00:00:00在这段视频中，我们将探讨五个步骤
00:00:02你可以按照这个过程来建立一个年入 10 万美元的
00:00:05生活方式型业务，且用时不到 12 个月
00:00:07你还可以通过这些步骤
00:00:08来建立一个百万美元级别的业务
00:00:10希望大约在三到五年内实现。
00:00:12所以，如果你想要一个可以遵循的
00:00:13分步流程，那我们就开始吧。
00:00:15好了，这就是打造年入六位数
00:00:17甚至七位数的生活方式业务的
00:00:19路线图。
00:00:21这里这条线大致代表了
00:00:22收入情况。
00:00:23每个人都是从零开始的。
00:00:24这里我们有一个拐点，
00:00:26即年收入 10 万美元。
00:00:28这里我们有一个平台期，大约在 1000 万。
00:00:32这里是年收入 100 万美元。
00:00:34这里大约是年收入 300 万美元。
00:00:36你可以看到曲线在这个水平左右
00:00:38开始趋于平缓，这凸显了一个事实
00:00:40即生活方式型业务通常
00:00:41很难突破年收入 1000 万美元。
00:00:43如果你能接受这一点，
00:00:44那我们可以继续看这段视频。
00:00:46然后在 10 万到 100 万之间，
00:00:48所以这就是为什么我们要按三倍的增量来讨论
00:00:49通常，企业收入每翻三倍
00:00:52就是东西开始出故障的时候
00:00:53也是模式发生转变、
00:00:54情况开始变得有点不一样的时候。
00:00:55这就是为什么我们以“三倍”为单位，
00:00:57而不是用其他的数字单位。
00:00:59这就是我们所说的第五阶段：自由。
00:01:03这是你获得真正财务自由的阶段，
00:01:04因为你拥有了一个年收入在
00:01:05100 万美元
00:01:07到 500 万美元之间的业务。
00:01:08利润率可能在 50% 到 80% 之间。
00:01:11你可以自己算一下。
00:01:12这是一个非常理想的状态。
00:01:13这里是第四阶段：杠杆。
00:01:16这是你从年收入 10 万美元
00:01:19规模化到 100 万美元的过程。
00:01:20这个过程大约需要两到三年。
00:01:23有些人比这更快。
00:01:25有些人则更慢。
00:01:26而第五阶段，
00:01:27你会一直停留在第五阶段，
00:01:30因为既然是生活方式型业务，
00:01:31一旦你达到了七位数的门槛，
00:01:33你其实只想长期维持
00:01:35在这个范围。
00:01:37所以，这个范围实际上
00:01:38是我们的终极目标。
00:01:39我们想成为生活方式业务的百万富翁。
00:01:41为了实现这一目标，我们需要在第四阶段
00:01:43花几年时间，将规模从 10 万提升到 100 万。
00:01:45但看这个视频的大多数人
00:01:46还没有达到 10 万。
00:01:48那么现在我们来看看前三个阶段。
00:01:50即第一、第二和第三阶段。
00:01:52第一阶段叫做构思。
00:01:54第二阶段叫做验证。
00:01:56第三阶段是势头。
00:01:58构思阶段，
00:01:59我们理想中希望持续一到两周。
00:02:04验证阶段通常持续
00:02:06一到三个月。
00:02:08然后是势头阶段，通常是六到 12 个月，
00:02:11取决于你投入了多少精力。
00:02:12如果我们做得好，
00:02:13并且累积我们拥有的不公平优势，
00:02:15将业务收入从零提升到
00:02:17年入 10 万美元实际上是相当可行的，
00:02:19也就是每月 8333 美元的营收额。
00:02:21如果你做对了事情
00:02:23并且愿意付出努力，
00:02:24在 12 个月内达到这个目标是相当可行的。
00:02:25总的来说，
00:02:27我们的目标是用大约 12 个月的时间
00:02:29从零开始，
00:02:32一路做到年入 10 万美元。
00:02:34当我第一次开始这段旅程时，
00:02:35我花了两年时间才从零做到 10 万，
00:02:37但我当时什么都不懂。
00:02:39我从来没读过任何商业书籍。
00:02:40也没有关于创业的视频。
00:02:42如果我知道我现在所知道的一切，
00:02:43我可能只需大约三个月
00:02:45就能完成这段旅程，
00:02:46即使我没有任何受众，
00:02:47只要我具备现有的技能。
00:02:49我有很多朋友也经历了这段旅程。
00:02:50他们中有些人三个月就达到了。
00:02:52有些人花了六个月，
00:02:54还有一些人花了 12 个月。
00:02:55所以我认为 12 个月是一个很好的
00:02:57折中目标。
00:02:58显然，有些人会快得多，
00:03:00而有些人则需要更长的时间
00:03:01才能达到年入 10 万美元。
00:03:02在第一阶段，有两个关键里程碑。
00:03:05第一个是弄清楚我们的利基市场。
00:03:09一旦弄清楚了这一点，
00:03:10接下来我们需要做的
00:03:11就是弄清楚我们的产品方案是什么。
00:03:13这是一个初步的产品方案。
00:03:16利基回答的是：我在帮助谁，
00:03:18以及我在帮他们解决什么问题？
00:03:19然后产品方案回答的是：
00:03:21我实际上想卖给他们什么？
00:03:23之所以说它是初稿，
00:03:25是因为在这个阶段，我们花一到两周时间
00:03:27进行大量的脑力激荡和研究，
00:03:30或者咨询 AI 来确定利基和方案。
00:03:32但只有当我们把它推向市场
00:03:35去验证这个方案时，
00:03:36它才会变成一个更确定的方案。
00:03:38然后我们来到了创业游戏中最难的部分，
00:03:39最无趣的部分，那就是验证。
00:03:40我们在那里试图做的
00:03:43是达成第一笔交易。
00:03:44在你真正让客户
00:03:46为这件产品付钱之前，
00:03:48所有这些利基和方案都只是理论，
00:03:50你需要有人付钱给你
00:03:52来验证你的商业想法。
00:03:53在这个制定初步方案
00:03:55到达成首笔交易的
00:03:56过程中，
00:03:58我们要做的
00:03:59是进行大量的需求沟通电话。
00:04:00我们将与目标市场的人交流，
00:04:03并在通话中进行一些市场调查。
00:04:05我们要去了解
00:04:07他们的问题是什么，并向他们
00:04:09推销或展示我们的方案，
00:04:11然后根据反馈优化方案。
00:04:12因为一旦有了首笔交易，
00:04:14我们就进入了绝佳状态，即势头模式。
00:04:16现在只需要从第一笔交易
00:04:18规模化到 1 万营收，再到 3 万营收。
00:04:20然后要达到 10 万营收就不太难了。
00:04:24因为年入 10 万美元
00:04:26实际上每个月只需约 8300 美元。
00:04:27如果你卖的产品定价为 3000 美元，
00:04:30你每个月只需要三个客户
00:04:32就能达到 10 万的范围。
00:04:34如果你能卖出一份服务包，
00:04:36比如每月 2000 美元，
00:04:37你总共只需要四五个客户
00:04:39就能达到年入 10 万的水平，
00:04:41因为你卖的是按月付费的长期服务。
00:04:42当然，如果你卖的是廉价商品，
00:04:45比如 10 美元的电子书或 27 美元的课程，
00:04:46或者是模板包之类的，
00:04:48你需要更多的销量
00:04:50才能达到这种数字，
00:04:51这也是为什么我通常主张
00:04:52并建议你卖昂贵的东西
00:04:54而不是廉价的东西。
00:04:55好，让我们先深入探讨第一阶段，
00:04:56即确定利基和初步方案，
00:04:58理想情况下在一到两周内完成。
00:05:00这里要记住的一点是，
00:05:02如果你想创业
00:05:03并想以任何方式赚钱，
00:05:04你只有在为别人解决问题，
00:05:06且对方愿意付钱
00:05:08让你解决该问题时，你才能赚到钱。
00:05:10所有的钱都是给你的交换，
00:05:11简单来说就是为了解决问题。
00:05:13现在第一步是确定我们的利基。
00:05:14所谓利基，就是一群人
00:05:16与一个问题之间的交集。
00:05:18这群人与其所面临问题
00:05:22之间的重叠部分就被称为利基。
00:05:24比如我当年第一个成功的业务，
00:05:28我服务的对象
00:05:29是英国申请医学院的学生。
00:05:31我帮他们解决的问题
00:05:34是辅导他们准备 BMAT，
00:05:35那是一种医学入学考试。
00:05:37所以，这是一群有特定问题的人，
00:05:39他们愿意付钱让我开设线下课程，
00:05:41教他们如何考出高分，
00:05:44从而进入医学院。
00:05:46我的一个朋友 Sahil，他有一款软件
00:05:47是帮助视频剪辑师的——他们是受众，
00:05:49而问题是视频剪辑太费时间了。
00:05:51因此视频剪辑师愿意为他的软件付费，
00:05:53因为那能帮他们加快剪辑速度。
00:05:56赚钱的方式就是为那些愿意付费
00:05:57解决问题的人提供方案。
00:05:59这是我们在创业时
00:06:01首先需要弄清楚的事情。
00:06:02那么，你怎么弄清楚呢？
00:06:04有很多不同的方法。
00:06:05我建议的方法是，
00:06:06那么，有很多不同的事情你可以做。
00:06:08我建议你采取的方式是，
00:06:09首先，识别出你的“手艺技能”，
00:06:13也就是，你已经拥有了哪些
00:06:16个人或专业的专长，
00:06:18可以帮助别人解决某种问题。
00:06:20你要问问自己，
00:06:21你擅长的事情是什么？
00:06:22你简历上写的都是些什么？
00:06:23你现在的雇主究竟是付钱让你做什么？
00:06:26如果你在个人生活中解决过问题，
00:06:28比如你曾经超重，
00:06:29后来你成功减重了，
00:06:30就像我的一个朋友在做这种“斯多葛式减重”，
00:06:32他基本上就是在帮助超重的人
00:06:35解决减肥的问题。
00:06:36他有自己成功减掉
00:06:37大量体重的个人经验。
00:06:39所以现在他能够帮助别人解决那个问题。
00:06:41所以你该做的是列出一份清单，
00:06:42列出你的手艺技能，
00:06:43即我已经拥有的
00:06:46技能、专长或经验是什么。
00:06:47因为基于现有的技能创业，
00:06:50意味着你可以达到年入 10 万美元的目标，
00:06:54速度要快得多。
00:06:55这并不是说你必须拥有现成的技能。
00:06:57进入一个全新的领域，
00:06:59搞清楚他们有什么问题，
00:07:01然后培养解决这些问题的技能，是完全可能的。
00:07:03但如果你想赚钱，生活会变得更简单、更快捷，
00:07:05如果你服务的利基市场，
00:07:06是通过你已经拥有的技能，
00:07:08而不是必须从零开始学习的技能来服务的。
00:07:09本质上，我们要做的是列一个长清单，
00:07:11列出那些我们可能利用自己的手艺技能，
00:07:14去提供帮助的人群和问题。
00:07:17我们为“生活方式商业学院”的学生
00:07:18所做的方式是，
00:07:19就像是一个表格之类的。
00:07:2015 到 20 个潜在的利基市场。
00:07:22具体的操作方式是，
00:07:25我们会给他们一个类似工作表的东西，
00:07:26上面有一个表格。
00:07:27有一列写着“人物”。
00:07:29比如这人是谁？
00:07:31他们的问题是什么？
00:07:33你的承诺是什么？
00:07:34然后我们会问三个问题。
00:07:35我要向我的导师之一
00:07:37Taki Moore 致敬，感谢他提供这三个问题，
00:07:38因为这些问题在缩小利基范围方面非常棒。
00:07:40这三个问题是：
00:07:42我喜欢他们吗？
00:07:43我真的能帮到他们吗？
00:07:45他们会乐意付钱吗？
00:07:47通常我建议我们的学生
00:07:48问问自己，
00:07:50他们会乐意支付至少 2,000 美元吗？
00:07:51因为同样地，当你尝试创业，
00:07:54要达到年入 10 万美元甚至更多时，
00:07:56如果你销售昂贵的东西，生活会变得更容易。
00:07:57我将“昂贵”定义在 2,000 美元及以上。
00:07:58你当然也可以靠卖便宜的东西起家，
00:08:00只是时间会更久。
00:08:03这是我们一本练习册的摘录，
00:08:05你可以看到我们有：人物、问题、承诺、
00:08:06喜欢、帮助和支付。
00:08:07例如，人物可以是脊椎按摩师，
00:08:10他们的问题可能是客户不够。
00:08:10因此，我们业务提供的承诺是
00:08:12我们帮助他们获得更多客户。
00:08:14然后我们对“喜欢”、“帮助”和“支付”进行评级，
00:08:16分为红、黄、绿三色。
00:08:17红色代表“不，绝对不行”。
00:08:19黄色有点像“也许吧”。
00:08:21绿色则是“哦，没错，肯定可以”。
00:08:23那么在这种情况下，我喜欢脊椎按摩师吗？
00:08:24不，没多大感觉。
00:08:25我能帮他们获得更多客户吗？
00:08:27也许吧。
00:08:28他们会付钱吗？
00:08:29嗯，是的，他们肯定会付钱，
00:08:30因为这是一个商业行为，
00:08:31而我们正在帮他们赚更多的钱。
00:08:31所以这个很容易判断。
00:08:32因此，我们想要做的
00:08:33是变得擅长“寻找问题”。
00:08:34因为再说一次，商业就是解决问题，
00:08:35为那些愿意付钱
00:08:37来解决这些问题的人服务。
00:08:39所以，A，从我们的手艺技能开始，
00:08:40但同时也要思考，
00:08:41有哪些人群和问题
00:08:43是我们已经熟悉的？
00:08:44假设你在科技行业工作。
00:08:46那么你对科技圈的其他同事，
00:08:47以及你公司的客户应该相当熟悉。
00:08:49然后你会试着弄清楚
00:08:50这些人有什么问题
00:08:52是我可以解决的？
00:08:53你想要做的是尝试生成
00:08:55大约 15 到 20 个不同的利基构想。
00:08:56我们要这样做的原因
00:08:57是因为通常在选择利基时，
00:08:59我们需要从这种方式开始。
00:09:02这是一个分为三个步骤的过程。
00:09:03我称之为：发散、收敛和涌现。
00:09:06顺便说一下，这是一个通用的原则，
00:09:09适用于几乎所有领域的创造力。
00:09:11这正是我们在这些
00:09:15与 Baron Fig 合作设计的精美钢笔中
00:09:16所蕴含的概念。
00:09:18发散、收敛、涌现。
00:09:19总之，这非常适用于利基选择，
00:09:21理想情况下甚至是更多我们可能服务的潜在利基市场。
00:09:22我们在发散地思考这 15、20 个，
00:09:23甚至理想情况下更多的潜在利基。
00:09:25然后我们遵循一个“收敛”的过程
00:09:28来确定我们的金牌、银牌、铜牌，
00:09:31也就是我们的前三名利基。
00:09:33通常在这个过程中，
00:09:36合适的利基会随着时间的推移而“涌现”。
00:09:38接着我们选择一个利基，坚持做一段时间。
00:09:40我们在该利基领域建立专业知识。
00:09:41我们在该利基领域打磨我们的方案。
00:09:43我们在该利基领域进行验证。
00:09:45我们在该利基领域服务客户。
00:09:47然后我们就拥有了一个成功的企业，
00:09:48它赋予我们乐趣、自由和灵活性，
00:09:49让我们按自己的方式生活。
00:09:51噢，顺便说一下，如果你喜欢这个视频
00:09:52并且还没订阅这个频道，
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00:09:55我想你只要点击我的频道名称
00:09:56并按下订阅按钮，
00:09:58你就更有可能看到类似的内容。
00:10:00此外，这也能让我知道你喜欢这类东西。
00:10:01一旦你确定了利基市场，
00:10:02你就必须提出一个初步的方案（Offer）。
00:10:04利基回答了“我帮助谁”以及“我帮他们做什么”的问题。
00:10:06而初步方案则回答了
00:10:07“我想实际卖给他们什么”的问题。
00:10:09关键在于，你现在还没开始构建任何产品。
00:10:11我们需要理解
00:10:12方案（Offer）和产品（Product）之间的区别。
00:10:14以我的书为例。
00:10:17产品就是书本身。
00:10:19是书里的文字、书里的写作等等。
00:10:20但方案是这本书的包装。
00:10:22是书名，是副标题，
00:10:24是“全球关注人数最多的生产力专家”这一头衔。
00:10:25是 Mark Manson 的推荐语。
00:10:27书的前后封皮上的东西就是方案。
00:10:28当有人去书店
00:10:31或者去亚马逊买这本书时，
00:10:32他们其实买的不是产品。
00:10:34他们买的是这个“报价方案”。
00:10:36然后他们得到的是产品。
00:10:38现在，很多菜鸟创业者犯的错误
00:10:40是他们在验证人们是否想要这个方案之前，
00:10:41就急于去构建产品。
00:10:44如果花了三年时间写一本书，
00:10:46结果却发现根本没人想看，那将是一场悲剧。
00:10:47事实上，这是大多数企业失败的
00:10:50最大单一原因。
00:10:52至少在早期，
00:10:55他们在尝试销售一些根本没人想要的东西。
00:10:56所以你真的不想采取
00:10:57“做出来，客自来”的方式。
00:11:00相反，你想创建一个方案，这只需要花一天时间，
00:11:02因为想出一个标题、
00:11:03副标题和电梯演讲并不难。
00:11:04然后你把这个东西的“包装”展示给
00:11:06你的潜在客户，看看他们是否感兴趣。
00:11:08如果有很多人说：
00:11:10“天哪，听起来太棒了，算我一个，”
00:11:13并且愿意在你甚至还没做出来之前
00:11:15就付钱给你，
00:11:17那就是你知道有需求的时候。
00:11:19那就是你知道自己拥有一项可行业务的时候。
00:11:21但你真的不该先构建产品。
00:11:22我希望这件事能进入
00:11:24更多想要创业的人的脑子里。
00:11:26在尝试构建产品之前，
00:11:27你想要先验证你的方案。
00:11:29方案是由我所说的“6个P”组成的。
00:11:31首先是“人物”（Person）。
00:11:32谁是处于你靶心绝对中心的人物？
00:11:34思考这个问题的方式就像，
00:11:36假设这是一个飞镖盘，
00:11:38而这是你的利基，对吧？
00:11:40它有点像你正为之解决问题的
00:11:44人群和问题，我们在第一步已经弄清楚了。
00:11:45在方案这一步，你尝试做的是
00:11:48定义谁处于靶心的
00:11:50绝对中心。
00:11:51这并不是说这些人是你唯一服务的客户，
00:11:56但就像你在掷飞镖时，
00:11:58你会瞄准红心。
00:12:00在提供方案这一步，你要做的是
00:12:02努力定义谁才是
00:12:05那个绝对的靶心。
00:12:06这并不是说这些是你服务的唯一客户，
00:12:09但就像你掷飞镖时，
00:12:10你会瞄准红心。
00:12:11虽然现实中你可能会瞄准三倍 20 分区，
00:12:13但咱们先不管那个。
00:12:14假设你要瞄准的是红心，
00:12:16你投出的一些飞镖会正中红心，
00:12:18但也可能落在靶盘的这儿、那儿或任何地方。
00:12:21或是那里，随它去吧。
00:12:22通过瞄准红心，
00:12:23你最终总会落在靶盘的某个位置。
00:12:25所以我们要做的就是定义
00:12:27谁才是我们心目中的绝对理想客户，
00:12:30我们的完美未来客户，
00:12:31也就是那个绝对能从
00:12:33我们想卖的产品中获益，
00:12:35并且有能力支付的人。
00:12:36一旦确定了人选，
00:12:37我们就勾勒出关于问题的细节。
00:12:40比如他们面临着什么样的问题，
00:12:42为什么这个问题非常痛苦？
00:12:44我们要勾勒出这种痛苦。
00:12:45“痛苦”虽然不在“六个 P”之列。
00:12:46也许以后可以是，变成“七个 P”。
00:12:48一旦更详细地定义了人和问题，
00:12:50因为我们在确定利基市场时已经有所了解，
00:12:51接着我们就给出一个“承诺” (Promise)。
00:12:53这个承诺就像是用不到 10 个字
00:12:56来解释我们到底是做什么的。
00:12:57承诺的目标是产生足够的吸引力，
00:13:01让那些面临该问题的人
00:13:02想要进一步了解详情。
00:13:03举个例子，以我的“生活方式商业学院”为例，
00:13:05它有点像我们的在线商学院。
00:13:07我们针对的人群是那些企业专业人士，
00:13:10他们拥有技能和专业知识。
00:13:11年薪可能在 10 万美元以上。
00:13:12大概生活在美国，或者英国。
00:13:14他们面临的问题是感到郁郁不得志，
00:13:17在生活中缺乏自由度和灵活性。
00:13:19他们可能喜欢旅游的想法，
00:13:20希望能远程办公，诸如此类。
00:13:22他们追求的是自由。
00:13:24于是我们的承诺是：我们将帮你
00:13:26你希望它能足够引起人们的兴趣。
00:13:29对于那一批
00:13:31面临特定问题的特定受众，
00:13:32这是一个非常有说服力的承诺。
00:13:33这就是你对承诺的要求。
00:13:35你要让它拥有足够的吸引力。
00:13:37当然，一旦他们加入了这个项目，
00:13:39我就会给出所有的限制条件，比如，
00:13:41这 12 个月取决于你每周是否投入
00:13:4310 到 15 个小时的工作。
00:13:43而且，你必须遵循这一整套流程。
00:13:45如果你不遵循流程，
00:13:46花的时间就会比这更长。
00:13:47而且，你得按我们说的去做，
00:13:48我们会支持你等等这一大堆话。
00:13:50但在承诺阶段，没人在乎这些细节。
00:13:52没人在乎那些限制条件。
00:13:53承诺只需要足够动人，
00:13:56让他们想了解更多就行。
00:13:57以 FireCut 为例，那是
00:13:59我朋友 Sahel 开发的视频编辑软件，
00:14:01它的目标人群是视频剪辑师。
00:14:02问题是剪辑太花时间了。
00:14:03所以核心承诺大概就是，
00:14:05让每一次视频剪辑节省 4 小时。
00:14:07这个承诺对视频剪辑师来说足够诱人，
00:14:10让他们想要进一步了解。
00:14:11好，一旦我们确定了承诺，
00:14:13我们的潜在客户现在有了足够的兴趣
00:14:15想要了解更多。
00:14:16这时我们就告诉他们“计划” (Plan)。
00:14:18我们可以这样想，
00:14:19假设有个人正处于糟糕的境地，
00:14:23而我们想让他们进入幸福的境地。
00:14:25比方说，他们在工作中感到郁闷，
00:14:27想要建立一份生活方式商业。
00:14:29一种思考方式是，
00:14:30他们正处在这一边的悬崖上。
00:14:33他们想跨越到那一边的悬崖上。
00:14:35但在两座悬崖之间
00:14:37有一个巨大的深渊，
00:14:38他们靠自己是无法跨越的。
00:14:40即便能跨过去，也会非常危险，
00:14:41而且难以导航。
00:14:43我们的业务要做的
00:14:44基本上就是为他们搭一座桥。
00:14:47或者是，“嘿，来加入我的业务，”
00:14:50“我们将为你搭一座桥，”
00:14:51“把你从 A 点带到 B 点。”
00:14:53这就是我们可以认为的“计划”。
00:14:55“承诺”是告诉他们，向他们许诺
00:14:57梦寐以求的目的地是什么。
00:14:59然后“计划”就是：好，第一步，
00:15:01第二步和第三步，
00:15:02这通常是一个三步、四步或五步的过程，
00:15:05我们会引导他们按照这个过程到达目的地。
00:15:08此时我们甚至还没有构建产品。
00:15:09我们还没真正谈论过产品。
00:15:10我们还没谈过他们会得到的具体“东西”。
00:15:13我们给他们的是一个计划，
00:15:14前提是他们对我们的承诺产生了足够的兴趣。
00:15:16例如，在我们的背景下，
00:15:17也就是 Lifestyle Business Academy，
00:15:18我们给他们的计划是，
00:15:19嘿，这是一个三步计划，让你从零做到 10 万。
00:15:22第一阶段是构思，第二阶段是验证，
00:15:23第三阶段是势头，等等等等。
00:15:25我们想要得到的是他们对这个计划
00:15:27的认可。
00:15:27我们希望他们能清晰地认识到，如果遵循
00:15:29这个计划，他们就能实现那个承诺。
00:15:31一旦我们获得了对计划的认可，
00:15:33在那之后，如果愿意，我们可以谈论产品。
00:15:36这才是你实际上会得到的具体内容。
00:15:38比如在我们的学院里，就是：
00:15:39你可以随时获得一对一的 Slack 支持。
00:15:41每天都有关于利基市场、方案、
00:15:43内容和销售的辅导诊所。
00:15:44每周还有由 Ali 主持的研讨会，
00:15:45以及诸如此类的东西。
00:15:46你会得到这本精美的手册，
00:15:48等等，这些都是具体的“东西”。
00:15:49但人们在创业时常犯的错误
00:15:51是过度纠结于产品本身。
00:15:53我们需要明白的是，潜在客户，
00:15:55或者你希望拥有的未来客户，
00:15:57其实并不关心产品。
00:15:59他们关心的是产品
00:16:00能给他们带来的蜕变。
00:16:02他们并不是想要更多的东西，
00:16:03理想情况下，他们反而希望东西少一点。
00:16:05在过去，如果你要推销，
00:16:06比如一门课程，你会说这课有 300 小时的内容，
00:16:09包含 58 个不同的模板，
00:16:11还有这个、那个以及其他一堆东西。
00:16:12现在这套行不通了，因为没人有那么多时间。
00:16:14我们的内容已经严重超载了。
00:16:16人们更愿意直接看到蜕变，
00:16:18到达目的地，进入那个理想之境。
00:16:21他们更希望通过一门
00:16:22只有两小时内容的课程来达成目标，
00:16:24而不是一门有 200 小时内容的课程。
00:16:26考虑产品细节应该是
00:16:28在你锁定了人群、找出了问题、
00:16:30找到了足够有吸引力的承诺、
00:16:31并确定了一个逻辑上
00:16:33确实能实现承诺的高级计划之后。
00:16:34现在我们可以弄清楚那些具体“东西”，
00:16:36也就是交付物，即产品中需要添加的
00:16:38用以执行计划的各项内容。
00:16:40一旦弄清楚了这些，
00:16:41就是我们确定价格的时候。
00:16:42同样，我的建议是你的收费
00:16:44至少要达到 2000 美元。
00:16:46很多人到这一步会说：
00:16:47“天哪，我无法想象任何东西能卖到 2000 美元。”
00:16:50对此我会说，好吧，这很正常。
00:16:52但是，让我们多一点创造力。
00:16:53让我们看看能否找到一个既有足够预算，
00:16:56又面临足够痛苦的问题的人，
00:16:57让他们愿意为此支付 2000 美元。
00:16:58一旦你草拟出了你的第一版方案，
00:17:00包含人群、问题、承诺、计划、产品和价格，
00:17:03你就把它变成一份类似单页介绍的东西。
00:17:06现在恭喜你，
00:17:07你已经从构思阶段毕业了，
00:17:09现在你准备好实际观察一下
00:17:10你的创意是否有市场了。
00:17:12在这一步，我们会对
00:17:13Lifestyle Business Academy 的学生，
00:17:14针对他们的单页介绍给出反馈。
00:17:15我们有一份核对清单，
00:17:17让他们逐项检查，以确保
00:17:18他们的承诺合情合理，
00:17:20以及所有这些复杂的细节。
00:17:21在这一阶段，你绝对应该做的一件事
00:17:22但我想要强调的关键一点是
00:17:24这本书真的非常棒。
00:17:25你可以用价值等式来衡量你的方案，
00:17:27基本上只需遵循
00:17:28他书中的步骤即可。
00:17:29但我想强调的关键点是，
00:17:30想出一个方案其实并不难，
00:17:33因为你还不需要和任何客户交谈。
00:17:35你还不需要做任何实际操作。
00:17:35你只是在做书面工作。
00:17:37执行这个过程其实并不难，
00:17:40只需找出一些你
00:17:42可以为某些人解决的问题，
00:17:44就像即使你现在没有任何想法
00:17:46遵循其中的 6P 流程，
00:17:48尝试设计出几个初稿方案。
00:17:50经历这个过程会让你在
00:17:51就像是对如何构思商业想法进行了一次固件升级。
00:17:55即使你现在没有任何想法，
00:17:57你也只需假装遵循这个流程，
00:17:59为某个随机的事情构思出第一版方案。
00:18:02我会说，我想帮助香港的人，
00:18:04解决他们遇到的问题，比如，
00:18:05他们不想遛狗，而我会提供帮助。
00:18:06我的承诺将是：我会帮你遛狗。
00:18:08这听起来有点随机，但没关系。
00:18:11让我们试着设计一个虚拟的第一版方案，
00:18:13只是为了进行练习，积累经验，
00:18:15看看为一个事物设计方案
00:18:17到底需要做些什么。
00:18:18噢，顺便提一下。
00:18:19如果你喜欢这个视频，
00:18:20并想了解更多关于我们导师计划的信息，
00:18:23即“生活方式商业学院”（Lifestyle Business Academy），
00:18:24下方描述栏有加入候补名单的链接。
00:18:26你完全可以先报名加入候补名单。
00:18:27总之，到这一步我们已经确定了利基市场，
00:18:29也有了第一版方案，
00:18:30希望这一过程耗时不到两周。
00:18:32不幸的是，我们学院确实有些学生
00:18:34会在这个过程中过度思考，
00:18:36尽管我们已经竭尽全力帮助他们避免这样做。
00:18:39我们展示给他们的图表大概是这样的：
00:18:41这是你在思考
00:18:43商业想法上投入的精力。
00:18:44这是最理想的平衡点。
00:18:46这个范围通常是一到两周。
00:18:47如果你投入的时间少于一周，
00:18:49由于我们的学生大多有全职工作，
00:18:51他们每周大概投入 10 到 15 个小时。
00:18:53所以大约是 10 个小时。
00:18:54如果你思考方案的时间
00:18:56少于这个标准，那可能时间不够。
00:18:58这在构思利基市场和方案时
00:19:00属于思考不足，
00:19:01因为这确实是业务中非常重要的部分。
00:19:03这是平衡点。
00:19:04而这边则是过度思考。
00:19:06是的，利基市场和方案确实非常、非常重要，
00:19:07也是你业务的基石，
00:19:09但在接触市场之前，
00:19:10这一切都还只是理论。
00:19:12而这正是第二阶段——验证阶段要做的事。
00:19:15正如我们谈过的，验证阶段
00:19:17通常需要一到三个月。
00:19:19有时更短，有时会更长一点。
00:19:21这同样取决于你投入了多少精力。
00:19:23验证的目标是验证我们的方案。
00:19:25验证是否真的有一个市场，
00:19:27是否真的有人愿意为这个
00:19:29我们在文档上虚构出的东西付钱。
00:19:31验证过程的基本运作方式如下：
00:19:33我们希望至少进行 10 次探索性通话。
00:19:36理想情况下是 30 次，甚至更多，
00:19:39但 10 次是比较理想的起步点。
00:19:40在这些通话中，我们将向那些
00:19:43真正属于该方案目标市场的人
00:19:45展示我们的方案。
00:19:46所以，有了利基市场，有了方案，
00:19:49现在我们要和
00:19:5010 个不同的人进行对话。
00:19:52通过这些对话，
00:19:54我们将不断完善我们的方案。
00:19:57军方有一句名言：
00:19:58“没有任何计划能在与敌人初次接触后幸存。”
00:20:01意思就是，当然，
00:20:02你可以随心所欲地从理论上制定计划，
00:20:03但一旦你真正进入战场，
00:20:06情况就会发生变化。
00:20:07同样，我喜欢这句话：
00:20:08“没有任何方案能在与市场初次接触后幸存。”
00:20:11我们可以花再多理论上的功夫
00:20:13去构思最好的第一版方案，
00:20:15但除非我们把它展示在真实的人面前，
00:20:17展示给那些我们认为可以解决其问题的人，
00:20:19并能够向他们陈述我们的方案
00:20:20以获取反馈，
00:20:21甚至尝试促成一笔交易，
00:20:23否则，
00:20:23我们永远不会知道这个方案是否真的有效。
00:20:26这就是为什么验证过程在很多方面
00:20:28是创业过程中最重要的部分。
00:20:30它也是最难的部分。
00:20:31在这个阶段，你的“冒充者综合征”会达到峰值，
00:20:33因为你完全不知道自己的方案是否可行。
00:20:35你还没有达成任何销售，
00:20:36所以你仍处于亏损状态，
00:20:37意味着你已经在这一过程中
00:20:39投入了时间甚至金钱。
00:20:41你还没有看到回报，
00:20:42却不得不走出去与人交谈，
00:20:43向他们推介你的方案，
00:20:45看他们是否真的想买这个东西。
00:20:47现在，有几种不同的方法
00:20:48可以减轻探索性通话的压力。
00:20:49我们教给学生的方法是，
00:20:50你可以使用三种不同的框架
00:20:52来进行探索性通话。
00:20:54框架一：你可以采用市场调研框架。
00:20:57你可以去找你的人脉网或你认识的人，
00:20:58然后说：“嘿，强尼，
00:21:00我正考虑在利基市场 X 开始一项业务，
00:21:02帮助 X 类人解决 Y 问题。
00:21:04你愿意和我喝杯咖啡聊聊，
00:21:06或者进行一个 15 分钟的通话吗？
00:21:08我知道这和你有点关系，
00:21:10我不是想向你推销任何东西。
00:21:10我只是真的很想深入了解这个问題，
00:21:13好让我做一些市场调研。”
00:21:15这是一种非常轻松的针对方案进行调研的方式。
00:21:18罗布·菲茨帕特里克（Rob Fitzpatrick）写过一本很棒的书，
00:21:19叫作《妈测》（The Mum Test），
00:21:20内容基本上是关于如何进行这类对话，
00:21:23从而让你能从别人那里
00:21:24获得关于你商业想法的真实反馈。
00:21:27他们只会对你撒谎，就像说：
00:21:28你妈妈会对你的想法是否可行撒谎。
00:21:31通常情况下，如果你去问亲朋好友，
00:21:33而且你不知道
00:21:34如何正确推销商业想法的流程，
00:21:37他们就会对你撒谎，说：
00:21:38“噢，是的，听起来是个好主意。”
00:21:39但实际上，这听起来糟透了，
00:21:41他们只是不想伤害你的感情。
00:21:43所以你该做的，
00:21:44是学习流程
00:21:45去进行一次高质量的市场调研对话，
00:21:47然后进行大量的此类对话。
00:21:49框架二：
00:21:50你可以使用“免费咨询通话”框架。
00:21:53有很多人报名参加了她的免费辅导课。
00:21:54她帮助技术人员获得晋升。
00:21:56她的做法是在 LinkedIn 上发帖，
00:21:58提供 10 个免费咨询名额。
00:22:01效果出奇地好。
00:22:02很多人报名参加了她的免费咨询。
00:22:03而在免费咨询的过程中，
00:22:05很多人主动问她：
00:22:06“嘿，我能付费和你进行更多合作吗？”
00:22:09所以她能够在不让人感到
00:22:10在刻意销售的情况下达成交易。
00:22:12如果你有真正的技能或专业知识
00:22:14可以与人分享，这种方法非常有效。
00:22:15如果你接触的是一个全新的领域，
00:22:16且没有相关技能或经验，
00:22:18那么你确实需要使用市场调研框架。
00:22:19市场调研框架的逻辑是：
00:22:21“你通过这次通话是在帮我的忙。”
00:22:24所以你要以此进行铺垫。
00:22:25但咨询通话的逻辑
00:22:26是一种双赢。
00:22:28比如：“嘿，我在这个领域有一些经验。
00:22:30我们通话聊聊吧。
00:22:30我很乐意帮你解决问题。
00:22:32作为回报，我也希望你能
00:22:33对我正考虑启动的这项业务提供一些反馈。”
00:22:34这是双赢。
00:22:35但你只有在真正
00:22:37拥有一定技能或专业知识可以分享时，才能这样做。
00:22:40你不需要成为该领域的顶尖专家。
00:22:42你只需要比你的目标受众
00:22:44领先那么几步，使得这次通话
00:22:46对他们来说确实有价值就行。
00:22:47你可以采用的框架三是，
00:22:49直接采用销售通话框架。
00:22:51就像有一次，我们正在面试
00:22:53而学生则是在申请我们的学院。
00:22:54我亲自负责那些通话，
00:22:56但我将它们设定为面试，
00:22:57因为我的定位是：
00:23:00我是专家，
00:23:01而学生是在申请加入我们的学院。
00:23:03我进行这次面试
00:23:05是为了看他们是否合适。
00:23:06他们知道，如果他们合适，
00:23:07我就会告诉他们方案的具体内容。
00:23:09我会在电话里告诉他们价格，
00:23:10但这并不是设定为
00:23:11“你会得到阿里·阿布达尔的免费指导”。
00:23:12也不是设定为“嘿，我正在创业，
00:23:14想做一些市场调研”。
00:23:16它的设定是：“嘿，你想加入这个项目，
00:23:18我要和你谈谈，看我们是否匹配。”
00:23:19如果匹配，我会告诉你关于该项目
00:23:21更多的细节。
00:23:21这依然可以做到不带推销味。
00:23:23我大概做了三四十次这种通话，
00:23:25我不认为有人会觉得我是在强行推销，
00:23:28但它确实是一个销售框架。
00:23:29如果你对你所销售的东西有信心，
00:23:31你就可以这么做，
00:23:32因为这是最有可能
00:23:34让客户真正付钱给你的方式。
00:23:36学生们通常的做法是先从市场调研框架开始。
00:23:39他们很快意识到，
00:23:40实际上他们在该领域确实拥有技能，
00:23:41于是便转向了免费咨询通话。
00:23:43然后有些人会过渡到销售电话框架，
00:23:45比如在他们完成第一笔交易及之后。
00:23:47但这就能解决问题，对吧？
00:23:48比如，我们不想花大把时间
00:23:50去开发一个没人想买的产品，
00:23:52因为我们在过程中不断验证，
00:23:54通过我们的市场调研电话，
00:23:55或许还有免费咨询电话，
00:23:57以及销售电话。
00:23:58结果就是，每次我们从市场获得新数据，
00:24:01我们都能获得更多见解，
00:24:03了解我们打算销售的东西
00:24:04是否真的解决了别人的问题？
00:24:07因为归根结底，绝大多数企业
00:24:08在早期失败的最大原因，
00:24:10首先是人们根本没有开始，
00:24:11因为他们觉得“天哪，创业好可怕”。
00:24:13希望这个视频能让你明白，
00:24:14这个过程并没那么可怕。
00:24:16但其次，是他们试图销售一些
00:24:18从根本上说没人想买的东西。
00:24:20所以这一切引出了一个问题，
00:24:21“好吧，我得打这10个调研电话，”
00:24:23“但是，我怎么约到人跟我通话呢？”
00:24:26这就是“营销”概念出现的地方。
00:24:28比如你如何让别人知道你的东西？
00:24:30“营销”或“销售”这两个词
00:24:31会让人们感到害怕，其实不必如此。
00:24:33概括来说，有几种不同的方法。
00:24:36第一，你完全可以也应该
00:24:39联络你现有的关系网。
00:24:41我的医学院入学咨询业务时，
00:24:42那些成功最快的学生，往往是
00:24:44在他们创业的领域内
00:24:46已经拥有人脉的人。
00:24:47例如，当年我刚开始经营
00:24:49医学院入学咨询业务时，
00:24:51在2012年9月2日，
00:24:53我在Facebook上发了这条动态，
00:24:54发在WHSP（韦斯特克利夫男子高中）
00:24:56医学社团的Facebook小组里。
00:24:58“嘿伙计们，在9月的某个时候，”
00:24:59“我会办一个关于BMAT（生物医学入学考试）的周末冲刺班，”
00:25:01“大概率就在学校里举办。”
00:25:01“如果你申请牛津、剑桥、帝国理工或UCL，”
00:25:04“你肯定会想来，”
00:25:04“因为BMAT将是你人生中最重要的考试，”
00:25:06“决定了申请的成败。”
00:25:08“第一天专门讲第一和第三部分，”
00:25:09“基本内容是等等等等。”
00:25:11“第二天我们会重点讲第二部分，等等等等。”
00:25:13“很遗憾，我得收费，”
00:25:15“因为我需要赚点大学生活费。”
00:25:16“两天的课程大约是100英镑，”
00:25:18“考虑到Kaplan的课要300英镑，”
00:25:20“而且效果还差，这已经很划算了。”
00:25:22“如果你感兴趣，请在Facebook上私信我，”
00:25:23“等时间定了我会给你更多细节。”
00:25:25这就是我如何获得前几批客户的，
00:25:27对于这个我刚开始的业务。
00:25:28我只是去找了那些我已经认识的人。
00:25:31如果我是想在一个随机的领域创业，
00:25:33比如帮助美国中西部的狗主人
00:25:36遛狗之类的事，
00:25:38而我当时只是个英国的青少年，
00:25:40那我很难在那个领域拥有人脉。
00:25:42所以那样很难创业。
00:25:43但如果你在你已经有一定
00:25:45人脉基础的细分领域创业，
00:25:47生活会变得轻松很多。
00:25:47你可以看到Manu Srivastava给我点赞了。
00:25:50他其实是我最早的客户之一，
00:25:51那时他才17岁。
00:25:53而现在，大约15年后，
00:25:56据我所知，他已经在牛津
00:25:58成为一名神经科医生了。
00:25:59所以事情的发展非常有趣。
00:26:00再看这个例子，当Alex Hormozi，
00:26:02那位著名的商业导师，
00:26:03刚开始做私人健身教练业务时。
00:26:05他基本上是说：
00:26:07“嘿，我办了个业务，专门帮人们”
00:26:09“改善他们的体能。”
00:26:10“如果你感兴趣，给我发消息。”
00:26:12这非常随性。
00:26:12感觉没那么多推销味。
00:26:14感觉很真实、很自然。
00:26:15但他是面向Facebook上的熟人圈子。
00:26:17他在亲戚朋友眼中
00:26:20一直是个肌肉男。
00:26:21所以他从认识的人中
00:26:23获得了新业务的首批客户。
00:26:25这对很多人来说很可怕。
00:26:26同事们会看到这条动态的。"
00:26:28更害怕告诉熟人
00:26:31他们要开始创业了，
00:26:32相比告诉陌生人，因为你会想：
00:26:34“天哪，我要发到LinkedIn或Facebook上，”
00:26:36“同事们会看到的。”
00:26:37所以我们要做的就是
00:26:40指导人们克服这些恐惧。
00:26:42总之，你联系人脉圈里的人，
00:26:44最终发生的是你们会有一段
00:26:48私信对话。
00:26:49你们来回发几条消息。
00:26:50如果他们感兴趣，
00:26:51你就约他们通话或喝杯咖啡。
00:26:54如果是见面，通常效果更好，
00:26:56但当然也可以只是Zoom通话。
00:26:58这是获取调研电话客户的
00:26:59第一种方法，
00:27:01也是目前为止最容易、最快速、
00:27:02且我们最推荐的方法。
00:27:03第二种方法是开始做内容。
00:27:06过去，做内容很难，
00:27:08因为你得花数年时间积累受众，
00:27:10然后才能卖出东西。
00:27:11现在，比起“社交媒体”，
00:27:13它更像是“兴趣媒体”。
00:27:14如今，如果你的内容足够好，
00:27:17并且是在为特定人群解决特定问题，
00:27:20所有这些平台的算法已经变得非常强大，
00:27:23只要内容质量高，其实相对容易
00:27:26接触到大量的目标市场人群。
00:27:28同样，我们项目里也有一些学生
00:27:29刚刚开始发布内容。
00:27:31大约在两三周内，
00:27:33通过每天在LinkedIn上发布内容，
00:27:34就有陌生人开始私信他们，
00:27:37想要跟他们交流，
00:27:38随后他们就能约到调研电话。
00:27:40这些内容也解决了那个领域
00:27:42特定的问题。
00:27:43比如，我的领域是帮助会计师事务所
00:27:45实现客户入职流程自动化，
00:27:47从而帮他们节省时间。
00:27:48那么我在LinkedIn上发布的内容
00:27:50就会围绕那个领域展开。
00:27:51它会直接面向那些会计师。
00:27:53内容可能是关于“客户入职流程太长”
00:27:55“是件多么烦人的事，”
00:27:56“这里有三个可以加速流程的小贴士”。
00:27:59或者是关于“如何在会计师事务所”
00:28:01“使用AI来加速运营”
00:28:04之类的主题。
00:28:05普通人不会对此产生互动，
00:28:07因为他们不明白，为什么普通人
00:28:09会关心帮会计师省时间这件事。
00:28:11但如果一个正在读这段内容的会计师看到它，
00:28:14他们会觉得，“哇，这完全是针对我的”。
00:28:17LinkedIn这个平台和它的算法会识别出，
00:28:19“等一下，那个人是个会计师。”
00:28:20“让我们把这条帖子推送给类似的人吧。”
00:28:24于是，越来越多的会计师
00:28:25会看到这条帖子。
00:28:26它永远不会爆火，
00:28:28因为世界上没有那么多的会计师。
00:28:29它不会获得几亿次的播放量，
00:28:30但它可能会获得几十甚至上百次
00:28:33完全来自你目标市场人群的浏览。
00:28:35这就是我们想通过内容达到的目的。
00:28:37我们不是想出名。
00:28:38我们是想通过发布有价值、实用、
00:28:40有教育意义且能帮到别人的东西，
00:28:43从而成为该领域的权威。
00:28:43通过这些内容，
00:28:44我们也会开始与人们进行私信对话。
00:28:47所以我们要鼓励人们私信我们，
00:28:49如果他们想进一步了解合作事宜的话，
00:28:51而且只要有人点赞、评论、互动
00:28:53或关注，我们就会给他们发消息。
00:28:55这就是为什么我通常
00:28:56建议人们从LinkedIn
00:28:59或Instagram这样的平台开始，而不是YouTube。
00:29:01因为你没法在YouTube上私信别人，
00:29:03而且制作引人入胜的
00:29:04长篇教育类YouTube视频非常难。
00:29:06要花极其长的时间。
00:29:07比如你得处理剪辑。
00:29:08虽然现在有AI工具，
00:29:09但在LinkedIn或Instagram上发帖
00:29:11依然比制作YouTube视频要容易得多。
00:29:13我们“生活方式创业学院”里
00:29:14如果我是今天才开始的话。
00:29:16通常，那些是之前
00:29:17参加过我YouTube学院课程的人。
00:29:19所以他们已经具备了做YouTube的技能，
00:29:21但这就是为什么如果我今天开始创业，
00:29:23我更倾向于选择LinkedIn或Instagram，
00:29:24因为发起私信对话更容易。
00:29:27听到这儿你可能会想，
00:29:27“什么？我为什么得找这么多人聊天？”
00:29:29因为我们都想要所谓的
00:29:30“被动收入梦想”，对吧？
00:29:32我们都想要那种：
00:29:33“噢伙计，我只想一觉醒来看到Stripe到账通知，”
00:29:35“那感觉肯定爽歪了。”
00:29:36但现实中，
00:29:37世界已经不再是那样运转的了。
00:29:39如果你卖的是超便宜的东西，或许还行，
00:29:41但鉴于
00:29:43建立一个销售昂贵产品的业务要容易得多
00:29:45我们需要与人们进行交流
00:29:47我们可能需要与人们通电话
00:29:49这太棒了，尤其是在早期阶段
00:29:51我们仍在验证
00:29:53我们想卖的东西是否真的有市场
00:29:55发现电话的第三个潜在客户来源是陌生人
00:30:00与陌生人交流有几种不同的方式
00:30:02我最不喜欢的一种是冷启动推销
00:30:06我们确实有一些学生正在这样做
00:30:07并取得了一定程度的成功，但像冷启动推销、
00:30:10冷邮件、给陌生人发私信
00:30:11啊，那就像是一场概率游戏
00:30:13这是一个数字游戏
00:30:14我一直在研究 Charlie Morgan 的东西
00:30:16他专门研究冷启动推销
00:30:17那就是，你必须发送数百条信息
00:30:20并且每天都要面对拒绝
00:30:21你会觉得自己有点像个垃圾邮件发送者
00:30:23因为你在发送冷邮件
00:30:24打冷电话之类的
00:30:26那看起来不符合我对乐趣的定义
00:30:27但还有其他接触陌生人的方法
00:30:29比如你可以加入并在社区中发帖
00:30:33这些可以是线上社区
00:30:34也可以是线下社区
00:30:35一个很好的线下例子是我们的学生 Ronke
00:30:37她是一名医生，她的业务是帮助企业
00:30:40处理员工职业倦怠，这样他们每年可以节省
00:30:42大约十万英镑的员工留存
00:30:45和医疗费用等开支
00:30:46她意识到在现有的社交网络中
00:30:48并不认识那么多大公司的
00:30:51人力资源主管和首席执行官
00:30:53所以她所做的是
00:30:54去参加了一些在伦敦举行的现实社交活动
00:30:56那是那些人聚集的地方
00:30:57所以她和他们交谈
00:30:58她是个真实的人
00:30:59她很友好
00:31:00她拿到了名片，随后就能够
00:31:01与那些人进行深入交流
00:31:04通过在 LinkedIn 上跟进
00:31:05然后邀请其中一些人通电话
00:31:07关于社区的另一个例子，Ronke
00:31:08是在过去，同样
00:31:09当我开始我的医学院入学咨询业务时
00:31:11最初我联系的是我的社交圈
00:31:12但很快我就联系完了我认识的人
00:31:15或者我认识的人的朋友
00:31:16我想大约有 20 个人
00:31:17成为了我的第一批客户
00:31:18我当时没有做内容
00:31:19因为我还没意识到内容这回事
00:31:21直到五年后
00:31:22我才开始在 YouTube 上做内容
00:31:24帮助人们考入医学院
00:31:24那是内容策略
00:31:26但在此期间，为了获取客户
00:31:28我利用了一个叫 The Student Room 的论坛
00:31:30这是英国大学生
00:31:32和大学申请者常去的地方
00:31:34那里有一个医学子论坛
00:31:36我所做的是借用我弟弟的账号
00:31:38在 The Student Room 上发布非常、非常、
00:31:40非常有用的建议
00:31:42我把医学子论坛存为书签
00:31:44还开启了通知提醒
00:31:46在学校时，我会不断刷新
00:31:48看看是否有新帖子
00:31:49放学回家后，我会整天
00:31:51在一个单独的窗口打开它
00:31:53一旦英国有任何人
00:31:55在这个医学子论坛上发帖
00:31:57询问任何关于英国医学院的问题
00:32:00我都会在论坛内回复他们
00:32:01提供非常非常有用的信息
00:32:04我并没有推销我的课程
00:32:05但我希望他们中有人会查看我的个人资料
00:32:08在我的个人资料中
00:32:09我提到我正在经营这类课程
00:32:11我成功获得了数百名客户
00:32:13仅仅通过成为这个社区的一部分
00:32:15在 The Student Room 里乐于助人
00:32:17最终，三年后，他们察觉到了
00:32:19并封禁了我的账号，这挺烦人的
00:32:21但是，你看，我已经获得了数百个
00:32:22甚至可能超过一千个客户
00:32:24在那三年里
00:32:25所以结果还不错
00:32:26而且因为课程确实很好
00:32:27那正是我需要的启动资金
00:32:28因为之后大部分业务
00:32:29都是通过口碑推荐实现的
00:32:31这非常棒
00:32:32重点是，即使你的社交网络里空无一人
00:32:33即使你的内容还没有起色
00:32:35你完全可以加入线下和线上社区
00:32:38那是你的利基市场成员聚集的地方
00:32:40做一个和善的人，展现人性，为他们服务
00:32:41不要表现得像个机器人
00:32:42不要只想着索取
00:32:44不要总是试图推销你的东西
00:32:45通过与人们进行理性的对话
00:32:47你最终可以进行跟进
00:32:48把他们引导到私信并通电话
00:32:50还有其他“温启动”推销的方法
00:32:52现在效果很好的一种方式
00:32:53是 LinkedIn Sales Navigator
00:32:55这是一种在 LinkedIn 上联系陌生人的方式
00:32:56你只需向目标市场中的人
00:32:58发送大量的加好友请求
00:32:59如果他们接受了请求
00:33:01你就开始与他们进行私信对话
00:33:03表现得像个正常人一样
00:33:05一旦你建立了信任并展开了对话
00:33:07你就可以尝试与他们讨论你的业务
00:33:10可以是以市场调研的名义
00:33:11或者教练电话、销售电话的名义
00:33:13随你怎么称呼
00:33:14我们的 Lifestyle Business Academy 有一些学生
00:33:15通过使用 LinkedIn Sales Navigator
00:33:17联系 LinkedIn 上的陌生人
00:33:19取得了不错的成效
00:33:20最终，所有这些东西
00:33:22所有这些外联方法
00:33:23都是为了让你获得发现电话
00:33:25或者与目标市场中的人
00:33:27进行交谈或喝杯咖啡
00:33:28然后你最终会不断完善你的产品
00:33:30我弟弟的公司卖了
00:33:31几千万美元
00:33:33在创办公司的前两年
00:33:36他们其实并没有真正开发产品
00:33:37他们花了两年或者 18 个月
00:33:40这种长得离谱的时间
00:33:41只是在与目标市场的人
00:33:43进行交谈和喝咖啡
00:33:45以此来搞清楚他们到底要开发什么
00:33:47并试图在开始编程之前
00:33:49确保真的有市场需求
00:33:50如果你只是在创办一个年入十万
00:33:52或者七位数的“生活方式业务”
00:33:54你可能不需要进行 150 次对话
00:33:57但你可能至少需要进行 10 次
00:33:58因为你进行的这种对话越多
00:33:59你就越能感觉到
00:34:00该如何精简和优化你的产品
00:34:02在某个时刻，你所希望的是
00:34:04有人会真的为此付钱给你
00:34:06因为很明显
00:34:07它解决了他们面临的问题
00:34:08现在你完成了第一笔交易
00:34:10一旦你完成了第一笔交易
00:34:11生活就会变得轻松得多
00:34:12因为现在至少你拥有了一个
00:34:15经过验证的业务
00:34:16而不是仅仅停留在空想阶段
00:34:18一旦你完成了第一笔交易
00:34:19你现在就进入了第三阶段：动力阶段
00:34:21我意识到这个视频已经拍得太长了
00:34:24所以我以后会专门拍个视频
00:34:25讲解第三阶段动力是如何运作的
00:34:27如果你看到了视频这里
00:34:28我希望你已经从中获益
00:34:29请务必留下评论
00:34:30比如你从这个视频中获得的最大感悟是什么
00:34:32如果你对这个系列的
00:34:33后续视频有任何疑问
00:34:34我会进一步拆解更多
00:34:36关于路线图的细节，请在评论区留言
00:34:38如果你看到了这里
00:34:39还没看过我分析关于业务增长
00:34:42数学逻辑的视频
00:34:43尤其是最适合初学者的
00:34:45商业模式
00:34:46以及为什么那是初学者
00:34:48最容易上手的模式
00:34:49那你一定要点击看看这个视频
00:34:51非常感谢你的观看
00:34:52祝你度过愉快的一天，回见
00:34:54拜拜