مساعدة 6 أصحاب أعمال على التوسع في 33 دقيقة
AAlex Hormozi
Small Business/StartupsAdvertising/MarketingManagementJob Search
Transcript
00:00:00أعمل في هذا المجال منذ 14 عاماً.
00:00:01وقد حققت مؤخراً 106 مليون دولار من إطلاق كتاب في عطلة نهاية أسبوع واحدة.
00:00:03ومحفظة شركاتنا في موقع acquisition.com
00:00:05تحقق أكثر من 250 مليون دولار من الإيرادات الإجمالية.
00:00:07وجزء من ذلك عبارة عن سلاسل متاجر تقليدية نمتلكها.
00:00:10لذا في هذا الفيديو، أجيب على أسئلتكم
00:00:12حول كيفية توسيع نطاق
00:00:13أعمال التدفئة والتهوية وتكييف الهواء التقليدية.
00:00:15وبالنسبة لجميع تلك الأسئلة،
00:00:17أحاول بذل قصارى جهدي لجعل الحلول
00:00:20عملية قدر الإمكان
00:00:21حتى تتمكنوا من استخدام هذه الأشياء بأنفسكم.
00:00:24مشاهدة ممتعة.
00:00:24- اسمي توماس.
00:00:25أعمل في بيع الأسقف والتجديدات الخارجية.
00:00:27حققنا ما يقرب من 6 ملايين هذا العام.
00:00:29وأود الوصول إلى مئة مليون.
00:00:31ما الذي يمنعني؟ سأكون صادقاً قليلاً.
00:00:33أود أن أقول إنها الراحة، والمشتتات، والخوف.
00:00:38- والطعام؟
00:00:39- الخوف.
00:00:40- أوه، آسف. كنت أتساءل.
00:00:40(ضحك الجمهور)
00:00:42حسناً. جيد أن أعرف.
00:00:43(ضحك)
00:00:45أحياناً أشعر بذلك أيضاً.
00:00:47- فالراحة هي أنني بنيت العمل.
00:00:50وقد استبدلت نفسي في كل جانب.
00:00:52يمكنني العمل لساعتين أو ثلاث ساعات في الأسبوع وسيسير العمل بشكل جيد.
00:00:56- حسناً.
00:00:57- الخوف، أود أن أقول الخوف من فقدان الوقت العائلي،
00:01:02التوازن بين العمل والحياة والمشتتات هي الأخرى،
00:01:07لدي عمل آخر، شركة إزالة الخردة.
00:01:10ولدي عقارات.
00:01:12لدي كل أنواع الأشياء الصغيرة.
00:01:15- ما الذي تعتقد أنه يجب عليك فعله ولا تفعله
00:01:16وتريد مني أن أخبرك بفعله؟
00:01:18(ضحك الجمهور)
00:01:20- أعلم أنني بحاجة للذهاب بكل قوتي مرة أخرى.
00:01:22- حسناً.
00:01:23- وفعلت ذلك في السنوات الخمس الأولى
00:01:24التي عملت فيها. - وقد نجح ذلك.
00:01:26- وقد نجح بشكل رائع.
00:01:28مررت بفترة كوفيد، وحافظت على استمرار العمل بشكل جيد جداً
00:01:33وعملت حتى أخرجت نفسي من الوظيفة، وأصبحت مرتاحاً.
00:01:36- حسناً.
00:01:37- لذا لا أعرف ما الذي تنتظر مني أن أخبرك بفعله.
00:01:40- حسناً، سأقول هذا بطريقة مختلفة.
00:01:43أعتقد أن الندم يأتي عندما نتخيل الجانب الإيجابي
00:01:48الذي لا نملكه دون أن نأخذ في الاعتبار
00:01:51التكلفة التي لم نعانِ منها.
00:01:53لذا أعتقد أننا نشعر بالندم عندما نتخيل الجانب الإيجابي
00:01:58الذي لم نحصل عليه دون التفكير أيضاً في الجانب السلبي
00:02:03الذي لم نعانِ منه للحصول عليه.
00:02:05ولذلك أعتقد أن هذا هو مصدر الكثير من الندم
00:02:08لأنه ليس حقيقياً.
00:02:09لذا ربما هناك فتاة أفلتت من يدك
00:02:11أو فرصة عمل أفلتت
00:02:13ونحن فقط نتخيل هذا الشيء المذهل،
00:02:15ولكن ليس المقايضة التي كان علينا القيام بها
00:02:17من أجل الحصول عليه.
00:02:18نحن نتخيل الجانب الإيجابي فقط بدون الجانب السلبي.
00:02:20لذا أود أن أقول بضعة أشياء.
00:02:22أحدها هو أنني أعتقد أن هناك مقايضات
00:02:27يجب علينا القيام بها دائماً
00:02:28ولا أعتقد أنها صحيحة أو خاطئة.
00:02:30أعتقد أنها مجرد تفضيلات.
00:02:31لا توجد إجابة صحيحة حول مقدار التوازن بين العمل والحياة
00:02:33الذي تريد الحصول عليه.
00:02:34إنه الأمر الصحيح بالنسبة لك.
00:02:35وبطريقة أخرى، إذا كنت أحب الكعك
00:02:39وأنا راضٍ عن ذلك وأريد أيضاً جسماً رياضياً (سكس باك)،
00:02:42فأنا فقط أفضل الكعك على الجسم الرياضي.
00:02:45هذه هي المقايضة فقط.
00:02:46وأعتقد أن عدم الرضا يأتي من الرغبة في كليهما.
00:02:49- صحيح. - صحيح.
00:02:50لذا إما أن تريد أقل أو تقايض أكثر.
00:02:55وأعتقد أن هذا هو جوهر الأمر
00:02:58من حيث، هل هناك مسار يمكنني من خلاله العمل
00:03:00بما لا يزيد عما أعمله حالياً للانتقال من ستة إلى مئة؟
00:03:04ربما يوجد مسار.
00:03:05الأمر يعتمد على مدى استعدادك للدفع للآخرين.
00:03:07لذا قد تضطر إلى تحمل ضربة قصيرة المدى
00:03:09من حيث الربحية لجلب مستوى المواهب
00:03:12الذي تريده لتوسيع العمل نيابة عنك
00:03:14إلى حيث تريد أن يصل.
00:03:15وطالما كنت من النوع الذي
00:03:18يرغبون في اتباعه من حيث الشخصية
00:03:20ويؤمنون برؤيتك، ويمكنك جعل رؤيتك
00:03:22كبيرة بما يكفي ليعتقدوا أن تطلعاتهم
00:03:23يمكن أن تتناسب معها، يمكنك الحصول على ذلك النوع من الأشخاص.
00:03:26ولكن الأمر مئة بالمئة،
00:03:28مثل أنك تتخرج الآن إلى لعبة "من" (توظيف الأشخاص المناسبين)،
00:03:31ولكن هناك مستويات من الأشخاص.
00:03:32أتعلم، أتذكر أول مرة وظفت فيها
00:03:35موظفاً براتب 50 ألف دولار سنوياً وقلت، هذا هو المطلوب.
00:03:37هذا ما أتحدث عنه.
00:03:38أتعرف ما أعنيه؟
00:03:39انتقلت من عمالة الحد الأدنى للأجور إلى 50 ألفاً.
00:03:42قلت إنهم يستطيعون القراءة، يستطيعون الكتابة،
00:03:44لننطلق، أتعرف ما أعنيه؟
00:03:47ثم وظفت أول موظف براتب ستة أرقام
00:03:49وقلت، أوه، عن ماذا كنت أتحدث؟
00:03:51هذا هو ما يحدث بالفعل.
00:03:53ثم وظفت أول 250، أول 500، أول مليون،
00:03:55أول موظف براتب متعدد الملايين سنوياً.
00:03:57إنها مجرد مستويات.
00:03:59وقد قالت لي شارون، رئيسة شركتنا، هذا قبل سنوات،
00:04:02لكنني تذكرته دائماً، قالت:
00:04:03أفضل المواهب دائماً في المستقبل.
00:04:05لذا مهما كان ما لدينا اليوم،
00:04:07فأفضل الناس دائماً أمامك، وليس خلفك.
00:04:09لذا أعتقد بالنسبة لك،
00:04:13إذا كنت تريد حقاً إنجاز ذلك
00:04:15دون إجراء المقايضة، فسوف تضطر إلى القيام بمقايضة.
00:04:17لأنك إذا لم تغير شيئاً، فلن يتغير شيء، أليس كذلك؟
00:04:18لذا يجب علينا تغيير جزء ما من حياتك.
00:04:22والسؤال هو، ما الشيء الذي تقدره أقل؟
00:04:25هل تقدر الحصول على المزيد من الأرباح
00:04:27أم المزيد من الوقت مع عائلتك على المدى القصير؟
00:04:29على المدى الطويل يمكنك تعويض ذلك.
00:04:31لن تعوض الوقت العائلي على المدى الطويل.
00:04:33لا يمكنك تعويض الربح على المدى الطويل.
00:04:35لذا إذا كنت مستعداً للتخلي عن الربح على المدى القصير،
00:04:37يمكنك جلب مواهب عالية المستوى
00:04:38ثم يمكنهم قيادة النمو.
00:04:40وفيما يتعلق بأمور الخوف، أعني، أود فقط أن أقول،
00:04:43فقط التزم بالمبدأ.
00:04:45إذا كنت تقول، أنا خائف من ضياع الوقت مع العائلة،
00:04:46فالأمر هو، فقط لا تفعل ذلك كما أفعل أنا.
00:04:49وفيما يتعلق بأمر العقارات،
00:04:51أرى العقارات لأنني أعرفكم أيها الرياديون.
00:04:53لدي الكثير من العقارات.
00:04:54لا أحب ذلك، طالما أنك لا تديرها بنشاط،
00:04:58لذلك أنا من محبي صناديق الاستثمار العقاري (REITs) والصناديق
00:05:03لأنك إذا كان لديك شركاء جيدون في تلك الأشياء،
00:05:06فيمكنهم إدارتها فقط.
00:05:08يمكنك تحقيق عوائد أفضل من السوق.
00:05:09ولكن، الأمر ليس،
00:05:10لا يغير شيئاً مما أفعله.
00:05:12مثل وضعي الأموال في مؤشر S&P أو شرائي مبنى كبيراً آخر
00:05:14لا يغير شيئاً في حياتي.
00:05:15لذا فهي ليست مشتتة إلا إذا كنت مثل،
00:05:18أتعلم، هل يمكننا إضافة شرفة
00:05:20وماذا لو أضفنا سقفاً مختلفاً؟
00:05:23لأنني أعمل في مجال الأسقف.
00:05:23وماذا لو جمعت ما أفعله، يا صاح، توقف.
00:05:25فقط، دع العقارات للعقارات.
00:05:27ودع العمل للعمل وأبقِهما منفصلين.
00:05:29طالما أنك جيد في ذلك.
00:05:30لأنني أعتقد أنها مشتتة.
00:05:32في الواقع، دعني أتحقق من ذلك بسرعة،
00:05:35وهو عندما قلت إنك شيء المشتتات
00:05:37الذي تخاف منه، لماذا تخاف من ذلك؟
00:05:40- لست خائفاً منه.
00:05:41- حسناً.
00:05:42- أنا فقط، لدي اضطراب فرط الحركة ونقص الانتباه وأجمع الذهب.
00:05:45والفضة، أشتري المنازل، أشتري المباني.
00:05:48أعني، إنها مجرد القليل من الفستان الأحمر (المغريات).
00:05:52- حسناً، طالما أنه لا يغير شيئاً
00:05:53مما تفعله، أنا لا أهتم.
00:05:56ولكن إذا كان الأمر مثل، الآن أتفحص هذه الأشياء طوال الوقت
00:05:58وهي تلتهم أيامي،
00:05:59عندها نعم، أود أن أقول إن هذه مشكلة.
00:06:01وهي مشكلة فقط إذا قررت أنت أنها مشكلة.
00:06:04ربما تحب هذه الأشياء فقط.
00:06:05الأمر يشبه، أنا أضحي بأهدافي
00:06:07لأنني أستمتع بهذا الاضطراب.
00:06:08أتعرف ما أعنيه؟
00:06:11تكلفة الشيء الكبير هي الأشياء الجديدة
00:06:12التي يجب أن تتخلى عنها لإبقائه مستمراً.
00:06:15- نعم.
00:06:16- شكراً.
00:06:17أشعر وكأنني أحصل على بعض التأييد.
00:06:17هذا حقاً مثل وجبة جيدة، أليس كذلك؟
00:06:20نعم، أنا أقدر ذلك.
00:06:22ولكن نعم، هذه مثل تكلفة الشيء الكبير
00:06:25هي كل الأشياء الجديدة التي يجب أن تتخلى عنها
00:06:26التي لا تحصل على متابعتها.
00:06:28كل الأشياء المثيرة التي لن تشارك فيها بعد الآن
00:06:30لأنك تريد القيام بشيء واحد كبير.
00:06:32وأعتقد بالنسبة لي شخصياً، كان لدي هذه اللحظة،
00:06:36أعتقد قبل فترة، ولكن كان لدي هذا الإدراك
00:06:39حول المدة التي يستغرقها الوصول إلى مستوى جيد في أي شيء.
00:06:41ثم فكرت، أوه، ليس لدي سوى حوالي 30 أو 40
00:06:44عاماً منتجاً إضافياً على الأكثر.
00:06:47لذا أقول، لدي حوالي أربعة أو خمسة
00:06:50مواسم كبيرة متبقية في داخلي.
00:06:51وهذا كل شيء.
00:06:54لذا ليس لدي فرص غير محدودة.
00:06:58لدي أربع أو خمس جولات كبيرة في داخلي.
00:07:00لذا آمل أن يساعد هذا.
00:07:02- أقدر هذه الإجابة
00:07:03لأنني اعتقدت أنك ستقول بع كل شيء.
00:07:05- أعني، هناك استثمارات.
00:07:07أعني، لن أطلب منك بيع استثماراتك.
00:07:09أود أن أقول اجعل الأشياء السلبية سلبية.
00:07:11لا تجعلها نشطة.
00:07:12هذا مثل تكبد التكلفة.
00:07:14لأنك إذا كنت ستجعلها نشطة
00:07:15إذاً اصنع مالاً نشطاً.
00:07:17إذا كنت تقول: أريد أن آخذ أموالي السلبية
00:07:19ثم أجعلها تكلفني وقتاً أكثر
00:07:21للحصول على عوائد أفضل بنسبة 55%.
00:07:23فالأمر هو أنك ستحصل على عوائد أفضل بكثير
00:07:24في دخلك النشط مقارنة بالدخل السلبي.
00:07:26وأنا سأحتفظ بالنشط نشطاً، وبالسلبي سلبياً.
00:07:30- شكراً لك.
00:07:31- أقدرك.
00:07:31- اسمي كوري.
00:07:32أنا مقاول كهرباء.
00:07:33أحقق 1.6 مليون سنوياً.
00:07:35وأحتفظ بحوالي 650 ألفاً من ذلك.
00:07:37أود الوصول إلى حوالي خمسة
00:07:38وهو ما يمكنني رؤيته الآن.
00:07:40أكبر عائق لي هو نفسي
00:07:43بالإضافة إلى توظيف مرشحين ذوي جودة.
00:07:46- إذاً أنت لا تستطيع التعامل مع الحجم الذي لديك الآن.
00:07:48أنت لا تستطيع التعامل مع الحجم الذي لديك.
00:07:49يمكنك الحصول على المزيد من الأعمال، لكن لا يمكنك التعامل معها.
00:07:52- يمكنني التعامل معها عندما يكون الفريق بأكمله موجوداً.
00:07:54وبمجرد رحيل أحد العمال، أعود للعمل في الشاحنة.
00:07:57- نعم، أنت بحاجة للمزيد من الأفراد.
00:07:58- المزيد من الأفراد.
00:07:59- علينا التفكير في الأمر، مثل،
00:08:01هذا ربما أمر متعدد الخطوات للجميع.
00:08:03بينما نتابع هذا الأمر، مثل،
00:08:05إذا كان لديك ما يكفي من العمل
00:08:07وهو ما يبدو أنك تملكه، فهذا ليس العائق.
00:08:09إذن فمن المحتمل أننا بحاجة إلى رفع الأسعار
00:08:12ونرفع السعر حتى نتمكن من الحصول على التدفق النقدي
00:08:14لكي نتمكن من توظيف الشخص الإضافي
00:08:16حتى تحصل على فائض في الفريق، أليس كذلك؟
00:08:18مثل لو اضطر أليكس للتدخل إذا كان تيم مريضاً،
00:08:22هذا لن ينجح، أليس كذلك؟
00:08:23يجب أن يكون لدينا بديلان أو ثلاثة
00:08:24لأي شخص موجود هنا
00:08:25حتى أتمكن من الاستمرار في القيام بعملي، أليس كذلك؟
00:08:28لذا، لا يمكنني فعل ذلك إلا
00:08:30إذا كان لدي التدفق النقدي لدعم العديد من أمثال تيم، أليس كذلك؟
00:08:33وهنا يكمن السبب في أن الأمر أحياناً
00:08:35يبدو كحل متعدد الخطوات.
00:08:37لذا، علينا إصلاح مكون التسعير
00:08:40وهو مثل، حسناً، أشعر بالغرابة عند طلب المزيد
00:08:43لأن أشخاصاً آخرين في سوقي
00:08:44يتقاضون أقل مما أتقاضاه
00:08:45وأنا أعلى قليلاً من السوق، أليس كذلك؟
00:08:47إذن علينا التفكير في العرض.
00:08:48مثل، حسناً، ربما العرض هو المشكلة،
00:08:50وهو مثل، حسناً، هل يمكننا جعل عملنا أسرع؟
00:08:53هل يمكننا جعله أكثر موثوقية أو أسهل، أليس كذلك؟
00:08:56وهل يمكننا تقديم ضمان حول ذلك؟
00:08:57وإذا كانت الإجابة نعم، فمثل، رائع،
00:08:59حسناً، هذا ما سنفرضه كعلاوة
00:09:00ونرفع الأسعار بنسبة 20 إلى 40%، وهو ما يبدو كثيراً، أعلم ذلك.
00:09:04لكننا نقول: مهلاً، إذا لم نستوفِ أياً من هذه المؤهلات
00:09:07سأعيد لك كل أرباحي،
00:09:09مما يعني أنك ترفع السعر.
00:09:10وإذا لم تستوفِ ذلك لسبب ما،
00:09:11تعود إلى نفس السعر الذي تتقاضاه الآن،
00:09:13ولكن لكل من تفي بكل شيء معه،
00:09:15تحصل على كامل الأرباح.
00:09:16وإذا لم يقدم أي شخص آخر مثل هذه الضمانات،
00:09:19وهو ما لا يفعله أحد تقريباً، يمكنك القول أساساً:
00:09:22حسناً، السبب في أنهم لا يفعلون ذلك
00:09:24هو أنهم ليسوا واثقين
00:09:25من أنهم سيكونون في الموعد وضمن الميزانية، أليس كذلك؟
00:09:27وأنا كذلك.
00:09:28ومن السهل جداً على شخص آخر أن يقول:
00:09:31مهلاً، سأقوم بهذا العمل من أجلك
00:09:32وربما سأكون في الموعد وربما سأكون ضمن الميزانية.
00:09:35لكن إذا لم يكن لدي أي مسؤولية في ذلك الاتفاق،
00:09:37أعد بأن الأمر سيكون مجانياً وسأنتهي غداً.
00:09:40لكن إذا لم أكن مضطراً للالتزام بذلك، فمن يهتم؟
00:09:42بالتأكيد، سأنتهي غداً.
00:09:43وسيقولون: أوه، أعتقد أنني فهمت قصدك.
00:09:45مثل، صحيح، سأنتهي في هذا الوقت
00:09:46وسيكون العمل مرضياً بالسعر المحدد، نقطة.
00:09:49وأنت تعلم أنه عندما توقع هذا، ستحصل على ذلك.
00:09:51هذا كل شيء.
00:09:52وإذا حدث شيء ما لسبب ما،
00:09:53سنعود ونصلحه، أليس كذلك؟
00:09:55ومن خلال القيام بذلك، ستتمكن من زيادة
00:09:58التدفق النقدي، مما سيسمح لك بعد ذلك
00:09:59بالذهاب وتوظيف الفني الإضافي الذي تحتاجه
00:10:01حتى تتمكن من البقاء فوق العمل.
00:10:02ثم في النهاية، بصدق، استمر فقط في الإعلان عنه
00:10:04حتى تتمكن من مواصلة التوظيف وسد الثغرات.
00:10:07- حسناً، يمكنني رؤية ذلك تماماً لمكالمات الخدمة الخاصة بي
00:10:10وأشياء من هذا القبيل.
00:10:11نوعاً ما، عملي الأساسي هو ملاحقة ستة
00:10:14أو سبع شركات مختلفة للتدفئة والتبريد
00:10:16وأقوم بجميع أعمالهم الكهربائية.
00:10:17لذا هم من يتولون العميل.
00:10:19لدي قائمة أسعار ثابتة لذلك.
00:10:21لكن أكبر شيء يشتكون منه دائماً هو السعر.
00:10:23ونحن فعالون جداً في الدخول والخروج،
00:10:26لكنهم يشتكون دائماً من التكلفة
00:10:29التي قدمناها.
00:10:30- هل ما زالوا يشترون منك؟
00:10:32- يفعلون ذلك منذ ست سنوات.
00:10:34- نعم.
00:10:35أعني، أنا أهتم بما يفعله الناس أكثر مما يقولونه.
00:10:39- حسناً.
00:10:40- الجميع يود الحصول عليه بسعر أرخص.
00:10:41- صحيح.
00:10:42- وأنا أود الحصول عليه بسعر أرخص.
00:10:43أود أن يتقاضى جميعكم أجراً أقل.
00:10:45(ضحك)
00:10:48لكنه، نعم، أنا لا أولي الكثير من الاهتمام لذلك.
00:10:53- حسناً.
00:10:53- العملاء سيرغبون دائماً في سعر أرخص.
00:10:55سيرغبون دائماً في أن يكون الأمر أسرع.
00:10:56يريدون دائماً ضماناً.
00:10:57هذه كلها أشياء، لن تتغير.
00:10:59- لذا عندما أقوم بتغيير أسعاري، لا تلتفت.
00:11:01- نعم، سأقول: هذا هو ما عليه الأمر.
00:11:03- حسناً.
00:11:04- نعم.
00:11:04الآن لتجعل نفسك تنام بشكل أفضل،
00:11:06لديك ستة أو سبعة عمال.
00:11:07أليس من الرائع لو كان لديك 60 عاملاً، أليس كذلك؟
00:11:11إذن نعود إلى البداية هنا،
00:11:13وهو أن لديك طريقتك في الحصول على العملاء،
00:11:15والتي تعتمد في الغالب على ملاحقة هؤلاء الستة أو السبعة
00:11:17من شركات التدفئة والتبريد.
00:11:18لذا، ماذا تفعل؟
00:11:19ما الذي تفعله للحصول على شركات التدفئة والتبريد؟
00:11:21- أساساً عملت لدى واحدة منها لمدة 15 عاماً
00:11:23والأمر مستمر.
00:11:24- نعم.
00:11:25- أما الآخرون،
00:11:26فمنذ افتتحت عملي بعد ذلك بوقت قصير،
00:11:28وهم معي.
00:11:29لذا في الواقع ليس لدي-
00:11:31- ليس لديك وظيفة تسويق.
00:11:32- نعم.
00:11:33- لذا يجب أن تبدأ في القيام بذلك،
00:11:34هذا ما سأفعله لو كنت مكانك.
00:11:36سأبدأ في التواصل مع شركات تدفئة وتبريد أخرى
00:11:38بقول: مهلاً، دعني أقدم عروض أسعار لبعض هذه الوظائف.
00:11:40الكثير من الناس عالقون مع الشخص
00:11:42الذي يعملون معه.
00:11:43هم ليسوا سعداء.
00:11:43وليسوا غير سعداء.
00:11:44هم فقط، أياً كان.
00:11:45اسمح لي فقط بالحصول على بعض،
00:11:46سيجعلهم ذلك صادقين على الأقل، أليس كذلك؟
00:11:49ثم يمكنك البدء في جلب الأعمال لنفسك
00:11:51وسيعطيك ذلك مزيداً من النفوذ
00:11:52في كل المفاوضات الأخرى التي لديك
00:11:56مع الشركات الحالية.
00:11:57- حسناً.
00:11:58- لأنك حالياً تعتمد عليهم فقط.
00:11:59لذا فهم يملكون كل النفوذ.
00:12:00- حسناً، نعم.
00:12:01وبمجرد أنهم،
00:12:02أنا أفقد الكثير من العمل.
00:12:04- نعم.
00:12:05- لأنه بمجرد قولهم: مهلاً، لدينا وظيفة غداً.
00:12:07- نعم.
00:12:08- أذهب، لأنهم، هم الحيتان لدي.
00:12:10- صحيح.
00:12:10- لذا الأمر-
00:12:11- لذا ابحث عن المزيد من الحيتان.
00:12:12- حسناً.
00:12:13- نحتاج إلى المزيد من الحيتان، ولكن للحصول على المزيد،
00:12:14علينا تعديل السعر لنحصل على،
00:12:15حتى نتمكن من توظيف القوى العاملة.
00:12:17الأمر عادة ما يتطلب حلولاً متعددة الخطوات.
00:12:19بالنسبة لمعظم الشركات،
00:12:21لو كان أمراً واحداً لكنت رأيته بالفعل.
00:12:23لذا عادة ما يكون الأمر من الدرجة الثانية أو الثالثة
00:12:25التي يجب أن تتغير حتى نتمكن من الهندسة العكسية
00:12:27لإصلاح المشكلة الأساسية.
00:12:29- فهمت.
00:12:30شكراً لك.
00:12:31- هل شعرت بالراحة الآن؟
00:12:32- نعم.
00:12:33- حسناً، رائع.
00:12:34- أنا أقدر ذلك.
00:12:34- بسرعة كبيرة، سأعرض عليك خارطة الطريق المكونة من 10 مراحل
00:12:36من الصفر إلى مائة مليون وأكثر
00:12:38والتي يكملها أقل من 1% من الشركات.
00:12:40لقد فعلت ذلك الآن عدة مرات.
00:12:41لذا يمكنني القول بثقة كبيرة
00:12:43أن هذه هي المراحل التي تحتاج لتجاوزها
00:12:46مع زيادة عدد الموظفين.
00:12:47وقد قسمت كل واحدة منها
00:12:49إلى ثماني وظائف مختلفة للعمل.
00:12:50كيف يبدو العائق،
00:12:52وما هي أعراضه
00:12:53عندما تمر به؟
00:12:54ثم ما هي الخطوات التي اتخذناها بالفعل للتخرج.
00:12:56لقد قمنا بذلك عبر البرمجيات، والمنتجات المادية،
00:12:59والشركات الخدمية، والمتاجر التقليدية، وكل هذا.
00:13:02وهي تعمل.
00:13:03وهي هديتي لك.
00:13:04إنها مجانية تماماً.
00:13:05والرابط موجود في الوصف،
00:13:06ولكن يمكنك فقط الانتقال إلى [acquisition.com/roadmap](https://acquisition.com/roadmap).
00:13:09فقط أدخل معلوماتك وسيقدمها لك مباشرة.
00:13:10كل ذلك مجانًا.
00:13:11- اسمي تانر جاريت.
00:13:12نحن عند 1.5 مليون حتى الآن، و700 ألف صافي.
00:13:15قلقي الكبير هو كيف يمكنني تكوين فريق الأحلام
00:13:20مثل الذي لديك هنا؟
00:13:21كيف أجلب الفنيين على متن الفريق، ورجال المبيعات،
00:13:25وأجعل الأمر ينجح؟
00:13:26- حسنًا، حسنًا.
00:13:28ما الذي ينكسر عندما نقوم بالمزيد؟
00:13:30- ما الذي ينكسر؟
00:13:31- مثل ما الذي يمنعك من القيام بذلك؟
00:13:33سوف نكتشف أيهما، مثل ترتيب العمليات.
00:13:35ما الذي ينكسر عندما تقوم بذلك؟
00:13:37- أكبر مشكلة هي الفنيون.
00:13:39- حسنًا، إذن الفنيون هم المشكلة.
00:13:41حسنًا، ما الذي تكسبه من الفني الواحد؟
00:13:45- في أي مكان من 180 إلى 200 أو 300 ألف دولار سنويًا.
00:13:50- لكل واحد؟
00:13:50- أجل.
00:13:51- بعد التكلفة؟
00:13:53- نعم.
00:13:53- تباً.
00:13:54- هذا العام، أجل.
00:13:55- أنت طبيب أسنان.
00:13:56إنه ينافسك بشدة في ذلك.
00:13:58أنا فقط أقول ذلك يا رجل.
00:13:59حسنًا.
00:14:00حسنًا، لدينا 300 ألف للفنيين.
00:14:02فهمت ذلك.
00:14:04حسنًا، وتحتاج أن يكونوا محليين في بوزمان؟
00:14:06- نعم.
00:14:07- حسنًا.
00:14:08وما الذي تفعله الآن لتوظيف الفنيين؟
00:14:10- بصراحة، توقفت عن المحاولة مؤخرًا.
00:14:13- أجل.
00:14:14- أجل.
00:14:15- أتخيل أن هذا يجعل من الصعب
00:14:16توظيف المزيد من الفنيين.
00:14:17(جميعهم يضحكون)
00:14:20إذن دعني أطرح السؤال التالي،
00:14:22وهو، ما الذي يمنعك من توظيف المزيد من الفنيين؟
00:14:25ليس القرار.
00:14:26هناك، بعضكم ربما رأى
00:14:28هذا المعين الإداري الذي أمتلكه،
00:14:29وهو أن الناس لا يعرفون أنهم بحاجة للقيام بذلك.
00:14:31هم لا يعرفون كيفية القيام بذلك.
00:14:33لا يعرفون متى يجب عليهم القيام به،
00:14:34إذا كان هناك شيء يعيقهم أو هناك مشكلة تحفيز.
00:14:36أفترض أنك متحمس.
00:14:37أفترض أنك تعرف بالفعل أنك بحاجة للقيام بذلك
00:14:39وكيفية القيام به.
00:14:40- 100%.
00:14:41- حسنًا، وأنت بحاجة إلى معرفة أن الوقت هو الآن.
00:14:42لذا أخمن أن هناك شيئًا يعيقك.
00:14:45- الشيء الذي يعيقني هو أنني يجب أن أشارك،
00:14:49أعتقد، في كل شيء.
00:14:50- كلمات قوية.
00:14:51- نعم، في كل جانب من جوانب الشركة.
00:14:55- هل يجب أن تشارك أم تختار ذلك؟
00:14:56- أختار ذلك.
00:14:57- حسنًا. - أختار ذلك، 100%.
00:14:58- مجرد كلمة.
00:14:58- نعم، نعم، نعم.
00:14:59- أنت تعلم، نفكر من نفس الكتاب.
00:15:00- أختار ذلك. - حسنًا.
00:15:01- وهكذا لا أستطيع، لا أستطيع التخلي عنه.
00:15:02- حسنًا، هل هو "لا أستطيع" أم "لن أفعل"؟
00:15:04- لدينا بعض، حسنًا.
00:15:06لدينا بعض العملاء المتميزين للغاية.
00:15:07- حسنًا.
00:15:08- لذا نحن نعمل في نادي يلوستون.
00:15:10- حسنًا.
00:15:11- في مونتانا، سبانيش بيكس.
00:15:13أعرف مات ديمون، جينيفر غارنر، مارك زوكربيرغ.
00:15:16- أعني، لست بحاجة لذكر الأسماء.
00:15:17- نعم، آسف.
00:15:18(جميعهم يضحكون)
00:15:19- أنت شخص مهم.
00:15:20- أنا لست شخصًا مهمًا.
00:15:21(جميعهم يضحكون)
00:15:22- الأمر صغير.
00:15:23إد أخبرني أن أقول ذلك.
00:15:24(جميعهم يضحكون)
00:15:26على أي حال، ولذا من الصعب التخلي عن ذلك.
00:15:30أنت تعلم، ذلك، ذلك الغرور.
00:15:33- إذن بشكل أساسي، هذا، أعتقد أن هذا،
00:15:37أعني، الشخص الأساسي هو الخطر الأول لأي عمل
00:15:40لسببين.
00:15:41واحد، لا أحد يريد شراءه،
00:15:42لكن ثانيًا، أنت تريد تدميره بنفسك في مرحلة ما
00:15:43لأنك تقول، أنا لا أريد القيام بذلك.
00:15:44لقد قلت إنك أرهقت نفسك حتى الإنهاك، أليس كذلك؟
00:15:46إذن ما يجب علينا فعله هو إذا نظرنا إلى كل الأشياء،
00:15:50مثل انظر إلى سلوكياتك،
00:15:51وليس مشاعرك تجاهها وقل، حسنًا،
00:15:53هذه هي كل الأشياء التي أقوم بها بشكل يومي.
00:15:56بعض تلك الأشياء، يمكن لشخص آخر القيام بها.
00:15:58الآن هناك بالتأكيد أشياء
00:15:59ذات تأثير أعلى، وقيمة أعلى.
00:16:00قد يكون بالنسبة لك القيام بتصميم الأشياء
00:16:04هو الشيء ذو التأثير الأعلى.
00:16:05لا أعرف، ربما يكون كذلك.
00:16:07إنه بالتأكيد ليس استخدام يديك.
00:16:09أستطيع أن أعدك بذلك.
00:16:10قد يكون الحصول على العلاقة
00:16:12وإدارة العلاقة.
00:16:12قد يكون ذلك هو الشيء الأكثر قيمة.
00:16:14لذا إذا قمنا فقط بذلك، إذا قمنا، إذا قمنا بعمل ترتيب حسب الأهمية،
00:16:16هذا ما سيتعين عليك القيام به.
00:16:18إنه مثل أننا نجري دراسة زمنية، وهي الخطوة الأولى.
00:16:20لذا خذ ورقة إكسل.
00:16:22يمكنك فتحها على هاتفك.
00:16:23كل 15 دقيقة لديك منبه.
00:16:24سوف يزعج الجميع.
00:16:26لا تقلق بشأن ذلك.
00:16:27وكلما انطلق،
00:16:28أنت فقط تكتب ما فعلته في الـ 15 دقيقة الماضية.
00:16:30وفي نهاية الأسبوع،
00:16:31يمكنك النظر إلى كل تلك الأنشطة
00:16:33وترتيبها من حيث الإيرادات.
00:16:35مثل أي منها هي الأكثر قيمة والأكثر تميزًا؟
00:16:37ثم عندما تنظر إلى النصف السفلي من تلك القائمة،
00:16:40هل تناسب بدقة شخصًا ما
00:16:43سواء كان موجودًا حاليًا ولديه سعة عمل
00:16:45أو شخصًا يمكننا توظيفه؟
00:16:47وجزء من الأخبار الجيدة التي لديك
00:16:50هو أنك عندما تخدم عملاء متميزين، وهو ما تفعله،
00:16:53يمكنك فرض سعر متميز، وهو ما تفعله،
00:16:55مما يعني أنه يجب أن يكون لديك هامش ربح زائد
00:16:56حتى تتمكن من الحصول على أشخاص متميزين.
00:16:58والآن ما سيكون مطلوبًا على الأرجح
00:17:02هو أنك يجب أن تخفض تسامحك
00:17:04مع التوسط في فريقك.
00:17:06لذا قد يكلف الأمر،
00:17:09إذا كنت ستجني 300,000 دولار سنويًا للفني،
00:17:13هل ستكون على استعداد لإنفاق 50,000 دولار
00:17:15للحصول على فني آخر جيد؟
00:17:17- 100%.
00:17:17- صحيح، وذلك مزيج من، مثل،
00:17:20يمكنك تجربة شركة التوظيف، وهو أمر وارد.
00:17:22أحد الأشياء التي ربما لم تفكر فيها
00:17:24والتي أوصي بها بشدة،
00:17:25سيكون هذا على الأرجح هو المفتاح بالنسبة لك،
00:17:27هو تشغيل إعلانات وطنية
00:17:29ثم تقديم حزمة انتقال سخية حقًا.
00:17:32لذا اجعل الـ 50 ألف دولار في الأساس مكافأة توقيع.
00:17:35تحصل على 25 الآن و 25 في الشهر السادس.
00:17:37- ما رأيك في بدلاً من توظيف موظفين بـ W2
00:17:41ومقدار تكلفتهم، تشغيل فنيي خدمة بـ 1099؟
00:17:45- أنت مشروع تجاري.
00:17:47هل يجب عليهم الحضور في أوقات معينة
00:17:48والقيام بالعمل بالطريقة التي تريدهم أن يقوموا بها؟
00:17:50- نعم.
00:17:51- إنهم موظفون.
00:17:52- إنهم موظفون.
00:17:53- نعم، ما لم يكونوا، هم ليسوا موردين.
00:17:55إنهم يعملون لصالحك.
00:17:56إذا كان لديك اجتماعات وكان عليهم الحضور،
00:17:57إنهم موظفون.
00:17:58إذن لا، أنت تحب--
00:18:00- ابقِ على نظام W2.
00:18:01- نعم، أنت تريد أن تكون أكثر شرعية، وليس أقل شرعية.
00:18:04- حسنًا.
00:18:05- نعم.
00:18:06ولكن بشكل أساسي، إذا كنت ستنفق هذا الـ 50,000 دولار
00:18:09للحصول على فني آخر،
00:18:11علينا فقط، أعتقد أن الحصول على فني،
00:18:12لا أعتقد أنه سيكون صعبًا جدًا، بصراحة.
00:18:14إذا كنت ترغب فقط في إنفاق المال من أجل ذلك،
00:18:15وهو ما لديك المال للقيام به.
00:18:17ثم الجزء الآخر هو،
00:18:19حسنًا، الآن بعد أن جاء هذا الشخص،
00:18:20لدي كومة كبيرة من الأشياء.
00:18:21كيف يمكنني إعطاؤهم ثلثها أو نصفها؟
00:18:23وفجأة ستستعيد هذا الوقت.
00:18:25ودعني أطرح عليك سؤالًا مختلفًا.
00:18:28إذا استعدت نصف وقتك،
00:18:30هل يمكنك مضاعفة العمل؟
00:18:32- 100%.
00:18:33- صحيح.
00:18:34وهذه هي اللعبة.
00:18:35- نعم.
00:18:36جميل.
00:18:37شكرًا لك، أليكس.
00:18:38- اسمي ترينتون.
00:18:39نحن نبيع الأسقف.
00:18:40سنحقق حوالي 3 ملايين هذا العام.
00:18:42نود أن نصل إلى 10 ملايين.
00:18:44أكبر قيد يمنعني
00:18:46هو أنه على مدار السنوات الثماني الماضية،
00:18:49كانت كل مصادر توليد العملاء لدينا من--
00:18:51- الطقس.
00:18:52- من الأبواب.
00:18:53- حسنًا.
00:18:54- لذا كان توليد العملاء 100% من باب إلى باب.
00:18:56والآن عندما نحاول الطرق على الأبواب لتجارة التجزئة،
00:19:00يبدو الأمر وكأنه عبء أثقل على الفريق.
00:19:04- عندما تقول تجارة التجزئة، ماذا تقصد؟
00:19:06يعني فقط أشخاص في السوق يحتاجون إلى سقف.
00:19:09تقصد سكني؟
00:19:10سكني.
00:19:10حسنًا، فهمت.
00:19:11وعندما كنت تقوم بطرق الأبواب
00:19:12قبل ذلك، على ماذا كنت تطرق؟
00:19:14أبواب سكنية.
00:19:15حسنًا، إذن كان الطقس--
00:19:15لكننا كنا نحصل على التمويل من شركة التأمين.
00:19:17فهمت.
00:19:18تمام، حسنًا.
00:19:19نعم.
00:19:20حسنًا، استمر.
00:19:20إذن الآن، بكوني رجل طرق أبواب،
00:19:25كان شراء العملاء المحتملين وكل ذلك بمثابة تدنيس مقدس لي
00:19:28لذا كانت هناك بعض المعتقدات المقيدة
00:19:31التي بدأت في استكشافها في أكتوبر الماضي.
00:19:35لقد اشترينا عملاء محتملين--
00:19:36أريدك فقط أن تكون فضوليًا بشأن العملاء المحتملين.
00:19:37هذا كل ما أطلبه.
00:19:38نعم، أنا فضولي جدًا بشأن العملاء المحتملين الآن.
00:19:40(يضحك)
00:19:42لكنني تعرضت للذبح أساسًا أثناء تعلم هذا--
00:19:45نعم، هذا سيكون ثنائي الاستحواذ.
00:19:47هل تفهم ما أعنيه؟
00:19:48كن غير ثنائي مع عملائك المحتملين.
00:19:49يعني خذ منهم بالقدر الذي تريده.
00:19:50نعم، نعم.
00:19:51لا، هذا ما أحاول فعله هنا.
00:19:52وعندما اشترينا عملاء محتملين--
00:19:54أنت تحصل على النسخة غير المحررة، بالمناسبة.
00:19:57نعم، تفضل.
00:19:58وعندما بدأنا، كما تعلم،
00:20:00في ملء تقاويم الرجال، كان هناك تحول كبير في الثقافة
00:20:03حيث رأينا بالفعل قبولًا أكبر من الرجال،
00:20:06ولكن بعد ذلك تراجع طرق الأبواب كثيرًا.
00:20:09نعم، لأن الأمر كان أسهل.
00:20:09كان أسهل بكثير.
00:20:11ولكن تكلفة الاستحواذ على العميل (CAC) وكل ذلك كان مروعًا تمامًا، أليس كذلك؟
00:20:16لذا سأنفق حوالي 7500 دولار فقط للحصول على عميل واحد
00:20:20خلال الصيف ولم يكن ذلك مستدامًا.
00:20:22لذا رأيت--
00:20:23ماذا ربحت من العميل؟
00:20:25في المتوسط 6500 دولار.
00:20:27إذًا هذا لا ينجح؟
00:20:28لا، إنه لا ينجح.
00:20:29وكان الأمر كما لو أن الكثير من وكالات التسويق
00:20:32التي عملنا معها كانوا أشخاصًا أصغر سنًا.
00:20:34كانوا يستخدمون أدوات الذكاء الاصطناعي، مثل Go High Level.
00:20:37لذا قررنا أننا سنبني ذلك داخليًا.
00:20:40لذا مع قول ذلك، الآن يتعلق الأمر، كما تعلم،
00:20:44بمشكلة قيادية لأنني أحتاج إلى شخص
00:20:47يعرف كيف، كما تعلم، يسوق بشكل أفضل مما أفعل
00:20:51حتى أتمكن من التركيز على التدريب و--
00:20:54هل يمكنني إيقافك لحظة؟
00:20:55نعم، من فضلك.
00:20:55حسنًا، رائع.
00:20:56إذًا أنت عند ثلاثة، وتريد الوصول إلى عشرة.
00:20:58لقد أعدت بنائه من مطاردة العواصف
00:21:00إلى مجرد طرق الأبواب في أي وقت، حسنًا.
00:21:03أعتقد أنها كانت فكرة جيدة.
00:21:05كان لديك فريق لطرق الأبواب.
00:21:06أخذت نفس رجال المبيعات،
00:21:08وجلبتهم للعمل على عملاء محتملين حصلت عليهم.
00:21:10لقد أصبحوا كسالى، وسمينين، ولا يريدون طرق الأبواب بعد الآن.
00:21:13لذا القاعدة رقم واحد الرائعة،
00:21:14فريق التوعية (Outbound) وفريق الاستقبال (Inbound) هما فريقان منفصلان.
00:21:16نعم.
00:21:17الاستقبال (Inbound) هو ما تتخرج إليه.
00:21:20وإذا كنت وحشًا مطلقًا،
00:21:24مثل أنك تأخذ أرواح الأطفال
00:21:26وتنتزعها كل يوم
00:21:27لأنك شخص فظيع.
00:21:30ولكنك لا تصدق في المبيعات.
00:21:32عندها وفقط عندها تحصل على الفرصة
00:21:34لأطعمك عملاء محتملين.
00:21:36لأن هؤلاء هم أغلى عملاء محتملين
00:21:38يجب علينا العمل بجد شديد للتأكد،
00:21:41ولا يمكننا إهدارهم
00:21:42على أي شخص لا يستطيع إغلاق كل شيء.
00:21:44لذا شكرًا لك.
00:21:45آمل أن يكون ذلك موافقة.
00:21:46إذًا أولًا وقبل كل شيء، يجب أن يكون الفريق منفصلًا،
00:21:51لكنك في هذا المزيج الآن.
00:21:52أنت في القليل من الفوضى.
00:21:53لذا رأيي،
00:21:56لأنني متأكد من أن عمولاتهم قد انخفضت
00:21:58بما أنهم الآن لا يبيعون شيئًا أساسًا.
00:22:00نعم.
00:22:01نعم، لذا سأقول، يا رفاق، لقد أخطأت.
00:22:02لقد ذهبت إلى هذا الشيء.
00:22:03أخبرني أنني ارتكبت هذا الخطأ الكبير،
00:22:05وهو أن التوعية (Outbound) والاستقبال (Inbound) كانا معًا،
00:22:06وهذا ليس كيف يجب أن يكون.
00:22:08الجميع يعودون إلى الشوارع، أنتم تفعلون ذلك.
00:22:10ثم بالنسبة للوحوش بينكم،
00:22:12لأنه يمكنك عادةً أن يكون لديك عدد أقل بكثير من الأشخاص في الاستقبال (Inbound)،
00:22:15تصبح تلك شجرة عيد الميلاد للمسار الوظيفي.
00:22:17لأنه في الاستقبال (Inbound)، يمكنني أن أطعمك
00:22:21ويمكنك القيام بخمس مبيعات في اليوم مثلًا.
00:22:22لا يمكنك فعل ذلك بطرق الأبواب، صحيح؟
00:22:25ولكن يمكنك فعل ذلك إذا كنت أطعمك عملاء محتملين
00:22:27تم تأهيلهم بالفعل، وتحديدهم،
00:22:29ومروا بالفعل عبر VSL، أيًا كان، في حركة المبيعات.
00:22:32وبعد ذلك يمكن لهؤلاء الرجال التنظيف تمامًا،
00:22:34لكنك تكسب الفرصة
00:22:36للحصول على هذا المستوى من العمولات.
00:22:38الآن يجب أن يكون هيكل العمولات
00:22:39مختلفًا أيضًا في الاستقبال (Inbound)
00:22:40لأنه يتعين عليك الدفع مقابل هؤلاء العملاء.
00:22:42لذا فهو دور مختلف.
00:22:44إنهم يتخرجون إليه.
00:22:44إنه حجم أكبر، وأقل لكل عملية، لكنه أكثر موثوقية،
00:22:47وهو ما يهم الرجال الذين لديهم عائلات، وأشياء من هذا القبيل.
00:22:49إذا كان لديك يوم سيء، يمكنك إغلاق صفقتين
00:22:51ويوم جيد، يمكنك إغلاق سبع.
00:22:52إنه يختلف عن أن يكون لديك يوم سيء،
00:22:54يمكنك إغلاق صفر، صفر، صفر، صحيح؟
00:22:56إنه أكثر، إنه أكثر إرهاقًا بكثير.
00:22:58وهكذا سيكون الرجال سعداء حتى بالتخلي،
00:23:00سيحققون حتى نفس المال،
00:23:02لكن عليك أن تكون أكثر موثوقية.
00:23:03سيكونون، ولا يتعين عليك أن تكون تحت الشمس، لذا.
00:23:06إذًا يجب أن نوظف لمبيعات الاستقبال (Inbound).
00:23:09نعم، أو خذ أحد الرجال الذين لديك
00:23:10من هو جيد حقًا في ذلك واجعل كل شخص آخر
00:23:13يعود إلى الشارع بحيث توجه كل شيء
00:23:15إلى ذلك الرجل الذي، لأنه عندها يمكنك التكرار بشكل أسرع
00:23:17لأنك جديد في هذا.
00:23:18ولذا لا ترغب أبدًا في الحصول على الكثير من الأخبار
00:23:21لأنه نوعًا ما مثل تشبيه الطوب الذي قدمته في البداية،
00:23:23كلما زادت الأخبار،
00:23:24زادت احتمالية حدوث خطأ ما، صحيح؟
00:23:26لذا، أعرف أن هذا
00:23:28بائع متوحش تمامًا.
00:23:29إذا كانوا قابلين للإغلاق، فسيغلقهم أو ستغلقهم.
00:23:32وبعد ذلك المتغير الوحيد الذي لدينا هو فقط
00:23:34ما العرض/مصدر العميل المحتمل الذي أحصل عليه؟
00:23:37وما هي العملية التي تنتقل من عميل محتمل إلى التحدث إليهم؟
00:23:40هذه هي المتغيرات الوحيدة التي عليك اللعب بها
00:23:41وهي تستطيع التحكم بها.
00:23:42من الأسهل بكثير التكرار على ذلك
00:23:43ثم اجعله يسير بشكل أسرع.
00:23:45حسنًا.
00:23:47حسنًا.
00:23:48ثم، حسنًا.
00:23:49إذًا أريد تعيين مدير تسويق أو قائد
00:23:54لإدارة ذلك.
00:23:56يخرج فريق التوعية (Outbound)، ويصبح فريق الاستقبال (Inbound) هو الشخص الواحد.
00:23:59أنت بحاجة إلى تعيين شخص مسوق
00:24:00يعرف حقًا ما يفعله.
00:24:01ربما تدفع أكثر مما تتوقع،
00:24:03ولكن بعد ذلك سيكون ذلك الشخص يستحق ذلك.
00:24:04عملك بالكامل هو المبيعات والتسويق،
00:24:05لذا يجب أن يكون لديك العناصر الأساسية
00:24:07للعمل داخل الشركة.
00:24:09حسنًا.
00:24:10عظيم. - ممتاز.
00:24:10إذا كنت بحاجة إلى مساعدة في عملية المبيعات، يمكننا المساعدة.
00:24:12ممتاز.
00:24:12شكرًا لك.
00:24:13اسمي آرت.
00:24:14نبيع خدمات إزالة النفايات والهدم
00:24:15لمديري العقارات التجارية.
00:24:17أقوم حاليًا بمليون في السنة.
00:24:19أود أن أصل إلى عشرة ملايين في السنة.
00:24:21ما يوقفنا حاليًا هو معرفة
00:24:23أي قناة مبيعات يجب التركيز عليها.
00:24:25أعرف أنه من المهم أن نختار واحدة، ونستثمر فيها،
00:24:28وأتساءل عن مقدار الوقت أو الطاقة أو الحجم
00:24:31الذي أقضيه في واحدة بينما أحدد
00:24:33ما إذا كانت ستكون قناتنا أم لا،
00:24:35وأعرف ما إذا كنت سأترك تلك أم أركز عليها.
00:24:38نعم، لذا سأعطيك إجابتين على ذلك السؤال.
00:24:41لذا قبل أن أجيب عليه، سأفعل الشيء الأول رغم ذلك.
00:24:44حقا الشيء الثاني أولًا.
00:24:45إذًا ماذا تفعل حاليًا الآن للحصول على عملاء؟
00:24:49في الوقت الحالي كان الأمر في الغالب إحالات.
00:24:53حسنًا، لذا لا يمكنك القيام بالمزيد من الإحالات
00:24:55لأنه لا يوجد شيء يمكنك القيام به سوى القيام بعمل جيد.
00:24:57حسنًا، هذا جيد.
00:24:58إذا كانت الإحالات هي الطريقة التي تحصل بها على العمل،
00:25:01ما الطرق التي بدأت بها
00:25:02أو أنك لم تبدأ في القيام بقنوات مبيعات بعد؟
00:25:04لذا بدأنا في وضع الإطار
00:25:07للقيام بالبريد الإلكتروني، والتوعية الباردة أيضًا،
00:25:11في وقت واحد مع التوعية عبر LinkedIn،
00:25:13ثم أيضًا تحويل بعض جهودنا على وسائل التواصل الاجتماعي
00:25:16إلى القليل من التوعية أيضًا مع الأشخاص الذين يتفاعلون.
00:25:19لذا فهذه بعض الأشياء التي نحن--
00:25:21مثل Mini Chat ثم الرسائل المباشرة وكل ذلك.
00:25:22نعم، نعم، أكثر يدويًا في الوقت الحالي
00:25:24بينما نحصل على التدفق الجاري،
00:25:26ثم أيضًا أنا في شبكة BNI، لذا هذا--
00:25:29نعم، أفضل أن تلتزم بواحدة منها
00:25:32وتفعل المزيد في ذلك الشيء فقط.
00:25:35لذا إذا كان السؤال هو، كيف أقوم بـ،
00:25:36لذا كان السؤال الأصلي،
00:25:38كيف أعرف أيهم أختار
00:25:39وكم من الوقت يجب أن ألتزم به؟
00:25:41لذا أعتقد أنني سأرفض هذه الفرضية،
00:25:44وهي أن أحدها سينجح.
00:25:47يمكنك جعل أي منها ينجح.
00:25:49لذا يمكنك جعل أي منها يعمل.
00:25:51سأطرح هنا فرضية متطرفة،
00:25:54هل توجد شركة تستحوذ على عملاء شركات أخرى
00:25:59في كل واحدة من تلك القنوات المختلفة في سوقك؟
00:26:02لست متأكداً.
00:26:05أراهن أن هناك.
00:26:07من المحتمل وجود بعض الأشخاص في مجال إزالة النفايات
00:26:08يقومون بذلك عبر وسائل التواصل الاجتماعي ويحصلون على العملاء بهذه الطريقة.
00:26:11توصيتي لك ستكون باختيار الطريقة
00:26:12وبعضهم يقوم بالتواصل المباشر.
00:26:14كل هذه القنوات الثلاث قابلة للتكرار للغاية
00:26:17ويمكن لأي شخص تشغيلها.
00:26:18لذا يمكن لجميعها أن تنجح.
00:26:21نصيحتي لك هي اختيار القناة
00:26:23التي لديك فيها أعلى مستوى من التوافق
00:26:24مع المهارات الموجودة لديك ولدى فريقك.
00:26:28فإذا كنت أنت أو فريقك تمتلكون معرفة أكبر
00:26:31بما يتعلق بأمور وسائل التواصل الاجتماعي،
00:26:32فأقول لك: ركّز على وسائل التواصل الاجتماعي.
00:26:34وإذا كان الأمر هو، لدينا...
00:26:36نحن أفضل في نوعية التواصل الخارجي.
00:26:38عندها سأقول لك: قم بعملية التواصل الخارجي عبر البريد الإلكتروني.
00:26:41وإذا كان الأمر مثل، حسناً، نريد تعزيز هذه الأشياء.
00:26:43فالأمر ببساطة: لماذا لا نرسل المزيد من رسائل البريد الإلكتروني؟
00:26:46هل تفهمني؟
00:26:47هل يساعدك ذلك؟
00:26:48نعم، هذا يساعد.
00:26:49حسناً، جيد.
00:26:50كان ذلك رائعاً.
00:26:51كنت أتساءل، هل أنت متأكد؟
00:26:52هل هناك أي شيء آخر؟
00:26:52كان ذلك سؤالاً سهلاً.
00:26:54كان ذلك بمثابة إحماء.
00:26:55حسناً، بالنسبة للمتابعة،
00:26:58بما أنك تستقبل المزيد من الأسئلة،
00:27:02أعتقد لو كان عليك اختيار واحدة فقط،
00:27:05بعيداً عما يمتلكه الفريق.
00:27:07أي واحدة تمتلك فيها أفضل المهارات؟
00:27:10بصراحة، لا أمتلك المهارة المطلوبة.
00:27:11وأعتقد أن التواصل الشخصي هو الخيار الأول.
00:27:13فعندما أكون في لقاءات شخصية مع الناس، أؤدي بشكل أفضل.
00:27:16حسناً.
00:27:17إذن استمع إليّ.
00:27:20فكرة جامحة.
00:27:21أنت تقوم بأمور التواصل الاجتماعي.
00:27:23وإذا قلت لك، أريدك أن تقضي أربع ساعات يومياً
00:27:25لإيجاد كل فعالية مجتمعية محلية
00:27:29يوجد بها 20 شخصاً أو أقل، أو 50 شخصاً أو أقل
00:27:32ممن يشبهون عميلك المثالي،
00:27:34هل ستكون قادراً على القيام بذلك؟
00:27:35نعم.
00:27:36حسناً.
00:27:37لماذا لا يمكننا القيام بالمزيد من ذلك؟
00:27:39يمكننا القيام بالمزيد من ذلك.
00:27:40حسناً.
00:27:41كم عدد هذه الفعاليات التي تحضرها حالياً؟
00:27:42وأنا أراهن أنك تحصل على عملاء
00:27:44عندما تذهب إلى هناك، أليس كذلك؟
00:27:45نعم، إنها تتراكم مع مرور الوقت.
00:27:47نحضر حالياً بضع فعاليات في الأسبوع
00:27:49ثم نلتقي بشكل فردي
00:27:50مع الكثير من الأشخاص الذين نقابلهم بعد ذلك.
00:27:51صحيح.
00:27:52لذا أود أن أقول، حسناً، ماذا سيتطلب الأمر
00:27:55لأن نحضر عدة فعاليات يومياً؟
00:27:57ستكون هذه خطوتي الأولى المدروسة للمخاطر
00:28:01لأنك لم تقم بالأشياء الأخرى على الإطلاق بعد.
00:28:03لذا كان الأمر كالتالي، كيف ننتقل من واحد إلى ثلاثة؟
00:28:06سأفعل ذلك فقط هذا العام.
00:28:08لأن ذلك سيحرر المزيد من التدفق النقدي.
00:28:11لأن المشكلة التي تواجهها الآن،
00:28:12خاصة في المأزق الذي تعيشه حالياً،
00:28:15سأقوم ببساطة بفعل المزيد مما تقوم به حالياً
00:28:18كطريق للوصول على الأقل إلى رقم واحد أو ثلاثة.
00:28:20من المحتمل أن يكون ذلك مربحاً جداً لك أيضاً.
00:28:22ثم سأستثمر المزيد من تلك الموارد
00:28:25في تعلم إحدى القنوات الأخرى.
00:28:29فهمت.
00:28:30حسناً، شكراً لك.
00:28:31اسمي أدريان.
00:28:32أملك شركة إنشاءات تجارية.
00:28:34حققت 11 مليوناً هذا العام، و10 ملايين العام الماضي.
00:28:38قرأت كتاب "مبنية للبيع".
00:28:40بدأت في تحليل شركتي وقلت،
00:28:43أو اكتشفت أن شركات الإنشاءات
00:28:45ليست أصولاً سهلة البيع.
00:28:48أن قيمتها المؤسسية تعتمد على الأصول
00:28:51أو سجل الأعمال المتراكمة.
00:28:52كمقاول تجاري، قلت لنفسي،
00:28:55حسناً، كيف سأقوم بذلك؟
00:28:57لذا بدأنا في تنفيذ مشاريع الأشغال العامة،
00:28:59واشترينا بعض المعدات الثقيلة.
00:29:00الآن لدينا عقود تمتد لعدة سنوات.
00:29:03في الوقت نفسه، مع قاعدة العملاء التي كنت أمتلكها
00:29:06في قطاع العقارات متعددة الأسر، بدأت أفكر،
00:29:08حسناً، إذا كنت لا أريد بيع هذه الشركة،
00:29:11إذا كان الأمر سيكون صعباً جداً،
00:29:12كيف أحصل على إيرادات متكررة؟
00:29:14لذا أنشأت شركة مصاعد.
00:29:16وعلى مدى الأشهر الاثني عشر الماضية، بدأنا بـ 3 ملايين.
00:29:20إنها صفقة رابحة، تهانينا.
00:29:21أمتلك مصاعد أيضاً، الأمر سخيف.
00:29:25يمكننا مساعدتك.
00:29:26لذا لو كنت مكاني، مع الشركتين
00:29:31وإجمالي الإيرادات، ماذا كنت ستفعل تالياً
00:29:34لكي تنتقل من 10 إلى 100؟
00:29:36كم يبلغ الربح على الثلاثة ملايين مقابل الإحدى عشر مليوناً؟
00:29:3830% على الثلاثة ملايين، و18% على الإحدى عشر مليوناً.
00:29:42حسناً، إذن أنت تجني ضعف الأرباح تقريباً
00:29:44من جانب الإنشاءات، ولكن التدفق النقدي سيئ
00:29:46وهو أمر مؤلم، وأعتقد أنك على الأرجح
00:29:47لا تخرج المال من الشركة.
00:29:49حسناً، إنه قرار صعب لأنك قمت به بالفعل، أليس كذلك؟
00:29:53لا يمكنك التراجع عن القرار.
00:29:55الأمر واقع بالفعل.
00:29:57هذا ما قلته.
00:29:58لا يمكنك إعادتها إلى الوراء، أليس كذلك؟
00:30:01حسناً، أعتقد مرة أخرى أن الأمر يعتمد على ما تريد القيام به.
00:30:07أعتقد أن شركة المصاعد يمكن بيعها تماماً
00:30:10إذا كنت تريد بيع تلك الشركة.
00:30:13يمكنهم ذلك.
00:30:13هل تقسم وقتك حالياً؟
00:30:15نعم.
00:30:16نعم، لذا قد يتطلب الأمر 800 ألف دولار كأرباح
00:30:21في جانب الإنشاءات للحصول على القادة الاثنين أو الثلاثة
00:30:25الذين تحتاجهم للقيام بذلك بدونك،
00:30:27وبعد ذلك ستستمر في الوجود.
00:30:29أعتقد حقاً أن شركة المصاعد هي الفرصة الأفضل
00:30:32للأسباب التي تدركها بالفعل
00:30:34وربما نمت بشكل أسرع بكثير
00:30:35من الأخرى.
00:30:36أوه بالتأكيد.
00:30:37هذا ليس ما أقوله عادةً
00:30:39في مثل هذا النوع من المواقف، لكنني أعرف هذا المجال.
00:30:42ما هو الجدول الزمني الذي لديك؟
00:30:44هل هو خمس سنوات، أم عشر سنوات؟
00:30:46بالتأكيد عشر سنوات، إذا كان بإمكاني فعلها في خمس.
00:30:49حسناً، يمكنك البيع في خمس سنوات.
00:30:50أعني، ما هو معدل النمو في شركة المصاعد؟
00:30:53حسناً، أعني، السنة الأولى كانت 3 ملايين.
00:30:54أوه، السنة الأولى، صحيح، صحيح.
00:30:55إذن هي صاعدة مباشرة للأعلى.
00:30:57حسناً، آسف.
00:30:58(الجميع يضحكون)
00:30:58بالضبط. - مباشرة إلى الطابق العلوي.
00:31:01حسناً، هناك النصيحة المعقولة،
00:31:06وهي: مهلاً، وظّف الأشخاص
00:31:08ثم دعهم يستمرون في تشغيل العمل.
00:31:10ثم سأقول ما ستكون عليه نصيحة أليكس
00:31:13وهي نصيحة غير معقولة.
00:31:15ولا أقولها إلا لأن هذا ما فعلته.
00:31:19لقد قمت بحرق الجسور.
00:31:21لذا إذا لم تستطع التخارج، يمكنك التخارج من الـ 11 مليوناً الآن
00:31:24بسعر أقل بكثير مما تعتقد أنها تستحقه، أليس كذلك؟
00:31:27سأكون مستعداً للتخارج منها.
00:31:29كان لدي ست صالات رياضية وقمت ببيعها في 90 يوماً.
00:31:32حققت في المجموع من الستة ما كان ينبغي أن أحققه من واحدة.
00:31:36وفي غضون ستة أشهر كنت أجني مليوناً في الشهر
00:31:39من العمل التالي.
00:31:40بمجرد أن أصبح واضحاً
00:31:43أن هذه فرصة أفضل بكثير،
00:31:44أي أفضل بمراحل،
00:31:46وهو ما أعتقد أنك في وضع مشابه له الآن،
00:31:48إنها متخصصة للغاية.
00:31:49من الواضح أنك تمتلك الخبرة
00:31:51فيما يتعلق بكيفية العمل.
00:31:52إنها إيرادات متكررة بالفعل.
00:31:53إنها صفقة رابحة، صفقة قانونية، لكنها كذلك.
00:31:58إذا كنت مستعداً للتراجع خطوة إلى الوراء،
00:32:03إذا كنت تقول: أريد القيام بذلك في عامين،
00:32:06نقطة التعادل ستكون في غضون عامين،
00:32:08وهو ما يعني لو تخلصت من شركة الإنشاءات
00:32:11في الـ 90 يوماً القادمة وقلت:
00:32:14لا يهمني ما هو السعر.
00:32:15أريد فقط التخلص من كل هذا الصداع.
00:32:17سوف تنمو بشكل أسرع بكثير في جانب المصاعد.
00:32:19سيكون الأمر كما لو أنك حققت ثلاثة ملايين
00:32:21بينما كنت تقسم انتباهك.
00:32:22لو كان لديك كامل انتباهك، ربما كنت ستصل إلى ثمانية.
00:32:25لذا أميل إلى التفكير حصرياً في تكلفة الفرصة البديلة.
00:32:30لا أقدم هذه النصيحة عادةً
00:32:31لأنه من الصعب جداً على الناس القيام بذلك،
00:32:34لكنني أحرق الجسور عندما أكون واثقاً جداً
00:32:36من أن هذا هو الشيء التالي الذي سأقوم به
00:32:38فقط لأنني أعرف أن...
00:32:40تكلفة الفرصة البديلة للوقت المستمر
00:32:42في تصفية هذا العمل أو إعداده للبيع،
00:32:45يمكنني أن أجني أكثر مما سأجنيه من ذلك البيع
00:32:48في هذه الفرصة.
00:32:49لذا، دعنا نقول أن التخارج المثالي من ذلك العمل
00:32:55سيكون حوالي 5 ملايين دولار أو شيء من هذا القبيل، أليس كذلك؟
00:32:58بناءً على الأصول والحسابات المدينة التي لديك.
00:33:00بالنسبة لي لأبني مليون دولار أخرى
00:33:05في الإيرادات المتكررة في مجال المصاعد،
00:33:08يمكنني القيام بذلك في ربع سنة،
00:33:10وهو ما يعادل القيمة المؤسسية للعمل الآخر.
00:33:13لذا، طالما يمكنك إقناع نفسك بذلك...
00:33:16لأن الجميع، إذا قمت بذلك،
00:33:18سيخبرونك بأنك مجنون.
00:33:21لقد أخبرني الجميع بأنني مجنون
00:33:22في كل مرة قمت فيها بذلك.
00:33:24وهذا هو السبب أيضاً في أن أياً منهم ليس أكثر ثراءً مني.
00:33:28إنهم فقط... لا أحد أكثر ثراءً
00:33:30مني أخبرني بذلك.
00:33:31لذا طالما أنك موافق على ذلك
00:33:34ويمكنك تحمل حقيقة أن زوجتك تقول:
00:33:36لقد عملت بجد على هذا، ووالدك يقول:
00:33:38هذا سخيف، كل الدم والعرق والدموع
00:33:40وكل هذا، وأنت تقول:
00:33:42لقد فعلت ذلك لكي أتعلم كل هذه المهارات
00:33:44وأطبقها هنا.
00:33:46لم يكن هدراً لأنني كنت أنا الأصل.
00:33:48شكراً لك.