00:00:00"Em 2021, vendi minha empresa de e-commerce, a Prestige Labs,
00:00:02com Jim Mullins por 46,2 milhões de dólares.
00:00:05E seis meses atrás, bati o Recorde Mundial do Guinness
00:00:07pelo livro de não ficção que vendeu mais rápido,
00:00:09gerando mais de 106 milhões de dólares em um fim de semana
00:00:10apenas usando uma loja da Shopify."
00:00:12E por isso, neste vídeo, vou responder às perguntas de vocês
00:00:14sobre como escalar seu negócio de e-commerce.
00:00:16E para todas estas perguntas, tentei dar o meu melhor
00:00:18para que as soluções sejam as mais táticas humanamente possíveis
00:00:20para que você, assistindo de casa, possa usá-las imediatamente.
00:00:22Então, aproveitem.
00:00:22- Ei, Alex. - Sim.
00:00:24- Meu nome é Max.
00:00:25Eu comando a Elevate Customs com minha esposa, que está na primeira fila.
00:00:29É uma-
00:00:30- Elevate Customs? - Isso.
00:00:32- Tipo alfândega, desculpe.
00:00:34Tipo soluções personalizadas para casa?
00:00:36- Não, nós fabricamos e vendemos mesas de jogos de luxo,
00:00:38como mesas de bilhar, mesas de cassino. Somos fabricantes.
00:00:41- Não era o que eu estava pensando.
00:00:42Entendi, certo.
00:00:43Isso é legal.
00:00:45Tipo com retroiluminação bacana e coisas assim.
00:00:47- Sim, tipo qualquer coisa, peças personalizadas exclusivas.
00:00:50- Que massa.
00:00:51- Estamos faturando cerca de dois milhões e meio por ano.
00:00:54Queremos chegar aos 10.
00:00:56- Como você vende? - Pelo menos.
00:00:57Principalmente Google Ads.
00:00:59- Então é e-commerce?
00:01:00- É, ela que vende.
00:01:01- Sim, entendi, então faturas, chamadas telefônicas.
00:01:02Beleza, entendi.
00:01:03- Então, como aumentamos nossos leads em 2 ou 3 vezes
00:01:07sem quebrar o banco, basicamente?
00:01:09- Como aumentar o seu fluxo de leads
00:01:11sem gastar uma fortuna?
00:01:12- Isso.
00:01:13- Bom, eu te pergunto.
00:01:14- Leads de qualidade, basicamente.
00:01:15- O que você está fazendo atualmente?
00:01:17Você disse Google Ads?
00:01:18- Sim, cerca de 15 a 20 mil por mês.
00:01:20- Você pode gastar mais?
00:01:21- Sim. - Por que não fazemos isso?
00:01:23- Nós tentamos e não estávamos gerando
00:01:26leads com a mesma qualidade ou necessariamente conseguindo mais.
00:01:28- Então existem palavras-chave diferentes.
00:01:29Não estamos conseguindo mais qualidade.
00:01:31- É. - Correto.
00:01:32Isso provavelmente é uma questão de escala.
00:01:33Tipo, isso é uma dúvida de compra de mídia,
00:01:36porque eu te garanto que, com 20 mil dólares por mês,
00:01:38você ainda não saturou o mercado
00:01:39de itens de jogos personalizados e bacanas.
00:01:42Tipo, você provavelmente chegaria a uns 2 milhões por mês
00:01:44antes mesmo de chegar perto disso.
00:01:46Então eu acho que é provavelmente apenas,
00:01:48quem faz a sua compra de mídia?
00:01:49- Temos uma empresa.
00:01:50- Certo, eu diria que isso é uma questão de palavras-chave.
00:01:53Eles estão tipo, isto está três níveis abaixo,
00:01:56tipo super tático.
00:01:56Tipo, só estamos comprando as palavras erradas.
00:01:58E tem apenas, nós gostamos,
00:01:59eu ficaria... Quais são as suas margens agora?
00:02:01- 20%, 500 mil por ano.
00:02:04- Então você só precisa ver isso como,
00:02:08podemos queimar 200 mil dólares este ano em palavras-chave ruins
00:02:12para encontrar outras seis que possamos escalar
00:02:15para 100 mil dólares por mês.
00:02:16E ao fazer isso, vamos quintuplicar o negócio.
00:02:18E se você apenas enxergar dessa forma, tipo, ok,
00:02:20vamos gastar 200 ou 300 mil dólares
00:02:23para nos levar de dois e pouco para 10,
00:02:25é assim que eu penso.
00:02:27No geral, tendemos a ter medo de gastar mais dinheiro.
00:02:32E eu diria que a única coisa
00:02:33que realmente mudou para mim foi tipo
00:02:34de empreendedor para investidor,
00:02:36meio que usando os dois chapéus,
00:02:37é que eu olho muito para as coisas apenas como retorno sobre o capital
00:02:40e tipo, qual é o objetivo?
00:02:41Tipo, se eu acho que podemos chegar a 10,
00:02:43eu preferiria apenas chegar a 10 mais rápido.
00:02:45E eu vejo isso porque não vivo daqueles 500 mil dólares por ano,
00:02:49eu vejo tudo isso como o meu combustível
00:02:52para reinvestir no negócio
00:02:53para que eu possa chegar ao próximo nível,
00:02:55que é uma dica extra para todos.
00:02:57Se você é uma empresa de serviços e tem fluxo de caixa,
00:03:00alguns negócios são muito óbvios
00:03:01sobre onde você faz o reinvestimento.
00:03:02Se você tem uma loja física, você junta seu dinheiro,
00:03:04abre outra unidade, fica muito claro onde está o seu investimento fixo.
00:03:07Se você fabrica, você compra outra máquina grande,
00:03:08está bem claro para onde vai o capital, certo?
00:03:10Se você é uma empresa de serviços, você cuida de contas,
00:03:12você tem um escritório de advocacia, você tem pessoal jurídico.
00:03:16O que você faz com o dinheiro extra
00:03:17para aspas "reinvestir no negócio"?
00:03:18Existem duas fontes primárias.
00:03:20A número um será talento e cultura.
00:03:23Então, quem eu vou contratar e como eu elevo o nível da equipe?
00:03:27Em empresas de serviços, no geral,
00:03:29você pode ver o quão bom você é
00:03:30e o quão avançado você é como prestador de serviços
00:03:32pelo preço que você consegue cobrar.
00:03:34E com o tempo, seu preço deve sempre subir
00:03:36porque, fundamentalmente, você deve ter um ciclo virtuoso
00:03:38de fazermos um bom trabalho, o que gera mais demanda.
00:03:41Mais demanda significa mais do que temos de oferta,
00:03:43o que significa que podemos aumentar o preço.
00:03:44Com o dinheiro extra, podemos então adquirir melhores talentos,
00:03:47o que significa que fazemos um trabalho melhor,
00:03:48o que aumenta nossa reputação, o que aumenta nosso preço,
00:03:51o que nos permite cobrar mais
00:03:52para que possamos conseguir talentos melhores.
00:03:53E assim, o talento deve estar sempre subindo
00:03:55e o preço também.
00:03:57E se você está em um mercado onde diz,
00:03:58"Cara, não podemos cobrar mais do que os outros",
00:04:00é porque você não é melhor do que os outros.
00:04:02Então temos que vencê-los, temos que fazer melhor.
00:04:05Esse é o primeiro ponto.
00:04:06A segunda área é a marca, certo?
00:04:08Tipo, como eu gasto parte desse dinheiro extra
00:04:10para solidificar a minha marca pessoal?
00:04:13Isso não são anúncios de resposta direta.
00:04:14Isso são tipo grandes momentos aspiracionais,
00:04:17esses momentos de marca,
00:04:18como este lançamento que fizemos há dois fins de semana.
00:04:20É tipo, como eu faço essas grandes demonstrações
00:04:22que podem custar mais
00:04:23e podem não ser o fluxo normal dos negócios?
00:04:25Tipo, por que a Red Bull faria um cara
00:04:26saltar do espaço sideral lá de cima?
00:04:28Não faz o menor sentido,
00:04:28mas faz todo o sentido do mundo
00:04:30porque eu estou falando disso agora, certo?
00:04:32E então você provavelmente terá mais chances
00:04:33de beber um Red Bull no intervalo.
00:04:34Papo real.
00:04:35Mas enfim, é tipo,
00:04:38como isso se conecta a vender mais mesas de bilhar?
00:04:41Para você, no entanto,
00:04:42você não está em um negócio baseado em serviços propriamente dito,
00:04:44mas achei que seria um bom parêntese para as outras pessoas.
00:04:47Veja todo o lucro que você tem,
00:04:49tudo o que você não precisa para viver,
00:04:50como seu orçamento de experimentação.
00:04:52E esse orçamento é realmente tipo,
00:04:54não encare como "perdi dinheiro".
00:04:56Você não pode pensar com essa perspectiva.
00:04:58Senão você vai acabar perdendo.
00:04:59Você tem que pensar nisso assim:
00:05:00"Vou testar rigorosamente as palavras-chave
00:05:05até encontrar mais palavras-chave que funcionem."
00:05:07E estes são apenas investimentos
00:05:09em encontrar máquinas de imprimir dinheiro,
00:05:10porque as palavras-chave, especialmente quando você as encontra,
00:05:13elas meio que imprimem dinheiro para você,
00:05:15o que vocês estão vivenciando agora, certo?
00:05:16Vocês gastam 250 mil por ano para fazer 2,2 milhões, certo?
00:05:19Vocês estão tendo um retorno de 10 para um.
00:05:20Agora, obviamente vocês têm o custo das mercadorias, claro,
00:05:21mas é lucrativo, certo?
00:05:24E tenho certeza de que quando você encontrou sua primeira palavra-chave
00:05:25e ela começou a funcionar, você ficou tipo, "caramba".
00:05:27É tipo, ótimo.
00:05:28Só precisamos encontrar outras cem.
00:05:29E elas estão lá, elas estão lá.
00:05:31E você pode precisar de páginas de ponte.
00:05:33Vocês já devem ter ouvido falar de Eugene Schwartz.
00:05:37Um profissional de marketing famoso.
00:05:41E quando você realmente quer escalar anúncios para mercados mais frios,
00:05:44para aqueles de vocês que estudaram os ganchos
00:05:46e o guia de anúncios, alguém aqui passou pelo guia de anúncios?
00:05:49Ok, então isso vai soar um pouco mais familiar.
00:05:52Existem estes níveis de consciência
00:05:56que correspondem ao tamanho do mercado.
00:05:58E você tem os seus clientes mais conscientes aqui.
00:06:00E a razão pela qual estes níveis são importantes
00:06:03é que eles mudam o que é o gancho
00:06:05e como é a jornada de cliques do cliente.
00:06:08No topo, você tem o inconsciente,
00:06:10depois tem o consciente do problema,
00:06:11consciente da solução, consciente do produto
00:06:14e então o totalmente consciente,
00:06:15que geralmente são seus clientes atuais, certo?
00:06:18E então, se você quer expandir, neste momento,
00:06:21eu aposto que a maioria das suas palavras-chave
00:06:22está focando nestas pessoas.
00:06:23Se você quiser subir no mercado,
00:06:25que pode ter 10 vezes mais cliques,
00:06:27talvez tenhamos que ter uma página de ponte depois que você tiver,
00:06:30tipo, a palavra-chave pode ser algo como "projetos para casa"
00:06:34ou tipo... eu teria que pensar nisso.
00:06:38Eu usaria um buscador de palavras-chave.
00:06:39- Você colocaria a mesma equipe para trabalhar nisso
00:06:42ou contrataria uma equipe de marketing totalmente diferente?
00:06:45- Um comprador de mídia realmente bom saberia disso,
00:06:47mas você provavelmente só precisará de palavras-chave
00:06:50que sejam um pouco mais amplas.
00:06:51Assim, você começa a competir com mais pessoas,
00:06:53mas desde que você as direcione
00:06:55para uma página do tipo "advertorial",
00:06:57elas darão o próximo passo,
00:06:59e basicamente seguirá o mesmo caminho que este.
00:07:01É como levá-las do estágio de consciência do produto
00:07:03para o advertorial e depois para a sua página de vendas.
00:07:06Nessa ponte, os cliques aqui também podem custar
00:07:09um décimo do preço e há uma infinidade deles.
00:07:11E a partir daí, você pensa: ok,
00:07:13o que vem acima disso?
00:07:15Consciência do problema: a sua casa é sem graça?
00:07:18Certo? Tipo, você tem um cômodo sobrando
00:07:19que não sabe o que fazer com ele?
00:07:20Certo, estes estão cientes do problema.
00:07:21Eles têm um problema.
00:07:22Eles não fazem ideia de que você vai vender uma mesa de bilhar,
00:07:24mas temos que começar de onde eles estão
00:07:25e então guiá-los pela jornada.
00:07:27- Obrigado, eu agradeço.
00:07:28- Rapidinho, vou te mostrar o roteiro exato de 10 estágios
00:07:31de zero a mais de cem milhões,
00:07:34que menos de 1% das empresas concluem.
00:07:36Já fiz isso várias vezes.
00:07:37E por isso posso dizer com muita confiança
00:07:38que estes são os estágios, conforme a equipe aumenta,
00:07:41pelos quais você precisa passar.
00:07:43E eu detalhei cada um deles
00:07:44através de oito funções diferentes do negócio.
00:07:46Como é a sensação da limitação,
00:07:47tipo, quais são os sintomas quando você está passando por isso?
00:07:50E depois quais passos realmente demos para avançar.
00:07:52Fizemos isso em softwares, produtos físicos,
00:07:55empresas de serviços, lojas físicas, tudo isso.
00:07:58E funciona.
00:07:59É o meu presente para você, é totalmente gratuito.
00:08:00O link está na descrição,
00:08:02basta acessar [acquisition.com/roadmap](https://acquisition.com/roadmap),
00:08:04inserir seus dados e ele será enviado para você,
00:08:06tudo de graça.
00:08:07- Meu nome é Ethan.
00:08:08Vendemos produtos de e-commerce de resposta direta.
00:08:10Trabalhamos apenas com mídia paga.
00:08:12Faturamos cerca de 3 milhões de dólares por ano.
00:08:15- Resposta direta?
00:08:16- Produtos de e-commerce.
00:08:18- Entendi.
00:08:19Tipo itens de drop shipping?
00:08:20- Praticamente, sim.
00:08:21É algo mais focado em marca, mas essencialmente é isso.
00:08:23- Sim, você tem clientes fazendo isso
00:08:25ou você mesmo está fazendo?
00:08:26- Nós estamos fazendo.
00:08:27- Entendi.
00:08:27E você tem alguns... quantos SKUs você tem?
00:08:30- Uns quatro.
00:08:31- Ok.
00:08:32É tudo da mesma marca?
00:08:33- Não.
00:08:34- Certo.
00:08:35- Isso, estamos operando há uns quatro meses.
00:08:39Nossa projeção atual é de 3 milhões por ano.
00:08:41Temos experiência em tráfego pago e afiliados.
00:08:46Então não é nossa primeira vez com isso.
00:08:47Estamos tentando chegar a uma projeção de 15 milhões por ano.
00:08:50O que está nos impedindo agora, não tenho total certeza,
00:08:55mas basicamente temos cada etapa
00:08:57definida para tudo o que precisa ser feito.
00:08:59Montamos equipes e sistemas para as prioridades
00:09:03e essas coisas estão funcionando muito bem.
00:09:04Estou feliz com nossos talentos e o que produzem.
00:09:08Mas, até agora, o que estou vivenciando é que
00:09:11sobrou uma lista de tarefas aleatórias
00:09:14que, por algum motivo, só eu consigo fazer.
00:09:16- Aquela gaveta de bagunça, sim.
00:09:17- Mas não sei como contratar para isso
00:09:20porque acaba sendo uma tarefa de nicho muito específica,
00:09:23e talvez eu só precise da pessoa por uns,
00:09:26sei lá, 20 minutos por semana.
00:09:27Então acaba ficando comigo, mas são um milhão de coisas.
00:09:30- E você é o fundador?
00:09:32- Sim.
00:09:33- Ok, vamos começar por aqui.
00:09:38Você quer chegar aos 15 milhões.
00:09:39O que te impede de gastar mais dinheiro?
00:09:42- Nada no momento.
00:09:43Digo, acabamos de contratar uma equipe de funil robusta
00:09:46e um cara de operações, tipo um estrategista.
00:09:48Então estou só esperando essas coisas engrenarem,
00:09:52mas estou bem confiante de que vamos conseguir.
00:09:54- Ok, então isso é mais uma queixa do que um gargalo, certo?
00:10:01Não, eu só estou... pedindo clareza aqui.
00:10:03Achamos que podemos dobrar se apenas gastarmos mais.
00:10:07Não estou gastando mais dinheiro
00:10:08porque estou esperando tal coisa acontecer.
00:10:11Assim que isso acontecer,
00:10:12vou gastar o máximo que puder, certo?
00:10:15E, enquanto isso, tenho coisas que não estou a fim de fazer.
00:10:20Não, estou tentando traduzir o que você disse.
00:10:22É isso mesmo?
00:10:23É preciso?
00:10:24- Sim, mas eventualmente haverá tanta coisa dessas
00:10:25que eu terei que encontrar alguma forma
00:10:27de terceirizar essas tarefas.
00:10:29- Sim, e aí haverá ainda mais coisas
00:10:30que você continuará fazendo.
00:10:32Você apenas fará o que é mais importante e valioso
00:10:34e passará o restante para outra pessoa.
00:10:36- Sim, mas muito disso acaba sendo bem tedioso.
00:10:39Tipo, não parece ter alto impacto
00:10:41ou alto valor de jeito nenhum.
00:10:42- É aí que assistentes virtuais e trabalhos por projeto
00:10:45podem ser muito úteis.
00:10:46Vou te dar um exemplo.
00:10:48Quando fizemos todos os anúncios para o lançamento, certo?
00:10:51Eu não precisava da quantidade de editores
00:10:54que tive que mobilizar para...
00:10:57porque eu não vou fazer 300 anúncios por semana direto.
00:11:01Não preciso, mas para o lançamento precisei,
00:11:03e eu não ia contratar mais 15 editores em tempo integral
00:11:07porque eu simplesmente não preciso disso.
00:11:09Então mobilizamos 15 editores que eram freelancers
00:11:12que apenas faziam os cortes.
00:11:13E tínhamos uma pessoa só para o controle de qualidade
00:11:15para garantir que estava bom.
00:11:16E então publicávamos, certo?
00:11:18Se temos algo que é um trabalho pontual
00:11:20ou esporádico, eu não me importo de ter uma lista
00:11:24ou um banco de prestadores que posso ativar e desativar.
00:11:27- Com certeza.
00:11:28- Desde que façam um trabalho decente.
00:11:29- Fazemos coisas parecidas com nossos editores de vídeo,
00:11:33mas, sabe, algumas tarefas são bem especializadas.
00:11:36- Não, eu entendo.
00:11:36Eu estava só usando os editores como exemplo,
00:11:38mas o que digo é: se você tem trabalho tedioso,
00:11:40é aí que os "Fiverrs" da vida
00:11:42podem ser muito úteis.
00:11:44No pior dos casos, você treina um freelancer ou AV sobre como fazer.
00:11:47E aí eles fazem.
00:11:48- Pois é.
00:11:49Tipo alguém com nível alto o suficiente
00:11:51em Shopify, mas que só usamos por algumas horas.
00:11:53- Existem toneladas de freelancers de Shopify,
00:11:55um monte deles.
00:11:56- É verdade.
00:11:57- E eles não são tão caros.
00:11:58E alguns são realmente bons.
00:11:59Sim, eu apenas olharia para a minha lista.
00:12:01Quais são as coisas que faço regularmente?
00:12:03Posso passar a maior parte disso para um freelancer
00:12:05por tarefa? Provavelmente.
00:12:07E agora você está trocando 20 horas por duas,
00:12:09e você continua fazendo essa troca
00:12:11até que, eventualmente, estará gerenciando muita gente.
00:12:12E então: ótimo,
00:12:13uma pessoa gerencia todos eles
00:12:14e você troca todo esse tempo para produzir mais,
00:12:16porque, se você está trabalhando tanto,
00:12:18então o faturamento deveria sustentar esse cargo.
00:12:21Você já escalou um e-commerce assim antes?
00:12:25- Sim.
00:12:25- Ok, você está rodando apenas anúncios pagos?
00:12:30- Sim.
00:12:31- Certo, você tem influenciadores fazendo algo?
00:12:33- Sem influenciadores, estávamos pensando em contratar para isso,
00:12:36mas temos pelo menos três ou quatro canais pagos.
00:12:39- É, eu diria o seguinte.
00:12:41O quão grande você quer que isso seja?
00:12:43- No fim das contas, o objetivo
00:12:45é termos um portfólio
00:12:46de umas quatro ou cinco marcas
00:12:48que possamos vender daqui a alguns anos.
00:12:51- Eu tenho essa conversa toda semana
00:12:54com alguém que faz e-commerce,
00:12:57e é quase sempre a mesma coisa.
00:12:58Tipo: "eu gostaria de ter um portfólio
00:13:00de alguns produtos
00:13:01que eu pudesse vender algum dia".
00:13:03Ainda não vi ninguém conseguir fazer isso.
00:13:05E acho que é por dois motivos.
00:13:08Um é que, conforme você escala,
00:13:11seu CAC (Custo de Aquisição de Cliente) continuará subindo
00:13:14e suas margens brutas vão diminuir,
00:13:16o que será frustrante.
00:13:18Você também terá problemas na cadeia de suprimentos,
00:13:19que se tornarão um fardo.
00:13:21Também terá as cópias.
00:13:22Se você começar a ficar muito bom,
00:13:23vão vender mais barato que você,
00:13:25anunciar na Amazon e tudo mais.
00:13:28Você tem proteção de patente
00:13:29para algum desses produtos?
00:13:31Então, hoje você opera um negócio de arbitragem de mídia
00:13:34e funciona muito bem até chegar aos 10 milhões.
00:13:37Depois disso, vai parar de funcionar rapidamente.
00:13:41Então, sobre o que você disse,
00:13:42de que dá para dobrar, provavelmente é verdade.
00:13:44Pode até triplicar o que tem aí
00:13:46com um pouco de otimização, mais acompanhamento por e-mail, etc.
00:13:48blá, blá, blá, blá, blá.
00:13:49Mas você provavelmente vai chegar perto do limite
00:13:52nessa faixa, 10, talvez 12 milhões.
00:13:54E aí você vai pensar:
00:13:56"Bom, estamos faturando um milhão por mês,
00:13:57mas quase não temos margem
00:13:59e nosso fluxo de caixa está ferrado".
00:14:01O que eu acho que você quer é construir uma marca
00:14:06que tenha um produto em que você realmente acredite
00:14:10e que permita recrutar afiliados para a sua causa.
00:14:14Quando digo afiliados, quero dizer influenciadores,
00:14:16não os afiliados tradicionais de resposta direta
00:14:18que são apenas mercenários,
00:14:19mas pessoas que realmente acreditam naquilo.
00:14:22E quando você fizer isso,
00:14:23conseguirá de fato construir uma marca,
00:14:25porque, fundamentalmente, qualquer um dos produtos
00:14:27pode ser grande o suficiente por si só.
00:14:30Então, em vez de dizer:
00:14:32"Por que não tentamos criar quatro produtos totalmente diferentes
00:14:35e marcas totalmente diferentes ao mesmo tempo?"
00:14:37Diga: "Por que não tentamos construir apenas um
00:14:39que realmente gostamos e que achamos que tem chance
00:14:41de realmente ajudar as pessoas"
00:14:44seja qual for o problema que o produto resolve.
00:14:47É isso que vai construir o que eu acho que você quer.
00:14:49A maioria das pessoas do mundo da resposta direta
00:14:52são puramente profissionais de marketing de performance.
00:14:54E digo isso como alguém que veio desse mundo.
00:14:57Eu tive que aprender da maneira mais difícil que
00:14:59você vai dar de cara com o muro,
00:15:02tem um ótimo artigo que você pode ler chamado
00:15:03"o ciclo da morte da resposta direta", que talvez já tenha lido.
00:15:06Mas basicamente a receita sobe,
00:15:09as margens comprimem, as margens comprimem
00:15:10até você chegar neste ponto.
00:15:11Aí você precisa continuar vendendo
00:15:11só para manter a sua equipe.
00:15:12E você acaba administrando uma organização sem fins lucrativos
00:15:13muito grande e com muita responsabilidade, e isso é péssimo.
00:15:17O fluxo de caixa vira um grande gargalo
00:15:18e você tem todos os problemas da cadeia de suprimentos.
00:15:20Aí você pensa: "Isso é horrível".
00:15:22E então teríamos outra conversa e voltaríamos aqui.
00:15:24Você diria: "Estamos faturando 12 milhões com 7% de margem".
00:15:27E eu diria: "Ok, dos quatro produtos que você tem,
00:15:29qual deles é o vencedor claro?
00:15:31Aquele que está carregando todos os outros perdedores".
00:15:33E você diria: "Bom, é este aqui".
00:15:33E eu diria: "Beleza, ótimo.
00:15:34Por que não nos livramos destes três
00:15:36e colocamos todo o seu esforço neste?
00:15:37Você acha que conseguiria vencer assim?"
00:15:38E você diria: "Meu Deus, com certeza".
00:15:39E eu: "Excelente.
00:15:40Então, por que não fazemos isso?
00:15:41E passamos a investir de verdade na construção da marca em torno dele".
00:15:44- Nós definitivamente temos,
00:15:47somos afiliados de tráfego pago.
00:15:49Então, somos pessoas de dados.
00:15:51Mas uma das coisas que pensei é:
00:15:54nosso principal produto é bom, mas não é
00:15:56tão bom assim.
00:15:57Eu reconheço uma boa campanha quando vejo uma.
00:15:59Então, parte do propósito de estruturar
00:16:01nossas equipes de pesquisa e funil é:
00:16:04bom, eventualmente vamos encontrar algo
00:16:05onde o mercado seja 10 vezes melhor.
00:16:08Então: continuamos insistindo no que
00:16:11é nota seis ou vamos buscar o nota nove
00:16:13e apostar tudo nele?
00:16:14- A habilidade que falta em vocês
00:16:17é o branding.
00:16:19E é isso que vocês precisam aprender a fazer.
00:16:21A marca também se completa com o produto.
00:16:24É isso que fecha o ciclo da marca.
00:16:25Nós fazemos essa promessa incrível.
00:16:27Temos todas essas associações ótimas.
00:16:28As pessoas compram e então o produto
00:16:30ou reforça a marca ou a destrói.
00:16:33E se ele reforça a marca,
00:16:34o ciclo continua e se torna um círculo virtuoso.
00:16:36É assim que você passa de uma loja de e-commerce
00:16:38que faz arbitragem de mídia para um nome conhecido
00:16:41que você pode vender não apenas por 50 milhões,
00:16:43mas talvez por 500 milhões.
00:16:45Eu tenho essa conversa
00:16:47literalmente toda semana.
00:16:49Eu sei que você está analisando isso
00:16:52sob uma perspectiva matemática.
00:16:53A questão é que isso não funcionará em escala.
00:16:55Então, eu preferiria que gastassem o mínimo possível
00:16:58em todas essas coisas para achar um produto
00:17:01que vocês realmente achem legítimo
00:17:03e que tenha algum nível de proteção, se puderem,
00:17:05porque se não tiverem um produto defensável,
00:17:07a única coisa que resta é a marca
00:17:08para diferenciá-los.
00:17:09Esse é o único diferencial.
00:17:11Se estiverem competindo, pensem bem,
00:17:13analisem o próximo passo, ok?
00:17:14Digamos que encontrem o produto nota nove.
00:17:17Ninguém vai comprar isso.
00:17:18Um investidor de private equity não compra,
00:17:20porque eles conhecem o jogo.
00:17:21Eles compram marcas.
00:17:22Eles não compram produtos.
00:17:23Você consegue o seu nota nove e as cópias aparecem
00:17:26porque veem que você está arrebentando.
00:17:28E eles cobram mais barato e fazem tudo aquilo.
00:17:29Seu ROAS cai
00:17:30e você perde tudo para os seus concorrentes.
00:17:33Então, ou você tem algum tipo de patente
00:17:35que possa realmente proteger
00:17:35e uma equipe jurídica para aplicá-la,
00:17:37ou você constrói uma marca.
00:17:40Esse é o jogo a longo prazo.
00:17:42O resto é apenas ganhar dinheiro
00:17:44até você descobrir como fazer isso.
00:17:45Estou sendo super sincero com você.
00:17:47Eu preferiria te poupar alguns anos.
00:17:49Mas é para lá que este caminho leva.
00:17:50- Ok.
00:17:51Digo, então...
00:17:52- Como se constrói uma marca?
00:17:54- Pois é.
00:17:54(risos)
00:17:55Sim, como eu faço isso?
00:17:56Mas, sabe, estamos trabalhando
00:17:58na parte de proteção jurídica.
00:17:59Não quis dizer que...
00:18:01- Eu focaria na marca antes do jurídico.
00:18:03Eu focaria na marca antes do jurídico.
00:18:05Porque o jurídico... ainda é difícil,
00:18:10é melhor ser grande e vencer no jurídico
00:18:12do que tentar ser pequeno e vencer no jurídico,
00:18:13porque você vai se afogar em honorários.
00:18:15É melhor simplesmente ter a marca mais legal
00:18:18e ter as pessoas mais legais promovendo a coisa.
00:18:21Aí as pessoas vão querer comprar de você,
00:18:22mesmo vendo as imitações mais baratas.
00:18:24Mas é isso que você tem que fazer.
00:18:26Se realmente quiser chegar onde planeja,
00:18:27caso contrário, vai ficar só trocando de produtos
00:18:30e vai dizer que tem um portfólio,
00:18:31o que soa impressionante para quem
00:18:32não entende do assunto.
00:18:34Mas as margens cairão, o fluxo de caixa vai pro saco,
00:18:37e você terá sócios e dirão:
00:18:39"Isso dá tanto trabalho, é um saco".
00:18:42"Queria que tivéssemos apenas um produto
00:18:43em que todos acreditássemos de verdade
00:18:44para construirmos um negócio em volta dele".
00:18:46E é isso que você quer fazer.
00:18:47- Obrigada.
00:18:48- Disponha.
00:18:49- Oi, meu nome é Samantha Harrison.
00:18:51Tenho uma empresa de extensões de cabelo na Austrália.
00:18:54- Incrível.
00:18:55- Eu tenho um salão e um negócio de e-commerce.
00:18:58- Um o quê e e-commerce?
00:19:00- Perdão, eu vendo no atacado.
00:19:02- Atacado e e-commerce.
00:19:03Direto ao consumidor e atacado.
00:19:04- Isso.
00:19:05- Entendi.
00:19:06- Desculpe, estou muito nervosa.
00:19:08Tenho um medo terrível de falar em público.
00:19:10- Tenha um ataque de pânico e depois faça a pergunta.
00:19:12Está tudo bem.
00:19:13(público rindo)
00:19:14- Esqueci qual era a minha pergunta.
00:19:16- Sem problemas.
00:19:17Podemos chamar outra pessoa.
00:19:18- Vou apenas ler o que escrevi, se não houver problema.
00:19:19(risos)
00:19:21Ok.
00:19:22Para tornar qualquer negócio vendável por um valor alto,
00:19:26eu levaria anos de reestruturação operacional,
00:19:30recrutamento, redução da dependência do dono e criação de sistemas.
00:19:33E mesmo assim o múltiplo seria baixo,
00:19:36porque empresas de serviços baseadas em produtos
00:19:38não escalam sem um esforço contínuo pesado.
00:19:40Eu quero migrar para SaaS.
00:19:44- Você acha que isso é difícil?
00:19:47Aí você pensa: "Sabe o que eu poderia fazer?
00:19:49Algo ainda mais difícil".
00:19:50(risos)
00:19:51- Acho que esse era o objetivo de eu
00:19:53vir a este seminário.
00:19:55Porque sei que você fala muito sobre
00:19:56a "mulher no vestido vermelho".
00:19:58- Sim, ou o homem no smoking, o que funcionar melhor.
00:20:01(risos)
00:20:03Obviamente estou com medo porque não é o meu nicho
00:20:07e não é no que eu me especializo.
00:20:09Mas, obviamente, estando no setor,
00:20:12eu definitivamente vejo uma lacuna no mercado e na educação.
00:20:16Então, qual é o SaaS que você está tentando construir?
00:20:17Ou que você gostaria de construir?
00:20:18É um sistema de reservas online para,
00:20:20bem, o nicho é para salões de beleza,
00:20:21mas pode ser usado para qualquer negócio de serviços.
00:20:23Já existem tantos desses.
00:20:24Ele tem IA integrada.
00:20:26E a diferença entre o meu e, digamos, todos os outros
00:20:32é que ele essencialmente preenche a lacuna
00:20:34entre receita e lucro.
00:20:36Fornecendo dados de forma mais passiva do que ativa.
00:20:40Tendo a IA integrada mais como
00:20:44um coach de negócios motivacional,
00:20:46que fornecerá análises em tempo real sobre sua equipe,
00:20:49seus serviços, seus números, suas margens,
00:20:51tudo desse tipo.
00:20:52Para mim, pessoalmente, passo toda semana
00:20:55calculando a receita de cada membro da equipe,
00:20:58o custo do produto...
00:20:59Você também é dona de um salão?
00:20:59Sim.
00:21:00Certo.
00:21:01Sim, então o salão e o atacado funcionam sem mim.
00:21:04Ok, renda passiva.
00:21:05O salão fatura cerca de,
00:21:07digamos, 900 mil com 50% de margem.
00:21:11E estou satisfeita com isso,
00:21:13eu não quero realmente expandir o salão.
00:21:15O atacado este ano cresceu 100%,
00:21:19mas está em cerca de 30% mês a mês.
00:21:20Qual foi a receita do atacado?
00:21:23Acho que estou em 2,6 milhões até agora.
00:21:26E você tem 30% de margem nisso?
00:21:28Sim.
00:21:28Ótimo.
00:21:29Então, a visão geral financeira para este SaaS,
00:21:34seria 500 mil dólares para criar, 120 mil por ano para manter,
00:21:39mas está atendendo ao meu mesmo público, certo?
00:21:42Os revendedores já são donos de salão.
00:21:44Eles já compram de mim.
00:21:45Eles já confiam em mim.
00:21:46É algo que eles usarão,
00:21:48os fundadores já até se inscreveram.
00:21:51Não olhe para mim assim.
00:21:52(risos da plateia)
00:21:53Acredite em mim.
00:21:54(risos da plateia)
00:21:56Eu acredito, eu acredito.
00:21:59Só estou tentando descobrir em qual de vocês acreditar.
00:22:01Eu só precisaria de 150 assinantes para manter os custos,
00:22:05o que eu já tenho.
00:22:07Então, se eu tivesse 2.000 dos meus revendedores semanais
00:22:12que já compram de mim assinando em um ano,
00:22:15estaria tudo bem, certo?
00:22:17Diga-me que é uma boa ideia, por favor.
00:22:18(risos da plateia)
00:22:21Quanta dor.
00:22:21(risos da plateia)
00:22:22Você soa como o Ed.
00:22:24(risos da plateia)
00:22:26Passei o dia todo de mau humor.
00:22:29Uma das dificuldades que eu tenho,
00:22:30este é um cenário perfeito de dizer a alguém
00:22:34o que ela quer ouvir versus dizer o que eu penso.
00:22:36E é sempre uma linha muito tênue,
00:22:38porque eu sempre quero que todos saiam felizes.
00:22:41Mas também sinto que tenho que manter a integridade, certo?
00:22:44Então, o que eu farei é te dar uma pergunta de escolha
00:22:50e você pode escolher de que lado quer estar.
00:22:52Eu posso assumir a sua posição
00:22:54e então te dizer o que eu faria,
00:22:56embora eu discorde disso,
00:22:57ou posso te dizer o que eu acho que você deveria fazer.
00:22:59Tudo bem.
00:23:00Qual você prefere?
00:23:01Diga-me o que eu deveria fazer.
00:23:02Ok, ótimo.
00:23:03Eu acho que—
00:23:06Lá vou eu.
00:23:07(risos)
00:23:09Acho que você entrar no mundo de SaaS
00:23:10como alguém que nunca construiu um software
00:23:13e fazer isso autofinanciando o projeto...
00:23:15Só porque você tem uma base de distribuição
00:23:19não significa que você deva vender tudo
00:23:21o que essa base de distribuição possa comprar.
00:23:23E se eu já tiver pago por isso?
00:23:25Isso se chama falácia do custo irrecuperável.
00:23:27(risos)
00:23:27É verdade.
00:23:28Então eu simplesmente desisto, nem tento?
00:23:29Sim.
00:23:30Um dos melhores dinheiros que você gasta
00:23:31é decidindo parar de gastar dinheiro ruim.
00:23:32Entendi.
00:23:33E eu digo isso tendo passado por isso eu mesmo.
00:23:37Então, vou abordar isso de alguns ângulos.
00:23:41Primeiro: quem aqui usa o tráfego orgânico
00:23:43como método principal de conseguir clientes,
00:23:45como criar conteúdo, etc.?
00:23:46E isso fica cada vez maior.
00:23:48É simplesmente como o mundo está caminhando.
00:23:51Um dos grandes erros
00:23:53que as pessoas que têm audiência orgânica cometem
00:23:55é que você cria um público
00:23:56e depois vende um produto.
00:23:57As pessoas compram o produto e você ganha dinheiro.
00:23:59Isso é um evento que te dá muita confiança.
00:24:00Mas elas já compraram o produto.
00:24:02Então você pensa: "Puxa, eu deveria criar outro produto".
00:24:04E você cria outro produto.
00:24:05E então, em dois ou três anos,
00:24:07de repente você tem quatro mini negócios
00:24:09que servem ao mesmo grupo de clientes.
00:24:10Quando o real gargalo do negócio
00:24:11era que você precisava aumentar sua audiência.
00:24:13E sobre a beleza invisível... desculpe, as extensões,
00:24:16seja lá o que for que você venda, certo?
00:24:18As extensões de cabelo que você vende,
00:24:21estão rendendo 2,6 milhões.
00:24:22Quanto o lado do e-commerce fatura?
00:24:25É, cerca de 900 mil.
00:24:26900, é isso que fatura.
00:24:27Desculpe, o salão fatura 900 mil, o online é 2,6 milhões.
00:24:32Entendi.
00:24:33Você mencionou e-commerce em algum momento.
00:24:35Sim, desculpe.
00:24:35E-commerce, estou vendendo extensões de cabelo online.
00:24:37Que é o atacado.
00:24:38Sim. Entendi.
00:24:39É B2B desse lado.
00:24:40Mas eu também vendo no varejo. Atacado e varejo.
00:24:42Qualquer um pode comprar, mas eu tenho revendedores.
00:24:44A grande maioria são outros cabeleireiros comprando, certo?
00:24:48Uma pessoa comum pode comprar de mim,
00:24:50mas donos de salão de extensões
00:24:52também podem se registrar para uma conta comercial.
00:24:54E quanto das vendas vêm de contas comerciais?
00:24:56É cerca de 50%.
00:24:57Interessante, ok.
00:24:59Bom, voltando ao ponto,
00:25:01aquele negócio não é vendável.
00:25:04Você começou dizendo algo assim.
00:25:06Você disse: "Não é vendável, é operacional".
00:25:08Isso, bem, não é necessariamente verdade,
00:25:10de jeito nenhum.
00:25:11Você só precisa conseguir mais clientes.
00:25:14E extensões são um produto recorrente.
00:25:17As pessoas compram a cada 8 ou 16 semanas,
00:25:19ou seja lá qual for o período, você sabe melhor que eu.
00:25:21Mas eu já vi o valor da conta, então...
00:25:25Não é algo que se compra uma única vez.
00:25:26Tenho certeza disso.
00:25:29Tudo isso para dizer que você apenas...
00:25:33você encontrou o grande problema cabeludo
00:25:35sobre o qual falei no início de hoje,
00:25:37que é encontrar algo
00:25:38que você não sabe resolver e pensar:
00:25:40"Bom, a grama do vizinho é mais verde".
00:25:42Tem uma garota num vestido mais vermelho ali.
00:25:44E se eu for por aqui, com certeza esta grama
00:25:45não estará cheia de problemas.
00:25:47Mas está sim cheia de problemas, e muito mais
00:25:50do que o seu negócio atual.
00:25:51O negócio atual é, na verdade, muito mais tranquilo
00:25:53do que o negócio em que você está tentando entrar.
00:25:55E o negócio que você tem agora
00:25:56tem um fluxo de caixa muito mais positivo
00:25:57do que o que você quer começar.
00:25:58Nesse negócio que você quer entrar,
00:26:00você não ganhará dinheiro por muitos anos,
00:26:02isso se algum dia ganhar.
00:26:03Se você quer vencer no software,
00:26:05tem que se comprometer a não ganhar nada
00:26:06por basicamente sete anos.
00:26:08Zero.
00:26:09E as pessoas contra quem você está competindo
00:26:10não têm outros dois negócios.
00:26:11Acho que minha crença limitante sobre...
00:26:14Eu tenho um negócio muito enxuto.
00:26:15Eu construí um imóvel há alguns anos.
00:26:18Acabei me mudando e administro o atacado
00:26:20e o salão a partir daquela casa.
00:26:21E a minha despesa para o salão
00:26:23e o atacado é de 500 dólares por semana.
00:26:26Então é muito enxuto.
00:26:28Então acho que para mim—
00:26:28Então você é boa em administrar esse negócio.
00:26:30Sim.
00:26:31Aí você decide fazer algo totalmente diferente.
00:26:32Mas a ideia para eu escalar,
00:26:33eu penso que precisaria aumentar meus preços
00:26:36e precisaria obviamente mudar para—
00:26:38No lado das extensões, você quer dizer?
00:26:39Sim.
00:26:40Minhas margens são muito pequenas para eu conseguir escalar.
00:26:42com essas margens.
00:26:43- Então por que não fazemos apenas isso?
00:26:45Porque você achou que começar uma empresa de software seria fácil?
00:26:49- Bem, eu pensei que ter um, desculpe,
00:26:52recorrente.
00:26:53- Você já tem um negócio recorrente.
00:26:54- Um produto baseado em assinatura que eu também usaria.
00:26:59- Então, recorrente e frequente, certo?
00:27:02Têm o mesmo valor.
00:27:04O que precisamos demonstrar é a retenção de receita.
00:27:06- Eu só gostaria de ganhar dinheiro online enquanto durmo
00:27:08e não quero mais trabalhar.
00:27:09- Tudo bem.
00:27:10Empresa de software certamente não é o caminho para isso.
00:27:12(risos)
00:27:14Provavelmente a pior maneira de tentar fazer isso.
00:27:16- Certo.
00:27:17- Precisamos encarar o negócio
00:27:19que você tem agora.
00:27:20Você precisa melhorar as margens
00:27:21e precisa de mais aquisição.
00:27:23Isso provavelmente significa criar mais conteúdo,
00:27:25fazer anúncios para atrair cabeleireiros,
00:27:27ter algum tipo de integração inicial para eles.
00:27:30Como você pode implementar uma estratégia nos salões deles?
00:27:34Tentando usar o seu vocabulário.
00:27:37Basicamente, fazê-los ganhar mais dinheiro usando suas extensões.
00:27:41E ao fazer isso, eles são convertidos
00:27:43porque ganham mais dinheiro vendendo extensões
00:27:44do que com corte e coloração.
00:27:45E assim, é muito provável que continuem vendendo.
00:27:47E então você tem, basicamente, um caçador e um cultivador.
00:27:49O caçador é quem basicamente fecha o negócio
00:27:51e faz com que eles ativem sua base de clientes,
00:27:56eu imagino, talvez existam caras bonitões.
00:27:57- É que a limitação do atacado
00:27:59é o tempo de produção e o capital.
00:28:03E, novamente, minha lógica era:
00:28:06bem, se eu investisse os mesmos 500 mil dólares no atacado,
00:28:09isso seria uma margem de 150 mil dólares.
00:28:12Enquanto eu pensei: bem, e se eu investisse em assinatura?
00:28:16- Você simplesmente perderia tudo.
00:28:17(plateia rindo)
00:28:18- Talvez essa seja a sua crença limitante.
00:28:20(plateia rindo)
00:28:23- Eu construí mais empresas de software
00:28:24de um bilhão de dólares do que você.
00:28:26(plateia rindo)
00:28:28- Ok, ok.
00:28:30- Tudo bem, você pode jogar esse jogo.
00:28:32(plateia rindo)
00:28:33- Tudo bem.
00:28:35- Você quer minha ajuda?
00:28:36- Sim.
00:28:37- Aceite meu conselho.
00:28:37- Ok.
00:28:38- Legal.
00:28:39- Eu deveria fazer isso.
00:28:40Não, estou brincando.
00:28:41(plateia rindo)
00:28:42- Obrigado, Amanda.
00:28:42- Meu nome é Sasha.
00:28:44Eu vendo bolsas de grife e óculos de sol.
00:28:47- Legal.
00:28:47- E faturamos cerca de seis milhões por mês.
00:28:49Não, desculpe, por ano, desculpe.
00:28:50Seis milhões por ano.
00:28:51- Ainda assim é legal.
00:28:53- E eu gostaria de chegar aos 38 milhões.
00:28:57- Preciso.
00:28:57- Sim, 38 milhões.
00:28:59- Ok.
00:29:00- E o que está me impedindo é...
00:29:01- Por que 38?
00:29:02- É que eu calculei, 100 mil por dia,
00:29:07algo assim.
00:29:08Arredondando para cima ou para baixo, algo assim.
00:29:09- Ok.
00:29:10Entendi.
00:29:11- Apenas um valor aproximado.
00:29:12E quero dizer, obviamente mais.
00:29:15- Sim, sim, ok.
00:29:16- Mas eu achei que 38 seria justo.
00:29:18- Sim, isso serve.
00:29:19(plateia rindo)
00:29:21- E é apenas recrutamento.
00:29:22- O recrutamento é o gargalo, como você diz.
00:29:25- Sim.
00:29:26- Ok, entendi.
00:29:27- Minha faxineira foi minha primeira funcionária
00:29:30e ela simplesmente... e porque eu consumi
00:29:32tanto o seu conteúdo e o da Layla que eu pensei:
00:29:35"Vou ser essas duas pessoas em uma".
00:29:37Essa sou eu.
00:29:38Vou ser essas duas pessoas.
00:29:39E, como resultado, tenho uma ótima equipe.
00:29:43- Ok.
00:29:44- Uma equipe realmente ótima.
00:29:45E é apenas uma questão de ser militante
00:29:47no processo de recrutamento.
00:29:49- Ok.
00:29:50- Nós vendemos bastante no Whatnot.
00:29:54- Então, o que está te impedindo?
00:29:55Você ganha 6 milhões de dólares por ano vendendo bolsas.
00:30:01- E óculos de sol.
00:30:02- E óculos de sol.
00:30:03Para você vender mais bolsas e óculos,
00:30:05você precisa de mais pessoas para fazer isso?
00:30:07- Sim, porque só ficamos ao vivo por cerca de cinco horas por dia
00:30:10porque ficamos cansados.
00:30:12Sou só eu.
00:30:13Bem, eu e... tenho três vendedores,
00:30:17mas é que nós nos cansamos.
00:30:20Se estivéssemos ao vivo mais vezes, poderíamos criar mais.
00:30:22- Você entra ao vivo na sua página do Instagram ou o quê?
00:30:26- No Whatnot.
00:30:27- Ok, entendi.
00:30:28E você tem muitos seguidores lá?
00:30:30- 110 mil.
00:30:31- E então você está apenas vendendo para essa mesma base.
00:30:33E se você vendesse por mais tempo, ganharia mais.
00:30:36- Muito mais.
00:30:37200 mil dólares em uma live.
00:30:38- Ok.
00:30:39Então você só precisa de mais dois vendedores
00:30:41que apareçam na câmera?
00:30:42- Mas sim.
00:30:44E o recrutamento também.
00:30:46- Recrutamento para quê?
00:30:47- Empacotamento, porque fazemos muita...
00:30:50- Vocês mesmos fazem a logística
00:30:52ou não usam terceirizada?
00:30:53Por quê?
00:30:56- Por que fazemos nós mesmos?
00:30:58Eu não sabia que dava para outras pessoas fazerem.
00:31:01- Rapaz do céu.
00:31:03Pois é.
00:31:03(todos rindo)
00:31:07Dê um passo à frente.
00:31:08Sim.
00:31:09Então, funcionalmente,
00:31:11pela natureza do negócio em que você está,
00:31:14temos que pensar...
00:31:14porque temos que consolidar recursos.
00:31:16Eu normalmente não sou de dizer:
00:31:18"vamos cortar partes do negócio".
00:31:20Mas a menos que seu envio seja um diferencial fundamental
00:31:24que você tenha,
00:31:25como o frete da Amazon se tornou uma vantagem competitiva, certo?
00:31:30Mas a menos que seja um diferencial,
00:31:32então o envio, na maior parte, é bem padronizado.
00:31:35E existem pessoas que passam o dia inteiro
00:31:37pensando em economizar 15 centavos em caixas de papelão,
00:31:40fita adesiva, plástico bolha e toda essa porcaria.
00:31:43E eu acho que você ter que...
00:31:47pensar nisso e gerenciar funcionalmente um armazém
00:31:51ao mesmo tempo em que gerencia um negócio de marketing, vendas,
00:31:53talentos e mídia,
00:31:55não é aí onde está o valor.
00:31:57O valor está na distribuição e nas vendas.
00:31:59Então eu diria: podemos terceirizar isso para que,
00:32:05podemos terceirizar essa parte da logística?
00:32:08Para que você possa focar totalmente.
00:32:10Porque tudo o que precisamos é que você consiga mais dois vendedores
00:32:12e você fatura 200 mil por dia.
00:32:14Deveríamos fazer isso.
00:32:15- Mas nós temos que mostrar o produto fisicamente.
00:32:20Literalmente... - Não estou dizendo
00:32:21para você não ter alguns produtos em mãos.
00:32:24Você só não precisa de um armazém.
00:32:26- Não, nós precisamos.
00:32:27Porque é tudo muito dinâmico.
00:32:31- Ok. - Essa é a velocidade.
00:32:31Nós fazemos provavelmente cerca de...
00:32:33- Então você diz: "vendemos este item para tal pessoa",
00:32:36é assim que você faz.
00:32:36- Sim. - Ok, entendi.
00:32:39- E é meio que como um armazém.
00:32:41- Tudo bem, sem problemas.
00:32:43Certo, então você só precisa contratar mais pessoas.
00:32:45Então, o que te impede de contratar mais pessoas?
00:32:47- O talento.
00:32:48- O talento para contratar mais pessoas?
00:32:50- Bem, estou aprendendo agora, é por isso que estou aqui.
00:32:52- Não, não, você está indo bem.
00:32:54Digo que você tem dois tipos de funções.
00:32:56Você tem o pessoal do armazém
00:32:57e tem as pessoas que podem aparecer na câmera, certo?
00:33:00Então, o que você está fazendo atualmente
00:33:02para conseguir cada um desses profissionais?
00:33:04- Bem, temos anúncios no Indeed.
00:33:06- Ok.
00:33:07- Mas eu não sabia o quão militante isso tinha que ser
00:33:08até vir aqui.
00:33:09Faz muito sentido, né?
00:33:12Eu não sabia que eram necessárias
00:33:14tantas entrevistas assim.
00:33:15- E isso é mais para o lado do armazém, correto?
00:33:19- Para ambos, porque vendas é...
00:33:21- Acho que você conseguiria encontrar vendedores,
00:33:24como eu provavelmente procuraria afiliados da Amazon.
00:33:28- Quanto você pagaria a eles?
00:33:30- Porcentagem.
00:33:31- Bom, aí é que está.
00:33:33Sabe, é preciso ter habilidade para fazer o que fazemos.
00:33:35- Sim.
00:33:36- Exige técnica.
00:33:37- Concordo.
00:33:38– Por exemplo, a moça que trabalha comigo é melhor que eu.
00:33:42- Ótimo.
00:33:43- Ela é melhor do que eu.
00:33:44E não se trata apenas de habilidades motoras,
00:33:48é sobre apresentação e entretenimento.
00:33:52- Eu entendo.
00:33:53Eu compreendo.
00:33:56Eu fiz uma live por três dias.
00:33:58Eu entendi.
00:33:58Sim.
00:34:01- Então, encontrar e treinar isso,
00:34:04com certeza é um processo e leva tempo.
00:34:06- É.
00:34:07A questão é se você quer comprar ou construir.
00:34:09Você quer comprar o talento ou construir o talento?
00:34:11Construir o talento é mais barato, demora mais e é mais difícil.
00:34:13Comprar o talento é mais rápido, porém mais caro.
00:34:16Qual dessas opções parece certa para você?
00:34:18- Então, quando se trata da...
00:34:22nós temos, nem sempre estamos...
00:34:25somos lucrativos por programa, sim.
00:34:28- Entendi.
00:34:29- Lucrativos por programa.
00:34:30- Mas, às vezes, o que acaba acontecendo é tipo,
00:34:33digamos que seja uma quarta-feira.
00:34:35- Você usa contabilidade de caixa ou competência?
00:34:38Provavelmente caixa.
00:34:39- Sim.
00:34:39- Então você pode, basicamente,
00:34:41se estivesse em um negócio de produtos físicos,
00:34:43como é o seu caso, você pensa: "Beleza, ganhamos dinheiro."
00:34:49"Agora vamos pegar todo esse lucro, o lucro bruto que tivemos,
00:34:51e comprar mais coisas para podermos vender mais", certo?
00:34:54Certo, então é aqui que você provavelmente tem...
00:34:57como é o seu, tipo, o seu lado financeiro,
00:34:59como são as operações financeiras do negócio?
00:35:01- Meu contador cuida disso.
00:35:04- O seu quem?
00:35:05- Meu contador.
00:35:05- Ah, seu contador faz isso, ok.
00:35:06- Sim.
00:35:08- Em breve, você precisará ter
00:35:11uma pessoa de finanças relativamente forte
00:35:13que possa te dar previsões melhores para que você...
00:35:15não seja só: "Quanto dinheiro temos no banco? Vamos comprar mais coisa."
00:35:18Mas sim: "Só podemos comprar essa quantidade,
00:35:20dada a taxa de crescimento que queremos ter".
00:35:23Caso contrário, você entrará nesses apertos de caixa
00:35:25que provavelmente está sentindo agora.
00:35:26Não é que o negócio não seja lucrativo,
00:35:28porque imagino que os custos fixos não sejam tão altos.
00:35:31- Então, nossos programas rendem algo
00:35:34entre cinco a sete mil de lucro,
00:35:36dependendo do volume que fizemos naquele dia.
00:35:38Sabemos o lucro por programa, no entanto,
00:35:41é aí que a habilidade entra em jogo.
00:35:44Tipo, se um programa não está indo bem,
00:35:45precisamos que essa pessoa esteja treinada
00:35:47para ser capaz de reverter a situação.
00:35:49E é por isso que não saber quanto pagá-los
00:35:52é a preocupação.
00:35:53- Bom, eu acho que pagar uma porcentagem faria sentido.
00:35:56- Porcentagem do lucro.
00:35:57- É, como um vendedor.
00:35:59- Ok.
00:36:00- E você pode comprar ou construir isso, certo?
00:36:02Você compra se for atrás de micro-influenciadores
00:36:05que já estão na Amazon vendendo coisas e diz:
00:36:08"Bom, eles já fazem transmissões ao vivo
00:36:09e já vendem produtos."
00:36:11"E aposto que eu poderia ensiná-los a fazer isso para mim."
00:36:13Essa é a versão de "comprar".
00:36:14Porque você já sabe que está provado.
00:36:16Você só diz: "Ei, faça isso sob o meu guarda-chuva".
00:36:17A versão de "construir" é que você terá que beijar muito mais sapos
00:36:20e tentar procurar quem já tem desenvolvidas
00:36:24várias habilidades interpessoais.
00:36:26E então você contrata pela menor deficiência de habilidade
00:36:31que você saiba como treinar.
00:36:32- Certo, então, afiliados da Amazon.
00:36:34- Bom, você pode fazer os dois, mas, sim,
00:36:35obviamente isso será algo de menor risco.
00:36:36E então você só precisa ter algum acordo
00:36:38de que eles só venderão para você por um período X de tempo.
00:36:41- Tipo um contrato.
00:36:41- Como um contrato.
00:36:43- Obrigada.
00:36:44- Sim, mas eu pensaria no panorama geral,
00:36:45porque quero garantir que você esteja bem.
00:36:48A parte do armazém no Indeed é apenas algo comum.
00:36:50Digo, você tem um armazém,
00:36:51talvez precise dele para o seu negócio,
00:36:53mas eu não vejo isso como...
00:36:54isso não é um diferencial central.
00:36:56Você não é diferente
00:36:57só porque tem um armazém por trás.
00:36:59Isso não é especial.
00:37:00Então as funções que você tem lá, é tipo:
00:37:02eles precisam estar vivos e ter um bom líder lá.
00:37:05Deixe que eles lidem com isso.
00:37:06Seu fator de destaque será sua habilidade
00:37:10de treinar pessoas para vender.
00:37:12E é aí que está... qual é,
00:37:15qual é o verdadeiro ponto central onde mais valor
00:37:17é criado para você como fundadora, a empreendedora,
00:37:20é que você precisa ser capaz de pegar alguém
00:37:21e ensiná-lo a vender.
00:37:23- Eu... sim, o meu...
00:37:26E você tem que detalhar isso nos termos
00:37:28da linguagem mais concreta que você puder.
00:37:32Pense em tudo puramente em termos de comportamento
00:37:35e não use nenhuma palavra abstrata.
00:37:38Dizer: "Eu preciso que você tenha mais energia".
00:37:40Isso não significa nada.
00:37:41"Preciso que você aumente o tom de voz."
00:37:43"Preciso que você fale mais rápido."
00:37:44"Preciso que você mantenha os ombros para trás."
00:37:46Você tem que descrever coisas que as pessoas possam ver.
00:37:48E então os outros descreverão como ter muita energia,
00:37:50ter carisma, ter confiança.
00:37:52Se você quer ensinar alguém a se apresentar,
00:37:55tem que dizer o que fazer com o corpo
00:37:57e com a voz, e será muito mais rápido para você.
00:38:00E o que você descobrirá é que o atraso no treinamento,
00:38:02o motivo de demorar tanto para as pessoas treinarem
00:38:04ou de não conseguirem treinar vendedores
00:38:06ou apresentadores, é porque elas literalmente
00:38:08não usam palavras que as outras pessoas entendam.
00:38:11Este é o problema.
00:38:12É por isso que a maioria das empresas não consegue ensinar nada a ninguém.
00:38:15Porque dizem: "Tenha mais carisma",
00:38:17e então a pessoa ouve e pensa:
00:38:19"Vou traduzir isso para o que eu acho que carisma significa",
00:38:21e quem diabos sabe o que ela acha que significa, certo?
00:38:24E aí ficamos nesse jogo de telefone sem fio
00:38:25onde ninguém concordou sobre quais são os comportamentos
00:38:27que eu quero que você execute.
00:38:29Isso vai reduzir a quantidade de tempo
00:38:31que levará para você deixar alguém pronto.
00:38:33E, a longo prazo, se você desenvolver o treinamento de vendas,
00:38:36poderá ter um estábulo de garanhões
00:38:38que estarão 24 horas por dia, 7 dias por semana, trabalhando para você.
00:38:42- Então isso...
00:38:43- Não sei por que usei animais agora, mas vamos nessa.
00:38:45- Bom, isso na verdade traz um bom ponto.
00:38:48Eu tenho... como eu disse, essa moça...
00:38:52ela limpava minha casa, apareceu na minha porta um dia.
00:38:54Disse: "Ei, eu quero ser você".
00:38:58E ela disse: "Eu sou um 'copia e cola' de você".
00:39:00E ela se tornou eu.
00:39:01Agora tem um detalhe, tipo um pequeno...
00:39:05como eu posso... porque obviamente tive que aprender a me separar,
00:39:08tipo da Laila.
00:39:09Então aprendi a me separar e agora consegui.
00:39:15Mas aí eu a vi, quero dizer,
00:39:17vi situações que não saíram como deveriam
00:39:21porque ela é demais um "copia e cola" de mim
00:39:24de ontem.
00:39:26Estou começando a ver esse tipo de...
00:39:28- Qual é o problema?
00:39:29Apenas coloque-a na frente da câmera,
00:39:33deixe-a vender e tire-a de dentro do prédio.
00:39:35Tipo, ela sabe vender.
00:39:37- Sim.
00:39:38- Então deixe que ela venda.
00:39:38Não a coloque para gerenciar pessoas, deixe-a vender.
00:39:40- Entendi.
00:39:41Compreendido, obrigada.
00:39:42- Tudo bem.
00:39:43(risos)
00:39:44Essa foi uma boa conversa, sim.
00:39:44- Ok, obrigada.
00:39:46- Rapidinho, tenho um presente para você.
00:39:48Este é o roteiro de escala de 100 milhões de dólares.
00:39:50É algo em que minha equipe e eu dedicamos mais de 200 horas
00:39:52construindo e dividindo os estágios de escala
00:39:55em 10 etapas.
00:39:56E o que fizemos foi detalhar tudo
00:39:58que basicamente nos travou e o que fizemos para nos libertar
00:40:01em cada nível do negócio.
00:40:03E se você quiser saber como produto, marketing, vendas,
00:40:05atendimento, TI, recrutamento, RH,
00:40:08e finanças devem ser no estágio em que você está agora,
00:40:11este é um presente gratuito.
00:40:12Basta acessar [acquisition.com/roadmap](https://acquisition.com/roadmap).
00:40:14Você pode inserir as informações do seu negócio.
00:40:16E se quiser a nossa ajuda, a minha ajuda,
00:40:18para ajudar você a romper qualquer nível de escala
00:40:20em que esteja, não é uma promessa.
00:40:21Só estou dizendo que adoraríamos ajudar.
00:40:22Na página de agradecimento, você pode agendar uma chamada.
00:40:25Todo mês temos um workshop aqui na minha sede.
00:40:27Você fala com a minha equipe real que faz o nosso marketing,
00:40:31nossos e-mails, nossos anúncios, nossos textos,
00:40:32vendas, finanças e recrutamento.
00:40:36As pessoas reais que fazem isso em um nível muito alto.
00:40:38E o que é muito legal é que elas geralmente conseguem
00:40:40encontrar e identificar quais são os gargalos em um negócio.
00:40:43Então é uma das coisas mais valiosas
00:40:44que eu poderia oferecer.
00:40:45Obviamente, o espaço é limitado
00:40:47devido ao tamanho da nossa sede.
00:40:48Mas se isso for interessante, na página de agradecimento,
00:40:50você pode agendar uma chamada.
00:40:50Sem pressão.
00:40:51Isso é um presente de qualquer forma.
00:40:52É totalmente gratuito.