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El error más comúnmente cometido por los fundadores de empresas de mudanzas cuyas ventas mensuales se han estancado en torno a los 3 millones de wones es ir a tocar las puertas de las agencias inmobiliarias a ciegas con tarjetas de presentación en mano. Los jefes de las agencias de corretaje reciben tarjetas de presentación de vendedores varias veces al día. Si entras por la puerta y te pones a hablar de lo bueno que es tu servicio, te echarán en menos de 10 segundos. Lo que los agentes realmente temen es una situación en la que la empresa de mudanzas no logre terminar el trabajo a la hora prometida, lo que retrase la liquidación del saldo pendiente, y que además exijan costos adicionales por el camión escalera el mismo día, salpicándolos a ellos con el problema. Debes abordar este sufrimiento primero para que la conversación pueda comenzar.
Identifica como objetivo 5 agencias inmobiliarias ubicadas en complejos de apartamentos dentro de un radio de 1 km. Al entrar a la oficina, menciona la situación actual de las mudanzas en la zona en los primeros 10 segundos. Pregunta si saben que en más del 30% del volumen de mudanzas de esta zona en este mes se producen retrasos en la hora del saldo y accidentes por arañazos en el suelo, lo que genera reclamaciones que llegan hasta la propia agencia de corretaje. Durante los siguientes 10 segundos, señala con precisión el estrés que sufrieron debido a que las empresas de mudanzas no cumplieron sus promesas.
En los últimos 10 segundos, presenta la solución. Declara que eres un equipo dedicado a nivel local que garantiza por escrito el 100% de cumplimiento del horario de saldo y un sistema de tarifas fijas sin cargos sorpresa en el sitio, en lugar de competir por precios. Pide que le dediquen tan solo un minuto a revisar la lista de verificación para la prevención de accidentes en mudanzas. Si te acercas de esta manera, puedes elevar la tasa de éxito de la primera reunión a más del 40%.
Las promesas verbales o las tarifas de recomendación únicas no duran mucho tiempo. Según el artículo 32 de la Ley de Agentes de Bienes Raíces, la compensación por recomendar clientes para mudanzas no es una comisión de corretaje inmobiliario, sino un servicio de intermediación de servicios relacionados con la vivienda. No está limitada por el límite legal de comisiones de corretaje. Lee Ji-young, contadora fiscal de la Corporación Fiscal Serim, señala que al pagar recompensas a un agente inmobiliario que es un contribuyente general, es necesario pagar un 10% adicional de impuesto al valor agregado (IVA) y recibir una factura fiscal para que la empresa de mudanzas pueda deducir los impuestos soportados. Como los contribuyentes simplificados con ventas inferiores a 48 millones de wones no pueden emitir facturas fiscales, para evitar la multa del 2% por falta de pruebas válidas cuando el monto supera los 30 000 wones por transacción, se debe recibir un recibo en efectivo o conservar el historial de transferencia bancaria y el acuerdo de alianza. El pago de más de 100 000 wones obliga a la emisión de un recibo en efectivo.
Las categorías se dividen según el número de recomendaciones. Para el nivel Plata, con 1 o 2 casos al mes, se paga una recompensa del 5% del monto de pago de la mudanza el mismo día. Para el nivel Oro, con 3 a 5 casos al mes, se otorga una recompensa del 8% junto con el derecho de asignación prioritaria en los días punta sin espíritus chocantes (Sohn-없는-nal). Para el nivel Platino VIP, con 6 o más casos al mes, se proporciona una recompensa del 10% y la asignación fija de un equipo VIP dedicado. Una vez finalizada la mudanza, se transmiten automáticamente mensajes de Kakao AlimTalk sobre el inicio y la finalización del trabajo, así como la firma de satisfacción del cliente, para tranquilizar al agente inmobiliario. En el acuerdo de alianza, se establece explícitamente una cláusula que indica que la empresa de mudanzas asume toda la responsabilidad por los daños a la carga y los daños al edificio, exonerando por completo al agente inmobiliario. El certificado del seguro de responsabilidad civil por daños a la carga también se entrega por adelantado.
Si mezclas las mudanzas generales y las mudanzas VIP prémium, todos los márgenes de ganancia se derrumban. Según el análisis del experto en operaciones logísticas Park Jun-young, basándose en una mudanza de embalaje de 5 toneladas, el precio de venta del servicio general es de 800 000 wones y el costo puro es de 660 000 wones, dejando una ganancia operativa de 140 000 wones y un margen de ganancia del 17.5%. Se incurre en 450 000 wones por costos de mano de obra de 3 hombres y 1 mujer básicos, 80 000 wones de costos de mantenimiento del vehículo, 50 000 wones de costos de materiales reutilizables y 80 000 wones de gastos de administración.
Por el contrario, el servicio prémium VIP asegura un precio de venta de 1 400 000 wones y un costo total de 910 000 wones, obteniendo una ganancia operativa de 490 000 wones y un margen de ganancia del 35%. Se asignan 3 hombres experimentados, 2 mujeres y personal dedicado VIP, gastando 600 000 wones en mano de obra, 100 000 wones en mantenimiento de camiones con suspensión neumática antivibración, 120 000 wones en nuevos materiales antibacterianos y 90 000 wones en costos de administración y primas de seguros elevadas.
Para evitar confusiones, se ejecuta una lista de verificación de 3 etapas. En la etapa de reserva (D-7), se verifica el tonelaje y si es posible el acceso del camión escalera, se obtienen fotos de los muebles de alto valor y se designa a un gerente responsable. En la etapa de asignación (D-1), se organiza el equipo de trabajo en el sitio y se configuran los nuevos materiales de protección, las cajas de plástico y los limpiadores a vapor. El día del trabajo (D-Day), se colocan materiales de protección en el suelo de las rutas de tránsito, se realiza el primer embalaje de los muebles grandes y luego se instalan materiales de protección de plástico dobles adicionales. Una vez finalizado el trabajo, se liquida el saldo, se completa la desinfección con fitoncidas y la limpieza a vapor del suelo, y se envía un mensaje de notificación de finalización al agente inmobiliario.
