00:00:00"В 2021 году я продал свою компанию Prestige Labs,
00:00:02которой владел вместе с Джимом Маллинсом, за 46,2 миллиона долларов.
00:00:05А полгода назад я побил мировой рекорд Гиннесса
00:00:07по самым быстрым продажам нехудожественной книги
00:00:09и заработал более 106 миллионов долларов за выходные,
00:00:10используя всего лишь магазин на Shopify".
00:00:12И в этом видео я отвечаю на ваши вопросы
00:00:14о том, как масштабировать ваш бизнес в сфере электронной коммерции.
00:00:16Отвечая на все эти вопросы, я старался изо всех сил
00:00:18сделать решения максимально прикладными,
00:00:20чтобы вы, глядя на это дома, могли сразу их применить.
00:00:22Так что приятного просмотра.
00:00:22— Привет, Алекс. — Да.
00:00:24— Меня зовут Макс.
00:00:25Я управляю компанией Elevate Customs вместе с женой, она в первом ряду.
00:00:29Это—
00:00:30— Elevate Customs? — Ага.
00:00:32— В смысле таможня (customs), извините.
00:00:34Типа индивидуальные решения для дома?
00:00:36— Нет, мы производим и продаем роскошные игровые столы,
00:00:38бильярдные столы, столы для казино. Мы производители.
00:00:41— Не совсем то, что я подумал.
00:00:42Окей, понял, да.
00:00:43Это круто.
00:00:45Типа с крутой подсветкой и всё такое.
00:00:47— Да, всё что угодно, любые эксклюзивные изделия.
00:00:50— Класс.
00:00:51— Наша выручка сейчас около двух с половиной миллионов в год.
00:00:54Мы хотим выйти примерно на 10.
00:00:56— Как вы продаете? — Как минимум.
00:00:57— В основном через Google Ads.
00:00:59— То есть интернет-продажи?
00:01:00— Да, она занимается продажами.
00:01:01— Ага, понятно, счета, телефонные звонки.
00:01:02Окей, ясно.
00:01:03— Итак, как нам увеличить поток лидов в 2-3 раза,
00:01:07грубо говоря, не разорившись при этом?
00:01:09— Как увеличить поток лидов,
00:01:11не потратив лишнего?
00:01:12— Да.
00:01:13— Ну, я тебя спрошу.
00:01:14— Нужны именно качественные лиды.
00:01:15— Что вы делаете сейчас?
00:01:17Ты сказал Google Ads?
00:01:18— Да, тратим примерно 15-20 тысяч в месяц.
00:01:20— Можете тратить больше?
00:01:21— Можем. — Так почему не тратите?
00:01:23— Мы пробовали, но не получали
00:01:26лидов такого же качества или их не становилось больше.
00:01:28— Значит, дело в ключевых словах.
00:01:29Они не приносят вам больше качественных заявок.
00:01:31— Да. — Верно.
00:01:32Вероятно, это вопрос масштабирования.
00:01:33Это вопрос закупки трафика (media buying),
00:01:36потому что я гарантирую, что при 20 тысячах в месяц
00:01:38вы еще не насытили рынок
00:01:39крутых игровых штук на заказ.
00:01:42Вы, вероятно, могли бы дойти до 2 миллионов в месяц,
00:01:44прежде чем вообще приблизитесь к потолку.
00:01:46Так что, я думаю, вопрос в том,
00:01:48кто у вас занимается закупкой рекламы?
00:01:49— У нас есть подрядчик.
00:01:50— Окей, я бы сказал, что это вопрос ключевых слов.
00:01:53Это уровень тактики,
00:01:56чисто технический момент.
00:01:56Мы просто покупаем не те слова.
00:01:58И там просто... я бы—
00:01:59Какая у вас маржа сейчас?
00:02:01— 20%, 500 тысяч в год.
00:02:04— Вам нужно смотреть на это так:
00:02:08«В этом году мы можем спустить 200 тысяч на плохие ключевые слова»,
00:02:12чтобы найти еще шесть слов, которые мы сможем масштабировать
00:02:15до 100 тысяч долларов в месяц.
00:02:16И сделав это, мы увеличим бизнес в 5 раз.
00:02:18Если относиться к этому так: «Окей,
00:02:20мы потратим 200 или 300 тысяч»,
00:02:23чтобы вырасти с двух с чем-то до десяти,
00:02:25вот как я об этом думаю.
00:02:27Обычно мы боимся тратить больше денег.
00:02:32И я бы сказал, что единственное,
00:02:33что во мне действительно изменилось,
00:02:34это переход от предпринимателя к инвестору —
00:02:36совмещение этих двух ролей.
00:02:37Я смотрю на вещи с точки зрения возврата на капитал.
00:02:40В чем смысл?
00:02:41Если я верю, что мы можем дойти до десяти,
00:02:43я бы предпочел дойти до десяти быстрее.
00:02:45И так как я не живу на эти 500 тысяч в год,
00:02:49я воспринимаю их как ресурс,
00:02:52который нужно вложить обратно в дело,
00:02:53чтобы выйти на следующий уровень.
00:02:55Небольшое отступление для всех.
00:02:57Если у вас сервисный бизнес и есть денежный поток,
00:03:00в некоторых бизнесах очень очевидно,
00:03:01куда именно нужно реинвестировать.
00:03:02Если это розничная точка, вы копите деньги,
00:03:04открываете другую точку — капитальные затраты понятны.
00:03:07В производстве — покупаете еще один большой станок,
00:03:08тоже понятно, куда уходят капвложения.
00:03:10Если у вас услуги — бухгалтерия,
00:03:12юридическая фирма, у вас есть юристы.
00:03:16Что делать с лишними деньгами,
00:03:17чтобы «реинвестировать в бизнес»?
00:03:18Есть два основных направления.
00:03:20Первое — это таланты и культура.
00:03:23Кого мне нанять и как повысить уровень команды?
00:03:27В сервисном бизнесе в целом
00:03:29можно понять, насколько вы хороши
00:03:30и продвинуты как поставщик услуг,
00:03:32по цене, которую вы можете назначить.
00:03:34И со временем ваша цена должна всегда расти,
00:03:36потому что в идеале должен быть цикл:
00:03:38мы хорошо работаем — это создает спрос.
00:03:41Спрос превышает предложение —
00:03:43значит, мы можем поднять цену.
00:03:44На лишнюю прибыль мы можем нанять лучших специалистов,
00:03:47а значит, выполнять работу еще качественнее,
00:03:48что улучшает репутацию и повышает цену,
00:03:51что позволяет нам брать больше денег,
00:03:52чтобы нанимать еще более крутых специалистов.
00:03:53Уровень талантов должен постоянно расти,
00:03:55как и цена.
00:03:57И если на рынке вы говорите:
00:03:58«Блин, мы не можем брать больше других»,
00:04:00это потому, что вы не лучше других.
00:04:02Нам нужно победить их, то есть работать лучше.
00:04:05Это первый момент.
00:04:06Второе направление — бренд.
00:04:08Как мне потратить часть лишних денег,
00:04:10чтобы укрепить мой личный бренд?
00:04:13Это не реклама с прямым откликом.
00:04:14Это важные, вдохновляющие события,
00:04:17брендовые моменты.
00:04:18Например, мы провели запуск две недели назад.
00:04:20Как мне делать такие масштабные демонстрации,
00:04:22которые стоят дороже
00:04:23и выходят за рамки обычного ведения дел?
00:04:25Зачем Red Bull заставил парня
00:04:26прыгнуть из космоса?
00:04:28В этом нет смысла,
00:04:28кроме того, что в этом ОГРОМНЫЙ смысл,
00:04:30потому что я говорю об этом прямо сейчас, верно?
00:04:32И вы, скорее всего,
00:04:33купите Red Bull в перерыве.
00:04:34Это правда жизни.
00:04:35В общем...
00:04:38Как это связано с продажей бильярдных столов?
00:04:41Для вас лично...
00:04:42у вас не совсем сервисный бизнес,
00:04:44но я подумал, что это будет полезно для остальных.
00:04:47Рассматривайте всю свою прибыль,” —
00:04:49всё, что вам не нужно для жизни,” —
00:04:50как бюджет на эксперименты.
00:04:52И этот бюджет...
00:04:54не воспринимайте это как «я потерял деньги».
00:04:56Нельзя думать с такой позиции.
00:04:58Иначе вы просто проиграете.
00:04:59Вы должны думать так:
00:05:00«Я буду жестко тестировать ключевые слова»,
00:05:05пока не найду те, что приносят прибыль.
00:05:07И это просто инвестиции
00:05:09в поиск станков для печати денег,
00:05:10потому что ключевые слова, когда вы их находите,
00:05:13они просто начинают печатать деньги,
00:05:15что вы сейчас и наблюдаете, верно?
00:05:16Вы тратите 250 тысяч в год, чтобы сделать 2,2 миллиона.
00:05:19Вы получаете 10 к 1.
00:05:20Конечно, есть себестоимость товаров,
00:05:21но всё равно это выгодно, так ведь?
00:05:24И я уверен, когда вы нашли свое первое работающее слово,
00:05:25вы такие: «Офигеть!»
00:05:27Отлично.
00:05:28Нам просто нужно найти еще сотню таких.
00:05:29И они там есть, они точно есть.
00:05:31И вам могут понадобиться «страницы-мосты» (bridge pages).
00:05:33Возможно, вы слышали о Юджине Шварце.
00:05:37Знаменитый маркетолог.
00:05:41И когда вы действительно хотите масштабировать рекламу на холодный рынок,
00:05:44те из вас, кто изучал тему «крючков» (hooks)
00:05:46и руководство по созданию рекламы... Кто-нибудь проходил?
00:05:49Окей, тогда это прозвучит знакомо.
00:05:52Существуют уровни осведомленности,
00:05:56которые соответствуют размеру рынка.
00:05:58Здесь у вас самые осведомленные клиенты.
00:06:00И причина, почему эти уровни важны,
00:06:03в том, что они меняют «крючок»
00:06:05и путь клиента от клика до покупки.
00:06:08В самом верху — неосведомленные,
00:06:10затем — осознающие проблему,
00:06:11затем — осознающие решение, затем — знающие продукт,
00:06:14и, наконец, самые осведомленные —
00:06:15это обычно ваши существующие клиенты, верно?
00:06:18И если вы хотите расширяться... сейчас,
00:06:21готов поспорить, большинство ваших ключевых слов
00:06:22нацелены на этих людей.
00:06:23Если вы хотите пойти на более широкий рынок,
00:06:25где может быть в 10 раз больше кликов,
00:06:27нам может понадобиться страница-мост...
00:06:30ключевое слово может быть типа «проекты для дома»
00:06:34или что-то подобное... мне надо подумать.
00:06:38Я бы воспользовался сервисом по подбору ключевых слов.
00:06:39— Вы бы поручили это той же команде
00:06:42или наняли бы совершенно других маркетологов для этого?
00:06:45— Хороший специалист по закупке трафика справится с этим,
00:06:47но вам, скорее всего, просто понадобятся
00:06:50более широкие ключевые слова.
00:06:51Так вы начнете конкурировать с бóльшим количеством людей,
00:06:53но если вы ведете их
00:06:55на страницу типа «адверториал» (рекламную статью),
00:06:57а затем они делают следующий шаг,
00:06:59то путь клиента по сути повторяет этот.
00:07:01Вы берете тех, кто знает о продукте,
00:07:03ведете на статью, затем на страницу продаж —
00:07:06на этом «мостике» цена клика может быть
00:07:09в десять раз ниже, и таких клиентов целый океан.
00:07:11А дальше вы думаете: «Окей,
00:07:13а что над этим?»
00:07:15Осознание проблемы: «Ваш дом кажется скучным?»
00:07:18Верно? Или: «У вас есть лишняя комната,
00:07:19и вы не знаете, что с ней делать?»
00:07:20Это люди, осознающие проблему.
00:07:21У них есть проблема.
00:07:22Они и понятия не имеют, что вы продадите им бильярдный стол,
00:07:24но мы должны начать с того этапа, где они находятся,
00:07:25и провести их через весь путь.
00:07:27— Спасибо, ценю это.
00:07:28— Коротко: я покажу вам четкую дорожную карту из 10 этапов
00:07:31от нуля до ста миллионов плюс,
00:07:34которую проходит менее 1% компаний.
00:07:36Я проделывал это уже несколько раз.
00:07:37И поэтому могу с большой уверенностью сказать,
00:07:38что это именно те стадии по мере роста штата,
00:07:41которые вам нужно преодолеть.
00:07:43И я разбил каждую из них
00:07:44по восьми различным функциям бизнеса.
00:07:46На что похожи ограничения,
00:07:47какие симптомы вы ощущаете, проходя через это?
00:07:50И какие конкретно шаги мы предприняли для перехода на новый уровень.
00:07:52Мы делали это в софте, физических товарах,
00:07:55сфере услуг, рознице — во всем этом.
00:07:58И это работает.
00:07:59Это мой подарок вам, абсолютно бесплатно.
00:08:00Ссылка в описании,
00:08:02просто зайдите на [acquisition.com/roadmap](https://acquisition.com/roadmap),
00:08:04введите данные, и вы тут же получите её,
00:08:06все бесплатно.
00:08:07— Меня зовут Итан.
00:08:08Мы продаем товары через e-commerce прямого отклика.
00:08:10Весь трафик платный.
00:08:12Наша выручка — около 3 миллионов долларов в год.
00:08:15— Прямой отклик?
00:08:16— Товары e-commerce.
00:08:18— Окей.
00:08:19Типа дропшиппинга?
00:08:20— В общем-то, да.
00:08:21Более брендированно, но по сути так и есть.
00:08:23— Ага, так у вас есть клиенты, которые этим занимаются,
00:08:25или вы сами это делаете?
00:08:26— Мы сами.
00:08:27— Окей, понятно.
00:08:27И сколько у вас товарных позиций (SKU)?
00:08:30— Около четырех.
00:08:31— Окей.
00:08:32Все под одним брендом?
00:08:33— Нет.
00:08:34— Окей.
00:08:35— Да, мы работаем всего четыре месяца,
00:08:39так что сейчас идем на 3 миллиона в год.
00:08:41У нас есть опыт в платном трафике и арбитраже.
00:08:46Так что это не первый наш опыт в этом.
00:08:47Мы хотим выйти на 15 миллионов в год.
00:08:50Что нас тормозит сейчас — не совсем ясно,
00:08:55но, в принципе, у нас прописан каждый шаг
00:08:57для всех необходимых процессов.
00:08:59Мы выстроили команды и системы под основные приоритеты,
00:09:03и всё это работает довольно хорошо.
00:09:04Я доволен нашими талантами и результатами их работы.
00:09:08Но пока я сталкиваюсь с тем,
00:09:11что на мне висит список всяких мелких дел,
00:09:14которые почему-то могу сделать только я.
00:09:16— «Ящик с хламом», ага.
00:09:17— И я не знаю, как нанимать под это людей,
00:09:20потому что это оказываются очень специфические задачи,”
00:09:23которые могут занимать у исполнителя
00:09:26всего минут 20 в неделю.
00:09:27В итоге всё делаю я, и таких дел миллион.
00:09:30— Вы же основатель?
00:09:32— Да.
00:09:33— Окей, давайте начнем с этого.
00:09:38Вы хотите выйти на 15 миллионов.
00:09:39Что мешает вам тратить больше денег на рекламу?
00:09:42— Сейчас — ничего.
00:09:43Мы только что наняли сильную команду по воронкам
00:09:46и операционного директора, стратега.
00:09:48Так что просто ждем, когда эти процессы запустятся,
00:09:52но я уверен, что мы как минимум этого достигнем.
00:09:54— То есть это скорее жалоба, чем реальное ограничение, так?
00:10:01Нет, я серьезно, я просто уточняю.
00:10:03Мы думаем, что можем удвоиться, если просто будем тратить больше.
00:10:07Я не трачу больше,
00:10:08потому что жду вот этого события.
00:10:11Как только это произойдет,
00:10:12я буду вливать столько денег, сколько смогу, верно?
00:10:15А тем временем у меня куча дел, которые мне лень делать.
00:10:20Нет, я просто пытаюсь перефразировать.
00:10:22Это правда?
00:10:23Похоже на правду?
00:10:24— Да, но со временем таких дел станет так много,
00:10:25что мне всё равно придется найти способ
00:10:27делегировать их через найм.
00:10:29— Да, и потом появится еще больше дел,
00:10:30которые вы всё равно будете делать сами.
00:10:32Вы просто будете заниматься более важными и ценными вещами,”
00:10:34а остальное отдадите кому-то другому.
00:10:36— Да, но многое из этого — сплошная рутина.
00:10:39Это не кажется чем-то стратегически важным
00:10:41или имеющим большую ценность.
00:10:42— Вот тут как раз пригодятся
00:10:45виртуальные ассистенты и проектная работа.
00:10:46Приведу пример.
00:10:48Когда мы делали все объявления для запуска...
00:10:51Мне не нужно было
00:10:54такое количество монтажеров на постоянку,
00:10:57потому что я не собираюсь делать по 300 креативов в неделю постоянно.
00:11:01В этом нет нужды, но для запуска было нужно.
00:11:03И я не собирался нанимать еще 15 монтажеров в штат,
00:11:07потому что... ну, мне это не нужно.
00:11:09Поэтому мы привлекли 15 монтажеров-подрядчиков,
00:11:12которые просто нарезали ролики.
00:11:13И был один человек, который занимался контролем качества,
00:11:15чтобы убедиться, что всё хорошо.
00:11:16И мы их выпускали, понимаете?
00:11:18Так что если есть какая-то разовая работа,
00:11:20которая возникает эпизодически, мне вполне подходит
00:11:24иметь базу проверенных фрилансеров, которых можно подключать по нужде.
00:11:27— Согласен.
00:11:28— При условии, что они делают работу достойно.
00:11:29— Мы делаем нечто подобное с видеомонтажерами,
00:11:33но, знаете, некоторые задачи довольно специфические.
00:11:36— Да, я понимаю.
00:11:36Я просто привел пример с монтажерами,
00:11:38но я к тому, что если есть нудная работа,
00:11:40то как раз тут всякие сервисы типа Fiverr
00:11:42могут очень выручить.
00:11:44В худшем случае вы один раз обучите фрилансера или ассистента,
00:11:47и они будут это делать.
00:11:48— Ну да.
00:11:49Нужен кто-то достаточно компетентный,
00:11:51например, в Shopify, но всего на пару часов.
00:11:53— По Shopify полно подрядчиков,
00:11:55просто целая куча.
00:11:56— Да.
00:11:57— И они не такие уж дорогие.
00:11:58И некоторые из них очень хороши.
00:11:59Да, я бы просто посмотрел на свой список задач.
00:12:01Что я делаю на регулярной основе?
00:12:03Могу ли я скинуть большую часть этого подрядчику
00:12:05на сдельную оплату? Скорее всего, да.
00:12:07И вот вы уже обмениваете свои 20 часов на два,
00:12:09и вы просто продолжаете делать такой обмен,
00:12:11пока в итоге не начнете управлять кучей людей.
00:12:12А потом — отлично,
00:12:13теперь один человек управляет всеми ими,
00:12:14и вы просто меняете всё это время на свой рост,
00:12:16потому что, если вы делаете такой объем работы,
00:12:18то выручка должна позволять нанять такого человека.
00:12:21Вы раньше масштабировали e-commerce подобным образом?
00:12:25— Да.
00:12:25— Окей, вы работаете только через платную рекламу?
00:12:30— Да.
00:12:31— Окей, у вас есть инфлюенсеры, которые что-то делают?
00:12:33— Инфлюенсеров нет, мы только собирались нанимать под это людей,
00:12:36но у нас есть как минимум три-четыре платных канала.
00:12:39— Да, скажу вот что.
00:12:41Насколько большим вы хотите сделать этот бизнес?
00:12:43— Ну, конечная цель в том,
00:12:45чтобы иметь портфель
00:12:46скажем, из четырех или пяти брендов,
00:12:48которые мы сможем выгодно продать через пару лет.
00:12:51— У меня этот разговор происходит каждую неделю
00:12:54с кем-то из сферы e-commerce,
00:12:57и сценарий почти всегда один и тот же.
00:12:58«Я бы хотел иметь портфель
00:13:00из нескольких продуктов,
00:13:01которые я мог бы когда-нибудь продать».
00:13:03Я, честно говоря, еще не видел, чтобы кому-то это удалось.
00:13:05И я думаю, на это есть две причины.
00:13:08Первая: по мере масштабирования
00:13:11стоимость привлечения клиента (CAC) будет расти,
00:13:14а ваша валовая маржа — сокращаться,
00:13:16и это начнет раздражать.
00:13:18У вас также возникнут проблемы с цепочкой поставок,
00:13:19что станет тяжким бременем.
00:13:21А еще появятся подделки или аналоги.
00:13:22Как только вы станете действительно успешными,
00:13:23вас начнут демпинговать по цене,
00:13:25выставляться на Amazon и всё в таком духе.
00:13:28У вас есть патенты
00:13:29на какой-нибудь из этих товаров?
00:13:31По сути, сейчас у вас бизнес на арбитраже трафика,
00:13:34и это отлично работает, пока вы не дойдете примерно до 10 миллионов.
00:13:37А затем всё это очень быстро перестанет работать.
00:13:41И я думаю, возвращаясь к вашим словам:
00:13:42вы видите возможность удвоения, и это, скорее всего, правда.
00:13:44Вы могли бы даже утроиться на ровном месте
00:13:46с минимальной оптимизацией, дожимом через email и прочим.
00:13:48Бла-бла-бла.
00:13:49Но вы, вероятно, упретесь в потолок
00:13:52где-то в районе 10, может, 12 миллионов.
00:13:54И тогда вы скажете:
00:13:56«Ну, у нас выручка миллион долларов в месяц,
00:13:57но маржи почти нет,
00:13:59а денежному потоку конец».
00:14:01Поэтому я считаю, что вам нужно построить бренд
00:14:06с продуктом, в который вы действительно верите,
00:14:10что позволит вам привлечь аффилиатов на свою сторону.
00:14:14Под аффилиатами я имею в виду инфлюенсеров,
00:14:16а не типичных партнеров из прямого маркетинга,
00:14:18которые просто «наемники»,
00:14:19а людей, которые реально в это верят.
00:14:22И когда вы это сделаете,
00:14:23вы действительно сможете построить бренд,
00:14:25потому что, по сути, любой из этих продуктов
00:14:27может стать достаточно крупным для самостоятельных продаж.
00:14:30Так что вместо того, чтобы говорить:
00:14:32«А давайте попробуем создать четыре совершенно разных продукта
00:14:35и совершенно разных бренда одновременно?» —
00:14:37почему бы просто не попытаться создать один,
00:14:39который нам очень нравится и который, как нам кажется, может
00:14:41действительно приносить пользу людям,
00:14:44решая ту или иную их проблему.
00:14:47Именно это создаст то, к чему вы стремитесь.
00:14:49Просто большинство людей из мира прямого маркетинга (DR) —
00:14:52это чистые перформанс-маркетологи.
00:14:54И я говорю это как человек, который сам вышел из этого мира.
00:14:57Мне пришлось на собственном горьком опыте усвоить,
00:14:59что вы неизбежно врежетесь в стену.
00:15:02Есть отличная статья, которую вы наверняка читали,
00:15:03она называется «Петля гибели прямого маркетинга».
00:15:06Суть в том, что выручка растет,
00:15:09но маржа сжимается, сжимается и сжимается,
00:15:10пока вы не оказываетесь в тупике.
00:15:11И тогда вам приходится продолжать продажи только ради того,
00:15:11чтобы содержать свою команду.
00:15:12В итоге вы руководите огромной,
00:15:13высокорискованной некоммерческой организацией, и это отстойно.
00:15:17Денежный поток становится огромной проблемой,
00:15:18плюс вся эта чехарда с цепочками поставок.
00:15:20И вы такие: «Это просто ужас».
00:15:22А потом мы снова встретимся и обсудим это.
00:15:24Вы скажете: «Слушай, у нас 12 миллионов оборота с маржой 7%».
00:15:27А я спрошу: «Окей, какой из четырех ваших продуктов —
00:15:29явный победитель?»
00:15:31Тот самый, который тащит на себе всех остальных аутсайдеров.
00:15:33Вы ответите: «Вот этот».
00:15:33Тогда я скажу: «Окей, круто».
00:15:34«Почему бы нам не избавиться от трех остальных
00:15:36и не вложить все силы в этот один?»
00:15:37«Как думаете, вы бы смогли победить при таком раскладе?»
00:15:38И вы скажете: «Боже мой, конечно!»
00:15:39А я: «Отлично».
00:15:40«Так почему бы нам не сделать это прямо сейчас?»
00:15:41И не начать реально инвестировать в создание бренда вокруг него.
00:15:44— У нас определенно есть такое желание.
00:15:47Мы работаем с платным трафиком как аффилиаты.
00:15:49То есть мы люди цифр.
00:15:51Но одна из вещей, о которых я думал, это то, что...
00:15:54наш самый ходовой товар (SKU) — он неплохой, но не сказать,
00:15:56что он прямо суперский.
00:15:57Я умею распознать хорошую кампанию, когда вижу её.
00:15:59Поэтому одна из целей создания наших
00:16:01исследовательских групп и команд по воронкам продаж —
00:16:04это в конечном итоге найти что-то,
00:16:05где рынок будет просто в 10 раз лучше.
00:16:08И вопрос в том: продолжать ли нам возиться с тем,
00:16:11что тянет на шестерку из десяти, или найти «девятку»
00:16:13и бросить все силы на неё?
00:16:14— Навык, которого вам не хватает,
00:16:17— это умение строить бренд.
00:16:19И это именно то, чему вам нужно научиться.
00:16:21Причем бренд неразрывно связан с продуктом.
00:16:24Именно это замыкает цикл бренда.
00:16:25Смотрите: мы даем потрясающее обещание.
00:16:27У нас возникают отличные ассоциации.
00:16:28Затем люди совершают покупку, и продукт
00:16:30либо укрепляет бренд, либо разрушает его.
00:16:33Если он укрепляет бренд,
00:16:34то цикл продолжается и превращается в «маховик успеха».
00:16:36Именно так вы превращаетесь из интернет-магазина,
00:16:38живущего за счет арбитража трафика, в известную марку,
00:16:41которую можно продать не за 50 миллионов,
00:16:43а, возможно, за 500 миллионов.
00:16:45И суть в том, что я веду такие разговоры
00:16:47буквально каждую неделю.
00:16:49Я понимаю, что вы смотрите на это
00:16:52с точки зрения математики.
00:16:53Но это просто не будет работать при масштабировании.
00:16:55Поэтому я бы предпочел, чтобы вы тратили как можно меньше
00:16:58на все эти разные попытки, чтобы найти продукт,
00:17:01который вы сами сочтете действительно стоящим
00:17:03и который обладает хоть какой-то защищенностью,
00:17:05потому что если у вас нет уникального продукта,
00:17:07то единственное, что у вас остается,
00:17:08это бренд, чтобы выделиться на фоне других.
00:17:09Это ваше единственное отличие.
00:17:11Потому что, если вы конкурируете... просто представьте следующий шаг:
00:17:13допустим, вы нашли свою «девятку» из десяти.
00:17:14Никто это не купит.
00:17:17Инвестор из private equity не купит это,
00:17:18потому что они знают правила игры.
00:17:20Они покупают бренды.
00:17:21Они не покупают просто товары.
00:17:22И вот вы находите свою «девятку», и тут на рынок хлынут копии,
00:17:23потому что все увидят, как вы круто зарабатываете.
00:17:26Они начнут демпинговать и всё в таком духе.
00:17:28И тогда ваш ROAS (окупаемость рекламы) упадет,
00:17:29и вы просто сольете всю свою долю конкурентам.
00:17:30Так что либо у вас есть какой-то патент,
00:17:33который вы реально можете защитить,
00:17:35и команда юристов, которая может это обеспечить,
00:17:35либо вы строите бренд.
00:17:37Вот это игра в долгую.
00:17:40Все остальное — это просто способ заработать денег,
00:17:42пока вы не разберетесь с этим вопросом.
00:17:44Я говорю с вами предельно откровенно.
00:17:45Я просто хочу сэкономить вам пару лет жизни.
00:17:47Но именно к этому всё и ведет.
00:17:49— Хорошо.
00:17:50Ну, то есть...
00:17:51— Как же построить бренд?
00:17:52— Ну да, точно.
00:17:54(смех)
00:17:54Да, как мне это сделать?
00:17:55Но знаете, мы всё же работаем над
00:17:56юридической защищенностью нашего дела.
00:17:58Я не хотел сказать, что...
00:17:59— Я бы ставил на бренд, а не на юристов.
00:18:01Я бы ставил на бренд, а не на юристов.
00:18:03Потому что с юридической точки зрения... это всё равно сложно.
00:18:05Лучше быть крупным и побеждать в судах,
00:18:10чем пытаться победить, будучи маленьким,
00:18:12потому что вы просто утонете в судебных издержках.
00:18:13Лучше просто иметь самый крутой бренд
00:18:15и самых крутых людей, продвигающих ваш продукт.
00:18:18И тогда люди захотят покупать именно у вас,
00:18:21даже если увидят более дешевые подделки.
00:18:22Но это то, что вам необходимо сделать.
00:18:24Если вы действительно хотите достичь своей цели.
00:18:26Иначе вы так и будете постоянно менять товары,
00:18:27говоря всем, что у вас «портфолио».
00:18:30Это звучит впечатляюще для тех,
00:18:31кто не понимает, о чем речь.
00:18:32Но на деле маржа пойдет вниз, с денежным потоком будут проблемы,
00:18:34и вы с сооснователями скажете:
00:18:37«Это слишком тяжело, это отстой».
00:18:39«Жаль, что у нас нет того самого продукта,
00:18:42в который мы все верим
00:18:43и вокруг которого могли бы выстроить бизнес».
00:18:44И именно это вам и нужно сделать.
00:18:46— Спасибо.
00:18:47— Да, не за что.
00:18:48— Привет, меня зовут Саманта Харрисон.
00:18:49Я владею компанией по наращиванию волос в Австралии.
00:18:51— Здорово.
00:18:54— У меня салон и e-commerce бизнес.
00:18:55— Что в e-commerce?
00:18:58— Извините, я занимаюсь оптом.
00:19:00— Опт и e-commerce.
00:19:02То есть прямые продажи потребителю и опт.
00:19:03— Да.
00:19:04— Окей, понятно.
00:19:05— Простите, я так нервничаю.
00:19:06У меня жуткий страх публичных выступлений.
00:19:08— Ну, перетерпи паническую атаку и просто задай вопрос.
00:19:10Всё нормально.
00:19:12(смех в зале)
00:19:13— Я забыла, в чем был мой вопрос.
00:19:14— Ничего страшного.
00:19:16Можем выбрать кого-то другого.
00:19:17— Я просто прочитаю то, что записала, если можно.
00:19:18(смех)
00:19:19Окей.
00:19:21Так вот, чтобы сделать любой из этих бизнесов пригодным для продажи по высокой цене,
00:19:22мне потребуются годы операционной реструктуризации,
00:19:26подбора персонала, снижения зависимости от владельца и построения систем.
00:19:30И даже тогда мультипликатор будет низким,
00:19:33потому что сервисно-продуктовые бизнесы
00:19:36не масштабируются без огромного личного участия.
00:19:38Я хочу уйти в SaaS (ПО как услуга).
00:19:40— Думаешь, это сложно?
00:19:44И ты такая: «Знаешь, что я могла бы сделать?
00:19:47Что-нибудь еще посложнее!»
00:19:49(смех)
00:19:50— Пожалуй, в этом и была цель моего
00:19:51приезда на этот семинар.
00:19:53Потому что я знаю, что вы часто говорите
00:19:55о «женщине в красном платье».
00:19:56— Ну, или о мужчине в смокинге, кому что ближе.
00:19:58(смех)
00:20:01— Очевидно, мне страшно, потому что это не моя ниша
00:20:03Очевидно, мне страшно, потому что это не моя ниша
00:20:07и я на этом не специализируюсь.
00:20:09Но, безусловно, работая в этой индустрии,
00:20:12я вижу пробел на рынке и в обучении.
00:20:16— Так какой SaaS-продукт вы пытаетесь создать?
00:20:17Или какой вы бы хотели построить?
00:20:18— Это система онлайн-бронирования для...
00:20:20Ну, ниша — это салоны красоты,
00:20:21но её можно использовать для любого сервисного бизнеса.
00:20:23— Таких уже очень много.
00:20:24— В мою встроен искусственный интеллект.
00:20:26И разница между моим продуктом и всеми остальными
00:20:32в том, что он, по сути, сокращает разрыв
00:20:34между выручкой и прибылью.
00:20:36То есть это скорее получение данных по запросу, а не навязывание.
00:20:40ИИ встроен скорее как
00:20:44мотивационный бизнес-коуч,
00:20:46который даст вам аналитику в реальном времени по вашей команде,
00:20:49по услугам, цифрам, марже —
00:20:51абсолютно по всему.
00:20:52Я лично каждую неделю трачу время
00:20:55на расчет выручки каждого сотрудника
00:20:58и стоимости материалов.
00:20:59— Вы еще и салоном владеете?
00:20:59— Да.
00:21:00— Понятно.
00:21:01— Да, салон и оптовые продажи работают без моего участия.
00:21:04— Ясно, пассивный доход.
00:21:05— Салон приносит около...
00:21:07Салон приносит где-то 900 000 с маржой 50%.
00:21:11И меня это устраивает,
00:21:13я не горю желанием масштабировать салон.
00:21:15Оптовое направление в этом году выросло на 100%,
00:21:19но сейчас растет примерно на 30% в месяц.
00:21:20— Какая выручка у оптового направления?
00:21:23— Кажется, пока на уровне 2,6 миллиона.
00:21:26— И маржа там 30%?
00:21:28— Да.
00:21:28— Отлично.
00:21:29— А теперь финансовый обзор для этого SaaS:
00:21:34500 000 долларов на разработку, 120 тысяч в год на поддержку,
00:21:39но он обслуживает ту же аудиторию, верно?
00:21:42Мои закупщики — это уже владельцы салонов.
00:21:44Они уже покупают у меня.
00:21:45Они уже мне доверяют.
00:21:46그들이 사용하지 않을 무언가입니다,
00:21:48на который уже подписались как основатели.
00:21:51Не смотрите на меня так.
00:21:52(смех в зале)
00:21:53Поверьте в меня.
00:21:54(смех в зале)
00:21:56— Я верю, правда верю.
00:21:59— Я просто пытаюсь понять, в какую именно вашу версию верить.
00:22:01— Мне нужно всего 150 подписчиков, чтобы покрывать расходы,
00:22:05и они у меня уже есть.
00:22:07Так что если за год из 2000 моих постоянных закупщиков,
00:22:12которые уже со мной работают, подпишутся все —
00:22:15это же нормально, да?
00:22:17Скажите, пожалуйста, что это хорошая идея.
00:22:18(смех в зале)
00:22:21— Столько боли.
00:22:21(смех в зале)
00:22:22— Вы звучите как Эд.
00:22:24(смех в зале)
00:22:26Я весь день дуюсь.
00:22:29Вот одна из моих трудностей...
00:22:30Это идеальный пример ситуации, когда нужно выбрать:
00:22:34сказать человеку то, что он хочет услышать, или то, что я думаю.
00:22:36Это всегда очень тонкая грань,
00:22:38потому что я хочу, чтобы все уходили довольными.
00:22:41Но при этом я должен сохранять честность, верно?
00:22:44Поэтому я задам вам уточняющий вопрос,
00:22:50и вы сможете выбрать сторону.
00:22:52Я могу встать на вашу позицию
00:22:54и сказать, как бы я действовал,
00:22:56хотя я с этим и не согласен,
00:22:57либо я могу сказать, что, по моему мнению, вам следует сделать.
00:22:59— Хорошо.
00:23:00— Какой вариант выберете?
00:23:01— Скажите, что мне следует сделать.
00:23:02— Ладно, отлично.
00:23:03Я думаю, что...
00:23:06— Я ухожу.
00:23:07(смех)
00:23:09— Я думаю, ваш вход в SaaS-бизнес,
00:23:10при том что вы никогда не создавали программный продукт
00:23:13и собираетесь финансировать это из собственного кармана...
00:23:15Тот факт, что у вас есть база для дистрибуции,
00:23:19еще не означает, что вы должны продавать этой базе
00:23:21абсолютно всё, что они теоретически могут купить.
00:23:23— А что, если я за это уже заплатила?
00:23:25— Это называется ловушка безвозвратных затрат.
00:23:27(смех)
00:23:27— Верно.
00:23:28— То есть мне просто сдаться и не пробовать?
00:23:29— Да.
00:23:30Иногда лучшие деньги, которые вы можете потратить —
00:23:31это решение перестать вкладывать в плохую затею.
00:23:32— Хорошо.
00:23:33— И я говорю это, только пройдя через это сам.
00:23:37Я рассмотрю это с нескольких сторон.
00:23:41Во-первых, кто здесь использует органику
00:23:43как основной метод привлечения клиентов —
00:23:45создание контента и так далее?
00:23:46С каждым разом таких людей всё больше.
00:23:48Мир движется именно в эту сторону.
00:23:51Одна из больших ошибок,
00:23:53которую совершают люди с органической аудиторией,
00:23:55заключается в том, что вы растите аудиторию,
00:23:56а затем продаете продукт.
00:23:57Люди его покупают, вы зарабатываете деньги.
00:23:59Это событие очень сильно вас подстегивает.
00:24:00Но они уже купили этот продукт.
00:24:02И вы думаете: "Черт, надо сделать еще один".
00:24:04И вы делаете следующий.
00:24:05В итоге через два-три года
00:24:07у вас внезапно оказывается четыре микро-бизнеса,
00:24:09которые обслуживают один и тот же пул клиентов.
00:24:10Хотя реальное ограничение вашего бизнеса в том,
00:24:11что вам нужно было продолжать растить аудиторию.
00:24:13И вот эта ваша невидимая красота... Простите, не наращивание,
00:24:16а как бы это ни называлось?
00:24:18Волосы для наращивания, которые вы продаете —
00:24:21там оборот 2,6 миллиона.
00:24:22А какую выручку приносит направление e-commerce?
00:24:25— Около 900.
00:24:26— 900, понятно.
00:24:27— Простите, салон приносит 900, а онлайн — 2,6.
00:24:32— А, окей.
00:24:33Вы упомянули e-commerce ранее.
00:24:35— Да, извините.
00:24:35E-commerce — это когда я продаю волосы онлайн.
00:24:37— Это и есть опт.
00:24:38— Да. — Понял.
00:24:39То есть с этой стороны у вас B2B.
00:24:40— Но я также продаю в розницу. И оптом, и в розницу.
00:24:42Купить может кто угодно, но у меня есть постоянные закупщики.
00:24:44— Большинство продаж приходится на других стилистов, верно?
00:24:48— Ну, Лейла может купить у меня для себя,
00:24:50но также и владельцы салонов
00:24:52могут зарегистрировать торговый аккаунт.
00:24:54— И какой процент продаж идет через торговые аккаунты?
00:24:56— Примерно 50%.
00:24:57— Интересно, понятно.
00:24:59Так вот, возвращаясь к сути...
00:25:01Этот бизнес невозможно продать.
00:25:04Вы сказали в начале: "Я уже запустилась".
00:25:06Вы говорите: "Он не продаваемый, он операционный".
00:25:08Но это... вообще-то не совсем так,
00:25:10точнее, совсем не так.
00:25:11Вам просто нужно больше клиентов.
00:25:14А волосы для наращивания — это продукт цикличного спроса.
00:25:17Люди покупают их каждые 8, 16 недель —
00:25:19вы знаете эти сроки лучше меня.
00:25:21Но я видел счета, так что...
00:25:25Это не разовая покупка.
00:25:26В этом я уверен.
00:25:29Я к тому, что всё, что нам нужно — это...
00:25:33Вы сейчас столкнулись с той самой огромной проблемой,
00:25:35о которой я говорил в начале сегодняшнего дня.
00:25:37Вы встретили препятствие,
00:25:38которое не знаете как решить, и думаете:
00:25:40"О, а вот там трава зеленее".
00:25:42Там девушка в более красном платье.
00:25:44И если я пойду туда, то наверняка
00:25:45эта почва не будет удобрена дерьмом.
00:25:47Но она полна дерьма, и его там значительно больше,
00:25:50чем в вашем нынешнем бизнесе.
00:25:51Ваш текущий бизнес на самом деле куда спокойнее,
00:25:53чем тот, в который вы пытаетесь залезть.
00:25:55И бизнес, который у вас есть сейчас,
00:25:56гораздо более прибыльный с точки зрения денежного потока,
00:25:57чем тот, который вы хотите начать.
00:25:58В бизнесе, в который вы стремитесь,
00:26:00вы не увидите прибыли много лет,” — если вообще когда-либо увидите.
00:26:02если вообще когда-либо увидите.
00:26:03Если вы хотите победить в сфере ПО,
00:26:05вам нужно быть готовой не зарабатывать
00:26:06практически семь лет.
00:26:08Вообще ноль.
00:26:09А люди, с которыми вы конкурируете,
00:26:10не ведут два других бизнеса параллельно.
00:26:11— Думаю, моё ограничивающее убеждение в том, что...
00:26:14У меня очень экономный бизнес.
00:26:15Я построила дом пару лет назад.
00:26:18В итоге я переехала, и теперь со склада в этом доме
00:26:20я управляю и оптом, и салоном.
00:26:21Расходы на содержание салона
00:26:23и оптового склада составляют всего 500 баксов в неделю.
00:26:26Всё очень оптимизировано.
00:26:28Так что для меня...
00:26:28— Значит, вы мастерски управляете этим бизнесом.
00:26:30— Да.
00:26:31— И вы решили заняться чем-то совершенно иным.
00:26:32— Но чтобы масштабироваться,
00:26:33мне пришлось бы поднять цены
00:26:36и, очевидно, перейти в...
00:26:38— Вы имеете в виду направление волос?
00:26:39— Да.
00:26:40Моя маржа слишком мала для масштабирования при текущих ценах.
00:26:42с текущей маржой.
00:26:43Так почему бы нам просто не сделать это?
00:26:45Потому что вы думали, что создать софтверную компанию будет легко?
00:26:49Ну, я думала, что наличие... извините,
00:26:52рекуррентной...
00:26:53У вас и так рекуррентный бизнес.
00:26:54...модели подписки на продукт, которым я бы и сама пользовалась.
00:26:59Послушайте, регулярные платежи и подписки —
00:27:02это одно и то же по сути.
00:27:04Нам нужно продемонстрировать удержание выручки.
00:27:06Я бы просто хотела зарабатывать в интернете, пока сплю,
00:27:08и больше не работать.
00:27:09Это понятно.
00:27:10Но софтверная компания — это точно не способ этого добиться.
00:27:12(смех)
00:27:14Вероятно, это худший путь для такой цели.
00:27:16Хорошо.
00:27:17Нам нужно разобраться с тем бизнесом,
00:27:19который у вас есть сейчас.
00:27:20Вам нужно увеличить маржу
00:27:21и активнее привлекать новых клиентов.
00:27:23Это значит создавать больше контента,
00:27:25запускать рекламу для привлечения стилистов,
00:27:27и иметь какой-то вводный продукт для их интеграции.
00:27:30Как вы можете внедрить свою схему в их салоны?
00:27:34Пытаюсь говорить на вашем языке.
00:27:37Чтобы они зарабатывали больше, используя ваши накладные пряди.
00:27:41И тогда они станут вашими постоянными клиентами,
00:27:43потому что на продаже волос они заработают больше,
00:27:44чем на стрижке и окрашивании.
00:27:45И, скорее всего, они продолжат их продавать.
00:27:47Тогда у вас будут, по сути, «охотник» и «фермер».
00:27:49Охотник — это тот, кто заключает сделку
00:27:51и заставляет их активировать свою клиентскую базу,
00:27:56ну, этих дам... или, может, красавчиков.
00:27:57Просто ограничение оптовых продаж —
00:27:59это время производства и капитал.
00:28:03И опять же, моя логика была такой:
00:28:06если бы я вложила те же 500 000 долларов в опт,
00:28:09то маржа составила бы 150 000.
00:28:12В то время как я думала: если вложить это в подписку...
00:28:16Вы бы просто всё потеряли.
00:28:17(смех в зале)
00:28:18Может быть, это ваше ограничивающее убеждение.
00:28:20(смех в зале)
00:28:23Я построил больше софтверных компаний
00:28:24стоимостью в миллиард, чем вы.
00:28:26(смех в зале)
00:28:28Окей, окей.
00:28:30Ладно, можете играть в эту игру.
00:28:32(смех в зале)
00:28:33Хорошо.
00:28:35Вам нужна моя помощь?
00:28:36Да.
00:28:37Тогда слушайте мой совет.
00:28:37Хорошо.
00:28:38Отлично.
00:28:39Я должна это сделать.
00:28:40Нет, я шучу.
00:28:41(смех в зале)
00:28:42Спасибо, Аманда.
00:28:42Меня зовут Саша.
00:28:44Я продаю дизайнерские сумки и очки.
00:28:47Круто.
00:28:47И наш оборот около шести миллионов в месяц.
00:28:49Ой, простите, в год. Извините.
00:28:50Шесть миллионов в год.
00:28:51Все равно круто.
00:28:53И я хотела бы выйти на 38 миллионов.
00:28:57Какая точность.
00:28:57Да, 38 миллионов.
00:28:59Окей.
00:29:00И вот что меня останавливает...
00:29:01А почему именно 38?
00:29:02Ну, я прикинула: 100 000 в день,
00:29:07что-то в этом роде.
00:29:08Округлить туда-сюда, как-то так.
00:29:09Понятно.
00:29:10Ясно.
00:29:11Просто примерная цифра.
00:29:12Конечно, хотелось бы больше.
00:29:15Да, да, понятно.
00:29:16Но я подумала, что 38 будет честно.
00:29:18Да, это подходит.
00:29:19(смех в зале)
00:29:21И проблема только в найме.
00:29:22То есть наем персонала — это узкое место, как вы говорите.
00:29:25Да.
00:29:26Хорошо, понятно.
00:29:27Моя домработница стала моим первым сотрудником,
00:29:30и она просто... так как я смотрела
00:29:32ваш контент и контент Лейлы так много, я решила:
00:29:35«Я буду этими двумя людьми в одном лице».
00:29:37Это я.
00:29:38Я буду объединять в себе вас обоих.
00:29:39И в итоге у меня отличная команда.
00:29:43Понятно.
00:29:44Действительно отличная команда.
00:29:45И теперь дело лишь в том, чтобы проявлять жесткость
00:29:47в процессе подбора персонала.
00:29:49Окей.
00:29:50Мы довольно много продаем на Whatnot.
00:29:54Так, кто у вас... что вас останавливает?
00:29:55Значит, вы зарабатываете 6 миллионов в год на сумках.
00:30:01И очках.
00:30:02И очках.
00:30:03Чтобы продавать больше сумок и очков,
00:30:05вам нужно больше людей?
00:30:07Да, потому что мы выходим в прямой эфир только на пять часов в день,
00:30:10потому что устаем.
00:30:12Там только я.
00:30:13Ну, я и... у меня три менеджера по продажам,
00:30:17но мы просто выдыхаемся.
00:30:20Если бы мы были в эфире чаще, мы могли бы продавать больше.
00:30:22Вы выходите в эфир на своей странице в Instagram или где?
00:30:26На Whatnot.
00:30:27А, понятно.
00:30:28И у вас там много подписчиков?
00:30:30110 000.
00:30:31То есть вы продаете одной и той же базе.
00:30:33И если бы вы продавали дольше, вы бы зарабатывали больше.
00:30:36Намного больше.
00:30:37200 000 долларов за один эфир.
00:30:38Окей.
00:30:39Значит, вам просто нужны еще два продавца,
00:30:41которые будут работать в кадре?
00:30:42Да, именно.
00:30:44И еще наем сотрудников.
00:30:46Наем для чего?
00:30:47Для упаковки, потому что у нас много...
00:30:50Вы сами занимаетесь фулфилментом,
00:30:52ну, то есть сами ведете всю логистику?
00:30:53Зачем?
00:30:56Почему мы делаем это сами?
00:30:58Я не знала, что можно поручить это другим.
00:31:01О боже мой.
00:31:03Да уж.
00:31:03(все смеются)
00:31:07Подойдите ближе.
00:31:08Да.
00:31:09По сути,
00:31:11из-за специфики вашего бизнеса
00:31:14нам нужно подумать о том,
00:31:14как консолидировать ресурсы.
00:31:16Обычно я не из тех,
00:31:18кто советует отсекать части бизнеса.
00:31:20Но если ваша доставка не является
00:31:24каким-то ключевым преимуществом,
00:31:25как, например, доставка Amazon стала конкурентным преимуществом...
00:31:30Но если это не нечто уникальное,
00:31:32то доставка, по большому счету, — это обычный процесс.
00:31:35И есть люди, которые целыми днями
00:31:37думают о том, как сэкономить 15 центов на коробках,
00:31:40скотче, упаковочном наполнителе и всей этой ерунде.
00:31:43И я считаю, что то,
00:31:47что вам приходится управлять целым складом
00:31:51одновременно с маркетингом, продажами,
00:31:53работой с талантами и медиа —
00:31:55это не то, где создается ценность.
00:31:57Ценность — в дистрибуции и продажах.
00:31:59Поэтому я бы сказал: можем ли мы отдать это на аутсорс,
00:32:05именно логистическую часть?
00:32:08Чтобы вы могли полностью сосредоточиться на главном.
00:32:10Ведь всё, что нужно — это два новых продавца,
00:32:12и вы получаете 200 000 в день.
00:32:14Нам стоит это сделать.
00:32:15Но мы должны физически показывать товар.
00:32:20В буквальном смысле... — Нет, я не говорю,
00:32:21что у вас не должно быть образцов под рукой.
00:32:24Вам просто не нужен целый склад.
00:32:26Нет, он нам нужен.
00:32:27Потому что всё происходит очень быстро.
00:32:31В этом скорость. — Окей. — Мы проводим около...
00:32:31Наверное, около...
00:32:33То есть вы сразу говорите: «Мы продали эту вещь этому человеку».
00:32:36Вот как вы это делаете.
00:32:36Да. — Ладно, понятно.
00:32:39И это похоже на склад.
00:32:41Хорошо, без проблем.
00:32:43Ладно, тогда вам просто нужно нанять больше людей.
00:32:45Так что мешает вам нанять больше людей?
00:32:47Поиск талантов.
00:32:48Навык найма нужных людей?
00:32:50Ну, я сейчас учусь, поэтому я здесь.
00:32:52Нет-нет, всё в порядке.
00:32:54Я к тому, что у вас есть два типа ролей.
00:32:56Складские рабочие
00:32:57и те, кто может работать на камеру, верно?
00:33:00Так что вы сейчас делаете,
00:33:02чтобы найти таких людей?
00:33:04Ну, мы размещаем объявления на Indeed.
00:33:06Понятно.
00:33:07Но я не понимала, насколько жестким должен быть отбор,
00:33:08пока не пришла сюда.
00:33:09Теперь это кажется логичным.
00:33:12Я не знала, что требуется
00:33:14такое количество собеседований.
00:33:15И это больше касается склада, верно?
00:33:19Обоих направлений, потому что продажи — это...
00:33:21Думаю, продавцов вы сможете найти,
00:33:24Я бы, наверное, присмотрелся к партнерам Amazon.
00:33:28— И сколько бы ты им платил?
00:33:30— Процент.
00:33:31— Ну, в этом-то и дело.
00:33:33Для того, что мы делаем, нужны навыки.
00:33:35— Да.
00:33:36— Нужны навыки.
00:33:37— Согласен.
00:33:38— Например, моя помощница работает лучше меня.
00:33:42— Отлично.
00:33:43— Она лучше меня.
00:33:44И дело не только в моторике,
00:33:48но и в подаче, в умении развлекать.
00:33:52— Я понимаю.
00:33:53Я всё понимаю.
00:33:56Я три дня вёл прямые эфиры.
00:33:58Я уловил суть.
00:33:58Да.
00:34:01— Так что поиск и обучение этому —
00:34:04это определенный процесс, требующий времени.
00:34:06— Да.
00:34:07Вопрос в том, хочешь ли ты купить или вырастить.
00:34:09Ты хочешь купить талант или взрастить его?
00:34:11Растить талант дешевле, но это дольше и сложнее.
00:34:13Купить талант — быстрее, но дороже.
00:34:16Какой вариант тебе ближе?
00:34:18— Ну, если говорить о...
00:34:22В общем, у нас не всегда...
00:34:25Да, каждое шоу приносит нам прибыль.
00:34:28— Хорошо.
00:34:29— Прибыль с каждого шоу.
00:34:30— Но иногда случается так,
00:34:33что, скажем, наступает среда.
00:34:35— Вы ведете учет по кассовому методу или начислению?
00:34:38Скорее всего, по кассовому.
00:34:39— Да.
00:34:39— Так что, если по сути,
00:34:41в бизнесе с физическими товарами,
00:34:43которым вы и занимаетесь, логика такая: «Окей, мы заработали».
00:34:49«А теперь возьмем всю валовую прибыль»
00:34:51«и закупим еще товара, чтобы продать его еще больше», верно?
00:34:54Верно, и вот тут у вас, вероятно...
00:34:57Как обстоят дела с финансами,
00:34:59с финансовой операционкой?
00:35:00Как это выглядит?
00:35:01— Этим занимается мой бухгалтер.
00:35:04— Кто?
00:35:05— Бухгалтер.
00:35:05— А, бухгалтер, понятно.
00:35:06— Да.
00:35:08— Тебе скоро понадобится
00:35:11довольно сильный финансист,
00:35:13который сможет давать более точные прогнозы.
00:35:15Чтобы не было просто: «Сколько денег на счету, на столько и закупаем».
00:35:17А чтобы: «Мы можем позволить себе только столько-то»,
00:35:18«учитывая желаемые темпы роста».
00:35:20Иначе вы будете попадать в кассовые разрывы,
00:35:23которые ты, вероятно, чувствуешь сейчас.
00:35:25Дело не в том, что бизнес нерентабелен,
00:35:26я ведь полагаю, расходы на персонал не заоблачные.
00:35:28— Наши шоу приносят
00:35:31от пяти до семи тысяч прибыли
00:35:34в зависимости от объема продаж за день.
00:35:36Так что прибыль с каждого шоу нам известна, но
00:35:38тут в игру вступает мастерство.
00:35:41Если шоу идет не очень,
00:35:44человек должен быть обучен так,
00:35:45чтобы вытянуть ситуацию.
00:35:47И именно поэтому я не знаю, сколько им платить,
00:35:49и это меня беспокоит.
00:35:52— Ну, мне кажется, работать за процент было бы логично.
00:35:53— Процент от прибыли.
00:35:56— Да, как у обычного продавца.
00:35:57— Хорошо.
00:35:59— И это можно либо купить, либо вырастить, верно?
00:36:00Вариант «купить»: я бы пошел к микро-инфлюенсерам,
00:36:02которые уже что-то впаривают на Amazon, и сказал бы:
00:36:05«Они уже ведут прямые эфиры,
00:36:08они уже умеют продавать».
00:36:09И я уверен, что смогу научить их делать это для меня.
00:36:11Это покупка навыка.
00:36:13Потому что он уже проверен и работает.
00:36:14Ты просто предлагаешь: «Делай это под моим брендом».
00:36:16Вариант «вырастить» — это перебрать кучу кандидатов,
00:36:17пытаясь найти того, у кого уже развиты
00:36:20необходимые гибкие навыки.
00:36:24И нанимать человека с минимальным дефицитом навыков,
00:36:26который ты точно знаешь, как восполнить обучением.
00:36:31— Окей, значит партнеры Amazon.
00:36:32— Можно и так, и так, но,
00:36:34очевидно, это менее рискованный путь.
00:36:35И нужно просто заключить соглашение,
00:36:36что они будут продавать только твой товар в течение срока X.
00:36:38특정 기간 동안에만 당신에게 판매할 것이라는 점입니다.
00:36:41— Вроде контракта.
00:36:41— Спасибо.
00:36:43— Да, но если смотреть шире,
00:36:44я хочу убедиться, что у тебя всё схвачено.
00:36:45Весь этот складской персонал с Indeed — это просто ресурс.
00:36:48Да, у тебя есть склад,
00:36:50возможно, он необходим для твоего бизнеса,
00:36:51но я не считаю, что это
00:36:53твое ключевое преимущество.
00:36:54Ты не уникальна
00:36:56только потому, что у тебя за спиной склад.
00:36:57В этом нет ничего особенного.
00:36:59Так что роли на складе — это из серии:
00:37:00«лишь бы был пульс и нормальный руководитель».
00:37:02Пусть они сами с этим разбираются.
00:37:05Твоим «звездным фактором» станет умение
00:37:06обучать людей продажам.
00:37:10Вот в чем вопрос: где,
00:37:12в какой именно точке создается наибольшая ценность
00:37:15для тебя как для основателя и предпринимателя?
00:37:17Тебе нужно уметь взять любого человека
00:37:20и научить его продавать.
00:37:21— Я... да.
00:37:23И тебе нужно разложить всё это
00:37:26на максимально конкретный язык.
00:37:28Думай обо всём исключительно в терминах поведения,
00:37:32не используй никаких аморфных слов.
00:37:35Фраза: «Мне нужно, чтобы у тебя было больше энергии» —
00:37:38ничего не значит.
00:37:40«Мне нужно, чтобы ты повысил голос».
00:37:41«Чтобы говорил быстрее».
00:37:43«Чтобы расправил плечи».
00:37:44Ты должна описывать то, что люди могут увидеть.
00:37:46И тогда другие опишут их как энергичных,
00:37:48харизматичных, уверенных в себе.
00:37:50Если ты хочешь научить кого-то выступать,
00:37:52ты должна говорить им, что делать с телом
00:37:55и голосом, и тогда обучение пойдет гораздо быстрее.
00:37:57И ты увидишь, что причина,
00:38:00по которой обучение длится так долго,
00:38:02или по которой не получается обучить продавцов
00:38:04или презентаторов, заключается в том, что люди буквально
00:38:06не используют слова, понятные другим.
00:38:08В этом вся проблема.
00:38:11Вот почему большинство компаний ничему не могут научить.
00:38:12Они говорят: «Будь харизматичнее»,
00:38:15человек слушает и думает:
00:38:17«Попробую перевести это на свой язык харизмы»,” —
00:38:19а кто его знает, что он под этим понимает, верно?
00:38:21И в итоге мы играем в «испорченный телефон»,
00:38:24где никто так и не договорился о том,
00:38:25каких конкретно действий я от тебя жду.
00:38:27Это сократит время,
00:38:29которое потребуется, чтобы ввести человека в строй.
00:38:31И, во-вторых, в долгосрочной перспективе, если ты наладишь обучение,
00:38:33у тебя будет целое стойло чистокровных скакунов,
00:38:36которые будут пахать на тебя 24/7.
00:38:38— Ну, это...
00:38:42— Не знаю, почему я перешел на животных, но пусть будет так.
00:38:43— На самом деле, это очень точное замечание.
00:38:45Вот моя помощница, как я уже говорила,
00:38:48она была моей уборщицей, однажды просто пришла к моей двери.
00:38:52И говорит: «Я хочу быть как вы».
00:38:54«Я ваша точная копия».
00:38:58И она действительно стала как я.
00:39:00Но теперь есть небольшая...
00:39:01Как бы это сказать... мне ведь пришлось учиться управлять,
00:39:05как Лейла.
00:39:08Я научилась делегировать, и теперь я это умею.
00:39:09Но я вижу, что она... я имею в виду,
00:39:15я вижу ситуации, которые идут не совсем так, как надо,
00:39:17потому что она — моя копия,
00:39:21но «вчерашняя».
00:39:24И я начинаю замечать такие моменты...
00:39:26— В чем проблема?
00:39:28Просто поставь её перед камерой,
00:39:29пусть продает и не лезет в управление зданием.
00:39:33Она умеет продавать.
00:39:35— Да.
00:39:37— Вот пусть и продает.
00:39:38Не заставляй её руководить людьми, пусть продает.
00:39:38— Поняла.
00:39:40Принято, спасибо.
00:39:41— Окей.
00:39:42(смеется)
00:39:43Хороший разговор, да.
00:39:44— Да, спасибо.
00:39:44— И напоследок, у меня есть для тебя подарок.
00:39:46Это дорожная карта по масштабированию до 100 миллионов.
00:39:48Мы с командой потратили более 200 часов
00:39:50на то, чтобы разбить этапы роста
00:39:52на 10 конкретных шагов.
00:39:55Мы подробно описали всё,
00:39:56на чем мы сами застревали и что помогало нам вырваться вперед
00:39:58на каждом уровне бизнеса.
00:40:01Если ты хочешь знать, как должны выглядеть продукт, маркетинг, продажи,
00:40:03поддержка, IT, рекрутинг, HR
00:40:05и финансы на твоем текущем этапе —
00:40:08это бесплатный подарок.
00:40:11Просто перейди на [acquisition.com/roadmap](https://acquisition.com/roadmap).
00:40:12Там можно ввести данные о своем бизнесе.
00:40:14И если тебе понадобится наша помощь, моя помощь,
00:40:16чтобы совершить прорыв на любом уровне,” —
00:40:18я не даю обещаний,
00:40:20я просто говорю, что мы будем рады помочь.
00:40:21На странице благодарности можно забронировать звонок.
00:40:22Каждый месяц мы проводим воркшопы здесь, в нашем штабе.
00:40:25Ты сможешь пообщаться с моей реальной командой, которая делает маркетинг,
00:40:27занимается рассылками, рекламой, текстами,
00:40:31продажами, финансами и подбором персонала.
00:40:32Это живые люди, которые работают на очень высоком уровне.
00:40:36И самое крутое, что они обычно
00:40:38сразу видят узкие места в любом бизнесе.
00:40:40Это, пожалуй,
00:40:42одна из самых ценных вещей, которые я могу предложить.
00:40:43Конечно, количество мест ограничено
00:40:44размерами нашего офиса.
00:40:45Но если интересно — на странице благодарности
00:40:47можно записаться на звонок.
00:40:48Без обязательств.
00:40:50Это подарок в любом случае.
00:40:50Абсолютно бесплатно.
00:40:51어느 쪽이든 이것은 선물입니다.
00:40:52완전히 무료입니다.