Por qué los emprendedores exitosos abandonan sus 'competencias principales'

Los estrategas de gestión tradicionales dicen al unísono: concéntrate en lo que mejor sabes hacer, es decir, en tus competencias principales. Sin embargo, en el momento en que una startup, que carece tanto de capital como de personal, sigue este consejo de libro de texto, se enfrenta a una crisis. Esto se debe a que la valla de las competencias principales a veces se convierte en una pantalla que te nubla la vista ante un mercado cambiante.

El profesor John Mullins de la London Business School siguió la pista de emprendedores exitosos durante 20 años. Como resultado, demostró que los ganadores actúan de forma opuesta al sentido común que se enseña en las escuelas de negocios. Ellos no diseñan su negocio basándose en sus capacidades, sino que destruyen sus propias capacidades para irrumpir en los resquicios del mercado.

La necesidad del cliente es tu capacidad

Muchos directivos rechazan oportunidades diciendo que es algo que su empresa no puede hacer. Pero un verdadero emprendedor dice primero que sí y luego busca la manera de lograrlo, aunque tenga que trasnochar. Atmo Digital, una empresa brasileña de eventos, aceptó la petición de un cliente a pesar de no tener ninguna tecnología satelital. Como resultado, adquirieron conocimientos técnicos mientras ejecutaban el proyecto y se convirtieron en líderes del mercado de señalización digital.

Esto no es una apuesta temeraria. Es una estrategia de supervivencia inteligente para aprender nuevas tecnologías con el dinero del cliente. No se trata de salir al mercado con las capacidades ya adquiridas, sino de construir esas capacidades mientras se resuelven las demandas del mercado.

Piensa en pequeño para profundizar más

La estrategia de intentar satisfacer a todo el público es exclusiva de las grandes empresas con abundantes recursos financieros. Tú, con recursos limitados, debes encontrar un mercado estratégico (beachhead market) muy estrecho y específico. Phil Knight, de Nike, no se dirigió a todos los atletas desde el principio. Se obsesionó únicamente con mejorar las marcas de un grupo reducido: los corredores de élite de larga distancia.

La reputación abrumadora obtenida en un mercado estrecho se convierte en el arma más poderosa al expandirse a otras categorías en el futuro. Si tu público objetivo es demasiado amplio, redúcelo a la mitad ahora mismo. Es mucho más fácil y rápido satisfacer a 100 clientes que tienen un dolor profundo que reunir a 10.000 personas con un interés vago.

Tres criterios para dominar un mercado estratégico

• Intensidad del dolor: ¿Está el cliente dispuesto a abrir su billetera de inmediato para solucionar este problema?
• Flexibilidad de ejecución: ¿Es un área que las grandes empresas han abandonado por considerarla ineficiente?
• Escalabilidad: Tras dominar este mercado estrecho, ¿es una estructura que facilite el salto al siguiente segmento?

Comienza con el dinero de los clientes, no con el de los inversores

Muchos consideran que recibir inversión de capital de riesgo es la medida del éxito. Pero la inversión no es gratuita. Hay que ceder acciones y aceptar interferencias. El capital más limpio y poderoso proviene del bolsillo de los clientes. El profesor John Mullins llama a esto el modelo de financiación por el cliente.

Tesla cubrió sus costes de desarrollo recibiendo depósitos de reserva incluso antes de producir el Model S. Zara asegura su flujo de caja cobrando de inmediato a los clientes y pagando más tarde a los proveedores. La esencia del negocio es convencer al primer cliente que comprará tu producto por adelantado, en lugar de gastar tiempo convenciendo a inversores.

No poseas los recursos, utilízalos

Los emprendedores exitosos se centran en el uso de los activos más que en su propiedad. Go Ape, una empresa de ocio británica, no compró tierras ni creó bosques. En su lugar, construyó instalaciones alquilando espacios infrautilizados en bosques públicos. Este es el secreto para expandir rápidamente una red nacional minimizando la inversión inicial de capital.

Seguramente existen recursos ociosos alrededor de tu negocio. Puedes empezar un negocio sin grandes préstamos simplemente conectando las horas en que la fábrica de otra empresa está parada, el tiempo libre de expertos o ecosistemas de código abierto.

Compite en la zona gris de la regulación

Cuando aparecieron Uber o Airbnb, los sistemas legales existentes no estaban preparados para acogerlos. Si hubieran esperado a todos los procedimientos administrativos y permisos, probablemente el crecimiento de hoy sería imposible. Ellos primero proporcionaron un beneficio abrumador al cliente para asegurar una base sólida de apoyo.

Esto no significa que debas quebrantar la ley. Significa que si las regulaciones antiguas y obsoletas bloquean la innovación, debes moverte estratégicamente priorizando la seguridad y el valor para el cliente. A veces es más rápido pedir perdón que pedir permiso.

Al final, la mentalidad emprendedora es un músculo de supervivencia que se forja con el entrenamiento. Mientras un administrador se preocupa por la eficiencia, un emprendedor busca un camino de ruptura. Es hora de revisar tu plan de negocios: comprueba si es el documento de un administrador seguro o el mapa de un emprendedor que sacudirá el mercado.