00:00:00معكم كايل وأرييل، وهما زوجان يديران عملاً يساعد الأزواج الآخرين الذين يديرون مشاريع تجارية.
00:00:05يبلغ دخلهم الحالي حوالي 480 ألف دولار سنوياً، لكنهم يعانون من الضغط لأن تكلفة استقطاب العملاء مرتفعة جداً، ووقتهم مستنفد بالكامل.
00:00:11أنا أليكس هورموزي، صاحب شركة Acquisition.com، وهي مجموعة شركات تحقق إيرادات إجمالية تصل إلى 250 مليون دولار سنوياً.
00:00:18وأنا على دراية تامة بسيناريو “الأزواج الشركاء” لأنني أسست Acquisition.com وGemLaunch مع زوجتي ليلى.
00:00:24لذا، أرى أنه يجب عليهم تعديل عرضهم لجعله أكثر قيمة لعملائهم وأكثر قابلية للتوسع، ليتوقفوا عن الرد على الرسائل النصية الفردية على مدار الساعة.
00:00:32دام دام، دام دام.
00:00:34مرحباً أيها المستثمرون.
00:00:36كيف حالكم؟
00:00:41مرحباً، اسمي كايل.
00:00:42وأنا أرييل.
00:00:43نحن مؤسسا Couplepreneurs.
00:00:45خلال الـ 12 شهراً الماضية، حققنا إيرادات بلغت حوالي 480 ألف دولار، بصافي ربح قدره 206 ألف دولار، أي بهامش ربح يصل إلى 43%.
00:00:54حسناً، من هم الذين تقدمون المساعدة لهم؟
00:00:56نحن نساعد الأزواج رواد الأعمال.
00:00:57وهم إما أزواج يديرون عملاً معاً، أو أزواج يملك كل طرف منهما عمله الخاص.
00:01:04عادةً ما تحقق الشركات التي نعمل معها دخلاً سنوياً لا يقل عن 150 ألف دولار.
00:01:08ورغباتهم الأساسية هي جني المزيد من المال، وتحسين العمل المشترك بينهما كزوجين، وتوفير المزيد من الوقت لبعضهما وللعائلة.
00:01:16هل تعرفون من الذي ينجذب عادةً لهذه الرسالة؟
00:01:18هل هي المرأة أم الرجل؟
00:01:19عادةً ما تكون المرأة، نعم.
00:01:20بالتأكيد.
00:01:21أوه، نعم.
00:01:22كنت أتوقع ذلك.
00:01:23إذن، كيف تساعدونهم؟
00:01:24نساعد الزوجين على تنمية أعمالهما معاً بأكبر قدر ممكن من الكفاءة.
00:01:28نقوم بذلك من خلال عرضين.
00:01:29الأول هو ما نسميه “توجيه الارتقاء معاً” (Rise Together Mentorship).
00:01:31وهو برنامج مدته 12 شهراً يتكون من مكالمات تدريب جماعية أسبوعية.
00:01:35ويركز هذا البرنامج بشكل أساسي على مساعدة الزوجين على العمل معاً بشكل أفضل وتحسين ديناميكية العمل بينهما.
00:01:41عرضنا الثاني يسمى “مسرع رواد الأعمال الأزواج” (Couplepreneur Accelerator).
00:01:43هذا أيضاً برنامج لمدة 12 شهراً، لكنه يتطلب تواصلاً مباشراً ومكثفاً أكثر.
00:01:46والتركيز الرئيسي فيه هو وضع خطة لنمو الأعمال بناءً على نموذج عمل الزوجين، ونقاط قوتهما معاً، بالإضافة إلى جدولهما الزمني.
00:01:53ثم مساعدتهما وتدريبهما خلال عملية التنفيذ.
00:01:57لدينا أيضاً فعاليات حية تقام حضورياً وبشكل سنوي.
00:01:59الفعالية القادمة ستكون في العاشر والحادي عشر من أبريل من هذا العام.
00:02:02مع ماذا يتم تضمين تلك الفعالية؟
00:02:03نحن ندعو جميع عملائنا إليها، لكننا نبيع التذاكر للآخرين أيضاً.
00:02:07مثير للاهتمام.
00:02:09وتستخدمون ذلك كأحد المزايا الإضافية في كلا المستويين؟
00:02:11نعم.
00:02:11بنسبة 100%.
00:02:11نعم، إنها مكافأة لمن يتخذ قراراً سريعاً بالاشتراك.
00:02:12إنها وسيلة تحفيزية، نعم.
00:02:13مثير للاهتمام.
00:02:14حسناً.
00:02:14بالنسبة للعرض الثاني، المسرع، نحن نخصص خطة عمل بناءً على جدول الزوجين ونموذج العمل الذي يريدان اتباعه معاً.
00:02:23لذا نحن نقوم بتخصيص مكثف لخطة العمل في بداية العرض الثاني.
00:02:27كم يستغرق ذلك؟
00:02:28يستغرق الأمر من 4 إلى 6 ساعات لمراجعة كل شيء، ثم إجراء مكالمة معهما.
00:02:31نعم، وهناك عائق زمني آخر في العرض الثاني وهو إمكانية تواصلهم معنا عبر تطبيق Slack بشكل دوري طوال الأسبوع.
00:02:38نعم.
00:02:39بشكل دوري، ماذا يعني ذلك؟
00:02:40هذا يعني أنه يمكنهم طرح الأسئلة علينا في أي وقت.
00:02:43للتأكد من أن كل شيء واضح بالنسبة لهم.
00:02:44نعم، نحن نرد عليهم.
00:02:46نخبرهم بأننا سنرد خلال 24 إلى 48 ساعة، لكن لديهم وصول يومي إلينا.
00:02:50تقضون يومكم كله في مراسلات Slack.
00:02:51نعم، هذا ما يحدث تقريباً.
00:02:52انتبهوا، لدينا المشكلة رقم واحد؛ وهي منحهما للعملاء وصولاً شخصياً غير محدود وغير مقيد، مما يصعب عملية إدارة العمل فعلياً.
00:03:03لذا، ربما يمكننا بيع شيء للناس يجدونه بنفس القيمة ولكن دون أن يستهلك وقتكما طوال اليوم.
00:03:10كيف تجنيان المال؟
00:03:10برنامج التوجيه تبلغ تكلفته 5,000 دولار عند الدفع كاملاً، أو 12 قسطاً بقيمة 500 دولار شهرياً.
00:03:17مقابل ذلك، يحصل الأزواج على مكالمات تدريب جماعية أسبوعية معي ومع أرييل وبقية أعضاء المجتمع.
00:03:21ما هي نسبة التوزيع؟
00:03:22أوه، النسبة هي 50/50 تقريباً.
00:03:23نحن نقوم أيضاً بتسجيل تلك المكالمات.
00:03:25نأخذ التسجيلات ونرفعها على بوابة تدريبية حيث يمكن للأزواج مشاهدة الإعادة والوصول إلى القوالب وأوراق العمل أيضاً.
00:03:32لدينا مجموعة خاصة على فيسبوك للمتابعة بناءً على الخطوات التي نعطيها للأزواج أسبوعياً.
00:03:37ونقوم أيضاً بهذه الأشياء الممتعة التي نسميها “تحديات موعد السهرة ربع السنوية”.
00:03:40نعم.
00:03:40هنا نحفز الزوجين على الخروج في موعد سهرة واحد على الأقل كل أسبوع.
00:03:44هل يحب الناس ذلك؟
00:03:44أوه، يعشقونه. إنه الجزء المفضل لديهم.
00:03:46تحدي موعد السهرة هو على الأرجح السبب الأول الذي يجعل الناس يستمرون في الشراء منا.
00:03:50نعم، سنتحدث عن ذلك.
00:03:51إذن مع هذا العرض الأرخص، يحصلون أساساً على مكالمة أسبوعية فقط.
00:03:55نعم.
00:03:56نعم.
00:03:56هذا ما يحصلون عليه.
00:03:57نعم.
00:03:57مجموعة فيسبوك هي للمجتمع في الغالب، ثم يقوم موظف خدمة العملاء بمتابعتهم.
00:04:01أوه، حسناً. لننتقل للحديث عن العرض الثاني.
00:04:02نحن نقيم تحديات موعد السهرة في كلا البرنامجين، لكننا نقدم الكثير في “مسرع رواد الأعمال الأزواج”.
00:04:07التكلفة هي 25,000 دولار كاش، أو 2,500 دولار شهرياً بنظام الأقساط لمدة عام، ويشمل ذلك مكالمات استراتيجية خاصة ربع سنوية نرسم فيها خطة عملهم.
00:04:17نعم.
00:04:18كما يشمل مكالمات تدريبية لمجموعات صغيرة أسبوعياً، مخصصة للأسئلة والأجوبة، ونتابع أولوياتهم الأسبوعية عبر Slack.
00:04:26هذا هو المكان الذي يمكنهم فيه طرح الأسئلة علينا أيضاً.
00:04:28لو ألغيتما تطبيق Slack، كم من الوقت ستستردان؟
00:04:30ربما حوالي 40%؟
00:04:31يا إلهي.
00:04:32هذا عدا عن تكلفة تشتت الانتباه.
00:04:33لكن يجب أن أقول، إن Slack هو الشيء المفضل للناس لأنه يجعلنا متاحين لهم دائماً.
00:04:40يعجبني الاتجاه الذي تسير فيه.
00:04:41سنقوم ببعض التعديلات الجذرية.
00:04:42سيكون ذلك جيداً.
00:04:43هذا كلام يطربني.
00:04:44أحببت ذلك.
00:04:45لقد ارتكبا خطأ استنزاف وقتهما في العرض عالي التكلفة، ثم ابتكرا عرضاً لا يتطلب وقتاً كبيراً، ولكن تكلفة استقطاب العملاء فيه كانت مماثلة للعرض الأول، مما دمر اقتصاديات العمل.
00:04:56لذا، العائق الحقيقي لديهم في البداية كان محدودية العرض لديهم (الوقت).
00:05:01وبدلاً من حل مشكلة محدودية العرض، قاما ببساطة ببناء منتج جديد بالكامل.
00:05:05ما كان يجب عليهما فعله هو التساؤل: “هل يمكننا بيع الشيء نفسه دون أن يستهلك كل وقتنا في المتابعة؟”
00:05:11“إذا فعلنا ذلك، يمكننا البيع لثلاثة أضعاف عدد الأشخاص.”
00:05:14“رائع، لنفعل ذلك.”
00:05:15لو تحدثتم إلى فريقي، ستعرفون أن السؤال الأول الذي أطرحه عندما يلقون عليّ كمية هائلة من المعلومات هو: “ما المشكلة التي نحاول حلها؟”
00:05:22عندما قررا بدء هذا المنتج الآخر، ربما لم يكونا واضحين بشأن المشكلة التي يحلانها، أو لم يسألا السؤال الثاني: “هل يمكننا حل هذه المشكلة بطريقة أخرى لا تتضمن بدء عمل تجاري جديد بالكامل، واستراتيجية استقطاب جديدة، ومنتجاً جديداً؟”
00:05:35والإجابة هي نعم.
00:05:35إذن، كيف تحصلان على العملاء؟
00:05:37نستخدم مسار “التحدي” (Challenge Funnel)، أي نعتمد على إعلانات فيسبوك.
00:05:39نروج لتحدي افتراضي مجاني لمدة خمسة أيام نقيمه داخل مجموعة فيسبوك.
00:05:42وخلال هذا التحدي، نقوم بالتدريس والتدريب والأسئلة والأجوبة، ثم نوجههم لمكالمة مبيعات.
00:05:46كم مدة كل جلسة؟
00:05:48ساعة واحدة.
00:05:50وما هي نسبة الانسحاب بين اليوم الأول والثاني؟
00:05:52في المتوسط، تنخفض النسبة من حوالي 9% إلى 4% أو 5% في اليوم الثاني.
00:05:56إذن تفقدان النصف بين اليوم الأول والثاني.
00:05:58حسناً.
00:05:59وهل يحضر 9% فقط من المسجلين في اليوم الأول؟
00:06:02نعم.
00:06:03نقوم بحوالي ستة من هذه التحديات سنوياً، ومتوسط إنفاقنا الإعلاني لكل تحدي هو حوالي 19,440 دولاراً.
00:06:09نحصل أيضاً على بعض المبيعات العارضة من أماكن أخرى، مثل الظهور كضيوف في بودكاست الآخرين.
00:06:14لدينا أيضاً شخص في فريقنا يتواصل مع الناس عبر رسائل التواصل الاجتماعي لحجز مكالمات لنا.
00:06:19ونستضيف فعالياتنا السنوية الحضورية، والتي يمكن أن تأتي منها بعض المبيعات أيضاً.
00:06:22ما هي النسبة التي تأتي من التحديات مقابل المصادر الأخرى؟
00:06:24أقول حوالي 90 إلى 95%.
00:06:26نود حقاً الحصول على رأي أليكس في مسار التحدي هذا، لأننا ننفق الكثير من المال عليه.
00:06:33أحياناً يدر ربحاً، ولكن في أحيان أخرى نخسر المال ونضطر لقضاء شهور لتعويض التكاليف.
00:06:37حسناً. ما هي المشاكل؟
00:06:39لدينا ثلاث مشاكل رئيسية.
00:06:41الأولى هي دورة التدفق النقدي، أي أن الأمر قد يستغرق أحياناً شهوراً لاسترداد الأموال التي ننفقها على استقطاب عملاء جدد.
00:06:48المشكلة الكبيرة الثانية هي تحسين التحويل بشكل عام.
00:06:52لاحظنا مؤخراً انخفاضاً في عدد الحضور لتحدياتنا المكونة من خمسة أيام، وهي طريقتنا الرئيسية للحصول على عملاء جدد.
00:06:59المشكلة الكبيرة الأخيرة هي ضيق وقتنا.
00:07:01لقد وصلنا تقريباً إلى أقصى طاقة استيعابية لتقديم خدماتنا بسبب كمية التخصيص المطلوبة.
00:07:07حل هذه المشاكل يهمنا كثيراً لأننا مررنا بما نسميه مرحلة “ضد شهر العسل” عندما تزوجنا لأول مرة،
00:07:12حيث كنا نحاول اكتشاف كيفية إدارة العمل مع الحفاظ على علاقتنا الزوجية في نفس الوقت.
00:07:16لذا فإن القدرة على الوصول للأزواج الآخرين ومساعدتهم لتجنب المشاكل التي مررنا بها أمر مهم جداً لنا.
00:07:21حسناً، ما هي سرعة المبيعات؟ كم عملية بيع تتم في الشهر؟
00:07:23نقوم بهذه التحديات كل شهرين، وهذا شكل التحدي النمطي لدينا.
00:07:27نحصل على حوالي 511 مسجلاً في التحدي، ومتوسط الحضور هو 26 شخصاً.
00:07:35إذن 26 من أصل 511 يحضرون الجلسات المباشرة يومياً.
00:07:39من بينهم، نحجز عادةً 12 مكالمة مبيعات، نجري 10 منها، ونغلق 6 صفقات.
00:07:44وحالياً، نعمل مع 42 زوجاً في كلا البرنامجين،
00:07:48ولم نفقد سوى 4 عملاء خلال الـ 12 شهراً الماضية، وكان ذلك بسبب مشاكل في الدفع فقط.
00:07:53إذن حالياً، الشركة قائمة عليكما أنتما فقط.
00:07:55نعم.
00:07:55زوك (في إشارة لفيسبوك).
00:07:56نعم.
00:07:56لديكما موظف خدمة عملاء في المتابعة، ومسؤول حجز مواعيد في البداية.
00:07:58بالضبط. نعم.
00:07:59ماذا لديكم أيضاً؟ أي شيء آخر؟
00:08:01بما أننا اعتمدنا فقط على إعلانات فيسبوك في عام 2024، فإليك الأرقام الإجمالية.
00:08:08هناك الكثير من الأرقام، لكن ما يبرز لنا هو التكلفة العالية جداً للحاضر الواحد وهي 815 دولاراً،
00:08:15ومعدل حضور الحاضرين المتوسط هو 5.25%.
00:08:17ومع ذلك، في الجانب الإيجابي، إذا حضر الناس، فهناك فرصة بنسبة 49% لحجز مكالمة مبيعات معنا.
00:08:23لهذا السبب تبلغ نسبة حجز مكالمات المبيعات لكل حاضر 49%.
00:08:26أشعر أننا سنتمكن من حل هذا، وسيكون حلاً أنيقاً سيسهم في نمو الشركة كثيراً وزيادة أرباحكما.
00:08:33هناك نسخة من العمل تعجبني وأعتقد أنها ستجعله رائعاً.
00:08:37حقيقة أنكما تحبان موعد السهرة والجميع يحبه أيضاً.
00:08:39بدلاً من تحدي الخمسة أيام، قوما بعمل “موعد سهرة” لمدة أربع ساعات وقدموا العرض كاملاً في جلسة واحدة.
00:08:44ستحصلان على ضعف عدد الحضور، ويبدو أن المزيد سيحضرون لمجرد أنه “موعد سهرة”،
00:08:48ويمكنكما تقديم كل القيمة التي تقدمانها عادةً، ثم إغلاق البيع.
00:08:51لذا صورا الأمر وكأن الأزواج يجتمعون لقضاء سهرة معاً.
00:08:54يمكنكما حتى كسر رقم قياسي في ذلك؛ قولا في الإعلان إننا سنقيم “أكبر موعد سهرة في العالم”.
00:08:58نعم، رائع. أعجبتني الفكرة.
00:09:00لكن النقطة هي أن علينا حل المشكلة من الخلف للأمام.
00:09:02أعتقد أن هذه طريقة أفضل للتحويل، وسأدخل في تفاصيل التكتيكات لاحقاً، لكن العرض الحالي باهت نوعاً ما.
00:09:06الآن، طريقة تقديمكما للخدمة وكل ذلك جيدة، والناس يحبونها.
00:09:10لكنني أنظر للأمر من زاوية: ما الذي أحصل عليه هنا؟ لست متحمساً جداً.
00:09:13أفضل أن نجد حلاً لهذا الشيء الآخر الذي يدر الكثير من المال.
00:09:17كيف يمكننا تقليص المجهود فيه لنبيعه بنفس السعر، ولكن مع قدرة استيعابية أكبر بخمس أو عشر مرات؟
00:09:24سنتعمق في العرض، أي العرض الخلفي عالي السعر.
00:09:28حالياً لديكما Slack، والمكالمات، أليس كذلك؟ مكالمات شخص لشخص (زوجين لزوجين).
00:09:33نعم، ربع سنوية.
00:09:35ربع سنوية، حسناً. وكم مدتها؟
00:09:37المكالمة الأولى 90 دقيقة، والبقية ساعة واحدة لكل منها.
00:09:39فهمت. ماذا هناك أيضاً؟
00:09:41مكالمات جماعية أسبوعية.
00:09:42جماعية أسبوعية. حسناً، هذا ليس سيئاً. ماذا أيضاً؟
00:09:45مجموعات، وبعض الوحدات التدريبية، وما إلى ذلك.
00:09:48نعم، وحدات عبر الإنترنت. بالإضافة للمكالمات الربع سنوية،
00:09:51في المكالمة الأولى، نقوم بمراجعة دقيقة لموقعهم الإلكتروني.
00:09:54وهذا هو الشيء الذي يستغرق 4 إلى 6 ساعات؟
00:09:55نعم.
00:09:56إذن سنقوم بمراجعة عميقة. يبدو هذا كخدمة منفصلة بالنسبة لي.
00:09:59نعم، المكالمة الربع سنوية الأولى أطول وتحتاج وقتاً أكبر للتحضير.
00:10:03إذن هي ثلاث مكالمات عادية وواحدة مكثفة.
00:10:05نعم، هذا هو الوضع الحالي.
00:10:08هناك أيضاً ميزة إضافية وهي الفعالية الحضورية، أليس كذلك؟
00:10:10نعم.
00:10:11ما أفعله هنا هو أنني قبل البدء في إعادة صياغة العرض،
00:10:15أقوم بالعملية أمامهم مباشرة،
00:10:18وهي رغبتي في فهم جميع الموارد والأصول المتاحة لدينا.
00:10:22في كتاب العروض، ذكرت هذا في جزء “إنشاء عرضك الذهبي”؛ وهو “التشذيب والتكديس”.
00:10:27الجزء الأول هو سرد كل ما تقدمه.
00:10:29والجزء الثاني هو: حسناً، لدينا هذه القائمة،
00:10:33كيف سنقصها ونجمعها ونغلفها لتكون الأكثر رشاقة وقيمة؟
00:10:39لأننا في الأساس لا نريد تقديم كمية هائلة من الأشياء.
00:10:42بل نريد تقديم الأشياء القليلة التي يريدها الناس حقاً وإزالة كل ما سواها.
00:10:46هذه هي خارطة طريق الـ 100 مليون دولار، وهما في المرحلة الثالثة: الاستقرار.
00:10:51لديهما فريق صغير جداً، من شخص إلى أربعة أشخاص.
00:10:53ودعوني أقرأ بعض العوائق التي يواجهونها على الأرجح.
00:10:55الناس لا يشترون بالسرعة الكافية، وهي مشكلة دورة تحويل النقد.
00:10:58أي لا يحصلون على أموالهم بسرعة. يضيعون الوقت مع عملاء غير مهتمين.
00:11:01ليس لديهم وقت كافٍ للتحدث مع العملاء الجيدين.
00:11:03ليسوا متأكدين مما يجب إصلاحه، ويشعرون أن كل شيء يسير بشكل خاطئ.
00:11:05والعملاء يشعرون بالضياع. ربما لا تشعران بهذا في جانب خدمة العملاء،
00:11:10لكنكما عوضتما ذلك بتوفير وصول كامل لـ Slack طوال الوقت.
00:11:13في الحقيقة هما من يشعران بالضياع. يمكننا إصلاح أكثر ما يشتكون منه من منظور المنتج،
00:11:17وهذا جزئياً شكواهما،
00:11:20ولكنه أيضاً من منظور العميل؛ ما هي الأشياء التي نقدم فيها أكبر قيمة،
00:11:24ثم إعادة دمجها لصنع العرض الأكثر قيمة. حددا المؤهلات الأساسية.
00:11:28حسناً، كان لديهما هذا الشيء الرخيص؛ السؤال هو: من نريد خدمته حقاً؟
00:11:32لنصنع منتجاً لهم، وليس منتجاً للجميع ينتهي به الأمر لعدم خدمة أحد.
00:11:37بالمناسبة، إذا أردتم معرفة مكانكم في خارطة الطريق هذه، فهي تبدأ من صفر موظف حتى 500 موظف فأكثر.
00:11:42نقسمها لثماني وظائف: المنتج، التسويق، المبيعات، خدمة العملاء،
00:11:45تقنية المعلومات، التوظيف، الموارد البشرية، والمالية؛ حيث يوضح مكان تعثر الناس وكيفية تجاوزه.
00:11:51هذه هديتي لكم، وهي مجانية تماماً. يمكنكم الذهاب إلى [acquisition.com/roadmap](https://acquisition.com/roadmap).
00:11:54وإذا أردتم من فريقي مساعدتكم في هذا لمشروعكم،
00:11:58يمكنكم حجز مكالمة معهم وسيدرسون العمل بعمق.
00:12:01وإذا كان من المنطقي دعوتكم، فسنفعل. وربما نراكم في فيغاس.
00:12:05أعتقد أنكما لا تستغلان هذا الأمر جيداً. هذا أحد أقيم الأشياء التي تقدمانها.
00:12:09يمكنكما تقاضي 25 ألف دولار سنوياً مقابل ضمان سهرتين (رحلتين) في السنة.
00:12:14يمكنكما قول: انظروا لهذا الأمر كأنه “تأمين على الزواج”. سنقوم بكل الأشياء الأخرى،
00:12:19لكننا نضمن لكما قضاء وقتين رائعين سنوياً.
00:12:22عندما تنظران لماضيكما، معظم الشهور تندمج مع بعضها.
00:12:25اللحظات الفارقة هي فقط ما تتذكرانه. وهذا ما سنساعدكما على بنائه.
00:12:29أرى أن نقيم لقاءين حضورياً سنوياً، ويجب تسويقهما كـ “رحلة استجمام” وليس مؤتمراً.
00:12:35حسناً. وسيكون وقتاً رائعاً لكما أيضاً للاستجمام.
00:12:40لو كنت مكانكما، لقمت بالتجربة كاملة معهم، مثلاً لمدة يومين،
00:12:44ثم البقاء يومين إضافيين لكما وحدكما للاسترخاء. نحن نريد هذا، أليس كذلك؟
00:12:48نعم. وماذا تعتقدان أنكما ستفعلان في الفعالية الحضورية عندما يتواجد الجميع؟
00:12:51حالياً، نخطط فقط لإجراء مبيعات تجديد الاشتراك. نعم. جيد، هذا ما سأفعله.
00:12:59إذن لدينا فعاليتان حضوريتان، وسنلغي Slack بكل تأكيد. تباً لـ Slack.
00:13:04أشعر براحة كبيرة، شكراً لك. نعم، عفواً. لقد شعرت بخفة أكبر. كدت أطلب منكما إلغاء هذه أيضاً.
00:13:08المكالمات الجماعية الأسبوعية. نعم. لأنني لا أعتقد أن أحداً يشترك من أجل المكالمات الجماعية.
00:13:12معك حق، هم يبقون من أجل هذا (الفعاليات). أنت محق تماماً.
00:13:15عندما نستطلع آراء عملائنا، تكون المكالمات الجماعية الأسبوعية هي الأقل تفضيلاً لديهم عادةً.
00:13:18سأخبركما سراً. الكثير من الناس يحاولون إضافة أكبر قدر ممكن من المزايا.
00:13:23لكن الهدف هو القيمة لكل مكافأة. طريقتي في التفكير هي أن كل شيء نضيفه يجب أن يستحق وحده ثمن الاشتراك بالكامل.
00:13:31البساطة هي الغاية القصوى في العمل. البساطة تجعل التسويق أسهل.
00:13:38وتجعل البيع أسهل، والتقديم أسهل. لكن المشكلة هي أن التعقيد يطل برأسه دائماً.
00:13:43الناس يريدون تعقيد الأمور. تريد وضع أربع أو خمس مزايا في إعلان واحد لأنك تظن أنها كلها مهمة.
00:13:48لكن الحقيقة هي أنك لم تستطع تحديد الأهم بالنسبة للشخصية المستهدفة التي تحاول الإعلان لها.
00:13:53يمكننا تضمين مئة شيء، لكن عادةً ما يكون هناك شيء واحد فقط هو ما يقنع الشخص بالشراء.
00:13:59الناس يقررون الشراء لأنهم يسمعون شيئاً يجعلهم يقولون: “أوه، هذا هو المطلوب”. ثم يشتركون.
00:14:03لذا نريد فقط التأكد من جعل تلك التفاصيل مقنعة لأقصى حد، ثم نحد من التفاصيل التي نختار التحدث عنها.
00:14:11وكما قال جاك دورسي، مؤسس تويتر: “اجعل كل التفاصيل مثالية، وقلل عدد التفاصيل”.
00:14:17إضافات القيمة الرئيسية هي أننا سنلتقي بكم، وسنجري مراجعة عميقة، وستأتون مرتين سنوياً.
00:14:22نعم، أحببت ذلك.
00:14:23إذا أردتما الاحتفاظ بالمجموعة، سأقول إنها للتواصل ولكنها ليست للدعم. أي لا يعني ذلك أن يشير لي العميل في كل منشور.
00:14:31بل هي إذا أردتم التواصل مع بعضكم البعض. أنتما تقومان بتنظيم التجربة أكثر من القيام بأعمال كثيرة داخلها.
00:14:39نعم.
00:14:40حسناً، أرى أن نقوم بالمراجعة العميقة، وهي في الأساس عملية دمج. أنتما تريدان فعل ذلك على أي حال، أليس كذلك؟
00:14:45ثلاث مكالمات ربع سنوية (زوجين لزوجين)، ثم المجموعة التي لن تستهلك الكثير من الوقت. حسناً؟
00:14:49لو نظرنا لإجمالي وقت التقديم؛ هذه 60 دقيقة، إذن هي ثلاث ساعات، أليس كذلك؟ لنقل 6 ساعات للمراجعة العميقة، المجموع 9 ساعات.
00:14:59ثم الفعاليتان سنوياً. لنقل 10 ساعات لكل زوجين هي التكلفة. وأنتما تجنيان 25,000 دولار. واقعياً، الحد الأقصى سيكون لهذين الأمرين.
00:15:04هذا هو السقف الجديد للعمل، وليس كل تلك الأشياء الأخرى. كم مكالمة ربع سنوية يمكنكما إجراؤها؟
00:15:13جلسة الاستراتيجية الأولى تستغرق وقتاً طويلاً، لكن بعدها، أعتقد أننا يمكننا إجراء خمس مكالمات يومياً.
00:15:18لن تفعلا خمس مكالمات يومياً. أعلم أنكما تستطيعان بدنياً، لكنني أسأل عما أنتما مستعدان لفعله حقاً.
00:15:25أقول ربما اثنتين في الأسبوع.
00:15:31لو قلتما خمسة في اليوم ثم تراجعتما لاثنتين في الأسبوع، هناك فرق شاسع!
00:15:32ربما خمس مكالمات في الأسبوع.
00:15:37نعم، خمس في الأسبوع. وتخصصان يوماً واحداً لإنهاء الخمس مكالمات.
00:15:38بالضبط، نحاول جمعها معاً.
00:15:41هذا يعني أنكما ستصلان للحد الأقصى بـ 60 عميلاً، لأنكما تعملان لـ 12 أسبوعاً، مكالمة كل ربع سنة بمعدل 5 أسبوعياً. المجموع 60 عميلاً.
00:15:42لا يعجبني هذا الرقم، أود الوصول لرقم أعلى.
00:15:50كيف نصل بكما إلى 150 عميلاً؟ هذا ما أحب هندسته عكسياً.
00:15:53لو وصلنا لـ 150 بسعر 25 ألفاً، لنقل 30 ألفاً لأن الكثيرين سيعتمدون نظام الأقساط.
00:15:57هذا سيوصلكما لـ 4.5 مليون، وهو 10 أضعاف دخلكما الحالي، وهذا يبدو مريحاً.
00:16:03بمقياسي الخاص، هذا مريح جداً.
00:16:08نعم، إنه مريح حقاً.
00:16:09إذن 12 أسبوعاً، لو استطعنا الوصول لـ 15 مكالمة أسبوعياً.
00:16:10مرة أخرى، هذا ما يجب علينا تقديمه.
00:16:14يمكننا عمل مجموعة صغيرة من أربعة أزواج ولمدة 90 دقيقة؛ وبذلك في يوم الاثنين يمكنكما إجراء أربع جلسات، المجموع ست ساعات لرؤية 24 زوجاً.
00:16:16و24 في 12 أسبوعاً هو رقم أكبر بكثير.
00:16:30عندما تكونان مقيدين بمحدودية العرض (الوقت)، يمكنكما إما رفع السعر ليشتري عدد أقل من الناس وتربحان أكثر من كل واحد.
00:16:33أو تغيران نسبة التقديم، أي تنتقلان من مكالمة فردية إلى مكالمة مع 4 أو 6 أو مجموعات كبيرة.
00:16:40أو تحولان الخدمة لمنتج، أو توظفان أشخاصاً.
00:16:47لدينا العديد من الطرق لحل مشكلة محدودية العرض.
00:16:51سنغير ما نقدمه ونحوله لمنتج.
00:16:54سنغير ما نقدمه قليلاً بتقديمه لمزيد من الناس في وقت واحد.
00:16:56سنبقي عدد الناس كما هو، ولكن سنرفع السعر لنربح أكثر من كل شخص.
00:16:59أو سنقوم ببساطة بتوظيف شخص آخر للقيام بذلك.
00:17:04كل هذه حلول محتملة.
00:17:06لكنني أناقشهما لأعرف أيها الأنسب لهما الآن.
00:17:08لديهما بعض الضيق المالي ولم أشعر أن لديهما رغبة في بناء فريق كبير.
00:17:12الخيار التالي هو السعر.
00:17:16هما يعانيان بالفعل لبيع العرض المرتفع الحالي.
00:17:18لذا لا أعتقد أن هناك مجالاً لرفع السعر لثلاثة أو أربعة أضعاف، وهو ما نحتاجه ليكون خيار السعر منطقياً.
00:17:21إذن هذا الخيار مستبعد.
00:17:28ثم لدينا تحويل الخدمة لمنتج.
00:17:29هما قاما بالفعل بنسخة من ذلك، لكنهما لا يستطيعان بيعها بسعر العرض المرتفع.
00:17:31إذن هذا الخيار مستبعد أيضاً.
00:17:36هذا يترك لنا خياراً واحداً على الخريطة أراه حلاً عالي الاحتمالية لوضعهما الحالي، ولهذا أوصيت به.
00:17:37العامل الآخر الذي يجب مراعاته هو أن حالتنا المثالية لهذا العمل لا تتطلب بالضرورة انخراطنا المكثف فيه.
00:17:43إنه يوم واحد فقط في الأسبوع.
00:17:50صحيح.
00:17:51هذا صحيح.
00:17:51نعم.
00:17:52أنا أتحدث عن يوم عمل واحد في الأسبوع هنا.
00:17:52نعم، نعم.
00:17:54أعجبني ذلك.
00:17:54ملايين الدولارات مقابل عمل يوم واحد.
00:17:56أنا موافق.
00:17:57نعم، نعم، هذا منصف.
00:17:58نعم، هدفنا في النهاية هو أن يكون لدينا مدربون يمكنهم تقديم الخدمة أيضاً.
00:18:00سأكون صريحاً جداً معكما.
00:18:05معظم مشاريع التدريب تفشل عند التوسع.
00:18:08والسبب هو أنه إذا كنت تملك مهارة فريدة أو شخصية مميزة، أياً كان “عاملك السري”، فإذا كان من السهل تعليمه، فهو ليس ذا قيمة كبيرة.
00:18:10ولكي تحضرا مدربين يقدمون نفس مستوى القيمة، سيكون من الصعب تدريبهم.
00:18:21فإما أن تواجهوا مشكلة “سأحضر شخصاً ما وسيرحل مع العملاء”، أو الأرجح أنكما ستحضران شخصاً وتدربانه في عطلة نهاية أسبوع وتقولان: هذا هو الشخص الذي سيقدم الخدمة الآن.
00:18:25ثم ستدعيان أنه نظامكما الخاص وكل ذلك.
00:18:34لم أرَ أحداً يتجاوز حاجز 30 مليوناً سنوياً تقريباً في هذا المجال.
00:18:37والذين يتجاوزون ذلك عادةً لديهم نموذج عمل أكثر انتشاراً.
00:18:42ما أعنيه هو أن هذا هو “عاملكما السري”.
00:18:46تخيلا أن لدينا كل هذه الكؤوس الصغيرة هنا.
00:18:48وفي الجانب الآخر لدينا زجاجات كبيرة بنفس الحجم.
00:18:52حسناً، السيناريو الأول: أنا أسكب هذا في الكؤوس الصغيرة.
00:18:56السيناريو الثاني: أسكبه في الكؤوس الكبيرة.
00:19:02ثم أملأ الكؤوس الكبيرة بالماء لتصل للقمة حتى تبدو بنفس الكمية.
00:19:05ما ستحصلان عليه في النهاية هو “نموذج التدريب التقليدي”.
00:19:10ستقضون نفس القدر من الوقت، ولكن مع هذا الشخص الآخر.
00:19:13هم ليسوا ببراعتي، القيمة ستكون مخففة جداً مقارنة بما لو حصل العميل على كمية أقل ولكنها مركزة مني أنا شخصياً.
00:19:15وفي رأيي، هذا النموذج لا يزال أفضل لأنكما ستستمران في التحسن.
00:19:24الآن، إذا قلتما: حسناً، لا نريد أن نكون العمود الفقري الوحيد.
00:19:29سأفضل وصولكما لـ 4 ملايين سنوياً أولاً، ثم نعالج تلك المشكلة.
00:19:32عندما استخدم مثال الجاتوريد (تخفيف المشروب)، كان ذلك قوياً جداً لأننا لا نريد تخفيف قيمة ما نقدمه.
00:19:36وفي الكثير من أعمال التدريب، تشعر أنك مضطر لذلك بمجرد توظيف مدربين آخرين للقيام بالمهمة عنك.
00:19:43كان ذلك تغييراً قوياً في المفاهيم. كل حل من هذه الحلول التي لخصتها نجحت شركات من خلاله.
00:19:48السؤال هو: أي مشكلة تفضلان حلها؟
00:19:56إذا قررتما سلوك طريق التوظيف، فأنتم تبنون شركة من الشركاء لتقديم هذه الخدمة للآخرين.
00:19:58المشكلة أن معظم الناس في هذا العالم من المؤثرين أو صناع المحتوى لديهم عامل سري والناس يأتون من أجلهم.
00:20:06لذا عندما يحاولون توظيف طاقم، يقولون فقط: أوه، هذا صديقي.
00:20:13قضيت معه يوماً لأعلمه طريقتي، والآن هو من سيقدم الخدمة.
00:20:16إذا كانت طريقتكما معقدة بما يكفي، فإذا أمكنكما تدريب شخص عليها في يوم أو يومين، فهي ليست معقدة حقاً، أو هي معقدة ولكنكما تدعيان العكس وتضعونه أمام العملاء لأنكما لم تعودا ترغبان في فعل ذلك بأنفسكما، وهذا كسل.
00:20:20وأيضاً، ربما لا تدفعان لهم ما يكفي للحصول على شخص بجودتكما أو أفضل.
00:20:34وبالتالي فإن العمل الذي تبنيانه هنا هو عمل قائم على التوظيف والتدريب والثقافة.
00:20:39أما إذا أردتما نسخة من العمل محولة لمنتج، فستعتمدان بشكل أكبر على التسويق والمبيعات لأن التقديم سيكون مؤتمتاً أو ممتحجاً نوعاً ما.
00:20:44هذا يسمح لكما بالتوسع بسهولة من منظور الاستقطاب، لكن عليكما تعلم كيفية التسويق والبيع بمستوى أعلى بكثير.
00:20:51ثم لدينا هذين الخيارين؛ خيار السعر، وهنا ستدخلان في “عمل البراند”.
00:20:57لأنه لكي تتمكنا من فرض أسعار متميزة جداً، تخيلا أن لديهما 100 عميل فقط.
00:21:01ويقولان: لا نريد أبداً تجاوز 100 عميل ونريد تنمية هذا العمل.
00:21:06حسناً، الشيء الوحيد الذي يمكن فعله هو الاستمرار في رفع السعر، ولكن الطريقة الوحيدة لجعل الناس يستمرون في الشراء هي تعزيز حلقة العلامة التجارية حيث تتحسن حياة هؤلاء المئة عميل بشكل هائل في كل مرة.
00:21:10ويصنعون قصص نجاح مذهلة لنا، ويحضرون أصدقاءهم.
00:21:20وبمرور الوقت، وبسبب قانون العرض والطلب، سيستمر السعر في الارتفاع مع زيادة الطلب.
00:21:24بينما نبقي العرض (عدد العملاء) ثابتاً. الآن، خيار “النسبة”، وهو ما أوصيت به لهما، يمكننا القول إنه يؤجل مواجهة المشكلة.
00:21:31وما أعنيه هو أنهما سيتحسنان أكثر فأكثر لمجرد الممارسة إذا كانا هما من يملكان العامل السري.
00:21:38لذا سيحصلان على ممارسة أكثر، وبالتالي حتى لو حصل الناس على “كؤوس مركزة” منهما، فستكون أكثر تركيزاً بمرور الوقت، مما يعني أنه يمكنهما الاستمرار في تقسيم وقتهما مراراً وتكراراً مع تحسنهما.
00:21:46وبالتالي فإن القيمة للشخص الواحد يمكن أن تظل ثابتة مع تطورهما. النسخة الأفضل من ذلك هي عمل توني روبينز.
00:21:55لدينا رجل واحد على المسرح أمام 10,000 شخص وجميعهم يدفعون 5,000 دولار للتواجد هناك لأنه يستطيع فرض هذا السعر بفضل براعته المذهلة على المسرح لدرجة تجعل الناس يشعرون بالحماس رغم وجودهم في قاعة تضم عدداً هائلاً من الناس.
00:22:01في عمل “النسبة”، العمل الذي تبنيانه هو مجرد استمرار لما تفعلانه حالياً مع القدرة على تحقيق أرباح أكثر فأكثر.
00:22:14ونحن شخصياً نستمتع بالفعاليات ربما أكثر من أي شيء آخر.
00:22:21نعم، أكثر من أي شيء نفعله في العمل.
00:22:25ستكون هذه نسختي الأولى. النسخة الثانية ستكون: هل يمكننا بيع ثلاثة فقط في السنة؟ وسأقوم بتسويق الأمر كالتالي: انظروا، حالياً أنتم لا تنفقون المال لأنكم... وتعلمون أنكم يجب أن تفعلوا.
00:22:35هذا سيضمن لكم فعل ذلك. وأيضاً ستقسمون الأيام 50/50؛ سنقوم ببعض الأنشطة معاً، ولكن هذا أيضاً وقتكما الخاص للاستجمام، لذا استمتعا بيومكما.
00:22:43الأمر هو أنه لا بأس لأنكم جعلتموهم يخصصون الوقت ويأتون ويخوضون تجربة رائعة. عندما قال أليكس لا تقلقوا بشأن اعتماد العمل كلياً عليكما، شعرنا بالارتياح لأننا كنا نظن أن علينا مضاعفة ما نفعله من خلال أشخاص آخرين، ولكن إدراكنا أنه يمكننا عدم القلق بشأن ذلك الآن والتركيز على ما نبرع فيه وتنمية العمل بتلك الطريقة يجعل الأمر أبسط بكثير ويسمح لنا مجدداً بفعل ما نحب وخدمة الناس الذين نحب خدمتهم.
00:23:09لذا أعتقد أن هذه هي النسخة الأولى، ولكن لنحل مشكلة المال هنا. إذا كنتما مستعدين للعمل يومين في الأسبوع، سيوصلكما ذلك لـ 120 عميلاً، أي حوالي 3 ملايين دولار.
00:23:17هذا أفضل من العمل لخمسة أيام في الأسبوع في وضعنا الحالي. نعم، رائع لكما. حسناً، هذا بالنسبة لي لم يعد العرض الخلفي، بل هو “العرض” الوحيد. هذا أولاً.
00:23:31وبالمناسبة، للتوضيح، نحن نحب خدمة عملائنا، فهم لا يزعجوننا. بالطبع، بالطبع. العملاء سعداء جداً ببدء الحصول على الخدمة وهم ممتنون للغاية. وتهانينا لكل من حصل على عرض الـ 5,000 دولار، فلن يُباع بهذا السعر مجدداً.
00:23:47الشيء الثاني هو نموذج الاستقطاب لدينا. حسناً، أنتما تقومان بتحدي الخمسة أيام. لو أردت وضع رهان منخفض المخاطر، سيكون رهاني هو تكرار نفس الأسلوب ولكن الآن بيع الشيء الذي كان يجب عليكما بيعه طوال الوقت.
00:24:03أما لو أردت أن أكون جريئاً، ولمَ لا؟ نعم، نسختي الجريئة هي إقامة “موعد سهرة” ومدته من ساعتين إلى أربع ساعات ثم تقديم العرض في النهاية مباشرة. السبب في إيماني الكبير بهذا هو أن هناك قدراً معيناً من المعلومات يحتاجه الشخص لاتخاذ القرار.
00:24:18يمكننا توزيع ذلك في خمس ساعات على خمسة أيام، أو يمكننا فعل ذلك في جلسة واحدة مدتها خمس ساعات. لو كان عليّ الاختيار، سأختار الجلسة الواحدة. والسبب الرئيسي هو أنني أستطيع دمج الكثير من الأشياء، وأنت تكون في حالة من التركيز والتدفق الذهني، بدلاً من الاضطرار لتذكر العودة لهذا الشيء في كل مرة.
00:24:35كما سيكون لديك ضعف عدد الأشخاص الذين تقدم لهم العرض. إذا سوقته كـ “موعد سهرة”، فلن يقول أحد: أوه، سأفعل هذا الموعد لمدة 60 دقيقة فقط، فهذا ليس موعد سهرة. لذا أرى أن إطالة المدة مقبولة بناءً على طبيعة ما هو معروف عن مواعيد السهرة.
00:24:46إذن هذا منطقي تماماً. هذا نشاطكم لهذا المساء، ونحن نتكفل بكل شيء. لقد ثبت بالفعل في الكثير من المجالات أن الفعاليات الطويلة ليوم واحد أو نصف يوم يمكن أن تكون مقنعة للغاية لبيع أشياء مرتفعة الثمن.
00:24:57عندما يقضي شخص ثلاث أو أربع ساعات معكما حضورياً، فإنه يأخذ انطباعاً جيداً عنكما وعن خبرتكما وعما إذا كان يريد اتخاذ قرار الشراء.
00:25:04إذن سيقضون موعد سهرة حقيقياً وينغمسون في التجربة. نعم.
00:25:09نعم، وأعتقد أنه يجب فعل ذلك في ليلة... هذا قد يكسر قواعد التسويق عبر الإنترنت، ولكن يجب فعله في ليلة الجمعة مثلاً. نعم، لو كان ذلك صعباً، يمكنكما تجربته في ليلة الخميس.
00:25:17لكن من خلال كل الأرقام التي رأيتها، لا يهم حقاً أي يوم تختاران. يمكنكما تصديق أي رواية تريدانها، ولكن في نهاية المطاف، لا أعتقد أن اليوم سيشكل فرقاً.
00:25:25حسناً، لو فعلنا ذلك غداً، أقول فقط نفذا ما تعرفانه، فهو جاهز بالفعل، ولكن قدما العرض الأفضل.
00:25:30ما نحتاج لفعله هنا، وهذا شائع جداً في الكثير من الأعمال، هو سحب السيولة مقدماً.
00:25:34أولاً، إحدى طرقي المفضلة هي “نظام الحجز” (Layaway)، حيث يمكنهم الدفع بأي خطة يريدونها، لكنهم لن يحصلوا على الخدمة حتى يدفعوا مبلغاً معيناً.
00:25:42مثلاً: حتى تدفعوا الثلث لن نبدأ، ولكن يمكنكم جعل الدفع مرناً كما تشاؤون. الكثير من الناس سيقولون: سأدفع الثلث الآن ثم أبدأ الأقساط.
00:25:49حسناً، وبذلك لن نبدأ الخدمة حتى يصلوا لتلك النقطة.
00:25:55نعم، يمكنكما إجراء مكالمة ترحيبية أو شيء من هذا القبيل لتقولا: مرحباً، نحن متحمسون لوجودكم معنا في هذا المجتمع، ولكننا لن نبدأ المراجعات العميقة وكل ذلك حتى يتم الدفع.
00:26:06الطريقة التي سيساعد بها ذلك في حل مشكلة التدفق النقدي هي أن معظم الناس سيقولون: تباً للأمر، سأدفع الربع الأول مقدماً.
00:26:11حسناً، هذا هو الخيار (أ). وأوصي بمطالبتهم بدفع قيمة الربع الأول مقدماً، وهي حوالي 9 آلاف دولار كدفعة أولى.
00:26:21والسبب هو أن المراجعة العميقة التي نقوم بها مكثفة جداً وتكلفنا الكثير من الوقت مقارنة بكل شيء آخر سنقدمه لكم.
00:26:28تبيعان ذلك، ثم تبدآن الأقساط فوراً، سواء كانت 2,500 أو 3,000 دولار شهرياً بعد ذلك.
00:26:36لكن الدفع يبدأ فوراً، ليس كأن يدفعوا 9 آلاف ثم يتوقفون عن الدفع لفترة، لأنكم بذلك ستخاطرون بانسحابهم لاحقاً.
00:26:41حسناً، هنا تقدمان نظام الحجز كخيار بديل لمن يرفض الدفع مقدماً. إذا قالوا: لا يمكنني دفع 9 آلاف الآن، تقولا: لا مشكلة، ادفعوا ثلاثة أقساط وسنبدأ معكم بعدها.
00:26:50حسناً، وهذا جيد لأن موعد إحدى الفعاليات الحضورية سيكون قريباً. أنتما تجهزان لهذا.
00:26:55أنتم ستقومون برحلة استجمام على أي حال، فاعتبروها خطة ادخار لها. لا أعتقد أننا بحاجة لتعقيد الأمر أكثر من ذلك.
00:26:59أساساً، مكافآت اتخاذ القرار السريع هي البدء الآن وسنقوم بالمراجعة العميقة فوراً وستتأهلون لحضور فعاليتنا.
00:27:05فإذا كانت لدينا فعالية بعد شهرين، فكل من يدفع مقدماً يمكنه الحضور والحصول على المراجعة العميقة.
00:27:10وسيكون لديكم فعالية دائماً في غضون أربعة أشهر على أي حال إذا كنتم تقيمون ثلاث فعاليات سنوياً.
00:27:13نعم، حسناً. إذن الطريقة الوحيدة لحضور الفعالية أو الحصول على المراجعة هي الدفع أولاً.
00:27:17حسناً، فهمت. النقطة التالية هي الاستقطاب؛ لننتقل للإعلانات.
00:27:22ما أريدكما فعله هو تقديم خصم بقيمة 2,500 دولار؛ بمجرد اشتراكهم وقيامهم بأول موعد سهرة لهم، يصورون فيديو للتجربة وكيف كانت.
00:27:33وبذلك يمكنكما استخدام كل تلك الفيديوهات كإعلانات في البداية. أوه، أحببت ذلك. إذن تعطونهم خصماً مستردّاً.
00:27:37السعر هو مثلاً 35 ألفاً، ولكن تستردون 2,500 دولار بمجرد إرسال الفيديو لنا.
00:27:42وطبعاً يعطون الإذن باستخدام الفيديو. لا تدعوهم يتحدثون عن المال، بل عن التجربة والشعور الذي عاشوه.
00:27:47حسناً، وتضيفون تكلفة الخصم فوق السعر الأصلي، فهمت.
00:27:50أنا مؤمن كبير بصنع “آلات إعلانية” في كل مشروع؛ أي أريد أن تقوم الوظيفة الطبيعية للعمل بإنشاء التسويق للعمل نفسه.
00:27:59أريد مفاعلاً اندماجياً؛ شيئاً يمكنه الاستمرار ذاتياً. لا أريد مدخلات تتطلب مني دائماً دفع العمل للأمام.
00:28:05لذا كلما أمكنني ذلك، أريد خلق طريقة لتوثيق القصص والروايات والمشاعر والنتائج من العملاء.
00:28:14فكروا في التسلسل: شخص يعلن، وهذا أنا، وهذا يبدأ المحرك. يأتي العميل، يمر بتجربة رائعة.
00:28:21يتم توثيق التجربة، ثم الإعلان عنها، وتجربة هذا العميل تجذب العميل التالي.
00:28:26وبالتالي فإن الشيء الوحيد المطلوب لبدء العمل هو قيامي بحملة تسويقية كبيرة واحدة.
00:28:31وبعدها تتدحرج كرة الثلج وحدها. حسناً، لو نظرنا لهذه الإعلانات، هل تستخدمان الفيديو أبداً؟
00:28:37لقد حاولنا، ولكن لم يكن أداؤه جيداً معنا.
00:28:39سأخبركما سراً عن الفيديو؛ الفيديو له تقلبات أعلى من الصور، ولكن أفضل إعلاناتكما ستكون فيديو، وأسوأ إعلاناتكما ستكون فيديو أيضاً.
00:28:48أوه، هذا مذهل.
00:28:49الفيديو يتفوق على الصور إذا كان جيداً، والصور تتفوق على الفيديو إذا كان سيئاً. أنتما تصنعان محتوى، أليس كذلك؟
00:28:56نعم.
00:28:57حسناً، هل يمكن فتح حسابهما على إنستغرام بسرعة؟ ما هو أفضل منشور لكما مؤخراً؟
00:29:00المنشور في الأعلى على اليمين.
00:29:01حسناً، ها هو.
00:29:02“إلى أي رجل متزوج من امرأة قوية، إليك درساً جديداً تعلمته عن الرجولة.”
00:29:07“قوة زوجتك لا يجب أن تنافس قوتك، بل هي في الحقيقة تكملها.”
00:29:12“قوة زوجتك لا تهدد رجولتك على الإطلاق.”
00:29:15“في الواقع، كلما شجعتها على التألق في المجالات التي وهبها الله إياها، زادت صحة علاقتكما.”
00:29:22“لذا عندما تنطلق من منطلق التعاون بدلاً من التنافس،”
00:29:27“تصبح فعلياً الرجل القوي الذي أردت أنت وهي أن تكونه منذ البداية.”
00:29:32أحببت هذا. الآن كل ما نفعله هو أخذ ذلك وتحويله لإعلان، ووضع جملة ختامية تدعو لاتخاذ إجراء في آخر 5 ثوانٍ.
00:29:37“أنا وزوجتي نعمل معاً منذ سنوات عديدة.”
00:29:39“إذا كنتما زوجين رائدين في الأعمال ولامسكم هذا الكلام، تعالوا وانضموا إلينا. نحن نقيم موعد سهرة لمدة أربع ساعات.”
00:29:43“سيكون الأمر رائعاً، نحن نحاول إقامة أكبر موعد سهرة في العالم. وفي كل الأحوال، ستستمتعون كثيراً.”
00:29:47“الأمر مجاني تماماً، فقط سجلوا بياناتكم وسنرسل لكم رسائل تذكيرية، ونراكم هناك.”
00:29:51ممتاز.
00:29:52أعجبني ذلك.
00:29:53أحببت الفكرة.
00:29:54بما أنكما تعانيان من ضيق مادي حالياً،
00:29:57كم قطعة محتوى تنشران في الأسبوع؟
00:29:59حوالي اثنتين.
00:30:00حسناً، أريدكما أن تصلا لقطعة محتوى واحدة يومياً على الأقل.
00:30:02حسناً.
00:30:03ستستخدمان ذلك كأرضية اختبار مجانية.
00:30:04ستأخذان المقاطع الأعلى أداءً وتحولانها لإعلانات مع إضافة جملة الختام في النهاية.
00:30:10فهمت.
00:30:11حسناً.
00:30:12ممتاز.
00:30:13إذن سنعيد توظيف أفضل المقاطع. هل حصلتما على أي مبيعات من ذلك المنشور؟
00:30:17لا.
00:30:18هل هناك أي منشور جلبتما منه مبيعات؟
00:30:20أقرب شيء كان مقابلة بودكاست أجريناها، حيث قام مقدمو البودكاست أنفسهم
00:30:24بالإعجاب بنا لدرجة أنهم وظفونا للذهاب لمكان ما.
00:30:26حسناً، فهمت.
00:30:27ما سأفعله أيضاً هو أخذ ذلك البودكاست وتقطيعه ونشر اللحظات الهامة كمحتوى طبيعي وكإعلانات أيضاً.
00:30:36أحببت ذلك. رائع.
00:30:37هذا ما سأفعله في جانب الإعلانات.
00:30:38والآن، بالطبع، أرى أنه يجب عليكما أيضاً إنشاء إعلانات عادية تتبع عملية الإعلان القياسية التي نوضحها في كتابنا Leads.
00:30:44يمكنكما الاستمرار في استخدام الصور، ولكن سأقوم بتشغيل كمية أكبر بكثير منها.
00:30:47كم صورة كنتما تستخدمان لهذا؟
00:30:48في الحملات العادية، نستخدم حوالي 12 إلى 16 صورة.
00:30:51سأرفع هذا الرقم إلى 100 صورة.
00:30:54حسناً.
00:30:55لأنه ببساطة، أنتما لا تعرفان أيها سينجح.
00:30:56فقط افتحا هواتفكما.
00:30:58لديكما بالتأكيد كمية هائلة من الصور لكما وأنتما تقضيان الوقت معاً.
00:31:01استخدماها جميعاً كإعلانات.
00:31:02حسناً.
00:31:03حسناً.
00:31:04كل الصور في جانب الصور الإعلانية.
00:31:05ومع المحتوى الطبيعي، سيعطيكم ذلك كمية جيدة من الصور من ألبوم الكاميرا.
00:31:10تماماً.
00:31:11فهمت.
00:31:12أعتقد أننا إذا فعلنا ذلك، ستكون الأمور على ما يرام.
00:31:14أوه.
00:31:15نفس نص الإعلان. هذا جيد جداً.
00:31:16نعم، أعلى أداء لديكما. نص الإعلان عادةً لا يحتاج لتغيير كبير.
00:31:19سأخبركما سراً.
00:31:20بالنسبة لشركتي Skool العام الماضي، أنفقنا عشرات الملايين على الإعلانات، ولم نغير نص الإعلان مرة واحدة.
00:31:25واو.
00:31:26حسناً.
00:31:27بمجرد أن يصبح النص صحيحاً، تستمر فقط في تغيير التصميم المرئي (الفيديو أو الصورة).
00:31:29لأن هذه هي الرسالة التي تلامس الناس.
00:31:31الآن نحتاج فقط لوضعها أمام أشخاص مختلفين بطرق مختلفة، وبجاذبية بصرية مختلفة.
00:31:35لكن الكلمات الفعلية في النص تظل هي نفسها تقريباً.
00:31:37ممتاز.
00:31:38لننتقل للمسار (Funnel)، وهو غير موجود فعلياً حالياً.
00:31:40أعتقد أن جزءاً من سبب انخفاض معدل حضوركما هو عدم وجود صفحة هبوط فعلية.
00:31:45نعم.
00:31:46نماذج جمع البيانات (Lead forms) داخل فيسبوك تميل لأن تكون الأقل جودة بشكل عام.
00:31:51أراهن أنكما يمكنكما الوصول لنسبة حضور 25% لو استخدمتما مساراً (Funnel).
00:31:55ومع ذلك، ستحصلان على بيانات أرخص هنا، ولكن ليس بالضرورة مبيعات أرخص.
00:32:00لأنكما تتابعان تكلفة الاستحواذ (CPA)، أليس كذلك؟ هل جربتما المسار من قبل؟
00:32:03نعم. في الحقيقة، السبب في استخدامنا لنماذج فيسبوك حالياً هو أننا عندما تتبعنا تكلفة الاستحواذ حتى النهاية،
00:32:09وجدنا أن العملاء الذين جاءوا عبر نموذج فيسبوك كانوا الأقل تكلفة.
00:32:13حسناً.
00:32:14وكانوا أكثر تأهيلاً أيضاً، وهذا غريب.
00:32:15نعم.
00:32:16حتى الوكالات التي عملنا معها قالت إنها لم ترَ هذا من قبل، ولكن لا بأس.
00:32:17نعم.
00:32:18هذا ليس شائعاً. هل كان ذلك في حملة واحدة فقط؟
00:32:20لا، اختبرنا ذلك لمدة عام كامل.
00:32:22نعم.
00:32:23لا أعرف لماذا.
00:32:24لأنني فكرت حتى أنها... هذا ليس منطقياً.
00:32:25هذا ليس منطقياً فعلاً.
00:32:26نعم.
00:32:27حسناً، إذن لن أتدخل في هذا الجزء.
00:32:28في نهاية المطاف، النسبة الفعلية للحضور وما إلى ذلك لا تهم حقاً.
00:32:32الشيء الوحيد الذي يهم هو تكلفة الاستحواذ.
00:32:34وهل سنكون راضين بتكلفة 1,500 دولار لجذب عميل سيدفع 25,000 دولار؟
00:32:38نعم.
00:32:39وهل سنكون راضين بتكلفة 2,500 دولار للعميل الواحد؟
00:32:41نعم.
00:32:42بالتأكيد.
00:32:43وسنحصل على الكثير من هؤلاء مقدماً.
00:32:44نعم.
00:32:45تسمعون الموضوع المتكرر في الكثير من هذه الحلقات التي أجريها
00:32:49مع أصحاب المشاريع؛ وهو أن هناك أشياء كثيرة يمكنهم تحسينها
00:32:52في العمل.
00:32:53ولكن عادة ما يكون هناك عنصر أو اثنان هما الرافعات الكبرى للنمو.
00:32:56وبالنسبة لكايل وأرييل، هذان العنصران هما العرض والتصميم الإبداعي (Creative).
00:33:02لذا: اصنعا عرضاً أفضل، وصمما إعلانات أفضل.
00:33:05التصميم الأفضل يجذب عملاء أفضل.
00:33:06والعرض الأفضل يقنع المزيد منهم بالشراء.
00:33:08ونعيش بعدها في سعادة وهناء بينما يحضر لي خادمي “باتروورث” حمامي الدافئ.
00:33:12في الوقت الحالي، سأقول هذا.
00:33:13لا أريدككما تغيير كل شيء.
00:33:14أريدكما الالتزام بما لدينا.
00:33:16اصنعا إعلانات أفضل.
00:33:18قدما عرضاً متفوقاً.
00:33:19الاختبار الرئيسي الذي يجب أن نتخذ قراراً بشأنه، وسنفعل ذلك في نهاية
00:33:22هذا اللقاء، هو: هل نريد تكرار نفس الأسلوب أم ننتقل لـ “موعد سهرة” لمدة أربع ساعات؟
00:33:25الأمر صعب لأننا كنا فقط نتبع ما ينجح.
00:33:28كنا نقول لنستمر في فعل ما ينجح حتى يتوقف.
00:33:31والآن نحن مثل: تباً.
00:33:32حسناً، لقد توقف بالفعل عن العمل.
00:33:33نعم.
00:33:34والآن، أراهن أن رسائل تحدي الخمسة أيام ربما تقنع الناس لأن معدل تحويلكم
00:33:38كان جيداً.
00:33:39كانت المشكلة في الحضور وما شابه.
00:33:40صحيح.
00:33:41لذا بالنسبة لي، أقول حسناً.
00:33:42أعتقد أن هناك الكثير من الناس الذين يقيمون تحديات الخمسة أيام،
00:33:46لذا أصبح الأمر اعتيادياً.
00:33:48لو أقمتموه كـ “موعد سهرة”، أعتقد أن هذه زاوية فريدة تميز
00:33:52عملكما.
00:33:53لا يزال بإمكانكما تقديم نفس القدر من وقت العرض الذي تقدمانه عادة.
00:33:56ربما تحذفان بعض الأشياء أيضاً، لأنكما لن تضطران لعمل مقدمة وخاتمة في كل مرة.
00:33:59لذا ستكون ثلاث ساعات من المحتوى عالي الجودة من أصل خمس ساعات.
00:34:02هذا رائع.
00:34:03ثم يمكنكما تقديم عرض البيع الختامي في النهاية.
00:34:05لو لم تغيرا شيئاً، سيكون لديكما ضعف عدد الأشخاص الحاضرين وقت تقديم العرض.
00:34:08وإذا كان “موعد السهرة” يحول الناس لعملاء بشكل أفضل من التحدي، فستكون النتائج مذهلة.
00:34:11كم من هذا يجب أن يكون نشاطاً ممتعاً لموعد سهرة، مقابل ما نفعله في التحدي، وهو
00:34:15تكتيكي ومكثف، ويتعامل مع الاعتراضات والمبيعات وكل ذلك؟
00:34:19حسناً، أنتما ستقدمان قيمة في كل الأحوال.
00:34:20بالطبع.
00:34:21أوه، نعم.
00:34:22صحيح.
00:34:23لذا افعلا ذلك فحسب.
00:34:24حسناً.
00:34:25ويمكنكما على الأرجح إعادة صياغة البداية قليلاً.
00:34:26المقدمة فقط، والبقية يمكن أن تظل كما هي تقريباً.
00:34:29لو بدأت وقلت: “أهلاً بالجميع.
00:34:30مرحباً بكم في موعد السهرة.”
00:34:31“إذا كنتم مثلنا، فموعد السهرة ليس مجرد عمل أو مرح.”
00:34:34“إنه كلاهما معاً.”
00:34:35“لذا سنقوم بذلك معاً اليوم.”
00:34:37حسناً.
00:34:38حسناً.
00:34:39وبعدها تبدأ، أليس كذلك؟
00:34:40لذا أعتقد، ها قد فعلناها.
00:34:41لقد دمجناهما.
00:34:42انطلقنا الآن.
00:34:43ممتاز.
00:34:44نعم، هذا رائع.
00:34:45حسناً.
00:34:46هذا أساس رائع.
00:34:47أنتما تحتاجان فقط لإطار للعمل.
00:34:48هذا كل شيء.
00:34:49نعم.
00:34:50ما هي نسبة البيع الإضافي (Upsell) من الفعاليات الحضورية التي تقيمونها الآن؟
00:34:51فيما يخص فعالياتنا الحضورية، أقمنا اثنتين حتى الآن.
00:34:52العام الماضي كان المرة الأولى التي يكون فيها لدينا العرض الأرخص.
00:34:53ركزنا كثيراً على الإنتاج وتقديم القيمة، وبالكاد قدمنا عرض بيع.
00:34:56نعم.
00:34:57لذا لم نكن حاسمين في ذلك.
00:34:58وبالتالي، أعتقد أننا بعنا اشتراكاً واحداً فقط في البرنامج الأعلى في فعاليتنا الأخيرة، وهذا
00:35:02غطى التكاليف.
00:35:03لكن سيكون من الجيد تحقيق نتائج أفضل بكثير.
00:35:05كم شخصاً تغلقون صفقاتهم بشكل عام، من بين الحضور؟
00:35:07أقصد، كانت النسبة حوالي 1 من 15.
00:35:09لا، ولكن ماذا عن تجديد الاشتراك في العرض الأرخص؟
00:35:13لم نفعل ذلك.
00:35:14أوه، إذن شخص واحد فقط في الإجمالي.
00:35:15نعم، لا.
00:35:16حسناً، أنتما بالتأكيد لم تقدما عرضاً للبيع.
00:35:17حسناً، فهمت.
00:35:18نعم، لم نعرض البيع.
00:35:19نعم، لا.
00:35:20كنا متساهلين للغاية.
00:35:21وأعلم أنك تقول إنه إذا كنت ستعرض البيع، فافعل ذلك بوضوح.
00:35:22وإذا لم تكن ستفعل، فلا تفعله.
00:35:23نعم.
00:35:24لقد أخطأنا في ذلك.
00:35:25نعم.
00:35:26كم يوماً تستغرق الفعالية؟
00:35:27يومان.
00:35:28حسناً.
00:35:29النقطة الخامسة هي تجديد الاشتراك.
00:35:30أنا الآن أخطط للمستقبل.
00:35:31لو قمتما فقط بالأشياء التي نتحدث عنها، سيتضاعف العمل ثلاث مرات
00:35:32أو أكثر.
00:35:33فلو وصل لثلاثة ملايين، سيكون ذلك نمواً بـ 7 أو 8 أضعاف.
00:35:35حسناً، لديكما اليوم الأول، واليوم الثاني.
00:35:38المقدمة ستكون مهمة جداً.
00:35:39إنها واحدة من أهم أجزاء الفعالية، وهي إبهار الناس، فكونا
00:35:42مستعدين لذلك.
00:35:43هناك الكثير من التفاصيل الصغيرة.
00:35:44نعم.
00:35:45نعم.
00:35:46ألقوا التحية بالاسم، اذكروا حقائق محددة عن أعمالهم، وعن زواجهما
00:35:49تذكرونها لكل شخص.
00:35:50سأحاول أن يكون لدي قائمة بالأشخاص الذين يمكن الإشارة إليهم، هل لديكما مساعدة في هذه
00:35:54الفعاليات؟
00:35:55نعم.
00:35:56نعم.
00:35:57خذوا قائمة الحاضرين، وقسموهم لمجموعات مختلفة.
00:35:58مثلاً: أنت مسؤول عن المجموعة أ، وأنت ب، وج، ود. يمكن وضع ألوان
00:36:02مختلفة لبطاقات التعريف ليعرفوا، أوه هذا أخضر، هذا أزرق، أصفر،
00:36:05برتقالي.
00:36:07وبالتالي أنت مسؤول عن الصفر، وأنت عن الحمر، وأنت عن البرتقاليين.
00:36:10تأكدوا من متابعتهم.
00:36:11سيكون لديهم قائمة صغيرة وحقيقتان سيذكرونهما لكل شخص.
00:36:13سيقول الحاضرون: يا إلهي، هؤلاء الناس ملمون بكل شيء.
00:36:15وهذا ما يحدث في الفترات البينية.
00:36:17سيكون لديكم المقدمة، الجلسة الأولى، الثانية، ثم استراحة،
00:36:21ثم الجلسة الثالثة، والرابعة، ثم على الأرجح تقديم العرض.
00:36:24ثم مقدمة أخرى، الجلسة الأولى، الثانية، ثم الغداء.
00:36:29وأعتقد هنا حيث تقومون بإعادة تقديم العرض بشكل هادئ، ثم الجلسة الثالثة، الرابعة، ثم
00:36:34الختام.
00:36:35هل هذا منطقي؟
00:36:36منطقي جداً.
00:36:37نعم.
00:36:38أود القول هنا، سأقيم عشاءً من نوع ما.
00:36:40الأشخاص الذين يشترون يحصلون على عشاء معكم، لذا احجزوا مكاناً راقياً.
00:36:44هذا يعطيهم سبباً فورياً.
00:36:45وهنا، يمكن أن يكون هذا الجزء أقصر عادة.
00:36:48يمكن أن يستغرق مثلاً من 15 إلى 30 دقيقة.
00:36:51وهو ببساطة: أهلاً، فريقي أخبرني ببعض الملاحظات من يوم أمس، لذا أردت معالجة بعض
00:36:55تلك الأمور معكم، وسأحاول صياغة هذا بطريقة تظل
00:36:58مفيدة، وستساعدكم في أعمالكم أيضاً.
00:37:00نعم، أعجبتني الفكرة.
00:37:01التعليم مع التغلب على الاعتراضات في نفس الوقت.
00:37:04فهمت.
00:37:05وهذا هو جوهر إعادة تقديم العرض.
00:37:06الآن بالنسبة لهذا العرض، هل ستخصصون له ساعة كاملة؟
00:37:08لا تحتاجون لذلك عادة.
00:37:09أوه، حسناً، رائع.
00:37:10أنا مؤمن كبير بتقديم القيمة فحسب.
00:37:12أعتقد أن القصص والروايات قوية جداً هنا، وكذلك أطر العمل، وما شابه.
00:37:16ثم في النهاية، أقول: إذا كان يومنا اليوم مفيداً لكم، هل
00:37:19تمانعون لو أخبرتكم القليل عما نفعله؟
00:37:22بالتأكيد.
00:37:23ثم تتحدثون لمدة 15 دقيقة، تستعرضون المزايا وتغلقون البيع.
00:37:26هذا كل شيء.
00:37:27ببساطة قدموا العرض.
00:37:28عرفوهم بكيفية الحصول عليه.
00:37:29تلك هي الدعوة لاتخاذ إجراء.
00:37:30ثم تفضلوا للعشاء معنا.
00:37:31نعم.
00:37:32لكل من اشترك.
00:37:33بالضبط.
00:37:34هذا مريح جداً لأنني كنت أظن في مخيلتي أن كل شيء نفعله من البداية
00:37:37للنهاية، يجب أن يمهد له.
00:37:39لكن حتى الآن، أنتما لم تبيعا لأحد.
00:37:41لذا سنبدأ فقط بالبيع وبتقديم عرض واضح ثم تكرار الطلب
00:37:48مرة أخرى.
00:37:49وسنكتفي بهذا القدر حالياً.
00:37:51حسناً.
00:37:52بالطبع، لو قمتما بدمج شيء من الأمثلة التي تستخدمانها في كل من الفقرات
00:37:55الإعلامية؛ أنتما تريدان دمج الشخصيات المختلفة، سواء النفسية
00:37:59من منظور أنظمة المعتقدات التي يملكها هؤلاء الناس.
00:38:02وأيضاً، ما هي المشاكل المعتادة التي يتعاملون معها؟
00:38:05لأن ذلك سيكون مختلفاً أيضاً.
00:38:06وأراهن أن من بين الثلاثة، لو كان عليّ الاختيار من أجل التنوع، سيكون هذا هو الجانب الذي
00:38:08سأرغب في التأكد من وجود أكبر قدر من التنوع فيه.
00:38:10والأهم سيكون تنوع الاعتراضات.
00:38:13هذا الزوج كان عملهما ناجحاً جداً، ولكن زواجهما لم يكن كذلك.
00:38:15والآخرون، زواجهما كان رائعاً، ولكن عملهما كان يسبب
00:38:18مشاكل، فلو ضبطوا هذا الجانب لكانوا بخير.
00:38:20وآخرون، دعونا نتحدث عن الأطفال.
00:38:22ببساطة ملامسة النقاط المختلفة التي سيثيرها أي شخص.
00:38:24جميعنا لدينا معتقدات مقيدة غير معلنة، والصعوبة تكمن في التعرف عليها.
00:38:30أعتقد أن هذا موجود في كتابي.
00:38:31اقتباسي المفضل على الإطلاق والذي سيكتب على الأرجح على قبري هو معادلة القيمة، وهي
00:38:37أننا نشكك في كل معتقداتنا باستثناء تلك التي نؤمن بها حقاً، وهذه
00:38:40لا نفكر أبداً في التشكيك فيها.
00:38:42أعتقد أنها عبارة قوية جداً لأننا مقيدون بسلاسل خفية
00:38:46من صنع أيدينا.
00:38:47وفي مرات كثيرة في حياتي، كنت أعيش داخل قفص لم أكن أعلم بوجوده حتى.
00:38:52لذا هما مستعبدان لهذا العمل حالياً بسبب معتقداتهما حول حقيقة
00:38:59أنه يجب أن يكون بهذه الطريقة أو أنه لا يوجد واقع بديل ممكن يمكنهما فيه
00:39:04بيع الناس ومساعدتهم في سيناريو غير فردي.
00:39:08وكل ما أردت فعله هو فقط تقديم أدلة من سيناريوهات أخرى حيث يحصل الناس على
00:39:12مساعدة أكبر من وجودهم في مجموعات أكبر، وليس فرادى، حتى لا يشعر الناس بالخجل.
00:39:17لكن هذه العوائق موجودة في كل جوانب العمل.
00:39:19قد تكون في السعر أو أن أحداً لن يحب هذه الإعلانات أو أحداً لن
00:39:22يريد شراء هذا العرض.
00:39:23الأمر هو أنك لن تعرف حتى تجربه.
00:39:26وإذا لم تكن متأكداً، فأنظر حولك فحسب، لأنك إذا كنت تعاني من ألم هائل، فيجب
00:39:31أن تكون مدفوعاً بقوة لدحض المعتقد الذي تملكه وتثبت أن هناك طريقة
00:39:36لحل هذه المشكلة.
00:39:37الآن، عندما تقول تجديد الاشتراك، هل نجدد في العرض الأقل أم يجب أن نجدد في...
00:39:41لا، أعتقد أنه يجب عليكم فقط ترقية العملاء الحاليين.
00:39:44وسأخبرهم ببساطة: هاي، نحن نوقف هذا العرض.
00:39:46لقد اشتريتم سنة أو أياً كانت المدة.
00:39:49والشيء الجيد هو أن تقديمه بسيط بالنسبة لكما على أي حال، لذا فليس
00:39:52أمراً جللاً.
00:39:53وسأوقفه تدريجياً.
00:39:54تلك هي النقاط الخمس الكبرى.
00:39:55رائع.
00:39:56سألخصها لكما ثم ننهي الموضوع.
00:39:57سؤال سريع أيضاً حول التجديدات؛ هل تضع حافزاً محدداً للتجديد؟
00:40:00هل سأضع حافزاً للتجديد الفوري؟
00:40:02نعم.
00:40:03سأعطيكما بضعة خيارات مختلفة يمكنكما التفكير فيها لتروا
00:40:05أيها أكثر أو أقل إقناعاً.
00:40:06يمكنكما القول: هاي، لكل من يجدد اشتراكه اليوم، سنشتري له تذاكر الدرجة الأولى لـ
00:40:12الفعالية القادمة أو لجميع الفعاليات الثلاث العام القادم.
00:40:14أحببت ذلك.
00:40:15في الحقيقة تعجبني الفكرة لأن التجربة تبدأ فعلياً عند مغادرة المنزل.
00:40:18وبالتالي ستحصلان على المشروبات الفاخرة على الطائرة، وسترتديان ملابس أنيقة.
00:40:21ما هي التكلفة الصافية الإجمالية لذلك؟
00:40:23ربما حوالي ستة آلاف؟
00:40:25إذن يمكنكما إبقاء السعر كما هو وإضافة ذلك، أو يمكنكما تقديم
00:40:29مكافأة اتخاذ قرار سريع كلاسيكية جداً، كخصم خمسة آلاف من السعر.
00:40:32للتجديدات الفورية.
00:40:33نعم.
00:40:34حسناً.
00:40:35إذن التجديدات للعرض المرتفع، وبالنسبة للعروض الأقل التي ستتوقف، ستكون ترقية.
00:40:37حسناً.
00:40:38في هذه الأثناء، أضيفوا المكالمات الربع سنوية والمراجعة العميقة.
00:40:39حسناً.
00:40:41حالياً.
00:40:42والناس سيدفعون 25 ألفاً مقابل ذلك.
00:40:43بكل تأكيد.
00:40:44أعني، الأشياء الوحيدة الأخرى هي وحدات تدريبية لا يستخدمونها ومكالمات لا يكترثون لها.
00:40:45هم يحبون Slack، كما تعلم، إمكانية طرح الأسئلة علينا.
00:40:47الأمر هو أن هناك أشياء قد يحبها الناس بعد الشراء.
00:40:50وهناك أشياء يحبونها قبل الشراء.
00:40:55سأعطيكما مثالاً.
00:40:57في “بلانيت فيتنس”، لديهم ليلة بيتزا مرة واحدة في الأسبوع.
00:40:58أعتقد أنها يوم الثلاثاء أو شيء من هذا القبيل.
00:41:01حيث يمكنك الحصول على البيتزا.
00:41:02السبب في فعلهم لذلك هو أنهم يقولون: انظروا، على الأقل يمكنك المجيء لتناول البيتزا
00:41:04هنا وستكون أرخص من قيمة العضوية.
00:41:06يجب أن تحصل على بيتزا مجانية.
00:41:08وهذا يجعل الناس يشترون، ولكن بعد ذلك لا يأكل الناس البيتزا لأنهم لا يذهبون إلى
00:41:09النادي الرياضي لأنهم يشعرون بالذنب.
00:41:12لكن النقطة هي أن هذا حافز جيد.
00:41:15السبب الذي يجعل شخصاً يشتري ليس بالضرورة هو السبب الذي يجعله يستمر.
00:41:17والآن، إذا لم يقم الناس بالترقية، فإن Slack يستهلك وقتكما ولكنه ليس
00:41:19السبب الذي يدفعهم للشراء مجدداً.
00:41:23صحيح.
00:41:25نعم.
00:41:26صحيح.
00:41:27إنه مجرد استهلاك للوقت.
00:41:28لذا من الخارج، Slack ليس بالضرورة نقطة بيع بقدر ما هو
00:41:29شيء يحبه الناس بعد الاشتراك.
00:41:31والحقيقة هي أنكما عززتما لديهم فكرة مراسلتكما طوال اليوم.
00:41:33صحيح.
00:41:36نعم.
00:41:37هم يراسلونكما، والتأخر في الرد من جانبكما يعزز قيامهم بذلك،
00:41:38مما يعني أن المجموعة ربما ليست نشطة جداً.” بينما رسائل Slack نشطة للغاية.
00:41:42which means the group's probably not super active.
00:41:44Your slack messages are super active.
00:41:45نعم.
00:41:46لهذا السبب نريد توجيه كل ذلك النشاط للمجتمع لأنكما فكرا
00:41:50في كل القيمة الموجودة في رسائل Slack الخاصة بكما.
00:41:52حالياً هي ليست موجهة لأحد غير الشخص الذي سأل.”
00:41:53لذا إذا طرح أحدهم سؤالاً، سأجيب للجميع لأن هذا السؤال
00:41:55ليس فريداً من نوعه.
00:41:56والجانب الآخر الذي سأكشف عنه هو أننا صممنا هذا بنظام
00:42:01المكالمات الفردية ليومين في الأسبوع.”
00:42:02أنتما مسيحيان، أليس كذلك؟
00:42:03حسناً.
00:42:04كم عدد مجتمعات علاقات الكنيسة حيث يوجد 10 أو 20 زوجاً
00:42:09في غرفة واحدة ويقومون للتحدث.”
00:42:11لديك مجموعات علاج الإدمان (AA)، وهي شخصية جداً، والناس يتحدثون أمام الجميع.
00:42:14أعتقد أنه معتقد لديكما، ولكن مشاكل الأزواج هي مشاكل أزواج.
00:42:18سأستخدم مثالاً مضحكاً.
00:42:19لن يقولوا تفاصيل دقيقة ومحرجة، سيقولون ببساطة
00:42:22إننا نواجه صعوبات في علاقتنا الخاصة والجميع سيفهم ما يعنونه.”
00:42:23لأن الجانب الآخر من كيفية بيع الأمر هو: انظروا، أحد أصعب أجزاء كونكم
00:42:26أزواجاً رائدين هو الشعور بالوحدة.
00:42:28أليس من الجميل معرفة أن الصعوبات التي تواجهونها هي صعوبات
00:42:31يشارككم فيها الآخرون أيضاً؟”
00:42:32بالتأكيد.
00:42:33ولأكون واضحاً، سأستخدم الأمثلة الدقيقة.
00:42:35لن أقول أشياء تافهة أو مخجلة.
00:42:37بالتأكيد.
00:42:38أنا أمزح فقط.
00:42:39أنا أقول إن... حسناً، لن يندهش أحد بشدة مما يقال.”
00:42:40I'm saying like, like you're, it's like, all right, well she threw a wig on.
00:42:44هم متزوجون.
00:42:47ليفعلوا ما يريدون.
00:42:48لذا أعتقد أنه مجرد معتقد، ولن تتحدثا عن أمور طبية محرجة.”
00:42:50And so I think it's a belief thing and it's like, you're not talking erectile dysfunction.
00:42:54ستتحدثان عن العلاقة وهذه أمور مشتركة بين الجميع.
00:42:57وأعتقد أنه على المدى الطويل، سيشعرون بقرابة أكبر.”
00:43:00هم يعانون من نفس مشاكل العمل ونصيحة العمل”
00:43:04التي تقدمانها تساعد الجميع.”
00:43:05ونصيحة العلاقات التي تقدمانها تساعد الجميع.”
00:43:07الآن هناك نسبة حيث تتوقف المجموعة عن كونها صغيرة وتصبح واحدة للكثيرين.”
00:43:11لذا أقول بعد سبعة أزواج تقريباً، لن يكون هناك وقت فردي كافٍ.”
00:43:16أعتقد أنكما لو قمتما بمكالمة واحدة لأربعة أزواج وخصصتما أربع جلسات لمدة 90 دقيقة، أعتقد أنكما
00:43:21ستكونان بخير.”
00:43:22من الأصعب الانتقال من الفردي إلى الجماعي الكبير مباشرة.”
00:43:25لذا إذا كنتما ستغيران، سأغير بهذه الطريقة.
00:43:28بما أننا نقوم حالياً بمكالمات جماعية أسبوعية وSlack، فهناك تدفق
00:43:32مستمر من الإجابات على الأسئلة وما شابه.”
00:43:35إذا انتقلنا فقط للمكالمات ربع السنوية والفعاليات، فلن يكون هناك شيء من ذلك.”
00:43:39سيكون الأمر مجرد تجربة الاجتماع في الفعاليات ثم الحصول على الاستراتيجية
00:43:43كل ربع سنة.”
00:43:44هل تعتقد أنه سيكون هناك أي اعتراض من الناس لعدم قدرتهم على طرح أسئلة حول
00:43:48الاستراتيجية التي نرسمها كل ربع سنة؟”
00:43:50ربما.
00:43:51حسناً.
00:43:52لكن، إلى أي مدى يهم ذلك؟”
00:43:53أعتقد مرة أخرى، الكثير من هذا يعود لصياغة الأمر.”
00:43:55فلو كنت سأعمل مع شخص ما، مثلاً، لن أقول له: هاي، تواصل معي وقتما تشاء.”
00:44:01لأن النقطة هي أن ذلك لا يخدمك.”
00:44:02لأن ذلك يعني أنني أتخذ كل قراراتك نيابة عنك، مما يعني أنك لن
00:44:04تتعلم أبداً.”
00:44:06كما أنك لن تتعلم أبداً كيفية تحديد الأولويات إذا كنت تفوض كل عملية اتخاذ قرار
00:44:07لي، وهذا ليس جيداً لي ولا لك.”
00:44:10وهذا قد حدث بالفعل.
00:44:12And that has happened.
00:44:13بالطبع يحدث.
00:44:14لذا التفكير الذي سأتبعه هو أنه من خلال هذه الطريقة، ستكون مركزا
00:44:19بالكامل على الأشياء القليلة الأكثر أهمية.”
00:44:21أي شخص يمكنه إعطاؤك المزيد من المهام لتفعلها.”
00:44:23لكن الأمر يتعلق بفعل أقل الأشياء التي تحقق أكبر تأثير.”
00:44:25سواء للعلاقة أو للعمل.”
00:44:29لأن زوجتك، يمكنني على الأرجح إعطاؤك هذه القائمة المكونة من 10 أشياء.”
00:44:32لكن لو قلت لها فقط شكراً على غسل الأطباق كل يوم وربما إحضار
00:44:36الأطفال مرة في الأسبوع، وإحضار بعض الزهور.”
00:44:38لو فعلت هذه الأشياء الثلاثة فقط، فالعلاقة ستستقر.”
00:44:40دعونا نفكر فقط في كيفية إزالة كل ما يمنعكم من فعل ذلك.”
00:44:44لذا أعتقد أن الكثير من الأمور ستتحول ببراعة في كيفية عرضكم للأمر في البيع.”
00:44:47ولكني سأذكر ذلك بوضوح.”
00:44:49لو كنت من نوع الأشخاص الذين يقولون: “هاي، أريد من يخبرني بالضبط ماذا أقول
00:44:53لزوجتي كل يوم.””
00:44:55إليك الأمر.
00:44:56أنا لست متزوجاً من زوجتك.
00:44:57أنت من تزوج زوجتك.
00:44:58لذا لو فعلت ذلك، سأكون قد أسأت إليك لأنك لن
00:45:01تتعلم أبداً.”
00:45:02سأكون مجرد “شات جي بي تي” لك في العلاقات.”
00:45:04وتعلم ماذا؟
00:45:05لن أكون كذلك لأن هذا ليس مفيداً.”
00:45:08هذه الأمور اليومية.
00:45:09ما نحن هنا من أجله هو القرارات الكبيرة.”
00:45:11هناك حيث نقدم أكبر قيمة.”
00:45:13لأنك لو نظرت لحياتك، ستجد حفنة من القرارات هي التي صنعت الحياة
00:45:16التي تعيشها.”
00:45:17ونحن نريد جعل الحفنة التالية من القرارات هي بالضبط ما يجب أن تكون لتصل للحياة
00:45:20التي تنشدها.”
00:45:21هذا صياغة رائعة.
00:45:22لأني حتى أخبرتها أن عقلي يشبه “شات جي بي تي” لأني أجيب حرفياً
00:45:27على الأسئلة طوال اليوم.”
00:45:28أخبرهم أين يعيشون.
00:45:29نعم، هو كذلك تماماً.
00:45:31وعلى نفس المنوال، أفضل قصص النجاح التي حظينا بها مع الأزواج، ونحن
00:45:35محظوظون لقول إن لدينا 20 فيديو لقصص نجاح مذهلة لأشخاص يجنون
00:45:39المزيد من المال.”
00:45:41لا أعلم إذا كان ذلك ممكناً لولا أننا تابعناهم ليقوموا
00:45:45بالخطوات اللازمة ويظلوا مركزين.”
00:45:46لأنه بين ربع سنة والآخر، كما تعلم كم يمكن للأمور أن تتغير والناس
00:45:50يغيرون أولوياتهم، ويتشتت انتباههم، وكل ذلك.”
00:45:52فكيف نخفف من ذلك؟”
00:45:53سأعطيك صمام أمان ثم صياغة أخرى.”
00:45:56صمام الأمان لو أردت، من منكم رأى أو سمع عن برنامج “من سيربح المليونير”.”
00:46:01الجميع كان لديه ثلاث وسائل مساعدة.”
00:46:03واحدة كانت الاتصال بصديق...”
00:46:06بالنسبة لنا، لديكم أربع مكالمات طوارئ أو اثنتان.”
00:46:10إذا كانت حالة طوارئ قصوى، فأخبرونا بكل الوسائل وسنحل الأمر.”
00:46:16لكن بهذه الطريقة تكون على أساس التصعيد.”
00:46:18مرة أخرى، الهدف هنا ليس أن يعتمدوا عليكما.”
00:46:21الهدف هو تعلمهم المهارات ليصلوا حيث يريدون.”
00:46:24أي شخص يمكنه إعطاؤك الكثير من المهام، ولكن ذلك يفترض موارد غير محدودة، وهو
00:46:27ما لا تملكونه.”
00:46:28لذا واقعياً، جميعكم هنا، لنكن صادقين، ستخصصون
00:46:31ربما 5% فقط من وقتكم لهذا.”
00:46:34لذا نريد استغلال هذه الـ 5% لنحصل على فائدة بنسبة 180% منها.”
00:46:40هذه هي قيمة الاستراتيجية.”
00:46:41وهذا منطقي تماماً في سبب عدم تجديد الناس لاشتراكاتهم لأنهم يشعرون
00:46:45بأنهم لم يستخدموا كل الموارد.”
00:46:48لذا فالأمر يضرنا من الزاويتين.” “
00:46:50بالطبع، لقد أدركت شركة “بلانيت فيتنس” هذا، كان هناك هذا العدد الضخم من النوادي الصحية
00:46:56الكبيرة وكان لديهم ملاعب إسكواش، وحمامات سباحة، وملاعب كرة سلة،
00:47:00ولكن عندما أجروا أبحاثهم، وجدوا أن 80% من الناس
00:47:04يستخدمون أجهزة الكارديو غالباً والقليل من الأوزان.”
00:47:07لذا قالوا: رائع، سنلبي احتياجات الـ 80% وسنتمكن من تقليل
00:47:10تكاليف الافتتاح بشكل كبير وسنتمكن من خفض السعر وتحويل ذلك للعميل.”
00:47:14وما يحدث هو أنه عندما تتقاضى النوادي الصحية 59 أو 89 دولاراً شهرياً، يظل الناس
00:47:18يستخدمون هذين الشيئين فقط في الغالب.”
00:47:21لذا نحن نعتقد: أوه، سأضيف المزيد من الأشياء لتقديم قيمة أكبر.”
00:47:25ولكن كل ما تفعله هو خلق فجوة أكبر بين الاستهلاك وعدم الاستهلاك.”
00:47:29يقول العميل: انظر لكل هذه الأشياء التي لا أستخدمها، مما يعني أني لا أحصل على قيمة مالي، بدلاً
00:47:32من التفكير بأني أحصل على كل هذا مقابل 59 دولاراً، هم يفكرون بأني أستخدم 20% فقط من”
00:47:36الـ 59 دولاراً.”
00:47:37لذا لا يهم مستوى السعر.”
00:47:39الناس يظلون يلغون اشتراكاتهم لأنهم ببساطة يعتقدون أنهم لا يستخدمون الكثير من هذا الهراء.”
00:47:42لهذا عندما نعود للمكافآت، نريد التأكد من أن الأشياء التي
00:47:45نضعها هناك سيتم استخدامها بالتأكيد لأنها ذات قيمة.”
00:47:51على أي شخص يشاهد هذا ولديه منتج أن ينتبه لهذا.”
00:47:54لنفترض أن لديك نوعاً من المزايا المتراكمة.”
00:47:56أحب مثال عضوية النادي الرياضي لأنه المثال الأبسط، أليس كذلك؟”
00:47:59لديك سبا، وحمام سباحة، وملعب كرة سلة.”
00:48:05لديك تنس، وأوزان، وأجهزة كارديو.”
00:48:10هناك كل هذه الأشياء التي لدينا مقابل سعر منخفض قدره 29.99 دولاراً، أياً كان، صح؟”
00:48:15المشكلة هي أن معظم الناس سيستخدمون شيئاً واحداً فقط من هذه الأشياء طوال
00:48:19مسيرتهم.”
00:48:20لذا قد تظن: أوه، أنا أعطيهم كل هذه القيمة مقابل 29 دولاراً.”
00:48:24لكن ما يرونه هو أنهم لا يستخدمون هذا.”
00:48:29لذا أصبح هذا الآن هدراً بدلاً من كونه قيمة مضافة.”
00:48:33وبالتالي فمن الأفضل بكثير منح شخص ما 100% مما يريده فقط وفرض
00:48:39السعر المناسب عليه لأنهم الآن يحصلون على 100% مما يرغبون فيه.”
00:48:42أعلم أن هذا بوضوح لا يحل مشكلة تقديم الخدمة، ولكن ما رأيك
00:48:46في عمل جلسة لمجموعة صغيرة شهرياً بدلاً من ربع سنوياً؟”
00:48:50بهذه الطريقة نضع الخطة للشهر، ينفذونها، ونقوم
00:48:53بذلك كل شهر مع أربعة أزواج.”
00:48:54ستقعان في نفس مشكلة المكالمات الفردية.”
00:48:57من الأسهل تغيير الوتيرة بدلاً من تغيير النسبة.”
00:49:00لذا لو أردتما البدء بنظام شهري مع أربعة أزواج، فالقرار لكما.”
00:49:05لكنك لن تفعل ذلك.
00:49:06أنا أفضل التفكير في أنه يجبركما ويجبرهم على تحديد الأولويات.”
00:49:11نعم، أعجبني ذلك.
00:49:12وأن يتخذوا هم القرارات، لا أن يعتمدوا عليها.”
00:49:15تعالوا إلينا بالقرارات الكبيرة التي ستؤثر على زواجكم وعملكم.”
00:49:18والمراجعة العميقة في البداية هي التي سنحدد من خلالها
00:49:21ماهية هذه الرافعات.”
00:49:22نعم.
00:49:23هذا ما نريد التحدث عنه.”
00:49:24ماذا ستتناولون على العشاء يوم الثلاثاء؟”
00:49:25ما هي فكرة موعد السهرة الرائعة التي ستقومون بها؟”
00:49:27لدينا موارد لتلك الأمور.”
00:49:28لا تحتاجونني لأخبركم أنه يجب عليكم ممارسة صناعة الفخار أو ليلة رسم وشرب أو أي شيء
00:49:31تريدون فعله.”
00:49:32نعم.
00:49:33لا تحتاجونني لذلك.”
00:49:34يمكنكم البحث في جوجل.”
00:49:35أوه نعم.
00:49:36الأشياء التي يمكنني مساعدتكم بها فعلاً هي الأشياء النادرة التي سيكون لها
00:49:38أكبر تأثير على الحياة.”
00:49:40نعم.
00:49:41نعم.
00:49:42وهذا هو أعلى مستوى من التأثير تستخدمونه.”
00:49:43100%.
00:49:44نعم.
00:49:45للجميع.
00:49:46نعم.
00:49:47وسأقول: انظروا، لو كنا سنقوم بالأمر بشكل فردي وكل
00:49:48أسبوع، لكان علينا تقاضي 200,000 دولار مقابل ذلك.”
00:49:50لن يكون الأمر منطقياً.”
00:49:52هذا النظام لا يزال يمنحكم الفائدة الأكبر من ذلك وبذلك تستعيدون كل وقتكم.”
00:49:56أحببت هذا جداً.”
00:49:57نعم.
00:49:58أنا أيضاً.
00:49:59عندما وضح أليكس بالضبط ما نحتاج لفعله، شعرت أن ذلك سيؤدي لـ
00:50:03سعادة أكبر في علاقتنا لأني لن أكون مرتبطة بعد الآن بالكثير من تقديم الخدمة للعملاء.”
00:50:07رغم أننا نحب عملائنا، إلا أن ذلك سيوفر لنا المزيد من الوقت ويخلق
00:50:08مساراً أبسط بكثير للوصول لأهدافنا كزوجين.”
00:50:11نعم.
00:50:13ويسمح لنا بالشعور بأننا نسير بخطى ثابتة في نفس الاتجاه نحو
00:50:14الهدف وهو ما نساعد عملائنا على فعله.”
00:50:17لذا فالأمر رائع.”
00:50:19ماذا ستفعلان مع الأشخاص الموجودين حالياً في هذا العرض؟”
00:50:20هل ستستمران في خدمتهم بنفس الطريقة؟”
00:50:23هل ستخبرانهم بأننا سنجري تعديلاً؟”
00:50:25كيف ستنتقلان لتلك المرحلة؟”
00:50:27إليكما الخبر الرائع.”
00:50:28بما أنكما حالياً لا تجددان لأحد، فإن الحقيقة هي أن الأمر لا يهم
00:50:29حقاً.”
00:50:34لذا يمكنكما الاستمرار في ذلك.”
00:50:35حافظا دائماً على التزاماتكما.”
00:50:36لقد قطعتما وعداً.”
00:50:37عليكما الوفاء به.”
00:50:38انتهى الأمر.”
00:50:39ولكن فيما يخص ما سنقوم به مستقبلاً، فهو اتفاق جديد.”
00:50:40شروط جديدة، اتفاق جديد.”
00:50:43صدقا أو لا تصدقا، لقد قمنا بترتيب الأمر بالكامل لأننا متمكنون.”
00:50:44وبسبب ذلك، ما زلنا نريد مساعدتكم ونعتقد أن هذا هو الأفضل.”
00:50:47وإليكم الأمر.
00:50:50وهنا أعتقد أن الناس يخطئون في هذا.”
00:50:51سيحاولون الأمر.
00:50:53سيعتذرون، في الأساس، لقولهم: هاي، كنا نعمل بشكل فردي.”
00:50:54الآن نحن نعمل بنظام الواحد لأربعة.” “
00:50:57الأمر صعب.
00:50:58نحن فقط...
00:50:59نعم.
00:51:00لا.
00:51:01هذا أفضل.
00:51:02نعم.
00:51:03هذا ليس جلبة كما تظنون.”
00:51:04إنه أفضل.
00:51:05إنه أفضل لأنكم ستكونون مع أشخاص آخرين.”
00:51:06ستسمعون سؤالاً من شخص آخر وتقولون: أوه، هذا سؤال جيد.”
00:51:07كان يجب أن أفكر في ذلك.”
00:51:08أو لم أفكر فيه حتى.”
00:51:09لأن الحقيقة هي أن شخصاً ما قد يكون قد حل مشكلتكم بالفعل وهم
00:51:10في طريقهم للمشكلة التالية.”
00:51:11وهذا أيضاً سبب عدم حاجتنا للاجتماع بشكل متكرر لأنكم ستسمعون تنوعاً أكبر
00:51:12من الأسئلة التي يتم الإجابة عليها.”
00:51:17لدرجة أنه عندما تواجهون المشكلة التالية بعد شهر، ستقولون: أوه ساندي، أتذكر
00:51:18ما قلتموه لساندي.”
00:51:21سأقوم بفعل ذلك فحسب.”
00:51:22اتفقنا؟
00:51:23هذا منطقي جداً.”
00:51:24نعم.
00:51:25تمام.
00:51:26لنلخص هذا الأمر. رقم واحد.”
00:51:27العرض الجديد (الخلفي والأمامي) سيكون 25 ألف أو 30 ألف دولار.”
00:51:28إذا اختاروا خطة الدفع، سنقوم بنظام الحجز (Layaway) كخيار بديل مع ثلاثة أشهر، وهو
00:51:369 آلاف دولار مقدماً.”
00:51:40يمكنكما جعلها 10 آلاف لو أردتما.”
00:51:41وسيأتي ذلك مع لقائين حضورياً سنوياً، وجلسة ربع سنوية بنظام الواحد لأربعة.”
00:51:43يمكنكما عمل مراجعة عميقة فردية واحدة.”
00:51:48لا بأس بذلك.
00:51:49لذا سنقوم بالمراجعة العميقة الفردية معكم، وبعدها
00:51:50ستنضمون للمجموعة.”
00:51:53حسناً.
00:51:54مراجعة عميقة فردية ثم المجموعة.”
00:51:55تمام.
00:51:56الشيء الثاني هو اختبار زاوية موعد السهرة.”
00:51:57سنأخذ تحدي الخمسة أيام، ونجعله مكثفاً، ونلغي الفواصل،
00:51:59وننهيه بقوة.”
00:52:03رقم ثلاثة، الإعلانات.”
00:52:04سأقسم هذا لقسمين؛ محتوى طبيعي يومي أكثر،
00:52:05والذي يتحول لإعلانات مع جملة ختامية في النهاية، بالإضافة لمئة صورة
00:52:09أو أكثر من ألبوم الكاميرا.”
00:52:16وبالنسبة لتجديد الاشتراك، ستقومان بترتيب الأمر وتقديم العرض فعلياً في اللقاء الحضوري.”
00:52:23وأبسط طريقة لذلك هي مجرد السؤال عن موعد عودتهم مرة أخرى.”
00:52:25هذا كل شيء.
00:52:26هذا هو الموعد القادم.”
00:52:27لنقم بذلك.”
00:52:28أعتقد أن هذا يضاعف سعرك بـ 5 مرات لأنكما ستقومان على الأرجح بتحويل
00:52:34نفس العدد من الناس تقريباً، لأن ما يهم أكثر
00:52:38للتحويل هو الدفعة الأولى، صدقا أو لا تصدقا.”
00:52:40هنا كانت 5,000 دولار.”
00:52:43هنا ستكون 9,000 دولار.”
00:52:44واقعياً، ستقومان بتسويق الأمر على أنه 2,500 إلى 3,000 دولار.”
00:52:47لذا فالمبلغ النقدي المدفوع مقدماً سيكون نفسه تقريباً.”
00:52:49أنا فقط أحاول إقناعكما بجدوى الأمر.”
00:52:50تمام.
00:52:51أولاً، أعجبتني هذه الزاوية.”
00:52:52هذا هو الجانب المجهول الكبير.”
00:52:55قد يضاعف النتائج من مرة لأربع مرات لو نجح، وهو ما أشعر به حقاً،
00:53:00فقد يكون لديكما طريقة جديدة تماماً للبيع في هذا المجال.”
00:53:03لو كنت سأدخل هذا المجال، لدخلته بهذه الطريقة.”
00:53:06المحتوى الطبيعي اليومي، سيحسن إعلاناتكما فحسب.”
00:53:08قد يضاعف النتائج بمرة ونصف أو مرتين لو حالفنا الحظ في خفض تكلفة الاستحواذ.”
00:53:13وتجديد الاشتراك سيمدد القيمة الدائمة للعميل على المدى الطويل.”
00:53:17لذا سيظهر التأثير في السنة الثانية والثالثة.” “
00:53:19فهمت.
00:53:20وللتوضيح فقط، التجديد، بما أننا سنقيم هذه الفعالية بعد شهر، سيكون
00:53:23تجديداً بنمط العرض الجديد.”
00:53:26نعم.
00:53:27حسناً.
00:53:28فهمت.
00:53:29نعم.
00:53:30تمام.
00:53:31هذا مزيج من “تأمين الأزواج” و”مسرع الأزواج”.”
00:53:32في أسوأ الحالات، لو لم تفعلوا شيئاً وجئتم مرتين في السنة، فلا يزال بإمكاننا
00:53:35تغيير زواجكم تماماً.”
00:53:36وستكون اللحظات التي ستتذكرونها أكثر من غيرها.”
00:53:38وفي أفضل الحالات، ستقومون بالعمل معنا فعلياً.” “
00:53:40مرة أخرى، استخدموا هذه الأمثلة التي قدمتها؛ هاي أنتم تحبون الكنيسة، والمشاكل التي لديكم
00:53:43ليست فريدة.”
00:53:44أحد أكبر الأشياء في الخجل هو أنه يعيش في الظلام ويجعلك تشعر
00:53:47بأنك وحيد.”
00:53:48نعم.
00:53:49بالتأكيد.
00:53:50نعم.
00:53:51هذا صياغة رائعة.”
00:53:52أحببت ذلك.
00:53:53لقد ذكرت الموارد أيضاً.”
00:53:54لو كان لدى الناس أسئلة، هاي لدينا موارد لذلك.”
00:53:55هل ستجعلون ذلك متاحاً؟”
00:53:56هل عرفتم الخجل والذنب؟
00:53:57لأني أعتقد أنه من المفيد القيام بذلك.”
00:53:59الخجل هو عندما تكسر قواعد الآخرين الذين تحترمهم أو تهتم بهم.”
00:54:04الذنب هو عندما تكسر قواعدك الخاصة.”
00:54:06لذا أحياناً لو كانت قواعدك هي نفسها قواعد الآخرين، ستشعر بالذنب والخجل.”
00:54:09لو كنت لا تعتقد أن ما تفعله خطأ، ولكن الآخرين يعتقدون ذلك، ستشعر بالخجل فقط.”
00:54:14ولو فعلت شيئاً ليس خاطئاً حقاً في قواعد الآخرين، ولكنه كذلك بالنسبة لنفسك،
00:54:18ستشعر بالذنب.”
00:54:19نعم.
00:54:20وسأوضح ذلك عندما يقول أحدهم: لا أريد أن أكون أمام هؤلاء الناس.”
00:54:23سأقول: لنحسم هذا الأمر.”
00:54:24لنصرح بهذا بوضوح، وهو أنك خائف من التعرض للإحراج.”
00:54:28فلماذا تشعر بالإحراج؟”
00:54:29لأنك تظن أنك الشخص الوحيد الذي يتعامل مع ذلك وهذا يحقق نفسه تلقائياً.”
00:54:32لذا أعتقد أننا فكرنا كثيراً.”
00:54:35لقد استشرنا كبارنا ونعتقد حقاً أننا نريد إظهار الأمر للنور.”
00:54:40نريد المزيد من الناس معاً حتى تدركوا أن هذا ليس شيئاً تدعو للخجل منه
00:54:43إذا كانت لديكم مشكلة، فهذا طبيعي.”
00:54:46والشيء الوحيد غير الطبيعي هو اعتقاد الناس أن الأمر غير طبيعي.”
00:54:49نعم.
00:54:50نعم.
00:54:51أحببت هذه الصياغة.”
00:54:52حتى تعريف الذنب مقابل الخجل.”
00:54:53أعتقد أنه مثالي.”
00:54:54ما شعورك تجاه هذه الخطة؟”
00:54:55تعجبني.”
00:54:56أحببتها.
00:54:57هل تشعران بالقدرة على تنفيذها؟”
00:54:58بالطبع يمكنكما ذلك.”
00:54:59قبل المجيء إلى هنا، كان لدينا آلاف الأفكار حول كيفية تنمية عملنا.”
00:55:04وكنا متحمسين جداً للسماع من أليكس لأن لديه منظوراً للعديد من نماذج
00:55:08الأعمال المختلفة ونماذج التسويق المختلفة.”
00:55:11والآن بعد الجلوس معه، نشعر بوضوح شديد تجاه الخطوة الأفضل التالية
00:55:17من بين آلاف الأشياء التي يمكننا فعلها.”
00:55:19نشعر بوضوح شديد أننا يمكننا اتخاذ الخطوات التي قدمها لنا، وتنفيذها والحصول
00:55:23على مزيد من الوقت في هذه العملية.”
00:55:25لذا حتى كزوجين، أعتقد أن ما زودنا به أليكس سيسمح لنا بأن نكون أكثر
00:55:30انسجاماً في وجهتنا، وأكثر رضا وسيتيح لنا مساعدة وخدمة المزيد
00:55:34من الأزواج.”
00:55:35لذا نحن متحمسون جداً للأمر.”
00:55:36لنضع لمسة نهائية على كل ما سنقوم به في عمل كايل وأرييل؛
00:55:39رقم واحد، سيكون لدينا عرض خلفي وأمامي جديد لأنه سيتم دمجهما
00:55:43في عرض واحد.”
00:55:45سنقوم بمراجعة عميقة صغيرة بنظام الواحد لأربعة.”
00:55:47نحن نغير نسبة تقديم الخدمة لنعطيهم بالضبط ما يحتاجون إليه ونزيد
00:55:52طاقة العرض الاستيعابية.”
00:55:53رقم اثنين هو اختبار زاوية موعد السهرة.”
00:55:55أعتقد أنها ستحقق نجاحاً ساحقاً.”
00:55:56سنرى، ولكني أشعر بتفاؤل شديد حيال ذلك، خاصة عندما رأيت ردة فعلهما
00:55:59بأن موعد السهرة كان أكثر شيء يحبه الناس.”
00:56:01قلت: إذن لنضع ذلك في واجهة العمل.”
00:56:03رقم ثلاثة هو أن نكون أكثر استمرارية في المحتوى الطبيعي حتى نتمكن من
00:56:07عمل المزيد من الاختبارات مجاناً للإعلانات لأن عملهما يعاني من ضيق مالي.”
00:56:11لذا فأبسط طريقة لاختبار الإعلانات هي مجرد نشرها، ورؤية أدائها
00:56:15كمحتوى طبيعي ثم إضافة جملة الختام لاحقاً.”
00:56:16لذا على أي شخص مفلس أن يفكر في القيام بذلك.”
00:56:19رقم أربعة هو تشغيل الكثير من الصور كإعلانات ثابتة لأن لديهم
00:56:25صوراً كانت تعمل بشكل أفضل.”
00:56:26هذا جيد.”
00:56:27وذلك لأن الفيديوهات التي يصنعونها سيئة، وليس لأن الصور أكثر إقناعاً من
00:56:31الفيديوهات.”
00:56:32الفيديوهات بكل تأكيد أكثر إقناعاً، ولكن الصور الثابتة أفضل لأن خيال الناس
00:56:35يملأ الفراغات بشيء مقنع بدلاً من فيديو يعرفون أنه لم يكن جيداً.”
00:56:39وأخيراً، سنبني المزيد من الإيرادات المتكررة في العمل من خلال جعل
00:56:44جميع التجديدات تتم حضورياً، وهو ما يحقق أعلى احتمالية للإغلاق.”
00:56:47وبهذه التغييرات الخمسة في العمل، أعتقد أنهما سيطلقان العنان لقدر هائل
00:56:51من النمو.”
00:56:52وإذا أعجبكم هذا الفيديو، فستحبون الفيديو التالي حيث أحلل
00:56:55عملاً مختلفاً حتى تتمكنوا من استخدام نفس التكتيكات التي استخدموها، وتجنوا كل المال، ثم
00:56:58تتساءلوا عن معنى الحياة.”