성공하는 창업가는 왜 '코어 역량'을 버리는가

전통적인 경영 전략가들은 입을 모아 말합니다. 당신이 가장 잘하는 것, 즉 핵심 역량에 집중하라고. 하지만 자본도 인력도 부족한 스타트업이 이 교과서적인 조언을 따르는 순간 위기에 직면합니다. 핵심 역량이라는 울타리는 때로 변화하는 시장에서 당신의 눈을 가리는 가림막이 되기 때문입니다.

런던 비즈니스 스쿨의 존 멀린스 교수는 20년간 성공한 창업가들을 추적했습니다. 그 결과 승자들은 비즈니스 스쿨에서 가르치는 상식과 정반대로 행동한다는 사실을 증명했습니다. 그들은 역량에 맞춰 사업을 짜는 것이 아니라 시장의 틈새를 돌파하기 위해 자신의 역량을 파괴합니다.

고객의 요구가 곧 당신의 역량이다

많은 경영자가 우리 회사가 할 수 없는 일이라며 기회를 발로 찹니다. 하지만 진짜 창업가는 일단 예라고 대답한 뒤 밤을 새워서라도 방법을 찾아냅니다. 브라질의 이벤트 업체였던 Atmo Digital은 위성 기술이 전혀 없었음에도 고객의 요구에 일단 수락했습니다. 결과적으로 그들은 프로젝트를 수행하며 기술력을 확보했고 디지털 사이니지 시장의 선두가 되었습니다.

이것은 무모한 도박이 아닙니다. 고객의 돈으로 새로운 기술을 배우는 영리한 생존 전략입니다. 역량을 갖추고 시장에 나가는 것이 아니라 시장의 요구를 해결하며 역량을 쌓는 방식입니다.

좁게 생각해야 깊게 파고든다

모든 대중을 만족시키려는 전략은 자금력이 풍부한 대기업의 전유물입니다. 자원이 한정된 당신은 아주 좁고 구체적인 거점 시장을 찾아야 합니다. 나이키의 필 나이트는 처음부터 모든 운동선수를 노리지 않았습니다. 오직 엘리트 장거리 러너라는 좁은 집단의 기록 단축에만 집착했습니다.

좁은 시장에서 얻은 압도적인 평판은 향후 다른 카테고리로 확장할 때 가장 강력한 무기가 됩니다. 당신의 타겟이 너무 넓다면 지금 당장 절반으로 줄이십시오. 고통이 가장 깊은 고객 100명을 만족시키는 것이 애매한 1만 명을 모으는 것보다 훨씬 쉽고 빠릅니다.

거점 시장 선점의 세 가지 기준

• 고통의 강도: 고객이 이 문제를 해결하기 위해 당장 지갑을 열 준비가 되었는가.
• 실행의 유연성: 대기업이 비효율적이라고 판단해 포기한 영역인가.
• 확장성: 이 좁은 시장을 장악한 뒤 옆 동네로 넘어가기 쉬운 구조인가.

투자자의 돈이 아닌 고객의 돈으로 시작하라

벤처 캐피털의 투자를 받는 것을 성공의 척도로 삼는 이들이 많습니다. 하지만 투자는 공짜가 아닙니다. 지분을 넘겨야 하고 간섭을 받아야 합니다. 가장 깨끗하고 강력한 자금은 고객의 주머니에서 나옵니다. 존 멀린스 교수는 이를 고객 자금 조달 모델이라 부릅니다.

테슬라는 모델 S를 생산하기도 전에 예약금을 받아 개발비를 충당했습니다. 자라는 고객에게 대금을 즉시 받고 공급업체에는 나중에 결제하는 방식으로 현금 흐름을 확보합니다. 투자자를 설득할 시간에 당신의 제품을 미리 사줄 첫 번째 고객을 설득하는 것이 비즈니스의 본질입니다.

자원을 소유하지 말고 활용하라

성공한 창업가들은 자산의 소유보다 활용에 집중합니다. 영국의 레저 기업 Go Ape는 땅을 사거나 산림을 조성하지 않았습니다. 대신 공공 산림의 유휴 공간을 빌려 시설을 구축했습니다. 초기 자본 투입을 최소화하면서도 전국적인 네트워크를 빠르게 확장한 비결입니다.

당신의 비즈니스 주변에도 놀고 있는 자원이 반드시 존재합니다. 타사의 제조 공장이 멈춰 있는 시간, 전문가의 남는 시간, 오픈 소스 생태계 등을 연결하기만 해도 거액의 대출 없이 사업을 시작할 수 있습니다.

규제의 회색지대에서 승부를 보라

우버나 에어비앤비가 등장했을 때 기존 법체계는 그들을 수용할 준비가 되어 있지 않았습니다. 그들이 모든 행정적 절차와 허가를 기다렸다면 아마 오늘날의 성장은 불가능했을 것입니다. 그들은 고객에게 압도적인 편익을 먼저 제공하여 강력한 지지층을 확보했습니다.

법을 어기라는 뜻이 아닙니다. 기존의 낡은 규제가 혁신을 가로막고 있다면 고객의 안전과 가치를 최우선으로 확보한 상태에서 전략적으로 움직여야 한다는 의미입니다. 허락을 구하는 것보다 용서를 구하는 것이 빠를 때가 있습니다.

결국 창업가적 마인드셋은 훈련으로 다져지는 생존 근육입니다. 관리자가 효율성을 따질 때 창업가는 돌파구를 찾습니다. 지금 당신의 사업 계획서를 다시 살펴보십시오. 그것이 안전한 관리자의 문서인지, 아니면 시장을 뒤흔들 창업가의 지도인지 확인해야 할 때입니다.