00:00:00В этом видео мы разберем пошаговый процесс,
00:00:02следуя которому, вы сможете создать бизнес
00:00:05с доходом 100 000 долларов в год менее чем за 12 месяцев,
00:00:07и на базе которого вы сможете работать,
00:00:08чтобы построить миллионный бизнес,
00:00:10надеюсь, примерно за три-пять лет.
00:00:12Так что, если вам нужен пошаговый алгоритм,
00:00:13которому можно следовать, давайте приступим.
00:00:15Итак, вот как выглядит дорожная карта
00:00:17построения лайфстайл-бизнеса с доходом
00:00:19в несколько сотен тысяч или даже миллион долларов.
00:00:21Здесь у нас линия, показывающая,
00:00:22какой примерно будет выручка.
00:00:23Все начинают с нуля.
00:00:24Здесь у нас точка перегиба
00:00:26на уровне 100 000 долларов в год.
00:00:28Здесь — точка плато около 10 миллионов.
00:00:32Здесь у нас 1 миллион в год.
00:00:34А здесь — около 3 миллионов в год.
00:00:36Как видите, график начинает выходить на плато
00:00:38примерно на этом уровне, что подчеркивает тот факт,
00:00:40что обычно лайфстайл-бизнесы
00:00:41не масштабируются свыше 10 миллионов в год.
00:00:43Так что, если вас это устраивает,
00:00:44тогда можем продолжать просмотр этого видео.
00:00:46А здесь, между 100 тысячами и миллионом,
00:00:48у нас отметка около 300 000.
00:00:49В целом, каждое утроение выручки бизнеса —
00:00:52это момент, когда все начинает ломаться,
00:00:53когда меняется парадигма
00:00:54и когда вещи становятся немного другими.
00:00:55Поэтому мы оперируем именно утроениями,
00:00:57а не какими-то другими числовыми единицами.
00:00:59Это то, что мы называем пятой фазой: свобода.
00:01:03Здесь вы обретаете истинную финансовую свободу,
00:01:04потому что ваш бизнес приносит
00:01:05где-то от 1 миллиона
00:01:07до, вероятно, 5 миллионов выручки.
00:01:08С маржинальностью, возможно, от 50 до 80%.
00:01:11Так что вы можете сами подсчитать.
00:01:12Это очень приятное положение.
00:01:13А здесь у нас фаза четыре — рычаг.
00:01:16Это этап масштабирования со 100 000 в год
00:01:19до примерно миллиона в год.
00:01:20И этот процесс занимает около двух-трех лет.
00:01:23Кто-то проходит его быстрее,
00:01:25кто-то — медленнее.
00:01:26На этой фазе, пятой,
00:01:27вы можете оставаться вечно,
00:01:30потому что, если у вас лайфстайл-бизнес,
00:01:31то, достигнув семизначной отметки,
00:01:33вам, скорее всего, захочется задержаться
00:01:35в этом диапазоне на долгое время.
00:01:37И на самом деле этот диапазон
00:01:38и является нашей конечной целью.
00:01:39Мы хотим стать миллионером с лайфстайл-бизнесом.
00:01:41Для этого нам придется провести несколько лет
00:01:43в четвертой фазе, вырастая со 100 тысяч до миллиона.
00:01:45Но большинство зрителей этого видео
00:01:46еще не достигли планки в 100 тысяч.
00:01:48Поэтому давайте изучим первые три фазы.
00:01:50У нас есть первая, вторая и третья фазы.
00:01:52Первая фаза называется «идеи».
00:01:54Вторая — «валидация».
00:01:56Третья — «импульс».
00:01:58Фаза генерации идей,
00:01:59в идеале, должна длиться одну-две недели.
00:02:04Фаза валидации обычно занимает
00:02:06от одного до трех месяцев.
00:02:08А затем фаза импульса, обычно шесть-двенадцать месяцев,
00:02:11в зависимости от того, сколько усилий вы приложите.
00:02:12Если мы все делаем правильно
00:02:13и используем свои конкурентные преимущества,
00:02:15то вполне реально пройти путь от нуля
00:02:17до 100 000 долларов выручки в год,
00:02:19что составляет 8 333 доллара в месяц.
00:02:21И этого вполне достижимо за 12 месяцев,
00:02:23если делать правильные вещи
00:02:24и быть готовым усердно работать.
00:02:25Я бы сказал, что в целом
00:02:27наша цель — это примерно 12 месяцев,
00:02:29чтобы пройти весь путь от нуля
00:02:32до 100 тысяч долларов в год.
00:02:34Когда я впервые проходил этот путь,
00:02:35у меня ушло два года, чтобы вырасти с нуля до 100 тысяч,
00:02:37но я ничего не знал.
00:02:39Я никогда не читал книг по бизнесу.
00:02:40Не было видео о предпринимательстве.
00:02:42И если бы я знал то, что знаю сейчас,
00:02:43я бы, вероятно, смог пройти этот путь экстерном
00:02:45примерно за три месяца,
00:02:46даже если бы у меня не было аудитории,
00:02:47при условии наличия тех навыков, которые у меня есть.
00:02:49У меня много друзей, которые прошли этот путь.
00:02:50Некоторые из них достигли цели за три месяца.
00:02:52Другие — за шесть месяцев,
00:02:54кто-то — за 12 месяцев.
00:02:55Так что я считаю, что 12 месяцев — это хорошая,
00:02:57взвешенная цель, к которой стоит стремиться.
00:02:58Очевидно, кто-то справится гораздо быстрее,
00:03:00а кому-то потребуется немного больше времени,
00:03:01чтобы выйти на 100 тысяч в год.
00:03:02Итак, в первой фазе есть два ключевых этапа.
00:03:05Первый — мы определяем свою нишу.
00:03:09И как только мы с этим определились,
00:03:10следующее, что нам нужно сделать, —
00:03:11это сформулировать наше предложение.
00:03:13И это будет черновой вариант предложения.
00:03:16Ниша отвечает на вопрос: кому я помогаю
00:03:18и в чем именно я им помогаю?
00:03:19А предложение отвечает на вопрос:
00:03:21что именно я пытаюсь им продать?
00:03:23И причина, по которой это черновик,
00:03:25в том, что на этом этапе мы тратим одну-две недели
00:03:27на мозговой штурм, проведение исследований,
00:03:30возможно, общение с ИИ для выбора ниши и оффера.
00:03:32Но только когда мы выходим на рынок,
00:03:35чтобы подтвердить ценность предложения,
00:03:36оно становится более конкретным и устойчивым.
00:03:38Затем мы переходим к самой сложной части
00:03:39игры в предпринимательство,
00:03:40наименее приятной части — валидации.
00:03:43И наша цель на этом этапе —
00:03:44совершить первую продажу.
00:03:46Пока вы не найдете клиента,
00:03:48который действительно заплатит вам деньги,
00:03:50все эти ниши и офферы — чистая теория.
00:03:52Вам нужно, чтобы кто-то дал вам деньги,
00:03:53чтобы подтвердить жизнеспособность бизнес-идеи.
00:03:55В процессе перехода
00:03:56от создания чернового варианта оффера
00:03:58к совершению первой продажи,
00:03:59мы будем
00:04:00проводить много ознакомительных звонков.
00:04:03Мы будем общаться с людьми из нашей целевой аудитории
00:04:05и проводить маркетинговые исследования во время этих звонков.
00:04:07Мы будем пытаться понять,
00:04:09в чем заключаются их проблемы, и предлагать
00:04:11или презентовать им наше решение,
00:04:12а затем дорабатывать оффер на основе обратной связи.
00:04:14Потому что, как только есть первая продажа,
00:04:16мы переходим в отличную зону — режим импульса.
00:04:18Теперь это просто вопрос масштабирования от первой продажи
00:04:20до 10 тысяч дохода, а затем до 30 тысяч дохода.
00:04:24И после этого дойти до 100 тысяч уже не так сложно.
00:04:26Потому что 100 тысяч дохода в год —
00:04:27это всего лишь около 8 300 долларов в месяц.
00:04:30Так что, если вы продаете что-то, скажем, за 3 000 долларов,
00:04:32вам нужно всего три клиента в месяц,
00:04:34чтобы выйти на уровень 100 тысяч.
00:04:36Если вы можете продать пакет услуг
00:04:37за, допустим, 2 000 долларов в месяц,
00:04:39вам нужно всего четыре или пять клиентов в целом,
00:04:41чтобы выйти на доход в 100 тысяч в год,
00:04:42поскольку вы продаете повторяющийся пакет услуг.
00:04:45Конечно, если вы продаете дешевые вещи,
00:04:46вроде электронных книг за 10 долларов или курсов за 27,
00:04:48или наборы шаблонов и тому подобное,
00:04:50вам потребуется гораздо больше продаж,
00:04:51чтобы достичь таких показателей.
00:04:52Именно поэтому я обычно являюсь сторонником
00:04:54рекомендации продавать дорогие вещи,
00:04:55а не дешевые.
00:04:56Итак, давайте начнем с детального разбора первой фазы,
00:04:58где мы определяем нашу нишу и первый черновик оффера,
00:05:00в идеале — за одну-две недели.
00:05:02Здесь важно помнить о том,
00:05:03что если вы хотите начать бизнес
00:05:04и любым способом зарабатывать деньги,
00:05:06то деньги вы получите только если будете решать проблемы
00:05:08других людей, которые готовы заплатить вам,
00:05:10чтобы вы эту проблему решили.
00:05:11Все деньги передаются вам в обмен
00:05:13на простое решение проблем.
00:05:14Первый шаг здесь — определить свою нишу.
00:05:16Ниша — это своего рода пересечение
00:05:18между группой людей и их проблемой.
00:05:22И вот это пересечение группы людей
00:05:24и проблемы, которая у них есть, называется нишей.
00:05:28Например, в моем первом успешном бизнесе
00:05:29много лет назад людьми, которым я помогал,
00:05:31были студенты, поступающие в медицинские вузы Великобритании.
00:05:34А проблемой, которую я помогал им решить,
00:05:35была подготовка к BMAT —
00:05:37это такой вступительный медицинский экзамен.
00:05:39То есть была группа людей, у которых была проблема,
00:05:41и они были готовы платить мне за аудиторные курсы,
00:05:44где я учил их, как блестяще сдать этот экзамен,
00:05:46чтобы они могли поступить в медвуз.
00:05:47У моего друга Сахила есть софт,
00:05:49который помогает видеомонтажерам — это его аудитория,
00:05:51с проблемой, что монтаж видео занимает слишком много времени.
00:05:53И монтажеры готовы платить ему за программу,
00:05:56которая помогает ускорить процесс монтажа.
00:05:57Вы зарабатываете деньги, решая проблемы
00:05:59для людей, которые готовы платить,
00:06:01чтобы эти проблемы были решены.
00:06:02И это первое, что нам действительно нужно выяснить
00:06:04в отношении нашего бизнеса.
00:06:05Как же это выяснить?
00:06:06Ну, есть много разных способов это сделать.
00:06:08Способ, который я рекомендую вам,
00:06:09во-первых, это определить ваши прикладные навыки,
00:06:13то есть, какими личными или профессиональными знаниями
00:06:16вы уже обладаете,
00:06:18которые могли бы помочь кому-то решить какую-либо проблему.
00:06:20Вы должны спросить себя:
00:06:21«В чем я хорош?»
00:06:22Что написано в вашем резюме?
00:06:23За что ваш нынешний работодатель на самом деле вам платит?
00:06:26Если вы решали проблемы в личной жизни,
00:06:28например, если у вас когда-то был лишний вес,
00:06:29а потом вам удалось похудеть —
00:06:30как один мой друг, он занимается чем-то вроде «стоического похудения»,
00:06:32где он помогает людям с лишним весом
00:06:35решить проблему потери веса.
00:06:36У него есть личный опыт того,
00:06:37как он сам сбросил очень много килограммов.
00:06:39И теперь он может помочь другим людям решить эту проблему.
00:06:41Итак, вам нужно составить список
00:06:42своих прикладных навыков:
00:06:43какие навыки, опыт или знания
00:06:46у меня уже есть.
00:06:47Потому что запуск бизнеса на основе уже имеющихся навыков
00:06:50означает, что вы сможете достичь отметки в 100 тысяч в год
00:06:54гораздо быстрее.
00:06:55Это не значит, что у вас обязательно должны быть навыки заранее.
00:06:57Вполне реально войти в совершенно новую нишу,
00:06:59понять, какие у них проблемы,
00:07:01и развить навыки для решения этих проблем.
00:07:03Но жизнь становится проще и быстрее,
00:07:05если вы пытаетесь заработать деньги,
00:07:06обслуживая нишу теми навыками,
00:07:08которые у вас уже есть,
00:07:09а не теми, которые нужно осваивать с нуля.
00:07:11По сути, мы хотим составить длинный список
00:07:14людей и проблем, которым мы могли бы помочь,
00:07:17используя наши прикладные навыки.
00:07:18Для наших студентов
00:07:19в Lifestyle Business Academy мы делаем это так:
00:07:20мы просим их составить список
00:07:22из 15–20 потенциальных ниш.
00:07:25Как это выглядит:
00:07:26мы даем им что-то вроде рабочей тетради,
00:07:27в которой есть таблица.
00:07:29Там есть колонка «человек».
00:07:31Кто этот человек?
00:07:33В чем его проблема?
00:07:34Каково ваше обещание?
00:07:35И затем мы задаем три вопроса.
00:07:37Я должен поблагодарить одного из моих наставников,
00:07:38Таки Мура, за эти три вопроса,
00:07:40потому что они отлично помогают сузить нишу.
00:07:42И эти три вопроса таковы:
00:07:43Нравятся ли они мне?
00:07:45Могу ли я им реально помочь?
00:07:47И будут ли они рады заплатить?
00:07:48И обычно я рекомендую нашим студентам
00:07:50спросить себя:
00:07:51будут ли они рады заплатить хотя бы 2000 долларов?
00:07:54Повторюсь, жизнь становится проще,
00:07:56когда вы строите бизнес,
00:07:57стремясь к 100 тысячам в год и выше,
00:07:58если вы продаете дорогие вещи.
00:08:00Я определяю «дорогое» как примерно 2000 долларов и выше.
00:08:03Конечно, можно добиться успеха, продавая дешевые вещи,
00:08:05просто это займет больше времени.
00:08:06Это отрывок из одной из наших рабочих тетрадей,
00:08:07где вы видите колонки: человек, проблема, обещание,
00:08:10нравится, помощь и оплата.
00:08:10Например, людьми могут быть мануальные терапевты,
00:08:12их проблемой может быть нехватка клиентов.
00:08:14И обещание, которое дает наш бизнес —
00:08:16мы помогаем им привлечь больше клиентов.
00:08:17Затем мы оцениваем симпатию, помощь и оплату
00:08:19красным, желтым и зеленым цветами.
00:08:21Красный — «нет, точно нет».
00:08:23Желтый — «ну, возможно».
00:08:24Зеленый — «о да, определенно».
00:08:25В этом контексте: нравятся ли мне мануальные терапевты?
00:08:27Нет, не особо.
00:08:28Могу ли я помочь им привлечь больше клиентов?
00:08:29Возможно.
00:08:30Заплатят ли они?
00:08:31Да, они определенно заплатят,
00:08:31потому что это бизнес,
00:08:32и мы помогаем им зарабатывать больше денег.
00:08:33Тут все просто.
00:08:34И то, что мы хотим сделать —
00:08:35это научиться «охотиться на проблемы».
00:08:37Опять же, бизнес — это решение проблем
00:08:39людей, которые готовы платить,
00:08:40чтобы эти проблемы были решены.
00:08:41Итак, пункт А: начинаем с прикладных навыков,
00:08:43но также думаем о том,
00:08:44какие типы людей и проблем
00:08:46нам уже знакомы.
00:08:47Допустим, вы работали в сфере технологий.
00:08:49И вы хорошо знакомы
00:08:50с другими людьми, работающими в IT,
00:08:52а также, вероятно, с клиентами вашей компании.
00:08:53Затем вы пытаетесь понять,
00:08:55какие проблемы есть у этих людей,
00:08:56которые вы могли бы потенциально решить.
00:08:57И ваша задача — попытаться сгенерировать
00:08:59около 15–20 различных идей для ниш.
00:09:02Причина, по которой мы это делаем,
00:09:03заключается в том, что при выборе ниши
00:09:06мы обычно начинаем вот с такого подхода.
00:09:09Это трехэтапный процесс.
00:09:11Я называю его: расширение, схождение и проявление.
00:09:15Кстати, это общий принцип
00:09:16креативности практически в любой области.
00:09:18И это та самая концепция, которую мы воплотили
00:09:19в этих шикарных ручках,
00:09:21которые мы разработали вместе с Baron Fig.
00:09:22Diverge, converge, emerge.
00:09:23В любом случае, это очень применимо к выбору ниши,
00:09:25потому что «расширение» — это когда мы думаем очень широко
00:09:28и дивергентно о тех 15–20,
00:09:31а в идеале даже большем количестве ниш, которые мы могли бы обслуживать.
00:09:33Затем мы следуем процессу «схождения»,
00:09:36чтобы выбрать наше золото, серебро и бронзу —
00:09:38наш топ из одной, двух или трех ниш.
00:09:40И обычно в процессе этого
00:09:41со временем «проявляется» та самая правильная ниша.
00:09:43Затем мы выбираем нишу и придерживаемся её какое-то время.
00:09:45Мы развиваем экспертизу внутри этой ниши.
00:09:47Мы создаем наше предложение в этой нише.
00:09:48Мы проводим валидацию в этой нише.
00:09:49Мы обслуживаем клиентов в этой нише.
00:09:51И тогда у нас получается успешный бизнес,
00:09:52который приносит радость, свободу и гибкость,
00:09:54позволяя жить на собственных условиях.
00:09:55О, кстати, если вам нравится это видео
00:09:56и вы еще не подписаны на канал,
00:09:58возможно, вам стоит это сделать, это совершенно бесплатно.
00:10:00Кажется, нужно нажать на название канала
00:10:01и кнопку «подписаться»,
00:10:02и тогда вы будете чаще видеть подобные ролики.
00:10:04К тому же, так я пойму, что вам такое интересно.
00:10:06Как только вы определились с нишей,
00:10:07вам нужно составить первый черновик оффера.
00:10:09Ваша ниша отвечает на вопрос: «Кому я помогаю»
00:10:11и «В чем именно я им помогаю?»
00:10:12Ваш первый черновик оффера отвечает на вопрос:
00:10:14«Что именно я собираюсь им продавать?»
00:10:17Важно: на этом этапе вы еще ничего не создаете.
00:10:19Нам нужно понять разницу
00:10:20между оффером и продуктом.
00:10:22Возьмем для примера мою книгу.
00:10:24Продукт — это сама книга.
00:10:25Это текст в книге, то, что в ней написано,
00:10:27и так далее.
00:10:28Но оффер — это упаковка книги.
00:10:31Это название, подзаголовок,
00:10:32фраза «самый популярный эксперт по продуктивности».
00:10:34Это цитата Марка Мэнсона.
00:10:36То, что написано на обложке и сзади — это оффер.
00:10:38Когда кто-то идет в книжный магазин
00:10:40или заходит на Amazon, чтобы купить книгу,
00:10:41он на самом деле покупает не продукт.
00:10:44Он покупает оффер.
00:10:46И уже в результате этого он получает продукт.
00:10:47Ошибка, которую совершают многие начинающие предприниматели,
00:10:50заключается в том, что они бросаются создавать продукт,
00:10:52не проверив, нужен ли людям этот оффер.
00:10:55Было бы настоящей трагедией,
00:10:56если бы вы потратили три года на написание книги,
00:10:57только чтобы потом понять, что никто не хочет её читать.
00:11:00На самом деле это главная причина,
00:11:02почему большинство бизнесов терпят крах.
00:11:03По крайней мере, на ранних этапах —
00:11:04они пытаются продать то, что никому не нужно.
00:11:06Так что вам точно не стоит следовать подходу
00:11:08«построй, и они придут».
00:11:10Вместо этого вы создаете оффер, что занимает от силы день,
00:11:13потому что придумать название, подзаголовок
00:11:15и краткую презентацию — это не так уж сложно.
00:11:17Затем вы представляете «упаковку» вещи
00:11:19своим потенциальным клиентам и смотрите на реакцию.
00:11:21И если куча людей говорит:
00:11:22«Боже, это звучит потрясающе, запишите меня»,
00:11:24и готовы платить вам деньги за эту вещь
00:11:26еще до того, как вы её создали,
00:11:27вот тогда вы понимаете, что есть спрос.
00:11:29Вот тогда вы понимаете, что у вас жизнеспособный бизнес.
00:11:31Но ни в коем случае не начинайте с разработки.
00:11:32Я бы очень хотел, чтобы это уложилось в головах
00:11:34у большего количества людей, начинающих бизнес.
00:11:36Сначала подтвердите востребованность оффера,
00:11:38прежде чем пытаться создать продукт.
00:11:40Сам оффер состоит из того, что я называю «6 P».
00:11:44Первое — Person (Человек).
00:11:45Кто тот человек, который находится в самом центре вашей мишени?
00:11:48Это можно представить так:
00:11:50допустим, это доска для дартса,
00:11:51и это ваша ниша, верно?
00:11:56Это люди и проблемы,
00:11:58которые мы определили на первом этапе.
00:12:00На этапе формирования предложения вы пытаетесь
00:12:02определить, кто находится в самом центре
00:12:05вашей мишени.
00:12:06Это не значит, что это единственные клиенты, которых вы обслуживаете,
00:12:09но когда вы бросаете дротики,
00:12:10вы целитесь прямо в «яблочко».
00:12:11В реальности вы бы целились в «тройную двадцатку»,
00:12:13но давайте забудем об этом.
00:12:14Предположим, что вы целитесь в центр,
00:12:16и часть ваших бросков попадет точно в цель,
00:12:18а другие могут приземлиться где-то рядом,
00:12:21тут или там, неважно.
00:12:22Целясь в «яблочко»,
00:12:23вы в любом случае попадете в саму мишень.
00:12:25Итак, мы пытаемся определить,
00:12:27кто наш абсолютный «клиент мечты»,
00:12:30наш идеальный будущий клиент,
00:12:31которому принесет огромную пользу
00:12:33то, что мы потенциально хотим продать,
00:12:35и у которого есть деньги, чтобы за это заплатить.
00:12:36Как только мы определились с человеком,
00:12:37мы набрасываем детали проблемы.
00:12:40Какая именно у них проблема
00:12:42и почему она действительно болезненна?
00:12:44Мы хотим описать эту боль.
00:12:45«Боль» (Pain) не входит в мои «6 П».
00:12:46Может быть, стоит сделать их «7 П».
00:12:48Более детально определив человека и проблему,
00:12:50о которых мы имели представление из нашей ниши,
00:12:51мы переходим к обещанию (Promise).
00:12:53Обещание — это фраза короче 10 слов,
00:12:56которая объясняет, что именно мы делаем.
00:12:57Цель обещания — достаточно заинтриговать
00:13:01человека с проблемой,
00:13:02чтобы он захотел узнать больше.
00:13:03Например, возьмем мою Академию Лайфстайл-Бизнеса,
00:13:05нашу онлайн-школу бизнеса.
00:13:07Наша целевая аудитория — это корпоративные специалисты,
00:13:10у которых есть навыки и опыт.
00:13:11Вероятно, они зарабатывают более 100 тысяч долларов в год.
00:13:12Скорее всего, они живут в США или Великобритании.
00:13:14Их проблема в том, что они не чувствуют реализации
00:13:17и им не хватает свободы и гибкости в жизни.
00:13:19Возможно, им нравится идея путешествий
00:13:20и возможность работать удаленно, и все в таком духе.
00:13:22То, к чему они стремятся, — это свобода.
00:13:24И наше обещание звучит так: «Мы поможем вам создать
00:13:26лайфстайл-бизнес с доходом $100 000 в год менее чем за 12 месяцев».
00:13:29Для этой конкретной аудитории,
00:13:31у которой есть эта конкретная проблема,
00:13:32это очень заманчивое обещание.
00:13:33И это именно то, что нужно.
00:13:35Оно должно быть достаточно интригующим.
00:13:37Конечно, как только они попадают в программу,
00:13:39я озвучиваю все оговорки: например,
00:13:41что срок в 12 месяцев зависит от вашей работы
00:13:43по 10–15 часов в неделю.
00:13:43И что нужно следовать определенному процессу.
00:13:45Если вы не следуете процессу,
00:13:46это займет больше времени.
00:13:47Нужно делать то, что мы говорим,
00:13:48а мы будем вас поддерживать и так далее.
00:13:50Но на стадии обещания никого не волнуют детали.
00:13:52Никого не волнуют оговорки.
00:13:53Обещание просто должно быть достаточно убедительным,
00:13:56чтобы они захотели узнать больше.
00:13:57Возьмем Firecut — это программа
00:13:59для видеомонтажа моего друга Сахеля.
00:14:01Человек (Person) — это видеомонтажеры.
00:14:02Проблема (Problem) — монтаж занимает слишком много времени.
00:14:03И главное обещание звучит примерно так:
00:14:05«Экономьте четыре часа на каждом монтаже видео».
00:14:07Такое обещание достаточно интригует монтажеров,
00:14:10чтобы они захотели узнать подробности.
00:14:11Итак, когда мы сформулировали наше обещание,
00:14:13и наш потенциальный клиент заинтересован
00:14:15настолько, что хочет узнать больше,
00:14:16в этот момент мы излагаем ему план (Plan).
00:14:18Представьте это так:
00:14:19у нас есть человек, который находится в грустной ситуации,
00:14:23а мы хотим переместить его в счастливую ситуацию.
00:14:25Допустим, он недоволен своей работой
00:14:27и хочет построить лайфстайл-бизнес.
00:14:29Можно представить это так:
00:14:30он стоит на одном краю обрыва,
00:14:33а хочет попасть на другой край.
00:14:35Но между этими двумя обрывами
00:14:37лежит огромная пропасть,
00:14:38которую он не может пересечь самостоятельно.
00:14:40Или, если бы и смог, это было бы очень опасно
00:14:41и трудновыполнимо.
00:14:43То, что делает наш бизнес —
00:14:44это, по сути, строит для него мост.
00:14:47Мы говорим: «Приходи к нам,
00:14:50и мы построим для тебя мост,
00:14:51который перенесет тебя из точки А в точку Б».
00:14:53И это то, что мы называем планом.
00:14:55Обещание говорит им,
00:14:57каков пункт назначения их мечты.
00:14:59А план — это: «Хорошо, шаг первый,
00:15:01шаг второй и шаг третий».
00:15:02Это процесс из трех, четырех или пяти шагов,
00:15:05которым мы пройдем вместе с ними до цели.
00:15:08Мы еще не создали наш продукт.
00:15:09Мы еще даже толком не говорили о продукте.
00:15:10Мы не обсуждали «начинку», то есть что именно они получают.
00:15:13Мы даем им план,
00:15:14если они достаточно заинтригованы обещанием.
00:15:16Например, в случае с нашей
00:15:17И чего мы хотим добиться, так это их согласия
00:15:18план, который мы им предлагаем, таков:
00:15:19это трехэтапный план перехода от нуля до 100 тысяч.
00:15:22Этап первый — идеи, этап второй — проверка,
00:15:23этап третий — ускорение и так далее.
00:15:25И мы хотим получить от них согласие
00:15:27относительно этого плана.
00:15:27Мы хотим, чтобы у них была ясность: если они следуют
00:15:29этому плану, они смогут достичь обещанного.
00:15:31Как только мы получили одобрение нашего плана,
00:15:33только тогда мы говорим о продукте (Product), если нужно.
00:15:36Это то, что вы на самом деле получаете.
00:15:38В нашей Академии это звучит так:
00:15:39«Вы получаете поддержку 1 на 1 в Slack в любое время».
00:15:41«Ежедневно проходят коучинг-сессии по нишам, офферам,
00:15:43контенту и продажам».
00:15:44«Есть еженедельный воркшоп от Али,
00:15:45где происходит то-то и то-то».
00:15:46«Вы получаете крутую рабочую тетрадь...»
00:15:48в общем, все эти вещи.
00:15:49Но ошибка, которую многие совершают при создании бизнеса,
00:15:51заключается в чрезмерной зацикленности на продукте.
00:15:53Нам нужно понять, что потенциальный
00:15:55или ваш будущий клиент
00:15:57на самом деле не заботится о продукте.
00:15:59Его волнует трансформация,
00:16:00которую этот продукт ему принесет.
00:16:02Вместо того чтобы получать больше вещей,
00:16:03в идеале он хотел бы получить меньше вещей.
00:16:05Раньше курсы продавали так:
00:16:06«В этом курсе 300 часов контента,
00:16:0958 различных шаблонов
00:16:11и еще куча всего другого».
00:16:12Сегодня это больше не работает, потому что ни у кого нет времени.
00:16:14Мы и так перегружены контентом.
00:16:16Люди гораздо охотнее купят трансформацию,
00:16:18достижение цели, попадание в «землю обетованную».
00:16:21Они бы предпочли получить это
00:16:22с курсом, в котором всего два часа контента,
00:16:24чем с курсом на 200 часов.
00:16:26Беспокоиться о наполнении продукта нужно только
00:16:28после того, как вы определили человека, проблему,
00:16:30сформулировали убедительное обещание
00:16:31и составили план, который на высоком уровне
00:16:33действительно ведет к этому обещанию.
00:16:34И теперь мы можем решить, какие материалы,
00:16:36результаты и функции нам нужно добавить в продукт,
00:16:38чтобы реализовать этот план.
00:16:40Когда мы с этим разобрались,
00:16:41наступает время определить цену (Price).
00:16:42И снова, моя рекомендация — брать
00:16:44не менее 2000 долларов США.
00:16:46Многие на этом этапе восклицают:
00:16:47«Боже мой, я не могу представить, чтобы я брал 2000$ за что-либо».
00:16:50На что я отвечаю: «Хорошо, справедливо».
00:16:52«Но давайте проявим немного больше фантазии».
00:16:53«Давайте найдем человека, у которого достаточно денег
00:16:56и достаточно болезненная проблема,
00:16:57чтобы он заплатил за это 2000 долларов».
00:16:58Но как только вы набросали черновик своего предложения
00:17:00по пунктам: Человек, Проблема, Обещание, План, Продукт, Цена,
00:17:03вы оформляете это на одну страницу.
00:17:06И вот, поздравляю,
00:17:07вы завершили этап генерации идей
00:17:09и теперь готовы проверить,
00:17:10есть ли на рынке спрос на вашу идею.
00:17:12На этом этапе со своими студентами
00:17:13в Академии Лайфстайл-Бизнеса
00:17:14мы даем им обратную связь по этой странице.
00:17:15У нас есть специальный чек-лист,
00:17:17по которому они проходят,
00:17:18чтобы убедиться, что обещание логично
00:17:20и все остальные детали проработаны.
00:17:21В этот момент вам обязательно стоит
00:17:22прочитать книгу Алекса Хормози «Offers на 100 миллионов».
00:17:24Она действительно очень хорошая.
00:17:25Вы можете пропустить идею через его уравнение ценности
00:17:27и просто следовать
00:17:28пошаговому процессу из его книги.
00:17:29Но главная мысль, которую я хочу донести,
00:17:30что составить предложение на самом деле несложно,
00:17:33потому что вам еще не пришлось общаться с клиентами.
00:17:35Вам еще не пришлось ничего делать.
00:17:35Вы просто занимаетесь бумажной работой.
00:17:37Это правда не так уж трудно — запустить этот процесс,
00:17:40просто понять, какие проблемы
00:17:42вы могли бы решить для определенных людей,
00:17:44а затем прочитать «Offers на 100 миллионов»,
00:17:46последовать методу «6 П»
00:17:48и попробовать составить несколько первых черновиков предложений.
00:17:50Прохождение через этот процесс «обновит прошивку»
00:17:51позволит вам обновить «прошивку» в голове касательно того,
00:17:55как придумывать бизнес-идеи. Даже если сейчас у вас их нет,
00:17:57и вы просто решите сделать вид, что следуете процессу,
00:17:59чтобы составить черновик предложения для чего-то случайного.
00:18:02Например, я скажу: «Я хочу помогать людям в Гонконге»,
00:18:04у которых есть проблема вроде той,
00:18:05что они не хотят выгуливать собаку, и я помогу.
00:18:06Моим обещанием будет: «Я выгуляю вашу собаку за вас».
00:18:08Звучит довольно случайно, но почему бы и нет.
00:18:11Давайте просто составим пробный черновик предложения,
00:18:13просто чтобы набить руку, получить опыт
00:18:15и увидеть, что на самом деле требуется,
00:18:17чтобы создать предложение для чего-либо.
00:18:18О, кстати, небольшое отступление.
00:18:19Если вам нравится это видео,
00:18:20и вы хотите узнать больше о нашей программе наставничества,
00:18:23Lifestyle Business Academy,
00:18:24внизу есть ссылка на лист ожидания.
00:18:26Так что вы вполне можете записаться в этот список.
00:18:27Итак, на данный момент у нас есть ниша
00:18:29и первый черновик предложения,
00:18:30и я надеюсь, что это заняло меньше двух недель.
00:18:32К сожалению, в нашей академии есть студенты,
00:18:34которые слишком много думают на этом этапе,
00:18:36несмотря на то, как сильно мы стараемся помочь им не усложнять.
00:18:39И график, который мы им показываем, выглядит так:
00:18:41вот сколько раздумий вы вкладываете
00:18:43в свою бизнес-идею.
00:18:44А вот «золотая середина».
00:18:46И этот диапазон составляет одну-две недели.
00:18:47Если вы тратите меньше недели...
00:18:49у большинства наших студентов есть основная работа,
00:18:51поэтому они уделяют этому от 10 до 15 часов в неделю.
00:18:53Скажем, 10 часов.
00:18:54Если вы тратите на обдумывание меньше этого времени,
00:18:56этого, скорее всего, недостаточно.
00:18:58Вероятно, это слишком поверхностный подход
00:19:00к выбору ниши и предложения,
00:19:01ведь это действительно важная часть бизнеса.
00:19:03Это та самая «золотая середина».
00:19:04Но вот здесь у нас начинаются лишние раздумья.
00:19:06Да, ниша и предложение крайне важны,
00:19:07и это фундамент вашего бизнеса,
00:19:09но всё это лишь теория,
00:19:10пока она не столкнётся с рынком.
00:19:12И именно это происходит на втором этапе — валидации.
00:19:15Этап валидации, как мы уже говорили,
00:19:17часто занимает от одного до трёх месяцев.
00:19:19Иногда меньше, иногда чуть больше.
00:19:21Опять же, всё зависит от того, сколько усилий вы приложите.
00:19:23Цель валидации — подтвердить наше предложение.
00:19:25Проверить, существует ли на самом деле рынок,
00:19:27есть ли люди, готовые платить за то,
00:19:29что мы теоретически набросали в Google-документе.
00:19:31В целом процесс валидации работает так:
00:19:33нам нужно провести как минимум 10 ознакомительных звонков.
00:19:36В идеале 30, может даже больше,
00:19:39но 10 звонков — это минимум.
00:19:40Это 10 звонков, на которых мы представляем наше предложение
00:19:43кому-то, кто действительно является целевой аудиторией
00:19:45для этого конкретного оффера.
00:19:46Итак, у нас есть ниша, есть предложение,
00:19:49и теперь мы проведем
00:19:50эти 10 разных бесед с людьми.
00:19:52И по результатам этих разговоров
00:19:54мы собираемся доработать наше предложение.
00:19:57У военных есть такая фраза:
00:19:58ни один план не выдерживает первого столкновения с противником.
00:20:01Идея в том, что, конечно,
00:20:02вы можете сколько угодно теоретизировать над планом,
00:20:03но как только вы выходите на арену,
00:20:06всё меняется.
00:20:07Мне также нравится фраза,
00:20:08что ни одно предложение не выдерживает контакта с рынком.
00:20:11Мы можем сколько угодно теоретически работать над тем,
00:20:13чтобы создать лучший черновик предложения,
00:20:15но пока мы не покажем его реальным людям,
00:20:17у которых есть проблема, которую мы якобы решаем,
00:20:19пока не представим им оффер,
00:20:20чтобы получить обратную связь,
00:20:21и, возможно, даже попытаться совершить продажу —
00:20:23до тех пор
00:20:23мы не узнаем, хорошо ли наше предложение.
00:20:26Вот почему процесс валидации во многих отношениях
00:20:28является самой важной частью запуска бизнеса.
00:20:30И самой сложной.
00:20:31Именно здесь синдром самозванца проявляется максимально,
00:20:33потому что вы понятия не имеете, хорош ли ваш оффер.
00:20:35У вас еще нет продаж,
00:20:36и вы всё еще в минусе
00:20:37с точки зрения затраченного времени
00:20:39и, возможно, каких-то денег, вложенных в процесс.
00:20:41Вы еще не получили отдачу,
00:20:42и вам приходится идти и разговаривать с людьми,
00:20:43представляя им своё предложение,
00:20:45чтобы увидеть, захотят ли они на самом деле это купить.
00:20:47Существуют разные способы
00:20:48снизить давление во время ознакомительных звонков.
00:20:49Метод, которому мы учим наших студентов,
00:20:50заключается в использовании трёх рамок
00:20:52для проведения таких звонков.
00:20:54Рамка номер один: исследование рынка.
00:20:57Вы можете обратиться к знакомым или людям из вашего круга
00:20:58и сказать: «Привет, Джонни,
00:21:00знаешь, я думаю о запуске бизнеса в нише X,
00:21:02чтобы помогать X решать проблему Y.
00:21:04Не согласишься ли ты на короткую беседу за кофе
00:21:06или 15-минутный звонок? Знаешь,
00:21:08я в курсе, что эта тема тебе близка,
00:21:10я не пытаюсь тебе ничего продать.
00:21:10Мне просто очень хочется лучше понять проблему,
00:21:13просто чтобы провести небольшое исследование рынка».
00:21:15Это очень спокойный способ проверить оффер.
00:21:18Есть прекрасная книга Роба Фитцпатрика
00:21:19под названием «Спроси маму»,
00:21:20которая как раз о том, как проводить такие беседы,
00:21:23чтобы получать от людей честные отзывы
00:21:24о вашей бизнес-идее.
00:21:27Она называется «Спроси маму», потому что
00:21:28мама всегда соврет вам о том, хороша ли ваша идея.
00:21:31Обычно, если вы спрашиваете друзей или семью,
00:21:33не зная самой механики того,
00:21:34как правильно презентовать идею,
00:21:37они просто соврут, сказав что-то вроде:
00:21:38«О да, звучит как отличная идея».
00:21:39Хотя на самом деле идея может быть ужасной,
00:21:41и они просто стараются не ранить ваши чувства.
00:21:43Поэтому вам нужно
00:21:44изучить сам процесс,
00:21:45как вести качественный диалог об исследовании рынка,
00:21:47а затем провести серию таких разговоров.
00:21:49Рамка номер два, которую можно использовать,
00:21:50это формат бесплатной коучинговой сессии.
00:21:53На ее бесплатные коуч-сессии записалась целая куча людей.
00:21:54помогает специалистам из IT получать повышение.
00:21:56Она опубликовала пост в LinkedIn,
00:21:58предложив 10 бесплатных коучинговых сессий.
00:22:01Это сработало на ура.
00:22:02Куча людей записались на эти звонки.
00:22:03И по результатам этого бесплатного коучинга
00:22:05многие люди сами начали спрашивать:
00:22:06«Слушай, а можно работать с тобой на платной основе?»
00:22:09Так она смогла совершить продажи,
00:22:10не чувствуя себя навязчивым продавцом.
00:22:12Это работает, если у вас есть реальные навыки или опыт,
00:22:14которыми вы можете поделиться.
00:22:15Если же вы заходите в совершенно новую нишу,
00:22:16где у вас нет ни навыков, ни опыта,
00:22:18тогда вам нужна рамка исследования рынка.
00:22:19Суть рамки исследования в том,
00:22:21что человек делает вам одолжение, соглашаясь на звонок.
00:22:24И вы подаете это именно так.
00:22:25Но формат коучингового звонка
00:22:26подразумевает взаимную выгоду.
00:22:28В духе: «Эй, у меня есть опыт в этой сфере.
00:22:30Давай созвонимся.
00:22:30Я буду рад помочь тебе с твоими задачами.
00:22:32А взамен мне бы хотелось получить отзыв
00:22:33о бизнесе, который я планирую запустить».
00:22:34Это выигрыш для обеих сторон.
00:22:35Но это возможно только в том случае, если вы действительно
00:22:37обладаете определенным набором навыков или экспертизой.
00:22:40Вам не нужно быть мировым экспертом в своей нише.
00:22:42Достаточно быть на пару шагов впереди
00:22:44своей целевой аудитории, чтобы общение с вами
00:22:46было для них ценным.
00:22:47И третья рамка, которую вы можете использовать,
00:22:49это прямой формат звонка по продажам.
00:22:51Например, в какой-то момент мы проводили интервью
00:22:53с кандидатами в нашу Lifestyle Business Academy.
00:22:54Я сам проводил эти звонки,
00:22:56но я позиционировал их как интервью,
00:22:57потому что таким образом я подчеркивал,
00:23:00что я являюсь экспертом,
00:23:01а студент подает заявку в нашу академию.
00:23:03И я провожу это интервью,
00:23:05чтобы понять, подходят ли они нам.
00:23:06Они знали: если они подходят,
00:23:07я расскажу им о предложении.
00:23:09Я озвучу цену прямо во время звонка,
00:23:10но это не преподносилось как
00:23:11«получите бесплатный коучинг от Али Абдаала».
00:23:12И это не звучало как: «Привет, я запускаю бизнес
00:23:14и провожу исследование рынка».
00:23:16Это звучало так: «Вы хотите попасть в программу,
00:23:18я поговорю с вами и решу, подходим ли мы друг другу».
00:23:19И если да, то я расскажу подробнее
00:23:21о самой программе.
00:23:21Это всё равно не обязательно должно выглядеть как впаривание.
00:23:23Я провел около 30 или 40 таких звонков,
00:23:25и не думаю, что кто-то почувствовал давление с моей стороны,
00:23:28хотя это была рамка продаж.
00:23:29И именно так стоит поступать, если вы уверены
00:23:31в том, что вы на самом деле продаете,
00:23:32потому что именно этот подход с наибольшей вероятностью
00:23:34приведет к тому, что клиенты заплатят вам деньги.
00:23:36Часто студенты начинают с рамки исследования рынка.
00:23:39Они быстро понимают, что на самом деле
00:23:40у них есть навыки в этой нише,
00:23:41и переходят к бесплатным коучинговым звонкам.
00:23:43Затем некоторые переходят к этапу продаж,
00:23:45когда уже совершили свою первую продажу и далее.
00:23:47Но это помогает решить проблему, верно?
00:23:48Нам не хочется тратить кучу времени,
00:23:50пытаясь создать продукт, который никто не хочет покупать,
00:23:52потому что мы проверяем его по ходу дела
00:23:54с помощью звонков для исследования рынка,
00:23:55бесплатных коуч-сессий
00:23:57и, возможно, звонков по продажам.
00:23:58В результате, каждый раз получая новые данные от рынка,
00:24:01мы лучше понимаем,
00:24:03действительно ли то, что мы пытаемся продать,
00:24:04решает чью-то реальную проблему?
00:24:07Потому что, опять же, главная причина,
00:24:08почему большинство бизнесов терпят крах на ранних этапах,
00:24:10во-первых, в том, что люди просто не начинают,
00:24:11думая: «Боже мой, бизнес — это страшно».
00:24:13Надеюсь, это видео поможет вам увидеть,
00:24:14что этот процесс не такой уж пугающий.
00:24:16Но во-вторых, они пытаются продать то,
00:24:18что, по сути, никто не хочет покупать.
00:24:20Все это наводит на вопрос:
00:24:21«Ладно, мне нужно провести эти 10 ознакомительных звонков,
00:24:23но как мне заставить людей созвониться со мной?»
00:24:26И вот здесь появляется концепция маркетинга.
00:24:28Как дать людям узнать о вашем продукте?
00:24:30Слова «маркетинг» или «продажи»
00:24:31пугают людей, но это не обязательно должно быть страшно.
00:24:33Существует несколько разных способов сделать это.
00:24:36Номер один: вы можете и должны
00:24:39обратиться к своей существующей сети контактов.
00:24:41Студенты нашей Lifestyle Business Academy,
00:24:42которые добиваются успеха быстрее всех, — это те,
00:24:44у кого уже есть связи в той сфере,
00:24:46в которой они запускают бизнес.
00:24:47Например, когда-то давно, когда я запускал
00:24:49бизнес по подготовке к поступлению в медвузы,
00:24:512 сентября 2012 года,
00:24:53вот что я опубликовал в Facebook,
00:24:54в группе медицинского сообщества
00:24:56школы Westcliff High School for Boys.
00:24:58«Привет, ребята! В сентябре я проведу
00:24:59интенсивный курс выходного дня по экзамену BMAT,
00:25:01скорее всего, прямо в школе.
00:25:01Если вы поступаете в Оксфорд, Кембридж, Imperial или UCL,
00:25:04вам определенно стоит прийти,
00:25:04так как BMAT будет важнейшим экзаменом в вашей жизни»
00:25:06«и может решить судьбу вашего поступления.
00:25:08Один день будет посвящен разделам один и три,
00:25:09которые в основном про то-то и то-то.
00:25:11Второй день будет посвящен второму разделу и так далее.
00:25:13К сожалению, мне придется взять за это плату,
00:25:15так как мне нужно заработать денег на университет.
00:25:16Это будет стоить около 100 фунтов за два дня,
00:25:18что очень выгодно, учитывая, что Kaplan стоит 300 фунтов»
00:25:20«и при этом работает хуже.
00:25:22Если вам интересно, напишите мне в Facebook,
00:25:23и я сообщу подробности, когда придет время».
00:25:25Так я получил своих первых нескольких клиентов
00:25:27для своего нового бизнеса.
00:25:28Я просто обратился к людям, которых уже знал.
00:25:31Если бы я пытался начать бизнес в случайной нише,
00:25:33например, помогать владельцам собак на Среднем Западе США
00:25:36выгуливать их питомцев,
00:25:38будучи подростком в Великобритании,
00:25:40мне было бы очень трудно найти связи в этой сфере.
00:25:42И поэтому бизнес было бы запустить сложно.
00:25:43Но если вы начинаете в нише,
00:25:45где у вас уже есть хотя бы небольшая сеть контактов,
00:25:47жизнь становится проще.
00:25:47Вы видите, что это лайкнул Ману Шривастава.
00:25:50Он был одним из моих первых клиентов,
00:25:51когда ему было лет 17.
00:25:53И вот, спустя примерно 15 лет,
00:25:56он работает неврологом в Оксфорде,
00:25:58насколько я знаю.
00:25:59Интересно, как всё сложилось.
00:26:00Вот пример того, как Алекс Хормози,
00:26:02известный бизнес-гуру,
00:26:03начинал свой бизнес персональных тренировок.
00:26:05Он просто говорит:
00:26:07«Привет, я запускаю бизнес, в котором буду помогать людям
00:26:09улучшить их физическую форму.
00:26:10Если интересно, напишите мне сообщение».
00:26:12И это звучит очень спокойно.
00:26:12Это не ощущается как навязчивые продажи.
00:26:14Это выглядит очень искренне и приятно.
00:26:15Но он обращается к своим знакомым в Facebook.
00:26:17Друзья и семья знают его
00:26:20как парня с отличной мускулатурой.
00:26:21И так он получает своих первых клиентов
00:26:23через людей, которых он уже знает.
00:26:25Для многих это кажется страшным.
00:26:26Многие наши студенты в Lifestyle Business Academy
00:26:28больше боятся сказать знакомым людям,
00:26:31что они начинают бизнес,
00:26:32чем совершенно незнакомым, потому что думают:
00:26:34«О боже, я сделаю пост в LinkedIn или Facebook,
00:26:36и коллеги это увидят».
00:26:37Мы стараемся помогать людям
00:26:40преодолевать эти страхи в процессе обучения.
00:26:42Итак, вы обращаетесь к людям из своего круга,
00:26:44и в конечном итоге завязывается переписка
00:26:48в личных сообщениях.
00:26:49Вы обмениваетесь несколькими сообщениями.
00:26:50И если им интересно,
00:26:51вы приглашаете их на звонок или на кофе.
00:26:54Личная встреча обычно работает лучше,
00:26:56но, конечно, это может быть и звонок в Zoom.
00:26:58Это метод номер один
00:26:59привлечения людей на ознакомительные звонки,
00:27:01безусловно, самый простой и быстрый способ,
00:27:02который мы всегда рекомендуем.
00:27:03Метод номер два: вы начинаете создавать контент.
00:27:06Раньше контент делать было сложно,
00:27:08потому что приходилось годами собирать аудиторию,
00:27:10прежде чем вы могли что-то продать.
00:27:11Сегодня речь не столько о соцсетях,
00:27:13сколько о медиа по интересам.
00:27:14В наши дни, если ваш контент действительно хорош
00:27:17и решает конкретную проблему конкретного человека,
00:27:20алгоритмы на всех платформах стали настолько продвинутыми,
00:27:23что хорошему контенту довольно легко
00:27:26охватить множество людей из целевой аудитории.
00:27:28Опять же, у нас есть студенты,
00:27:29которые только начали публиковать контент.
00:27:31И уже через две-три недели
00:27:33ежедневных публикаций в LinkedIn
00:27:34им начали писать незнакомые люди,
00:27:37чтобы просто пообщаться,
00:27:38и их удалось вывести на ознакомительные звонки.
00:27:40Контент также решал специфическую проблему
00:27:42в определенной нише.
00:27:43Допустим, моя ниша — помощь бухгалтерским фирмам
00:27:45в автоматизации приема новых клиентов
00:27:47для экономии времени.
00:27:48Тогда то, что я буду постить в LinkedIn,
00:27:50будет касаться именно этой ниши.
00:27:51Я буду обращаться к этим бухгалтерам.
00:27:53Например, это может быть пост о том, как раздражает,
00:27:55что оформление клиентов занимает так много времени,
00:27:56и три совета, как это ускорить.
00:27:59Это будет пост о том, как использовать ИИ
00:28:01в бухгалтерской фирме для ускорения операций
00:28:04или что-то в этом роде.
00:28:05Случайные люди не будут на это реагировать,
00:28:07потому что они не поймут, с чего бы вдруг им
00:28:09заботиться об экономии времени бухгалтеров.
00:28:11Но если это читает бухгалтер,
00:28:14он подумает: «Ого, это же прямо про меня».
00:28:17LinkedIn и его алгоритм распознают:
00:28:19«Так, этот человек — бухгалтер».
00:28:20«Давайте покажем этот пост похожим людям».
00:28:24И теперь всё больше и больше бухгалтеров
00:28:25будут видеть этот пост.
00:28:26Он никогда не станет виральным,
00:28:28потому что в мире не так уж много бухгалтеров.
00:28:29Он не наберет миллионы просмотров,
00:28:30но может набрать десятки или сотни просмотров
00:28:33от людей, которые точно являются вашей целевой аудиторией.
00:28:35И это именно то, чего мы добиваемся контентом.
00:28:37Мы не пытаемся стать знаменитыми.
00:28:38Мы пытаемся стать авторитетом в своей нише,
00:28:40публикуя ценные, полезные и обучающие материалы,
00:28:43которые помогают людям.
00:28:43Благодаря нашему контенту,
00:28:44у нас также будут завязываться переписки.
00:28:47Мы будем призывать людей писать нам в личку,
00:28:49если они хотят узнать больше о работе с нами,
00:28:51но также, если кто-то лайкает, комментирует или подписывается,
00:28:53мы сами отправим им сообщение.
00:28:55Вот почему я обычно
00:28:56рекомендую начинать с таких платформ,
00:28:59как LinkedIn или Instagram, а не с YouTube.
00:29:01Потому что на YouTube нельзя писать в личку,
00:29:03и там очень сложно создавать
00:29:04увлекательные длинные обучающие видео.
00:29:06Это занимает целую вечность.
00:29:07Нужно возиться с монтажом.
00:29:08Да, есть инструменты ИИ,
00:29:09но всё равно постить в LinkedIn или Instagram
00:29:11в разы проще, чем делать видео для YouTube.
00:29:13У нас есть пара студентов
00:29:14в Lifestyle Business Academy, которые занимаются YouTube.
00:29:16Как правило, это те,
00:29:17кто раньше проходил мой курс YouTuber Academy.
00:29:19Так что у них уже есть навыки работы с YouTube,
00:29:21но в целом я предпочитаю LinkedIn или Instagram,
00:29:23если бы начинал сегодня,
00:29:24потому что там проще начать диалог в личных сообщениях.
00:29:27На этом этапе вы можете спросить:
00:29:27«Зачем мне общаться с таким количеством людей?»
00:29:29Ведь мы все хотим одного —
00:29:30мы мечтаем о пассивном доходе.
00:29:32Нам нравится идея:
00:29:33«О, я просто буду просыпаться от уведомлений Stripe,
00:29:35это будет круто».
00:29:36Но в реальности
00:29:37мир уже так не работает.
00:29:39Точнее, это работает, если вы продаете сверхдешевые вещи,
00:29:41но учитывая, что гораздо проще
00:29:43построить бизнес, продавая дорогие вещи,
00:29:45нам нужно будет общаться с людьми.
00:29:47Скорее всего, нам придется созваниваться.
00:29:49И это здорово, особенно на ранних этапах,
00:29:51когда мы все еще проверяем наличие рынка
00:29:53для того, что мы, возможно, собираемся продавать.
00:29:55Третий источник лидов для ознакомительных звонков — незнакомцы.
00:30:00Есть несколько способов общения с незнакомцами.
00:30:02Тот, который мне нравится меньше всего, — холодные продажи.
00:30:06У нас есть студенты, которые делают это
00:30:07с определенным успехом, но холодные охваты,
00:30:10холодные письма, холодные рассылки в личку...
00:30:11Эх, это игра на объем.
00:30:13Это игра чисел.
00:30:14Я изучал материалы Чарли Моргана.
00:30:16Он специализируется на холодных продажах.
00:30:17И там просто нужно отправлять сотни сообщений
00:30:20и сталкиваться с отказами каждый божий день.
00:30:21И ты чувствуешь себя немного спамером,
00:30:23потому что шлешь холодные письма,
00:30:24делаешь холодные звонки и все такое.
00:30:26Это не совсем мое представление о веселье.
00:30:27Но есть и другие способы выйти на незнакомцев.
00:30:29Например, можно вступать и писать в сообществах.
00:30:33Это могут быть онлайн-сообщества.
00:30:34Или офлайн-сообщества.
00:30:35Хороший пример из офлайна — наша студентка Ронке.
00:30:37Она врач, и ее предложение — помогать корпорациям
00:30:40бороться с выгоранием сотрудников, чтобы они могли экономить
00:30:42около ста тысяч в год на текучке кадров,
00:30:45медицинских расходах и прочем.
00:30:46И она поняла, что в ее окружении почти нет
00:30:48руководителей HR
00:30:51и генеральных директоров крупных корпораций.
00:30:53Поэтому она отправилась
00:30:54на реальные нетворкинг-мероприятия в Лондоне,
00:30:56где собираются такие люди.
00:30:57И она заговорила с ними.
00:30:58Она была живым человеком.
00:30:59Она была дружелюбна.
00:31:00Она собрала визитки и затем смогла
00:31:01продолжить общение с этими людьми
00:31:04через LinkedIn
00:31:05и пригласить некоторых из них на созвон.
00:31:07Еще один пример с сообществами, помимо Ронке,
00:31:08это когда я только начинал,
00:31:09бизнес по подготовке к поступлению в медвузы.
00:31:11Сначала я обратился к своим знакомым,
00:31:12но очень быстро люди, которых я знал,
00:31:15или друзья друзей закончились.
00:31:16Кажется, их было человек 20,
00:31:17ставших моими первыми клиентами.
00:31:18Тогда я не занимался контентом,
00:31:19потому что не понимал, что это вообще такое.
00:31:21Только через пять лет
00:31:22я начал делать контент на YouTube,
00:31:24помогая поступать в мед.
00:31:24Это была игра в контент.
00:31:26Но в то время для привлечения клиентов
00:31:28я использовал форум под названием The Student Room.
00:31:30Там проводили время студенты
00:31:32и абитуриенты университетов Великобритании.
00:31:34И там был подфорум о медицине.
00:31:36Что я сделал: я взял аккаунт своего брата
00:31:38на этом форуме и просто постил очень,
00:31:40очень полезные советы.
00:31:42Я добавил медицинский подфорум в закладки.
00:31:44Я включил для него уведомления,
00:31:46и даже в школе я постоянно обновлял страницу,
00:31:48чтобы не пропустить новые посты.
00:31:49Приходя из школы, я держал его открытым
00:31:51в отдельном окне практически весь день.
00:31:53И как только кто-нибудь в Великобритании
00:31:55писал на этом медицинском подфоруме,
00:31:57задавая любой вопрос о медвузах страны,
00:32:00я отвечал им прямо на форуме,
00:32:01давая действительно полезную информацию.
00:32:04Я не рекламировал свой курс,
00:32:05но надеялся, что кто-то из них заглянет в мой профиль.
00:32:08А в профиле
00:32:09было упомянуто, что я веду такие курсы.
00:32:11В итоге я получил сотни клиентов,
00:32:13просто будучи частью этого сообщества,
00:32:15The Student Room, и просто помогая людям.
00:32:17В конце концов, три года спустя они догадались
00:32:19и забанили мой аккаунт, что было обидно.
00:32:21Но, знаете, я успел получить сотни,
00:32:22возможно, даже более тысячи клиентов
00:32:24за те три года.
00:32:25Так что все было в порядке.
00:32:26И поскольку курс был действительно хорош,
00:32:27это стало тем самым толчком,
00:32:28потому что дальше все заработало
00:32:29через сарафанное радио и рекомендации,
00:32:31что просто фантастически.
00:32:32Суть в том, что даже если у вас нет связей
00:32:33и ваш контент еще «не взлетел»,
00:32:35вы вполне можете вступать в офлайн и онлайн сообщества,
00:32:38где проводит время ваша целевая аудитория.
00:32:40Будьте приятным человеком, будьте собой, помогайте.
00:32:41Не ведите себя как робот.
00:32:42Не пытайтесь только потреблять.
00:32:44Не старайтесь впаривать свой продукт постоянно,
00:32:45ведите нормальные диалоги с людьми.
00:32:47Позже вы сможете продолжить общение,
00:32:48перейти в личку и договориться о звонке.
00:32:50Есть и другие методы «теплого» охвата.
00:32:52Сейчас довольно эффективен
00:32:53LinkedIn Sales Navigator —
00:32:55способ выйти на незнакомых людей в LinkedIn.
00:32:56Вы просто отправляете запросы на установление связи
00:32:58людям из вашего целевого рынка.
00:32:59Если они принимают запрос,
00:33:01вы завязываете с ними переписку.
00:33:03Вы общаетесь как нормальный человек.
00:33:05Наладив контакт и начав разговор,
00:33:07вы затем пробуете поговорить о своем деле,
00:33:10используя либо формат маркетингового исследования,
00:33:11либо формат коуч-сессии или продающего звонка —
00:33:13как вам удобнее.
00:33:14У нас есть студенты в Lifestyle Business Academy,
00:33:15которые добиваются хороших успехов,
00:33:17используя LinkedIn Sales Navigator
00:33:19для связи с незнакомцами в LinkedIn.
00:33:20В конечном счете всё это —
00:33:22все эти методы охвата —
00:33:23приводят вас к ознакомительным звонкам,
00:33:25созвонам, перепискам или встречам за кофе
00:33:27с людьми из вашей целевой аудитории.
00:33:28И в итоге вы дорабатываете свое предложение.
00:33:30Мой брат, чей стартап был продан
00:33:31за несколько десятков миллионов долларов,
00:33:33первые два года работы над ним...
00:33:36на самом деле они ничего не строили.
00:33:37Они потратили два года или около 18 месяцев —
00:33:40какой-то абсурдный срок —
00:33:41просто на разговоры и встречи за кофе
00:33:43с людьми из целевой аудитории,
00:33:45чтобы понять, что именно им нужно создать,
00:33:47и убедиться, что на это действительно есть спрос,
00:33:49прежде чем приступать к программированию.
00:33:50Если вы запускаете лайфстайл-бизнес на сто тысяч
00:33:52или с небольшим семизначным доходом,
00:33:54вам, вероятно, не нужно 150 разговоров,
00:33:57но точно нужно хотя бы 10,
00:33:58потому что чем больше таких бесед вы проведете,
00:33:59тем лучше вы поймете,
00:34:00как именно улучшить свое предложение.
00:34:02И в какой-то момент, на что мы и надеемся,
00:34:04кто-то действительно даст вам денег за это,
00:34:06потому что станет совершенно ясно,
00:34:07что это решает их проблему.
00:34:08И вот вы совершили свою первую продажу.
00:34:10А после первой продажи
00:34:11жить становится намного проще,
00:34:12потому что теперь у вас есть бизнес,
00:34:15который хоть как-то подтвержден практикой,
00:34:16а не просто теоретические размышления.
00:34:18Сделав первую продажу,
00:34:19вы переходите к третьей фазе — «Импульс».
00:34:21Я понимаю, что это видео получилось безумно длинным.
00:34:24Так что в будущем я сниму видео о том,
00:34:25как именно работает третья фаза импульса.
00:34:27Если вы досмотрели до этого момента,
00:34:28надеюсь, оно было вам полезно.
00:34:29Пожалуйста, оставьте комментарий.
00:34:30Какую главную мысль вы вынесли из этого видео?
00:34:32И если у вас есть вопросы
00:34:33для будущих роликов этой серии,
00:34:34где я буду подробнее разбирать детали
00:34:36этой дорожной карты, пишите их в комментариях.
00:34:38Если вы сейчас на этом моменте
00:34:39и еще не видели мое видео с разбором математики
00:34:42того, как растет бизнес,
00:34:43и в частности, какая бизнес-модель проще всего
00:34:45для старта новичкам,
00:34:46и почему именно она является самой легкой
00:34:48для начинающих,
00:34:49то вам стоит посмотреть вот это видео.
00:34:51Большое спасибо за внимание.
00:34:52Хорошего вам дня, и до встречи.
00:34:54Пока-пока.