00:00:00Sie werden gleich Luis kennenlernen.
00:00:01Er betreibt einen Onlineshop für Geländer.
00:00:03Obwohl er 2,5 Millionen Dollar Umsatz macht, liegt das Problem darin, dass 81 % seiner Kunden
00:00:07aus einer einzigen Quelle kommen, nämlich Google Ads.
00:00:10Wenn sich das ändert oder nicht mehr funktioniert, könnte sein Geschäft in ernsthaften Schwierigkeiten stecken.
00:00:13Zuerst werden wir also tief in das Unternehmen eintauchen und dann
00:00:16alle Taktiken analysieren, die er und Sie zum Skalieren nutzen können.
00:00:18Und am ganz am Ende werden wir ein Jahr später bei Luis vorbeischauen, um zu sehen, ob diese
00:00:21Taktiken ihm tatsächlich beim Skalieren geholfen haben.
00:00:23Hallo, Alex.
00:00:24Mein Name ist Luis Loera, der Inhaber von Optimum Works. Wir sind ein Geländerbau-Unternehmen und
00:00:29verkaufen online eine Vielzahl von Geländern.
00:00:31Wir helfen Hausbesitzern, Bauunternehmern und Designern.
00:00:35Hier unten sehen Sie einige Beispiele der Produkte, die wir herstellen.
00:00:39Cool.
00:00:40Wie viel Umsatz machen Sie?
00:00:41Aktuell machen wir 2,5 Millionen Dollar Umsatz, 384.000 Dollar Gewinn, unsere Nettomargen liegen bei
00:00:4715 % und unser LTV-zu-CAC-Verhältnis ist eins zu eins.
00:00:52Okay.
00:00:53Da ist offensichtlich etwas merkwürdig.
00:00:56Was ist also Ihr Ziel?
00:00:57Ich versuche, das beste Geländerbau-Unternehmen in den USA aufzubauen, möchte das Umsatzwachstum verzehnfachen
00:01:02und den Gewinn verdoppeln.
00:01:03Das ist ein ehrgeiziges Ziel.
00:01:05Wie gewinnen Sie Kunden?
00:01:06Alles klar.
00:01:07Derzeit gewinnen wir sie über bezahlte Anzeigen, wobei 81 % unserer Kunden über
00:01:11Google Ads kommen.
00:01:12Wir geben etwa 21.600 Dollar pro Monat bei Google aus.
00:01:16Und bei Meta geben wir 4.500 Dollar im Monat aus, dazu kommen noch ein paar andere Traffic-Quellen unten.
00:01:24Wo liegt also das Problem?
00:01:25Was ist im Moment die Schwierigkeit?
00:01:27Wir haben im letzten Jahr über 300.000 Dollar für Marketing ausgegeben.
00:01:30Unser CAC ist hoch, er hat sich gegenüber dem Vorjahr verdoppelt, und unsere Conversions sind zu niedrig.
00:01:34Verstanden.
00:01:35Sie haben also ein Conversion-Problem.
00:01:36Gibt es neben diesem noch andere Probleme, mit denen Sie zu tun haben?
00:01:40Ein weiteres Problem ist, dass nicht genug Kunden zu Wiederkäufern werden.
00:01:43Es sind nur etwa 10 %, und wir wollen unseren LTV steigern.
00:01:47Sie haben also einen unterschiedlichen Kundenmix.
00:01:48Sie haben Heimwerker, Designer und Bauunternehmer, aber 70 % Ihres Geschäfts
00:01:53besteht aus Heimwerkern.
00:01:55Wie hoch ist der Anteil an Sonderanfertigungen im Vergleich zu normalen Standardprodukten?
00:02:0070 % sind einfach Handläufe und Dinge, die Leute direkt auf unserer Website kaufen.
00:02:06Und 30 % sind Sonderanfertigungen.
00:02:08Wie viel Prozent der Verkäufe erfolgen über die Website im Vergleich zum Telefon?
00:02:13Als ich das letzte Mal nachgesehen habe, waren es etwa 10 bis 20 % am Telefon.
00:02:17Alles klar.
00:02:19Es gibt hier so viele Möglichkeiten, Geld zu verdienen.
00:02:20Ich werde das diesmal etwas anders machen als sonst.
00:02:25Anstatt Ihnen viele verschiedene Dinge zu nennen, möchte ich Ihnen nur
00:02:29zwei oder drei Dinge mitgeben, damit die Wahrscheinlichkeit hoch ist, dass Sie sie auch umsetzen und
00:02:32die den größten Einfluss auf das Geschäft haben.
00:02:34Aber im Grunde denke ich, dass wir vieles davon mit nur zwei Dingen lösen könnten.
00:02:39Okay, super.
00:02:40Alles klar.
00:02:41Gehen Sie doch mal rüber, dann machen wir ein paar Live-Analysen.
00:02:47Lassen Sie uns die Meta-Ads aufrufen.
00:02:49Okay.
00:02:50Das ist die einzige Anzeige, die momentan läuft.
00:02:54Alles klar.
00:02:55Schalten Sie diese selbst oder macht das jemand anderes?
00:02:57Ich arbeite mit einer Marketingagentur zusammen, die die Anzeigen schaltet, aber wir haben bei Meta
00:03:03definitiv zurückgefahren und geben dort derzeit nur etwa 1.000 bis 2.000 Dollar im Monat aus.
00:03:08Wir nutzen jedoch eine Umfrage nach dem Kauf, und über 90 % unserer Kunden geben an,
00:03:13dass sie uns über Google gefunden haben.
00:03:14Okay.
00:03:15Ja.
00:03:16Verstanden.
00:03:17Gut zu wissen.
00:03:18Ja, schauen wir uns kurz Google an.
00:03:19Okay.
00:03:20Das Verhältnis von CAC zu LTV ergibt dort keinen Sinn, da Ihr LTV niedriger als Ihr CAC ist, außer
00:03:25Sie machen Verluste.
00:03:26Aber es klingt nicht so, als würden Sie Geld verlieren.
00:03:27Hier stimmt also etwas nicht.
00:03:28Was ich hier jedoch sehe, ist ein klares Problem bei der Datenzuordnung.
00:03:33Wenn ich sagen soll: "Hey, geben wir mehr für Google aus, geben wir weniger aus",
00:03:36dann muss ich sagen: "Ich habe keine Ahnung."
00:03:37Wir haben keine Daten.
00:03:39Wir haben Zahlen, aber sie sind nicht nützlich.
00:03:41Wir müssen die Attribution klären, denn Sie sind an einem Punkt, an dem Sie
00:03:44Geld für Anzeigen ausgeben.
00:03:45Sie verdienen Geld, aber Sie wissen nicht, woher es wirklich kommt, abgesehen von Ihrem
00:03:49Post-Purchase-Traffic, der auf Google deutet.
00:03:50Aber wenn wir die Google-Statistiken ansehen, heißt es, Sie machen Verluste.
00:03:53Hier sind also meine Warnsignale, okay?
00:03:55Erstens zeigen Sie ein LTV-zu-CAC-Verhältnis von 0,41 zu eins, was absolut keinen Sinn ergibt.
00:04:02Denn das würde bedeuten, dass Sie jeden Monat aktiv Geld verlieren.
00:04:04Und da 80 % Ihrer Verkäufe über Google kommen, müssten 80 % Ihres Umsatzes
00:04:09defizitär sein, was sie aber nicht sind.
00:04:11Es gibt also eine alternative Möglichkeit, die durchaus denkbar ist:
00:04:16Vielleicht hat die Agentur, die das für Sie macht, keine Ahnung, und Sie erhalten einfach
00:04:20viel Empfehlungs-Traffic von Leuten, die früher schon bei Ihnen gekauft haben.
00:04:24Und Sie verpulvern eigentlich nur Geld am hinteren Ende, ohne wirklich
00:04:29viele neue Verkäufe zu generieren.
00:04:31Wenn ich mutig wäre, würde ich
00:04:35darüber nachdenken, alle Anzeigen abzuschalten und zu sehen, wie sich die Verkäufe entwickeln.
00:04:39Ja.
00:04:40Ich meine, ja, das ist der einzige Weg, es herauszufinden, aber letztes Jahr haben wir zum Beispiel
00:04:46durchschnittlich etwa 21.000 Dollar pro Monat ausgegeben, und dieses Jahr haben wir
00:04:5440.000 Dollar ausgegeben und unser Umsatz hat sich verdoppelt.
00:04:57Die Korrelation "wir haben mehr ausgegeben und mehr eingenommen" passt zwar, wird aber nicht getrackt.
00:05:04Ja.
00:05:05Stimmt.
00:05:06Basierend darauf würde ich sagen: In Ordnung, irgendetwas funktioniert.
00:05:12Wenn Sie mehr Geld ausgeben, nehmen Sie mehr ein, aber wir wissen nicht warum.
00:05:15Das erlaubt uns keinerlei Optimierung, und Sie sind an einem Punkt im Geschäft, an dem
00:05:19Sie von drei auf zehn, von zehn auf hundert skalieren wollen.
00:05:22Sie müssen diese Daten in- und auswendig kennen.
00:05:24Ja, definitiv.
00:05:25Ich bin an dem Punkt, an dem diese Daten das Wichtigste überhaupt sind.
00:05:29Sie haben momentan so eine Pauschalstrategie: Je mehr Leute von mir erfahren,
00:05:32desto mehr kaufen auch, wofür ich grundsätzlich auch bin.
00:05:33Ich bin dabei, aber jetzt müssen wir, da Sie immer kältere
00:05:38Zielgruppen erreichen, gezielter mit dem Budget umgehen.
00:05:43Wenn wir das Geschäft neu denken würden – und um das klarzustellen, ich will es nicht kaputtmachen –
00:05:47es verdient ja offensichtlich Geld.
00:05:48Es ist nichts falsch an dem Unternehmen, aber ich würde es wahrscheinlich auf Heimwerker plus Sonderanfertigungen optimieren.
00:05:49Und der Grund, warum ich das denke, liegt an mehreren Dingen.
00:06:04Erstens haben Sie bereits eine starke Stellung im Heimwerkerbereich.
00:06:07Zweitens sind diese weniger preissensibel als andere Käufer, was bedeutet, dass –
00:06:09selbst wenn der Auftragswert... können Sie kurz die Kundendaten aufrufen?
00:06:14Wenn wir hier schauen, ist der durchschnittliche Bestellwert nicht so... also wenn Bauunternehmer
00:06:18bei 20.000 Dollar lägen, würde ich sagen: Okay, vielleicht sollten wir uns das genauer ansehen.
00:06:24Aber Ihre Durchschnittswerte liegen wirklich nah beieinander.
00:06:27Es gibt also keinen echten Vorteil, sich an diese extrem preissensiblen Leute zu wenden,
00:06:30die Sie offensichtlich mit vielen anderen Quellen vergleichen, anstatt an die Leute, die sagen: "Ich finde
00:06:35das Zeug genial."
00:06:38"Ich will bei denen kaufen" – was vermutlich eher auf die Heimwerker zutrifft.
00:06:39Ja.
00:06:44Richtig.
00:06:45Wenn wir das also strategisch betrachten: Wenn Sie an Bauunternehmer und Designer verkaufen,
00:06:46werden Sie für diese immer mehr zu einer austauschbaren Ware.
00:06:51Und dann vergleichen sie Sie einfach mit vielen anderen Werkstätten, die die
00:06:56Montage und so weiter übernehmen.
00:06:59Während wir im Heimwerkerbereich mehr Bruttogewinn erzielen können, denn wir könnten die 873 sicher
00:07:00auf 1.000 erhöhen. Wir hätten den gleichen Durchschnittsbestellwert, aber unsere Bruttomarge wäre
00:07:07so viel höher.
00:07:10Ja.
00:07:11Und genau darin liegt meiner Meinung nach das Geheimnis.
00:07:12Selbst wenn wir den gleichen oder einen ähnlichen Durchschnittsbestellwert haben, könnten wir viel mehr davon verkaufen.
00:07:13Und der Bruttogewinn pro Stück könnte doppelt oder dreimal so hoch sein, weil die Margen im restlichen Geschäft dünner sind.
00:07:18Ja.
00:07:19Daher denke ich, wenn mir das Unternehmen ab morgen gehören würde, würde ich es
00:07:22wahrscheinlich so umstrukturieren, dass es heißt: Dies ist die Anlaufstelle für DIY-Geländer, und man
00:07:23sieht all die coolen Sachen, die man als Sonderanfertigung machen kann.
00:07:24Und dann tragen sich die Leute im Grunde ein, buchen ein Gespräch, und am Ende des Gesprächs
00:07:27können wir den Verkauf abschließen.
00:07:32Ja.
00:07:35Und ich denke, man legt diese Agenda gleich zu Beginn fest, nämlich: Hey,
00:07:40wir werden diese Punkte durchgehen.
00:07:41Das würde dann so aussehen.
00:07:42Es wäre also: Sonderanfertigung, sie klicken auf den Button.
00:07:45Das hier führt hierhin.
00:07:49Sie füllen dort ihr Formular aus, ja.
00:07:51Formular, und dann können wir ihren Kalender einblenden, richtig?
00:07:59Und das kann zusammengefasst werden, oder?
00:08:00Denn der Kalender könnte die Daten aus dem Formular übernehmen.
00:08:02Danach haben wir – entweder nach oder vor dem Anruf, aber nach dem Opt-in – ein Video-Sales-Letter.
00:08:06Das gibt ihnen dann schon mal Preisspannen an.
00:08:07Und beim Nurturing, das Sie hier per SMS machen, fragen Sie im Grunde nach BANT ab:
00:08:09Budget, Authority (Entscheidungsgewalt), Need (Bedarf) und Timing.
00:08:17Das sind dann einfach kurze Textnachrichten wie: "Hey, ich wollte nur
00:08:21sichergehen – muss Ihre Frau beim Gespräch dabei sein?"
00:08:29"Wer muss sonst noch dabei sein, um eine Entscheidung zu treffen?"
00:08:31Einfach deshalb, weil – ich würde sagen: Wir sind kein reines Vertriebsunternehmen, aber ich
00:08:34nehme mir gerne Zeit für das Telefonat, um herauszufinden, was Sie brauchen, damit wir Ihre Bestellung aufgeben können.
00:08:37Wir stellen es also so dar, dass Sie während dieses Telefonats kaufen werden.
00:08:39Es ist also kein ewig langer Verkaufsprozess.
00:08:42Ich stelle nur sicher, dass niemand die Zeit des anderen verschwendet.
00:08:47Und dann beim Telefonat... ich glaube, das ist das schlechteste Telefon, das ich je gezeichnet habe.
00:08:50Ich weiß nicht mal genau, was es sein soll.
00:08:52Ich werde da mal einen Hörer hinmalen und vielleicht ein paar Tasten
00:08:56hierhin setzen.
00:09:03Ich weiß nicht, ob es das besser macht, aber hier beim Gespräch kann ich das
00:09:05wirklich gut zeichnen.
00:09:11Beim Gespräch.
00:09:12Da haben wir es doch.
00:09:17Wir haben unsere Kreditkarte.
00:09:18Die hier ist mir gelungen.
00:09:19Okay.
00:09:20Das Geld kann ich auch zeichnen.
00:09:21Alles klar.
00:09:22Ja, und ich denke, das wird es Ihnen ermöglichen – ich könnte mir eine Welt vorstellen, in der Ihre DIY-Projekte
00:09:23bei 1300, 1500 Dollar liegen.
00:09:24Ja.
00:09:25Absolut kein Problem.
00:09:32Und dann haben Sie wahrscheinlich auch Klarna oder Affirm oder eine dieser Finanzierungsoptionen.
00:09:34Oh ja.
00:09:35Shopify hat ja seine eigene Finanzierungslösung.
00:09:36Stimmt.
00:09:42Genau.
00:09:44Wickeln Sie die Sonderanfertigungen auch über Shopify ab?
00:09:47Ja.
00:09:48Sicher.
00:09:49Und hier können Sie sagen: Cool.
00:09:51Ich würde beim Abschluss einfach eine A/B-Auswahl anbieten, etwa: "Hey, möchten Sie
00:09:52mit Kreditkarte bezahlen?
00:09:53Oder möchten Sie es finanzieren?"
00:09:54Ich würde einfach ein A/B-Szenario beim Abschluss machen, etwa so:
00:09:58„Möchten Sie mit Kreditkarte bezahlen?
00:09:59Oder möchten Sie eine Finanzierung?“
00:10:00Das macht für uns keinen Unterschied.
00:10:01Für Sie auch nicht.
00:10:02Ja.
00:10:03Was würden Sie bevorzugen?
00:10:04Ja.
00:10:05Und auf diese Weise können Sie den Sack direkt im Gespräch zumachen.
00:10:06Und hier können Sie sie auch vorbereiten, indem Sie sagen:
00:10:12„Ich gebe 200 $ Rabatt für Leute, die sich noch im Gespräch entscheiden.“
00:10:15„Und zwar deshalb, weil es uns den administrativen Aufwand für weitere Telefonate erspart.“
00:10:19Ich sage ihnen das, bevor sie ins Gespräch kommen, damit sie wissen, dass sie kaufen werden,
00:10:22denn ich möchte nicht, dass du mehrere Gespräche führen musst.
00:10:24Ich denke, das ist eine Verschwendung deiner Zeit.
00:10:26Und ich denke, bei diesem Prozess konzentrieren wir uns im Grunde auf die Leute,
00:10:30die am wenigsten preisempfindlich sind und von denen du bereits die meisten hast,
00:10:36und optimieren hier einfach den Verkaufsprozess.
00:10:37Und hier willst du sie im Grunde träumen lassen, indem du sagst:
00:10:40„Es gibt 101 verschiedene Geländer, die man in ein Haus einbauen kann.“
00:10:45„Wenn Sie ein modernes Haus haben, könnte das hier der Look sein, den Sie suchen.“
00:10:48„Wenn Sie dies haben, könnte jenes das Richtige sein.“
00:10:50„Und wenn Sie ganz wilde Ideen haben, zeige ich Ihnen hier vier verschiedene Ansätze.“
00:10:53...
00:10:54Sicherlich gibt es individuelle Wünsche, aber die Realität ist, dass du weißt,
00:10:57dass es drei oder vier gibt, die fast jeder einfach genial findet.
00:11:00Richtig.
00:11:01Zeig genau diese im Video und nenne hier Preisspannen, etwa:
00:11:05„Natürlich hängt es vom Versand und anderen Faktoren ab.“
00:11:07Ich glaube, wenn du diesen Prozess konsequent durchziehst,
00:11:11lägest du wahrscheinlich bei einer Abschlussquote von 50 bis 60 %.
00:11:14Und wir würden wahrscheinlich den durchschnittlichen Wert jedes Kunden verdoppeln.
00:11:19Als wir vorhin sprachen, sagtest du, du wolltest eine Verzehnfachung.
00:11:23Nun, rein rechnerisch könnten wir wahrscheinlich die Abschlussquote verdoppeln
00:11:27und die Bruttomarge pro Kunde mehr als verdoppeln.
00:11:30Das ist also ein Faktor 4.
00:11:31Okay.
00:11:32Für den VSL insgesamt – kurz für Video Sales Letter, für alle, die es wissen wollen –
00:11:38wollen wir im Grunde einen Hook, zwei Os und einen Hook am Anfang haben.
00:11:44Wir folgen dabei demselben Prozess wie bei einem YouTube-Video.
00:11:49Wir brauchen einen Beweis, dass wir helfen können, ein Versprechen und einen Plan,
00:11:57also: „Das ist es, was wir in diesem Video behandeln werden“, okay?
00:12:00Idealerweise hast du eine Art Bild oder eine Roadmap, die diese Dinge darstellt.
00:12:05Damit es eine visuelle Vorstellung gibt, was gerade passiert.
00:12:08Ganz kurz.
00:12:09Ich zeige euch die exakte 10-Stufen-Roadmap von Null auf über hundert Millionen,
00:12:13die weniger als 1 % der Unternehmen bis zum Ende durchlaufen.
00:12:15Ich habe das jetzt schon mehrfach gemacht.
00:12:16Ich kann also mit großer Zuversicht sagen, dass dies die Phasen sind,
00:12:20durch die man bei steigender Mitarbeiterzahl gehen muss.
00:12:22Und ich habe jede dieser Phasen in acht verschiedene Unternehmensbereiche unterteilt.
00:12:25Wie sich die Engpässe anfühlen – also was die Symptome sind, wenn man sie durchläuft.
00:12:29Und dann,
00:12:30welche Schritte wir tatsächlich unternommen haben, um die nächste Stufe zu erreichen.
00:12:31Wir haben das bei Software, physischen Produkten, Dienstleistungen und stationärem Handel gemacht,
00:12:36bei all dem.
00:12:37Und es funktioniert.
00:12:38Und es ist mein Geschenk an dich.
00:12:39Es ist absolut kostenlos.
00:12:40Die Links stehen in der Beschreibung, oder geh einfach auf [acquisition.com/roadmap](https://www.google.com/search?q=https://acquisition.com/roadmap),
00:12:44gib deine Daten ein und du bekommst sie sofort gratis zugeschickt.
00:12:46Der Hook ist etwa: „Haben Sie sich jemals gefragt...“
00:12:49oder „Haben Sie sich je Ihr Geländer angesehen und gedacht: Mensch, wenn ich nur das hier ändern würde,“
00:12:53„sähe mein ganzes Haus anders aus?“
00:12:58„Das hat wahrscheinlich eine extrem hohe Rendite im Hinblick auf den Wiederverkaufswert.“
00:13:01Allein das Ändern der Geländer im Haus – es gab kürzlich einen Bericht,
00:13:05der zeigte, dass Geländer aus ästhetischer Sicht nur einen Bruchteil dessen kosten,
00:13:06was sie an Hauswert hinzufügen. So gesehen sind Geländer im Grunde kostenlos, oder?
00:13:13Was für ein großartiger psychologischer Anker, oder?
00:13:15Nun fragen Sie sich vielleicht: „Wie gehe ich den Kauf eines Geländers an?“
00:13:20...
00:13:21Es gibt tatsächlich vier Schritte beim Kauf eines Geländers.
00:13:25Da sind die Materialien, die Anzahl, die Befestigung an der Wand,
00:13:30was auch immer – du weißt schon, was die Schritte sind.
00:13:34Richtig.
00:13:35Und so gehst du jeden Punkt durch.
00:13:36„Ich werde es Ihnen zeigen.“
00:13:37Perfekt.
00:13:38Ja.
00:13:39Ja.
00:13:40Das sieht toll aus.
00:13:41Das ist klasse.
00:13:42An dieser Stelle würde ich hin und her gehen: „Video: So wählen Sie den richtigen Handlauf.“
00:13:49Ja.
00:13:50Ich habe eine ganze Reihe verschiedener Videos.
00:13:51Am Ende gehen wir also durch diesen ganzen Prozess, richtig?
00:13:56Und am Ende – das ist immer noch im Intro – erkläre ich die Preisgestaltung,
00:14:04denn jeder wird denken: „Oh mein Gott“.
00:14:05Dadurch bleiben sie dran, weil sie wissen wollen, was es kostet.
00:14:08Ich erkläre die Preise und setze Erwartungen für die Lieferzeiten und solche Dinge.
00:14:11Richtig.
00:14:12Und dann gehst du in den Hauptteil des Videos über.
00:14:15Dann gehen wir zu den Preisspannen und Erwartungen, und ich würde sagen, behandle das hier:
00:14:24„Natürlich sind diese Dinge insofern 'kostenlos',
00:14:29als sie den Wert des Hauses stärker steigern können als sie kosten,“
00:14:33„aber sie kosten natürlich Geld und werden hier in Amerika hergestellt“ oder was auch immer.
00:14:35„Kommen Sie also zum Gespräch und wissen Sie, wie hoch Ihr Budget ist.“
00:14:38„Denn dann verschwende ich Ihre Zeit nicht mit Geländern aus Diamanten –“
00:14:41„was wir übrigens machen könnten“, du kannst einen Witz machen – zum Thema Autorität:
00:14:46„Wenn Ihre Frau oder Ihr Mann mit dabei sein muss, empfehle ich,“
00:14:50„dass Sie das Gespräch gemeinsam führen.“
00:14:51„Denn manchmal hat eine Person den Geschmack und die andere kümmert sich um das Geld.“
00:14:53...
00:14:54„Sie wollen beide im Gespräch haben.“
00:14:56Und was den Bedarf angeht – den musst du nicht extra abdecken.
00:15:01Sie haben ein hohes Interesse, wenn sie sich Geländer-Videos ansehen. Dann bleibt noch das Timing.
00:15:05Also: „Außerdem möchte ich wissen, wie Ihr Zeitplan“
00:15:09„für die Installation aussieht.“
00:15:11„Und wenn wir es an Sie versenden würden, wie schnell benötigen Sie es?“
00:15:14...
00:15:15Ja.
00:15:16Richtig.
00:15:17Und mir gefällt die Frage „Wie schnell brauchen Sie es?“,
00:15:18weil wir so versuchen können, die Dringlichkeit im Verkauf zu erhöhen, um sie zum Kauf zu bewegen.
00:15:21Aber im Grunde war es das schon.
00:15:22Wir haben unseren Hook am Anfang.
00:15:24Wir haben Beweis, Versprechen, Plan und Bild. Dann wecken wir Erwartungen als 'Open Loop'.
00:15:27...
00:15:28Dann zeigst du, wie man das Handgeländer auswählt.
00:15:29Und dann sagst du: „Cool.“
00:15:30„Jetzt, wo Ihnen das gefällt...“
00:15:31„Wenn Sie unsicher sind, ist genau das der Grund für unser Telefonat,“
00:15:34„denn hören Sie, es ist eine wichtige Entscheidung.“
00:15:36„Es wird das gesamte Erscheinungsbild Ihres Hauses verändern.“
00:15:38„Und ich habe das schon oft gemacht und kann Sie“
00:15:43„sehr gut durch diesen Prozess begleiten.“
00:15:44Okay.
00:15:45Und das war's.
00:15:46Dieses Video würde wahrscheinlich so fünf bis sieben Minuten dauern.
00:15:49Okay.
00:15:50Es muss nicht viel länger sein.
00:15:51Das ist es.
00:15:52Und dann haben wir unsere Texte, die wir danach versenden,
00:15:57bei denen wir wirklich wieder nach persönlichen Infos suchen.
00:16:01Und dann bekräftigen wir das Ganze: „Nur um sicherzugehen, was war noch mal Ihr Budget?“
00:16:04...
00:16:05„Wird Ihr Partner mit dabei sein oder wer auch immer die Entscheidungen trifft?“
00:16:08„Und wie sieht es mit Ihrem Zeitplan aus?“
00:16:10Okay, cool.
00:16:11„Dann freue ich mich auf das Telefonat später heute.“
00:16:12„Und wir werden am Ende dieses Gesprächs eine Entscheidung treffen.“
00:16:16Ehrlich gesagt will ich dir nur das mitgeben, weil ich glaube, dass das das Einzige ist, was zählt.
00:16:22Ja.
00:16:23Denn ich könnte dir noch 20 weitere Dinge nennen, aber ich gebe dir noch eine Sache mit.
00:16:28Okay.
00:16:29Eine noch.
00:16:30Eine mache ich noch.
00:16:31Das ist alles, wir brauchen noch eine Sache: die langfristige Kundenpflege.
00:16:36Ja.
00:16:37Ich denke, es lohnt sich, das aufzubauen.
00:16:38Wie groß ist deine E-Mail-Liste?
00:16:41Äh, etwa 10.000.
00:16:42Alles klar.
00:16:44Wenn du eine Liste mit 10.000 Personen hast – du hattest ja das ursprüngliche Problem,
00:16:46dass du nicht viele Folgekäufe hast, richtig?
00:16:53Ja.
00:16:57Ich glaube, es gibt hier... ich will in diesem Geschäft keine künstliche Kontinuität erzwingen.
00:16:58Ich glaube nicht, dass das der richtige Weg ist.
00:17:02Ja.
00:17:05Ich denke, wir können versuchen, so konsistent Marketing zu betreiben,
00:17:06dass wir die Ersten sind, an die sie denken, wenn sie das nächste Mal anbauen,
00:17:10aber das geht nur durch konsequente, langfristige Pflege der Kontakte.
00:17:14Okay.
00:17:16Und ich denke, das wird sich wie ein Schneeball summieren.
00:17:17Es wird immer weiter wachsen. Du machst zweieinhalb Millionen im Jahr – wie alt ist das Business?
00:17:18...
00:17:21Es ist fünf Jahre alt, und ich bin erst vor zwei Jahren richtig Vollzeit eingestiegen.
00:17:23Ja.
00:17:28Okay.
00:17:29Wenn es fünf Jahre alt ist, du 10.000 Leute auf der Liste hast und zweieinhalb Millionen machst,
00:17:30dann ist diese Liste wahrscheinlich sehr wertvoll.
00:17:32Okay.
00:17:34Denn das ist eine recht kleine Liste im Verhältnis zum Umsatz.
00:17:35Ja.
00:17:37Im Grunde möchte ich, dass du dich dazu verpflichtest, zweimal pro Woche
00:17:38eine E-Mail an die gesamte Liste zu schicken.
00:17:45Und ich möchte, dass die eine ein „Vorher-Nachher“ ist.
00:17:46Und die andere einfach „cooles Zeug“.
00:17:52Und wenn du eine dritte willst, die du abwechseln kannst – zum Beispiel in der nächsten Woche.
00:17:57Dafür nimmst du eine FAQ: Was sind die häufigsten Fragen von Leuten,
00:18:02die am Ende doch nicht kaufen?
00:18:03Ja.
00:18:08Das ist wie ein Köder.
00:18:09Und das hier räumt die Bedenken aus, die man sofort hat, wenn man denkt:
00:18:10„Oh, das will ich haben.“
00:18:11Aber dann kommen Fragen wie: „Wer macht die Installation?“ oder „Wie teuer ist der Versand?“
00:18:14Einfach diese ganz normalen, zufälligen 20 Fragen, die die Leute immer stellen.
00:18:15Ja.
00:18:19Nimm einfach alle 20 Fragen und lass sie über das Jahr verteilt rotieren.
00:18:23Wiederhole sie einfach immer wieder.
00:18:24Ja.
00:18:25Das könntest du machen.
00:18:28Aber das ist es schon.
00:18:32Wenn wir das machen, würde ich jede E-Mail so strukturieren: Wir haben unsere Betreffzeilen.
00:18:33Da sollte ein 'E' hin, so.
00:18:34Und darunter brauchen wir eine Art sofortige Belohnung.
00:18:35Ich mag es zum Beispiel, richtig coole Zitate einzubauen.
00:18:40Was denkst du?
00:18:42Etwas, das sofort anspricht, wie ein Bild für eine neue E-Mail.
00:18:47Ja, für dieses Konzept hier: „Geländer-Transformation“.
00:18:51Was denkst du?
00:18:53Sowas wie ein Bild für eine neue E-Mail
00:18:59wäre sofort klasse.
00:19:00Ja.
00:19:01Um diesem Framework zu folgen, wie eine echte Transformation.
00:19:03Okay, cool.
00:19:04Wir würden hier wohl ein Bild einfügen mit: "Schau dir das an."
00:19:08Denn Leute, die ihr Zuhause verschönern wollen,
00:19:10für die ist das wie ein Porno.
00:19:11Sie werden regelrecht obsessiv damit.
00:19:14Sie lieben es.
00:19:15Ja, ganz genau.
00:19:16Also: "Schau dir das an."
00:19:17Wir zeigen darauf und dann hätte ich meinen CTA oder FAQ-Link hier.
00:19:25In dieser Ebene.
00:19:26Der Punkt ist, wir wollen ihnen einen Link geben und ein P.S.,
00:19:33einen Rabatt oder Witz, einfach etwas Freundliches und Lustiges.
00:19:39Ich denke, das kann man als Struktur für die E-Mails modellieren,
00:19:43denn wenn die Leute das lieben, werden sie sie öffnen,
00:19:47nur um zu sehen, was los ist, und das
00:19:53wird die Leute wieder zurückbringen.
00:19:54Großartig.
00:19:5580 % der Leute kaufen direkt auf der Website,
00:20:01sie füllen den Checkout aus, geben ihre Kartendaten ein
00:20:06und schließen die Bestellung ab.
00:20:07Die anderen 20 %, für die wir individuelle Geländer anfertigen,
00:20:13füllen ein Formular für Sonderanfertigungen aus.
00:20:17Sobald sie das ausgefüllt haben und alle Infos korrekt sind,
00:20:23erstellen wir das Angebot. Wir erhalten eine E-Mail,
00:20:28dass sie alles ausgefüllt haben, und senden das Angebot binnen 24 Stunden.
00:20:33Wo ist dieses Formular für Sonderanfertigungen?
00:20:35Ja.
00:20:36Individuelle Bestellungen.
00:20:37Wir haben es da.
00:20:38Wir bekommen dort auch viel rein, weil es
00:20:44bei unserem beliebtesten Geländer steht.
00:20:45Okay.
00:20:46Zeig es mir mal.
00:20:47Zeig es mir.
00:20:48Es ist im selben Projekt.
00:20:49Ja.
00:20:50Dieses da.
00:20:51Genau.
00:20:52Es ist weiter unten.
00:20:53Ist das bei allen so?
00:20:54Das ist nur bei den Bestsellern.
00:20:56Das ist alles.
00:20:57Gibt es einen Grund, es nicht bei allen zu machen?
00:20:59Nein, wir sollten es bei allen einfügen.
00:21:01Packen wir das auf alle Seiten.
00:21:02Ja.
00:21:03Alles klar.
00:21:04Wir machen es so, dass alle Geländer diesen Prozess haben.
00:21:17Diese individuelle Bestellung sollte dann hierher führen.
00:21:21Dieser Klick-Punkt ist im Grunde Weg A, richtig?
00:21:24Das ist eine Quelle für diese Klicks.
00:21:26Kannst du hochscrollen, Michael?
00:21:28Alles klar.
00:21:29Was ich noch möchte... kannst du wieder ganz nach oben scrollen?
00:21:34Da war ein Banner mit "Kostenlos irgendwas", das dann verschwand.
00:21:37Okay.
00:21:38Kostenloser Versand in den USA.
00:21:40Ich würde oben ein Banner setzen: "Individuelle Designs verfügbar."
00:21:57Und mach es "sticky", deins verschwindet aktuell beim Scrollen.
00:22:03Welche Google Ads verlinken hierauf?
00:22:05Ja.
00:22:06Die Google Shopping Ads führen dorthin.
00:22:08Und dafür gibst du dein Geld aus?
00:22:09Ja.
00:22:10Den Großteil meines Geldes.
00:22:11Ja.
00:22:12Dafür.
00:22:13Ja.
00:22:14Okay.
00:22:15Also direkt.
00:22:16Direkt zum Angebot.
00:22:17Ja.
00:22:18Ich liebe diese Kundenmeinungen unten.
00:22:21Das ist wirklich schön.
00:22:23Okay.
00:22:24Ehrlich gesagt, das ist alles, was du tun musst.
00:22:26Mehr brauchst du nicht. Wenn wir das richtig machen,
00:22:31erwartet dich wohl eine Verrei- oder Vervierfachung.
00:22:36Ich will das nicht verkomplizieren.
00:22:37Du hast den richtigen Kunden.
00:22:39Es ist so klar für mich, weil alles zusammenpasst.
00:22:43Du hast den besten Kundenstamm, der am wenigsten
00:22:48preissensibel ist.
00:22:49Die Leute sind besessen von dieser Art Produkt,
00:22:53was ohnehin nach Sonderanfertigung schreit.
00:22:54Also: Cool.
00:22:55Und das hier auch... okay.
00:22:56Okay.
00:22:57Funktioniert das als langfristige Strategie?
00:22:58Ja.
00:22:59Wenn du mehr Individuelles machst – und es ist ja nicht SO individuell.
00:23:03Aber genug, damit sie sich besonders fühlen.
00:23:07Ein Teil des Verkaufsarguments ist: "Hören Sie mal,
00:23:09Sie haben nicht die gleichen Geländer wie der Nachbar."
00:23:10Klar, die Vorstellung fänden sie schrecklich, auch wenn es egal ist.
00:23:13Aber für manche zählt es.
00:23:14Dann fügen wir das Nurturing hinzu, um Kunden zurückzuholen.
00:23:20Das ist es.
00:23:21Das wäre die Reihenfolge des Vorgehens.
00:23:22Ich würde das hier zuerst aufsetzen.
00:23:25Das kommt an zweite Stelle, weil
00:23:28wir zuerst das System brauchen.
00:23:32Dann leiten wir den Traffic darauf.
00:23:35Wir haben darüber gesprochen... das ist noch das Video.
00:23:44Dann nutzt du dieses Skript, dann kommt das langfristige Nurturing,
00:23:51weil wir jetzt mehr Leads generieren und konvertieren,
00:23:54aber das sichert das langfristige Follow-up.
00:23:57Und ich denke, das lässt du parallel laufen.
00:24:00Das ist etwas, das du einfach abgibst.
00:24:01Du stellst einen Scheck aus und jemand anderes erledigt das.
00:24:04Okay.
00:24:05Klasse.
00:24:06Alles klar.
00:24:07Verstanden.
00:24:08Packen wir's an.
00:24:09Perfekt.
00:24:10Boom.
00:24:11Kinderleicht.
00:24:12Es ist fast ein Jahr her, seit wir diese Folge mit Luis gedreht haben.
00:24:13Mein Team hat ihn angerufen, und ich schaue mir das jetzt live an.
00:24:17Als wir die Folge drehten, war es April 2025,
00:24:23wir machten 2,5 Mio. Umsatz bei 384.000 $ Gewinn. Heute, März 2026,
00:24:32haben wir in 12 Monaten 3,6 Mio. gemacht bei 548.000 $ Gewinn.
00:24:37Wir sind beim Umsatz um 44 % gewachsen. Was den größten
00:24:42Einfluss auf den Profit hatte?
00:24:43Es war die Optimierung für Sonderanfertigungen,
00:24:50die jetzt 50 % unseres Geschäfts ausmachen.
00:24:52Nachdem wir die Attribution gefixt hatten, sahen wir unrentable Kampagnen.
00:24:57Wir haben das Geld dort abgezogen und in die Gewinner investiert.
00:25:02Seit wir die Preise erhöht haben, liegt die Abschlussquote bei 20 %
00:25:09und wir haben die Anzahl der Anfragen für Maßanfertigungen verdreifacht.
00:25:12Der Rat mit der größten Wirkung war die Fokus auf Maßanfertigungen,
00:25:17die Verbesserung der Bestellseite dafür
00:25:23und die Optimierung des Verkaufsprozesses.
00:25:24Alex, danke von ganzem Herzen für deine Hilfe und Weisheit.
00:25:28Du hast mein Business komplett verändert und mich aus dem Sumpf geholt.
00:25:32Dafür zolle ich dir Respekt. Ich weiß, von hier aus geht es nur noch bergauf.
00:25:36Danke und alles Gute.
00:25:38Zuerst einmal: Das war großartig.
00:25:39Ich liebe es, von 44 % Steigerung in einem Jahr zu hören.
00:25:41Das ist stark.
00:25:42Und um es klar zu sagen: Das liegt allein daran, dass Luis gehandelt hat.
00:25:46Nicht an mir oder irgendeiner Magie.
00:25:49Wir haben geschaut, mit welchen Aufträgen er das meiste Geld verdient.
00:25:52In die haben wir mehr Ressourcen gesteckt.
00:25:55Einer seiner Vorteile war diese Maßanfertigung, die viele andere
00:25:58in seiner Branche so nicht anbieten können.
00:25:59Darauf haben wir gesetzt und anspruchsvollere Kunden besser bedient.
00:26:02Und offensichtlich hat er den Gewinn geerntet.
00:26:03Großes Lob an dich, Luis.
00:26:04Ich weiß das zu schätzen.
00:26:05Wenn man die Schritte befolgt, funktioniert das Zeug tatsächlich.
00:26:08Also los, macht es nach.
00:26:10Tut das, was ihr im Video gesehen habt, und erntet hoffentlich das Gleiche.