00:00:00"He estado en el mundo de los negocios por 14 años.
00:00:01"He escalado seis gimnasios físicos.
00:00:03"Hice más de 30 reestructuraciones de gimnasios en todo el país
00:00:05"y llevé a empresas de servicios a facturar más de 30 millones de dólares al año.
00:00:08"Hoy, nuestra cartera en acquisition.com
00:00:09"supera los 250 millones anuales.
00:00:11"Así que, en este video, responderé a sus preguntas
00:00:12"sobre cómo escalar su negocio de servicios.
00:00:14"Y para todas estas preguntas,
00:00:15"trataré de que mis respuestas sean lo más tácticas posible
00:00:19"para que ustedes, desde casa, puedan usarlas de inmediato.
00:00:21"Disfrútenlo".
00:00:21- Soy quiropráctico.
00:00:23Facturamos alrededor de 2.4 millones.
00:00:26Llevo cinco años estancado en esa cifra.
00:00:28Me gustaría llegar a los 3.6 millones.
00:00:29Quisiera salir de ese pantano.
00:00:30- ¿Estancado o creciendo durante esos cinco años?
00:00:32- Hemos estado en 2.4 millones por cinco años.
00:00:34Sí.
00:00:35Y la verdad, no sé qué es lo que nos detiene.
00:00:37Me gustaría salir de ese bache.
00:00:38- Entendido.
00:00:40Y en cuanto al margen de beneficio, estás en un 30%, ¿cierto?
00:00:43- Sí, señor.
00:00:44- Bien, de acuerdo.
00:00:45Estamos viendo unos 600,000 de beneficio neto.
00:00:47No sé si esa cifra sigue siendo exacta.
00:00:48Bien.
00:00:50Entonces, tienes 600,000 en beneficios
00:00:52y el negocio es tuyo y de un socio, ¿al 100%?
00:00:55- Al 100%.
00:00:56- Bien.
00:00:57Bueno, ¿qué es lo que quieres,
00:00:59qué es lo que buscas que pase?
00:01:01¿Qué es lo que quieres hacer?
00:01:02¿Quieres expandirte a muchas ubicaciones?
00:01:04- No, lo que quiero es hacer crecer una sede principal grande
00:01:10y, ya sabes, crear un espacio para que mi familia, eventualmente,
00:01:15pueda crecer allí.
00:01:16Si ellos no quieren hacer eso,
00:01:17entonces probablemente mi objetivo cambiaría
00:01:19hacia una estrategia de salida.
00:01:21- ¿Cuántos metros cuadrados tienes?
00:01:23- Ahora mismo tenemos unos 715 metros cuadrados.
00:01:25- Vale, es bastante grande.
00:01:26- Sí, ocupamos unos 435 metros.
00:01:29- Entiendo.
00:01:30Entonces, ¿están al límite de su capacidad en ese espacio?
00:01:34- No, solíamos tener un problema de oferta
00:01:36hasta hace unas dos semanas.
00:01:37- Ah, genial.
00:01:38- Contratamos a otro doctor.
00:01:40Así que ahora el problema es de demanda.
00:01:42Ahí es donde estamos ahora.
00:01:43- ¿Y cómo consiguen clientes actualmente?
00:01:46- Nuestra mayor fuente son las recomendaciones.
00:01:49Luego recibimos alrededor de,
00:01:50lo siguiente sería publicidad pagada en Facebook.
00:01:54- ¿Qué porcentaje viene de los anuncios?
00:01:57- Probablemente un 20% viene de los anuncios.
00:02:02Casi la mitad es por recomendaciones.
00:02:05Y otro 20% viene de Google.
00:02:09- Bien, ¿entonces separas los anuncios de Facebook de los de Google
00:02:11cuando hablas de publicidad?
00:02:12- Sí.
00:02:13- Entendido.
00:02:14- En realidad, no hacemos anuncios en Google actualmente,
00:02:16pero los clientes dicen que vienen de ahí.
00:02:18- Te entiendo.
00:02:19Ya veo.
00:02:21Lo cual yo vería como el "boca a boca".
00:02:22Como "te busqué en Google" o "busqué a alguien aquí".
00:02:23Probablemente sea SEO o algo similar.
00:02:25Pero bueno, está bien.
00:02:27Dos millones y medio...
00:02:31¿qué te impide simplemente invertir más dinero
00:02:32en publicidad?
00:02:33- La confianza de saber que lo estamos haciendo bien.
00:02:37- ¿Estás ganando más dinero del que inviertes?
00:02:39- Sí.
00:02:41- Bueno, puede que tengas uno de estos problemas,
00:02:45y es que necesitamos un rastreo de atribución
00:02:49para que sepas si al invertir un dólar
00:02:51estás recuperando 5, 10 o 20; ahora mismo no tenemos idea.
00:02:54Pero en cuanto tengamos el rastreo de atribución,
00:02:56porque fundamentalmente lo que te falta ahora
00:02:57es una ecuación de entrada y salida para que el negocio crezca.
00:03:00Cada negocio necesita saber
00:03:01cuáles son las acciones principales que realizo
00:03:02que aumentan la cantidad de dinero que gano.
00:03:04Y si no puedes definir eso para tu negocio,
00:03:06entonces ten por seguro que tus empleados no lo sabrán,
00:03:09si ni tú mismo lo sabes, ¿verdad?
00:03:10Así que, en tu caso, si no tienes restricciones de oferta
00:03:12y lo que te falta es demanda,
00:03:13eso significa que el problema es la generación de prospectos.
00:03:14Si ese es el problema, ¿cuál es la actividad?
00:03:16La actividad va a ser, o bien,
00:03:17voy a estar creando contenido.
00:03:18Voy a conseguir afiliados
00:03:19que promocionen mis servicios por mí.
00:03:21O voy a invertir en publicidad pagada, ¿cierto?
00:03:23Esos van a ser los pilares principales
00:03:25en los que te vas a enfocar.
00:03:26Y luego tienes personas que hacen esas cosas por ti.
00:03:28Entonces, ahora mismo, ¿creas contenido?
00:03:31- Sí, señor.
00:03:32- Vale, ¿qué porcentaje de clientes viene de ahí?
00:03:34- Acabamos de empezar hace unos dos meses.
00:03:38- ¿Cuánto contenido haces?
00:03:40No te voy a decir que hagas más.
00:03:41Solo tengo curiosidad.
00:03:42- Hacemos cuatro videos que se adaptan
00:03:44a formatos cortos y largos.
00:03:45- ¿A la semana?
00:03:47- Cuatro videos al mes.
00:03:48Y de ahí se crean... - Entiendo, de acuerdo.
00:03:50Se dividen. - Sí, se fragmentan.
00:03:52- Vale, entiendo.
00:03:53Tienes cuatro videos largos
00:03:54y los cortas en pequeños fragmentos y cosas así. Vale.
00:03:56Muy bien.
00:03:57Entonces, a corto y largo plazo.
00:04:03A corto plazo, tenemos que implementar el rastreo de datos.
00:04:05El segundo paso será montar el embudo de anuncios
00:04:07y definir el proceso de ventas detrás de eso.
00:04:10Para un negocio local, lo bueno es que es fácil de hacer.
00:04:15Porque ya existe mucha confianza a nivel local
00:04:18que no necesitas tener tanta complejidad
00:04:20en los embudos, el adoctrinamiento
00:04:22o la educación antes de que alguien decida comprar.
00:04:24Casi puedes cerrar la venta en una o dos llamadas
00:04:26con cualquier persona,
00:04:30incluso con servicios de ticket muy alto,
00:04:31que es una de las ventajas de lo local.
00:04:32La desventaja de lo local es que tienes un mercado
00:04:34de este tamaño.
00:04:35- Correcto. - Esa es la desventaja, ¿no?
00:04:37Así que, si no quieres expandirte a otros mercados,
00:04:38entonces necesitas dominar el mercado en el que estás.
00:04:40Y para eso se requiere un enfoque de múltiples frentes.
00:04:42Como decía antes,
00:04:43vamos a empezar con los anuncios
00:04:45porque eso simplemente te traerá más clientes.
00:04:47Porque supongo que ahora mismo,
00:04:48si tienes buena reputación y una buena marca,
00:04:50los anuncios te ayudarán mucho más
00:04:51que a alguien
00:04:52que no tiene esa presencia previa.
00:04:54Pero luego empezaremos a añadir el contenido
00:04:57como la segunda fuente
00:04:59en la que hay que seguir profundizando.
00:05:00De nuevo, esto será a largo plazo
00:05:02y vas a querer convertirte en un líder de opinión.
00:05:03Y lo que sucede es que, si logras
00:05:06construir la marca a largo plazo,
00:05:07y parece que eres alguien que piensa a largo plazo,
00:05:08así que hablaré en esos términos...
00:05:11lo que sucede es que tu radio de influencia sigue creciendo.
00:05:13Si lo llevas al extremo natural,
00:05:15podrías ir a la Clínica Amen en Nueva York
00:05:17o donde sea, creo que está en Nueva York,
00:05:19porque tienen una reputación nacional
00:05:21y la gente vuela hasta allí.
00:05:22Así es como se ve
00:05:24cuando sigues expandiendo la marca.
00:05:26Porque la gente estará más dispuesta a viajar para verte
00:05:29y a pagar precios premium.
00:05:31Y estoy seguro de que si analizamos a fondo,
00:05:32probablemente también haya que ajustar los precios.
00:05:33Pero bueno, esas son algunas cosas.
00:05:35Y si estás en ese "pantano",
00:05:36el flujo de caja es en realidad lo más importante que necesitas.
00:05:38Así que, de nuevo, los precios y paquetes probablemente sean...
00:05:41si yo estableciera tu orden de operaciones,
00:05:43los precios y paquetes serían el número uno.
00:05:45Para así liberar flujo de caja.
00:05:46Ese flujo de caja liberado se destinaría a los anuncios
00:05:48para poder obtener la atribución de datos.
00:05:50Luego pondríamos los anuncios en marcha,
00:05:52y empezaríamos a generar flujo a través de ellos.
00:05:54Y la base que viene después
00:05:57es simplemente aumentar la frecuencia del contenido
00:05:59que demuestre tu liderazgo intelectual.
00:06:01Ese es el camino.
00:06:02- Eso tiene sentido.
00:06:03Gracias.
00:06:05¿Cómo se...
00:06:06también estamos teniendo problemas para contratar
00:06:10doctores de alta calidad en Wyoming.
00:06:13- En realidad, eso se remonta al primer problema: el flujo de caja.
00:06:18Necesitamos ajustar los precios
00:06:19para generar más flujo de caja,
00:06:21para poder pagar a los doctores,
00:06:22y así lograr que el negocio
00:06:23no dependa tanto de ti.
00:06:25- Rápido, si eres dueño de un negocio
00:06:28y no estás creciendo tan rápido como te gustaría,
00:06:30me gustaría hacerte un regalo.
00:06:31Mi equipo y yo creamos la hoja de ruta para escalar a 100 millones,
00:06:35que son básicamente 200 horas de nosotros analizando
00:06:37todas las empresas de nuestra cartera
00:06:38para ver dónde se estancaron y cómo lo superaron.
00:06:40Así que lo dividimos en estas 10 etapas
00:06:42e hicimos una especie de cuestionario
00:06:44donde, al ingresar la información de tu negocio,
00:06:45te dirá en qué punto te encuentras.
00:06:47No importa con qué estés lidiando,
00:06:48alguien más ya pasó por eso y lo resolvió.
00:06:51Y por eso quiero darte esto totalmente gratis.
00:06:53Puedes ir a [acquisition.com/roadmap](https://acquisition.com/roadmap),
00:06:55ingresar los datos de tu empresa.
00:06:56Y si quieres que realmente te ayudemos
00:06:59a eliminar los obstáculos y estás intentando escalar,
00:07:01nos encantaría colaborar contigo.
00:07:02En la página de agradecimiento, puedes agendar una llamada con mi equipo
00:07:04y analizaremos tu negocio para ver si podemos ayudar.
00:07:08Si es así, te invitaremos a Las Vegas
00:07:09y haremos esto en persona y en vivo.
00:07:11- Básicamente vendo servicios integrales de marketing digital
00:07:14a empresas de servicios en Australia.
00:07:16Como empresas de limpieza y cosas así.
00:07:19Limpieza y mantenimiento de jardines.
00:07:20- ¿Cuál es su ingreso promedio?
00:07:22- El ingreso promedio por empresa está
00:07:23entre medio millón y 2.5 millones.
00:07:25- Es difícil, sí.
00:07:26- Esas son las que se venden.
00:07:27Cambié el enfoque y la empresa pasó de cero a 500 mil
00:07:31en los últimos cuatro meses.
00:07:32- Increíble.
00:07:33- Dejé el sector del fitness, simplemente surgió,
00:07:35así que salió bien.
00:07:36Así que estoy cerrando lo anterior
00:07:38y dejando que otros lo operen.
00:07:39Idealmente me gustaría llegar a las ocho cifras.
00:07:43En cuanto a lo que me detiene,
00:07:44pasé las 28 horas aquí revisando
00:07:47cada marco de trabajo posible para entender qué fallaba.
00:07:49Solo quiero descubrir...
00:07:50- ¿Te digo qué es?
00:07:52- Bien.
00:07:53También quiero saber cuál sería,
00:07:55además de delegar operaciones a otros
00:07:57y asegurarme de no participar en la entrega del servicio,
00:07:59¿cuál sería el mejor uso de mi tiempo?
00:08:00- Llegarás a tres, pero llegar a diez será un asco.
00:08:02- Sí.
00:08:04- Sí, eso es lo que va a pasar.
00:08:06Llevas solo cuatro meses, es muy reciente.
00:08:09- Es muy nuevo.
00:08:10- Y aún no has visto todos los problemas que se avecinan.
00:08:11Lo que pasará es que, al atender a pequeñas y medianas empresas,
00:08:16la volatilidad de ellos se trasladará a tu propia volatilidad.
00:08:19E independientemente de qué tan bien lo hagas, empezarán a darse de baja.
00:08:23Probablemente dominas la función de ventas,
00:08:25por eso estás creciendo rápido.
00:08:27Pero también tendrás el hecho de que
00:08:30el costo de adquisición (CAC) nunca será más bajo que hoy.
00:08:32- Sí, el CAC.
00:08:33- El CAC siempre subirá,
00:08:34y la rotación de clientes empezará a carcomer el negocio
00:08:37porque las pymes son clientes complicados.
00:08:38Así que lo que va a suceder es que tus márgenes
00:08:41se irán comprimiendo cada vez más y más,
00:08:43tendrás que gastar más y el CAC subirá.
00:08:45Tendrás que contratar más gente debido a las bajas,
00:08:46creerás que eso es lo que debes hacer
00:08:47para solucionar la rotación, pero no es así,
00:08:48pero bueno, sigamos con eso.
00:08:49Y así vas a continuar y continuar.
00:08:51Los ingresos seguirán subiendo,
00:08:52pero el margen será menor hasta que, finalmente,
00:08:54sientas que estás dirigiendo una organización sin fines de lucro,
00:08:55donde solo tienes que seguir vendiendo cosas
00:08:57y ni siquiera te sientes seguro al hacerlo
00:08:59porque tienes a mucha gente quejándose,
00:09:00aunque sea porque ellos son malos dueños de negocio.
00:09:02Y luego piensas:
00:09:03"Tal vez debería asumir más responsabilidad
00:09:04por estos dueños de negocio".
00:09:05Empezaré a hacer algún tipo de gestión de ventas,
00:09:11y haré esto
00:09:12porque quiero hacerme cargo de esto,
00:09:14y todo eso es un error.
00:09:15- Ya veo.
00:09:16- Así que, si quieres llegar a 3 millones al año,” solo puedes
00:09:19puedes seguir haciendo lo que haces ahora.
00:09:20- Sí.
00:09:21- Simplemente venderás más, y el valor de vida del cliente (LTV) será,
00:09:24¿cuál es tu precio?
00:09:25- 450 dólares a la semana.
00:09:26- A la semana, okay, unos 2 mil al mes más o menos.
00:09:28- Sí.
00:09:29- Estás justo en el punto crítico de la rotación.
00:09:30Si cobras entre 1,500 y 3,000 al mes a una pyme,
00:09:35la permanencia promedio será de cuatro a seis meses.
00:09:40Así que puedes hacer un cálculo rápido.
00:09:42¿Cuántas unidades vendes al mes ahora?
00:09:44- Estoy vendiendo unas 10 al mes en este momento.
00:09:46- Genial.
00:09:47Entonces, si vendes 10 al mes, ¿verdad?
00:09:51Y dijiste que tu precio era de 2 mil, ¿cierto?
00:09:55Digamos que tenemos cinco rotaciones de eso en promedio,
00:09:58son 10 mil, ¿no?
00:10:00Y son 10 por mes, ¿verdad?
00:10:02Entonces llegarás a unos 100 mil mensuales,
00:10:05y ahí te estancarás.
00:10:10En ese punto, tendrás que o bien aumentar
00:10:13las unidades vendidas o aumentar el LTV, y seguirás pensando:
00:10:16"Hombre, si pudiera lograr que esto suba,
00:10:17sería increíble", pero no podrás.
00:10:19- Sí, es cierto.
00:10:20- La única forma de que el modelo pyme funcione
00:10:22es ir al extremo opuesto: ir a lo súper, súper barato.
00:10:25- Entiendo.
00:10:26- Y crear algo que no te cueste nada.
00:10:27- Que no cueste nada de entregar.
00:10:29- Sí, algo de 400 dólares al mes o menos para una pyme,
00:10:33que sea casi imperceptible para ellos.
00:10:36Te daré algunos ejemplos.
00:10:37Si dijeras: "Te posiciono en los primeros tres lugares
00:10:40de los mapas en tu zona local y cobro 400 o 500 al mes",
00:10:45lo harán porque pueden verlo,
00:10:48y pagarán por eso.
00:10:49Cosas como gestión de reseñas y SEO,
00:10:53pagarán entre 300 y 400 dólares al mes
00:10:56y se mantendrán suscritos.
00:10:57Tendrás tasas de permanencia de 30 a 40 meses,
00:11:01pero cerrarás ventas con mucha más velocidad.
00:11:03Así el LTV termina siendo similar a esto,
00:11:05pero el CAC se mantiene bajísimo como resultado.
00:11:08Pero sé que acabas de salir del fitness,
00:11:10del cual probablemente saliste porque era terrible y difícil.
00:11:12Quizás necesites llegar hasta ese punto,
00:11:17y entonces te sentirás bien con las cosas.
00:11:19Es posible que necesites recorrer ese camino
00:11:22en lugar de simplemente creerme,
00:11:23pero eso es lo que va a pasar.
00:11:24Entonces, ¿qué quieres que pase?
00:11:27- No recorrerlo, no tener que pasar por ese camino en primer lugar.
00:11:29- De acuerdo. (risas)
00:11:31- Aprender la lección ya.
00:11:32- Siendo realista, en el marketing,
00:11:36obviamente muchos especialistas me siguen,
00:11:37así que veo una cantidad desproporcionada de agencias,
00:11:39y he visto todos los modelos existentes.
00:11:42Las pymes son clientes terribles.
00:11:44Así que tienes que hacer una de dos cosas.
00:11:49O vas hacia el mercado alto o hacia el mercado bajo.
00:11:51O eres realmente barato
00:11:52con algo que esté súper automatizado.
00:11:54O realmente ofreces servicios personalizados,
00:11:57pero lo haces con una empresa
00:11:57que realmente conozca sus métricas,
00:11:59que tenga un proceso de ventas y un modelo probado,
00:12:02en lugar de tratar con dueños
00:12:02que quieren cambiar todo el tiempo,
00:12:05que no saben lo que hacen desde el principio,
00:12:07porque esperan que tú resuelvas algo
00:12:09que ellos mismos no han resuelto.
00:12:11Así que, o subes tus precios
00:12:13y atiendes a un cliente de mayor nivel,
00:12:16o los bajas y atiendes al cliente actual,
00:12:18pero te aseguras de que el costo de entrega sea casi nulo.
00:12:20Entonces se vuelve un problema de CAC,
00:12:21porque tienes que compensar el costo de adquisición,
00:12:22y se convierte en un modelo de configuración inicial única
00:12:24seguido de un pago mensual pequeño
00:12:26con un margen de crecimiento muy alto.
00:12:28Esos son los dos modelos que funcionan para lo que buscas.
00:12:30O bajas mucho o subes mucho.
00:12:32En el medio, es simplemente una zona muerta.
00:12:33- Donde todo el mundo muere.
00:12:35- Tiene sentido, gracias.
00:12:37- Nosotros somos una WaaS,
00:12:39una empresa de sitios web como servicio.
00:12:42Creamos sitios web, damos servicios de marketing digital y demás.
00:12:44Ese tipo de cosas.
00:12:45Atendemos a pequeñas y medianas empresas, negocios pequeños.
00:12:48El ingreso promedio por cliente es de 450 dólares al mes.
00:12:53Somos una empresa basada en suscripciones.
00:12:54Y estamos en 20 millones de dólares de ingresos.
00:12:59- Fíjate, un ejemplo del precio correcto.
00:13:01Muy bajo, lo fijas súper bajo y funciona.
00:13:04Continúa, continúa.
00:13:05- Y queremos llegar a 80 millones de ingresos
00:13:08en unos tres años.
00:13:09- Okay.
00:13:10- La pregunta que nos hacemos es:
00:13:12estamos en una industria donde la IA es muy disruptiva.
00:13:15Cada día que pasa,
00:13:17degrada y deteriora constantemente nuestro producto.
00:13:20Y al mismo tiempo,
00:13:22vivimos con este riesgo de depender de un solo canal.
00:13:27Todas nuestras ventas, el 100% de nuestro crecimiento,
00:13:30se ha logrado mediante llamadas en frío.
00:13:32- Me encanta.
00:13:33- Sí, es genial.
00:13:34Pero de nuevo, las llamadas en frío son cada vez más difíciles,
00:13:37y la industria está decayendo.
00:13:37Así que estamos constantemente, tratando de resolver—
00:13:39- Dices que la industria está decayendo.
00:13:41- Sí.
00:13:42- ¿Qué quieres decir con eso?
00:13:42¿La pérdida de clientes está subiendo?
00:13:43- La pérdida está subiendo ligeramente,
00:13:45pero al final del día, la IA está haciendo que sea cada vez más fácil
00:13:50que nuestros clientes puedan construir sus propios sitios web.
00:13:53Oh, sí, lo sé.
00:13:55El tipo de cliente con el que tratamos.
00:13:56No solemos ser muy sofisticados.
00:13:58- Sí.
00:13:59- Tenemos algo de tiempo.
00:14:00- Acaban de enterarse de "Chat Jibbuda".
00:14:01Así que—
00:14:02- Ahí lo tienes.
00:14:03(público ríe)
00:14:04Sí, exactamente.
00:14:04Así que tenemos tiempo, pero—
00:14:06- Algunos de ustedes todavía usan fax, así que creo que tienen tiempo.
00:14:08- Sí, pero esta es la pregunta, ¿verdad?
00:14:10¿Doblamos la apuesta en marketing
00:14:12y creamos un canal de entrada
00:14:14e invertimos con fuerza en eso?
00:14:16¿O intentamos innovar en el producto
00:14:20y averiguar qué más necesitan
00:14:21y construir un motor de ingresos?
00:14:23Ahora mismo, estamos intentando hacer ambas cosas,
00:14:26pero obviamente es limitante.
00:14:27- Esto es muy, muy bueno.
00:14:29Me encanta que preguntes esto.
00:14:30El otro día me solté en un largo discurso
00:14:33sobre este tema en particular,
00:14:35que es resolver problemas que no existen.
00:14:37- Vale.
00:14:38- Porque tienes una narrativa,
00:14:41tienes una historia sobre cómo la IA está decayendo el negocio,
00:14:45pero todo lo que oigo es que tienes clientes
00:14:47y tu trabajo se volvió mucho más fácil.
00:14:50- Eso está bien.
00:14:51(público ríe)
00:14:52- ¿Sabes a qué me refiero?
00:14:54Si me dijeras: nuestra pérdida de clientes sube un 10% al mes,
00:14:57te diría: tenemos un problema, hay que cambiar algo.
00:14:59Pero si no se está reflejando de ninguna forma significativa
00:15:02en términos del negocio en sí,
00:15:05creo que hay mucha gente
00:15:07que simplemente irá muy rezagada en esto
00:15:08y no se pondrá a programar con IA.
00:15:10Nunca compraron tu producto para empezar.
00:15:12- Sí.
00:15:13- La persona que está súper metida en la IA ahora mismo
00:15:16no iba a contratar un WaaS (sitio web como servicio) de todos modos.
00:15:18Ellos construyeron su propio sitio web.
00:15:20Antes de que la IA lo hiciera "fácil", ¿verdad?
00:15:22Porque, para ser justos, el software de creación de sitios web
00:15:24no es tan complicado, ¿verdad?
00:15:26Así que dijiste que hay dos caminos.
00:15:29Uno es cambiar el producto.
00:15:32En mi opinión, probablemente ahí no es donde me enfocaría
00:15:36a menos que tuviera alguna métrica de negocio muy desviada
00:15:39que no estoy viendo.
00:15:41Yo doblaría la apuesta en el lado de la adquisición.
00:15:43¿Cuál es tu número de meses promedio de permanencia?
00:15:45- Son 29 meses.
00:15:48- Sí, sí.
00:15:49Ese es el juego.
00:15:50Suele ser, sí, de 30 a 40.
00:15:52Lo más alto que he visto fue 38
00:15:56para este tipo de negocio.
00:15:57Así que tienes razón.
00:15:58Estás justo en el punto ideal.
00:16:00Tienes un precio un poco más alto.
00:16:01Creo que ellos cobraban 299.
00:16:03Todo se equilibra al mismo tiempo.
00:16:06Así que sí, creo que simplemente doblas la apuesta en entrada.
00:16:10Publicidad pagada.
00:16:11- Publicidad pagada, sí.
00:16:12- Sí, y vería si puedes lograr que
00:16:13paguen por adelantado el trimestre para compensar el CAC.
00:16:16- Vale.
00:16:18Sobre ese tema, si no te importa,
00:16:20en cuanto a pagar por adelantado el trimestre,
00:16:22de nuevo, nuestros clientes son bastante sensibles al precio.
00:16:25Hay gente que es más barata que nosotros,
00:16:26obviamente, como habrás visto antes.
00:16:28Mi miedo es la cantidad de bajas que eso generará,
00:16:32facturamos al 90% de nuestros clientes con tarjetas de crédito
00:16:35y mantenemos al 10% que nos paga por transferencia
00:16:37o cheques y esas tonterías.
00:16:39Es horrible, pero vamos a experimentar abandono
00:16:42si les decimos: oye, tienes que pagarnos por adelantado.
00:16:45Aun así—
00:16:46- No abandonarían, simplemente cerrarías menos ventas, ¿no?
00:16:49- Cerraríamos menos, absolutamente.
00:16:50Y creo que los clientes que ya están con nosotros nos dejarían.
00:16:53- ¿Por qué la gente que ya está contigo te dejaría
00:16:55por cómo tratas a los nuevos clientes?
00:16:57- ¿Perdón?
00:16:58La gente que está con nosotros nos dejaría.
00:17:00- No creo que debas cambiar tu proceso de facturación
00:17:02para los clientes existentes.
00:17:03- Entiendo.
00:17:04- Digo que si doblas la apuesta en captación,
00:17:06lo que subirá es el CAC porque tendrás gasto en medios
00:17:08además de la comisión de ventas.
00:17:10Y para compensar eso desde el flujo de caja,
00:17:12¿qué tan positivo es tu flujo de caja ahora mismo?
00:17:14- Tuvimos 3,6 millones en EBITDA el año pasado.
00:17:18Generado por ambos. - Interesante.
00:17:20Eso es algo bajo.
00:17:21- Es algo bajo.
00:17:22- Sí, tengo curiosidad de qué... - Tenemos mucha gente.
00:17:24Tenemos mucho personal.
00:17:25- Tío, IA.
00:17:26- Lo sé, lo sé.
00:17:28- Es algo importante.
00:17:29- Lo sé.
00:17:30- Te preocupa que ellos lo hagan,
00:17:32y tú ni siquiera lo estás haciendo.
00:17:33- Correcto.
00:17:34- ¿Ves?
00:17:34(público ríe)
00:17:37Vale, entonces, esto es lo que yo haría realmente.
00:17:40Pasaría los próximos seis meses reorganizando
00:17:43el flujo de trabajo, probablemente reduciría la plantilla un 50%
00:17:46usando flujos de trabajo de IA para hacer lo mismo.
00:17:50Aumentaría el margen de 3,6 a unos 7 o más
00:17:54con el flujo de caja añadido.
00:17:56No tendrías que cambiar el precio de entrada.
00:17:58Estarías dispuesto a ir a negativo un trimestre
00:18:00en la adquisición sabiendo que obtendrás 29 después.
00:18:03Así es como lo solucionaría yo realmente.
00:18:07- Vale, tiene sentido.
00:18:09- Relájate, ¿vale?
00:18:09- Genial.
00:18:10- Sí, fácil.
00:18:11- Vendo asesoría de director financiero.
00:18:13Haremos unos 2,9 millones este año.
00:18:16- Increíble.
00:18:17- Me encantaría estar en unos 20 millones.
00:18:20- Vale.
00:18:21- ¿Pero qué me detiene?
00:18:23He creado todo este material.
00:18:27Tengo dos libros.
00:18:28Uno sobre despedir a tu contador, otro sobre ser millonario sin impuestos.
00:18:30He hecho todos estos cursos.
00:18:32No sé qué hacer con ellos.
00:18:33No sé cómo hacer marketing.
00:18:34No sé cómo hacer publicidad.
00:18:35Nunca he hecho nada de esto.
00:18:37- Estás haciendo tres millones al año.
00:18:38- Todo orgánico.
00:18:39- Bueno, obviamente no estás haciendo un marketing de mierda.
00:18:43Así que tienes todo esto, ¿verdad?
00:18:45Tienes esos libros, tienes esos cursos.
00:18:48¿Creas contenido?
00:18:49- Sí.
00:18:50- Vale, entonces estás haciendo marketing.
00:18:52- Bueno, nunca los he publicado realmente.
00:18:53Como que no sé qué hacer con ellos.
00:18:56- Espera, ¿qué?
00:18:56Vale, espera.
00:18:57Así que tienes todo esto guardado.
00:18:59Tienes el libro y/o curso de Millonario Libre de Impuestos.
00:19:03Tienes el libro y/o curso de Despide a tu Contador.
00:19:06Y creas contenido sobre temas de contabilidad fiscal.
00:19:10- Sí.
00:19:11- Y así la gente viene y compra tus servicios de contabilidad.
00:19:14¿Verdad?
00:19:14¿Y estás intentando llegar a 20?
00:19:16- Sí.
00:19:17- ¿La gente se va?
00:19:18- Bueno, nunca he intentado venderle a nadie
00:19:21este material que he creado.
00:19:22- Bueno, pero no necesitamos... olvida eso.
00:19:24Borremos eso por un momento.
00:19:26Eso no existe para el propósito de nuestra conversación.
00:19:29Si no tuvieras esas cosas,
00:19:32¿qué harías para hacer crecer el negocio?
00:19:34- La gente llama a nuestra oficina y vienen,
00:19:38y les vendo un servicio mensual
00:19:40y consigo referidos para planes fiscales.
00:19:41- ¿En persona?
00:19:42- En persona o virtual, sí.
00:19:43- Vale, ¿pero eres local?
00:19:45- Soy local.
00:19:46Tenemos una oficina física.
00:19:47Tengo una valla publicitaria, pero la mayoría... sí.
00:19:49Pero la mayoría de nuestros clientes no están en Texas.
00:19:52- Vale, ella.
00:19:53Vale, entonces vienen por el contenido.
00:19:54Llaman y ustedes les venden.
00:19:55- Referidos, sí.
00:19:56- Vale, entiendo. - Absolutamente.
00:19:58- ¿Y cuánto estás creciendo anualmente?
00:20:00- ¿Cuánto estoy qué?
00:20:01- ¿Creciendo anualmente?
00:20:02El año pasado facturé 2.2.
00:20:04Bien, eso es genial.
00:20:06Sí, súper bien.
00:20:07Lo que sea, un crecimiento anual del 30 o 35 %.
00:20:09Eso es asombroso.
00:20:10Bien, entonces, ¿cuál es el...?
00:20:12Quieres llegar a 20,
00:20:14y supongo que no quieres esperar siete años
00:20:16para llegar a 20 con esa tasa compuesta.
00:20:18- Sí. - ¿Cierto?
00:20:19Así que, mientras mantengas a los clientes...
00:20:21Cuando pregunté si se daban de baja, a eso me refería.
00:20:23O sea, ¿la gente se queda contigo?
00:20:26La gente que paga mensualmente se queda mucho más
00:20:29que los que vienen solo por un plan fiscal único.
00:20:31Esto te va a divertir.
00:20:34Está bien.
00:20:35Te daré una lección de contabilidad de negocios.
00:20:37¿Cuál es la velocidad de ventas ahora mismo?
00:20:40No sé qué es la velocidad de...
00:20:41¿Cuántas unidades vendes al mes?
00:20:43¿De los recurrentes mensuales?
00:20:44Sí.
00:20:45Probablemente hay unos 190 clientes.
00:20:47No, ¿cuántos vendes cada mes?
00:20:49Nuevos... hemos dejado de vender a nuevos
00:20:52porque estoy intentando organizar todo.
00:20:54Así que nada ahora mismo, nada.
00:20:56Bueno, así no va a crecer el negocio.
00:20:57Eso es seguro.
00:20:58(Risas de la audiencia)
00:21:00Ese es mi... sí, estaré aquí todo el día, amigos.
00:21:03Bien, así que tienes un cero patatero ahí, okay.
00:21:09Pero bueno, tienes esas otras cosas.
00:21:11¿Por qué nos importa?
00:21:12Bueno, eso es lo que quiero hacer.
00:21:15Me gustan los productos.
00:21:17Me gusta educar.
00:21:17Me gusta estar frente a la cámara.
00:21:19Quiero hacer todo eso.
00:21:20Entiendo.
00:21:21Pero, ¿qué tiene de malo el negocio
00:21:23para que decidieras dejar de vender cosas?
00:21:25Es jodidamente difícil, por eso.
00:21:27No, es que cumplir con el servicio es difícil.
00:21:31Siempre puedes empezar un negocio
00:21:32donde vendas las cosas de los demás.
00:21:34Ni siquiera entendiste mi chiste, se te pasó. Bien.
00:21:36Okay.
00:21:36Y a lo que quiero llegar ahora, como la IA,
00:21:38lo que decías de que va a aniquilar por completo
00:21:40nuestra industria, me emociona mucho.
00:21:43Porque quiero sumergirme en ello.
00:21:44Quiero aprovechar las herramientas de IA e incluso socios en el extranjero
00:21:48para hacer las tareas básicas.
00:21:49Porque la gente en nuestra industria es muy lenta y anticuada.
00:21:54Entiendo.
00:21:55Sí.
00:21:56Pero ninguna de esas cosas
00:21:57se solucionan con marketing.
00:21:59Tienes una limitación de oferta y por eso dices:
00:22:01"¿Cómo hago más marketing?"
00:22:02Y yo te digo: ni siquiera puedes aceptar a más gente.
00:22:04Bueno, quiero hacer marketing para cursos
00:22:07y para que compren mis libros y cosas así.
00:22:09Tienes un negocio valioso ahora mismo.
00:22:11No, lo tengo, sí.
00:22:13Lo sé, ¿por qué íbamos a empezar otro negocio
00:22:15que no es tan valioso?
00:22:16Eso es lo que me dijo Ed, pero yo también quiero hacer eso.
00:22:18(Risas de la audiencia)
00:22:21Sí, o sea, yo hago el contenido,
00:22:22sigo repitiendo y hacen memes de mí
00:22:25diciendo: "Alex solo va a decir que todo es difícil"
00:22:27y que las cosas difíciles son difíciles, y difícil, difícil.
00:22:30Y es porque nunca deja de ser difícil.
00:22:33Siempre es una mierda.
00:22:34(Risas de la audiencia)
00:22:37Lo de los cursos también será una mierda,
00:22:41solo que aún no lo sabes.
00:22:43Pregúntale a la gente de los cursos, te dirán que es una mierda.
00:22:45Ese es un gran consejo.
00:22:46Exacto, dicen: "Es una mierda, sí".
00:22:49Los clientes no son fieles,
00:22:50esperarán que tú lo hagas todo.
00:22:51Dirán: "Aún no soy millonario libre de impuestos"
00:22:54"y compré tu curso de 17 dólares, así que jódete".
00:22:56Ya sabes, eso es...
00:22:58eso es lo que va a pasar.
00:23:00Pero tienes un servicio del que la gente no se va,
00:23:02supongo que...
00:23:03No, no se van.
00:23:04O sea... - Algunos,
00:23:05pero son bastante fieles.
00:23:06Sí, nadie que tenga una mala tasa de abandono deja de vender,
00:23:09eso te lo aseguro. (Risas)
00:23:11Así que el hecho de que estés tan cómodo
00:23:13como para decir: "Oh, no necesitamos"
00:23:13"aceptar clientes por un tiempo",
00:23:14estoy seguro de que lo tuyo es mejor de lo que crees.
00:23:18Pero creo que tenemos que pensar,
00:23:21básicamente, que tienes una limitación de oferta.
00:23:23Así que solo tenemos que arreglar
00:23:25la limitación de oferta de tu negocio.
00:23:27Porque si dijera: "Oye, encontramos una forma"...
00:23:30¿Cuáles son tus márgenes ahora mismo?
00:23:31Alrededor del 20 o 25 %.
00:23:33Bien, entonces si decimos: "De acuerdo",
00:23:35"veamos si podemos encontrar talento en el extranjero"
00:23:39"que pueda dar a tu equipo actual dos o tres veces más apalancamiento".
00:23:43Así no tienes que aumentar la plantilla interna,
00:23:45puedes aumentar la plantilla externa.
00:23:46Y luego, cuando llegue la IA,
00:23:47puedes básicamente borrar a esos tipos del mapa
00:23:49y todo bien, ¿no?
00:23:51Sí, ellos no tienen trabajos ni familias.
00:23:53(La audiencia ríe)
00:23:56Están en el extranjero, no son reales.
00:23:58Es broma.
00:24:00Sé que la mitad de ustedes son de fuera, era un chiste.
00:24:04Pero sí, creo que necesitamos
00:24:05crear apalancamiento operativo.
00:24:06Así que tenemos que mirar básicamente
00:24:07cómo se están entregando los servicios
00:24:08para descubrir cómo lograr que cada persona
00:24:09tenga dos o tres veces más capacidad
00:24:12para tratar con los clientes.
00:24:13Probablemente falte un poco de tecnología,
00:24:17porque esto es para todos.
00:24:19Cada emprendedor con el que hablo dice:
00:24:20"Quiero que la IA sea lo primero", ¿verdad?
00:24:22Y luego estás usando ChatGPT para los correos.
00:24:24Así no es como pones la IA primero.
00:24:25Lo primero que tienes que hacer
00:24:28para tener una empresa donde la IA sea lo primero
00:24:29es ser una empresa donde los datos sean lo primero.
00:24:32Porque la IA trabaja con datos.
00:24:34Si no tienes datos, no hay maldita IA.
00:24:36Así que primero debes tener datos completos de tu enfoque
00:24:40y tener una arquitectura establecida
00:24:41para conocer todos los elementos del negocio mediante datos,
00:24:44y luego podemos poner la capa de IA encima
00:24:46para implementar un entrenamiento de refuerzo
00:24:47y así entrenarla realmente para hacer cosas.
00:24:49Entonces, si ahí es a donde quieres ir,
00:24:51lo cual tiene un apalancamiento operativo tremendo,
00:24:54y esto es para todo el mundo,
00:24:55este es el movimiento único de esta generación.
00:24:58Hace 25 años salió la computación en la nube
00:25:00y el software pasó de los CD a la nube,
00:25:02y luego todas las empresas de software
00:25:04y todo ese auge fue en los últimos 25 años
00:25:06y se crearon todos los multimillonarios.
00:25:07El próximo auge es este, ¿entienden?
00:25:09Estamos al principio, y lo difícil de esto es:
00:25:12"Bueno, las piezas aún no encajan perfectamente".
00:25:14Y es como, bueno, descifrar eso
00:25:16es lo que nos hace ganar mucho dinero, ¿no?
00:25:18Así que no creo que la solución sea vender el curso
00:25:20solo porque dio la casualidad de que lo grabaste.
00:25:22Creo que primero debemos solucionar la falta de oferta
00:25:25y usarás todas esas cosas como activos de marketing
00:25:28para aumentar la demanda cuando llegue el momento.
00:25:30Así que guárdatelas bajo la manga.
00:25:31No tienen nada de malo.
00:25:33Pero quiero mirar el modelo, aumentar el apalancamiento operativo,
00:25:36eso probablemente también aumentará el margen.
00:25:38Empieza a hacer que este número sea más que cero,
00:25:41y te prometo que esto puedes darlo por hecho.
00:25:43Si haces que eso no sea cero, crecerás más rápido.
00:25:45Ganarás más dinero si le vendes a la gente.
00:25:49Y creo que a partir de ahí, sería:
00:25:51Aumentar el apalancamiento mediante la externalización.
00:25:55Añadir la capa de datos.
00:25:56Una vez que la capa de datos esté ahí,
00:25:57podemos añadir el componente de IA
00:26:00que aumenta aún más el apalancamiento operativo.
00:26:02Cuando tengas al equipo remoto,
00:26:04podrás vender de nuevo.
00:26:06Si llegas al punto en que dices:
00:26:08"He alcanzado mi nueva capacidad de 2 o 3 veces más"
00:26:10"incluso sin marketing", pues genial.
00:26:12Si necesitas hacer más marketing,
00:26:14entonces usa los activos que tienes guardados
00:26:16para generar más clientes potenciales.
00:26:17Fueron como cuatro o cinco pasos,
00:26:20pero así es como lo pienso yo.
00:26:21Gracias.
00:26:22Vendo techos y remodelación de exteriores.
00:26:24Genial.
00:26:25Cerramos cerca de 6 millones este año.
00:26:28Increíble.
00:26:29Me gustaría estar en 100 millones.
00:26:31Lo que me detiene, y seré un poco vulnerable,
00:26:35diría que es la comodidad, las distracciones y el miedo.
00:26:40¿Y la comida?
00:26:41Miedo.
00:26:41Oh, perdón, yo pensaba...
00:26:42(La audiencia ríe)
00:26:44Muy bien, bueno saberlo.
00:26:45No es comida, no.
00:26:47A veces me siento así también.
00:26:49La comodidad es que ya construí el negocio.
00:26:52Me he reemplazado en cada aspecto.
00:26:54Puedo trabajar dos o tres horas a la semana y funciona bien.
00:26:59El miedo, diría que es el miedo a perder tiempo en familia,
00:27:04el equilibrio entre vida y trabajo, y las distracciones son,
00:27:08mi otro... tengo otro negocio,
00:27:11un negocio de recogida de chatarra.
00:27:12Tengo bienes raíces.
00:27:14Tengo todo tipo de cositas así.
00:27:18¿Qué crees que deberías estar haciendo y no haces,
00:27:20que quieres que yo te diga que hagas?
00:27:21(público ríe)
00:27:23Sé que necesito entregarme por completo otra vez,
00:27:26y lo hice los primeros cinco años de mi negocio,
00:27:29y funcionó de maravilla.
00:27:31Pasamos el COVID, mantuve el negocio muy bien,
00:27:36y logré que ya no me necesitaran, me acomodé.
00:27:39Entiendo.
00:27:40Así que no sé qué estoy buscando que me digas que haga.
00:27:45Bueno, lo diré de otra forma.
00:27:47Creo que los arrepentimientos vienen cuando imaginamos el beneficio
00:27:56que no tenemos, sin tomar en cuenta
00:27:58el costo que no sufrimos.
00:27:59Y así es, claro.
00:28:05Creo que nos arrepentimos cuando imaginamos el éxito
00:28:11que no alcanzamos, sin considerar también
00:28:14el lado negativo que no tuvimos que padecer para lograrlo.
00:28:17Creo que de ahí viene mucho arrepentimiento,
00:28:20porque no es real.
00:28:21Es como esa chica que se fue, o esa oportunidad
00:28:23de negocio que perdimos; simplemente imaginamos
00:28:25lo increíble que sería, pero no el sacrificio
00:28:27que habríamos tenido que hacer para conseguirlo.
00:28:29Solo imaginamos lo bueno sin lo malo.
00:28:30Así que diría un par de cosas.
00:28:32Primero, creo que siempre hay sacrificios
00:28:34que tenemos que hacer,
00:28:38y no creo que estén bien o mal.
00:28:41Creo que son solo preferencias.
00:28:43No hay una respuesta correcta sobre cuánto equilibrio
00:28:44entre vida y trabajo debes tener.
00:28:46Lo correcto es lo que funcione para ti.
00:28:47Dicho de otra forma, si me gustan las galletas
00:28:49y estoy bien con eso, pero también quiero abdominales,
00:28:53simplemente prefiero las galletas a los abdominales.
00:28:56Ese es el intercambio.
00:28:59Y creo que la insatisfacción viene de querer ambas cosas.
00:29:00- Exacto. - Exacto.
00:29:03Así que, o quieres menos, o sacrificas más.
00:29:04Creo que a eso se resume todo,
00:29:09en términos de: ¿hay un camino donde pueda trabajar
00:29:13lo mismo que ahora para pasar de 6 a 100 millones?
00:29:15Probablemente lo haya.
00:29:19Depende de cuánto estés dispuesto a pagar a otros.
00:29:20Puede que tengas que aceptar un golpe a corto plazo
00:29:22en la rentabilidad para traer el nivel de talento
00:29:24que deseas para expandir el negocio por ti
00:29:27hacia donde quieres llegar.
00:29:29Y mientras seas el tipo de persona,
00:29:31por tu carácter, que ellos querrían seguir
00:29:34y crean en tu visión, y puedas hacer esa visión
00:29:36lo bastante grande para que sus aspiraciones quepan en ella,
00:29:37podrás conseguir a ese tipo de gente.
00:29:38Pero es 100% como si estuvieras graduándote
00:29:40ahora mismo en el juego del "Quién", pero hay niveles.
00:29:42Recuerdo la primera vez que contraté a alguien de 50,000 al año,
00:29:46pensé: "Esto es, de esto estoy hablando".
00:29:49Pasé de mano de obra de salario mínimo a 50,000.
00:29:53Y dije: "Saben leer, saben escribir, ¡vamos!".
00:29:56¿Sabes a qué me refiero?
00:29:58Luego contraté a mi primer empleado de seis cifras,
00:30:03y me dije: "¿De qué estaba hablando antes?".
00:30:04"Esto es lo que realmente pasa".
00:30:06Luego al de 250, al de 500, al de un millón,
00:30:08al empleado de varios millones de dólares por año.
00:30:09Son solo niveles.
00:30:12Sharron, que es nuestro presidente,
00:30:14me dijo esto hace años y siempre lo recordé.
00:30:16Dijo: "El mejor talento siempre está en el futuro".
00:30:18Así que, sea lo que sea que tengas hoy, las mejores
00:30:20personas siempre están delante de ti, no detrás.
00:30:22Por eso, para ti, si realmente quieres
00:30:24lograrlo sin hacer el sacrificio,
00:30:26terminarás sacrificando algo, porque si nada cambia,
00:30:30nada cambiará, ¿verdad?
00:30:33Tenemos que cambiar algún componente de tu vida.
00:30:34La pregunta es: ¿qué es lo que menos valoras?
00:30:35¿Valoras más tener más ganancias o más tiempo
00:30:38con tu familia a corto plazo?
00:30:42A largo plazo, puedes recuperar el dinero.
00:30:44Pero no recuperarás el tiempo con la familia.
00:30:46Y tampoco puedes recuperar las ganancias a largo plazo.
00:30:47Si estás dispuesto a ceder ganancias a corto plazo,
00:30:49puedes traer talento de alto nivel,
00:30:52y ellos pueden liderar el crecimiento.
00:30:53En cuanto al miedo, yo solo diría:
00:30:55mantén tu postura.
00:30:57Si dices que temes perder tiempo con tu familia,
00:31:00pues simplemente no lo pierdas.
00:31:02Y sobre el tema de los bienes raíces,
00:31:04conozco a muchos emprendedores, yo mismo tengo muchos.
00:31:06Mientras no los estés gestionando activamente,
00:31:09por eso soy fan de los REITs y los fondos,
00:31:11porque si tienes buenos socios y demás,
00:31:12ellos pueden manejarlo, tú ganas más que el mercado, y ya.
00:31:18Pero eso no cambia nada de lo que yo hago.
00:31:22Invertir en el S&P o comprar otro edificio grande
00:31:23no cambia nada en mi vida.
00:31:26Así que no es una distracción, a menos que digas:
00:31:29"Y si añadimos un cenador, y si ponemos
00:31:31un techo distinto porque soy techador,
00:31:33y si combino lo que realmente soy..."
00:31:34Ahí es cuando dices: "Amigo, para".
00:31:37Deja que los bienes raíces sean lo que son,
00:31:39que el negocio sea el negocio,
00:31:42y mantenlos separados; si puedes hacer eso, vas bien,
00:31:44porque si no, será una distracción.
00:31:44De hecho, déjame verificar eso rápido,
00:31:46cuando mencionaste lo de la distracción
00:31:47que te preocupa, ¿por qué te asusta?
00:31:49No me asusta.
00:31:51De acuerdo.
00:31:54Es solo que tengo TDAH, y colecciono oro y plata,
00:31:56compro casas, compro edificios... es solo que...
00:31:59Sí.
00:32:00Un poco como el síndrome del objeto brillante.
00:32:01Bueno, mientras no cambie nada
00:32:05de lo que haces profesionalmente, no me importa.
00:32:09Pero si ahora revisas esas cosas todo el tiempo
00:32:09y consume tus días, entonces sí,
00:32:11diría que es un problema.
00:32:12Y solo es un problema si tú decides que lo es.
00:32:15Tal vez simplemente te gustan esas cosas.
00:32:17Y dices: "Sacrifico mis metas
00:32:18porque disfruto este TDAH".
00:32:20¿Entiendes?
00:32:26El costo de lo grande es todas las cosas nuevas
00:32:27que tienes que dejar de lado para mantenerlo en marcha.
00:32:29Sí.
00:32:30Gracias.
00:32:33Siento que estoy recibiendo varios "amén" aquí.
00:32:35Esto es genial.
00:32:37(público ríe)
00:32:38Es como una buena comida, ¿verdad?
00:32:39Sí, lo agradezco.
00:32:40Pero sí, el costo de lo grande
00:32:41es todo lo nuevo que tienes que abandonar
00:32:41y que ya no podrás perseguir.
00:32:42Todas las cosas emocionantes en las que ya no participarás
00:32:46porque quieres hacer una sola cosa a lo grande.
00:32:47Entiendo.
00:32:49Y creo que, para mí personalmente,
00:32:50tuve este momento hace un tiempo,
00:32:52me di cuenta de cuánto tiempo toma
00:32:54volverse bueno en algo, y luego pensé:
00:32:55"Vaya, solo me quedan unos 30 o 40 años productivos como mucho".
00:32:57Así que dije: "Me quedan como
00:33:00cuatro o cinco grandes etapas en la vida".
00:33:02Sí.
00:33:04Y dije: "Bueno, eso es todo".
00:33:09No tengo oportunidades ilimitadas.
00:33:11Me quedan cuatro o cinco grandes carreras por delante.
00:33:14Y creo que darte cuenta de eso...
00:33:15Es como lo que dice Warren Buffett:
00:33:18si cada persona tuviera una tarjeta con solo 20 perforaciones,
00:33:21y eso fuera lo único en lo que pudieras invertir,
00:33:23y nunca pudieras venderlo,
00:33:26harías inversiones mucho mejores.
00:33:28Veo a los emprendedores de la misma forma
00:33:30respecto a qué oportunidades de negocio perseguimos.
00:33:31Porque si tomamos el extremo hipotético de que
00:33:32si queremos construir algo realmente grande,
00:33:35va a tomar mucho tiempo,
00:33:36entonces significa que no podemos hacer tantas cosas.
00:33:38Así que espero que eso ayude.
00:33:40Aprecio mucho esa respuesta,
00:33:42porque pensé que ibas a decir: "vende todo y..."
00:33:43Bueno, son inversiones.
00:33:45No te voy a decir que vendas tus inversiones.
00:33:48Diría que mantengas lo pasivo como pasivo, no lo hagas activo.
00:33:49Eso es incurrir en un costo.
00:33:53Porque si vas a hacerlo activo,
00:33:54entonces genera ingresos activos.
00:33:55Si dices: "Quiero tomar mi dinero pasivo
00:33:59y hacer que me cueste más tiempo
00:34:01para obtener un 5% más de rentabilidad".
00:34:01Obtendrás rendimientos mucho mejores
00:34:03en tus ingresos activos que en los pasivos.
00:34:05Yo mantendría lo activo activo y lo pasivo pasivo.
00:34:08- Gracias. - Te lo agradezco.
00:34:09Rápido, voy a mostrarles la hoja de ruta exacta de 10 etapas,
00:34:11de cero a más de cien millones,
00:34:13que menos del 1% de las empresas logran terminar.
00:34:16Ya lo he hecho varias veces.
00:34:17Así que puedo decir con mucha confianza
00:34:20que estas son las etapas, a medida que el personal aumenta,
00:34:23que necesitas superar.
00:34:25Y desglosé cada una de ellas
00:34:26Y por eso puedo decir con mucha confianza
00:34:27que estas son las etapas, a medida que aumenta el personal,
00:34:30que necesitas superar.
00:34:32Y desglosé cada una de estas
00:34:33en ocho funciones diferentes del negocio,
00:34:35cómo se siente la limitación,
00:34:37¿cuáles son los síntomas cuando la atraviesas?
00:34:39Y luego, qué pasos dimos realmente para avanzar.
00:34:41Y lo hemos hecho en software, productos físicos,
00:34:44negocios de servicios, tiendas físicas, todo esto,
00:34:47y funciona.
00:34:48Y es mi regalo para ti, es absolutamente gratis.
00:34:50El enlace está en la descripción,
00:34:51pero solo ve a [acquisition.com/roadmap](https://acquisition.com/roadmap),
00:34:53ingresa tu información
00:34:54y te lo enviará de inmediato, todo gratis.
00:34:55- Mi familia tiene una empresa de cercas residenciales.
00:34:57Vendemos cercas a propietarios de viviendas.
00:35:00Nuestros ingresos actuales son de unos 20 millones.
00:35:04Creo que una buena meta para nosotros serían 50.
00:35:07Creo que lo que nos detiene es el liderazgo y los mejores talentos
00:35:11dentro de nuestras ventas y gerencia,
00:35:13y también la estandarización de procesos y creación de SOP.
00:35:16- Bien.
00:35:17Te creo.
00:35:20- Bien.
00:35:20(Risas)
00:35:23- Ahora mismo, ¿necesitan más clientes?
00:35:25- No necesariamente.
00:35:27- Bueno, ¿necesitan más?
00:35:28Tienes que determinar de inmediato
00:35:29si necesitas más clientes
00:35:30o si no puedes manejar lo que ya tienes.
00:35:33- No podemos manejar lo que tenemos.
00:35:34- Sí pueden, entonces necesitan más clientes.
00:35:37- Necesitamos más personal clave.
00:35:39Gente que atienda los prospectos y gente que cierre los tratos.
00:35:42- Vale, tienes prospectos, tienes un problema de ventas.
00:35:44- Sí.
00:35:45- Entiendo, bien.
00:35:46¿Cuántos vendedores necesitan?
00:35:48Suena a algo similar,
00:35:49¿cuántos vendedores necesitan
00:35:50para solucionar el problema de los prospectos?
00:35:53- Actualmente tenemos cinco.
00:35:57Yo diría que al menos necesitamos duplicar eso.
00:36:00- Bien, ¿qué les impide duplicarlo?
00:36:04- Creo que es en parte el nerviosismo de que el mercado
00:36:08no dure y no requiera a tanta gente.
00:36:12Así que, al poner todo...
00:36:13- ¿Sería entonces un problema de demanda otra vez?
00:36:15- Sí, bueno, quiero decir, no es como si...
00:36:16No tenemos un problema de demanda actual.
00:36:17Tenemos muchos prospectos entrando.
00:36:19Tenemos todo un personal separado que está...
00:36:20- ¿Entonces a qué se debe el miedo?
00:36:21¿Cuáles son sus márgenes?
00:36:22- Mira, aquí es donde se me complica
00:36:26porque no soy la CEO.
00:36:28Soy la mano derecha de los fundadores.
00:36:31Así que no sé específicamente...
00:36:33- ¿No conoces los márgenes siendo la mano derecha?
00:36:36- No, porque siento que también es
00:36:37un tipo de problema de datos que tenemos,
00:36:38de no poder recopilar los datos adecuados
00:36:41y saber si son realmente correctos o precisos.
00:36:44- Bueno, diré que es una de dos cosas.
00:36:46Dijiste: "tenemos miedo de contratar a estas personas".
00:36:49Yo preguntaría: "¿por qué?".
00:36:50Si es solo algo psicológico
00:36:51y tengo miedos irracionales por cosas,
00:36:53diría: "está bien, vamos a superarlo".
00:36:54Si es porque no tenemos flujo de caja,
00:36:56entonces es: "mira, tenemos problemas de flujo de caja"
00:36:57y tenemos que seguir ese árbol de decisiones.
00:36:59Asumiendo que no los tienen, digo...
00:37:01¿alguna vez has oído al CEO decir
00:37:03que tengan problemas de flujo de caja?
00:37:04- No necesariamente.
00:37:05- Bueno, entonces yo diría,
00:37:07¿por qué no contratamos a cinco vendedores más?
00:37:09- Estamos en proceso de hacer eso.
00:37:12- Bien, ahí lo tienes.
00:37:13Está bien, perfecto, entiendo.
00:37:15No, vas bien, sí.
00:37:17- 26% con nuestro...
00:37:18- Bien, genial.
00:37:19- Ya sabes, estamos ahí.
00:37:21Hemos perfeccionado la parte operativa.
00:37:25Ahora toca mejorar el área de ventas.
00:37:27- Entiendo.
00:37:29- Y tenemos muchos prospectos llegando.
00:37:32- Sí.
00:37:32- Para detener nuestro proceso anterior y lanzar el nuevo.
00:37:36- Bien.
00:37:37- Y como dije, es duplicar.
00:37:40Estamos en un mercado donde se frena un poco
00:37:43porque es invierno.
00:37:44Como decir Minnesota, hace frío.
00:37:46Seguimos en el frío invierno.
00:37:48- Frío. (Risas)
00:37:50- Todavía estamos en una cultura con la salud actual
00:37:51y todos lo saben.
00:37:53Y sí, estamos en ese dilema
00:37:57de no saber cuál es el camino correcto
00:38:02para traer al gerente de ventas adecuado
00:38:07y todo eso es donde...
00:38:09- Básicamente, necesitas construir una máquina de reclutamiento de ventas
00:38:11porque estás llegando al punto...
00:38:12¿tienen cinco vendedores ahora?
00:38:13Sí, ¿y hacen prospección propia o es todo...?
00:38:17- Todo publicidad pagada.
00:38:18- Todo es pagado, vale, sí.
00:38:19La gente que hace servicios para el hogar a cierta escala,
00:38:24que es justo donde están ustedes ahora mismo,
00:38:26empieza a necesitar desarrollar básicamente una academia de ventas
00:38:29que sea interna.
00:38:30Así que, igual que tienes tu generación de prospectos,
00:38:35tienes nutrición, tienes ventas,
00:38:46tienes, ya sabes, algún tipo de incorporación
00:38:49y luego retención y ascenso
00:38:51para un cliente, ¿verdad?
00:38:53Vas a tener generación de candidatos, nutrición de candidatos,
00:38:58las entrevistas funcionan igual, incorporación
00:39:04y luego retención y ascenso de los vendedores.
00:39:06Es solo que tenemos que construir una estructura paralela
00:39:07dentro del negocio siempre para que podamos,
00:39:11al igual que invertimos dinero de forma fiable en la demanda,
00:39:14necesitamos poder invertir dinero de forma fiable
00:39:17en el lado de la oferta de personal.
00:39:19Así que esas funciones tienen que ser paralelas
00:39:20y existir dentro del negocio.
00:39:22Y así como probablemente sepas,
00:39:23apuesto a que sabes cuáles son tus CTR,
00:39:25cuáles son tus tasas de suscripción,
00:39:27qué porcentaje de prospectos cierras,
00:39:28qué porcentaje asiste, todo ese tipo de cosas, ¿verdad?
00:39:30En este lado.
00:39:30- He estado obteniendo esos datos.
00:39:31- Sí.
00:39:32- Eso es algo bueno que se construyó en la última charla.
00:39:34- Bueno, eso es bueno.
00:39:35Así como conoces esas estadísticas aquí,
00:39:37necesitas conocer esas estadísticas allá.
00:39:40¿Están haciendo el nivel L2 con nosotros?
00:39:42- Estamos en ello.
00:39:43- Oh, genial.
00:39:44Sí, preguntaba porque construimos estas cosas
00:39:44todo el tiempo.
00:39:46Sí, pero eso es lo que necesitas hacer.
00:39:47Tenemos que construir, básicamente, todo el proceso de ventas,
00:39:49el flujo del embudo de,
00:39:53y voy a completar la idea en un segundo.
00:39:57Cuando hablaba contigo ayer,
00:39:59hace dos segundos sobre esto,
00:40:02¿cuánto te genera un vendedor ahora mismo?
00:40:05En beneficio bruto.
00:40:07- Probablemente cada uno genere de 700 a 800 mil, tal vez.
00:40:12- Digamos 100 mil para facilitar las cuentas.
00:40:14¿Y eso es en beneficio bruto?
00:40:16- Sí.
00:40:17- Bien, ¿y cuánto...?
00:40:17- ¿Qué anotaste ahí?
00:40:18- Es difícil.
00:40:19- ¿Qué dijiste?
00:40:20¿Cuánto beneficio bruto generaron?
00:40:22- Es un poco diferente,
00:40:23porque tenemos cinco internos y cinco externos.
00:40:24Pensemos en... en realidad son 10,
00:40:26tienes a tus medidores fuera y ventas internas.
00:40:29Ese es un poco el problema.
00:40:30- Ya, entiendo.
00:40:30- 20 millones, así que cada uno, ya sabes.
00:40:35- Dividimos por 10: dos millones de dólares.
00:40:37Para mantenerlo simple.
00:40:39¿Y qué les pagas?
00:40:40- Un máximo de unos 200 mil.
00:40:42- Vale, 200 mil para los mejores.
00:40:43Bien, de acuerdo.
00:40:44¿Y el beneficio bruto de esto?
00:40:46- Probablemente, ahora mismo.
00:40:49- ¿50?
00:40:50- Alrededor de dos millones.
00:40:51- ¿Cuál es tu beneficio bruto?
00:40:52No el neto, el beneficio bruto.
00:40:54¿Cuál es el costo de ventas?
00:40:55Vale, sí.
00:40:57Entonces un millón.
00:40:58Para mí, veo esto y veo una relación de cinco a uno.
00:41:01Que, por cierto, los mejores retornos
00:41:02en un negocio son el costo de adquirir talento
00:41:04frente al beneficio bruto vitalicio por empleado.
00:41:06Si sé que podemos generar
00:41:09un millón de dólares en beneficio bruto,
00:41:10si te dijera: "oye, puedes meter 200 mil al S&P,
00:41:13o podemos meter 200 mil en esta máquina".
00:41:16Claro.
00:41:20Obtienes un millón en beneficio bruto,
00:41:21y luego tienes el valor de tu empresa,
00:41:22que probablemente sea de ocho veces para tu negocio.
00:41:25Es decir, ocho millones libres de impuestos por 200 mil.
00:41:27Parece un buen trato.
00:41:28- Y hubo un pequeño detalle, sabes,
00:41:31seré sincero, al principio de tu,
00:41:33salió un, lamento tu pérdida.
00:41:35- Ah, ahí lo tienes.
00:41:36- El mismo tipo de tensión que el doctor y yo--
00:41:39- Sí.
00:41:40- Ya sabes, tratando de arreglar eso aquí y allá.
00:41:45- ¿Son parientes?
00:41:46- Era mi papá.
00:41:47- Ah, ahí está, eso lo hace más fácil.
00:41:47Bien, sé que eres bueno.
00:41:51Digo, no tengo palabras de consejo ahí.
00:41:55Pero esto es lo que tenemos que hacerle al negocio.
00:41:58(Risas de la audiencia)
00:42:00Sí, me mantengo en mi área.
00:42:01(Risas)
00:42:02- No, acabo de reunirme con la báscula.
00:42:04- Oh, sí, sí, sí.
00:42:05- Así es como nos conocimos, fue como un golpe de realidad para--
00:42:08- Ah, qué bien.
00:42:09Excelente, genial.
00:42:10- De una manera diferente.
00:42:11- No, te lo agradezco.
00:42:11Ah, sí, o sea, el punto no era como,
00:42:12espero que a nadie aquí se le haya muerto alguien ayer.
00:42:14¿Me explico?
00:42:15Pero a todos nos pasan cosas malas, ¿verdad?
00:42:17Y entonces, si analizo esto para mí,
00:42:20y la razón por la que esto es algo importante,
00:42:21es porque iba a ir en una de dos direcciones.
00:42:23Iba a hacer eso o simplemente,
00:42:24iba a dejar que el espíritu me guiara.
00:42:26Pero,
00:42:28lo que está limitando la mayoría de sus negocios,
00:42:35que es de lo que nadie quiere hablar realmente,
00:42:37es el hecho de que no son lo suficientemente buenos como emprendedores.
00:42:40No han logrado lo suficiente todavía,
00:42:42no han mantenido el éxito que tienen por suficiente tiempo,
00:42:44y la gente no quiere trabajar para ustedes
00:42:45porque no creen en la visión que tienen.
00:42:47Esa es la realidad.
00:42:48Porque los negocios al más alto nivel
00:42:50realmente pueden resumirse en:
00:42:52encuentra gente de clase mundial y quítate de su camino.
00:42:55Han oído a Branson hablar de ello,
00:42:56han oído a Steve Jobs hablar de ello, y es verdad.
00:42:59El problema es que ellos no quieren trabajar para ti.
00:43:02Es la verdad.
00:43:03Porque Steve Jobs dice:
00:43:04우리는 애플에 또 다른 1,000억 달러를 추가할 것입니다.
00:43:06Y la gente dice: "Vaya, eso suena increíble".
00:43:08Y cuando conoces a talentos de clase mundial así,
00:43:10esos tipos ganan bonos de 20 millones de dólares al año, ¿sabes?
00:43:14Son niveles diferentes en este juego.
00:43:15Y menciono esto para decir que
00:43:17si eres una pequeña empresa,
00:43:19que es el caso de la gran mayoría aquí,
00:43:21entonces tienes que ganar por tu carácter.
00:43:24Tienen que querer trabajar para ti.
00:43:26Y creo que aprender a dominar estos elementos
00:43:28de no ser un impulsivo,
00:43:30de no ser alguien que cambia de parecer de la nada,
00:43:33si tienes un mal día, nadie se entera.
00:43:35Creo que esas son las cosas que te permiten ganar peso,
00:43:37básicamente pelear por encima de tu categoría,
00:43:39porque siempre tienes que esforzarte más de la cuenta
00:43:41para conseguir ese talento,
00:43:42y luego ese talento es el que impulsa el negocio.
00:43:45Así que les contaré la historia,
00:43:46y luego pasaré a la siguiente persona,
00:43:47que es cuando vendimos Gym Launch,
00:43:50quizás algunos de ustedes ya escucharon esto,
00:43:51pero cuando vendimos Gym Launch,
00:43:52había una mesa larga, como la de esa sala de juntas,
00:43:54y teníamos a mi equipo de este lado,
00:43:56y al equipo de capital privado del otro lado.
00:43:58Ellos habían recaudado 1.2 mil millones de dólares en fondos para lo suyo.
00:44:02Y yo estaba haciendo mis cálculos rápidos.
00:44:03Pensé, este tipo va a ganar
00:44:04400 millones de dólares en los próximos cinco años.
00:44:06Dije, eso está tranquilo, sin correr riesgos. (Risas)
00:44:10E hice las cuentas de lo que él iba a ganar con Gym Launch,
00:44:12y me di cuenta de que iba a ganar más dinero
00:44:14con mi empresa de lo que gané yo.
00:44:16Y lo que me resultó interesante, sin embargo,
00:44:18es que vi a todo su equipo, y vi al mío,
00:44:21y cada persona de su equipo
00:44:23era mejor que cada una de las personas del mío.
00:44:25Fue un contraste visual muy marcado
00:44:27entre su equipo y el mío.
00:44:28Y me dije: "Entendido".
00:44:31Así que me juré que para cualquier
00:44:32próximo negocio que fuera a emprender,
00:44:33necesitaba tener una visión significativamente más grande
00:44:35para poder atraer a un nivel de talento diferente
00:44:37que pudiera hacer que algo más grande sucediera.
00:44:39Esa es una respuesta un poco más sutil.
00:44:42Pero necesito construir el canal de talento,
00:44:44ponerlo en marcha, y luego no ser un pesado.
00:44:47- Gracias. - De nada.