，他们看栏杆视频的意向已经很高了，剩下的就是时机问题。
00:15:05所以可以说：嘿，我也想了解一下，
00:15:09基本上你的安装时间表是怎样的。
00:15:11如果我们现在，你知道，把货发给你，你需要
00:15:14多快收到货？
00:15:15是的。
00:15:16对。
00:15:17我喜欢思考“你需要多快收到货？”这个问题。
00:15:18因为这样我们可以尝试在销售中增加紧迫感，促使他们下单。但基本上，这就是核心。
00:15:21所以，我们有了开头的钩子。
00:15:22我们有了证据、承诺、计划、愿景，然后我们设定预期，留下悬念
00:15:24直到最后。
00:15:27我们介绍了如何挑选扶手。
00:15:28然后我们说，太好了。
00:15:29既然你喜欢那个。
00:15:30嗯，如果你觉得“我不确定”，那就是为什么我们要通个电话，
00:15:31因为听着，这是一个重要的决定。
00:15:34它将改变你房子的外观。
00:15:36而且，嗯，我已经做过很多次了，我可以很好地引导
00:15:38你完成这个过程。
00:15:43好的。
00:15:44就这样。
00:15:45这个视频你大概可以控制在五到七分钟。
00:15:46好的。
00:15:49不需要太长。
00:15:50就这样。
00:15:51然后我们只需准备好之后要发送的短信，
00:15:52我们实际上只是为了再次确认个人信息。
00:15:57然后重申这些，比如：嘿，只是确认一下，你之前说
00:16:01你的预算是多少？
00:16:04嗯，你知道，你的配偶或者任何负责做决定的人
00:16:05也会在车里……我是说在通话中吗？至于时间表，你的预期是怎样的？
00:16:08好的，太棒了。
00:16:10我很期待今天晚些时候的通话。
00:16:11嗯，我们会在通话结束时落实后续步骤。
00:16:12老实说，我只想给你这些建议，因为我觉得这是唯一关键的事情。
00:16:16是的。
00:16:22因为正如我所说，我可以再给你 20 条建议，但我只再给
00:16:23你一条。
00:16:28好的。
00:16:29我再多给你一个。
00:16:30我们就差这一个，我们需要再加一个，嗯，那就是
00:16:31长期培育。
00:16:36是的。
00:16:37我认为建立这个体系是非常值得的。
00:16:38你的电子邮件列表有多大？
00:16:41呃，大概一万左右。
00:16:42好。
00:16:44那么，如果你有一个一万人的列表，你问了你最初面临的那个
00:16:46问题，即你没有很多重复购买，对吧？
00:16:53是的。
00:16:57我不认为在这门生意里强制推行包月或持续订阅是明智的。
00:16:58我不觉得那是正确的方法。
00:17:02没错。
00:17:05嗯，我认为我们可以做的是通过持续营销，这样当他们下一次
00:17:06进行房屋扩建时，我们是他们寻找的第一选择，而我们能做到这一点的
00:17:10唯一途径就是通过持续的长期培育。
00:17:14好的。
00:17:16我认为那会像滚雪球一样产生复利效应。
00:17:17它会不断积累，我敢打赌你肯定……我是说，你现在年营收 250 万美元，公司开多久了？
00:17:18呃，五年了，两年前我才开始全职做。
00:17:21对。
00:17:23好的。
00:17:28如果它已经五年了，你有一万人的列表，年营收 250 万美元，
00:17:29那这个列表的质量可能非常好。
00:17:30好的。
00:17:32因为相对于收入来说，这是一个非常小的列表。
00:17:34是的。
00:17:35所以，嗯，基本上我希望你承诺每周两次，给整个列表
00:17:37发送电子邮件。
00:17:38我希望你做的是，一封是“之前与之后”的对比。
00:17:45另一封是“酷玩意儿”。
00:17:46如果你想发第三封，你可以轮换，比如，你知道，可以是
00:17:52下周发。
00:17:57你把这一封做成 FAQ（常见问题），就是那些想买但没买的人
00:18:02问得最多的问题是什么？
00:18:03是的。
00:18:08所以这就像是鱼饵。
00:18:09然后这就像是在克服你立刻会有的顾虑，因为你会觉得：
00:18:10哦，我确实想要那个。
00:18:11但你会想：哦，但是谁来负责安装？或者运费是多少？
00:18:14嗯，就像这些人们通常会问的 20 个随机问题。
00:18:15是的。
00:18:19把这 20 个问题全部收集起来，然后在一整年里
00:18:23不断循环发送。
00:18:24就这样持续循环下去。
00:18:25是的。
00:18:28你可以那样做。
00:18:32但核心就是这些。
00:18:33如果我们这样做，我会把每封邮件结构化，所以我们有了主题行。
00:18:34那里应该有个 E，搞定。
00:18:35嗯，在下面我们要提供某种即时奖励。
00:18:40所以，嗯，如果可以的话，我喜欢引用一些非常酷的名言。
00:18:42嗯，你觉得呢？
00:18:47就像一些能立刻让人觉得很棒的东西，比如新邮件里的配图。
00:18:51嗯，你觉得呢？
00:18:53就像是，很快就能看到效果，比如新邮件里的
00:18:59一张图片。
00:19:00是的。
00:19:01比如遵循这个框架，像这种扶手的改造。
00:19:03好的，太棒了。
00:19:04所以我们可以在这里放一张照片，写上：“看看这个”。
00:19:08因为对于那些想要改善家居的人来说，
00:19:10这就像是他们的“精神食粮”。
00:19:11他们会对此非常着迷。
00:19:14他们很喜欢。
00:19:15是的，没错。
00:19:16所以就说：“看看这个”。
00:19:17我们引导他们看这个，然后我会放上我的 CTA（行动号召），
00:19:25或者是关于这个链接层级的常见问题。
00:19:26但重点是我们要给他们一个链接，然后加个附言，你知道，
00:19:33比如折扣或笑话，只要是亲切、有趣的内容就行。
00:19:39我觉得你可以基本上把这个作为我们邮件的模版结构，
00:19:43因为如果这些人喜欢这些东西，他们就会点开
00:19:47来看看发生了什么，然后
00:19:53那就能把人们带回来。
00:19:54太棒了。
00:19:55所以 80% 的人就像是，你知道，直接在网站上购买，
00:20:01他们只是填写结账信息、卡片信息，
00:20:06然后继续完成订单。
00:20:07而另外 20% 的人，我们做的是定制扶手订单，
00:20:13他们会填写一份定制订单表，填入所有信息。
00:20:17一旦他们填好了，你知道，我们会确认信息是否正确，
00:20:23然后我们会处理报价，我们会收到一封邮件，
00:20:28告知他们填好了所有信息，然后我们会在 24 小时内发送报价。
00:20:33那么定制报价的东西在哪里？
00:20:35是的。
00:20:36定制订单。
00:20:37我们有这个。
00:20:38实际上我们也有很多订单是来自我们最热门的
00:20:44扶手产品页面。
00:20:45好的。
00:20:46让我看看。
00:20:47让我看看。
00:20:48在同一个项目里。
00:20:49是的。
00:20:50那个。
00:20:51放那。
00:20:52所以，是的，它在下面。
00:20:53所有页面都有吗？
00:20:54只有在畅销产品页面上。
00:20:56就这样。
00:20:57有什么理由不把它放在所有页面上吗？
00:20:59没有，我们应该放在所有页面上。
00:21:01让我们把它放在所有页面上。
00:21:02是的。
00:21:03好的。
00:21:04所以我们要把这里，所有的扶手，都加上定制流程。
00:21:17这个定制订单应该引导到这里。
00:21:21现在，这个点击的小东西基本上就是 A 方案，对吧？
00:21:24因为这是获得这些点击的一个来源。
00:21:26迈克尔，你能向上滚动吗？
00:21:28好的。
00:21:29我还想要一件事，你能再滚回到最顶端吗？
00:21:34我刚才看到一个横幅说“免费”什么的，然后它消失了。
00:21:37好的。
00:21:38全美免费送货。
00:21:40我会再放一个“提供定制设计”的横幅在最上面，并做成固定式的。
00:21:57你现在那个会消失，让我们把它固定在顶端。
00:22:03哪个是 Google... 或者是 Google 广告链接到这个吗？
00:22:05是的。
00:22:06Google 购物广告会链接到那个。
00:22:08那是你投入资金最多的地方吗？
00:22:09是的。
00:22:10我大部分的钱。
00:22:11是的。
00:22:12都花在那些上面。
00:22:13是的。
00:22:14好的。
00:22:15所以是直接引流。
00:22:16直接引流到产品详情页。
00:22:17是的。
00:22:18我很喜欢底部这些小客户评价。
00:22:21这真的很棒。
00:22:23好的。
00:22:24老实说，这就是我想让你做的全部事情。
00:22:26我觉得你不需要做别的事，因为只要我们把这个做对，
00:22:31你可能就能看到三到四倍的增长，我不想把这事
00:22:36复杂化。
00:22:37你有这个基础，你有正确的客户群体。
00:22:39对我来说这非常清晰，因为一切都对齐了。
00:22:43你拥有数量最多、对价格最不敏感的
00:22:48优质客户。
00:22:49他们对这类产品最着迷，而这种着迷本身
00:22:53就倾向于定制化。
00:22:54所以，太好了。
00:22:55让我们... 还有这个，好的。
00:22:56好的。
00:22:57这符合长期战略吗？
00:22:58是的。
00:22:59因为如果你能做更多定制化的东西——我们也知道，并不需要完全定制。
00:23:03但只要有一点定制，他们就会觉得自己很特别。
00:23:07我觉得卖点之一就是：“听着，你的扶手和街尾邻居家的不一样”。
00:23:09当然，虽然他们可能并不真的在意，
00:23:10但有些人就是会在意。
00:23:13没人在用这种扶手，但是...
00:23:14然后我们加上培育环节，这样我们就能让客户
00:23:20再次光临。
00:23:21就这样。
00:23:22这就是我们要做的执行顺序。
00:23:25我会先建立这个。
00:23:28我把这些排在第二，因为基本上我们必须先有系统，
00:23:32然后才引流进去。
00:23:35我们讨论过，这部分还是视频。
00:23:44然后你使用这个脚本，然后我们加入长期培育，因为现在
00:23:51我们获得了更多线索，转化了更多人，而这能给我们带来更多的长期
00:23:54跟进。
00:23:57我觉得这些你可以并行操作，因为这些是你自己要做的。
00:24:00这只是交给别人。
00:24:01你会付钱找别人来做。
00:24:04好的。
00:24:05太棒了。
00:24:06好的。
00:24:07明白了。
00:24:08行动起来吧。
00:24:09完美。
00:24:10搞定。
00:24:11简单明了。
00:24:12距离我们和 Luis 录制这一集已经快一年了。
00:24:13我的团队打了个电话跟进他的进展，我准备实时观看。
00:24:17录制那一集《摇钱树》的时候是 2025 年 4 月，当时
00:24:23我们的年营收是 250 万美元，利润是 38.4 万美元。直到今天，2026 年 3 月，
00:24:32过去 12 个月里，我们做到了 360 万美元，利润 54.8 万美元。
00:24:37所以我们的营收增长了 44%。在所有讨论过的改动中，对利润影响最大的，
00:24:42是对利润的影响。
00:24:43那就是对定制订单的优化，这现在已经成为了我们业务中
00:24:50更大的部分，占到了我们业务的 50%。
00:24:52所以一旦我们修正了归因，我们发现有些广告活动只是盈亏平衡。
00:24:57于是我们把亏损项目的钱拿出来，投入到盈利的项目中。
00:25:02当我们提高价格后，目前的成交率是 20%，并且我们将
00:25:09潜在客户/定制订单的提交量翻了三倍。
00:25:12影响最大的建议是优化定制订单、
00:25:17改进定制订单页面，以及改进处理这些定制订单时的
00:25:23销售流程。
00:25:24Alex，衷心感谢你的所有帮助和智慧。
00:25:28你彻底改变了我的生意，让我走出了困境。
00:25:32我为此称赞你，我知道未来会越来越好。
00:25:36所以，谢谢你，祝你一切顺利。
00:25:38首先，这太棒了。
00:25:39我很高兴听到一年内增长了 44%。
00:25:41这太牛了。
00:25:42要明确的是，这全是因为 Louise 真正付诸了行动。
00:25:46不是因为我或者什么魔法。
00:25:49我们找出了那些最赚钱的订单。
00:25:52我们向这些订单投入了更多资源。
00:25:55他的差异化优势之一，就是他拥有这个定制能力，而同领域
00:25:58的很多其他人并没有这种能力。
00:25:59我们加倍投入这些优势，为高端客户提供更高水平的服务。
00:26:02显然，他获得了丰厚的利润。
00:26:03所以，Louise，为你点赞。
00:26:04感谢你。
00:26:05是的，只要你遵循这些步骤，这些方法确实有效。
00:26:08所以，去执行吧。
00:26:10去照着视频里看到的去做，希望你能像 Louise 一样收获满满，甚至更多。