00:00:00이제 루이스를 만나보실 텐데요.
00:00:01그는 난간을 판매하는 온라인 쇼핑몰을 운영하고 있습니다.
00:00:03매출이 250만 달러에 달하지만, 문제는 고객의 81%가
00:00:07구글 광고라는 단일 채널에서 유입된다는 점입니다.
00:00:10만약 그 채널에 변화가 생기거나 효과가 떨어진다면, 사업이 심각한 위기에 처할 수 있죠.
00:00:13그래서 먼저 비즈니스를 심층적으로 분석한 다음,
00:00:16그와 여러분이 성장을 위해 활용할 수 있는 모든 전략을 파헤쳐 보겠습니다.
00:00:18그리고 마지막에는 1년 뒤 루이스를 다시 찾아가서
00:00:21그 전략들이 실제로 성장에 도움이 되었는지 확인해 볼 것입니다.
00:00:23안녕하세요, 알렉스.
00:00:24제 이름은 루이스 로에라입니다. 'Optimum Works'의 소유주이고요, 저희는 난간 업체로서
00:00:29다양한 난간 제품을 온라인으로 판매하고 있습니다.
00:00:31주요 고객층은 주택 소유주, 시공업자, 그리고 디자이너들입니다.
00:00:35아래는 저희가 제작하는 제품들의 몇 가지 예시입니다.
00:00:39좋네요.
00:00:40매출은 얼마나 되나요?
00:00:41현재 연 매출 250만 달러, 수익은 38만 4천 달러를 기록하고 있습니다. 순이익률은
00:00:4715%이고, LTV 대비 CAC 비율은 1:1입니다.
00:00:52알겠습니다.
00:00:53확실히 수치가 좀 이상하긴 하네요.
00:00:56그래서 어떤 결과를 원하시나요?
00:00:57미국 최고의 난간 회사를 만들고 싶습니다. 매출은 10배로 늘리고,
00:01:02수익은 두 배로 높이는 게 목표입니다.
00:01:03아주 야심 찬 목표군요.
00:01:05그럼 고객은 어떻게 확보하시나요?
00:01:06알겠습니다.
00:01:07현재는 유료 광고를 통해 유입되고 있으며, 고객의 81%가
00:01:11구글 광고를 통해 들어옵니다.
00:01:12구글 광고비로는 매달 약 21,600달러를 지출하고 있고요.
00:01:16메타(Meta) 광고에는 월 4,500달러를 쓰고 있으며, 아래에 다른 트래픽 소스들도 몇 개 있습니다.
00:01:24그럼 쟁점이 뭔가요?
00:01:25현재 겪고 있는 가장 큰 문제점이 뭐죠?
00:01:27또 다른 문제는 재구매 고객이 충분하지 않다는 점입니다.
00:01:30고객 획득 비용(CAC)이 높은데 작년보다 두 배나 뛰었고, 전환율은 너무 낮습니다.
00:01:34그렇군요.
00:01:35전환율에 문제가 있네요.
00:01:36그 외에 겪고 계신 다른 문제도 있나요?
00:01:40또 다른 문제는 재구매 고객이 충분하지 않다는 겁니다.
00:01:43약 10% 정도뿐이라서 고객 생애 가치(LTV)를 높이고 싶습니다.
00:01:47고객 구성이 다양하시네요.
00:01:48DIY 고객, 디자이너, 시공업자들이 있지만, 비즈니스의 70%는
00:01:53DIY 고객이군요.
00:01:55기성 제품 대비 맞춤 주문 제작의 비율은 어떻게 되나요?
00:02:0070%는 핸드레일처럼 웹사이트에서 직접 바로 구매하는 제품들이고,
00:02:06나머지 30%가 맞춤 주문입니다.
00:02:08웹사이트 직접 구매와 전화 상담 구매의 매출 비중은 어떤가요?
00:02:13마지막으로 확인했을 때 전화 주문은 약 10~20% 정도였습니다.
00:02:17좋습니다.
00:02:19여기서 돈을 벌 수 있는 방법은 아주 많습니다.
00:02:20그래서 평소와는 조금 다른 방식으로 접근해 보려고 합니다.
00:02:25너무 많은 제안을 드리기보다는, 실제 실행 가능성이 높고
00:02:29비즈니스에 가장 큰 영향을 줄 수 있는 두세 가지 핵심 요소에만
00:02:32집중해 보려고 합니다.
00:02:34근본적으로 이 문제들의 상당수는 두 가지 정도로 해결될 것 같거든요.
00:02:39좋습니다, 아주 좋네요.
00:02:40알겠습니다.
00:02:41그럼 이쪽으로 가서 실시간 분석을 시작해 보죠.
00:02:47먼저 메타 광고부터 살펴보겠습니다.
00:02:49알겠습니다.
00:02:50현재 돌아가고 있는 광고는 이것 하나뿐이네요.
00:02:54좋아요.
00:02:55이 광고를 직접 운영하시나요, 아니면 다른 분이 관리하시나요?
00:02:57함께 일하는 마케팅 대행사가 광고를 진행하고 있는데, 최근 메타 광고는
00:03:03확실히 규모를 줄여서 지금은 월 1,000~2,000달러 정도만 쓰고 있습니다.
00:03:08하지만 구매 후 설문조사를 해보면 고객의 90% 이상이
00:03:13구글을 통해 저희를 알게 되었다고 답합니다.
00:03:14알겠습니다.
00:03:15네.
00:03:16그렇군요.
00:03:17알아두면 좋은 정보네요.
00:03:18자, 구글 광고도 빠르게 확인해 봅시다.
00:03:19좋아요.
00:03:20CAC 대비 LTV 수치가 말이 안 되는 게, 적자를 보는 상황이 아니라면
00:03:25LTV가 CAC보다 낮게 나올 수가 없거든요.
00:03:26그런데 적자를 보고 계신 것 같지는 않단 말이죠.
00:03:27그러니 여기에 뭔가 오류가 있습니다.
00:03:28제가 보기에 현재 명확한 데이터 기여도 분석(Attribution) 문제가 있어요.
00:03:33"구글 광고비를 늘리자, 혹은 줄이자"라고 말하기에는
00:03:36전혀 감을 잡을 수 없습니다.
00:03:37신뢰할 만한 데이터가 없으니까요.
00:03:39숫자는 있지만, 유용한 정보는 아닙니다.
00:03:41기여도 분석부터 제대로 해야 합니다. 지금 광고비는 쓰고 계시고,
00:03:44수익도 나고 있지만,
00:03:45구글이라고 답하는 구매 후 설문 결과 외에는
00:03:49유입 경로를 전혀 모르고 계시잖아요.
00:03:50그런데 구글 통계만 보면 오히려 돈을 잃고 있는 것으로 나옵니다.
00:03:53이게 바로 제가 느끼는 위험 신호들입니다.
00:03:55첫째, LTV 대비 CAC가 0.41:1로 나오는데 이건 전혀 말이 안 됩니다.
00:04:02이 수치라면 매달 계속해서 손해를 보고 있어야 하거든요.
00:04:04게다가 매출의 80%가 구글 트래픽에서 나온다면 매출의 80%에서
00:04:09적자가 나야 하는데, 실제로는 그렇지 않죠.
00:04:11그렇다면 한 가지 가능성이 더 있는데, 이건 충분히 가능한 일입니다.
00:04:16광고 대행사가 뭘 하는지 전혀 모르는 상태에서, 여러분은 그저
00:04:20과거 구매 고객들의 추천을 통해 유입되는 트래픽을 받고 있는 것일 수도 있어요.
00:04:24즉, 실제로는 광고비만 낭비하면서
00:04:29추가 매출은 거의 일으키지 못하고 있을 가능성입니다.
00:04:31제가 만약 좀 대담한 사람이라면,
00:04:35모든 광고를 다 끄고 매출이 어떻게 변하는지 확인해 볼 것 같습니다.
00:04:39네.
00:04:40맞아요, 그게 유일한 확인 방법이겠죠. 하지만 작년에는
00:04:46월평균 21,000달러 정도를 썼고, 올해는 40,000달러를
00:04:54지출하고 있는데 매출도 두 배가 되었습니다.
00:04:57돈을 더 썼더니 더 벌었다는 상관관계는 성립하지만, 추적이 안 되고 있네요.
00:05:04네.
00:05:05그렇죠.
00:05:06그걸 보면 '어쨌든 뭔가 효과가 있긴 하구나'라고 생각하게 됩니다.
00:05:12지출을 늘렸을 때 더 벌고는 있지만, 정확한 이유는 모르는 상황이죠.
00:05:15그래서 최적화를 전혀 할 수 없는 겁니다. 지금 비즈니스 단계가
00:05:193에서 10으로, 10에서 100으로 넘어가길 원하시잖아요.
00:05:22그러려면 이 데이터를 손바닥 들여다보듯 훤히 꿰고 있어야 합니다.
00:05:24네, 맞습니다.
00:05:25지금 시점에서 이 데이터가 가장 중요한 부분입니다.
00:05:29"나를 아는 사람이 많아지면 더 많이 살 것이다"라는 막연한 전략을
00:05:32가지고 계신 셈인데, 물론 그 방향성 자체는 찬성합니다.
00:05:33다 좋지만, 이제는 고객층이 점점 더
00:05:38넓어지고 낯설어질수록 지출을 훨씬 정교하게 타겟팅해야 합니다.
00:05:43비즈니스 모델을 재구상해 본다면, 제 생각에,
00:05:47분명히 말씀드리지만 사업을 망치자는 게 아닙니다.
00:05:48이미 돈을 잘 벌고 있으니까요.
00:05:49사업 자체에 문제는 없지만, 저라면 'DIY 고객과 맞춤 주문'에 최적화할 것 같습니다.
00:06:04제가 이렇게 생각하는 데는 몇 가지 이유가 있습니다.
00:06:07첫째, 이미 DIY 분야에서 강력한 기반을 갖추고 계십니다.
00:06:09둘째, 다른 고객층보다 가격 저항이 적습니다. 즉, 판매가는 비슷하더라도
00:06:14수익성이 좋다는 거죠. 잠시 고객 데이터를 띄워주시겠어요?
00:06:18여기 보시면, 평균 주문 가치(AOV)가 그렇게 큰 차이가 없어요.
00:06:24시공업자들의 주문액이 20,000달러 정도라면 그쪽을 더 파보라고 하겠지만,
00:06:27지금은 주문액 차이가 거의 나지 않습니다.
00:06:30그러니 여러 업체를 돌아다니며 가격을 꼼꼼히 따지는 가격 민감형 고객보다는,
00:06:35"이거 정말 멋진데? 여기서 사야겠다"라고 생각하는 고객들에게
00:06:38집중하는 게 훨씬 이득입니다.
00:06:39DIY 고객들이 바로 그런 성향에 가깝다고 봅니다.
00:06:44네.
00:06:45맞습니다.
00:06:46전략적인 관점에서 생각해보면, 시공업자나 디자이너들에게
00:06:51판매할수록 여러분의 제품은 그들에게 그저 흔한 상품 중 하나가 될 뿐입니다.
00:06:56그럼 그들은 다른 수많은 조립 업체들과 여러분을 계속
00:06:59가격 비교를 하며 저울질하겠죠.
00:07:00반면 DIY 고객을 대상으로는 더 많은 매출 총이익을 낼 수 있습니다.
00:07:07873달러인 평균 주문액을 1,000달러까지 쉽게 올릴 수 있고,
00:07:10매출 총이익률도 훨씬 높게 가져갈 수 있으니까요.
00:07:11네.
00:07:12그게 바로 핵심 포인트라고 생각합니다.
00:07:13비슷한 평균 주문액을 유지하더라도 훨씬 더 많은 양을
00:07:18팔 수 있는 거죠.
00:07:19게다가 시공업자 대상 비즈니스는 마진이 박하기 때문에, 각 판매당
00:07:22매출 총이익은 2~3배까지 차이 날 수 있습니다.
00:07:23네.
00:07:24그래서 제가 만약 내일부터 이 사업의 주인이 된다면,
00:07:27비즈니스 구조를 아예 'DIY 난간의 메카'로 재편하고,
00:07:32맞춤 제작으로 할 수 있는 온갖 멋진 것들을 보여줄 것 같습니다.
00:07:35그러면 사람들이 관심을 갖고 상담 예약을 할 것이고, 통화 끝에
00:07:40구매를 권유해서 판매를 확정 짓는 거죠.
00:07:41네.
00:07:42그리고 대화의 시작부터 확실한 아젠다를 설정해야 합니다.
00:07:45"안녕하세요, 저희가 이런 부분들을 살펴볼 예정입니다"라고요.
00:07:49그 과정은 이렇게 진행될 겁니다.
00:07:51고객이 '맞춤 제작' 버튼을 클릭하면,
00:07:59다음 페이지로 넘어가겠죠.
00:08:00거기서 고객 정보를 입력하는 신청서 작성이 있고요.
00:08:02그다음 상담 일정 예약 화면이 나옵니다, 아시겠죠?
00:08:06이 과정들은 하나로 묶일 수 있습니다.
00:08:07예약과 동시에 신청서 내용을 받을 수 있으니까요.
00:08:09그다음에는 통화 전후로, 하지만 신청 직후에 비디오 세일즈 레터(VSL)를 보여줍니다.
00:08:17이 영상에서 고객에게 가격대 정보를 미리 제공하는 거죠.
00:08:21그 후 문자를 통해 고객을 관리(Nurture)하면서,
00:08:29BANT, 즉 예산(Budget), 권한(Authority), 필요성(Need), 시기(Timing)를 확인합니다.
00:08:31그냥 간단하게 문자 메시지로 "본인이 직접 결정하시는 게 맞나요?"나
00:08:34"사모님도 통화에 참여하셔야 할까요?" 같은 질문을 던지는 식이죠.
00:08:37의사결정을 위해 또 누가 함께해야 하는지 확인하는 겁니다.
00:08:39그리고 전 이렇게 말할 것 같아요. "저희는 판매만을 목적으로 하는 회사가 아니지만,
00:08:42고객님께 필요한 걸 파악해 주문을 도와드리기 위해 상담을 진행합니다"라고요.
00:08:47이 통화에서 바로 구매가 이루어질 것이라는 분위기를 형성하는 겁니다.
00:08:50이건 지루하고 긴 영업 과정이 아니에요.
00:08:52서로의 시간을 낭비하지 않도록 확실히 해두는 것뿐입니다.
00:08:56그리고 상담 통화 중에... 아, 제가 그린 전화기 중 최악이네요.
00:09:03제가 뭘 그렸는지 저도 잘 모르겠습니다.
00:09:05음, 여기 수화기를 그리고 버튼 몇 개를
00:09:11더 그려보겠습니다.
00:09:12나아졌는지는 모르겠지만, 이 상담 통화 그림은
00:09:17정말 잘 그릴 수 있습니다.
00:09:18통화 중에...
00:09:19좋아요, 됐습니다. 신용카드를 꺼내는 거죠.
00:09:20이 부분은 제가...
00:09:21알겠습니다.
00:09:22돈 그림은 그릴 수 있어요.
00:09:23좋습니다.
00:09:24네, 이런 방식을 통해 DIY 프로젝트 단가를
00:09:251,300달러에서 1,500달러까지 높이는 세상을 만들 수 있습니다.
00:09:32네.
00:09:34문제없을 겁니다.
00:09:35그리고 아마 클라나(Klarna)나 어펌(Affirm) 같은 할부 금융 옵션도 쓰고 계시겠죠?
00:09:36아, 네.
00:09:42쇼피파이(Shopify) 자체 할부 결제 서비스 같은 걸 쓰고 있어요.
00:09:44네.
00:09:47그렇죠.
00:09:48그럼 맞춤 주문도 쇼피파이를 통해서 처리하고 계신가요?
00:09:49네.
00:09:51그렇습니다.
00:09:52그럼 상담 시에 이렇게 말할 수 있습니다. "좋아요.
00:09:53마무리 단계에서 선택지를 드리는 거죠. 신용카드로 결제하시겠어요?
00:09:54자, 여기서는 클로징 멘트로 'A 아니면 B' 방식을 쓸 수 있어요.
00:09:58“신용카드로 결제하시겠어요?
00:09:59아니면 할부를 이용하시겠어요?”처럼요.
00:10:00우리 쪽에서는 어느 쪽이든 상관없고
00:10:01당신에게도 마찬가지라는 식이죠.
00:10:02네.
00:10:03“어느 쪽을 더 선호하시나요?”라고 묻는 겁니다.
00:10:04맞아요.
00:10:05그러면 통화 중에 바로 확답을 받아낼 수 있습니다.
00:10:06그리고 여기서 미리 예고를 할 수도 있어요. “저기,
00:10:12상담 중에 바로 진행하시는 분들께는 200달러를 할인해 드립니다”라고요.
00:10:15나중에 추가 통화를 하는 행정적 번거로움을 덜어주기 때문이라는 명분이죠.
00:10:19그래서 통화하기 전에 미리 말해둡니다. 그들이 살 의향이 있다는 걸 알게끔요.
00:10:22여러 번 통화하고 싶지 않거든요.
00:10:24그건 고객님의 시간 낭비이기도 하니까요.
00:10:26제 생각에 이 과정은 이미 확보한 고객들 중 가격에 덜 민감한 사람들에게
00:10:30집중하면서 판매 프로세스를
00:10:36정교하게 다듬는 일입니다.
00:10:37그리고 이 대목에서 고객이 꿈꾸게 만들어야 합니다. 이렇게 말이죠.
00:10:40“집에 설치할 수 있는 난간 종류만 해도 101가지가 넘습니다.”
00:10:45“현대적인 스타일의 집이라면 이런 느낌을 찾으실 수도 있고요.”
00:10:48“이런 집이라면 저런 게 어울릴 수도 있습니다.”
00:10:50“혹시 아주 독특한 아이디어가 있으시다면, 네 가지 파격적인 사례를 보여드릴게요.”
00:10:54물론 완전 맞춤형도 있겠지만, 사실 사람들이 정말 멋지다고
00:10:57생각하는 디자인은 대여섯 가지로 압축된다는 걸 당신은 알고 있죠.
00:11:00그렇죠?
00:11:01비디오에서 그런 디자인들을 보여주면서 가격대를 제시하세요.
00:11:05배송비 등에 따라 달라질 수 있다는 점도 언급하시고요.
00:11:07이 프로세스를 그대로 구축한다면
00:11:11성사율이 아마 50~60% 정도는 될 겁니다.
00:11:14그러면 고객당 평균 가치를 두 배로 높일 수 있겠죠.
00:11:19아까 말씀하실 때 10배 성장을 원한다고 하셨잖아요?
00:11:23가정적인 계산이지만, 성사율을 두 배로 높이고
00:11:27고객당 매출 이익을 두 배 이상 높인다면
00:11:30그게 바로 4배 성장입니다.
00:11:31알겠습니다.
00:11:32전체적인 VSL, 즉 '비디오 세일즈 레터'의 구성은
00:11:38기본적으로 '훅'이 처음에 있어야 합니다.
00:11:44저는 유튜브 비디오를 만들 때와 똑같은 과정을 따릅니다.
00:11:49도움이 될 수 있다는 증거, 약속, 그리고 계획을 제시하죠.
00:11:57“이 영상에서 이런 내용을 다룰 겁니다”라는 식의 계획 말입니다.
00:12:00이상적으로는 이런 것들을 보여주는 사진이나 로드맵이 있으면 좋습니다.
00:12:05그래야 시각적으로 “아, 이렇게 진행되는구나”라고 알 수 있으니까요.
00:12:08잠깐 보여드릴게요.
00:12:090에서 1억 달러 이상까지 가는 10단계 로드맵인데, 1% 미만의 기업만이 완주합니다.
00:12:15저는 이걸 이미 여러 번 해냈습니다.
00:12:16그래서 인원수가 늘어남에 따라 거쳐야 할
00:12:20단계들에 대해 아주 자신 있게 말할 수 있죠.
00:12:22이 단계들을 여덟 가지 비즈니스 기능별로 나누어 보았습니다.
00:12:25성장에 정체가 왔을 때 어떤 느낌인지, 즉 어떤 증상이 나타나는지
00:12:30그리고 다음 단계로 넘어가기 위해 실제로 어떤 조치를 취했는지 정리했죠.
00:12:31저희는 소프트웨어, 실물 제품, 서비스업, 오프라인 매장 등
00:12:36모든 분야에서 이걸 실행해 왔습니다.
00:12:37그리고 효과가 있었죠.
00:12:38이건 여러분께 드리는 선물입니다.
00:12:39완전 무료예요.
00:12:40링크는 설명란에 있지만, [acquisition.com/roadmap에](https://www.google.com/search?q=https://acquisition.com/roadmap%EC%97%90) 접속해서
00:12:44정보만 입력하면 바로 무료로 받아보실 수 있습니다.
00:12:46훅은 이런 식입니다. “이런 궁금증을 가져본 적 있으신가요?
00:12:49혹은 난간을 보면서 '이것만 바꾸면 집 전체 분위기가 달라질 텐데'라고 생각하셨나요?”
00:12:53이건 주택 재판매 가치 측면에서 투자 대비 수익률(ROI)이 매우 높습니다.
00:12:58집의 난간을 바꾸는 것만으로요. 최근 발표된 보고서에 따르면
00:13:01난간은 미학적 관점에서 그 비용의 몇 배에 달하는 가치를
00:13:05집값에 더해준다고 합니다.
00:13:06그러니까 제 생각에 난간 교체는 사실상 공짜나 다름없죠.
00:13:13정말 훌륭한 앵커링(기준점 설정)이죠?
00:13:15이제 “난간을 어떻게 골라야 하지?”라고
00:13:20궁금해하실 수도 있습니다.
00:13:21난간 구매에는 사실 네 가지 단계가 있습니다.
00:13:25소재가 있고, 수량이 있고, 벽에 고정하는 방식 등
00:13:30뭐 그런 단계들이 있겠죠.
00:13:34그렇죠.
00:13:35그 단계들을 하나씩 짚어주는 겁니다.
00:13:36제가 보여드릴게요.
00:13:37완벽해요.
00:13:38좋습니다.
00:13:39네.
00:13:40아주 좋아 보이네요.
00:13:41정말 멋져요.
00:13:42여기서는 “올바른 핸드레일 선택법” 비디오로 연결되는 겁니다.
00:13:49네.
00:13:50영상이 아주 다양하네요.
00:13:51그래서 이 과정의 마지막에는—이건 여전히 도입부입니다—
00:14:04가격을 설명할 거라고 말하세요. 다들 가격을 궁금해할 테니까요.
00:14:05그러면 이탈하지 않고 계속 보게 됩니다.
00:14:08가격과 배송 기간 같은 것들에 대한 기대치를 설정해 주는 거죠.
00:14:11그렇죠.
00:14:12그리고 영상의 핵심 내용으로 들어갑니다.
00:14:15그다음에 가격대와 기대 사항을 다루는데, 저는 여전히 이 부분을 강조할 겁니다.
00:14:24“이 제품들은 비용보다 더 큰 가치를 집에 더해주기 때문에 사실상 무료나 다름없지만,
00:14:29실제로 구매 비용은 발생합니다. 미국에서 제작되었고요” 같은 식으로요.
00:14:35그러니 자신의 예산이 어느 정도인지 파악하고 상담에 임해 주세요.
00:14:38그래야 다이아몬드 난간 같은 제안으로 시간을 낭비하지 않으니까요.
00:14:41참고로 다이아몬드 난간도 만들 순 있습니다. 농담 좀 섞어서요.
00:14:46결정권에 대해서도 언급하세요. “혹시 배우자분과 함께 결정해야 한다면
00:14:50함께 하시는 걸 권장합니다.
00:14:51가끔은 한 사람이 취향을 결정하고 다른 사람이
00:14:53돈을 관리하는 경우도 있거든요.
00:14:54두 분 다 통화에 참여하시길 원하실 거예요.
00:14:56필요성 측면에서는, 그들이 이미 여기 왔으니 그 부분은 다루지 않아도 됩니다.
00:15:01난간 영상을 보고 있다는 건 구매 의도가 꽤 높다는 거니까요. 그다음은 타이밍입니다.
00:15:05그래서 이렇게 묻는 거죠. "설치하는 데 있어서
00:15:09원하시는 일정이 어떻게 되시나요?"
00:15:11그리고 "저희가 제품을 배송해 드린다면,
00:15:14얼마나 빨리 받으셔야 하나요?"
00:15:15네.
00:15:16맞아요.
00:15:17얼마나 빨리 필요한지 묻는 게 좋은 이유는,
00:15:18판매 과정에서 긴박감을 주어 구매를 유도할 수 있기 때문입니다.
00:15:21기본적으로 이게 다예요.
00:15:22처음에 시선을 끄는 '훅'이 있고요.
00:15:24증거, 약속, 계획, 그림(PPPP)이 있고, 마지막까지 보게 만드는 기대감을 설정합니다.
00:15:27마지막에요.
00:15:28그다음은 '어떻게 난간을 선택하는가'를 다룹니다.
00:15:29그러고 나서 "좋아요,
00:15:30이제 마음에 드신다면"이라고 하는 거죠.
00:15:31만약 확신이 없으시다면, "그래서 상담 통화를 하는 겁니다."
00:15:34왜냐하면 이건 중요한 결정이니까요.
00:15:36집의 분위기를 완전히 바꿔놓을 결정이죠.
00:15:38저는 이 일을 아주 많이 해봤고,
00:15:43이 과정을 아주 잘 이끌어 드릴 수 있습니다.
00:15:44좋아요.
00:15:45그게 다예요.
00:15:46이 영상은 아마 5분에서 7분 정도 분량이 될 겁니다.
00:15:49알겠습니다.
00:15:50길 필요는 없어요.
00:15:51그게 끝이죠.
00:15:52그리고 나서 나중에 보낼 문자 메시지들이 있는데,
00:15:57여기서는 다시 개인 정보를 확인하는 겁니다.
00:16:01그러면서 이런 것들을 재확인하는 거죠. "확인차 여쭙는데, 예산이
00:16:04얼마라고 하셨죠?"
00:16:05또는 "결정권자인 배우자분도 함께 참여하시나요?"
00:16:08그리고 "일정은 어느 정도로 생각하시나요?"
00:16:10좋아요, 멋지네요.
00:16:11그럼 오늘 이따가 통화하기를 기대하겠습니다.
00:16:12네, 그 통화가 끝나면 다음 단계로 진행할 겁니다.
00:16:16솔직히 이것만 말씀드리고 싶은 게, 이것만이 유일하게 중요하다고 생각하기 때문이에요.
00:16:22네.
00:16:23말씀드린 것처럼 20가지는 더 알려드릴 수 있지만,
00:16:28하나만 더 말씀드릴게요.
00:16:29좋아요.
00:16:30하나만 더요.
00:16:31딱 하나만 더 할 건데, 그건 바로
00:16:36장기적인 고객 관리(Nurture)입니다.
00:16:37네.
00:16:38이건 구축해 볼 가치가 있다고 생각해요.
00:16:41이메일 리스트가 얼마나 되나요?
00:16:42만 명 정도요.
00:16:44좋습니다.
00:16:46리스트가 만 명 정도라면, 원래 고민하시던
00:16:53재구매가 많지 않다는 문제에 직면하게 되죠, 맞나요?
00:16:57네.
00:16:58저는 이 사업에서 억지로 정기 구독 모델을 만들고 싶지는 않아요.
00:17:02그건 올바른 전략이 아니라고 봅니다.
00:17:05네.
00:17:06대신 꾸준히 마케팅을 해서, 고객들이 다음에 집을 확장할 때
00:17:10우리를 가장 먼저 찾게 만들어야 합니다. 그러기 위한 유일한 방법은
00:17:14꾸준한 장기적 관리뿐입니다.
00:17:16알겠습니다.
00:17:17그러면 눈덩이처럼 불어날 거예요. 계속 쌓여갈 겁니다.
00:17:18지금 연 매출이 250만 달러라고 하셨는데,
00:17:21사업하신 지 얼마나 되셨죠?
00:17:235년 됐고요, 전업으로 뛰어든 건 겨우 2년 전이에요.
00:17:28네.
00:17:29알겠습니다.
00:17:305년 차에 리스트가 만 명이고 매출이 250만 달러라면
00:17:32그 리스트는 아마 질이 아주 좋을 겁니다.
00:17:34그렇군요.
00:17:35매출 규모에 비하면 리스트 인원이 꽤 적은 편이니까요.
00:17:37네.
00:17:38그래서 기본적으로, 일주일에 두 번은
00:17:45리스트 전체에 이메일을 보내는 걸 약속해 주세요.
00:17:46하나는 '시공 전후' 사례를 보내는 거고요.
00:17:52다른 하나는 '멋진 작업물'을 보여주는 겁니다.
00:17:57만약 세 번째 요소를 넣고 싶다면, 순차적으로 돌릴 수 있는데
00:18:02다음 주에 할 수도 있겠죠.
00:18:03자주 묻는 질문(FAQ)을 하는 거예요. 구매하지 않는 사람들이
00:18:08가장 흔하게 묻는 질문이 뭔가요?
00:18:09네.
00:18:10이런 게 바로 미끼가 됩니다.
00:18:11그리고 이건 고객이 즉각적으로 갖게 되는 우려를 극복하게 해주죠. 왜냐하면 고객은
00:18:14"아, 저거 하고 싶다"라고 생각했다가도
00:18:15"근데 설치는 누가 하지?" 혹은 "배송비는 얼마지?" 같은 걱정을 하거든요.
00:18:19사람들이 흔히 물어보는 그런 무작위 질문들 20가지 정도 있잖아요.
00:18:23그렇죠.
00:18:24네.
00:18:25그 20가지 질문을 가져다가 일 년 내내
00:18:28계속해서 순환시키며 보내는 겁니다.
00:18:32네.
00:18:33그렇게 하시면 돼요.
00:18:34그게 다입니다.
00:18:35이걸 실천하고, 모든 이메일 구조를 짤 때 제목을 정합니다.
00:18:40철자가 틀렸네요, 여기 E가 들어가야죠.
00:18:42그리고 그 아래에는 즉각적인 보상을 넣을 겁니다.
00:18:47저는 아주 멋진 인용구를 넣는 걸 좋아합니다.
00:18:51어떻게 생각하세요?
00:18:53새로운 이메일을 위해 바로 이런 이미지가 들어가는 게
00:18:59멋질 것 같아요.
00:19:00네.
00:19:01이 '레일 변신' 프레임워크를 따르는 거죠.
00:19:03좋아요.
00:19:04여기에 "이것 좀 보세요"라며 사진을 넣는 거예요.
00:19:08집을 개선하고 싶어 하는 사람들에게는
00:19:10이런 게 거의 포르노 수준이거든요.
00:19:11완전히 집착하고
00:19:14정말 좋아하죠.
00:19:15맞아요, 정확해요.
00:19:16그러니 "이것 좀 보세요"라고 하고,
00:19:17그다음에 CTA나 이 링크에 대한 FAQ를
00:19:25하단에 배치하겠습니다.
00:19:26중요한 건 링크를 주고 PS에 할인 혜택이나
00:19:33농담처럼 친근하고 재미있는 내용을 넣는 거예요.
00:19:39이걸 이메일의 기본 구조로 삼으시면 됩니다.
00:19:43이런 걸 좋아하는 사람들은 뭐가 올라왔는지
00:19:47보려고 이메일을 열어볼 거고,
00:19:53그게 사람들을 다시 불러모으는 거죠.
00:19:54멋지네요.
00:19:55사용자의 80%는 웹사이트에서 직접 구매하고
00:20:01결제 정보 입력하고 주문을
00:20:06진행하고 있습니다.
00:20:07나머지 20%는 맞춤형 난간 주문인데,
00:20:13주문서에 모든 정보를 직접 입력합니다.
00:20:17그렇게 입력된 정보가 모두 정확하면
00:20:23견적을 진행하고, 입력된 정보를
00:20:28이메일로 확인한 뒤 24시간 이내에 견적을 보냅니다.
00:20:33맞춤 견적 기능은 어디에 있나요?
00:20:35네.
00:20:36맞춤 주문 메뉴요.
00:20:37여기 있습니다.
00:20:38가장 인기 있는 난간 페이지에서도
00:20:44주문이 꽤 들어옵니다.
00:20:45알겠습니다.
00:20:46한번 보여주세요.
00:20:47보여주세요.
00:20:48같은 프로젝트 안에 있습니다.
00:20:49네.
00:20:50저거네요.
00:20:51넣으세요.
00:20:52네, 저 아래쪽에 있습니다.
00:20:53모든 제품 페이지에 있나요?
00:20:54베스트셀러 제품에만 있습니다.
00:20:56그게 다예요.
00:20:57모든 제품에 넣지 않을 이유가 있나요?
00:20:59아뇨, 모든 제품에 넣어야겠네요.
00:21:01전부 다 넣어버립시다.
00:21:02네.
00:21:03좋아요.
00:21:04모든 난간 제품에 맞춤 주문 플로우를 넣겠습니다.
00:21:17맞춤 주문 버튼이 여기로 연결되어야 해요.
00:21:21이 클릭 버튼이 결국 A가 되는 거죠?
00:21:24클릭을 유도하는 통로 중 하나니까요.
00:21:26마이클, 위로 좀 올려줄래?
00:21:28좋아요.
00:21:29또 하나 하고 싶은 건, 다시 맨 위로 올려줄래?
00:21:34방금 무료 뭐라고 적힌 배너가 보였다가 사라졌어.
00:21:37알겠어.
00:21:38미국 내 무료 배송이요.
00:21:40상단에 '맞춤 디자인 가능' 배너를 만들고 고정해두세요.
00:21:57지금 배너는 사라지는데, 상단에 계속 붙어있게 하세요.
00:22:03구글 광고가 이 페이지로 연결되나요?
00:22:05네.
00:22:06구글 쇼핑 광고가 저기로 연결됩니다.
00:22:08거기에 광고비를 제일 많이 쓰나요?
00:22:09네.
00:22:10거의 대부분을요.
00:22:11네.
00:22:12거기에요.
00:22:13네.
00:22:14좋아요.
00:22:15제품 리스트로 바로 가는 거군요.
00:22:16리스팅으로 직접요.
00:22:17네.
00:22:18하단에 있는 추천 후기들 마음에 드네요.
00:22:21정말 좋습니다.
00:22:23좋아요.
00:22:24솔직히 말씀드리면, 이것만 하시면 됩니다.
00:22:26다른 건 필요 없어요. 이것만 제대로 해도
00:22:31수익이 3, 4배는 뛸 겁니다. 너무 복잡하게
00:22:36만들고 싶지 않아요.
00:22:37이미 완벽한 타겟 고객을 확보하고 있잖아요.
00:22:39모든 게 잘 맞아떨어져서 제 눈엔 명확해 보여요.
00:22:43가장 많고 가격에 덜 민감한 우량 고객들이
00:22:48있고,
00:22:49이 제품에 가장 열광하는데, 이런 성향은 결국
00:22:53맞춤 제작으로 이어지기 마련이거든요.
00:22:54그러니 좋습니다.
00:22:55자, 그럼...
00:22:56알겠습니다.
00:22:57이게 장기 전략으로도 유효한가요?
00:22:58그럼요.
00:22:59맞춤 제작 비중을 높이면 말이죠. 완전히는 아니어도
00:23:03고객이 특별하다고 느낄 정도의 맞춤형이면 충분해요.
00:23:07세일즈 포인트는 "이웃집 난간과 똑같은 건
00:23:09쓰지 마세요"가 되겠죠.
00:23:10남들은 신경 안 써도 그들에겐 끔찍한 일일 테니까요.
00:23:13누군가는 신경 쓸 수도 있죠.
00:23:14아무도 기성품 난간을 안 쓰게 되면, 고객 관리를 통해
00:23:20사람들을 다시 불러오는 겁니다.
00:23:21그게 다예요.
00:23:22실행 순서는 이렇습니다.
00:23:25이 시스템을 먼저 구축하세요.
00:23:28그리고 이걸 두 번째로 하세요. 시스템이
00:23:32먼저 있어야 트래픽을 유도할 수 있으니까요.
00:23:35영상에 대해서도 얘기했었죠.
00:23:44그 스크립트를 쓰고 장기적인 관리를 추가하면
00:23:51리드가 더 많이 들어오고 전환율도 높아지면서
00:23:54지속적인 팔로업이 가능해집니다.
00:23:57이 과정들은 병행해서 진행하면 됩니다.
00:24:00어차피 이건 직접 하실 일이 아니니까요.
00:24:01돈을 지불하고 다른 사람에게 시키면 됩니다.
00:24:04알겠습니다.
00:24:05아주 좋네요.
00:24:06좋아요.
00:24:07이해했습니다.
00:24:08가봅시다!
00:24:09완벽해요.
00:24:10좋습니다.
00:24:11아주 간단하죠.
00:24:12루이스와 이 에피소드를 찍은 지 벌써 1년이 다 되어가네요.
00:24:13저희 팀이 루이스와 통화하며 경과를 확인했는데, 같이 보시죠.
00:24:17Cash Cows 에피소드를 찍었을 당시가 2025년 4월이었고,
00:24:23당시 매출은 250만 달러에 순이익은 38만 4천 달러였습니다. 그런데 2026년 3월인 현재,
00:24:32지난 12개월간 매출 360만 달러, 순이익 54만 8천 달러를 기록했습니다.
00:24:37매출이 44% 성장했죠. 논의했던 변화 중 수익에
00:24:42가장 큰 영향을 준 것은 무엇일까요?
00:24:43맞춤 주문 최적화가 우리 비즈니스에서
00:24:50훨씬 큰 비중을 차지하게 되어 현재 50%에 달합니다.
00:24:52광고 효율 분석을 고친 뒤에는 본전도 못 찾는 캠페인을 찾아냈고,
00:24:57수익이 안 나는 곳의 예산을 빼서 잘 나오는 곳에 집중했습니다.
00:25:02가격을 올린 뒤 현재 성사율은 20%이며,
00:25:09문의 리드와 맞춤 주문 수는 세 배로 뛰었습니다.
00:25:12가장 큰 차이를 만든 조언은 맞춤 주문 최적화,
00:25:17맞춤 주문 페이지 개선, 그리고 맞춤 주문에 대한
00:25:23판매 프로세스를 개선한 것이었습니다.
00:25:24알렉스, 진심으로 도움과 지혜에 감사드립니다.
00:25:28제 사업을 완전히 바꿔주셨고 수렁에서 건져주셨어요.
00:25:32정말 존경하며, 이제 올라갈 일만 남았다는 걸 압니다.
00:25:36감사드리고 앞날에 행운이 있길 빕니다.
00:25:38우선, 정말 멋지네요.
00:25:391년 만에 44% 성장이란 소식은 정말 끝내주네요.
00:25:41정말 대단합니다.
00:25:42분명히 말씀드리지만, 이건 루이스가 직접 실천했기 때문입니다.
00:25:46제가 한 일이나 어떤 마법 때문이 아니에요.
00:25:49우리는 수익이 가장 많이 나는 주문들을 살펴봤고
00:25:52거기에 더 많은 자원을 투입했습니다.
00:25:55루이스의 차별점 중 하나는 경쟁자들에겐 없는
00:25:58맞춤 제작 능력이 있다는 것이었죠.
00:25:59우리는 그 점을 강조하며 고객에게 더 높은 가치를 제공했습니다.
00:26:02그리고 당연히 그 결과로 수익을 얻은 거죠.
00:26:03축하드려요, 루이스.
00:26:04응원합니다.
00:26:05단계별로 따라오시면 실제로 성과가 나옵니다.
00:26:08자, 어서 실행해 보세요.
00:26:10이 영상에서 본 내용을 실천해서 루이스 이상의 결실을 보시길 바랍니다.