00:00:00これからルイスを紹介します。
00:00:01彼は手すりを販売するオンラインショップを経営しています。
00:00:03250万ドルの収益を上げていますが、問題は顧客の81%が
00:00:07Google広告という単一のソースから来ていることです。
00:00:10もし状況が変わったり効果がなくなれば、ビジネスは深刻な事態に陥りかねません。
00:00:13そこで、まずはビジネスを深く掘り下げ、次に彼やあなたが
00:00:16規模を拡大するために使える戦術をすべて分析します。
00:00:18そして最後に、1年後のルイスを訪ね、それらの戦術が
00:00:21実際に規模拡大の助けになったかを確認します。
00:00:23こんにちは、アレックス。
00:00:24私はルイス・ロエラ、Optimum Worksのオーナーです。私たちは手すりの会社で
00:00:29オンラインで様々な手すりを販売しています。
00:00:31ターゲットは住宅所有者、請負業者、そしてデザイナーです。
00:00:35私たちが作っている製品の例をいくつかご紹介します。
00:00:39いいですね。
00:00:40収益はどれくらいですか？
00:00:41現在、収益は250万ドル、利益は38万4千ドル、純利益率は
00:00:4715%で、LTV（顧客生涯価値）対CAC（顧客獲得単価）は1対1です。
00:00:52なるほど。
00:00:53明らかに何かがおかしいですね。
00:00:56それで、どうなりたいと考えていますか？
00:00:57全米一の手すり会社を目指しており、収益を10倍にし
00:01:02利益を倍増させたいと考えています。
00:01:03それは野心的な目標ですね。
00:01:05では、現在はどのように顧客を獲得していますか？
00:01:06はい。
00:01:07現在は有料広告を通じて獲得しており、顧客の81%は
00:01:11Google広告から来ています。
00:01:12Googleには月に約2万1,600ドルを費やしています。
00:01:16Metaには月に4,500ドルを費やしており、他にもいくつかの流入源があります。
00:01:24それで、何が問題なのですか？
00:01:25今の課題は何でしょう？
00:01:27もう1つの問題は、リピーターが十分にいないことです。
00:01:30CACが高く、昨年から倍増しており、コンバージョン率が低すぎます。
00:01:34わかりました。
00:01:35コンバージョンに問題があるわけですね。
00:01:36それ以外に直面している問題はありますか？
00:01:40もう一つの問題は、リピーターが少ないことです。
00:01:43わずか10%程度なので、LTVを高めたいと考えています。
00:01:47顧客層が分かれているのですね。
00:01:48DIY層、デザイナー、請負業者がいますが、ビジネスの70%は
00:01:53DIY層が占めています。
00:01:55カスタム注文と、既製品の割合はどのくらいですか？
00:02:0070%は手すりなど、ウェブサイトで直接購入できるものです。
00:02:06残りの30%がカスタムオーダーです。
00:02:08売上のうち、サイト上での購入と電話経由の割合はどうですか？
00:02:13最後に確認した時は、電話経由が10〜20%ほどでした。
00:02:17なるほど。
00:02:19収益を上げる方法はたくさんありますね。
00:02:20今回はいつもとは少し違うアプローチをします。
00:02:25多くのことを提案する代わりに、確実に実行できて
00:02:29ビジネスに最も大きな影響を与えるものを2、3個に絞ります。
00:02:32そうすれば、実際にやり遂げられる可能性が高まりますから。
00:02:34根本的には、2つのことで多くを解決できると思います。
00:02:39わかりました、素晴らしい。
00:02:40よし。
00:02:41では、あちらに移動してライブ分析を行いましょう。
00:02:47Meta広告を表示してください。
00:02:49わかりました。
00:02:50現在運用している広告はこれだけです。
00:02:54なるほど。
00:02:55これはあなたが運用しているのですか、それとも誰か他の人が？
00:02:57提携しているマーケティング会社が広告を担当していますが、
00:03:03Metaは縮小しており、現在は月に1,000〜2,000ドル程度しか使っていません。
00:03:08購入後のアンケートでは、90%以上の顧客が
00:03:13Googleで見つけたと回答しています。
00:03:14なるほど。
00:03:15ええ。
00:03:16わかりました。
00:03:17それは重要な情報ですね。
00:03:18では、Googleの方もすぐに確認しましょう。
00:03:19わかりました。
00:03:20CAC対LTVの数値が理にかなっていません。赤字でない限り、
00:03:25LTVがCACより低くなることはありませんから。
00:03:26でも、損をしているようには見えません。
00:03:27ですから、ここでは何かが間違っています。
00:03:28ここで見えるのは、明らかなデータ属性（アトリビューション）の問題です。
00:03:33「Googleへの支出を増やすべきか減らすべきか」と聞かれても、
00:03:36「全くわかりません」としか言えません。
00:03:37データが不十分だからです。
00:03:39数字はありますが、役に立ちません。
00:03:41属性を特定する必要があります。広告に資金を投じていて、
00:03:44利益も出ていますが、
00:03:45「Google」という購入後のアンケート結果以外に、
00:03:49本当の流入源がどこか分かっていない状態です。
00:03:50しかしGoogleの統計を見ると、赤字だということになっています。
00:03:53これが私の感じている懸念材料（レッドフラグ）です。
00:03:55まず、LTV対CACが0.41対1となっていますが、これは全く意味をなしません。
00:04:02これでは毎月積極的にお金を失っていることになりますから。
00:04:04売上の80%がGoogle経由なら、収益の80%が
00:04:09赤字であるはずですが、実際はそうではありません。
00:04:11そうなると、別の可能性が出てきます。十分にあり得ることですが、
00:04:16担当している代理店が何をしているか分かっておらず、
00:04:20実際には過去の購入者からの紹介トラフィックが多いだけかもしれません。
00:04:24実際には裏側でお金を垂れ流しているだけで、
00:04:29新規売上にはそれほど繋がっていない可能性があります。
00:04:31もし私が大胆な人間なら、
00:04:35一度すべての広告を止めて、売上がどう変わるか見てみるでしょう。
00:04:39ええ。
00:04:40確かに、それが唯一の確認方法ですが……ただ、昨年は、
00:04:46平均して月2万1,000ドルほど使っていて、今年は4万ドル使っており、
00:04:54収益は2倍になりました。
00:04:57「支出を増やしたら収益も増えた」というデータは辻褄が合いますが、追跡ができていません。
00:05:04ええ。
00:05:05その通りです。
00:05:06それに基づけば、「何かがうまくいっている」とは言えます。
00:05:12支出を増やすと収益も増えていますが、詳細は不明です。
00:05:15これでは最適化が全くできません。今のビジネスの段階は、
00:05:193から10、10から100へと成長させたい時期ですよね。
00:05:22これらのデータを手の甲のように熟知していなければなりません。
00:05:24ええ、間違いありません。
00:05:25今の私にとって、このデータこそが最も重要なものです。
00:05:29「知ってくれる人が増えれば、買ってくれる人も増える」という
00:05:32漠然とした戦略のようですが、それ自体は賛成です。
00:05:33反対ではありませんが、より見込みの薄い（コールドな）層を狙うなら、
00:05:38支出をもっと絞り込む必要があります。
00:05:43もしビジネスを再構築するなら、
00:05:47今のビジネスを壊したいわけではありませんが、
00:05:48もちろん利益は出ていますし、
00:05:49現状に問題はありませんが、私なら「DIY + カスタム」に最適化します。
00:06:04そう考える理由はいくつかあります。
00:06:07まず、すでにDIY分野で強い足場を築いていること。
00:06:09次に、彼らは他の購入層ほど価格に敏感ではないことです。
00:06:14単価について、顧客データをすぐに出せますか？
00:06:18ここを見ると、平均注文額は……もし請負業者が
00:06:242万ドルとかなら、「そちらを重視すべきだ」と言うでしょうが、
00:06:27平均注文額はどれも非常に近いですね。
00:06:30そうなると、複数の業者を比較検討する価格に敏感な層を追うメリットはありません。
00:06:35それよりも、「これ、かっこいい。ここで買いたい」と思ってくれる
00:06:38人たちを狙うべきです。
00:06:39DIY層はまさにそういう人たちに近いのではないかと思います。
00:06:44ええ。
00:06:45そうですね。
00:06:46戦略的に考えると、請負業者やデザイナーに売る場合、
00:06:51あなたは単なる「資材供給源（コモディティ）」になってしまいます。
00:06:56彼らは他の店と価格を比較するだけになりますから。
00:06:59組み立てなどをやってくれる店をね。
00:07:00一方、DIYならより多くの粗利（グロスプロフィット）を生み出せます。
00:07:07873ドルを1,000ドルに引き上げるのは容易でしょう。注文内容は同じでも、
00:07:10粗利益率は格段に高くなります。
00:07:11ええ。
00:07:12そこに魔法があると思うんです。
00:07:13平均注文額が同じかそれに近くても、もっとたくさん売れるはずです。
00:07:18利益率はもっと高い可能性があります。
00:07:19粗利は2倍、3倍になるかもしれません。
00:07:22ビジネス全体の利益率が低めだとしてもね。
00:07:23ええ。
00:07:24もし私が明日からこのオーナーになるなら、
00:07:27「ここはDIY手すりの本拠地」として再編し、
00:07:32カスタムでできる素晴らしい例をすべて見せるでしょう。
00:07:35そして、客は興味を持って電話を予約し、
00:07:40通話の最後に販売を促すという形です。
00:07:41ええ。
00:07:42最初にそのアジェンダを提示すればいいんです。
00:07:45「これから、これらを確認していきます」という風に。
00:07:49流れはこんな感じです。
00:07:51まず「カスタム」のボタンをクリックします。
00:07:59するとこちらへ移動し、
00:08:00フォームに入力してもらいます。
00:08:02それから、カレンダーを表示させます。
00:08:06これらはセットにできますよね？
00:08:07カレンダー予約時にフォームも取れますから。
00:08:09その後、通話前（または登録後）にビデオ・セールス・レター（VSL）を見せます。
00:08:17そこで価格帯を伝えておきます。
00:08:21その後のナーチャリング（顧客育成）はSMSで行い、
00:08:29BANT、つまり予算・権限・必要性・時期を確認します。
00:08:31簡単なテキストメッセージを送るんです。「本人確認ですが、
00:08:34奥様も通話に同席されますか？」とか、
00:08:37「他に決定権を持つ方はいますか？」という風に。
00:08:39「私たちは強引な営業会社ではありませんが、注文を確定させるために
00:08:42必要なものを把握したいので、お話ししましょう」と伝えます。
00:08:47「この通話で購入を決める」という枠組み（フレーミング）を作るんです。
00:08:50これは長いセールスプロセスではありません。
00:08:52「お互いの時間を無駄にしないための確認です」というスタンスです。
00:08:56そして実際の通話ですが……これは私が描いた中で最悪の電話の絵ですね。
00:09:03自分でも何だかよく分かりません。
00:09:05アンテナを付けて、キーもいくつか描き足しておきましょう。
00:09:11これでマシになったかどうかは分かりませんが……
00:09:12とにかく通話です。こっちの絵ならうまく描けます。
00:09:17通話中、
00:09:18いい感じにできました。
00:09:19クレジットカードです。
00:09:20これなら描けます。
00:09:21よし。
00:09:22お金の絵も描けますね。
00:09:23いいですよ。
00:09:24ええ、これでDIYプロジェクトの単価が
00:09:251,300ドルや1,500ドルになる世界が見えてきます。
00:09:32ええ、問題なく。
00:09:34また、KlarnaやAffirmなどの分割払いオプションもあるでしょう。
00:09:35ええ、あります。
00:09:36Shopifyには独自のファイナンス機能がありますから。
00:09:42ええ。
00:09:44その通りです。
00:09:47カスタムオーダーもShopifyで処理しているのですか？
00:09:48はい。
00:09:49そうです。
00:09:51それなら、こう言えばいいんです。
00:09:52クロージングの際に、「クレジットカードにしますか？
00:09:53それとも分割払いにしますか？」と二択で聞くんです。
00:09:54そこで AかBかを選ばせる「二者択一のクロージング」をします。つまり、
00:09:58「クレジットカードを使いますか？」
00:09:59「それとも分割払い（ファイナンス）にしますか？」と聞くんです。
00:10:00どちらでも構いません。
00:10:01あなたにとっても同じことですから。
00:10:02ええ。
00:10:03「どちらがよろしいですか？」と聞けばいいんです。
00:10:04そうですね。
00:10:05そうすれば、その通話中に成約を確定させることができます。
00:10:06それから、事前に伝えて準備させておくのも手です。
00:10:12「この通話中に決めてくれた方には、200ドルの割引をしています」と。
00:10:15理由は「後日また通話する事務的な手間が省けるから」と伝えます。
00:10:19これを通話の前に伝えておけば、買うつもりで臨んでくれます。
00:10:22何度も通話したくはないでしょう？
00:10:24お互いに時間の無駄ですから。
00:10:26このプロセスは、価格にそこまで敏感ではなく、
00:10:30すでに信頼関係のある層にアプローチしつつ、
00:10:36セールスプロセスを洗練させるためのものです。
00:10:37ここで相手に理想を語らせる（夢を見させる）のが重要です。
00:10:40「住宅に取り付けられる手すりのデザインは100種類以上あります」と。
00:10:45「モダンな家なら、このようなスタイルが合うかもしれません」
00:10:48「こういう家なら、これがお勧めです」という具合に。
00:10:50「もし突飛なアイデアをお持ちなら、4つのユニークな例をお見せしましょう」
00:10:53と言ってもいいでしょう。
00:10:54もちろん完全カスタムも可能ですが、実際には
00:10:57多くの人が「最高だ」と思うデザインは3〜4つに絞られます。
00:11:00そうでしょう？
00:11:01それらを動画で見せて、価格帯も提示します。
00:11:05送料などによって変動するとは断りつつですね。
00:11:07このプロセスを構築すれば、
00:11:11成約率は50〜60%程度になるはずです。
00:11:14そして顧客1人あたりの平均単価を倍増できるでしょう。
00:11:19先ほど「10倍にしたい」と言っていましたね。
00:11:23理論上の計算では、成約率を2倍にし、
00:11:27粗利を2倍以上にできれば、
00:11:30それだけで4倍の成長です。
00:11:31いいですね。
00:11:32さて、VSL（ビデオセールスレター）全体の構成ですが、
00:11:38まず冒頭に「フック（惹きつけ）」が必要です。
00:11:44これは私がYouTube動画を作るときと同じプロセスです。
00:11:49「解決できるという証拠」「約束」「計画」を示します。
00:11:57「この動画で何をカバーするか」を伝えるんです。
00:12:00理想的には、それらを示す画像やロードマップがあるといいですね。
00:12:05視覚的に「何が起きるのか」がわかるようにします。
00:12:08手短に説明しますね。
00:12:09私は、0から1億ドル企業へと至る10段階のロードマップを見せます。
00:12:13完走できるのは1%未満の企業だけです。
00:12:15私はこれを何度も成し遂げてきました。
00:12:16ですから、従業員数が増えるにつれて
00:12:20突破すべきステージがあることを自信を持って言えます。
00:12:22ビジネスの8つの機能ごとに分解して解説しています。
00:12:25壁にぶつかったときにどんな「症状」が出るのか、
00:12:29どんな感じがするのか。
00:12:30そして次の段階へ進むために実際に取ったステップを。
00:12:31これはソフトウェア、物販、サービス業、実店舗など、
00:12:36あらゆる業種で実績があります。
00:12:37実際に効果があるんです。
00:12:38これは私からのプレゼントです。
00:12:39完全に無料ですよ。
00:12:40概要欄にリンクがありますが、[acquisition.com/roadmap](https://www.google.com/search?q=https://acquisition.com/roadmap) にアクセスして
00:12:44情報を入力すれば、すぐ無料で手に入ります。
00:12:46さて、手すりのVSLのフックはこうです。「考えたことはありませんか？」
00:12:49「手すりを変えるだけで、家全体の印象が激変するのでは？」と。
00:12:53「これは家の資産価値（リセールバリュー）を高める投資として非常に効率的です」
00:12:58最近の報告によると、美しい手すりに掛かるコストは、
00:13:01それが家にもたらす付加価値に比べれば、ほんのわずかだと示されています。
00:13:05そう考えると、
00:13:06手すりは実質的にタダ（無料）のようなものですよね？
00:13:13素晴らしいアンカリングでしょう？
00:13:15そこで「手すり選びはどう考えればいいのか？」
00:13:20という疑問が湧くはずです。
00:13:21「手すりの購入には、実は4つのステップがあります」と続けます。
00:13:25「素材選び」「サイズ」「壁への固定方法」
00:13:30など、あなたのビジネスにおける実際のステップを挙げていきます。
00:13:34いいですね。
00:13:35それら一つひとつについて、
00:13:36見せて（解説して）いくわけです。
00:13:37完璧です。
00:13:38その通りです。
00:13:39ええ。
00:13:40これは良くなりそうですね。
00:13:41素晴らしい。
00:13:42「自分に合った手すりの選び方」といった内容を行き来します。
00:13:49ええ。
00:13:50すでにいろんな動画をお持ちですよね。
00:13:51そのプロセス全体を説明した最後に、
00:13:56（まだ導入部ですが）「価格についても説明します」と言い添えます。
00:14:04皆「いくらなんだろう」と気にしていますから。
00:14:05そうすることで、「価格が知りたい」という視聴者を引き止められます。
00:14:08「価格の考え方や、納期についても説明します」と期待値をセットします。
00:14:11いいですね。
00:14:12そして動画の本編（メインコンテンツ）に入ります。
00:14:15それから価格帯や期待値の話になりますが、ここでもこう伝えます。
00:14:24「手すりは、コスト以上に家の価値を高めるという意味で実質無料ですが、
00:14:29実際にはお金がかかりますし、メイド・イン・アメリカの高品質なものです」と。
00:14:33（ここはあなたの強みに合わせて変えてください）
00:14:35「ですから、ご自身の予算を把握した上で通話に臨んでください」
00:14:38「ダイヤモンド製の手すり（もちろん作れますが）を提案して時間を無駄にしたくないですから」
00:14:41と冗談を交えて「権威性」を示します。それから、
00:14:46「もし奥様や旦那様と一緒に決める必要があるなら、
00:14:50ぜひお二人で通話に参加してください」と伝えます。
00:14:51「好みを決める人と、予算を管理する人が別な場合もありますから」
00:14:53ということです。
00:14:54「決定権を持つお二人揃っての参加をお願いします」と。
00:14:56「必要性（ニード）」については、すでに動画を見ているのでカバー済みです。
00:15:01手すりの動画を熱心に見ている時点で、意欲は高いですから。あとは「タイミング」です。
00:15:05「設置のタイムライン（いつ頃までに必要か）についても
00:15:09教えてください」と言います。
00:15:11「発送するにあたって、どのくらいの急ぎなのか」と。
00:15:14そうですね。
00:15:15ええ。
00:15:16その通りです。
00:15:17「いつまでに必要か」を問うのは良い方法です。
00:15:18それによって販売に緊急性を持たせ、購入を促せます。
00:15:21基本的にはこれだけです。
00:15:22冒頭に「フック」があり、
00:15:24「証拠、約束、計画、イメージ」を示し、期待値をセットして最後まで惹きつける。
00:15:27（オープンループを作るわけです）
00:15:28そして「手すりの選び方」を解説し、
00:15:29「いいでしょう？」と問いかける。
00:15:30「もし迷っているなら、だからこそ通話が必要なんです」と。
00:15:31「これは家の印象を左右する重要な決断ですから」
00:15:34と言い添えます。
00:15:36「私はこれまで数多くの実績がありますから、
00:15:38あなたをしっかりとガイドできます」と伝えるんです。
00:15:43いいですね。
00:15:44OK。
00:15:45それでおしまいです。
00:15:46この動画は、おそらく5分から7分程度になるでしょう。
00:15:49わかりました。
00:15:50長くなくていいんですね。
00:15:51その通りです。
00:15:52あとは、通話の後に送るメッセージですね。
00:15:57ここでは改めて個人的な情報を確認し、
00:16:01これらを再確認します。「念のため確認ですが、
00:16:04ご予算はいくらでしたっけ？」
00:16:05「決定権を持つ配偶者の方も同席されますか？」
00:16:08「納期のご希望はいつ頃でしたか？」といった具合に。
00:16:10「了解です、では今日の後の通話を楽しみにしています」
00:16:11「その通話の最後に、次のステップへ進みましょう」と。
00:16:12これが最も重要だと思うので、これに絞って伝えたいんです。
00:16:16そうですね。
00:16:22他にも20個くらい言えることはありますが、あと一つだけ。
00:16:23いいですよ。
00:16:28もう一つだけお伝えします。
00:16:29OK。
00:16:30「長期的な顧客育成（ナーチャリング）」についてです。
00:16:31ええ。
00:16:36これを構築する価値はあると思います。
00:16:37メールリストはどのくらいの規模ですか？
00:16:381万人くらいです。
00:16:41なるほど。
00:16:421万人のリストがあって、かつ、当初言っていた課題である
00:16:44「リピート購入が少ない」という点についてですが、
00:16:46ええ。
00:16:53このビジネスで無理に継続課金をさせる必要はないと思います。
00:16:57それが正解だとは思いません。
00:16:58そうですね。
00:17:02それよりも、継続的にマーケティングを行うことで、
00:17:05彼らが次に増築などをする際に、真っ先に思い出してもらう。
00:17:06そのための長期的なナーチャリングが必要です。
00:17:10わかりました。
00:17:14それは雪だるま式に複利で効いてきますよ。
00:17:16年商250万ドルとのことですが、創業して何年ですか？
00:17:175年ですが、フルタイムで本腰を入れたのは2年前からです。
00:17:18なるほど。
00:17:21OK。
00:17:235年で1万人のリストがあり、250万ドルの売上なら、
00:17:28そのリストは非常に質が高いはずです。
00:17:29売上に対してリスト数が（良い意味で）少ないですからね。
00:17:30そうですね。
00:17:32ですから、週に2回、リスト全員にメールを送ることを約束してください。
00:17:34内容は、一つは「ビフォー・アフター」。
00:17:35もう一つは「かっこいい事例紹介（Cool shit）」です。
00:17:37もし3つ目をローテーションに入れるなら、
00:17:38翌週はこれにしましょう。
00:17:45「FAQ（よくある質問）」です。
00:17:46買わなかった人がよくする質問は何ですか？
00:17:52ええ。
00:17:57それらが「餌（引き）」になります。
00:18:02「欲しいけど…」と思っている人が抱く懸念を先回りして解消するんです。
00:18:03「いいな」と思っても、
00:18:08「でも設置は誰がやるの？」「送料は？」といった
00:18:09よくある質問が20個くらいあるはずです。
00:18:10ええ。
00:18:11その20個の質問を、年間を通して一貫してローテーションさせるんです。
00:18:14ぐるぐると回していけばいい。
00:18:15そうですね。
00:18:19それで行けます。
00:18:23それだけです。
00:18:24これを実行して、メールの構成ですが…
00:18:25まず件名ですね。
00:18:28（スペルが違いますね、Eが必要です）
00:18:32その下に「即時報酬（メリット）」を置きます。
00:18:33私はかっこいい名言などを入れるのが好きです。
00:18:34どう思います？
00:18:35パッと見て「これ最高」と思えるようなもの、
00:18:40例えばメールに画像を載せるとか。
00:18:42ええ。
00:18:47このフレームワークに沿って「手すりの劇的変化」を見せるとか。
00:18:51いかがですか？
00:18:53新しいメールの画像のように、すぐに目を引くものが
00:18:59あれば最高ですよね。
00:19:00そうですね。
00:19:01この「手すりのリフォーム」のようなフレームワークに従って。
00:19:03いいですね。
00:19:04ここに「これを見てください」という感じの写真を置くのがいいでしょう。
00:19:08家を改善したい人にとって、こういう写真は
00:19:10たまらないものなんです。
00:19:11彼らはそれを見て、すごくのめり込みますし、
00:19:14大好きですからね。
00:19:15ええ、まさにその通りです。
00:19:16だから「これを見て」と誘導して、
00:19:17それからCTA（行動喚起）やFAQへのリンクを
00:19:25配置します。
00:19:26ポイントは、リンクを渡した後に追伸（PS）で、
00:19:33割引やジョークなど、親しみやすく楽しい何かを添えることです。
00:19:39これをメールの基本構造のモデルにできると思います。
00:19:43こういう内容が好きな人なら、何が起きているか確認するために
00:19:47必ず開封してくれるはずです。そして、
00:19:53それが人々を呼び戻すきっかけになります。
00:19:54素晴らしい。
00:19:55つまり、80%の人はウェブサイトで直接購入し、
00:20:01チェックアウトでカード情報を入力して
00:20:06注文を完了しています。
00:20:07残りの20%はカスタム手すりの注文で、
00:20:13カスタム注文フォームにすべての情報を入力しています。
00:20:17入力された情報がすべて正確であることを確認できれば、
00:20:23見積もりに進みます。顧客が詳細情報を入力するとメールが届き、
00:20:2824時間以内に見積もりを送るという流れですね。
00:20:33そのカスタム見積もりのボタンはどこにありますか？
00:20:35はい。
00:20:36カスタム注文のセクションです。
00:20:37ここですね。
00:20:38かなり注文が入っている場所は、
00:20:44最も人気のある手すりのページです。
00:20:45なるほど。
00:20:46見せてください。
00:20:47見せて。
00:20:48同じプロジェクト内ですね。
00:20:49はい。
00:20:50これです。
00:20:51表示して。
00:20:52ええ、その下にあります。
00:20:53それはすべての商品にありますか？
00:20:54ベストセラーの商品だけです。
00:20:56それだけですか。
00:20:57すべてに置かない理由はありますか？
00:20:59いえ、すべてに置くべきですね。
00:21:01全部に設置しましょう。
00:21:02そうしましょう。
00:21:03よし。
00:21:04では、すべての手すりでカスタム注文の流れが
00:21:17できるようにします。そして、このカスタム注文がここにつながるように。
00:21:21このクリックされる部分は、基本的にA（最初の導口）ですよね？
00:21:24これがクリックを得るための一つのソースだからです。
00:21:26マイケル、上にスクロールしてもらえるかな？
00:21:28了解。
00:21:29もう一つ気になったのは……一番上まで戻ってもらえますか？
00:21:34「無料なんとか」というバナーが見えたのですが、消えてしまいました。
00:21:37ああ。
00:21:38「全米送料無料」ですね。
00:21:40「カスタムデザインも可能」というバナーをトップに置いて、固定（スティッキー）にしてください。
00:21:57今は消えてしまいますが、ずっとトップに固定しておきましょう。
00:22:03Google広告がリンクされているのは、このページですか？
00:22:05はい。
00:22:06Googleショッピング広告がそこに飛ぶようになっています。
00:22:08そこに予算をかけているのですか？
00:22:09そうです。
00:22:10予算のほとんどを。
00:22:11ええ。
00:22:12それらに使っています。
00:22:13はい。
00:22:14なるほど。
00:22:15つまり直接誘導しているわけですね。
00:22:16商品リストに直接です。
00:22:17はい。
00:22:18下の方にあるお客様の声のセクション、いいですね。
00:22:21とても素晴らしいです。
00:22:23よし。
00:22:24正直、やってほしいのはこれだけです。
00:22:26他には何もいらない。これを正しく実行すれば、
00:22:313倍、4倍の成果は期待できるでしょう。話を
00:22:36複雑にしたくありません。
00:22:37あなたはすでに、最適な顧客を掴んでいます。
00:22:39なぜこれが私にとって明快かというと、すべてが一致しているからです。
00:22:43最も多く存在し、価格に最も寛容で、
00:22:48最高の顧客をあなたは持っています。
00:22:49彼らはこの種の製品に最もこだわりを持っており、それは必然的に
00:22:53カスタム志向へと繋がります。
00:22:54だから、いいんです。
00:22:55それと、これも。
00:22:56了解。
00:22:57これは長期戦略として有効でしょうか？
00:22:58はい。
00:22:59カスタム品をもっと増やせるなら（実際はそこまで特殊でなくても）、
00:23:03顧客が「特別だ」と感じるには十分なカスタム性です。
00:23:07「近所の誰とも違う手すりですよ」というのも一つのアピールになります。
00:23:09もちろん。
00:23:10そんなことを気にする人がいるのかと思うかもしれませんが、
00:23:13気にする人は気にするのです。
00:23:14手すりについてそこまでこだわる人はいませんが、そこに「育成」を加えることで
00:23:20顧客をリピートさせることができます。
00:23:21それだけです。
00:23:22順序としては、それだけをやっていけばいい。
00:23:25まずはこれをセットアップします。
00:23:28次にこれらを配置。土台となるシステムが必要です。
00:23:32それから、そこにトラフィックを流し込みます。
00:23:35ビデオの話もしましたね。
00:23:44このスクリプトを使い、長期的な育成（ナーチャリング）を組み込みます。
00:23:51リードが増え、成約率も上がっていますが、これによって
00:23:54さらに長期的なフォローアップが可能になります。
00:23:57これは並行して進めればいいでしょう。あなたがやるべきことです。
00:24:00あるいは誰か他の人に任せるか。
00:24:01外注費を払って誰かにやってもらえばいいんです。
00:24:04わかりました。
00:24:05最高ですね。
00:24:06よし。
00:24:07了解しました。
00:24:08さあ、始めましょう。
00:24:09完璧だ。
00:24:10決まりだ。
00:24:11簡単でしょう。
00:24:12ルイスとこのエピソードを撮影してから、ほぼ1年が経ちました。
00:24:13私のチームが彼の進捗を確認するために電話したので、その様子を今から見ます。
00:24:17「Cash Cows」を撮影した2025年4月当時、
00:24:23売上は250万ドル、利益は38万4000ドルでした。そして今日、2026年3月現在、
00:24:32直近12ヶ月で、売上360万ドル、利益54万8000ドルを達成しました。
00:24:37売上は44%成長しました。話し合った多くの変更点の中で、
00:24:42利益に最も大きな影響を与えたもの、
00:24:43それはカスタム注文の最適化でした。今やビジネスの
00:24:50大きな割合を占め、50%にまで成長しました。
00:24:52広告の帰属（アトリビューション）を修正したところ、採算が取れていないキャンペーンが見つかりました。
00:24:57そこで負け戦のキャンペーンから資金を引き、勝ち戦の方に投入しました。
00:25:02価格を上げた後も、成約率は現在20%を維持しており、
00:25:09リードやカスタム注文の数は3倍に増えました。
00:25:12最も効果的だったアドバイスは、カスタム注文の最適化、
00:25:17カスタム注文ページの改善、そしてそれらを受ける際の
00:25:23セールスプロセスの改善でした。
00:25:24アレックス、あなたの助けと知恵に心から感謝します。
00:25:28私のビジネスは完全に変わり、窮地から救い出してくれました。
00:25:32そのことに敬意を表します。これからもっと良くなると確信しています。
00:25:36本当にありがとう。あなたの幸運を祈っています。
00:25:38まず、これは本当に素晴らしいね。
00:25:391年で44%増という話を聞けて最高だ。
00:25:41実に見事だ。
00:25:42はっきりさせておきたいのは、これはすべてルイス自身が実際に行動した結果だということ。
00:25:46私のおかげでも、魔法があったわけでもない。
00:25:49最も利益を上げている注文を特定し、
00:25:52そこにリソースを集中させただけだ。
00:25:55彼の差別化要因の一つは、同業者の多くが持っていない
00:25:58カスタム対応ができるという能力だった。
00:25:59それを倍増させ、より高いレベルで顧客にサービスを提供した。
00:26:02その結果、彼は当然の利益を手にしたわけだ。
00:26:03ルイス、君を称えたい。
00:26:04感謝しているよ。
00:26:05ステップに従えば、実際に効果が出るんだ。
00:26:08だから、みんなもやってみてほしい。
00:26:10この動画で見たことを実行して、ルイス以上の成果を収めてほしいね。